CURS 5 TEHNICI PROMOŢIONALE 29.03.

2005

 Tehnici care urmăresc atragerea ţintei către produs

 Punerea în valoare a produselor la locul vânzării
- tehnicile de merchandising: acestea cuprind ansamblul
metodelor şi tehnicilor care urmăresc prezentarea şi punerea în
valoare a produselor la locul vânzării. Rolul acestora este alegerea
locului unde va fi amplasat produsul în vederea vânzării precum şi
mărimea suprafeţei de vânzare care îi va fi atribuită precum şi
cantitatea de produse ce va fi prezentată în raionul de vânzare,
modul de aranjare a produselor etc.
- publicitatea la locul vânzării: „vânzătorul mut” şi se realizează
prin intermediul afişelor, panourilor etc.
 Publicitatea directă are următoarele forme
- publicitatea prin corespondenţă
- vânzarea prin telefon
- vânzarea prin intermediul televiziunii
- internet

1
CURS 5 TEHNICI PROMOŢIONALE 29.03.2005

CAPITOLUL V
RELAŢIILE PUBLICE

a) Conţinutul activităţii de relaţii publice. Este un concept modern

de origine americană; noţiunea de relaţii publice a fost folosită
pentru prima dată la sfârşitul secolului trecut
Relaţiile publice – o funcţie distinctă de management care ajută
să se stabilească şi să se menţină un dimat psihologic de comunicare,
înţelegere, acceptare şi cooperare între o organizaţie şi publicul său.
 Ajută conducerea să informeze şi să fie informată despre
opinia publică.
 Acest concept defineşte şi coordonează responsabilitatea
conducerii pentru a servii interesului public.
 Ajută conducerea să utilizeze în mod eficient orice schimbare
servind însă şi ca un sistem de prevedere care să sprijine
tendinţele care sunt anticipate
 Foloseşte cercetarea şi tehnicile comunicaţionale etice ca
principalele sale instrumente

Obiectivele ce pot fi atinse prin intermediul tehnicilor specifice

acestei activităţi:
- poziţionarea companiilor ca lideri sau ca experţi
- determinarea încerderii consumatorului faţă de o firmă
- introducerea noilor produse pe piaţă
- revitalizarea, relansarea precum şi repoziţionarea produselor
- comunicarea noilor avantaje de produse vechi
- promovarea noilor utilizări ale vechilor produse
- punerea în legătură a consumatorilor cu produsele existente
- crearea sau menţinerea interesului pentru o anumită categorie de
produse
- consolidarea diferitelor pieţe
- extinderea forţei publicităţii
- diminuarea rezistenţei consumatorului faţă de publicitate
- crearea ştirilor înaintea publicităţii
- completarea publicităţii prin întărirea mesajului
- influenţarea liderilor de opinie
- câştigarea prestigiului altfel decât prin intermediul publicităţii
- întărirea campaniilor de promovare a vânzărilor

2
CURS 5 TEHNICI PROMOŢIONALE 29.03.2005

- identificarea firmelor şi a produselor acestora în cadrul pieţelor de

desfacere
- creşterea prestigiului firmei prin intermediul sponsorilor
- delimitarea firmelor şi a produselor acestora de concurenţi
- apărarea produselor de riscurile comerciale
- stimularea cererii de mărfuri şi servicii

b) Factorii dezvoltării activităţii de relaţii publice

1) Diversificarea pieţelor bunurilor de larg consum
 Noi şi numeroase segmente ale populaţiei sunt caracterizate
printr-o multitudine de comportamente şi atitudini
 Dorinţele publicului sunt tot mai sofisticate
 Consumatorii sunt tot mai puţin fideli anumitor produse
deoarece au la dispoziţie o ofertă foarte bogată
Relaţiile publice sunt în măsură să se adreseze unei populaţii
eterogene (variată), fiind un mijloc ideal de cucerire a consumatorului
modern.

2) Expoziţia tehnologică şi a sistemului informaţional

 Societatea actuală este considerată o societate
informaţională, iar inovaţiile din domeniul comunicaţional şi al
tehnologiei vor permite să se elimine timpul în care mesajul
se află în interiorul canalului de comunicaţie (televiziune,
radio, presă) adică între sursă şi destinatar
 Tehnologia modernă nu numai că a făcut ca activitatea de
relaţii publice să devină mai importantă, dar ea a revoluţionat
şi modul în care relaţiile publice sunt practicate (Ex: interviuri,
conferinţă de presă, sponsorizare)

3) Creşterea competiţiei
4) Creşterea costurilor publicităţii la televiziune
5) Facilităţile oferite de presă
 în prezent creşte numărul publicaţiilor care apar la sfârşitul
de săptămână, care sunt citite în special de cei care nu
cumpără în mod frecvent cotidiane
 deoarece aceste publicaţii conţin multă publicitate, ele au
posibilitatea să crească numărul de pagini şi să includă astfel
areticole specifice activităţii de relaţii publice

Se mai adaugă şi explozia revistelor cu un anumit profil care conţin
în majoritatea lor articole de prezentare a unor produse şi/sau firme
permiţând astfel cititorilor să fie în permanenţă informaţi în legătură cu
noile produse, metode sau tehnologii

3
CURS 5 TEHNICI PROMOŢIONALE 29.03.2005

c) Tehnici specifice activităţii de relaţii publice

- activităţile de relaţii publice sunt de 2 feluri:
 destinate publicului intern (angajaţii firmei)
 destinate publicului extern (consumatorii din afara firmei)

 Tehnicile destinate publicului intern

 Convenţia de vânzări – presupune informarea colectivă în cadrul
festiv, în legătură cu rezultatele obţinute în anul care a trecut şi
recompensarea celor mai buni angajaţi
 Seminarii de informare, de motivare, de pregăture cu privire la un
produs nou
 Călătorii de studiu – au ca scop schimbul de experienţă cu
specialişti din ţară precum şi din străinătate
 Crearea unui jurnal intern

 Tehnici destinate publicului extern

 Interviurile – pot fi lansate din iniţiativa conducerii firmei când
aceasta doreşte lansarea unui anunţ sau la iniţiativa unui reporter
 Lansarea de ştiri (informaţii pentru presă)
 Articolul de importanţă caracteristică – este destinat unei publicaţii
de profil
 Conferinţa de presă – este utilizată atunci când se doreşte
comunicarea unor ştiri de importanţă maximă
 Articolul de profil – este scris de către o persoană din cadrul firmei
şi este oferit spre difuzare unei publicaţii cunoscută publicului ţintă
 Discursurile – ca şi articolele de profil urmăresc prezentarea unui
punct de vedere propriu firmei precum şi experienţele sale pozitive.
Pot avea loc în cadrul unor conferinţe, discursuri de afaceri, în
cadrul reuniunilor profesioniştilor dintr-un anumit domeniu
 Dejunurile oficiale – sunt organizate pentru a crea posibilitatea
stabilirii unor relaţii personale între reprezentanţii firmei şi diferite
medii, având scopul lansării de informaţii cu privire la activitatea
firmei
 Întâlnirile de genul seminariilor, simpozioanelor sau
teleconferinţelor. Acestea sunt organizate pentru a transmite
organizaţii despre tendinţele de dezvoltare a firmei precum şi
pentru a prezenta rezultatele unor cercetări proprii, precum şi
pentru a stimula schimbul de idei cu privire la firmă şi la clienţii săi
 Jurnalul organizaţiei – pune în evidenţă relaţia dintre organizaţie şi
clienţii săi

4
CURS 5 TEHNICI PROMOŢIONALE 29.03.2005

 Ediţiile speciale – marchează un eveniment care este important în

viaţa unei firme (împlinirea unui număr de ani de la înfiinţarea
firmei)