Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
1. Funciile comunicrii nonverbale manifestate n negociere 2. Modaliti de comunicare nonverbal n cadrul procesului
de negociere. Decodarea i utilizarea acestora
3. Valoarea capacitii de ascultare n procesul de negociere 4. Diferene culturale reflectate n limbajul nonverbal
Contrazicerea
n negociere, partenerul care dorete s-i mascheze interesul fa de un produs, exprimndu-se n cuvinte cumptate, poate fi contrazis - de fapt trdat - de expresia entuziast a figurii i a ochilor, expresie ce poate fi corect interpretat de interlocutor i folosit abil de acesta n continuare.
Substituirea
Cele mai multe cercetri n domeniu confirm utilizarea mesajelor non-verbale ntr-o msur sporit fa de cele verbale, n cadrul comunicrii din lumea afacerilor. Substitute precum vestimentaia, obiecte personale spaii de lucru, maini, mobilier etc. - apoi gesturi, atitudini sau posturi, limbajul corpului etc., pot transmite mesaje foarte precise i importante, ce nu mai necesit explicaii verbale.
Complementaritatea
n negociere, de pild, un anumit gest poate s indice fr echivoc, o anumit mostr, s precizeze o dimensiune, sau - manifestnduse ca atingere (strngerea de mn, btaia pe umr etc.) - s indice relaiile de prietenie, chiar afeciune ntre parteneri, ori dimpotriv s indice rceal, stnjeneal, superioritatea etc.
Ajustarea/reglarea
Este posibil ca prin nonverbal s se comunice unui partener cnd se dorete s se opreasc din expunere pentru c i cellalt are ceva de spus, cnd se dorete s-i continue expunerea pentru c este considerat interesant, sau cnd se dorete s se pun capt discuiei - toate acestea fr s se emit mcar un cuvnt.
Repetarea
n cursul unei negocieri, declaraia de bun intenie a partenerului, fcut cu palmele larg deschise spre interlocutor, este un exemplu de manifestare a sinceritii, ce are ca scop ctigarea total a ncrederii acestuia.
Este necesar de remarcat faptul c n condiii de interculturalitate sensurile nonverbale pot suferi interpretri drastic diferite, dnd ocazie la nelegeri eronate ale mesajului; este unul din aspectele cele mai dificile, ce trebuie tratat cu deosebit atenie n cazul negocierilor internaionale.
Astfel n negociere, o apropiere exagerat de partener poate comunica o atitudine amenintoare sau ncercarea de a crea relaii de natur personal total nepotrivite; dimpotriv deprtarea excesiv poate comunica arogan, importan, un statut superior, dorina de a adopta atitudine distant. Mesaje pot fi de asemenea transmise i prin modul de percepere a timpului, i anume corelat cu precizia timpului, temporalitate i timp ca simbol. Astfel, limbajul timpului se poate folosi, n mod voit sau nu, pentru a manipula, supune i controla, sau pentru a comunica respect i interes.
Mesaje paralingvistice
Pauzele ntre propoziii sau cuvinte, separatorii vocali, pot fi folosite pentru a acorda timp de gndire, a accentua anumite pri, a genera anticipaia sau a-l fora pe interlocutor s spun mai mult. La rndul su rsul (ca opus al plnsului) poate fi interpretat ca o manifestare a spiritului critic, transmind mesajul i sub forma ironiei sau a glumei.
n sfrit, ticurile verbale, ezitrile/repetrile necontrolate reprezint erori paralingvistice ce trebuie contientizate de interlocutor i eliminate dintr-o comunicare ce se dorete eficient.
Cerine a cror aplicare poate duce la realizarea unei ascultri eficiente ca parte a comunicrii n negociere:
- manifestarea unei atitudini de interes fa de interlocutor i mesajul sau prin limbaj non-verbal (contactul privirii, ncuviinare din cap, poziie adecvat a corpului etc.); - adresarea de ntrebri adecvate n scopul verificrii acurateei interpretrii mesajului; - adresarea de ntrebri/mesaje de subliniere a (continurii) interaciunii, urmate de momente de tcere pentru a se permite formularea; - solicitarea de clarificri, rezumarea ideilor, utilizarea feed-back-ului; - descrierea strilor/interesului produs de mesaj.
Negociatorul internaional are obligaia de a contientiza existena acestor specificiti, de a le cunoate i interpreta corect, n scopul realizrii unei comunicri eficiente n cadrul procesului de negociere, i de a se conforma modelului cultural al partenerului cu care este interesat s realizeze tranzacia. Astfel referitor la perceperea timpului se are n vedere modul cum se programeaz timpul ntr-o cultur sau alta, atitudinea fa de punctualitate i date/ore fixe, precum i lungimea optim a unei ntrevederi.
Referitor la atitudinea fa de spaiu, ntr-o cultur sau alta, s-a observat c aceasta este corelat cu densitatea populaiei respective. Astfel, n culturile mediteraneene i latino-americane, spaiul personal este de aproximativ 40 cm; n SUA i Europa de vest, de 80 - 120 cm; pentru asiatici i africani depete 120 cm. Culturile impun de asemenea atitudini diferite fa de folosirea minilor, a efecturii diferitelor gesturi, a expresiei feei, a modului de adresare, gradului de emoie i animare, de franchee, de insisten etc n ceea ce privete zmbetul, n multe culturi se consider c acesta comunic bunvoin, prietenie, optimism; n Orientul Mijlociu ns, este un mod de a ocoli conflictul, iar n cazul asiaticilor, este un mod de a marca jena sau mnia; pentru japonezi reprezint un simbol al armoniei interioare. i modul n care se realizeaz contactul privirilor difer de la o cultur la alta; astfel pentru unele culturi (francezi, hispanici, rile rsritene) acesta este foarte direct, exprimnd interesul i dorina de comunicare, pentru altele (culturile asiatice) este redus, dar din dorina de a comunica respect, de a nu deranja; un contact moderat al privirilor caracteristic americanilor, britanicilor i culturilor nordice, are de asemenea acelai obiectiv, de a nu prea agresiv, de a nu deranja; ar fi o greeal ca un negociator s le interpreteze pornind de la specificul culturii sale, fie ca lips de interes fa de ceea ce se discut, fie ca agresivitate sau intruziune n viaa personal.
CONCLUZII
Comunicarea nonverbal este aceea care faciliteaz codificarea informaiilor i decodificarea mesajelor, iar atunci cnd nu se armonizeaza sau este n contradicie cu mesajul verbal, sau cu ceea ce se tie despre o anumit persoan este cea creia i se acord mai mult credibilitate, ntruct este un fapt recunoscut i frecvent menionat de numeroi specialiti n domeniu c este mult mai greu s minim prin intermediul comunicrii nonverbale, chiar dac, adeseori, minciuna este rezultatul circumstanelor vieii. n viaa profesional, limbajul nonverbal i paraverbal conteaz cel puin n aceeai msur ca i cel verbal. Gesturi, mimic, intonaie, tonul vocii, ticuri crora aparent nu le dai importan i pot influena imaginea, dar i afacerile, mai mult decat se poate crede.
Un zmbet deschis, o strngere de mn ferm, pstrarea contactului vizual i succesul i este n mare parte asigurat.