Capitolul 1

Negocierea atribut esential al speciei umane

CAPITOLUL 1

NEGOCIEREA ATRIBUT ESENIAL AL SPECIEI UMANE

Din experiena de pn acum, am nvat c resursele au un caracter limitat, iar lupta pentru hran, teritoriu sau pereche ce se poart ntre animale, i chiar unii oameni, mbrac diverse orme de dominare i a iare pentru a decide cine i ct ia sau ce i cnd pot lua! "olosirea violenei sau a ameninrilor poate doar s redistribuie bunstarea, dar nu o poate crea! #amenii, prin civili$aie, au nvat s distribuie hrana, teritoriul i perechea prin metode di erite, altele dect violena i ameninarea! %rimul instrument spiritual al omului, n procesul sociali$rii sale, este comunicarea, ce i mani est toate avanta&ele atunci cnd este reali$at n cadrul unor negocieri! Negocierea este cel mai e icient mi&loc de comunicare reali$nd n cel mai scurt timp e ectul scontat! Negocierea presupune gsirea de soluii pentru satis acerea unor necesiti ' ie c e vorba de a re$olva nite di iculti, sau de a stabili termenii unui contract(, cu meniunea ca re$ultatul s ie acceptabil pentru ambele pri! 1.1. I ST O R I A
I

E V OL U IA S IST E M UL UI

DE

C O M UNICARE

Negocierea poart amprenta distinct a comportamentului uman, deoarece este un proces reali$at chiar de oameni! )olul determinant al comportamentului este dat de aptul c scopul principal al negocierilor const n satis acerea unor nevoi, necesiti umane, relaia dintre scop i mi&loace iind elocvent n ca$ul negocierilor! *st el negocierea a&unge s ie neleas ca metod de intercomunicare uman! +nii autori consider comunicarea interuman drept obiect de studiu de o importan mult mai mare dect aceea a studierii altor s ere ale comportamentului uman! %trunderea i nelegerea sistemului de comunicare deschid i nlesnesc drumul autocunoaterii i a celor din &ur, iind n msur s clari ice ierarhi$area oamenilor n societate dup criterii de valoare! ,storia i evoluia studierii sistemului de !mu"i #$e i"te$um#" % au cunoscut mai multe perioade principale 1 cu aproximaie delimitate nperioada clasic '.// !0! 1 2// d!0!(3 perioada 4vului mediu i a )enaterii '2//115//(3 perioada modern '15//116//(3 la aceasta se adaug, bineneles, perioada contemporan, care, n mod regretabil, nu pare a avea o contribuie important la de$voltarea te!$iei sistemului de !mu"i #$e , ce devine tot mai incert i mai re$ervat! 71a apreciat c &e$i!#d# l#si % ar i evoluat circa nou sute de ani de la apariia democraiei n 8recia antic, u$ionnd cu perioada medieval n secolul al 91lea! Dei interesul omului pentru cunoaterea naturii comunicrii s1a mani estat cu mult nainte de statuarea unor principii, religii, metode, nu sunt dove$i ale existenei n aceast perioad
D#" V!i ules u 'Ne(! ie$e# )!$ m# de !mu"i #$e i" $el#tiile i"te$um#"e* , 4d! 7tiinti ica, :ucuresti, 1661, p! 11
1

Capitolul 1

Negocierea atribut esential al speciei umane

a unor preocupri stricte avnd ca obiect sistemul de !mu"i #$e ! ;n accepia lui *ristotel, teoria comunicrii umane a ost elaborat de Corax din 7iracu$a! *ceasta pare a se i ntmplat n secolul 9 !0! cnd cetenii din 7iracu$a au rsturnat conducerea tiranic i au stabilit reguli de convieuire democratice! Cu aceast oca$ie, Corax a scris cartea <*rta retoricii=, n care arat cetenilor di erite moduri concrete de comunicare n cadrul unor procese de recuperare a averilor! >ai tr$iu ?isias 'student al lui Corax( de inea retorica drept <tiina i arta de a convinge=! Dei cu date doar n parte acceptate de a i certe se crede c n etapa respectiv, studiul comunicrii a devenit de interes central datorit aptului c, n sistemul politico1democratic, cetenii puteau s ac parte din conducerea societii, cel care reuea s conving prin modul su de comunicare putea deveni lider politic! Cu cinci secole nainte de 0ristos retorica ar i inclus, pe lng comunicarea n s era &uridic, pe aceea din s era politic! # cuvntare avea, n coala lui *ntiphon, ase etapeintroducerea, expunerea de motive, pre$entarea argumentelor, probele, dove$ile, conclu$iile! +lterior s1au pus ba$ele de$voltrii teoretice a cuvntrilor cu caracter &uridic, politic i ceremonial! ,storia iloso iei consider c studiul comunicrii s1ar i de$voltat de pe timpul lui %laton i ,socrate! %laton a introdus retorica n viaa academic greac, la concuren cu iloso ia! Dup cum a irma un mare analist al epocii respective, <retorica era speci ic celei mai nalte culturi greceti=! 7e consider ns c retorica nu ar i o tiin, ea neurmrind cunoaterea a ceea ce este corect sau incorect, ci perceperea slbiciunilor umane n vederea atingerii scopurilor propuse! %laton a ost acela care a abordat pentru prima dat $et!$i # drept +tii",% # !mu"i %$ii i a emis teoria con orm creia comunicarea uman parcurge cinci etape i anumestudiul cunoaterii 'conceptuali$area(, studiul sensului cuvintelor 'simboli$area(, studiul comportamentului uman i al modurilor de abordare a vieii 'clasi icarea(, studiul aplic@rii practice 'organi$area( i studiul instrumentelor de in luenare a oamenilor 'reali$area(! ?ot un iloso grec, ,socrate 1 autor al lucrrii <*ntidosis= 1 a conceput $et!$i # drept te!$ie (e"e$#l % # !m&!$t#me"tului um#" i ca expresie a celei mai nalte culturi umane! )etorica a ost de$voltat n continuare de *ristotel, studentul lui %laton i contemporan cu ,socrate! Celebra sa lucrare <)ethoriAe= cuprinde n cele trei pri ale sale, aspecte deosebit de pragmatice re eritoare la sistemul de comunicare interuman din care s1au inspirat civili$aiile ulterioare! ;n &urul anului 1// !0! apare un prim model al sistemului de comunicare aparinnd primilor iloso i romani! *cest model cuprindea cinci <acte=- primul se numea <invenia= i se re erea la deci$ia asupra a ce era de spus3 al doilea era <stilul=, prin care se alegeau cuvintele cele mai adecvate pentru a exprima ce era de spus3 al treilea era <anga&amentul= prin care se organi$a ceea ce era de spus n pri distincte3 al patrulea era <memoria=, prin care se pstrau pn la pre$entarea coninutului, stilul i organi$area discursului3 al cincilea era <livrarea=, respectiv rostirea mesa&ului! ;n aceast perioad apare i distincia dintre te!$i# +i &$# ti # !mu"i %$ii 3 te!$i# $e&$e-e"t# $et!$i # iar &$# ti # repre$enta !$#t!$i# !

Capitolul 1

Negocierea atribut esential al speciei umane

Pe$i!#d# medie.#l% +i $e"#s e"tist% nu a adus, de asemenea, elemente noi! ;n aceast perioad, caracteri$at prin haos i rmntat de r$boaie i dominaii strine, ideile erau mai mult scolastice, iar preceptele clasice se originau n teologie, retoric, logic! 7istemul de comunicare uman a continuat s tre$easc interesul diverilor specialiti, iar n mod practic au aprut noi tipuri de activiti, cum ar i retorica prin scrisori i prin discursuri 1 care anticipea$ o serie de alte ctiguri i re$ultate n domeniu! Con orm studiilor e ectuate, se aprecia$ c &e$i!#d# m!de$"% s1ar i des urat pe o durat de aproximativ B// de ani i ar i ost ertil pentru teoria comunicrii umane, dup anul 15// comunicarea reaprnd n centrul vieii social1politice! ;n aceast perioad, caracteri$at prin mai mult ordine, a ost elaborat o bogat literatur a teoriei i practicii n domeniul comunicrii umane! *proximativ n aceast perioad au aprut statele naionale, iar regimurile democratice au lsat deschis calea libertii de exprimare! ;n general s1au de$voltat universitile, literatura, publicaiile! *st el a reaprut interesul pentru studierea teoriei comunicrii umane! 71a observat c aceast teorie relativ coerent n perioada clasic a ost ragmentat i dispersat n perioadele medieval i renascentist! ;n acelai timp o anali$ detaliat a evoluiei teoriei comunicrii n epoca modern n *nglia, considerat atunci ca promotor al gndirii economice, a condus la identi icarea a patru direcii de abordare 2 : l#si % 'aceea care urmrete recuperarea experienelor greceti i romane n perioada clasic(3 &si/!l!(i 01e&istem!l!(i % 'care se re er la reintegrarea doctrinei clasice n condiiile teoriei moderne a comportamentului uman(3 2elet$isti % 'urmrind de$voltarea standardelor universale de anali$ critic a simbolurilor(3 el! u,i!"ist % 'care privete problema olosirii vocii i a gesturilor n comunicarea oral(! ;n secolul al C,C1lea, secol de s rit al epocii moderne, literatura n domeniul comunicrii era destul de srac! Da intersecia dintre iloso ie 1 art i comunicare menionm totui contribuii n s era transmiterii mesa&ului 1 lucrarea lui 0enrE ,nnes, < The Rhetorical Class Book = '1FB2( ori n s era deontologiei, cartea lui Gohn 7teHart >ill, < On Liberty of Thought and Discussion * '1F.6(3 cea a lui 0erbert 7pencer, < Philosophy or tyle = '1FI1( etc! 4voluia te!$iei &$i.i"d !mu"i #$e# um#" % parcurge o perioad de peste J/// de ani pentru a intra n secolul nostru cu o serie de necunoscute i nc dintre cele de initorii- C um acioneaz strile ulterioare emoionale asupra comunic rii? Care este raportul care se formeaz ntre raiune i comportament, motivaiile i interdependenele acestora cu sistemul comunic rii? ?oate aceste ntrebri 1 subiecte ateapt nc a i elucidate, pentru o mai bun cunoatere de sine i pentru ca aciunile raionale s prevale$e asupra mani estrilor primare instinctuale din comportamentul uman!

E/"i"(e$ D!u(l#s3 * D!mi"#"t T$e"ds i" E"(lis/ R/et!$i #l T/!u(/t 1456 1766* , 7outhern 7peach Gournal, 16.J!
J

Capitolul 1

Negocierea atribut esential al speciei umane 1.8.C O N C E P T UL I 9 O RM E L E C O M UNIC:RI I

;n general, comunicarea poate i de init ca iind un proces n cadrul cruia se transmit i se recep ionea$ mesa&ele care conin in orma ia! 4a este unul din principalele mi&loace prin care se pot lua deci$ii i se pot re$olva problemele speci ice unei negocieri, n elegeri sau a aceri! ;n acelai timp ns , comunicarea poate i i sursa care determin nceperea negocierilor, discu iilor, inelegerilor sau ncheierii unei a aceri! %rin intermediul procesului de comunicare se urm reste atingerea unor obiective, precum s im recepta i 'citii sau au$i i(3 s im nelei3 s im accepta i3 s provoc o reacie! *tunci cand nu se va reui s se ating nici unul din aceste obiectiv e, nseamn c s1a dat gres n procesul de comunicare, lucru ce adesea conduce la rustr ri i resentimente, exprimate n propo$i ii de genul <nu nelegi romneteK= cuvinte spuse de un roman altui roman! ;n cadrul rela iilor umane, comunicarea decurge din activitatea cotidian , ea mbrac o serie de orme, de genul comunic rii curente i comunicrii ierarhice B ! Comunicarea curent decurge din activitatea $ilnic a individului, a instituiei! )e erindu1ne la acest al doilea ca$, comunicarea const n ascultarea relat rilor colegilor de munc , n a ormula cerin ele de cooperare i de coordonare a e orturilor, n vederea inali$ rii lor! Comunicarea ierarhic se des oar potrivit raporturilor stabilite n cadrul organigramei irmei, a locului i a unc iei ocupate de iecare individ n parte n cadrul organi$a iei! %rincipalele orme de existen a comunicrii ierarhice sunt legate de asigurarea resurselor umane ale organi$a iei, respectiv anga&area personalului necesar acestuia! *ici trebuie avute n vedere comunicarea existen ei postului, a condi iilor cerute candida ilor, des urarea concursului sau examenului pentru selectarea personalului, pre$entarea persoanei cstig toare a concursului conducerii i viitorilor colaboratori3 integrarea pro esional a noului anga&at, respectiv asimilarea acestuia n mediul pro esional i adaptarea grupului din care ace parte! 4 icien a procesului de integrare va i asigurat de respectarea unor cerin e comunica ionale re eritoare mai ales, la de inirea clar i precis a condiiilor i sarcinilor de munc , spri&inirea noului venit n vederea acomodrii la cerin ele postului pe care l ocup i insu larea ncrederii n organi$a ie i mai ales n capacitatea lui de a ndeplini sarcinile speci ice n unc ie de care a ost anga&at3 evaluarea per ormanelor, este o alt modalitate de comunicare, ce const n capacitatea iecarui anga&at de a1i pre$enta activitatea i modul n care i1a atins obiectivele care i reveneau! Conductorii
Pist!l G/e!$(/e3 Pist!l Lumi"i,# ;Ne(! ie$i !me$ i#le*3 ?ribuna 4conomic, :ucureti, J//J, p!12
B

Capitolul 1

Negocierea atribut esential al speciei umane

organi$aiei i sistemati$ea$ in orma iile prin discuii cu iecare anga&at subordonat, dup care se ntocmesc rapoarte de evaluare a per ormanelor acestora3 alte orme de comunicare au n vedere pe cele care asigur legtura dintre institu ie i mediul exterior al acesteia, respectiv cu partenerii ' urni$ori, clien i etc(, cu institu iile publice, guvernamentale, sau neguvernamentale etc! 1.<. C OM U N I C A R E A V E RB AL : E L E M E NT P RE PO NDE RE NT N EG O CIE RIL O R
AL

;n tran$aciile internaionale, desi procesul negocierilor este inali$at prin comunicri scrise, comunicarea verbal are rolul primordial atat din punctul de vedere al spaiului pe care l ocup 'etapa de selecie, tratativele propriu1$ise, perioada de redactare a clau$elor contractuale, aspectele de derulare, activitatea post1negociere etc!(, cat i din punctul de vedere al coninutului 'elementele eseniale ce ac obiectul negocierii se stabilesc prin dialog direct(! ;n a aceri, negocierile se des soar de regul dupa principiul a n a la masa tratativelor! %rin comunicare verbal sunt reali$ate o serie de procese cum ar i- obinerea de in ormaii, transmiterea de in ormaii, elaborarea unor propuneri, exprimarea unor opinii, stabilirea de$acordului, cu e ectele sale de blocare a negocierilor sau de amanare a acestora etc! De maxim importan este problema esenial a negociatorilor din ntreaga lume, care dup tratativele reali$ate prin comunicare verbal simt nevoia unor renegocieri! ;n apt lucrurile se petrec ast el- dup epui$area parial sau total a unor subiecte clari icate la masa tratativelor, uneori se schimb circumstanele, apt ce determin reconsiderarea unor po$iii exprimate anterior! ;n acest moment apar situaii n care un partener se declar convins c hotrarea a ost adoptat ntr1un el, iar celalalt partener c s1a decis de comun acord alt el! %roblema care se pune este dac i ct de neintenionate sunt aceste omisiuni sau nenelegeri! +n grup internaional speciali$at a cut n acest sens un 2 experiment ! 71au ntocmit dou grupe de negociatori a cte trei membri! 4i au negociat timp de dou ore con orm unei teme stabilite! Da cinci minute dup terminarea negocierilor 'des urate liber i n cunotin de cau$, pentru a se elimina orice nenelegere(, organi$atorii au reluat n aa negociatorilor opt aspecte de pe parcursul tratativelor punndu1le dou ntrebri- dac aspectul a ost discutat3 dac s1a c$ut de acord asupra acestuia! )spunsurile au ost uimitoare- I/L dintre negociatori au rspuns a irmativ la prima ntrebare, dar numai B/L la a doua! )e$ultatul acestui experiment conduce la dou conclu$ii cu aplicabilitate imediat1! n negocierile verbale este necesar repetarea i sublinierea aspectelor convenite3 J! orice acord verbal trebuie con irmat n scris n cel mai scurt timp posibil! Comunicarea verbal mai are o caracteristic important, i anume aceea c permite un &oc logic al ntrebrilor i al rspunsurilor ntr1o
D#" V!i ules u 'Ne(! ie$e# )!$ m# de !mu"i #$e i" $el#tiile i"te$um#"e* , 4d! 7tiinti ica, :ucuresti, 1661, p! J.
2

Capitolul 1

Negocierea atribut esential al speciei umane

derulare spontan, lexibil, lucru care nu este posibil atunci cand au loc n scris sau prin alte tehnici! ;n cadrul negocierilor comerciale, ntrebrile au o serie de uncionaliti, dintre care, evident, cea mai important este aceea de a descoperi lucruri necunoscute, de a nlocui presupunerile cu certitudini! %rintre celelalte uncionaliti putem nominali$a exprimarea de$acordului prin lansarea unor ntrebri! 7pre exemplu, cererea unei ma&orri de pre ne&usti icate poate i respins ntr1o prim etap 'cea de gandire i reconsiderare( printr1o serie de ntrebri cum ar i- <Credei c aceast crestere a preului va reduce comen$ile n mod considerabilK= sau <*ceast ma&orare, credei c trebuie negociat cu toi clienii dumneavoastrK= sau <;n ce msur credei ca aceast ma&orare va a ecta po$iia dumneavoastr a de competitoriK=! *ceast metod are i calitatea de a lsa deschis calea colaborrii viitoare n diverse domenii! ;n literatura de specialitate . , n legtur cu &ocul ntrebrilor i rspunsurilor, sunt consemnate dou categorii de in ormaii externe, respectiv apte i date reale, dar insu iciente pentru ca cineva s poat opera cu ele3 interne, care se re er la exprimarea propriilor opinii i sentimente! *mbele categorii de in ormaii sunt necesare n procesul negocierilor verbale, ca o prob de ncredere reciproc! ?rebuie urmarit ca in ormaiile interne s nu ie pre$entate ca iind externe! *tunci cnd opiniile sunt pre$entate ca simple opinii crete credibilitatea i, odat cu acestea, se ntreste ncrederea3 este o ncredere prudent, dar r de care negociatorii nu vor a&unge niciodat la un acord! Dac privim negocierea ca un proces prin care se construiesc puni ntre parteneri, comunicarea verbal este caracteri$at i prin posibilitatea lansrii pe parcursul negocierilor a unor propuneri originale, ale momentului, care n multe ca$uri deblochea$ procesul contribuind la inali$area acestuia! Cantitatea si calitatea unor ast el de propuneri vor clari ica i pro esionalismul negociatorului! # alt calitate a comunicrii verbale, care ace din aceasta elementul preponderent al negocierilor, se re er la posibilitatea de a clari ica anumite aspecte pe parcursul procesului! )olul clari icrii const n principal n testarea gradului de ntelegere a enomenului i a conclu$iilor comune! +n negociator care dorete s teste$e modul de nelegere a problemei se poate exprim ast el- <9rei s spunei c directorul nu poate decide r aprobarea prealabil a patronuluiK=! +n altul care dorete s sublinie$e conclu$ia va spune- <Deci am hotrt s pre$entm propunerea patronului i numai dup ce acesta o va aproba s relum negocierile cu directorul=! 4xperiena internaional n domeniul negocierilor a demonstrat ca un alt avanta& al comunicrii verbale ca mod de negociere este posibilitatea alegerii, respectiv a schimbrii negociatorului de ctre cel pe care l repre$int n tratative! %ractica a demonstrat c exist un raport ntre calitatea negociatorului i recvena ca$urilor de acord, respectiv de$acord! 4xista o balan re$onabil ntre convergena i divergena
D#" V!i ules u 'Ne(! ie$e# )!$ m# de !mu"i #$e i" $el#tiile i"te$um#"e* , 4d! 7tiinti ica, :ucuresti, 1661, p! J5
.

Capitolul 1

Negocierea atribut esential al speciei umane

opiniilor! *ceasta nu nseamn acceptarea unor condiii de dragul echilibrului balanei, ci culegerea mai multor in ormaii, declansarea mai multor procese de gandire naintea respingerii condiiilor respective! Cu alte cuvinte, o comportare po$itivist este mult mai uor de reali$at prin comunicare verbal, n care subiectivismul negociatorului poate i in luenat prin alegerea unor pro esionisti adevrai! *ceeai problem se pune i atunci cnd este anali$at modul n care negociatorii atac, respectiv se apr, cu argumente pe parcursul negocierilor! *tacurile se recomand a i rare, dar consistente atat prin argumente ct i prin e ecte! 1.=. D E9 I N I R E A N EG O C I E RIL O R
P RIN P RISM A U M AN

C O MP O RT AM E NT UL UI

?eoria negocierii aparine domeniului sociologiei, mai precis domeniului care studia$ comportamentul uman n di erite situaii sociale i modul n care oamenii vor s apar n aa semenilor lor! ;n viaa sa social, iecare individ se pre$int pe sine i activitatea sa, caut s oriente$e i chiar s controle$e impresiile semenilor si, oloseste o serie de tehnici pentru a obine succese uncie de motivaiile sale! Cu toate acestea, contrar inteniilor pe care le are, pe parcursul contractului su social individul va i anali$at de colectivitate, care va trage unele conclu$ii uncie de atitudinea, mentalitatea i comportamentul emoional al acestuia 'sunt excluse, bineneles, situaiile voluntare prin care un individ inspir n mod voit anumite conclu$ii(! Din punctul de vedere al individului care se pre$int n aa unei colectiviti, vom ntalni situaii di erite, legate ie de dorina acestuia de a1i ace pe ceilali s gandeasc despre el la superlativ, ie de dorina de a1 i convinge c el i aprecia$ n mod deosebit, ie alte situaii re eritoare la modul n care individul este tratat de societate! Comportamentul uman i, mai ales, perceperea acestuia stau la ba$a teoriei negocierilor, al cror de$nodmant l determin! Deoarece oamenii sunt aceia care poart negocierile i pentru c tot ei le aprecia$ prin subiectivismul gndirii lor, considerm c prin negocieri trebuie s nelegem un proces n care toi cei implicai vor i castigtori! ,at un exemplu- doi rai se ceart pentru un mr, iecare din ei considerand c, dac acesta e mprit, i se cuvine o bucat mai mare i re u$nd categoric mprirea lui n mod egal3 printele intervine i sugerea$ ca unul din rai s taie mrul n dou buci cum crede el de cuviin, urmand ca ratele lui s1i aleag primul bucat3 propunerea este acceptat de amandoi, iecare considerandu1se castigtor! #rice dorin care implic satis acie, ca i orice necesitate ce trebuie satis cut atta timp cat ele nu depind exclusiv de individ se trans orm ntr1un proces de negociere, iar succesul negocierii este di erit n uncie de comportamentul uman! # de iniie a negocierilor sau reete prescrise nu pot exista atta timp ct ele sunt instrumente la ndemana oamenilor, iar oamenii au trsturi, comportamente i capaciti di erite! ;n lipsa reetelor, cunoaterea comportamentului uman devine esenial, alturi de

1/

Capitolul 1

Negocierea atribut esential al speciei umane

in ormaiile acumulate anterior! ?oi participanii la o negociere ac anumite presupuneri! # parte din succes va i asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri i de capacitatea de a anticipa presupunerilor partenerilor! Negocierea porneste de la aptul c iecare parte are nevoi directe sau indirecte pe care vrea s si le satis ac! ;ntotdeauna cnd partenerii au avut n vedere n mod tcit dorinele reciproce, negocierea s1a ncheiat cu succes i contractele au putut continua3 atunci ns cnd nevoile unei pri au ost ignorate i negocierea a repre$entat un simplu &oc cu nvingtor i nvins, re$ultatele acesteia n special cele de perspectiv au ost de$astruoase! ?rebuie preci$at c relaia dintre negociere i satis acerea nevoilor mbrac orma unor tran$acii care de regul trebuie s ie reciproc avanta&oase! %rin negociere se nelege o tran$acie ale crei condiii nu au ost ixate! Dac, de exemplu, preul este ix i nu poate i modi icat, cum este ca$ul vn$rilor n maga$ine, vn$torul i cumprtorul nu vor avea de negociat! ;n acest ca$ cumpratorul este acela care hotrste dac cumpr la preul o erit sau merge s cumpere din alt parte! Comportamentul uman poate determina evoluia negocierii prin alterarea relaiei de cooperare sau prin con lictul produs pe parcursul procesului! *ceste stri vor evolua n uncie de comportamentul negociatorilor, care la rndul su este n uncie de natura uman i de po$iia acestora! Dac, spre exemplu, unul dintre parteneri este su icient de puternic pentru a mpune condiiile sale, avem de1a ace cu o cesionare necondiionat i nicidecum cu o negociere! Negocierea presupune concesii reciproce repetate pn la atingerea echilibrului, pe care iecare l aprecia$ n uncie de in ormaiile de care dispune i de nevoile sale! Clasi icarea negocierilor prin prisma comportamentului uman i a tipului de interese ce intr n &oc ne conduce la conclu$ia c exist dou mari categorii de negocieri 5 - personale i colective! Dac urmrim comportamentul unui negociator care tratea$a vn$area casei sale, n care s1a nscut i a crescut, n raport cu comportamentul aceleiai persoane n ca$ul cnd negocia$ produse ale muncii colective, vom descoperi unele di erene de comportament cu implicaii directe asupra re$ultatului negocierilor! Di erene de comportament vom ntalni nu numai uncie de relaia dintre negociator i obiectul negocierii, dar i uncie de raportul dintre negociator ca membru al societii i societatea nsi! "oarte interesante din acest punct de vedere sunt negocierile dintre sindicate i conducere sau patronat! ;n conclu$ie, negocierea poart amprenta distinct comportamentului uman, iind un proces reali$at de oameni! )olul determinant al comportamentului uman mai este dat i de aptul c scopul principal al negocierilor const n satis acerea unor necesiti umane, relaia dintre scop i mi&loace iind elocvent n ca$ul negocierilor!

D#" V!i ules u 'Ne(! ie$e# )!$ m# de !mu"i #$e i"$el#tiile i"te$um#"e* , 4d! 7tiinti ica, :ucuresti, 1661, p! B1
5

11

Capitolul 1

Negocierea atribut esential al speciei umane

I

1.5. P R O C E SU L C OO P E R A N T
>N

R OL UL P E RSO NAL IT : II P ART E NE RIL O R C ADRUL N E G O CIE RII

# negociere se consider ncununat de succes atunci cand toate prile sunt catigtoare sau consider c au nvins! De multe ori procesul negocierii este asimilat unui &oc, asimilare care poate conduce la de$nodminte tragice! 7e tie c &ocurile au reguli care stabilesc clar, la s rsitul disputei, cine castig i cine pierde3 iecare &uctor este limitat n aciunile sale con orm acelorai reguli! *ceste reguli arat totodat participanilor riscurile la care se expun procedand de o manier sau alta! ?otodat &ocurile se ba$ea$a n multe ca$uri pe ha$ard! ?oate acestea sunt strine de procesul negocierii! ;n cadrul negocierii riscurile pot i cunoscute prin studierea ca$uisticii i prin experien i nu prin cunoaterea regulilor &ocului! Negocierea are drept obiectiv principal reali$area unui acord de voin, a unui consens i nu a unei victorii! ;n negociere exist parteneri i nu adversari! *mbii parteneri trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au reali$at maximul posibil din ce i1au propus! %ersoanele care consider con lictul ca iind parte integrant a negocierii nu s1au gndit serios ce pot reali$a prin acest con lict! 4xist cteva concepii eronate , datorit crora negocierea poate eua ?otul e s obii ce i1ai propus 'nu contea$ ce dorete cellalt(3 ?otul e s obii preul cel mai bun3 ?otul e s1i nvingi partenerul!

%ersoanele avnd ast el de concepii ncearc, pe tot parcursul negocierii, s conving partea cealalt s accepte o anumit condiie ' de exemplu, cel mai mic pre(! Dac aceast condiie este acceptat n detrimentul altor aspecte, de exemplu perioada de service, negocierea va i n inal nesatis ctoare pentru ambele pari! Cnd re$ultatul nu este reciproc avanta&os, <nvinsul= nu se va simi deloc implicat n procesul de obinere a acestui re$ultat i nu1i va da silina s respecte condiiile nelegerii ' de exemplu, livrarea la anumite termene a unei mr i sau prestarea unui serviciu la standardele de calitate ixate <de comun acord=(! %an la urm, <castigatorul= va avea atata btaie de cap trebuind s monitori$e$e ndeaproape re$ultatele a acerii, va pierde atta timp, ncat va reali$a de apt c nu a castigat mare lucru! De aceea, negocierea trebuie de init ca un amplu proces cooperant! Deoarece acest proces este reali$at de oameni, iar acetia sunt purttorii actorilor emoionali proprii, relaia dintre cooperare i negociere va i privit prin prisma personalitii partenerilor! 7e porneste de la ideea c rivalitatea i invidia aparin s erei emoionale, care se mani est la nivelul individului, i numai suma indivi$ilor ridic rivalitatea i invidia la scar social! ;n acelai timp, procesul de cooperare i cel de negociere sunt reali$ate de indivi$i care de obicei repre$int colectivitai mai mici sau mai mari! *pare deci, o lupt ntre egoism ca atitudine a individului care acord prioritate intereselor

1J

Capitolul 1

Negocierea atribut esential al speciei umane

personale i altruism ca principiu moral constand n preocuparea i aciunea n olosul su pentru binele celorlali! ;nspirndu1ne din 7tendhal I , vom de ini negocierea drept un proces cooperant i n acelasi timp egotist, prin care se ncearc satis acerea ntr1 un procenta& ct mai mare a tuturor intereselor prilor! *cest procent se va ba$a pe competiie, care, la randul ei, va permite n runtarea competenelor individuale n reali$area scopului social! %rincipala di icultate n reali$area unui proces cooperant const n obinerea consensului! De aceea, este deosebit de important ca negociatorii s ncerce permanent trans ormarea intereselor divergente n scopuri comune! *ceste scopuri o data stabilite, vor ace ca negocierea s ie stimulat de ideea c de$nodamntul a ost gndit de comun acord, iecare parte considerndu1se autor al acestuia! Cu totul altul va i re$ultatul cnd ntr1o negociere se porneste de la ceea ce desparte pe parteneri dect de la scopurile comune! %rocesul cooperant este de esen uman i prin modul su de abordare! ;n activitatea cotidian oamenii sunt tentai s aplice principii de tipul <totul sau nimic=, care n mod evident duc la conclu$ii gen <vreau sau nu vreau=3 <eu am cstigat, tu ai pierdut=3 <avem nu avem= etc! *plicarea acestor principii simple nu este caracteristic ns comportamentului uman, care implic i o serie de actori psiho1emoionali de in luenare a procesului! *ceast in luen s1a dovedit po$itiv aproape n toate ca$urile negocierilor pe plan ideologic, atunci cnd partenerii ac schimb de idei, i mai rar n ca$ul negocierilor n care se ace schimb de bunuri materiale! ?ot prin prisma actorului uman, niciodat nu trebuie orat nota pentru reali$area unui succes deosebit bene iciindu1se de o slbiciune de con&unctur a partenerului! ;n practica negocierilor, oarte puine sunt acelea care se derulea$ usor, r convulsii i ntr1o unitate de timp relativ scurt! De asemenea, negocierile pot i considerate ca procese unice, nici unul ne iind identic cu altul! Cooperarea const, printre altele, i n talentul de a accepta compromisurile i de a te acomoda cu situaiile nou aparute! %rocesul cooperant de ineste negocierea drept activitatea, respectiv dreptul, de a da i de a primi3 de aici i de inirea negocierii ca atribut elementar al omului! # atenie aparte merit acordat momentelor cnd, pe parcursul negocierilor, prghiile de autocontrol nu mai uncionea$! ;n unele situaii cnd partenerul este n di icultate, exist tendina, necen$urat raional, de a se ora obinerea unor re$ultate avorabile pe ondul slbiciunii partenerului! %roblema este ca aceast orare a notei s nu mearg prea departe! +n aspect elementar al stiinei negocierilor este acela de a ti cnd s te opresti! ;n toate negocierile exist un aa1numit <punct critic=, dup care relaiile pot deveni necontrolabile i distructive! Dac atingerea <punctului critic= n negocieri este considerat drept accident, aptul c participanii la negocieri s rsesc prin a1i satis ace total sau partial dorinele este o regul! *ceast regul deriv din simplul
D#" V!i ules u 'Ne(! ie$e# )!$ m# de !mu"i #$e i"$el#tiile i"te$um#"e* , 4d! 7tiinti ica, :ucuresti, 1661, p! B2
I

1B

Capitolul 1

Negocierea atribut esential al speciei umane

apt c negocierea se poart ntre oameni i nu ntre computere! ;n procesul negocierilor omul este totul! Deci, trebuie cunoscut omul pentru a se putea negocia cu el! *cest proces al cunoaterii omului depete cu mult cunoaterea sa i$ic sau birocratic! 4ste vorba de o cunoatere dinamic a omului n aciune, n iposta$e di erite3 este necesar cunoasterea naturii reaciilor sale, n special a celor instinctive, pentru c cele raionale sunt n general previ$ibile! 4ste greu de gsit sau de recomandat reete n acest domeniu! 4xist numeroase modele explicative ale comportamentului uman, ca psihologia uncional, psihologia structural, psihanali$a, psihologia hormonal, psihologia behaviorist, psihologia existenialist etc! %sihologia comportamental pornete de la ideea c omul trebuie studiat ca orice animal3 singurele observaii obiective pot i obinute prin studierea reaciei la stimuli, susin repre$entanii acestei coli! *lte curente a irm c viaa spiritual a omului, emoiile nu pot i controlate de stiin! +nii consider F comportamentul ca re$ultat a trei componente- obisnuina, instinctul i nteligena 'aceasta din urm putnt i substituit parial printr1o nvare susinut i permanent(! #ricum ns, raportul dintre instinctiv i raional nu poate i nc precis determinat datorit necunoaterii unor aspecte undamentale ale naturii umane 'cum ar i de exemplu bioenergia, voina, spiritul etc(! # alta problem o repre$int motivaiile psihologice ale oamenilor i a relaiei care se nate ntre acestea i comportamentul uman! >otivaiile raionale, spre exemplu, sunt acelea care asigur omului interpretarea unei situaii de aa manier ncat sa1i ie con ortabil! *st el, de multe ori oamenii pentru a evita situaii neplacute interpretea$ evenimentele n aa el nct s le ie avorabile! 4i raionea$ pentru a gsi o &usti icare deci$iilor lor, pentru a1i nvinge sentimentele care i condamn pentru deci$ia luat! Din alt unghi, un psiholog consider raional explicaia vulpii, care, atunci cnd nu a&unge la struguri, spune c acetia sunt acri! Cnd o persoan atribuie o motivaie proprie unei alte persoane, se cheam c a acut o proiecie! 7e pare c aceast mani estare este dictat de subconstient i ea const n esen n credina subiectului ca cealalt persoan este ca i el! *st el, un mincinos va crede n multe situaii c interlocutorul su este tot un mincinos3 la el se petrec lucrurile cu hoii, escrocii etc! 71a observat c enomenul de proiecie se ampli ic cu predilecie la trsturile negative ale comportamentului uman! +n alt mecanism motivaional n raport cu comportamentul uman este acela al dislocrii! 4ste enomenul prin care o persoan ii revars uria pe o alta persoan, care ns nu este cau$a nemulumirii sale! )eprimarea se re er la procesul psihologic, cu in luen direct asupra comportamentului uman, prin care un individ exclude n mod contient din gndurile sale sentimente sau dorine care i produc dureri su leteti! *cest enomen este, de asemenea, dictat de subconstient!
D#" V!i ules u 'Ne(! ie$e# )!$ m# de !mu"i #$e i"$el#tiile i"te$um#"e* , 4d! 7tiinti ica, :ucuresti, 1661, p! B6
F

12

Capitolul 1

Negocierea atribut esential al speciei umane

>ai sunt cunoscute o serie de alte motivaii psihologice conectate direct la comportamentul uman- imaginea de sine 'cunoscand cum un individ se privete pe sine vom anticipa comportamentul su ntr1o anumit situaie(3 po$iia i comportamentul social 'din cunoaterea puterii de execuie a partenerului putem deduce metodele de negociere cele mai adecvate( etc! %entru a nelege mai bine relaia dintre motivaiile psihologice i comportamentul uman trebuie s ne imaginm c atunci cand doi oameni ', si ,,( se ntalnesc ca s discute avem de1a ace de apt cu ase personaliti di erite, cate trei din partea iecaruia! ;n ca$ul persoanei , vom ntalni personalitile ,1a 'respectiv persoana obiectiv1real(, ,1b 'respectiv persoana care , se crede a i sau imaginea acesteia despre sine( i ,1c 'respectiv persoana care apare altora a i ,(3 n aceleai trei iposta$e va aprea i a doua persoan ',,(! *ceast multiplicitate iind cunoscut, ne va da posibilitatea s anali$m mai pro und comportamentul i rolul actorului uman n procesul negocierii! Din punctul de vedere al comportamentului social, nu rareori ntlnim expresia de <comportament iraional=! ;n multe ca$uri acest cali icativ nu1i gsete &usti icarea, iind vorba de neinelegeri! # mare parte dintre controverse 'aproximativ ./L( apar i iau amploare datorit aptului c un partener nu cunoate apte care pentru cellalt partener sunt considerate oarte importante sau unul dintre ei nu reuete s aprecie$e punctul de vedere al celuilalt! 7e uit c oamenii acionea$ n strns concordan cu raionamentul lor individual! 7ocietatea este tentat s considere un individ drept raional dac nelege motivaiile actelor sale! ;n ca$ul n care societatea nu reali$ea$ aceste motivaii, l consider pe individ drept iraional! ;n apt acest verdict este als, deoarece societatea este aceea care nu a perceput raionamentul individului sau nu a putut nelege motivaiile i pre erinele acestuia! )elaiile care se ormea$ ntre comportamentul uman i procesul cooperant, precum i ntre acesta i actul de negociere au ca re$ultat capacitatea de evaluare a aciunilor oamenilor i a motivaiilor lor!

1.