3 CUMPRTORII

Prezentarea general a noiunii de cumprtor / consumator Comportamentul consumatorilor individuali

Comportamentul organizaiilor i al cumprtorilor industriali

Utilitatea social a unei activiti de producie se constat pe pia - depinde de msura n care se cumpr produsele /serviciile oferite
25.03.2014 IV CEPA+IPA 2

3.1. Prezentarea general a noiunii de cumprtor/consumator

persoane fizice, denumite uzual cumprtori, care cumpr cantiti foarte mici de produse / servicii fiind de regul i consumatori; PFA (persoane fizice autorizate) sau AF (asociaii familiale) care cumpr cantiti relativ mici de produse n scopul re - vnzrii sau al desfurrii activitilor pentru care au autorizaie; organizaii, care cumpr produsele / serviciile n cantiti mari n scopul re-vnzrii, consumului productiv sau pentru nevoi administrativgospodreti.
25.03.2014 IV CEPA+IPA 3

3.1. Prezentarea general a noiunii de cumprtor/consumator Organizaiile:

1-firmele de comer re-vnzarea;
2-productorii industriali, prestatorii de servicii i executanii de lucrri - consum productiv, nevoi administrativ gospodreti; 3-organizaii non-profit ndeplinirea scopurilor ideale, nevoi administrativ - gospodreti;

4-organisme guvernamentale, administraiile locale- ndeplinirea atribuiilor n domeniile rezervate, care le revin prin lege.
25.03.2014 IV CEPA+IPA 4

 Alimentele, mbrcmintea, nclmintea, articolele de lux precum i o serie de produse chimice (agenii de splare, cosmeticele i medicamentele) sunt destinate aproape n totalitate consumatorilor individuali, dar relaiile comerciale directe ale productorilor acestor produse sunt practic doar cu intermediari de comer. Ca urmare este necesar s fie studiat i neles att comportamentul organizaiilor ct i cel al indivizilor n calitate de cumprtori i/sau consumatori.

25.03.2014

IV CEPA+IPA

3.2. Comportamentul consumatorilor individuali

25.03.2014

IV CEPA+IPA

25.03.2014

IV CEPA+IPA

Influenele psihologice:
Motivarea i Personalitatea cumprtorului; Percepia de ctre acesta a produselor; nvarea; Loialitatea fa de marc:
ridicat (medicamente uzuale, past de dini); medie (ampoane, chimicale menajere); sczut (sacoe de plastic, erveele; parfumate)

Stilul de via .
25.03.2014 IV CEPA+IPA 8

Activiti

serviciu (munc) hobby distracii afilieri cumprturi sport afaceri aspecte sociale educaie viitor cultur produse

Stil de via

Opinii (referitoare la)

Interese (privind)

familia casa evoluia personal munca hrana informarea distraciile moda politica

Fig.3.3. Componentele stilului de via care influeneaz decizia de a cumpra a consumatorului

25.03.2014

IV CEPA+IPA

Influenele social-culturale asupra comportamentului consumatorului:

influene ale unor persoane - lideri naturali, influenele de grup legate de tipul de grup, modul de afiliere i tendinele proprii: grupuri de referin sau de disociere; grupuri informaionale sau de identificare; grupuri primare sau secundare.

25.03.2014

IV CEPA+IPA

10

Influenele social-culturale asupra comportamentului consumatorului:

influenele legate de clasa social
(educaia, venitul i funcia-postul deinut); dinamic i interdependent de elemente privind educaia (cunotinele profesionale, de literatur i art), limbajul, religia, morala, obiceiurile i tradiiile asimilate de o persoan; stadiul de evoluie, influena n cretere a copiilor.
IV CEPA+IPA 11

influene ale tipului de cultur = ansamblu

influenele de familie,
25.03.2014

Persoane de vrst medie fr copii

Tineri divorai fr copii

Cuplu de vrst medie fr copii

Tnr singur

Tineri cstorii fr copii

Tineri cstorii cu copii

Cuplu de vrst medie cu copii

Cuplu de vrst medie fr copii dependeni

Cuplu n vrst

Btrn singur

Tineri divorai avnd copii

Persoane divorate de vrst medie avnd copii

Persoane de vrst medie divorate fr copii dependeni

Ciclul de via al familiei contemporane

adaptat dup Murphy, E., Staples, W.A., A Modernized Family Life Cycle, Journal of Consumer Research, vol.6 (1979), p. 12-22 25.03.2014 IV CEPA+IPA 12

3.3. Comportamentul organizaiilor i al cumprtorilor industriali

Procesul decizional de cumprare este acelai, are aceleai etape ca i la consumatori, dar pentru organizaii apar o serie de diferene n comportament care se refer, n principal, la urmtoarele aspecte:
cererea este derivat; obiectivele cumprrii sunt n mod expres de natur economic; mrimea comenzilor.
25.03.2014 IV CEPA+IPA 13

Piaa

Cerere derivat/determinat pentru produse industriale i servicii Clieni puini, comenzi mari Sunt de natur tehnic; se cumpr pe baz de specificaii

Produsele sau serviciile

Predomin materiile prime i semifabricatele/intermediarii Cerine serioase/grele privind timpul de livrare, asistena tehnic service post-vnzare i aspectele financiare Cumprtori de profesie avnd cunotine tehnice Proceduri i politici de cumprare bine stabilite

Caracteristicile privind

Procesul de cumprare

De obicei obiectivele i criteriile de cumprare sunt explicite Proceduri tipice de evaluare a produselor Uzual se negociaz, iar vnztorii i cumprtorii ajung la nelegeri/aranjamente reciproc convenabile De regul se face vnzare direct (fr intermediari) Distribuirea fizic/concret este foarte important Reclama i alte forme de promovare sunt de natur tehnic Preul este
de obicei negociat dependent de poziia vnztorului i calitatea produsului de o elasticitate sczut de obicei afectat de reduceri dependente de calitate i comerciale

Alte aspecte

Caracteristicile eseniale ale comportrii cumprtorilor industriali de tip organizaie

25.03.2014

IV CEPA+IPA

14

Centrul de cumprare (buying center)

utilizatori; persoane cu funcii de conducere n domeniu; personal de cumprare propriu-zis; persoane care, datorit funciei, pot controla informaiile n acest proces (gate keepers).
25.03.2014 IV CEPA+IPA 15

Tipurile de cumprri ale organizaiilor:

repetarea ca atare a comenzii; (straight re-buy) comand modificat; (modified re-buy) comand nou care trebuie tratat ntotdeauna cu atenie, ca o excepie (new buy).

25.03.2014

IV CEPA+IPA

16

n procesul de cumprare de ctre organizaiile pot folosi i instrumente /tehnici complexe/delicate pentru adoptarea deciziei:

analiza valorii; evaluarea prin licitaii; alctuirea de clasamente ale furnizorilor.

25.03.2014 IV CEPA+IPA 17