COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI BILET DE EXAMEN NR.

1. Care dintre urmtoarele nu este considerat teorie a comunicrii: a) teoria datei; b) teoria irurilor; c) teoria semnelor; d) teoriile comportamentale. 2. Comunicarea produce efecte asupra: a) receptorului; b) emitorului; c) att asupra receptorului, ct i asupra emitorului; d) comportamentului firmei. 3. n comunicarea interpersonal emitorul este un individ care : a) nu posed o informaie mai bine structurat dect receptorul; b) nu are o anumit motivaie; c) nu are un scop explicit (coninut de mesaj); d) are un scop implicit (este, de fapt, motivul transmiterii mesajului, de cele mai multe ori acesta fiind necunoscut receptorului). 4. Printre elementele specifice ale comunicrii n economia informaional nu se nscrie: a) dezvoltarea competenelor de comunicare scris; b) debitului mic de informaii; c) rzboiul informaional; d) dezvoltarea canalelor de comunicare direct. 5. Identificai afirmaia fals: a) Internetul este cel mai interesant instrument de echilibru pe care l-a realizat omul vreodat; b) noua economie este denumit i economia informaional sau a informaiei datorit rolului acestui factor de producie n crearea bogiei; c) noua economie nu genereaz noi modele de organizare i de activitate economic; d) noua economie produce transformri fundamentale ale structurilor socio-economice. 6. Care dintre urmtoarele elemente nu indic raportul de congruen n care se afl comunicarea i cultura organizaional ? a) definirea celor dou concepte prin variabile similare; b) ambele fenomene se bazeaz pe trecut; c) sunt metode de reprezentare a interaciunii umane; d) definirea corect i facil din perspectiva individului. 7. Identificai afirmaia fals: a) comunicarea i cultura organizaional sunt nvate i parial motenite; b) termenul de comunicare este legat de un proces comunicaional, de rezultatul acestui proces i de unele fenomene specifice; c) oamenii nu modeleaz cultural societatea; d) comunicarea este determinat cultural. 8. n funcie de forma de comunicare, comunicarea poate fi: a) verbal, scris i nonverbal; b) verbal, direct i indirect; c) intern i extern; d) interpersonal, intrapersonal i de grup. 9. Care dintre urmtoarele nu este considerat etap n realizarea unei conferine de pres eficient ? a) pregtirea conferinei; b) desfurarea propriu-zis a conferinei; c) evaluarea conferinei; d) redactarea proceselor verbale. La ce se refer desfurarea propiu-zis a conferinei? 10. Identificai afirmaia fals: a) impactul comunicrii asupra indivizilor este doar pozitiv; b)un act de comunicare este moral dac protejeaz libertatea de alegere a receptorului, oferindu-i informaii, dar i ajutndu-l s aleag i s decid n cunotin de cauz; c) aspectul etic al comunicrii presupune abordarea conceptului prin prisma unor norme i criterii etice; d) comunicarea uman este imoral dac informaiile transmise sunt 1

false, neadevrate, parial adevrate sau chiar dac vorbitorul ascunde anumite informaii receptorului, indiferent de motive. 11. n vederea creterii stocului relaional, n orice conversaie, trebuie s se evite ntrebrile: a) negative; b) deschise; c) pozitive; d) de parafrazare i complimentare a interlocutorului. 12. Printre barierele n comunicare din cadrul unei firmei nu se numr : a) limbajul specializat; b) raionamentul emitorului i receptorului; c) calitatea muncii depuse; d) gradul de cultur al salariailor firmei aflai pe diferite trepte ierarhice. 13. Ambiguitatea mesajelor verbale este o consecin a: a) generalizrii situaiilor, faptelor, evenimentelor, ntmplrilor pornind de la fragmente de cunotine, informaii sau fapte; b) ngustrii cmpului posibilitilor de exprimare a indivizilor; c) confuziei ntre denotaie i conotaie, dar i a utilizrii neadecvate a sinonimelor, omonimelor i polisemiei; d) debitului verbal al oamenilor. 14. Comunicarea strategic se refer la: a) modalitatea de realizare a obiectivelor firmei; b) modalitatea de integrare a comunicrii n sfera problemelor de afaceri; c) existena unei relaii de cauzalitate ntre activitile de comunicare i ndeplinirea obiectivelor firmei; d) efectul realizrii obiectivelor firmei. 15. n funcie de obiectivul comunicrii, strategia de comunicare (intern i extern) nu cuprinde: a) strategie de identitate corporativ; b) strategie vertical; c) strategie de imagine a firmei; d) strategie de produs/marc. 16. Negocierea este, n acelai timp: a) o lupt deschis; b) o art i o tiin ; c) o tocmeal; d) o simpl dezbatere. 17. Negocierea nu este: a) metod de generare a tensiunii ntre indivizi ; b) orice form de ntlniri, discuii, consultri sau alte legturi directe sau indirecte; c) o aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale; d) form de comunicare uman. 18. Care dintre urmtoarele nu este funcie a negocierii: a) funcia de derutare; b) funcia poetic; c) funcia de coordonare a aciunilor; d) funcia de adoptare a deciziilor. 19. Procesul de negociere nu presupune urmtoarea faz sau stadiu intermediar: a) pregtirea negocierii; b) stabilirea poziiilor i declararea acestora; c) derularea negocierii; d) structurarea negocierii. 20. n vederea pregtirii pentru negociere pot fi utilizate anumite metode de pregtire. Care dintre urmtoarele metode nu se nscrie n aceast categorie ? a) metoda edinelor grupului de lucru; b) metoda simulrii; c) metoda scenariilor; d) metoda celor mai mici ptrate. Ce presupune metoda edinelor de lucru?

21. Identificai afirmaia fals: a) obiectul negocierii l constituie, pe ansamblu, clauzele acordului (contractului, comenzii, actului de vnzare-cumprare etc.) ce urmeaz a fi ncheiat, obligaiile ce i le asum fiecare parte i prestaiile de urmeaz s fie efectuate; b) prin obiectul contractului nu se nelege marfa asupra creia poart obligaiile partenerilor; c) tratativele dintre parteneri nseamn un ir de concesii i de compromisuri, pe care i le fac reciproc negociatorii, n funcie de circumstanele concrete ale situaie date i intereselor lor reale; d) concesia este renunarea unilateral de ctre un partener de tratative la unele din condiiile formulate pentru realizarea acordului. 22. O ntrebare formulat pertinent nu favorizeaz : a) clarificarea poziiilor i punctelor de vedere; b) stabilirea obiectivelor; c) dirijarea sensului discuiei; d) adoptarea soluiei dorite. 23. Identificai afirmaia adevrat: a) o ntrebare formulat pertinent nu favorizeaz clarificarea poziiilor i punctelor de vedere; b) ascultarea activ nu presupune concentrarea asupra sentimentelor exprimate de interlocutor i/sau asupra coninutului mesajului transmis de acesta; c) ascultarea activ este eficient n cazul unei discuii de afaceri doar cnd vorbitorul nu a neles ce vrea s spun interlocutorul; d) ascultarea empatic presupune interrelaionarea cu o persoan aflat n dificultate, n imposibilitatea de a rezolva o problem. 24. n prezentarea i discutarea ofertelor nu este folosit tehnica: a) falsei oferte; b) supralicitrii ofertei sau a sublicitrii cererii; c) contrastului; d) actorului. 25. Argumentaia nu reprezint: a) o etap din cadrul procesului de negociere; b) o modalitate eficient de abordare a procesului de negociere; c) procesul de administrare a probelor; d) un logos, un discurs alctuit din cuvinte, concepte, idei i judeci de valoare, avnd drept rol punerea n valoare a avantajelor pe care le are oferta unui negociator fa de cererea celuilalt negociator. 26. Ocolirea sau evitarea situaiilor conflictuale reprezint un stil specific persoanelor care: a) schimb subiectul n situaia n care intr n conflict cu partenerul, evit persoana generatoare de conflict sau chiar las balt afacerea; b) utilizeaz manipularea prin logica argumentelor sau diferite modaliti de a inspira mil; c) accept, n situaii conflictuale, un compromis rezonabil; d) sugereaz soluii n care ambii parteneri ctig. 27. n funcie de modalitile n care negociatorii ncearc s rezolve conflictele ei nu pot adopta urmtorul stil de negociere: a) ocolitor sau de evitare a conflictului; b) de cooperare cu partenerii; c) agresiv; d) de compromis. 28. La ce se refer mimica? Comentai expresiile faciale ca elemente ale comunicrii nonverbale. Mimica se refera la diferite expresii faciale: zambet, incruntare, la trasaturile feteti, la modul de a privi, dar si la culoarea si aspectul tenului. Zambetul poate destinde atmosfera, dejarma interlocutorul, convinge si declansa simpatii. 3

Incruntarea semnifica faptul ca persoana in cauza este suparata sau nu este de acord cu interlocutorul. Ridurile orizontale ele fetei semnifica incordarea atentiei spre interior, teama, uimire, confuzie. Fizionomia unei fete spune multe despre persoana respectiva. Daca colturile gurii sunt ridicate inseamna ca este o persona vesela, iar daca colturile gurii sunt lasate si sprancenele ridicate este o persona suparacioasa. Tenul inchis la culoare poate insemna oboseala, suparare, tristete, sau diferite probleme de sanatate. Felul de a privi cand interlocutorul este interesat de ceea ce spune vorbitorul privirea va fi directa si constanta, in schimb, cand persona este lipsita de interes pentru interlocutor, privirea va fi in alta parte 29. Exist mai multe cauze care stau la baza receptrii eronate a persoanei comunicatorului, dar i a interlocutorului. n acest sens, comentai prima impresie. Prima impresie este o problema destul de controversata. Prima impresie conteaza intr-o relatie. Depinde de contextul fizic, psihic, emotional, in care se realizeaza primul contact intre interlocutori. Aprecierile nerealiste asupra unei persoane pot fi cauzate de ritmul alert al vietii contemporane, de faptul ca oamenii nu mai au rabdare unii cu altii si de dorinta de rezolvare rapida a unei situatii. Prima impresie stabilita gresit constituie o piedica in calea unei comunicari eficiente. 30. Caracterizai stilul de negociere de compromis. Stilul de compromis este un stil personal caracteristic persoanelor care: accepta un compromis rezonabil in situatii conflictuale sugereaza solutii in care ambii parteneri pot castiga sau nu pot pierde nimic cauta o cale de mijloc in procesul negocierii renunta la anumite pretentii din partea interlocutoului daca si acesta face la fel nu suporta risipa de timp si energie face o delimitare clara a pozitiilor detinute de partener

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI BILET DE EXAMEN NR. 2

1.

Identificai afirmaia fals: a) orice comportament are o valoare comunicativ major; b) comunicarea reprezint totalitatea proceselor prin care o minte poate s o influeneze pe alta; c) comunicarea presupune o punere n comun, mprtire i transmitere a unor proprieti unui numr de lucruri; d) termenului de comunicare nu poate fi definit prin intermediul comportamentului de comunicare. Comunicarea public presupune: a) doi participani diferii n cadrul procesului de comunicare; b) mai mult de doi participani n cadrul procesului de comunicare; c) prezena unui emitor unic i a unei multitudini de receptori; d) prezena instituiilor comunicrii de mas, presa scris, audiovizual i Internetul. Prin ce se difereniaz comunicare public de comunicarea de mas ? Identificai afirmaia fals: a) mesajul reprezint semnificaia (informaia, tirea, ideea, emoia, sentimentul) expediat de emitor, transmis pe canal, primit i integrat de receptor; b) ntotdeauna mesajul transmis de emitor este codificat ntr-o mare msur; c) decodificare se refer la retranspunerea cuvintelor scrise sau vorbite, a gesturilor, imaginilor sau orice alte semne i semnale n emoii, sentimente, concepte, idei, atitudini, opinii i comportamente umane; d) media sau canalul comunicaional reprezint suportul i calea pe care se transport i se distribuie mesajul. Informaia nu este: a) un termen matematic n care valoarea cognitiv a informaiei este irelevant; b) un factor ontologic (alturi de materie i energie); c) cea care provoac reacii att receptorului, ct i emitorului, contribuind astfel la dezvoltarea acestora; d) cea mai puin important resurs individual i social a oamenilor. Schimbarea paradigmelor genereaz i noi reguli pentru economia informaional . Care dintre urmtoarele nu se nscrie n aceast categorie ? a) membrii reelei pierd cnd reeaua prosper; b) trecerea de la locuri la spaii; c) conectare total; d) creterea puterii reelelor.

2.

3.

4.

5.

6. Identificai afirmaia adevrat: a) cultura organizaional nu este abordat i dezvoltat din perspectiva mai multor discipline; b) nu exist o definiie unanim acceptat nici pentru comunicare, nici pentru cultur organizaional; c) termenul de comunicare nu este legat de un proces comunicaional, ci de rezultatul acestui proces; d) comunicarea nu prezint caracter sistemic. 7. Comunicarea dintre dou firme avnd culturi diferite poate fi realizat n trei etape. Care dintre urmtoarele nu se ncadreaz n acest categorie ? a) recunoaterea existenei cadrului mintal specific unei anumite culturi; b) achiziionarea unei informaii pertinente cu privire la cultura firmei vizate; c) contientizare i cunoaterea culturii respective, bazat pe experien i practic n domeniu; d) punerea la dispoziia angajailor a ceea ce are firma. 8. n funcie de frecven, comunicare este: a) verbal, scris i nonverbal; b) direct i indirect; c) permanent, periodic i ocazional; d) oficial i neoficial. 5

9. Identificai afirmaia adevrat: a) limbajul verbal nseamn ceea ce se comunic prin voce i prin manifestri verbale fr coninut verbal; b) limbajul paraverbal nseamn ceea ce se comunic prin rostirea i descifrarea nelesului simbolic al cuvintelor; c) comunicarea verbal reprezint o component a comunicrii orale; d) comunicarea verbal nu are o importan major n cadrul comunicrii umane. 10. Metalimbajul se refer la: a) ansamblul cuvintelor i expresiilor care nu pot releva adevratele atitudini ale unei persoane; b) un limbaj vizibil; c) un limbaj care codific altfel ideile dect limbajul natural; d) zon suficient studiat a comunicrii interpersonale. 11. Identificai afirmaia adevrat: a) atingerea interlocutorului i privirea sunt semnale nonverbale ce relaioneaz n mod direct; b) comunicarea nonverbal nu se poate desfura prin folosirea diferitelor obiecte ca recuzit, artefacte, costume; c) postura trupului se refer doar la inuta corpului n raport de interlocutor; d) ncruciarea picioarelor trebuie decodificat doar n contextul situaional n care apare. 12. Divagarea presupune: a) confuziei ntre denotaie i conotaie; b) generalizare a situaiilor, faptelor, evenimentelor; c) tendina oamenilor de a construi realitate i a o descrie n mod dual; d) deplasarea de la subiectul unei discuii. 13. Multe din informaiile transmise se pierd datorit unor caracteristici ale mesajelor. Care din urmtoarele caracteristici nu se ncadreaz n aceast categorie ? a) intensitatea stimulilor; b) culoarea; c) comportamentul comunicaional; d) estetica mesajului. 14. Identificai afirmaia fals: a) strategia de comunicare reprezint o parte component a strategiei globale a firmei; b) o organizaie trebuie s comunice la toate nivelurile, n plan intern pe vertical i orizontal i n plan extern; c) strategia de comunicare intern poate fi doar orizontal ; d) o organizaie trebuie s comunice utiliznd reele de comunicare interne i externe. 15. Strategiile care definesc politeea pozitiv nu au la baz: a) afirmarea simpatiei, a admiraiei fa de interlocutor; b) manifestarea dezaprobrii fa de interlocutor; c) anticiparea unor rezultate favorabile ale actului de comunicare; d) glumele, dar nu n exces, ci doar ca modalitate de destindere a atmosfere. 16. Care din urmtoarele nu este component n definiia negocierii n sens restrns : a) dezbatere; b) activitate voluntar; c) soluii reciproc acceptabile; d) divergene i interdependene. Definii negocierea n sens restrns. 17. Identificaia afirmaia fals: a) din punct de vedere al afacerilor, termenul de negociere a primit mai multe definiii; b) negocierea nu poart amprenta distinct a comportamentului uman; c) omul este un negociator continuu; d) negocierea este definit ca fiind aciunea de a purta discuii n scopul de a ajunge la o nelegere. 18. Care dintre urmtoarele nu este criteriu de structurare a negocierilor: a) obiectivul negocierilor; b( comportamentul uman; c) tipul de interese; d) spaiul personal. 6

19. Care dintre urmtoarele nu este caracteristic principal a procesului de negociere ? a) caracterul comun i convergent al activitii; b) caracterul unitar i, n acelai timp, eterogen, din punctul de vedere al obiectivelor, al procesului de negociere; c) prezena a nu mai puin de dou pri, fiecare avnd interese, obiective i intenii proprii; d) suprapunerea parial i deosebirea parial a intereselor prilor. 20. Pregtirea i planificarea strategiei de negociere nu presupune: a) stabilirea sistemului de obiective; b) identificarea intereselor partenerului i anticiparea reaciilor acestuia la propunerile negociatorului; c) alegerea modalitii de abordare a negocierii (bazat pe principii, pe stilul de negociere, pe argumentaie i demonstraiei); d) alegerea efului echipei de negociere . 21. Poziia de ruptur a negocierii reprezint: a) punctul de plecare n negociere i ia forma primei propuneri (ofert) fcut de ctre unul din cei doi parteneri de negociere; b) acel nivel al ofertei sub care unul din negociatori nu mai este interesat s discute; c) interesul real al negociatorului; d) interesele i nevoile comune ale partenerilor. 22. Care dintre urmtoarele nu se ncadreaz n categoriile de tehnici de comunicare eficient ? a) tehnici de desfurare a unei discuii de afaceri; b) tehnici de formulare a ntrebrilor; c) tehnici de ascultare activ; d) tehnici de persuasiune. 23. Tehnicile de tratare a elementelor de negociere sunt: a) tehnici de extindere a obiectului negocierii prin adugarea unor noi elemente ale negocierii i tehnici de transformarea obiectului negocierii; b) tehnici de abordare global a elementelor i tehnici de abordare n faze sau etape a negocierii; c) tehnici de abordare de tip lider i tehnici de abordare de tip propunere-contrapropunere; d) tehnici de acroaj sentimental i tehnici de invocare a unei urgene. 24. Tehnica personalizrii negocierii se refer la: a) faptul c fiecare negociator trebuie s-i adapteze mesajul, argumentaia i demonstraia la tipul de partener; b) abordarea negocierii din perspectiva cifrelor; c) intoxicarea partenerului cu informaii; d) faptul c negociatorul, cutnd s-i ating prioritatea maxim, cedeaz la prioritatea maxim a partenerului su, ajungndu-se astfel la un acord sau mpreun dezvolt o nou soluie la nevoile lor, dincolo de propunerile iniiale. 25. Identificai afirmaia fals: a) pentru a fi eficient argumentaia trebuie s fie, n acelai timp, raional, logic i emoional; b) demonstraia reprezint procesul de administrare a probelor; c) o argumentaie eficient se bazeaz pe conduita moral i valorile culturale dobndite prin educaie ale negociatorului; d) negocierea eficient nu este abordat din perspectiva coninutului, adic a argumentelor. 26. Stilul concesiv reprezint un stil personal de negociere de cedare n situaiile conflictuale, specific persoanelor care: a) amn discutarea subiectului conflictual sau o dau pe glum; b) aprob dictonul cel mai nelept cedeaz; c) renun la unele aspecte ale discuiei de afaceri n scopul de a ctiga timp pentru aplanarea conflictului; d) renun la anumite pretenii din partea interlocutorului, dac i acesta face la fel. 27. Metoda schimbrii la timp a macazului, ca metod de argumentare, presupune: a) adaptarea argumentaiei la comportamentul interlocutorului; b) folosirea argumentelor 7

interlocutorului mpotriva lui nsui; c) argumentarea direct ctre partener; d) accentuarea unor argumente.

28. Enumerai i comentai gesturi ale braelor. In general oamenii utilizeaza bratele ca bariere de protectie fata de alti oameni, fata de lume si chiar fata de viata. Astfel incrucisarea bratelor pe piept reprezinta o incercare de a tine la distanta o amenintare sau poate trada o persoana cu o atitudine negativa, defensiva, nervoasa, care se simte amenintata. Gestul incrucisarii bratelor este un gest universal, fiind utilizat si cand respectiva persoana nu este de acord cu ceea ce spune vorbitorul. Atunci cand bratele incrucisate sunt cu palmele facute pumn, persoana in cauza are o atitudine ostila, agresiva. Bratele pot fi incrucisate si partial, la anumite intruniri unde persoanele nu se cunosc si nu au incredere in fortele proprii. 29. Exist mai multe cauze care stau la baza receptrii eronate a persoanei comunicatorului, dar i a interlocutorului. n acest sens, comentai clieele. In viata de zi cu zi, din lipsa de timp si comoditate foarte multi oameni se bazeaza pe clisee, generalizari, stereotipuri, care de cele mai multe ori nu au nicio o legatura cu realitatea. Obiectul acestora il pot constitui sexul persoanei, nationalitatea, bogatia si culoarea podoabei capilare, studiile, profesia, fizionomia fetei. Astfel sunt cunoscute stereotipurile: militarii sunt disciplinati, oamenii grasi sunt buni, indivizii cu buze subtiri sunt rai, barbatii sunt cei mai buni bucatari. Stereotipia foloseste sabloane si impiedica receptarea fiecarui individ sau situatie. 30. Caracterizai stilul de negociere dominant. Stilul de negociere dominant in rezolvarea conflictelor este caracteristic persoanelor care: cer mai mult decat este moral sa o faca pentru punerea in dificultate a partenerului foloseste puterea pentru a impiedica atingerea scopurilor partenerului folosesc forta trec la amenintari si reprosuri daca este nevoie pentru a rezolva anumite situatii conflictuale aproba dictonul scopul scuza mijloacele in atingerea obiectivelor utilizeaza manipularea sau diferite modalitati de a inspira mila.

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI BILET DE EXAMEN NR. 3

1. Care dintre urmtoarele nu este axiom a comunicrii: a) non-comunicarea este imposibil; b) comunicarea este un proces continuu ce nu poate fi abordat n termeni de cauz-efect; c) comunicarea se dezvolt pe planul relaiei; d) comunicarea este ireversibil.Explicai axioma 5: comunicarea este ireversibil. 2. Comunicare intrapersonal presupune: a) ca emitorul i receptorul s fie una i aceeai persoan; b) doi participani diferii n cadrul procesului de comunicare; c) mai mult de doi participani n cadrul procesului de comunicare; d) prezena unui emitor unic i a unei multitudini de receptori. 3. Printre dimensiunile contextului n care se comunic nu se nscrie: a) contextul fizic; b) contextul cultural; c) contextul social i psihologic; d) contextul atemporal. 4. Economia informaional nu este economia n care: a) tehnologia comunicaiilor creeaz o competiie global; b) schimbarea rapid reprezint o constant; c) inovaia este mai important dect producia de mas; d) prosperitatea firmelor decurge din optimizare. 5. Identificai afirmaia fals: a) n economia global procesul de comunicare presupune interconectarea unor ageni pn atunci izolai; b) rezultatul comunicrii este generarea de noi construcii de nivel superior, ce prezint caracteristici noi n raport cu cele ale elementelor componente; c) comunicarea produce efecte asupra membrilor reelei care genereaz comportamente involutive la fiecare individ din cadrul reelei; d) ntr-o er a globalizrii oamenii sunt conectai dinamic prin intermediul diferitelor mijloace comunicaionale, genernd reele care reprezint n planul coninutului i relaiei mai mult dect suma indivizilor care le compun. 6. Identificai afirmaia adevrat: a) profesionistul nu are autoritate recunoscut dat de cunotinele superioare; b) comunicarea firmei att n interiorul, ct i n exteriorul ei necesit adaptri culturale; c) comunicare nu reprezint un proces important n creterea eficientizrii activitilor ei; d) comunicarea n cadrul firmelor nu este ncrcat de semnificaie. 7. Cultura organizaiei este cercetat din punct de vedere al afacerilor i mai puin din cel antropologic de ctre specialitii n: a) antropologie; b) management; c) sociologie; d) psihologie. 8. n funcie de aria de referin, comunicarea nu poate fi: a) comunicare politic; b) comunicare direct; c) comunicare tehnic; d) comunicare economic.

9. Intervenia mesajului paraverbal peste coninutul mesajului verbal nu provoac: a) intensificarea cuvintelor; b) retragerea cuvintelor; c) distorsionarea cuvintelor; d) anularea semnificaiei cuvintelor. 10. Identificai afirmaia adevrat: a) comunicarea nonverbal se realizeaz prin intermediul limbajului verbal; b) comunicarea nonverbal reprezint transmiterea mesajelor printrun alt mijloc dect scrisul i/sau vorbitul; c) limbajul corpului este comunicarea nonverbal care se transmite doar prin micri ale corpului; d) limbajul corpului este comunicarea nonverbal care se transmite doar prin poziionarea fizic a acestuia fa de receptor. 11. Care dintre urmtoarele nu este considerat form a comunicrii scrise n afaceri ? a) comunicatele de pres; b) discursul; c) reclama comercial; d) rapoarte. 12. Care dintre urmtoarele este considerat obstacol n gndirea i comunicarea verbal ? a) divagarea; b) coerena; c) tolerana; d) claritatea. 13. Comunicarea nu este constrns de: a) sistemul de comunicare existent; b) contextul, situaia sau cadrul n care se realizeaz procesul de comunicare; c) receptarea adecvat, a persoanei interlocutorului; d) limbajul specific. 14. Strategiile politeii negative nu se bazeaz pe: a) afirmarea simpatiei, a admiraiei fa de interlocutor; b) sublinierea continu a dorinei de noninterferen; c) evitarea oricror presupuneri sau anticipri legate de interlocutor; d) diminuarea propriei personaliti, simultan cu exagerarea valorii interlocutorului. 15. n general, obiectivele comunicrii (interne i externe) sunt de dou feluri: a) obiective de notorietate/informare asupra firmei/produsului sau serviciului i obiective de motivare a unor atitudini i comportamente; b) obiective de informare asupra produsului i obiective de informare asupra firmei; c) obiective de notorietate i obiective de motivare a unor atitudini; d) obiective de informare asupra produsului i obiective de motivare a unor atitudini. 16. Negocierea nu este: a) o activitate voluntar care pune n interaciune dou sau mai multe pri ntre care exist divergene i interdependene pentru gsirea unei soluii reciproc acceptabile; b) form principal de comunicare n relaiile interumane; c) o form de comunicare interuman n care dou sau mai multe pri cu interese complementare i/sau contradictorii urmresc s ajung la o nelegere; d) o simpl rezolvare a unei probleme. 17. Negocierea comercial nu este: a) negocierea n afaceri; b) negocierea purtat ntre un vnztor i un cumprtor cu scopul de a ncheia un acord: act de vnzare-cumprare, convenie, contract, comand, parteneriat etc.; c) o aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii politice; d) form particular a negocierii, centrat pe existena unui produs i a unei nevoi de satisfcut prin acesta. Definii negocierea comercial. 18. Prin prisma comportamentului uman i a tipului de interese, negocierile sunt: a) negocieri personale i negocieri colective; b) negocieri interne i negocieri externe; c) negocieri naionale, negocieri internaionale i negocieri europene; d) negocieri oficiale i negocieri neoficiale. 10

19. Specialitii sunt de prere c un negociator pozitiv nu este: a) optimist; b) influenabil; c) zmbitor; d) inventiv. 20. Identificai afirmaia fals: a) se poate vorbi despre negocierea n msur n care interesele partenerilor coincid; b) negocierea nu este un moment sau o aciune de sine stttoare; c) negocierea este teritoriul afirmrii calitilor, cunotinelor i abilitilor unui negociator; d) negocierea nseamn tot ceea ce se ntmpl pn se ajunge la acordul final. 21. Identificai afirmaia adevrat: a) n cadrul etapei de derulare a negocierilor, comunicarea, ascultarea activ i argumentaia nu sunt eseniale pentru asigurarea unui climat de cooperare ntre pri; b) desfurarea negocierilor nu presupune utilizarea unor tehnici precise de negociere; c) poziiile de negociere sunt clarificate dup desfurarea procesului de negociere; d) derularea procesului de negociere propiu-zis const ntr-o succesiune de contacte i runde de discuii de afaceri, tatonri, pledoarii, schimburi de informaii, concesii, observaii i obiecii etc..
22. Motivele care-l determin pe interlocutor s fac obiecii i observaii nu sunt generate de: a) abordarea identic a problemei de ctre cei doi negociatori; b) respingerea informaiilor inedite, revoluionare; c) poziia superioar sau inferioar a interlocutorului n raport de cea a vorbitorului n general, sau doar referitor la problema n cauz; d) logica interlocutorului i anumite caracteristici ale procesului de gndire.

23. Care dintre urmtoarele tactici nu este utilizat n contracararea observaiilor interlocutorului ? a) recunoaterea dreptii interlocutorului; b) evitarea contracarrii fiecrei observaii a interlocutorului; c) aprarea; d) formularea de rspunsuri laconice. 24. n formularea criticilor nu este folosit tehnica: a) tehnica fondului emoional; b) tehnica dedublrii personalitii interlocutorului; c) tehnica aprobrii faptei interlocutorului ; d) tehnica behaviorist. 25. Abordarea negocierii din perspectiva argumentaiei i demonstraiei nu presupune parcurgerea urmtoarei etape: a) stabilirea i identificarea nevoilor clientului; b) adaptarea personalitii negociatorului la personalitatea clientului; c) identificarea i prezentarea avantajelor oferite clientului; d) neutralizarea observaiilor i obieciilor interlocutorului . 26. Compromisul este un stil personal de negociere caracteristic persoanelor care: a) solicit un arbitru pentru rezolvarea conflitului; b) aprob dictonul scopul scuz mijloacele n atingerea obiectivelor; c) caut o cale de mijloc n procesul negocierii ; d) ncearc s se pun n locul partenerului i s-i neleag motivele. 27. Printre capcanele sau trucurile, specifice argumentrii, ce pot fi utilizate de negociator, nu se ncadreaz: a) devierea de la scopul dorit; b) extragerea unei fraze din context; c) inducerea n eroare a interlocutorului; d) argumentarea direct. 28. La ce se refer postura trupului? Comentai poziiile trupului ca elemente ale comunicrii nonverbale. 11

Postura trupului se refera la tinuta si pozitia corpului in raport de interlocutor. Un individ stabil psihic si emotional va avea o tinuta dreapta, cu capul drept, indicand multumirea de sine, onestitate si demnitate. Persoanele arogante si increzute privesc de sus in jos si au tendinta de a se inclina spre spate, in schimb persoanele umile si nesigure privesc de jos in sus. Pentru interpretarea semnalelor nonverbale trebuie sa se ia in considerare urmatoarele pozitii: pozitia de pregatire semnifica tendinta de a termina conversatia pozitia de fuga sugereaza graba, nervozitate si indispozitie pozitia de atac semnifica tendinta interlocutorului de a-l arunca afara pe vorbitor sau de a trece la un atac verbal pozitia de desindere semnaleaza o stare de bine si de siguranta pozitia deschisa

29. Exist mai multe cauze care stau la baza receptrii eronate a persoanei comunicatorului, dar i a interlocutorului. n acest sens, comentai aspectul exterior. De foarte multe ori imbracamintea determina in mare masura formularea unei prime impresii. Se afirma deseori ca imbracamintea il face pe om. De aceeea aspectul exterior este foarte important nu numai pentru VIP-uri, ci si pentru ceilalti oameni. Imbracamintea este esentiala pentru aspectul exterior, dar trebuie luate in considerare si alte aspecte, cum ar fi: linia generala a corpului, coafura, machiajul. 30. Caracterizai stilul de negociere concesiv (cedare). Stilul concesiv reprezinta un stil personal de negociere de cedare in situatiile conflictuale specific persoanelor care: inceasrca sa vina in intampinarea obiectivelor si nevoilor partenerului aproba dictonul cel mai intelept cedeaza isi cere scuze chiar daca are dreptate renunta la pozitia detinuta in favoarea partenerului evita sa aduca ofense si sa-si atace partenerul isi sacrifica interesele in vederea pastrarii unei relatii bune cu partenerul

12

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI BILET DE EXAMEN NR. 4

1. Care dintre urmtoarele nu este funcie a comunicrii: a) funcia emotiv; b) funcia demonstrativ; c) de coordonare a aciunilor; d) metalingvistic. 2. Identificai afirmaia fals: a) comunicarea este un schimb de semnale (sonore, tactile sau vizuale), cu scopul de a informa, instrui sau convinge, bazat pe existena unor semnificaii comune, condiionat de contextul relaiilor ntre cei ce comunic, dependent de contextul social; b) stocul relaional existent n cadrul firmei este foarte important pentru supravieuirea i dezvoltarea acesteia n contextul economiei cunoaterii; c) stocul relaional mai poate fi definit drept abilitatea de a dezvolta, dar i de a ntreine relaii interpersonale, care au un efect benefic asupra tuturor prilor implicate; d) stocul relaional este definit ca fiind totalitatea relaiilor ce se stabilesc n interiorul organizaiei. 3. Codificarea presupune: a) semnificaia expediat de emitor; b) retranspunerea cuvintelor scrise sau vorbite, a gesturilor, imaginilor sau orice alte semne i semnale n emoii, sentimente, concepte, idei, atitudini, opinii i comportamente umane; c) traducerea gndurilor, atitudinilor, emoiilor i sentimentelor n cuvinte, atingeri, sunete, imagini, caractere scrise, desene, gesturi, mirosuri; d) capacitatea de comunicare a unor sentimente. 4. Care dintre urmtoarele nu este considerat concept cu care opereaz economia cunoaterii ? a) explozia Internet; b) inovare; c) procese de nvare; d) tehnologii comerciale. 5. Identificai afirmaia adevrat: a) n economia informaional oamenii nu sunt obligai s comunice pentru a supravieui i pentru a se dezvolta; b) comunicarea vizual nu poate mbina stimulii verbali cu modaliti de expresie nonverbal; c) n cadrul economiei digitale, comunicarea nu cunoate noi orizonturi i infinite posibiliti de realizare; d) Internet-ul asigur comunicarea att pe orizontal ct i pe vertical. 6. Identificai afirmaia fals: a) comunicrile din cadrul unei firme urmeaz doar liniile formale, fiind influenate de cultura organizaional; b) obiectele utilizate ca mijloc de comunicare (recuzite, artefacte, costume, obiecte de nclminte, mbrcminte, accesorii etc) sunt elemente ale culturii firmei; c) bursa zvonurilor este o component a culturii firmei; d) produsele i informaiile primite de la alte firme sunt purttoare de cultur. 7. Cultura organizaional nu este: a) format dintr-un sistem de idei, modele de comportament, reguli, norme, valori; b) selectiv, se nva, se bazeaz pe simboluri i este superorganic, n sensul c transmiterea elementelor de cultur a organizaiei este asigurat de un mecanism diferit de cel al ereditii biologice; c) rezultatul comportamentului i activitii sociale i economice; d) uor de modificat. 13

8. Identificai afirmaia fals: a) conferina de pres reprezint o formul oficial, protocolar, scump i riscant, dar interactiv i deschis de comunicare cu mass-media; b) n cadrul unei conferine de pres, discursul reprezentantului este piesa de rezisten; c) prin conferina de pres firma nu poate dect s difuzeze mesaje de maxim importan pentru publicul larg; d) conferina de pres este o form de comunicare verbal. 9. Comunicarea verbal presupune: a) limbajul verbal; b) limbajul paraverbal; c) limbajul corpului; d) limbajul verbal i limbajul paraverbal. 10. Discursul eficient, ca form de comunicare verbal, este: a) modulat, curgtor i nuanat; b) cu repetiii de cuvinte; c) cu pauze prea mari; d) cu cacofonii. 11. Literatura de specialitate gestioneaz dou categorii de comunicate de pres: a) comunicatul de informare i comunicatul persuasiv; b) comunicatul instituional i comunicatul intern; c) comunicatul persuasiv i comunicatul tip invitaie; d) comunicatul de opinie i comunicatul persuasiv.Care sunt elementele componente ale unui comunicat de pres ? 12. Printre principalele obstacole n gndirea i comunicarea verbal nu se regsete: a) ambiguitatea; b) generalizarea; c) logoreea; d) coerena. 13. n procesul de percepie a mesajelor erorile senzoriale normale nu pot fi generate de: a) buna dispoziie a comunicatorilor ; b) comoditatea comunicatorilor; c) lipsa dorinei de a depune un efort; d) oboseal fizic i psihic. 14. Identificai afirmaia adevrat: a) comunicare reprezint att o cauz a realizrii obiectivelor firmei, ct i un efect al acestora; b) comunicarea strategic nu presupune existena unei relaii cauz-efect ntre activitile de comunicare i ndeplinirea obiectivelor firmei; c) obiectivele comunicrii reprezint ncercri de a modifica sau dezvolta nivelul de cunoatere al audienei; d) obiectivele comunicrii reprezint ncercri de a modifica comportamentul audienei. 15. Printre strategiile pozitive ale politeii nu se numr: a) sporirea interesului receptorului; b) includerea interlocutorului n activitatea la care se refer comunicatorul; c) folosirea unor mrci de identitate care subliniaz apartenena la acelai grup; d) cutarea dezacordului (prin abordarea unui subiect divergent). 16. Negociere integrativ presupune: a) rezolvarea problemelor prin gsirea de soluii reciproc acceptabile; b) abordarea negocierii ca pe o competiie; c) modificarea atitudinilor de baz ale prilor adverse; d) identificarea unui avantaj reciproc acolo unde exist interese convergente. 17. Conceptul de negocierea n afaceri prezint anumite elemente specifice. Care dintre urmtoarele nu este considerat element specific? a) timpul de negociere; b) poziia de negociere; c) spaiul de negociere; d) puterea de negociere. 18. Care dintre urmtoarele nu este considerat documente-suport elaborat n faza de pregtire a negocierii ? a) planul de negociere; b) dosarele de negociere pe domenii de competen; c) 14

dosarul privind informaii despre situaia economico-financiar a concurenilor ; d) proiectul de contract/comand.

19. Poziia de deschidere a negocierii reprezint: a) punctul de plecare n negociere i ia forma primei propuneri (ofert) fcut de ctre unul din cei doi parteneri de negociere ; b) rspunsul partenerului la declararea poziiei de deschidere a negociatorului; c) acel nivel al ofertei sub care unul din negociatori nu mai este interesat s discute; d) interesele i nevoile comune ale partenerilor. 20. n ceea ce privete elaborarea i aprofundarea aspectelor de coninut ale negocierii, pregtirea pentru negociere nu presupune: a) cercetarea pieei; b) iniierea contactelor de afaceri; c) soluionarea problemelor organizatorice; d) crearea documentelor-suport pentru negociere. 21. Concesia este: a) acordul la care ajung partenerii; b) soluia deblocrii tratativelor i facilitrii perfectrii acordului; c) renunarea unilateral de ctre un partener de tratative la unele din condiiile formulate pentru realizarea acordului; d) soluia la care ajung partenerii prin acordarea de concesii reciproce. 22. O ntrebare formulat pertinent nu favorizeaz : a) clarificarea poziiilor i punctelor de vedere; b) stabilirea obiectivelor; c) dirijarea sensului discuiei; d) adoptarea soluiei dorite. 23. Care dintre urmtoarele tehnici nu pot fi utilizate la nceputul unei discuii eficiente: a) tehnica respectrii interlocutorului; b) tehnica detensionrii atmosferei; c) tehnica nclinrii capului; d) tehnica observaiei. Definii discuia de afaceri. 24. n funcie de obiectivul lor, tehnicile de negocieri nu sunt: a) tehnici de tratare a obiectului negocierii; b) tehnici de dezaprobare a ofertelor ; c) tehnici de tratare a elementelor de negociere; d) tehnici de ncheiere a negocierii. 25. Metoda bumerangului presupune: a) argumentarea direct ctre partener; b) adaptarea argumentaiei la comportamentul interlocutorului; c) folosirea celor spuse de interlocutor mpotriva lui nsui; d) argumentarea foarte exact, care, pas cu pas, prin intermediul concluziilor pariale, conduce spre concluzia final, dorit de negociator. 26. Negocierea bazat pe principii nu este abordat la: a) nivel personal; b) nivel global; c) nivel managerial; d) nivel organizaional. 27. Negociatorul de tip violet este cel care pornete n abordarea negocierii de pe poziia de: a) dominator; b) dominator, dar, n procesul negocierii, comportamentul acestuia se schimb, fcnd concesii pentru a se ajunge la o nelegere sau invers ; c) arbitru; d) supus. 28. Comentai distana la care se plaseaz vorbitorul fa de interlocutor. Distanta la care se plaseaza vorbitorul de interlocutor sau de auditoriu este foarte importanta in procesul cumunicarii nonverbale. Astfel, persoanele care doresc sa coopereze se vor apropia mai

15

mult de interlocutor. Dar asa procedeaza si persoanele care sunt autoritare, dominatoare si sgresive: patrund in spatiul intim al interlocutorului. 29. Exist mai multe cauze care stau la baza receptrii eronate a persoanei comunicatorului, dar i a interlocutorului. n acest sens, comentai prima impresie. Prima impresie este o problema destul de controversata. Prima impresie conteaza intr-o relatie. Depinde de contextul fizic, psihic, emotional, in care se realizeaza primul contact intre interlocutori. Aprecierile nerealiste asupra unei persoane pot fi cauzate de ritmul alert al vietii contemporane, de faptul ca oamenii nu mai au rabdare unii cu altii si de dorinta de rezolvare rapida a unei situatii. Prima impresie stabilita gresit constituie o piedica in calea unei comunicari eficiente. 30. Caracterizai stilul de negociere de cooperare. Stilul de cooperare in negociere este specific persoanelor care: incearca sa se puna in locul partenerului si sa-i inteleaga motivele sunt sensibile la sentimentele partenerului sunt sincere incearca sa afle care sunt obiectivele si interesele partenerului insista asupra punctelor si aspectelor asupra carora sunt de acord cu partenerul cu rabdare si calm rezolva problemele aparute in timpul negocieruii

16

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI BILET DE EXAMEN NR. 5

1. Mesajul se comunic simultan printr-un ansamblu complex de: a) stimuli, limbaje, canale; b) stimuli, limbaj verbal, canale; c) sentimente, limbaj nonverbal, canale; d) stimuli, limbaj paraverbal, canale. 2. Comunicare nu este legat de: a) un proces comunicaional; b) rezultatul procesului comunicaional; c) o singur teorie; d) unele fenomene specifice. 3. Limbajul trupului presupune: a) graiul articulat i nelesurile transmise cu ajutorul cuvintelor unei limbi; b) nelesurile de dincolo de cuvinte, ntregul bagaj de stimuli i semnale transmise prin tonul, volumul i ritmul vocii; c) ntregul complex de stimuli i semnale transmise prin postur, fizionomie, mimic, gestic, privire i distane ; d) graiul articulat i nelesurile de dincolo de cuvinte. 4. ntr-o societatea informaional, abordarea comunicrii se poate realiza din cel puin dou perspective: a) perspectiva matematicii i perspectiva informaiei; b) perspectiva comportamentului i perspectiva integratoare; c) perspectiva matematicii i perspectiva mesajului; d) perspectiva informaiei i prespectiva integratoare. 5. Economia informaional genereaz: a) reorientri majore n viaa economic i social; b) succese pentru toate statele i firmele; c) organizaii birocratice; d) regres tehnologic. 6. Cultura organizaional nu este cea care: a) face presiuni pentru a scoate n eviden anumite lucruri i a le ignora pe altele; b) permite utilizarea i promovarea comunicrii formale drept comunicare informal (informaii transmise fr a merge pe linie ierarhic); c) ofer cadrul necesar obinerii de informaii prin manipulri discrete ale indivizilor sau firmelor; d) pune la dispoziie limbajul specializat necesar unei comunicri eficiente. 7. Asociaiile profesionale genereaz o configuraie social unic pentru o profesiune, respectiv: a) cultura managerial; b) cultura economic; c) cultura profesional; d) cultura afacerilor. 8. Conversaia nu este: a) comunicare verbal n ntregime; b) un proces ce se deruleaz pe msur ce participanii fac schimb de enunuri verbale sau nonverbale; c) form fundamental de organizare social; d) form de comunicare scris. 9. Evaluarea conferinei vizeaz: a) consemnarea n fiierul de pres a jurnalitilor prezeni, a tipului de ntrebri i interpelri la care au recurs acetia ; b) alegerea momentului, locului i invitaiilor; c) primirea ziaritilor, deschiderea conferinei, susinerea 17

discursului reprezentantului firmei; d) dialogul cu presa, nchiderea conferinei i cocktail-ul (inclusiv dialogul informal). 10. n decodificarea semnalelor ochilor nu se ia n considerare: a) micrile pleoapelor; b) micrile minilor; c) micrile picioarelor; d) micrile sprncenelor. 11. n funcie de destinatar i de nivelul la care se realizeaz, comunicarea scris n afaceri nu poate fi: a) comunicarea comercial; b) comunicarea instituional; c) comunicarea internaional; d) comunicare financiar. Definii comunicarea instituional. 12. Dificultile n comunicare pot fi generate de: a) receptarea deteriorat a mesajului transmis (interpretarea greit a cuvintelor coninute de un mesaj); b) utilizarea corect a canalelor de comunicare; c) folosirea adecvat a cuvintelor, n formularea ntrebrilor; d) receptarea adecvat a persoanei interlocutorului. 13. Identificai afirmaia adevrat: a) polarizarea lrgete cmpul posibilitilor de exprimare a indivizilor; b) divagarea presupune tendina oamenilor de a construi realitate i a o descrie n mod dual; c) logoreea este determinat de confuzia ntre denotaie i conotaie; d) erorile de percepie a mesajelor sunt datorate erorilor de traducere ntre analogic i digital. 14. Sistemul comunicrii strategice nu poate fi utilizat ca motor pentru crearea, conducerea i diseminarea unei excelene organizaionale n: a) realizarea produselor; b) procesul de afaceri; c) gestionarea capitalului fizic; d) gestionarea capitalului uman. 15. Strategia comunicrii interne are drept obiectiv: a) gestionarea procesului complex de comunicare al organizaiei cu mediul extern acesteia n scopul de a comunica i difuza mesaje ctre acesta; b) creterea performanelor fiecrui angajat, prin asigurarea informaiei necesare realizrii activitii, dar i nelegerii organizaiei, a direciei n care aceasta se ndreapt i a standardelor la care trebuie s se raporteze; c) gestionarea procesului complex de comunicare informal n scopul de a comunica i difuza mesaje; d) comunicarea de informaii despre produsele noi ale firmei. 16. Printre factorii de influen ai puterii de negociere nu se nscrie: a) mediul de negociere spaial i temporal; b) mixul potenial de strategii, tactici i tehnici de negociere; c) aptitudinile negociatorului; d) viteza i incapacitatea de reacie a prilor. 17. Dup criteriul aria de referin, negocierile nu sunt: a) negocieri comerciale; b) negocieri salariale i ale conflictelor de munc; c) negocieri politice (interne i externe); d) negocieri intrapersonale. 18. Printre calitile unui negociator nu se regsete: a) adaptabilitatea i flexibilitatea; b) comportamentul negativ; c) cunotinele temeinice n ceea ce privete arta negocierilor; d) spiritul liber, deschis, capabil de autocontrol. 19. Prin negocierea structural se urmrete: a) ctigarea pe seama celeilalte pri; 18

b) modificarea atitudinilor de baz ale prilor adverse, deoarece nici una nu-i poate atinge obiectivul fr cooperarea celeilalte; c) rezolvarea problemelor prin gsirea de soluii reciproc acceptabile; d) identificarea unui avantaj reciproc acolo unde exist interese divergente. 20. Pe parcursul negocierii nu poate exista urmtoarea categorie de poziii de negociere: a) poziii de deschidere a negocierii; b) poziii de intrare; c) poziii subiect; d) poziii de ruptur. 21. Pentru ntrirea argumentelor i creterea forei de convingere se folosesc tactici de persuasiune pozitive i negative. Care dintre urmtoarele nu este tactic de persuasiune pozitiv ? a) promisiunile; b) recomandrile; c) recompensele; d) avertismentul. 22. Care dintre urmtoarele nu este considerat principiu al comunicrii eficiente: a) principiul ascultrii active; b) principiul congruenei; c) principiul empatiei; d) principiul divergenei. Explicai principiul congruenei. 23. Identificai afirmaia fals: a) formularea corect a unei ntrebri este o art; b) formularea ntrebrilor nu trebuie s plece de la modul n care ea va fi receptat de interlocutor; c) tehnica abordrii directe presupune faptul c vorbitorul intr n detaliile situaiei sau problemei fr alt introducere; d) o ntrebare reprezint o modalitate de a pune o problem. 24. Tehnicile de ascultare activ nu includ: a) limbajul corpului; b) parafrazarea a ceea ce a spus interlocutorul; c) exprimarea empatiei; d) imitarea interlocutorului. 25. Printre metodele recunoscute de argumentare, prezentate n literatura de specialitate, ce pot fi utilizate n abordarea eficient a negocierii, nu se numr: a) metoda clasic; b) metoda ntrebrilor; c) metoda lui Socrate; d) metoda bumerangului. 26. Stilul de compromis presupune: a) c negociatorul ncearc s rezolve problemele att prin impunerea interesului propriu, dac este posibil, ct i prin cooperarea cu partenerii; b) evitarea conflictelor prin nelegerea i susinerea intereselor partenerilor; c) c negociatorul dorete rezolvarea conflictului astfel nct partenerii s ctige sau s nu piard nimic ; d) c negociatorul dorete mai mult dect rezolvarea conflictelor; el vrea ca ambele pri s ctige din situaia respectiv. 27. n funcie de paradigmele firmelor exist 6 stiluri de negociere. Care din urmtoarele stiluri nu se ncadreaz n acest criteriu ? a) ctig/pierdere; b) pierdere/pierdere; c) tranzacionare; d) ctig/ctig. 28. Enumerai i comentai gesturi ale capului. Miscarile de baza ale capului sunt acordul si clatinarea capului. Aprobarea, intelegerea vorbitorului se realizeaza prin clatinarea capului de sus in jos. In schimb, clatinarea capului la dreapta si la stanga inseamna negare, dezaprobare si descurajare a interlocutorului. In ceea ce priveste pozitiile capului, exista trei pozitii de baza: capul drept semnifica o pozitie neutra fata de cele spuse de vorbitor 19

capul inclinat intr-o parte semnifica interes din partea interlocutorului capul inclinat in jos semnalizeaza o atitudine negativa sau de critica.

29. Exist mai multe cauze care stau la baza receptrii eronate a persoanei comunicatorului, dar i a interlocutorului. n acest sens, comentai clieele. In viata de zi cu zi, din lipsa de timp si comoditate foarte multi oameni se bazeaza pe clisee, generalizari, stereotipuri, care de cele mai multe ori nu au nicio o legatura cu realitatea. Obiectul acestora il pot constitui sexul persoanei, nationalitatea, bogatia si culoarea podoabei capilare, studiile, profesia, fizionomia fetei. Astfel sunt cunoscute stereotipurile: militarii sunt disciplinati, oamenii grasi sunt buni, indivizii cu buze subtiri sunt rai, barbatii sunt cei mai buni bucatari. Stereotipia foloseste sabloane si impiedica receptarea fiecarui individ sau situatie. 30. Caracterizai stilul de negociere de colaborare. Stilul de colaborare in negociere este asemanator cu cel de cooperare, fiind specific persoanelor care: incearca sa afle care sunt interesele partenerului sugereaza solutii in care ambii parteneri castiga incearca sa afle obiectivele partenerului discuta doar acele subiecte comune, profitabile pentru parteneri folosesc argumentatia si demonstratia in procesul negocierii sunt oneste obtin cea mai buna intelegere odata cu partenerul

20

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI BILET DE EXAMEN NR. 6

1. Procesul comunicrii nu este ntotdeauna: a) independent de contextul social ; b) schimbtor; c) dinamic; d) reciproc. 2. Comunicarea de grup este: a) o ipostaz a comunicrii interpersonale, dar care presupune mai mult de doi participani; b) comunicarea ntre un emitor unic i o multitudine de receptori; c) comunicarea prin intermediul instituiilor comunicrii de mas; d) comunicarea n care emitorul i receptorul este una i aceeai persoan. 3. n funcie de numrul participanilor i tipul de relaie dintre ei, comunicarea nu poate fi: a) comunicare personal; b) comunicare interpersonal; c) comunicare de grup; d) comunicare public. 4. Nu este considerat pilon al economiei informaionale: a) informaia; b) negocierea; c) conexiunea informaiilor; d) comunicarea. 5. Prin informaie nu se nelege: a) date; b) comunicare, veste, tire care pune pe cineva la curent cu o situaie; c) faptele i opiniile percepute sau obinute n cursul vieii de zi cu zi direct de la o alt fiin vie, din mass-media, din baze de date electronice i din toate tipurile de fenomene observabile din mediul nconjurtor; d) cunotine comunicate de alii sau obinute prin investigaii proprii ori cercetri personale. 6. Identificai afirmaia fals: a) profesiunile sunt grupuri ocupaionale calificate prin ele nsele ca profesionale, presupunnd anumite caracteristici; b) profesionalizarea este un proces ce poate afecta orice ocupaie ntr-un grad mai mare sau mai mic; c) profesionitii nu sunt parte integrant a organizaiei de afaceri; d) ntre cultura organizaional i cultura profesional exist interdependen. 7. Printre cele mai eficiente mijloace de comunicare n cadrul firme a crei cultur permite i susine astfel de manifestri nu se nscrie: a) sondajele de opinie printre angajai (atitudinile i opiniile lor despre firm i practicile acesteia); b) sistemele de propuneri (programe destinate s intensifice comunicarea de jos n sus, prin solicitarea unor idei ale angajailor n legtur cu mbuntirea muncii); c) programe de instruire a partenerilor; d) evaluarea performanelor angajailor (evaluri fcute de efi, subordonai, colegi, clieni, beneficiari i cumprtori). 8. Dup importan, comunicarea se clasific n: a) comunicare la nivel redus, comunicare medie i comunicare strategic; b) comunicare verbal, comunicare scris i 21

comunicare nonverbal; c) comunicare direct i comunicare indirect; d) comunicare permanent, comunicare periodic i comunicare ocazional. 9. n ceea ce privete poziiile capului, care dintre urmtoarel nu este considerat poziie de baz: a) capul drept; b) capul nclinat ntr-o parte; c) capul nclinat n jos; d) capul ntors. 10. Comunicatorul profesionist nu este: a) acea persoan desemnat s reprezint instituia/organizaia n faa publicului i a presei i poate fi att un specialist din domeniul respectiv, ct i un fost jurnalist; b) ofierul de pres sau de informaii, purttorul de cuvnt al unei firmei; c) politician, diplomat, profesor; d) funcionar. 11. Comunicatul de pres este: a) o serie de documente i materiale informative destinate difuzrii la scar mare, prin intermediul ziaritilor; b) o tire destinat mediatizrii prin pres, dar redactat de oameni din afara redaciei sau a studiourilor radio i TV ; c) manifestarea de voin a unei firme de a cumpra o marf sau de a stabili legturi comerciale cu vnztorii; d) manifestarea de voin a unui productor sau furnizor de bunuri de a livra produsele n condiii comerciale determinate. Comentai diferena dintre comunicatul de pres i dosarul de pres. 12. Printre barierele n comunicare datorate unor expresii i formule verbale consacrate nu se regsesc: a) comenzile, indicaiile, imperativul; b) promisiunile; c) nvturile, pildele; d) criticile. 13. Printre cauzele care stau la baza receptrii eronate a persoanei comunicatorului, dar i a interlocutorului acestui nu se numr: a) prima impresie; b) limbajul specific; c) opiniile altora; d) aspectul exterior. 14. Identificai afirmaia fals: a) strategia de identitate corporativ se fundamenteaz pe cteva elemente de prezentare fizic a firmei: logul, numele, plane, tiprituri etc.; b) strategia de imagine a companiei const dintr-o serie de procese care urmresc s pun n eviden reputaia i caracterul pozitiv al firmei; c) n practic, firmele trebuie s-i elaboreze doar strategii de prevenire a conflictelor; d) la implementarea unei strategii de comunicare ntr-o organizaie, primul pas este acela de a crea lanuri de informare la nivelul ntregii organizaii de afaceri. 15. Identificai afirmaia fals: a) conceptul de strategie i are originea n limba greaca; b) strategia unei firme este definit ca reprezentnd ansamblul misiunilor i obiectivelor principale ale firmei, precum i mijloacele, politicile i planurile eseniale pentru ndeplinirea acestora; c) comunicarea strategic aduce n prim plan rolul comunicrii asociate unui management strategic n cadrul firmei; d) strategia comunicrii se concentreaz asupra modului n care se comunic n cadrul firmei. 16. Stabilirea unui climat n care comunicare s devin facil i eficient nu presupune luarea n considerare a: a) momentului ales pentru realizarea negocierii; b) distanei dintre parteneri n cadrul negocierii propriu-zise; c) existenei aliailor strategici i de conjunctur; d) amenajrilor interioare din cadrul slii de negociere. 22

17. n cadrul negocierilor nu poate fi identificat urmtoarea form de negociere: a) negociere distributiv; b) negociere integrativ; c) negociere structural; d) negociere extern. Definii negocierea integrativ. 18. Pregtirea organizatoric a negocierii nu se refer la: a) alctuirea programului de primire a partenerilor; b) stabilirea poziiilor de negociere i declararea lor ; c) corelarea agendei de lucru i consultarea unor tere pri, persoane sau organizaii care pot fi implicate n ncheierea negocierii respective; d) alegerea echipei de negociatori sau a negociatorului. 19. Poziia obiectiv reprezint: a) rspunsul partenerului la declararea poziiei de deschidere a negociatorului; b) acel nivel al ofertei sub care unul din negociatori nu mai este interesat s discute; c) interesul real al negociatorului; d) interesele i nevoile comune ale partenerilor. 20. Identificai afirmaia adevrat: a) concesia este soluia deblocrii tratativelor i facilitrii perfectrii acordului; b) calitatea mrfii se determin doar pe baz de descriere; c) compromisul este soluia la care ajung partenerii prin acordarea de concesii reciproce, n scopul deblocrii tratativelor i facilitrii perfectrii acordului; d) n funcie de obiectul actelor de schimb, contractele comerciale sunt unitare i complexe. 21. Principiul empatie presupune: a) acceptarea interlocutorului ca pe o individualitate care are dreptul s aib sentimente i percepii care pot fi diferite sau asemntoare de ale vorbitorului; b) ascultarea activ a interlocutorului; c) concentrarea pe problem i nu pe persoana interlocutorului; d) sinceritate din partea interlocutorului. 22. Printre metodele de neutralizare a observaiilor nu se nscrie: a) metoda controlrii reaciilor interlocutorului; b) metoda comprimrii observaiilor i obieciilor la una sau cteva; c) metoda acordului convenional; d) metoda reformulrii. 23. Tehnica soluiilor integratoare este o tehnic constructiv utilizat n afaceri atunci cnd: a) partenerul este ntr-o dispoziie proast, este indispus, este plictisit; b) ambii parteneri sunt dispui s ctige mpreun; c) partenerul nu este stresat i presat de timp; d) partenerul este stresat, grbit i nu are capacitatea de a lua decizii corecte n condiii de stres. 24. Transformarea observaiilor i obieciilor interlocutorului n argumente se realizeaz folosindu-se tehnica: a) celor trei pai; b) ntrebrilor; c) ascultrii; d) empatiei. 25. Identificai afirmaia adevrat: a) stilul pierdere/pierdere se manifest cnd managerii (indivizii) cu mentalitate de tip ctig/pierdere se ntlnesc; b) stilul de negociere pierdere/ctig se manifest la acei negociatori care sunt considerai a fi biei ri; c) ambele stiluri de negociere ctig/pierdere i pierdere/ctig sunt generate de sentimentul securitii interioare al indivizilor i firmelor; d) stilul pierdere/ctig se dovedete, din primul moment de aplicare, a fi de succes, iar pe termen lung se traduce ntr-un stil de negociere de tip pierdere/pierdere. 26. Inducerea n eroare a interlocutorului se realizeaz prin: a) formularea de argumente pe jumtate adevrate, bazate pe informaii eronate, utilizndu-se termeni neclari i omind 23

esenialul; b) neluarea n seam a nevoilor interlocutorului; c) folosirea unor glume; d) argumente care vizeaz trsturi ale personalitii interlocutorului.

27. Stilul agresiv de negociere este specific persoanelor: a) competitive, dominatoare i care au o constant comportamental agresiv; b) mai concesive i mai dispuse s cedeze din obiective pentru a pstra relaia; c) care cedeaz; d) care cedeaz ntotdeauna indiferent de situaie, de relaia stabilit cu partenerul i de miza negocierii.

28. Enumerai i comentai cele mai cunoscute gesturi ale minii. Cele ami cunoscute gesturi ale mainii sunt: acoperirea gurii daca cineva utilizeaza acest gest in timp ce vorbeste inseamna ca minte, insa daca cineva isi acopera gura in timp ce altcineva vorbeste insemna ca persoana crede despre vorbitor ca minte atingerea nasului este o versioune deghizata a gestului de acoperire a gurii frecarea ochiului inseamna ca respectiva persoana minte frecarea urechilor este un gest prin care se incearca stoparea cuvintelor vorbitorului scarpinarea gatului semnaleaza indoiala sau incertitudine trasul de guler este un gest facut de persoanele care mint si se tem ca vor fi prinse de interlocutor mangaierea barbiei arata ca interlocutorul ia o decizie mainile aduse la solduri indica o atitudine agresiva, dominata, de pregatire in vederea atingerii scopurilor mainile asezate inapoia capului reprezinta un gest tipic pentru anumite profesiuni: manger genral, manager comercial, avocat, contabil 29. Exist mai multe cauze care stau la baza receptrii eronate a persoanei comunicatorului, dar i a interlocutorului. n acest sens, comentai aspectul exterior. De foarte multe ori imbracamintea determina in mare masura formularea unei prime impresii. Se afirma deseori ca imbracamintea il face pe om. De aceeea aspectul exterior este foarte important nu numai pentru VIP-uri, ci si pentru ceilalti oameni. Imbracamintea este esentiala pentru aspectul exterior, dar trebuie luate in considerare si alte aspecte, cum ar fi: linia generala a corpului, coafura, machiajul. 30. Caracterizai stilul de negociere ocolitor sau de evitare a conflictelor. 24

Ocolirea sau evitarea situatiilor conflictuale reprezinta un stil specific persoanelor care: schimba subiectul in situatia in care intra in conflict cu partenerul evita persoanele generatoare de conflict sau chiar lsa balta afacerea se prefac ca sunt de acord cu partenerul pentru a fi lasate in pace solicita un arbitru pentru rezolvarea conflictului evita rezolvarea conflictului si asteapta solutii de la partener amana discutarea subiectului conflictual sau o dau pe gluma

25