CURS 1 I.

IMM-urile i rolul lor n ansamblul economiei

n manier general ntreprinderea este definit drept unitatea economic de producie, de prestri servicii sau de comer1. O definiie mai ampl (i mai complet) a termenului de ntreprindere este: unitatea integrat a factorilor de producie (capital i munc), dedicat activitilor industriale, comerciale sau de prestri de servicii, cu obiective lucrative i cu responsabiliti corespun toare. !in definiiile preci ate, se deduc o serie de caracteristici generale ale ntreprinderilor: ntreprinderea este format dintr"un ansamblu de factori de producie, neleg#nd prin acetia: elemente necesare produciei (bunuri naturale sau semifabricate, factorul munc, utila$e, alte bunuri de capital)% factori de natur te&nic ai pieei (produsele nu se v#nd singure) i factori de natur financiar (pentru procurarea elementelor de mai sus este necesar reali area de investiii, iar acestea trebuie finanate)% Orice ntreprindere are obiective (finaliti) care constituie n ansamblul lor raiunea e'istenei sale. n mod tradiional, n sistemul economiei de pia, aceste obiective finale au fost cumulate ntr"unul singur: ma'imi area profitului. n momentul de fa evantaiul obiectivelor care se ve&iculea este mai amplu dei, dac ar fi s semnalm un obiectiv central, acesta este cel al maximizrii valorii ntreprinderii% !iferiii factori implicai n funcionarea ntreprinderii sunt coordonai pentru ca mpreun s conduc la reali area obiectivelor acesteia. (r aceast coordonare ntreprinderea nu ar putea e'ista: am putea vorbi atunci doar de un grup oarecare de elemente fr legtur ntre ele i, din acest motiv, incapabile sa ating vreo finalitate mpreun. )oordonarea ctre o anumit finalitate este reali at de alt factor empresarial care este direciunea sau managementul ntreprinderii. *anagementul planific i stabilete obiectivele, organizeaz toi factorii necesari produciei, ia deciziile i controleaz activitile, depist#nd posibilele deviaii ntre re ultatele obinute i cele dorite% ntreprinderea este un sistem% prin urmare cuprinde un ansamblu de elemente sau subsisteme, interrelaionate ntre ele i cu sistemul global, menite s aib o anumit finalitate% ntreprinderea a luat natere ca rspuns la o necesitate manifestat la nivelul societii% ea generea produse sau servicii n sc&imbul unei recompense care compensea riscul, efortul i investiiile ntreprin torului% ntreprinderea se poate defini i ca un organism social, cu caracteristici i biografii proprii, care favori ea progresul uman + ca finalitate principal + prin faptul c permite autoreali area membrilor si componeni i prin faptul c influenea direct mediul economic i mediul social n care acionea % n viaa fiecrei ntreprinderi factorul uman este decisiv. *anagementul ntreprinderii trebuie s armoni e e numeroasele interese (adesea divergente) ale anga$ailor i ale diferiilor stakeholders (acionari, anga$ai, membrii ai conducerii, clieni, furni ori, administraia local i central, etc.).

!icionarul ,nciclopedic )artier (ediia -..1)%

1

)lasificarea ntreprinderilor pe grupe de mrime se reali ea n conformitate cu /egea nr. 10011222, modificat ulterior prin /egea nr. 0341-..3 privind stimularea nfiinrii i de voltrii 5** i Ordonana nr. -61-..4. /egea 0341-..3 ofer i o definiie a ntreprinderii: orice form de organi are a unei activiti economice, autonom patrimonial i autori at potrivit legilor n vigoare s fac acte de comer, n scopul obinerii de profit, n condiii de concuren, respectiv: societi comerciale, societi cooperative, persoane fi ice care desfoar activiti economice n mod independent i asociaii familiale autori ate potrivit dispo iiilor legale n vigoare. Ordonana nr. -61-..4 pentru modificarea i completarea /egii nr. 0341-..3 privind stimularea nfiinrii i de voltrii ntreprinderilor mici i mi$locii stabilete noi criterii de definire a microntreprinderilor i a ntreprinderilor mici i mi$locii n concordan cu reglementrile europene n materie-. 7otrivit ordonanei, se ncadrea n categoria de 5** acele ntreprinderi care au un numr mediu de salariai inferior cifrei de -8. i care reali ea o cifr de afaceri anual net de p#n la 8. milioane euro (ec&ivalent n lei), sau dein active totale care nu depesc ec&ivalentul n lei a 30 milioane euro, conform ultimei situaii financiare aprobate (activele totale 9 activele imobili ate : activele circulante : c&eltuielile n avans). ;stfel, mprirea ntreprinderilor n funcie de numrul mediu de salariai i cifra de afaceri anual net (sau activele totale deinute), este cea pre entat n tabelul -: <abelul 1. <ipologia ntreprinderilor dup numrul mediu de salariai i cifra de afaceri (=ec&ivalentul n lei) Tipul de ntreprindere *icrontreprindere ntreprindere mic ntreprindere mi$locie ntreprindere mare ntreprindere foarte mare Numr mediu de salariai 7#n la 2 ntre 1. i 32 ntre 8. i -32 ntre -8. i 222 1... i peste Ci ra de a aceri sau acti!ele totale 7#n la - mil.euro= 7#n la 1. mil.euro= 7#n la 8. mil.euro= 7este 8. mil.euro= >epreci ate

n situaiile n care criteriile cantitative nu sunt operaionale pentru diverse anali e sau comparaii, definirea pe ba e funcionale (calitative) este e'trem de util. 7otrivit unei asemenea ncadrri ntreprinderea mic ndeplinete cel puin - din urmtoarele trsturi: conducerea este independent din moment ce managerul are n proprietate ntreprinderea% capitalul este furni at i proprietatea este deinut de o persoan sau de c#teva persoane% aria operaiilor este n primul r#nd local, dei piaa nu este neaprat local% ntreprinderea este mic n comparaie cu cei mai mari competitori din industria respectiv. ?imilar, afacerile mici pot fi identificate cu a$utorul criteriilor calitative propuse de )omitetul pentru !e voltare ,conomic al ?tatelor @nite (Raportul Bolton), i anume: dein pri relativ reduse de pia% sunt conduse nemi$locit de ctre proprietari, care i asum i responsabilitatea de manageri%
-

&ttp:11ec.europa.eu1enterprise1policies1sme1facts"figures"analAsis1sme"definition1inde'Ben.&tm -

proprietarii manageri au deplin libertate deci ional fr a fi restricionai de un control e'terior (au obligaia respectrii reglementrilor legale i administrative n vigoare)% nu sunt integrate n structuri mai ample, deci au independen de funcionare.

7entru ntreprinderile mi$locii problema este mai complicat ntruc#t limita superioar care le delimitea varia sensibil de la o ar la alta. 5mportana relativ a sectorului 5** n ansamblul economiei a crescut pe msur ce s"au produs urmtoarele fenomene la nivelul ntreprinderilor mari: - reducerea general a efectivelor de anga$ai (firmele mari aflate n dificultate au efectuat concedieri masive i au intrat astfel n categoria 5**)% - desc&iderea de filiale sau e'ternali area anumitor activiti ane'e% - recurgerea sporit la subcontractarea de specialitate. )ea mai mare parte a studiilor teoretice i pragmatice care au fost consacrate ntreprinderilor mici i mi$locii s"au concentrat asupra: contribuiei acestora la reali area unor indicatori sintetici ai economiei (75C, producia industrial, valoarea adugat, ocuparea forei de munc)% asupra demografiei i comportamentului lor n condiiile pieelor reale (cu concuren imperfect).

O alt parte a investigaiilor s"a focali at asupra caracteristicilor funcionale, structurale i manageriale ale 5**, ncerc#nd s identifice elementele care le apropie sau le ndeprtea de marile ntreprinderi, precum i a caracteristicilor ce le diferenia de ntreprinderea clasic ce a stat la ba a constituirii teoriei firmei.

II. Caracteristicile distincti!e ale e"istenei i acti!itii IMM

1. #imensiunea redus sau relativ redus a 5** este cea mai relevant caracteristic. 5ndiferent de criteriile cantitative sau funcionale folosite pentru delimitarea dimensional, aceast prim caracteristic are urmtoarele implicaii principale: a) potenialul productiv de bunuri i1sau servicii este redus, ceea ce limitea partea de pia deinut individual de aceste ntreprinderi, la o pondere de regul nesemnificativ% imposibilitatea de a reali a economii de scar%

b)

Economiile de scar sunt acele economii obinute la costul unitar, prin producerea unui numr mare de produse sau articole. ,'ist anumite costuri fi'e sau convenional constante, pe care, indiferent de re ultatele obinute, organi aiile trebuie s le ac&ite. !ac aceste costuri pot fi preluate de o mie de articole n loc de o sut, costul unitar scade. !e reinut c, pentru firmele mari, ntr"un anumit punct, aritmetica se rstoarn: c#nd costul gestionrii pe scar mai mare depete economiile obinute. 7e msur ce 5** i sporesc volumul activitilor ca urmare a succesului n afaceri, pot reali a economii de scar, dar atunci depesc un prag dimensional i ies din aceast categorie de ntreprinderi% c) dimensiunea redus face la 5** s acione e pe piee destul de atomi ate, dar cu muli ageni economici (de regul alte 5**), care e'ercit o presiune concurenial puternic%

d)

oblig 5** s $oace, pe aceste piee, de cele mai multe ori, rolul de price taker, ca efect cumulat al efectelor preci ate (adic s accepte condiiile impuse de pia, ntruc#t nu are suficient putere s impun ea condiii)% determin 5** s adopte o strategie de dependen fa de una sau mai multe uniti mari fa de care $oac rolul de satelit sau subordonat i creia (crora) i (le) furni ea , n calitate de subcontractant piese, componente sau servicii te&nice.

e)

$. #emo%ra ia e"trem de dinamic, determinat de natalitatea i mortalitatea ridicate ale 5**"lor n cursul unor perioade repre entative (de regul 1 an). ;ceast caracteristic este, n parte, consecina celei precedente. !in raiuni economice, fiscale i administrative, demografia 5**"lor este urmrit ndeaproape, ele constituind sectorul cel mai dinamic al populaiei ntreprinderilor. Populaia ntreprinderilor cuprinde ansamblul unitilor economice cu autonomie de deci ie, a crui componen varia n timp ca urmare a flu'urilor de intrri, transfer i ieiri de ntreprinderi% totodat, ansamblul respectiv evoluea i n funcie de mbtr#nirea unitilor componente. Naterea ntreprinderilor nseamn crearea lor juridic (nregistrarea la organele desemnate, adoptarea statutului sau a contractului de societate) i economic (asigurarea subscrierii i vrsrii capitalului social, formarea patrimoniului). Moartea ntreprinderilor nseamn dispariia lor $uridico"economic potrivit reglementrilor privitoare la di olvare, faliment, etc. mbtrnirea ntreprinderilor este legat de evoluia lor, care se poate produce n sensul sc&imbrii dimensiunii i a statutului lor $uridic. ?tatistica demografic evidenia ratele de creeri sau de dispariii i anume: % (rate brute) Datele nete re ult din raportarea soldului net la stocul e'istent. Datele nete de creri sau de dispariii corespund ratei de cretere sau de scdere a populaiei de ntreprinderi. @n domeniul important al demografiei ntreprinderilor ce cunoate o e'tindere semnificativ n statisticile rilor de voltate este urmrirea cohortelor de ntreprinderi, adic a grupelor omogene de uniti delimitate dup criterii precise de apartenen (de e'emplu: industria sau sectorul de profil, forma de constituire a societii comerciale, cotarea la burs, etc.). )o&orta se poate referi i la generaiile de ntreprinderi n funcie de data crerii acestora, pentru fiecare generaie se poate calcula, la diferite momente, rata de supravieuire care i este caracteristic i care este egal cu numrul de supravieuitori la momentul respectiv raportat la stocul iniial al generaiei. n urma anali ei demografiei 5** se conturea c#teva conclu ii generale importante pentru conducerea acestora: - raiunile creerii 5** sunt variate + nevoia de independen a ntreprin torilor, dorina materiali rii unei idei, dorina de a c#tiga mai mult, dob#ndirea puterii de deci ie i de conducere a altor persoane, dorina de folosire a unui capital disponibil% - ntreprinderile noi, indiferent de sectorul sau industria n care acionea , au cea mai mare probabilitate de dispariie% - pentru ntreprinderile mici aceast probabilitate este mult mai mare dec#t pentru ntreprinderile mi$locii% - riscul dispariiei rapide este ignorat de ma$oritatea creatorilor de ntreprinderi%

natalitatea i mortalitatea 5** constituie n msur nsemnat, re ultatele aplicrii politicilor ce vi ea aceste ntreprinderi% sectoarele care se caracteri ea prin cea mai mare dinamic (rate ridicate ale crerilor i dispariiilor de ntreprinderi) au o contribuie important la creterea economic general.

;ceast conclu ie pre int interes pentru reformele economice din rile n tran iie: creterea economic este legat parial de dinamismul 5** n diversele sectoare de activitate, ceea ce reclam, pe planul politicii ce privete aceste ntreprinderi, o po iie favorabil pentru crearea lor i spri$inirea realocrii resurselor (n special a capitalului uman) n favoarea ntreprinderilor ce iau natere. &. !imensiunea relativ redus determin i favori ea specializarea IMM. !atorit dimensiunii reduse 5**"le nu pot s reali e e o gam e'tins de produse sau servicii, i sunt obligate s"i concentre e activitatea n producerea unor bunuri sau servicii omogene, ntr"o nomenclatur restr#ns. ?peciali area nu este o caracteristic aparte a 5** ins este mai frecvent la aceste ntreprinderi dec#t la cele de dimensiuni mari. !e asemenea, speciali area mbrac aceleai forme cunoscute la orice tip de ntreprindere: a. speciali area pe produse (un singur produs sau o gam restr#ns de produse finite)% b. speciali area organologic, atunci c#nd se e'ecut piese sau subansambluri ale unui produs finit% c. speciali area tehnologic, atunci c#nd se e'ecut numai anumite fa e sau stadii ale unui proces te&nologic (e'emplu: 5** productoare de piese turnate sau for$ate, care e'ecut filarea sau esutul, sau 5** ce reali ea monta$ul final al unor produse comple'e). ?peciali area 5** este un important avanta$ al acestora care, combinat cu altele + mobilitate, adaptabilitate la cerere etc. + e'plic fora lor de penetrare i de e'tindere pe diverse piae. '. 7otenialul productiv redus al 5**, precum i speciali area lor determin o alt caracteristic i anume ponderea indi idual redus pe care o dein pe piaa pe care acioneaz. )&iar dac prin numrul lor (care poate fi mare pe o pia specific), 5**"le a$ung s dein o parte semnificativ pe piaa respectiv, luate i olat firmele mici au po iii modeste, fapt care le oblig s adopte, n ma$oritatea ca urilor, po iia de price taker. ?egmentul limitat pe care l acoper pre int de avanta$e dar i avanta$e care pot fi amplificate semnificativ: contacte directe cu un numr relativ redus de clieni, cunoaterea nemi$locit a cererilor acestora, posibilitatea de convertire relativ uoar a fabricaiei unui produs n alt produs sau de sc&imbare (adaptare) a produselor la cererile clienilor etc. ;nsamblul acestor avanta$e confer 5**"lor o mobilitate de producie, organi aional i relaional, care este invers proporional cu dimensiunea lor. (. O alt caracteristic privete di!icultile pe care le ntmpin IMM la intrarea sau ieirea pe"de o pia# !ificultile la intrare1ieire sunt practic aceleai pentru toate ntreprinderile, indiferent de dimensiunea lor, dar eforturile pe care trebuie s le fac 5**"le raportate la mrimea lor sunt incomparabil mai ample dec#t pentru ntreprinderile mari. )arierele la intrare constau n: e'istena economiilor de scar n producie, cercetare i service la ntreprinderile aflate pe pia% c&eltuielile necesare pentru cercetare + de voltare ()"!) , reclam, publicitate%
8

 necesitatea cumprrii de ec&ipamente% diferenierea produselor fa de cele e'istente pe pia% politica guvernamental ce poate opri sau restriciona accesul ntr"o industrie (prin reglementarea accesului la materiile prime, acordarea licenelor, stabilirea unor parametri calitativi nali, a unor norme ecologice severe etc.) n stabilirea strategiei lor viitoare 5**"le trebuie s in cont i de barierele la ieirea de pe pia* costul lic&idrii ec&ipamentelor prea speciali ate, pentru care se gsesc mai puini cumprtori, sau al convertirii (modificrii) acestora potrivit noilor obiective% relaiile pe care ntreprinderea le"a stabilit i consolidat pe piaa respectiv% sentimentul de apartenen la o anumit industrie i pia (c&iar teama de a prsi un domeniu)% politica guvernamental de restricionare a prsirii unei industrii sau piee din considerente privind utili area forei de munc, valorificarea resurselor unei regiuni etc.% ,'istena pe o pia a barierelor la intrare i ieire afectea semnificativ capacitatea ntreprinderilor de a obine venituri de pe piaa respectiv. Eeniturile obtenabile de ctre ntreprinderi difer n funcie de intensitatea acestor bariere, potrivit grilei conturate de *ic&ael 7orter:

,oase ,oase

-nalte

Bariere la intrare
-nalte

Eenituri sc ute i stabile Eenituri mari stabile

Eenituri sc ute cu risc Eenituri mari cu risc

Bariere la ie!ire

7entru ntreprinderi, piaa cea mai favorabil este aceea cu bariere la intrare nalte i ieire $oase, care ofer perspectiva unor venituri mari i stabile, ntruc#t noii competitori sunt descura$ai s intre, iar ntreprinderile neperformante prsesc uor piaa. +. Potenialul ino aional ridicat al 5**"lor, n pofida resurselor financiare i umane reduse alocate n special pentru )ercetare + !e voltare. Explicaii - necesitatea de a fora intrarea n unele industrii, respectiv pe pieele specifice acestora, oblig 5**"le s reali e e produse noi sau cel puin difereniate fa de cele e'istente% - contactul nemi$locit cu clienii, care constituie o surs e'trem de fertil de idei noi privitoare la produse, servicii sau te&nologii% - e'istena unui mare numr de 5**"uri, fiecare constituind un potenial generator de idei% - presiunea pe care o e'ercit marile ntreprinderi prin produsele i serviciile oferite% - po iia de subcontractant a multor 5**"uri n raporturile cu marile ntreprinderi, le oblig s se adapte e mereu la cerinele acestor din urm ntreprinderi. 5ndiferent de forma adoptat (internali are sau e'ternali are a activitilor de cercetare" de voltare), asigurarea tonusului inovaional ridicat al 5**"lor depinde de modul n care

este orientat i definit strategia de produs a acestora, precum i de resursele financiare i creative de care dispun. 7rin prisma trsturilor pre entate se poate spune c 5**"le pre int caracteristici cvasie'clusive afirmate de c#teva direcii: riscul asumat de ntreprin tori: fiind foarte mobile, 5** au o libertate relativ de intrare1ieire dintr"un domeniu de activitate. ;ceast libertate implic ns un risc apreciabil care poate fi diminuat prin efectuarea unor prospectri ale pieei sau printr"un studiu aprofundat al cerinelor pe care le generea iniierea unei afaceri, naintea demarrii acesteia. !e asemenea, prsirea unei piee nu se poate face oric#nd, ntreprin torul av#nd responsabiliti fa de clieni, furni ori i investitori% flexibilitate + 5**"le sunt capabile s"i modifice rapid produsele sau serviciile oferite, s se adapte e la cerine. Deali area de produse, servicii sau te&nologii noi poate s nu interese e marile ntreprinderi sau s nu fie rentabil pentru acestea, ntruc#t ele urmresc n special reali area economiilor de scar, prin anga$area de investiii ample, cu efecte pe perioade lungi, fapt ce le diminuea fle'ibilitatea.

Curs $ I. -ntreprin.torul* /ro ilul i responsabilitatea acestuia

ntreprin torul este persoana care iniia , singur sau n asociere, o afacere, asum#ndu"i riscul de a investi capital n aceasta i responsabilitatea de a o conduce i administra. *obilurile principale care i determin pe unii oameni s"i asume rolul de ntreprin tori, cu avanta$ele i riscurile evidente sunt: dorina de a obine un c#tig superior celui anterior sau suplimentar celui actual% dorina de a avea independen de aciune, de a nu fi subordonat unor efi, de a fi eful altora% dorina de a materiali a o idee privitoare la un produs sau serviciu nou sau mbuntit% preferina de a lucra direct cu clienii, de a face ce"i place% ansa de a scpa de gri$a ilei de m#ine, prin obinerea siguranei locului de munc% ansa de a nva mai multe despre afaceri i de a dob#ndi e'perti n multiple domenii% satisfacia personal, etc. Discurile asociate afacerilor sunt de asemenea cunoscute de ctre ntreprin tori, nsemn#nd principal: riscul financiar ridicat% orele suplimentare lucrate, lipsa concediului% irosirea timpului cu detalii administrative i mai puin cu lucruri importante% nesigurana veniturilor (put#nd nsemna i ero)% obligativitatea de a ndeplini sarcini neplcute% necesitatea nvrii continue, etc. ,fectul incitant al mobilului sau mobilurilor pentru demararea unei afaceri nu este suficient pentru succesul ei. ntreprin torul trebuie s aib o serie de trsturi personale i abiliti care
6

influenea succesul unei mici afaceri pe care o iniia (ntr"o msur mult mai mare dec#t n ca ul managerilor din marile ntreprinderi). n r#ndul acestor caracteristici se nscriu: $nergia + puterea de a iniia afacerea i de a o conduce, de a"i nvinge teama determinat de riscul pierderii capitalului investit, de a muncii intens, epui ant mai ales la nceputul afacerii. %biliti mentale, concreti ate n inteligen (coeficient de inteligen superior mediei), capacitate de anali i sinte , g#ndire creativ, capacitate de conceptuali are. &unotine de specialitate ce pot fi grupate n 3 domenii indispensabile ntreprin torului: - cunotine te&nice n sfera afacerii alese% - cunotine manageriale% - cunotine de marFeting% - cunotine contabil"financiare. %biliti de comunicare %biliti ce pri esc relaiile umane (capacitatea de a stabili i menine relaii bune interpersonale, spirit sociabil, stabilitate comportamental, tratarea cu consideraie a interlocutorilor, tact, empatie)% &apacitate decizional (identificarea soluiilor posibile de re olvare a problemelor, determinarea alternativelor deci ionale, alegerea celor mai bune alternative) 7e fondul acestor caracteristici generale se poate sc&ia un profil tipic al ntreprin torului de succes, ce poate fi luat drept referin. >ici o persoan nu poate s ntruneasc toate trsturile acestui profil, dar ele se regsesc cel mai frecvent n personalitatea ntreprin torilor de succes. Orice persoan interesat n demararea unei afaceri ncearc s descopere dac dispune de abilitile cerute, s"i descopere punctele tari i punctele slabe, proced#nd la evaluri i autoevaluri. 5mportant este descoperirea punctelor slabe i cunoaterea modalitilor de compensare a acestora. @n e'emplu de test de autoevaluare, sub forma unei liste de ntrebri este pre entat n continuare: /ist de ntrebri: 7entru fiecare dintre punctele urmtoare ncercuii una din cifrele indicate n partea dreapt. ,le repre int pe o scal cresctoare, de la 1 la 8, cunotinele i aptitudinile pe care le deinei n domeniile indicate. 01n.ri: planificarea v#n rilor, negociere, v#n are direct, servicii post v#n are, urmrirea concurenei . Mar2etin%: reclam1promovare1relaii cu publicul, planificarea activitii de marFeting, planificarea metodelor de reali are a publicitii, construirea de slogane publicitare, marFeting strategic, planificarea canalelor de distribuie, stabilirea preurilor, ambalare. 3inane-contabilitate: registre contabile, facturare, bilan, conturi de profit i pierderi, impo it. 4dministrare: planificarea timpului, salarii, beneficii pentru anga$ai Mana%ementul personalului: anga$are, concediere, motivare, aptitudini manageriale generale.
G

1 - 0 3 8

1 - 0 3 8 1 - 0 3 8 1 - 0 3 8 1 - 0 3 8

4ptitudini %enerale de a aceri: pre entri orale, pre entri scrise, lucrul cu calculatorul, prelucrarea1procesarea te'telor, utili area potei electronice, aptitudini organi atorice. 4specte intan%ibile: capacitate de munc n program prelungit, capacitate de a suporta i gestiona riscul, spri$in din partea familiei, capacitatea de a re olva problemele, capacitatea de a lucra singur, capacitatea de a lucra n ec&ip i de conduce aceast ec&ip.

1 - 0 3 8

1 - 0 3 8

?ursa: 5ona 5.H., Iuurea *. (1222), ;facerile mici i mi$locii"de la idee la profit, ,d.<e&nic, p.4. !up finali area testului, adunai punctele i luai n considerare urmtoarele interpretri: dac ai obinut mai puin de -. de puncte, trebuie s luai n considerare sistarea pregtirilor pentru demararea afacerii pentru ase luni sau un an, timp n care s ncercai s dob#ndii mai multe cunotine i aptitudini n domeniul respectiv% dac ai obinut ntre -. i -8 de puncte, suntei aproape pregtii s intrai n afaceri, dar ai putea s mai petrecei ceva timp pentru a v elimina sau atenua o parte din punctele slabe% dac ai obinut mai mult de -8 de puncte, nu mai stai pe g#nduri, mental suntei pregtit s ncepei afacerea. 4ntreprenorul i antreprenoriatul ;ntreprenoriatul este un termen care i are originea n franu escul JentrepreneurK i care a aprut nc nainte de a fi e'istat definit o funcie antreprenorial. /a nceputul secolului al LE/"lea erau numii antreprenori n (rana conductorii e'pediiilor militare, iar dup 16.., acest termen a fost utili at frecvent pentru a desemna administratorii de osele, poduri etc. n literatura de specialitate american termenul este utili at mai t#r iu, drept Jentrepreneurs&ipK. !efiniia care a re istat p#n n secolul LL a fost dat de Mean Captiste ?aA n 1G.. 0, care spunea c antreprenorul este un agent care unete toate mi$loacele de producie i care gsete n valoarea produselor, recuperarea ntregului capital pe care"l utili ea , valoarea salariilor, dob#n ilor i rentei pe care le pltete, precum i profiturile care"i aparin lui nsui. 7entru americani antreprenorul este deseori desemnat cineva care i ncepe propria sa afacere de proporii mici. n 122. termenul a fost definit drept o persoan care organi ea o afacere asum#ndu"i riscurile pentru obinerea de profit3. n dicionarul enciclopedic + editura )artier (-..1), termenul rom#nesc antreprenor este definit drept persoan care conduce o antrepri , iar cuv#ntul ntreprin tor desemnea acea persoan care iniia i se ocup de o ntreprindere, de o afacere etc. 7eter !rucFer insist asupra laturii inovative pe care o implic termenul de antreprenor, consider#nd c at#ta timp c#t o afacere nou nu satisface o nevoie nou, ci repre int doar replici sau multiplicaii ale unor afaceri e'istente, acea afacere nu este antreprenorial sau repre entativ pentru sistemul antreprenorial. 7rin urmare, un nou restaurant sau un nou maga in alimentar, dei implic riscuri pentru familia sau asociaii care le desc&id, nu creea o satisfacie nou i nici noi consumatori, nu nseamn o nou pia. n literatura de specialitate e'ist diferite definiii ale termenului antreprenor, mai cuprin toare sau mai simple, iar n limba rom#n, dei antreprenor i ntreprin tor desemnea activiti diferite, deseori sunt termeni utili ai n mod intersc&imbabil, cu referire la conductorii firmelor mici i mi$locii. !incolo de aspectele teoretice, ale definirii i
0 3

Ee i 7eter !ruFer, "novaia !i sistemul antreprenorial, ,ditura ,nciclopedic, Cucureti, 1220, p.-1. #ebster$s %e& #orld 'ictionar( of )merican *anguage, 122.. 2

delimitrii termenilor, aciunea specific antreprenoriatului este menit s aduc un aport inovativ important pentru orice economie. O afacere repre int pentru ntreprin tor un nou mod de via, cu totul diferit. ;cceptm cu toii ast i termenul antreprenor ca semnific#nd spirit, el, idei. ns avem tendina s asociem antreprenorul cu orice persoan care conduce o afacere + fie c aceast persoan conduce 5C*, deine o tonet sau un stand de fructe la colul str ii sau deine un contract de franci la *c!onalds. n trecut, acest cuv#nt avea o semnificaie mult mai precis, desemn#nd doar acele persoane care creeaz i conduc o a!acere proprie . ;merican Neritage !ictionarA definete antreprenorul drept persoana care organizeaz, opereaz !i !i asum riscul pentru o afacere. ;ntreprenorul JpurK ncepe i lansea afacerea din nimic. O de volt apoi i o transform ntr"o afacere de succes prin instinct asupra oportunitii, asupra timpului i termenelor, prin munc deosebit de grea, prin de voltarea abilitii de a elabora idei noi. ,i sunt cei care accelerea de voltarea unei economii. Iri cu economii avansate recunosc meritul antreprenorilor i c&iar ncura$ea glorificarea lor. ;ntreprenoriatul, spre deosebire de termenul JantreprenorK, este mult mai larg folosit, at#t n privina firmelor (afacerilor) vec&i, tradiionale c#t i a celor noi, fie ele de dimensiuni mari sau afaceri mici. ,conomistul >at&aniel N. /eff definete antreprenoriatul drept capacitate de inovare, investiie !i expansiune n noi piee, produse sau tehnici iar consecina imediat a definiiei este c un antreprenor este recunoscut ca atare dac i asum riscuri i investete resurse pentru a face ceva nou, elaborea o nou metod de a reali a un produs ce e'ist de$a sau creea noi piee (nevoi noi). ;ceast definiie se potrivete deopotriv i antreprenorului JpurK i preedintelui 5C*. 4ntreprenoriatul i mana%ementul ,'ist diferite opinii asupra acestor dou concepte i activiti: sunt separate, distincte sau se suprapun total sau parial. 7unctul de vedere care susine c antreprenoriatul difer sensibil de management este argumentat prin faptul c prima sarcin a unui manager este aceea de a face ca afacerea (organi aia) s mearg bine. *anagerul gestionea resursele date + m#n de lucru, bani, maini i materiale de e'emplu + ncerc#nd s obin re ultate economice c#t mai bune. 7rin contrast, prima sarcin a unui antreprenor este aceea de a introduce sc&imbarea de obiective (scopuri). 7otrivit economistului 5rving Oristol un bun executiv este mai presus de orice un antreprenor iscusit !i neobosit, cut+nd !i creind noi oportuniti pentru tranzacii economice profitabile. )ellalt punct de vedere susine c antreprenoriatul este n realitate o form a managementului, fr a fi separat de acesta sau fiind un preludiu al managementului. ;stfel, managementul mbrac dou forme (sau tipuri): antreprenorial !i administrativ. !e asemenea, muli observatori consider c a fi un bun antreprenor presupune s fii mai nt#i un bun manager. ;lii consider n mod stereotipic c antreprenorul este un tip egocentric, prin urmare incapabil s conduc. O alt accepiune, din ce n ce mai frecvent, arat c diferena ma$or ntre antreprenor i administrator rm#ne n alegerea instrumentelor de lucru. II. Comportamentul ntreprinderii i etica a acerilor ;sumarea responsabilitilor de ctre ntreprin tor, n general de ctre managerul oricrei ntreprinderi, trebuie s fie guvernat de etica afacerilor, prin care se nelege ansamblul
1.

principiilor i normelor de comportament care definesc corectitudinea n afaceri. 7roblematica acestei conduite este deosebit de comple' i de multe ori derutant. >ormele de comportament ce dau coninut eticii n afaceri nu se limitea la ceea ce managerul trebuie s evite n aciunile sale (corupie, trafic de influen, spiona$ economic etc.), ci acoper registrul mai larg al tuturor relaiilor + cu proprii salariai, cu furni orii, clienii, creditorii, membrii comunitii etc. )aracterul derutant este e'plicat prin aceea c normele comportamentale nu au acelai neles pentru toi participanii la viaa economico"social <ermenii etici corect i $ust sunt denaturai, de multe ori, astfel c unii ntreprin tori consider c etica n afaceri i urmrirea reali rii profitului sunt incompatibile. n acest conte't nu este lipsit de importan ncercarea de clarificare a noiunilor. >ormele de comportament ale ntreprin torilor sau managerilor, i implicit ale ntreprinderilor, sunt regulile obligatorii de conduit fi'ate prin lege, prin politici ale ntreprinderii sau prin obinuine ce iau natere n urma unor practici ndelungate. n numeroase ntreprinderi, ndeosebi n cele mari, e'ist redactat un cod etic de comportament, ns la 5**"uri este rar nt#lnit. >ormele de comportament ale ntreprinderii pot fi definite pe urmtoarele planuri: te&nico" productiv + determinate de forele impersonale ale pieei, economic, social, $uridic i etic. (aptul c normele de comportament trebuie s fac fa acestor cerine de facturi diferite, uneori c&iar divergente, face ca aplicarea lor s conduc, n frecvente ca uri, la dileme comportamentale# !ilemele de comportament repre int oscilaii atitudinale ale conducerii ntreprinderii, fa de solicitrile e'terioare, foarte diferite ca natur, i care se rsfr#ng asupra activitii acesteia. n aceste condiii dilemele se re olv n funcie de obiectivele de moment sau de etap a ntreprinderii, de con$unctura e'istent. )ea mai frecvent dilem de comportament in practica 5**"urilor este cea provocat de divergena ntre obiectivele economice i sociale ale ntreprinderii: considerentele economice rspund cerinelor de eficien a activitii, ce presupune reducerea costurilor de producie i, implicit a celor salariale% iar considerentele sociale vi ea cerinele de protecie social, de evitarea a reducerii de personal etc. *odurile diferite de re olvare a dilemelor comportamentale n diverse momente pot crea imaginea unei pre ene labile a ntreprinderii n mediul ei de aciune dar, de cele mai multe ori, sunt $ustificate de urmrirea consecvent a obiectivelor propuse. ;ceste obiective pot fi, n diferite momente, congruente sau incongruente cu factorii de mediu. n ca ul 5**"urilor (dar nu numai al lor) profilul ntreprin torului, respectiv al managerului ntreprinderii, caracteristicile psi&osocioprofesionale ale acestuia, concepia i filosofia sa de aciune determin orientarea normelor de comportament pe care le impune ntreprinderii i salariailor ei. !in punctul de vedere al conduitei corecte n afaceri, 5**"urile se mpart n: 5** ce ignor etic afacerilor% 5** ce respect prevederile legale ,-eea ce nu este interzis expres de lege este permis. 5** care i asum responsabiliti sociale sporite% 5** care respect etica afacerilor% 5** care promovea etica n afaceri.

11

;ceste cinci grupe de ntreprinderi repre int, totodat, n ordinea dat, stadiile succesive prin care trece o firm n de voltarea sa etic, de la treapta ignorrii cerinelor etice i a practicilor manageriale ilegale, la cea superioar, a valorilor morale respectate i promovate. n traversarea stadiilor artate se formea progresiv i se consolidea cultura managerial a ntreprinderii. ;ceasta se poate defini ca patrimoniu intangibil al ntreprinderii care const n ansamblul caracteristicilor ce o diferenia sensibil de oricare alt ntreprindere, n ceea ce privete personalitatea sa, climatul organi aional, stilul de conducere, tradiiile, zestrea de evenimente i nt#mplri prin care a trecut ntreprinderea, filosofia de aciune a conducerii. n conclu ie, responsabilitile pe care i le asum ntreprinderea i managerul unei 5** privesc nu numai aciunile curente i de perspectiv, ci i crearea progresiv a unui sistem de valori propriu, formarea unei culturi manageriale.

CURS & /articularitile mana%eriale ale IMM

,sena proceselor manageriale, conceptele de ba pe care acestea se ba ea , metodele, te&nicile i instrumentele de operare sunt aceleai, indiferent de dimensiunea ntreprinderilor n care se e'ercit, de profilul acestora, forma de proprietate i mediul lor de aciune. 7e acest fond general, dimensiunea este ns factorul care induce, n planul managerial, elemente distincti e pentru IMM'uri, n comparaie cu managementul marilor ntreprinderi. ?ituaia de proprietar ' manager a conductorilor dintr"un numr nsemnat de 5**"uri constituie, poate, cea mai semnificativ particularitate a acestei categorii de ntreprinderi. ;ceast suprapunere a celor dou funcii + de proprietar i manager ntr"o singur persoan, pre int incontestabile aspecte poziti e: suportul motivaional de eficacitate ma'im determinat de faptul c ntreprin torul i conduce singur propria afacere% concentrarea prerogrativelor deci ionale ntr"o singur persoan% evitarea anga$rii de manageri speciali ai.

n acelai timp, conducerea nemi$locit de ctre proprietar pre int i o serie de deza antaje sau posibile riscuri: lipsa pregtirii manageriale adecvate a proprietarului firmei (fiind cau a principal a ratei nalte a mortalitii 5**"urilor)% incapacitatea proprietarului + manager de a acoperi, n mod competent toate domeniile de activitate pe care le presupun funciunile unei ntreprinderi% riscul ca proprietarul"manager s se ncon$oare de rude sau prieteni a cror prestaie s fie subcalitativ% riscul ca proprietarul"manager s pstre e modele de g#ndire i aciune ce i"au fost proprii n activitatea anterioar, ce pot fi total inadecvate n condiiile actuale.

n celelalte 5** (mici i mi$locii) proprietarii desemnea un manager care asigur conducerea firmei. *ai rar, n 5**"urile organi ate ca societi comerciale pe aciuni
1-

acionarii anga$ea manageri specialiti care le conduc societile. !e cele mai multe ori, interesele acionarilor n calitate de mandatari nu concord cu cele ale managerilor. ;cionarii urmresc ma'imi area dividentelor ce le revin, iar managerii ma'imi area retribuiei lor, c#tigarea prestigiului profesional, deinerea puterii, asigurarea siguranei po iiei ocupate. 7rincipalele tipuri de comportamente ale managerilor profesioniti, aa cum apar conturate n literatura de specialitate, sunt determinate de trei obiective urmrite: ma'imi area cifrei de afaceri (a veniturilor din v#n ri) datorat legturii acesteia cu veniturile lor personale, cu prestigiul propriu i creterea dimensiunii ntreprinderii% ma'imi area utilitii managerilor: capacitatea managerilor de a dispune de unele c&eltuieli ale ntreprinderii pe care le pot face astfel nc#t s obin o satisfacie direct% creterea pe termen lung a ntreprinderii care duce indirect la ma'imi area unei funcii de utilitate pentru manager.

n ceea ce privete funciile manageriale, e'ercitarea acestora la nivelul 5**"urilor pre int o serie de particulariti. 3uncia de pre!i.iune a conducerii 5** se diferenia sensibil de cea a marilor ntreprinderi. ?trategiile adoptate de 5**"uri n condiiile restriciilor impuse de dimensiunea i potenialul economic productiv relativ limitat sunt n general: de diversificare a produselor i serviciilor fa de cele e'istente de$a% de stabilitate (sau neutral) + c#nd firma dorete s"i menin po iia ocupat% de lic&idare + c#nd ntreprinderea se afl n dificultate grav i se dorete vinderea sau lic&idarea ei. ;cele 5** aflate n e'pansiune accelerat aplic strategii de cretere de genul: - concentrare, focali at pe un produs sau serviciu sau pe o gam restr#ns i de voltarea segmentului de pia deinut aplicat n trei variante: de voltarea produsului integrarea ori ontal + adugarea de noi bunuri sau servicii - integrare ertical (ntreprinderea ptrunde n onele de operare a furni orilor sau a cumprtorilor)% - de di ersi!icare% 7e plan motivaional strategiile cele mai frecvent adoptate de 5** sunt: - dependen + ntreprinderile acionea ca subcontractani ai marilor uniti, crora le furni ea piese, componente sau le prestea servicii% - iniiati , ba at pe preluarea de licene i ac&i iii de FnoP"&oP a reali rilor inovaionale ale ntreprinderilor cu po iii de leader% - de!ensi , pentru ntreprinderile ce doresc meninerea po iiei destinate pe plan te&nologic i comercial (strategie ce poate fi inovativ) sau e'ploatarea

10

eventualelor insuccese ale aplicrii unei strategii ofensive de ctre alte ntreprinderi. n ceea ce privete formele de materiali are a funciei de previ iune a conducerii + progno a, planificarea i programarea + acestea sunt, n cadrul 5**, mult mai puine formali ate dec#t n marile ntreprinderi. *a$oritatea 5**"urilor nu elaborea progno e, mulumindu"se n cele mai bune ca uri, cu tendinele prefigurate de studiile de progno pe diverse domenii ntocmite de instituiile speciali ate. ,laborarea planurilor i programelor este facilitat de contractul nemi$locit cu piaa, cu ofertele furni orilor i cererile clienilor. 7rocedurile utili ate sunt simple, puin formali ate i suple, i de aceea " uor de modificat. 3uncia de or%ani.are este, de asemenea, sensibil diferit fa de ntreprinderile mari: ?tructura organi atoric a 5**"urilor este n ma$oritatea ca urilor, de tip organic, adic: descrierea funciilor i posturilor este general, fle'ibil, ls#nd salariailor suficient liberate de aciune n condiii sc&imbtoare% speciali area funciilor este redus, accentul pun#ndu"se pe diversificarea activitilor fiecrui salariat i pe stimularea iniiativei% compartimentarea se face pe obiective + pe produse, piee, clieni, furni ori etc.% descentrali area activitilor varia n funcie de dimensiunea ntreprinderii + este nul n ntreprinderile mici i crete pe msura sporirii dimensiunii% configuraia structural este aplati at% documentele ce definesc structura organi atoric + Degulamentul de Ordine i (uncionare, fiele posturilor, organigrama + sunt absente n ntreprinderile foarte mici, se ntocmesc sporadic n cele mici i sunt pre ente n ma$oritatea ntreprinderilor mi$locii%

!atorit efectelor po itive ale e'istenei acestor documente (claritatea desfurrii aciunilor i responsabili area anga$ailor), tendina este aceea de e'tindere a utili rii lor n ntreprinderile din ce n ce mai mici. )vanta/ele structurii organice: fle'ibilitatea organi atoric% vite a de reacie deci ional mare% speciali area multipl a salariailor i motivarea lor pe aceast cale% c&eltuieli mici cu funcionarea aparatului te&nico"economic%

Sistemul in ormaional al 5**"urilor este simplu, fr proceduri i circuite riguros formali ate. )irculaia informaiilor este predominant ori ontal, liniile ierar&ice fiind, aa cum s"a preci at, scurte i slab formali ate% e'istena mi$loacelor de prelucrare automat a datelor permit culegerea rapid i transmiterea informaiilor necesare, reduc#nd intervalul de reacie deci ional. )adrul relaiilor e'terioare ale 5**"urilor este, evident, mai restr#ns dec#t cel al marilor ntreprinderi, cuprin #nd un numr de ageni economici ce crete proporional cu dimensiunea ntreprinderii. 3uncia de antrenare gsete n 5** cadrul cel mai propice de e'ercitare. ,'ist facilitatea i c&iar obligativitatea relaiilor interpersonale str#nse ale conductorilor cu fiecare dintre
13

subordonaii lor i astfel, influenarea eficace a acestora nc#t s determine participarea la reali area obiectivelor stabilite. ;cest tip de relaii permite i evaluarea gradului de anga$are a subordonailor n reali area obiectivelor i posibilitatea stimulrii materiale i morale. *otivarea este mai operativ, individuali at i adecvat n 5**, oferind suportul moral necesar dob#ndirii satisfaciei n munc. 7rincipalele modaliti de asigurare a relaiei motivaie + satisfacie sunt aceleai ca pentru ntreprinderile mari, doar c folosirea lor este mult facilitat de condiiile specifice 5**: - recompensa bneasc% - participarea n procesul deci ional% - mbogirea coninutului muncii prin creterea libertii anga$ailor privind munca lor% - creterea simului responsabilitii% - posibilitatea ca fiecare anga$at s"i vad contribuia proprie la re ultatele finale ale activitii ntreprinderii% - asigurarea condiiilor necesare pentru autocontrolul subordonailor asupra propriilor performane% - implicarea anga$ailor n anali a i sc&imbarea condiiilor de munc. n ce privete stilul de conducere (component a funciei de antrenare), formele cel mai frecvent folosite n 5** (dup D. /iFert) sunt: stilul exploatator autoritar (n special la 5**"urile noi), ce operea larg cu motivaiile negative (lipsa unor stimulente, reducerea recompenselor bneti, ntrirea controlului, etc)% stilul binevoitor autoritar (pentru ntreprinderile ce se consolidea i se de volt): conductorii acord ncredere sporit anga$ailor, mbin recompensele cu sanciunile, incit anga$aii s emit opinii i idei, acord delegri, practic un control atent% stilul consultativ + la ntreprinderile mici consolidate, cu climat organi atoric sntos%

3uncia de coordonare se bucur, de asemenea, de condiii favorabile de e'ercitare. 7rin aceast funcie conductorul trebuie s pun de acord programele individuale cu cele colective ale salariailor ntreprinderii. n 5**"uri, datorit colectivelor restr#nse de anga$ai e'ist posibilitatea contactelor nemi$locite ntre toi salariaii. )a atare, comunicaiile sunt intense: verticale, ori ontale i oblice. )omunicaiile verticale sunt cele de tipul dispo iiilor, ordinelor (pentru comunicarea descendent), dar i opinii, idei, sugestii, informaii de control (pentru comunicarea ascendent). 3uncia de control *etodele i te&nicile de control sunt similare pentru toate tipurile (dimensiunile) de ntreprinderi, pentru 5**"uri ns anvergura i comple'itatea controlului sunt mai reduse. *etodele tipice de control sunt cele: de control nebugetar tradiional: prin anali a datelor statistice% anali a punctului de ec&ilibru% revi ia contabil regulat% observarea personal.
18

 de control bugetar tradiional: bugetul de venituri i c&eltuieli (CE))% bugetul de capital% bugetul de timp de munc% bugetul de materiale, etc.

Curs ' 3lu"ul crerii i de.!oltrii IMM-urilor

7rocesul de creare i de voltare a unei ntreprinderi private are drept punct de pornire ideea ntreprin torului privind producerea i comerciali area unui produs sau serviciu i continu cu o serie de aciuni ce conduc, n final, la nfiinarea ntreprinderii i la demararea activitii acesteia. @n asemenea proces nu are o linie general valabil de desfurare ns c#teva aciuni eseniale se regsesc n crearea oricrei ntreprinderi noi. 1. 5uarea deci.iei de intrare n a aceri ;ciuni: cunoaterea i evaluarea atent a propriilor caliti, abiliti i disponibiliti financiare% apelarea la consultani (eventual), de specialitate. $. Identi icarea produsului sau ser!iciului ce !a constitui obiectul !iitoarei ntreprinderi. !eci ia privind produsul se va lua n funcie de interesele, abilitile i disponibilitile financiare ale ntreprin torului pe de o parte, iar pe de alt parte, de cererea manifestat pe pia pentru produse i servicii. Qansele de reuit vor fi considerabil mai mari dac ideea ntreprin torului privind produsul sau serviciul este cu adevrat inovativ, adic vi ea o ofert nou, ine'istent pe pia. ?ursele de inspiraie pentru conturarea ideii ntreprin torului pot fi urmtoarele: cererile manifestate dar total nesatisfcute (de pild, serviciul de efectuare a anali elor medicale la domiciliul bolnavului)% cererile manifestate dar satisfcute parial (penuria de produse sau servicii)% posibiliti de utili ri neobinuite ale produselor obinuite (de pild dotarea pi'urilor sau stilourilor cu ceasuri)% sc&imbrile n obiceiurile populaiei (n alimentaie, vestimentaie, preferinele pentru produsele de u casnic, etc.)% sc&imbrile n cerinele de protecie a mediului (introducerea sistemelor de filtrare la automobile)% tendinele privind activitile e'traprofesionale (&obbies)% e'istena unor oportuniti de afaceri pe l#ng firmele mari, pentru produse sau servicii ce pot fi reali ate mai ieftin i mai rapid de ctre firmele mici% discuiile cu consultani n probleme manageriale, ageni de v#n ri i specialiti ai bncilor, pot de asemenea furni a idei ce privire la produsele i serviciile necesare clienilor lor.

14

Hama oportunitilor de afaceri este practic nelimitat ins identificarea celei mai convenabile afaceri depinde de temeinicia demersului ntreprin torului, de capacitatea lui creativ i, de multe ori de noroc. &. Studierea pieei produsului6ser!iciului ales. ntreprin torul efectuea un studiu al pieei, ce const n culegerea, nregistrarea i anali a datelor i informaiilor privind comerciali area produsului sau serviciului respectiv. -ererea potenial se va identifica pe ba a anali ei informaiilor privind: numrul consumatorilor dintr"o anumit on% costurile de v#n are% tarifele de transport% obiceiurile de consum ale cumprtorilor (cantitile medii ce se cumpr, frecvena cumprturilor, frecvena apelrii la un anumit serviciu, condiiile curente de livrare). 0andabilitatea probabil a produsului se poate determina pe ba a gradului de dificultate a v#n rilor. ;cesta se determin prin aplicarea fictiv a unor preuri diferite i estimarea variaiei cererii efective neelastice (pentru produsele de prim necesitate) i a cererii efective elastice (pentru produsele de folosin ndelungat i de lu'). "dentificarea cumprtorilor poteniali ai produselor sau serviciilor oferite, respectiv estimarea cantitii vandabile, se pot face prin metodele i te&nicile obinuite de obinere a informaiilor despre o pia, adaptate ns posibilitilor ntreprin torului: anc&etarea consumatorilor prin c&estionare% nregistrarea sugestiilor fcute de v#n torii din maga ine, salariaii din servicii, etc.% anali a datelor furni ate de recensminte, anuare statistice, etc.% identificarea produselor cu v#n are lent sau fr v#n are (i a cau elor) pentru evidenierea modalitilor n care aceste produse pot fi mbuntite. -unoa!terea intensitii concurenei se poate reali a prin: informare cu privire la numrul firmelor similare e'istente pe pia% cunoaterea numrului 5**"urilor ce au fost nfiinate, sau lic&idate n anii anteriori% cunoaterea activitii celorlalte 5** din domeniu, etc. '. 4le%erea modului de intrare n a acere. ntreprin torul are n esen trei posibiliti: crearea unei noi ntreprinderi% cumprarea unei ntreprinderi e'istente% nc&eierea unui contract de franci . (. Stabilirea planului operaional pri!ind demararea acti!itii ntreprinderii. ;cest plan cuprinde toate elementele referitoare la n estrarea material a ntreprinderii, colectivul de lucru, sediul firmei, ac&i iionarea ec&ipamentelor necesare, stabilirea furni orilor, stabilirea structurilor organi atorice, stabilirea sistemului informaional etc. +. 7!aluarea in!estiiilor iniiale necesare, a c&eltuielilor generate de desfurarea activitii curente, precum i a veniturilor re ultate din v#n area bunurilor sau serviciilor. ,valurile sunt relativ simple dac se asigur ba a analitic detaliat a calculelor i se iau n considerare preurile i tarifele practicate n mod curent pe pia.

16

8. Identi icarea surselor de acoperire a capitalului iniial necesar . ;ceste surse pot fi: economiile proprii, mprumuturile, creditele bancare, subveniile guvernamentale, finanri ale organismelor internaionale, etc. 9. -ntocmirea planului de a aceri: ;. /unerea n aplicare a planului de a aceri. )au ele cele mai frecvente ale eecurilor 5**"uri sunt lipsa de cunotine adecvate a ntreprin torilor, nerbdarea acestora de a ncepe mai repede activitatea noilor ntreprinderi, lipsa unor informaii, ritmul precipitat n care decurg etapele i aciunile enumerate i, desigur, negli$area unora dintre etape.

CURS ( /rocesele deci.ionale speci ice IMM-urilor

!eci ia de anga$are ntr"o afacere ;legerea modului de intrare ntr"o afacere ;legerea formei $uridice a firmei !eci ii ma$ore privind funcionarea 5**

1. !eci ia de anga$are ntr"o afacere 7re ente n activitile productive, comerciale i financiare, de natur public sau privat, afacerile repre int un domeniu cu o mare for de atracie pentru o bun parte a populaiei, un tr#m al speranelor de reali are material i profesional, dar i e'trem de dur prin eforturile apreciabile pe care le reclam i prin riscurile mari pe care le pre int, aa cum se poate vedea din sinte a urmtoare: Tabelul $. ;vanta$ele i de avanta$ele domeniilor de afaceri #omeniul

/roducie

4!anta<e 7ia intern constant n cadrul produselor de ba 7osibiliti de de voltare rapid >umeroase oportuniti de fructificare a ideilor originale )apital iniial mic 7osibiliti de profituri rapide )apital iniial mic 7osibiliti de profituri sigure i constante Hama de oferte nelimitat >umeroase oportuniti de fructificare a ideilor originale 7ia sigur i constant 7osibiliti de profituri sigure i constante 7osibiliti de penetrare n alte domenii de afaceri

#e.a!anta<e

)apital iniial mare ;cces dificil la sursele de materii prime i materiale Disc mare )oncuren mare !ependen de con$unctura pieei !ependen de variaiile cererii )oncuren mare n anumite sectoare )apital iniial mare Disc mare

Comer

Ser!icii

3inane

1G

)unosc#nd aceste avanta$e i de avanta$e i fiind motivat, n proporii variabile, de impulsurile amintite (ve i cursul -), potenialii ntreprin tori se gsesc n faa unei opiuni eseniale privind viitorul lor: se anga$ea sau nu n afacerea doritR Desponsabilitatea deci iei fa de sine, fa de propria familie i fa de societate, este ma$or, astfel c informarea temeinic ntr"o diversitate apreciabil de probleme i cerine, este fundamental. )oncret, informaiile pe care trebuie s"i ba e e o persoan deci ia de a se anga$a sau nu ntr"o afacere, sunt n general cele pre entate n continuare: 1. &u pri ire la propria persoan: nivelul de pregtire, e'periena, activitatea anterioar, starea sntii, v#rsta, motivaiile, principalele trsturi caracteriale i atitudinale, aptitudinile, capacitatea de efort, preocuprile, punctele forte, slbiciunile etc., informaii ce se obin prin autoe'aminri i autoevaluri. -. &u pri ire la cadrul legislati 'normati referitor la: nfiinarea i funcionarea ntreprinderilor individuale, facilitile fiscale, logistice i sociale oferite ntreprin torilor% a$utoare financiare, posibilitile de acces la programe de pregtire n domeniul managementului i gestiunii 5**"urilor, normele de protecie a mediului, regimul de impo ite i ta'e. 0. &u pri ire la pia: nivelul cererii i ofertei, oportunitile e'istente, dimensiunea pieei, distribuia geografic a cumprtorilor i ofertanilor, intensitatea concurenei, calitatea produselor1serviciilor e'istente i oferite, reglementri cu privire la pia, situaia mi$loacelor de transport etc. 3. &u pri ire la resursele disponibile: capitalul propriu ce poate fi investit n afacere, posibilitile de mprumut, averea imobil proprie, disponibilul de for de munc speciali at, posibiliti de procurare a ec&ipamentelor, materiilor prime etc. 8. &u pri ire la produsul"ser iciul o!erit: nivelul mediu i ma'im al calitii produselor similare oferite pe pia% normele te&nice, ecologice, etc. cu privire la producerea i comerciali area produsului. 4. &u pri ire la concuren: numrul concurenilor i fora economic a acestora, atuurile i slbiciunile lor, tendinele de fu ionri sau de divi iuni etc. 6. )u privire la alte aspecte: relaiile din pre ent pe care se poate conta n cadrul viitoarei afaceri% posibilitatea pstrrii actualei ocupaii n paralel cu desfurarea afacerii avute n vedere etc. -. ;legerea modului de intrare n afacere !up ce deci ia de a intra ntr"o afacere a fost adoptat, ntreprin torul trebuie s aleag calea de a nfiina afacerea. ,fectuarea acestei operaiuni este condiionat de o multitudine de factori + natura afacerii (productiv, comercial sau de servicii), obiectul afacerii, resursele bneti disponibile, riscul pe care trebuie s i"l asume ntreprin torul. )erinele unor afaceri de diferite profiluri privind disponibilitile financiare iniiale, natura i nivelul riscului asumat de ntreprin tor, sunt sinteti ate n tabelul urmtor: Capital Modul de inanciar asumare a iniial riscului Redus Moderat 5ndividual 5ndividual Ni!elul riscului

/ro iluri de a aceri )roitorie la domiciliu Deparaii nclminte ;telier foto /egtorie ntreinere i reparaii,
12

Dedus Dedus

instalaii

sanitare,

Mare Redus Mare 3oarte mare

5ndividual 7arteneriat 7arteneriat )olectiv (societi pe aciuni)

*are Dedus *are *are

aparatur electrocasnic, aparatur audio"video *aga ine mici de articole diverse Destaurante familiale *ini&oteluri, campinguri ;teliere mici productive Cirouri de consultan economic, managerial, contabil, $uridic etc. *aga ine mari Destaurante mici ;teliere productive mai mari ;faceri de anvergur bnci private, societi de asigurri, uniti de producie etc.

(actorii restrictivi cei mai importani + disponibilitile bneti i riscul asumat + sunt determinani i n ce privete alegerea modului de iniiere a afacerii. ;a cum s"a mai preci at e'ist trei modaliti principale de a intra n afaceri: a. iniierea unei afaceri noi% b. cumprarea unei afaceri e'istente% c. cumprarea unei franci e (concesiuni) (iecare dintre modaliti pre int o serie de avanta$e i de avanta$e importante, dup cum urmea : a# (emararea unei a!aceri noi i ofer ntreprin torului% % antaje* posibilitatea de a alege profilul i natura afacerii% posibilitatea de a beneficia de te&nologii recente, ec&ipamente, instrumente, materiale noi etc. libertatea de a selecta, anga$a i motiva personalul% posibilitatea de control total al afacerii% posibilitatea de a beneficia de faciliti fiscale i logistice precum i de asisten de specialitate acordate de organismele speciali ate pe spri$inul 5**% posibilitatea de a dimensiona afacerea n funcie de disponibiliti. (eza antaje) riscul materiali rii unei idei noi, originale% probleme privind procurarea i integrarea ntr"un sistem a unor resurse diverse% cerina de a recruta, selecta i forma personal nou% e'istena unor bariere la intrare% e'istena unei piee puternic concureniale n domeniul afacerii respective% lipsa de e'perien a ntreprin torului. b# &umprarea unei a!aceri e*istente pre int la r#ndul su: % antaje) pre ena unui personal speciali at% faciliti fi ice e'istente% producia n derulare i comerciali area produselor lor pe o pia testat% preluarea unor relaii comerciale i financiare consolidate%
-.

posibilitatea obinerii c#tigurilor imediate% preluarea amplasrii (vadului comercial) e'istente i a clientelei stabile, etc. personalul e'istent poate fi plafonat, nemotivat etc.% facilitile fi ice pot fi u ate fi ic i moral% afacerea poate fi neprofitabil dei v#n torul acesteia susine contrariul% stocurile e'istente pot fi formate din bunuri nevandabile sau cu micare lent% afacerea nu mai este creaia ntreprin torului% locali area afacerii poate fi necorespun toare, etc. )umprarea afacerii n ntregime de ctre ntreprin tor (buA"in)% )umprarea afacerii de ctre persoane din cadrul acesteia, deci din interior (buA"out). ,ste metoda care s"a practicat la noi + *,CO + management emplo(ment b(1out, adic cumprarea societii de ctre conducerea i salariaii ei% )umprarea parial a unei afaceri de cineva din afara ei + ntreprin torul devine partener sau acionar la o ntreprindere (frecvent la firmele de servicii intelectuale + consultan pe diferite domenii, cercetare"de voltare etc.). )umprarea unei afaceri concomitent din interiorul i din afara acesteia (metoda C5*CO + bu( in management bu( out), atunci c#nd conducerea i salariaii nu dispun de resurse suficiente ca s cumpere afacerea din interior.

(eza antaje)

)umprarea unei afaceri se poate face n mai multe moduri*

c# +ranciza ca modalitate de intrare n afaceri are la r#ndul su avanta$e i de avanta$e, pe care le vom studia mai pe larg ntr"un curs dedicat acestei teme.

CURS +

3R4NCI=4
7rin /egea nr.621122G 7arlamentul Dom#niei a formulat definiia franci ei n urmtorii termeni: Sfranciza este un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continu ntre persoane fizice sau /uridice, independente din punct de vedere financiar, prin care o persoan denumit francizor, acord unei alte persoane, denumit beneficiar, dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciuK. !efinite n numeroase moduri, franci a i contractul de franci au ca re ultat final multiplicarea unei afaceri de succes prin colaborarea str#ns i continu a partenerilor: franci ori i franci ai. )ontribuia franci orilor const n e'perien, cunotine verificate i aplicate, inteligen, un nume comercial pe care l"au fcut cunoscut, nsemne distinctive care au dob#ndit o anumit notorietate, iar contribuia franci ailor " n banii pe care i pot investi, ntr"o proprietate imobiliar pe care sunt dispui s"o valorifice c#t mai eficient cu putin, n efortul pe care sunt dispui s"l fac pentru a reui.

-1

Daiunea franci rii const n atragerea de persoane care doresc i sunt capabile s conduc o afacere, dar prefer s minimi e e riscurile asociate unei afaceri noi, prin colaborarea cu un partener e'perimentat. Cate%orii de ranci. 4. Corespun.tor domeniilor de acti itate economic i manierei n care se reali ea , se disting acorduri de franci n domeniile: produciei de mrfuri% a distribuiei de mrfuri% a prestrilor de servicii% %corduri de !ranciz industrial 2unt acele acorduri ce privesc producia de bunuri. (ranci atul este autori at, prin mi$locirea unei licene, s fabrice, sub marca franci orului i cu asistena sa te&nic, produsele acestuia. (ranci orul are astfel posibilitatea de a"i face cunoscute produsele sale n alte regiuni geografice sau n strintate, sub propria marc, fr a fi nevoit s fac investiii importante. (ranci orul acord consultan managerial, pregtete personalul, ofer asisten te&nic i comercial, F&oP"&oP, dreptul de a folosi marca sa, precum i alte drepturi de proprietate industrial i intelectual, se ocup de publicitate, etc. ;corduri de franci industrial cunoscute sunt cele care au ca obiect produsele )ampari, )oca")ola, 7epsi")ola, ?c&Peppes, etc. %corduri de !ranciz de distribuie (urni orul (franci orul) este n acest ca fie un productor care desface produsele sale prin intermediul unui franci at, fie un angrosist care revinde produsele sale sub marca sa unor franci ai. (ranci orul acord consultan, pregtete personalul, ofer franci atului dreptul de a folosi marca sa pentru produsele ce fac obiectul franci ei etc. )a e'emple de asemenea franci e putem aminti: ?antal, Tves Doc&er, @nic etc. %corduri de !ranciz de ser icii ?unt acorduri prin care franci orul, care a pus la punct o metod sau o te&nic specific de prestare de servicii, autori ea pe franci at s utili e e aceste metode i te&nici n prestarea aceluiai gen de servicii. ?unt cele mai rsp#ndite acorduri de franci ntre ele numr#ndu"se: (ast"(oods, *c !onaldUs, 7i a Nut, Nilton, Dent a )ar, etc. ). Corespun.tor ni elului de intermediere e'ist categoriile: +ranciza direct + forma tradiional cu un singur franci or care colaborea direct cu mai muli franci ai din one diferite% &ontractul de !ranciz principal ,master !ranchise- + sunt acele reele de franci construite n etape.

7rin acordul de franci principal, ntreprinderea franci oare acord altei persoane, subfrancizor, n sc&imbul unei compensaii financiare directe sau indirecte, dreptul de a e'ploata o franci n vederea nc&eierii de contracte de franci cu teri franci ai. C. #up numrul de uniti ce pot fi desc&ise iniial n sistem franci , e'ist: +ranciza sec enial " franci atul poate obine o a doua licen abia dup ce a dovedit c poate conduce cu succes prima unitate%
--

%rea de eloper ,dez oltator zonal- + se refer la posibilitatea unui fraci at de a obine de la nceput dreptul de a desc&ide un anumit numr de uniti, n sc&imbul unei ta'e corespun toare mai mari. (ranci atul trebuie s conduc el nsui unitile, cu spri$inul anga$ailor si. !e obicei el este obligat s desc&id un numr determinat de uniti convenit cu franci orul, ntr"un interval de timp, conform contractului nc&eiat. ,l nu poate vinde mai departe licene altor investitori, n cadrul franci ei.

>umrul mare de afaceri care funcionea n acest sistem a determinat apariia unor intermediari care s facilite e raporturile comerciale ntre actorii principali ai franci ei. ?e numesc !ranchise bro.ers, iar rolul lor este de a face legtura ntre cei care vor s ac&i iione e i cei care v#nd o franci . n principal ei ncearc s fac o selecie i o verificare a franci elor puse la v#n are (serio itatea franci orilor, posibilele probleme ale acestora care i determin s v#nd etc.), aspecte pe care un investitor nu le poate gsi pe Pebsite"urile participanilor sau n alte surse de informare. ?uccesul franci ei ca modalitate de intrare n afaceri se e'plic prin avanta$ele pe care le aduce prilor: % antajele !rancizorului atragerea n sfera sa de influen a capitalurilor franci ailor si, creterea profiturilor i investiiilor% e'pansiunea produselor i1sau serviciilor franci orului cu eforturi investiionale reduse% economii pentru reclam i publicitate, care sunt suportate n parte de franci ai% creterea renumelui mrcii, firmei, produselor i1sau serviciilor oferite n reea consumatorilor% obinerea de informaii asupra pieelor locale prin intermediul franci ailor% motivarea superioar a managerului franci at interesat n succesul afacerii care i aduce un profit proporional cu re ultatele obinute% posibilitatea pstrrii controlului distribuiei, valorificrii mrcii, c#tigarea i pstrarea clientelei% posibilitatea de a se dedica altor activiti. franci atul i pstrea independena n conducerea afacerii% beneficia de puterea de atracie pe care o e'ercit o marc sau o firm cunoscut% reducerea riscurilor de eec% instruirea, asistena managerial i te&nic din partea furni orului% reali area de campanii publicitare i reclam cu costuri mai reduse i impact mai mare% accesul la te&nologia, kno&1ho&"ul i programele de cercetare"de voltare ale franci orului.

% antajele !rancizailor

>u trebuie negli$ate ns nici riscurile sau de avanta$ele afacerii n sistem franci : (eza antajele !rancizorului dei controlea producia i distribuia, el rm#ne tributar franci atului deoarece pentru consumator franci atul este cel care simboli ea produsul, marca sau firma%
-0

 franci %

accidentele n activitatea unui franci at au efecte n ntreaga reea de serviciile pe care trebuie s le acorde franci ailor implic eforturi adesea considerabile% la e'pirarea contractului de franci , franci atul profit adesea de e'periena acumulat, c&iar dac n contract au fost prev ute interdicii sau sanciuni n acest sens% asumarea unor riscuri imprevi ibile, cum sunt lipsa de e'perien sau incapacitatea managerial a franci atului% controlul limitat asupra franci ailor% dependena profitului obinut de profitul reali at de franci ai, etc. independena franci atului este limitat, c&iar dac el rm#ne proprietarul afacerii sale: trebuie s aplice strategia franci orului, s respecte regulile de producie, distribuie sau prestare de servicii etc.% accesul franci atului la te&nologie, la re ultatele cercetrii i de voltrii sunt condiionate financiar prin ta'a de intrare n reea, redevene calculate pe cifra de afaceri, presupus sau real, i care pot agrava bugetul unei ntreprinderi cu o situaie financiar modest% dependena economic a franci atului l poate constr#nge s accepte clau e contractuale care nu"i sunt favorabile% franci atul este implicat ntr"o afacere cu durat limitat i prin aceasta, nesigur% la e'pirarea contractului franci atul pierde o mare parte a clientelei% ta'ele pe care le pltete franci orulului se vor reflecta i n preurile produselor i1sau serviciilor sale.

(eza antajele !rancizailor

CURS 8 457>7R74 3?RM7I ,URI#IC7 4 3IRM7I

ncadrarea demersurilor pentru demararea unei afaceri n cadrul legal e'istent face adesea necesar apelarea la serviciile unui consultant $uridic de specialitate n domeniul crerii i funcionrii ntreprinderilor mici i mi$locii. (actorii care trebuie luai n considerare la alegerea formei $uridice a firmei sunt de regul avanta$ele i de avanta$ele diferitelor forme posibile:
-3

nivelul impo itului pe profit% concentrarea sau mprirea responsabilitilor% timpul disponibil ce poate fi consacrat afacerii% disponibilitatea membrilor familiei pentru afacere% riscurile financiare implicate, precum i modul de asumare a acestora.

(orma $uridic aleas poate fi ulterior sc&imbat. !e regul, pe msura de voltrii afacerii, se reali ea trecerea de la proprietatea individual la parteneriat i apoi la corporaie. 7rin urmare tipul de proprietate este cel care determin forma $uridic a unei afaceri. n accepiunea cea mai general, proprietatea reprezint raportul social care ia na!tere ntre oameni n legtur cu nsu!irea sau stp+nirea deplin a bunurilor materiale !i spirituale !i care este guvernat de norme sociale specifice. ;tributele $uridice ale dreptului de proprietate sunt: posesiunea + stp#nirea de fapt a unui bun material sau spiritual, folosina + posibilitatea proprietarului de a dispune cum dorete de bunul su i uzufructul + dreptul care confer titularului (u ufructuarul) u ul i foloasele unui bun care se afl n proprietatea altei persoane (nudul proprietar). )edarea tuturor acestor atribute ale dreptului de proprietate d natere relaiilor de v#n are" cumprare, de donaie i de motenire, iar cedarea numai a unuia sau a unora dintre atribute generea relaii de nc&iriere, arendare, concesionare, locaie de gestiune. 4. /roprietatea indi!idual )ele mai multe ntreprinderi mici se ba ea pe aceast form de proprietate datorit uurinei pe care o pre int pentru demarare i conducere. % antaje* reclam capital redus pentru demararea afacerii% profitul revine n ntregime proprietarului% obinerea de credit este favori at de reglementri fiscale prefereniale% libertatea deci ional, etc. (eza antaje* capitalul limitat% calitile manageriale ale proprietarului necorespun toare% posibiliti reduse de introducere a progresului te&nic, etc. ). /roprietatea asociati! @parteneriatA 7arteneriatul repre int o asociere voluntar a dou sau mai multe persoane pentru a reali a, n calitate de coproprietari, o afacere n scopul de a obine profit. % antaje* ofer posibilitatea de combinare a ideilor i planurilor de aciune ale persoanelor care se anga$ea ntr"o asemenea relaie% permite nsumarea resurselor financiare ale partenerilor% valorific e'periena, cunotinele diferitelor persoane% asigur accesul la credite mai mari% permite reali area unui management superior iar demararea afacerii sub aceast form $uridic este relativ uoar. (eza antaje* viaa legal a afacerii este legat de viaa partenerilor: n momentul decesului unuia dintre parteneri trebuie ntreprins o nou aciune $uridic pentru redemararea afacerii% fiecare partener are rspunderea pentru debitele firmei, ca atare se poate folosi c&iar avuia personal pentru acoperirea acestora% fiecare partener este responsabil pentru deci iile i aciunile celorlali parteneri, etc. 7otrivit legislaiei n vigoare n ara noastr (/egea 011122. privind societile comerciale), forma $uridic de parteneriat se regsete n ntreprinderile societare care funcionea ca societi de persoane sau de interese, constituite pentru desfurarea unor activiti de dimensiuni relativ modeste. ?ocietile de persoane mbrac n ara noastr dou forme:
-8

pot

fi

- societate n nume colecti ,/N&- societate n comandit simpl ,/&/C. Corporaia ;ceast form $uridic corespunde societii de capitaluri ce are drept caracteristic mprirea patrimoniului ntr"un numr de pri denumite aciuni, fiecare cu o anumit valoare nominal% deinerea de ctre o anumit persoan a unui numr de aciuni constituie ba a $uridic a dreptului de proprietate al acelei persoane asupra unei pri corespun toare din patrimoniul societii. ?ocietatea de capitaluri se mai numete i societate anonim sau societate pe aciuni i repre int forma cea mai rsp#ndit ast i n lume, date fiind avanta$ele pe care le pre int: % antaje* repre int o entitate $uridic separat i distinct de proprietarii ei ca persoane fi ice% permite colectarea economiilor cetenilor i convertirea acestora n capitaluri investite n activitatea economic, permite conducerea afacerilor societii de ctre un numr redus de specialiti oric#t de numeroi ar fi acionarii% rspunderea fiecrui proprietar pentru datoriile societii este limitat la capitalul investit de fiecare% viaa societii nu este afectat de pierderea unui acionar, etc. (eza antaje (fa de formele precedente): este impersonal% procedurile de creare i cele urmate pe parcursul de voltrii societii sunt comple'e% rapoartele i declaraiile ctre administraia public sunt de asemenea numeroase i comple'e% prerogativele proprietarilor sunt limitate, etc. 7otrivit /egii 011122. forma $uridic de societate comercial e'istent n ara noastr ce se nscrie n sfera de cuprindere a corporaiei este societatea pe aciuni. <ot n categoria corporaiei pot fi incluse i societile de tip intermediar care constituie o form adecvat ntreprinderii de dimensiuni medii, situat ntre forma ntreprinderilor individuale i a societii de persoane (pentru ntreprinderile mici) i cea a societii pe aciuni (aplicabil de regul la ntreprinderile mari). ?ocietile de tip intermediar prev ute n legislaia rom#neasc mbrac formele: - societii n comandit pe aciuni0 - societii cu rspundere limitat#

CURS 9 #eci.ii ma<ore pri!ind uncionarea IMM-urilor

!up ce s"au stabilit modul de intrare n afacere i forma $uridic pe care o va mbrca firma i au fost efectuate toate formalitile prev ute de cadrul legislativ pentru crearea $uridic a ntreprinderii, aceasta ncepe s funcione e. Orientarea acestei funcionri i nivelul eficienei sale depind n continuare de o serie de deci ii ma$ore, dintre care, vor fi tratate n continuare urmtoarele:
-4

 ;legerea amplasamentului firmei ;pelarea la diverse surse de finanare ;sumarea riscului i asigurarea activelor firmei 4le%erea amplasamentului irmei ;mplasamentul firmei condiionea , direct sau indirect, o serie de elemente ce se reflect fie n costurile de producie ale firmei, fie n ncasrile acesteia din v#n ri, i anume: distana fa de sursele de materii prime i materiale, infrastructura energetic i de transporturi, diverse utiliti (ap, servicii de telecomunicaii etc.), distana fa de onele de recrutare a forei de munc, e'istena unor one cu vad comercial, standardul mediu de via al populaiei din ona respectiv, etc. !ei 5**"le pre int n comparaie cu marile uniti, o mobilitate geografic mai mare datorat dimensiunii mai reduse, alegerea amplasamentului trebuie fcut foarte atent, $udecile urm#nd s se fac n termenii perspectivei: deci ia luat n pre ent privete o situaie ce poate dura 1. + 18 + -. de ani, perioad n cursul creia cadrul de desfurare a afacerii n ona respectiv se poate modifica semnificativ. ;legerea amplasamentului unei ntreprinderi mici sau mi$locii care ia natere se face n raport cu trei niveluri de referin: onal local i punctual 7rincipale elemente de care trebuie s se in seama de alegerea .onei n care urmea s se amplase e o 5** sunt urmtoarele: a) )ompatibilitatea onei cu profilul afacerii care demarea : fiecare favorabil desfurrii anumitor activiti i neprietenoas pentru altele. on este

b) 7otenialul demografic al onei i particularitile acesteia, elemente care determin numrul i preferinele cumprtorilor poteniali din on. n acest sens interesea numrul de locuitori din on, v#rsta medie, structura pe v#rste i pe se'e, structura profesional a populaiei active i a omerilor, etc. c) 7otenialul economic al onei, reflectat n de voltarea diferitelor ramuri i sectoare economice, disponibilitile privind resursele de materii prime i materiale, infrastructura energetic disponibil, de transporturi i telecomunicaii, gradul de ocupare al forei de munc, gradul de urbani are a localitilor, etc. ,ste evident faptul c onele cu potenial economic ridicat sunt mai atractive pentru demararea unei afaceri mici ntruc#t asigur premisele unei piee largi i cu posibiliti de e'pansiune, ns nu trebuie negli$at nivelul nalt al concurenei n asemenea one.

d) Obiceiurile de consum ale populaiei din on, manifestate prin preferinele pentru anumite bunuri i servicii, frecvena cumprturilor, se onalitatea acestora, nivelul de mobilitate al gusturilor, etc. e) Qansele de de voltare a afacerii n funcie de condiiile oferite de diversele localiti urbane i rurale din on.

Deferitor la cel de"al doilea nivel de referin, cel al alegerii amplasamentului firmei n cadrul unei localiti, principalele informaii de care trebuie s se in seama sunt urmtoarele: a) +actorul de amplasare, respectiv numrul de oameni care trec ilnic prin faa sediului firmei. ,vident, nu toi trectorii vor cumpra bunurile sau serviciile oferite de firm,
-6

dar ei constituie clieni poteniali, adic pot fi atrai de oferta acesteia. ntr"un ora ce numr peste -...... de locuitori, o firm care atinge un factor de amplasare de 8..... oameni este considerat ca av#nd un amplasament foarte bun. n funcie de acest factor, amplasamentele cele mai avanta$oase sunt cele situate n ona central a oraelor, pentru care de avanta$ele c&iriilor mari pltite pentru spaiile ocupate, concurenei intense e'istente n on i posibilitilor limitate de e'tindere spaial sunt substanial compensate de perspectivele reali rii unui volum ridicat de v#n ri. b) %mplasarea concurenilor. ;mplasarea unei firme ntr"o on n care concurena este intens se va face numai dac aceasta ofer bunuri sau servicii difereniate de cele ale concurenilor sau dac pre int avanta$e concureniale n raport cu acetia. c) Natura bunurilor i ser iciilor o!erite de firmele de producie i1sau servicii: pentru bunurile de ba , de utili are general (produse alimentare, iare, carburani, etc.) v#n area acestora este influenat semnificativ de amplasamentul firmei deoarece cumprtorii prefer s le gseasc n apropierea domiciliului. d) Natura proceselor de producie realizate de !irmele de producie : de pild, pentru cele care generea poluare c&imic sau sonor, amplasarea acestora este reglementat i se poate face numai n afara localitilor sau la periferie% pentru cele care ve&iculea volume mari de materii prime, materiale, produse finite etc., amplasarea lor se face n apropierea reelelor de transport, etc. n ceea ce privete amplasarea punctual a unei 5**, aceasta este condiionat de o bun parte din elementele de$a menionate: densitatea concurenilor n vecintatea acestui punct% apropierea de sursele de alimentare cu energie, ap, intensitatea circulaiei persoanelor prin punctul respectiv, etc. !up luarea deci iei privind amplasarea firmei ntr"o anumit on, localitate i ntr"un anumit punct, se pune problema amplasrii, pe suprafaa ocupat de firm, a mainilor, utila$elor, ec&ipamentelor i locurilor de munc. ?tabilirea modului detaliat de amplasare a acestora este subordonat cerinelor eseniale de minimi are a deplasrii materiilor prime, materialelor, semifabricatelor, produselor i oamenilor, precum i de folosirea c#t mai avanta$oas i economic a spaiului disponibil. n acest sens, se ntocmete un plan general de amplasare, care cuprinde blocuri pentru seciunile amplasrii% un bloc poate fi o main sau un grup de maini, un depo it, o maga ie intermediar, un compartiment administrativ. ;l doilea pas const n stabilirea unui plan detaliat de amplasare, care va ine cont de urmtoarele cerine: spaiu suficient pentru deplasarea mi$loacelor de transport i a oamenilor% accesul uor la utiliti% condiii normale de lucru (intensitate luminoas, aerisire, gomot, temperatur, etc.)% securitatea muncii i pa a contra incendiilor% ntreinerea uoar a mainilor, ec&ipamentelor, etc. curenia locului de munc% nfiarea estetic a cldirilor firmei.

-G

4pelarea la di!erse surse de inanare @na din cau ele care determin rata nalt a mortalitii ntreprinderilor mici private este evaluarea nerealist a nevoilor de finanare i finanarea propriu" is necorespun toare a activitilor acestora. 7entru 5** este important s dispun de suficient capital de lucru (care grupea active ca stocuri, valori reali abile pe termen scurt sau disponibile i disponibilul cas&), date fiind subcapitali area aproape general a acestor ntreprinderi i faptul c sunt dependente de flu'ul nentrerupt al ncasrilor bneti pentru acoperirea c&eltuielilor periodice. !eterminarea nevoilor de capital de lucru pentru 5**"uri se face pe ba a bugetului cas&, care proiectea costurile ce vor fi efectuate n anul urmtor pentru producia de bunuri i servicii, precum i momentele n care se vor efectua ncasrile din v#n area acestora. ;ctivele 5**"ului se finanea prin contribuia proprietarului (e3uit( + partea proprietarului n activele firmei) i prin capitaluri atrase ( debite, cu termene de rambursare apro'imativ egale cu viaa productiv a activelor). ntre aceste dou surse de finanare trebuie s e'iste un ec&ilibru $udicios altfel riscurile sunt mai mari pentru creditorii ntreprinderii, dar i pentru ntreprindere, ntruc#t datoriile trebuie pltite indiferent dac firma este profitabil sau nu. n ce privete acordarea de credite de ctre bnci, aceasta este condiionat de satisfacerea de ctre solicitani a unor cerine clar preci ate n documentaiile necesare (cuprin #nd pre entarea societii, a afacerii n general, argumentarea cererii, etc.), a garaniilor materiale precum i dovedirea credibilitii solicitantului sau a proiectului de investiii. 4sumarea riscului i asi%urarea acti!elor irmei " tem de voltat n cursul urmtor.

CURS ; 4sumarea riscului i asi%urarea acti!elor irmei

7reocuparea ma$or privind pregtirea afacerii pentru confruntri cu situaii neprev ute este adesea absent la nivelul conducerii 5**"lor. !in punctul de vedere al posibilitilor de asigurare contra riscului, acesta este de dou feluri: risc pur risc speculativ 1iscul pur este determinat de incertitudinea producerii unui eveniment imprevi ibil, care odat produs, se va solda cu pierderi% un asemenea risc poate fi asigurat (cutremure, furturi incendii, etc.). 1iscul speculati este determinat de incertitudinea c#tigului sau pierderii re ultate din afacere i care nu poate fi asigurat (nu e'ist posibilitatea asigurrii contra gestionrii proaste a afacerii). /a demararea unei afaceri, ntreprin torul i asum riscul ca afacerea respectiv s eue e i el s i piard banii investii. n ceea ce privete riscul pur, conducerea 5**"ului trebuie s cunoasc modalitile de asigurare, msurile ntreprinse n acest sens s fie incluse ntr"o strategie de gestionare a
-2

riscului, aleas n funcie de condiiile concrete ale ntreprinderii. ;lternativele posibile ale ntreprinderii sunt: de evitare a riscului% de diminuare a riscului% de prevedere a riscului% de transfer a riscului. $ itarea riscului se refer la riscul pur privind eventualele pierderi care ar avea consecine financiare de importan redus pentru ntreprindere. >ivelul de importan a pierderilor difer de la o firm la alta n funcie de potenialul financiar al acesteia i de disponibilitatea conducerii ei de a"i asuma riscul. (iminuarea riscului const n adoptarea unor msuri pentru reducerea frecvenei i mrimii pierderilor, cum sunt de pild montarea instalaiilor antiincendiu n cldirile ntreprinderii, efectuarea controalelor la mi$loacele de transport ce ies din ntreprindere, instruirea personalului care e'ploatea maini sau ec&ipamente sofisticate, etc. Pre ederea riscului este ba a autoasigurrii, respectiv acceptarea deliberat a riscului de producere a unor daune prin constituirea unui fond propriu de re erv destinat acestor pierderi. O astfel de strategie este aplicabil la ntreprinderile care au mici subuniti dispersate. 2rans!erul riscului const n trecerea asupra unei societi de asigurare a anumitor c&eltuieli specifice riscului respectiv. <ransferul se reali ea pe ba a unui contract de asigurare ce mbrac forma poliei de asigurare, nc&eiat ntre asigurat i asigurator. n economia de pia este greu de conceput funcionarea unei ntreprinderi fr protecia patrimoniului ei contra riscului producerii unor fenomene sau evenimente cau atoare de pagube. )ontractarea unei asigurri se poate face numai n condiiile respectrii urmtoarelor cerine: paguba asigurat s poat fi riguros estimat% costul asigurrii s poat fi raportabil pentru asigurat% riscul asigurat s poat fi definit precis n spaiu, n timp i pe cau e ale producerii fenomenelor i evenimentelor care l determin% riscul asigurat s afecte e potenial o comunitate de persoane fi ice sau $uridice% probabilitatea de afectare simultan a tuturor asigurailor de ctre fenomenele i evenimentele contra crora s"au asigurat este minim% operaiunile ce pot fi afectate trebuie s se afle sub controlul asiguratului, adic asigurarea nu acoper pierderile provocate deliberat de ctre asigurat sau produse din negli$ena acestuia. ;sigurrile facultative se nc&eie pentru o gam foarte larg de riscuri, dintre care cele care privesc activitatea 5**"urilor sunt urmtoarele: asigurarea cldirilor i construciilor speciale, precum i a coninutului acestora contra incendiilor, e'plo iilor, calamitilor naturale. n ca ul n care o 5** solicit unei bnci credit pentru investiii, banca i pretinde s garante e mprumutul printr"o asigurare% n ca ul producerii evenimentelor cau atoare de pagube banca este cea care ncasea despgubirea% asigurarea mainilor, utila$elor, instalaiilor i ec&ipamentelor contra avariilor i defeciunilor accidentale, produse inclusiv ca urmare a unor greeli comise fr premeditare de ctre personalul de e'ploatare%

0.

asigurarea geamurilor, oglin ilor, reclamelor luminoase i a oricror obiecte casabile contra spargerii sau deteriorrii% asigurarea bunurilor sau valorilor contra furturilor% asigurarea bunurilor contra pagubelor produse n timpul transportului ca urmare a accidentelor, calamitilor etc.% asigurarea de rspundere civil prin care asiguratorul pltete despgubiri unor tere persoane pgubite din vina asiguratului% asigurarea mi$loacelor de transport de orice fel, pentru persoane sau mrfuri% asigurarea de via sau de accidente pentru conducerea ntreprinderii, salariaii acesteia, membrii familiei ntreprin torului, etc.

7entru nc&eierea asigurrilor, o deci ie important a conducerii 5**"urilor este cea a alegerii societii de asigurri. Opiunea se face pe ba a lurii n considerare a situaiei financiare a societilor publice sau private de asigurri, elasticitatea ofertelor acestor societi n privina condiiilor de asigurare a clienilor, precum i serviciile adiionale oferite. n cadrul strategiei de gestionare a riscului conducerea 5**"ului stabilete care pierderi poteniale trebuie acoperite prin asigurri i care pot fi evitate sau reduse prin msuri adecvate. 7entru cea de a doua categorie de pierderi, este frecvent catalogarea lor n: furturi% delicte ale personalului te&nic"administrativ% acte de $af armat, etc.

7entru contracararea lor msurile se afl la ndem#na agenilor economici: controale frecvente n onele susceptibile pentru furturi% efectuarea frecvent a inventarului% folosirea personalului instruit pentru pa i securitate% verificarea nregistrrilor privind pstrarea secretelor comerciale, te&nologice etc.% supraveg&erea modului de m#nuire a banilor, etc.

CURS 1B /lani icarea strate%ic pentru IMM

;ciunea de planificare pornete de la inteniile managerului patron, adic de la inteniile sale pe termen mediu i lung n legtur cu afacerea proprie: intenionea s v#nd afacerea peste trei sau cinci ani, dorete s o de volte, dorete s anga$e e personal suplimentar pentru a avea mai mult timp liber, dorete s diversifice activitatea, dorete doar s mbunteasc profitul, etc. Planul strategic este un document ce conine inteniile ntreprin torului vi avi de ntreprindere + vi iunea acestuia referitoare la po iia i rolul ei n viitor. ,ste un mi$loc de planificare a rentabilitii i de voltrii viitoare a ntreprinderii i de aceea poate fi c&eia ntregului proces de management. ;v#nd o strategie, incertitudinea este transformat n siguran, necunoscutul poate deveni familiar iar sc&imbarea poate fi mai uor acceptat i implementat. Necesitate*
01

7lanificarea strategic este un demers e'trem de important pentru orice ntreprindere, dar pentru 5** un plan strategic capt aspectul unui instrument de aprare% 5**"le sunt e'trem de vulnerabile c&iar i la sc&imbrile mici ce survin pe pia (modificri n ce privete clienii, direciile de aciune a concurenilor, sc&imbrile n mediul economic al ntreprinderii, etc., lucruri ce pot influena flu'ul de lic&iditi al ntreprinderii pe perioad de timp foarte scurt). 5mpactul negativ neanticipat al oricrei modificri n mediul e'tern al micii ntreprinderi poate conduce (dac nu este a$ustat) c&iar la faliment. )e nseamn planul strategic: definiie scris i specific a vi iunii ntreprin torului asupra ntreprinderii% aceast definiie poate s includ: preci ri privind clieni, concureni, investitori, anga$ai, activiti, viitorul ntreprinderii% modalitate de de voltare a implicrii managementului, a persoanelor c&eie% cale spre succes, dac vi iunea i g#ndirea strategic g&idea deci iile luate la nivel de ntreprindere% )e nu este un plan strategic: o garanie a succesului% un secret% materiali area unei g#ndiri vistoare. Necesit: implicarea proprietarului ntreprinderii% evaluare corect a situaiei trecute i pre ente a ntreprinderii Nu necesit: aptitudini de inteligen ieite din comun% a$utor e'tern substanial (multe dintre aptitudinile i informaiile necesare se afl n interiorul ntreprinderii i la ntreprin tor). 7lanul strategic este n msur s scoat n eviden acele elemente care pot repre enta avanta$e concureniale pe pia. @lterior ntreprin torul poate s de volte sau s menin acele avanta$e i prin aceasta superioritatea fa de concureni. ?igur c aici se construiete cu mult serio itate o percepie favorabil a clientului fa de ntreprindere, fa de produsele sau serviciile oferite. !ac clientul nu atribuie ntreprinderii superioritatea, atunci orice impresie a ntreprin torului asupra acestei presupuse superioriti este fals. 7lanul strategic a$ut la identificarea i la valorificarea cunotinelor referitoare la nevoile clienilor, condiiile de pe pia i capacitatea ntreprinderii de a instaura acea superioritatea nu doar n imaginaia ntreprin torului ci i n percepia clientului. 7lanificarea strategic implic un proces de alegere din mai multe ci de urmat. ;leg#nd una dintre ele renunai implicit la celelalte. )u toate acestea planificarea strategic nu este un eveniment oca ional ci un proces n derulare. !in acest motiv este necesar ca alegerea s se fac pe ba a celei mai bune informri posibile. ;ceasta nu nseamn ns c anumite opiuni alternative nu pot fi preferate la un moment dat opiunii iniiale. !ac se sc&imb condiiile sau noile informaii sunt mai utile se pot face reevaluri i procesul planificat va continua ba #ndu"se pe datele noi. 7rocesul de planificare strategic se refer la progres i sc&imbri i nu este nimic nepotrivit n adaptarea pe parcurs. )a orice activitate economic i planificarea strategic este supus riscului, numai c n acest ca riscul este calculat i minimi at. )unoaterea provenit din informare riguroas trebuie s aib o pondere mai mare dec#t intuiia sau presupunerile ntreprin torului, dac acesta dorete cu adevrat s se implice n de voltarea i viitorul ntreprinderii. Discul trebuie asumat cu condiia c se folosete o metodologie bun de reducere a acestuia.
0-

ntruc#t scopul final al ntreprin torului este clientul, atenia trebuie s se concentre e asupra acestuia, n condiiile lurii n considerare a variabilelor care influenea ntreaga activitate: atuurile proprii, concurenii i avanta$ele lor, forele de la nivelul ramurii. ?intetic, planificarea strategic ar putea fi formulat astfel:
4tra%erea clienilor 4!anta<ele proprii 4!anta<ele concurenilor Concurena din ramur

C6-

7aii care trebuie parcuri n planificarea strategic sunt: /artea I* 4nali.a pasul 1: cunoaterea misiunii ntreprinderii pasul -: cunoaterea afacerii, a produselor i serviciilor oferite pasul 0: cunoaterea clienilor pasul 3: redefinirea ntreprinderii pasul 8: cunoaterea domeniului de activitate pasul 4: cunoaterea concurenilor /artea a II-a* 7laborarea i aplicarea strate%iei pasul 6: elaborarea strategiilor interne pasul G: elaborarea strategiilor e'terne pasul 2: aplicarea planului strategic

!ac toi aceti pai sunt urmai relativ n ordinea descris, procesul capt aspectul unei sc&eme logice, n sensul c se pornete de la un set de premise ce conduc ctre o conclu ie. !ac premisele sunt adevrate, atunci conclu ia este i ea adevrat ((igura 1). 7rima parte, anali a, are drept scop verificarea veridicitii premiselor. !ac ele nu sunt reale, ntreprin torul nva s le transforme n premise reale.

/remisa 1 Qtiu ce doresc clienii i am capacitatea de a"i satisface

/remisa $ )unosc forele la nivel de ramur i pot s m adapte sau s le nfrunt

Conclu.ia 7ot s atrag clieni mai muli, mai profitabili i prin asta s sporesc rentabilitatea ntreprinderii

/remisa & mi cunosc concurenii i pot s m diferenie de ei n mod unic i superior 3i%ura 1. ?c&ema logic premis1concluzie a planificrii strategice
00

ntreprin torul anali ea urmtorii factori: 1. *isiunea ntreprinderii: scopuri i obiective valori i competene atuuri i slbiciuni -. ntreprinderea: produse i servicii piee principale deservite 0. )lienii: nevoi avanta$e dorite comportamentul de cumprare 3. ?tructura ntreprinderii uniti strategice de activitate focali are 8. )onfiguraia domeniului de activitate: fore atractivitate factori de succes 4. )oncurenii: probleme legate de pre probleme legate de calitate probleme legate de servicii onele de difereniere n legtur cu declaraia de misiune a ntreprinderii, redactarea acesteia este probabil singura sarcin realmente dificil a ntregului proces de planificare. ,a presupune o evaluare obiectiv a ntreprinderii i constituie ba a aciunilor viitoare i a principalelor politici care fundamentea respectivele aciuni. n ciuda efortului depus pentru redactarea misiunii, cu siguran p#n la nc&eierea procesului nsui de planificare acest efort va fi repetat. Descrierea declaraiei este $ustificat de nivelul de cunotine pe care ntreprin torul le dob#ndete pe parcursul culegerii de informaii referitoare la concuren, la clieni etc. 5nteresant este c implicarea autentic a ntreprin torului n aceast etap l oblig de fapt s g#ndeasc i reg#ndeasc ntreprinderea sa n funcie de o multitudine de factori. )um aceti factori sunt sc&imbtori, reg#ndirea ntreprinderii trebuie s in i ea pasul cu acetia% de aici fle'ibilitatea sporit a afacerilor mici prin comparaie cu firmele mari. )el mai important rol al declaraiei de misiune este de a identifica un avanta$ concurenial susinut. !e asemenea trebuie s funcione e ca un mi$loc de comunicare, ctre toi cei legai de afacerea n cau . 7rin misiune se transmite acestora inteniile, obiectivele i direciile de aciune pe care le va adopta ntreprinderea. >u e'ist un model pentru redactarea declaraiei de misiune, ns, pentru scopuri practice, ar trebui s conin cel puin urmtoarele elemente: o descriere a obiectivului principal de activitate, o descriere general a clienilor pe care i deservete n mod curent, o descriere a produselor i serviciilor oferite, o pre entare a direciei pe care o va urma firma (obiectivele), preci area valorilor i convingerilor care stau la ba a practicilor din firm (politica), o descriere a imaginii publice pe care o are ntreprinderea (percepia publicului)
03

)iblio%ra ie
1. Crbulescu )onstantin (coord.),(1228), Economia !i gestiunea ntreprinderii, ,ditura ,conomic, Cucureti% -. Claga 7etrua (-..6), Economia ntreprinderii, curs, @niversitatea J7etru *aiorK <#rgu"*ure% 0. Conciu )tlina (-...), "nstrumente manageriale psihosociologice, ,ditura ;ll CecF, Cucureti% 3. Crilman Mean (122G), *es 4eilleures 5rati3ues de 4anagement, ,dition dVOrganisation% 8. )ole ;. Herald, 4anagement. 6eorie !i practic, ,ditura 7oligrafic Qtiina, )&iinu, Depublica *oldova, -..3% 4. )onstantin D., 7ostvaru >. (-...), 7estiunea n firmele mici !i mi/locii , *atri' Dom, Cucureti% 6. !eaconu ;lec'andrina (122G), Economia ntreprinderii, ,ditura !idactic i 7edagogic, Cucureti% G. !ima 5oan )onstatntin (coord.) (-..6), 4anagementul ntreprinderii 8 lucrri practice !i aplicaii, ,ditura ;rves, )raiova% 2. !ruFer 7eter (1220), "novaia !i sistemul antreprenorial, ,ditura ,nciclopedic, Cucureti% 1.. ,pure !nu <iberiu (-..0), Economia ntreprinderii, ,ditura ,conomic, Cucureti% 11. Hriffin W. DicFA (12G6), 4anagement, ?econd ,dition, Noug&ton *ifflin% 1-. 5ona 5.H., Iuurea *. (1222), )facerile mici !i mi/locii1de la idee la profit , ,d.<e&nic, Cucureti% 10. /uceA <errA (-..1), )dministrarea afacerilor, ,ditura <e&nic, Cucureti% 13. *arian /iviu (1223), 4anagement general !i industrial, curs, ,ditura @niversitii <g"*ure% 18. *i&u 5oan (coord.) (122G), 4anagement, ,ditura @niversitii J1 !ec. 121GK, ;lba 5ulia% 14. >ordstrXm O., DidderstrYle M. (-..0), 9unk( Business. 6alent 4akes -apital 'ance, CooFNouse 7ublis&ing ?Peden% 16. On ;ngela (-..3), 4anagement general, curs, @niversitatea J7etru *aiorK <#rgu"*ure% 1G. DampleA"?turgeon >icF (-..6), -ompanii mici, profituri mari, ,ditura ;ll, Cucureti% 12. Dussu )orneliu (1224), 4anagement, ,ditura ,'pert, Cucureti% -.. Eduva ?ebastian (-..3), )ntreprenoriatul, ,ditura ,conomic, Cucureti% -1. Elsceanu *i&aela, :rganizaii !i comportament organizaional, ,ditura 7olirom ()ollegium), -..0, Cucureti% --. Er#nceanu D., HuAot *. (-..3), Bazele microeconomiei ntreprinderii, ,ditura 7olirom ()ollegium), Cucureti% -0. ?&ivganes& C&argava (-..G), Entrepreneurial 4anagement, Desponse Cusiness booFs from ?age, >eP !el&i%

08

04