Cuvntul manipulare provine de la latinescul manus min. n dicionarele europene se definete ca mnuirea obiectelor cu anumite scopuri.

. Se are n vedere c la efectuarea acestor aciuni este necesar dibcie i isteime. De aici a aprut i sensul metaforic al cuvntului o iscusit comportare cu oamenii ca cu obiecte sau lucruri. S. Kara Murza evideniaz 3 principale caracteristici ale manipulrii. 1. Un tip al influenei psihologice i spirituale (dar nu agresiune fizic sau o ameninare agresiv). inta aciunilor manipulatorului este spiritul, structurile psihice ale personalitii. 2. Manipularea are caracter latent, care nu trebuie s fie observat de obiectul manipulrii. Cnd ncercarea de manipulare se descoper, activitatea manipulatorului nceteaz. Foarte minuios se ascunde scopul - astfel nct nici descoperirea manipulrii s nu indice scopul final. 3. Manipularea este o aciune ce necesit miestrie i cunotine. n cartea Manipulatorii sunt printre noi de Isabelle Nazare-Aga, sunt indicate 30 de caracteristici ale manipulatorului. Conform recomandrilor autoarei, pentru a decide dac este vorba despre manipulare, trebuie s identificm cel puin 10 din aceste caracteristici: 1. i culpabilizeaz pe ceilali n numele relaiilor de familie, prieteniei, dragostei, contiinei profesionale; 2. Evit s-i asume responsabiliti sau le transmite altora; 3. Nu-i exprim niciodat clar dorinele, sentimentele, necesitile sau opiniile; 4. Rspunde adesea evaziv sau ambiguu; 5. i schimb opiniile, comportamentul i sentimentele n funcie de persoane i situaii; 6. Invoc raiuni logice pentru a-i ascunde obiectivele sale egocentrice;

7. i face pe ceilali s cread c trebuie s fie perfeci, consecveni, s tie ct mai multe i s rspund prompt ntrebrilor i solicitrilor; 8. Se ndoiete de calitile, competena, caracterul celorlali: nu critic pe fa, devalorizeaz i emite judeci; 9. Se folosete de intermediari sau las note scrise, pentru a-i face cunoscute mesajele; 10. nvrjbete i creeaz suspiciune, dezbin pentru a stpni mai uor i de multe ori poate provoca ruptura unui cuplu; 11. tie foarte bine s pozeze n victim pentru a fi comptimit (i exagereaz o boal, se plnge de volumul mare de munc la serviciu, de anturajul dificil n care triete); 12. Ignor ceea ce i se cere s fac (chiar dac pretinde c tocmai atunci se ocup de problema respectiv); 13. Se folosete de principiile adoptate de ceilali (umanitate, caritate, rasism, binele i rul, sentimentele materne) pentru a-i satisface necesitile personale; 14. Amenin sub o form deghizat sau folosete antajul pe fa; 15. Schimb fr menajamente subiectul n timpul unei conversaii; 16. Evit sau se sustrage de la ntlniri oficiale sau edine; 17. Mizeaz pe ignorana celorlali pentru a se plasa n poziii superioare; 18. Minte; 19. Se folosete de minciun pentru a afla adevrul, deformeaz i interpreteaz, denaturnd ntotdeauna adevrul; 20. Este egocentric; 21. Este gelos n toate relaiile sale; 22. Nu suport s fie criticat i neag tot ce este evident; 23. Nu ine seama de drepturile, de dorinele sau de necesitile celorlali; 24. Ateapt de multe ori ultimul moment pentru a da ordine, dispoziii, obligndu-i pe ceilali s le execute; 25. Ceea ce spune pare logic i coerent, contrar atitudinilor, aciunilor sau modului su de via, care se desfoar dup o schem opus; 26. Flateaz, ofer daruri i face mici servicii tiind s fie pe plac i dnd impresia c-l preocup problemele celorlali; 27. Provoac o stare de proast dispoziie i un sentiment opresiv de pierdere a libertii (victima se simte prins ntr-o curs din

27. Provoac o stare de proast dispoziie i un sentiment opresiv de pierdere a libertii (victima se simte prins ntr-o curs din care nu tie cum s scape); 28. Aciunile sale sunt deosebit de eficace n atingerea obiectivelor personale, dar n defavoarea celorlali; 29. Ne sugereaz s facem lucruri pe care altfel nu le-am fi fcut niciodat din proprie iniiativ; 30. Este mereu subiect de discuie pentru ceilali, chiar cnd nu este de fa; Exist diferite criterii de clasificare a manipulrilor; astfel, profesorul Philip Zimbardo, de la Universitatea Stanford, California, utilizeaz drept criteriu amplitudinea modificrilor efectuate ntr-o anumit situaie social. n funcie de acest criteriu putem distinge: manipulri mici manipulri medii manipulri mari Trebuie menionat c dei n aceast accepiune, manipulrile pot fi clasificate ca mici, medii i mari, implicaiile lor nu respect o coresponden strict cu amplitudinea modificrilor iniiale (Joule, RV., Beauvois, J.L., 1997). Manipulrile mici - acest tip de persuasiune este obinut prin modificri minore ale situaiei sociale totui, uneori, poate genera efecte surprinztor de ample. Psihologii Scott Fraser i Jonathan Freedman au iniiat un experiment n anul 1966, care a demonstrat eficacitatea unor asemenea tehnici de manipulare minor. Una din ele este Piciorul n u. Aceast tehnic const n determinarea oamenilor s accepte o concesie major. Pentru aceasta este convenabil s li se prezinte mai nti o cerere nesemnificativ, creia aproape fiecare i va da curs, pentru ca abia dup aceea s se vin cu cererea avut n vedere de la bun nceput. Dup cum arat rezultatele experimentului, ansele de reuit se vor tripla utiliznd respectiva tehnic.

Dei tehnica se bazeaz pe stimuli sociali minori, efectele ei pot fi extrem de puternice, uneori la nivelul unei societi ntregi. O alt tehnic de manipulare este Trntitul uii n fa. Dei total opus, ca esen, cu cea descris anterior, efectele sunt aceleai. Prin aceast tehnic, oamenii sunt determinai s accepte o anume concesie, prezentndu-li-se n prealabil o cerere mult mai mare, de aceeai natur, care are toate ansele s fie refuzat. Abia dup aceea se vine cu cererea avut n vedere de la bun nceput. Aceasta are toate ansele de a fi acceptat, deoarece, prin comparaie cu solicitarea inacceptabil de dinainte, pare foarte rezonabil. Manipulri medii sunt tehnicile de manipulare care se refer la modificri importante ale situaiilor sociale, cu implicaii care, uneori, depesc n mod dramatic ateptrile, tocmai pentru ca n majoritatea cazurilor, puterea de influen a situaiilor sociale asupra comportamentului uman este subevaluata. Stanley Milgram a iniiat o serie de experimente cu rezultate surprinztoare n ceea ce privete supunerea individului fa de o autoritate. Experimentele au demonstrat cum nite oameni obinuii, aflai sub permanenta presiune psihic din partea unei autoriti, pot da dovad de cruzimi inexplicabile. Pe lng tehnicile menite s induc sentimentul de supunere fa de autoriti sau dimpotriv, s declaneze revolte puternice, alte modaliti de manipulri medii pot fi i cele prin care se urmrete dezumanizarea victimelor sau dezindividualizarea atacurilor, n vederea ncurajrii spiritului agresiv. n esena, tehnicile de dezumanizare a inamicului se utilizeaz pentru a face posibil exterminarea acestuia fr ezitare i fr remucri din partea executanilor, majoritatea provenii dintre oameni obinuii.

Scopul fundamental al tehnicilor de dezumanizare este curarea imaginii inamicului de orice trstura umana, prezentarea lui drept un monstru nedemn i periculos pentru specia uman; eventual, identificarea lui prin porecle sau prin orice alte denumiri care nu trebuie s mai pstreze nici o conotaie omeneasca. Metodele utilizate constau n impunerea prin mass-media a unor materiale de pres falsificate, caricaturi, sloganuri agresive n care inamicii sunt prezentai drept nite nebuni violeni i periculoi. Dezinvidualizarea este definit ca un sentiment al pierderii n anonimat. Eliberarea de sub constrngerile inerente impuse de un comportament normal n societate (responsabilitatea fa de propriile aciuni), eliberarea obinuta prin aceasta pierdere n anonimat, conduce la o cretere a agresivitii, a manifestrilor deviante care altfel nu s-ar fi declanat. Manipulrile mari sunt reprezentate de influena ntregii culturi n mijlocul creia vieuiete individul. Sistemul de valori, comportamentul, felul de a gndi al individului sunt determinate n primul rnd de normele scrise i nescrise ale societii n care triete, de subculturile cu care vine n contact. Neglijnd aceast permanent i uria influen, individul poate face mult mai uor judeci greite sau poate fi lesne de manipulat. n acelai timp trebuie observat c, tocmai datorit aciunii continue a manipulrilor mari asupra noastr, prezena lor a devenit ceva obinuit, fiind mult mai dificil de identificat. Manipulrile majore stau la baza rspndirii diferitelor curente de opinie, formeaz tradiii i obiceiuri, contureaz mentaliti, determin curente "la mod" sau chiar ample manifestri protestatare. Metodele utilizate sunt dezinformarea, discreditarea i propaganda.

Dezinformarea este definita ca o tehnic ce permite furnizarea de informaii generale eronate unor teri, determinndu-i s comit acte colective sau s difuzeze judeci dorite de dezinformatori (Volkoff, V., 2009). Discreditarea, mistificarea adevrului, propaganda fac parte din arsenalul modern al manipulatorilor. Toate au la baza un singur lucru: informaia. Metoda manipulrii indivizilor prin discreditare este deosebit de eficient. n primul rnd distruge imaginea persoanei vizate prin acest procedeu. n al doilea rnd, consecina imediat a acestui fapt este pierderea de ctre subiect a sprijinului sau a ncrederii de care se bucura pn atunci. n cadrul acestei tehnici de manipulare este foarte uor de gsit api ispitori care s fie vinovai de anumite fapte pe care nu le-au ntreprins. Este cea mai rspndit form de manipulare a populaiei, fiind n acelai timp unanim acceptat ca atare. Propagande de cele mai multe ori, este confundat cu publicitatea sau reclama. Numai c, propaganda reprezint o bombardare persuasiva cu acelai tip de informaii pentru inocularea unor idei care reprezint o doctrina elaborata de manipulator pentru controlarea maselor. Ca o manipulare sa fie ct mai eficient, trebuie ndeplinite cteva condiii eseniale: numrul persoanelor care recepteaz mesajul s fie ct mai numeros, timpul ntre emiterea i receptarea mesajului s fie ct mai scurt, canalul de transmitere a mesajului s fie specializat n transmiterea de informaii publicului larg.

Legea nr.1: Legea Contrastului Aceasta lege spune c dou lucruri identice par diferite atunci cnd sunt puse alturi sau, alt sens, un lucru poate cpta dimensiuni diferite n funcie de contextul n care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va prea mai mare sau mai mic, dup modalitatea n care o atingem: accelernd de la 40 km/h sau ncetinim de la 150 km/h). Legea nr.2: Legea Reciprocitii Legea Reciprocitii sun astfel: dac cineva ne d ceva ce ni se pare valoros, simim dorina s dm ceva n schimb. Ceea ce nseamn c ne simim obligai s ne revanm. Mecanismul pare att de firesc i necesar totodat, nct nu ne-am oprit niciodat s reflectm asupra msurii n care ne implic i ne condiioneaz. ntreaga societate are un beneficiu extraordinar din faptul c membrii ei respecta aceast lege. Dac cineva nu restituie o favoare sau o restituie greit este exclus din mecanism i capt o serie de etichete negative: profitor, ingrat, nerecunosctor, parazit ntr-adevr, Legea Reciprocitii poate fi folosit pentru a ne face s ne simim datori i s consimim la cereri pe care, n mod normal, le-am fi refuzat. Interesant este ca obligaia de a ne revana exist i atunci cnd cadoul sau favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite manipulatorului s aleag cadoul iniial i felul n care noi s ne pltim datoria. Mai mult, este extraordinar de greu s ne opunem unei astfel de aciuni chiar i atunci cnd intenia de manipulare este evident. Tehnica retragere dup refuz sau trntirea uii n fa reprezint un caz particular al acestei legi, eficiena ei este determinat de mbinarea n sine a legii reciprocitii i legii contrastului.

Legea nr.3: Legea coerenei Atunci cnd cineva ia o poziie, verbal sau n scris, n legtura cu ceva, o s tind apoi s apere acea poziie i se va comporta n consecina, indiferent dac poziia lui are sens i, deseori, n ciuda evidenei contrariului. Nevoia de coeren ne mpinge s aducem pe aceeai lungime de und, credinele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am fcut. Tehnica celor 4 ziduri. Aceast tehnic const n determinarea persoanei de ctre manipulator de a oferi 4 rspunsuri consecutive afirmative la ntrebrile lui, astfel la a 5-a ntrebare (important pentru manipulator) persoana va rspunde de asemenea afirmativ. Legea nr. 4: Legea Autoritii Explicaia o constituie adevrata splare a creierului la care suntem supui toat viaa: acas trebuie s ne supunem parinilor, la coal profesorilor, pe strad poliitilor, la birou sefului. Supunerea este un element de baza n structura vieii sociale. Supunerea fa de autoriti ne scpa de responsabilitatea rezultatelor aciunilor noastre; n plus, cei aflai de obicei ntr-o poziie de autoritate (prini, medici, judectori, politicieni, expert) sunt ntr-adevr mai bine pregtii dect noi ntr-un anumit domeniu i, n mod sigur, toi am constatat cel puin o dat c este mai bine s-i ascultam pe ei, dect s procedam dup capul nostru. Ca i n cazul celorlalte legi pe care le-am analizat, problema nu este legea n sine, ci felul mecanic n care reactionm: odat ce am fost educai s ne supunem autoritaii, riscm s ne supunem chiar dac ordinele acesteia sunt complet absurde. Partea proast este ca autoritatea se manifesta mai ales prin simboluri, extrem de uor de contrafcut, iar posibilitile manipulatorului de a ne face s credem ce vrea el sunt numeroase.

Legea nr.5 : Legea simpatiei Legea aceasta spune c vom accepta mult mai uor o cerere dac ea este fcut de un prieten sau de o persoan pe care o cunoatem i o stimm. n schimb, cnd cererea vine din partea unui necunoscut, disponibilitatea noastr o s fie n funcie de ct de simpatic i plcut ni se pare persoana respectiv. 1.Aspectul fizic -Faptul ca persoanele cu un aspect plcut au mai multe avantaje n majoritatea situaiilor vieii sociale este de necontestat. Cercetrile au demonstrat c persoanele frumoase, indiferent c este vorba de brbai sau de femei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai pregtite i chiar mai cinstite i mai de ncredere. Agenii comerciali cu aspect plcut ncheie sistematic mai multe afaceri dect colegii lor cu un aspect comun; la fel, politicienii care arat bine au anse mai mari de a ctiga alegerile, fr nici o legtura cu adevratele lor capaciti. 2. Asemnarea - Avem tendina de a accepta mai uor cererile persoanelor cu care ne asemnm. O sa-i ascultam cu mai mare plcere pe cei care sunt din acelai partid sau echipa, ori au aceeai religie sau meserie cu noi. La fel, asemnrile de preri, trsturi de caracter, stil de viaa, fel de a se mbrac, acelai loc de origine sunt elemente care, dei par mici i nesemnificative, determin sa-l consideram pe un interlocutor mai simpatic i mai de ncredere. 3. Complimentele - Oamenii att de mult i doresc s plac celorlai, nct sunt tentai s cread fr a sta pe gnduri tuturor laudelor indiferent cine la face, sunt sau nu adevrate, fcute cu scopul de a obine ceva. Un manipulator expert este n stare s descopere aceste zone sensibile cu numai doua-trei ntrebri bine puse i apoi s le foloseasc din plin n avantajul lui.

4. Cooperarea - Apreciem mai mult pe cineva i suntem mai dispui s-l ascultm dac avem convingerea c muncete mpreuna cu noi pentru un obiectiv comun. Profesionitii manipulrii tiu perfect acest lucru i vor ncerca sa sublinieze orice element de interes comun (daca nu exista un astfel de element, l vor inventa pur si simplu), pentru a demonstra c scopul urmrit este acelai, iar avantajul-reciproc. Atrag atenia asupra abilitii oamenilor politici de a proceda aa atunci cnd trebuie s cear sacrificii poporului. 5. Asocierea de idei - Daca cineva ne d o veste proast, suntem tentai s-l privim cu antipatie, dei nu are nici o vin; e suficient simpla asociere de idei pe care o facem. Din acest motiv, fiecare ncearc din instinct s se asocieze cu lucruri pozitive i s se in departe de cele negative. Concluzie Desigur, nu putem sa tim dac cineva ni se pare simpatic pentru ca ntr-adevr este simpatic sau pentru ca a nvat foarte bine cum s procedeze pentru a prea astfel. Avem toi muli prieteni care ne sunt simpatici i crora, la rndul nostru, le suntem simpatici, dar asta nu nseamn ca tot timpul ncercm s ne manipulm unii pe alii. Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat pn acum, aici aprarea este mai simpl (cel puin teoretic), dac acordm mai mult atenie relaiilor noastre cu ceilali. Trebuie s ne concentram asupra fondului problemei despre care este vorba, tergnd din mintea noastr, pe ct posibil, asocierile artificiale. Asta este valabil n orice negociere: dac reuii s delimitai, mental, obiectul negocierii de persoana cu care discutai, vei avea rezultatele cele mai bune.

Bibliografie :
FICEAC, Bogdan. Tehnici de manipulare. Bucureti: Nemira, 1997. 130 p. , . . : , 2000. 464 . , . : . : " ", 2011. 236 . , . . : 2008. 288 . , . . . : - 2002.720 . , . . : , 2011. 272. CARDON, Alain. Jocurile manipulrii : mic tratat al strategiilor de eec care ne paralizeaz organizaiile. Bucureti : Codecs, 2002. 182p. NAZARE AGA, Isabelle. Manipulatorii sunt printre noi. Bucuresti : Niculescu, 2003. 334 p. http://www.matchprint.ro/pdf/mass%20media%20mijloc%20de%20manipulare.p df