NEGOCIEREA I COMUNICAREA SIMBOLURILE PARTENERIATULUI N COMERUL INTERN I INTERNAIONAL

15 sliduri

Structura

1. Probleme definitorii ale practicii i orientrii negocierilor comerciale 2. Negocierea comercial: concept, tipologie, interaciuni 3. Concuren i cooperare n negociere: organizarea i desfurarea negocierilor 4. Comunicarea i comportamentul n negociere. Uzane n negocierea comercial 5. Finalizarea negocierilor: dosarul de derulare a contractelor internaionale 6. Model analog de negociere n schimburile internaionale

Probleme definitorii ale practicii i orientrii negocierilor comerciale

negocierea este privit n sensul de "tratative, discuii purtate ntre doi sau mai muli parteneri n legtur cu un deziderat economic comun n vederea realizrii unor nelegeri sau tranzacii comerciale" [Pistol, 1994]. "arta prin care vnztorul i cumprtorul, n discuii fa n fa, stabilesc termenii precii ai unui contract"[Laurent, 1987] "modalitatea de a pune de acord avantajele, interesele prilor n cauz"[Pistol, 1994]. Pierre Lebel acord negocierii o accepiune chiar mai larg considernd c aceasta este "specific tuturor vrstelor, tuturor categoriilor sociale i tuturor civilizaiilor, ea fiind un act cotidian cu o folosire natural ca respiraia sau viaa"[1984].

Negocierea comercial: concept, tipologie, interaciuni

Clasificarea negocierilor:

Negocieri integrative (joc cu sum variabil): partenerii de negociere exercit comportamente de cooperare, n opoziie cu atitudinea manifestat n cadrul negocierilor distributive, cnd se adopt comportamente de dominare.
Negocieri distributive (joc cu sum fix): scopul negocierii l reprezint obinerea unui acord care nu va ine seama de interesele partenerului, rezultatul fiind decis de raportul de fore dintre parteneri, adic de puterea de negociere a fiecreia dintre pri.

Negocierea integrativa

Negocierea distributiva

Concuren i cooperare n negociere: organizarea i desfurarea negocierilor

Etapele negocierilor: 1. prenegocierea 2. negocierea 3. postnegocierea 4. protonegocierea Reguli de comportament: educarea i impunerea voinei pentru pstrarea calmului; impunerea condiiei de pstrare a stimei i respectului fa de partener; neadmiterea lezrii demnitii proprii sau a colaboratorilor; exprimarea ponderat a satisfaciei ajungerii la nelegere fr a fi transformat n entuziasm; ascultarea cu rbdare i calm a argumentelor partenerului;

Comunicarea i comportamentul n negociere. Uzane n negocierea comercial

Culegerea i circuitul informaiilor necesare n pregtirea tratativelor

Circuitul mesajelor n timpul tratativelor

Negocierea i comunicarea - simbolurile parteneriatului n comerul intern i internaional

Principiul identitii - orice judecat emis n cursul negocierii trebuie s fie cntrit, bnie, stocat, i refolosit n momentul n care argumentarea propriei poziii cere acest lucur, n interesul dobndirii condiiilor optime de ncheiere a contractului. Principiul necontradiciei - exprim necesitatea logic de a nu afirma i nega concomitent acelai lucur- plecnd de la calitatea mrfii, preul de livrare sau condiiile de plat, toate aceste detalii trebuie bine judecate i puse n discuie astfel nct adevrul celor declarate s aduc cu sine competena i buna credin a negociatorilor. Principiul terului exclus conform cruia o afirmaie i o negaie privind aceeai nsuire a unui bun sau proces nu pot fi adevrate luate mpreun, n acelai timp i sub acelai raport. Principiul raiunii suficiente a crui reflectare se gsete n ideea c n via, ca i n natur, totul are o cauz. Legea raiunii suficiente conduce nu numai la gndirea celui ce emite judeci ci i a celui care nregistreaz aceste lucuri, n procesul comunicrii.

Particulariti ale negocierilor

Finalizarea negocierilor: dosarul de derulare a contractelor internaionale

Dosarul de derulare cuprinde eviden tehnico-organizatoric operativ, sistematizat, standardizat, care s cuprind i s reflecte toate informaiile la zi. Funcii: reflect condiiile n care s-a perfectat negocierea i s-a ncheiat contractul, cu toate clauzele de livrare i plat constituie sursa informaional primar i cea mai important fiind punctul de plecare n rezolvarea oricrei dileme, probleme privind modul de perfectare i derulare a respectivelor aciuni comerciale.

Finalizarea negocierilor: dosarul de derulare a contractelor internaionale

Din dosarul de derulare fac parte: 1)referatul operaiunii 2)autorizaia de export 3)factura proform i factura comercial 4)declaraia vamal, certificatul de origine 5)certificatul fito-sanitar 6)licena de export-import 7)nota de realizare a activitii respective n situaia n care, pentru anumite operaiuni nu se emit facturi, pentru plile efectuate direct ctre clieni externi pentru care nu se solicit expres documente bancare (importul de documentaii i mostre, licene, know- how, asisten, - se ntocmete o not de realizare a activitilor respective fiind considerate operaiuni a cror valoare se deconteaz n afara valorii produselor respective i formeaz obiectul unor contracte separate.

Model analog de negociere n schimburile internaionale Preul element esenial n negocierea contractelor cu partenerii externi

Din punctul de vedere al modului n care este definit i negociat preul n cadrul contractelor, el poate fi: fix sau determinat - ca n majoritatea contractelor, pentru majoritatea tipurilor de mrfuri; determinat ns supus modificrii, n baza unei formule de calcul sau stabilit printr-o anumit clauz negociat i agreat prin contract (materii prime, combustibil, salarii); determinabil - se include, n special n contractele cadru, n care stabilirea preului este legat de momentul livrrii (produs cotat la burs, produs de calitate standard cu pre calculat la livrare sau recepie); variabil caracteristic produselor cu caracter sezonier.

Model analog de negociere n schimburile internaionale Preul element esenial n negocierea contractelor cu partenerii externi

Din punct de vedere al cadrului organizatoric n care se desfoar negocierea distingem: preuri de burs reprezint baza de pornire n negocierea tranzaciilor n domeniu preuri de licitaie caracteristice pentru exporturileimporturile complexe sau materii prime naturale preuri de negociere predispuse a fi larg negociate n timpul tratativelor comerciale.