Telesales

Tehnici de vinzare prin telefon

Cheia unei convorbiri telefonice de succes:

Stabilirea Stabilirea Oferirea

raportului nevoilor

unei solutii
(vinzare sau tratare

Inchiderea

obiectii)

Importanta obiectivului
Cea mai frecventa cauza a esecului oricarei actiuni, este lipsa unui obiectiv clar!
Obiectiv

primar: ce speri sa obtii de la acel telefon

Obiectiv

secundar: sa lasi o impresie buna despre organizatia ta

Afirmatia de valoare
include:

experiente anterioare ale vinzatorului in domenii similare cu ale clientului; beneficii generale pentru client (folosirea vb. min. + sub. nedorite si vb. max. + sub. dorite); verbe de actiune pentru solicitarea explicita a acordului clientului.

Puterea persuasiunii de Robert Cialdini

Principiile influentii: Reciprocitate oamenii au tendinta de a raspunde cu aceeasi moneda.

Lipsa

ne dorim mai tare ceea ce nu putem avea. Deficitul perceput va genera cerere. Spunnd oferta este disponibila pentru o "perioad limitat de timp doar" ve-ti ncuraja vnzrile.

Autoritate

suntem conditionati sa cedam in fata autoritatii. Autoritatea vine din expertiza, virsta, titlu, pozitie ierarhica sau pur si simplu din comportament asertiv.

Consecventa
deciziile luate.

avem o presiune psihologica interna de a fi consecventi cu

Simpatie

acceptam mai usor lucrurile de la persoanele care ne plac.

Consens

acceptam directii de actiune care sunt adoptate de altii sau care sunt acceptate in grupul nostru social.

Tratarea obiectiilor
Asculta Clarifica E singura sau? Obtine acordul de inchidere

Indiferenta Afirmatie de valoare

Dubiu

Neintelegere

Dezavantaj real

Dovada

Scuze

Trateaza diferenta

Lamurire

Inchidere

Concluzii:

Acordati atentie maxima fiecarui apel

Asigurati-va ca totul este functional si abia apoi incepeti un apel

Nu va lasati intrerupt in timpul unui apel

Ajutati clientii sa va comunice nevoile

Ajutati clientii sa ia o decizie Indepliniti-le nevoile Intrebari Back on track Ascultati cu atentie

Fiti atenti la indicii

Concluzii:

Intrebari deschise raspunsuri lungi

Intrebari inchise raspunsuri scurte

Intrerupeti politicos Spuneti clientului pe nume Oferiti solutii multiple Cunoasterea produsului si companiei este vitala

Dati informatii clare

Va mulumesc!