Unitatea de nvmnt:

Colegiul EconomicHermesPetrosani

Avizat, Director

Profilul: Servicii Domeniul de pregtire de baz/Calificarea profesional: Turism i alimentaie / Tehnician n turism Modulul: Negociere in afaceri Nr de ore/an: 62 : din care : T: 31, LT:31 Nr. ore /sptmn: din care: T: 1, LT:1 IP: 0 Clasa: clasa a XII-a D Profesor: Lung Marcela Plan de nvmnt aprobat prin Ordinul M.E.C.T.S.: 3172/18.03.2009 Programa aprobata prin Ordinul M.E.C.T.S.: 3172/30.01.2006 PLANIFICARE CALENDARISTIC AN COLAR:2012-2013

Avizat, ef catedr

Nr. crt. (0) 1

Unitatea competen (1)

de Competene specifice (2)

Nr. ore Coninuturi (3) T (4) Tehnici de comunicare n negociere - Alegerea tipului de comunicare verbal adecvat n negociere: forme de comunicare oral, reguli, LT (5) IP (6 )

Sptmna T (7) LT (8) IP (9 ) Obs.

(10)

UC 23 Negociere n afaceri

C1 : Aplic tehnici de comunicare n negociere

1-4

1-4

C2 Pregtete negocierile

stiluri de comunicare - Utilizarea comunicrii scrise n negociere: redactarea invitaiilor, redactarea raportului, corespondena de ofertare - Aplicarea elementelor de comunicare nonverbal n negociere: comunicarea prin inut, poziie i micare, caracteristicile fizice, comportamentul profesional, ticurile verbale sau gesturile, inuta vestimentar, modul de folosire a timpului Recapitulare Evaluare Pregtirea negocierilor Consultarea logisticii negocierilor: componena echipei i conductorul, locul i data negocierii, momentu lnceperii negocierii, rezolvarea formalitilor de deplasare, stabilirea de comun acord cu partenerul a programului - Analizarea locului de desfurare a negocierilor: sediul uneia dintre pri sau teren neutru ncperea de desfurare a negocierii, sala de desfurare, mobila, sli anexe, bufetul - Stabilirea ordinii de zi a

5-8

5-8

10

11

12

13

S14

Sem II

negocierii: stabilit prin mandatul de negociere sau prin consultare cu parte partener -ntocmirea documentelor i dosarelor de negociere: planul de negociere (scopul negocierii, obiectivele maxime i minime, modul i poziiile de tratare, variantele de oferte de negociere, variantele de formulri, argumente i contraargumente, posibiliti de compromis), dosarul tehnic, dosarul comercial, dosarul privind conjunctura pieei, dosarul concurenei, dosarul partenerului de negociere, dosarul economico financiar Recapitulare Evaluare Strategii, tehnici i tactici de negociere -Analizarea factorilor care stau la baza alegerii strategiei: conjunctur (intern sau internaional); resursele financiare, umane i materiale; posibile aciuni ale partenerului -Identificarea tipul de strategie de negociere

S1

S1 Practica S5,9, 14,18

2,3

3,4

S6

C3 Utilizeaz strategii , tehnici i tactici de negociere

S7

S8

10

11

adecvat: directe, indirecte, conflictuale, cooperative - Alegerea tacticilor i tehnicilor adecvate: n 2 funcie de: mprejurrile specifice n care are loc negocierea, scopul urmrit i mijloacele de care se dispune, aciunile partenerului, tehnicile folosite - Negocierea ofertelor: contacte, runde de discuii, 2 hotrri, pledoarii, schimburi de informaii, concesii, obiecii, schimburi de mesaje, argumentaia, persuasiunea, acordul., stabilirea rezultatelor negocierilor, analizarea negocierilor Recapitulare Evaluare Recapitulare final 2

S13

S15

S16

S17

19

Competene

Criterii de performant Alegerea tipului de comunicare verbal Utilizeaz comunicarea scris n negociere. (c) Aplicarea elementelor n negociere. de comunicare nonverbal adecvat n negociere. (b)

Coninut tematic

Nr. ore

Data S1 2 3

UC 23 Negociere (a) n afaceri C1 : Aplic tehnici de comunicare n negociere

Tehnici de comunicare n negociere 6 Alegerea tipului de comunicare verbal adecvat n negociere: forme de comunicare oral, reguli, stiluri de comunicare 4 Utilizarea comunicrii scrise n negociere: redactarea invitaiilor, redactarea raportului, corespondena de ofertare 4 Aplicarea elementelor de comunicare nonverbal n negociere: comunicarea prin inut, poziie i micare, caracteristicile fizice, comportamentul profesional, ticurile verbale sau gesturile, inuta vestimentar, modul de folosire a timpului 2 Recapitulare Evaluare

Metode de predare-nvare Explicatia demonstraia, lucrul n echip, Brainstormingul Firma de exerciiu Joc de rol

Probe de evaluare

Obs.

S4 5

S6 7

S8

Probe orale/scrise/ practice de evaluare prin care elevul este capabil eseul. s aplice Exerciii practice; tehnici de Autoevaluarea, comunicare n negociere, n condiii de Studiul de caz,; simulare eseul. conform Exerciii practice; criteriilor de Brainstormingul performan Joc de rol (a), (b), (c), Firma de exerciiu n condiiile problematizare de Autoevaluarea aplicabilitate Evaluarea date. grupului de lucru Eseuri

C2 Pregtete negocierile

A)

Consult negocierilor

logistica locul de al Pregtirea negocierilor 4 Consultarea logisticii negocierilor: componena echipei i conductorul, locul i data negocierii, momentul nceperi negocierii, rezolvarea formalitilor de deplasare, stabilirea de comun acord cu partenerul a programului social Analizarea locului de 4 desfurare a negocierilor: sediul uneia dintre pri sau teren neutru ncperea de desfurare a negocierii, sala de desfurare, mobila, sli anexe, bufetul 4 Stabilirea ordinii de zi a negocierii: stabilit prin mandatul de negociere sau prin consultare cu parte partener ntocmirea documentelor i 6 dosarelor de negociere: planul de negociere (scopul negocierii, obiectivele maxime i minime, modul i poziiile de tratare, variantele de oferte de negociere, variantele de formulri, argumente i contraargumente, posibiliti de compromis), dosarul tehnic, dosarul comercial, S9 10

B)Analizeaz desfurare negocierilor

C) Stabilirea ordinii de zi a negocierii D)Intocmirea documentelor i dosarelor de negociere

S11 12

Studii de caz; Exerciii practice Joc de rol Simulare n condiii reale Observarea dirijat, observarea independent; Autoevaluarea Evaluarea grupului de lucru Studii de caz; Exerciii practice Joc de rol Rezolvarea de probleme Firma de exercitiu

Probe scrise/ practice prin elevul capabil negocierile n condiii de simulare conform criteriilor de performan a, b, c, d n condiii de care este s

pregteasc

S13 14

S1,2,3

Studii de caz aplicabilitate Exercitii practice Rezolvarea de date. probleme Exerciii practice Joc de rol Firma de exercitiu

dosarul privind conjunctura pieei, dosarul concurenei, dosarul partenerului de negociere, dosarul economico financiar 2 Recapitulare Evaluare

S4

C3 Utilizeaz (a) strategii , tehnici i tactici de negociere

Analizarea factorilor care stau la baza alegerii strategiei.

(b)

Identificarea tipului strategie negociere adecvat. de de

(c)

Alegerea tacticilor tehnicilor adecvate. i

(d)

Negocierea ofertelor.

Strategii, tehnici i tactici de negociere Analizarea factorilor care stau la baza alegerii strategiei: conjunctur (intern sau internaional); resursele financiare, umane i materiale; posibile aciuni ale partenerului Identificarea tipul de strategie de negociere adecvat: directe, indirecte, conflictuale, cooperative Alegerea tacticilor i tehnicilor adecvate: n funcie de: mprejurrile specifice n care are loc negocierea, scopul urmrit i mijloacele de care se dispune, aciunile partenerului, tehnicile folosite Negocierea ofertelor: contacte, runde de discuii, hotrri, pledoarii, schimburi

S6,7,8

Simulare n condiii reale Brainstorming, dezbateri dirijate, joc de rol Observarea dirijata si independenta

Probe orale/ practice care s de evaluare prin elevul utilizeze de de este capabil strategii i

S10,11, Firma de exercitiu Simulare n condiii reale Brainstorming, dezbateri dirijate, joc de rol

tactici condiii simulare, conform

negociere n 4 S13,15

criteriilor de

S16,17

performan Firma de exercitiu Simulare n a, b, c, d, n condiii reale condiii de Brainstorming, dezbateri dirijate, aplicabilitate

de informaii, concesii, obiecii, schimburi de mesaje, argumentaia, persuasiunea, acordul., stabilirea rezultatelor negocierilor, analizarea negocierilor Recapitulare Evaluare

joc de rol

date.

S19