Expert n Vnzri

Lecia 23 Stresul

Aspecte generale despre stres

De cte ori nu ne-am pus ntrebri multiple despre anumite lucruri, fenomene, obiecte, teorii etc. Ani la rnd, s-au cutat i s-au dat rspunsuri la ntrebarea esenial! cum au aprut viaa, omul pe pmnt, i nc nu avem un rspuns cum s -au realizat efectiv acestea. S-au creat teorii diverse, unele valide, altele antagonice, convergente sau divergente, cu privire la om. Fiind vorba despre noi, ne punem continuu ntrebri. Acest lucru l-am fcut i-l vom face sistematic. Vom reproduce cteva definiii ale unor cercettori ai domeniului tiinific studiat: stresul. Termenul conceptual de stres psihic a fost inventat de ctre Hans Selye, ocazie uria de a evalua n plan psihologic i medical limitele mainriei omeneti, de a face fa adversitilor vieii. Astfel, fiina uman este prevenit i instruit, prin diverse modaliti, s rspund unei provocri, cunoscut sub termenul de suprasolicitare, ce afecteaz trei planuri majore ale psihicului: senzorial, informaional i decizional (toate avnd o inerent rezonan afectiv). Din aceast definiie, rezult c stresul este negativ. Cercetrile recente scot n eviden din fericire, existena ambelor forme de stres, stresul negativ, denumit de regul distres, i stresul pozitiv, denumit eustres. Dac, aa cum afirma H. Selye genialul creator al conceptului general de stres sanciunile stresului psihic sunt bolile i nefericirea, este logic s anticipm situaia ideal capabil s ne apere de aceste veritabile primejdii: prevenirea i anihilarea acestui adevrat flagel al umanitii. Ar fi, totui, imposibil o astfel de rezolvare, dar, paradoxal, nici nu considerm c ea ar constitui premisele unei ipotetice fericiri. De fapt, viaa fr puin stres (o veritabil sare n bucate) ar constitui o surs de enorm i paralizant plictiseal. Mark Twain a explorat, deja, ntr-una din scrierile sale, o astfel de perspectiv imaginar, analiznd viaa de dup moarte, pe care vrednicii reprezentani ai speciei umane o duc pe ceretile pajiti ale Raiului: un plictis cumplit, o lips de motivaie vecin cu moartea, nicidecum mult-ludata via de apoi. Selye introduce conceptul general de stres, pe care l-a definit ca o reacie general nespecific a organismului la aciunea extern a unor factori ageni stresori de natur variat (fizic, chimic, biologic i psihic). Au existat autori, tot mai rari n

Pagina 1

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
prezent, care, n paralel cu conceptul de stres, au utilizat conceptul de strain, care desemneaz modificrile durabile ale organismului, determinate de stresori (analoge cu deformarea corpurilor sub efectul unei presiuni externe termen preluat din tehnic). Considerm c meninerea acestui termen ar complica inutil datele problemei stresului, i aa destul de sensibil la interpretri variate. n ultimele decenii, accentul definiiei acestui veritabil sindrom s-a mutat pe caracterizarea ansamblului manifestrilor ce compun aceast reacie (tulburri psihice i/sau somatice multiple i poliforme), n scopul analizrii impactului su cu activitatea unor organe i aparate dotate cu disfuncii poteniale sau actuale, dar i asupra unor indivizi cu o anumit constituie psihic, predispus (ereditar sau prin traume psihice anterioare) apariiei unor tulburri cu implicaii dezadaptative comportamentale. Apreciem c o definiie sintetic actual a stresului general este cea dat de A. von Eiff: Reacie psiho-fizic a organismului, generat de ageni stresori ce acioneaz pe calea organelor de sim asupra creierului, punndu -se n micare datorit legturilor corticolimbice cu hipotalamusul un ir ntreg de reacii neuro-vegetative i endocrine, cu rsunet asupra ntregului organism. Mai recent, Derevenco prezint o definiie psiho-biologic a stresului, inspirat de teoria cognitiv a stresului, elaborat de coala lui Lazarus. Astfel, n aceast definiie, accentul este pus pe dezechilibrul biologic, psihic i comportamental dintre cerinele (provocrile) mediului fizic, ambiental sau social, i resursele reale sau percepute ca atare ale omului, de a face fa (prin ajustare sau adaptare) acestor cerine i situaii conflictuale (Derevenco, 1998). Referitor la definirea stresului psihic, se cuvine s repetm faptul c el reprezint un caz particular de stres, nscris n sfera noional a stresului general, fiind declanat de anumii ageni stresori: cei psihici. Acetia sunt dotai cu semnificaie negativ (distres) sau pozitiv (eustres) pentru indivizi i opereaz n planul contiinei numai dup decodificarea lor i evaluarea sarcinii pe care ei o pun n faa individului Lazarus i Folkman definesc stresul drept un efort cognitiv i comportamental (cu exprimare afectiv pregnant, am aduga noi) de a reduce, stpni sau tolera solicitrile externe sau interne care depesc resursele personale.

Pagina 2

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
Dintre definiiile existente n literatura de specialitate asupra stresului psihic, ni se pare mai potrivit definiia oarecum descriptiv dar incluznd majoritatea circumstanelor de declanare a stresului dat de M. Golu: Stare de tensiune, ncordare, disconfort, determinat de ageni afectogeni cu semnificaie negativ (sau pozitiv, am aduga noi, n cazul eustresului), de frustrare sau reprimare a unor motivaii (trebuine, dorine, aspiraii inclusiv subsolicitarea, n.n.), de dificultatea sau imposibilitatea rezolvrii unor probleme. Completrile la aceast definiie, n afara sublinierii dihotomiei semnificaiei puternice pentru organism a agenilor stresori negativi (distres) i pozitivi (eustres), sunt reprezentate de includerea n rndul situaiilor generatoare de stres a suprasolicitrii cognitive-afective i voliionale (chiar n cursul unei activiti pasionale pentru subiect!) i a efectelor, insidios propagate la scoara cerebral, a unor ageni fizici (zgomotul, adesea avnd i o rezonan afectiv negativ), chimici (noxele ambientale) i biologici (boala, ca surs a unor reflexe aferente viscero-corticale), toi aceti stimuli nonpsihologici producnd n ultim instan un stres psihic secundar. n alt ordine de idei, toate definiiile de pn acum ale stresului psihic, inclusiv cele menionate, accentueaz latura contientizrii de ctre individ (inclusiv anticiparea, realizat la nivelul evalurii cognitive) a potenialului nociv al agenilor stresori avndu se, deci, n vedere distresul. Prin aceasta, se omite, cum am ncercat s sugerm mai sus, includerea n definiie a eustresului, conceput similar din punct de vedere al intensitii strilor afective (ns cu polaritate opus) i al reaciilor psihosomatice aprute, inclusiv implicaiile sale n patologia acut), de exemplu, criza de astm declanat de o bucurie neateptat), dar total diferit n perspectiva repetrii sale pe termen lung (implicaii pozitive privind longevitatea). Dac ceea ce se definete, n mod obinuit, prin stres psihic, reprezint, n opinia noastr, stresul psihic primar (cu ageni stresori psihici posesori ai unei semnificaii, ca de exemplu, cuvntul cutremur, capabil s declaneze instantaneu reacia de stres), n cazul stresul psihic secundar este vorba tot de o reac ie de stres psihic, dar care survine n continuarea (sau aproape instantaneu) unui stres primar,

Pagina 3

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
declanat de ageni stresori nepsihogeni (vezi cazurile de insolaie, o senzaie dureroas, sau o stare febril). Cel mai elocvent exemplu l constituie stresul psihic secundar reprezentat de boal, n cadrul creia simptomele psihice sau somatice genereaz stres psihic secundar nou, cauzat de disconfort psihic i somatic (dar i un stres psihic primar, prin semnificaie, de pericol pentru viaa sau integritatea individului ori pentru inseria lui socio-profesional). Conform unei definiii personale, prezentat n lucrrile anterioare, despre stres, stresul psihic reprezint un sindrom constituit de exacerbarea, dincolo de nivelul unor simple ajustri homeostatice, a unor reacii psihice i a corelatelor lor somatice (afectnd cvasitotalitatea compartimentelor organismului) n legtur cu excitaia extern sau intern exercitat de o configuraie de factori declanai (ageni stresori), ce acioneaz intens, surprinztor, brusc i/sau persistent i avnd uneori un caracter simbolic de ameninare, alteori un rol extrem de favorabil pentru subiect (percepui sau anticipai ca atare de subiect). Alteori, agenii stresori reprezint excitani psihici cu rezonan afectiv major (pozitiv eustres sau negativ distres) sau surse de suprasolicitare a proceselor cognitive (atenie, gndire etc.) i voliionale, dar cu meniunea c SP are la baz n primul rnd o participare afectiv pregnant. n faa aceluiai fac tor de stres, nu se va reaciona identic. Astfel, fiecare persoan va avea reacii diferite. Factorii de stres cei mai importani nu sunt neaprat i cei mai periculoi. Astfel spus, stresul depinde de reacia pe care o dezvolt individual fiecare persoan la factorii de stres. Dac aflm ce se ntmpl in interiorul organismului nostru atunci cnd suntem stresai, putem s avem imaginea real a situaiei create i s folosim mecanismele de contracarare a distresului i de amplificare a eustresului. Stresul are variate moduri de a se manifesta: fizic, emoional, intelectual i se caracterizeaz prin trirea sau percepia subiectiv de a fi copleit, incapabil de a face fa oricrei situaii. Stresul este o boal a timpurilor noastre, care i afecteaz pe oameni indiferent de modul lor de via. Stresul este pretutindeni, mai evident, cu frecven mai mare, n rile super dezvoltate i n special la ofierii de poliie din toat lumea.

Pagina 4

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
Stresul emoional crete n intensitate atunci cnd nu exist armonie, cnd exist nenelegeri n relaiile de lucru, cnd te simi ndeprtat de relaiile sociale cu care ai fost obinuit, cnd nu mai eti conectat la sursele de energie pozitiv, la micile plceri ale vieii, la plcerile zilnice. Stresul face parte din viaa noastr de zi cu zi. Pn s nvm s-l recunoatem i s ne ferim de urmrile lui, adeseori se rsfrnge asupra strii noastre sufleteti, dar, mai ales, asupra sntii noastre (i implicit, asupra duratei noastre de via); l -am simit pe propria noastr piele, dndu-i diferite nume: enervare, nerbdare, plictiseal, oboseal, furie, dezgust, ruine, team, panic, mnie, groaz, frustrare etc., toate aceste stri predominant afective constituind, de fapt, mtile stresului.

Tipuri de stres
n orice program de management al stresului profesional, prima etap se refer la clarificarea diferitelor tipuri de reacii care pot aprea n urma unor evenimente i la stabilirea gradului de periculozitate pe care l au acestea, astfel nct angaj aii s fie capabili s recunoasc la ei nii sau la alii aceste simptome. Este foarte important de precizat faptul c stresul reprezint o reacie normal la o situaie anormal i are rolul principal de a ne proteja de situaia amenintoare, permind: Concentrarea ntregii atenii asupra ameninrii respective; Mobilizarea energiei maxime; Pregtirea pentru aciune n scopul de a rspunde ameninrii. Stresul reprezint procesul prin care organismul reacionez i ncearc s fac fa unui anumit eveniment care determin o presiune extraordinar asupra fiinei umane. Asemenea evenimente se refer deseori la pierderi, ameninri i rniri fizice sau emoionale.

Pagina 5

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
n contrast cu abordarea marilor evenimente stresante, n ultimul timp, o atenie considerabil a fost acordat evenimentelor stresante cotidiene i impactului pe care acestea l pot avea asupra funcionrii psihice. McLean a susinut faptul c microstresorii, acionnd cumulativ i n lipsa unor experiene compensatorii pot deveni surse poteniale de stres. Dou funcii au fost atribuite acestor stresori: n primul rnd, s-a considerat c ei pot avea o contribuie independent asupra strii generale de bine; n al doilea rnd, au fost considerai ca mediatori ai efectelor determinate de marile evenimente stresante ale vieii. De multe ori, pe parcursul vieii i al profesiei, suntem expui la evenimente minore sau majore care pot duce la apariia stresului. Pentru o nelegere mai clar a problematicii este necesar o scurt clasificare a diferitelor tipuri de stres cu care putem fi confruntai. Stresul bazal Orice persoan triete acest tip de stres, deoarece n viaa cotidian se confrunt cu diferite evenimente, care nu sunt conforme cu ateptrile sale i la care reacioneaz cu anumite stri de tensiune, frustrare, iritare, furie etc. Acestea apar n viaa personal sau n cea profesional i se refer la diferitele nenelegeri cu colegii i efii, cu prietenii i vecinii, la sarcinile primite i la timpul necesar realizrii acestora, la provocrile crora trebuie s le facem fa permanent. n general sugestiile referitoare la managementul stresului bazal vizeaz urmtoarele indicaii: Identificai sursa stresului; Dormii suficient de mult; Mncai regulat; Odihnii-v i conservai-v energia; Facei-v timp pentru relaxare i exerciii fizice;

Pagina 6

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
Controlai-v consumul de alcool i tutun; Acceptai schimbrile; Comunicai-v dorinele, dar nu n manier agresiv; Dezvoltai-v relaii satisfctoare de prietenie; Cultivai o atitudine pozitiv; Amuzai-v din cnd n cnd, chiar i de propria persoan. Stresul cumulativ Acest tip de stres este rezultatul aciunii unui eveniment dificil, care apare prea des, dureaz prea mult i este prea sever. Prin urmare frecvena, durata i intensitatea situaiei sunt elemente cheie n aprecierea probabilitii de instalare a acestei forme de stres. Dac nu se acord atenie stresului cumulativ, atunci acesta poate duce la sindromul de epuizare nervoas. Consecinele vor fi att n plan personal, ct i n cel profesional, o astfel de persoan putnd, de exemplu, fie s evite munca i s nu mai poat face fa sarcinilor cotidiene, fie deseori s devin total implicat n munc i s exclud orice alte aspecte ale vieii. Simptomele ntlnite la aceste persoane se refer la: Oboseal intens; Pierderea ncrederii n sine; Sentiment de neajutorare; Tristee; ngrijorare; Vinovie; Refuzul de a accepta c se afl ntr-o stare de epuizare; Negarea faptului c eficiena a nceput s scad;

Pagina 7

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
Imposibilitatea de evaluare obiectiv a performanei proprii; Dureri de cap, stomac, spate. Sugestii referitoare la managementul stresului cumulativ: Acceptai c unele lucruri nu se pot schimba, cel puin nu imediat; Descoperii-v i analizai-v limitele personale; Evitai suprancrcarea cu sarcini, nvai s delegai unele activiti i lsai unele sarcini pentru mai trziu; Gestionai timpul corespunztor; Fii realist cu privire la scopuri; nelegei riscurile unor expectaii prea nalte; Avei grij de dumneavoastr, doar aa vei putea avea grij i de alii. Stresul traumatic Dac stresul cumulativ apare n timp, iar la un anumit moment poate fi recunoscut i se poate interveni asupra lui, n schimb stresul traumatic este rezultatul unui singur eveniment care apare brusc i este foarte violent, producnd rnirea fizic sau emoional a persoanei. Astfel de evenimente pot include att pe cele care se repercuteaz asupra propriei persoane, precum boli grave, atacuri armate, viol, rpire etc., ct i pe cele la care suntem martori, precum moartea cuiva, crime, dezastre, masacre, epidemii etc. n astfel de situaii persoana triete un oc, iar reaciile pot aprea imediat sau dup o perioad, acestea incluznd: Fric; Furie; Depresie; Confuzie;

Pagina 8

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
Idei obsesive; Sentiment de inutilitate; Sentiment de abandon; Pierderea sensului vieii; Dificulti de a lua decizii; Creterea consumului de alcool. Dac aceste reacii sunt prea intense sau apar prea des ele pot duce la apariia unor tulburri psihologice, de aceea n astfel de situaii se recomand apelarea de urgen la specialitii din domeniul sntii mentale, fie ei psihologi, psihoterapeui, psihiatri, medici. Sugestii referitoare la managementul stresului traumatic: nelegei faptul c este normal s suferii dup un eveniment traumatic; Nu uitai c dup o experien traumatic cel mai bun scenariu este c vei deveni mai puternic, iar cel mai ru scenariu este acela c vei experimenta o form de stres creia nu-i vei putea face fa singur; Vorbii despre eveniment, imediat, cu cineva de ncredere; Nu suferii n linite, vorbii despre emoiile pe care le trii, doar aa vei putea preveni apariia unor efecte mai serioase n viitor; Nu fii critic cu propria persoan i nu v gndii c suntei slab; Nu v imaginai c alii v vor desconsidera; Solicitai ajutor de specialitate; Acceptai un mediu protectiv oferit de cei crora le pas de dvs. Stresul posttraumatic

Pagina 9

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
Atunci cnd simptomele de mai sus dureaz mai mult de o lun, acestea pot duce la apariia unei probleme mult mai serioase, numit stres posttraumatic. De fapt, se numete tulburare de stres aprut n urma unui eveniment traumatic (post-traumatic stress disorder PTSD) i poate fi asemuit cu o ran fizic, care nu se vindec n mod natural. Simptomele aprute se refer la: Retrirea periodic a evenimentului traumatic; Evitarea oricrui stimul care amintete de evenimentul respectiv; Pruden i alert exagerat fa de situaii; Reacii violente fa de situaiile amenintoare. Alte situaii n funcie de diferii factori, printre care vulnerabilitatea personal i gravitatea traumei, stresul se poate transforma ntr-o criz nevrotic sau psihotic, putnd duce chiar la suicid. Stresul bazal i cel cumulativ pot fi gestionate de persoanele care nu au pregtire n domeniul tiinelor medicale sau sociale, n timp ce pentru managementul stresului traumatic i posttraumatic este necesar prezena specialitilor n psihologie sau psihoterapie.

Influenarea stresului prin variabila organizaional

Indiferent ct de rezisteni suntem la stres i independent de strategiile pe care le alegem sau de eficiena acestora, este evident faptul c variabi lele externe au un rol esenial n generarea stresului. Aa numitul stres organizaional sau profesional se refer de fapt la toate aceste caracteristici ale muncii sau la evenimentele cu care ne confruntm la serviciu. Sunt aspecte care in de specificul profesiei i de rolurile crora trebuie s le facem fa, de

Pagina 10

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
structura organizaiei i de interesul manifestat de instituie fa de angajai, de relaiile interpersonale care se dezvolt pe durata ndeplinirii sarcinilor. Rolul ndeplinit n organizaie Rolul pe care cineva l are de ndeplinit ntr-o anumit instituie a reprezentat una dintre cele mai studiate condiii organizaionale care poate favoriza apariia stresului. Se consider c exist patru astfel de caracteristici: Ambiguitatea rolului se refer la situaia n care exist informaii inadecvate sau lips despre modul n care persoana trebuie s realizeze o anumit activitate. De asemenea, ambiguitatea apare i atunci cnd rolul nu este clar din punct de vedere al obiectivelor i al responsabilitilor personale. Suprancrcarea rolului se refer la situaia n care persoana nu poate realiza sarcinile care fac parte integrant dintr-o anumit activitate. Ideea aceasta de prea mult munc are dou componente. Pe de o parte, o component cantitativ care apare atunci cnd persoana efectiv nu are timpul necesar pentru a realiza sarcinile primite, iar pe de alt parte componenta calitativ, cnd persoana nu are abilitile necesare pentru a realiza activitatea respectiv. Subncrcarea rolului se refer la situaia n care persoana este nevoit s realizeze anumite activiti care sunt cu mult sub calificarea ei, astfel nct abilitile acesteia nu sunt utilizate deloc n activitatea respectiv. Conflictul de rol se refer la situaia n care cerinele de realizare ale unui rol fac imposibil realizarea altui rol. Au fost identificate patru astfel de conflicte: Conflictul ntre roluri apare atunci cnd expectaiile i cerinele unui rol (serviciu) vin n contradicie cu expectaiile i cerinele altui rol (familie). Conflictul persoan-rol apare atunci cnd cerinele rolului vin n contradicie cu personalitatea sau valorile persoanei. Conflictul intraemitor apare atunci cnd un superior transmite mesaje incompatibile.

Pagina 11

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
Conflictul interemitor apare atunci cnd doi efi solicit realizarea unor sarcini contrare. Caracteristicile slujbei Tipul de activitate pe care o realizm poate avea un potenial stresant care nu trebuie neglijat. Se consider c exist patru astfel de caracteristici: Controlul exercitat asupra activitii se refer la gradul de controlabilitate pe care angajatul l are asupra muncii realizate, a ritmului de realizare a acesteia. Exist dou mari categorii, controlul tehnologic, atunci cnd viteza i desfurarea activitii sunt controlate de alt surs dect angajatul, i controlul uman, atunci cnd procesualitatea activitilor este sub controlul unei persoane umane. Munca repetitiv se refer la activitile n care anumite sarcini sunt realizate periodic i frecvent n aceeai ordine fr ntreruperi pentru realizarea altor activiti. Programul de lucru n schimburi se refer la activitatea desfurat n alte perioade dect cea clasic de la aproximativ 8 la 16. Particularitile postului se refer la alte aspecte ale activitii, printre care: varietatea, adic numrul diferitelor sarcini care trebuie realizate n activitatea profesional. autonomia, adic marja de libertate avut la dispoziie n realizarea sarcinilor. diversitatea aptitudinilor, adic msura n care munca necesit o gam considerabil de abiliti. responsabilitatea, adic msura n care se permite asumarea reuitelor sau greelilor. Feed-back-ul, adic msura n care sunt asigurate informaii clare i directe despre eficiena activitii.

Pagina 12

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
identitatea, adic msura n care se realizeaz o cantitate identificabil de munc care permite vizualizarea produsului final. relaiile, adic msura n care este necesar comunicarea fa n fa cu alte persoane. Relaiile interpersonale Calitatea relaiilor pe care le avem cu alte persoane are un rol primordial n apariia stresului. Se pot analiza trei tipuri de relaii: Relaia cu colegii este foarte important, dovedindu-se c cei care au relaii proaste tind s fie nencreztori, critici, lipsii de dorina de a-i asculta pe ceilali i cu o capacitate redus de a face fa stresului. Relaia cu eful este de asemenea important, avnd n vedere rolul acestuia n multe aspecte referitoare la cariera angajatului. Relaia cu publicul pare a avea potenialul stresant cel mai mare, dovedindu-se c angajaii care prezint cel mai mare risc de a experimenta stresul la locul de munc sunt cei care presteaz servicii pentru alte persoane. Tipul organizaiei Majoritatea activitilor profesionale se desfoar n cadrul unui context organizaional, iar unele caracteristici ale acestuia pot influena apariia stresului. Patru aspecte trebuie luate n consideraie: Structura organizaional se refer la msura n care persoana este sau nu implicat n deciziile luate, astfel existnd structuri centralizate n care puterea decizional se afl la vrful organizaiei i structuri descentralizate unde angajaii au o putere asupra muncii indiferent de nivelul ierarhic pe care se afl. Nivelul ierarhic n cadrul organizaiei se refer la poziia deinut de persoan n organizaie, tiut fiind c angajaii de pe nivelurile inferioare par a experimenta mai mult stres dect ceilali.

Pagina 13

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
Cultura organizaional se refer la credinele i expectaiile mprtite de membrii organizaiei cu referire la competiie, promovare, abiliti, siguran, termene etc. Teritoriul organizaional se refer la spaiul personal n interiorul cruia i desfoar activitatea angajatul. Practicile de resurse umane Un ultim set de stresori poteniali se refer la specificul serviciilor oferite de personalul de la resurse umane. Angajarea se refer la discrepanele pe care noul angajat le observ ntre ateptrile pe care le avea cu privire la locul de munc i realitatea pe care o descoper acolo. Lipsa stagiilor de formare se refer la situaia n care angajailor nu li se ofer oportunitatea de perfecionare a unor abiliti necesare pentru realizarea sarcinilor. Planificarea carierei se refer la msura n care exist posibiliti de avansare corespunztoare calificrilor. Evaluarea performanelor se refer la msura n care exist un sistem clar i obiectiv de evaluare a angajailor, astfel nct s se reduc la maxim discuiile i comentariile cu privire la modul de apreciere a valorii. Recompensele se refer la discrepanele pe care angajaii le apreciaz ca existnd ntre munca depus i ctigurile primite. Viitorul se refer la gradul de siguran oferit de munca realizat i de riscul de a-i pierde locul de munc. Caracteristicile fizice i tehnologice Mediul fizic n care o persoan i desfoar activitatea poate fi stresant atunci cnd acesta nu ofer un nivel minim pentru funcionarea biologic i pentru sigurana fizic.

Pagina 14

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
Lumina se refer la gradul de iluminare n care se lucreaz. Zgomotul se refer att la expunerea ct i la ntreruperea activitii din cauza zgomotelor puternice. Temperatura se refer la munca n condiii de cldur sau frig mare, precum i la fluctuaiile aprute. Poluarea se refer la munca n condii de expunere la diferite forme de ageni patogeni sau radiaii. Ergonomia se refer la munca realizat n locuri necorespunztoare care necesit eforturi inutile.

Cum recunoatem c suntem stresai?

Existena uman, ntr-o anumit perioad a ei, presupune activitatea legat de o profesie, care se desfoar dup criterii riguroase sub aspect organizaional i temporal. Persoana inclus n activitatea de munc este constrns s se conformeze unor situaii organizaional ocupaionale. Cnd organizaia desfoar activiti n care riscul i suprasolicitarea sunt curente, avem de-a face cu situaii stresante, care pot conduce la declanarea stresului profesional. Stresul reprezint un rspuns intern la un stimul sau o situaie extern, denumit stresor. Dar o persoan poate fi afectat de un stresor pe cnd alta nu, oameni diferii reacionnd diferit la acelai stresor. Multe persoane expuse la stresori, chiar traumatici, reuesc s se acomodeze situaiei, pe cnd alte persoane manifest simptome psihologice intense i de obicei de lung durat, care au consecine asupra strii de sntate fizic i mental. n ultima vreme, stresul este preponderent un subiect al comportamentului organizaional. Stresul reprezint un set de circumstane la care persoana nu poate rspunde adecvat stimulilor ambientali, sau poate rspunde cu un cost excesiv pentru

Pagina 15

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
organism (oboseal cronic, ncordare, anxietate, daune fizice, pierderea stimei de sine, cderi nervoase). Cum poate fi recunoscut stresul? n viaa de zi cu zi, oamenii trebuie s-i gseasc echilibrul i s se adapteze situaiilor cu care se confrunt. Stresul nu este neaprat un fenomen negativ, un nivel moderat de stres putnd fi chiar un important factor motivaional sau poate fi o modalitate n dobndirea unei adaptri la noi situaii. De aceea, unele tipuri de stres sunt chiar ceva normal i necesar, att la serviciu ct i n afara lui. Un nivel ridicat de stres conduce ns la o varietate de tulburri i boli, ce se ntind de la oboseal cronic la depresie, i includ: insomnia, anxietatea, migrene, accese emoionale, alergii, abuz de alcool i tutun. n context organizaional, acesta genereaz adesea adaptri inadecvate la situaii. Stresul pe termen lung poate duce la dezvoltarea bolilor de inim i cerebro vasculare, ct i la ulcer peptic, boli inflamatorii ale vezicii, probleme musculo -scheletice i poate facilita dezvoltarea formelor de cancer. Tot pe termen lung, stresul poate afecta n mod serios o persoan deja vulnerabil la boal i mbolnvire. n general, oamenii cred c sunt suficient de bine adaptai la stres, dar n lupta de rezisten sau adaptare, ei sunt adesea incontieni de compromisurile pe care le fac. Oamenii nu contientizeaz stresul generat de situaii de genul a ajunge prea trziu la o ntlnire important sau a presta o munc fizic dificil la temperatur sczut. Ei consider c se pot obinui la o luminozitate sczut, glgie, vizibilitate redus i la conflicte continue n familie sau la locul de munc. Pe termen scurt, stresul poate avea efecte negative asupra comportamentului unei persoane, avnd ca rezultat incapacitatea de a aciona n modurile de promovare a unei stri de sntate. Cercetrile n domeniul stresului susin c exist persoane care dispun nativ sau i-au dezvoltat prin antrenament rezistena la stres, putnd fi remarcate prin: siguran de sine n diferite situaii; adaptare la schimbare, considernd schimbarea ca o provocare la competiie; capacitatea de a-i asuma riscuri; implicarea activ n viaa

Pagina 16

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
profesioanal i personal; flexibilitatea n opinii i n aciuni; contientizarea faptului c nu pot schimba situaiile stresante, dar le pot accepta i depi etc. Reacia de stres psihic se manifest sub forma unui sindrom nespecific, care include manifestri psihice, cognitive i afective predominant, cu exprimare comportamental i tulburri psihosomatice care pot afecta sau nu sntatea unui individ. Dup cum reiese din definiia anterioar, reaciile la stres sunt consecinele psihologice i fiziologice ale stresului. Dei difer de la individ la individ, reacia la stres are civa indici comuni, ceea ce ajut la identificarea manifestrilor stresului. Mai jos v prezentm posibilele semne i simptome ale stresului pe care oamenii le pot avea din diferite cauze. Este necesar s poat fi cunoscute schimbrile fizice, emoionale etc., care pot indica starea de stres, pentru a se putea lua msuri. Unele persoane au o reacie acut la stres, altele pot avea simptome n timp, acestea fiind cumulate cu diferite alte probleme de sntate. Reacia imediat acut este de panic, anxietate, creterea pulsului, transpiraie, senzaie de uscare a gurii sau tremurturi. Starea de stres pe o durat mai ndelungat poate cauza dureri de cap, ameeli, tulburri de vedere (vedere nceoat), dureri ale cefei i umerilor, mncrimi ale pielii etc. Reacii ale stresului la nivel individual. Stresul n exces are un puternic efect dezorganizator, att direct, ct i mijlocit, asupra integritii psiho - fizice a unei persoane. Semne i simptome ale stresului la nivel comportamental: ne simim mai puini sociabili;nu avem linite; avem un apetit sczut sau exagerat att n plan alimentar ct i n cel sexual; suntem mai predispui la accidente; adormim greu i somnul este agitat; consumm exagerat alcool, cafea, igri; suntem prea preocupai de problemele de serviciu pentru a ne relaxa; nu mai avem grij de noi; ne lum prea mult de lucru acas; stm la serviciu mult peste orele de program; renunm uneori parial sau complet la concediu; ne izolm treptat de cercul de prieteni; ncepem s avem din ce n ce mai multe conflicte n familie; dificulti n vorbire ( blbial, tremurul vocii) Semne i simptome ale stresului la nivelul corpului: dureri de cap, ameeli, stare de vom; transpiraii excesive, tahicardie, palpitaii; stare de oboseal, tensiune; dificulti respiratorii, rceli frecvente; reapariia unor infecii anterioare, reacii alergice,

Pagina 17

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
mncrime i iritare a pielii; tensiune muscular, contracii musculare; constipaie sau diaree; cretere sau pierdere n greutate rapid. Semne i simptome ale stresului la nivel emoional: iritabilitate, suprare; nervozitate, stri depresive, anxietate, tensiune nervoas; pierderea ncrederii n noi i n ceilali; scderea satisfaciilor, lipsa de entuziasm i motivaie; senzaia de a fi atacat; umor nejustificat. Semne i simptome ale stresului la nivel mental: gndim mai puin clar; avem dificulti n luarea deciziilor; facem greeli nejustificate; uitm; ne scade intuiia i capacitatea de concentrare; suntem mai uor perturbai de ce se ntmpl n jurul nostru; avem gnduri negative persistente, tulburri de somn, comaruri; ne focalizm gndirea pe termen scurt; ne temem mult sau lum decizii pripite. Dac unele din aceste simptome se manifest pe o perioad mai ndelungat, trebuie s apelai la asisten psihologic. Reacii ale stresului la nivel de organizaie absena nemotivat cota ridicat a absenelor nemotivate poate reflecta nemulumirea fa de serviciu de condiiile din unitate sau pierderea ncrederii n efi; conflicte minore conflictele frecvente ntre membrii unei uniti semnaleaz o problem serioas. Certurile, care adesea pornesc de la lucruri minore, reflect o scdere a interesului pentru atingerea obiectivelor grupului. Cnd personalul este iritat de condiiile de la faa locului, una din defulri este cearta. Sentimentul de scop comun se dezintegreaz. insatisfacia cnd moralul este sczut cresc plngerile, unele fiind justificate, dar majoritatea minore. lipsa de coeziune; ignorarea ordinelor; insubordonarea n loc s se urmeze ordinele, le comenteaz, le critic n loc s le execute;

Pagina 18

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
eficacitate sczut i iau pauze lungi, lucreaz ncet, dovedesc iniiativ redus i un nivel de performan redus. Apariia unor astfel de simptome ntr-o unitate nu trebuie deloc neglijate. Acestea, n esen, reflect dereglarea climatului de munc, a relaiilor interpersonale i a motivaiilor individuale i de grup, ceea ce duce la scderea performanei i eficienei activitii. Este important s se cunoasc manifestrile stresului, ct i unele modaliti de aciune pentru diminuarea efectelor negative ale stresului, cauzele i ef ectele acestuia fiind ns destul de variate, iar identificarea precis a factorilor este o operaiune dificil. Cum am mai spus la nceputul lucrrii, variabilele de personalitate reprezint un domeniu complex i important n analiza i prognoza stresului ocupaional. Se recomand evaluarea periodic a trsturilor de personalitate, astfel putndu se identifica eventualele modificri pozitive sau negative. n acelai timp este important evaluarea periodic a strii de sntate (psihic i fizic), dar se va avea n vedere faptul c oamenii tind s apar ntr-o lumin favorabil i este foarte posibil s nu semnaleze eventualele disfuncionaliti pe care le resimt. Lupta cu stresul poate avea succes i n condiiile n care individul nva s dezvolte strategii pentru controlul stresului. Pentru prevenia apariiei strilor de stres ocupaional, se va lua n seam i contientizarea de ctre cei care exercit profesii n condiii de risc, a comportamentelor dezadaptative. Pentru aceste comportamente se pot proiecta programe de consiliere, care s urmreasc modificarea lor.

Pagina 19

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul

Combaterea stresului
1. Aprarea mpotriva stresului? n situaiile de stres, nu rmnem inactivi, ci suntem tentai s rspundem, s facem fa. Din perspectiva teoriei cognitive avem de-a face cu termenul de coping, care poate fi definit ca modul n care gndim i acionm pentru a remedia aspectele negative ale unei situaii stresante. Ce este COPINGUL? Conceptul de coping a fost elaborat de Lazarus i Launtier, n 1978, acesta desemnnd un ansamblu de mecanisme i conduite pe care individul le interpune ntre el i evenimentul perceput ca amenintor, pentru a stpni, a ine sub control, pentru a tolera sau diminua impactul acestuia asupra strii sale de confort fizic si psihic. Copingul reprezint o strategie multidimensional de control, fiind mai mult dect o simpl reacie la stres, avnd ca finalitate schimbarea, fie a situaiei, fie a aprecierii subiective. Din perspectiva teoriei cognitive, stresul este considerat ca un proces dinamic, mediatizat de dou procese: evaluarea cognitiv a evenimentului (controlabilitatea) i strategiile de coping (de control efectiv), acestea fiind n interaciune, iar att factorii personalitii ct i cei situaionali influeneaz rspunsul coping. Studiile referitoare la procesele de coping au adus o schimbare fundamental n modul n care concepem stresul, de la descrierea reaciilor la stres, la descrierea i cercetarea modalitilor prin care individul controleaz factorii i situaia stresant. Clasificarea strategiilor de adaptare la stres. Iamandescu clasific strategiile adaptative n contiente i incontiente. n cazul celor incontiente, avem de -a face cu mecanismele de aprare ale eu-lui, numite de Lazarus strategii indirecte de a face fa stresului. Acestea au fost definite de Freud, ca aciuni psihologice de natur incontient, prin intermediul crora o persoan caut s se autonele n legtur cu prezena unor impulsuri amenintoare, aceasta nerealiznd pe plan contient acest lucru, astfel c

Pagina 20

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
mecanismele psihologice declanate nu au ca efect reducerea stresului, ci doar de a proteja persoana de ameninare. Analiza strategiilor adaptative cognitive contiente pe care le adoptm n funcie de factorul de stres, conform teoriei cognitive a stresului, s-a axat asupra a dou modaliti fundamentale i anume coping centrat pe problem i coping centrat pe emoie, aceasta fiind cea mai utilizat clasificare, care aparine lui Lazarus i colaboratorii. Coping centrat pe problem presupune aciuni orientate direct spre rezolvarea, redefinirea sau minimalizarea situaiei stresante. Este o strategie activ, utilizat n cazul situaiilor potenial reversibile. Persoana face o evaluare n plan mental a unor posibiliti avute la ndemn, evocnd eventuale succese avute n aceleai situaii, conteaz pe suportul social, solicitnd informaii i cutnd mijloace, iar n cele din urm elaboreaz un plan de aciune. Ex: Am tiut ce trebuia s fie fcut, astfel c mi-am dublat eforturile pentru a face lucrurile s mearg i mi-am fcut un plan de aciune pe care l-am urmat. Coping centrat pe emoie are ca obiectiv reducerea tensiunii emoionale, fr a schimba situaia. Este o strategie pasiv, evitnd confruntarea cu gravitatea situaie i, subiectul ncercnd s abandoneze tentativele de rezolvare a problemei, adoptnd unele strategii constnd n negare, evitare, resemnare, fatalism, agresivitate; n acest caz avem de-a face cu situaii fr ieire, ireparabile (decese, pierderea unor slujbe etc.). Ex: Am ncercat s uit complet, am evitat s fiu cu oamenii n general, am ncercat s uit, consumnd alcool mai mult, fumnd. Din cele dou tipuri de coping rezult reevaluarea problemei (reinterpretarea pozitiv), care const n reducerea diferenei percepute iniial de subiect - ntre gradul de ameninare i propriile resurse, fapt ce ajut la perceperea situaiei ca fiind mai tolerabil.

Pagina 21

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
Eficiena diferitelor de COPING. Legeron afirm c fiecare dintre formele de coping are avantajele i dezavantajele sale i se va dovedi mai mult sau mai puin adaptat n funcie de factorii de stres, de momentul apariiei lor i de durata evoluiei lor. Mai multe studii aduc argumente c strategiile de adaptare focalizate spre problem sunt asociate pozitiv cu starea de bine, iar tendina de a folosi strategii de adaptare focalizate spre emoie tind s fie asociate cu o sntate mental precar. Moss i Bilings susin c strategiile centrate pe emoie sunt neadaptative, n timp ce cele centrate pe problem sunt adaptative, afirmndu-se c adaptarea la stres centrat de problem duce la experiene de munc pozitive, n timp ce cea centrat pe emoie contribuie la experiene negative n munc. Adriana Bban explic apariia i gestionarea stresului prin strategii de adaptare (de coping), dependente de modul n care persoana selecteaz, pstreaz, interpreteaz i folosete informaiile. Astfel c persoanele cu gndire pozitiv vor evalua situaiile ambigue ca nefiind obligatoriu amenintoare, adoptnd, deci, forme de coping preventiv i activ, meninndu-le distresul la un nivel redus. Indivizii cu un sistem de cogniii negative vor evalua aceste situaii ambigue ca fiind nocive, sugernd importana formrii unei gndiri pozitive chiar i la acetia din urm. Unii autori constat diferene n predominarea utilizrii unei forme sau alta de coping, trsturile de personalitate influennd, de asemenea, tipul de coping. Adriana Bban afirm faptul c stilul coping nu este identic i exclusiv legat doar de diferenele de personalitate, oamenii tinznd s dezvolte un stil de coping care mobilizeaz preferenial anumite strategii n confruntarea cu situaii amenintoare. Deci, att factorii personali, ct i cei situaionali influeneaz rspunsul coping. Iamandescu susine c n cazul unui stres generat de evenimente ireparabile (concedieri, eec la examen, deces etc.), persoanele respective sunt centrate pe emoie, ncercnd fie s uite, fie s se relaxeze. n aceast situaie, o persoan extravert va fi copleit de emoie, iar una introvert se va interioriza, dar nu va verbaliza i nu va apela la suportul social n aceeai msur ca persoana extravert. n aceste situaii, este recomandat centrarea pe emoie, i anume verbalizarea, relaxarea, gsirea unor preocupri, dar de durat ct mai scurt. Nu este recomandat centrarea pe emoie n

Pagina 22

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
cazul unei ameninri sau al unor probleme unde se pot gsi soluii, dar sunt subieci care renun la centrarea pe problem i n astfel de cazuri. Centrarea pe emoie nu este indicat pentru situaiile ireversibile pe termen scurt (ex.: ratarea unei ntlniri importante n cursul unei zile), fiind recomandabile reacii verbale sau nonverbale. O alt form de centrare pe emoie este dat de utilizarea umorului n situaii dificile Rezumnd, am putea spune c: 1. Strategiile active, centrate pe rezolvarea problemei, sunt mai eficace dect cele pasive, centrate pe emoie; 2. n funcie de caracteristicile situaiei, de durata i controlabilitatea ei: evitarea este eficace la un stres pe termen scurt; strategiile active sunt eficace la un stres pe termen lung; strategiile active nu sunt recomandate n cazul unor situaii necontrolabile. 2. Cum s gndim raional De-a lungul timpului au existat diveri autori care au susinut c stresul este determinat de modul n care percepem evenimentele din via. Cel mai cunoscut pentru aceast tez este Epictet care, referindu-se fericire i nefericire, spunea c evenimentele n sine nu sunt pozitive sau negative, ci noi suntem cei ca re le acordm astfel de semnificaii, iar acestea la rndul lor ne fac s fim fericii sau nefericii. Fr ndoial c ideea lui Epictet nu este una tocmai raional, deoarece exist o multitudine de evenimente care pot fi extrem de negative, orict de pozitiviti am fi noi nine. Cu toate acestea ns, ideea lui Epictet este confirmat de cercetrile contemporane asupra funcionrii creierului, care au evideniat c modul n care noi interpretm un anumit eveniment determin modificri neurofiziologice importante. Pe lng Epictet au mai existat i alte persoane care au sugerat acelai lucru, de exemplu Cicero, care spunea c mhnirea nu depinde de realitatea negativ a lucrurilor,

Pagina 23

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
ci de o judecat subiectiv a minii, iar aa cum echilibrul solid al minii depinde de cunoaterea dreapt, tot aa tulburrile sale sunt fructul judecilor eronate. Nu n ultimul rnd, Mark Twain spunea c viaa nu provine n esen din fapte i evenimente, ci i are originea, nainte de orice, n furtuna de gnduri care b ntuie necontenit spiritul omenesc. Dei exist nc multe controverse cu privire la modul de apariie al emoiilor, ceea ce trebuie reinut este faptul strile noastre interne sunt condiionate foarte mult de modul n care interpretm realitatea din jurul nostru, adic de modul n care gndim. Gndirea raional - iraional n terapiile cognitiv-comportamentale se postuleaz existena unei medieri cognitive ntre evenimentele externe i tririle interne. Prin urmare evenimentele de via nu ne afecteaz reaciile n mod direct, ci modul n care interpretm aceste evenimente determin apariia anumitor reacii care pot fi cognitive, emoionale, comportamentale i fiziologice. Se consider c aceste cogniii prin care interpretm evenimentele de via pot fi raionale (adic logice, flexibile, n acord cu realitatea) sau pot fi iraionale (adic ilogice, rigide, inconsecvente cu realitatea). Atunci cnd oamenii sunt confruntai cu evenimente negative ei pot avea cogniii iraionale despre aceste evenimente, ac estea determinnd apariia unor reacii negative disfuncionale sau ei pot avea cogniiile raionale, acestea determinnd apariia unor reacii negative funcionale. Ce sunt ideile iraionale? Credine despre via care ne mpiedic s ne dezvoltm din punct de vedere emoional. Etichete pe care le avem n minte despre modul n care credem c ar trebui s fie viaa pentru noi sau pentru alii. Opinii i valori nefondate n care credem i care nu se afl n armonie cu realitatea din jurul nostru.

Pagina 24

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
Seturi negative de rspunsuri automate pe care le trimitem atunci cnd ne confruntm cu situaii stresante. Modaliti stereotipe de soluionare a problemelor pe care le utilizm pentru a face fa presiunilor vieii. Idei, credine, sentimente, valori, opinii, prejudeci cu care am fost crescui i pe care ne-am obinuit att de mult s le utilizm cnd avem diferite probleme, nct nu mai realizm c acestea sunt neproductive sau chiar contraproductive. Modaliti autoprotective de aciune care la suprafa par corespunztoare situaiilor respective, dar care de fapt au consecine neutre sau chiar negative pentru noi. Modaliti contraproductive de gndire care ofer confort i siguran pe termen scurt, dar nu rezolv sau chiar exacerbeaz problemele pe termen lung. Modaliti negative sau pesimiste de a percepe experienele neplcute ale vieii precum pierderea, conflictul, asumarea riscurilor, respingerea, acceptarea schimbrilor. Mesaje pe care le primim de-a lungul vieii n mod formal sau informal din partea societii, comunitii, culturii, grupului de referin, vecinilor, bisericii, reelei sociale, familiei, rudelor, scolii, serviciului; acestea sunt ineficiente n rezolvarea problemelor noastre curente, dar fiind foarte ataai de ele, ne simim de cele mai multe ori incapabili de a le respinge. Ele pot fi foarte clare sau pot fi ascunse n subcontientul nostru. Concluzii despre via pe care le-am dezvoltat de-a lungul timpului, trind ntr-un mediu iraional. Ateptri nerealiste cu referire la propria persoan sau la alii care produc n cele din urm mult suferin. Cum putem recunoate existena ideilor iraionale? Ne gsim prini ntr-un cerc vicios cnd ncercm s ne rezolvm problemele.

Pagina 25

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
Simim c fiecare ncercare pe care o facem pentru a rezolva problema care ne deranjeaz duce la amplificarea acesteia. Suferim n tcere, de mult timp, din cauza unei probleme i nu am fcut nici un pas spre a cere ajutorul de a rezolva problema respectiv. Ne-am decis s adoptm o soluie creativ de rezolvare a problemei, dar simim c suntem incapabili s o implementm. Alegem s urmm o anumit modalitate de aciune, dar observm c suntem nefericii cu alegerea realizat, n acelai timp evitm s cutm alte alternative. Ne temem s urmm anumite direcii de aciune deoarece considerm c ne vom simii vinovai cnd vom proceda astfel. Realizm c am devenit aproape obsedai de o anumit problem cu toate acestea nu facem nimic pentru a o rezolva. Ne simim imobilizai n faa problemei pe care o avem. ncepem s gndim c singura modalitate de a face fa problemei este aceea de a o evita, ignora, nega, de a ne preface c nu ar exista. Descoperim c putem gsi argumente pentru ambele aspecte ale problemei i devenim incapabili de a lua o decizie. 3. Motenirile parentale Analiznd relaiile dintre prini i copii precum i dezvoltarea acestor relaii n timp, Kahler a ajuns la concluzia c prinii transmit copiilor, n mod contient sau nu, o serie de mesaje care contribuie foarte mult la modelarea personalitii acestor a, dar care se dovedesc a fi ambivalente. Adic, pe de o parte, ele au un rol foarte pozitiv, deoarece ajut la dezvoltarea unor persoane competente, dar pe de alt parte, pot avea un rol negativ, deoarece produc suferin dac copilul i va conduce permanent viaa dup aceste mesaje. Ambivalena acestora reiese i din denumirile care li s -au dat, unii considerndu-le mesaje directoare, care indic sensul spre care s se ndrepte persoana, iar alii numindu-le mesaje constrngtoare, care mpiedic persoana s procedeze altfel.

Pagina 26

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
Mesajul Perfeciunii. Aproape toat lumea consider c este mult mai bine s nu lai lucrurile la voia ntmplrii i s iei n consideraie ct mai multe amnunte. Extrema acestei atitudini este aceea c:TREBUIE S FACI TOTUL PERFECT Sub influena acestui mesaj, o persoan poate ajunge s triasc ncordat i tensionat, cu teama de a nu uita ceva anume. Va relua lucrurile de mai multe ori i va reveni asupra deciziilor, va ncerca s controleze totul. Toate acestea deoarece se va conduce dup o convingere eronat i distructiv, aceea c o fiin omeneasc poate s fac ntotdeauna lucrurile perfect. Nzuina spre perfeciune este foarte important n dezvoltarea i n activitatea tuturor, dar dac vom ncerca permanent s facem lucrurile n mod impecabil, fie ele profesionale sau personale, atunci vom fi inevitabil stresai. Aadar, strduii -v s fii impecabili, dar ngduii-v din cnd n cnd s mai i greii. Deci nu uitai c oamenii: NU POT FACE NTOTDEAUNA LUCRURILE PERFECT Mesajul Prieteniei. Aproape toat lumea consider c este mult mai bine s fii n relaii bune cu ceilali, s cunoti ct mai muli oameni i s -i faci pe acetia s aib o prere bun despre tine. Extrema acestei atitudini este aceea c: TREBUIE S LE FACI PE PLAC CELORLALI Sub influena acestui mesaj o persoan poate ajunge s renune la multe lucruri, doar ca s nu-i decepioneze pe ceilali. Se va strdui s-i satisfac pe ceilali, chiar dac va face lucruri care nu-i convin i pe care mai trziu le regret. Nu va ndrzni s refuze pe nimeni i ar putea ajunge chiar s prezinte deformat realitatea, doar ca s nu fie dezagreabil. Va ncerca s-i mulumeasc pe toi. Toate acestea deoarece se va conduce dup o convingere eronat i distructiv, aceea c exist un mod de a le face tuturor pe plac. Nzuina spre prietenie este foarte important n viaa tuturor, dar dac vom ncerca permanent s le facem tuturor plcere, doar pentru a ne asigura prietenia acestora, atunci vom fi inevitabil stresai. Aadar, strduii-v s avei relaii bune (mai ales cu efii), dar ngduii-v din cnd n cnd s mai avei i cte un duman. Prin urmare nu uitai c: NU SE POATE S LE FACI PE PLAC TUTUROR

Pagina 27

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
Mesajul Implicrii. Cu toii tim c puine lucruri se pot face n via fr s depui efort, iar dac vrei s reueti trebuie s munceti, s te agii, s perseverezi, s depui efort, s te strduieti cu nverunare. Extrema acestei atitudini este aceea c: TREBUIE S TE STRDUIETI I MAI MULT Sub influena acestui mesaj, o persoan poate ajunge s considere c eforturile pe care le face ca s realizeze ceva sunt cele mai importante lucruri din viaa sa. Va ajunge s complice totul, va dori s fie comptimit, se va enerva uor i va ncerca s fie mereu mpotriv. Toate acestea deoarece se va conduce dup o convingere eronat i distructiv, aceea c o persoan care se strduiete din rsputeri sfrete ntotdeauna prin a reui. Dorina de reuit reprezint unul din motoarele vieii, dar dac ne vom ncrncena n aceast dorin de a face mereu mai mult, atunci vom fi inevitabil stresai. Aadar, strduii-v s facei eforturi, dar ngduii-v din cnd n cnd s mai avei i cte o pauz. n concluzie nu uitai c: EFORTUL DEPUS NU GARANTEAZ REUITA Mesajul Controlului. Aproape toat lumea consider c este mult mai bine s deii controlul, s fii puternic, s nu depinzi de ceilali i s nu ai vulnerabiliti. Extrema acestei atitudine este aceea c: TREBUIE S NU ARI NIMIC DIN CEEA CE SIMI Sub influena acestui mesaj, o persoan poate ajunge s fie rigid i fals, purtnd o anumit masc, chiar i atunci cnd se bucur. Nu va mai avea ncredere n ceilali, va fi foarte rezervat i va ncerca s -i ascund emoiile. Toate acestea deoarece se va conduce dup o convingere eronat i distructiv, aceea c este important s lai impresia c eti puternic. Nevoia de control comportamental este foarte important n viaa tuturor, dar dac vom ncerca permanent s ne ascundem i s ne anulm tririle, creznd c, astfel, i vom face pe ceilali s ne respecte, atunci vom fi inevitabil stresai. Aadar, strduii -v s v controlai emoiile, dar ngduii-v din cnd n cnd s le artai celorlali c suntei un om i nu o main. Deci nu uitai c: EXPRIMAREA EMOIILOR ESTE NORMAL

Pagina 28

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
Mesajul Urgenei. Trim ntr-o lume n care timpul trece parc din ce n ce mai repede, iar pentru a te descurca este bine s fii mai dinamic i s nu pierzi vremea. Extrema acestei atitudine este aceea c: TREBUIE S TE GRBETI PERMANENT Sub influena acestui mesaj, o persoan poate ajunge s fie foarte agitat i instabil, mereu n grab i fug, uneori chiar ntrziind doar pentru a fi obligat s alerge. Toate acestea deoarece se va conduce dup o convingere eronat i distructiv, aceea c oamenii competeni se mic repede. Nevoia de timp este astzi foarte imperioas, dar dac vom ncerca permanent s ne grbim i s facem totul programat i calculat la secund, atunci vom fi inevitabil stresai. Aadar, strduii-v s lucrai repede, dar ngduii-v din cnd n cnd s lucrai lent i s savurai ceea ce facei. Deci nu uitai c: DAC V GRBII I VIAA VA TRECE MAI REPEDE Ai putut constata, fr ndoial, c aceste mesaje parentale au incontestabil un caracter pozitiv, ele indicndu-ne cum trebuie s acionm pentru a face fa vieii. De multe ori, aceste idei creeaz impresia c reprezint soluia tuturor problemelor din lume. De cte ori nu auzim spunndu-se c lumea, umanitatea, guvernele, sau, pur i simplu, lucrurile ar merge mult mai bine dac: Oamenii ar reflecta mai mult mesajul Perfeciunii Oamenii ar fi mai amabili mesajul Prieteniei Oamenilor nu le-ar fi lene s fac un mic efort mesajul Implicrii Oamenii nu s-ar lsa n voia impulsurilor mesajul Controlului Oamenii nu ar pierde att de mult timp mesajul Urgenei Aspectul cel mai negativ al acestora, este acela c ele ne mpiedic s reacionm natural n anumite mprejurri, ne interzic s fim noi nine i astfel devin, n mod paradoxal, o barier n dezvoltarea i evoluia personal. Orice om, pe parcursul vieii, pune n practic toate aceste moteniri cognitive n funcie de mprejurri sau de evoluia personal, dar numai una sau dou dintre acestea sunt dominante.

Pagina 29

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
Iat de ce trebuie s acordm o mare atenie mesajelor pe care le-am primit din partea prinilor i s analizm msura n care acestea ne ajut s ne dezvoltm sau, dimpotriv, ne constrng s acionm n anumite limite i ne fac s suferim. 4. Relaia dintre gnduri i emoii Ideile pe care le avem despre anumite evenimente ne influeneaz foarte mult dispoziia afectiv. Exist o relaie foarte strns ntre discursul interior al unei persoane, adic ceea ce gndete i ceea ce simte respectiva persoan. Ceea ce gndim i ceea ce simim mi va fi imposibil s ... DESCURAJARE N-am s reuesc niciodat ... DISPERARE N-am nimic special care s m scoat n eviden INFERIORITATE Dac voi uita ceea ce am de spus - ANXIETATE Dac a fcut un accident - NELINITE, PANIC N-ar fi trebuit s-l critic att de dur VINOVIE N-ar fi trebuit s fac greeala asta RUINE Iari ncearc s profite de mine - FURIE De fapt, ideile acestea sunt cele care pot modifica dispoziia afectiv a unei persoane. Atunci cnd ne confruntm cu evenimente negative n mod inevitabil, indiferent de personalitatea sau rezistena noastr la stres, vom avea anumite emoii negative. Dar, n funcie de modul n care gndim n aceste situaii, n funcie de ct de raionali suntem, respectivele emoii negative pe care le vom tri vor fi funcionale sau disfuncionale. Dac ideile noastre despre evenimentele respective sunt raionale, atunci vom avea emoii negative funcionale, iar dac ideile noastre despre situaiile respective vor fi iraionale, atunci vom avea emoii negative disfuncionale.

Pagina 30

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
Dei este greu de dovedit care dintre ele gndul sau emoia apare la nceput, totui, este evident faptul c modul n care percepem evenimentele ne determin starea emoional. De aceea, este foarte util s ne analizm modul n care gndim, pentru a identifica aceste erori de raionament care pot fi extrem de duntoare. Primul impuls pe care l avem atunci cnd suntem confruntai cu un eveniment neplcut, este acela de a dori s modificm situaia respectiv, adic realitatea. De cele mai multe ori, este imposibil s schimbm imediat realitatea. n schimb, ne putem concentra atenia pe felul n care raionm referitor la evenimentul respectiv, astfel nct s percepem evenimentul ct mai realist. Dac vom gndi raional, atunci nu vor aprea emoii disfuncionale, iar dac nu vom fi tulburai emoional de evenimentul respectiv, poate c, n timp, vom gsi resursele sau strategiile pentru a modifica realitatea aceea neplcut. Gndirea iraional este caracteristic att tinerilor, ct i celor n vrst i afecteaz o multitudine de situaii din via referitoare la: mncare; imagine corporal; competiie; familie. Prin urmare, mai ales atunci cnd v aflai ntr-o situaie dificil, aducei-v aminte de urmtoarele idei: ncercai s fii ateni la cele dou mecanisme psihologice de construire a schemelor cognitive, asimilarea i acomodarea, i s realizai un echilibru ntre ele. ncercai s fii contieni de caracteristicile gndirii egocentrice i s nu v lsai dominat de aceasta. ncercai s nelegei mesajele dominante pe care vi le -au transmis prinii i nu le lsai s v cuprind ntreaga via. ncercai s v identificai distorsiunile, erorile i raionamentele mai puin realiste i corectai-le la timp, pentru a nu v induce apariia unor emoii disfuncionale.

Pagina 31

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
ncercai s v asigurai echilibrul mental i emoional, pentru c doar astfel vei putea gsi puterea de a depi evenimentul respectiv sau de a modifica realitatea n sensul dorit. 5. Cum vom face fa persoanelor dificile? n problema gestionrii stresului, suntem preocupai deseori de modul n care ar trebui s facem fa unei personaliti mai dificile, fie aceast personalitate un ef, un coleg, un colaborator. Atunci cnd impactul evenimentelor traumatice depete pragul de toleran corespunztor nivelului de vulnerabilitate al unei persoane, apare o reacie dezadaptativ. Stresul nu este influenat numai de situaiile externe, ci i de vulnerabilitatea, de tolerana, adaptabilitatea individului sau de unele trsturi ale personalitii acestuia. Astfel, nu toat lumea percepe unele situaii de via ca fiind stresante. De pild, pierderea unui examen, dezaprobarea sau critica efului determin reacii diferite de la individ la individ. Chiar i in cazul unor dezastre sau calamiti naturale exist persoane care i pstreaz calmul i acioneaz oportun i eficient, n timp ce altele intr n panic sau au un comportament bizar. Fiecare dintre noi reacioneaz n mod diferit n faa stresului: crize de angoas i migrene pentru unii, insomnie i pierderea respectului de sine pentru alii. Stresul se manifest diferit la femei i la brbai: femeile se nchid n ele i sufer de depresie, iar brbaii au tendina s dezvolte agresivitate i dependen. Oricare dintre noi i dorete o via mplinit, plin de bucurie, de satisfacie personal i profesional. Persoanele pentru care toate acestea nu rmn un simplu deziderat, sunt sntoase fizic i psihic, cu un bun echilibru interior, au o prere bun despre ele (stima de sine), nu-i subestimeaz, dar nici nu-i supraestimeaz capacitile, pot face fa din mers dezamgirilor, i pot accepta propriile defecte, pot avea o atitudine tolerant fa de ele i fa de alii i pot face haz cu uurin de propria lor persoan, se simt capabile s fac fa n cele mai multe situaii, nu se las copleite de propriile emoii: team, suprare, dragoste, gelozie, vinovie sau griji, se bucur de lucruri simple, de ntmplri cotidiene. ns, pe cele mai multe persoane, ritmul vieii

Pagina 32

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
moderne le-a angrenat ntr-un fel de curs contra-cronometru creia cu greu i pot face fa. Ne simim asaltai, agresai chiar, de o mulime de solicitri, crora nu le mai putem face fa cu ajutorul resurselor de care dispunem. Inevitabilul nu ntrzie s apar sub forma epuizrii, a bolilor de tot felul, a depresiei i a pierderii interesului fa de via. Oamenii au rareori posibilitatea de a influena evenimentele stresante externe, tot ceea ce pot face fiind s-i nsueasc strategii adaptative care s-i fac mai rezisteni la agresiunile psihice. Ei trebuie s descopere modalitile de a-i intra n ritm prin echilibrarea perfect a balanei stresului. S suferi din cauza stresului nu este un semn de slbiciune. Stresul decurge din responsabilitile care ne copleesc, la care se adaug presiunile i lipsa de susinere a colegilor i a familiei. Nu exist soluii miraculoase pentru a scpa definitiv de stres, dar anumite metode permit stabilizarea lui la un nivel acceptabil. Cel mai indicat ar fi s solicitm ajutorul unui psiholog sau al unui psihoterapeut, singurii n msur s ne poat facilita modul de a nelege evenimentele sau situaiile stresante din viaa noastr, ncurajndu-ne, oferindu-ne tehnici de rezolvare a problemelor i o evaluare pozitiv a progreselor pe care le facem. Pentru c muli dintre noi au nc reineri n a consulta genul acesta de specialiti, trebuie menionat c exist i alte posibiliti de a combate stresul zilnic. Puini oameni tiu ns s acioneze n mod eficient. Persoanele cele mai predispuse la stres sunt acelea care nu pot refuza niciodat cererile celor din jur, i i triesc viaa n conformitate cu prioritile celorlali i nu cu ale lor. De cele mai multe ori ele nu reuesc s stabileasc anumite limite, s vorbeasc rspicat sau s refuze alte persoane, ceea ce conduce la retragerea n sine, suferina n tcere, comportamente care adaug i mai mult stres unei viei i aa stresate. Nu fiecare poate face schimbri radicale n viaa sa, dar oricare dintre noi poate nva s suporte lucrurile mai uor, prin elaborarea propriului plan de controlare a stresului. Exist anumite tipuri de personalitate, n care se regsesc unul sau mai multe elemente de vulnerabilitate, astfel nct, n ansamblul lor se constituie n personaliti dificile.

Pagina 33

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
Se poate sugera c anumite trsturi de personalitate acioneaz ca factori de risc pentru distres (ex. neuroticismul sau anxietatea), iar altele ca factori protectori (ex. robusteea sau optimismul). Prezentm, n continuare, cteva personaliti dificile, mpreun cu unele recomandri n ceea ce privete modalitile de abordare a lor: Personalitile anxioase. Trsturi caracteristice: pruden excesiv i rigoare n orice relaionare; prezint o minuioas analiz i nalt exigen asupra comportamentului persoanelor cu care trebuie s colaboreze; teama de a fi ridiculizate; teama de a nu fi criticate sau umilite n public; tensiune fizic adesea excesiv; nelinite, team, dorina de aciune, dar i lipsete curajul de a iniia o aciune; evitarea i teama de a iniia noi relaii interpersonale; subestimare a nsuirilor i disponibilitilor personale; dorina de a fi acceptate i simpatizate; nevoia de tandree, securizare si reasigurare; dificultate n deliberare, decizie i angajare, de a elabora planuri i de a investi sub aspect moral, afectiv sau material. Ce anume se recomand: artai-le c se pot baza pe dvs.; practicai un umor binevoitor; ajutai-le s se relativizeze; determinai-le s se trateze; Ce anume nu se recomand: s v lsai subjugai; s le luai prin surprindere; s le mprtii propriile voastre griji; s evitai subiectele de conversaie penibile. Personalitile paranoide. Trsturi caracteristice: nencredere i suspecteaz pe ceilali c ar fi ru intenionai n ceea ce le privete; se protejeaz n permanen, foarte atente la ceea ce se petrece n jur, nu au ncredere, sunt suspicioase; pun la ndoial loialitatea altora, chiar a celor apropiai, adesea invidioase; caut energic i n detaliu dovezi n jurul bnuielilor lor, fr a ine seama de situaia n ntregul ei; dac acest tip de personalitate se simte ofensat, este gata de represalii disproporionate; preocupate de propriile drepturi, ca i de problemele de prioritate, se simt uor ofensate; rigiditate; se arat raionale, reci, logice i rezist oricror argumente ce vin din partea celorlali; le este greu s manifeste tendine ori emoii pozitive, nu prea au simul umorului; tendine de putere, succes, valorizare;

Pagina 34

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
inta lor este ascensiunea, iar deviza lor, puterea; dificulti interrelaionale, de integrare i armonizare n grupul familial i socio-profesional. Ce anume se recomand: s v exprimai limpede motivele i inteniile; s respectai convenienele cu scrupulozitate; s meninei un contact regulat cu ele; s facei referiri la legi i la regulamente; s le lsai unele mici victorii, dar gndii -v bine care; s v cutai aliai n alt parte. Ce anume nu se recomand: s renunai la a lmuri nenelegerile; s le atacai punctele de vedere; s comitei greeli; s le brfii, cci vor afla; s discutai politic; s devenii i voi paranoici. Personaliti histrionice. Trsturi caracteristice: caut s atrag atenia celorlali, nu agreeaz situaiile n care nu sunt obiectul ateniei generale; caut struitor afeciunea propriului anturaj; dramatizeaz exprimarea propriilor emoii, care sunt adesea schimbtoare; stilul discursului lor este mai degrab emoional, evoc impresii i sunt lipsite de precizie i detaliu; au tendina de a idealiza sau, dimpotriv, de a deprecia excesiv persoanele din anturajul lor. Ce anume se recomand: s v ateptai la tot felul de exagerri i dramatizri; s le lsai din cnd n cnd spaiu de aciune stabilind totui unele limite; artai -le interes de cte ori au un comportament normal; ateptai-v s trecei de la statutul unui erou la cel al unui infam, i invers. Ce anume nu se recomand: s v amuzai pe seama lor; s v lsai impresionai de tentativele de seducie care sunt adesea factice; s v lsai prea tare nduioai. Personalitile obsesionale. Trsturi caracteristice: perfecionism: sunt exagerat de atente la detalii, proceduri, reguli i la organizare, adesea n detrimentul rezultatului final; obstinaie: ncpnate, struie cu nverunare ca lucrurile s fie fcute dup cum consider ele i respectndu-se regulile; n relaiile cu ceilali, sunt rezervate, le este greu s -i

Pagina 35

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
exteriorizeze emoii pozitive: adesea foarte formale, timide; nehotrre: le este greu s ia decizii din teama de a nu comite vreo greeal, tergiverseaz lucrurile i cuget exagerat de mult; rigoare moral; sunt extrem de contiincioase i scrupuloase. Ce anume se recomand: s le artai c le apreciai simul ordinii i al rigorii; s le respectai nevoia de a prevedea i de a organiza totul; cnd merg prea departe, aducei-le critici precise i motivate; s le artai c suntei previzibili i c se pot bizui pe dvs.; s le facei s se destind; s le ncredinai sarcini pe msura sa, n care defectele s fie tot attea caliti. Ce anume nu se recomand: s le ironizai pe tema maniilor lor; s v lsai antrenat prea departe n sistemul lor; s le copleii cu prea mult afeciune, recunotin sau cu daruri. Personalitile narcisiste Trsturi caracteristice: autoevaluare exagerat, nerealist, fantezist, i supraapreciaz calitile, disponibilitile i rezultatele aciunilor sale; aviditate pentru titluri, demniti, situaii, onoruri, ranguri; adesea extrem de preocupate de propria aparen fizic i vestimentar; n relaiile cu ceilali se ateapt s li se acorde atenie, privilegii, fr a se simi, ns, obligate la reciprocitate; i exploateaz i i manipuleaz pe ceilali pentru a-i atinge scopurile; disponibiliti empatice reduse, superficiale i inautentice, fapt care le face insensibile la problemele altora, la suferinele, doleanele i aspiraiile lor; avnd convingerea calitilor sale particulare, chiar excepionale, ca i a importanei persoanei sale, narcisicul se comport distant i arogant. Ce anume se recomand: de cte ori sunt sinceri, artai-v acordul s le explicai reaciile celorlali; s respectai cu scrupulozitate conveniile; nu le aducei critici dect cnd este absolut necesar i atunci fii extrem de precii; s pstrai discreia asupra propriilor voastre reuite i privilegii. Ce anume nu se recomand: s v opunei sistematic; fii ateni la tentativele de manipulare; s-i facei vreodat o favoare pe care nu o dorii s-o reiterai; s v ateptai la recunotin din partea personalitilor narcisiste.

Pagina 36

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
Personalitile schizoide Trsturi caracteristice: introversie marcat la prima vedere linitii i flegmatici, aceti oameni sunt, de fapt, reci, retrai, distani, nchii, nesociabili; nu sunt ntreprinztori, implicai, angajai, fiind indifereni chiar fa de propriile lor interese; are puini prieteni apropiai, deseori chiar din cercul familial; nu leag prietenii cu uurin; prefer mai cu seam activitile solitare; nu caut compania celorlali; par s fie indifereni la elogiile sau criticile celorlali. Ce anume se recomand: s le respectai nevoia de singurtate; s le punei n situaii pe msura lor; s le ascultai lumea interioar; s le apreciai felul de a fi; Ce anume nu se recomand: s le cerei s manifeste emoii puternice; s le sufocai cu prea mult conversaie; s le lsai s se izoleze complet. Personalitile depresive Trsturi caracteristice: incapacitate de a tri satisfacia, realizarea, succesul, refuzndu-i bucuria sau chiar relaxarea; contiincios, responsabil, disciplinat, exigent cu sine, chiar intransigent, se autoanalizeaz cu severitate, se culpabilizeaz; proiecie a rigorilor autoimpuse, a autoexigenei asupra celorlali; judectori exigeni, uneori necrutori, ai comportamentului i activitii celorlali, crora le aplic aceleai riguroase standarde; grij excesiv i continu asupra existenei i activitii, trit sub spectrul imprevizibil al riscului i eecului; trirea prezentului sub aura ndoielii i scepticismului, n pofida indiciilor i constatrilor contrarii; anticipri i expectaii negative asupra desfurrii ulterioare a evenimentelor. Ce anume se recomand: s le atragei, prin ntrebri, atenia asupra laturii pozitive a oricrei situaii; antrenai-le n activiti agreabile, care s fie pe msura lor; s v artai consideraia ntr-un mod adecvat; ndemnai-le s consulte un specialist. Ce anume nu se recomand: s le facei moral; s le spunei s-i revin. Personalitile dependente.

Pagina 37

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
Trsturi caracteristice: nevoia de a fi ajutai i susinui de ceilali; sunt reticeni cnd este vorba s ia decizii singuri; de multe ori i las pe ceilali s ia decizii importante n numele lor; nu le place s fie singuri, ori s fac singuri unele lucruri; teama de a nu strica relaiile cu ceilali; pentru a fi pe placul celorlali, spun mereu da; sunt extrem de afectai i anxioi atunci cnd sunt criticai i dezaprobai; accept munci gratificante, pentru a se face plcui de ceilali; teama de a fi abandonai de persoanele de care sunt ataai. Ce anume se recomand: s le ludai mai mult iniiativele dect izbnzile; dac v cer sfatul, nainte de a rspunde, chestionai-i cu privire la punctul lor de vedere; vorbii-le de ndoielile i slbiciunile voastre, nu ovii s le cerei voi niv sfatul i ajutorul; ajutai-i s-i multiplice activitile; facei-i s neleag c sunt o mulime de lucruri pe care le putei face fr ei, dar aceasta nu nseamn c i respingei. Ce anume nu se recomand: s luai decizii n locul lor, chiar dac v-o cer; nu le alergai n ajutor de cte ori sunt ntr-un impas; s le criticai iniiativele, chiar dac sunt ratate; s-i abandonai cu desvrire; s-i lsai s v invadeze. Personalitile pasiv agresive Trsturi caracteristice: att n domeniul profesional, ct i viaa personal, manifest rezisten la exigenele celorlali; discut excesiv de mult ordinele, critic figurile autoritii; temporizare sau amnare a rspunsului la rugminte, ordin sau solicitare; impresia c sunt nenelei, insuficient apreciai, marginalizai sau chiar nelai; resentimente i invidie fa de colegii care au obinut succese, situaii favorabile sau un statut socio-profesional superior; defect de relaionare i integrare, datorit egoismului, indiferenei, lamentativitii i heteroatribuirii insucceselor, insatisfaciilor i frustrrilor proprii; Ce anume se recomand: fii amabil; cerei-le prerea de cte ori este posibil; ajutai-i s se exprime deschis; s le reamintii regulile. Ce anume nu se recomand: s v prefacei c nu le-ai remarcat opoziia; s-i criticai; s v lsai antrenai n jocul represaliilor reciproce.

Pagina 38

Expert n Vnzri
Lecia 23 Stresul
Personaliti evitante Trsturi caracteristice: hipersensibilitate: criticile i ironiile i nspimnt, le este team de ridicol; evit s intre n relaii cu ceilali, ct vreme nu sunt siguri de bunvoina necondiionat a acestora; evit situaiile n care li se pare c ar putea fi jignite sau sar simi stinghere: noi cunotine, un post important, o relaie intim; autodepreciere: au stim de sine redus i de cele mai multe ori i subestimeaz capacitile i reuitele; din teama de eec, opteaz deseori pentru un rol mrunt sau pentru posturi mult sub capacitile lor. Ce anume se recomand: s le propunei obiective de dificultate progresiv; s le artai c v intereseaz opiniile lor; artai-le c acceptai contradicia; dac vrei s i criticai, ncepei printr-un elogiu mai general i apoi aducei critici unui comportament anume; s i asigurai de sprijinul dvs. constant; s i ndemnai s consulte un specialist. Ce anume nu se recomand: s-i ironizai; s-i enervai; s le dai prea multe sarcini.

Pagina 39