Lucrtor n comer

Nr
Crt Capto Sub captoe Pagna
8
Prezentarea produseor
servcor aferente
vnzr
8.1 Prezentarea genera a produseor afarente vnzr 1
8.2 Prezentarea a cerere a produseor servcor afernte
vnzr
2
8.3 Comuncarea preuu produseor 4
Bbografe 5
Capitolul 8. Prezentarea produselor i serviciilor aferente vnzrii
8.1 Prezentarea general a produselor afarente vnzrii
Prezentarea produselor i serviciilor repreznt etapa n care ucrtoru n comer pune accentu
pe caracterstce, avanta|ee benefce produsuu ofert spre vnzare. Acesta trebue s utzeze de toate
m|oacee de care dspune (vzuazarea produsuu, demonstra[a) pentru a men[ne nteresu poten[auu
cumprtor, dar ma aes pentru a- trez dorn[a de a cumpra.
n acest etap este foarte mportant ca ucrtoru n comer s stpneasc arta conversa[e s
de[n abtatea de a- ascuta centu. Prezentarea nu trebue transformat ntr-un monoog a ucrtoru n
comer. Centu trebue mpcat n prezentare, deoarece numa aa pot f ob[nute nforma[ mportante care
pot f transformate n avanta| pentru ucrtoru n comer. n pus, dac este mpcat n procesu de vnzare,
centu va avea senza[a c este respectat se propune un produs sau un servcu de catate a ce ma
bun pre.
Prezentarea, ca etap dstnct a procesuu de vnzare, urmrete ndepnrea a tre obectve
prncpae:
- crearea dorn[e de a cumpra produsu sau servcu ofert;
- oferrea unor motve centuu pentru a cumpra produsu/servcu ofert;
- dferen[erea oferte de cea a concuren[or prn prezentare cat[or acestea.
Regua de aur a une prezentr reute este ca aceasta s fe centrat pe caracterstce produsuu,
avanta|ee oferte benefce centuu.
Pentru a convnge ct ma bne centu, ucrtoru n comer poate recurge a utzarea unor
materiale vizuale (produse, pante, cataoage, fotograf, mostre etc.), prezentarea unor dovezi (teste de
aborator, rezutate ae unor stud de pa[, mrtur ae unor consumator care au ncercat produsu, scrsor
de recomandare etc.), demonstraii (centu are posbtatea s vad cu och u avanta|u utzr
produsuu), dramatizri (demonstra[ reazate ntr-o maner neobnut, teatra).
De exempu, o caracterstc mportant a produsuu "tgae Tefon" o repreznt stratu speca
apcat, avanta|u fnd faptu c se emn consumu de ue n tmpu, ar benefcu const n prepararea
amenteor ntr-un mod sntos.
Prezentarea trebue s fe construt pe ncredere pe personazarea rea[e cu centu. Acesta
trebue s perceap mpcarea profund a ucrtoruu n comer, faptu c acesta este trup sufet cu
produsu compana dn care face parte.
Ncodat concuren[ nu vor f dengra[. Se vor prezenta atuure produsuu, eementee ce
dferen[az de ceeate produse. De asemenea, se recomand ca pre[u s nu fe adus n dscu[e a
nceputu prezentr, ma nt prezentndu-se caracterstce, avanta|ee benefce produsuu.
Modu n care centu foosete produsu sau servcu ofert spre vnzare este dfert de ce ntut de
productor.
n funce de contextu soca n care se foosete produsu sau se consum servcu benefce
orcru produs sau servcu pot f grupat n tre categor:
1. benefce tehnce, care pot f masuratr fzc (forta, vteza, putere, durtate, concentrate,
ntenstate, tmp de execute etc.);
2. benefce economce sunt cee exprmabe n ban (econom, proft) sau descrse de ndcator
economc (rata proftuu, cota de pata etc.);
3. benefce psho-socae care fac refern a satsfacerea unor nevo de natur sufeteasc
(reaxare, bucure, ncredere n sne etc.) sau n egatur cu reae dntre cent ate persoane (prestgu,
autortate, succes etc.).
Aegerea tehnc de prezentare se face nnd cont att de benefce care sunt generate de foosrea
produsu sau consumarea servcu, ct de modu n care se mparte tmpu dscue dntre ucrtoru n
comer cumprtor. Astfe avem patru tehnici de prezentare care pot f fooste:
Prezentarea memorizat. A fost ntrodus pe scar arg n an '20 n SUA, fnd foost pentru prma
dat de ctre compana NCR (productoare de case de marcat) n urma consttar c ma|ortatea anga|aor
s de success care erau mpca n vnzare aveau mesa|e asemntoare. De aceea, compana a eaborat
un text unc, pe care to ucrtoru n comer trebuau s- spun orcru cent cu care dscutau. Este o
metoda foarte efcace efcent pentru categore de produse sau servc unde nevoe sunt care, ar
cen se decd repede. n acest caz ucrtoru n comer vorbeste cam 80% dn tmpu ntnr.
Prezentarea bazat pe satisfacerea nevoilor. Se desfsoar n dou etape: ma nt ucrtoru n
comer pune ntrebr pentru a determna care sunt nevoe exacte ae centuu, apo face prezentarea
1
Lucrtor n comer
Prezentarea produseor servcor aferente vnzr
nnd cont de ceea ce a descopert. Tehnc extrem de efcace n stuae n care centu apeeaz dn
propre ntav a vnztor sau atunc cnd nevoa este conturat vag, ar vanztoru nu te dn start care
dntre produse s-ar potrv ce ma bne nevoor centuu.
Prezentarea bazat pe rezolvarea problemelor. Se desfaoar n tre etape. n prma etap,
ucrtoru n comer obtne acordu centuu pentru a efectua o anaz a stuae curente. n a doua etap
se derueaz anaza se verfc mpreun cu centu dac probema a fost corect dentfcat. n cea de a
trea etap ucrtoru n comer eaboreaza o soue, o preznt centuu fnazeaz vanzarea. Este foarte
efcace n stuae de decz compexe.
Stabrea modator de prezentare a mrfuror se face n funce att de obectvee propuse a f
atnse n desfurarea vnzr( organzarea, optmzarea rentabzarea, seducerea cumprtoror), ct
n funce de crter precum zbtatea uurna recunoater produsuu, rotaa rapd a mrfuror,
nfuenee sezonere.
Prn modate de prezentare a produseor se face referre, n prmu rnd, a ampasarea nveu
de pozonare a acestora n cadru magaznuu .
Ampasarea produseor se reazeaz astfe nct s se poat utza ntensv a suprafe[ee de
vnzare se foosete ntreaga capactate de expunere a rafturor gondoeor, practcndu-se, dup caz,
cee dou ssteme cunoscute:
- prezentarea orzonta a mrfuror, care const n a acorda un nve ntreg (po[ ntreag) de
expunere une fam de produse;
- prezentarea vertca, unde se procedeaz a dspunerea aceea categor de artcoe pe toate
nveure gondoe.
Prezentarea orzonta permte s se caseze artcoee n ordnea cresctoare a pre[uror de vnzare
n raport cu sensu crcua[e cen[or; cen[ au cunotn[ dntr-o sngur prvre de ntreaga fame de
produse; e pot s efectueze fr dfcutate compara[ ntre mrc, n func[e de pre[ur.
Totu, prezentarea vertca este mut ma frecvent utzat dn ma mute ra[un:
- frneaz depasarea cen[or, cc aceta sunt obga[ s parcurg cu ocb toat n[mea
moberuu de vnzare pentru a descoper produsu cutat. Datort acestu fapt, anumte produse, a cror
cumprtur nu era prevzut, sunt reperate, favorzndu-se, astfe, cumprture de mpus;
- permte prezentarea produseor dn aceea fame [nnd seama de gradu or de rentabtate; aa
de exempu, se ampaseaz a nveu ochor artcoee cu o vnzare reatv ent, dar care posed o mar|
brut untar rdcat, n tmp ce pe po[ee nferoare se vor pasa produsee de ape, pe care cen[ e
caut.
Aegerea nveuu de pozonare presupune uarea n consderare a ma mutor crter: natura
ambaa|uu, dfcute de dentfcare a mrfuror de ctre cumprator, tpu decze de cumprare
gradu de atractvtate a produsuu. Astfe:
- La nveu souu se ampaseaz produsee voumnoase, n vrac, produsee atractve, etc
- La nveu mnor a ochor se ampaseaz produse a cror vnzare necest assten n
vederea crer dezvotr une magn favorabe.
- La nveu superor, datort accesuu dfc, se vor ampasa produsee atractve cee care au
fost prezentate a nveu souu.
O at decze mportant refertoare a amena|area spauu este cea care prvete ocu ampasr
produseor n cadru magazneor. Aceast decze este condonat de dver factor: natura produseor,
gradu de atrace a produseor, etc.
Datort frecvene rdcate de cumprare de care benefcaz, produsee amentare, ate produse
de prm necestate, se vor ampasa n captu magaznuu, dreapta sau stnga, n funce de construca
acestua.
Produsee atractve vor f ampasate strategc n magazn char n cadru raoaneor deoarece
astfe vor atrage cumprator vor pune n vaoare toate produsee dn apropere. Ampasarea acestora a
captu raonuu va obga cen s se depaseze de a o extremtate a ceaat, ceea ce va conduce a
vzuazarea tuturor produseor prezentate.
Produsee voumnoase sunt cee care necest suport de prezentare, suprafee ma ntnse spa
ntte, aceasta deoarece decza de cumprare este raona, ar ntea facteaz adoptarea decze de
ctre cumprator (eectronce, moba, etc).
Aran|area mrfuror n cadru fecru raon trebue s ab a baz cunoaterea asortmentuu.
Subnnd mportan[a etar mrfuror n magazne, specastu francez Tabouet recomand, n prmu
rnd, anaza aprofundat a asortmentuu dn punctu de vedere a vteze de crcua[e a mrfuror.
Refertor a promovarea crcua[e ma actve a cen[or este de subnat mportan[a deosebt a expuner
mrfuror pe baza casfcr or n produse de ape, de uz curent de mpus.
Mrfure cu caracter speca, a cror proces de vnzare necest nstaarera unor cabne de prob,
ateere de retu, consuta[ tehnce, aud[, vzonr, demonstra[ practce etc. se ampaseaz n afara
fuxuu prncpa a magaznuu (sau eta|uu).
Artcoee de sezon aa-numtee mrfur de efect vor f oferte pe supor[ speca nstaa[ n zone
cu un trafc ntens a cen[or.
n concuze, aceste regu generae trebue s se adapteze fecru caz partcuar pe care- consttue
un magazn, [nnd seama de obceure centuu, de structura asortmentuu comercazat. Nu exst o
metod mraco, sou[ generae, defntve.
2
Lucrtor n comer
Prezentarea produseor servcor aferente vnzr
Nu este sufcent - cum se ntmp adesea - s se ncarce cu mrfur rafture, stenderee etc.
Trebue ca prezentarea or n cadru acestora s fe actv.
8.2 Prezentarea la cerere a produselor i serviciilor afernte vnzrii
A.Descoperirea nevoilor cumprtorului
Procesu de descoperre a nevoor cumprtoruu se bazeaza pe utzarea tehnc ntrebaror.
De regua a nceputu ntnr se face ape cu precdere a ntrebr deschse, cu scopu de a face pe
ceat s vorbeasc ct ma mut despre sne, dezvaund nteresee preocupre sae. ntrebre
drecte nchse cresc n frecven atunc cnd dscua avanseaz, deoarece permt s fe carfcate
aspecte de detau ofer un contro ma bun a fuxuu de nforma. Aspectee vzate de ntrebr sufer
modfcr pe masur ce comuncarea avanseaz n etapee dferte ae descoperr nevoor reae ae
cumparatoruu.
Aceste etape sunt:
. definirea cadrului general - Lucrtoru n comer obtne o prma cunoatere asupra
cumprtoruu - ce dorete acesta, ce determna sa cumpere etc. - n termen foarte genera (ex.: am
nevoe de un frgder nou, ma modern). Un ucrtor n comer neexpermentat, care se muumete
doar cu aceast cunoatere va sr drect a formuarea propuner ("v recomand modeu acesta..."),
rscnd sa nu ofere ceva care sa corespund nevoor cumprtoruu.
. identificarea prioritilor i problemelor - Lucrtoru n comer dentfc care sunt
probemee cumprtoruu (ex.: frgderu exstent este demodat, are consum mare de energe eectrc, se
umpe de ghea prea repede), ce ateapt de a un nou produs (crtere prorte). ntrebare sunt
deschse (ex.: "care sunt prefernee dumneavoastr?", "care sunt probemee cu vechu frgder?", "ce
anume nu v pace a acesta?"). Prn aceasta se a|unge s decare cumprtoru nsu care sunt nevoe
sae, astfe ca ucrtoru n comer se va afa pe un teren ma sgur dect ce a potezeor presupuneror.
. sublinierea implicaiilor nerezolvrii problemelor - ucrtoru n comer va pune ntrebar care
sa- ncura|eze pe cumprtor s descopere consecnee probemeor; adesea recurge a rezumare ("prn
urmare probema prncpa care trebue rezovat este sstemu de ngheare"). Lucrtoru n comer va
evta s trag e concuze, preferab este ca cumprtoru s descopere sngur aspectee reevante.
Astfe, cumprtoru carfc ce se poate ntmpa dac probemee dentfcate nu sunt rezovate (ex.:
procedura dezgher este ncomod, consum de tmp).
. definirea nevoilor reale - Scopu fna a ucrtoru n comer este s se a|ung a defnrea de
ctre cumprtor a nevoor reae, ceea ce depete smpee decara exprmate a nceput (ex.: "m
trebue un frgder care s nu m obge
s- dezghe permanent").
B. Relaionarea cu clienii magazinului
Secretu une rea bune cu cen st n comuncare. Atunc cnd nteraconez cu un cent, nmc
dn ceea ce fac sau spu nu trebue s fe ntmptor. Cuvntee, gesture, compartamentu devn
nstrumente pentru a crea o percepe poztv asupra magaznuu. n momentu n care nteractonm drect
cu un cent, avem puterea de a- nfuena percepe. Pe baza acestor percep cent formeaza opn.
Este nevtab. Iata de ce este de dort s nvm cum s cream opn poztve.
Prmu pas spre o nteracune reproab cu un cent este ascultarea activ. Aceasta presupune
rezumarea nformaor prmte sub forma ntrebror sau afrmaor de contro: "Dec spune c vrarea
produsuu X a ntarzat cu o saptamn c dn coet psesc documentee de garane?" Aceast tehnc se
dovedete a f foarte buna n a reasgura centu c da atene tota c ce v s-a comuncat este un
ucru mportant. De mute or cen nu doresc ban napo sau ate benefc materae n aceste cazur
faptu c dvs. admte o greea e ofer scuze este un ucru necesar poate rezova o nemuumre.
O a doua tehnc foarte efcent n reaa cu cen este asigurarea clientului c depunei tot efortul
necesar n a-i rezolva nevoile sau problemele. O smpa fraz poate spor ncrederea centuu n magazn,
d sentmentu c este vaoros poate cama stre de confct: "V asgur ca vo rezova aceast probem n
cteva mnute vom gs o soue care s v avanta|eze." sau "Nu cunosc motvee pentru care a prmt
at produs, dar vo afa vo repara stuaa."
nc o soue garantat s v ofere o bun reaonare cu orce cent este ncheierea oricrei discuii
convorbiri ntr-o not pozitiv: "V muumm c a apeat a servce noastre. V dorm o z buna." sau "Ne
cerem scuze dn nou pentru ntrzerea vrr. Vo ua, persona, msure necesare s nu ma f pus n
aceast stuae v muumesc pentru tmpu acordat."
Lmba|u smpu a|ut centu s neeag n profunzme ce ncercm s aducem a cunotn. Fe
c prezentm un nou servcu, rezovm o necartate sau expcm de ce nu poate prm o reducere
pentru un anumt produs va trebu s evtm mba|u specazat, |argonu, acronmee, cuvntee frazee
care arat neg|ena n vorbre, o attudne autortar sau psa nteresuu de a- rezova probemee
3
Lucrtor n comer
Prezentarea produseor servcor aferente vnzr
nevoe. Evta frazee precum: "Nu pot s v a|ut.", "Dac a f ctt reguamentu de pe ste-u nostru nu a
f pus n stuaa asta", "Este posb s nu prm coetu dect aba vner.", "Nu tu.", "Ce probem ave?"
sta contnu aarmant de rapd.
De asemenea, exper ne recomand s fm sncer n afrma s gsm modat de a-
compmenta. Muum-e cu orce ocaze ncude n mba|u dumneavoastr cuvnte fraze chee
precum: "desgur", "medat", "V-a sugera/recomanda s ...", "V asgur!", "Vreau s m asgur c ve
benefca n totatate de acest servcu.", "Ave dreptate!", "V neeg suprarea, vo remeda stuaa
medat.", "neeg compet motvu pentru care a apeat a aceste msur.
Reguli de comportament n relaia cu clienii
1. Oprete-te dn orce actvtate anteroar (care nu presupune servrea unu at cent)
2. Nu as centu s te atepte n preuarea comenz
3.Trateaz centu ca pe un oaspete
4.Saut centu nante de a o face e
5. Intmpn centu cu formuee de potee cuvente: saut, dscurs ntroductv
6. Zmbete- prmete- cu o prvre cad, deschs, bnevotoare
7.Acord ntreaga atene ceu cu care dscu, ncearc s- ctg ncrederea
8. Nu atepta ntrebarea centuu, c ntreab- ascut atent ceea ce spune
9. Rspunde- a orce ntrebare
10. Adapteaz- mba|u a ce utzat de nterocutor
11. Arat c, necondonat, respec accep persoana, fr s te preocupe probeme de stuae matera,
cutura, naonatate etc
12. Acord atene maxm fecru cent n parte; f- s se smt mportant
13. Creaz o atmosfer de amabtate pe care centu vrea s o retrasc mereu
14. Pstreaz-te permanent a curent cu tot ceea ce trebue s t despre ntreaga ofert a magaznuu (no
produse, caracterstc ae produseor, preur etc)
15. Cnd centu ezt n aegerea produseor, propune- 2-3 tpur de produse, prezentndu- catate
fecrua
16. Las centu s fac aegerea, nu- fora, sugereaz- c a facut o aegere bun sau sftuete- ce s-
aeag
17. Descre n ce const un anumt produs dac centu are nedumerr
18. Incaseaz de a cen exact suma menonat pe bonu fsca
19. Nu contrazce ncodat centu; cine ca!tig dispute pierde clieni"
20. F atent a semnee de nsatsface ae centor; un client care nu reclam nu este neaprat un client
mulumit
21. D centuu mpresa c fac parte dntr-o echpa; nu te sf s repar o greeap care nu- aparne, este
foarte important spiritul de echip
22. Recunoate deschs dac a- gret, repar greeaa fr dscu
23. Cere centuu opna vzav de modun care a fost servt
24. Muumete centuu de aegerea magaznuu nvt- s ma revn
25. n cazu n care prmet recama: ascut ce are de spus centu f atent a observae pe care e
face;acord- medat a|utor,ntereseaz-te de amnunte, cere deta
26. Asgur- de nteresu dsponbtatea ta pentru servrea reproab a cenor
Iata cteva greeli care deprteaz cen de magazn:
1. Lipsa de informare asupra nevoilor i dorinelor cumprtoruli. Cumprtoru trebue prvt ca o
enttate compex, n permanent schmbare cutare de novae, mbuntr dversfcare.
Stagnarea ndeungat pe un numr mtat de servc aduce cu sne perderea cenor.
2. Interaciunea cumprtorilor cu personal nepregtit, care nu cunoate ndea|uns servce sau
produsee pe care e comercazeaz dstruge magnea magaznuu ndeprteaz cumprtori. F
pregt pentru posture denute, asgura-v c suntr n pas cu schmbre dn cadru magaznuu
poseda abt necesare reaonr cu cen.
3. Cumprtorii nu sunt servii cu promptitudine. Fe c vorbm de ntrzerea vrr produseor sau a
oferr de rspuns a ntrebr soctr, cumprtor nu vor f muum se vor sm trata cu ps
de respect de profesonasm.
4. Adoptarea unei atitudini prea familiare nu v va a|uta s ctga sau s v pstra cen. Pstra
un mba| profesona n nteracunea cu aceta. Informa-I asupra schmbror servcor pe care e
ofer pe care e foosesc, asupra promoor exstente, dscounturor de care pot benefca.
8. !omunicarea preului produselor
Nounea de pre poate prea car orcu a prma vedere, dar n reatate aceasta acopera dou ate
noun aproape contradctor, adc vaoarea produsuu costu produsuu. Atunc cnd centu vorbete
despre pre, e de fapt se refer a vaoarea produsuu n tmp ce vnztoru se refer a costu acestua.
Procesu de vnzare a produsuu a un anumt pre este de fapt un punct de ntnre a vaor acordate de
cent cu costu rea a produsuu.
4
Lucrtor n comer
Prezentarea produseor servcor aferente vnzr
Char dac pare a ofer ma pu[n spa[u creatvt[, comuncarea pre[uu (care con[ne cfre) poate
f totu structurat n modat[ dferte, care nfuen[eaz percep[e pe[e , mpct, dsponbtatea de
pat.
Stude arat c oamen nu anazeaz pre[ure ntr-o maner strct ogc. Astfe, cen[ pot
percepe dfert acea pre[, pentru aceea vaoare, n func[e de modu de comuncare.
Aceast percep[e este nfuen[at de patru aspecte domnante, anume: (1) propor[a pre[uu, (2)
pre[u de refern[, (3) corecttudnea pre[uu (4) structura ctg-perdere.
1. #roporia preului . Ac avem de-a face cu efectu WEBER-FECHNER, conform crua cen[ tnd s
evaueze deosebre dntre pre[ur n mrm reatve/procentuae nu n mrm absoute. Reducerea
pre[uu cu aceea vaoare nomna - 5 e -, dar de a nveur dferte - de exempu, de a 20 a 15 (25%)
sau de a 200 a 195 (2,5%)-, conduce a reac[ dferte.
n practc exst dou mpca[ ma|ore ae efectuu Weber-Fechner:
() Vaoarea modfcror de pre[ este perceput ca procenta| nu ca vaoare absout. Efectee
sunt ma bune atunc cnd prezn[ reducerea de pre[ sub form procentua (25%, de exempu) dect ca
mrme absout (economset 2 e dntr-un pre[ n[a de 8 e),
() Exst pragur superoare nferoare ae pre[uu produsuu, peste sub care modfcre de pre[
fe trec neobservate, fe sunt remarcate. Astfe, o succesune de creter mnore consecutve stuate sub
pragu superor este ma efcace dect o sngur cretere ma|or. n oc s cret pre[u ntr-o sngur tran
de 15%, ma bne cret n 3 trane de cte 5%. O astfe de cretere va f ma pu[n observat ar efectu
negatv va f atenuat. De asemenea, o sngur reducere ma|or de pre[ sub pragu nferor este ma efcace
dect o succesune de reducer mnore. Ma bne reduc pre[u ntr-o sngur tran de 15% dect n 3 trane
de cte 5%. Reducerea de 15% este ma vzb are mpact ma favorab dect cascada de reducer
mnore.
2. #reul de referin . Unu dntre aspectee ntens studate de anat este ,trade-off"-u (repngerea
recproc) dntre uttate pre[. Pe de o parte, cen[ doresc uttate ma mare (care este ma atractv)
ns aceasta vne doar mpreun cu un pre[ ma mare (care este neatractv). n mntea cen[or, se duce o
adevrat upt a gran[a dntre cee dou crter, pn cnd se stabete combna[a vaoare-pre[ ce va f
achz[onat. Una dntre contrbu[e chee a n[eegerea acestu fenomen este cea adus de Teora utt[
tranzac[e, conform crea cumprtor sunt motva[ de atceva dect uttatea asocat produsuu
cumprat, anume de uttatea asocat tranzac[e. Cu ate cuvnte, tranzac[a n sne creeaz uttate.
Cen[ se smt bne atunc cnd se ofer posbtatea s aeag. n pus, se smt ma bne dac percep c
au fcut o aegere bun, adc au ptt un pre[ ma mc dect pre[u de refern[ pentru produsee dn
respectva categore.
n sens practc, op[une cen[or pot f nfuen[ate cu a|utoru pre[uu de refern[. De exempu,
atunc cnd au de aes ntre dou produse - brandu ,A" cu un pre[ de 20 euro brandu ,B" cu un pre[ de
30 euro, cen[ se orentez n propor[e de 60% ctre ,A" 40% ctre ,B". Dac, pe ng cee dou
produse se adaug brandu ,C", cu un pre[ de 50 euro, op[une vor f: 45% pentru ,A", 50% pentru ,B"
5% pentru ,C". Spre deosebre de prmu context, n ce de-a doea ntervne pre[u de refern[ (a branduu
,C"), care face ca pre[u de 30 euro a branduu ,B" s nu ma fe perceput ca fnd a fe de mare ,
mpct,s fe cumprat de un numr ma mare de cen[.
O at apca[e a pre[uu de refern[ prvete ordnea de prezentare a pre[uror ctre cen[:
tehnca ,top-down seng". Cen[or se preznt ma nt produsee cu pre[ure cee ma mar aba dup
aceea, dac dau semne c op[unea nu este acceptab, se preznt produsee cu pre[ur ma mc. n
mercantzare, pe prma por[une a raftuu, n ordnea accesr de ctre cen[, se paseaz brandure cee
ma scumpe dup aceea cee medum economce.
3. $orectitudinea preului. Cen[ se ntreab dac ,pre[u este corect". Aceast corecttudne este
perceput n func[e de dou crter, anume: (1) proftabtatea vnztoruu (cu ct proftabtatea este
ma mc, cu att pre[u este ma ,corect") (2) cauza creter pre[uu (dac pre[u a crescut dn cauza
cond[or macroeconomce, este ma ,corect" dect ce datorat unor cond[ care [n de productor).
4. %tructura c&'tig-pierdere . Cen[ evaueaz pre[u prn prsma ctguror sau perderor pe care
acesta e creeaz. Astfe, cen[ prefer varanta de prezentarea a pre[uu ntr-o structur de ,ctg" n
ocu prezentr ntr-o structur de ,perdere". De exempu, se ob[n rezutate ma bune cnd comunc c
taxa anua de coarzare este de 3000 RON, dn care se ob[ne o reducere de 500 RON dac studentu are
rezutate coare remarcabe, dect atunc cnd comunc c taxa este de 2500 de RON, a care se aduga
500 RON pentru studen[ care nu au performan[e coare. Este ma bne s spu cen[or c ob[n un
dscount de 2% pentru pata medat a factur, dect s e spu c ptesc un surpus de 2% pentru pata a
termen.
$&nd vorbim despre pre
Vorbm despre pre de aba dup ce argumentaa a fost dezvotat de aa maner nct centu
dorete s cumpere produsu, cu excepa cazuror n care argumentu este consttut dn preu sczut a
produsuu. Dup termnarea argumentr dup ce ucrtoru n comer a |ustfcat propunerea de vnzare
n aa fe nct centu a acceptat faptu c produsu posed sufcente avanta|e, se poate trece a anunarea
preuu. Este foarte mportant de renut c ntava prezentr preuu trebue n prncpu s aparn
ucrtoruu n comer, deoarece numa acesta cunoate momentu exact n care cumpratoru a acceptat
sufcente avanta|e.
$um vorbim de pre
5
Lucrtor n comer
Prezentarea produseor servcor aferente vnzr
Prezentarea preuu este de fapt o prezentare a vaor produsuu foosndu-se un vocabuar
apropat. Se spune, dec, ma degraba c ,produsu/ servcu vaoreaz.", n oc de ,produsu/ servcu
cost.". Lucrtoru n comer trebue s vorbeasc ct ma mut despre benefce produsuu nu ct cost.
Este bne de cunoscut c ansee acceptr preuu sunt cu att ma rdcate cu ct:
- Enunarea preuu se face ntr-o maner natura;
- nu se oprete dscua dup enunarea preuu, c este contnuat cu un avanta| sau cu decza
de cumprare;
- sunt evtate cuvntee ,chetuaa" sau ,cost";
- preu s fe anunat cu entuzasm;
$um se comunic preul
Preu se comunc utznd cteva tactc care fac urmatoaree:
- cumueaz avanta|ee produsuu (adunarea);
- scad sau sustrag caracterstc, n consecn dmnueaz preu, dar catatea;
- mpart preu n unt monetare nferoare sau n raport cu durata de utzare;
- nmurea avanta|eor prn durata de utzare;
- reatvzarea preuu prn econome vtoare a produse;
- pozonarea preuu prn cat superoare gama de et;
- mnmzarea preuu prn compara |ustfcarea adaptr a nevo.
Tactce utzate pentru comuncarea preuu pot f sntetzate n tabeu urmtor:
actica Principiu de aplicare
Adunare avata|eor Se comunc preu centuu dup ce au fost prezentate toate avanta|ee
acestua
Scdere avata|eor Se apeeaz a scoaterea n evde a dezavanta|eor sau a perder avanta|eor
achzonr produsuu n cazu une ate aeger.
mprre preuu pe
durata de va a
produsuu
Se fractoneaza preu pe durata de va a produsuu sau n funce de ate
crter precum amortzrea, utzarea, cantte obnute unversuu mnta a
centuu.
nmurea numruu de
utzr
Se specfc avanta|ee care genereaz mutpcarea numru de utzr
Reatvzare Se arat econome obnute prn cumprarea produsuu
Pozonare Se vnde pozonarea produsuu superortatea preuu
Mnmzare preuu Se compar produsu cu ate produse mut ma coststoare, astfe se
demonstreaz c acesta este adecvat perfect nevoor centuu
!ibliografie"
1. Tehnc de vnzar, Lect .unv.dr.ec.Marus Baasescu
2. Teor de cumprare vnzare
http://www.scrbd.com/doc/66812702/6/-1-3-teor-de-cump%c4%82rare-%c5%9e-de-vanzare
3. Customer servce
http://dedeafacer.manager.ro/artcoe/management/top-7-grese-comse-n-nteractunea-cu-un-
cent-1884.htm
4. Marketng Dr. Hora Mha Raboca
http://www.apubb.ro/wp-content/upoads/2011/02/Marketng_suport_de_curs.pdf
5. Comportamentu consumatoruu
http://ebooks.unbuc.ro/StnteADM/sca/5.htm
6
Lucrtor n comer
Prezentarea produseor servcor aferente vnzr
Nume, prenume...................................................
Data...................................................................
#i$ de munc individual
%odulul 8 &Prezentarea produselor $i serviciilor aferente vnzrii'
()erci*iul " Dac to[ consumator ar f ca dumneavoastr, ce tehnc de prezentare a produsuu a
adopta?
A. Enumera[ 5 produse (ncusv mrce or) pe care e-a[ achz[onat n utmee 3 sptmn care
NU au avut pentru vo o mportan[ deosebt a cumprare enumera[ de asemenea ate 3 produse pe
care e-a[ achz[onat n utmee 3 un care au avut o mportan[ mare pentru vo a cumprare.
Aege[ unu dntre produsee mportante unu dntre produsee ma pu[n mportante dn sta
actut. Pentru fecare dntre ee, amnt[-v descre[ n mod detaat, n scrs, modu n care ucrtoru
n comer va nfuenat decza de cumprare (cum v-au fost prezentate produsee, ce nforma[ v s-au
ofert de ctre ucrtoru n comer, daca produsu a fost prezentat a cererea dumneavoastr de ctre
ucrtor n comer cum a procedat acesta pentru a v convnge s cumpra produsu, cum v s-a
comuncat preu).
Rectnd descrerea propre experene pentru fecare produs n parte compara propruu
comportament a cumprare pentru cee dou produce compara[ cee dou procese. Ce observa[?
!. Presupunnd c o mare parte dntre cumprtor ar da rspunsur smare cu ae voastre, ce
recomndr a[ face ucrtoruu n comer n ceea ce prvete actvtatea sa de promover a produseor
servcor oferte spre vnzare?
7
Lucrtor n comer
Prezentarea produseor servcor aferente vnzr
!arem de corectare
CERINTA A : 4 puncte
- se vor acorda maxm 2 puncte petru dentfcarea corect a tehncor de promovare a produsuu ;
- Se vor acorda maxm1 punct pentru dentfcarea corect a modattor de prezentare a cerere a
produsuu ;
- Se va acorda max 1 punct pentru dentfcarea corect a tehncor metodeor de comuncare a
preuu.
CERINTA B : 5 puncte
Se vor acorda cte 1 punct pentru abordarea compet a urmtoareor tematc : Tehnc modat de
prezentare a produseor servcor aferente vnzr, Descoperrea nevoor reae ae cenor n funce
de soctre acestora, Rea[onarea cu cen[ magaznuu Tatctc metode de comuncare a preuu
produseor
1 punct dn ofcu
Tota 10 puncte
8