SUPORT DE CURS

pentru CDL
Modulul: M 5 „Operațiuni și aplicații în marketing”.

Clasa a XII a A

Calificare profesională: Tehnician în activități economice

REALIZAT:
Profesor: BĂDESCU MARIA
Profesor: TETILEANU MIHAELA
Calificare profesională: Tehnician în activități economice
Modulul: M 5- „Operațiuni și aplicații în marketing”.
Clasa: a-XII-a A
Profesor: BĂDESCU MARIA

 FIŞA CONSPECT 1
Conţinutul învăţării: Abordarea de marketing a pietei
Abordarea de marketing a pietei porneste de la continutul ce
i-a fost atribuit de teoria economica , respectiv:
 categorie economica a productiei de marfuri în care îsi
gaseste expresia totalitatea actelor de vânzare-cumparare
privita în unitatea organica cu relatiile pe care le genereaza si
în conexiune cu spatiul în care se desfasoara".

 Piata reprezinta sfera manifestarii si confruntarii ofertei si cererii, a realizarii lor prin
intermediul actelor de vânzare- cumparare.
În aceste coordonate generale se va înscrie si piata întreprinderii, privita ca agent
economic independent. Ea apare în cadrul pietei prin intermediul
produselor (serviciilor) sale, acestea din urma formând oferta sa
de marfuri. Singura sau împreună cu alte întreprinderi ea se va
confrunta cu cererea consumatorilor (utilizatorilor), urmarind
satisfacerea integrala sau partiala a acesteia.
Gradul efectiv sau potential de patrundere în consum
(utilizare) a produselor sau serviciilor unei întreprinderi
specializate în producerea ori comercializarea lor defineste piata
întreprinderii.
Potrivit ca sfera de confruntare a cererii cu oferta, piata întreprinderii exprima raporturile care
se formeaza între oferta proprie, alcatuita din unul sau mai multe produse (servicii) si cererea
pentru aceasta. Ca subdiviziune a pietei totale, piata produsului poate fi definita prin gradul de
penetratie a acestuia în consum, de solicitare de catre consumatori, prin posibilitatile prezente
si viitoare de desfacere a lui.
 Piata totala este constituita din ansamblul pietelor întreprinderilor care actioneaza în
cadrul ei si, în acelasi timp, din totalitatea pietelor produselor care fac obiectul actelor
de vânzare-cumparare; simplificând, rezulta ca suma pietelor întreprinderilor este egala
cu suma pietelor produselor acestora.
Între piata întreprinderii si piata produsului prezinta o importanta capitala în fixarea
modalitatilor de raportare a activitatilor sale de piata.
Dimensiunile principale ale pieței sunt stabilite făcând
distinctie între piata efectiva si piata potentiala. Este vorba
despre dimensiunile pietei atinse la un moment dat, respectiv de
tranzactiile de piata efectiv desfasurate; ea înfatiseaza masura în
care a avut loc confruntarea cererii cu oferta si care s-a
concretizat în acte de vânzare-cumparare.
 Piata potentiala exprima dimensiunile posibile ale pietei, limitele cele mai largi în
cadrul carora urmeaza sa aiba loc confruntarea cererii cu oferta; piata potentiala se
 realizeaza cu o anumita probabilitate, în functie de raportul în care se vor afla factorii
formativi la momentul respectiv.
 Piata efectiva exprima nevoile consumatorilor actuali ai întreprinderii, în timp ce piata
potentiala include si nonconsumatorii relativi (persoane care momentan nu cumpara
produsul, deoarece le lipseste temporar nevoia).
A evalua dimensiunile unei piete, efective sau potentiale, înseamna , în ultima instanta,
a-i determina aria, structura si capacitatea.
Cai de dezvoltare a pietei întreprinderii
Fiecare întreprindere este interesata sa-si consolideze pozitia de
piata, sa-si sporeasca volumul vânzarilor si eventual chiar cota detinuta
în cadrul pietei. Dezvoltarea activitatii de piata a întreprinderii se poate
realiza, în esenta, pe doua cai:extensive si intensive.
 Calea extensiva presupune atragerea de noi cumparatori
pentru produsele întreprinderii, fie din rândul
nonconsumatorilor relativi fie din rândul clientilor unor întreprinderi
concurente. Este una din caile cele mai frecvente întâlnite în activitatea
întreprinderilor, limitele sale fiind practice foarte largi. În cadrul pietei interne,
calea extesiva se concretizeaza mai ales în abordarea unor noi zone geografice,
a unor noi piete externe.
 Extinderea pe cale extensiva a pietei se infaptuieste prin sporirea
numarului consumatorilor (utilizatorilor) fie antrenand noi segmente in
cadrul pietei potentiale, din randul nonconsumatorilor relativi, fie
practicand o concurenta verticala, adica, realizand o extindere pe sama
altor produse care satisfac aceleasi nevoi
 Calea intensiva consta în cresterea cumpararilor medii efectuate de o unitate de
consum-individ, familie, întreprindere utilizatoare.
Calea intensiva prezinta o serie de limite, determinate de natura produselor care fac
obiectul actelor de vânzare-cumparare. Astfel în cazul marfurilor alimentare, aceasta cale
presupune teoretic, o ridicare a consumului pâna la nivelul limitelor fiziologice; pentru
marfurile nealimentare si mai ales pentru o mare parte din serviciile prestate populatiei,
asemene limite sunt greu de stabilit, asa încît posibilitatile de crestere a pietei ramân mult mai
mari. În cazul bunurilor de utilizare productiva, calea intensiva poate fi mult utilizata prin
lansarea de piata a unor produse cu performante superioare, ceea ce are ca efect accentuarea
"uzurii" morale si scoaterea din uz a produselor depasite
 Extinderea pe cale intensiva a pietei, se realizeaza prin:
 cresterea cantitatilor consumate sau folosite de un individ,
de la o familie sau de un consumator productiv;
 scoaterea mai rapida din uz a unor bunuri de utilizare
indelungata.
La produsele agroalimentare, aceasta cale are in vedere
cresterea consumului pana la limitele sale fiziologice (sau chiar
fortarea acestora in societatea de consum).
In cazul marfurilor nealimentare, o asemenea limita este
mai dificil de stabilit si ca urmare, posibilitatile de crestere a pietei sunt mult mai mari.
Cele doua cai participa in proportii diferite de la un produs la altul, la extinderea
dimensiunilor pietei
Calea mixtă constă în creşterea la un nivel maxim a cumpărărilor efectuate de
nonconsumatorii relativi, cei atraşi prin calea extensivă.
 Aplicaţia 1 – Căile de extindere a pieţei
O societate producătoare de cafea naturală doreşte să identifice posibilităţile de creştere în
anul viitor a volumului pieţei pentru cafea naturală cunoscând dimensiunea efectivă pe care o deţine
la momentul actual şi estimările pentru anul următor:

Na= 45.000 familii - numărul de cumpărători actuali

Ca = 50 kg/an/familie - cantitatea medie anuală efectiv cumpărată de o familie
Nv_ = 80.000 familii - numărul de cumpărători estimat în anul viitor
Cv = 80 kg/an/familie - cantitatea medie anuală estimată să fie cumpărată de o familie
Ce cale de extindere a pietei va alege societatea în cauză?
REZOLVARE
Cantitarea
medie anuală
cumpărată (l)

90 (PP)

Ci Cm

(Cv-Ca)*Na (Nv - Na)* (Cv-Ca)*

80 (PT)
30*45000= 35.000*30=1050000
PE Ce
70
(Nv - Na)*Ca

PE=50 x 45.000=
60 2.250.000kg
35.000*50=

1.750.000kg
50

10.000 20.000 30.000 45.000 50.000 60.000 70.000 80.000 90.000 Număr cumpărători
40

Legendă
PE – piaţa efectivă Ce – Calea extensivă
PP – piaţa potenţială Cm – calea mixtă
PT – piaţa totală Ci – calea intensivă
Dimensiune pieţei potenţiale (PP) este:
PP = 80 x 80.000 = 6.400.000 kg
PE = 50 x 45.000 = 2.250.000 kg
∆P = PP – PE = 6.400.000 – 2.250.000 = 4.150.000 kg *Dezv pieţei PE până la dimensiunea
PP
Extinderea pieţei efective a firmei analizate de la 2.250.000 kg la 6.400.000 kg s-ar putea
realiza astfel :
pe cale extensivă Ce ................................. 50 x 35.000 = 1.750.000 kg
pe cale intensivă Ci .................................. 30 x 45.000 = 1.350.000 kg
pe cale mixtă Cm ................................ 30 x 35.000 = 1.050.000 kg
Total ............................................................... 4.150.000 kg
 Aplicaţia 2 – Căile de extindere a pieţei
O societate producătoarea de îngheţată doreşte să identifice posibilităţile de creştere în
anul viitor a volumului pieţei cunoscând dimensiunea efectivă pe care o deţine la momentul actual şi
estimările pentru anul următor:

Na= 30.000 familii - numărul de cumpărători actuali

Ca = 40 kg/an/familie - cantitatea medie anuală efectiv cumpărată de o familie
Nv_ = 50.000 familii - numărul de cumpărători estimat în anul viitor
Cv = 60 kg/an/familie - cantitatea medie anuală estimată să fie cumpărată de o familie

Ce cale de extindere a pietei va alege societatea în cauză?

REZOLVARE
Cantitarea
medie anuală
cumpărată (l)

90

80
(PP)
Ci Cm
70 20*30000 20*20000

PE Ce

60 40*20.0
00
PE=40*30000
800.000
50 1200.000

40 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 70.000 80.000 90.000 Număr cumpărători

Legendă
PE – piaţa efectivă Ce – Calea extensivă
PP – piaţa potenţială Cm – calea mixtă
PT – piaţa totală Ci – calea intensivă
Dimensiune pieţei potenţiale (PP) este:
PP = 60 x 50.000 = 3.000.000 kg
PE = 30 x 40.000 = 1. 200.000 kg
∆P = PP – PE = 3.000.000 – 1.200.000 = 1.800.000 kg *Dezv pieţei PE până la dimensiunea
PP
Extinderea pieţei efective a firmei analizate de la 1.200.000 kg la 3.000.000 kg s-ar putea
realiza astfel:
pe cale extensivă Ce ................................. 40 x 20.000 = 800.000 kg
pe cale intensivă Ci .................................. 20 x 30.000 = 600.000 kg
pe cale mixtă Cm ................................ 20 x 20.000 = 400.000 kg
Total ............................................................... 1.800.000 kg
 Aplicaţia 3 – Căile de extindere a pieţei
O societate producătoarea de detergent doreşte să identifice posibilităţile de creştere în
anul viitor a volumului pieţei cunoscând dimensiunea efectivă pe care o deţine la momentul actual şi
estimările pentru anul următor:

Na= 65.000 familii - numărul de cumpărători actuali

C = 4,5 kg/an/familie - cantitatea medie anuală efectiv cumpărată de o familie
Nv_ = 74.000 familii - numărul de cumpărători estimat în anul viitor
C = 6,5 kg/an/familie - cantitatea medie anuală estimată să fie cumpărată de o familie

Ce cale de extindere a pietei va alege societatea în cauză?

REZOLVARE
Cantitarea
medie anuală
cumpărată (l)

9
(PP)

8 Ci Cm

2*65000=130.000 2*
90
7 PE Ce

4,5
*
6,5 PE=4,5*65000 = 292.500
90
00

10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 65.000 74.000 80.000 90.000 Număr cumpărători

Legendă
PE – piaţa efectivă Ce – Calea extensivă
PP – piaţa potenţială Cm – calea mixtă
PT – piaţa totală Ci – calea intensivă
Dimensiune pieţei potenţiale (PP) este:
PP = 4,5 x 65.000 = 292.500 kg
PE = 6,5 x 74.000 = 481.000 kg
∆P = PP – PE = 481.000 – 292.500 = 188.500 kg *Dezv pieţei PE până la dimensiunea PP
Extinderea pieţei efective a firmei analizate de la 292.500 l la 481.000 kg s-ar putea realiza
astfel:
pe cale extensivă Ce ................................. 4,5 x 9.000 = 40.500 kg
pe cale intensivă Ci .................................. 2 x 65.000 = 130.000 kg
pe cale mixtă Cm ................................ 2 x 9.000 = 18.000 kg
Total ............................................................... 188.500 kg
 Aplicaţia 4 – Căile de extindere a pieţei
O societate producătoarea de băuturi răcoritoare doreşte să identifice posibilităţile de
creştere în anul viitor a volumului pieţei cunoscând dimensiunea efectivă pe care o deţine la
momentul actual şi estimările pentru anul următor:

Na= 75.000 familii - numărul de cumpărători actuali

Ca = 6,5 l/an/familie - cantitatea medie anuală efectiv cumpărată de o familie
Nv_ = 90.000 familii - numărul de cumpărători estimat în anul viitor
Cv = 8,5 l/an/familie - cantitatea medie anuală estimată să fie cumpărată de o familie

Ce cale de extindere a pietei va alege societatea în cauză?

REZOLVARE
Cantitarea
medie anuală
cumpărată (l)

(PP)
9
Ci Cm

2*75000=150.000 2*150
8,5 00
PE Ce

6,5*
7
PE=6,5*75000 = 487.500 15000

6,5

10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.00075.000 80.000 90.000 Număr cumpărători

Legendă
PE – piaţa efectivă Ce – Calea extensivă
PP – piaţa potenţială Cm – calea mixtă
PT – piaţa totală Ci – calea intensivă
Dimensiune pieţei potenţiale (PP) este:
PP = 8,5 x 90.000 = 765.000 l
PE = 6,5 x 75.000 = 487.500 l
∆P = PP – PE = 765.000 – 487.500 = 277.500 l *Dezv pieţei PE până la dimensiunea PP
Extinderea pieţei efective a firmei analizate de la 487.500 l la 765.000 l s-ar putea realiza
astfel:
pe cale extensivă Ce ................................. 6,5 x 15.000 = 97.500 kg
pe cale intensivă Ci .................................. 2 x 75.000 = 150.000 kg
pe cale mixtă Cm ................................ 2 x 15.000 = 30.000 kg
Total ............................................................... 277.500 kg

Total ............................................................... 277.500

Calificare profesională: Tehnician în activități economice
Modulul: M 5- „Operațiuni și aplicații în marketing”.
Clasa: a-XII-a A
Profesor: BĂDESCU MARIA

 FIŞA CONSPECT 2
Conţinutul învăţării: Abordarea de marketing a pietei
NOTIUNI DE BAZǍ
Glosar :
 Piata reprezinta sfera de manifestare si
confruntare a ofertei si a cererii si a realizarii lor prin
intermediul vanzarii-cumpararii.
 Cota de piata este unul dintre indicatorii de
dimensionare a pietei si exprimǎ ponderea detinuta de o societate comerciala sau de un
produs in cadrul pietei efective. Ea se calculeaza ca raport procentual intre volumul
vanzarilor unei intreprinderi (sau cifra de afaceri a acesteia) pe o anumita piata si
valoarea totala a tranzactiilor efectuate pe acea piata.
 Cota relativa de piata exprimǎ dimensiunea pietei proprii in raport cu cea a concurentilor
si se determina ca raport intre cota de piata proprie si cea a concurentului mai important.

Ca urmare intreprinderea poate aparea in postura de lider unic (cand detine o cota relativ
egala sau superioara locului 2) sau non-lider unic. Ca non-lider pot exista urmatoarele
ipostaze :

o co-lider, cand tinde spre locul 1;

o challenger, cand intreprinderea ocupa locul 2;
o specialist (sau urmaritor), cand intreprinderea se plaseaza sub locul 2, ocupand
insa in intregime o “nisa” particulara, datorita profilului sau.

Pentru intreprinderea lider unic, cota relativa de piata va fi data de raportul dintre cota de
piata a liderului si cea a intreprinderii plasate pe locul secund (sau a co-liderului). Intotdeauna
cota de piata a liderului unic este supraunitara sau cel mult egala cu unu (1) in caz ca se
raporteaza la co-lider.

Pentru un non-lider, cota relativa de piata se obtine raportand cota sa de piata la cea a
liderului si intotdeauna cota relativa de piata a intreprinderii non-lider va fi subunitara.
 APLICATIE

La nivelul perioadei T0 valoarea totala a tranzactiilor pe piata motocicletelor a fost

estimatǎ la 34578,9 milioane $. Situatia a sapte producatori din acest domeniu in acel an
a fost urmatoarea:
Numar
Denumirea intreprinderii Cifra de afaceri (mil. $)
curent
1 A 5980,6

2 B 5867

3 C 4883,1

4 D 3763,5

5 E 3500

6 F 2546,5

G
7 2498,3

Sa se calculeze cota relativa de piata a primelor cinci intreprinderi.

Rezolvare
a) Se calculeaza cota de piata a primelor cinci intreprinderi :

unde :

CP – cota de piata ; CA – cifra de afaceri ; VP – valoarea totala a tranzactiilor pe piata

 Dupǎ cum se observǎ, intreprinderea A are cea mai mare cotǎ de piatǎ (17,29%), fiind
urmatǎ de intreprinderile B, C, D si E. Dacǎ se insumeazǎ cotele de piatǎ a acestor intreprinderi
se observǎ cǎ ponderea pe care ele o ocupǎ in piata totalǎ a producǎtorilor de motociclete este
de 69,37%.

Cota relativǎ de piatǎ

b) Se calculeaza cota relativa de piata pentru primele cinci intreprinderi:

® lider unic

Obiective strategice posibile pentru liderul unic A:

 sustinerea extinderii pietei totale (fiind lider, cresterea pietei in ansamblu

determina pentru acesta o crestere proportionala a volumului de vanzari, in conditiile in care
efortul sau si a fiecarui component al acestui domeniu ramane constant. Acest lucru se
realizeaza prin atragerea de noi utilizatori, cresterea frecventei de consum si promovarea de noi
utilizari);
 apararea pozitiei actuale pe piata (cea mai buna reactie este inovatia continua la nivel de
oferta si eliminarea punctelor slabe din activitatea intreprinderii);
 cresterea cotei sale de piata (realizarea acestui obiectiv tine de respectarea a doua
conditii: reducerea costurilor proportional cu cresterea cotei si mentinerea unei calitati ridicate
a ofertei).

® co-lider (detine o cota relativa de piata foarte apropiata de

lider)

Obiective strategice posibile pentru co-liderul B:

 de regula co-liderul poate aplica aceleasi strategii ca si liderul unic. El poate depune un efort
superior in atingerea obiectivelor, in speranta ca astfel il va devansa pe ocupantul primei
pozitii sau poate incheia acorduri de cooperare cu acesta in vederea apararii reciproce
impotriva celorlalti competitori;

® challangerul

Obiective strategice posibile pentru challangerul C:

 atacurile acestei intreprinderi se pot orienta fie spre ocupantii primelor pozitii, scopul
fiind cucerirea unor parti din pietele detinute de acestia, fie spre o intreprindere din esalonul
inferior in scopul eliminarii acesteia de pe piata sau a absorbirii sale (daca se constata ca detine
competente utile). In cazul de fata prima varianta nu este recomandata deoarece challangerul
are de luptat cu doua intreprinderi.
 ® specialist

Obiective strategice posibile pentru specialistul D:

 intreprinderea poate imita toate componentele mixului de marketing a liderului sperand ca

acesta fie sa nu afle de existenta sa, fie sa nu-l considere o amenintare ;
 intreprinderea poate imita partial oferta liderului, dar diferentiindu-se prin pret, calitate,
ambalaj, etc.
 intreprinderea particularizeaza oferta liderului la specificul segmentului sau de
piata.

® specialist

Obiective strategice posibile pentru specialistul E:

 atacurile acestei intreprinderi se pot orienta fie spre ocupantii primelor pozitii,
scopul fiind cucerirea unor parti din pietele detinute de acestia, fie spre o
intreprindere din esalonul inferior in scopul eliminarii acesteia de pe piata sau a
absorbirii sale (daca se constata ca detine competente utile). In cazul de fata
prima varianta nu este recomandata deoarece challangerul are de luptat cu doua
intreprinderi.

® specialist

Obiective strategice posibile pentru specialistul D:

o intreprinderea poate imita toate componentele mixului de marketing a liderului

sperand ca acesta fie sa nu afle de existenta sa, fie sa nu-l considere o amenintare ;
o intreprinderea poate imita partial oferta liderului, dar diferentiindu-se prin pret,
calitate, ambalaj, etc.
o intreprinderea particularizeaza oferta liderului la specificul segmentului sau de
piata.

® specialist

Cota de piatǎ

- aceleasi ca mai sus, sau pentru detinatorii unor cote foarte mici de piata specializarea pe o
nisa mica de piata dar suficient de mare pentru a fi rentabila pe termen mediu sau lung.
 FIȘĂ DE LUCRU- APLICATIE 1

Denumirea modulului OPERAȚIUNI ȘI APLICAȚII ÎN MARKETING

Timpul alocat efectuării activităţii: 50 minute
 Obiectivul activităţii: să calculeze cota relativă de piaţă a cinci
producători mondiali de automobile
 Numele elevului: Data:
 Fişa de documentare (vezi Anexa 1)
Potrivit revistei Auto Magazin, primele 5 locuri în ierarhia mondială a producătorilor de
automobile, în anul 2019, erau ocupate de:
Nr. Cifra de afaceri Cota de piata Cota relativa
Întreprinderea
Crt. 2019 (mld. U.m.) de piata
1. General Motors
2. Ford Motor
3. Toyota
4. Daimler – Benz
5. V.A.G.
Pe baza acestor date, se cere:
a) Cunoscând că volumul total al tranzacţiilor pe piaţa mondiala a automobilelor a fost estimat la
..............................mld u.m., să se calculeze cota de piaţă a celor 5 producători mondiali de
automobile.
b) Să se calculeze cota relativă de piaţă a celor 5 producători mondiali de automobile, în anul 2019.
GLOSAR
 Acces pe piaţă – posibilitatea intrării pe piaţă a unui bun sau a unui
serviciu fără a se impune bariere, în condiţiile liberei concurenţe.
 Cifra de afaceri – volumul global al vânzărilor de bunuri şi servicii
efectuate, în cursul unei perioade de timp, de un agent economic şi măsurate
prin preţurile lor.
 Cota de piaţă –ponderea pe care o deţine firma în totalul pieţei unui produs.
 Lider de piaţă – marca, produsul, firma care deţine cea mai mare cotă a vânzărilor pe o piaţă.
 FIȘĂ DE LUCRU- APLICATIE 2

Denumirea modulului OPERAȚIUNI ȘI APLICAȚII ÎN MARKETING

Timpul alocat efectuării activităţii: 50 minute
 Obiectivul activităţii: să calculeze cota relativă de piaţă a cinci
agenți economici
 Numele elevului: Data:
 Fişa de documentare (vezi Anexa 1)
La nivelul anului 2020 valoarea totală a tranzacţiilor pe piaţa hotelurilor a fost de
..............................mld u.m. Situaţia a 5 producători din acest domeniu în acel an a fost conform
tabelului, următoarea :
Firme Cifra de Cota de Cota relativa
(mărci) afaceri piata de piata

Onix
King
Palace
Keops
Jolly
Pe baza acestor date, se cere:
c) Cunoscând că volumul total al tranzacţiilor pe piaţa mondiala a hotelurilor a fost estimat la
..............................mld u.m., să se calculeze cota de piaţă a celor 5 agenți economici.
d) Să se calculeze cota relativă de piaţă a celor 5 producători mondiali de automobile, în anul 2020.

GLOSAR
 Acces pe piaţă – posibilitatea intrării pe piaţă a unui bun sau a unui serviciu
fără a se impune bariere, în condiţiile liberei concurenţe.
 Cifra de afaceri – volumul global al vânzărilor de bunuri şi servicii efectuate,
în cursul unei perioade de timp, de un agent economic şi măsurate prin preţurile lor.
 Cota de piaţă –ponderea pe care o deţine firma în totalul pieţei unui produs.
 Lider de piaţă – marca, produsul, firma care deţine cea mai mare cotă a vânzărilor pe o piaţă.
  FIŞA CONSPECT 3
Conţinutul învăţării: POLITICA DE PRODUS
Introducere:
Mixul de Marketing este un termen uzat pentru a descrie ansamblu de metode
folosit de o firma pentru a-si promova produsele si serviciile in mod eficient unui tip de
consumator specific. Este cunoscut si sub numele de cei 4 P: Produs (Product), Pret
(Price), Distributia (Promotion), Locatie (Place).
In relatia firma – clienti, una din tendintele actuale este dezvoltarea unor relatii pe
termen lung, in vederea fidelizarii lor in contextul in care concurenta este tot mai
accentuate,iar consumatorii tot mai bine informati si selectivi. Ca urmare se trece de la o
simpla tranzactie la relatie,in raporturile ofertant – beneficiar.
Firmele trebuie sa se asigure ca:
- produsul potrivit
- pretul potrivit
- persoana potrivita
- locul potrivit
- timpul potrivit
Politica de produs:
Marketing-ul consta in identificarea, anticiparea si satisfacerea nevoilor
consumatorilor. Politica de produs defineste abordarea firmei privind dimensiunile,
structura si dinamica mixului de produse si servicii, in raport cu cerintele mediului,
caracteristicile pietei, nevoile si dorintele consumatorilor.
Politica de produs este componenta centrala a marketingului din cauza axarii sale
pe produs, elementul cel mai important din mixul de marketing.
Produsul poate fi oferit spre comercializare, de catre o firma pentru a satisface dorinte sau
nevoi. Produsul are 3 dimensiuni:
1. Produsul de baza (numit si produsul generic) este articolul fizic sau
serviciu intangibil pe care clientii il primesc. (Ex sticla de Coca Cola,
conexiunea la Internet)
2. Produsul comercial (numit si produsul identificat) este dat de produsul de
baza la care se mai adauga cateva caracteristici ce le permit consumatorilor
sa le diferentieze de alte produse. Dintre aceste caracteristici cele mai
importante sunt: numele marcii, stilul, calitatea, alte trasaturi distincte si
ambalajul. (Ex bautura Coca Cola cu grafica si forma sticlei aferente, gustul;
sigla Astral, renumele)
3. Produsul marit are cateva caracteristici in plus fata de cel de baza si de cel
comercial. Dintre acestea sunt: metodele de livrare, termenele si conditiile
de garantie, conditiile de acordare de credite etc.
Exista sase niveluri de ierarhizare a produselor in cadrul mixului de produse:
a) familia de produse - include clasele de produse capabile sa satisfaca o nevoie primara.
b) clasa de produse - cuprinde un grup de produse din cadrul unei familii de produse aflate intr-
o anumita legatura functionala
c) linia de produse - este alcatuita de produse omogene aflate in stransa legatura in raport cu
unul din elementele: functionare similara, aceleasi materii prime, tehnologie comuna de
fabricatie; satisfac aceeasi clasa de nevoi.
d) tipul de produse - cuprinde articole din cadrul liniei de produse avand o forma specifica
e) marca - este un nume asociat unuia sau mai multor articole din linia de produse
f) articolul - este o unitate distincta, autonoma din cadrul unei marci.
 La nivelul unei firme mixul de produse se caracterizeaza prin urmatoarele dimensiuni:
a) largime – data de numarul liniilor de produse care alcatuiesc mixul are doua linii
importante de produse, si anume: produse privind informatia si produse privind imaginea);
b) lungime – data de numarul articolelor de produse din cadrul mixului; (gama de
bauturi Coca Cola)
c) profunzime – data de numarul articolelor fiecarui produs dintr-o linie;
d) omogenitate (coerenta) – semnifica gradul de asociere a diferitelor linii de produs in
privinta utilizarii finale, a necesitatilor de productie, a canalelor de distributie.
Aceste dimensiuni arata amploarea si complexitatea activitatii realizate de firma.
Printr-o linie de produse se intelege produsele puternic asemanatoare intre ele dintr-o
firma. Produsele dintr-o linie se concentreaza pe acelasi tip de beneficiu. Un articol este o
anumita versiune a produsului din cadrul liniei. La randul lui, fiecare articol consta din mai
multe unitati.
Marca este principala caracteristica intangibila a produselor, este elementul care
diferentiaza doua produse cu functiuni identice intre ele.
Reputatia unei firme este strans legata de imaginii marcii produselor ei.Principalele tipuri
de marci sunt:
 nume de marca individual - pentru fiecare produs
 marca unica - pentru toate produsele firmei
 un nume de marca pentru fiecare familie (linie) de produse.
 numele firmei plus un alt nume

LECTURĂ
SUPLIMENTARĂ

In prezent marca este vazuta ca una dintre cele mai importante active ale firmelor.
Cunoscuta sintagma “cumparam marca si nu produsul?”
Demonstreaza valoarea unei marci recunoscute. Revistele de specialitate ofera anual
clasamente ale celor mai puternice marci
la nivel mondial si national (de exemplu la nivelul Romaniei se realizeaza
clasamentul The Most Valuable Brands, locul I fiind ocupat de Co Coca-Cola ca-
Cola, in anii 2002, 2003 si 2005 .
„Pentru consumatorii din intreaga lume, Coca-Cola este bautura reconfortanta pentru
trup, minte si spirit, mult mai buna decat oricare alternativa, pentru ca aceasta bautura
combina adevaratul gust de Cola cu senzatia de reintinerire si placere”.
Calitatea produselor este unul dintre avantaje, dar si o politica orientata catre cerintele
pietei. Continuarea cresterii calitatii produselor va crea o imagine mai buna in ochii
cumparatorilor si va creste increderea lor in produsele noastre.
In prezent se aplica “managementul calitatii totale” ce studiaza posibilitatile de
imbunatatire nu numai a parametrilor tehnologici, dar si a tuturor aspectelor, inclusiv cele ce
tin de management.
Compania abordeaza piata cu agresivitate si in acelasi timp o mare mobilitate,
incercand sa se impuna prin calitatea superioara a produselor si serviciilor. Ea se detaseaza de
concurenta prin: produse si servicii superioare, calitatea prezentarii si prin dezvoltarea
relatiilor pe termen lung cu clientii. Firma asigura distributia produselor in mod (saptamanal
si uneori la cerere), cu materiale publicitare din belsug si prin asistenta in cresterea profitului.
 Imitarea produselor si ambalajelor asa cum se intampla la inceputul acestui secol, nu
mai constituie un pericol deoarece acestea sunt protejate prin legi la nivel national si
international.
Avand zece ani de la inceputul activitatii, Compania nu si-a stabilit cu rigurozitate o
politica de pret. Ea a introdus intr-o anumita masura tehnicile americane. Preturile sunt
conditionate de conditiile economice de pe piata romaneasca si in principal fenomenul
inflationist care caracterizeaza aceasta perioada.
Coca-Cola este bautura racoritoare a lumii care este savurata de sute de milioane
de ori pe zi de oamenii de pe tot Globul.
Coca-Cola reprezinta povestea unor momente speciale. Ea a devenit familiara si
universala prin publicitatea unica facuta de domnul Candler si prin viziunea domnului
Woodruff datorita careia a fost de ajuns sa intinzi mana ca sa poti obtine o Coca-Cola.
In decursul a peste un secol de schimbari si pasind intr-o noua era care promite si mai multe
schimbari, Coca-Cola ramane un simbol fara varsta al bauturilor racoritoare de calitate
Denumirea modulului
Timpul alocat efectuării activităţii: 50 minute
Obiectivul activităţii:
Numele elevului: Data:

Fişa de documentare nr.1

Gama de produse si dimensiunile ei

În cele mai multe cazuri, firmele (fie că sunt producătoare sau
distribuitoare) gestionează un număr foarte mare de produse (un magazin
de mărime medie are o ofertă constituită din circa 2.000 – 2.500 de
produse), de aceea este necesară elaborarea unor măsuri, tactici și
strategii pe mai multe niveluri, pentru buna desfășurare a activității.
Produsul pe care îl oferă o anumită întreprindere pe piață, nu este singur. El face parte
dintr-o anumită gama de produse. Acest lucru înseamnă că el face parte dintr-o grupă de
produse înrudite prin satisfacerea unei nevoi sociale, sau/și prin caracteristici, fizice și chimice,
asemănătoare.
În cadrul unei game de produse pot exista mai multe linii de produse. O linie are în componență
produse omogene din punct de vedere al materiei prime sau al tehnologiei de fabricație.
Articolul este versiunea individualizată a unui produs generic caracterizată concret și precis
prin nume, mărime, formă, calitate, nivel de performanță etc. – de exemplu pasta de dinți „Cristal”.
Linia de produse (linia de fabricație) reprezintă un ansamblu de articole legate între ele prin
faptul că:
 satisfac aceleași categorii de nevoi;
 sunt destinate aceleiași categorii de clienți (scutece pentru bebeluși);
 sunt oferite la același punct de vânzare;
 sunt situate în aceeași zona de preț (antichități, produse pentru pensionari);
 sunt utilizate împreună (Linia de produse Miss Sporty).
Oferta totală (portofoliul de produse, mixul de produse sau gama de produse) a unei firme
cuprinde totalitatea produselor și serviciilor oferite spre vânzare, spre schimb.
Având în vedere elementele mai sus prezentate, se pot definii dimensiunile gamei de produse:

§ Lungimea gamei, este dată de efectivul produselor distincte

Reţineţi ! din cadrul întregii game de produse, respectiv însumarea
produselor tuturor liniilor de fabricație;
§ Lărgimea, lățimea sau amploarea, este reprezentată de
numărul de linii de produse din cadrul gamei;
de exemplu, o firmă de confecții poate avea următoarele trei linii de produse:
- confecții pentru bărbați;
- confecții pentru femei;
- confecții pentru adolescenți;
§ Profunzimea sau adâncimea, este dată de numărul mediu de produse distincte din
cadrul fiecărei linii de produse, de fabricație:
- linia de confecții pentru bărbați este formată din 8 articole;
- linia de confecții pentru femei este formată din 16 articole;
 - linia de confecții pentru adolescenți este formată din 12 articole,

De exemplu,
În cazul unei întreprinderi care are două linii de fabricație:
camași bărbați (5 produse) și
costume bărbați (10 produse),
dimensiunile gamei de produse sunt:
ü Lungimea = 15
ü Largimea = 2
ü Profunzimea = 5, 10
Dezvoltarea unei game largi de produse permite întreprinderii să acopere o suprafață
mare din piață si sa delimiteze mai clar, in cadrul acesteia, principalele segmente de
consumatori carora se adreseaza.
Nu toate produsele unei intreprinderi au acelasi rol in cadrul gamei de marfuri pe care
aceasta le fabrica sau le comercializeaza. Pozitionarea produselor in cadrul gamei reprezinta
pentru intreprindere o operatiune premergatoare elaborarii strategiei, a intregii sale politici de
produs. In acest sens se intocmesc harti de pozitionare a produselor sau marcilor luate in studiu.

Fişa de documentare nr.2

Gama de produse (a organizației): totalitatea produselor comercializate de o întreprindere

la un moment dat.
Gama sortimentală: pentru magazinele en-detail.
În cadrul gamei există mai multe linii de produse – un grup omogen de produse din punct
de vedere al unor caracteristici și/sau întrebuințări
(exemplu: parfumurile în cadrul gamei de produse cosmetice).
FIȘĂ DE LUCRU
Presupunem o fabrică de produse cosmetice deține următoarele linii de produse:
 ·parfumuri (10 sortimente);
 ·rujuri (8 sortimente);
 ·creme (20 sortimente).
Dimensiunile analizate ale unei game:
1.Lungimea gamei de numărul total de produse 38 sortimente.
produse: cadrul gamei
2.Lățimea (lărgimea) gamei numărul de linii din cadrul 3 sortimente.
de produse: gamei
3.Profunzimea gamei de numărul de produse distincte 10, 8, 20.
produse: din cadrul fiecărei linii

Ciclul de viață al produsului: perioada de timp scursă între momentul apariției și cel al
dispariției de pe piață al produsului.
Vârsta produsului: este etapa din ciclul de viață la care se află acesta la un moment dat.
Rata fidelității: dacă scade atunci semnal de alarma.
Sfârșitul ciclului de viață al produsului: două căi – se renunță la el sau acesta este înlocuit.
Profitul trebuie să fie destul de mare pentru a acoperii pierderea.
O firma când lansează un produs trebuie:
·testarea tehnica a prodului (scump, obligatorie)
·testarea de acceptibilitate (nu este obligatorie, dar este indicata).
Factori care influenteaza durata de viata a ciclului:
A.Factori generali:
1.Produsul tehnico-stiintific – cate odata scurteaza ciclul de viata al produselor
2.Nivelul veniturilor (reale) populatiei – cu cat sunt mai multi bani se doresc venituri mai
bune; deci daca veniturile sunt mai mici durata ciclului de viata este mai lunga.
B.Factori specifici
1.Natura produsului (la o masina este de 7-8 ani, la un detergent aproximativ 2 ani,
imbracaminte 3 luni)
2.Gradul de noutate al produsului la momentul lansarii – daca altii ofera deja produsul
atunci durata de viata este mai scurta
3.Marimea gamei de sortimentale din care face parte produsul – cu cat gama este mai mare
cu atat durata ciclului de viata este mai mica
4.Posibilitatea produsului de a primi noi utilizari (medicamente care au devenit vitamine)
Numar cosumator
 APLICAȚIE PRACTICĂ

Gama de produse este alcătuită din totalitatea produselor ce au caracteristici similare,

funcţionează în acelaşi fel, au o destinaţie comună în consum. În sfera distribuţiei este mai des
întâlnit termenul de gamă sortimentală, alcătuită
din produse asociate după un reper comun de
sistematică (confecţii, automobile etc.)
În cadrul unei game putem întâlni mai multe linii
de produse, alcătuite din grupuri omogene de
produse sub aspectul materiei prime sau a
tehnologiei de fabricaţie. Plecând de la aceste
elemente , putem determina dimensiunile unei game
de produse:
• Lărgimea- dată de numărul de linii de produs ce intră în componenţa gamei.
• Profunzimea- numărul de produse distincte din cadrul fiecărei linii de produs.
• Lungimea – dată de numărul de produse distincte la nivelul întregii game.

Exemplu:
Firma X are două linii de produse:
 lapte de consum( cu 1,8% grăsime, cu 1,5 %
grăsime şi cu ciocolată )
 iaurt( simplu, de băut, cu căpşuni, cu vişine,
cu caise).
Dimensiunile gamei de produse sunt:
 Lărgimea =2 ( două linii: lapte şi iaurt)
 Profunzimea = 3; 5
 Lungimea = 8 ( 3+5)
Dimensiunile gamei de produse realizate de o firmă
evoluează în timp.
Firma poate decide introducerea în fabricaţie a unor produse noi sau retragerea din fabricaţie
a unor produse ce au devenit nerentabile.
Analiza evoluţiei în timp a gamei de produse presupune calcularea unor indicatori cum ar fi :
ritmul de înnoire sortimentală şi ritmul de diversificare sortimentală.
Ritmul înnoirii sortimentale= produse nou introduse în fabricaţie/produse existente în
fabricaţie la sfărşitul perioadei x 100

produse nou introd. în fabricatie

Rîsort  *100
produse existente la sf peri

Ritmul diversificării sortimentale = produse nou introduse în fabricaţie- produse scoase din
fabricaţie/ produse existente în fabricaţie la începutul perioadei x 10
 APLICAȚIE PRACTICĂ

O fabrică de dulciuri oferă o gamă de produse formată din patru linii:

 bomboane (4 sortimente),
 ciocolată (6 sortimente),
 jeleuri (5 sortimente),
 caramele (3 sortimente).

În perioada următoare firma scoate din fabricaţie linia de produs: caramele.

A. Identificaţi dimensiunile gamei de produse în perioada curentă şi de bază.
B. Analizaţi evoluţia în timp a gamei de produse calculând ritmul înnoirii respectiv al
diversificării sortimentale în perioada respectivă.

Exemplu: O firma avand la inceputul anului in fabricatie BOMBOANE, introduce in

productie in cursul anului 3 noi sortimente si retrage caramelele.
In aceasta situatie ritmul de innoire sortimentala este de:
Dimensiunile gamei de produse sunt:
 Lărgimea =4 ( patru linii:bomboane, ciocolată, jeleuri, caramele )
 Profunzimea = 4; 6; 5; 3.
 Lungimea = 18 ( 4+6+5+3)
Ritmul înnoirii sortimentale
produse nou introd. în fabricatie
Rîsort  *100
produse existente la sf peri
RÎS=14/15*100

Ritmul diversificării sortimentale

produse nou introd. în fabricatie - prod scoase din fabricatie
Rdsort  *100
produse existente in fab la sf peri

RDS=14-3/15*100
 FIȘĂ DE LUCRU

Diversificarea şi înnoirea sortimentală a ofertei

O firmă producătoare de încălţăminte doreşte să identifice ritmul mediu al înnoirii

sortimentale şi ritmul mediu al lărgirii sortimentale pentru subgrupa de produse încălţăminte
pentru femei între anii 2004-2006, având la dispoziţie datele din următorul tabel:
Încălţăminte 2004 2005 2006
ptr. femei Pexistente Pnoi Pscoase Pexistente Pnoi Pscoase Pexistente Pnoi Pscoase
30 15 10 35 20 10 40 10 15
Se cere să se determine indicatorii şi să se interpreteze rezultatele.
REZOLVARE
a. determinăm ritmul annual al înnoirii sortimentale, ca raport % între numărul
produselor nou introduse în fabricaţie în cursul anului şi cel al produselor existente în
producţie la sfârşitul perioadei analizate, conform relaţiei :
Pnoi
Ris   100 unde:
Pexistente  Pnoi  Pscoase

Pexistente – produse existente la începutul perioadei

Pnoi - produse noi introduce în fabricaţie
Pscoase - produse scoase din fabricaţie.
 Pentru anul 2004 :
Pnoi 10 10
Ris   100   100   100  28,6%
Pexistente  Pnoi  Pscoase 30  15  10 35
 Pentru anul 2005 :
Pnoi 20 20
Ris   100   100   100  44,4%
Pexistente  Pnoi  Pscoase 35  20  10 45

 Pentru anul 2006 :

Pnoi 10 10
Ris   100   100   100  28.6%
Pexistente  Pnoi  Pscoase 40  10  15 35

b. determinăm ritmul mediu al înnoirii sortimentale, conform relaţiei:

 28,6  44,4  28,6 101,6
Ris    33,86%
3 3
c. determinăm ponderea produselor noi existente la sfârşitul anului 2006 :
  Pnoi 2004  Pnoi 2005  Pnoi 2006 15  20  10 45
P noi 2006   100   100   100  128,6%
Pexistente  Pnoi  Pscoase 2004 30  15  10 35

d. determinăm ritmul lărgirii sortimentale, conform relaţiei :

Pnoi  Pscoase
Rls   100
Pexistente

 Pentru anul 2004 :

P  Pscoase 15  10
Rls  noi  100   100  16,66%
Pexistente 30

 Pentru anul 2005 :

P  Pscoase 20  10
Rls  noi  100   100  28,6%
Pexistente 35

 Pentru anul 2006 :

P  Pscoase 10  15
Rls  noi  100   100  12,5%
Pexistente 40

e. determinăm ritmul mediu al lărgirii sortimentale :

 16,66  28,6  12,5 32,76
Rls    10,92%
3 3
Interpretarea rezultatelor:
Comparând rezultatele obţinute ,constatăm că firma are un ritm mediu annual de înnoire
sortimentală superior faţă de cel de lărgire sortimentală, care înregistrează chiar în anul 2006 o
valoare negativă. Având în vedere profilul activităţii firmei, putm spune că firma ar tebui să
acorde o mai mare importanţă acestor indicatori şi să încerce îmbunătăţirea lor în viitor.
 FIȘĂ DE DOCUMENTARE

CICLUL DE VIAȚĂ AL UNUI PRODUS – APA

MINERALĂ STÂNCENI
Ciclul de viață al unui produs reprezintă perioada
de timp în care produsul/marca de produs se află
pe piață începând cu introducerea și sfârșind cu
retragerea. Curba ciclului de viață a produsului
definește un produs în funcție de vârsta
comercială (criticile susțin identificarea sa
arbitrară), împărțită în mai multe etape/faze:

 faza de cercetare – inovare;

 lansare/introducere pe piață;
 creștere;
 maturitate;
 saturație;
 declin și dispariție de pe piață.

Ciclul de viata al unui produs

Ciclul de viață al unui produs – etape

În esență, etapele unui ciclu de viață sunt lansarea, creșterea, maturitatea și declinul.

Etapa de lansare
În etapa de lansare a produsului, principalul obiectiv al intreprinderii este să informeze
consumatorii în legătură cu apariția noului produs. Cheltuielile în această etapă sunt mari,
vânzările mici iar profiturile neglijabile, chiar negative. Apariția pe piață a unui nou produs
precum apa minerala “Stânceni” întâmpină dificultăți, deoarece pe piață sunt multe mărci
de apă minerală. În acest caz se folosește strategia prețului ridicat, care constă în introducerea
pe piață la un preț mare și cu un efort intens de promovare. Prin această strategie se dorește
aducerea la cunoștința consumatorilor că “Stânceni” nu este o simplă apă minerală, aceasta
eliminând toxinele din organism.
Etapa de creștere
Etapa de creștere este caracterizată de o creștere rapidă a vânzărilor și a profitului;
întreprinderea urmărește să-și maximizeze cota de piață și să-și creeze o marcă puternică. La
această etapă se folosesc următoarele strategii: lansarea pe noi segmente de piață și modificarea
ambalajului. Lărgind ariile de vânzare a apei “Stânceni” se asigură o creștere constantă a
numărului de consumatori, iar prin modificarea ambalajului vor fi reținuți și cei vechi. În faza
dată este importantă și publicitatea, însă costurile pentru aceasta vor fi nesemnificative în
comparație cu veniturile.
Etapa de maturitate
În etapa de maturitate volumul vânzărilor se stabilizează. “Stânceni” încearcă să-și mențină
avantajul competitiv prin strategiile de îmbunătățire a ambalajului, reduceri de prețuri și
extinderea pe noi segmente ale pieții. Se realizează un consum de masă dar și competiția din
partea altor companii, cum ar “Dorna” se află la cel mai înalt nivel. Promovarea la această etapa
este foarte intensivă și competitivă.
Etapa de declin
În etapa de declin vânzările scad puternic pe măsură ce alte produse de substituție apar pe piață
sau interesul consumatorilor față de produs dispare.” Stânceni” verifică dacă mai sunt
posibilități de a realiza profit și urmărește momentul optim de abandonare a produsului. În urma
unor chestionare se constata că “ Stânceni” este învinsă de “Dorna”. Se aplică strategia de
excludere a produsului de pe piață, acțiunile promoționale se limitează la reclama de reamintire
a produsului.

Fig. 1.2 - Ciclul de viata al bauturilor (alcoolice, racoritoare etc.).

Fig. 1.3 - Ciclul de viata pentru grupa produselor de panificatie

Calificare profesională: Tehnician în activități economice
Modulul: M 5- „Operațiuni și aplicații în marketing”.
Clasa: a-XII-a A
Profesor: BĂDESCU MARIA

PREŢUL – INSTRUMENT DE MARKETING

În activitatea oricărei întreprinderi producătoare de bunuri şi
servicii, preţul deţine un rol special, de maximă importanţă pentru
atingerea obiectivului final pe care aceasta şi-l propune –
maximizarea profitului.
Preţul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea mai mare
influenţă în activitatea întreprinderii în general, a celei de marketing, în mod special, deoarece el
afectează nemijlocit şi promt: profitul, volumul vânzărilor, cota de piaţă şi poziţia pe care aceasta o
ocupă pe piaţă în complexul economic naţional.
Ca expresie a informaţiilor furnizate reciproc de către participanţii la schimb, în economia
contemporană, întâlnim şi alte posturi ale preţului, ce poartă numele de:
 tarif – în cazul serviciilor.
 taxă – în cazul plăţilor la bugetul de stat sau alte instuţii financiare.
 impozit – ca preţ al dreptului de a câştiga bani.
 comision – pentru agenţii comerciale.
 primă – în cazul asigurărilor sociale.
 chirie – pentru utilizarea temporară a unui spaţiu
 onorariu – în cazul unui liber profesionist.
 cotizaţie – pentru apartenţe la o organizaţie.
 amendă – pentru contravenienţi.
 penalizare – pentru nereguli.
 cauţiune – ca preţ al libertăţii temporare.
 rată – în cazul unei plăţi eşalonate.
 salariu – ca preţ al muncii.
 dobânda – ca preţ al banilor împrumutaţi.
 garanţii – pentru amanetare
 mită – preţ al bunăvoinţei, favorizării.
Tot în categoria de preţ se include şi denumirile arhaice, care astăzi se folosesc în cadrul unor comunităţi
restrânse, cum ar fi:

 obol(contribuţie modestă),
 pomană(la săraci),
 ort(la înmormântare),
 ciubuc(mică atenţie),
 peşcheş(cadou), etc.
În orice sistem economic, cu privire la preţ există
puncte de vedere cu interese aparent diametral opuse şi
anume: al producătorului şi al consumatorului.
Astfel, în calitate de producător, se solicită un preţ, dacă este posibil cât mai mare, deoarece i-ar
putea aduce un profit mai mare, dar acesta trebuie acceptat de către consumator şi ca urmare nu poate
depăşi posibilităţile lui.
În calitate de consumator, preţul este suma pe care eşti dispus să oferi pentru un bun sau serviciu, în
funcţie de valoarea pe care o acorzi ofertei.
În mod normal, preţul se stabileşte prin negocierea dintre producător şi consumator, negociere în
care producătorul propune un preţ consumatorului, dar în final contează valoarea pe care consumatorul
o atribuie produsului.
Deci preţul joacă adesea rolul decisiv în opţiunile cumpărătorului, iar studiile din ultimul deceniu
arată că se accentuează rolul său în ansamblul mixului de marketing, mai ales datorită faptului că preţul
este acela care-i oferă o imagine a consumatorului asupra a ce trebuie să se aştepte de la un produs.
Aceasta înseamnă, că stabilirea unui preţ mic nu va duce automat la creşterea vânzărilor, întrucât
consumatorul se îndoieşte de calitatea produsului, iar un preţ mare poate fi susţinut printr-o imagine de
marcă.
Dintre toate elementele mixului, preţul este variabila cea
mai puţin controlabilă de către întreprindere, deoarece
nivelul său real se stabileşte pe piaţă în funcţie de o serie
de factori obiectivi sau subiectivi pe care ea nu-i poate
determina, ci doar influenţa prin cantitatea de produse
oferite şi nivelul cheltuielilor de producţie efectuate. Cu
toate acestea, este cel mai uşor de influenţat pe termen
scurt de către producător – producerea, promovarea şi distribuţia cer mai mult timp şi cheltuială pentru
a fi influenţate.
Fiind componenta cea mai flexibilă a mixului, preţul devine şi variabila ce se poate modifica urgent,
când piaţa o cere, fie datorită dinamicii cererii, fie ofertei sau atacurilor concurenţei.
De asemenea, preţul produce efecte mult mai rapide, imediate, faţă de celelalte variabile ale
mixului, întrucât “cererea dar şi concurenţa este în general mai promptă să acţioneze la modificările de
preţ, decât la modificări ale imaginii produsului”.
Preţul, spre deosebire de celelalte componente ale mixului,
nu este de natură pur endogenă, deoarece producătorul îşi stabileşte
un nivel, dar piaţa îl validează sau nu, dar nici pur exogenă, întrucât
nivelul costului de producţie al fiecărui producător şi cantitatea
produsă de acesta, stau la baza formării preţului de piaţă. Deci,
preţul are o poziţie intermediară şi de abilitatea managerului
depinde fructificarea oportunităţilor ce i le oferă la un moment dat
piaţa. Această poziţie a preţului, face ca evoluţia lui să fie mult mai
greu de anticipat, în comparaţie cu a celorlalte variabile ale mixului.
În general, după părerea specialiştilor, de obicei preţul nu este elementul cel mai important al
strategiei competitive, dar el nu poate lipsi. Un preţ competitiv este necesar, dar nu şi suficient pentru
succesul în afaceri. Oricare ar fi cadrul de alcătuire a mixului de marketing, preţul este prezent şi se află
într-o relaţie de interdependenţă cu celelalte submixuri.
Astfel, preţul ca element de contact şi armonizare a întreprinderii cu mediul de afaceri, se
adaptează uşor la cerinţele segmentelor de piaţă, stimulându-i pe clienţi să cumpere.
De asemenea, preţul reflectă şi politica de distribuţie, dar este şi element al activităţii
promoţionale, influenţând puternic imaginea unei mărci, unui produs.
La rândul lui, preţul este influenţat de produs, el variind în mod frecvent de-a lungul ciclului
de viaţă al acestuia. Preţul este cel care compensează cheltuielile de distribuţie şi promovare,
înfluenţează serviciile clienţilor, sensibilizează şi
atrage segmente de piaţă.
Producătorul este cel care decide preţul pe
care-l va solicita clienţilor. Există însă şi excepţii în
economia de piaţă, impuse de:
 legislaţii speciale cu privire la preţul unor
produse.
 limitare indirectă prin politica fiscală, salarială
şi de credit practicată în perioada respectivă.
 necesitatea protejării unor categorii de
producători sau consumatori.
 acorduri sau restricţii internaţionale.
 obligativitatea comunicării baremurilor.
De reţinut este faptul, că avantajele politicii de preţuri nu sunt protejabile, ele au un caracter temporar,
dar trebuie fructificate cu maximă urgenţă şi eficacitate.
Ca variabilă strategică, preţul trebuie folosit de întreprindere cu multă abilitate, atât pentru
structurarea producţiei – proces în care să fie criteriu esenţial – cât şi pentru a-şi asigura pe piaţă
accesibilitatea şi competitivitatea
 FIŞA DE DOCUMENTARE 1
PREŢURI ŞI TARIFE

Preţ = suma ce se încasează din vânzarea bunurilor

Preţ cu amănuntul = preţul de vânzare către consumatori la
detailist (la magazin)
Preţ cu ridicata = preţul de vânzare la angrosist (depozit)
Preţ de producţie = preţul de vânzare al producătorului
Tarif = preţul de vânzare al serviciului prestat
Valoarea de utilitate = valoarea de intrare a bunurilor aduse ca aport
la capitalul social sau primite ca donaţie
Preţul = suma ce se încasează din vânzarea bunurilor.
TIPURI DE PREŢ:
Preţul de vânzare al producătorului intern
(Pprod) Atenţie!
Unde: Cp = cost de producţie
P = profit Pprod = Cp + P + TVA
TVA = taxa pe valoarea adăugată
Preţul de vânzare al importatorului (Pimp)
Atenţie! Unde: Vv = valoarea în
vamă (în lei)
Tv = taxe vamale Pimp = Vv + Tv + Acc + Ac + TVA
Acc = accize
Ac = adaos comercial
|Preţ de vânzare cu ridicata (angro) (Pr)
Atenţie! Pentru calculul preţului cu ridicata se
porneşte de la preţul producătorului fără TVA.
După ce se aplică adaosul comercial, se Pr = Pprod (-TVA) + Ac + TVA
calculează TVA la întreaga valoare (preţ
producător + adaos comercial angrosist).
Preţ de vânzare cu amănuntul (Pa)
Atenţie! Şi pentru calculul preţului cu
amănuntul se ia în considerare preţul de
cumpărare (respectiv preţul cu ridicata) fără Pa = Pr (-TVA) + Ac + TVA
TVA. După ce se aplică adaosul comercial, se
calculează TVA la preţul de cumpărare +
adaosul detailistului.

Tariful = preţul de vânzare al serviciului prestat

Exemple de tarife:
●Tarif de cazare
●Tarif pentru servicii de
telefonie (fixă sau mobilă)
●Tarif pentru transport
(marfă sau persoane)
●Tarif pentru reparaţii
●Tarif pentru energie electrică, apă, gaze, canalizare, salubritate, etc.
În cadrul mixului de marketing deşi preţul este variabila complet abstractă (considerat element
intangibil al produsului) mai ales pe perioade scurte, el constituie arma tactică cea mai eficientă, pentru
că este singura componentă care aduce venit, toate celelalte componente – crearea produsului,
informarea consumatorului despre existenţa lui şi punerea la dispoziţia lor – generând doar cheltuieli,
investiţii. De aceea pentru producător fundamentarea lui este extrem de însemnată, de mărimea lui
depinzând direct profitabilitatea întreprinderii.

FIŞA DE DOCUMENTARE 2

PREŢURI ŞI TARIFE
-MODEL DE CALCUL-

Societatea comercială „RUCĂR” SRL produce caşcaval. Pentru 1kg de caşcaval,

costurile de producţie sunt de 7,50 lei, iar marja de profit este de 10% din costuri. Considerând
că are un contract încheiat cu un angrosist, care practică un adaos comercial de 20% şi de la
acel angrosist se aprovizionează S.C. „AUCHAN” SRL, care practică un adaos comercial de
30%, să se afle:
a) Preţul producătorului;
b) Preţul angrosistului. (Preţul cu ridicata)
c) Cu cât se va putea cumpăra 1 kg de caşcaval de la magazinul firmei „IX SAM” SRL?
(Preţul cu amănuntul)

Rezolvare:
Datele problemei:
Cp= 7,50 lei
P= 10% din Cp
Ac angrosist= 20%
Ac detailist= 30%
a) Pprod=?
b) Pr=?
c) Pa=?

a) Pprod = Cp + P + TVA P= 7,50 x 10%= 0,75 lei

Cp + P= 7,50 + 0,75= 8,25 lei
TVA= 8,25 x 19%= 1,57 lei
Pprod = 8,25 + 1,57 = 9,82 lei

b) Pprod (-TVA) = 8,25 lei

Pr = Pprod (-TVA) + Ac + TVA
Ac = 8,25 x 20%= 1,65 lei
Pprod(-TVA) +Ac=8,25+1,65=9,90
TVA= 9,90 x 19%= 1,88 lei
Pr = 9,90 + 1,88= 11,78 lei

c) Pa = Pr (-TVA) + Ac + TVA Pr (-TVA)= 9,90 lei

Ac = 9,90 x 30%= 2,97 lei
Pr (-TVA) +Ac = 9,90 + 2,97= 12,87 lei
TVA= 12,87 x 19%= 2,45 lei
Pa = 12,87 + 2,45= 15,32 lei
 FIŞA DE DOCUMENTARE 1

Instrumente de plată
 Identificarea modalităţilor de plată – în numerar, prin virament (transferul banilor dintr-un
cont în altul), cu mijloace electronice ( cărţi magnetice),

Instrumente cu numerar Instrumente fără numerar

1.moneda metalică Sunt documente standardizate care conţin
2.bancnote (monedă de hârtie) instrucţiuni de plată:
1.ordin de plată
2.cambia
3.cecul
4.biletul la ordin
5.cardul

Documente specifice utilizării instrumentelor de plată cu numerar

Operaţiile cu numerar se efectuează prin casieria agentului economic şi presupun
utilizarea unor documente specifice, care privesc operaţiunile băneşti, care sunt în mare parte,
formulare cu regim special, ceea ce presupune urmărirea achiziţiei, completării şi circulaţiei
lor, sub un control strict.
Documente specifice derulării operaţiilor cu numerar:
1. chitanţa;
2. bon fiscal;
3. registru de casă;
4. dispoziţie de plată/încasare către casierie;
5. ordin de deplasare;
6. monetar;
7. foaie de vărsământ;
8. extras de cont;
9. cec de numerar;

Registru de casă – este un document de evidenţă operativă, privind operaţiile prin casierie.
 Se întocmeşte zilnic de către casier în două exemplare;
 La sfârşitul zilei, exemplarul 1 se predă la serviciul contabilitate, iar exemplarul 2
rămâne la casierie;
Extrasul de cont – este un document de evidenţă operativă a operaţiilor băneşti efectuate în
contul agentului economic de către bancă.
 Se întocmeşte cu ajutorul tehnicii de calcul, în două exemplare, de către bancă;
 Exemplarul 1 circulă la serviciul contabilitate, iar exemplarul 2 la bancă.
Ordin de deplasare – este un document de decontare între agentul
economic şi salariatul care efectuează deplasarea în interes de
serviciu.
 Se întocmeşte din dispoziţia conducerii agentului economic, la
compartimentul resurse umane în 2 exemplare;
 Exemplarul1 se preda delegatului, iar exemplarul 2 la
compartimentul contabilitate.
Dispoziţia de plată/încasare către casierie – este un document
justificativ al operaţiilor de plată sau încasare din casierie.
  Se întocmeşte într-un exemplar de către compartimentul
financiar contabil la eliberarea numerarului pentru avansuri
de deplasare.
Lista de avans chenzinal – este un document de evidenţă a
drepturilor salariale acordate cu ocazia chenzinei I a lunii curente.
 Se întocmeşte în două exemplare de către compartimentul
resurse umane;
 Circulă la compartimentul resurse umane, la casierie
(exemplarul nr.1) pentru plata sumelor aferente, la
compartimentul financiar contabil (exemplarul 2 ca şi anexă
la Registrul de casă).
CEC pentru ridicare de numerar – este un document de dispoziţie, folosit pentru justificarea
operaţiei de ridicare a numerarului de la banca la care agentul economic are deschis contul
current.
 Este un formular tipizat, cu regim special, la care se foloseşte hârtie imprimată cu
elemente de siguranţă;
 Se întocmeşte într-un singur exemplar, de către compartimentul financiar contabil şi
care se predă apoi casierului;
 Circulă la casier, bancă şi compartimentul financiar contabil.
Foaia de vărsământ – este un document care consemneaza operaţia de depunere a
numerarului, de către agentul economic la bancă.
 Se întocmeşte în două exemplare, manual, de către casier, sau în sistem informatics de
bancă;
 Circulă la casierie, bancă şi compartimentul financiar contabil.
Chitanţa – este un document justificativ, pentru depunerea unei sume în casieria unităţii.
 Se întocmeşte la unităţile care efectuează operaţii în numerar, în două exemplare de
către casierul unităţii şi se semnează de acesta;
 Circulă la depunător (exemplarul1, cu ştampila unităţii), exemplarul 2 rămâne în carnet,
fiind folosit ca document de verificare a operaţiilor înregistrate în registrul de casă.
Bonul fiscal – este un document justificativ, pentru încasarea numerarului.
 Serveşte ca document pe baza căruia se eliberează marfă clientului, după ce în prealabil,
valoarea acestuia a fost achitată la casă.
Model de documente specifice operaţiilor băneşti cu numerar
 FIŞA DE DOCUMENTARE 2

Ordinul de plată
În România, în conformitate cu Norma – cadru nr.15 din 19/08/1994, privind ordinul
de plată pe suport hârtie, cu modificările ulterioare, plăţile în lei se efectuează prin utilizarea
ordinului de plată irevocabil pe suport hârtie.
Ordinul de plată pe suport hârtie, reprezintă orice dispoziţie necondiţionată dată în
formă scrisă, unei instituţii de credit, de a plăti o anumită sumă de bani, unui beneficiar, care
conţine următoarele menţiuni obligatorii:
a. ordinul necondiţionat de a plăti o anumită sumă de bani, în cifre şi litere; ordinul trebuie
să fie clar şi precis exprimat şi să se refere la plata unei sume de bani exprimată în lei;
b. numele sau denumirea plătitorului, aşa cum figurează în Registrul Comerţului, sau în
actul de identitate şi, după caz, numărul contului acestuia la societatea bancară
iniţiatoare, conform codificării acesteia;
c. numele sau denumirea beneficiarului, aşa cum figurează în Registrul Comerţului, sau în
actul de identitate şi, după caz, numărul contului acestuia, deschis la societatea bancară
destinatară, conform codificării acesteia;
d. denumirea societăţii bancare iniţiatoare, aşa cum figurează în Registrul Comertului;
e. denumirea societăţii bancare receptoare, aşa cum figurează în Registrul Comertului;
f. elementul care să permită autentificarea emitentului, de către societatea bancară
iniţiatoare, este semnătura emitentului, sau a unei persoane recunoscute de societatea
bancară receptoare, ca împuternicită a emitentului; semnătura trebuie să fie autografă,
manuscrisă şi executată cu cerneală sau alte substanţe chimice, de culoare albastră sau
neagră, care să nu se degradeze înainte de expirarea perioadei de arhivare;
g. denumirea de „ORDIN DE PLATĂ„ înscrisă în clar şi la vedere pe aceeaşi faţă a
formularului OPH pe care se afla înscrisă suma;
h. data emiterii, care trebuie sa fie unică, posibilă şi certă;
i. informaţii din care să se poată reconstitui şirul neîntrerupt al circulaţiei OPH pe parcursul
efectuării transferului-credit până la finalizarea acestuia.

Ordinul de plată se caracterizeaza prin:

 existenţa unei obligaţii de plată asumată sau a unei datorii preexistente ce urmează a se
stinge prin onorarea plăţii;
 operaţia de plată este iniţiată de plătitor, care stabileşte regulile după care operaţiunea se
va derula;
 existenţa depozitului în contul ordonatorului, sau în lipsa acestuia, accesul la un credit
bancar aprobat de bancă în acest scop.

Din punct de vedere al modalităţilor de încasare, ordinul de plată este de două tipuri:
 Simplu – atunci când plata nu este condiţionată de prezentarea vreunui document;
 Documentar – în cazul în care plata, este condiţionată de prezentarea de către beneficiar, a
unor anumite documente indicate de ordonator.

Părţile implicate în derularea ordinului de plată sunt:

 Emitentul – persoana care emite pe cont propriu un ordin de plată;
 Plătitorul – care emite în nume colectiv şi pe cont propriu un ordin de plată,
 Beneficiarul – persoana desemnată de plătitor prin ordinul de plată, de a primi o sumă de
bani şi care poate fi un client al băncii destinatare, sau chiar banca însăşi;
  Banca destinatară – este orice bancă care primeşte şi acceptă un ordin de plată.

Ordinul de plată
Completaţi ordinul de plată (vezi Anexa nr.2) pentru cazul de mai jos:
S.C. “…………………….” S.A. achiziţioneză de la S.C. “…………….” S.R.L., materii
prime în valoare de ……………….. lei, pe care le achită cu ordin de plată la data de 28.02.2020.
S.C. ”……………” S.A. are contul nr.RO10RBRD0071011435110001 deschis la banca B.R.D.
– Sucursala Plevnei, iar S.C. “……………………………..” S.A. are contul nr.RO91
TREZ7055069XXX001418 deschis la Trezoreria sector 3.
S.C. ”……………………….” S.A. are datele de identificare următoare:
- Cod fiscal: 3777539;
- Adresa: Petroșani , str.1 Decembrie, nr.17,

Banca
 FIŞA DE DOCUMENTARE 3

Biletul la ordin
Biletul la ordin, reprezintă titlul de credit, prin care emitentul se obligă să plătească
beneficiarului, sau la ordinul acestuia o sump de bani la o anumitp scadenţă şi într-un anumit
loc.
Acesta implică două persoane (emitentul şi beneficiarul), este creat de emitent, în
calitate de debitor, care se obligă să plăteasca o sumă de bani la vedere, sau la o anumita dată,
unui beneficiar, care are calitatea de creditor. Ca şi cambia, biletul la ordin trebuie să satisfacă
anumite condiţii, exprimate în formule tipice de redactare a textului, care exprimă clauze cu
valoare juridică strictă. În toate redactările, biletul la ordin trebuie să cuprindă următoarele
menţiuni obligatorii, prevăzute de lege:
 Denumirea de bilet la ordin trecută în textul titlului şi exprimată în limba utilizată pentru
redactarea titlului;
 Promisiunea necondiţionată de a plăti o sumă determinată;
 Scadenţa;
 Locul plăţii;
 Numele beneficiarului;
 Data şi locul emiterii;
 Semnătura emitentului.
Principalele etape, în circuitul unui bilet la ordin, sunt:
 Firma A încheie un contract cu firma B, pentru achiziţia unor bunuri de investiţii,
urmând ca suma să fie achitată în termen de 30 de zile de la recepţia lor;
 În acest scop, firma A completează un bilet la ordin, prin care se obligă să plătească
echivalentul bunurilor achiziţionate de la firma B. Aşadar firma A, are calitatea de
emitent, iar firma B pe cea de beneficiar al biletului la ordin;
 La scadenţă, firma B prezintă biletul la ordin pentru încasarea sumei, fie la emitent, fie
la banca acestuia, achitându-se contravaloarea înscrisă pe el.

Circuitul biletului la ordin este prezentat în următoarea schemă:

După cum rezultă din schema de mai sus, circuitul biletului la ordin are mai multe faze,
astfel:
1. între subscriitor şi beneficiar s-a încheiat un contract şi are loc transferul unor active;
2. subscriitorul emite un bilet la ordin pe care îl transmite beneficiarului;
3. beneficiarul girează biletul la ordin şi îl transmite către giratar;
4. giratarul remite biletul la ordin bancii sale spre încasare;
5. banca giratarului prezintă biletul la ordin la compensaţie;
6. banca subscriitorului debitează contul acestuia;
7. banca subscriitorului transferă fondurile băncii giratarului.

FIŞA DE DOCUMENTARE 4

Cecul
Cecul reprezintă un ordin scris, dat de client băncii sale, prin care cere acesteia o anumită
sumă, fie lui pentru retrageri de numerar, fie altei persoane specificată de client pentru plata
unei datorii.
Cecul pune în relaţie directă trei persoane:
 Trăgătorul;
 Trasul;
 Beneficiarul.
Trăgătorul este cel care emite cecul. Trăgătorul este persoana care dispune plata şi poate
fi un cumpărător, beneficiar al unei prestaţii, sau debitor dintr-o cauză dată.
Trasul este persoana care efectuează plata prin dispoziţia trăgătorului şi care, de regulă
este o bancă.
Beneficiarul poate fi chiar emitentul sau trăgătorul în anumite situaţii.
Circuitul cecului presupune:
 Eliberarea carnetului de cecuri;
 Încheierea contractului de vânzare-cumpărare între trăgător şi beneficiar;
 Beneficiarul prezintă cecul la banca sa pentru încasare
Din punct de vedere al beneficiarului, deci al persoanei care este plătibil, există
următoarele tipuri de cecuri:
 Cec nominativ care se plăteşte unei anumite persoane, cu sau fără clauza la ordin.
 Cec la purtător, se plăteşte fie persoanei desemnate de beneficiar, fie purtătorului acestuia.
În raport de modul de încasare, se disting următoarele tipuri de cecuri:
 Cecul nebarat, se plăteşte în numerar sau în cont;
 Cecul barat. Denumirea este dată de cele două linii paralele, aflate oriunde pe suprafaţa cecului.
Cecul
S.C. ”X” S.R.L. achiziţionează mărfuri în valoare de 6.500 lei de la S.C. ”Y” S.R.L. pe
care le plăteşte utilizând cecul.
Banca “A” este cea cu care lucreaza S.C. ”Y” S.R.L., iar banca “B” este cea cu care
lucreaza S.C. ”X” S.R.L.
În schema de mai jos, este reprezentat circuitul acestui cec (vezi şi Anexa nr.3).
Se cer:
a) completaţi conform datelor din studiul de caz prezentat, elementele care lipsesc.
b) identificaţi fiecare etapă din circuitul cecului (notate în schemă cu cifre de la 1 la 8).
c) completaţi documentul la care se face referire în enunţul cazului considerat.
 2.
S.C. ………………………………. 4. S.C. ……………………………….
- TRĂGĂTOR - - BENEFICIAR -
8.

1. 3. 5.

6.
BANCA …………………………. BANCA…………………………….
- TRAS - 7. - BANCA BENEFICIARULUI -

Observaţii ale tutorelui de practică ______________________________________

__________________________________________________________________

Atentie! Pentru sprijin în derularea activităţii, solicitaţi ajutorul tutorelui de practică sau
consultaţi bibliografia de specialitate indicată în orele de curs.