Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
SINTEZĂ
Atunci când într-un anumit context este evidenţiat cuvântul marketing, majoritatea
persoanelor au în subconştient noţiunea de piaţă şi tranzacţiile desfăşurate în cadrul acesteia.
În particular însă conceptul, ştiinţa şi obiectul de studiu marketing impune abordări şi definiţii
mult mai ample. Deşi este o ştiinţă relativ recentă (începutul secolului al XX-lea), s-au
acumulat foarte multe studii, cărţi, recenzii, articole despre marketing şi esenţa acestuia.
Philip Kotler consideră că marketingul trebuie privit ca „activitatea umană orientată în
direcţia satisfacerii nevoilor şi dorinţelor prin intermediul procesului schimbului” (Philip
Kotler Principles of Marketing 3rd Edition, Pretince Hall, Inc. Englewood Cliffs, New Jersey
1986 p.4.), de asemenea „Marketingul este un proces social şi managerial prin care indivizi şi
grupuri de indivizi obţin ceea ce le este necesar şi doresc prin crearea, oferirea şi schimbul de
produse având o anumită valoare” (Philip Kotler Managementul marketingului, Editura
Teora, Bucuresti 1997 p.35). El explică esenţa conceptelor de bază ale marketingului modern:
nevoi, dorinţe şi cereri; produse; valoare, cost şi satisfacţie; schimb, tranzacţii şi relaţii, pieţe;
marketing şi marketeri.
Noţiuni fundamentale în marketing
marketingul– instrument de
conducere
sintetizează abordările
anterioare, prin faptul că succesul
uneiorganizaţii impune un efort
dirijat unitar, printr
-o serie de metode
şi tehnici de management, de către
persoane abilitate.
Marketingul nu trebuie identificat nici cu studierea cererii de consum
nici cu studierea pieţei, acestea fiind doar subdiviziuni ale cercetărilor
specifice pe care activitatea de marketing le presupune.
O parte importanta a acţiunilor de marketing este
concentrată nu asupra consumatorilor ci asupra
diverselor categorii de producători şi societăţi
comerciale.
În activitatea de marketing orice agent economic urmăreşte îndeplinirea unor
obiective, ce pot fi grupate în două categorii diferite:
OBIECTIVE ECONOMICE
➢ creşterea cifrei de afaceri, creşterea
vânzărilor;
➢ - creşterea sau menţinerea cotei de piaţă şi a cotei relative de piaţă -
poziţia pe
care o firmă a are pe piaţa totală sau în raport cu
concurenţii;
➢ creşterea profitului şi a ratei profitului;
➢ creşterea nivelului investiţiilor;
➢ reducerea riscului.
OBIECTIVELE
MARKETINGULUI
OBIECTIVE PSIHOLOGICE
➢ formarea şi dezvoltarea unei imagini favorabile pentru firmă şi mărcile
acesteia; ➢ gradul de cunoaştere a produselor şi serviciilor firmei;
➢ gradul de satisfacere al clie nţilor – care impune să realizezi produse
sau servicii dorite de clienţi şi conform cerinţelor acestora pentru
ca percepţia lor să depăşească aşteptările pe care le au;
➢ gradul de cunoaştere a produselor întreprinderii de către clienţii
potenţiali sau efect ivi;
➢ nivelul fidelizării clienţilor – deoarece schimbarea permanentă a
clienţilor implică o serie de costuri, cu mult mai mari decât dacă
am păstra şi fideliza clienţii existenţi.
MAXIMIZAREA MAXIMIZAREA
CONSUMULUI CALITĂŢII VIEŢII
Rolul nescris al Subliniază
marketingului este să faptul că rolul
stimuleze consumul la marketingului nu e ste
maximum, ceea ce doar unul economic, ci
determină creşterea şi unul societal, de
producţiei şi a creştere a calităţii
gradului de ocupare a mediului natural şi
forţei de muncă. cultural al planetei.
MAXIMIZAREA MAXIMIZAREA
SATISFACŢIEI CALITĂŢII VIEŢII
CONSUMATORULUI Subliniază
Este principiul faptul că rolul
care se focalizează pe marketingului nu este
urmărirea şi potenţarea doar unul economic, ci
satisfacţiei clienţilor, chiar şi unul societal, de
dacă acest lucru este greu creştere a calităţii
de realizat, oamenii fiind mediului natural şi
influenţaţi de foarte mulţi cultural al planetei.
factori subiectivi.
DICŢIONAR
Imaginea unei firme = este data de suma imaginilor sale diferite. Fiecarei firme ii
corespunde o tinta omogena pentru o realitate functionala a intreprinderii. Increderea globala
intr-o firma va depinde in final de echilibrul fiecareia dintre componentele imaginii sale.
Componentele imaginii unei firme sunt:
Natura
Ţinta Baza
imaginii
Internă Personalul Gradul de adeziune
Comunitate economica si
Financiară Aprecierea valorii întreprinderii
financiara
Estimarea competitivităţii si a
Tehnologică Mediul profesional
perspectivelor firmei
Consumatori Încrederea lor în semnătura întreprinderii
Produs
Clienţi şi în promisiunile produsului
Marele-public
Mass-media Puterea Opinia lor despre inserarea firmei şi despre
Publică
publică contribuţia sa la interesul general
Liderii de opinie
Aceste componente sunt general valabile pentru toate tipurile de afaceri, dar, din punctul de
vedere al importantei, ele au influente diferite, in functie de marimea si specificul fiecarei
firme.
Marca = este un complex de atribute – tangibile şi intangibile – simbolizate printr-o
semnătură vizuală şi care, creată şi dezvoltată corect, creează valoare şi influenţă. Rolul unei
mărci este de a identifica un produs, serviciu sau concept şi a-l diferenţia astfel de alte
produse similare existente pe piaţă. Deşi are şi o formă fizică concretizată în general printr-o
denumire, un slogan şi un simbol, marca este în primul rând o valoare intangibilă, o sumă a
asociaţiilor emoţionale pe care publicul le are relativ la marca respectivă. În acest sens, marca
este întotdeauna o promisiune de calitate şi satisfacţie adresată clientului. Valoarea unei mărci
constă în notorietatea şi familiaritatea pe care consumatorul le are relativ la marcă,
perspectiva favorabilă asupra acesteia, intensitatea şi caracterul unic al valorilor emoţionale
care îi sunt asociate. Exemple de mărci: Coca – Cola, Philips, BMW, etc.
APLICAŢII ELEV
Citiţi cu atenţie următoarele concluzii ale unei cercetări de marketing realizate pentru
firma Elite:
În urma realizării unei cercetării de marketing derulată pentru firma „Elite”, de către un
institut de sondare a opiniei publice, se poate observa ca ipotezele formulate corespund în
mare parte cu răspunsurile primite de la cumpărătorii potenţiali ai firmei Elite România SRL.
Astfel:
➢ Majoritatea celor intervievaţi cunosc produsele “Elite” şi susţin că e o cafea tare,
savuroasă, care menţine buna dispoziţie pe tot parcursul zilei.
➢ Un alt procent susţine ca “ Elite” corespunde din punct de vedere calitativ, dar ar mai
fi loc si de mai bine.
➢ Comparativ cu alte firme din domeniu, “Elite” se situează printre primele firme,
deţinând o cotă importanta de piaţa.
➢ O altă parte din cei intervievaţi a răspuns favorabil pentru raportul calitate -
preţrealitate.
➢ Venitul mediu lunar al cumpărătorilor “Elite” este de 3-5 milioane lei, majoritatea
fiind tineri.
➢ Majoritatea clienţilor doresc să rămână fideli produselor “Elite”.
➢ Un procent ridicat din numărul celor intervievaţi consideră că firma “Elite” oferă
produse de calitate la preţuri accesibile şi ambalate corespunzător.
SARCINI DE LUCRU:
1. Se împarte clasa în 5 grupe;
2. Fiecare grupă, pe baza textului studiat:
➢ identifică obiectivele politicii de marketing ale firmei „Elite” şi le grupează în
cele două categorii de obiective cunoscute, exemplificând cu elementele
întâlnite în text;
➢ conturează imaginea firmei „Elite” şi a produselor acesteia, pe baza concluziile
enunţate;
➢ caracterizează segmentul de piaţă vizat de firma „Elite” şi precizează aspectele
mai puţin apreciate de către aceştia, pentru cazul produselor marca „Elite”.
3. Se prezintă în plen concluziile fiecărei grupe şi analizează comparativ răspunsurile.
APLICAŢII ELEV
SARCINI DE LUCRU:
1. Se împarte clasa în 5 grupe;
2. Fiecare grupă, pe baza textului studiat:
➢ conturează viziunea clasică şi cea modernă asupra marketingului;
➢ analizează comparativ viziunea pozitivă cu cea negativă asupra marketingului
şi compară aceste viziuni cu abordările marketingului;
3. Se prezintă în plen concluziile fiecărei grupe şi analizează comparativ răspunsurile
1.2. CONDIŢIILE APARIŢIEI ŞI ETAPELE EVOLUŢIEI MARKETINGULUI
Prin analiza comparativă a celor două teorii se poate aprecia, cu uşurinţă, că principala cauză
care a determinat apariţia şi dezvoltarea continuă a marketingului a fost dinamismul social-
economic.
Urmărind cu atenţie evoluţia marketingului, studiile apărute şi teoriile specialiştilor se
poate aprecia, că atât din punct de vedere pragmatic, cât şi teoretic, direcţiile de dezvoltare a
marketingului sunt: DEZVOLTAREA
EXTENSIVĂ
DEZVOLTAREA
Explică lărgirea ariei INTENSIVĂ
de cuprindere a marketingului
Se concentrează doar
în cât mai multe firme,
asupra aspectului calitativ,
teritorii şi spaţii geografice,
mai precis asupra
ajungând ca domeniile în care
perfecţionării metodelor şi
se aplică marketingul să fie din ce
tehnicilor utilizate la diferite
în ce mai diverse.
niveluri de abordare
a marketingului şi pe potenţarea
rolului marketingului în
activitatea întreprinderii şi a
economiei în ansamblu.
Marketingul ca şi concept este rezultatul unei evoluţii progresive, în mai multe
etape, structurate astfel:
APLICAŢII ELEV
Sursa:
http://www.studentie.ro/Curs_Marketing_ETAPE_IN_EVOLUTIA_MARKETIN
GUL
UI--citeste-nr399.html
SARCINI DE LUCRU:
APLICAŢII ELEV
SARCINI DE LUCRU:
- compartimentele întreprinderii;
- forţele de vânzare;
- salariaţii întreprinderii;
- sugestii şi reclamaţii.
- clienţi;
- furnizo ri şi distribuitori;
- agenţi de vânzări;
- forţele de vânzare;
- a l t e o r g a n i z a ţ i i c
informaţii
despre evoluţia pieţei.
- anchete
selective;
- experimentul de marketing;
- interviuri;
- simulări de marketing;
„Se spune că "orice site e mai bun decât nimic". Acest lucru s-ar traduce
astfel: am un butic la colul străzii, îmi instalez o reclamă luminoasă deasupra intrării
cu numele firmei, iar din 7 litere doar pentru 4 mai funcţioneaza becurile, carcasa
reclamei este spartă într-un colţ, iar suportul ce susţine reclama s-a şi desprins într-un
colţ, aproape stă să cadă. Exagerez puţin, dar nu credeti că mai bine ar fi fost fără
reclama luminoasă?
"Prima impresie contează", iar în condiţiile în care numarul utilizatorilor de
servicii Internet creşte rapid, site-ul de web devine astfel primul contact pe care un
potenţial partener de afaceri îl are cu firma Dvs. De aceea aş schimba asertiunea
"orice site e mai bun decât nimic" cu "orice companie ar trebui să aibă un site de
web", care este cu siguranţă una adevarată. Ştiu ce vreţi să comentaţi: "Un butic nu
are nevoie de site de web!", iar raspunsul meu este "Nu are nevoie ASTĂZI!".
S-a scris foarte mult despre cum trebuie să arate şi cum nu trebuie să arate un site de
web, scopul articolul de astăzi este de a sublinia doar 3 dintre aceste recomandări:
• Să fie parte dintr-o strategie de marketing;
• Să atragă vizitatorii prin poziţionarea corectă în site-urile de căutare (tip
Google, Yahoo, MSN, etc), să "urmăreasca" traseul vizitatorilor prin site, în
timp, şi să-i determine să revină, cu scopul de a genera în final vânzări; • Să
fie updatat simplu, rapid şi fără costuri importante.”
RE ZUMAT
ROLUL COMUNICĂRII
Comunicăm pentru:
- a transmite informaţii
- a împărţi informaţii
- a schimbamărfuri
- a convinge
- a demonstra că existăm
● CONTEXTUL este foarte important pentru că aceleaşi cuvinte vor suna altfel într-
➢
COMUNICAREA INTRAPERSONALĂ este comunicarea individului cu
sine însuşi, atunci când îşi ascultă vocea interioară. Astfel el se cunoaşte şi se
judecă pe sine, se întreabă şi îşi răspunde, gândeşte, analizează, reflectează,
evaluează decizii, repetă mesajele altora.
➢
COMUNICAREA INTERPERSONALĂ permite dialogul cu celălalt. Ne
ajută să-i cunoaştem pe ceilalţi, ne cunoaştem mai bine pe noi prin imaginea lor
despre noi, ne ajută să stabilim, întreţinem, distrugem relaţii umane.
➢
COMUNICAREA ÎN GRUP asigură schimburile în interiorul micilor
grupuri umane. În cadrul lor individul petrece o mare parte din viaţa socială şi
profesională. Se împărtăşesc cunoştinţe, experienţe, se rezolvă probleme, apar idei noi.
➢
COMUNICAREA PUBLICĂ – orice gen de cuvântare, expunere, prezentare
susţinută ăn faţa unui auditoriu de mai mult de 3 persoane.
➢
COMUNICAREA DE MASĂ este cea prin care informăm pe alţii sau
suntem informaţi, panicaţi, amuzaţi, stresaţi de alţii prin intermediul comunicaţiilor de
masă ( televiziune, radio, ziare, internet) şi în afara unei relaţii interpersonale.
OBIECTIVELE COMUNICĂRII
FUNCŢIILE COMUNICARII
● Informarea
● Socializarea
● Motivaţia
● Dialogul
● Educaţia
● Promovarea culturii
● Distracţia
● Integrarea
DE REŢINUT
❖ Atunci când comunicaţi verbal fiţi atenţi la următoarele elemente:
Fiţi interesat
vă mintea deschisă
COMUNICAREA SCRISĂ
Caracteristicile mesajului scris:
▪ Are anumite restricţii de utilizare
▪ Trebuie să fie conceput explicit
▪ Implică un control exigent privind informaţiile, faptele şi argumentele folosite
▪ Poate fi exprimat sub diferite forme
▪ Este judecat după fondul şi forma textului Tipuri de documente:
- procesul verbal
- minuta
- scrisoarea de afaceri
- referatul
- raportul
- memoriul
- darea de seama
LIMBAJUL CORPULUI
Interpretarea gesturilor
Gest Interpretare
Mângâierea bărbii, sprijinirea capului, Ezitare, reflectare, evaluare
sau un deget pe obraz, un altul sub bărbie,
celelalte îndoite
Capul sprijinit pe mână Plictiseală
Lăsare pe spate pe scaun Superioritate
APLICAŢII ELEV
D E F
Descriere
Imaginea A
Imaginea B
Imaginea C
Imaginea D
Imaginea E
Imaginea F
5 6
Caracterizare
Figura 1
Figura 2
Figura 3
Figura 4
Figura 5
Figura 6
FIŞA DE LUCRU NR. 3
In imaginile de mai jos sunt prezentate mai multe gesturi. Realizaţi o caracterizare a
fiecarui gest prin completarea tabelului alăturat:
1 2 3 4 5
Semnificaţie
Gestul 1
Gestul 2
Gestul 3
Gestul 4
Gestul 5
Semnificaţie
U.C. 9. MEDIUL CONCURENŢIAL AL AFACERII
C1. ANALIZEAZĂ CONCURENŢ A PE PIAŢĂ
REZUMAT
Problema concurenţei prezintă interes pentru toţi actorii pieţei: producători,
consumatori, intermediari. Fiecare firmă este preocupată să fie cât mai competitivă,
iar câştigul net să fie cel mai bun, iar acţiunile unei firme nu depind exclusiv de
aceasta ci şi de acţiunile concurenţilor ei.
Criteriul Tipuri de concurenţă Forme
În funcţie de CONCURENŢĂ IMPERFECTĂ Monopol – situaţie în care există un singur
numărul de vânzător al unui bun economic
concurenţi şi Oligopol – situaţie în care există un număr
gradul de redus de vânzători ai unui bun economic
diferenţiere Concurenţă monopolistă- situaţie în care
al produselor există mai mulţi vânzători de bunuri total
diferite.
Monopson – situaţie în care un singur
cumpărător al unui bun economic.
Oligopson- situaţie în care există un număr
restrâns de cumpărători ai unui bun economic.
CONCURENŢĂ PERFECTĂ – -
descrie o formă ipotetică a pieţei în
care nici un producător sau
consumator nu are puterea de a
influenţa preţurile de pe piaţă.
În funcţie de CONCURENŢĂ DIRECTĂ- De marcă- are loc între firme ce oferă aceleaşi
modul de firmele se adresează aceloraşi nevoi bunuri sau servicii destinate satisfacerii
satisfacere a cu produse/servicii similare/identice aceloraşi nevoi. Diferenţierea între concurenţi
nevoilor de se realizează prin intermediul mărcii.
consum La nivel de industrie- are loc între firme ce
oferă produse similare care satisfac diferit
aceeaşi nevoie. Este vorba în general de produse
sau servicii substituibile în consum, iar
competiţia se realizează prin diferenţierea
calitativă a produselor.
CONCURENŢĂ INDIRECTĂ- Formală – are loc între firme ce oferă
firmele se adresează aceloraşi produse/servicii care satisfac aceeaşi nevoie
nevoi/unor nevoi diferite cu în moduri diferite.
produse/servicii diferite Generică – se întâlneşte la nivelul întregii
pieţe, firmele disputându-şi de fapt aceleaşi
venituri ale cumpărătorilor, care sunt obligaţi să
îşi ierarhizeze nevoile.
Paşii pe care trebuie să îi parcurgă o firmă pentru a analiza concurenţa sunt:
Identificarea concurenţilor
Stabilirea obiectivelor concurenţilor
Determinarea strategiilor concurenţilor
Identificarea punctelor tari şi a punctelor slabe
Anticiparea reacţiilor concurenţilor
Identificarea concurenţilor ce vor fi atacaţi şi a celor ce
vor fi evitaţi
1.2 IDENTIFICAREA CONCURENŢILOR
REZUMAT
COLECTAREA INFORMAŢIILOR
Unele informaţii pot fi obţinute prin observare sau în timpul discuţiilor cu clienţii în
timp ce pentru altele poate fi necesară organizarea unei cercetări. Cele două
probleme ce pot apare în decursul acestei etape sunt:
- costurile, care pot fi destul de ridicate şi pot descuraja unele firme
- disponibilitatea informaţiilor, mai ales a celor cu caracter
confidenţial.
PRELUCRAREA INFORMAŢIILOR
Presupune alegerea informaţiilor utile şi exprimarea lor cu atenţie mai ales în ceea ce
priveste credibilitatea sursei folosite şi actualitatea informaţiei.
Tot în această etapă trebuie definite criteriile care sunt folosite pentru a compara
firma cu firmele concurente.
DIFUZAREA INFORMAŢIILOR
Se faceîn funcţie de relaţiile existente în cadrul firmei şi de politica de confidenţialitate
aplicată.
Cota de piaţă
- permite exprimarea ponderii deţinute de o anumită firmă, de un produs ori de o marcă în
cadrul unei pieţe de referinţă
- relaţia de calcul:
- În funcţie de piaţa de referinţă putem întâlni mai multe tipuri de cotă de piată:
cotă de piaţă totală – se determină în raport cu vânzările totale pe această piaţă;
cotă de piaţă servită – se determină doar pe segmente de piaţă în care activează firma şi în
Economic
raport cu vânzările totale înregistrate pe aceste segmente; cotă de piaţă relativă – este
determinată în raport cu vânzările celui mai puternic
concurent;
REZUMAT
Pentru a defini punctele tari şi punctele slabe ale propriei oferte putem apela la analiza
SWOT. Acronimul SWOT provine din engleză şi înseamnă: Strenghts, Weaknesses,
Opportunities, Threats. În limba română cei patru termeni pot fi traduşi prin: Puncte tari,
Marketingul afacerii - Mediul concurenţial
Auxiliar curricular; autori: Pruteanu Mioara, Ciuchi Mihaela-Liliana, Colegiul
Economic „Ion Ghica” Bacau
Puncte slabe, Oportunităţi, Ameninţări. Din interior provin punctele tari şi punctele slabe, din
exterior provin oportunităţile şi ameninţările.
Primii paşi în realizarea unei analize SWOT constau în definirea obiectivelor urmărite.
Obiectivele trebuie să fie cât mai explicite şi acceptate de toşi factorii participanţi la procesul
de decizie. Odată identificate obiectivele poate fi realizată analiza SWOT având în vedere
identificarea corectă a elementelor componente:
Puncte tari – atribute ale firmei care concură la realizarea obiectivelor;
Puncte slabe – atribute ale firmei care împiedică realizarea
obiectivelor;
Oportunităţi – factori externi care concură la realizarea
obiectivelor; Ameninţări - factori externi care împiedică realizarea
obiectivelor. Analiza SWOT poate fi exprimată şi sub formă de diagramă.
În cazul în care în urma realizării diagramei SWOT rezultă faptul că obiectivele nu pot fi atinse
trebuie stabilite alte obiective şi procesul se repetă.
În cazul în care obiectivele pot fi atinse trebuie stabilite strategiile cele mai adecvate
răspunzând la următoarele întrebări: cum putem folosi punctele tari? Cum putem înlătura
punctele slabe? Cum putem exploata fiecare oportunitate? Cum ne putem apăra în faţa
ameninţărilor din mediul extern? Exemplu de atribute ale analizei SWOT
PUNCTE TARI PUNCTE SLABE
- dispune de resurse financiare, umane şi - direcţia strategică este neclară
materiale - dispune de facilităţi învechite
- servicii oferite clienţilor - nivelul productivităţii este scăzut
- eficienţă ridicată - lipsă de viziune şi talent managerial
- avantaje faţă de concurenţi - deficienţe în rezolvarea problemelor
- personal calificat, dinamic, stabil, motivat interne
- preţuri practicate - linia de produse este limitată
- aptitudini concurenţiale bune - slabă imagine pe piaţă
- o percepţie pozitivă din partea clienţilor - vulnerabilitate la presiunile
- este un lider recunoscut pe piaţă concurenţilor
- deţine strategii funcţionale bine - slabă atenţie acordată domeniului
concepute cercetaredezvoltare
- are capacităţi de inovare
- conducere eficientă şi responsabilă
- este proprietar de tehnologie
OPORTUNITĂŢI AMENINŢĂRI
- deservirea unor categorii suplimentare de - posibilitatea apariţiei unor noi
clienţi concurenţi
- cucerirea de noi segmente ale pieţei - creşterea lentă a pieţei
- extinderea liniei de produse - politici guvernamentale nefavorabile
- diversificarea gamei de produse - creşterea vânzărilor de produse
- pătrunderea pe noi pieţe substituibile
- politici guvernamentale favorabile - recesiune economică
- schimbări în nevoile şi gusturile
consumatorilor
APLICAŢII ELEV
Alegeţi o firmă care acţionează pe o anumită piaţă. Identificaţi firmele care concurează
direct şi indirect firma aleasă . Completaţi următorul tabel:
FIRMA:…………………………………………………………………………………………
OBIECT DE ACTIVITATE……………………………………………………………............
PIAŢA………………………………………………………………………………………
CONCURENŢI DIRECŢI CONCURENŢI INDIRECŢI
Scopul cercetării
Sursele de informare
Modalităţile de procurare a
datelor ( din sursele de
informare)
Tema cercetării
Conţinutul articolelor
Suportul ales
Clasarea articolelor
Organizarea activităţii
Marketingul afacerii - Mediul concurenţial
Auxiliar curricular; autori: Pruteanu Mioara, Ciuchi Mihaela-Liliana, Colegiul
Economic „Ion Ghica” Bacau
FIŞA DE LUCRU NR. 3
Realizaţi analiza site ului unei firme cunoscute. Prezentaţi datele obţinute in tabelul de mai
jos:
FIRMA:………………………………………………………………………………………….
.
SEDIUL:………………………………………………………………………………………
…..
OBIECT DE
ACTIVITATE:…………………………………………………………………….
Criterii de Elemente Descriere
analiză a site
ului:
Proprietatea Identificarea firmei
site-ului care deţine
proprietatea
Caracteristicile Este comercial
site-ului
Este vitrina firmei
Publicul vizat
Informaţii prezentate
Servicii oferite
Permite schimbul de
informaţii
Designul şi Cum se prezintă
modul de portalul
funcţionare al Rubrici din meniu
site-ului
Este interactiv
Are motor de
căutare intern
Este actualizat
frecvent
Alte elemente
Marketingul afacerii - Mediul concurenţial
Auxiliar curricular; autori: Pruteanu Mioara, Ciuchi Mihaela-Liliana, Colegiul
Economic „Ion Ghica” Bacau
FIŞA DE LUCRU NR. 4
Doriţi să plecaţi într-o excursie la Paris. Vreţi să găsiţi cea mai ieftină variantă de cazare
turistică. Vă hotărâţi să cumpăraţi de pe internet.
1. Identificaţi toate site urile care oferă servicii de cazare turistică la Paris.
2. Alcătuiţi o listă cu primele 5 site uri care oferă servicii de cazare la cele mai ieftine preturi
şi în condiţii de confort acceptabile.
3. Identificaţi toate serviciile oferite de site urile respective. Pentru o mai bună analiză puteţi
să folosiţi tabelul următor:
Site ul firmei Preţul / tariful Categoria de Amplasarea Serviciile oferite
de cazare pe zi confort a unităţii unităţii
1
2
3
4
5
În judeţul „X” pentru comercializarea mobilei întâlnim doua firme rivale S.C. Mobilux
S.A. şi S.C. Mobexpo S.A. Ambele firme aduc pe piaţă produse inovative şi de calitate
superioară. Prima dintre ele asigură doar transportul la domiciliu pe cheltuiala proprie nu şi
montajul cum are cea de-a doua. Cererea este în creştere pe de-o parte datorită creşterii puterii
de cumpărare iar pe de altă parte datorită deschiderii graniţelor, element ce se constituie, în
egală măsură, şi într-o ameninţare pentru cele două firme. O altă problemă nou apărută o
constituie şi înfiinţarea unei fabrici de mobilă în municipiul judeţului respectiv, întrucât
preţurile celor două unităţi sunt mari în comparaţie cu preţurile medii practicate în ţară. În
urma publicităţii dintr-un ziar şi un post de radio local, S.C. Mobilux S.A. a reuşit să realizeze
vânzări de 40 mil. lei în anul 2007, surclasând-o pe S.C. Mobexpo S.A. care a înregistrat doar
35 mil. lei vânzări. Ştiind că în judeţul respectiv s-au realizat vânzări totale de mobilier în
valoare de 100 mil. lei. Se cere:
a. Să identificaţi elementele componente ale analizei SWOT.
b. Să elaboraţi o analiză comparativă a celor două firme.
c. Să calculaţi cotele de piaţă efectivă ale celor două firme.
d.Să analizaţi poziţia pe piaţă a S.C. Mobilux S.A. faţă de S.C. Mobexpo S.A.
Atunci când analizează concurenţa pe piaţă o firmă trebuie să aibă în vedere cele trei
variabile: cota de piaţă;cota raţională;cota efectivă. Pe piaţa jucăriilor din România s-au
înregistrat în 2006 vânzări totale de 480 milioane de euro, O firmă „X” a exportat pe piaţă un
volum de jucării de 10 milioane de euro. In 2007 volumul total al tranzacţiilor a crescut
astfel: vânzările totale 492 milioane de euro şi volumul vânzărilor firmei „X” 12 milioane
euro.
a.Definiţi cota de piaţă;
b.Scrieţi formula cotei de piaţă şi identificaţi componentele acesteia;
Marketingul afacerii - Mediul concurenţial
Auxiliar curricular; autori: Pruteanu Mioara, Ciuchi Mihaela-Liliana, Colegiul
Economic „Ion Ghica” Bacau
c.Care a fost cota de piaţă a firmei „X” în cei doi ani?
d.Interpretaţi evoluţia cotei de piaţă a firmei „X” în totalul vânzărilor.
S.C.Carmis S.R.L are ca obiect de activitate producţia de produse lactate. Fiind o firmă
ce dispune de infrastructură , aceasta doreşte să pătrundă pe noi pieţe prin extinderea liniei de
produse. S.C.Carmis S.R.L prezintă următoarele aspecte:asigură transportul gratuit către
magazinele de profil , comenzile fiind onorate zilnic; preţurile practicate sunt mici, imaginea
pe piaţă este slabă, personalul este calificat, nivelul productivităţii este scăzut.
Principalul concurent al firmei este S.C. Unirea S.R.L ce îşi face publicitate prin toate
canalele media din ţară şi realizează cercetări în vederea introducerii în gama sortimentală
proprie a unor noi produse, creşterea pieţei fiind considerată lentă.
Vânzările totale în anul 2007 pe piaţa totală au fost de 204 milioane ,din care firma
S.C.Carmis S.R.L 44 milioane, iar S.C Unirea S.R.L 37 milioane.
Cerinţe:
a. identificaţi elementele componente ale analizei SWOT;
b. realizaţi analiza SWOT pentru firma S.C.Carmis S.R.L;
c. calculaţi cotele de piaţă efectivă ale celor două firme în anul 2007.
2. Pe piaţa produselor electronice din ţara A s-au înregistrat in 2007 vânzări totale de
produse de 2300 milioane de euro, cifra include si importurile care se ridica la 1480 milioane
de euro. O firmă străină K a exportat pe piaţa ţării A un volum de produse electronice de 180
milioane
Marketingul afacerii - Mediul concurenţial
Auxiliar curricular; autori: Pruteanu Mioara, Ciuchi Mihaela-Liliana, Colegiul
Economic „Ion Ghica” Bacau
Marketingul afacerii - Mediul concurenţial
Auxiliar curricular; autori: Pruteanu Mioara, Ciuchi Mihaela-Liliana, Colegiul
Economic „Ion Ghica” Bacau
de euro. In 2008 volumul total al tranzacţiilor a crescut, cei trei indicatori au reprezentat:
vânzările totale 2840 milioane de euro, volumul importurilor 1780 milioane de euro si
volumul vânzărilor firmei K 230 milioane euro. Care a fost cota de piaţa a firmei K in cei doi
ani?
SINTEZĂ
Bacau
;
FORŢE
Marketingul afacerii - Mediul concurenţial
Auxiliar curricular; autori: Pruteanu Mioara, Ciuchi Mihaela-Liliana, Colegiul
GRADUL DE RIVALITATEEconomic „Ion Ghica”
AMENINŢĂRILE
BARIERELE LA
SUBSTITUENŢILOR
- diferenţe între produse; INTRAREA PE PIAŢĂ
- identitatea mărcii; - economia de scară; - numărul alternativelor;
- rentabilitatea
- costuri de redirecţionare; - fondurile financiare
DICŢIONAR
CRITERII DE SELECŢIE
APLICAŢII ELEV
Eşti managerul firmei „Image” S.R.L. Activitatea eficientă a firmei impune o comunicare
permanentă între cei 10 şefi de departamente, agenţi de vânzări şi managerul general,
Marketingul afacerii - Mediul concurenţial
Auxiliar curricular; autori: Pruteanu Mioara, Ciuchi Mihaela-Liliana, Colegiul
Economic „Ion Ghica” Bacau
indiferent de timp şi spaţiu. Pentru aceasta doreşti să achiziţionezi un serviciu de telefonie
mobilă de tip business pentru comunicarea interpersonală în cadrul firmei, dar şi cu partenerii
de afaceri. Selecţia furnizorilor are la bază mai multe criterii. Analizează furnizorii serviciilor
de telefonie mobilă şi în funcţie de criteriile alese decide care este furnizorul optim. Pentru
luarea deciziei optime poţi folosi ca model tabelul următor:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Decizie:
FURNIZOR CUMPĂRĂTOR
Efecte pozitive Efecte negative Efecte pozitive Efecte negative
„Un rol important în aprecierea furnizorilor revine, asociat capacităţii acestora de a oferi o
anumită resursă cu un anumit grad de siguranţă, facilităţilor pe care le acordă în
comercializare, a serviciilor care însoţesc produsul; în context, furnizorul poate acorda:
facilităţi în politica de distribuţie;
facilităţi în politica de service după vânzare;
facilităţi prin politica de preţ; facilităţi la
decontare”.
Sursa: http://www.ase.ro/biblioteca/ , curs: „Managementul aprovizionării şi desfacerii”,
Prof.univ.dr.Gheorghe BASANU, Prof.univ.dr.Mihai PRICOP
Pentru fiecare din facilităţile pe care un furnizor la poate acorda daţi exemple şi stabiliţi o
ierarhie a importanţei acestora în cadrul deciziei de selectare a furnizorului optim. Exemplu:
Pentru facilităţile de decontare un exemplu ar putea fi creditarea furnizorului. Dacă se
stabileşte o scară a ierarhie de la 1 – foarte important la 10 – foarte puţin important, această
facilitate ar putea avea valoarea 6, în cazul unei firme care nu doreşte să îşi mărească gradul
de îndatorare.
SCOP
OBIECTIVE INSTRUIREFORME DE
Marketingul afacerii
Auxiliar curricula iana, Colegiul
Economic „Ion Ghica”
;
iana, Colegiul
- fişele postului;
- performanţa fiecărui salariat;
- situaţia încadrării cu personal;
- analiza fluctuaţiei personalului din cadrul firmei în perioada luată de referinţă; d)
interpretarea evaluărilor prin identificarea nevoilor de formare şi perfecţionare;
e) formularea şi aplicarea unui plan de instruire la nivelul întregii firme;
MOTIVAREA PERSONALULUI
Marketingul afacerii
Auxiliar curricular;
Economic „Ion Ghica”
Salariul de bază
Salariul de merit
RECOMPENSE
DIRECTE Sistemul de stimulente :
- premii;
- comisioane, sporuri;
- participare la profit;
- cumpărarea de acţiuni.
Recompensă amânată:
- participare multianuală la
profit;
- circuite de întrajutorare;
- cumpărarea de acţiuni a căror
dividend vine mai târziu.
SISTEMUL DE
RECOMPENSE
FINANCIARE
SALARIUL
Principala component
ăa
sistemului de recompense Principala cauză de
insatisfacţie a salariaţilor
Marketingul afacerii
Auxiliar curricular; Mihaela-Liliana, Colegiul
Economic „Ion Ghica”
• caracterul tot mai • produsele realizate pe • firmele care produc
restrictiv al resurselor seamatehnologiilor bunuri cu consumuri
oferite de planeta avansate sunt obţinute reduse pot realiza
noastră. cu consumuri reduse de sporuri ale ofertei.
factori de producţie.
SUPLIMENTAR
„Cunoaşterea aşteptărilor clienţilor este esenţială pentru asigurarea unor servicii de calitate.
Când aşteptările clienţilor depăşesc posibilităţile organizaţiei devine clară necesitatea
adoptării unor acţiuni corective, care duc la prevenirea acestor tipuri de insatisfacţii în viitor.
Pornind de la această idee, reclamaţiile nu constituie aspecte neplăcute generatoare de
conflicte, ci un feed-back util, o importantă sursă de informaţii necesară pentru dezvoltarea
afacerii.
Doar un mic procent din clienţii nemulţumiţi ajung să depună reclamaţii. Majoritatea
oamenilor îşi împărtăşesc nemulţumirile în anturajul lor (familie, prieteni, colegi) fără a se
adresa organizaţiei. Putem afirma deci că, un număr redus de reclamaţii reprezintă de fapt
nemulţumirile unui grup mult mai numeros.
Motivele pentru care clienţii nu depun reclamaţii se datorează pe de o parte educaţiei, convingerii şi
obişnuinţelor înrădăcinate:
• nu se pricep să facă reclamaţii
• au experienţă negativă (directă sau indirectă) privind modul în care organizaţiile tratează
reclamaţiile
• nu au convingerea că opinia lor contează şi că vor fi luaţi în serios
• nu vor să pară “clienţi problemă”
Pe de altă parte clienţii nu depun reclamaţii din motive imputabile organizaţiei:
Marketingul afacerii - Mediul concurenţial
Auxiliar curricular; autori: Pruteanu Mioara, Ciuchi Mihaela-Liliana, Colegiul
Economic „Ion Ghica” Bacau
• nu sunt disponibile informaţii despre modul în care se fac reclamaţiile
• procesele sunt complicate şi consumatoare de timp.”
Sursa: http://www.aquaserv.ro/politicarecl.doc.
SARCINI DE LUCRU:
Companiile în expansiune care încearcă să-şi facă un nume pe piaţă plătesc câteodată mii de
dolari consultanţilor pentru sfaturile potrivite. Şi primesc câteodată sugestii a căror punere în
practică îi costă chiar mai mult.
Dar daca eşti inteligent şi ambiţios, există mai multe căi de a fi remarcat fără a cheltui averi.
Daca nu ai încercat încă aceste câteva idei de „ guerilla marketing”, înseamnă că încă nu ai
încercat cu adevărat:
1. Comunicate de presa
Scrieţi şi distribuiţi comunicate de presa care suscită interesul de a fi publicate, şi
trimiteţile la reviste, ziare, staţii radio şi televiziune. Dacă numai unul din aceste
organisme massmedia se hotărăşte să vă publice, sau difuzeze articolul veţi avea acces
gratis la mii de oameni. Proiectaţi titlul cât mai scurt în aşa fel încât să atragă atenţia
cititorilor. Folosiţi verbul la diateza activa. Treceţi la subiect repede, printr-o frază
reprezentativă, care să-l convingă pe cititor.
2. Târguri
Închiriatul unui spaţiu la un târg poate fi costisitor, dar participarea la un târg renumit vă
oferă o ocazie excelentă de a vă promova afacerea. Pregătiţi-vă cu multe materiale
promoţionale gata să satisfacă interesul vizitatorilor. Când evenimentul a luat sfârşit,
continuaţi. Sunaţi potenţialii parteneri în ordinea importanţei, dar luaţi legătura cu toţi in
următoarele zile. Respectaţi-vă toate promisiunile!
3. Internetul
Realizând o pagina web pentru afacerea dumneavoastră este relativ necostisitor şi poate fi
la indemna multor oameni. Folosiţi forumurile de discuţii care sunt concentrate pe
aceleaşi arii de interes ca şi afacerea dumneavoastră, pentru a atrage atenţia asupra site-
ului. Întotdeauna includeţi şi numărul de telefon şi adresa de e-mail astfel încât vizitatorii
interesaţi să vă poată contacta. Dacă sunteţi detailist, luaţi în considerare ideea de a
introduce fotografii ale produselor online, chiar dacă nu sunteţi pregătit pentru comenzi
prin intermediul internetului.
4. Campanie prin poştă
Rezultatele campaniei de promovare prin poştă depind în mare parte de suma pe care
sunteţi dispuşi să o cheltuiţi pentru găsirea pieţei ţinta şi pentru a le pune la dispoziţie
materiale de calitate. Costurile per client sunt mult mai ridicate decât anunţurile din ziare,
dar dacă vă alcătuiţi o lista finală, veţi avea prospecte mult mai calitative. Există câteva
firme mici calificate, astfel încât căutaţi-vă un specialist de încredere care să facă această
sarcină pentru dumneavoastră. Vizitaţi câteva astfel de firme înainte de a vă hotărî cui îi
veţi încredinţa aceasta responsabilitate.
5. Pagini Aurii
Cele mai multe anunţuri sunt uitate după câteva zile, dar clienţii utilizează Pagini Aurii tot
anul. Dacă de exemplu afacerea dumneavoastră se ocupa de grădinărit, înscrieţi-va firma
6. Servicii publice
Aveţi multe ocazii de a vă plasa într-o lumina favorabila. Puteţi sponsoriza diverse acţiuni,
sau participa la evenimente caritabile. Puteţi dona din produsele dumneavoastră sau puteţi
ţine discursuri studenţilor şi elevilor despre afacerea pe care o conduceţi. Aceasta este o
şansă mare de a vă evidenţia făcând ceva util societăţii.
7. Concursuri şi premii
Oferirea periodică de premii poate creste interesul mai ales în zona magazinelor en-detail.
Materialele promoţionale ca tricouri, papetărie personalizată , întotdeauna ajută la
promovarea logoului companiei şi a imaginii ei.
Sursa: http://www.clubafaceri.ro/info_articole
SARCINI DE LUCRU:
SUPLIMENTAR
Identificaţi alte soluţii/idei pentru reducerea costurilor de marketing în afară de cele prezentate.
Politica de marketing a firmelor moderne şi competitive are ca pilon principal orientarea spre client,
drept garanţie a succesului pe piaţă. Această concepţie presupune:
Dezvoltarea şi
Identificarea şi analiza Realizarea
menţinerea unor
permanentă a produselor şi relaţii profitabile şi
aşteptărilor clienţilor serviciilor pe termen lung cu
aşteptate de clienţi clienţii
CUM?
CUMPĂ RĂ
Psihologul american Harold Leavit precizează, că trei sunt elementele esenţiale ce definesc
comportamentul uman: stimulul ce reprezintă cauza; nevoia care este dorinţa ce se poate
înfăptui; obiectivul care este scopul acestuia. Cum nevoile se multiplică în proporţie
exponenţială, datorită progresului tehnico-ştiinţific ce conduce la inventarea altora, iar nevoia
satisfăcută duce la apariţia altora, evident comportamentul individului se schimbă şi el.
COMPORTAMENT
Analiza Testul
satisfacţiei cumpărătorilor
clienţilor fictivi
Urmărirea
satisfacţiei
clienţilor
APLICAŢII ELEV
“În medie, 70% din deciziile de cumpărare au loc în faţa raftului, spaţiu tot mai preţuit de
specialiştii în marketing, care au pus la cale concepte elaborate de seducţie. Însa lupta pentru
alegerea finală a consumatorului începe din afara magazinului şi are ca ingredient de baza
implicarea consumatorului în definirea brandului.
Cum să-ţi seduci consumatorul, pe ultima milă de drum
Publicitatea agresivă de pe toate canalele, pleiada de
promoţii şi reducerile de preţuri nu mai dau efectele
scontate. Marketerii încearcă acum să
implice consumatorul în conceptul de brand, de la
lansarea pe piaţă până la decizia finala de cumpărare.
Specialiştii de la OgilvyAction au elaborat chiar un
concept pe aceasta tema, “Ultima milă”, pe care l-au
prezentat ieri in detaliu,
în cadrul conferinţei Toolbox Shopper Marketing. «Ultima milă» este diferenţa între atitudine
şi acţiune, este procesul care îl transforma pe consumator în cumpărător şi pe cumpărător în
clientul produselor tale”, a declarat Rafe Ring, Global Strategic Planning Director al
OgilvyAction. Cele 3-4 secunde în care are loc decizia de cumpărare sunt îndelung şi
minuţios pregătite, pentru a asigura alegerea “acelui” produs, dintre cele 20 asemănătoare lui.
Reţeta ar fi următoarea: publicitate pe diferite medii, urmată de personalizarea produsului şi
interacţiunea directă cu consumatorul, cu mediul care îl înconjoară şi cu activităţile zilnice. La
final, prezentarea din punctul de vânzare, care trebuie să fie inedita dar prietenoasa, şi care
implica o buna colaborare cu retailerul.”
SARCINI DE LUCRU:
1. Se împarte clasa în 5 grupe; 2.
Fiecare grupă:
- identifică etapele procesului de adoptare a deciziei de cumpărare vizate în articol;
- cum sunt ele materializate pentru a determina decizia de cumpărare;
- interpretează paragraful „«Ultima milă» este diferenţa între atitudine şi acţiune, este
procesul care îl transformă pe consumator în cumpărător şi pe cumpărător în clientul
produselor tale”. 3. Se prezintă în plen concluziile fiecărei grupe şi analizează
comparativ răspunsurile.
În figura de mai jos aveţi prezentat procesul de selectare a mărcilor asociat cumpărării unui produs
sau serviciu.
Marketingul afacerii - Mediul concurenţial
Auxiliar curricular; autori: Pruteanu Mioara, Ciuchi Mihaela-Liliana, Colegiul
Economic „Ion Ghica” Bacau
fig. Selectarea mărcilor în procesul de cumpărare
SARCINI DE LUCRU:
Evaluarea post-cumpărare
O etapă pe care mulţi marketeri o ignora, se referă la cum se simte consumatorul odată ce a
achiziţionat produsul. El poate să fie într-adevăr mulţumit de el (şi atunci există mari şanse de
fidelizare) sau aşteptările pe care le avea de la produs pot rămâne neîmplinite (consumatorul
poate fi dezamăgit) şi atunci apare ceea ce se numeşte disonanţa cognitivă. Disonanţa e un
conflict intern iar ea devine cognitiva atunci când o conştientizezi. Teoretic, disonanţa
cognitivă descrie starea de tensiune care apare atunci când facem lucruri ce contravin unor
principii proprii sau atunci când în mintea noastră există ciocniri între anumite convingeri,
atitudini şi comportament (numite cogniţii). Practic, este vorba despre o tensiune (frustrare) ce
SARCINI DE LUCRU:
SINTEZĂ
CALITATE COSTURI
COMPETITIVITATE
SERVICII
ACORDATE
Tot acest efort al întreprinderii pentru a deveni competitivă, este privit din perspectiva
clientului sub forma valorii adăugate pe care o oferă produsul sau serviciul respectiv în
momentul cumpărării.
Avantajele cuprind: avantaje funcţionale (caracteristici de calitate) +
avantaje emoţionale (imagine, status social, Valoarea = avantaje simpatie)
costuri
Costurile generate de achiziţionarea produsului: costuri băneşti (cât
costă efectiv) + costuri de timp + costuri de energie + costuri psihice (ce puteam să
fac cu acei bani, în acel timp, cu acea energie.
Creşterea valorii ofertei de produse şi servicii pentru satisfacerea clienţilor se poate realiza:
creşterea avantajelor şi
reducerea costurilor
creşterea avantajelor şi
menţinerea costurilor
CUMPĂRĂTORUL
DOREŞTE AVANTAJE
MIXUL DE
MARKETING
PRODUCĂTORUL /
COMERCIANTUL
OFERĂ: PRODUSE,
PREŢURI, UN
ANUMIT MOD DE
DISTRIBUIRE ŞI
PROMOVARE A
PRODUSULUI
APLICAŢII ELEV
„Pe când Henry Ford inventa producţia de serie (se zice ca a furat-o de la japonezi), nevoile
oamenilor erau cele de baza. Oamenii cumpărau maşini ca să se mişte de colo colo cât mai
rapid. Oamenii, în era informaţionala, nu mai căuta beneficii, nu mai sunt interesaţi de
beneficiul de a merge de la A la B; nu mai vor doar un telefon mobil, vor un telefon cu ecran
color, cu tastatura senzitiva etc. Astfel, nişele au continuat să se îngusteze constant, produsele
şi serviciile au început să acopere nişe din ce in ce mai mici, iar produsele adresate publicului
general au început sa piardă.
Consumatorii, astăzi, vor sa trăiască o experienţa. Fie că e vorba de o vacanta exotica şi nu
doar de un concediu pe litoral, fie ca e vorba de o maşina exclusivistă şi nu doar de o maşina
care să îi ducă de la A la B, consumatorii îşi doresc să trăiască o experienţă alături de
produsul pe care îl achiziţionează.
Marketingul nu se mai bazează doar pe cei 4P (preţ, produs, plasare şi promovare) şi nici
doar pe cei 3C (consumator, concurenţi, companie). Deja un marketer care merge doar pe
aceste concepte are garanţia unui eşec în penetrarea pieţei. Modelul AIDA a fost şi el extins,
AIDA/DE, iar campaniile de marketing se adresează comportamentului consumatorului din
faza post-achiziţie.
De ceva vreme, campaniile de marketing se axează pe beneficiul de experienţa pe care îl are
de câştigat consumatorul. Acest marketing are denumirea de “experienţial marketing” (sau
marketing prin experienţă). Practic, consumatorul va aprecia o experienţă plăcuta trăita
alături de produsul pe care urmează să îl achiziţioneze, fie că e vorba de apartenenţa la un
anumit grup, fie ca e vorba de un sentiment de împlinire.
Aici putem da multe exemple, pornind de la “Manifestul pentru frumuseţe” al Dove,
campania la Alfa Romeo Emotzione, Mercedes C-Klasse sau reclamele de la Nivea, cu
ploaia caldă de vară. Toate aceste reclame nu se axează pe beneficiile pe care le pot obţine
consumatorii (crema de piele), ci pe experienţele ce pot fi trăite, fie că sunt aparente, fie că
sunt reale (răcoare, tandreţe).”
SARCINI DE LUCRU:
1. Se împarte clasa în 5 grupe;
2. Fiecare grupă identifică din textul prezentat:
- tipurile de avantaje analizate;
- care tip de avantaj identificat oferă în prezent cea mai mare valoare pentru client,
cu exemplificări concrete;
- modelul de concepţie şi acţiune al marketingului clasic şi cel al marketingului
modern. 3. Se prezintă în plen concluziile fiecărei grupe şi analizează comparativ
răspunsurile.
Marketingul afacerii - Mediul concurenţial
Auxiliar curricular; autori: Pruteanu Mioara, Ciuchi Mihaela-Liliana, Colegiul
Economic „Ion Ghica” Bacau
Marketingul afacerii - Mediul concurenţial
Auxiliar curricular; autori: Pruteanu Mioara, Ciuchi Mihaela-Liliana, Colegiul
Economic „Ion Ghica” Bacau
1.1 PRODUSUL
În tabelul de mai jos aveţi precizate 6 produse / servicii foarte cunoscute şi folosite în viaţa
cotidiană.
Pantofi sport
Adidas
Detergent Ariel
Şampon Head
and Shoulders
Ciocolata Milka
1.2 PREŢUL
Preţul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea mai
mare influenţă în activitatea întreprinderii în general, a celei de marketing, în mod special,
deoarece el afectează nemijlocit şi prompt: profitul, volumul vânzărilor, cota de piaţă şi
poziţia pe care aceasta o ocupă pe piaţă.
În cadrul mixului de marketing deşi preţul este variabila complet abstractă (considerat
element intangibil al produsului) mai ales pe perioade scurte, el constituie arma tactică cea
mai eficientă, pentru că este singura componentă care aduce venit, toate celelalte componente
– crearea produsului, informarea consumatorului despre existenţa lui şi punerea la dispoziţia
lor – generând doar cheltuieli, investiţii. De aceea pentru producător fundamentarea lui este
extrem de însemnată, de mărimea lui depinzând direct profitabilitatea întreprinderii. Fiind
componenta cea mai flexibilă a mixului, preţul devine şi variabila ce se poate modifica
urgent, când piaţa o cere, fie datorită dinamicii cererii, fie ofertei sau atacurilor concurenţei.
În general, după părerea specialiştilor, de obicei preţul nu este elementul cel mai important al
strategiei competitive, dar el nu poate lipsi. Un preţ competitiv este necesar, dar nu şi
suficient pentru succesul în afaceri. Oricare ar fi cadrul de alcătuire a mixului de marketing,
preţul este prezent şi se află într-o relaţie de interdependenţă cu celelalte submixuri.
Numeroase studii arată că “firmele au în vedere anumite obiective atunci când îşi fixează
preţurile, chiar dacă ele nu sunt enunţate explicit. Deseori, aceste obiective sunt subînţelese
din scopul general al firmei, în alte cazuri el putând lua forma unei afirmaţii generale de
forma: (M.J.Baker- op.cit. p.338-339).
Preţurile produselor IKEA din România sunt comparabile cu ale magazinelor din întreaga
lume. „Avem în România aceiaşi furnizori ca şi în celelalte ţări. Preţurile diferă de la o ţară la
alta din cauza componenţei logistice, dar variaţia este de câteva procente“, explică Mureşan.
O ramă foto din gama Ribba, produsă în ţară, costă 5,31 de euro. Acelaşi produs costă 5,99 de
euro în Spania şi 6,32 euro în Suedia. O canapea Ektorp are preţul de 536 de euro, şi sub 500
de euro în ţările amintite.
Cei de la IKEA România au încercat să optimizeze costurile cât mai multor produse, astfel
că, de la tipărirea catalogului şi până la data deschiderii magazinului, 80 de produse au avut
preţul mai mic decât cel iniţial. De observat că preţurile articolelor de mobilier sunt în medie
mai mari cu 10% în România decât în ţările vestice. În schimb, la accesorii preţurile sunt mai
scăzute. Mihaela Mureşan afirmă că produsele îşi vor păstra preţurile în următoarele cinci
luni, când actualul catalog va fi înlocuit cu un altul, valabil un an de zile. Magazinul are drept
public-ţintă locuitorii din Bucureşti şi zonele limitrofe.
Cei mai mulţi dintre clienţi vin de la o distanţă de maximum o oră şi jumătate de mers cu
maşina. Reprezentanţii IKEA afirmă că poziţionarea lor pe piaţă depinde de cumpărătorii care
decid unde să-şi facă cumpărăturile, însă nu trebuie să-şi facă griji că brandul nu ar fi
cunoscut şi în alte zone ale ţării. Pentru moment, oficialii companiei nu au planuri de
extindere în ţară, dar, pe termen lung, IKEA prevede deschiderea a cel mult opt magazine.”
Sursa: http://www.capital.ro/index.php?section=articole&screen=index&id=101546
SARCINI DE LUCRU:
1. Se împarte clasa în 5 grupe;
2. Fiecare grupă identifică din textul prezentat:
➢ elementele specifice politicii de preţ ale firmei IKEA în România;
Marketingul afacerii - Mediul concurenţial
Auxiliar curricular; autori: Pruteanu Mioara, Ciuchi Mihaela-Liliana, Colegiul
Economic „Ion Ghica” Bacau
➢ ce aspecte pozitive sau negative identificaţi în strategia adoptată;
➢ propuneţi o serie de corelaţii între strategiile din politica de preţ
prezentată şi alte elemente ale mixului de marketing care să consolideze poziţia firmei pe
piaţa românească. 3. Se prezintă în plen concluziile fiecărei grupe şi analizează comparativ
răspunsurile.
1.3. CALITATEA
Pentru succesul deplin al unei firme, aceasta trebuie să ofere produse sau servicii care:
➢ Să satisfacă o necesitate, o utilitate sau un scop bine definit;
➢ Să satisfacă aşteptările clientului;
➢ Să se conformeze standardelor şi specificaţiilor;
➢ Să se conformeze măsurilor legale şi altor cerinţe ale societăţii;
➢ Să fie disponibile la un preţ competitiv;
➢ Să fie furnizate la un cost care aduce profit;
Majoritatea managerilor firmelor au înţeles că singura opţiune viabilă este asigurarea calităţii
produselor sau serviciilor, dar într-un mod total. Se implementează tot mai mult în prezent
viziunea TQM sau managementul calităţii totale. TQM este un concept revoluţionar deoarece
prezintă calitatea în mai multe ipostaze legate de calitatea proceselor desfăşurate în
întreprindere, pentru satisfacerea unui număr cât mai mare de consumatori.
managementul
calităţii
procesului
TQM
TOTAL
QUALITY
MANAGEMENT
calitate în mulţumirea
aprovizionare consumatorilor
şi livrări
focalizare pe fapte
focalizare pe client
participarea fiecăruia
Performanţa calitativă este unul dintre obiectivele principale pe care o întreprindere trebuie
să-l atingă pentru a asigura diferenţierea ofertei sale în raport cu concurenţii săi. Acest aspect
trebuie însă foarte bine analizat deoarece în sporirea continuă a calităţii / performanţei există
un prag de la care randamentele încep să scadă şi să perturbe eficienţa întreprinderii. Din
acest punct de vedere strategiile ce pot fi adoptate de managerii întreprinderilor se grupează
astfel:
menţinerea
nivelului calitativ al
produselor / serviciilor
diminuarea
ritmică a calităţii
produselor / serviciilor
cu efecte negative pe
termen lung.
In ultimul timp strategia în afaceri a devenit o noţiune cheie a economiei de piaţă. Strategia
de promovare a calităţii este o componentă importantă a reuşitei afacerilor. Exista patru tipuri
de strategii de promovare a calităţii :
1. aruncă în luptă toate resursele pe care le ai;
2. loveşte acolo unde nu există nimic;
3. găsirea şi ocuparea unei breşe tehnologice;
4. schimbarea caracteristicilor economice ale unui produs, ale unei pieţe sau ale unei
industrii.
Aceste strategii nu se exclud reciproc. De obicei se pot combina două sau trei în una singură.
Efecte majore ale calităţii totale privite din perspectiva întreprinderilor pot fi structurate
astfel:
Efecte majore ale Clienţii sunt mai Timp mai Climatul Îmbunătăţire
calităţii totale satisfăcuţi redus, este mai continuă
costuri mai bun
mici
- Anticiparea
problemelor
x x
- Clienţii se vor
x x x x
simţi mai bine trataţi
- Timpul de
răspuns va fi mai x x x
rapid
- Va creşte
responsabilitatea x x x
vânzătorilor
- Relaţii mai
strânse între x x x x
manageri şi salariaţi
- Mai multă
inovare / schimbare
- O mai clară
viziune asupra
viitorului
SARCINI DE LUCRU:
1. Folosind tabelul anterior ca punct de plecare, realizaţi un model al calităţii totale pentru Colegiul
Economic „Ion Ghica”.
2. Se lucrează în echipe de 4 – 5 elevi pornind de la exemplul completat parţial astfel:
Printre modalităţile de diferenţiere a ofertei foarte frecvent întâlnite, diversitatea sortimentală este
folosită în mod special la firmele de comerţ cu ridicata şi cu amănuntul.
❖ în cazul angrosistului foarte importante sunt: serviciile oferite suplimentar clienţilor
(garanţii, credite, consultanţă, informare);
❖ sortimentul de produse oferit de detailist trebuie să satisfacă aşteptările pieţei-ţintă.
Detailistul trebuie să ia decizi referitoare la lărgirea sortimentului de produse si la
profunzimea acestuia. O altă caracteristică a sortimentului de produse este calitatea acestuia.
Consumatorul va fi interesat de calitatea produselor la fel de mult ca şi de gama acestora.
Marketingul afacerii - Mediul concurenţial
Auxiliar curricular; autori: Pruteanu Mioara, Ciuchi Mihaela-Liliana, Colegiul
Economic „Ion Ghica” Bacau
Adevărata problemă a detailistului apare după ce sortimentul şi calitatea produselor au fost
definite. Întotdeauna vor exista mai multe forme care vor oferi produse identice în ceea ce
priveşte sortimentul şi calitatea, iar dificultatea constă în elaborarea unei strategii de
diferenţiere. Wortzel propune detailiştilor mai multe strategii de diferenţiere a produselor:
• Să ofere mărci naţionale, pentru care deţin exclusivitatea comercializării şi care
sunt oferite de alţi detailişti concurenţi.
• Să ofere mai ales mărci private.
• Să apeleze la manifestări comerciale deosebite care să exploateze caracterul
distinctiv al anumitor produse: Bloomingdale's organizează expoziţii cu durata de o
luna, pentru a prezenta, în toate raioanele magazinului, produse provenind din alte
ţări, precum ar fi India şi China.
• Să ofere produse surpriză sau mărfuri care se schimbă permanent: Benetton
schimba lunar o parte din produsele oferite, pentru a-i determina pe clienţi să
viziteze magazinul cât mai des.
• Să se scoată în evidenţă produsele cele mai moderne sau cele mai recent sosite în
magazin.
• Să ofere servicii de adaptare a produselor la cerinţele consumatorilor
• Să ofere sortimente de produse destinate unei clientele bine definite, de exemplu,
Lane Bryant comercializează produse destinate femeilor corpolente.
APLICAŢII ELEV
În tabelul de mai jos aveţi prezentate diferite modalităţi de prezentare şi informare folosite de
anumite firme pentru a asigura diferenţierea ofertelor proprii. Identificaţi fiecare modalitate în
funcţie de desenul respectiv şi analizaţi particularităţile acestora.
curtoazie comunicare
eficientă şi
empatie
salariaţi
competenţi şi
instruiţi
seriozitate competenţă
profesională
receptivitate
APLICAŢII ELEV
1. Grupaţi calităţile lucrătorilor din alimentaţie din următoarea enumerare, într-una din grupele
de factori de influenţă ai calităţii serviciilor din alimentaţie:
A. Calităţi intelectuale
B. Calităţi profesionale
C. Calităţi fizice
D. Calităţi morale
Cinste, cunoştinţe de operare PC., memorie vizuală şi auditivă, politeţe, capacitate de
înţelegere promptă, înfăţişare plăcută, vocabular bogat, corect şi adecvat, discreţie, voce
plăcută, punctualitate, cunoştinţe de limbi străine, rezistenţă la efort fizic.
2. Grupaţi calităţile tehnicianului în activităţi economice din următoarea enumerare, într-una din
grupele de factori de influenţă ai calităţii activităţilor din diferite firme:
A. Calităţi intelectuale
B. Calităţi profesionale
C. Calităţi fizice
Marketingul afacerii - Mediul concurenţial
Auxiliar curricular; autori: Pruteanu Mioara, Ciuchi Mihaela-Liliana, Colegiul
Economic „Ion Ghica” Bacau
D. Calităţi morale
Cunoştinţe de operare PC, memorie, cooperare, muncă în echipă, capacitate de sinteză,
cunoştinţe economice actualizate, punctualitate, respect, onestitate, rezistenţă la stres,
implicare, determinare.
3. Grupaţi calităţile managerului general din următoarea enumerare, într-una din grupele de
factori de influenţă ai calităţii activităţilor din diferite firme:
A. Calităţi intelectuale
B. Calităţi profesionale
C. Calităţi fizice
D. Calităţi morale
Cunoştinţe de operare PC, cunoştinţe de limbi străine, cooperare, muncă în echipă, capacitate
de sinteză, cunoştinţe manageriale, rezistenţă la stres, implicare, determinare, corectitudine,
empatie, creativitate, adaptabilitate, seriozitate, comunicare eficientă.
SARCINI DE LUCRU:
➢ Cele 5 grupe formate din elevii clasei analizează calităţile lucrătorului în
alimentaţie, tehnicianului în activităţi economice şi managerului general şi
completează următorul tabel final:
Tipul de salariat Calităţi Calităţi Calităţi fizice Calităţi morale
intelectuale profesionale
Lucrător în
alimentaţie
publică
Tehnician în
activităţi
economice
Manager general
RE ZUMAT
Anticiparea acţiunilor strategice de marketing este o activitate care se realizează în mai multe etape:
Analiza Stabilirea Elaborarea
mediului obiectivelor strategiilor
I. Date de identificare
1. Numele unităţii
2. Obiectul de activitate
3. Capitalul s ocial
4. Date de contact
5. Identitatea unităţii (siglă, slogan,etc. )
II. Produsul, piaţa, concurenţa
III. Strategia de marketing
1. Strategia de produs
2. Strategia de preţ
3. Strategia de distribuţie
4. Strategia de promovare
IV. Planificarea vânzărilor
V. Resurse umane
VI. Analiza costurilor de operare
5.Punerea în acţiune
(implementarea) programului
O firmă performantă este o firmă care:
➢ Dispune de o strategie în concordanţă cu obiectivele pe care şi le
-a propus;
➢ Şi-a elaborat şi pus în aplicare o structură organizatorică adaptată la strategia sa;
RE ZUMAT
PUBLICITATEA
Termenul de publicitate vine din latinescul „publicare” care înseamnă acţiune de adresare
către public. Această acţiune deţine o pondere mare în ansamblul acţiunilor de politică
promoţională deoarece necesită mijloace materiale minime şi oferă multiple posibilităţi de
transmitere a informaţiilor. Tehnici şi mijloace de publicitate
Tehnici de Instrumente Suportul publicitar
publicitate publicitare
1. Publicitatea prin - presa scrisă - ziare şi reviste locale şi centrale
mass-media - radioul - posturi de radio locale şi centrale
- televiziunea - posturi de televiziune locale şi centrale
- cinematograful - televiziunea prin cablu
- film
PROMOVAREA VÂNZĂRILOR
RELAŢIILE PUBLICE C
oncept ul
de relaţii publice presupune totalitatea contactelor directe şi sistematice
realizate de firmă, cu publicul, conducerea altor firme, liderii de opinie, mass-media,
reprezentanţii administraţiei publice locale şi centrale, în scopul determinării unei atitudini
favorabile a acestora faţă de firmă şi interesele acesteia.
Pentru promovarea relaţiilor cu publicul se utilizează o mare varietate de căi şi mijloace de acţiune:
- editarea unor tipărituri, publicaţii
Forţele de vânzare se referă la persoanele care vând sau care fac să se vândă produsele sau
serviciile firmei. Aceste persoane au atribuţii multiple care, în final, se concretizează în acte
de vânzare-cumpărare:
- identificarea pieţelor potenţiale
- contactarea clienţilor potenţiali şi schimbul de informaţii cu aceştia
- negocierea ofertelor şi încheierea contractelor
- asigurarea asistenţei de specialitate pentru produsele vândute
- culegerea informaţiilor privind concurenţa prin intermediul forţelor de vânzare se realizează
vânzarea personală sau vânzarea directă, în cadrul căreia se realizează un dialog direct între
vânzător şi cumpărător.
Realizaţi un plan de afaceri pentru o firma ( la alegere) care se află in localitatea unde locuiţi.
Respectaţi următoarea structură a planului de afaceri :
I. Date de identificare
II. Produsul, piaţa,
concurenţa III. Strategia de
marketing
IV. Planificarea vânzărilor
V. Resurse umane
VI. Analiza costurilor de operare
Publicitatea exterioară
Publicitatea gratuită
Faceţi parte din echipa de conducere a unei firme ( obiectul de activitate la alegere). Realizaţi pentru
firma în cauză:
Exemple
- Descrierea firmei
- Misiunea firmei
- Viziunea firmei
- Strategia firmei
- Modalităţi de acţiune
Alegeţi o grupă de produse. Informaţi-vă şi procuraţi materiale promoţionale cât mai variate
pentru respectiva grupă de produse. După ce analizaţi cu atenţie materialele promoţionale,
completaţi următorul tabel:
Produsul Tipul de material Grafica Calitatea suportului Calitatea textului
promoţional folosit
1
Prezentare
Elementele necesare
Materiale promoţionale
Profesionalism
Calitatea personalului
- Consumator
- Economie în general
Reclama 1 Reclama 2
d. Modul de concepţie
grafic şi textual
e. Modul de prezentare
2. In figura de mai jos se prezintă două pagini ale unei reviste ce apare săptămânal,
indicânuvă şi spaţiile posibile de plasare a anunţului publicitar. Considerând că sunteţi
interesat să realizaţi o campanie publicitară prin presă pentru produsele voastre, precizaţi:
a. spaţiile unde doriţi să vă apară anunţul numerotând cu creionul în cadrul chenarelor
prezentate;
b. explicaţi motivele care v-au determinat în stabilirea acestei ierarhii;
c. dacă doriţi să vă fie puse la dispoziţie şi alte spaţii, care sunt acestea? Argumentaţi de
ce.
Bucureşti.
Oradea.
Expert, Bucureşti.