CURS 4 TEHNICI PROMOŢIONALE 22.03.

2005

3) Elaborarea schemelor de transmisie

Acestea presupun ansamblul cuvintelor reprezentărilor sau
sunetelor care combinate într-un anunţ publicitar, comunică
cumpărătorului potenţial cu suficientă forţă şi rapiditate conceptul de
comunicaţie apt să contribuie la depăşirea obstacolelor din procesul
percepţiei publicitare.

Principiile de elaborare ale anunţului publicitar

- accentul este pus pe transmiterea mesajului şi nu pe atragerea
atenţiei
- mesajul să fie în primul rând semnificativ şi apoi original
- mesajul trebuie mai curând reprezentat decât exprimat verbal
- în centrul anunţului trebuie să stea produsul şi NU originalitatea
creatorului de publicitate

1
CURS 4 TEHNICI PROMOŢIONALE 22.03.2005

CAPITOLUL IV
PROMOVAREA VÂNZĂRILOR

Conţinutul şi obiectivele promovării vânzărilor

AMA – promovarea vânzărilor reprezintă totalitatea activităţilor de
marketing altele decât publicitatea şi vânzarea personală (acţiunea
personală a vânzătorului), care stimulează cumpărarea produselor de
către consumator.

EXAMEN
Există 4 modalităţi de abordare a noţiunii de abordare a vânzărilor
1) Abordarea comercială: promovarea vânzărilor presupune
utilizarea acelor mijloace care au rolul de a stimula pe termenscurt
cererea pentru un produs şi de a asigura crearea de trafic în
punctul de vânzare.
2) Abordarea tehnică: promovarea vânzărilor reprezintă un
ansamblu de instrumente promoţionale, utilizate în contexte foarte
diferite. Tehnicile de abordare a vânzătorilor au o arie de
aplicabilitate vastă şi anume:
- sfera comercială,
- sponsorizarea,
- publicitatea medie,
- relaţiile publice,
- marketingul direct etc.

3) Abordarea de marketing: promovarea vânzărilor reprezintă o

modalitate de acţiune ce permite realizarea unor obiective de
marketing stabilite cu precizie pe termen scurt, mediu şi lung.
4) Abordarea comunicaţională: orice acţiune de promovare a
vânzărilor are efecte de comunicaţie.

EXAMEN: Trăsăturile ce caracterizează promovarea vânzărilor

 obiectul principal al activităţii de promovare îl reprezintă
stimularea vânzărilor
 promovarea vânzărilor are 4 categorii de ţinte
 avantajul oferit poate fi adresat consumatorilor (reduceri
de preţ, cadouri, jocuri şi concursuri, distribuţii de eşantioane)
 avantajul care poate fi în beneficiul distribuitorului:
(stimularea distribuitorilor în vederea lansării de comenzi noi
precum şi câştigarea încredrii şi a fidelităţii lui)

2
CURS 4 TEHNICI PROMOŢIONALE 22.03.2005

 stimularea forţei de vânzare: echipa de vânzare a firmei

trebuie să fie interesată în vederea realizării obiectivelor
comerciale prin: (prime, cadouri, vacanţe, călătorii)
 atragerea atenţiei prescriptorilor: sunt acele persoane care
prin sfaturile pe care le dau pot juca un rol important în
adoptarea deciziilor de către cumpărătorul final.
 Pe o perioadă determinată de timp tehnicile de promovare a
vânzărilor contribuie la conferirea unei valori suplimentare a
produsului sau serviciului făcându-l mai atrăgător mai bine adaptat
diferitelor situaţii oferind avantaje concrete sau avantaje ipotetice

Tehnicile de promovare a vânzărilor oferă avantaje legate de

produs, de preţul acestuia, precum şi la nivelul distribuţiei.
a) Avantaje concrete: acestea pot fi oferite imediat în momentul
cumpărării sau ele mai pot fi oferite ulterior achiziţionării
produsului
Avantaje imediate: influenţează direct comportamentul de
cumpărare al consumatorilor
Avantaje ulterioare: pot fi obţinute la cererea consumatorului care
trebuie să facă dovada cumpărării produsului, sunt mai puţin costisitoare
deoarece numai o anumită parte a consumatorului va participa la acţiune
b) Avantaje ipotetice: pot fi obţinute cu ocazia participării la loterie,
la un joc sau la un concurs promoţional.
 Avantajul pe care promovarea vânzărilor îl oferă are caracter
temporar

PROMOVAREA VÂNZĂRILOR: corespunde unui ansamblu de tehnici

prin care se urmăreşte îmbogăţirea ofertei prin adăugarea unpr valori
suplimentare produsului, preţului şi distribuţiei pe o perioadă limitată de
timp ţinându-se seama de obiectivele comerciale ale întreprinderii şi
având scopul de a câştiga un avantaj temporar faţă de concurenţi.

TEHNICI DE PROMOVARE A VÂNZĂRILOR

1) Tehnici susţinute de produs (au ca suport produsul)
2) Tehnici care urmăresc atragerea ţintei către produs

 Tehnici susţinute de produs

a) Reduceri temporare de preţ

3
CURS 4 TEHNICI PROMOŢIONALE 22.03.2005

 Ofertele speciale reprezintă reduceri dorecte ale preţului de

vânzare către consumator şi constau în comercializarea unui
produs sau serviciu la un preţ inferior celui practiact în mod
obişnuit, au caracter excepţional şi se desfăşoară pe o
perioadă limitată de timp (Ex: lichidarea de stoc)
 Cupoanele sau bonurile de reducere presupune distribuirea
de cupoane prin intermediul cărora consumatorii obţin
drepturi de a cumpăra un produs la un preţ redus (Ex: bunuri
electrocasnice)
 Ofertele de rambursare oferă posibilitatea cumpărătorului de
a recupera o parte din suma de bani reprezentând contra
valoarea produsului sau chiar suma în ăntregime (Ex: dacă
cumpărătorul poate justifica nemulţumirea sa poate recupera
suma de bani cheltuită)
 Remizele urmăresc recompensarea fidelităţii cumpărătorului,
aceste operaţiuni presupun acordarea unor reduceri în bani
lichizi, proporţionale cu volumul cumpărăturilor care au fost
efectuate într-o anumită perioadă de timp. Nu sunt des
întâlnite deoarece sunt costisitoare.
 Achiziţionarea aparatelor uzate: (Ex: autoturisme)
 Rabaturile cantitative oferă consumatorului o cantitate mai
mare dintr-un anumit produs (Ex: mai multe tricouri)

b) Primele şi cadourile
 Primele directe pot fi regăsite fie în interiorul sau exteriorul
ambalajului
 Punctele cadou presupune colecţionarea unui număr de
puncte reprezentând tot atâtea cumpărări ale produsului (Ex:
Coca.Cola)
 Vânzările excepţionale la preţ redus: consumatorii care
cumpără unul sau mai multe produse vândute la preţ normal
au posibilitatea de a achiziţiona un alt produs la un preţ
avantajos

c) Concursuri, jocuri şi loterii

 În cazul concursurilor este exclusă intervenţia hazardului în
stabilirea câştigătorului
 În cazul jocurilor de noroc sau loteriilor şansa de a câştiga
este în mare partebazată pe hazard
d) Operaţiuni cu caracter gratuit (încercări gratuite)
EXEMPLE:
 Eşantioanele, produsele cosmetice

4
CURS 4 TEHNICI PROMOŢIONALE 22.03.2005

 Degustările: brânzeturi, vinurile etc.

 Demonstraţiile
 Încercările gratuite: autoturismele