Negociere - secolul al VI-lea- Roma antic Negocierea = natura procesuala, de continua schimbare si transformare prima conditie a negocerii este

comunicarea(verbala, non-verbala, scrisa, simbolica) a doua conditie este existenta unui conflict de interese manifestat de cel putin doua parti in raport cu un obiect Poate avea ca si scop analiza/elucidarea unor probleme; ex:conflictele de interese Solutii (in negociere) Dictatoriala (cea mai puternica parte isi impune vointa) Pacifist-competitionala (concurenta cel mai bun castiga) Calea confruntarii directe (argumente+aplicarea fortei pentru atingerea scopurilor) Calea actiunii rationale (sta la baza organizarii si devoltarii pasnice) Negocierea = forma de evitare a confruntarii violente; poate aduce profit partilor implicare Definite! Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului in cazul aparitiei unor conflicte de interese, prin care doua sau mai multe parti, animate de mobiluri diferite si avand obiective proprii, isi mediaza pozitiile ptr a a junge la o intelegere mutual satisfacatoare. Negociere in domeniul comercial = confruntarea cererii cu oferta in vederea ajungerii la o intelegere avantajoasa ptr ambele parti, materializandu-se prin semnarea unui contract de vanzare cumparare Exersarea in practica negocierii conduce la: Largirea ariei si domeniilor de cunoastere Dezvoltarea unor aptitudini si atitudini interactive si comunicationale Dezvoltarea capacitatii de a recunoaste sentimente, valori, convingeri specifice Principiile de baza ale negocierii

Principiul schimbului (castig castig dubla victorie) Ascultarea expunerii argumentelor partii adversare Fiecare participant este indreptatit Principiul reprocitatii Nu este nevoie ca vreuna din parti sa cedeze prerogative in favoarea celeilalte, ci este suficient sa accepte ca si aceasta este indreptatita sa le exercite Concesie, colaborare, intelegerea obiectivelor celeilalte parti Principul preemtiunii Momentul de oportunitate a negocierii Pretinde fiecarei parti sa se angajeze in negociere atunci cand mediul de negociere il avantajeaza Principiul listei de criterii Permite partilor sa stabileasca de comun acord mijloace ce le vor reglementa intentiile de o maniera cat mai obiectiva

Lista de criterii=> principii=> legi, coduri, protocoale, algoritmi Principiul acordului Cand partile au ajung intr-un punct de echilibru al intereselor, negocierea se considera incheiata. Finalul consta in stabilirea unui acord, care se concretizeaza intr-un contract Principiul abilitarii Abilitatea de a negocia (talentul), dar si cunoasterea principiilor de baza ale negocierilor Tipuri si stiluri de negociere

Negocieri economice o Vizeaza schimbul dintre bunuri si contravaloarea acestora o Poate fi bun material, spiritual, serviciuu o Una din parti ofera bunul sau serviciul, cealalta ofera contravaloarea Negocieri de drept o Sunt negocierile in care se aduc in discutie drepturile unor persoane in raport cu anumite stari si relatii pe care le intretin cu obiecte sau persoane, institutii, organizatii in stabilirea privilegilor ce se asociaza acestor roluri o Dezbaterile din justitie pot fi considerate expresia consacrata a negocierilor de drept, dar nu sunt singurele o Obiectul negocierii este recunoscut ca apartinand uneia sau alteia dintre partile ce menifesta interese; nu trece din posestia unei parti in posesia celeilalte Negocieri politice o Negocieri de putere o Are drept scop obtinerea, mentinerea si exploatarea puterii o Nu reprezinta doar discutiile dintre partidele politice, ci orice actiune comunicativa in care se delega dreptul fundamental al persoanelor de a-si gestiona si exercita vointa prin transformarea intentiilor in fapte Negocieri internationale o Obiectul subup negocierii sunt informatiile o Negocieri cu necesitate nefinalizate

Actorii procesului de negociere: parti ce manifesta interese in legatura cu obiectul supus negocierii, negociatorii propriu-zisi, arbitrii procesului de negociere Pot fi: negocieri intre persoane negocieri intre persoane si grupuri de persoane negocieri intre grupuri de persoane negocieri fara reprezentare negocieri cu reprezentare negocieri cu arbitraj negocieri fara arbitraj

Dupa interesele partilor o Negocieri cu interese divergente o Negocieri cu interese convergente o Negocieri cu interese manageriale Dupa mediul de negociere o Negocieri pregatite din timp o Negocieri in situatii de criza o Negocieri cu timp determinat/ nedeterminat o Negocieri purtate pe terenul uneia dintre parti o Negocieri purtate pe teren neutru Dupa modul de finalizare a negocierii o Negocieri finalizate fara intelegeri scrise o Negocieri finalizate cu intelegeri scrise

Stiluri de negociere o Stilul colaborativ, compromisoriu, conciliant, autoritar, evitant Atitudini principale o Colaborarea, compromisul, concilierea, autoritatea, evitarea Strategii si tactici de negociere Strategia de negociere=> planul general al actiunii comunicative de negociere, in care sunt proiectate obiectivele care conduc la atingerea scopului final si modalitatile de indeplinire a lor, astfel incat sa se utilizeze cu eficienta resursele la dispozitie si sa tina cont de cauzele si factorii previzibili care ar putea sa perturbe aplicarea acestui algoritm actional Strategia trebuie sa aiba 3 faze: 1. Consultarea, 2. Confruntarea, 3. Concilierea

Tactica de negociere desemneaza capacitatea a combina si executa procedee si tehnici specifice procesului de negociere, de a folosi mijloace si metode adecvate, adaptate la circumstante, in vederea atingerii obiectivelor stabilite in planul general al strategiei de negociere Tactici: Acordul conditionat Solutia integratoare Amenintarea Tergiversarea si tracasarea Descompunerea si etapizarea Manipularea

Alternarea Dominarea Dezorganizarea echipei adverse Coalizarea

Tehnici si procedee de negociere care vizeaza actorii procesului Formularea de amenintari Acordarea de concesii Apelurile emotionale Inducerea in eroare a partii adverse Negocierea multipla Distribuirea si jucarea rolurilor Testarea limiterlor Intrebarile dirijate Aspectul vestimentar si tinuta negociatorilor Descifrarea limbajului non-verbal

Tehnici si procedee de negociere care vizeaza interesul partilor Formularea de propuneri Elucidarea cauzelor unei situatii conflictuale Tehnici care vizeaza mediul negocierii Locul Dispunerea spatiala a negociatorilor Inregistrarea discutiilor Respectarea programului

Erori in aplicarea strateg. De negociere Sindromul sensului unic S. castig- pierdere S. mersului la intamplare S. evitarii conflictului S. tunelul timpului.

Organizarea si evaluarea procesului de negociere Etapele negocierii Pregatirea negocierii Elaborarea strategiei Inceperea negocieri

 Clarificarea pozitiilor Negocierea propriu-zisa Incheierea negocierii