Ministerul Educaiei i nvmntului Universitatea de Stat dinMoldova

Referat: Tema:Negocierea contractului comercial internaional.

Chiinu 2014

Cuprins:
Negocierea o component indispensabil a raporturilor comerciale. Negocierea contractului . Obiectul negocierii. Pregatirea i desfurarea negocierii. Activitatea i obligaiile negociatorilor. Rezultatul negocierii.

Din cele mai vechi timpuri, negocierile s-au dovedit a fi o component indispensabil a raporturilor comerciale. Charles Louis de Secondat Montesquieu - trecnd n revist relaiile comerciale pe parcursul timpului demonstreaz rolul ce a revenit negocierilor n desfurarea acestor relaii. Epoca modern a adugat noi dimensiuni negocierilor comerciale, rezervndu-le un loc prioritar n promovarea i derularea afacerilor. Dup cum observa profesorul John O. Honnold8 la Congresul Naiunilor Unite pentru Drept Comercial Internaional relaiile comerciale sunt de necon - . ceput n afara negocierilor comerciale. Chiar i n schimburi comerciale coti diene intrm ntr-un proces de negociere, solicitm un pre, oferim un alt pre, convenim, de comun acord preul final. Negocierea reprezint o form de comunicare ntre parteneri,un proces de tatonri,discuii de preri etc.,pentru realizarea unui acord de voin.Premisa esenial a tratativelor o reprezint meninerea caracterului deschis al comunicrii,asigurarea unui climat de lucru i cooperarea ntrepri. Comunicarea presupune o discuie deschis i detaliat ntre partenerii de tratative,prin care acetia i fac cunoscute unui altuia dorinele,preferinele,preteniile opiunile referitoare la obiectul,coninutul i executarea contractului pe care-l negociaz.Dup cum s-a remarcat n doctrin,n cadrul comunicrii o importan deosebit reprezint limbajul utilizat.Acesta trebuie s asigure o discuie direct,la obiect,bazat pe dialoguri concise,clare,pornind de la premisa,c negociatorul trebuie, n primul rnd s conving. Negocierea desfurat n mod corect presupune un dialog care dincolo de modul de finalizare, trebuie s se caracterizeze prin respectul reciproc.Practica de afaceri arat,c comunicarea dintre parteneri de nogociere se recomand respectarea unor cerine de ordin tehnic i anume: discuia s nceap pe baza unui raionament apt s determine reacia partenerului; fiecare dintre negociatori s accepte de la bun nceput,cdiscuia poate ocaziona modificri n propriul raionament; s se foloseasc o argumentare corect,concret i convingtoare,adecvat situaiei n cauz;

 punctele convergente,precum i cele divergente s fie supuse unei premanente evaluri de natur s permit fiecrui partener s-i definesc n mod clar poziia; s se ncerce,cu tactul necesar,soluionarea punctelor divergente. Negocierea contractului In acest stadiu preliminar, faptele i actele juridice ndeplinite de ctre participanii la negocieri comerciale (reclam, oferte, refuz sau acceptare condiionat), se situeaz n afara orbitei contractului proiectat, precedndu-i momentului ncheierii. ncheierea unui contract de comer internaional este precedat, adesea, de unele demersuri precontractuale, cunoscute sub numele de negociere. Aceasta poate fi definit drept o activitate complex, ntreprins prin excelen de comerciani, persoane fizice i societi comerciale, n scopul obinerii unor rezultate reciproc avantajoase n procesul derulrii raporturilor contractuale. Negocierea nu este, ns, ntotdeauna o etap necesar sau obligatorie n formarea unui contract de comer internaional. Ea poate lipsi, uneori, cu desvrire, iar alteori poate deveni obligatorie, complicat i ndelungat1. Negocierea poate lipsi din dou motive: - lipsa fireasc a unei justificri practice. Marea majoritate a contractelor comerciale se ncheie cu uurin i rapiditate, nct nu este necesar o negociere. -negocierea este interzis de una dintre pri. Prin nsi natura i forma contractului, se exclude de la nceput orice posibilitate de negociere. In contractele de adeziune, cum sunt contractele de ftimizare a energiei electrice, contractele de transport pe cale ferat, contractele de asigurare, contractele bancare, partea care are monopolul activitii economice respective i ofer celeilalte alternativa de a semna un contract-tip, pe un formular imprimat, sau de a refuza ncheierea contractului. In asemenea situaii, partea defavorizat are doar remedii indirecte i mai puin eficiente, cum ar fi sesizarea Oficiului concurenei pentru abuzul de poziie dominant, a Inspeciei comerciale de stat sau a Camerelor de comer i industrie spre a interveni pentru respectarea regulilor de moralitate i practicilor cinstite n comer. Consumatorul, la rndul su, poate solicita protecia mpotriva clauzelor abuzive i practicilor necinstite, Oficiului pentru protecia consumatorului i Asociaiei pentru protecia consumatorului. n fine, oricare ar fi statutul juridic al celui vtmat, acesta poate introduce aciune n justiie pentru a se constata viciul de consimmnt i a se anula actul. Negocierea poate fi obligatorie potrivit voinei prilor sau dispoziiei legii. a) Negocierea este obligatorie prin voina prilor atunci cnd acestea:

-Au ncheiat un acord de principiu pentru a negocia un anumit contract; -Un contract existent este susceptibil de renegociere, n privina unor clauze, potrivit voinei pe care prile au exprimat-o la ncheierea lui; b) Negocierea este obligatorie prin dispoziia legii, atunci cnd obligaia negocierii este prevzut chiar de lege1. Negocierea n aceste cazuri constituie o obligaie juridic pentru pri, neexecutarea ei de ctre unul dintre debitori fiind de natur s atrag rspunderea contractual sau delictual, cu plata de dauneinterese de ctre cel aflat n culp. c) Intervenia unei tere persoane. Prile pot fi ajutate sau reprezentate n negocieri de ctre tere persoane, sub urmtoarele forme: Arbitrul, pe care l nvestesc cu atribuia de a stabili clauzele asupra crora prile nu au czut de acord; Mediatorul, a crui misiune este de a realiza o apropiere ntre pri pentru a se ajunge la un acord de voine; meditatorul este mandatarul uneia sau a ambelor pri; Intermediarul, care acioneaz independent nefiind mandatar al vreuneia dintre pri. Uneori, mediatorul este nvestit de ctre instan.

Obiectul negocierii
Obiectul negocierii este format din clauzele contractului ce urmeaz s fie ncheiat obligaiile ce i le asum fiecare parte i prestaiile ce urmeaz s fie efectuate. nainte de a ncepe negocierea, prile sau negociatorii desemnai ntocmesc o list de probleme ce fac obiectul tratativelor, al crei coninut concret variaz n raport de specificul contractului. Lista cuprinde dou categorii de elemente: Aspecte prealabile negocierii: I. Obiectul principal al negocierii: ncheierea unui contract un acord de principiu, promisiunea de a contracta sau nu un acord pentru angajamente: II. Riscul de rspundere pentru neexecutarea obligaiei de a negocia; III. Categoria contractului ce urmeaz a fi ncheiat; IV. Mijloacele folosite pentru informarea partenerului; V. Obligaia de a se informa i de a-1 informa pe partener care opereaz n cazul acestui contract; VI. Normele legale care determin efectele contractului; Aspecte privind negocierea i ncheierea contractului: ! Modul de exprimare a consimmntului i forma contractului; Capacitatea civil de exerciiu a persoanei care i d consim- ; mntul i calitatea n care particip la negocieri - n nume propriu sau ca reprezentant al prii contractante; Determinarea precis a obiectului fiecreia dintre obligaiile asumate; Cauze ilicite i imorale;

 Redactarea clauzelor n termeni coreci, simpli i far echivoc; Clauzele care garanteaz executarea obligaiilor asumate.

Pregtirea i desfurarea negocierii Angajarea i desfurarea negocierilor comerciale implic mai multe etape i o serie de acorduri preparatorii. Aceste etape sau faze ale procesului precontractual au fost sintetizate de literatura juridic1, dup cum urmeaz: I.Pregtirea negocierii. Demersuri exploratorii. ncheierea contractului comercial este precedat de ndeplinirea unor activiti de prospectare, investigare i informare cu privire la conjunctura pieei, pe baza crora, n deplin cunotin de cauz, cel interesat s-i poat exercita opiunea n legtur cu operaiunea ce dorete s o efectueze. Este o operaiune de marketing, respectiv de prospectare a pieei i cutare a partenerului, sub cele mai variate forme: de publicitate, publicaii n pres, afie, pliante, prospecte, cataloage i mostre de reclam, emisiuni la radio i televiziune, organizarea de trguri, expoziii sau saloane comerciale. Odat gsit viitorul partener, se va continua activitatea de informare asupra situaiei financiare i comerciale a acestuia, solvabilitatea i posibilitatea acestuia de a executa contractul. II. Desfurarea negocierii cuprinde ntreg complexul de activiti, mijloace i procedee folosite de parteneri, ncepnd de la preconizarea tranzaciei i angajarea tratativelor, continund cu iniierea i discutarea obiectivelor tranzaciei i a ofertelor fcute de pri i pn la adoptarea deciziei de perfectare a contractului. Negocierea are urmtoarele particulariti: este un proces organizat, adic un ansamblu de iniiative, contacte, schimburi de mesaje, discuii, care se realizeaz de ctre pri, n conformitate cu regulile i uzanele stabilite n afaceri, pe baza unor proceduri i tehnici specifice, direct sau prin intermediul negocia torilor; este un proces de adaptare i armonizare a intereselor distincte ale prilor, n vederea ncheierii contractului; este un proces cu o finalitate precis - realizarea acordului de voin al prilor i ncheierea contractului comercial pe care prile l-au avut n vedere. Etapele negocierii Negocierea se desfoar n mai multe faze: A. Prenegocierea ncepe n momentul preconizrii tranzaciilor i cuprinde procesul de pregtire a aciunilor de contractare a partenerilor i de meninere a

legturilor cu ei. i durea/ pn n momentul angajrii formale n tratative de realizare a afacerii. Pregtirea negocierilor, respectiv, crearea condiiilor pentru realizarea unei comunicri deschise intre pri, prezentarea argumentelor i obieciunilor i a poziiei fiecrui partener, include cteva componente, i anume: 1. definirea obiectivelor proprii i raportarea acestora la cele ale partenerului, avnd in vedere volumul operaiilor comerciale, preul, condiiile de livrare i de plat, riscurile posibile i cile de asigurare, rezolvarea eventualelor neinclegeri. rentabilitatea afacerii i mijloacele pentru atingerea acestor scopuri: 2. stabilirea echipei de negociatori, a crei componen este determinat de natura i complexitatea tranzaciilor i de condiiile generale n care urmeaz s se realizeze tratativele:stabilirea legturilor de afaceri, prin diferite modaliti: coresponden. agenii economice, ali intermediari sau contacte directe: principalele instrumente de contractare a partenerilor comerciali fiind oferta i acceptarea. Atunci cnd iniiativa dialogului contractual aparine productorului de bunuri sau de servicii ori executantului de lucrri, acesta lanseaz o ofert publicitar, creia destinatarul i rspunde, n msura n care aceasta prezint interes, printr-o cerere de ofert. Dac ns aceast iniiativ aparine unui importator sau oricrui agent economic, care dorete s foloseasc ori s comercializeze aceste prestaii, ea se va concretiza, n toate cazurile, ntr-o cerere de ofert adresat productorului de bunuri, de servicii ori executantului de lucrri, chiar i atunci cnd nu exist o ofert prealabil publicitar. Att oferta publicitar, ct i cererea de ofert pregtesc terenul pentru tratative subsecvente. Ele nu sunt manifestri de voin apte s dea natere, singure, unui acord contractual. Fiind facultative, ele pot fi retrase oricnd. 3. alctuirea documentaiei necesare pregtirii negocierii1, care cuprinde: planul de negociere, ce trebuie s conin urmtoarele elemente: - definirea i susinerea scopului negocierii; - obiectivele maxime i minime ale negocierii; - modul i poziiile de tratative desfurate pe momente de interes reciproc i pe cele de divergen; - variante de formulare, argumente i contraargumente, posibilitile de compromis, rspunderi i limite ale echipei de negociere; dosare de negociere n care se gsesc informaiile privind negocierea: dosarul tehnic, comercial; dosarul cu situaia conjunctural a pieei; dosarul privind concurena, bonitatea partenerului; dosarul cu sursele de finanare; agenda de lucru; calendarul negocierii; bugetul tranzaciei. Dialogul precontractual poate fi propus de oricare dintre cei interesai s contracteze.

Negocierea propriu-zis Negocierea este o form de comunicare ntre parteneri, un proces de propuneri, discuii, schimb de preri, tratative, care urmresc gsirea condiiilor reciproce acceptabile de realizare a tranzaciei, oferta, contraoferta i acceptarea ofertei, realizarea acordului de voine asupra acestora i nscrierea lor n contract. Premisa esenial a tratativelor const n meninerea caracterului deschis al comunicrii, asigurarea unui climat de lucru i de cooperare ntre pri1. Comunicarea este o discuie deschis i detaliat ntre partenerii de tratative, prin care acetia i fac cunoscute prerile, ideile, preferinele referitoare la obiectul, coninutul i executarea contractul pe care l negociaz. In cadrul comunicrii sunt avute n vedere o serie de cerine, care in de tehnica i arta negocierii, cu parcurgerea unor etape succesive. Negocierea presupune un limbaj adecvat, o argumentare corect, concret i convingtoare, preocuparea de a soluiona punctele divergente, disponibilitatea partenerului la concesii i soluii alternative. Concesia este renunarea unilateral de ctre un partener de tratative la unele dintre condiiile formulate pentru realizarea acordului. Tratativele nseamn, de fapt, un ir de concesii pe care i le fac reciproc negociatorii, n funcie de circumstanele concrete ale situaiei date i intereselor lor reale. Argumentarea este mijlocul utilizat de fiecare negociator pentru convingerea partenemlui de tratative s accepte ncheierea contractului n condiiile oferite. In argumentarea pe care o fac, negociatorii trebuie s se sprijine pe probe, care se realizeaz prin diferite mijloace: fotografii, grafice, articole, extrase din cri, reviste, publicaii oficiale, cazuri concrete de folosire a obiectului. Obieciile formulate de ctre partener sunt argumente invocate de acesta pentru a combate argumentele prezentate de cel cu care negociaz, spre a-1 determina la anumite concesii ori s-i schimbe punctul de vedere privind condiiile de contractare. Obieciile pot fi de form, n special din considerente tactice, n scopul promovrii propriilor interese, sau pot fi de fond, viznd aspecte eseniale ale contractrii. Negocierile pot eua sau se pot finaliza prin decizii referitoare la ncheierea contractului. Tratativele din faza negocierii propriu-zise presupun urmtoarele etape: discuiile protocolare; discuiile preliminare pentru stabilirea cadrului general de interese ale partenerilor (convorbiri generale asupra obiectului tranzaciei, formularea obiectivelor i condiiilor de ctre flecare parte); discuii asupra fiecrui capitol al tranzaciei (cantitate, calitate pre, moned de plat); discuii finale cu caracter conclusiv;

 elaborarea contractului, semnarea i parafarea acestuia. Postnegocierea ncepe n momentul adoptrii nelegerii i cuprinde ansamblul de obiective ce privesc punerea n aplicare a prevederilor acestuia: contactele; discuiile ce au loc pe perioada de derulare a contractului; modificarea unor clauze contractuale sau rezolvarea altor probleme n legtur cu executare contractului. Protonegocierea presupune desfurarea, n paralel cu negocierile, a unei activiti continue pentru armonizarea intereselor i a punctelor de vedere ale prilor, constnd n acte unilaterale privind desfurarea i finalizarea corespunztoare a negocierilor. Negocierile mai complexe determin elaborarea unor documente denumite scrisori de intenii, cu sau fr efecte juridice. Aceste documente se refer la procedura derulrii tratativelor, finanarea contractelor de ctre bnci, eliberarea unor autorizaii, licene, ncheierea unor contracte de asigurare sau contracte accesorii. Documentele care privesc aceste scopuri pot fi: angajamente de onoare, protocoale de acord, acorduri de principiu, convenii de tratative, head of agreement (termenii negocierii), letter of understanding (scrisoare de confirmare). Scrisorile de intenii sunt clasificate1 n: a) scrisori de intenii care intervin n cursul negocieri contractului; b) scrisori de intenii care nu produc efecte juridice; c) scrisori de intenii care conin angajamente juridice ferme cu privire la anumite aspecte particulare implicate n procesul tratativelor; d) scrisori de intenii care exprim categorii juridice tradiionale. In anumite cazuri, n cadrul unor relaii familiale sau profesionale, prile cad de acord s refuze angajamentelor lor orice valoare juridic, situaie n care se vorbete de angajamente de onoare. Aceste acte, prin care prile se angajeaz s i respecte cuvntul dat fr intervenia justiiei, au fost considerate obligatorii de ctre instane, n unele cazuri. Renegocierea unui contract presupune schimbarea unor coordonate de baz privind obiectul contractului i condiiile realizrii acestuia. Prin urmare, acest proces duce la modificri consistente privind fondul contractului, astfel nct prile revin n poziia anterioar primei negocieri i caut noi soluii pentru ca voinele lor s se suprapun, ducnd la ncheierea unui contract. Pe de alt parte, renegocierea unei clauze nu implic schimbri de fond ale contractului n sine. Dac privim contractul ca un nucleu juridic compus din mai multe clauze care, mpreun exprim voina concordant a celor dou pri, atunci renegocierea unei clauze nu va afecta n mod necesar fondul contractului, aceasta distingndu-se astfel de renegocierea ntregului contract prin ntinderea efectelor pe care le are asupra obiectului acestuia. Ne apare, astfel, evident i faptul c renegocierea unui contract implic i o renegociere subsecvent a clauzelor.

Activitatea i obligaiile negociatorilor Activitatea negociatorilor Negociatorul sau echipa de negociatori trebuie s acioneze sistematic, pe baza unor planuri i programe judicioase, pentru realizarea obiectivelor comune i specifice ale negocierilor, viznd maximum ase genuri de activitate: negocierea condiiilor tehnice i de calitate; negocierea condiiilor comerciale; negocierea condiiilor de plat; negocierea condiiilor de expediere, transport i asigurare; negocierea problemelor juridice; negocierea problemelor de corelare i sintez. Obligaiile negociatorilor Negociatorii au o serie de obligaii de a cror ndeplinire depinde n mare msur reuita n negocieri. a) Obligaia de a se informa. Negociatorul trebuie s fie un bun cunosctor al regulilor profesionale, al tehnicii i practicii negocierilor i s dein informaiile economice i juridice necesare ncheierii contractului avut n vedere. n acest scop, va trebui s se asigure documentaia i informaiile adecvate specificului contractului. b) Obligaia de a-l informa pe partener. Negociatorul are obligaia de a furniza partenerului toate informaiile pe care le posed i care ar putea fi determinante sau utile pentru partener n luarea hotrrii de a ncheia contractul. Neinformarea contractantului n faza negocierilor este calificat drept o fonn a dolului prin reticen, care poate constitui n acelai timp o fapt delictual cauzatoare de prejudicii. c)Obligaia de a-l sftui pe partener. Negociatorul, n calitatea sa de profesionist, are obligaia de a se informa asupra scopului viitorului contract i nevoilor partenerului su, n raport de care l va sftui pentru alegerea produsului sau serviciului cel mai adecvat. Nesocotirea obligaiei de sfatuire i de ndrumare atrage rspunderea negociatorului pentru repararea prejudiciului cauzat, fie pe temeiul rspunderii contractuale, fie n temeiul rspunderii delictuale. Nendeplinirea acestor obligaii poate avea drept consecin fie anularea contractului pentru eroare sau doi, fie rezoluiunea sau rezilierea contractului, n cazurile prevzute de lege. d)Obligaia de loialitate fa de partener se exprim prin: sinceritatea declaraiilor de intenii i a aciunilor sale n timpul negocierii contractului; respectarea intereselor partenerului i acordarea concursului pentru a evita orice posibil prejudiciu; comunicarea de informaii exacte; comunicarea unor informaii eronate, putnd antrena rspunderea sa; nefolosirea n interes personal sau al altor persoane a informaiilor obinute n calitate de negociator.

 Obligaia de confidenialitate. Negociatorul este obligat s pstreze caracterul confidenial al negocierii, s nu divulge informaii care ar putea fi determinante pentru partener n adoptarea hotrrii de a contracta ori s comunice infonnaiile confideniale primite de la partener, echipei de negocieri oponente sau concurenilor partenerilor si. f) Raportul de negociere. Negociatorul sau echipa de negociatori are obligaia de a trimite societii comerciale care l-a angajat, rapoarte periodice prin care informeaz mersul negocierilor. n final, negociatorii vor ntocmi un raport despre rezultatele obinute. Acesta este un document foarte util pentru ntregirea materialului documentar n vederea ncheierii tranzaciei i pentru negocieri de perspectiv, motiv pentru care va trebui elaborat cu grij i competen, analiznd ct mai exact principalele realizri i succese i formulnd n final propuneri pentru conducerea societii comerciale n interesul creia a desfurat negocierea. Rezultatul negocierii. 1. Refuzul de a ncheia contractul i ntreruperea negocierii. Refuzul de a ncheia contractul nu este imputabil, dar ntreruperea tratativelor cu intenia de a aduce prejudicii partenerului, sau cu rea-cre- din, genereaz rspunderea autorului faptei. Reaua-credin poate rezulta din faptul de a angaja tratative, fr intenia serioas de a contracta, sau de a ntrerupe intempestiv tratativele avansate, crora li s-a adugat un nceput de executare, ori pentru care s-au fcut importante cheltuieli, ori tratativele care au durat o perioad ndelungat, dup care au fost ntrerupte nejustificat. Cheltuielile cu tratativele, plata unor impozite sau taxe, ori chiar un nceput de executare, nu sunt, ntotdeauna, suficiente pentru a se acorda despgubiri, ntruct riscul neperfectrii era previzibil n conjunctura economic existent. 2. Acordul de principiu este convenia prin care prile se oblig s negocieze ulterior un anumit contract, fr a-i preciza elementele eseniale. El nu se confund cu promisiunea de contract, pentru c nu conine elementele eseniale ale contractului, i nici cu acordul sub condiie suspensiv, n care sunt, de asemenea, stabilite condiiile contractului. 3. Acordul de negociere parial este un acord ncheiat de ctre parteneri n cursul tratativelor, n care partenerii determin parial, diferite clauze eseniale ale contractului, dar ntr-un mod insuficient pentru ca ele s se considere formate. Prin astfel de acorduri, prile pot conveni s nu poarte negocieri paralele ori se angajeaz s nu divulge informaiile care le-au fost comunicate. Valoarea lor juridic depinde de voina prilor, care poate fi interpretat. Contractul parial implic, n mod normal, obligaia

de a negocia, fiind posibil angajarea rspunderii civile a celui care nu-i respect clauzele. 4. Contractele provizorii, intermediare sau temporare. Contractele provizorii sunt convenii care produc numai temporar efecte, cu acelai coninut ca i al actelor definitive. Ele sunt folosite n contractele de asigurare de bunuri sau n contractele privind drepturile de proprietate industrial ori n contractele care consacr obligaii de confidenialitate. Pe toat durata prevzut n cuprinsul su, contractul se execut conform clauzelor acestuia. Dac pe baza lui se ncheie un contract definitiv, efectele contractului provizoriu nceteaz la data ncheierii contractului definitiv sau la termenul prevzut n contractul prov izoriu. Contractele de adeziune nu permit dect o adeziune pur i simpl a celeilalte pri. Aceasta poate dispune de timp de gndire i este protejat de trei mijloace juridice: contractul preliminar, oferta prealabil i facultatea de retractare.

Bibliografie: Dreptul comerului internaionalaut:Lilia Gribincea:Chiinu 1999. ncheierea contractelor de comer internaional prin mijloace electroniceaut:Ionel Marcel Boca:Bucureti 2010. Dreptul comerului internaionalProf.univ.dr.Dumitru Mazilu:Bucureti 2000.