NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL si TEHNICI DE COMERT EXTERIOR

Conf.Univ.Dr. Dorel Paraschiv REI dorel.paraschiv@ase.ro

CAPITOL 1. Firma n comerul internaional

Specificul tranzaciilor de comer exterior Motivaiile internaionalizrii. Decizia de export Exportul direct i exportul indirect Agenii comerciali Comercianii pe cont propriu

CAPITOL 2. Comunicarea internaional de afaceri

Comunicarea de afaceri Prospectarea internaional Alegerea modalitilor de prospectare Managementul activitii de prospectare Contactele directe Organizarea misiunilor comerciale n strintate Participarea la trguri internaionale Corespondena comercial Scrisorile comerciale

CAPITOL 3. Negocierea

comercial internaional

Negocierea : definire, structur Definirea negocierii Specificul negocierii comerciale Structura negocierii comerciale internaionale Dimensiunea inter-cultural Diferene culturale Dimensiuni culturale tactici i stiluri de negociere

CAPITOL 4. Strategii,

Strategii i tactici de negociere Strategii de negociere Tehnici de negociere Tactici de negociere Negociatorul Personalitatea negociatorului Stiluri individuale de negociere Stiluri de negociere pe plan mondial

CAPITOL 5. Derularea negocierilor comerciale internaionale

Pregtirea negocierii
Obiectivele negocierii Strategia i planul de negociere Echipa de negociatori

Deschiderea negocierii Desfurarea tratativelor

Argumentarea Obieciile i tratarea lor Concesiile i compromisurile

Finalizarea. Succesul n negocieri

CAPITOL 6. Contractarea comercial internaional

Premisele contractrii internaionale Contractarea direct

Faza precontractual Proiectul de contract Redactarea contractului Oferta comercial Formarea contractului

Contractarea prin coresponden

CAPITOL 7. Contractarea cu intermediarii Agenii comerciali Comercianii pe cont propriu Concesiunea comercial Contractul de concesiune a distribuiei Franciza Contractul de franciz Mecanismul operaiunii

CAPITOL 8. Contractul de vnzare internaional Contractul internaional Definire Vnzarea internaional Coninutul contractului de vnzare internaional Structura Clauzele eseniale Transferul proprietii i riscurilor Executarea contractului Sanciunea neexecutrii Clauzele asiguratorii

CAPITOL 9. Negocierea contractului de vnzare internaional

Marfa

- Produsul - Cantitatea - Calitatea - Ambalajul; marcarea

Condiiile de livrare; Incoterms 2000 RESPECTIV 2010

- Termenul i modalitatea de livrare - Paritatea de livrare - Importana condiiilor de livrare

Preul

- Oferta de pre la export - Oferta de pre la import - Negocierea i contractarea preului - Riscul de pre

Condiiile de plat

- Moneda de plat - Termenul de plat - Tehnicile de plat; garanii - Riscul valutar

COMERUL INTERNAIONAL
NAIONALE TRANZACII INTERNAIONALE = SCHIMB INTERNAIONAL DE MRFURI

EXPORT - IMPORT

INTERNAIONALIZAREA AFACERILOR

MOTIVAII
REACTIVE
Presiunea concurenei Scderea vnzrilor intern Excesul de capacitate Supraproducia Accesibilitatea pieelor

PROACTIVE
Accesul la resurse externe Reducerea costurilor Avansul tehnologic Export-minded Extinderea reelei informatice

INTERNAIONALIZAREA AFACERILOR

DECIZIA DE EXPORT
PRO
Sporirea cifrei de afaceri Reducerea costurilor de producie Prelungirea ciclului de via a produs Stimularea inovaiei Reducerea unor riscuri

CONTRA
Crearea de noi structuri organizatorice Investiii suplimentare Costuri suplimentare Riscuri specifice Diferene culturale

INTERNAIONALIZAREA AFACERILOR
DECIZIA DE EXPORT PREMISE
-

DIAGNOSTICUL EXTERN DIAGNOSTICUL INTERN PLANUL DE AFACERI STUDIUL DE PIA

INTERNAIONALIZAREA AFACERILOR
DIAGNOSTICUL EXTERN

Cererea Oferta Concurena Condiiile economice Mediul tehnologic Riscurile financiare Mediul social-politic Mediul cultural

INTERNAIONALIZAREA AFACERILOR
DIAGNOSTICUL INTERN

Capacitatea de producie Capacitatea tehnologic Capacitatea financiar Capacitatea profesional

EXPORTUL DIRECT I EXPORTUL INDIRECT

EXPORTUL DIRECT

PRO Productorii particip la nsuirea profitului comercial Posibiliti de promovare

CONTRA Cheltuieli mari de comercializare

Meninerea contactului direct cu piaa Riscuri specifice

Crearea de compartimente profilate

EXPORTUL DIRECT I EXPORTUL INDIRECT EXPORTUL DIRECT - STRUCTURI

-

Serviciul de export/import Reprezentantul n strintate Biroul de reprezentare Sucursala Filiala Filiala de comer

EXPORTUL DIRECT I EXPORTUL INDIRECT EXPORTUL INDIRECT

PRO
Productorul poate ncasa contravaloarea mrfurilor livrate mai devreme Nu este nevoie de un departament specializat

CONTRA
Profit mai redus

Nu exist contact direct cu consumatorii

Eforturi i riscuri minime

Instruciuni pentru marcare i transport Economii de scar

Pierderea controlului asupra comercializrii produselor

Dificulti n gsirea firmelor de comer exterior

EXPORTUL DIRECT I EXPORTUL INDIRECT EXPORTUL INDIRECT - STRUCTURI

-

Firma de comer exterior Comerciantul exportator Comerciantul importator Comerciantul internaional Societatea de management al exportului Societatea pentru tranzacii de export Societi de comer internaional

EXPORTUL INDIRECT I EXPORTUL DIRECT EXPORTUL INDIRECT STRUCTURI

Dup funciile pe care le ndeplinesc:
-

Comisionarul exportator Comerciantul exportator Curtierul Agentul de comer exterior