Particulariti ale subiectului care stau la baza receptivitii la sugestie: Gheorghiu (1982) se refer la aa-numitele dispoziii sau predispoziii

la sugestie. Factorii de esen atitudinalii pot avea rol n potenarea caracterului provocativ al situaiei sugestie (stimul) sau, dimpotriv, n diminuarea sau neutralizarea forei ei de aciune. Trebuie s existe o atitudine de expectan fa de excitant. Atitudinile, motivele, habitudinile joac rol de potenare a actului sugestiv: simim ceea ce suntem nclinati s simim, vedem ceea ce dorim s vedem (ex.: un om care se teme de hoti poate interpreta scraitul mobilei ca zgomot de pai). Ambiguitatea situaiei stimul poate transfoma o simpl bnuial ntr-o convingere. Cu toate acestea, situatia sugestie i factorii predispozanti (atitudini, motivatii, expectaii) nu sunt suficiente pentru ca cineva sa reactioneze la sugestie. Pentru ca situatia sugestie sa se transforme n comportament sugerat este nevoie ca individul s posede anumite particularitati ale personalitatii, denumite predispozitii sau dispoziii la sugestie. nca Binet (1900) a fost unul dintre primii care au postulat existenta unor astfel de dispozilii, atragnd atentia asupra unor fenomene asociate cu sugestia: supunerea, imitaia, atenia expectanta, influenla opiniilor preconcepute i a ideilor directoare. Cercetrile ulterioare (Eysenck i Foumeaux, 1945; Stukat, 1958) au adus noi dovezi experimentale privitoare la varietatea factorilor ce mediaza receptivitatea fa de sugestie. Gheorghiu (1982) descrie unnatoare1e predispozitii care stau la baza receptivitii la sugestii: nchipuirea- reprezinta capacitatea omului dea-i furi imagini i preri despre situaii sau persoane i de a investi aceste imagini i pareri cu atributul autenticitatii i plauzibilitatii, indiferent daca ele reflect sau nu adecvat realitatea. Produse1e nchipuirii tind n genere s se sustrag controlului critic. Apare astfel tendinta detarii constructelor mentale de sistemele discriminative care le-ar putea invalida. Astfel de proces mediaz substituirea realitatii printr-o reprezentare particular a ei, precum i investirea acestei reprezentari cu un statut de autonomic. Dispozitia nchipuirii poate fi antrenat de cele mai variate dorinte, credinte, pareri, stri de expectant i poate fi sustinuta de cele mai variate mobiluri de aparare: refugierea n iluzoriu, ascunderea in spatele cuvintelor, supraestimarea aspectelor fenomenale etc. Situaiile n care separarea dintre aparent i real, subiectiv i obiectiv, fenomenal i esential se realizeaza cu dificultati, deoarece lipsete un cadru adecvat de referin constituie o surs permanent de activare a funciei nchipuirii. (Un eveniment repovestit este ajustat n conformitate cu viziunea idealizat pe care ne-o facem despre el). Transpunerea. Bazandu-se in mare masura pe capacitatea de inchipuire, dar implicand i antrenarea altor particularitai ca de pild capacitatea de empatizare, imitare i nvatare social, transpunerea reprezinta acel sindrom de nsuiiri care permit individului sa se comute spontan sau deliberat de la un mod de traire i de comportament la altul. Transpunerea se realizeaza in 1

conformitate cu un rol sau model. Ea poate fi superficiala sau profunda, mergnd pan la totala detaare de concretul ambianei, pn la uitarea de sine. Transpunerea poate fi ntlnit n procesul activitii creatoare (joc dramatic, elaborarea unei opere literare), n hipnoze, meditatie i chiar in viata cotidiana cnd empatizm pe alii sau jucm diferite roluri sociale. Ciofu i Marcus, intr-o lucrare despre transpunerea scenic, arata c aceasta produce chiar o serie de modificri fiziologice ale organismului. Conformarea reprezint disponibilitatea indivizilor de a-i acorda opiniile, atitudinile cu cele ale grupului din care fac parte (sau de a le elabora de la inceput in aa fel inct sa nu difere de modelele existente la un moment dat). Tendinta de conformare variaza de la individ la individ i mbrac o mare varietate de forme, de la minciunile convenionale in care individul este pe deplin contient ca actioneaza din complezent, pn la situatiile n care actul adaptrii propriilor preri, atitudini, habitudini la normele de grup se realizeaza in mod contient. Binet, 1900; Coffin, 1940; Asch, 1952; Gheorghiu, 1979 au demonstrat experimental cum opinia subiectilor poate fi influentata prin manipularea normei de grup in flagrant dezacord cu realitatea. Subordonarea este dispozitia care mediaza supunerea necritica fata de incitaii din afara sau din interiorul individului, incitatii care vizeaza direct sau indirect, cu sau fr intentie, dirijarea comportamentului sau. Dei dispune de libertatea de decizie, persoana n cauza se simte constrns sa reactioneze in conformitate cu indicaiile ce i se transmit sau pe care i le transmite ea insi. O astfel de manifestare este conditiona de sistemul de dependen n care se gasete individul fata de anumite persoane, instituii sau faa de un complex de convingeri (prejudecati, superstitii); ea poate rezulta din prezenta unor influente persuasive sau din aciunea unor situatii derulante. Cand ia forma subordonarii, supunerea capata un caracter de circumstan. Supunerea poate ns corespunde i unor particularitati de structura ale subiectului (exista persoane docile, obediente, credule, gata oricand sa se subordoneze altora). Tendina de subordonare fa de persoane sau situaii se ntlnete in diferite proporii la toti oamenii, inc1usiv la cei caracterizati prin spirit critic foarte accentuat sau prin caracter voluntar i autoritar. Subordonarea interfera cu manifestrile de conformism i transpunere dar nu se confunda cu ele. Ea se bazeaza i pe necesitati de autoprotejare (aparare a eului): - evitarea disconfortului pc care l aduce dup sine contrazicerea altora; - ieirea din situatii de ambiguitate prin soluii mai dificile preluate de-a gata de la altii (Gheorghiu, 1982).

Captarea reprezint o dispozitie prin intermediul creia se asigur orientarea selectiv a persoanei spre o sursa provocativ, avd drept rezultat faptul ca persoana se lasa atrasa i chiar absorbit de respectiva sursa. Anumite situaii exercit asupra individului o for deosebita de fascinaie sau seducie. Individul se las furat de ideile altora pentru c ele se apropie de ale sale sau pentru ca provin de la persoane care i plac (Gheorghiu, 1982). Lundy (1989) prezint o serie de tehnici menite s faciliteze influenarea sugestiva a procesului comunicarii: Repetarea mesajului (ca in mecanismele reclamei). Utilizarea unui numar sporit de argumente n favoarea a ceea ce dorim sa sugeram. Sursa de influenare care transmite mesajul trebuie sa fie expert n domeniu i, n acelai timp, o persoana atragatoare. Utilizarea s trezeasc reacii emoionale la cel care recepioneaza mesajul. Utilizarea unui context care sa produca emoii pozitive (ambianta agreabila, muzica, mncare, butur, etc.). Utilizarea unor mesaje care trezesc anxietatea (Lundy, 1989) subliniaza faptul ca anxietatea nu trebuie sa fie excesiv de mare pentru ca altfel subiectul nu mai recepioneaza mesajul i ca urrnare nu mai poate fi influenat. Influenarea direct prin tactica "fata in fata" este mai eficienta dect cea indirect. Utilizarea tacticii surprizei marete ansa influentrii sugestive. Acelai autor se refera i la caracteristicile subiectului-receptor, caracteristici care sporesc ansa transformarii situatiei sugestie n comportament sugerat: 1. Mesaje1e sugestive simple au efecte mai mari la subiecti mai putin inteligenti, in timp ce mesaje1e complexe au efecte mai mari asupra celor inteligenli. Subiecti mai putin inteligenli nu pot fi influentati prin mesaje complexe pentru ca au dificultati de intelegere a acestora. n acelai timp, indivizii inteligenti nu vor fi influentati decat daca argumente1e aduse nu sunt suficient de complexe pentru a produce efectul de distragere. 2. Persoanele cu autostima redusa sunt, de regula, mai sugestibile decat cele cu nivel ridicat de autoapreciere. 3. Persoanele implicate afectiv, care joaca rolul de avocat sincer al unei cauze, care militeaza activ pentru o idee, ajung sa se impresioneze de proprii1c argumente, sa creada in ele i acest proces previne confirmarea intern a unui concept contrar. 4. O mai rapida schimbare a atitudinilor se produce atunci caud apare o mai mare discrepanta intre atitudinea originala i cea pe care dorim s-o implantm. Discrepana nu trebuie sa fie ns atit de mare ncat sa produca lipsa de credibilitate sau atitudine negativa fata de comunicator. 3

5. Subiectii care au fost solicitati sa fie mai atenti la continutul comunicrii au putut fi mai uor influentati pentru ca. ei i-au deplasat atentia de la procesul confinnarii interne al constructe1or personale existente. 6. Pentru a fi mai uor influentat subiectul trebuie sa devina pasiv pe plan interior, cu alte cuvinte sa reduca procesul confirmrii interne a propriilor constructe personale.