INTRODUCERE

Pentru a intelege legatura dintre competentele (resursele) intreprinderii si pozitia sa concurentiala se impune cunoasterea modului in care activitatile intreprinderii genereaza valoare.Aceasta legatura poate fi demonstrata cu ajuorul analizei lantului valorii. Conceptul de lant al valorii se bazeaza pe detalierea diferitelor etape de realizare a unui produs,de la material prima pana la serviciul post vanzare. Valoarea este suma,respectiv pretul pe care clientii sunt gata sa-l plateasca pentru a obtine produsul care le este oferit.Aceasta valoare rezulta din diferite activitati elementare realizate prin inlantuire care formeaza ceea ce M. Porter numeste lantul valorii interne Pentru a putea fi utilizat cu eficacitate la nivel strategic,acest lant al valorii interne trebuie integrat intr-un sistem mai larg de valori care ia in calcul atat activitatile din amonte cat si cele din aval ale intreprinderii intrucat: Furnizorii influenteaza rezultatele firmei in ceea ce priveste

costurile,calitatea,respectarea termenelor,rentabilitatea,etc - Circuitele de distributie furnizeaza activitati creatoare de valoare pentru client,complementare celor ale intreprinderii,iar fara acestea asteptarile clientilor ar fi mai greu de atins.De aceea,M. Porter vorbeste de un lant al valorii externe.

CAPITOLUL 1 ANALIZA LANTULUI VALORII

1.1. Avantajul d cost Avantajul d cost st unul din cl dou tipuri d avantaj concurnial p car l poat din o firm. Managrii rcunosc importana costului i mult planuri stratgic i stabilsc drpt obictiv suprmania d cost sau rducra costurilor. ns, d mult ori, ntr managri xist un dzacord gnral cu privir la poziia rlativ d cost a uni firm i la motivl profund car o dtrmin. Studiil d cost tind s s concntrz p costuril d produci i scap din vdr impactul altor activiti, cum ar fi cl d markting, srvic i infrastructur, asupra poziii rlativ d cost. Firml ntmpin mari dificulti n valuara poziiilor d cost al concurnilor, o tap snial n valuara proprii poziii rlativ. Adsa l rcurg la comparaii simplist ntr rat d salarizar i costuri al matriilor prim. Forl motric d cost sunt factorii dtrminani structural ai costului uni activiti i s difrniaz prin gradul d control p car l xrcit o firm asupra lor. Forl motric d cost dtrmin comportamntul costurilor n cadrul uni activiti, rflctnd oric lgturi sau rlaii d intrdpndn car o influnaz. Prformana d cost a uni firm n ficar din activitil sal sparat d mar importan, s cumulaz pntru a dtrmina poziia rlativ d cost a firmi. Un productor la costuri sczut trbui s gsasc i s xploatz toat sursl unor avantaj lgat d cost. Productorii la costuri sczut vnd d obici, produs standard, fr zorzoan, i pun un accnt stratgic considrabil p obinra conomiilor d scar sau avantajlor d cost n mrimi absolut din toat sursl. n practic, lidrii costurilor sczut ajung n acai pozii prin rducra costurilor la nivlul ficrui lmnt din lanul valorii.1

Richard Linch, - Stratgia corporativ, d. ARC, 2002, pag. 557.

1.1.1. Avantajul d cost i lanul valorii Mcanismul costurilor uni firm i poziia sa rlativ d cost dcurg din activitil valoric dsfurat d firm n concurna dintr-o ramur conomic. O analiz concludnt a costurilor va crcta costuril din intriorul acsti activiti, i nu costuril firmi ca ntrg. Ficar activitat valoric i ar propria structur d cost, iar comportamntul costurilor sal poat fi influnat d lgturi i rlaii d intrdpndn cu alt activiti, att din intriorul ct i din xtriorul firmi. Va rzulta un avantaj d cost dac firma ralizaz un cost cumulat al xcutrii activitilor valoric mai sczut dct cl ralizat d concurnii si. Ficar activitat din lanul valoric prsupun att costuri ct i activ d xploatar, sub form d capital fix i fond d rulmnt. Intrril d produci procurat d la furnizori alctuisc o part din costul ficri activiti valoric, i pot contribui att la costuril d xploatar (intrri d xploatar) ct i la activl d xploatar (activ achiziionat). Activitil trbui sparat pntru analiza costurilor, dac rprzint un procnt smnificativ din costuril sau activl d xploatar. Di majoritata firmlor pot s idntific cu uurin componntl mari al costurilor lor, s ntmpl frcvnt s scap din vdr activiti valoric mai mici, car car pot pn la urm s l schimb structura d cost. Dup c i-a idntificat lanul valoric, firma trbui s rpartizz costuri i activ d xploatar p activiti valoric. Costuril d xploatar ar trbui rpartizat activitilor n cadrul crora sunt nrgistrat. Activl ar trbui rpartizat activitilor car l folossc, l gstionaz sau influnaz n ca mai mar msur utilizara lor. Rpartizara costurilor d xploatar st simpl i clar ca principiu, dar poat fi mar consumatoar d timp. d mult ori, nrgistrril contabil trbui rgndit, pntru a fac corspondna costurilor cu activitil valoric, mai dgrab dct cu clasificril contabil. P msur c analiza d cost naintaz, anumit activiti valoric s dovdsc important pntru avantajul d cost i s pot fac forturi mai mari n privina prcizii. Firma s-ar puta s constat c firm concurnt i fac astfl rpartizara costurilor i a activlor d xploatar. Modul n car concurnii i msoar costuril st important fiindc l va influna comportamntul. Poziia d cost a uni firm rzult din structura d cost a activitilor sal valoric. Structura costului dpind d o sri d factori structurali car influnaz costul i car pot fi dnumii for motric d cost. Acsta sunt: conomiil d scar, nvara, tiparul d utilizar a capacitii, lgturil, rlaiil d intrdpndn, intgrara, coordonara n timp, 3

politicil discrionar, localizara i factorii instituionali. Acti factori intr adsa n intraciun pntru a dtrmina structura d cost a uni activiti, iar impactul lor rlativ nrgistraz mari difrn ntr activitil valoric. 1) conomiil sau dzconomiil d scar conomiil d scar dcurg din capacitata d a xcuta astfl i mai ficint activitil n cantiti mai mari, sau din capacitata d a amortiza costul lmntlor intangibil, cum ar fi publicitata i crctara-dzvoltara, rpartizndu-l asupra unor vnzri n cantiti mai mari. conomiil d scar trbui clar dosbit d utilizara capacitii. Crtra gradului d utilizar a capacitii distribui costuril fix al capacitilor d produci xistnt i al prsonalului xistnt asupra unui volum mai mar d produci, n timp c conomiil d scar implic faptul c o activitat car s xcut la capacitat intgral st mai ficint la o scar mai mar. Confuzia ntr gradul d utilizar a capacitii d produci i conomiil d scar poat conduc o firm la concluzia fals c, dup atingra gradului maxim al capacitii xistnt, costuril sal vor continua s scad dac i xtind capacitata. Complxitata crscnd i costuril d coordonar mai mari pot duc la dzconomii d scar ntr-o activitat valoric p msur c scara d xcui crt. Totodat crtra scrii d produci inhib unori motivaia angajailor i poat spori costuril salarial sau costuril intrrilor achiziionat. 2Dzconomiil d scar n aprovizionar pot i l s apar, dac ncsarul n cantiti mari s confrunt cu ofrta inlastic, ridicnd pruril la intrril d produci. Snsibilitata activitilor la fctul d scar dct activitil din catgoria aprovizionrii i a utilizrii prsonalului d vnzri, doarc costuril lor sunt n foart mar msur fix, indifrnt d scara la car opraz firma. Cu toat acsta, n practic ficar activitata valoric a firmi s pot ntlni ntr-o msur sau alta conomii i (dzconomii) d scar. 2) nvara i fctl d rspndir Costul uni activiti valoric poat scda n timp grai nvrii, car sport ficina. Mcanisml prin car nvara poat s rduc n timp costul sunt numroas, i cuprind factori cum ar fi o programar calndaristic mai bun, mbuntira ficini

Bcanu, B. Tehnic i de analiz n managementul strategic, Ed. Poliro m, Iai, 2007

muncii, modificri adus dsignului d produs car facilitaz fabricaia mbuntiri al randamntului, procduri car sporsc gradul d utilizar a activlor i mai bun adaptar a matriilor prim la procsul d produci. nvara poat s rduc i costul d construci al fabricilor, punctlor d vnzar cu amnuntul sau al altor spaii d activitat. Astfl, posibilitil d manifstar a nvrii ntr-o activitat sunt mult mai vast i divrs dct simpla nvar d ctr prsonalul firmi s-i ndplinasc funciil mai ficint. Rata nvrii variaz ntr limit foart largi printr activitil valoric doarc ficar ofr posibiliti difrit d manifstar a mbuntirilor rzultat din nvar. nvara const adsa n cumulara a numroas mici mbuntiri, mai dgrab n dscopriri rvoluionar. Rata nvrii poat s crasc n timpul prioadlor d acalmi activitii conomic, cnd atnia st concntrat p rducra costurilor mai dgrab dct p satisfacra crrii. Mai mult, nvara tind s variz o dat cu gradul d atni acordat d ctr managri acumulrii i. nvara poat s s rspndasc d la o firm la alta n intriorul acliai ramuri, prin mcanism cum ar fi furnizori, consultani, foti angajai. Atunci cnd, pntru o anumit activitat valoric, fctul d rspndir a nvrii printr firm st pronunat, rata nvrii poat s driv n mai mar msur din nvara total la nivlul ramurii, dct din nvara cumulat ntr-o firm. Dat fiind c un avantaj durabil d cost rzult numai din nvara nrgistrat n propritat xclusiv, rata rspndirii dtrmin i dac nvara va srvi la crara unui avantaj d cost pntru o firm sau pur i simplu va diminua costuril pntru ntraga ramur. 3) Gradul d utilizar a capacitii Acolo und uni activiti valoric i s asociaz costuri fix substanial, costul activitii va fi influnat d gradul d utilizar a capacitii. Costuril fix craz o pnalizar pntru utilizara sub capacitat, iar raportul dintr costuril fix i cl variabil indic snsibilitata uni activiti valoric la gradul d utilizar. Modaliti difrit d configurar a uni activiti valoric vor ava fct asupra snsibilitii acstia la gradul d utilizar a capacitii. Gradul d utilizar al capacitii la un momnt dat st o funci a fluctuaiilor szonir, ciclic i a altor tipuri d fluctuaii al crrii sau ofrti car nu au lgtur cu poziia concurnial. Prin urmar, factorul d cost corct st tiparul d utilizar p durata ntrgului ciclu d utilizar, i nu gradul d utilizar dintr-un anumit momnt. Schimbril adus gradului d utilizar a capacitii prsupun costuri d xtindr sau d rstrngr, astfl nct o firm car i schimb gradul d utilizar va nrgistra costuri 5

mai mari dct o firm car i pstraz constant gradul d utilizar, di gradul mdiu va fi aclai pntru amndou. Tiparul d utilizar a capacitii pntru o activitat st parial dtrminat d condiiil d mdiu i d comportamntul concurnilor, i s afl parial n putra d control a firmi, opiunil stratgic al acstia n domnii cum ar fi marktingul i slcia produslor. 4) Lgturil Costul uni activiti valoric st frcvnt influnat d modul n car sunt xcutat alt activiti. xist dou mari tipuri d lgturi: lgturil din intriorul lanului valoric i lgturil p vrtical cu lanuril valoric al furnizorilor i distribuitorilor. Lgturil craz posibilitata d scdr a costului total al activitilor aflat n lgtur. l asigur o surs potnial influnat d avantajul d cost, doarc lgturil sunt subtil i ncsit o optimizar sau coordonar n comun a activitilor.3 Lgturil din intriorul lanului valoric Lgturil ntr activitil valoric cl mai ds ntlnit s numr lgturil dintr activiti dirct i indirct (d xmplu, xploatara utilajlor i ntrinra acstora), asigurara calitii i alt activiti (d xmplu, logistica intrrilor i opraiunilor d xploatar), i dintr activiti car sunt modaliti altrnativ d ralizar a rzultatului (d xmplu, publicitata i vnzril dirct). Atunci cnd activitil din lanul valoric sunt lgat. schimbara modului n car st xcutat una dintr l poat rduc costul total al amndurora. Lgturil conduc la ocazii d rducr a costului prin dou mcanism: coordonar i optimizara. O mai bun coordonar a activitilor cu lgturi ntr l, cum ar fi procurara i asamblara, poat rduc ncsarul d stocuri. Optimizara n comun a activitilor lgat ntr l prsupun rzolvara situaiilor d compnsar rciproc. Lgturil p vrtical Acsta rflct intrdpndn xistnt ntr activitil uni firm i lanuril valoric al furnizorilor i canallor d distribui. Firma l poat idntifica prin xaminara modului n car comportamntul furnizorilor sau al distribuitorilor ar fct asupra costului ficria dintr activitil sal i vic vrsa. Lgturil cu furnizorii tind s aib drpt cntru d grutat caractristicil d proictar a produsului, srvic-ul, procduril d asigurar a calitii, ambalara, procduril

Bcanu, B. Tehnici de analiz n managementul strategic, Ed. Poliro m, Iai, 2007

d livrar i prlucrara comnzilor. Lgturil s manifst i sub forma xcutrii d ctr furnizor a uni activiti p car altfl ar puta s-o afctz firma. Manira n car un furnizor xcut activitil din lanul su valoric poat s crasc sau s scad costuril uni firm. Lgturil cu distribuitorii sunt imagina n oglind a clor cu furnizorii. Localizara dpozitlor unui distribuitor i thnologia d manipular a matriallor pot s influnz costul d ambalar al uni firm i cl d logistic a iirilor. n mod similar, activitil promoional sau d vnzri al distribuitorilor pot s diminuz costul d vnzar al uni firm. 5) Rlaiil d intrdpndn Rlaiil d intrdpndn cu alt uniti d activitat din intriorul uni firm au fct asupra costului. Ca mai important form d rlai d intrdpndn st atunci cnd o activitat valoric poat fi partajat cu o unitat-sor. Partajara uni activiti valoric sport volumul prlucrat n cadrul activiti i rduc costuril unitar n cazul n car costul activitii st snsibil la conomiil d scar sau la nvar, sau dac partajara mbuntt tiparul d utilizar a capacitii. Calalt form d rlai d intrdpndn, partajara d know-how st smnificativ pntru mbuntira ficini activitii. D fapt, partajara d know-how st transfrara roadlor nvrii dintr-o activitat n alta. 6) Intgrara Gradul d intgrar p vrtical a uni activiti valoric poat s influnz costul acstia. D xmplu costul unui sistm d prlucrar a comnzilor poat fi mai sczut dac firma din propriil i calculatoar i program informatic, n loc s contractz acst srvicii cu un prstator d spcialitat. Intgrara poat s diminuz costuril n mai mult moduri. a poat prntmpina costuril d utilizar a pii, cum ar fi costuril d procurar i cl d transport. Poat prmit firmi s-i vit p furnizori sau cumprtorii cu putr considrabil d ngocir. Intgrara poat s conduc i la conomii adus d xploatar n comun, cum ar fi, d xmplu, acolo und olul nu mai trbui s fi rnclzit dac trc dirct din olri n procsul d fabricai Cu toat acsta, intgrara poat s majorz costul prin crara inflxibilitii, aducnd n plan intrn activiti p car furnizorii pot s l xcut mai iftin. Prin urmar,

vntualitata ca intgrara s majorz, s scad sau s nu aib nici un fct asupra costului, va dpind d activitata valoric n cauz i d intrara achiziionat p car o prsupun. 7) Coordonara n timp Costul uni activiti valoric rflct adsa modul n car s-a fcut algra momntlor d trcr la aciun. Unori, firma poat ctiga avantaj d prim inovator din aca c s afl printr primii car ntrprind un anumit dmrs. D xmplu, prima marc major d p pia poat ava costuri mai sczut d consacrar i ntrinr a numlui mrcii. nvara st i a lgat d coordonar n timp, doarc planificara tmporal a iniiativlor dtrmin cnd anum ncp nvara. Primii inovatori pot acumula i dzavantaj. Inovatorii ultriori s pot bucura d avantaj cum ar fi achiziionara clor mai rcnt utilaj sau vitara costurilor mari d dzvoltar a produsului sau a pii, nrgistrat d inovatorii timpurii. Un avantaj d inovator ultrior ar puta fi i for d munc d mai mic vchim profsional, i prin urmar, mai puin costisitoar.4 n funci d activitata valoric, coordonara n timp poat fi s majorz, fi s diminuz costuril, prin comparai cu concurnii. Coordonara poat s conduc fi la avantaj d cost durabil, fi la avantaj d cost p trmn scurt. 8) Politici discrionar indpndnt d ali factori ai costului Opiunil d politic discrionar rflct stratgia firmi i prsupun adsa compromisuri dlibrat ntr cost i difrnir. Printr opiunil politic car tind s xrcit cl mai putrnic impact asupra costului s numr: nomnclatorul d produs/srvicii ofrit (xtindra sau rstrngra acstuia); gama d srvicii ofrit cumprtorilor (lrgira sau ngustara acstia); fortul d crctar-dzvoltar comparativ cu cl al firmlor concurnt (mai mult sau mai pui intns); caractristicil constructiv i funcional al produslor (mbuntira sau diminuara lor); nivlul calitativ al produslor/srviciilor ofrit (crtra sau rducra acstuia); numrul canallor d distribui folosit (crtra sau dscrtra acstuia);

Cndea, D. (coord.) Inovare i bun guvernare organizaional pentru sustenabilitate, Ed. UTPRES, Cluj-Napoca, 2008

 nivlul salariilor i al adaosurilor la salarii pltit propriilor angajai n raport cu cl al firmlor concurnt (suprior sau infrior acstuia din urm); fortul d crtr a productivitii comparativ cu cl al firmlor concurnt (mai mult sau mai puin intns). fctl acstor dcizii asupra nivlului costurilor s stimaz ct mai riguros pntru ficar sgmnt al lanului activitilor costuri pntru a s dtrmina, p acast baz, dac st oportun sau nu luara dciziilor rspctiv Rfrinl rptat la ralizril firmlor concurnt sunt ncsar pntru c pot rlva xprin intrsant car pot fi prluat i aplicat crator pntru a asigura o pozii comptitiv mai bun a firmi n domniul costurilor. 9) Localizara Localizara unitilor p zon gografic s fac n funci d nivlul impozitlor i taxlor c trbui pltit, d nivlul salariilor, d costuril asociat d xpdii i transport, d costul nrgii, d rglmntril autoritilor public local, tc. n raport cu costuril afrnt tuturor acstor factori, s iau dcizii privind rlocalizara unitilor productiv, dpozitlor, magazinlor i punctlor d vnzar, sdiilor administrativ, astfl nct s s minimizz costuril rspctiv. 10) Factorii instituionali Factorii instituionali cuprind lgislaia, scutiril d impozit i alt stimulnt financiar, sindicalizara, taxl i contribuiil, prcum i rglmntril d fond dtrminant al poziii d cost n cazul topitoriilor d aluminiu. Costuril nrgtic dpind d tarifl p car l prcp companiil d lctricitat, avnd mar impact n zonl und companiil d lctricitat s afl n propritata Statului. Chiar dac factorii instituionali rmn adsa n afara putrii d control a uni firm, s poat s xist mijloac d influnar a lor sau d rducr la minimum a impactului lor. Avantajul concurnial d cost st ralizat atunci cnd costuril cumulativ d-a lungul ntrgului lan al valorii, spcific unitii d afacri stratgic n cauz, sunt infrioar clor nrgistrat d firml concurnt. 5 Pntru stratgia concurnial a firmi, avantajul concurnial d cost st valabil atta vrm ct poat fi mninut p trmn lung, cu alt cuvint st sustnabil n prspctiv. Sustnabilitata avantajului concurnial d cost
Cndea, D. (coord.) Inovare i bun guvernare organizaional pentru sustenabilitate, Ed. UTPRES, Cluj-Napoca, 20085

dpind d consistna acstuia, adic d posibilitata mai mar, mai mic sau nul a firmlor concurnt d a-l gala sau chiar dpi. Avantajul concurnial d cost s poat cra i mnin p dou ci: prin controlul riguros i gnral al folosirii instrumntlor d cost comparativ cu ralizril firmlor concurnt; pin ranalizara structurii lanului valorii n vdra fcturii corciilor d fond ncsar ralizrii uni rducri smnificativ a costurilor cumulativ, ca c prsupun: - folosira unor matrii prim, matrial, ps, tc. mai iftin prin idntificara i nchira d contract cu furnizorii ci mai avantajoi din punctul d vdr al prurilor, introducra nlocuitorilor, tc.; - introducra thnologiilor noi, mai prformant, n procsl d produci; - automatizara procslor i opraiilor cu costuri ridicat; - folosira cilor i mijloaclor promoional iftin i cu impact sporit asupra cumprtorilor i potnialilor cumprtori; - fctuara vnzrilor prin canall d distribui proprii; - plasara unitilor d produci i d comrcializar ct mai aproap d sursl d aprovizionar i d clini; - concntrara p un sgmnt limitat al linii d produs/srvicii car s adrsaz uni pi int cu crin spcial dar suficint d important ca dimnsiun; - atingra unui nivl mai bun din punct d vdr conomic al intgrrii napoi i naint a afacrii comparativ cu cl al firmlor concurnt.6 forturil susinut al firmi d crar i d mninr a avantajului d cost la nivlul uni uniti d afacri stratgic pot gnra i unl grli cu fct advrs, printr cl mai frcvnt numrndu-s: concntrara acstor forturi asupra sgmntului produci al lanului valorii, subaprciindu-s contribuia substanial a clorlalt sgmnt (crctar-dzvoltar, alt activiti d sprijin, markting, vnzri, tc.); ignorara activitilor cu contribuii mici la nivlul costurilor cumulativ; considrara grit a factorilor dtrminani ai costurilor difritlor activiti d p lanul mnionat (d xmplu, aprcira c nivlul ridicat al costurilor fabricaii s datoraz thnologiilor nprformant, cnd n ralitat cauza acstuia st mrspctara disciplini thnologic);
6

Porter, M. Avantajul concurenial, Ed. Teora, Bucureti, 2001

10

 cutara soluiilor d rducr a costurilor numai n cadrul lanului xistnt al valorii, fr a ncrca fctuara unor schimbri mai profund al acstuia; armonizara mai bun a stratgiilor funcional, dci a clor stabilit la al trila nivl stratgic, pntru vitara fctlor contar p car l pot ava aciunil ntrprins n cadrul difritlor funcii (d xmplu, lrgira numrului d produs sau d modl d produs p car o poat asigura funcia d crctar-dzvoltar vin n contradici cu crina rstrngrii acstui numr, bnfic pntru funcia d produci); angajara xclusiv p pista rducrii ct mai substanial a costurilor, ca c poat conduc la rducra smnificativ i cu fct ngativ n prspctiv a prformanlor produslor/srviciilor ofrit, abandonara unor srvicii foart ncsar clinilor, suprastandardizara produslor/srviciilor. Succsul suprmaii d cost ar la baz pricpra d car d dovad o firm n implmntara curnt a stratgii o sri ntrag d factori, printr car instruira i motivara angajailor, cultura firmi, adoptara unor program oficial d rducr a costurilor, o urmrir constant a automatizrii i o mar ncrdr n curba nvrii, contribui la capacitata uni firm d a raliza suprmaia d cost. 1.1.2.Difrnira i lanul valorii Difrnira nu poat fi nlas privind firma n ansamblul i, fiindc dcurg din activitil spcific p car l xcut o firm i din modul n car acsta au fct asupra cumprtorului. Practic, oric activitat valoric st o potnial surs d unicitat: aprovizionara cu matrii prim i matrial car, prin calitata acstora influnaz caractristicil i calitata produslor final. D xmplu, Hinkn acord o dosbit atni calitii i puritii ncrdintlor pntru bra p car o produc i utilizaz o filtrar constant a frmnilor. activitil d crctar-dzvoltar car, n funci d potnialul inovativ d car dispun pot raliza difrnira mai mult sau mai puin smnificativ a produslor firmi fa d cl al firmlor concurnt n ca c privt caractristicil constructiv i funcional al acstora, dsign-ul lor, nivlul thnic i calitativ, gama d utilizri p car o asigur, durata ciclului d crctar-dzvoltar-produs, tc. procsl d produci n cadrul crora s ralizaz un anumit grad d conformitat a xcuii opraiilor cu prscripiil documntaii thnologic, s pot aplica mtod voluat d organizar i dsfurar a procslor, a activitii n gnral (d xmplu, 11

mtoda zro dfct), s poat pun un accnt dosbit p asigurara durabilitii p trmn lung a produslor, tc. activitil d markting, vnzri i srvicii post-vnzar, car pot contribui substanial la difrnira produslor ofrit prin furnizara uni gam largi d informaii prioas pntru cumprtor, fctuara prompt, d calitat ridicat a srviciilor la clint, acordara d asistn thnic spcializat cumprtorilor, accptara unor faciliti d plat stimulativ pntru cumprtori i a altor nlsniri, fixara condiiilor d garani la nivluri i form mai atractiv dct cl al firmlor concurnt, xtindra canallor d rcpi a comnzilor, onorara n trmn mai scurt a comnzilor primit, tc. Unl activiti valoric car rprzint doar un mic procnt din costul total pot ava, ns un impact major asupra difrnirii. D xmplu, inspctara poat rprznta numai 1% din cost, dar xpdira numai a uni singur cutii d mdicamnt dficint, ctr un cumprtor, poat ava mari rprcusiuni pntru difrnira prcput a uni firm d produs farmcutic. O sri ntrag d factori d difrnir pot rzulta dintr-un domniu concurnial amplu: capacitata d a srvi trbuinl cumprtorului n oric loc; ntrinra simplificat pntru cumprtori, dac tipologiil concptual n privina pislor d schimb i a dsign-ului sunt comun pntru o lini ampl; punct unic n car cumprtorul poat fac achiziia; punct unic pntru srvic; compatibilitata suprioar ntr produs. Majoritata acstor bnficii ncsit concordan sau coordonar ntr activiti, dac firma vra s l ralizz. Difrnira poat s dcurg i din aval. Canall d distribui al uni firm pot fi o surs considrabil d unicitat i i pot ntri acstia rputaia, nivlul d srvic, nivlul d informar a clinilor, prcum i muli ali factori. n domniul buturilor rcoritoar, d xmplu, mbutliatorii indpndni au o importan crucial pntru difrnir. Coca-Cola i Ppsi.Cola acord foart mult atni i chltuisc o mulim d bani ncrcnd s-i modrnizz p mbutliatori i s l sporasc ficacitata.7 Firml fac adsa confuzi ntr noiuna d calitat i ca d difrnir. Difrnira s circumscri calitii, dci st un concpt mult mai larg. Calitata st d

Porter, M. Avantajul concurenial, Ed. Teora, Bucureti, 2001

12

rgul asociat cu produsul fizic. Stratgiil d difrnir ncarc s crz valoar pntru cumprtori n toat vrigil lanului valoric.

1.2. Costul difrnirii O firm trbui adsa s suport costuri pntru a fi unic doarc unicitata impun ca firma s xcut activiti valoric mai bin dct concurnii si. Asigurara uni susinri suprioar n matri d proictar a aplicaiilor ncsit d obici, un fctiv suplimntar d inginri, spr xmplu, iar un prsonal d vnzri nalt calificat cost d rgul mai mult dct unul mai puin prgtit. Ralizara uni durabiliti suprioar a produsului, comparativ cu concurnii, poat foart bin s ncsit mai mult coninut matrial sau matrial mai scump. Costul difrnirii rflct factorii d cost al activitilor valoric p car s bazaz unicitata. Poziia uni firm n raport cu factorii d cost va dtrmina ct d costisitoar va fi o anumit stratgi d difrnir, rlativ la concurni. Costul asigurrii cli mai ntins acopriri tritorial cu agni d vnzar, d xmplu, va fi influnat d xistna unor conomii d sacr prin utilizara prsonalului d vnzri. Dac xist conomii d scar, acsta ar puta rduc costul uni acopriri sporit, i s fac acast acoprir mai puin costisitoar pntru o firm car din o cot mar d pia local. Scara, rlaiil d intrdpndn, nvara i coordonara n timp sunt factorii d cot dosbit d importani n influnara costului difrnirii. Scara poat dtrmina costul opiunii stratgic a uni firm d afacr intns publicitat, d xmplu, sau costul introducrii rapid a unor modl noi d produs.8 O firm car acumulaz mai rpd xprin ntr-o activitat difrniatoar va ctiga un avantaj d cost ala difrnirii, iar iniiativa timpuri ar puta scda costul difrnirii n domnii cum ar fir publicitata, und ar loc un fct d acumular a atitudinilor pozitiv din parta cumprtorilor sau a altor activ intangibil. Valoara pntru cumprtor i difrnira Difrniator d succs st cl car gst modaliti d crar a valorii pntru cumprtor capabil s produc o prim d pr mai mar dct costul suplimntar. Punctul d

Ciobanu,I., Ciulu, R., 2005,Strategiile Competitive ale Firmei,Iai:Polirom

13

plcar n a nlg c st valoros pntru cumprtor l rprzint lanul valorii al cumprtorului. Cumprtorii au lanuri al valorii alctuit din activitil p car l ndplinsc, xact ca n cazul firmlor. Produsul sau srviciul uni firm st o intrar achiziionat n lanul valoric al cumprtorului acstia. Lanul valorii al cumprtorului dtrmin modul n car produsul uni firm st fctiv utilizat, prcum i cllalt fct al firmi asupra activitilor cumprtorului. Di lanuril valoric al cumprtorului sunt cl mai uor d vizualizat, n cazul cumprtorilor industriali, comrciali sau instituionali, consumatorii individuali au i i lanuri valoric. Lanul valorii al unui consumator rprzint succsiun d activiti dsfurat d o gospodri i divrii mmbri ai acstia, n car s ncadraz produsul sau srviciul rspctiv. Lanul valoric al unui cumprtor comrcial, instituional sau industrial rflct stratgia acstuia i mtoda adoptat pntru implmntar, n timp c lanul valorii la uni gospodrii rflct obiciuril i trbuinl mmbrilor acstia. O firm craz valoar pntru cumprtor n msur suficint nct s justific un pr suprior (sau d prfrin la un pr gal), prin dou mcanism: prin rducra costului pntru cumprtor; prin crtra prformani pntru cumprtor. Dac o firm st capabil s-i diminuz costul pntru cumprtor i s-i sporasc prformana pntru cumprtor, acsta din urm va fi dispus s pltasc un pr mai mar. Pntru cumprtorii din catgoria gospodriilor, costul unui produs cuprind nu numai costuril financiar, ci costul n trmni d timpi sau d comoditat. Costul d timp pntru un consumator rflct costul d oportunitat al utilizrii acstui timp n alt part, prcum i costul implicit n trmni d frustrar, dranj sau obosal. Sporira prformanlor pntru consumatori prsupun crtra nivlului d satisfaci sau ndplinira crinlor lor. Tot ca c poat s fac o firm pntru a scda costul total nrgistrat d un cumprtor pntru a utiliza un produs, sau alt costuri suportat d cumprtor rprzint o posibil baz d difrnir. O firm poat scda costul pntru cumprtorul su ntr-o sri ntrag d moduri: Scdra costului d livrar, instalar sau finanar; Scdra costului dirct al utilizrii produsului, cum ar fi consumul d munc i d combustibil, ncrdra, spaiul ncsar; 14

 Scdra costului pntru cumprtor, nalt activiti valoric fr lgtur cu produsul fizic; Scdra riscului d c d prforman al produsului i, prin urmar, a costului probabil d c pntru cumprtor. Mninra avantajului concurnial prin difrnir st condiionat d vitara unor grli car s fac frcvnt d conducra firmlor i car constau n: o cunoatra inxact a crinlor cumprtorului n ca c privt difrnira produslor i, implicit, stabilira ronat a coordonatlor stratgii stabilit n acst sns; o stabilira forturilor d difrnir n dircii car nu asigur rducra costurilor cumprtorului p msura atptrilor lui i nici crtra prformanlor pa car acsta l obin prin achiziionara produsului car a fcut obictul difrnirii;9 o valuara nralist a costurilor difrnirii, prsupunra grit c stratgia d difrnir asigur n oric condiii rzultat bun pntru firm i avantaj concurnial acstia. 1.3. Thnologia i lanul valorii Oric firm, ca sum d activiti, st o sum d thnologii. Thnologia st nglobat n ficar activitat valoric dintr-o firm, iar schimbara thnologic poat influna concurna prin impactul p cr l ar practic asupra oricri activiti. Ficar activitat valoric folost o thnologi sau alta pntru a combina intrri achiziionat i rsurs uman, n scopul ralizrii unui produs. Acast thnologi poat fi nu mai complx dct un simplu st d procduri pntru prsonalul angajat i prsupun, d rgul, mai mult disciplin d spcialitat sau subthnologii. Thnologia d manipular a matriallor utilizat n logistic, d xmplu, poat prsupun disciplin cum ar fi proictara thnic-industrial, lctronic i thnologia matariallor. xist thnologi nglobat nu doar n activitil primar, ci i n cl d sprijin. n domniul dzvoltrii produsului, proictara asistat p calculator st un xmplu d thnologi d curnd intrat n uz, car a ncput s nlocuiasc modalitil tradiional d laborar a produslor noi. Aprovizionara nglobaz att procduri ct i thnologii, pntru lansara comnzilor i intraciuna cu furnizorii. Rcntl progrs din thnologia sistmlor informatic ofr posibilitata d rvoluionar a procurrii, prin schimbara

Ciobanu,I., Ciulu, R., 2005,Strategiile Competitive ale Firmei,Iai:Polirom

15

procdurilor d comand i facilitara ralizrii lgturilor cu furnizorul. Managmntul rsurslor uman xploataz crctril din domniul inovaii i thnologiil dstinat activitii d instruir. Infrastructura firmi prsupun o gam larg d thnologii, ncpnd cu chipamntl d birou i trminnd cu analiza d documntar juridic i planificar stratgic. Thnologia sistmlor informaional st ndosbi omniprznt n lanul valorii, dat fiind c ficar activitat valoric gnraz i utilizaz informaii. Sistml informaional s utilizaz n planificar, control, optimizar, msurtori i alt activiti dstinat s ralizz un anum obictiv. Logistica intrrilor, d xmplu, folost un oarcar tip sistm informaional pntru a controla manipulara matriallor, a planifica n timp livrril i a gstiona stocuril d matrii prim. n mod similar, st ncsar un sistm informaional n prlucrara comnzilor, administrara rlaiilor cu furnizorii i planificara n timp a activitii fori d vnzar. Thnologia sistmlor informaional din n rol important i n lgturil dintr activiti d toat tipuril, doarc coordonara i optimizara lgturilor impun circulaia informaiilor ntr activiti. O alt thnologi cu przn prdominant n lanul valorii st thnologia d birou sau administrativ, doarc atribuiil funcionrti i alt funcii d birou trbui ndplinit ca part din mult activiti valoric. Thnologiil din divrs activiti valoric pot fi corlat, iar acasta st la baza uni surs major d lgturi n intriorul lanului valoric. Thnologia produsului st lgat d thnologia d srvic pntru produsul rspctiv, d xmplu, n timp c thnologiil lmntlor componnt al produsului sunt lgat d thnologia d ansamblu a produsului. Prin urmar, o opiun thnologic n una din vrigil lanului valorii poat ava implicaii pntru alt vrigi al lanului. Lgturil cu furnizorii i canall prsupun i l, n mult cazuri raporturi d intrdpndn ntr thnologiil utilizat pntru xcutara activitilor. Thnologia, prin urmar, st omniprznt ntr-o firm i dpind parial att d canall cumprtorilor ct i d thnologia furnizorilor. Drpt rzultat, dzvoltara thnologii acopr domnii acr trc mult dincolo d granil trasat n mod tradiional pntru crctar-dzvoltar, i i implic n mod inrnt p furnizori i cumprtori. Unl din thnologiil nglobat n lanul valorii sunt spcific ramurii d activitat, n msur mai mic sau mai mar, dar mult dintr l sunt indpndnt d natura ramurii. Automatizara opraiunilor d birou i a clor d transport rprzint dou din domniil und thnologiil snial sunt, n mar msur, indpndnt d ramura d activitat. Toat acst caractristici al thnologii au implicaii pntru rolul thnologii n avantajul concurnial. 16

CAPITOLUL II. STUDIU D CAZ LA ROSAR RDUI

2.1.Analiza mdiului nconjurtor concurnial 1. Putra d ngocir a cumprtorilor n cazul socitii ROSAR Rdui putra d ngocir a cumprtorilor st smnificativ st smnificativ doarc concurna naional i intrnaional st ridicat o alt cauz st vnzara ctr cumprtori car din informaii complt dspr fabricara produslor i costuril furnizorului, ct i dspr pruril d p pia. Astfl dinnd informaii complt, cumprtorul ar ans s obin pruri favorabil. Un atu al productorului st faptul c produsl fabricat influnaz foart mult calitata produslor cumprtorului, doarc oric dficin din punct d vdr calitativ poat conduc important pagub i curi. Aadar, clintul va fi atnt la calitata produslor achiziionat; l va fac o analiz a raportului calitat/pr. Vnzril includ o rat d profit rdus, mai mult n cazul vnzrilor ctr clini xtrni ntruct concurna p piaa intrnaional st mai putrnic.10 2. Putra d ngocir a furnizorilor Unul dintr riscuril socitii SC ROSAR SA st dpndnta d un furnizor unic din ar (SC COS SA Trgovit) pntru o part important din matria prim (bar din otl rapid). Acst aspct influnaz dosbit putra d ngocir a furnizorului, car n acst caz st ridicat. Dficitar st aprovizionara cu tabl d ol rapid i d abraziv pntru achir la vitz mari, concurna n acst sctor d produci fiind slab( in Romnia nxistnd firm productoar). Contactl cu rgiil autonom car furnizaz nrgia lctric, rspctiv gazul mtan au cot car sunt insuficint, pruril nfiind ngociabil.

10

Brtianu, C., 2005, Management Strategic, Ediia a VI-a, Craiova: Editura Universitaria

17

Un atu important, dsori nluat n considrai, st fora d munc suficint dar i nalt calificat; mna d lucru fiind iftin comparativ cu ca uropan i vst uropan. Acsta contribui smnificativ la crtra profitului i practicara unor pruri accsibil 3. Amninara noilor concurni intrai p pia Noii concurni intrai p piaa scullor achitoar sunt micil atlir i fabrici car s axaz, d obici, p producra unui numr rstrns d produs, dar car vin cu rsurs smnificativ, cu thnologii i utilaj modrn i prformant. Acsta mici atlir produc scul la o calitat suprioar rprzntnd un pricol pntru maril fabrici car, n cazul rii noastr s-au privatizat trziu i car sunt dotat cu mijloac fix uzat fizic i moral, cu influn ngativ asupra productivitii muncii i a caractristicilor thnico-funcional al produslor. Achiziiil i invstiiil fcut d actualii concurni cu intnia sporirii coti d pia privit tot ca o intrar p pia, chiar dac nu s constitui o nou ntitat. Noii concurni intrai p piaa dintr micil atlir i fabrici sunt: GBAN Timioara, FROSTAR Bucurti, PROTH Arad, SOMT Braov. n prznt, acst atlir nu przint o mar amninar pntru SC ROSAR SA. Pruril produslor fabricat d noii intrai sunt d 2-3 mai mari dct cl produs d SC ROSAR SA. Cu toat acsta, n cala intrrii p pia s ridic barir putrnic c constitui dtrminani sniali ai amninrii p car potnialii intrai o przint pntru firml dja xistnt p pia: conomiil d scar acionaz n favoara firmlor mari capabil s ralizz volum aprciabil d produci. Aici s ncadraz socitata SC ROSAR SA tiind c aici s produc anual 6,4 milioan d burghi d difrit dimnsiuni i dstinat difritlor activiti; 200 mii d frz( cu coad, cu alzaj, circular, d biax, d carotat, dtatonat, tc.), prcum alt aproap 1 miliard d scul, rprzntnd pnz, taroizi, filir, cuit, alt scul spcial. n anul 2010 socitata a ralizat 100% din producia intrn d burghi, laminat frz i pnz circular armat cu ol rapid, scul pntru industria zahrului, cuit d frzat asfalt, burghi i cuit pntru hrti, frz d gurit prin cartonar i pst 70% din producia d taroizi, sgmni i filir a unitilor spcializat din Romnia. capitalul disponibil , adic fora financiar a uni firm car n cazul firmlor mici st simitor infrioar cli a firmlor mari xistnt p pia. Pntru a satisfac ct mai bin crinl d calitat al produslor SC ROSAR SA a ralizat un amplu program d 18

modrnizar i dzvoltar a capacitilor d produci n valoar d pst 10 mii USD, finanat att din rinvstira intgral a profitului obinut, ct i prin program d invstiii finanat d Uniuna uropan. difrnira produslor i consacrara mrcilor, car rprzint form prin car fidlizaz cumprtorii anumitor produs ofrit d firm sunt utilizat la SC ROSAR SA pntru ctigara ncrdrii consumatorilor fat d mrcil impus p pia. SC ROSAR SA ar nrgistrri pntru marca d fabricai ROSAR astfl: - sigla cu burghiu, sub nr. 2 R-5013/ 05 09 1988 la OSIM; - sigla cu butoia, sub nr. R-255707/ 16 05 I982; - sigla cu burghiu, sub nr. R-355709/ 20 05 1989 la OMPI Gnva. accsul la canall d distribui .Distribuia intrn s ralizaz n procnt d 75% dirctla consumatori, iar rstul prin socitil comrcial intrmdiar: batl d aprovizionar i dsfacr ( COMAT- uril judn) consignaii n oral mari ( Bucurti, Cluj, Dva, Timioara, Iai, Craiova, Orada, Constana) i raua propri d magazin. Distribuia s ralizaz dirct d la sdiul socitii sau prin mijloac auto proprii sau CFR. Stratgia, p car o adopt firma n ca c privt distribuia, o constitui costuril d distribui car nu sunt inclus n prul d vnzar ntruct clinii i alg modul d livrar p car l prfr. Iar, dac socitata st solicitat s livrz produsul la clint, atunci costuril d distribui sunt adugat la prul d vnzar. ncpnd cu anul 1995 livrril la xport s ralizaz n propori d pst 95% dirct d ctr socitat, fr a mai apla la srviciil unor intrmdiari. Faptul c firma ar propria ra d distribui constitui un avantaj important i o barir pntru potnialii concurni car ar trbui s chltui sum important pntru a accd la un canal d distribui.11 4, Amninara ralizat d produsl d substitui Produsl ralizat d SC ROSAR SA sunt dstinat la rndul lor unor altor productori. Acsta constitui d3 fapt part din thnologiil folosit n industrii ca: constructoar d maini, sidrurgic, alimntar, constructoar d avioan, nav, vagoan, lctronic i lctro-casnic. D asmna, scull produs d SC ROSAR SA sunt dstinat chiprii utilajlor d prlucrar a mtallor, lmnului i matriallor minral( bton., crmid ) fiind utilizat att

11

Ciobanu,I., Ciulu, R., 2005,Strategiile Competitive ale Firmei,Iai:Polirom

19

n sctoarl industrial prlucrtoar important, ct i n construcii montaj, n activitata d rparaii ntrinr i prstri srvicii, i chiar n gospodriil populaii. Produsl cuprind o gam sorto tipo dimnsional foart larg ( 80000 tipodimnsiuni). tiind c produsl sunt ralizat n conformitat cu cl produs p plan mondial, fiind d o calitat xcpional putm considra c nu xist, practic, ca c numim amniar rprzntat d produsl d substitui. n prznt, SC ROSAR SA st unic productor intrn pntru produs ca :burghi laminat, burghi tiat din plin, taroizi i filir sub M3, frz biax, frz d carotat, pnz d frstru circular cu sgmni d schimb. n ar, furnizorii tradiionali d scul sunt : SC ROMSH SA Focani: frz cu plcu amovibil, frz monobloc, frz spcial, cuit cu plcu CMS ,brazat i amovibil; SC SARX SA Rdui: frz pntru danturat, cuit d strung cu plcu CMS brazat; SC IMASA SA Sf. Ghorgh: taroizi, filir, scul d filtat; SC SCUDAS SA Pacani: cuit d strung cu plcu CMS brazat; SC COMFIN SA Costti: frz monobloc, scul d danturat. Dup anul 1989 a aprut concurna din parta sculriilor aparinnd marilor sociti, cum sunt: FAUR SA Bucurti, TRACTORUL SA Braov, ROMAN SA Braov, Uzina MCANICA Tohan, COMPA SA Sibiu si DACIA SA Colibai. Dsori, fr pi pntru produsl lor principal sau confruntai cu problm lgat d capitalul circulant, acst sociti s-au rorintat ctr producia d scul, att pntru folosina propri, ct i pntru vnzara ctr tri. Atlirl acstor sociti produc n gnral la pruri mai mari dct cl al productorilor spcializai. Cu toat acsta, acst mici atlir sunt pri componnt al unor sociti mari car trataz acst costuri ca part a chltuililor gnral. P plan xtrn, principalii productori d scul sunt firm din uropa: grupul SANDVIK COROMANT car ar 160 d sociti n 50 d ari din toat luma, GHRING car st cl mai important productor d scul d gurit i posd filial n mai mult ri din lum,

20

 grupul TIZIT HARTMTALL PLANS car ar dou fabrici d baz i mai mut filial, SUMITOMO cu o fabric n Grmania und produc toat gama d scul d gurit, dar i firm din Asia ( China i Taiwan ), SUA ( socitata multinaional KNMTAL Inc.), Isral ( grupul ISCAR ). Dac pntru burghi i frz d carotat SC ROSAR SA domin practic piaa intrn, pntru alt produs, concurna st putrnic rprzntat, p grup d produs n ar i n straintat. Concurntul Intrn xtrn China, Taiwan, Polonia, Rusia, Chia Scul pntru hrti i frz d carotat Frz i alzoar 3 Tarozi i filir 4 FSR Rasnov SCUDAS Pacani ROMSH Focani FSR Rasnov SCUDAS Pacani ROMSH Focani Pnz circular, liniar i cuit d FSR Rasnov 5 strung SCUDAS Pacani ROMSH Focani ITC Panciu Scul SPCIAL 6 TRACTORUL Braov ROMAN Braov FAUR Bucurti Tab. nr. 1.1. Principalii concurni Ci mai muli ani dintr concurnii socitii sunt spcializai n ralizara uni gam limitat d produs, n timp c SC ROSAR SA produc ntraga gam d scul achitoar. Grmania, Italia Frana, Grmania, Italia, Spania Grmania, Srbia China, Rusia, Chia, Italia Frana, Italia, Polonia, Chia, Frana, Polonia, Grmania, SUA

Nr. crt 1

Produsul sau grupa d produs Burghi

21

Principalul avantaj comptitiv al SC ROSAR SA fa d ali productori d p piaa intrn st capacitata d a produc scul complx car ncsit for d munc calificat. n figura nr 1.1. va fi rprzntat locul p car l ocup SC ROSAR SA i principall firm concurnt n producia intrn d scul achitoar, innd cont d clasl przntat mai sus.

6% 29%

28%

SC FSR SA Rasnov SC ROSAR SA Radauti SC ROMSEH Focsani Tractorul Brasov Scudas Pascani

7%

11%

19%

Alte firme

Fig. nr. 1.1. Cot al pii concurnial n ultimii ani, SC ROSAR SA s confrunt cu o lips d contract ca urmar a concurni i a altor cauz obictiv i subictiv ca: rducra crrii d scul p piaa intrn ca urmar a rgrsului continuu al conomii n acast prioad; pirdra pilor n ril fostului CAR ca urmar a dsfiirii acstuia; scdra crrii unor produs dstinat pii vst uropn n domniul produslor pntru utilizara individual ( hobby) datorit dumpingului practicat d China, Cora i Taiwan la burghi, pntru mtal, lmn i bton n cast; nasigurara cu matrii prim n structura i calitil contractat, ca urmar a nrspctrii d ctr principalul furnizor SC COS SA Trgovit. 2.2.Valoara domniului d activitat i poziia concurnial a firmi Ficar ntrprindr i calculaz difrit intrsul pntru anumit activiti. O activitat poat pra fr viitor pntru un concurnt c din un sgmnt d pia insuficint, n timp c acsta poat fi profitabil pntru firma dominant.

22

n Romnia, producia d scul s adrsaz n propori d 70% consumului productiv. P trmn mdiu s aprciaz n Romnia sctoarl industrial cu cl mai bun prspctiv sunt maini i chipamnt agricol, cntral lctric, mijloac d transport, aronautic, chipamnt d tlcomunicaii, chipamnt prochimic, maini i chipamnt pntru industria uoar. Susinra voluiilor pozitiv n acst domnii prioritar rclam i rlansara industrii d mcanic fin i implicit a producii d scul, chiar dac acsta st condiionat d o infuzi masiv d capital strin i autohton, n condiiil n car industria romnasc d mcanic fin nu rprzint un maxim d activitat n conjuctura actual. Stratgia producii d scul achitoar s ncadraz n stratgia i programul guvrnamntal privind industria d mcanic fin, industri d importan naional prin implicaiil i participril sal la consolidara i dzvoltara altor ramuri i sctoar industrial i nindustrial. n modlul laborat d Arthur D. Littl, valoara unui domniu d activitat st aprciat prin gradul d maturitat. S aprciaz intrsul fa d un sctor d activitat pntru o socitat st dtrminat d poziia ocupat d acsta n cadrul ciclului d via al unui produs sau al uni industrii. Un sctor st cu att mai intrsant cu ct st mai tnr. Sctorul industrii d mcanic fin s afl n faza d crtr sau lansar. La SC ROSAR grupl d produs: burghi, frz i taroizi s afl n faza d maturitat, dar produs noi prcum: alazoar, cuit, burghi pntru hrti sau prlucrara lmnului, boluri i buci s afl n faza d crtr i lansar. Faza d maturitat Dmaraj Rata d crtr a ntrprindrii Gama produs Numr concurni Distribuira d Adsa crtr Fragmntat Concntrar d Rdus Larg Larg Rdus produsl baz n Maxim Stabil sau n Minim crtr Stabil Fi foart la d Crtr R>10 Maturitat R=0-10% Dclin R<0

Indicatori

23

prii d pia Stabilitata clintli Faciliti Thnologi Stabilira prii d pia Instabil d Accs uor accs la sctor Instabil

progrsiv Stabilitat crtr rlativ Accs dificil Accs dificil Cunoscut Stabilitat crtr n Dstul stabil n Stabil

concntrat, fi fragmntat Foart stabil foart Puin tntant Cunoscut d Foart stabil

Tab. nr. 1.1. Fia d dtrminar a maturitii unui sctor - ADL

Poziia concurnial a socitii SC ROSAR SA valuara poziii concurnial a firmi s fac n funci d un sistm d factori chi d succs, car au smnificaia d factori c difrniaz ntrprindri car acionaz n sctorul alimntar.12 Mtodologic, valuara poziii concurnial a uni firm s fac cu ajutorul grillor d valuar. Pntru laborara acstor gril st ncsar parcurgra urmtoarlor tap: idntificara factorilor chi ai succsului; irarhizara acstora p baza unor coficini d importan; notara acstor critrii pntru cazul analizat; valuara poziii concurnial a ntrprindrii p baza uni not mdii pondrat Pntru idntificara factorilor chi ai succsului s rcomand 5 critrii: poziia d pia, xprimat prin parta d pia absolut sau rlativ i prin dinamica acstia. Parta d piaa rlativ a firmi SC ROSAR SA n raport cu firma SC ROSAR Rdui st d 1,53%. poziia ntrprindrii n matri d costuri. Spcialitii d la SC ROSAR SA sunt la curnt i utilizaz cl mai modrn thnologii n matri d costuri al aprovizionrii, stocri, vnzri tc. minimiznd considrabil acst costuri.

12

David, F., 2008,Strategic Management. Concepts and cases,11th Edition,New Jersey: Pearson/Prentice Hall Dinu, E., 2000,Strategia firmei. Teorie i practic,Bucureti: Editura Economic

24

cheltuieli cu materiale cheltuieli cu materiile prime cheltuieli cu materiale consumabile 4% 6% 3% 8% 2% 5% 9% 13% 3% 47% cheltuieli cu apa si energia alte cheltuieli materiale cheltuieli cu impozite si taxe cheltuieli cu remuneratia personalului cheltuieli cu asigurarile alte cheltuieli de exploatare cheltuieli cu amortizarea

Fig. nr.1.2. Pondra costurilor d xploatar imagina ntrprindrii i implantara comrcial. Activitata d markting la Soc. SC ROSAR SA a fost slab dzvoltat. Nu a xistat o compani promoional intnsiv i continu, acsta tind unul dintr obictivl principal al socitii. componntl thnic i thnologic. SC ROSAR SA produc scul achitoar la standard d calitat mondial, di thnologiil p car l folost przint o uzur morala i fizic cu aspct ngativ p trmn lung. n ultimii doi ani s-au ralizat invstiii d modrnizar n valoar foart mic. n prznt, socitata s afl n dsfurar unui amplu proict d invstiii primit d la Uniuna uropan. rntabilitata i fora financiar. Rntabilitata prznt st influnat d aciuni intrprins n divrs n divrs prioad trcut d timp, dci rprzint o rcompns pntru avantajl concurnial obinut n trcut. Analiza bilanului d vnituri i chltuili scoat n vidn faptul c vnituril din vnzri au fost ralizat n propori d 93,1% faa d program. Opinia conform cri maximizara satisfacii clintului va conduc la maximizara rntabilitii i a coti d pia13.

13

Surs: Constantinscu D.A, Stratgii comptitiv dinamic, ditura Naional, Bucurti 2001, pag. 60

25

Factori chi Coficint d ai succsului 1. Parta d pia rlativ 2.Costul producidistribui 3.Calitata distribuii 4. Potnialul d crctar - 0,10 dzvoltar 5.Activitata d markting 6.Aria gografica 7.Imagina firmi Nota mdi 0,15 0,15 0,20 pondr

Firma Rdui 2

Nota mdi pondrat Rdui 0,5

SC ROSAR SC ROSAR SC ROSAR SC ROSAR SA 3 SA 0,75

0,25

0,8

0,6

14

0,60

0,45

0,40

0,30

0,30

0,30

0,05

0,15

0,10

0,10

0,10 3,15

0,10 2,35

Tab. nr. 1.2. Grila d valuar a poziii concurnial a firmi SC ROSAR SA Din tabl s rmarc poziia concurnial favorabil a firmi SC ROSAR SA car mai bin plasat dct SC ROSAR Rdui, avnd un avantaj concurnial rprzntat d abatr noti mdii d la 2,35 la 3,15. Avantajul concurnial al firmi st asigurat d prformanl suprioar al acstia din domniul crctrii dzvoltrii, costului producii i calitata distribuii.

26

2.3. Avantajul difrnirii Utilizara uni stratgii d difrnir prmit firmi sa i asigur p trmn lung o pozii concurnial din c n c mai putrnic dac firma din urmtoarl avantaj concurnial: Posdara uni capaciti thnic suprioar; Ofrira unor produs cu nivl calitativ ridicat; Asigurara unor srvicii pntru clini prompt i d calitat; Asigurara unor bnficii global ct mai mari pntru clini prin produsl ofrit; Nu n ultimul rnd, imagina obinut n rndul consumatorilor i ofr firmi un avantaj d difrnir. Difrnir vizaz ca i avantajul d cost toat sgmntl lanului valorii spcific firmi: a) aprovizionara cu matrii prim i matrial, car prin calitata lor influnaz caractristicil i calitata produslor final ; n procsul d aprovizionar, firma SC ROSAR SA i propun s achiziionz matrii prim, matrial, produs i srvicii n condiii optim d calitat i pr n calitil solicitat i la trmnul ncsar. O atni dosbit s acord calitii matriallor achiziionat urmnd rspctara standardlor d calitata produslor firmi, standardl impus d numl ROSAR Rnov. Optimizara la limita minim implic o colaborar strns i o comunicar judicioas cu rsponsabilii sctoarlor productiv ct mai als cu furnizorii (Anxa) Acst lucru st posibil prin trcra trptat la o rlai d partnriat cu furnizorii car au confirmat, d-a lungul anilor d colaborar, c dorsc i pot s susin cu SC ROSAR SA o rlai d afacr d tip ctig-ctig, bnfic amblor pri. Activitil d crctar-dzvoltar car n funci d potnialul inovativ al firmi, pot raliza difrnira produslor proprii n ca c privt dsign-ul lor, nivlul calitativ, gama d utilizri p car o asigur, tc. Avantajul concurnial al firmi SC ROSAR SA n domniul crctrii-dzvoltrii st dat d mai muli factori, ntr car rata rnoirii produsului i gama complt d produs, fabricat n cadrul socitii ocup un loc important. Socitata SC ROSAR SA rprzint principalul productor intrn, car ralizaz ntraga gam d scul achitoar la o calitat suprioar. n anul 2012 au fost fabricat pst 50 d modl d scul n pst 80000 tipodimnsiuni. Rnoira produslor s ralizaz n funci d standardl intrnaional d calitat i d noil modrnizri thnologic. n anul 2012 s-au ralizat produs noi pntru a 27

contribui la asigurara continuitii activitii productiv n condiiil rducrii crrii d produs tradiional a concurni xrcitat d agnii comrciali din strintat, prcum: burghi pntru hrti, cuit circular i liniar pntru hrti, frz d mar productivitat DIN 844; DIN 845; DIN 1880, cuit d strung cu plcu brazat, burghi d prcizi pntru prlucrara lmnului, boluri cu cap DIN 5526. Un alt factor dtrminat al avantajului concurnial n domniul crctrii-dzvoltrii st dat d nivlul d instruir a prsonalului d spcialitat. Activitata d crctardzvoltar s ralizaz n primul rnd din rsurs proprii, aplndu-s n mic msur la institut d crctri spcializat. Focalizara p comptnl angajailor i p rthnologizar nsamn rducra numrului lor la dou trimi fa d acum 10 ani. n structura d prsonal, pondra major (80,4%) o din muncitorii, iar ci dirct productivi 58,1% din total prsonal, ca c rflct spcificul productiv al activitii. Prsonalul cu studii suprioar ar o pondr d 8,8%, n timp c prsonalul cu calificar spcific rprzint pst 65%. S drulaz program spcific d dzvoltar a rsurslor uman, ca mai important rsurs a companii, prin atragra d tinri absolvni, car alturi d prsonalul xprimntat din socitat a fost spcializat prin cursuri i sminarii spcific i astfl imprimnd mai mult dinamism i iniiativ n srviciil d crctar-dzvoltar. Procsl d produci, car prin aplicara unor mtod voluat d organizar i dsfurar a procslor pot conduc la ralizara d produs p car concurnii nu l pot ofri. Cl mai important avantaj concurnial al socitii SC ROSAR SA s concrtizaz prin fabricara unor produs p car concurnii nu l pot raliza. Socitata utilizaz thnologii unic p plan naional, n ca c privt prlucrara olului rapid. SC ROSAR SA rprzint astfl, unicul productor intrn d burghi laminat, burghi rctificat din plin, frz circular i pnz circular armat cu sgmni din ol rapid, scul pntru industria zahrului, cuit d frzat asfalt, burghi pntru hrti. Vnzril la acst produs n anul 2012 au rprzntat aproximativ 40% din cifra d afacri. SC ROSAR SA din pst 30% din piaa intrn d scul. Din producia ralizat, producia dstinat vnzrii a avut o pondr tot mai nsmnat, diminundu-s stocuril d produs finit. Unl activiti din lanul valorii car rprzint doar un mic procnt din costul total pot ava un impact major asupra difrnirii. D xmplu, inspctara poat rprznta numai 1% din cost, dar xpdira numai a unui singur pacht d produs ncorspunztoar ctr un cumprtor, poat ava mari rprcusiuni pntru difrnira prcput a uni firm 28

productoar d scul. Difrnira dcurg n mod dosbit din modul n car firma i organizaz activitil spcific i din modul n car acsta au fct asupra cumprtorului. La SC ROSAR SA, activitata st structurat p dircii d gstiuni sparat al cror rzultat n final conturaz i dfinsc n totalitata i. Principall dircii d organizar sunt : o dircia d produci Subordonaz srviciul d programar, lansar i urmrir a producii, sciil d produci i ntrinr o dircia thnic Subordonaz srviciil d proictar constructiv, thnologic i sculri o dircia comrcial Subordonaz srviciil d xport-import, markting, aprovizionar, dsfacr o dircia conomic Subordonaz srviciil financiar, contabilitat, pruri Acst dircii d organizar s afl n subordina dirct a Dirctorului Gnral i sunt condus la rndul lor d ctr dirctor i srviciil cu activiti gnral: organizar, privatizar, rstructurar, asigurara calitii, administrai, lgislai. Aadar, difrnira i poat gsi sursa i n coordonara original a difritlor vrigi al lanului valorii. Acasta s poat fac prin coordonara difritlor funcii n intriorul firmi ca c implic rgndira lgturii dintr srviciil funcional. Nu st vorba numai d xaminara funciilor una ct una, ci d focalizara atnii p lgturil car l unsc. Unul dintr ci mai importani factori d difrnir st rprzntat d opiunil stratgic al firmi cu privir la c fl d activiti dsfoar i cum l dsfoar. Una din opiunil stratgic al socitii SC ROSAR SA st rprzntat d algra caractristicilor d produs ofrit. xcluznd producia d scul ralizat xclusiv d SC ROSAR SA n Romnia, socitata nrgistraz vnituri considrabil din vnzara d taroizi. Taroizii rprzint a tria pis d rzistn n toat piramida produslor. Pntru fabricara d taroizi s utilizaz o thnologi unic n Romnia; dotara thnologic cu maini d rctificat RGM-25, rspctiv FGD320-18 ncsar fabricrii acsti catgorii d produs, s-a ralizat n anul 2002, prin achiziionara d la firml Rishaur lvia i Hrttin USA. Dotara cu acst utilaj d ultim gnrai asigur condiiil thnologic pntru produsl d nalt calitat i rprzint o important opiun stratgic rfritoar la thnologia folosit n xcutara activitii d produci. 29

Unul dintr ci mai importani factori d difrnir dcurg din intgrara activitilor firmi din car ris, n mod spcial, intgrara activitii d distribui. ntrprindra SC ROSAR SA i comrcializaz ntraga gam d scul achitoar n pst 35 d uniti comrcial dinar. n anul 2012 s-au introdus pntru prima dat modll managmntului d prforman d markting i mrchandising. n parall s-a procdat la xtindra arii d activitat, prin cumprara i dotara magazinlor din Dva, Timioara, Craiova. Un atu important st calitata i prgtira prsonalului 15% din cifra d afacri a socitii. Firma i propun ca n urmtorii ani s-i xtind raua d distribui i n zona d st a rii n oral Sucava, Iai, Focani i Galai. Calitata st un procs car s dsfoar n ntraga organizai pntru a asigura satisfacia clintului. Calitata produslor xcutat st rcunoscut att p piaa intrn, ct i p piaa mondial a industrii d mcanic fin. Pntru prfcionara sistmului a fost implmntat un sistm al calitii conform SRN ISO 9001/97. Thnologia adcvat, prsonalul calificat cu xprin, laboratoarl d proictar i produci toat la un loc fac ca produsl ROSAR s rprzint o ral satisfaci a clinilor. n concluzi, putm spun cu crtitudin c firma SC ROSAR SA urmaz stratgia d difrnir a produslor prin ofrira uni caliti suprioar. Ca c i-a lipsit socitii a fost promovara putrnic, mai als p piaa occidntal. Pntru urmtorii ani, SC ROSAR SA i-a propus o publicitat agrsiv i przna la ct mai mult trguri i xpoziii naional i intrnaional pntru a atrag noi clini i pntru a-i consolida imagina firmi. Prul produslor sal st dirct influnat d avantajl p car SC ROSAR SA l din, cl mai important fiind cl d p plan intrn. Socitata i prmit s-i fixz pruri mai ridicat pntru produsl car nu au concurni p pia, dar cu toat acsta din locul I n topul clor mai sczut pruri d p piaa intrn. prcum i przntara produslor n spaiil comrcial. Vnzril n spaii comrcial au rprzntat, n anul 2010,

Produs

SC ROSAR ROSAR Rdui SA

SCUDAS Pacani

ROMSH Focani

Taroizi

30

M3 M4 M5 M8 Alazoar DIN206 DIN212 DIN208 Cuit d strung cu plcu din: sinttizat - brazat - amovibil carburi

90800 95600 105200 135200

87500 92800 105000 132000

90100 94200 105600 140000

91100 92100 103900 132700

370800 392500 411000

375000 400800 413500

370500 400000 412400

374000 390800 418200

243000 260200 269500

248000 271500 272800

245600 268500 273100

246300 270500 272700

Tab. nr 1.3. Situaia comparativ a prurilor la 10.12.2012 (pruri cu TVA)

Produs Frz -pntru danturat - monobloc Scul spcial -pntru minrit CMR4 CMR1 -pntru hrti

SC ROSAR Tractorul Braov SA

SC Sarx SA Rdui

SC Comtin SA Costinti

254500 275500

260300 277500

260000 279500

258700 276000

421200 134800 193800

434800 139100 210500

429000 140000 195700

435100 138300 200500

Tab. nr. 1.4. Situaia comparativ a prurilor la 10.12.2012 (pruri cu TVA) Difrnira st prcput favorabil d ctr cumprtor dac firma craz valoara pntru acasta n msur suficin nct s justific un pr suprior (sau gal). Acasta s poat raliza prin dou mcanism:

31

-rducra costului pntru cumprtor; -crtra prfromani sau a valorii. Prin crtra prformani sau a valorii s nlg crtra nivlului d satisfaci sau ndplinira crinlor lor. Tot ca c poat s fac firma pntru scdra costului total nrgistrat d un cumprtor pntru a obin un produs, sau alt costuri suportat d cumprtor, rprzint o baz d difrnir. Scdra costului pntru cumprtor s poat fac prin mai mult moduri: -scdra costului d livrar(SC ROSAR SA ar n dotar mijloac d transport spcializat pntru produsl sal i ofr clinilor opiuna transportului cu mijloacl firmi la tarif sczut) -scdra costului dirct al utilizatorului (datorit produslor d ultim gnrai al mrcii ROSAR, utilizatorii produslor pot conomisi timp n procsl d produci, prcum i capital dstinat rparaiilor) 2.4. Thnologia i avantajul concurnial n prznt SC ROSAR SA din thnologii similar cu cl practicat p plan mondial, dar car przint un grad ridicat d uzur fizic i moral cu influn ngativ p trmn mdiu asupra productivitii muncii a caractristicilor thnico-funcional al produslor. Unul dintr principall obictiv al SC ROSAR SA n ultimii ani a fost ralizara unui procs d rthnologizar In valoar d 25 milioan USD. Acst obictiv s-a ralizat p jumtat, fiind n curs d dsfurar un proict d invstiii n valoar d pst 10 milioan USD, finanat d Uniuna uropan. S-au modrnizat sctoarl d prodici pntru grupl d produs fabricat din oluri rapid i oluri d scul, mbuntindu-s astfl xcuia prin procdl d laminar la cald i frzar. Conducra SC ROSAR SA i-a ndrptat invstiia spr acast catgori d produs, doarc vnzara acstora dtrmin un important avantaj concurnial i un aport dosbit n ralizara profitului. La mijlocul anului 2012 ss-a finalizat modrnizara sistmului d produci pntru taroizi cu instalaii i utilaj tip Matrix 7901 i RGM -25 importat din Anglia i lvia. Acst sistm noi au facilitat producia d taroizi dtrminnd crtra calitii produslor, prcum divrsificara sortimntaii. Taroizii fabricai sub marca ROSAR au o calitat nt suprioar clor produi p piaa romnasc, ncadrndu-s prfct la crinl pii mondial.

32

SC ROSAR SA i-a orintat producia spr 3 grup d produs: burghi, taroizi i frz, vnzara acstora rprzntnd circa 70% din profitul obinut anual. n marti 2012 s-au ralizat 2 obictiv d invstiii major n valoar d 9,032 mil. USD pntru : o Atlir pntru fabricat chrsta, atlir pntru fabricat csu d vacan din lmn i instalai pntru brichtat rumgu o Instalai d sablat n valoar d 6, 2 mil USD n ca c privt producia d unlt univrsal i anumit catgorii d pnz, frz, cuit i scul spcial la mijloacl d produci utilizat s-a aprciat uzura global d 68%. Acst sctor d produci ncsit invstiii imdiat n rthnologizar. D asmna mijloacl d thnic d calcul i aparat d msur i control au pondr rdus, d 5,6% n total valoar d invntar caractrizndu-s printr-o uzur cumulat d 64,8%. Dup anul 1989, datorit scdrii timpului d lucru, prin trcr la sptmna d lucru la numai 5 zil, prin micorara producii tc, capacitata d produci a fost folosit, n mdi 25%. n urma forturilor susinut n ultimii ani, prin ralizara ntr-o msur mai mar a xporturilor, capacitata d produci a fost folosi 55%. n urma ntocmirii unui studiu prtinnt, o mar part a utilajlor car s nu s folosau i car rau amplasat mprun cu cl n funciun au fost ramplasat p linii d utilizar curnt sau p cntr d profit. Thnologia st nglobat n ficar activitat a firmi; ficar dintr l folost o thnologi sau alta pntru a combina intrri achiziionat i rsurs uman, n scopul ralizrii unui produs. Thnologia influnaz avantajul concurnial dac din un rol smnificativ n dtrminara poziii rlativ a difrnirii. Activitata managrial s bazaz p un sistm informatic nou introdus car st n totalitat proictat i implmntat d spcialitii compartimntului THNOLOGIA INFORMAII . Spcialitii IT au gsit soluii pntru administrara cntralizat a rsurslor informatic printr-o ra intrant. Obictivul principal st cl al confidnialitii, scuritii, intgritii disponibilitii. Datl trbui administrat i stocat printr-o solui profitabil al cri scop st optimizara rsurslor xistnt n organizai i facilitata lurii unor dcizii managrial ficint n timp ral. Prin modrnizara procslor thnologic au fost obinut rzultat notabil n snsul rducrii pirdrilor d ap i matrii prim, astfl ntrprindra s ncadraz n prvdril lgislaii d domniu car st din c n c mai rstrictiv i ntr-un avansat procs d armonizar cu lgislaia Uniunii uropn. n acst sns au fost pus n aplicar msuri pntru

33

minimalizara pirdrilor thnologic, pntru o mai bun gospodrir i prvnir a durilor i misiilor. Utilizara unor thnologii c au n vdr procd mai puin intnsiv n capital sau n mn d lucru i procs c aduc cl mai bun randamnt prcum i un potnial d crctar ridicat (financia, uman, intlctual), potniat n matri d inginri (conduita i gstiuna proictlor) conduc toat la crara uni imagini difrniat a produslor ntrprindrii SC ROSAR SA din prspctiva cumprtorilor .

34

CONCLUZII ntr-un mdiu att d ostil cum st mdiul conomic din ara noastr xist totu firm car rusc s-i crz i s-i susin avantajl concurnial n faa concurnilor prin aplicara unor stratgii adcvat. Stratgia firmi rprzint rzultatul opiunilor stratgic a a mangmntului d vrf al acstia cu privir la cil p car l va urma mijloacl altrnativ p car l va folosi pntru atingra obictivlor. Aadar, firma stabilt aciunil p car intnionaz s l ntrprind pntru a fi comptitiv domniu i laboraz o stratgi concurnial sau d afacri (Businss Stratgy) Crcttori i managri au mis mult ipotz cu privir la factorii car dtrmin difrn n profitabilitata ntrprindrilor car acionaz n acai industri, cl mai ntlnit dintr acsta sunt cl n car s afirm c avantajl rzult n principal din : o Poziia firmi p pia o Rsursl d car dispun compania n conformitat cu prima ipotz, avantajl concurnial rzult din asigurara uni poziii difrit fa d cllalt firm din punct d vdr al costurilor sau al difrnirii n raport cu concurnii. Poziia uni firm p pia i prformanl sal oglindsc avantajl d car dispun acasta, dar l sunt o conscin a suprioritii rsurslor utilizat. O pozii comptitiv suprioar i obinra unor profituri suplimntar sunt ntotdauna vizat d cr toat firml d p pia, iar ci car s afl n prznt n acst sitiai fac obictul atacurilor din parta clorlalt firm. ntr-o abordar simplist, s poat afirma c a pozii bun p pia poat fi atins prin difrnir, adic prin ofrira unor satisfacii suprioar clinilor sau prin rducra costurilor la cl mai sczut nivl posibil. Conform acsti abordri, cl dou stratgii (ca a calitii suprioar i ca a costului sczut) prsupun mtod difrit d ralizar, iar firml trbui s alag numai una dintr l, pntru c, d cl mai mult ori, sunt incompatibil, nputnd fi aplicat concomitnt. Pntru a asigura crtra ficini prin ofrira unor produs d o calitat suprioar, firml trbui s practic pruri suprioar, costuri fctuat cu mbuntira produsului. P baza fcut la ntrprindra SC ROSAR SA avantajl concurnial sunt implicat d urmtorii factori: o Produsl i ofrta complt d produs ralizat d firm; o Fabricara unor prudus fr concurni p piaa intrn; 35

o Din pst 30% din piaa intrn d scul; o Transportul i distribuia produslor; o Procsl thnologic i o part din thnologia folosit, similar cu cl occidntal; o Implmntara sistmului calitii i crtificara acstuia d ctr AROQ Bucurti; o Practicara unui nivl sczut al prurilor; o Activitata d crctar-dzvoltar dsfurat; o xportul s ralizaz n propori d 30% n ri din Uniuna uropan i Amrica; o Constitui furnizor stratgic d scul pntru pst 30 d firm important din ar; o Fora d munc ar calificar i xprin spcific n domniu. Acst avantaj n dtrmin s considrm c SC ROSAR SA ar importan stratgic pntru industria romnasc i ansl i d rvigorar sunt impus d rdrsara industrii constructoar d maini. n Romnia, producia d scul s adrsaz n principal consumului productiv , astfl c rlansara industrii prlucrtoar n gnral condiionaz i stimulaz nivlul, structura i prformanl scullor achitoar. P trmn mdiu s aprciaz c n Romnia sctoarl industrial cu cl mai bun prspctiv sunt maini i chipamnt agricol, cntrall lctric, mijloac d transport, aronautic, chipamnt d tlcomunicai, chipamnt ptrochimic, maini i chipamnt pntru industria uoar. Susinra voluiilor pozitiv n acst domnii prioritar rclam i rlansara industrii din mcanic fin i implicit a producii d scul, chiar dac acasta st condiionat d o infuziun masiv d capital strin i autohton, n condiiil n car industria romnasc d mcanic fin nu rprzint un maxim d atractivitat n conjunctura actual. SC ROSAR SA rprzint cl mai mar productor intrn d scul achitoar; unic productor intrn d burghi laminat, burghi rctificat din plin, frz circular i pnz circular, armat cu sgmni din ol rapid, scul pntru industria zahrului, cuit d frzat asfalt, burghi pntru hrti. Socitata s-a orintat n ultimii ani, spr xport pntru a contracara crra mic d produs p piaa intrn dmonstrnd astfl capacitata d adaptar la crinl d calitat promptitudin impus d partnrii xtrni.

36

Activitata d markting la SC ROSAR SA s-a intnsificat ncpnd cu faza d ofrtar-prospctar (cataloag, przna la trguri i xpoziii) i trminnd cu tapa d proictar i xcui a produslor adaptat la nivlul crinlor pii. Accsul limitat la matriil prim din ar (poziia d unic productor a SC COS SA Trgovit) impun ca solui altrnativ aprovizionara din import cu conscin ngativ asupra activitii SC ROSAR SA cum ar fi nralizara producii contractat, rducra profitabilitii afacrii. Piaa spcific n car acionaz SC ROSAR SA s afl n rcsiun i st limitat fa d capacitil d produci xistnt. Prspctiva activitii SC ROSAR SA st n dirct concordan cu voluia bnficiarilor industria d maini, industria d aprar. Ca urmar, p d o part a msurilor luat d guvrn d rstructurar industrial, p d alt part d rorganizar a SC ROSAR SA, st d atptat ca rzultatl financiar al SC ROSAR SA s s mbuntasc n tapa imdiat urmtoar.

37

BIBLIOGRAFIE

1. Richard Linch, - Stratgia corporativ, d. ARC, 2002, pag. 557. 2. Bcanu, B. Tehnic i de analiz n managementul strategic, Ed. Poliro m, Iai, 2007 3. Bcanu, B. Tehnici de analiz n managementul strategic, Ed. Poliro m, Iai, 2007 4. Cndea, D. (coord.) Inovare i bun guvernare organizaional pentru sustenabilitate, Ed. UTPRES,Cluj-Napoca, 2008 5. Porter, M. Avantajul concurenial, Ed. Teora, Bucureti, 2001 6. Porter, M. Avantajul concurenial, Ed. Teora, Bucureti, 2001 7. Ciobanu,I., Ciulu, R., 2005,Strategiile Competitive ale Firmei,Iai:Polirom 8. Brtianu, C., 2005, Management Strategic, Ediia a VI-a, Craiova: Editura Universitaria 9. David, F., 2008,Strategic Management. Concepts and cases,11th Edition,New Jersey: Pearson/Prentice Hall Dinu, E., 2000,Strategia firmei. Teorie i practic,Bucureti: Editura Economic

38