Negocierea comerciala internationala

Definirea negocierii
Negocierea este un process care se manifesta in multe domenii ale vietii sociale
politica, diplomatie, afaceri, raporturi intre parametric sociali.
Trasaturi definitorii ale negocierii
Este un process de decizie prin care partile incearca sa ajunga la o solutie in comun,
urmaresc maximizarea rezultatelor(maximizarea castigului- minimizarea pierderii), obtinerea
unui rezultat acceptabil pentru fiecare parte.
Este o forma de comunicare, respectiv o comunicare interpersonala dinamica, acepta
ajustari pentru a ajunge la o intelegere.
Definitii
Negocierea e un process prin care doua sau mai multe parti interactioneaza in scopul
atingerii la o pozitie acceptabila in comparative cu pozitiile divergente ale acestuia.
Negocierea este arta si stiinta de a gasi un acord intre doi sau mai multi actori
independent care incearca sa-si maximizeze rezultatele.
Conditii importante pentru desfasurarea procesului de negociere
- Existenta unor entitati independente.
- Existenta unui raport de rezonabil
- Existenta unor variante pentru fiecare dintre parti, dar care sa nu excluda interesul reciproc al
partilor

Regulile comunicarii eficiente
- sa intelegi modelul de personalitate al interlocutorului
- important este ceea ce intelege interlocutotul, nu ceea ce intentionezi sa-I comunici
- utilizarea unui limbaj accesibil interlocutorului
- reusita comunicarii este responsabilitatea comunicatorului

Specificul negocierii comerciale
Obiectul este realizarea unei afaceri, intre parti se stabilesc relatii de tip
vanzator/comparator concretizate intr-o intelegere contractuala, atitudinea partilor fiind
preponderant de colaborare si nu de confruntare.
Negocierea comerciala presupune etape premergatoare:
- prospectarea- documentarea
- schimbul de scrisori
Negocierea este un process organizat, presupune:
- reguli de comportament si de limbaj si de uzante
- respectarea normelor deontologice
- conduita profesionala
- respectarea obligatiilor asumate
- respectarea unui calendar de derulare

Diferenta dintre negocierea interna si cea internationala
- complexitate
- diferente culturale
- diferente politico administrative
- diferente de sisteme juridice
- costuri si riscuri ridicate




Raportul de forte este definit de :
- puterea relativa a partilor( notorietate, pozitie pe piata)
- pozitia negociatorului, autoritatea sa ierarhica
- limitele mandatului sau
- componenta negociatorului, experienta lui
- ascendentul natural al negociatorului, capacitatea sa de influenta

Obiectul negocierii se refera la : afacerea care reprezinta finalitatea tratativelor dintre
parti sau, mai exact la realizarea unui accord de vointa materializat in contract.
Obiectul comun presupune existenta unei baze de intelegere, a unei zone de acceptare
mutual.
Maximul dispus sa-l plateasca cumparatorul trebuie sa fie mai mare, eventual egal, cu
minimul pe care vanzatorul este dispus sa-l primeasca spatiu de negociere .
Pozitiile partilor se situeaza pe axa nenegociabil-negociabil, desigur, pe parcursul
negocierii unele puncte initial negociate pot fi puse in discutie.

Pentru existenta negocierii se cer a fi intrunite 3 conditii :
1. Pozitii diferite dar negociabile
2. Vointa de a ajunge la un rezultat
3. Existenta unui obiectiv comun

Rezultatul negocierii comerciale:
- ambele parti sunt in castig : win-win ( sunt multumiti)
- una din parti pierde : win- lose
- ambele parti pierd : lose-lose


Diferente culturale care afecteaza negocierea
Modul de comunicare care distige doua tipuri de culturi:
-inalt contextuale ( China, Japonia, Orient)
-slab contextuale ( SUA, Germania ,Elvetia)

CULTURI SLAB CONTEXTUALE
- mesajele sunt explicite, interpretate literal in afara contextului
- obiectul negocierii este abordat direct, in functie de agenda zilei, in scopul ajungerii rapide la
un rezultat
- comunicarea este directa exprimand fara ambuguitati sau eufemisme, acordul sau dezacordul
- strategia de comunicare se caracterizeaza prin : prezentare logica, limbaj concis, demers tehnic,
si abordare cantitativa
- relatiile dintre persoane sunt relativ putin durabile, indivizii neimplicandu-se profund din punct
de vedere emotional
CULTURI INTALT CONTEXTUALE
- mesajele sunt implicate, fiind interpretate in cadrul contextului in care au fost emise
- negocierea este precedata de o perioada de observare, fapt ce permite participantilor sa se
cunoasca, sa stabileasca o relatie de incredere reciproca
- comunicarea se bazeaza pe o multime de formule de politete, expresii nuantate, care depind de
interlocutor si de contextul comunicarii
- comunicarea favorizeaza demersul intuitiv, limbajul complex, abordarea calitativa
- relatiile dintre peroane sunt durabile, indivizii implicandu-se emotional in mod profund





Negocierea comerciala
Evidentierea trasaturilor si clasificarea lor rigida are in fapt exclusiv scop didactiv, in realitate
indivizii implicati in marile negocieri au de regula un mandat ce trebuie indeplinit, sunt influentati mai
mult de educatia profesionala primita, decat de tipul de cultura din care provin si , in concluzie, exista
tendinte de estompare a diferentelor si de aparitie a unui comportament universal valabil.
Aceste trasaturi determina anumite caracteristici ale negociatorului :
CULTURA MONOCRONICA:
- prefer sa inceapa si sa termine intalnirea in mod operativ
- au pauze programate
- discuta cate un punct de pe agenda in fiecare perioada de timp
- se bazeaza pe comunicare la obiect, detaliata si explicita
- considera nepunctualitatea ca lipsa de interes sau de respect
- timpul este perceput ca fiind obiectiv, curgand inexorabil din trecut, prin prezent spre viitor
- timpul este liniar, putand fi segmentat ( etape) si ordonat (calendar)
- timpul este o resursa rara si trebuie utilizat cu economicitate( time is money)

CULTURA POLICRONICA
- prefer pentru intalniri un orar flexibil
- fac pauze cand li se pare potrivit
- trateaza un flux important de informatii in aceeasi perioada de timp
- urmaresc sa se adreseze convingerii intime
- cateodata problemele in discutie se suprapun
- nepunctualitatea nu este condamnata
- timpul e perceput ca fiind subiectiv, depinzand de contextual evenimentelor
- timpul curge pe mai multe planuri, in ritmuri cu intensitati diferite
- timpul este o resursa abundenta si folosirea lui este subordonata cerintelor mentinerii si dezvoltarii
relatiilor interpersonale

Modul de structurare a timpului
Timpul constituie o resursa economica specifica, conceptia despre timp este fie ingaduitoare,
presun ca in acelasi timp pot fi rezolvate mai multe lucruri- tipul de cultura policronica, fie
stricta, unei actiuni ii este repartizata o anumita bucata de timp cultura mopocronica.