CUPRINS

INTRODUCERE CAPITOLUL 1. Activitatea promoional - aspecte teoretice i conceptuale 1.1. Conceptul, coninutul i obiectivele promovrii vnzrilor 1.2. Componente ale activitii promoionale complementare promovrii vnzrilor 1.2.1. Publicitatea 1.2.2. Cteva mani estri promoionale mai recvent !ntlnite !n practica societilor comerciale 1.3. Activitatea promoional - component a mi"ului #e mar$etin% 1.4. Aspecte speci ice privin# activitatea promoional a SC &A#es%o& SA CAPITOLUL 2 Prezentarea SC &A#es%o& SA 2.1. SC &A#es%o& SA- istoric, obiect #e activitate i coor#onate ale activitii 2.2. Structura or%anizatoric a SC &A#es%o& SA 2.3. Structura sortimentelor #e mr uri a SC &A#es%o& SA CAPITOLUL 3 'e(nici #e promovare posibil a i utilizate !n ca#rul SC &A#es%o& SA 3.1. 3.2. 3.3. 3.4. Punerea !n valoare a pro#uselor la locul vnzrii Concursuri, )ocuri i loterii Re#ucerile temporare #e pre Primele i ca#ourile

CAPITOLUL 4 Publicitatea i #iverse mani estri promoionale posibil a i olosite la SC &A#es%o& SA 4.1. Publicitatea 4.2. Participarea la tr%uri i e"poziii 4.3. Sponsorizarea CONCLUZII BIBLIOGRAFIE

INTRODUCERE

Activitatea #e mar$etin% a !ntreprin#erii mo#erne nu se limiteaz la pro#ucerea i #istribuia #e bunuri *servicii+ i la ale%erea unui pre, ea implic toto#at o permanent i comple" comunicare cu me#iul e"tern, cu piaa, care presupune o in ormare atent a consumatorilor poteniali i a interme#iarilor, aciuni speci ice #e in luenare a comportamentelor #e cumprare i #e consum, #e spri)inire a procesului #e vnzare- 'oate aceste activiti cu obiective i mi)loace #e aciune e"trem #e variate alctuiesc politica promoional - component important a politicii #e mar$etin%Inclu#erea politicii promoionale !n mi"ul #e mar$etin% este #eterminat #e rolul, uneori #ecisiv, pe care aciunile #e natur promoional !l au !n procesul realizrii mr urilor i serviciilor, ca i prin costul acestor aciuni- .ealt el, promovarea este apreciat a i una #intre cele mai costisitoare componente ale strate%iei #e mar$etin%- Cele mai multe #intre !ntreprin#eri aloc !n prezent bu%ete importante !n aciunile promoionale- Pentru ele, problema nu este #eterminat att #e necesitatea #es urrii acestora, ct #e comple"itatea #eciziilor re eritoare la mrimea bu%etelor ce vor i alocate i repartiia acestora pe #i eritele instrumente promoionale- /n apt, orice irm este an%a)at !ntr-un amplu proces #e comunicare promoional- /ntreprin#erea comunic att cu consumatorii i #istribuitorii pro#uselor sale, ct i cu #iversele cate%orii #e public, la rn#ul lor, #istribuitorii comunic !ntre ei- Ast el, iecare se constituie !ntr-o veritabil surs #e in ormaii i, !n acelai timp, reacioneaz la cele pe care le recepioneaz/n economia contemporan, importana activitii promoionale este ampli icat #e e"istena unor piee #in ce !n ce mai promoionale, ceea ce e"plic e orturile !ntreprin#erilor pentru sporirea calitii pro#uselor i pentru a#aptarea la cerinele i e"i%enele consumatorilor- /n con#iiile !n care calitatea materialelor i proce#eelor #e abricaie sunt #e cele mai multe ori i#entice, principiile estetice se pot substitui, iar pro#usele se banalizeaz- Prin activitile #e natur promoional 0

se pot imprima, att pro#uselor ct i !ntreprin#erilor elemente #istincte, care s le con ere i#entitate i personalitate- Pentru aceasta, sunt !ns necesare aciuni speci ice #e comunicaie, investiiile !n acest #omeniu alturn#u-se celor alocate activitilor #e cercetare-#ezvoltare- /n acest el, treptat, activitatea promoional #evine un instrument #e aciune strate%ic, multe !ntreprin#eri #atorn#u-i succesele economice, printre altele, unor enorme investiii !n activitatea #e comunicaie promoional1ucrarea #e a are #rept punct #e plecare teza, ar%umentat !n literatura #e specialitate, privin# creterea rolului activitii promoionale !n ca#rul politicii #e mar$etin% a !ntreprin#erii, consecin #irect a sporirii i #iversi icrii continue a o ertei #e mr uri, a mo#i icrii %usturilor i pre erinelor consumatorilor, a accenturii mobilitii pieeiPornin# #e la aceste consi#erente, se impune, mai !nti, clari icarea teoretic a problemelor !n #iscuie-

CAPITOLUL 1
ACTIVITATEA PROMOIONAL - ASPECTE TEORETICE I CONCEPTUALE /n perioa#a actual, comunicaia promoional este e"trem #e bo%at sub raportul coninutului, rolului i ormei #e realizare- .in aceast cauz i #i icultatea clasi icrii ri%uroase a componentelor sale, apt ce a con#us la utilizarea - !n literatura #e specialitate - a unor sc(eme #i erite #e %rupare i #elimitare- Cu o recven mai mare sunt reinute, #rept criterii eseniale #e limitare, natura i rolul lor !n sistemul #e comunicaie al !ntreprin#erii, !n uncie #e aceste criterii, activitile speci ice comunicaiei promoionale se pot structura ast el3 a) publicitat a! b) " cla#a! c) p"$#$%a" a %&'()"il$"! *) " la+iil public ! ) utili(a" a #)"cil$"! ,) #a'i, -t)"il p"$#$+i$'al ! .) ,$"+ l * %&'(a" . 1a rn#ul lor, iecare #intre aceste componente bene iciaz #e proce#ee, te(nici i mi)loace speci ice #e aciune4ormn# !mpreun coninutul unei politici promoionale unitare, aceste componente se #eosebesc prin mo#ul particular !n care contribuie la atin%erea obiectivelor strate%ice ale !ntreprin#eriiPublicitat a este o variabil calitativ, #e natur psi(olo%ic, cu aciune pe termen lun% i care, !n %eneral, este %reu msurabil cantitativ !n privina e ectelor economice pe care le %enereazR cla#a este activitatea comercial prin care se urmrete, pe calea publicitii *prin tiprituri, ra#io, televiziune, cinemato%ra , etc-+ suscitarea,

cti%area interesului publicului pentru cumprarea anumitor mr uri, pentru cumprarea unor servicii, etcP"$#$%a" a %&'()"il$" este o variabil #e or#in cantitativ, relativ omo%en i cu aciune pe termen scurt, !n ansamblul lor, te(nicile cuprinse !n aceast %rup a#uc consumatorului avanta)e economice, materiale i ime#iate, care pot i cu uurin msurate cantitativ, iar !ntreprin#erii !i o er posibilitatea e"ercitrii unui control ri%uros al activitilor #es urateR la+iil public %rupeaz o serie #e te(nici cu aciune i e ecte pe plan psi(olo%ic i pe termen lun%, #e asemenea %reu #e msurat !n termeni economiciUtili(a" a #)"cil$" circumscrie ansamblul semnelor #istinctive menite s in#ivi#ualizeze un pro#us, o %am #e pro#use, o irm etc, !n raport cu cele ale concurenei, s atra% i s stabilizeze i#elitatea consumatorilor, s creeze obiceiuri #e consum, s %aranteze calitatea pro#uselor i s certi ice notorietatea i presti%iul irmei, se caracterizeaz printr-o aciune pe termen lun% i pe plan psi(olo%ic, #ar i prin posibilitatea controlului rezultatelor obinute/a'i, -t)"il p"$#$+i$'al , variabil #eopotriv calitativ i cantitativ, presupune utilizarea, pe perioa#e #e timp #eterminate, a !ntre%ii %ame #e te(nici i aciuni promoionale, cu e ecte economice ime#iate ca i pe termen lun%F$"+ l * %&'(a" !ntrunesc o serie #e te(nici, !n %eneral etero%ene *prospectare, #emonstraie, ar%umentare, ne%ociere, !nc(eiere #e contracte, etc-+ In#i erent #e natura aciunilor promoionale, #e omo%enitatea sau etero%enitatea te(nicilor pe care le presupun, #e aciunea lor !n timp, #e e ectele economice pe care le antreneaz etc-, !ntreprin#erea trebuie s aib permanent !n ve#ere caracterul lor suplimentar, o politic #e pia activ i e icient implic olosirea lor nu !n mo# izolat, ci !ncorporate !ntr-o politic promoional !nc(e%at i operaional, apt s contribuie la !n ptuirea obiectivelor sale strate%ice- /n acelai timp, e iciena utilizrii variabilelor promoionale !n ca#rul activitilor #e pia #epin#e !ntr-o msur !nsemnat, #e mo#ul !n care acestea sunt inte%rate !n politica %lobal #e mar$etin% a !ntreprin#erii, ca i #e maniera !n care se realizeaz coor#onarea activitii promoionale cu celelalte componente ale mi"ului #e mar$etin%6

1.1. Componentele !t"#"t$%"" p&omo%"on le

.e inirea strate%iei promoionale a !ntreprin#erii presupune nu numai o cunoatere a con#iiilor #e aciune, ci i a valenelor iecrui mi)loc- /n acest conte"t, #e o #eosebit utilitate se #ove#ete analiza comparativ i a raporturilor e"istente !ntre componentele mi"ului promoionalPublicitatea este o component important a comunicaiei promoionale a !ntreprin#erii mo#erne care, !n uncie #e natura activitii !ntreprin#erii poate #eveni un #omeniu #e aciuni #e mar$etin% #e sine stttor- 7a constituie unul #intre mi)loacele cele mai utilizate !n activitile #e pia prin care !ntreprin#erea se implic i se raporteaz la evoluia relaiilor #e pia, !mbrin# o !ntrea% palet #e te(nici, proprii mai multor #iscipline *sociolo%ie, psi(olo%ie, #esi%n, %ra ic etc-+4r s bene icieze #e o #e iniie e"(austiv, care s reuneasc toate laturile unciei, rolului i locului su !n activitatea !ntreprin#erii *!n politica #e pia a acesteia+, se poate totui aprecia c, !n esen, publicitatea cuprin#e toate aciunile care au #rept scop prezentarea in#irect *nepersonal+ - oral sau vizual - a unui mesa) !n le%tur cu un pro#us, un serviciu sau irm #e ctre orice susintor *pltitor+ i#enti icat- Prin aciunile #e publicitate, !ntreprin#erea urmrete s asi%ure o cuprinztoare in ormare a publicului !n le%tur cu activitatea, cu pro#usele i serviciile sale, cu mrcile sub care acestea sunt prezentate pe pia, s-l convin% i s-l #etermine !n e ectuarea actului #e cumprare/n timp ce promovarea vnzrilor este o variabil #e or#in cantitativ, relativ omo%en, cu aciune pe termen scurt ale crei te(nici a#uc consumatorului avanta)e economice, materiale i ime#iate, care pot i cu uurin msurate cantitativ, publicitatea este o variabil calitativ, #e natur psi(olo%ic, cu aciune pe termen lun% i care, !n %eneral, este %reu msurabil cantitativ !n privina e ectelor economice pe care le %enereazPublicitatea vizeaz mo#i icri #e comportament la nivelul #i eritelor cate%orii #e consumatori, ca i meninerea i#elitii acestora a #e o erta !ntreprin#erii- Pentru ca acest #emers s aib inalitatea #orit, !n proiectarea coninutului i ale%erea ormelor i mi)loacelor utilizate, !ntreprin#erea trebuie s aib !n ve#ere cteva caracteristici ale publicului !n calitatea #e receptor #e 8

in ormaii publicitare i anume 3 #orina publicului #e a i tratat ca un partener activ i e"i%ent !n #ialo%ul cu a%enii pieei, mani estarea unor #isponibiliti #i ereniate #e reacii a #e enomenul publicitar, capacitatea #e a-i e"prima propriile i#ei i e"i%ene a #e acest %en #e activitateAvn# un asemenea rol i #es urn#u-se !n con#iiile unui me#iu economico-social concurenial i tot mai #inamic, publicitatea servete !ntreprin#erii att ca instrument strate%ic, ct i ca mi)loc tactic- /ntr-a#evr, aciunile #e publicitate sunt antrenate !n scopuri #i erite, se a#reseaz marelui public sau unor se%mente #eterminate ale pieei- 9u#icios or%anizat i #iri)at, publicitatea poate contribui e ectiv la stimularea cererii #e consum- Practica #emonstreaz c, #e re%ul, comunicaia publicitar constituie unul #intre mi)loacele #e trans ormare, pe termen lun%, a cererii #e consum !n comportamentul #e cumprare e ectiv- 7a trebuie !ns con)u%at cu aciunea altor mi)loace #e comercializare i promoionale !ntruct, sin%ur, #ei necesar i c(iar in#ispensabil, aciunea sa nu poate i nicio#at su icient pentru promovarea intereselor comerciale ale irmei, pentru sporirea e icienei activitii sale4ormele #e materializare a publicitii sunt numeroase i cuprin# un !ntre% ansamblu #e mi)loace i te(nici #i erite, al cror scop inal !l constituie realizarea unei comunicaii e iciente !n ca#rul me#iului economico-social, al pieei, !n ve#erea in luenrii atitu#inilor i comportamentului consumatorilor- Acestui principal scop !i sunt subor#onate o serie #e obiective speci ice3 susinerea procesului #e vnzare prin crearea unei ima%ini avorabile a #e irm i pro#usele sale !n rn#ul consumatorilor poteniali, acilitarea ptrun#erii pe o pia nou sau atra%erea #e noi se%mente #e consumatori, lansarea pe pia a unui nou pro#us, intro#ucerea unui nou pre, sporirea vnzrii unui pro#us prin prelun%irea sezonului #e consum, prin mrirea recvenei #e !nlocuire i a mo#alitilor #e utilizare a pro#usului etcPrin obiectivele urmrite i mi)loacele olosite, activitatea #e publicitate contribuie i la e#ucarea consumatorilor in luenn# !n acest el volumul i structura consumului, obiceiurile #e cumprare i #e consum !n sensul raionalitii acestoraRaportat la con#iiile unor piee #i erite, ea va trebui olosit #i ereniat,

a#aptn#u-i coninutul, mi)loacele i ormele #e #es urare potrivit cerinelor i speci icului acestor piee.esi%ur, publicitatea nu poate i consi#erat ca o arm absolut a succesului, ca un panaceu universal pus !n slu)ba a toate i a tuturor, #impotriv, practica publicitii ne o er numeroase cazuri #e erori, insuccese i umiline #in care au &%ustat& c(iar irme #e renume- 7a poate numai s contribuie la corectarea unor erori #e concepie sau #e vnzare, #ar numai !ntr-o anumit msur i !n situaii con)uncturale avorabile.eci, prin publicitate nu se pot anula !n totalitate insu icienele unei politici eronate privitoare la pro#us, pre i #istribuie-

1.2. Con!ept'l( #+n,$&"lo&

!on%"n't'l

)"

o*"e!t"#ele

p&omo#$&""

/n literatura #e specialitate, ca i !n practica economic, termenului #e promovare a vnzrilor i se atribuie un coninut #i erit ce se aplic att prin un%(iurile #e abor#are a acestei activiti, ct i prin nuanarea obiectivelor urmriteNoiunea, #in punct #e ve#ere lin%vistic, provine #in latinescul &promovare&, care !nseamn &a pune, a scoate !n a&- /nc #e la !nceput, se cuvine a se avea !n ve#ere aceast prim e"plicare a noiunii care, #ealt el, rmne esenial pe ln% celelalte consi#eraii teoretice, #erivate #in accepiunea #e baz7nciclope#ia 1arousse #e inete promovarea vnzrilor ca unei !ntreprin#eri prin aciuni caracteristice reelei #e vnzare-& /n cartea sa, &1a promotion #es ventes - cle #u succes; <, 4- Nepveu Nivelle prezint urmtoarea #e iniie 3&promovarea reprezint cercetarea, stu#ierea, punerea la punct i aplicarea tuturor i#eilor i iniiativelor care pot concura la coor#onarea, ameliorarea i #ezvoltarea vnzrilor-& iin# &o te(nic special, avn# #rept scop obinerea unui volum mai mare #e vnzri ale

<

4- Nepveu-Nivelle, &1a promotion #es ventes - cle #u succes&.uno#, Paris, <=86, p->

>

Allan 'oop< ,!n lucrarea &C(oosin% t(e ri%(t sales promotion& !n%lobeaz !ntr-o #e iniie toate aciunile, !n a ara publicitii care stimuleaz consumatorul spre cumprarea unui anumit pro#us3 &promovarea este ansamblul #e aciuni care pot stimula cumprarea unei mrci #ate, !n amonte sau !n aval #e caracteristicile izice ale pro#usului *inclusiv con#iionarea+ e"clusiv aciunile publicitare mass-me#ia&P(ilip ?otler0, !n lucrarea &@ar$etin% - @ana%ement&, #e inete promovarea vnzrilor ca iin# acea aciune care re%rupeaz aciunile #e mar$etin%, altele #ect vnzrile personale, publicitatea pltit i publicitatea %ratuit care stimuleaz cumprrile consumatorului i e icacitatea comeruluiAcesta insist asupra ctorva puncte3 promovarea este o activitate #e mar$etin%- Nu este vorba #e a spori numai volumul vnzrilor, ci i #e a cerceta, a cuta o mai bun satis acere a consumatorilor cu realizri economice mai bune, obiectivul promovrii !l reprezint stimularea cumprrii, aceasta !nseamn c e iciena intervine a#ucn# un plus a #e aciunile utilizate !n mo# curent, asemenea e orturi sunt mai puin recvente i au caracter e"cepional.e iniia #e mai sus se bazeaz pe o te(nic #es utilizat #e an%lo-sa"oni, care const !n a separa !n #ou pri te(nicile publicitare #e care #ispune !ntreprin#erea3 televiziunea, presa, ra#ioul i a ia)ul pe #e o parte , iar pe #e alt parte publicitatea #irect , animaiile i primele- Primele sunt aa numitele &un#er t(e line&, iar celelalte, &belloA t(e line&.in acest punct #e ve#ere, spiritul european rmne mai restrictiv i estimeaz c e"poziiile i publicitatea la locul vnzrii rmn aciuni speci ice ori%inale la #ispoziia iecrei !ntreprin#eriSe poate a#mite #e apt c e"poziiile i tr%urile au #evenit aciuni cu caracter re%ulat, #eci un mas-me#ia #eosebit, ca a ia)ul #e e"emplu, publicitatea la locul vnzrii prin #enumirea sa ace apel la o noiune #i erit #e promovare, coninn# c(iar !n #enumire termenul &publicitate&< 0

Allan 'oop, &C(oosin% t(e ri%(t sales promotion&, 1oc$Aoo# an# Son 1t#-, <=88, p-25
P(ilip ?otler, &@ar$etin% @ana%ement&, 7n%leAoo# Cli s, <=8:, p-56<

Con orm Asociaiei Americane #e @ar$etin%, "promovarea vnzrilor cuprinde totalitatea activitilor de marketing, altele dect publicitatea i vnzarea personal (aciune personal a vnztorului), care stimuleaz cumprarea produselor de ctre consumator"- Aceast #e iniie, prin caracterul ei concis, are #ezavanta)ul c nu vine cu oarte multe elemente !n ceea ce privete coninutul speci ic al promovriiUn concept mult mai clar aparine unor specialiti rancezi< care susin c &o operaiune #e promovare const !n a asocia unui pro#us un avanta) temporar cu scopul #e a acilita sau a stimula utilizarea acestuia, cumprarea i #istribuirea sa&Un alt autor0, pstrn# aceast linie, apreciaz c promovarea vnzrilor reprezint &aciunea #e mar$etin% ce const !n a a#u%a temporar unui pro#us sau unui serviciu o valoare suplimentar, o erin# un avanta) speci ic cumprtorilor vizai !n uncie #e un obiect precis i msurabil&/n s rit, !ntr-o alt abor#are2, promovarea vnzrilor este consi#erat ca iin# &un ansamblu #e te(nici care !mbo%esc coninutul o ertei, venin# cu ceva !n plus a #e concuren la nivelul pro#usului, al preului i al #istribuiei&.in analiza comparativ a acestor puncte #e ve#ere rezult c promovarea vnzrilor poate i caracterizat, !n esena sa, prin cteva trsturi #istincte3 a- Bbiectul principal al activitii #e promovare !l reprezint stimularea vnzrilor- /n ve#erea atin%erii acestui obiectiv - stimularea vnzrilor - promovarea vnzrilor presupune punerea !n aplicare a numeroase te(nici ce !nsoesc actul #e vnzare- B parte #intre acestea contribuie la !mbuntirea calitii in ormailor #espre pro#us, respectiv3 orele #e vnzare, !n procesul #e ne%ociere, olosesc suporturi %ra ice bo%at colorate, sau se servesc #e trucuri amuzante, care au le%tur cu pro#usul pe care !l reprezint, toate acestea urmresc s atra% interesul partenerului, s-i cti%e simpatia i c(iar a#eziunea !nainte #e a a)un%e !n miezul tratativelor,
< 0 2

9- 1en#revie, .- 1in#on,&@ercator-'eorie et pratiCue #u mar$etin%, 5-eme e#ition, .allo, Paris, <==D

9- E- Casta%nal, &Principes et pratiCue #e la promotion #es vantes&, 7#ition .elmas, Paris, <==D
F- GiolleH, @- Co(en, &'raite pratiCue #e la promotion #es ventes&, .uno#, Paris, <=:0

<D

#istribuitorii pot i a)utai cu s aturi utile !n materie #e %estiune comercial *%estiunea stocurilor, ormarea vnztorilor, amena)area spaiului comercial+ sau !n privina olosirii te(nicilor #e merc(an#isin%,

comercianii pot utiliza, la locul vnzrii, un !ntre% arsenal #e a ie, panouri, in#icatoare, al cror rol este #e a !n#ruma cumprtorul i #e a-l a)uta s alea% pro#usul care rspun#e cel mai bine necesitilor sale,

cu ocazia unor srbtori *Patele, Crciunul+, a unor evenimente #eosebite, sau c(iar !n perioa#ele #e sol#are, !n punctele #e vnzare se poate crea o atmos er special ce le poate !nsu lei i personaliza, ce le poate spori atractivitatea,

tot !n interiorul ma%azinelor pot i or%anizate i unele evenimente cu caracter #e spectacol, #emonstraii etc-

'oate aceste aciuni au #rept scop #etensionarea relaiilor #intre vnztor i cumprtor, urmrin#, !n cele #in urm , creterea volumului vnzrilor- .ar pentru a se a)un%e aici, trebuie s se cunoasc oarte bine care sunt te(nicile #e promovare cele mai e iciente !n cazul iecrei inte avute !n ve#ereb- Promovarea vnzrilor vizeaz patru cate%orii #e inte3 - avanta)ul o erit poate i a#resat consumatorilor, - avanta)ul poate i !n bene iciul #istribuitorilor, - aciunea #e promovare poate urmri stimularea orei #e vnzare, - se poate avea !n ve#ere atra%erea prescriptorilor.ac ne re erim la consumatori, atunci te(nicile #e promovare a vnzrilor trebuie s se a#apteze unor obiective speci ice- Poate i vorba #e promovarea unui nou pro#us, cn#u-l cunoscut i acilitn# !ncercarea acestuia #e ctre cumprtorul potenial, #e #iminuare momentan a (an#icapului unui pre mai ri#icat !n timpul perioa#ei #e lansare, creterea vnzrilor !ntr-o anumit perioa#, creterea recvenei #e cumprare -a-, pentru atin%erea unor asemenea obiective, pot i utilizate re#ucerile #e pre, ca#ourile, )ocurile i concursurile, #istribuirea #e eantioane etc<<

Bperaiunile #e promovare care vizeaz #istribuitorii trebuie s rspun# unor scopuri e"acte, !ntre care3 stimularea #istribuitorilor !n ve#erea lansrii unor comenzi, cti%area !ncre#erii i a i#elitii lor , motivarea #istribuitorilor pentru a pune !n valoare pro#usul la locul vnzrii- /n acest sens, un loc important !l ocup concursurile #e vnzare, o ertele speciale, ca#ourile, remizele etcB int #eloc #e ne%li)at o constituie ec(ipa #e vnzare a !ntreprin#erii7ste oarte important ca aceasta s ie interesat !n realizarea obiectivelor comerciale ale irmei- Animarea ec(ipei care reprezint orele #e vnzare se poate ace cu a)utorul o eriri unor prime, ca#ouri, cltorii i or%anizrii unor )ocuri i concursuri cu premiiPrescriptorii sunt acele persoane care, prin s aturile pe care le #au, pot )uca un rol (otrtor !n a#optarea #eciziei #e ctre cumprtorul inal- .ei in luena pe care o e"ercit nu presupune o contra-parti# inanciar, este totui important ca prescriptorii s mani este o atitu#ine pozitiv a #e o anumit marc #e pro#us'e(nicile #e promovare care !i vizeaz se a"eaz !n principal pe te(nici #e in ormare, cum ar i3 e"pe#ierea unor eantioane, promovarea #irect prin corespon#en, or%anizarea unor e"poziii, tr%uri, con%resec- Pe o perioa# #eterminat #e timp, te(nicile #e promovare a vnzrilor contribuie la con erirea unei valori suplimentare pro#usului, cn#u-l mai atr%tor i mai bine a#aptat #i eritelor situaii, o erin# avanta)e le%ate #e pro#us i preul acestuia, ca i la nivelul #istribuiei< 7"periena practic #emonstreaz c e"ist numeroase ci #e intervenie asupra pro#usului, prin care acesta #evine mai atr%tor, r a i necesare mo#i icri la nivelul concepiei i anume3 I I I o prezentare mai ori%inal i mai !n%ri)it, comercializarea pro#usului !mpreun cu un accesoriu util, care #e obicei este vn#ut separat, pro#usul poate i vn#ut !nsoit #e un alt obiect care, c(iar #ac nu are nici o le%tur cu pro#usul propriu-zis, se sconteaz c va i apreciat #e ctre cumprtor,
<

F- GiolleH, @- Co(en, op- cit-, p-:0

<0

I I

!mbuntirea calitii serviciilor post-cumprare, actul #e vnzare poate i !nsoit #e perspectiva unui cti% important, cu caracter aleator *este cazul )ocurilor, al concursurilor i al loteriilor+-

Avanta)ele care privesc preul sunt #e moment, variaiile #e pre iin# #e scurt #urat/ntreprin#erea poate opta !n acest sens pentru3 re#uceri e"cepionale #e pre, e ectuate !n momentul cumprrii sau #up cumprare, aciliti #e plat *posibiliti #e cre#itare cu sau r #obn#+,

Re eritor la !mbuntirea calitii activitii #e comercializare, aceasta se poate realiza pe multiple ci3 printr-o mai bun prezentare, pro#usul va i mult mai accesibil cumprtorului, prin respectarea termenelor #e livrare i aprovizionare cu re%ularitate, evitn#u-se ast el rupturile #e stoc, pentru a rspun#e nevoilor #e in ormare ale consumatorului, comercianii trebuie, pe #e o parte, s cunoasc oarte bine caracteristicile te(nice ale pro#uselor, pe #e alt parte, s oloseasc a iele, panourile, precum i alte materiale #e prezentare a pro#uselor care vin !n a)utorul cumprtorului, o mai bun or%anizare a spaiului !n care se #es oar vnzarea-

'oate aceste operaiuni, in#i erent #ac au #rept suport pro#usul, preul sau #istribuia, nu urmresc #ect s !mbo%easc coninutul o ertei- /n acest scop, promovarea vnzrilor este un ansamblu #e te(nici #eosebit #e comple", !ntruct acioneaz pe #ou planuri - raional i iraional, o erin# cumprtorului un avanta) !ntr-o manier oarecum &#ramatic&, va urmri s acioneze mai ales asupra resorturilor psi(olo%ice e"istente la nivelul comportamentului iraional#- Avanta)ele pe care promovarea le o er #i eritelor inte au un caracter temporar- .e aceea i e ectele sale, c(iar #ac sunt mai rapi#e #ect <2

!n ca#rul publicitii, nu #epesc o perioa# #eterminat, iin# limitate !n timp.in acest punct #e ve#ere, #i eritele te(nici #e promovare #obn#esc un pronunat caracter tactic, cu o puternic in luen asupra cumprrii impulsive- Spre #eosebire #e publicitate, care are ca e ect mo#i icarea ima%inii #espre un pro#us i a atitu#inii unui public, promovarea vnzrilor !ncearc s provoace sau s stimuleze un anumit comportament a #e pro#use, cn#u-le mult mai atr%toare i mai avanta)oase-< Ast el, !n cazul publicitii, or%anizarea unei aciuni #e amploare necesit o perioa# #estul #e lun% #e timp- /n sc(imb, o aciune #e promovare a vnzrilor care se prelun%ete peste normal, risc s #evin ine icient- .atorit caracterului su temporar, este necesar ca promovarea vnzrilor s a#au%e o ertei acea valoare suplimentar capabil s trezeasc interesul publicului vizat/ntot#eauna o aciune #e promovare va i !ncon)urat #e un climat obinuit, estiv, a%reabil- .ac !ntr-un anun publicitar marca pro#usului este prezentat r a se o eri nimic suplimentar, o aciune #e promovare a vnzrilor implic mai mult pe consumatorPrin urmare, spre #eosebire #e publicitate, ale crei e ecte #e #urat se ac simite abia #up o perioa# #e timp, promovarea vnzrilor corespun#e unui ansamblu #e te(nici prin care se urmrete o &!mbo%ire& a o ertei prin a#u%area unei valori suplimentare la nivelul pro#usului, al preului i al #istribuiei, pe o perioa# limitat #e timp, inn# seama #e obiectivele comerciale ale irmei i cu scopul #e a cti%a un avanta) temporar a #e concuren.ei nu %aranteaz #ect obinerea unor rezultate limitate !n timp, te(nicile #e promovare a vnzrilor sunt tot mai recvent utilizate !n rile cu o economie #e pia avansat- /n ma)oritatea !ntreprin#erilor, partea care revine promovrii vnzrilor !n bu%etele #e mar$etin% are ten#ina #e a crete i aceasta !n #e avoarea publicitii-0 7"plicaia acestei evoluii trebuie cutat !n ten#inele !nre%istrate !n ca#rul pieei ca urmare a #inamicii pe care au cunoscut-o !n ultimii ani relaiile #e sc(imb- /ntre acestea, cele mai importante se re er la aptul c3
< 0

9- 1en#revie, .- 1in#on, op- cit-, p-2D2 9- 1en#revie, .- 1in#on, op- cit,p-2D2

<5

a- B erta se banalizeaz, iar pro#usele #estinate aceleai nevoi sunt #in ce !n ce mai numeroase i mai ales asemntoare- .e aceea, consumatorului !i este tot mai %reu s !i ormeze cu a#evrat o pre erin, #evenin# ast el sensibil la avanta)ele pe care le o er promovarea- Ji !n s era #istribuiei se !nre%istreaz enomene aproape i#entice- Pentru a i #e acor# s comercializeze o nou marc #e pro#us sau pentru a acor#a mai mult atenie uneia care se a l #e)a !n unitile #e vnzare, #etailistul trebuie stimulat cu ar%umente noi, convin%toare- Bri, cu ast el #e ar%umente vine tocmai promovarea vnzrilor, b- /n unele sectoare, presiunea publicitar pe care o e"ercit pro#uctorii se apropie #e pra%ul #e saturaie, #incolo #e care orice c(eltuial cut cu publicitatea este nerentabil- Ast el, promovarea vnzrilor #evine un #omeniu #e investiie mult mai e icient, care asi%ur armonia politicii #e comunicaie i !nsoete consumatorul pn la #ecizia inalc- Sunt situaii !n care !ntreprin#erea trebuie s reacioneze oarte rapi# pentru a rspun#e atacurilor lansate #e concuren- /n ast el #e situaii, publicitatea nu mai este o soluie potrivit, !ntruct timpul necesar conceperii i #es urrii unei campanii publicitare este #estul #e lun%- .eci, se recur%e la promovarea vnzrilor care, acionn# mult mai rapi# i !ntr-o manier punctual, este capabil s rspun# cu rapi#itate cerinelor noi ce apar !n relaiile #e pia/n concluzie, se poate aprecia c promovarea vnzrilor a aprut ca un rspuns la noile e"i%ene ale pieei, a irmn#u-se ca un instrument o ensiv i ori%inal, capabil s asi%ure obinerea unor rezultate practice spectaculoase pentru !ntreprin#ere-

<6

1.2.

C+te# m n"-e.t$&" p&omo%"on le m " /nt+ln"te /n p& !t"! .o!"et$%"lo& !ome&!" le

-&e!#ent

/ntre instrumentele promoionale lar% utilizate #e !ntreprin#erile mo#erne, se !nscriu !n prezent i participrile la mani estri cu caracter e"poziional i sponsorizareaParticiparea la mani estri cu caracter e"poziional se realizeaz prin or%anizarea #e pavilioane sau stan#uri proprii la tr%uri sau saloane *locale, re%ionale, naionale sau internaionale+, or%anizarea unor e"poziii itinerante, prezene la &zile te(nice& etcAbor#ate !ntr-o viziune #e mar$etin%, mani estrile promoionale i-au alturat !n timp, pe ln% uncia comercial iniial, pe cea #e comunicaie, #e #ialo% !ntre a%enii pieei, #evenit !n prezent precumpnitoare- Aceast nou uncie a trans ormat mani estrile e"poziionale !n veritabile i puternice me#ii #e comunicaie - !nsumn# !ntre% ansamblul mi)loacelor promoionale - cn# s sporeasc interesul !ntreprin#erilor a #e acest %en #e activitate- /ntr-a#evr, simpla participare a unei irme cu un stan# propriu la o mani estare e"poziional reprezint o aciune promoional cu un e ect pozitiv incontestabil- .e remarcat, !ns, prezena la o ast el #e mani estare o er irmei posibilitatea punerii !n micare a unor variate aciuni promoionale !ntre care #istribuirea #e prospecte i pliante, or%anizarea #e #emonstraii ale uncionrii i utilizrii pro#uselor, con erine, proiecii #e ilme publicitare, cocteiluri etcSponsorizarea este o alt mo#alitate, #e #at relativ recent, utilizat #e irmele mari, puternice, care reprezint susinerea inanciar a unor mani estri publice, !n scopul #e a-i ace cunoscute marelui public mrcile sub care !i o er pro#usele pe pia- 7a a cunoscut, !n ultimii ani, o #ezvoltare important, #evenin# un instrument uzual al mar$etin%ului mo#ern, utilizat #e un numr tot mai mare #e !ntreprin#eri4irmele susintoare sunt cunoscute sub numele #e sponsori, iar mo#alitatea ca atare - sponsorizare- Interaciunea #intre irmele sponsor i a%enii sponsorizai *persoane izice, %rupuri sau or%anizaii+ are ca premiz #e baz <8

e"istena unor obiective comune #e comunicaie !n ca#rul activitilor #e pia, similare cu cele speci ice celorlalte instrumente promoionaleCu un impact #eosebit asupra publicului, avorizat #e pro%resele te(nice #in #omeniul comunicaiei #e mas, aciunile #e sponsorizare bene iciaz !n numeroase ri - printre care, !n curn#, i ara noastr - #e re%lementri le%islative care aciliteaz un ast el #e #emers promoional al a%enilor pieei

1.3. A!t"#"t te p&omo%"on l$ - !omponent$ m &2et"n3

m"0'l'" 1e

Aprut atunci cn# pro#uctorii au trebuit s acor#e consumatorilor o parte a ateniei lor, atenie concentrat anterior e"clusiv spre realizarea pro#uciei, mar$etin%ul s-a conturat iniial ca un sistem #e te(nici #e analiz i previziune a cererii7voluia ulterioar a #emonstrat c stu#iul pieei nu reprezint #ect o etap a procesului #e mar$etin% - una #intre cele mai importante - i c realizarea obiectivului su primor#ial - orientarea pro#uciei spre nevoile reale ale bene iciarilor - implic pe ln% stu#ierea i cunoaterea acestor nevoi, aciunea propriu-zis, respectiv ansamblul #e msuri #e or%anizare i con#ucere a pro#uciei i a vnzrii menite s asi%ure satis acerea nevoilor consumatorilor concomitent cu sporirea ran#amentului activitiiRealizarea unui contact e icient al !ntreprin#erii cu piaa presupune antrenarea resurselor pe care aceasta le are la #ispoziie, !n #i erite combinaii, ceea ce a con#us la naterea conceptului #e mar$etin% - mi"/n accepiunea #e cea mai lar% rspn#ire <, mi"ul #e mar$etin% este alctuit #in patru cate%orii #e variabile #e in luenare asupra pieei3 pro#usul, preul, #istribuia i promovarea - iecare !n%lobn# la rn#ul su un numr important #e mi)loace #e aciune-

<

7- 9erome, @- Cart(H3 &Gasic @ar$etin%, A @ana%erial Aproac(&, Ric(ar# .- IrAin%, KomeAoo#, Illinois, p-2>-5D

<:

@ar$etin%ul-mi" implic inte%rarea tuturor activitilor i in ormailor relative la enomenele #e pia *nevoi, atitu#ini, comportament, raportul cerere o ert etc-+, i a celor privin# posibilitile i mi)loacele #e aciune asupra pieei *calitatea pro#uselor, ambala)ul, preul, publicitatea, pre%tirea personalului etc-+, interaciunea elementelor reprezentn#, #e apt, problema central a strate%iei #e mar$etin%/n acest conte"t, promovarea apare ca un e ort necesar, ca o activitate #e completare a celorlalte, #ar cu un statut propriu- A lat !n intercon#iionare cu celelalte variabile ale mi"ului, promovarea suport, pe #e o parte, in luena acestora, se a#apteaz obiectivelor lor, iar pe #e alt parte, e"ercit presiune asupra lor, #eterminn# mo#i icri ale sensurilor #e aciune/n %eneral, promovarea intervine !n procesul #e in ormare a consumatorilor< ca i !n in luenarea #eciziei lor, reprezentn#, aa, cum o numesc unii autori, & uncia #e comunicare a mar$etin%ului&/n con#iiile actuale nu mai este su icient s pro#uci un bun #e calitate i s-l #istribui !n reeaua comercial, pentru a-l vin#e este necesar s-l aci cunoscut, s-l convin%i pe consumatorul potenial asupra calitilor pro#usului, lucru pe care-l realizeaz promovareaPrin caracteristicile i obiectivele urmrite, promovarea se inte%reaz ansamblului preocuprilor !ntreprin#erii !n optica #e mar$etin%- .ar, pentru ca aciunea ei s #ea rezultate nu este su icient simpla #es urare a unor activiti cu caracter promoional *#e in ormare sau #e convin%ere+ i cu att mai puin realizarea lor ca sarcin a unui compartiment specializat, este necesar contientizarea !ntreprin#erii !n totalitatea sa cu privire la rolul i importana or%anizrii i #ezvoltrii unor ast el #e activiti/ntr-o alt or#ine #e i#ei i privit #e sine stttor, promovarea se constituie nu numai ca o latur inseparabil a orientrii #e mar$etin% a !ntreprin#erii ci, #epin# %raniele acesteia se mani est ca o trstur constant a tuturor activitilor ce particip la realizarea trans erului pro#uselor #e la pro#ucie la
<

9- 7n%el, KF-Lales, @-R- Lars(am,&Promotional Strate%H&, Ric(ar# .-IrAin, KomeAoo#, Illinois,<=:<, p-<>

<>

consum- Promovarea se caracterizeaz ast el printr-o evoluie intercorelat cu toate momentele circuitului economic al mr urilor, a#ucn# un plus calitativ iecrei etape a acestui proces *vezi i%-<+Ast el, !n ceea ce privete pro#usul, promovarea contribuie, !n primul rn#, la mai buna prezentare a acestuia, la a#ucerea lui !n atenia consumatorilor, #e asemenea, prin publicitate i prin te(nica vnzrilor %rupate se asi%ur cunoaterea i stimularea cererii pentru pro#usele complementare, serviciul #up vnzare asociat pro#usului, reprezint i el o contribuie la creterea calitii i, !n consecin, a vnzrilor-

<=

PRB.US - mai bun prezentare - %am complet - servicii #up vnzare

/mbuntirea in ormrii publicului

.eterminarea unor mo#i icri !n comportament PR7M - competitivitate - accesibilitate - cre#ite P R B @ B N A R 7 Publicitate Promovarea vnzrilor Relaiile publice Utilizarea mrcilor @ani estri promoionale 4orele #e vnzare

Creterea vnzrilor

Stimularea cererii

.IS'RIGUMI7 - crearea #e con#iii pentru lansarea noilor pro#use - stimularea cererii - in luenarea micrii stocurilor - orme #e vnzare practicate

@rirea accesibilitii consumatorilor la pro#us

Sporirea e icienei activitilor

Crearea unui climat i ambian avorabile

4i%-<

1BCU1 PRB@BNORII /N PB1I'ICA .7 @AR?7'INF

0D

Alturat acestor e ecte, promovarea a#apteaz pro#usul ateptrilor psi(olo%ice ale consumatorului/n relaie cu preul, aciunea #e promovare se #es oar pe #ou #irecii principale3 mrirea accesibilitii consumatorilor la pro#us i pstrarea permanent a ec(ilibrului !ntre #imensiunile preului i valoarea real, e ectiv a acestuiaPresiunea e"ercitat asupra #istribuiei se concretizeaz !n selecia canalelor i a ormelor #e vnzare, !n pre%tirea i a#aptarea unitilor #e #es acere pentru lansarea noilor pro#use4r a-i propune o abor#are e"(austiv a #imensiunilor implicrii promovrii, cele #e mai sus evi#eniaz sensurile principale ale aciunii acesteia asupra celorlalte componente ale mi"ului #e mar$etin%/n concluzie, se poate spune c, #ei activitatea promoional se localizeaz !n aza comercializrii pro#uselor, #eci #up ce acestea au ost realizate i a#use pe pia, obiectivele sale trebuie avute !n ve#ere !nc #in momentul concepiei pro#usului i urmrite pe toat #urata vieii lui, iar te(nicile promoionale s ie pro%ramate a intra !n aciune o#at cu lansarea pro#usului *unii autori sunt #e prere s !nceap c(iar !nainte #e acest moment, urmrin# pre%tirea pieei pentru primirea noului pro#us+ i apoi s-l !nsoeasc #e-a lun%ul !ntre%ului #rum parcurs #e acesta pn la consumator i c(iar mai #eparte, pn la #istru%erea lui #e initiv7 ectele aciunilor promoionale vor i aa#ar re lectate !n procesul #e #iversi icare a pro#uciei, !n raionalizarea i e icientizarea #istribuiei, !n mo#alitile #e punere !n valoare a o ertei, !n practica #e preuri, stimularea cererii etc-

0<

CAPITOLUL 2
PRE4ENTAREA SC 5A6ES7O5 SA

2.1. S.C. 5A1e.3o5 SA - ".to&"!( o*"e!t 1e !t"#"t te )" !oo&1on te le !t"#"t$%"" S-C- &A#es%o& SA a ost !n iinat !n baza KF nr- <0DD #in <0-PI-<==D prin preluarea patrimoniului ostei !ntreprin#eri #e ciorapi, tricota)e i blnuri sintetice GucuretiUnitatea are o vec(ime #e apro"imativ :D ani i este pro ilat pe pro#ucia #e ciorapi i #resuri ine pentru emei, tricota)e i con ecii, blnuri sintetice tricotatePe locul actualului se#iu *Calea Jerban No#, nr- 00D, sector 5, Gucureti+ !n #ou cl#iri vec(i, iecare cu cte o supra a construit #e 2DDmp, a luat iin !n <=08 4abrica #e ciorapi &A#es%o&- Activitatea a !nceput cu <8 maini vec(i Cotton, #e #i erite ineuri, pentru pro#ucerea ciorapilor #in bumbac i mtase pentru emei- Numrul total #e an%a)ai era #e <>D, iar capacitatea #e pro#ucie #e <,5 milioane perec(i ciorapi Q ani/ntre <=28 - <=5D, abrica se #ezvolt prin construirea a 0 corpuri #e cl#ire noi i prin a#ucerea a 5D #e maini Cotton pentru tricotat ciorapi !mpreun cu utila)ele au"iliare- 'ot !n aceast perioa# ia iin secia &len)erie& prin a#ucerea a patru maini Interloc$, precum i maini #e con ecii- Re%imul #e lucru pentru muncitorii #e la tricotat era #e 0 sc(imburi, respectiv sc(imbul #e zi3 8 zile a <D ore, iar sc(imbul #e noapte 6 zile a <2 ore sptmnal- @aitrii i specialitii erau !n e"clusivitate strini- Primul maistru romn apare !n <=2>/n <=2>, an #e re erin pentru compararea activitii economice, abrica &A#es%o& pro#ucea pe an 2 milioane perec(i ciorapi ini pentru emei i 0>D mii buci len)erie #e mtase i bumbac pentru emei i brbai-

00

/n perioa#a <=55 - <=65 se !nre%istreaz o nou #ezvoltare prin ac(iziionarea a ase maini #e tricotat ?ettenstu(l- Aceast perioa# a ost marcat prin cali icarea i promovarea celor mai buni muncitori !n uncia #e maitri, !ntruct, o#at cu plecarea maitrilor strini, abrica rmsese r ca#re te(nice/n <=26 se pro#uc pentru prima #at !n ar ciorapi #in ire sintetice pentru emei- 1a < octombrie <=68 s-a preluat prin comasare 4abrica #e ciorapi &Republica&/n <=6> se pro#uc pentru prima #at !n ar tricota)ele #in ire sinteticeB#at cu intro#ucerea !n abricaie a irelor sintetice pentru ciorapi i tricota)e, abrica a !nceput s se #ezvolte i s ie utilat cu maini i utila)e mo#erne !n acea vreme- Primele maini automate #e i"at i vopsit ciorapi #in ire sintetice apar !n perioa#a <=6= - <=8D- Prin noile utila)e se asi%ur o inisare superioar a ciorapilor #in ire sinteticeB nou #ezvoltare se realizeaz !n anii <=8D-<=8<, prin ac(iziionarea a 060 #e maini #e tricotat circulare cu cilin#ru i #isc, cu < - > sisteme *pro#uctivitatea mainii crete !n uncie #e numrul #e sisteme i turaia mainii+Primele maini erau3 ?ovo, cu un sistem i 0 sisteme i Ro#iac, cu 5 i > sisteme- /n timp au ost intro#use i maini 7va, cu 5 sisteme *care uncioneaz i !n prezent+ i Samo, cu 8 sisteme *cele mai vec(i+Punerea !n unciune a acestor capaciti a permis realizarea, pentru prima #at !n ar, a ciorapilor r custur #in ire sintetice pentru emei i a con#us la #ublarea pro#uciei #e ciorapi- 'ot !n aceast perioa# se #ezvolt i sectorul #e tricota)e prin !nzestrarea cu maini rapi#e #e tricotat, #atorit crora pro#ucia #e !mbrcminte tricotat a crescut #e 5 ori/n <=80, apar pentru prima #at !n ar blnurile tricotate #in ire i ibre sintetice- .ezvoltarea sectorului #e ciorapi i tricota)e i !n iinarea celui #e blnuri tricotate a con#us i la creterea cu <Q2 a personalului, apt ce a impus or%anizarea #e cursuri #e cali icare, !ntre care i acelea pentru tricoteuri la maini circulare pentru ciorapi i pentru blnuri, meserii ce apar pentru prima #at !n abrica &A#es%o&02

B nou #ezvoltare a sectorului #e ciorapi se realizeaz !n anul <=8: prin punerea !n unciune a noi maini cu ran#ament sporit, care au con#us la creterea cu >DS a capacitii #e pro#ucie- Prin !nzestrarea cu noi utila)e, prin !nlocuirea vec(ilor maini cu altele noi, per ecionate i #e mare ran#ament, te(nicitatea abricii a crescut permanent- B#at cu aceasta a crescut, permanent, i capacitatea #e pro#uciePentru asi%urarea cu noi ca#re #e muncitori i specialiti, !n ca#rul iecrei etape #e #ezvoltare au ost !n iinate #iverse orme #e cali icare pentru muncitori, iar a)utorii #e maitrii au ost asi%urai prin coli or%anizate la nivelul @inisterului In#ustriei UoarePrin volumul #e pro#ucie la care s-a a)uns !n acel an *<=8:+, !ntrea%a pro#ucie a anului <=2> se realiza !n numai 0D #e zile- @ateria prim utilizat se baza e"clusiv pe import- B#at cu intrarea !n unciune a uzinei #e ire i ibre sintetice Svineti, materia prim #in import a !nceput s ie !nlocuit treptat cu cea in#i%enS-au cut, #e asemenea, pai importani !n ce privete !nlocuirea coloranilor i c(imicalelor #in import cu pro#use in#i%ene- /n atelierul mecanic al irmei se e"ecut o serie #e piese #e sc(imb, care ast el nu se mai import/n perioa#a <=8> - <=>: au ost importate maini mo#erne #e tricotat cu turaii #e >6D - <0DD tureQminut, a)un%n# la o pro#ucie me#ie #e <6-<> #ecini *#ecina T <D perec(i ciorapi+- .e asemenea, atelierul &len)erie - con ecii a ost repro ilat i trans ormat !n atelier #e con ecii pentru satis acerea necesitilor mari la aceast operaiePro#ucia #e ciorapi a a)uns la 0,6 milioane perec(iQlun/n perioa#a urmtoare atelierul #e tricotat ciorapi a ost #otat cu !nc <DD #e utila)e #e !nalt per orman, printre care3 R >6D, cu >DD ture Q minut, SAGINA, cu <<DD ture Q minut, @A'7C, cu <0DD ture Q minut, PBIS *maini care pro#uc ciorapi cu mo#el+ 05

1BNA'I *Italia+, cu >DD - <DDD ture Q minut-

A ost realizat in ormatizarea !ntre%ii activiti #es urate #e personalul '7SA i a procesului #e pro#ucie prin #otarea cu o reea #e minicalculatoare corespunztor acestor activiti/n perspectiv, societatea i-a propus3 !nlocuirea a <DD #e maini #e cusut cu alte maini cu per ormane #eosebite i ac(iziionarea a !nc <DD #e maini #e tricotat, !mbuntirea in#icatoarelor #e e icien, pentru activitatea &tricotat blnuri sintetice&, creterea capacitii #e tricotare a blnurilor cu mo#el )acCuar#, sortiment cerut att pe piaa intern ct i la e"port, prin urmare, se vor ac(iziiona !nc 0 maini KP <> 7 - USA/n continuare, vom prezenta #ate cu privire la patrimoniul SC &A#es%o& SA i in#icatorii #e rezultate economico - inanciare'abel nr- < S'RUC'URA AC'IN71BR SBCI7'OMII

- mii lei Nrcrt<0In#icatori Active i"e Active circulante 'otal active <==8 <2,082,088 <5,2>:,6=0 0:,86D,>6> <==: <=,=:2,2>5 0D,5:=,8D8 5D,560,==D

Aa cum se observ #in tabelul nr- <, volumul activelor i"e a !nre%istrat !n <==: o cretere #e 8,:<D,::> lei a #e <==8- Aceast cretere s-a #atorat !n principal reutilrii societii cu noi maini #e cusut i tricotat- Creterea volumului activelor circulante cu 8,D=0,D<5 lei !n <==: a #e <==8 s-a #atorat pe #e o parte creterii capacitii #e pro#ucie a societii, iar pe #e alt parte creterii preurilor materiilor prime, combustibilului, ener%iei etc-

06

'abel nr- 0

S'RUC'URA CI4R7I .7 A4AC7RI - mii lei -

Ci ra #e a aceri Q <==: - piaa intern - ciorapi, con ecii, tricota)e - blnuri - piaa e"tern - ciorapi, con ecii, tricota)e - blnuri

6=,:<D,=:= 68,6>0,<02 62,:62,D<: 0,>0=,<D8 2,<0>,>68 0,=:0,5<2 <68,552

<DDS =5,:8 6,05

.up cum rezult #in tabelul nr- 0, !n urma activitii #es urate !n anul <==:, SC &A#es%o& SA a realizat o ci r #e a aceri #e 6=-:<D,=:= lei- Aceasta a ost realizat !n proporie #e =5,:8S pe seama #es acerilor pe piaa intern i 6,05S #in #es acerile pe piaa e"tern.in ci ra #e a aceri obinut pe piaa intern =6 S se #atoreaz #es acerilor la ciorapi, con ecii i tricota)e, iar 6 S #es acerilor la blnurile sintetice, !n timp ce pe piaa e"tern, #e asemenea, =6 S #in ci ra #e a aceri s-a obinut !n urma #es acerilor la ciorapi, con ecii i tricota)e, iar 6 S #atorit #es acerilor la blnuri sintetice'abel nr- 2 SI'UAMIA PRINCIPA1I1BR IN.ICA'BRI 7CBNB@ICB-4INANCIARI
- mii lei -

Nr- I n # i c a t o r I crt<- - Ci r #e a aceri 0- - @i)loace economice *potenial material+ 2- - Pro it impozabil 5- - Impozitul pe pro it 6 Pro it net

<==8 25,=6D,=D= 0:,86D,>6> 6,2>D,285 ><8,>66 5,682,6D=

<==: 6=,:<D,=:= 5D,560,==D <2,:<6,D20 6,<25,2>D >,6>D,860

Se constat o cretere absolut a ci rei #e a aceri cu 05-:8D-D:D lei !n <==: a #e <==8, a#ic cu <:D S- Aceast cretere s-a #atorat !n principal creterii pro#uciei realizate ca urmare a mo#ernizrii i reutilrii societii, precum i #atorit enomenului in laionist-

08

C(eltuielile totale au !nre%istrat, #e asemenea, o cretere cu 28-8:0-<<2 lei !n valoare absolut !n <==: a #e <==8, a#ic cu 0<D S, #eci !ntr-un ritm mai mare #ect ci ra #e a aceri-

2.2. St&'!t'& o&3 n", to&"!$

SC 5A1e.3o5 SA

/n ca#rul activitii #e or%anizare a SC &A#es%o& SA, o importan #eosebit o prezint realizarea unei structuri or%anizatorice capabile s pun !n micare !n mo# e icient potenialul #e care #ispune acestaStructura or%anizatoric a SC &A#es%o& SA a ost ast el conceput, !nct s permit atin%erea obiectivelor societii !n con#iiile a#aptrii permanente la #inamica me#iului e"ternStructura or%anizatoric a SC &A#es%o& SA este o structur ierar(ic uncional care prezint avanta)ul !mbinrii #ezvoltrii i utilizrii cali icrilor specializate cu meninerea autoritii i responsabilitii con#uctorilor liniari asupra activitii i rezultatelor compartimentelor subor#onateStructura or%anizatoric a societii este alctuit #in compartimente operaionale i uncionaleCompartimentele operaionale abric pro#usele sau pri #in pro#use *seciile #e pro#ucie+, sau urnizeaz unele servicii sau pro#use *compartimentul aprovizionare, transport, compartimentul #es acere etcCompartimentele uncionale *compartimentul plan, pro#ucie, investiii, compartimentul state-salarii etc-+ pre%tesc #ecizii pentru #irector i acor# asisten #e specialitate te(nic, economic, or%anizatoric, social-uman etc-, att compartimentelor operaionale ct i celor uncionale- Activitatea lor se re%sete !n stu#ii, variante #ecizionale, situaii, recoman#ri, !n#rumri etcSe asi%ur nu numai utilizarea cunotinelor i aptitu#inilor #e specialitate, ci i unitatea #e #ecizie, #ispoziie i aciune necesare pentru #es urarea unei activiti economice e iciente-

0:

Structura or%anizatoric a societii comerciale )oac un rol ma)or cu ample implicaii- 7a #e inete ca#rul acional i contureaz actorii %eneratori #e e icien, precizeaz ca#rul pro esional i stabilete locul i rolul iecrui compartiment, contureaz atribuiile, sarcinile i responsabilitile, in lueneaz responsabilitile, in lueneaz procesul in ormaional-#ecizional i e iciena activitilor.ocumentele utilizate pentru e"primarea structurii or%anizatorice a SC &A#es%o& SA sunt3 Br%ani%rama SC &A#es%o& SA *vezi i%-0+ Re%ulamentul #e Br%anizare i 4uncionare a SC &A#es%o& SA 4ia postului-

0>

Br%ani%rama cuprin#e compartimentele i relaiile or%anizaionale stabilite !ntre prile componente ale structurii or%anizatorice- 7ste #e orm pirami#al, or#onat #e sus !n )os- /n partea superioar sunt unciile #e con#ucere #e nivel superior- .imensiunile autoritii i responsabilitii unciilor #e con#ucere se #iminueaz pe msura apropierii #e baza pirami#ei- Compartimentele se %rupeaz pe mo#ule potrivit subor#onrii lor a #e membrii Comitetului #e #irecieRe%ulamentul #e Br%anizare i 4uncionare al SC &A#es%o& SA realizeaz o reprezentare mai #etaliat a structurii or%anizatorice a societii- Prin el se precizeaz atribuiile, competenele i responsabilitile principalelor componente ale societii- 7ste structurat pe #ou pri3 !n prima parte sunt cuprinse3 baza le%al a constituirii i uncionrii societii, prezentarea obiectului #e activitate, or%ani%rama, prezentri #etaliate ale principalelor caracteristici or%anizaionale - obiective, sarcini, competene i responsabiliti ale .irectorului Feneral i #irectorilor a#)unci, .irectorul 'e(nic i #e Concepie, .irectorul Comercial i .irectorul 7conomic, !n partea a #oua a Re%ulamentului #e Br%anizare i 4uncionare sunt #escrise !n #etaliu compartimentele societii i unciile !ncorporate !n iecare #intre ele4ia postului este un #ocument operaional important, care prezint !n #etaliu toate elementele necesare unui salariat pentru a putea e"ecuta !n con#iii normale postul atribuit4ia postului cuprin#e3 #enumirea postului, obiectivele in#ivi#uale, sarcinile, responsabilitile, relaiile cu alte posturi, cerinele speci ice privitoare la calitile, cunotinele, aptitu#inile, #eprin#erile necesare realizrii obiectivelor in#ivi#uale prevzute pentru postul respectiv4ia postului reprezint un suport pentru evaluarea muncii i a comportamentului salariatuluiRelaiile or%anizatorice care se stabilesc !ntre compartimentele structurii or%anizatorice sunt comple"e- Practic la SC &A#es%o& SA se re%sesc toate tipurile 0=

#e relaii evi#eniate #e teoria mana%ementului3 relaii #e autoritate *ierar(ice, uncionale i #e stat ma)or+, relaii #e cooperare i relaii #e controla- Relaiile #e autoritate sunt3 relaii ierar(ice prin care se asi%ur unitatea #e #ecizie i aciune a societii comerciale i se stabilesc raporturi nemi)locite !ntre titularii posturilor #e con#ucere situai pe #i eritele nivele ierar(ice i !ntre acetia i cei ai posturilor #e e"ecuie, relaiile uncionale reprezint mo#alitatea prin interme#iul creia compartimentele uncionale in lueneaz activitatea altor compartimente, transmin#u-le acestora in#icaii, stu#ii, prescripii #in #omeniile lor #e specialitate, relaiile #e stat ma)or se stabilesc prin #ele%area #e ctre #irector a realizrii #e sarcini unor persoane !n ve#erea soluionrii unor probleme care a ecteaz compartimenteb- Relaiile #e cooperare se stabilesc !ntre posturi situate pe acelai nivel ierar(ic, care aparin !ns unor compartimente #i erite- Se nasc spontan, pe baza relaiilor personale #intre titularii #e post sau #in nevoia elaborrii !n comun #e lucrri i care ulterior sunt con irmate ormal, prin #ocumente or%anizatoricec- Relaiile #e control apar i uncioneaz !ntre or%ane specializate #e control i celelalte compartimente ale structurii or%anizatoriceobiectivele unuia sau mai multor

2.3. St&'!t'& .o&t"ment'l'" 1e m$&-'&" S.C. 5A1e.3o5 SA

Societatea comercial &A#es%o& SA este pro ilat pe pro#ucia #e osete, ciorapi i ciorapi pantalon ini pentru emei, con ecii #in esturi i tricota)e i blnuri obinute prin tricotare-

2D

.up <==D, pro#ucia a ost mult #iversi icat prin intro#ucerea !n abricaie a noi sortimente #e pro#use, ast el !nct astzi SC &A#es%o& SA pro#uce o mare %am #e pro#use !n conte"turi, mo#ele i imprimeuri oarte variate-

Caracterizarea sortimentului #e ciorapi, osete #resuri /n uncie #e natura irelor olosite, SC &A#es%o& SA pro#uce ciorapi i osete #in bumbac i tip bumbac, #in ln i tip ln, precum i #in ire sintetice, sortimentul #e ciorapi i osete #in bumbac i tip bumbac cuprin#e articole #in ire #e bumbac mercerizate i nemercerizate ,!n conte"turile RIPP, RIPP cu #esen i )acCar#- /n uncie #e natura carmbului se pro#uc ciorapi <Q0, 2Q5 i lun%iSortimentul #e ciorapi i osete #in ln i tip ln cuprin#e articole #in ln <DDS, ln !n amestec cu melan, melan <DDS i melan !n amestec cu poliester- Unele articole sunt !ntrite la clci i vr cu ire #e bumbac sau relon #e aceeai culoare cu on#ulSortimentul #e ciorapi i osete #in ire sintetice cuprin#e articole obinute #in ire #e relon mono ilamentare i poli ilamentare i #in ire poliami#ice supraelastice- Ciorapii #in relon sunt circulari sau cu #un%, !n conte"turi ca3 %lat, in#eirabili, micromes(, !n mrimile 0<-08, !n 2 talii3 lun%, me#ie, i scurtSC &A#es%o& SA pro#uce ciorapi i osete supraelastice pentru copii, !n mrimile3 <2, <8, <= i 00, pentru emei !n mrimile 00i 05 i pentru brbai, !n mrimile3 02, 06 i 0:Ciorapii i osetele r clci sunt tubulare.intre con#iiile #e calitate a acestor sortimente menionm3 sarcina #e !ntin#ere i e"tensibilitate- Sarcina #e !ntin#ere a acestora trebuie s ie #e <6DD% , iar e"tensibilitatea pe #irecia lun%imii tlpii la articolele termo i"ate trebuie s ie #e minim 6DS i minim 8DS la articolele ne i"ateCiorapii i osetele suprae"tensibile cuprin# articole #e ciorapi i osete tubulare #in ire supraelastice e"ecutate !ntr-o mi"tur ce con er o oarte mare

2<

elasticitate- Aceste articole, #atorit elasticitii #eosebite pot i utilizate pentru toate #estinaiile'lpicii se realizeaz #in ire supraelastice sau #in ire PNA cu relon te"turat *supraelastic+.resurile, care #ein cea mai mare pon#ere !n pro#ucia SC &A#es%o& SA se realizeaz #in polHami#, cu sau r ir lHcra- Se pro#uc #resuri ine, semi ine, semi%roase i %roaseSortimentul #e #resuri se prezint ast el3 - @ISS, art-<>5, ciorapi pantalon, r bazon, inee 0D #en, mrimile I, II, III - 717FAN', art-<=0, ciorapi pantalon, cu bazon, inee 0D #en, mrimile III, IN, N - SUG1I@, art- 08=, ciorapi pantalon, cu bazon, inee <6 #en, mrimile II, III, IN - SUG1I@, art-<6D, ciorapi pantalon, cu bazon, c(ilot ', inee <6 #en, mrimea III - 1A.E, art-<2=, ciorapi pantalon, cu clin i bazon, mrime e"cepional, inee 0D #en - .URAGI1, art-0>8, ciorapi pantalon, semi%ros, cu bazon, inee 5D #en, mrimile IN i N - PARA.IS7, art-<0D, ciorapi pantalon-mo#el, cu bazon, inee 0D #en, mrimile II, III, IN - 4IN7SS7, art-<26, ciorapi pantalon mtase, cu bazon, inee <6 #en, mrimile I, II, III, IN, N - AR17CKIN, art-0>6, ciorapi pantalon semi%ros pentru copii, inee 5D #en, mrimile D-I, colorai - G7R@U.7, art-085, bermu#e 2Q5, semi%ros - inee :D #en, mrimile II, III, colorate - RB@ANC7, art-06:, ciorapi pantalon - a)ur, cu bazon, inee 5D #en, mrimile II, III - @B.7RN, art-06: ciorapi pantalon - #antel, cu bazon, inee 5D #en, mrimile II, III G7117, art-058, ciorapi pantalon semi%ros, cu mo#el, inee 5D #en, mrimea III 20

NBI17, art-05D, ciorapi pantalon, ire ine cu bazon, inee <6 #en, r c(ilot 4ASCINAMI7, art- 026, ciorap lHcra cu ban# a#eziv S7NRUA1, art- =5, ciorap pantalon, inee 0D #en, cu ban# a#eziv .IA@AN', art-0<D, ciorapi pantalon cu ir lHcra, cu bazon, inee<6 #en, mrimile II, III, IN 9A.7, art-0<0, ciorapi pantalon cu ir lHcra, cu bazon, inee 0D #en, mrimile II, III, IN, N, NI .IA@BN., art- 0<D, ciorapi pantalon cu ir lHcra, cu bazon, inee 0D #en, mrimile II, III, IN 9A.7, art- 0<6, ciorapi pantalon cu ir lHcra, cu bazon, inee 0D #en, mrimile II, III, IN 9A.7, art- 0<8, ciorapi pantalon cu ir lHcra, lucios, cu bazon, inee <6 #en, mrimile II, III, IN AFA'7, art- 0<:, ciorapi pantalon cu ir lHcra !mbrcat, inee 5D #en, mrimile III,IN 4ASCINAMI7, art- 06D, ciorapi pantalon cu ir lHcra !mbrcat, inee 65 #en, mrimile III i IN R7417P, art- ==, ciorapi pentru port)artier, inee <6 #en, mrime universal @AFIC, art- =D, ciorapi pentru port)artier, inee 0D #en, mrime universal 4ASCINAMI7, art- 055, #ress tip bi$ini, inee 0D #en, mrimile III, IN 4ASCINAMI7, art- 026, ciorap lHcra cu ban# a#eziv 4ASCINAMI7, art-=5, ciorap p-a cu ban# a#eziv @AFIC, art->>, ciorapi port)artier, inee 5D #en

/n ca#rul sortimentului #e osete, recent au ost intro#use !n abricaie urmtoarele articole3 NBI17, art- 025, osete supraelastice pa U lHcra 22

NBI17, art- 022, osete supraelastice pa U lHcra JBS7'7, art- 0D55, osete 2Q5 subiri, inee 0D #en JBS7'7, art- 2D0, osete 2Q5 mtase, inee <6 #en 'O1PICI, art- 05D, #res ire ine, inee <6 #en 'O1PICI, art- 055, #res ire ine, inee <6 #en

Caracterizarea sortimentului #e con ecii te"tile .in punct #e ve#ere al %ra#ului #e necesitate, con eciile intr !n %rupa mr urilor #e prim necesitateCon eciile te"tile sunt mr uri cu un %ra# ri#icat #e prelucrare, cu toate c procesul te(nolo%ic nu e #eosebit #e complicat, #ar totui solicit operaiuni numeroase.in punct #e ve#ere al #urabilitii, con eciile sunt mr uri semi#urabile4actorul care acioneaz cel mai puternic asupra #urabilitii nu e #e natur izicoc(imic, ci e vorba #e uzura moral cauzat #e aciunea actorului &mo#-& .in punct #e ve#ere al calitii e"ecuiei, in luenei mo#ei i mrimii seriei, SC &A#es%o& SA pro#uce urmtoarele tipuri #e con ecii3 con ecii #e mas, caracterizate prin simplitate !n ceea ce privete e"ecuia, cu elemente #e mo# !n sezon, realizate #in esturi #in ibre c(imice sau !n amestec i !n serii mari, con ecii #e calitate superioar, caracterizate printr-un %ra# #e e"ecuie mai ri#icat #ect cel anterior, cu elemente #e mo# !n sezon i !n serii mai miciS-C- &A#es%o& SA pro#uce con ecii pentru copii i a#olesceni, con ecii pentru emei i con ecii pentru brbai/n ca#rul iecrei %rupe se pro#uc urmtoarele articole3 costume i taioare3 sacouri, pantaloni, costume, taioare, roc(ii, bluze, uste, capoate, (alate,

25

len)erie #e corp3 cmi, pi)amale, (alate #e baie, costume #e baie, truse pentru nou nscui, slipuri, len)erie #e pat3 cearcea uri #e pat, cearcea uri &plic&, ee #e pern, cuverturi, con ecii pentru acoperirea capului3 epci, plrii, bti, cciulie, #iverse con ecii3 prosoape, ee #e mas, ervete, %arnituri #e mas

Con eciile pentru copii se realizeaz #in esturi !n culori vii, imprimate cu #esene corespunztoare, !n uncie #e vrst, te"tur i #estinaie- Con eciile pentru copii se realizeaz #in esturi #e bumbac i tip bumbac, #in esturi #e ln i tip ln, #in mtase i tip mtase, !n patru %rupe avn# #imensiuni #i erite !n raport cu vrstaCon eciile pentru emei se realizeaz #in aceleai tipuri #e esturi ca i con eciile pentru copii, !n 2 talii i : %rosimi- Sortimentul pe care SC &A#es%o& SA !l pro#uce este oarte variat !n uncie #e materia prim i #e mo#el- Sunt realizate, #e asemenea, !n #i erite poziii coloristiceCon eciile pentru brbai sunt realizate #e SC &A#es%o& SA #in esturi #e bumbac i tip bumbac, #in esturi #e ln i tip ln, !n 2 talii i <D %rosimiControlul calitativ al con eciilor realizate #e SC &A#es%o&SA se e"ecut or%anoleptic i prin !ncercri #e laborator, pe baza coleciilor #e mo#ele omolo%ate, a caracteristicilor #e culori, a stan#ar#elor economice-

Caracterizarea sortimentului#e tricota)e .in punct #e ve#ere al materiei prime olosite, SC &A#es%o& SA realizeaz tricota)e #in bumbac i tip bumbac, #in ln i tip ln i #in ire c(imice, iar !n uncie #e tipul tricotului sunt realizate pro#use tricotate #in tricot simplu i tricot urzitSortimentul #e tricota)e #in bumbac i tip bumbac cuprin#e mai multe %rupe #eterminate #up elul irelor, compoziia ibroas, operaiunile #e inisare, #istincie etc26

1en)eria simpl cuprin#e articole #e len)erie realizate #in tricot patent, %lat, interloc, a)ur- 'ricotul este vopsit !n culori pastel, alb sau imprimat- Custura umerilor este !ntrit cu o ban# !n%ust #e con ecie-

1en)eria scmoat este realizat #in tricot scmoat pentru a !mbunti proprietile #e termoizolare- Se olosesc ire #in bumbac car#at-

/mbrcmintea e"terioar se realizeaz #in ire car#ate i pieptnateCusturile #e !nc(eiere sunt custuri elastice 'riploc-

Sortimentul cuprin#e articole pentru emei, brbai i copiiArticolele pentru copii se pro#uc ast el3 pentru nou-nscui *pn la < an+, mrimile 00-08 pentru copii !ntre < - 2 ani, mrimile 0>-2D pentru precolari, mrimile 20, 25 pentru colari, mrimile 28, 2>, 5D pentru a#olesceni, mrimile 5<, 52, 56, 5:

/mbrcmintea #in bumbac mercerizat cuprin#e articole #in ire #e bumbac mercerizat/mbrcmintea scmoat i matlasat cuprin#e articole pentru a#uli *trenin%, veste, capoate+ i !n special pentru copii *costumae, )ac(ete cu bonete, trenin%uri+Sortimentul #e tricota)e #in ln este ormat #in3 'ricota)e pentru copii, sortimentul cuprin#e articole realizate #in ire #e melan, poliester, ln sau ln !n amestec, ire c(imice !n amestec, 'ricota)e pentru a#uli, con ecionate #in aceleai ire ca i cele pentru copii/n ceea ce privete #estinaia, sortimentul #e tricota)e cuprin#e,

28

cciulie i ulare realizate #in ire #e melan i melan cu poliester, sortimentul cuprin#e ulare pentru toate #estinaiile, ear e, aluri, %arnituri *cciulie i ulare+ etc-,

mnui realizate #in ln, ln !n amestec cu melan, melan, poliester !n conte"turi patent, interloc, an%, !n #ou tipuri3 tip I *cu 6 #e%ete+ i tip II *cu un #e%et+

Sortimentul #in ire c(imice *tip mtase+ cuprin#e mai multe sub%rupe #i ereniate #up elul ibrelor, #estinaie etc1en)erie #in ire c(imice #in polimeri naturali, sortimentul cuprin#e !n principal articole pentru emei i copii, 1en)erie #in ire sintetice, se e"ecut #in tricot cu le%tura armez, a)ur, ine"tensibil, /mbrcminte e"terioar, sortimentul cuprin#e articole realizate #in ire c(imice, #in polimeri naturali i #in ire sintetice sau !n amestec cu ibre naturale @nui - se realizeaz #in ire #e relon, relonte", teromte", numai !n tipul I *cu 6 #e%ete+

Caracterizarea sortimentului #e blnuri sintetice .in punct #e ve#ere al materiei prime olosite, blnurile sintetice obinute #e SC &A#es%o& SA sunt realizate #in ibre te"tile naturale i c(imice3 ibre #e ln, ibre poliesterice i ibre poliacrilice- Amestecurile #e ibre bicomponente i tricomponente sunt variate, !n uncie #e natura blnii pe care o imit- Ast el, se imit3 vizonul, oca, vi#ra, astra(anul etcSortimentul #e blnuri sintetice pro#use #e SC &A#es%o& SA cuprin#e urmtoarele articole3 R' 86: - #in ibre poliesterice R' :D5 - #in ln R' :D8 - #in ln 2:

R' 5D< - #in ibre poliesterice R' :<0 - #in ln R' 5D2 - #in ibre poliesterice R' 5<0 - #in ibre poliesterice R' 5<2 - #in ibre poliacrilice R' :62 - #in ire poliesterice, )acCuar# !n 2 culori

Sortimentul cuprin#e blnuri simple sau cu mo#el )acCuar# *acestea #in urm cutate att pe piaa intern, ct mai ales la e"port+Glnurile sintetice cu #esene mari *)acCuar#+ se obin pe maini speciale, #otate cu #ispozitive )acCuar#- 7 ectele #e structur sunt #eosebite sub raportul comple"itii i esteticii- .esenul #e esere reprezint o varietate nelimitatGlnurile sintetice obinute #a SC &A#es%o& SA sunt realizate !n special prin prin#erea lorului pe on# late"atS-C- &A#es%o& SA realizeaz imitaii tip3 plu blnuri naturale cu e ecte #e tun#ere cu e ecte #e periere cu a #ubloarte variate, ceea ce #etermin

Societatea pro#uce o %am variat #e blnuri sintetice !n conte"turi, mo#ele, imprimeuri i poziii coloristice satis acerea pre erinelor consumatorilor-

2>

CAPITOLUL 3
TE8NICI 6E PROMOVARE POSI9IL A :I UTILI4ATE ;N CA6RUL SC 5A6ES7O5 SA Comple"itatea me#iului economico-social !n care societatea &A#es%o& SA !i #es oar activitatea este #in ce !n ce mai mare, ast el c aceasta nu se poate limita #oar la pro#ucia i #istribuia pro#uselor sale, ea trebuin# s comunice !n permanen cu me#iul e"tern, cu piaa care acioneazComunicarea implic in ormarea atent a cumprtorilor e ectivi i poteniali, a interme#iarilor, precum i aciuni speci ice care s in lueneze comportamentul consumatorilor a #e pro#usele societii i s spri)ine vnzarea acestoraInclu#erea, cu o poziie #istinct, a politicii promoionale !n mi"ul #e mar$etin% este )usti icat prin rolul, uneori #ecisiv, pe care aciunile promoionale !l au !n procesul realizrii pro#uselor societiiPunerea !n practic a politicii promoionale presupune a#optarea unui ir #e #ecizii cu privire la or%anizarea i #es urarea acesteiaPentru realizarea activitii sale promoionale, S-C- &A#es%o& SA i-a stabilit ca obiectiv principal promovarea pro#uselor pe pia i creterea notorietii societii, avn# !n ve#ere3 atra%erea #e noi consumatori #in rn#ul celor care nu consum !n prezent pro#usele societii i stimularea acestora, stimularea e ilor #e ma%azine pentru e"punerea ct mai bine a pro#uselor !n ma%azinelor lor, in ormarea susinut asupra caracteristicilor pro#uselor pentru a stimula cumprarea acestora !n cantiti mai mari #e ctre consumatorii actuali ai pro#uselor i creterea cumprare, recvenei #e

2=

o erte promoionale susinute, care s con#uc la cumprarea pre erenial a pro#uselor, comparativ cu cele concurente, respectiv la i#elitatea a #e acestea-

Pentru !n#eplinirea acestor obiective, SC &A#es%o& SA olosete o serie #e mi)loace i te(nici promoionale, care s in lueneze i s orienteze consumatorii poteniali ctre pro#usele societii i s stimuleze #eciziile #e cumprare ale acestora.intre aceste mi)loace i te(nici promoionale SC&A#es%o& SA se a"eaz !n principal pe publicitate i mani estri promoionale completate cu #iverse te(nici #e promovare/n ceea ce privete publicitatea, me#iile ma)ore #e transmitere a mesa)elor publicitare olosite #e societate sunt3 presa, ra#ioul, televiziunea, precum i pliante, prospecte, a%en#e, calen#are.e asemenea, SC &A#es%o& SA particip la numeroase mani estri cu caracter e"poziional, or%anizn#u-i pavilioane i stan#uri proprii !n ca#rul tr%urilor i e"poziiilor, ocazie cu care #istribuie prospecte i pliantePrin participarea la aceste mani estri promoionale, societatea are prile)ul #e a stabili contracte avanta)oase/n ceea ce privete !ns te(nicile #e promovare, acestea sunt insu iciente avn# !n ve#ere concurena puternic ce se mani est pe piaa con eciilor i tricota)elor- Acestora ar trebui s li se acor#e mai mare importan putn# completa cu succes aciunile i e ectele publicitii i ale mani estrilor promoionaleCombinarea te(nicilor promoionale, temporizarea acestora i realizarea lor !ntr-o manier inteli%ent, plcut, #istinct #e a celorlali concureni, sporesc substanial ansele #e cretere a rentabilitii i competitivitii societiiPromovarea vnzrilor a aprut ca un rspuns la noile e"i%ene ale pieei, a irmn#u-se ca un instrument o ensiv i ori%inal capabil s asi%ure obinerea unor rezultate practice spectaculoase pentru !ntreprin#ere-

5D

Promovarea e apreciat a i una #intre cele mai costisitoare componente ale strate%iei #e mar$etin%- .ar, !n absena unor asemenea aciuni pot aprea #i iculti !n #es urarea normal a relaiei !ntreprin#ere - piaB analiz succint a activitii promoionale #es urate #e SC &A#es%o& SA relev aptul c, !n ceea ce privete politica promoional, societatea se a"eaz !n principal pe utilizarea publicitii i a unor mani estri promoionale *tr%uri, e"poziii, sponsorizare+ ca mi)loace #e comunicare promoional, acor#n# o importan mai re#us te(nicilor #e promovare a vnzrilor/n con#iiile !n care pe piaa romneasc e"ist o o ert variat #e con ecii, tricota)e, #resuri, mani estn#u-se o concuren puternic !n acest #omeniu, olosirea publicitii i a mani estrilor promoionale ca mi)loace #e comunicare promoional nu mai este su icientIn#i erent #e obiectivele pe care le servete, promovarea vnzrilor este un instrument complementar celorlalte te(nici #e comunicare olosite #e societateComponent a mi"ului promoional, te(nicile #e promovare ar trebui s completeze aciunile i e ectele publicitii i ale mani estrilor promoionale utilizate !n mare msur #e SC &A#es%o&SA7 icacitatea pe termen scurt a te(nicilor #e promovare a vnzrilor, !n acest conte"t #e concuren #in ce !n ce mai acerb, ar trebui s #uc la #ezvoltarea acestor te(nici #e promovare ca instrumente importante ale politicii comerciale ale SA &A#es%o& SA- Aceste te(nici pot s contribuie la stimularea cererii la un moment #at i !n #irecia #orit, neintrn# #eloc !n contra#icie cu alte mesa)e ale societiiAciunea #e promovare a vnzrilor trebuie s se !nscrie !n planul strate%ic %lobal al societii pentru a asi%ura coerena lor cu politica comercial i comunicaional a acesteiaBr%anizarea i realizarea aciunilor promoionale implic #in partea societii un volum important #e c(eltuieli- /n consecin, se impune o orientare a e orturilor promoionale, ast el !nct s se asi%ure o valori icare optim a iecrui leu investit- Aciunile promoionale trebuie s ie rentabile, sporul #e vnzri obinut 5<

s asi%ure recuperarea volumului c(eltuielilor e ectuate precum i un bene iciu corespunztorPromovarea vnzrilor cuprin#e un ansamblu #e te(nici elaborate cu mult ri%oare teoretic i practic- 4iecare #intre aceste te(nici este construit pe baza unor principii consacrate, iar punerea lor !n practic necesit o analiz prealabil a con#iiilor #e me#iu i #e piaMinn# seama #e obiectivele pe termen lun% ale societii, #e msura !n care acestea au ost !n#eplinite, trebuie i#enti icate probleme reale, !n%ri)ortoare , la care responsabilul cu activitatea #e mar$etin% #in ca#rul SC &A#es%o& SA trebuie s ormuleze i s un#amenteze un rspuns a#ecvat- .up ce au ost stu#iate toate alternativele posibile, cu avanta)ele i #ezavanta)ele lor, se va stabili #ac este sau nu cazul s se recur% la o aciune #e promovare- .in momentul !n care o asemenea #ecizie a ost a#optat, urmtorul pas !l reprezint ale%erea celei mai potrivite mo#aliti #e aciune- Pentru aceasta, trebuie #e inite, mai !nti, cu claritate, obiectivele promoionale care urmeaz a i atinse, ale%n#u-se !n inal te(nicile #e promovare ce vor i utilizateRolul promovrii este acela #e a !mpin%e pro#usul pn la consumatorul inal- /n#eplinin# acest rol, !n ca#rul SC &A#es%o& SA, promovarea vnzrilor poate s rspun# mai multor obiective, !ntre care3 a+ .ac aciunea #e promovare #es urat #e societate vizeaz orele #e vnzare, atunci principalele obiective posibile ar i3 stimularea orelor #e vnzare !n ve#erea an%a)rii unor comenzi importante, sporirea e icienei i #inamismului aciunilor ec(ipei #e vnzare, stimularea e ilor #e ma%azine pentru a e"pune ct mai bine !n ma%azinele lor pro#usele realizate #e SC &A#es%o& SA- /n aceste situaii, te(nicile #e promovare cele mai potrivite sunt acor#area #e prime, or%anizarea #e )ocuri i concursurib+ Atunci cn# se urmrete motivarea reelei #e #istribuie, pot i a#use !n ve#ere3

50

creterea notorietii pro#usului, !n acest scop, #istribuitorii vor trebui stimulai s ac o prim coman# o erin#u-le prime, ca i posibilitatea #e a #es ura aciuni #e publicitate la locul vnzrii, !n acelai timp, vnztorii vor i cointeresai !n cunoaterea #etaliat a caracteristicilor pro#uselor realizate #e SC &A#es%o& SA, prin or%anizarea #e )ocuri i loterii,

cti%area !ncre#erii #istribuitorilor i a i#elitii acestora, acest obiectiv poate i atins prin acor#area #e prime, cu a)utorul vnzrilor asociate, al or%anizrii #e )ocuri i concursuri sau al re#ucerilor #e pre,

cointeresarea #istribuitorilor societii !n #es urarea unei mai strnse cooperri vizn#3 comercializarea !ntre%ii %ame #e pro#use realizate #e SC &A#es%o& SA *pentru aceasta pot i utilizate primele, vnzrile asociate i re#ucerile #e pre+, e"punerea !n raioanele #e vnzare a unui numr ct mai mare #e articole #in %ama sortimental a societii i a prezentrii ct mai atr%toare a pro#uselor !n punctele #e vnzare *cu a)utorul )ocurilor publicitii la locul vnzrilor i al concursurilor !ntre #istribuitori+-

c- Cele mai numeroase aciuni #e promovare a vnzrilor vor urmri atin%erea unor obiective speci ice consumatorilor3 incitarea consumatorilor s cumpere mai mult , !n aceast privin e"ist #ou posibiliti #e sporire a vnzrilor - atra%erea unor noi cumprtori i creterea recvenei #e cumprare a clienilor actuali ai SC &A#es%o& SAPentru a provoca #orina consumatorului s cumpere pentru prima #at un pro#us anume, se va recur%e la acor#area unei prime, la vnzrile asociate i re#ucerile #e pre, ca i publicitatea la locul vnzrii- .ac sunt vizai consumatorii actuali, atunci cel mai e icient instrument #e promovare !l reprezint acor#area unor rabaturi cantitative- 'ot !n scopul sporirii consumatorilor pot i acor#ate prime sau or%anizate concursuri i )ocuri,

52

se poate urmri cunoaterea !ntr-o mai mare msur a %amei sortimentale a SC &A#es%o& SA, pentru aceasta sunt in#icate vnzrile %rupate i publicitatea la locul vnzrii,

pentru #inamizarea mrcii se pot or%aniza )ocuri, concursuri i loteriiolosirea

Bperaiunile promoionale nu trebuie s se limiteze la

momentan a unei te(nici- Combinn# te(nicile, responsabilului cu promovarea #in ca#rul compartimentului #e mar$etin% al SC &A#es%o& SA poate stabili planuri #e aciune promoional, intervenin# la #iverse nivele ale procesului #e cumprare, multiplicn# e icacitatea %lobal a promovrii.atorit aptului c SC &A#es%o& SA abric o %am variat #e pro#use, ar trebui s-i plani ice campanii promoionale pe pro#us sau pe piaFama te(nicilor #e promovare utilizate !n practic este oarte variatCunoaterea i aplicarea lor corect prezint o mare importan pentru con#ucerea e icient a activitii SC &A#es%o& SA/n continuare, vom prezenta te(nicile #e promovare posibil a i utilizate !n ca#rul SC &A#es%o& SA-

3.1.P'ne&e /n # lo &e

p&o1'.elo& l lo!'l #+n,$&""

'e(nicile #e punere !n valoare a pro#uselor la locul vnzrii se re er la ansamblul mani estrilor #e natur comercial i promoional, prin care se urmrete atra%erea ateniei consumatorilor asupra mrcii #e pro#us sau #e !ntreprin#ere- 4ie c este vorba #e e"punerea optim a pro#usului *la !n#emna cumprtorului+, ie c se are !n ve#ere utilizarea sistematic a unor materiale publicitare, aceste aciuni promoionale au #rept scop prezentarea pro#usului !ntr-o manier ct mai atr%toare, incitn# consumatorul s e ectueze cumprarea- Ca#rul cel mai a#ecvat pentru or%anizarea unor ast el #e operaiuni, !l constituie punctele #e vnzare/n acest scop, SC &A#es%o& SA, a !nc(eiat contracte #e asociere cu #i erite irme #in Gucureti i #in provincie, prin care acestea pun la #ispoziia 55

societii spaii !n ve#erea amena)rii #e raioane care s comercializeze e"clusiv pro#use marca A.7SFB/mpreun cu aceste irme, SC &A#es%o& SA va e ectua stu#ii #e prospectare i testare a pieei4irmele cu care SC &A#es%o& SA a !nc(eiat ast el #e contracte #e asociere sunt3 0' Bucu" 1ti - UNIR7A GUCUR7J'I,
- NIC'BRIA GUCUR7J'I, - 7NA GUCUR7J'I, - ANF <26 CB@ S-R-1-,

- P7'RIANA SR1
- SUP7R@AR?7' UNIC, - AGC S-A-, - 1IPSCA S-A-

0' p"$%i'ci
- F7'BN CRUP ARA., - NU1'URU1 N7FRU BRA.7A, - S'AR CB@ GRAJBN, - 17'IS CB GRAJBN, - @7'7P 'VRFBNIJ'7-

Societatea are !n ve#ere !nc(eierea #e ast el #e contracte #e asociere i cu alte irme bucuretene i #in arArticolele care ac obiectul acestor contracte sunt3 - con ecii a#uli, - tricota)e, - #ecoraiuni interioare, - %arnituri #e pat, - pturi, - con ecii pentru copii, - blan R' 86: #in ibre poliesterice, 56

- blan R' :<0 #in ln, - blan R' :D8 #in ln, - blan R' :62 )acCuar#, - #resuri/n continuare, vom prezenta un e"emplu #e contract #e asociere, !nc(eiat !ntre SC &A#es%o& SA i SC ANF <26 CB@ SR13 CONTRACT DE A2OCIERE Obiectul contractului SC " desgo" S va livra dresuri, con!ecii tricota"e i blnuri sintetice magazinului #$ %&' CO( S)*, situat +n ,iaa mzei, nr- %&, sector %, .ucureti, pe baza comenzilor lansate de cumprtor +n vederea vnzrii cu amnuntul a acestora, urmnd ca plata s se !ac ast!el/ &01 din valoarea comenzilor s !ie ac2itat +n momentul livrrii, urmnd ca di!erena s !ie ac2itat sptmnal, pe msura vnzriiObligaiile vnztorului %- *ivrarea produselor +n structura i cantitile stabilite de comun acord 3- ,rodusele livrate vor !i ambalate, etic2etate i de calitatea cerut de legislaia +n vigoare &sigurarea ritmicitii +n aprovizionarea cu produse speci!ice/ ciorapi, dresuri, con!ecii, blnuri sintetice 4- 5mpreun cu SC '#$ %&' CO( S)* e!ectueaz studii de prospectare i testare a pieei sigur premierea gestionarilor care promoveaz vnzrile de produse cu marca 67S$O, +n interesul ambelor societi 8- Con!ecioneaz panouri cu produse reprezentative pentru e9punerea lor +n cadrul magazinului i ac2it integral c2eltuielile cu reclame, a!ie i postere

58

:-

sigur transportul de produse cu mi"loace proprii SC " desgo" S la magazinul #$ %&' CO( S)* are drept de control asupra vnzrilor i este

;- SC " desgo" S

dreptul ei s !ac veri!icarea contabil a vnzrilorObligaiile cumprtorului %- S pun la dispoziia SC " desgo" S o supra!a de %0m-p din

magazinul situat la adresa de mai sus, inclusiv mi"loacele !i9e a!erente, pentru crearea unui raion de des!acere a produselor marca 67S$O (ciorapi, dresuri, con!ecii, tricota"e, blnuri sintetice)3- )aionul nou creat va putea !olosi emblema 67S$O S i orice alt !orm de publicitate a produselor&- )aionul va !i amena"at de SC #$ %&' CO( S)* i va !i gestionat de personalul magazinului, care +i asum toat rspunderea cu privire la gestionarea produselor4- <ine contabilitate separat pentru activitatea comercial a raionului destinat des!acerii produselor SC " desgo" S i permite asociatului accesul la documentele contabile'- ,ermite SC " desgo" S sigilarea raionului +n perioada e!ecturii inventarului8- 7!ectueaz +mpreun cu SC " desgo" S pieei:- 7!ectueaz lucrri pentru amena"area i punerea +n !unciune i e9punerea mr!urilor +n raionul rezervat vnzrilor SC " desgo" S ;- =a practica un adaos comercial modic, urmrind prin aceasta stimularea des!acerilor> +n cazul +n care acest adaos comercial !rneaz vnzrile produselor 67S$O, ambele pri pot stabili de comun acord limite ma9ime i minime ale acestuia?- 7liberarea pe termen de comenzi privind volumul i structura sortimentelor solicitate5: studii de prospectare a

@ermenul de livrare este stipulat de comun acord prin comenzile lansate(odalitatea de plat pentru mr!urile care !ac obiectul contractului A plata se !ace ast!el/ &01 din valoarea comenzii +n momentul livrrii, di!erena pe msura vnzrii produselor, sptmnal, prin dispoziie de plat i numerar(r!urile care nu se vnd +n &0 de zile vor !i restituite SC " desgo" S .in punctul #e ve#ere al cumprtorilor prezeni !n ma%azin, publicitatea la locul vnzrii are, !nainte #e toate, un rol #e in ormare, in#icn# avanta)ele i calitile pro#uselor societii- .e asemenea, ea amintete consumatorului #e e"istena unui pro#us i avorizeaz contactul #irect cu mar a e"pus i promovatPrin in luenele asupra #eciziei #e cumprare, publicitatea la locul vnzrii avorizeaz cumprarea impulsiv, atr%n# clientela pro#uselor concurente/n arsenalul mi)loacelor utilizate !n promovarea la locul vnzrii i%ureaz3 etalarea mr urilor !n ma%azin prin e"punerea !n vitrin i e"punerea interioar, marca, ambala)ul, etic(etarea etcNitrina reprezint &cartea #e vizit a ma%azinului&, unul #intre cele mai importanta puncte #e e"punere, avn# ca stimularea unei #orine #e cumprare7talarea mr urilor !n vitrin este olosit pentru re#area unor ima%ini #e calitate *&ultimele nouti&+ #e valoare i #e pre *etic(etarea vizibil a preurilor la mr urile cu cea mai bun cumprare+, pentru susinerea unor aciuni #e promovare a vnzrilor *e"punerea unor mr uri crora li s-a cut reclam prin pres, ra#io+, pentru a in orma consumatorii cu privire la sortimentele #e pro#use *con ecii, tricota)e, #resuri, blnuri sintetice+ i !n#eosebi a noutilor7 iciena promovrii prin interme#iul e"punerilor !n vitrin este con#iionat #e o pro%ramare corespunztoare a sc(imbrii vitrinei, #e ale%erea corespunztoare a temei i a mr urilor ce urmeaz s ie e"puse, #e utilizarea ct mai raional a spaiului #e e"punere !n uncie #e nevoi, con#iii #e prioritate etc- i #e realizarea acestora #e ctre un personal specializatuncie principal atenionarea i

5>

7ste in#icat ca la a#optarea unui anumit tip #e etalare a mr urilor !n vitrine s se aib !n ve#ere aptul c #ecorarea i etalarea vitrinei trebuie subor#onat le%itii receptivitii vizuale, potrivit creia oc(iul este impresionat !n primul rn# #e contrastul #intre lumin i umbr, !n al #oilea rn# #e culoare i, !n inal, #e orm i micare7"punerea interioar se re er la prezentarea mr urilor pe #i erite utila)e #e e"punere precum i la utilizarea unor semne i #ecoraii !n ma%azin care, #e apt, urmresc canalizarea ateniei vizitatorilor asupra mr urilor7"punerea interioar trebuie s rspun# urmtoarelor cerine principale3 s prezinte mar a la locul un#e este pus !n vnzare, s in#ice precis cumprtorilor poteniali mrimile, materialul, preurile etc- la care se o er mr urile spre vnzare, s %enereze o #orin #e ac(iziie a mr urilor #e ctre vizitatorii ma%azinului, s aciliteze cumprarea, re#ucn# timpul #e ale%ere-

7tic(etarea mr urilor permite i#enti icarea pro#uctorului *SC &A#es%o& SA+, a materialelor #in care sunt con ecionate pro#usele precum i obinerea #e in ormaii cu privire la mo#ul #e !ntreinere a pro#uselor *#e e"emplu3 #resurile se spal la o temperatur #e 5D %ra#e , nu se calc, se usuc #eparte #e sursa #e cl#ur+7tic(etarea este un mi)loc #e promovare #atorit aptului c aceasta in ormeaz cumprtorii poteniali #espre caracteristicile i calitile unui pro#usPot i olosite, #e asemenea, a ie i panouri #ispuse pe !ntrea%a supra a a raionului !n care sunt comercializate pro#usele societiiB meto# nepersonal #e promovare se re er la asi%urarea unei ambiane i a unor con#iii #eosebite #e e ectuare a cumprturilor !n ma%azin prin #otarea acestora cu aer con#iionat, on# muzical atractiv etc'ransmiterea unor mesa)e la locul vnzrii, prin care consumatorii s ie in ormai cu privire la sortimentele #e mr uri pe care le pot %si !n ma%azin

5=

reprezint un alt mi)loc promoional- Ast el #e mesa)e pot i #i uzate prin interme#iul unei staii #e ampli icare sau al televiziunii cu circuit !nc(isBr%anizat !n scopul completrii i susinerii clasice, aceast te(nic #e promovare con#uce la rezultate importante3 creterea vnzrilor cu 6 pn la 2DS pe o perioa# #e mai multe sptmni-

3.2. Con!'&.'&"( <o!'&" )" lote&""

Acestea reprezint o alt te(nic #e promovare, care ar putea i olosit #e SC &A#es%o& SAPromovarea prin interme#iul )ocurilor i concursurilor urmrete ruperea consumatorului #e realitatea coti#ian i plasarea lui !ntr-un univers lu#ic- @arca A.7SFB ar putea patrona un concurs, un )oc sau o loterie #otate cu premii mai mult sau mai puin numeroase i !nsemnate ca valoare *cltorii, televizoare etc-+ a- Concursurile promoionale Concursurile promoionale reprezint acele operaiuni caracterizate prin implicarea personal a participanilor !ntr-o competiie pe parcursul creia trebuie s !i #ove#easc inteli%ena, !n#emnarea, spiritului #e observaie, creativitatea, subtilitatea i intuiia- /n inalul concursului, cti%torii obin premii importanteParticiparea la concurs poate i con#iionat #e ac(iziionarea pro#usului promovat *!n cazul !n care se a#reseaz consumatorilor+, o#at cu e"pe#ierea cererii #e participare iin# necesar i trimiterea unei probe care s ac #ova#a cumprrii respective/n cazul concursurilor, este e"clus intervenia (azar#ului !n #esemnarea cti%toruluiSC &A#es%o& SA ar putea or%aniza ast el #e concursuri care s se a#reseze comercianilor sau orelor #e vnzare ale !ntreprin#erii/n acest el, orele #e vnzare ar putea i stimulate !n ve#erea an%a)rii unei comenzi importante, ar putea spori e iciena i #inamismul aciunilor ec(ipei #e 6D

vnzare, pro#usele societii ar putea i e"puse mai bine !n ma%azin, s-ar cti%a !ncre#erea i i#elitatea comercianilor/n ceea ce privete comercianii, s-ar putea or%aniza, #e e"emplu, un concurs !ntre acetia, care s aib ca tem realizarea unei vitrine ct mai ori%inale, cea mai in%enioas prezentare a unui pro#us, o erin#u-se premii pentru cele mai reuite soluii/n privina orelor #e vnzare, un concurs se poate inaliza cu premierea celui care !i a#uce cea mai important contribuie la creterea ci rei #e a aceriAle%erea premiilor reprezint o #ecizie #e baz pentru or%anizarea unui concurs promoional- C(iar #ac tema este interesant, comercianii sau orele #e vnzare vor lua #ecizia #e a participa la concurs numai !n msura !n care premiile promise )usti ic un ast el #e e ort- @arele premiu trebuie !n aa el ales, !nct s trezeasc interesul participanilor poteniali, s-i incite la visare i s !nlture orice reinere a acestora- Iat cteva e"emple #e asemenea premii3 autoturisme, cltorii !n strintate, bi)uterii #e valoare, televizoare color etc- .e cele mai multe ori, marele premiu trebuie !nsoit #e mai multe premii #e consolare, cu o valoare mult mai mic- .e asemenea, pe ct posibil, premiile trebuie s aib o anumit le%tur cu pro#usul promovat, ast el !nct s nu intre !n contra#icie cu ima%inea #e marc a acestuiaConcursurile promoionale necesit o pre%tire !n#elun%at i o or%anizare ri%uroas, solicit on#uri bneti importante, putn#u-se trans orma uor !ntr-un eec atunci cn# nu trezesc interesul scontat- .e asemenea, prin speci icul lor, concursurile pot #a natere la contestaii i surse #e nemulumire #in partea &!nvinilor&- Cu toate acestea - practica o #emonstreaz - concursurile reprezint un instrument promoional e icient, iar !nca#rarea lor !ntr-un ansamblu coerent #e aciuni promoionale %aranteaz obinerea unor rezultate e"celenteb- 9ocurile i loteriile 9ocurile i loteriile cu caracter promoional sunt operaiuni ce constau !n o erirea unor premii acelor participani care, %raie (azar#ului, au ansa #e a se re%si printre cti%torii aciunii6<

Ca i !n cazul concursurilor, o asemenea operaiune se poate a#resa att consumatorilor, ct i #istribuitorilor sau orelor #e vnzareAceste instrumente #e promovare se #eosebesc prin e"istena a trei elemente caracteristice3 sperana !ntr-un cti% mai mult sau mai puin important reprezentn# principalul element #e atracie al unei asemenea operaiuni, intervenia (azar#ului !n #esemnarea cti%torilor, acesta participanilor, implicarea minim a participanilor att #in punct #e ve#ere inanciar ct i intelectual *valabil mai ales !n cazul teoriilor+.atorit pon#erii !nsemnate pe care o #eine !ntmplarea !n ale%erea cti%torilor, le%islaia #in numeroase ri interzice con#iionarea participrii la un )oc sau la o loterie promoional #e prezentarea unei probe #e cumprare a unui pro#us- 'otui, or%anizatorii acestor aciuni #e promovare recur% la #i erite mi)loace prin care, r s impun participanilor ac(iziionarea unui pro#us, incit in#irect la cumprareSC &A#es%o& SA or%anizeaz o loterie cu #enumirea &4emeia milionar& #otat cu premii !n valoare #e <D milioane lei, ast el3 0 premii !n valoare #e < milion lei, <D premii !n valoare #e 6DD DDD lei i <0 premii !n valoare #e 06D DDD leiCon#iia #e participare impune trimiterea, pe a#resa societii A.7SFB SA a 2 ambala)e #e ciorapi pro#ui #e aceast societate, !ntr-un plic, iar tra%erea la sori are loc #e #ou ori pe an *2D iunie i 0D #ecembrie+Bbiectivul pe care societatea l-a avut !n ve#ere cn# a or%anizat aceast loterie a ost creterea volumului vnzrilorReuita unei aciuni promoionale #e acest el #epin#e !n mare msur #e tema acesteia ca i #e premiile o erite- Att tema ct i premiile trebuie s corespun# publicului vizat i s se apropie #e universul pro#usului promovatiin# consi#erat cel mai imparial )u#ector ce o er anse e%ale tuturor

60

3.3.Re1'!e&"le tempo& &e 1e p&e%

Preul este unul #intre elementele #e o importan (otrtoare pentru a#optarea #eciziei #e cumprare- .e aceea, o re#ucere #e pre, c(iar i temporar, poate prezenta un instrument promoional #eosebit #e e icientRe#ucerile temporare #e pre au implicaii avorabile asupra comportamentului consumatorului- Consumatorul este oarte receptiv la aceste re#uceri, iin# tentat s cumpere pro#usul cu pre re#us !n perioa#a #e promovare a vnzrilor- /ns, acelai consumator nu va i la el #e receptiv la o re#ucere #e initiv a preului #e vnzareB re#ucere #e pre presupune unele riscuri !n ceea ce privete ima%inea pro#usului sau a mrcii- 1un# !n calcul i inci#ena pe care o asemenea operaiune ar putea s o aib asupra rezultatelor economice ale !ntreprin#erii, !nseamn c or%anizarea i #es urarea unei aciuni #e re#ucere a preului trebuie cut cu oarte mare atenie- Utilizarea re#ucerilor temporare #e pre #e ctre SC &A#es%o& SA ar putea avea ca e ect meninerea i #ezvoltarea i#elitii #istribuitorilor *!n cazul !n care se a#reseaz acestora+ precum i multiplicarea cumprturilor clienilor i#eli a #e pro#usele SC &A#es%o& SA sau #e marca A.7SFB, #eterminarea clienilor ocazionali #e a reveni la marca A.7SFB, stimularea #eciziei #e cumprare la consumatorii ce vor e ectua pentru prima #at cumprarea pro#uselor societii.in cate%oria re#ucerilor #e pre temporare care pot i olosite #e SC &A#es%o& SA ac parte3 o ertele speciale, cupoanele sau bonurile #e re#ucere, o ertele #e rambursare, rabaturile cantitative-

a- B ertele speciale B ertele speciale reprezint re#uceri #irecte ale preului #e vnzare ctre consumator i constau !n comercializarea unui pro#us la un pre in erior celui 62

practicat !n mo# obinuit- Aceste operaiuni au un caracter e"cepional i se #es oar pe o perioa# #e timp limitatSC &A#es%o& SA poate iniia ast el #e aciuni #e care s poat bene icia att interme#iarii ct i consumatorii inali- 7a poate acor#a comerciantului, !n mo# e"cepional, preuri mai avanta)oase, urmrin# ca #iminuarea respectiv a preului s a)un% pn la consumator- Pentru a avea si%urana c pro#usul va i comercializat !n reeaua #e vnzare cu amnuntul la preul #orit, societatea poate !nscrie acest pre pe ambala), olosin# meniunea &o ert special&Pentru a or%aniza o operaiune #e re#ucere #irect a preului #e vnzare, societatea trebuie s in seama #e situaia !n care se a l concurena precum i #e poziionarea pro#usuluiPoziia pe care o #eine concurena pe pia !n momentul respectiv este #eosebit #e important, !ntruct o ertele speciale ri#ic !ntot#eauna probleme #e rentabilitate- Avn# !n ve#ere costul #estul #e ri#icat al unei asemenea aciuni, re#ucerile #e pre trebuie s aib #rept rezultat o cretere consi#erabil a volumului vnzrilor, concretizat !n sporirea ci rei #e a aceri- Pentru o bun aciune #e promovare, procentul optim #e re#ucere a preului este #e <D-<0SPe ln% costul #estul #e ri#icat, o aciune #e re#ucere #irect a preului nu are #rept rezultat meninerea i#elitii consumatorului #ect !n mic msurPentru a atra%e ct mai muli cumprtori poteniali i pentru a cti%a i#elitatea acestora trebuie ca preul pro#usului s ie, !n mo# normal mai mare #ect cel al pro#uselor concurente, iar satis acia consumatorului s ie #eplin *#isonana co%nitiv s ie !n avoarea pro#usului respectiv+Pentru punerea la punct a unei o erte speciale, societatea trebuie s ia !n consi#erare i poziia pro#usului pe pia- Minn# seama #e impactul pe care o campanie #e re#ucere #irect a preului #e vnzare ar putea s aib asupra ima%inii pro#usului este bine s i se %seasc un prete"t *aniversri, #i erite srbtori+- .e e"emplu, SC A.7SFB SA poate o eri, cu ocazia srbtorilor #e iarn, re#uceri #e preuri la anumite articole #e con ecii i tricota)e pentru copii, sau cu ocazia zilei #e > @artie poate o eri re#uceri #e preuri la anumite sortimente #e #resuri-

65

'ot o re#ucere #irect a preului #e vnzare o constituie i sol#urile i aciunile #e lic(i#are rapi# a stocurilor- 7ste vorba #e vnzarea unor mr uri la preuri sczute, re#ucerile #e pre iin# )usti icate !n acest caz #e !nvec(irea mr urilor - cn# se recur%e la sol#uri sezoniere sau anuale *este cazul unor articole #e con ecii i tricota)e+Acest %en #e operaiuni sunt #eosebit #e atr%toare pentru consumatori, !ntruct se poate a)un%e pn la acor#area unor rabaturi #e 6DS *uneori c(iar i mai mult+- .in acest motiv este necesar acor#area unei atenii speciale acestui tip #e promovare 3 trebuie s se #es oare pe perioa#e oarte bine #elimitate i nu pot avea loc #ect !n situaii speciale- .e e"emplu, SC &A#es%o& SA poate o eri re#uceri #e preuri cu ocazia sol#rilor #e iarnb- Cupoanele sau bonurile #e re#ucere /n cazul !n care SC &A#es%o& SA iniiaz o aciune #e re#ucere a preului, pentru a avea %arania c #e sc#erea respectiv va bene icia consumatorul inal, poate acor#a bonuri #e re#ucere- Se va proce#a, ast el, la #istribuirea unor cupoane prin interme#iul crora consumatorii obin #reptul #e a cumpra un pro#us la un pre re#us- Re#ucerea se !nscrie pe bon i poate i e"primat ie procentual, ie !n valoare absolut7"ist mai multe ci #e #istribuire a acestor bonuri *cupoane+3 prin interme#iul presei, caz !n care cupoanele sunt #ecupate #e ctre consumatorii poteniali #in coti#iane sau reviste, o#at cu ambala)ul pro#usului care ace obiectul aciunii promoionale *e"3 #resurile+, !n acest caz, cuponul poate i plasat ie la supra a *&on pac$&+, ie !n interiorul ambala)ului *&in pac$&+- /n primul caz, cuponul # #reptul la o re#ucere ime#iat a preului pro#usului respectiv, !n cel #e al #oilea caz, pro#usul va i ac(iziionat la un pre normal , cuponul putn# i utilizat cu ocazia cumprrii ulterioare a aceluiai pro#us, #istribuirea cupoanelor #e re#ucere #e ctre animatorii prezeni la punctele #e vnzare66

Posesorul unui ast el #e cupon va bene icia #e re#ucerea respectiv !n momentul !n care va ac(ita la cas contravaloarea mr urilor cumprateAceast te(nic prezint #ou avanta)e ma)ore3 aciliteaz atra%erea unor noi clieni i permite consumatorului s sesizeze cu mai mare uurin importana economiei realizate- 'otui, e"ist i #ezavanta)e ce in mai ales #e partea or%anizatoric a te(nicii- .istribuitorii se con runt cu o lupt suplimentar ce presupune colectarea cupoanelor i contabilizarea acestora- .in aceast cauz, acest tip #e promovare nu este a%reat #e ctre reprezentanii reelelor #e comercializare, iar cei care o accept cer pro#uctorilor, !n sc(imb, in#emnizaii *comisioane+ substanialec- B ertele #e rambursare SC &A#es%o& SA poate practica aceast te(nic #e re#ucere #e pre la un anumit interval #e timp #e la lansarea o ertei #e noi pro#use *#e e"emplu, pentru ciorapii lHcra cu ban# a#eziv+, cumprtorul avn# posibilitatea #e a recupera o parte #in suma reprezentn# valoarea pro#usului sau c(iar !ntrea%a sum- B erta #e rambursare presupune e"pe#ierea uneia sau a mai multor probe care #ove#esc cumprarea- Aceast te(nic #e re#ucere a preului este a%reat #e ctre #istribuitori !ntruct mar)a care le revine nu este a ectat, antreneaz o rotaie rapi# a stocurilor i este %estionat !n !ntre%ime #e ctre pro#uctor#- Rabaturi cantitative 'ot #espre o re#ucere temporar #e pre este vorba atunci cn# consumatorului i se o er posibilitatea s cumpere o cantitate mai mare #intr-un anumit pro#us, prin comercializarea pro#uselor %rupate cte #ou, trei sau mai multe uniti, la un pre %lobal in erior sumei preurilor articolelor vn#ute separat/n cazul SC &A#es%o& SA, aceasta ar putea comercializa, #e e"emplu, loturi coninn# mai multe perec(i #e ciorapi sporin#, ast el, recvena #e cumprare a clienilor actuali-

68

3.4.P&"mele )" ! 1o'&"le

Urmtoarea cate%orie #e instrumente #e promovare a vnzrilor pe care SC &A#es%o& SA o poate utiliza cu succes, avn# !n ve#ere avanta)ele pe care le prezint, o constituie vnzrile cu primeB erirea #e prime const !n a asocia un avanta) temporar unui pro#usSpre #eosebire #e re#ucerile #e pre, #e #ata aceasta avanta)ul se re er la un obiect pe care pro#uctorul !l o er cumprtorului ca o %ratuitate, cu titlu #e ca#ouSC &A#es%o& SA ar putea olosi aceast te(nic, #e pil#, !n comercializarea con eciilor i tricota)elor, a#u%n# anumitor articole #in aceste %rupe *roc(ii, sacouri, uste+ o perec(e #e ciorapi sau osete- /n acest el, societatea ar putea cti%a a#eziunea cumprtorului, nu numai #atorit valorii obiectului !n sine, ct mai ales semni icaiei atribuite %estului #e a o eri un ca#ou- /n momentul !n care consumatorul primete !n mo# %ratuit obiectul - ca#ou o#at cu ac(iziionarea pro#usului, el va avea nu numai sentimentul ime#iat al unei &a aceri& bune, #ar va resimi i mulumirea #e a i primit un ca#ou- Prin urmare, impactul utilizrii acestei te(nici este aproape instantaneu, incitn#, !nainte #e toate, la cumprare- .e asemenea, !n numeroase cazuri, primele reprezint un mi)loc si%ur pentru obinerea i#elitii consumatorilor.atorit avanta)elor pe care le o er, vnzrile cu prime au cunoscut o continu per ecionare a te(nicilor ce sunt speci ice, concretizat !n variate orme, prima poate i un obiect, care !nsoete pro#usul, o erit !n mo# %ratuit !n momentul vnzrii, prima const, #e asemenea, !n o erirea %ratuit a unor obiecte !n sc(imbul prezentrii unor probe care s #ove#easc e ectuarea unor cumprri succesive ale aceluiai pro#usPentru ca operaiunea #e vnzare cu prime s aib impactul #orit i o e icien ct mai mare, este necesar ca obiectul pe care societatea !l va o eri s satis ac #ou cerine3 s ie atr%tor i s corespun# cu ima%inea pro#usului- .e asemenea, este absolut necesar ca aceste obiecte s ie #e bun calitate, !n caz contrar risc s nu atra% interesul celui care bene iciaz #e ea i s #uneze 6:

ima%inii #e marc a pro#usului- 7le pot i o erite !n perioa#e precis #eterminate *#e pil#, cu ocazia unor srbtori+ sau se pot !nscrie !n strate%ia curent #e vnzare a SC &A#es%o& SA- 7"ist mai multe mo#aliti #e #istribuire a primelor, !ntre care3 primele #irecte, punctele-ca#ou, vnzrile e"cepionale la pre re#us *primele &autopaHantes&+a- Primele #irecte Prima #irect const !n o erirea !n mo# %ratuit a unui obiect suplimentar, alturat pro#usului promovat- .istribuirea acestuia se ace o#at cu vnzarea pro#usului- 7"ist #ou posibiliti #e a ane"a obiectul - prim pro#usului - suport3 !n interiorul ambala)ului, situaie !n care prezena primei este anunat printr-o meniune inserat pe ambala), conceput !n aa el !nct s atra% atenia, !n e"teriorul ambala)ului, avanta)ul acestei prezentri este vizualizarea obiectului-prim, in luena asupra comportamentului consumatorului iin# mai rapi#b- Punctele - ca#ou /n acest caz, #istribuirea primelor se ace cu a)utorul aa-numitelor &puncte - ca#ou&, pro#usul nemai iin# !nsoit !n mo# #irect #e obiectulprim, ci #e un &punct - ca#ou&, care va ace #ova#a cumprrii pro#usului respectiv *acest punct - ca#ou poate i, ca orm, asemntor unui timbru+- Pentru a intra, !n inal, !n posesia primei, consumatorul trebuie s colecioneze un anumit numr #e puncte-ca#ou, reprezentn# tot attea cumprri succesive ale pro#usului promovat/n raport cu o erirea unor prime #irecte, aceast te(nic prezint numeroase avanta)e, !ntre care3 elimin probleme le%ate #e ambalare i #e #imensionarea obiectuluiprim,

6>

e"clu#e cumprtorii ocazionali i asi%ur un ri#icat %ra# #e i#elitate a consumatorilor, prima este mult mai important, iin# posibil ca valoarea obiectului o erit s creasc o#at cu valoarea cumprturii totaleB erirea punctelor-ca#ou antreneaz un volum al vnzrilor mult mai

important #ect !n cazul primelor #irectec- Nnzrile e"cepionale la pre re#us *primele e"cepionale+ /n acest caz nu mai e vorba #e o %ratuitate, ci #e o re#ucere #e pre, consumatorii care cumpr unul sau mai multe articole, vn#ute la un pre normal, au posibilitatea s ac(iziioneze un alt pro#us, #i erit #e primul, la un pre oarte avanta)osCumprn# pro#usul care ace obiectul promovrii, consumatorii intr i !n posesia unei probe ce #ove#ete c tranzacia a avut loc- Proba, ce # #reptul la o re#ucere substanial #e pre pentru un alt pro#us, va i e"pe#iat, !mpreun cu suma #e bani necesar, pe a#resa societii care se va ocupa ca &prima& s a)un% la #estinatarAvanta)ele utilizrii acestei te(nici sunt multiple- @ai !nti, avn# !n ve#ere c o asemenea operaiune #e promovare are un impact #eosebit #e avorabil asupra reelei comerciale, #istribuitorii vor acor#a o atenie mai mare pro#uselor suport- Apoi, avanta)ul o erit nu a ecteaz veniturile societii, #eoarece, #e re%ul, preul #e vnzare al pro#usului-prim este e%al cu preul #e vnzare en - %rosAvn# la #ispoziie o palet att #e lar% #e orme #e promovare a vnzrilor, SC &A#es%o& SA trebuie s evalueze cu anticipaie rezultatele aplicrii #i eritelor te(nici, e iciena utilizrii lor #epinzn# #e miestria cu care sunt puse !n practic-

6=

CAPITOLUL 4
PU9LICITATEA I 6IVERSE MANI:ESTRI PROMOIONALE POSI9IL A :I :OLOSITE LA SC 5A6ES7O5 SA

4.1. P'*l"!"t te
Inte%rn#u-se preocuprilor pentru mai buna satis acere a nevoilor consumatorilor prin in ormarea i !n#rumarea lor, publicitatea reprezint unul #intre mi)loacele recvent utilizate #e SC &A#es%o& SA !n ve#erea promovrii i #ezvoltrii vnzrilor, !n stabilirea unui contact cu masa cumprtorilor- /ntr-a#evr, prin natura ei comunicaional, publicitatea asi%ur un contact #irect !ntre pro#ucie i consum, publicitatea creeaz ca#rul pentru aciunea celorlalte orme i mi)loace #e promovarePublicitatea rspun#e nevoilor consumatorilor #e a i mai bine in ormai i asi%ur participarea lor !n cunotin #e cauz la inalizarea actului #e vnzarecumprare- Publicitatea acioneaz asupra obiceiurilor #e consum, #eterminn# mo#i icri !n sensul creterii receptivitii a #e nou, a #e mo# etc4ormele #e materializare a publicitii sunt numeroase i cuprin# un !ntre% ansamblu #e mi)loace i te(nici #i erite, al cror scop inal !l constituie realizarea unei comunicaii e iciente !n ca#rul me#iului economico-social, al pieei, !n ve#erea mo#i icrii atitu#inilor i comportamentului consumatorilor- Acestui principal scop !i sunt subor#onate o serie #e obiective speci ice7"istena a trei niveluri psi(olo%ice succesive asupra crora publicitatea poate s e"ercite o anumit in luen permite structurarea obiectivelor publicitare !n tot attea cate%orii- Societatea are, #eci, posibilitatea s acioneze la nivel co%nitiv, a ectiv sau conativInterveniile la primul nivel vizeaz CUNBAJ'7R7A i urmresc i#enti icarea i notorietatea pro#uselor societii- /n acest caz, publicitatea este 8D

in ormativ i se poate pune !n slu)ba a numeroase obiective, !ntre care3 anunarea apariiei unui nou pro#us sau a unui nou mo#el pe pia, atra%erea ateniei asupra e"istenei pro#uselor societii i a mrcii
A.7SFB,

prezentarea caracteristicilor

pro#uselor, !ntrirea notorietii unei linii sau %ame #e pro#use ale societiiAcionn# la nivelul a ectiv, publicitatea are !n ve#ere
CU@PORO'BRI1BR A'I'U.IN7A A.7SFB-

a #e pro#usele societii sau

a #e marca

Cumprtorii poteniali sunt convini s cumpere prin stimularea pre erinelor a #e pro#usele SC &A#es%o& SA- /n aceast #irecie, publicitatea poate rspun#e urmtoarelor obiective3 #i erenierea pro#uselor, prin crearea unei anumite ima%ini care s pun !n valoare speci icitatea o ertei SC &A#es%o& SA, accentuarea valorii pro#uselor1a nivel conativ, publicitatea are ca scop in luenarea consumatorului- Se !ncearc provocarea unui anumit

CB@PBR'A@7N'U1UI

comportament #e cumprare, incitarea la aciune, iar !n acest sens obiectivele publicitare se re er la3 cti%area clienilor concurenei, !n#eprtarea unei eventuale rne #e cumprare, privile%ierea mrcii A.7SFB !n raport cu alteleAtin%erea acestor obiective are ca rezultat creterea volumului vnzrilor, acesta iin# #e apt scopul inal al procesului #e comunicaie'e(nici i mi)loace publicitare posibil a i utilizate la S-C- &A#es%o& SA Caracterizarea publicitii este aptul c ea reprezint un mi)loc #e comunicaie #e mas- /n orma lor mo#ern, mecanismele publicitii corespun# criteriilor #e comunicaie #e mas, !ntruct mesa)ele publicitare nu sunt transmise unui sin%ur in#ivi#, ci unui !ntre% %rup #e persoane- Raporturile !ntre emitorul mesa)ului *SC &A#es%o& SA+ i #estinatarii acestuia nu sunt #irecte, ci se stabilesc prin interme#iul unui canal #e comunicaie #e mas@e#iile ma)ore #e transmitere a mesa)elor publicitare inclu#3 presa, ra#ioul, televiziunea, cinemato%ra ul publicitatea e"terioar i cea #irect, la care se a#au% prin tiprituri *cataloa%e, brouri, prospecte, pliante, a%en#e i calen#are precum i cea speci ic a ia)ului+-

8<

Presa Presa - att cea coti#ian ct i cea perio#ic - reprezint principalul mi)loc #e transmitere a mesa)elor publicitare utilizat #e SC &A#es%o& SA- /n ale%erea presei ca mi)loc #e publicitate, societatea ine cont #e caracteristicile #e baz ale acesteia - #i erite #e la o publicitate la alta - !ntre care3 #i uzarea teritorial, momentul #e apariie al publicaiei, tira)ul, preul #e vnzare al spaiului, calitatea imprimrii, amplasamentul anunului !n cuprinsul publicaieiPresa coti#ian o er anumite avanta)e i anume3 presti%iul #e care se poate bucura un anumit coti#ian, aria vast #e #i uzare, posibilitatea #e a stpni i #iri)a e"punerea anunurilor, !ns e"ist i #ezavanta)ul unei #urate #e via oarte scurte sau al unei repro#uceri tipo%ra ice #e calitate me#iocr a mesa)uluiSC &A#es%o& SA a !nc(eiat contracte ocazionale #e publicitate cu #i erite coti#iane #e mare tira) i cu #i uzare !n toat ara3 *&7venimentul Rilei&, &Romnia 1iber&, &Curierul Naional&+ !n ve#erea inserrii !n pa%inile acestora a #i eritelor anunuri publicitare re eritoare la pro#usele societii, #e tipul urmtor3

ADE2GO
ciorapi i ciorapi pantalon pentru !emei i copii blnuri tricotate din !ibre sintetice i naturale len"erie i con!ecii
Calea erban Vod, nr. 220, sector 4, Bucureti, tel.: 01/ 336 68 10, a!: 01 / 33" 1# "2

80

Presa perio#ic o er, la rn#ul ei, numeroase i variate posibiliti #e ve(iculare a mesa)elor publicitare #atorit #iversitii sale- /ntruct se a#reseaz unor se%mente bine #eterminate #e cititori, ea asi%ur o selectivitate !n %eneral sporit #in partea #estinatarului vizat- 1a aceasta se a#au% o calitate #e re%ul superioar a repro#ucerilor, iar utilizarea culorilor permite o mai bun scoatere !n relie a mesa)ului publicitar-

Ra#ioul Ra#ioul constituie un alt mi)loc #e publicitate care acoper !n mo# rapi# i cu re%ularitate cea mai mare parte a publicului/ntre avanta)ele o erite se pot meniona3 selectivitatea publicului asculttor *#i erenierea pe cate%orii #e public !n uncie #e ora transmiterii i a pro%ramului #i uzat+, costurile mo#erate, le"ibilitatea !n ale%erea momentelor #e #i uzare a mesa)elor publicitare i mobilitate, utilizarea ra#ioului ca suport #e ve(iculare a publicitii prezint !ns #ezavanta)ul c mesa)ul transmis nu poate i prezentat #ect sonor, asculttorii cn#u-i #oar o ima%ine parial i numai #e moment asupra mesa)uluiS-C- & A#es%o& SA a !nc(eiat un contract #e publicitate cu Societatea Romn #e Ra#io#i uziune Gucureti, care a avut loc ca obiect #i uzarea unui material publicitar #e 0W2D& pe pro%ramul &Romnia Actualiti&-

'eleviziunea 'eleviziunea reprezint suportul publicitar care a cunoscut e"pansiunea cea mai rapi# !n societatea mo#ern- 7a asi%ur o combinaie unic a sunetului, ima%inii i micrii - combinaie ce nu poate i realizat #e alte suporturi- Impresia #e contact cu #estinatarul mesa)ului, le"ibilitatea satis ctoare, posibilitatea unei #i uzri repetate la ore #e ma"im au#ien trans orm televiziunea !ntr-unul #intre cele mai o ensive mi)loace #e ve(iculare a publicitii82

Cu prile)ul zilei #e > @artie, SC &A#es%o& SA a prezentat pe postul #e televiziune '717 : AGC, !n ca#rul emisiunii &Gun #imineaa, Romnia&, cteva mo#ele #e ciorapi #e #am &1Hcra&, tot !n aceast emisiune avn# loc i prezentarea unor inute vestimentare, tip prezentare #e mo#, cu pro#use marca A.7SFB- .e asemenea, !n ca#rul concursului RBA'A NBRBCU1UI transmis #e postul #e televiziune PRB 'N !n anul <==>, s-au acor#at premii constn#, #in !ntrea%a %am #e pro#use ale acestui pro#uctor.atorit, !n principal, costurilor ri#icate #e realizare i #i uzare a pro%ramelor publicitare, SC &A#es%o& SA apeleaz #estul #e rar la acest mi)loc publicitarPublicitatea e"terioar Aceasta inclu#e utilizarea !n scopuri publicitare a a ielor, panourilor publicitare i !nsemnelor luminoase- 4olosirea lor #e ctre SC &A#es%o& SA ar con#uce la stimularea vnzrilor i la meninerea interesului publicului pentru marca A.7SFB- Societatea are !n ve#ere utilizarea !ntr-o msur mai mare a acestor mi)loace publicitare- 'ocmai #e aceea, are !n ve#ere !nc(eierea unui contract cu Societatea comercial 7URBP1ACA', care #ispune #e panouri stra#ale, amplasate !n locuri oarte circulate #in zona central a Gucuretiului *Piaa Amzei, Piaa Nictoriei+ i pe Joseaua Gucureti - BtopeniSocietatea comercial 7URBP1ACA' pro#uce panouri publicitare #e mai multe tipuri3 panou publicitar rotativ panoramic, ce poate i e"pus !n sta#ioane, par$in%uri, %ri, aeroporturi, spaii e"poziionale etc-, a iele publicitare pot i realizate #in (rtie, autocolant sau prin vopsire, sc(imbarea ima%inii se realizeaz prin rotirea simultan a unor prisme triun%(iulare, pe care sunt aplicate a iele publicitare, panou publicitar rotativ PRP 28DDQ0DDD #estinate aciunilor #e publicitate i reclam !n spaiu #e e"punere cu #esc(i#ere lar%3 cl#iri, osele, spaii e"poziionale, aeroporturi, acest tip #e panou

85

permite a iarea succesiv a trei reclame #i erite la un interval #e timp prestabilit, panou publicitar rotativ PRP < 2DDQ>DD i <DDDQ85D, care poate i e"pus !n ma%azine, (oteluri, restaurante, co etrii, a%enii #e publicitate, spaii e"poziionale etcPrincipalul #ezavanta) al acestor suporturi publicitare const !n concizia mesa)ului publicitar transmis publiculuiPublicitate prin tiprituri /n multe cazuri, aciunile #e publicitate se realizeaz prin materiale tiprite, consi#erate su icient #e e iciente, #ac avem !n ve#ere avanta)ele pe care le prezint, comparativ cu celelalte suporturi publicitare- /n rn#ul acestora se inclu#3 catalo%ul, prospectul, pliantul, a%en#e i calen#are ce pot i utilizate cu succes #e SC &A#es%o& SAa- Catalo%ul constituie un suport publicitar utilizat ca instrument #e prezentare a activitii societii i o ertei saleSC &A#es%o& SA a realizat un catalo% #e lucru ce prezint o #escriere #etaliat, strict comercial a mr urilor o erite spre vnzare, a caracteristicilor i per ormanelor acestora, precum i un oarte #etaliat istoric al irmei- Acest catalo% este oarte util !n aciunile #e ne%ocieri i #e contractare a on#ului #e mr uri, la participarea la tr%uri i e"poziii, !n relaiile societii cu #istribuitorii sau interme#iarii/n %eneral, la e#itarea unui catalo%, o importan #eosebit trebuie s se acor#e urmtoarelor elemente3 coperta trebuie realizat cu mult atenie, !ntruct este elementul care o er prima impresie i care, !n bun msur, personalizeaz catalo%ul i, prin el, irma care l-a e#itat, ilustraia reprezint componenta prin care se poate con eri o ori%inalitate aparte catalo%ului i are menirea #e a-l a)uta pe consumator *comerciant sau interme#iar+ s parcur% cu uurin i 86

interes te"tul in ormativ, #e asemenea, ea are rolul #e a prezenta pro#usele ct mai i#el posibil, aezarea !n pa%in trebuie realizat !n aa el !nct s scoat !n evi#en cele mai importante caracteristici ale pro#uselor, te"tul trebuie s re#ea o #escriere precis i #etaliat a pro#uselor-

Alturi #e aceste elemente, calitatea unui catalo% mai este #eterminat i #e proce#eele #e imprimare, (rtia utilizat, numrul #e culori etcb- Pliantul, prospectul i broura reprezint alte suporturi publicitare incluse !n s era publicitii realizate prin tiprituri care pot i utilizate pe scar lar% !n activitile promoionale ale SC & A#es%o& SAAceste suporturi nu numai c lr%esc coninutul in ormaional promoional al mesa)ului publicitar transmis, #ar, prin elemente speci ice anunului publicitar - ilustraie, te"t, slo%an - , re#ate cu mi)loace tipo%ra ice speci ice i ori%inale, urmresc s stimuleze interesul cititorului la o parcur%ere inte%ral, s-l incite !n e ectuarea actului #e cumprarec- A%en#ele i calen#arele reprezint suporturi publicitare ce au, !n ma)oritatea cazurilor, semni icaia #e ca#ou publicitar- @o#alitile #e e"ecuie ale acestor suporturi sunt e"trem #e variate- .e pil#, ilustraia poate s reprezinte pro#usul comercializat *ciorapi, con ecii sau tricota)e+, marca A.7SFB sau numai #enumirea societii !nsoit #e repro#uceri ale unor lucrri #e art, peisa)e naturale etcCalitatea (rtiei, a cernelurilor tipo%ra ice, a tiparului, olosirea culorilor i nota #e ori%inalitate sunt elemente #e baz ce pot #etermina succesul acestor suporturi publicitare#- Publicitatea #irect reprezint un alt mi)loc promoional ce poate i olosit cu succes #e SC &A#es%o& SA- 7a are ca obiectiv in ormarea i atra%erea clientului potenial spre pro#usele societii, spre locurile #e vnzare un#e acestea se comercializeaz- Pliante, brouri, prospecte 88

pot i #istribuite consumatorilor !n ma%azine, cu prile)ul e"poziiilor sau a unor evenimente comerciale la care particip societateaContactul #irect cu clientela potenial i tratarea iecrui caz !n parte ca particular, trans orm aceast mo#alitate #e comunicare !ntr-un !nsemnat i o ensiv instrument promoionale- Publicitatea %ratuit Un alt mi)loc #e comunicare promoional ce poate i olosit #e SC &A#es%o& SA este i publicitatea %ratuit, concretizat !n orice orm #e noutate cu semni icaie comercial !n le%tur cu societatea sau pro#usele ei- .e pil#, cu ocazia participrii la tr%uri i e"poziii sau la prezentri #e mo#, un#e societatea particip cu colecie proprie, reprezentanii societii, creatorii mo#elelor pot acor#a interviuri la solicitarea reprezentanilor presei, ra#ioului, televiziunii prezeni la aceste mani estri- Prin interme#iul acestor interviuri, care nu solicit societatea #in punct #e ve#ere inanciar, pot i o erite in ormaii cu privire la societate i pro#usele ei *!n special nouti !n materie #e creaie+, constituin# ast el un important mi)loc promoional-

8:

" " "

Un aspect #eosebit #e important pe care SC &A#es%o& SA !l ne%li)eaz !l reprezint evaluarea e!icienei aciunilor publicitare- Pentru aceasta, societatea poate recur%e la msurarea notorietii i a ima%inii asi%urate #e aceste aciuni publicitare@surarea notorietii presupune luarea !n consi#erare a urmtoarelor elemente3 notorietatea spontan, respectiv procentul persoanelor care citeaz spontan numele mrcii A.7SFB #intr-un mesa) publicitar, scorul citailor principale, reprezentn# procentul persoanelor care citeaz marca A.7SFB !n primul rn#, acest scor in#ic locul pe care !l ocup spiritul consumatorilor, notorietatea asistat, care se calculeaz prezentn# persoanelor investi%ate o list ce conine mai multe mrci, invitn#u-le s le in#ice pe cele pe care le recunosc@surarea ima%inii se realizeaz prin interme#iul stu#iilor clasice *stu#ii calitative, stu#ii cantitative sau o combinare a acestora+7valuarea e icienei aciunilor publicitare se poate realiza i prin msurarea vnzrilor realizate- /n acest sens, un bilan re%ulat al vnzrilor, comparat cu planul #e publicitate, permite aprecierea e ectelor rezultatelor.incolo #e ri%oarea, mai ri#icat sau mai sczut, a acestor te(nici utilizate !n evaluarea rezultatelor aciunilor publicitare, ele sunt necesare specialistului !n mar$etin% al societii !n procesul #e ale%ere i un#amentare a celor mai e iciente mi)loace #e publicitate-

8>

4.2. P &t"!"p &e l t+&3'&" )" e0po,"%""

Participarea la tr%uri i e"poziii, instrument promoional lar% utilizat #e SC &A#es%o& SA, se realizeaz prin or%anizarea #e pavilioane sau stan#uri proprii la tr%uri, e"poziii i saloane *locale, re%ionale, naionale sau internaionale+, or%anizarea unor e"poziii itinerante etcPe ln% aspectul in ormativ, tr%urile i e"poziiile, prin mo#ul lor #e or%anizare, #e prezentare a pro#uselor, prin prezena punctelor #e vnzare i !n ca#rul acestora a unor o erte speciale, asi%ur contactul nemi)locit !ntre pro#us i consumator, acilitatea ptrun#erii sau promovrii !n consum a unor pro#use noi- Ca instrumente #e promovare ele au avanta)ul contactrii, !ntr-o orm particular *se a#reseaz simultan mai multor in#ivizi i succesiv iecruia consi#erat izolat+, a unui public oarte lar% *#e e"emplu, !n cazul tr%urilor numrul vizitatorilor este #e or#inul sutelor #e mii i c(iar milioanelor+ i variat *#in punct #e ve#ere al nivelului #e pre%tire, vrstei, me#iului, pre erinelor etc-+, ceea ce le con er o e icacitate ri#icat7le reunesc !n acelai timp i loc o #iversitate #e mi)loace #e la cele mai simple, vizn# #oar in ormarea consumatorilor, pn la cele mai comple"e #estinate s convin% asupra utilitii bunurilor i s stimuleze cumprarea acestoraBr%anizarea lor este )usti icat #e necesitatea amiliarizrii consumatorilor cu pro#usele nou create i intro#ucerea lor !n consum, !n con#iiile creterii i #iversi icrii o ertei #e pro#use pe piaa romneascSimpla participare a societii cu un stan# propriu la o mani estare e"poziional reprezint o aciune promoional cu un e ect pozitiv incontestabilPrezena la o ast el #e mani estare o er societii posibilitatea punerii !n micare a unor variate aciuni promoionale, !ntre care #istribuirea #e prospecte i pliante, or%anizarea unor para#e #e mo#, con erine, proiecii #e ilme publicitare, cocteiluri etc/n continuare, vom prezenta cteva #intre mani estrile cu caracter e"poziional la care SC &A#es%o& SA a participat-

8=

/n perioa#a 0-6 octombrie <==:, SC &A#es%o& SA a participat la 'r%ul Braelor 'r%uri, e#iia a NII-a, #es urat la 'r%u-@ure, con orm unui pro%ram care a cuprins3 - e"poziii, - con erine #e pres, - !ntlniri cu oameni #e a aceri, - tratative bilateraleCu ocazia activitilor care au avut loc la sala mic a Restaurantului @ureul, #in Piaa 'ran#a irilor nr- 55, reprezentanii societii au e ectuat !ntlniri #e parteneriat, #iscuii #e a aceri #irecte, ne%ocieri #e contracte, sc(imburi #e opinii, in ormaii, cataloa%e, pliante, cri #e vizit, cons tuiriA ost e#itat un catalo% cu irmele participante, cuprinzn# prezentarea irmei i reclama acesteia- .e asemenea, !n zilele aciunii, irmele participante au ost menionate !n mas-me#iaAu ost inscripionate mai multe seturi #e pi"uri i bric(ete cu si%la sau numele irmei, iin# olosite ca materiale #e protocol/n perioa#a <: - 0> ebruarie <==>, SC &A#es%o& SA a participat la cea #e-a PII-a e#iie a 'r%ului Naional en - %ros I#e !mbrcminte I !nclminte 'INI@'7P <==>, #e la Iai, or%anizat #e Camera #e Comer i In#ustrie a Romniei i @unicipiului Gucureti, !mpreun cu Camera #e Comer i In#ustrie Iai- SC &A#es%o& SA a participat ca pro#uctor, att la seciunea tricota)e, ct i la con ecii, cu urmtoarele pro#use3 blan tricotat #in ire naturale, tricota)e #in materiale sintetice i supraelastice, #resuri supraelastice pentru copii, ciorapi i #resuri supraelastice pentru emei, con ecii i len)erie #in bumbac, ln i mtase pentru emei i brbai/n perioa#a <: - 0D martie <==>, SC &A#es%o& SA a participat la Gistria, !n calitate #e e"pozant, la e"poziia cu vnzare 47@INA - =>SC &A#es%o& SA a participat #e asemenea la mani estrile e"poziionale cu vnzare, #e la Graov, or%anizate #e IN'7RNA'IBNA1 'RA.7 C7N'7R SA, !n perioa#a < I > martie <==>:D

Nu trebuie uitat participarea tra#iional #e)a, la contractrile anuale, or%anizate anul acesta la Neptun, !n perioa#a 08 mai I 5 iunie/n s rit, o ultim mani estare promoional pe care o vom aminti este participarea SC XA.7SFB; SA la e"poziia cu vnzare, XCKRIS'@AS A' LBR1. 'RA.7 P1ARA;, care a avut loc !n #ecembrie <==: la XLorl# 'ra#e Center; GucuretiConceput ca evenimentul nr-< al Capitalei pentru srbtorile #e iarn XCKRIS'@AS; a avut #rept ca#ru Lorl# 'ra#e Plaza, bene iciin# #e o me#iatizare e"cepional, att !n ar prin televiziune, ra#io, pres, transmisii !n #irect, ct i publicitate !n strintate prin reeaua Lorl# 'ra#e Center Association, ambientare #eosebit, tombol, concursuri i spectacole speci ice Crciunului, con erine #e pres, coc$tail-uri, recepii.in cele prezentate putem spune c SC XA#es%o; SA #es oar o intens activitate #e participare la mani estri cu caracter promoional, ceea ce reprezint un aspect pozitiv #eoarece, prin ora #e atracie pe care o e"ercit, tr%urile i e"poziiile sunt importante nu numai ca instrumente #e promovare, ci i ca mi)loace #e investi%are a nevoilor, #e e#ucare a consumatorilor i orientare a cererii, #e a#aptare a activitii #e pro#ucie la necesitile pieei, #e cretere a e icienei economice a Societii-

4.3. Spon.o&", &e

/n arsenalul te(nicilor #e promovare, un loc #in ce !n ce mai !nsemnat !l ocup sponsorizarea- Sponsorizarea este un instrument comunicaional pentru #ezvoltarea unei atitu#ini mai avorabile a #e marc sau irm, pentru sporirea reputaiei irmei a #e proprii an%a)ai, a #e urnizorii si sau a #e orele #e vnzare, ca i pentru re acerea sau ameliorarea ima%inii !ntreprin#eriiSponsorizarea ace parte #in ansamblul te(nicilor #e promovare olosite #e SC XA#es%o; SA, pentru <==>, societatea limitn#u-se #oar la acor#area #e pro#use unor case #e copii, lcae #e cult, licee i cluburi sportiveAst el #e sponsorizri au ost cute pentru3 :<

- Casa #e Copii Jcolari I Roiorii #e Ne#e, - @nstirea Gr#iel, - Paro(ia Constantin Grncoveanu, - Paro(ia @arina, - Sc(itul #e maici I Gu#a, - 1iceul #e meteorolo%ie X'raian Nuia;, - Clubul Sportiv XSportul Stu#enesc;SC XA#es%o; SA olosete Spon.o&", &e ca un mi)loc complementar celorlalte mi)loace #e promovare, aceasta permin# #epirea unor inconveniente le%ate #e puternica supra!ncrcare in ormaional a consumatorilor4iecare operaiune #e sponsorizare trebuie s se !nca#reze !ntr-o politic unitar #e mar$etin% i s serveasc atin%erii obiectivelor societii/n concluzie, putem spune c, in#i erent #e mi)loacele i te(nicile #e promovare olosite #e SC-XA#es%o; SA, acestea trebuie corelate !ntre ele, !nca#rate !ntr-un pro%ram unitar, cu o viziune %lobal- /n acelai timp, trebuie avut !n ve#ere c e iciena tuturor aciunilor promoionale #epin#e, !n bun msur, #e nivelul calitativ al !ntre%ii activiti #es urate #e societate-

:0

CONCLU4II Realizarea acestei lucrri a avut #rept scop sublinierea importanei #eosebite ce trebuie acor#at activitii promoionale !n procesul realizrii mr urilor, importan ampli icat #e e"istena unei piee #in ce !n ce mai concureniale/n ceea ce privete activitatea #e promovare #es urat #e SC XA#es%o; SA, consi#er c politica #e comunicaie i mi)loacele prin care se concretizeaz aceasta sunt insu iciente- Problemele cele mai #i icile !n le%tur cu activitatea promoional #es urat #e societate se re er la mo#alitile concrete #e aciune i, mai ales, la realizarea unui #oza) corespunztor al #i eritelor variabile promoionale pentru ca aciunea lor con)u%at s con#uc la rezultatele economice cele mai bune- /n aceast privin este necesar s se analizeze atent att caracteristicile care #e inesc importana i #etermin e iciena iecrei componente !n parte *mesa)ul, au#iena, cre#ibilitatea, le"ibilitatea, #urata aciunii, bu%etul necesar, controlul rezultatelor+ ct i e ectele interaciunii lor.atorit varietii mi)loacelor i instrumentelor #e aciune speci ice activitii promoionale este necesar ca societatea s-i stabileasc o strate%ie promoional bine pus la punct - proces comple", #i icil #e realizat, #ar pe #eplin posibil- Aceasta presupune o cunoatere !n #etaliu a me#iului economico-social, a celui concurenial, a pieei i a mecanismelor acesteia, a comportamentelor #e consum, a mo#alitilor #e aciune a !ntreprin#erilor partenere i concurente, ca i a speci icului i e ectelor pe care le poate avea utilizarea #i eritelor instrumente promoionaleStrate%ia promoional trebuie s reprezinte o combinaie #e aciuni i mi)loace subor#onate obiectivelor %lobale #e mar$etin% ale !ntreprin#erii i menite s contribuie la realizarea lor-

:2

7ste necesar olosirea unei ast el #e combinaii, tiut iin# aptul c olosirea sin%ular a unui mi)loc sau a unei te(nici are puine anse #e succes !n con#iiile creterii comple"itii i concurenei !n activitile #e piaAciunea #e selecie a mi)loacelor i te(nicilor promoionale *sau combinaii ale acestora+ trebuie e ectuate ri%uros pe baza unor principii veri icate #e practic, pentru a se evita neconcor#anele #intre obiective - mi)loace i te(nici comunicaie - a%eni #e pia - rezultate/n ceea ce privete coninutul mesa)elor, putem spune c lipsete antezia i ori%inalitatea, in ormaiile #i uzate nu reuesc s surprin# esenialul i, !n consecin, nu pot atra%e atenia, reine interesul consumatorilor i,cu att mai puin, s-l stimuleze la cumprare /n alt or#ine #e i#ei, e orturile *c(eltuielile+ promoionale trebuie privite ca investiii #e mare ran#ament i nu ca pier#eri, #eoarece !ntreprin#erea poate avea pro#use #e !nalt calitate, bine #i ereniate prin preuri corespunztoare valorii lor #e !ntrebuinare, cu un reuit aspect comercial i totui, !n lipsa unor mi)loace promoionale, aceste pro#use pot rmne nevn#ute #in cauza contactelor #e ectuoase sau ine"istente cu consumatoriiB atenie #eosebit trebuie s se acor#e msurrii e icienei mi)loacelor #e promovare util pentru aprecierea e orturilor #e aciune i posibilitilor !n acest sens, pentru stabilirea strate%iei promoionalePreocuparea pentru evaluarea rezultatelor !n #omeniul promovrii vnzrilor se #atoreaz aptului c !ntreprin#erea nu poate i in#i erent a #e c(eltuirea unor sume #e bani, ie ele mari sau mici- Aceast preocupare trebuie s se accentueze !n con#iiile actualei ten#ine #e cretere a volumului mi)loacelor inanciare alocate !n acest scop7lementele a#use !n #iscuie subliniaz necesitatea intensi icrii e orturilor i sporirii iniiativei societii !n ceea ce privete !mbuntirea activitii #e promovare-

:5

9I9LIO7RA:IE

<-GIB117E FCBK7N @0-CAS'AFNA1 E

-X'raite pratiCue #e la promotion #es ventes;, .uno#, Paris, <=:0 -XPrincipes et pratiCue #e la promotion #es ventes;, 7#ition .elmas, Paris, <==D -X1e mar$etin%;, Presses Universitaires #e 4rance, Paris, <=:8 -X@ar$etin%;, 7#itura 7uropa Nova, Gucureti, <==< -X@ar$etin% 3 teorie i practic;, 7#itura 7conomic, Clu), <=>= -X@ar$etin%;, 7#itura @ar$eter, Gucureti, <==0

2-.AEAN A5-.7@7'R7SCU @-C5-.UGBIS P-19B1IG7R' A6-41BR7SCU C- *coor#onator+ GA1AUR7 N-, S'- GBGBC, CA'BIU I-, B1'7ANU, NPBP, N-Al 8-IBNASCU IRO.UCANU IA'ANAS7 I:-?B'17R PK-

-X@erceolo%ia pro#uselor nealimentare@r uri te"tile i #e pielrie;, Gucureti, <=>: -X@ar$etin% @ana%ement;, Prentice Kall, Inc-, 7n%leAoo# Cli s, NeA 9erseH, <=8:-X@ercator- '(Yorie et pratiCue #u mar$etin%;, 5-Yme Y#ition, .allos, Paris, <==D -XPolitici promoionale;, Gucureti, <==> -XPromotion #es ventes - cle #u succes;, .uno#, Paris, <=86 :6

>-17N.R7NI17 91IN.BN .1AU47R R =-CBNS'AN'IN7SCU S- 7P7'R7SCU @- i colectiv <D-N7PN7U-NIN717 4-

<<-PBP7SCU I-CJ7RGANICA .GA1AUR7 N<0-'BBP A<2-NAIN7R A-

-X'e(nici promoionale;, 7#itura X@etropol;, Gucureti, <==5 -XC(oosin% t(e ri%(t sales promotion;, Cros$H, 1o$Aoo# an# son 1t#, <=88 -X@eto#e #e promovare a vnzrilor;, Institutul Naional #e In ormare i .ocumentare Jtiini ic i 'e(nic, Gucureti, <=:2 -XPromovarea vnzrilor;- Sintez #ocumentar, @inisterul Comerului Interior, Gucureti, <=:< - In ormaii i #ate #e la SC XA#es%o; SA

<5-P P P

<6-P P P

:8