Sisteme moderne de administrare a unei firme comerciale: franchising-ul

Idei principale
Contractul de franchising i tipologia lui
Configurarea unui program optim de franciz
Perspectivele sistemului de franciz

i costurile ei

Cuvinte cheie: fUDQFL]D DUDQMDPHQWH GH IUDQFL]

Rezumat. Franchising-ul s-a impus ca afacere pe pia datorit capacit ii sale de a nl tura unele din problemele cu
care se confruntau ntreprinz torii particulari i anume: lipsa de capital, ratele dobnzii mari la capitalurile mprumutate
sau imposibilitatea, g sirea i angajarea personalului calificat. $FHVW VLVWHP D FXQRVFXW R GH]YROWDUH FRQVLGHUDELO
imediat dup cel de-al doilea r zboi mondial. Majoritatea celor ntori din r zboi erau ntreprinz tori particulari care au
LQWXLW DVWIHO R QRX PRGDOLWDWH GH D DWLQJH VXFFHVXO ILQDQFLDU &HD PDL PDUH SUREOHP a multor dintre acetia era lipsa de
experien . Ca rezultat, comercian ii cu o anumit putere economic au nceput s -i vnd produsele i know-how-ul n
sistem franchising.

Contractul de franchising i tipologia lui

Contractul de franchising UHSUH]LQW XQ GRFXPHQW OHJDO FH RIHU unei firme denumite francizor, posibilitatea ca
aceasta s se extind prin oferirea, n schimbul unei taxe, a metodelor de conducere, a sistemului de finan are, a
m rcilor L D SURGXVHORU VDOH F WUH SHUVRDQH LQGHSHQGHQWH GRUQLFH V GH]YROWH R DIDFHUH FRPHUFLDO GH DFHVW JHQ
Francizorul poate vinde produse, poate vinde sau nchiria echipamente sau poate vinde chiar sau nchiria terenuri sau
sedii.
Printre avantajele oferite de franchising VH LGHQWLILF programele de preg tire n care comercian ii sunt instrui i cum
s -i conduc afacerea, programe care permit intrarea n afacere a celor lipsi i de experien pentru c odat ce
francizorul este dispus s ofere credit posibilului client, ei au nevoie de un capital mai mic.
Puterea de cump rare a francizorului poate impune costuri mai mici i profituri mai mari celui ce beneficiaz de
franciz . Acesta beneficiaz , de asemenea, de activitatea promo ional pe care o desf oar francizorul - L FDUH
dep ete cu mult campaniile publicitare ale micilor ntreprinz tori particulari de asisten tehnic de ultim or , de
metode de dispunere a m rfurilor pe rafturi etc.
Un avantaj la fel de important l reprezint programul de cercetare i dezvoltare destinat mbun t irii imaginii
produsului sau serviciului comercializat. Firme ca McDonalds dispun de programe desf urate n paralel cu activitatea
de baz L VXQW GHVWLQDWH LGHQWLILF rii de noi meniuri sau combina ii de meniuri ce ar determina creterea vnz rilor.
Francizorul poate ajuta la solu ionarea unor probleme speciale cum ar fi: amplasamentul firmei, inerea registrelor, a
taxelor i a altor angajamente. Ca rezultat, rata eecurilor n aceast afacere, de doar 4% este mult mai sc zut dect n
cadrul afacerilor demarate pe cont propriu.
Principalul dezavantaj al franchising-ului are n vedere costul francizei. Mul i dintre cei care au cump rat o astfel de
franciz simt c trebuie s pl teasc prea mult pentru materii prime sau taxe. Ei sunt lipsi L L GH IOH[LELOLWDWH ntruct
toate opera iunile se efectueaz la nivel central. Rigiditatea ce rezult din centralizarea opera iunilor poate fi n
detrimentul celor care au de nfruntat condi ii de pia neobinuite.
Deciziile despre cum s fie mp r it profitul ntre francizor i beneficiarul francizei O DYDQWDMHD] GH RELFHL SH SULPXO
datorit puterii sale financiare mai mari. O alt problem VH UHIHU OD termenii ncheierii contractului de franchising care
tot pe francizor l avantajeaz .
Perspectivele franchisorului. Cel mai mare avantaj pe care-l ofer franching-ul l reprezint posibilitatea de
extindere rapid f r a sc dea capitalul firmei. Totui, una dintre cele mai serioase probleme cu care se confrunt
francizorul este adoptarea unui management ambi ios, stimulent care s transforme franciza ntr-un succes.
Tipuri de francize
Francizele pot fi de dou tipuri. Primul tip, denumit franciza de produs i marc de comer se ntlnete la dealer-ii de
maini i n cazul benzin riilor. Al doilea tip este franciza pe afacere: firmele care au dezvoltat o metod aparte n
oferirea unui serviciu sau n modul de desf urare al unei afaceri decid s realizeze un profit prin vnzarea drepturilor

de folosin asupra acestui concept. Printre companiile care au apelat la acest contract de franciz se num r Holiday i
McDonalds.
Franciza de produs i marc de comer a ap rut n SUA ca o rela ie independent privind vnz rile ntre un furnizor i
un dealer, rela ie n cadrul c reia dealer-ul cap t identitatea furnizorului. La nceput, dealerii interesa i de acest tip de
franciz GHDOHULL H DXWRPRELOH L FDPLRDQH VWD LLOH GH EHQ]LQ -i concentrau aten ia asupra liniei de produc ie a unei
anumite companii i ntr-o anumit m sur i identificau afacerea cu respectiva companie. Acetia, reprezint n SUA
aproximativ 73% din totalul vnz rilor de franchize, adic peste 388 miliarde dolari.
Francizarea afacerii se caracterizeaz prin existen a unei rela ii de afaceri nentrerupte ntre francizor i beneficiarul
francizei, rela ie care nu include numai produsul, serviciul i marca, ci ntregul concept al afacerii. Asemenea francize
includ strategia de marketing i planul de marketing, modul de conducere al afacerii, standardele, controlul calit ii, etc.
Restaurantele, comer ul cu produse nealimentare, serviciile de nchirieri, agen iile imobiliare, ca i o mul ime de alte
servicii intr n categoria business format franchising.

Configurarea unui program optim de franciz

 
!    
    

Vnz rile anuale de astfel de francize se ridic la peste 150 miliarde dolari. Totodat este de a teptat ca acestea s
n anul 2001. n contrast cu primul tip de franciz , acesta din urm continu s se dezvolte ntr-un ritm rapid.

i costurile ei

Francizele de succes au o serie de caracteristici, care pot s apropie acest concept de domeniul serviciilor, cel mai
dinamic sector de business format franchising.
Elementul principal de succes n cazul unui program de franciz este o linie de produse care s asigure un venit
marginal sporit. Acest lucru este necesar n vederea acoperirii redeven elor anuale, a cheltuielilor de exploatare i pentru
asigurarea unui profit. De regul fast-food-urile i unit ile de prest ri-servicii se preteaz mai bine franciz rii.
Programului de franciz permite posibilitatea dezvolt rii rapide a re elei de magazine prin utilizarea unui capital
limitat, ceea ce constituie un avantaj.
Elementele unui program ideal de franciz vizeaz :
venitul marginal sporit - pentru ca francizorul s - i poat permite folosirea unor taxe sporite pentru franciz (propor ionale i cu posibilit ile
franchisorului) este necesar s existe posibilitatea unui venit marginal sporit. Acest lucru explic succesul francizei n industria alimentar i n
domeniul prest rilor de servicii.
valoarea ad ugat n depozit - franciza func ioneaz cel mai bine n cazul acelor categorii de produse care sunt supuse cel pu in unui proces n
cadrul unui depozit. n acest caz este necesar o supraveghere permanent - o problem cronic pentru companiile care de in depozite fiind
angajarea unui manager. n cazul n care nu exist supraveghere, proprietarii sunt nevoi i s lucreze din greu multe ore.
secretul proceselor - conceptele, formulele sau produsele nu pot fi duplicate de francizat dac contractul de franciz
profiturile aduse de bunurile imobiliare - francizorul utilizeaz veniturile aduse de propriet ile sale ca surse de profit semnificative;
simplitatea - francizele de succes au fost cele care au operat cu pilot automat: toate deciziile cheie au fost gndite de la un cap t la cel lalt
fiind implementate doar de proprietar.

"

8 7 0 % 1 4
9$ 54$ 6' 552

"

"

3 2 0 $ % $
1 ) ( ' &#

Tipuri de aranjamente de franciz

Franciza de produs sau de marc , ca i francizarea ntregii afaceri pot mbraca o varietate de forme. Francizorul poate
s vnd francize individuale unor persoane fizice, urmnd ca fiecare s -i dezvolte afacerea. Ca alternative, francizorii
pot s vnd aa-numitele francize master i area-development.
Francizatul care ncheie un contract pentru o franciz master cump r drepturi pentru o anumit zon geografic , dar
nu are voie s construiasc i s opereze n acea zon . Mai exact el VHJPHQWHD] DULD JHRJUDILF i vinde drepturile sale
unor francizori individuali. Francizorii sunt adesea dispui s opteze pentru acest gen de franciz , datorit faptului c e
mai uor s lucreze cu o franciz mare dect cu mai multe mici. Wendys i Burger King, de exemplu, s-au extins rapid
utiliznd acest sistem.
Oamenii care opteaz la rndul lor pentru master franchises au o for financiar substan ial care crete
probabilitatea de succes. O alt posibilitate de franchis este area development. Francizatul cump r un teritoriu larg
pe care i deschide un mare num r de magazine.
n ceea ce prive te francizarea afacerii i aceasta mbrac o mare varietate de posibilit i.

"

"

n cazul francizelor mobile, afacerea se desf oar dintr-un vehicul mobil. Snap-de-Tones e un exemplu tipic pentru acest gen de franciz .
Distribu ia din depozite (distribution ships) include sistemele n care francizorii men in stocuri n depozite pentru a aproviziona al i franciza i.
Distribuitorul devine titularul bunurilor i presteaz servicii pentru al i consumatori. Un asemenea exemplu este Bear Brand Automate Equipment.
Francize n coproprietate i coadministrare sunt acele francize n care francizorul incaseaz o dobnd din opera ii n calitate de proprietar.
Franciza prest rilor de servicii este aceea n care francizorii determin anumite persoane s presteze servicii sub o anumit marc de comer .
Swelling and Swelling; H & R Block, agen iile de personal sunt exemplu n acest sens.

"

"

Costurile francizei
De regul , francizorii sunt de acord s vnd produsele i serviciile din contract utiliznd instruc iunile francizorului
c ruia i se platete o tax ini ial pentru dreptul de a opera ntr-o anumit zon , urmnd ca apoi s ncaseze taxe pe
ncas rile lunare. Diversele costuri pe care le presupune o franciz pot include urm toarele: costul ini ial, costul
francizei, costurile demar rii afacerii, costurile capitalului, costurile cu chirii, studiile de amplasament, costurile de
redeven e i servicii i cheltuielile promo ionale.
costurile ini ale - franciza ii trebuie s pl teasc o sum ini ial pentru dreptul de a opera n
termenii i condi iile contractului. Suma poate fi pl tit fie din sursele proprii,
fie din alte surse de care acesta dispune;
costul francisei - dreptul de a utiliza marca, licen ele, serviciile i celelalte proceduri
opera ionale ale franchisorului;
costurile demar rii afacerii - plata echipamentelor i inventarului;
costurile capitalului - cheltuielile de operare dup demararea afacerii;
costul cl dirilor - costul cl dirii, amenaj rii, decor rii;
studiile de amplasament - determinate de necesitatea evalu rii poten ialului pie ei n cazul unor
alternative;
redeven ele - constituie o sarcin permanent i au la baz vnz rile lunare. n schimbul
acestora, francizorul presteaz anumite servicii cum ar fi cercet rile de produs,
serviciile de management, contabilitate, cedarea de licen e;
cheltuielile promo ionale - reprezint 1 - 2% din vnz rile totale, menite s sus in publicitatea
i promovarea local .

"

"

"

"

"

Perspectivele sistemului de franciz

Sistemul de franciz poate fi descris n prezent drept drumul de viitor. Cu perspective pe termen lung extrem de
favorabile, cu o cretere a num rului de mici companii opera ionale pe pie e locale i regionale, franciza deschide noi
drumuri de distribu ie a bunurilor i serviciilor. Aceste companii mici reac ioneaz rapid la noile condi ii de pia ,
c utnd noi servicii i alternative de produse care s creasc interesul i s atrag clien ii.
Continua mbun t ire a condi iilor economice, pre urile stabile, creterea lent a popula iei ca i creterea concuren ei
pe diverse pie e au determinat multe corpora ii s adopte sistemul de franciz , influen ate fiind de att de schimb rile
preferin elor consumatorilor ct L GH PRILF ULOH GHPografice.
Concluzie_____________________________________________Creterea costurilor construc iilor, m rirea clien ilor
de marketing i de personal ca i l rgirea cmpului de ac iune al francizei la comer ul cu am nuntul i prest ri de
servicii, determin ritmul sporit de cretere al num rului de francize ca i m rimea drepturilor de a dezvolta afacerea la
scar regional mare. Marii francizori vor c uta s -i dezvolte afacerea prin achizi ionarea unor canale deja existente de
expansiune, n loc s dezvolte francize noi, individuale.
Restaurantele de orice tip vor continua s r mn cel mai popular sector al francizei. Termenul de restaurant va fi
asociat din ce n ce mai mult stilului de via sau capriciilor, ceea ce va stimula sistemul de franciz . La rndul lor,
francizorii asocia i popularului concept de fast-food vor continua s ob in creteri de vnz ri. Tendin a de
orientare c tre mncarea etnic este n cretere. O penetrare semnificativ a pie elor str ine de c tre restaurantele
francizate se va resim i n cursul urm torului deceniu.
Francizele n sectorul prest ULORU GH VHUYLFLL YRU FUHWH L HOH VHPQLILFDWLY n urm torii ani. Companiile vor avea nevoie
de consultan managerial i de afaceri pentriu a-i njum t i sistemul de marketing, care s r spund unui consumator
bine educat i din ce n ce mai influent. Serviciile specializate, de house-keeping, repararea i redecorarea casei,
asisten sanitar , ajutor temporar, cur LUHD FRYRDUHORU YRU FXQRDWH L HOH R DPSO GH]YROWDUH
ntreb

UL UHFDSLWXODWLYH

1. Ce este contractul de franchising i care este tipologia lui?

 &DUH VXQW HOHPHQWHOH GH FDUH VH

LQH FRQW OD FRQILJXUDHD

XQXL SURJUDP RSWLP GH IUDQFL]

3. Care sunt perspectivele sistemului de franciz n Romnia?

SHQWUX R ILUP

DOHDV

GH GY