Tehnici de stabilire a preturilor

serviciilor hoteliere
Bibliografia cursului:
MOT-(Capitolul 6)
6.1. Conceptul de politica de pret
in industria hoteliera
6.2. Tehnici de stabilire a tarifului
pe camera
6.2.1. Tehnica miimii
6.2.2. Formula lui Hubbart
6.1. Conceptul de politica de pret in industria
hoteliera
Teoria preturilor si a cererii are o relevanta
specifica in problemele practice ale turismului.
Particularitatile pretului in turism:
Pretul este numai unul dintre mijloacele prin
care se poate influenta cererea si, ca atare,
volumul vanzarilor din turism;
Flexibilitatea in fixarea preturilor este, de
regula, foarte importanta.
Politica de pret
Politica de pret poate fi definita ca o decizie sau
o serie de decizii, luate de catre conducerea
firmei, bazate pe analiza prealabila a costurilor si
a situatiei de piata (intensitatea cererii,
dimensiunea pietei, nivelul de preturi,
competitie) si avand ca scop de a se realiza un
anumit obiectiv sau un set de obiective (un
anumit volum de vanzari, un anumit profit, o
anumita incasare) in cadrul unui plan general de
actiune.
Abordari ale politicii de pret

Abordari simple
Abordari complexe
Abordari in trepte

Abordarile simple
Abordarile simple se bazeaza mai putin pe cercetari si
analize de cost si mai mult pe intuitia managerilor.
Acestea nu sunt in general recomandate, dar pot fi
intalnite in practica hoteliera:
1. Abordarea concurentiala este o metoda de reactie sau
de tipul asteapta sa vezi, deoarece preturile sunt
modificate in sus sau in jos, in functie de schimbarile de
pret ale concurentilor.
2. Abordarea de tip urmareste liderul este o forma
modificata a abordarii concurentiale si este folosita in
general de firmele mici pe actiuni care asteapta ca liderul
sau liderii de piata sa introduca noile preturi si apoi isi
fixeaza propriile preturi in functie de tendinta impusa de
firmele mari.
3. Abordarea intuitiva este o metoda mai
putin stiintifica, deoarece nu implica nici
o cercetare asupra costurilor, preturile
concurentei sau a asteptarilor
consumatorilor. Multi au numit-o
abordarea curajului, deoarece se
bazeaza cel mai mult pe intuitia
managerului.
4. Abordarea traditionala sau regula
degetului mare
Factori de influenta a preturilor in industria
hoteliera
Caracteristicile consumatorului;
Obiectivele generale ale firmei;
Imaginea si pozitionarea firmei pe piata;
Volumul cererii;
Costurile actuale si costurile potentiale;
Concurenta;
Canalele de distributie;
Servicii suplimentare si facilitati;
Consecventa in raport cu elementele mix-ului de
marketing.
Abordarile complexe
Abordarile complexe au in vedere
consecintele pe care deciziile privind
tarifarea le pot avea asupra activitatii lor.
Ele se refera in principal la tarifarea tinta
bazata pe un obiectiv orientat spre profit.
Cea mai cunoscuta metoda de tarifare
tinta este formula lui Hubbart.
Abordarea in trepte a tarifarii
Abordarea in trepte include urmatorii pasi:
1. Determinarea obiectivelor companiei si a obiectivelor specifice ale
tarifarii.
2. Identificarea si analiza pietei sau a pietelor tinta.
3. Luarea in consideratie a imaginii companiei si a pozitionarii
serviciilor sale fata de piata sau de pietele tinta.
4. Previzionarea cererii pentru servicii la diferite niveluri ale pretului.
5. Determinarea costurilor de producere a serviciilor.
6. Evaluarea reactiilor posibile ale concurentei la preturile firmei.
7. Luarea in consideratie a impactului preturilor asupra agentilor de
turism intermediari.
8. Luarea in consideratie a impactului preturilor asupra serviciilor
suplimentare si a facilitatilor.
9. Luarea in consideratie a impactului preturilor asupra altor elemente
ale mix-ului de marketing si a altor aspecte ale strategiei de
marketing.
10. Selectarea si folosirea unei abordari a tarifarii pentru a obtine un
pret final.
Modalitati de formulare a politicilor
de pret

Politici de pret/tarife orientate spre
costuri si profituri
Politici de pret/tarife orientate spre
piata
Politici de preturi/tarife diferentiate

a) Politici de pret/tarife orientate spre costuri si profituri

In cadrul acestor politici, formarea pretului se realizeaza pe baza
urmatoarelor elemente:
Cost total+profit;
Cost marginal;
Profit maxim

b) Politici de pret/tarife orientate spre piata
In cadrul acestor politici, pot fi distinse mai multe categorii de preturi:
Preturi de penetrare pe piata;
Preturi leader sau de urmarire;
Preturi diferentiate rezultate din acordarea de rabaturi sau discounturi
pentru a crea un anumit segment de cumparatori, pentru a influenta
volumul de cumparari sau pentru a evita o situatie de instabilitate pe
piata.

Factorii controlabili ai pretului
Costul propriu-zis al produsului, sub care un producator nu
poate sa vanda produse;
Costul de vanzare si distributie;
Costul marketingului;
Costul aferent mentinerii calitatii produsului si a imaginii;
Comunicatiile de produs.

Factorii independenti ai pretului
Nivelul de pret existent pe piata;
Situatia ofertei si a cererii pe piata;
Situatia competitiei.
c) Politici de preturi/tarife diferentiate
O tehnica des folosita in stabilirea tarifului de
camera este analiza punctului mort. Aceasta tehnica
se realizeaza prin stabilirea si masurarea intensitatii
relatiei dintre costuri, volumul cererii si profit.
Punctul in care pretul/tariful sau cererea acopera
costurile fixe si variabile necesare realizarii
serviciului de cazare este numit punct mort.
Costurile fixe nu variaza in functie de volumul
vanzarilor de camere. Costurile variabile se modifica
direct proportional cu volumul cazarii. Costurile
salariale si cele cu materiale folosite sunt in general
costuri variabile.
Formula de calcul a punctului mort este
urmatoarea:
Punctul mort (nr. unit.) =
Alte politici de tarifare diferentiata cunoscute sunt:
Tarifarea promotionala;
Tarifarea cost plus (tarifarea cresterii);
Tarifarea produselor/serviciilor;
Tarifarea prestabilita;
Stabilirea unor tarife psihologice;
Tarifarea produsului lider.
iabil unitar t vanzare de pret
totale f ixe turi
var cos
cos

6.2. Tehnici de stabilire a tarifului de camera

Tariful mediu de camera reprezinta pretul platit de un client
pentru inchirierea unei camere pentru o noapte.
Hotelurile stabilesc mai multe categorii de tarife de camera. In
general, ele corespund tipurilor de camera (apartament, camera
cu un pat, cu doua), care sunt comparabile, din punct de vedere
al dimensiunilor si mobilierului.
Fiecarei categorii de tarif de camera i se atribuie, pe baza
numarului de persoane care ocupa camera, un tarif standard.
Acesta mai este numit si tariful de suport sau de receptie,
deoarece este afisat la receptie.
Receptionerii vand camerele la pretul standard. Fac exceptie cazurile in
care clientul poate beneficia de tarife speciale de camera. Acestea pot
fi:
Tarife comerciale sau de companie oferite companiilor cu care se
incheie frecvent contracte de care beneficiaza hotelul sau lantul
hotelier.
Tarife promotionale.
Tarife stimulative. Acestea sunt acordate pentru promovarea unei
afaceri viitoare. Beneficiarii sunt conducatorii de grupuri,
planificatorii de conferinte sau intalniri de afaceri, tour-operatorii si
alte asemenea persoane capabile sa furnizeze hotelului un venit
substantial.
Tarife de familie oferite familiilor cu copii;
Tarife de prestatii complexe. Acestea includ in pretul camerei si pe cel
al unei combinatii de evenimente si activitati.
Tarife gratuite (zero) oferite organizatorilor sau clientilor importanti.
Tehnicile cele mai folosite in industria hoteliera in stabilirea tarifului pe
camera sunt:
Tehnica miimii;
Formula lui Hubbart.
6.2.1. Tehnica miimii
Tehnica miimii consta in stabilirea tarifului de
camera la o miime din suma totala a costului de
constructie si echipare a hotelului, la un grad de
ocupare de 70 %.
Dezavantaje:
Nu ia in considerare efectele inflatiei;
Nu ia in considerare contributia unor facilitati si
servicii hoteliere in obtinerea profitului dorit de
hotel.
6.2.2. Formula lui Hubbart
Formula lui Hubbart ia in calcul urmatoarele
componente:
a) Costurile;
b) Profiturile ce se doresc a fi obtinute;
c) Camerele previzionate a fi vandute.
Formula lui Hubbart mai este denumita si tehnica
de jos in sus de stabilire a tarifului de camera,
deoarece primul element care intra in calcul
venitul net se obtine in partea de jos a contului
de rezultate.
Formula lui Hubbart implica urmarirea a opt pasi:
1. Calcularea profitului net, prin inmultirea ratei dorite de
rentabilitate a investitiei (RI) cu valoarea totala a
investitiei proprietarului.
2. Calcularea profitului brut inainte de impozitare.
3. Calcularea costurilor fixe si a taxelor de management.
Acest calcul include unele elemente de costuri fixe:
Inflatia preconizata;
Dobanzile si spezele bancare;
Asigurarea;
Amortizarea si provizioanele;
Ipoteca pe imobil;
Impozitul pe cladiri si pamant;
Renta;
Chirii;
Taxe de management.

4. Calcularea cheltuielilor nedistribuite din exploatare. Acest
calcul include insumarea urmatoarelor categorii de
cheltuieli:
Cheltuieli de gestiune si administratie;
Costuri generale;
Costul resurselor umane;
Costul marketingului;
Costuri cu functionarea si intretinerea hotelului;
Costul energiei.
5. Determinarea rezultatului brut al exploatarii altor
departamente operationale ale hotelului (mai putin a
departamentului de camere) include : profitul brut al
departamentului alimentatie (Food&Beverage), rezultatul
obtinut de departamentul de telecomunicatii
(profit/pierdere) si asa mai departe.
6. Calcularea venitului obtinut de departamentul camere se
face prin: adunarea profitului inainte de impozitare (pasul
2) cu costurile fixe si aferente taxelor de management
(pasul 3) si cu cheltuielile totale din exploatare (pasul 4),
precum si cu alte pierderi sau profituri ale altor
departamente operationale (pasul 5) si, in final, se
egaleaza cu venitul cerut pentru departamentul camere.
7. Determinarea incasarilor departamentului camere se face
insumand venitul necesar pentru departamentul camere
(pasul 6) cu cheltuielile materiale, salariale cu alte
cheltuieli directe din exploatare ale departamentului
camere.
8. Calcularea tarifului mediu de camera, prin impartirea
incasarilor departamentului camere la numarul camerelor
care se asteapta a fi vandute.
Studiu de caz nr. 1
Un hotel de 125 de camere este proiectat s coste 12 mil.
EUR. Capitalul iniial de pornire este de 500 000 EUR,
investiie proprie de 3 000 000 EUR, hotelul fiind finanat
cu un credit de 9 000 000 EUR cu o dobnd anual de
7,5%. Investitorul dorete o rat a rentabilitii investiiei de
25%, impozitul pe profit este de 16%, iar gradul de ocupare
este de 80%.
Alte informaii:
costuri fixe, taxe management:
impozit cldiri 250 000 euro
asigurri 100 000 euro
amortizri 150 000 euro
cheltuieli brute de exploatare:
cheltuieli de gestiune 200 000 euro
costuri generale 150 000 euro
resurse umane 100 000 euro
funcionare /ntreinere 300 000 euro
energie 275 000 euro
altele 200 000 euro
cheltuieli conexe:
profit restaurant (Food&Beverage) 300 000 euro
profit nchirieri servicii suplimentare 275 000 euro
pierderi telecomunicaii 125 000 euro
costuri directe pe camer libera sau ocupata:
5 euro
Sa se calculeze tariful mediu pe camera, utilizand formula lui
Hubbart.

Aplicam formula lui Hubbart.
1. Calcularea profitului net
3.000.00025%=750.000 euro
2. Calcularea profitului brut inainte de impozitare.
Vi = euro
t impozitul pe profit
3. Calcularea costurilor fixe si a taxelor de management.
Dobanda = CreditRata dobanzii = 9.000.0007,5 % =675.000 euro
Costuri fixe si taxe = 500.000 euro
4. Calcularea cheltuielilor din exploatare
200.000+150.000+100.000+300.000+275.000+200.000=1.225.000 euro
5. Estimarea rezultatului brut al exploatarii altor
departamente operationale ale hotelului.
Profituri asteptate a fi obtinute - 575.000 euro
Pierderi estimate + 125.000 euro
857 . 892
16 , 0 1
000 . 750
1

t
profit
6. Calcularea venitului de obtinut de departamentul
camere
892.857+675.000+500.000+1.225.000-
575.000+125.000=2.842.857 euro
7. Determinarea incasarilor departamentului camere
Numar de camere=1250,80365=36.500 camere
Cheltuieli directe ale departamentului
camere=36.5005 Euro =182.500 Euro
Incasari=2.842.857.+182.500=3.025.357 euro
8. Calcularea tarifului mediu de camera
3.025.357/36.500=82 ,88 euro
Ratele de ocupare
Corespondenta dintre cerere, tarif si gradul de ocupare al
hotelului este ilustrata prin calculul ratelor de ocupare. Ele
masoara succesul front-office-ului in vanzarea camerelor.
Informatiile necesare pentru calculul ratelor sunt:
Numarul de camere disponibile pentru vanzare;
Numarul de camere vandute;
Numarul de camere ocupate de mai multi clienti;
Numarul total de clienti;
Venitul net rezultat din vanzarea camerelor.


Rata ocuparii multiple este folosita pentru a furniza
venituri din alimentatie, a indica cerintele pentru curatirea
camerelor si pentru a analiza tarifele medii pe camera
zilnice. Ocuparea multipla poate fi calculata prin
determinarea gradului de ocupare multipla sau prin
determinarea numarului de clienti pe camera.
Gradul de ocupare multipla=
Numarul de clienti pe camera=
Gradul de ocupare indica proportia dintre camerele
vandute si camerele disponibile pentru vanzari, intr-o
anumita perioada de timp.
Gradul de ocupare=
100
vandute camerelor Numarul
client un de mult mai de ocupate camere de Numarul

vandute camerelor Numarul

clienti de Numarul
100
camere de total Numarul
vandute camere de Numarul

Tariful mediu zilnic (TMZ)

TMZ=

Tariful mediu pe client. Hotelurile din statiuni
calculeaza tariful mediu pe camera (TMC, in
limba engleza AHR Average House Rate) si
tariful mediu pe client (TMCI, in limba engleza
Average Guest Rate) in care sunt inclusi copiii.

TMCI=
vandute camerelor Numarul
camere din Incasarile
clienti de Numarul
camere de i din vanzar Incasarile
Studiu de caz nr. 2
Un hotel are 100 de camere, 40 s-au vndut deja. Dintre
acestea 30 sunt deja ocupate, 9 sunt rezervate i mai exist
un client pe cont propriu fr rezervare. 20 dintre camere
sunt ocupate de cte 2 clieni. n total, n hotel sunt 51 de
clieni de la care s-au ncasat 20 000 000 lei.
S se calculeze:
Gradul de ocupare
Gradul de ocupare multipla
Nr. Clieni/camer
Tariful mediu zilnic
Tariful mediu pe client
A) Gradul de ocupare= =40 %
B) Gradul de ocupare multipla=
C) Nr. Clieni/camer=
D) Tariful mediu zilnic=
E) Tariful mediu pe client=

Studiu de caz nr. 3
Pentru un hotel cu 150 de camere, un grad de ocupare de
80% i un tarif mediu (Tm) de 100 $, s se calculeze tariful
pe camera single (Ts), tiind c tariful pe camera dubl e
mai mare cu 10% dect tariful pe single, iar ponderea
camerelor duble din total camere vandute este de 40%.
100
100
40

% 50 100
40
20

28 , 1
40
51

lei 500000
40
20000000

lei 392157
51
20000000

1. Calculul camerelor totale vandute (Ct)

Ct=15080%=120 camere
2. Calculul camerelor duble vandute (Cd)
Cd=12040%=48 camere
3. Calculul camerelor single vandute (Cs)
Cs=Ct-Cd
Cs=120-48=72 camere
4. Calculul tarifului pe camera single
TmCt=TdCd+TsCs
Td=Ts10%+Ts=110%Ts
Ts=96,15$
Bibliografie
Stanciulescu Gabriela Managementul
operatiunilor de turism, Editura All Beck,
2003, Bucuresti.


Intrebari
1. Care sunt orientarile de formulare a politicii de pret?
2. Care sunt tipurile tarifelor speciale de camera?
3. Ce este tehnica miimii?
4. Ce componente ia in calcul formula lui Hubbart in
determinarea tarifului mediu de camera?
5. Care sunt ratele de ocupare ce pot fi calculate in
cadrul unui hotel?
6. Ce statistici trebuie elaborate pentru a calcula ratele
de ocupare de baza ale hotelului?