Colegiul Tehnic de Comunicaii Nicolae Vasilescu Karpen

MODULUL IX- ANALIA !I"#"I

$U!O%T D" CU%$
&%"CV"N#' %"DU$'
AUTO%( !%O&) *+"O%*+IU &LO%IN
,-.-
Cuprins
.) !iaa////////////////////////////////////////////////////////////////0
.). $urse documen1are lega1e de pia2////////////////////////////////0
.), Ca1egorii de pie1e//////////////////////////////////////////////3
.)0 Dimensiunile pieei //////////////////////////////////////////// 4
.)0). Capaci1a1ea pieei///////////////////////////////////////// 4
.)0), Aria pieei////////////////////////////////////////////////5
.)0)0 $1ruc1ura pieei/////////////////////////////////////////// 6
.)0)3 Dinamica pieei/////////////////////////////////////////// 6
,) Dis1ri7uia m2r8urilor///////////////////////////////////////////////// ,
,).Canalele de dis1ri7uie////////////////////////////////////////// 9
,), &ormele dis1ri7uiei//////////////////////////////////////////// 9
0) !oli1ica de produs//////////////////////////////////////////////////// :
0). Clasi8icarea produselor///////////////////////////////////////// :
0), Liniile ;i gamele de produse//////////////////////////////////// .-
0)0 Liniile ;i gamele de produse//////////////////////////////////// ..
3) !oli1ica de pre////////////////////////////////////////////////////// .0
3). !reul ;i s1ra1egia de mar<e1ing a =n1reprinderii/////////////////// .3
3),Modali12i de de1erminare a preului//////////////////////////////.3
4) Mi>ul promoional/////////////////////////////////////////////////// .5
5) ?i7liogra8ie///////////////////////////////////////////////////////// ,-
2
.) !iaa
ntr-un mediu concurenial i instabil, informaia contribuie la reducerea riscului
n adoptarea deciziilor. De aceea, agentul economic trebuie s fie foarte bine informat cu
privire la caracteristicile pietei pe care acioneaz i s-i orienteze corespunztor
propriile strategii.
Analiza pieei const n culegerea tuturor informaiilor referitoare la aceasta.
iaa poate fi definit sub mai multe forme!
- locul de nt"lnire a agenilor economici, v"nztori i cumprtori care sc#imb
ntre ei bunuri sau servicii$
- locul de nt"lnire a cererii cu oferta
- reprezint ansambul tranzaciilor, actelor de v"nzare-cumprare i al relaiilor
sociale ce se stabilesc ntre productori si consumatori, n legtura cu obiectele
supuse tranzaciei.
rincipalele tipuri de piat!
%.Dup natura economic a bunurilor care constituie obiectul tranzaciilor!
-piata bunurilor si serviciilor$
-piata factorilor de productie- formata la rindul sau din! piata resurselor
naturale&inclusiv pamintul', piata capitalului si titlurilor de valori, piata fortei de munca$
-piata monetara, financiara, etc.
Aceste piete nu reprezinta n sine piee unice, ci sunt constituite la rindul lor din
alte piete. De e(emplu! piata bunurilor si serviciilor cuprinde mai multe piete sectoriale
ce corespund bunurilor si serviciilor produse si cumparate in societate, grupate dupa
diverse criterii in categorii mai generale sau specializate &piata bunurilor de consum, piata
mi)loacelor de productie, piata serviciilor, piata automombililor, piata rulmentilor,ect.'.
iata muncii nu este o singura piata ci tot atitea cite domenii profisionale e(ista, iar in
cadrul acestora, cite specializari sint, fiecare cu grad diferit.
2. Din punct de vedere al e(tinderii teritoriale e(ista! piata local, piata regional,
piata naionala i piata mondial.
.). $urse documen1are lega1e de pia2
*nformaiile utile n cadrul unei analize a pietei pot fi clasificate n trei mari
categorii!
%. informatii privind caracteristicele externe ale publicului:
- sunt incluse informaii referitoare la caracteristicile e(terne ale consumatorilor,
v"nztorilor, distribuitorilor, productorilor, si anume! numrul lor, v"rsta, nivelul de
educaie, nivelul de venit, etc.
- aceste informaii sunt uor de descoperit i cuantificat, de obicei prin intermediul unor
studii documentare$
2. informaii privind comportamentul efectiv al publicului- modul in care acesa se
comporta,acioneaz n mod efectiv, descrie ceea ce face publicul in cauza!
+
a' comportamentul de consum si de utilizare , ne intereseza publicul ce consuma un
anumit produs! cine utilizeaza acel produs, cand consum, cat consuma,
b' comportamentul specific cumprarii!cine, cand, unde, c"t cumpra,
c' comportamentul n legatur cu informaiile! ne intereseaza modul in care clienii obin
informaii despre un anumit produs$
d' comportamentul concurentilor! strategiile si metodele utilizate de concureni.
e' comportamentul distribuitorilor! ce metode si te#nici de vanzare practica,ce produse
fac obiectul lor de activitate,etc
+. informaii referitoare la mentalitatea publicului:
- nevoi, motivaii, dorinte,asteptari! stau la baza comportamentului de consum$
- notorietatea&procenta)ul persoanelor care cunosc acel obiect' si imaginea produselor!
comportamentul unui individ asupra unui produs depinde in mare masura de perceptia pe
care o are in legatura cu acesta.
Dintre sursele documentare pe piaa amintim!
Presa specializat! fl-ere, brouri &.etro, lus etc', spoturile /0, reviste de specialitate
&Anunul de la A la 1, .isiunea 2asa', spoturi radio, etc
Anuare specializate: Anuarul 3tatistic&444.insse.ro '$ publicaiile *220&*nstitutul de
2ercetare a 2alitii 0ieii$ rapoarte 5allup$
Bnci de date ! 444.insse.ro, spre deosebire de anuarele specializate conin date brute
pentru analize mai amnunite,de e(emplu! 6undaia 3oros&444.osf.ro'. 7ancile de date
conin mai multe baze de date din diferite perioade studiate.
Fiiere tabele studii statistice & e(emplu, recensm"ntul populaiei'.
!nternet 8gasim surse de informare pe diferite siteuri de prezentare a unor firme
&e(emplu! 444.metro.ro', baze de date online&de e(emplu,444.recom.ro, 444.mf.ro,
444.listafirme.ro', magazine online &444.cell.ro, 444.dc-s#op.ro', siteuri de licitaii
&444.o9azii.ro', forumuri& 444.softpedia.com', etc.
.),) Ca1egorii de pie1e
Piata efectiv reprezint dimensiunea actual, de moment, a pietei unui produs
sau serviciu.
Piata potentiala reprezint dimesiunea ma(imal la care poate a)unge piata unui
produs sau serviciu.
entru a putea intelege mai bine diferenta dintre cele doua notiuni trebuie sa avem
in vedere termneii de consumatori si nonconsumatori.
"onsumatorii: aceea parte a populatiei care in prezent utilizeaza produsul.
#onconsumatorii: grupeaza aceea parte a populatiei care din diferite motive, in
prezent nu utilizeaza produsul. Acestia pot fi impartiti in doua categorii!
%. noncosumatori relativi
2. nonconsumatori absoluti
#onconsumatorii relativi: aceea parte a nonsonsumatorilor care in prezent nu
utilizeaza produsul , dar pot deveni oricand consumatori intr-o perioada viitoare, in
momentul in care se inlatura obstacolul ce sta in calea consumului&e(emple de obstacole!
produsul nu este cunoscut$ veniturile sunt insuficiente$ considera pretul prea mare$ nu
este distribuit in zona de unde cumpara alte produse, etc.'
#onconsumatori absoluti: aceea parte a nonconsumatorilor care in prezent nu
;
utilizeaza produsul si este foarte putin probabil sa se transforme in consumatori intr-o
perioada viitoare&obstacolul este de ordin obiectiv si poate avea ca origine probleme de
ordin fiziologic, religie, traditii'.
iata potential cuprinde numrul de consumatori plus numrul de noncosumatori
relativi
entru orice ntreprindere, obiectul tranzaciilor de v"nzare-cumprare l
reprezint bunurile i <sau serviciile pe care le produce, fiecare dintre acestea put"nd
dispune de o pia proprie.
Piaa produsului reprezint o seciune a pieei globale n care se manifest i se
realizeaz oferta i cererea pentru un anumit produs.
=a nivelul firmei piata reprezinta spatiul economico-geografic in care aceasta este
prezenta cu produsele si serviciile sale, unde potentialul sau uman, material si financiar ii
confera o anumita influenta, un anumit prestigiu.
.)0)Dimensiunile pieei
*ndiferent de domeniul de activitate, piaa reprezint pentru orice ntreprindere
elementul de referin pentru activitile pe care le desfoar. 2unoaterea pieei
ntreprinderii este un obiectiv important care se realizeaz prin studierea structurii
capacitii ariei pieei i dinamicii pieei . n acest scop se calculeaz indicatori specifici
fiecrei dimensiuni!

Capaci1a1e Arie $1ruc1ura
0olumul pietei 5ravitatia comerciala 2onsumatorii
otentialul pietei Aria comerciala a unei localitati >onconsumatori
5radul de saturare a pietei relativi
2ota de piata ?arti comerciale ale unei zone >onconsumatori
2ota relativa de piata absoluti

.)0). Capaci1a1ea pieei
2apacitatea pietei se defineste prin cantitatea ma(ima dintr-un anumit produs care
poate fi absorbita de o anumit piat la un moment dat, lu"nd n considerare restrictiile
legate de limitele de natura fizica sau psi#ica ale consumatorului, respective restrictii de
capacitate ale producatorului.
0anzarile realizate in mod efectiv pe piata, se e(prima sub forma volumului
pietei.
otentialul pietei se defineste ca fiind volumul de vanzari ma(im ce se paote
inregsitra pe o piata la un nivel de pret si la un nivel determinat al veniturilor
consumatorilor.
rin raportarea volumului pietei la potentialul pietei se obtine un alt indicator si
anume, gradul de saturare a pietei. 2u cat nivelul acestui indicator este mai redus cu atat
posibilitatile de patrundere pe piata sunt mai insemnate si invers.
@
Dimensiunile pietei
2ota de piata a unei firme sau a unui produs se determina ca raport intre vanzarile
firmei sau vanzarile aferente produsului considerat si volumul total al pietei.Aceast este
de fapt cota de piata absoluta. 2u a)utorul ei se poate realiza o ierar#ie a intreprinderilor
ce produc sau desfac aceeasi categorie de marfuri. Aa se cuantifica fie sub forma de
coeficient & BC 2p C%', fie in procente &D'.
2ota de piata relativa se calc ca raport intre cota de piata a firmei si cota de piata
a liderului. entru liderul de piata, cota relativa de piata este data de raportul dintre cota
lui de piata i cota de pia a firmei situata pe locul al doilea.
Aplicaie( 3 se calculeze cota de piata si cota relativ de pia a primilor @ productori
de articole foto, pe baza datelor de mai )os!
Nr)cr1 Compania Ci8ra de
a8aceri@mld)"A
Co1a de
pia1a@BA
Co1a rela1iCe
de pia1a
Eoda9 &3.F.A.' %BB 2@D %.%
6u)i &Gaponia' HB 22,@ B,H
A56A
&5ermania'
IB 2BD B,I
Eonica &Gaponia' JB %J,@D B,J
olaroid &3.F.A.' KB %@D B,K
/L/A= ;BB
"apacitatea efectiv a pieei unei ntreprinderi este dat de volumul tranzaciilor
de v"nzare-cumprare realizate de aceasta ntr-o perioad de timp determinat.
rincipalii indicatori utilizai n acest scop sunt! volumul ofertei, volumul cererii,
volumul v"nzrilor, volumul e(porturilor < importurilor, numrul de consumatori
&utilizatori' ai produsului i numrul de clieni &la ntreprinderile prestatoare de servicii'.
2el mai concludent indicator n determinarea capacitii pieei efective s-a dovedit a fi
volumul v"nzrilor.
.)0), Aria pieei
3e refer la abordarea pieei n raport cu spaiul, cu perimetrul n care are loc
confruntarea cererii cu oferta, n funcie de care cunoate forme diferite de localizare,
densiti geografice diferite, precum i particulariti teritoriale n coninutul i modul de
realizare a tranzaciilor de pia.
2unoaterea ariei pieei prezint o importan deosebit pentru !
- structura ofertei
- micarea fizic a mrfurilor
- amplasarea spaiilor de depozitare i a magazinelor de v"nzare en detail.
Activitatea de pia cunoate un grad ridicat de concentrare teritorial i se
localizeaz n anumite centre sau zone comerciale.
2entrele urbane mari e(ercit o for sporit fa de localitile mai mici i n ce
privete atragerea cererii din zonele nvecinate. Acest fenomen este cunoscut n literatura
de specialitate sub denumirea de graCi1aie comercial2. Aa se datoreaz migraiei
purttorilor cererii i evideniaz fora de polarizare comercial a oraului sau a anumitor
ntreprinderi.
K
2unoaterea volumului i structurii cererii care migreaz permite ntreprinderilor
comerciale s-i dimensioneze i structureze oferta astfel nc"t s rspund c"t mai bine
cerinelor cumprtorilor
.)0)0 $1ruc1ura pieei
iaa ntreprinderii estre structurat n mai multe subdiviziuni, care la r"ndul lor
au o structur comple(, fiind alctuite dintr-un numr relativ ridicat de piee particulare
specifice fiecrui produs<serviciu individual.
iata unui produs <serviciu are o structur alctuit din segmente de piat.
0ariabilele utilizate n segmentarea pieei sunt diverse! v"rsta, se(ul, mediul de
reedin, ocupaia, educaia, fidelitatea fa de o marc, ocazia cu care se cumpr
produsul, interesele, opiniile etc.
2unosc"nd care sunt cele mai importante segmente de pia, a cror cerere o poate
satisface, firma ii diferntiaz actiunile sale pe pia in raport cu cerintele acestora.
.)0)3 Dinamica pieei
Dinamica pieei ntreprinderii este determinat, n esen, de modificrile
mediului n care aceasta apare i se dezvolt.
Aflat n diferite raporturi cu piaa global c"t i cu piaa anumitor produse, piaa
ntreprinderii va fi marcat de tendina acestora.
,) Dis1ri7uia m2r8urilor
n teoria i practica economic se utilizeaz mai multe noiuni, crora li se confer
aceeai accepiune i anume! micarea mrfurilor, comercializarea mrfurilor, dar
distribuia mrfurilor este cea mai cuprinztoare. 3pecialitii au formulat numeroase
definiii ale noiunii de distribuie, dintre care am selectat c"teva, pe care le vom prezenta
n continuare!
totalitatea proceselor economice i te#nico-organizatorice privind diri)area i
transmiterea flu(ului de bunuri i servicii de la productor la consumator, n condiii
de eficien ma(im
%
$
ansamblul operaiunilor i proceselor economice determinate de circulaia
&micarea' mrfurilor de la productor la consumator
2
$
politica de distribuie cuprinde totalitatea deciziilor care se refer la o asigurare a
treptelor de desfacere subordonate cu performanele ntreprinderii
+
$
%olul distribuiei este acela de a asigura continuitatea deplasrii flu(ului de produse
de la productor ctre consumator. Acest rol este ndeplinit prin intermediul urmtoarelor
activiti i procese
;
!
M realizarea unei corelaii optime ntre cerere i ofert, e(ercit"nd o influen activ
asupra produciei pe baza cunoaterii cererii consumatorilor &a celei n prealabil
formulate, de pild prin comenzi'$
%
."lcomete, . &coord.', op. cit., %HH;
2
6lorescu, 2., ."lcomete, ., op, >.Al. &coordonatori', op. cit., 2BB+
+
7ru#n, .., op. cit., %HHH
;
Ntefnescu, ., op. cit., %HH@
J
M deplasarea produsului la locul cererii prin organizarea raional a flu(ului fizic al
mrfurilor$
M asigurarea momentului optim al livrrii n raport cu cererea, ceea ce conduce la
regularizarea micrii mrfurilor i atenuarea oscilaiilor sezoniere
M realizarea minimului raional de c#eltuieli pentru punerea la dispoziia
consumatorului a produsului dorit, c#eltuieli pe care acesta le suport.
Distribuia genereaz o serie de avanta$e i beneficii at"t la nivelul
productorului, c"t i al societii, n ansamblul acesteia. Astfel!
M permite reducerea numrului de tranzacii i a c#eltuielilor$
M permite mbuntirea i diversificarea sortimentelor oferite consumatorilor$
M rspunde mai bine ateptrilor consumatorilor, av"nd n vedere faptul c se afl
n imediata lor pro(imitate.
,). Canalele de dis1ri7uie
"analul de distribuie reprezint un ansamblu organizat i structurat de agenii i
instituii care desfoar activiti menite s fac legtura ntre productori i consumatori
sau, altfel spus, traseul parcurs de produs de la locul obinerii sale i p"n la locul
consumului.
Lrice canal de distribuie poate fi caracterizat prin trei dimensiuni!
lun%imea canalului este dat de numrul de verigi intermediare parcurse de un
produs ntre productor i consumatorul final.
limea canalului este definit de numrul intermediarilor ce presteaz servicii de
aceeai natur, prin care se poate asigura distribuirea produselor n cadrul fiecrei faze de
deplasare a produsului spre consumator.
ad&ncimea canalului de distribuie e(prim gradul de apropiere a distribuiei de
locurile efective de consum sau de utilizare a unui produs sau serviciu$ reflect gradul de
dispersie n spaiu al punctelor de v"nzare, al apropierii acestora de punctele de consum.
,), &ormele dis1ri7uiei
Distribuia poate fi realizat n forma direct &fr intermediari sau nespecializat'
i n forma cu intermediari &sau specializat'. rincipalul avanta) al distribuiei directe
&fr intermediari' este acela c permite v"nztorului s controleze ansamblul procesului
de mar9eting.
n ara noastr, n comercializarea produselor i serviciilor pe pia, se practic
urmtoarele forme de comer!
- comerul cu ridicata<de gros 8 activitatea desfurat de comercianii care cumpr
produse n cantiti mari, n scopul rev"nzrii acestora n cantiti mai mici, altor
comerciani sau utilizatori profesionali sau colectivi$
- comerul cu amnuntul<de detail - activitatea desfurat de comercianii care v"nd
produse, de regul, direct consumatorilor, pentru uzul personal al acestora$
- comerul de gros cas# and carr-<form de comer cu autoservire, pe baz de
legitimaie de acces 8 activitatea desfurat de comercianii care v"nd mrfuri prin
sistemul de autoservire ctre persoane )uridice sau persoane fizice autorizate i
asociaii familiale autorizate potrivit legii, nregistrate n baza de date a v"nztorului,
I
n scopul rev"nzrii i<sau prelucrrii, precum i al utilizrii acestora ca produse
consumabile$
- comerul ambulant 8 activitatea de comercializare cu amnuntul realizat prin trecere
dintr-un loc n altul, n rulote mobile, standuri mobile, c#iocuri mobile sau n
ve#icule special amena)ate.
0) !oli1ica de produs
Deciziile ce vizeaz produsul, respectiv politica de produs a ntreprinderii
reprezint o component important a politicii globale a acesteia$ pe o pia concurenial
i n conte(tul evoluiei continue a cerinelor i preferinelor consumatorilor, este esenial
ca ntreprinderea s se adapteze n permanen acestor mutaii, astfel nc"t s-i poat
optimiza raportul efort<efect.
rodusul
@
reprezint un ansamblu de atribute sau caracteristici, tangibile i
intangibile, care apar sub o form uor de recunoscut i pe care cumprtorul le accept
ca satisfc"nd nevoile sale de bunuri ori servicii. Astfel, din punctul de vedere al
cumprtorului<consumatorului, pot fi identificate i delimitate urmtoarele tipuri de
atribute<caracteristici ale unui produs!
- tangibile, care pot fi percepute fizic, direct msurabile, cum ar fi! dimensiunile,
forma, culoarea, greutatea etc.$
- psi#ologice, rezultate din satisfacia posesiei sau utilizrii, care corespund nevoilor
umane$
- cele care contribuie la realizarea utilitii estimate a produsului, i care l satisfac pe
consumator.
0). Clasi8icarea produselor
2lasificarea produselor poate fi realizat n funcie de mai multe criterii, unul
dintre cele mai utilizate fiind des1inaia produselor, dup care avem
K
urmtoarele
categorii!
produsele de consum sunt ac#iziionate de indivizi sau familii, pentru uzul personal.
n funcie de obiceiurile de cumprare, respectiv de consum, distingem mai multe tipuri
de produse, dup cum urmeaz! bunuri de consum curente, produse de folosin
ndelungat, produse specifice sau produse noi, produse OnecutateP!
-produsele de consum curent sunt acelea ac#iziionate n mod obinuit i
frecvent, necesit"nd un efort minim n ceea ce privete desfurarea procesului de
cumprare. rodusele de folosin curent satisfac o anumit nevoie curent i i
consum ntreaga valoare de ntrebuinare dup fiecare utilizare. =a r"ndul lor, sunt
ncadrate n mai multe categorii! cumprri obinuite &produse alimentare, de e(emplu',
cumprri de impuls, efectuate la trecerea prin faa linearului i cumprri de urgen, n
cazul manifestrii unor nevoi urgente ale consumatorilor.
- produsele de folosin 'ndelun%at sunt acelea care nu se ac#iziioneaz
frecvent, iar decizia de cumprare se bazeaz pe comparaii ale mrcilor, preurilor,
serviciilor etc. rodusele de folosin ndelungat au o valoare de ntrebuinare care se
manifest pe termen lung i un grad redus de uzur fizic.
@
3tanton, Q. G., op. cit., %HH2
K
Eotler, #., op. cit., %HHJ
H
- produsele specifice sau produsele noi prezint caracteristici singulare, care
determin un anumit segment de consumatori s depun un efort deosebit n procesul de
ac#iziionare.
- produsele necutate sunt, n general, produse necunoscute care, c#iar
i atunci c"nd devin cunoscute consumatorului, acesta nu i manifest intenia de a le
ac#iziiona$
produsele industriale, spre deosebire de produsele de consum, sunt ac#iziionate de
ctre persoane )uridice, fiind destinate consumului acestora i nu consumului individual
sau familial.
0),)Liniile ;i gamele de produse
rin gam de produse se nelege ansamblul de articole sau servicii pe care
ntreprinderea este n msur s le ofere consumatorilor. =a nivelul unei ntreprinderi,
gama de produse este format din totalitatea articolelor cu caracteristici comune sau
distincte pe care le produce i<sau vinde.
=iniile de produse sunt alctuite din bunurile sau serviciile ce au caracteristici
comune. rodusele care aparin unei linii de produse, care reprezint articolele acesteia,
se difereniaz doar prin intermediul caracteristicilor secundare. Articolele pot fi definite
ca elemente unitare diferite ce intr n componena unei linii de produse.
2ele mai importante caracteristici &dimensiuni' ale unei game de produse sunt
urmtoarele!
amplitudinea, care msoar numrul de linii de produse ce se comercializeaz$
profunzimea care indic numrul de referine &modele sau versiuni' care se ofer
prin intermediul fiecrei linii de produse$
omo%enitatea &sau coerena gamei', caracteristic < dimensiune necesar pentru
produsele comercializate$
lun%imea %amei care msoar numrul total de produse care pot fi comercializate,
obin"nd ca rezultat al multiplicrii amplitudinii gamei cu numrul de referine al
fiecreia.
(un%imea %amei ) Amplitudinea * Profunzimea medie a liniilor
L gam de produse include urmtoarele elemente!
liderul gamei, respectiv produsul care genereaz cea mai mare cifr de afaceri
&sau cel mai mare profit'$
produse de atracie sau reclame, care determin consumatorul s caute mai multe
informaii n legtur cu acestea, odat obinute informaiile respective decizia de
cumprare fiind luat nu n favoarea produsului respectiv, ci n favoarea altuia cu
un pre mai mare$
produse reglatoare, a cror misiune este aceea de a elimina i atenua variaiile
sezoniere ale cererii$
produse tactice, care servesc la contracararea punctual a aciunilor concurenei$
produse care pregtesc viitorul. Aceste produse, prin caracteristicile lor
&modernitate, nivel te#nic i te#nologic ridicat etc.', confer ntreprinderii o
poziie privilegiat pe pia.
%
+eterminarea amplitudinii %amei de produse. ntreprinderea poate opta, n funcie de
obiectivele proprii, fie pentru o gam scurt, fie pentru o gam lung de produse, fiecare
dintre acestea put"nd fi caracterizate printr-o serie de avanta)e, respectiv dezavanta)e. Din
perspectiva celor dou tipuri de game de produse avanta)ele i dezavanta)ele acestora sunt
prezentate n figurile % i 2.
ACan1aDe DeEaCan1aDe
M concentrarea eforturilor, n sensul c
activitile productive i de mar9eting vor fi
ndreptate ctre un numr redus de produse$
M facilitarea obinerii unor economii, prin
reducerea costurilor$
M activitile specifice mi(ului de mar9eting
se simplific i se concentreaz asupra
unui numr redus de produse$
M se simplific ntreg procesul de gestiune a
activitii ntreprinderii, rezult"nd, i din
aceast perspectiv reduceri ale costurilor
M clienii au un numr redus de posibiliti
de alegere, unele segmente de pia
nefiind satisfcute de oferta e(istent$
M ntreprinderea are o poziie sensibil
comparativ cu concurena i evoluia
preferinelor consumatorilor$
M e(ist o str"ns legtur ntre imaginea
ntreprinderii i oferta acesteia
&igura .) ACan1aDele ;i deEaCan1aDele gamei scur1e de produse
ACan1aDe DeEaCan1aDe
facilitarea segmentrii pieei$
M posibilitatea combinrii produselor n
interiorul gamei, n vederea obinerii unor
produse cu valoare adugat superioar
sau a altor avanta)e$
M scade vulnerabilitatea ntreprinderii n
relaia sa cu concurena i cu sc#imbrile
preferinelor consumatorilor.
M efortul productiv crete, de asemenea
crete i efortul investiional al
ntreprinderii$
M produsele sunt mai puin cunoscute
comparativ cu gama scurt$
M sunt necesare o segmentare i o politic de
mar9eting adecvate caracteristicilor
fiecrui segment al pieei$
M ntregul procesul de gestiune a activitii
ntreprinderii devine mai comple(,
rezult"nd creteri ale costurilor.
&igura ,) ACan1aDele ;i deEaCan1aDele gamei lungi de produse
0)0)Ciclul de Cia2 al produselor
Lrice produs, pe parcursul prezenei sale pe pia, evolueaz ntr-o manier specific,
aceast evoluie fiind cunoscut sub titulatura de ciclu de via. 2iclul de via al
produsului poate fi definit drept un proces care se desfoar 'n timp 'ncep&nd cu
lansarea i a$un%&nd p&n la ieirea produsului de pe pia, 2iclul de via al produsului
este similar ciclului de via biologic al omului, incluz"nd etape sau faze precum!
naterea, creterea, maturitatea i declinul.
rincipalele aspecte ce caracterizeaz ciclul de via al produsului sunt evoluia
v"nzrilor, respectiv a profiturilor i evoluia comenzilor. Avoluia produsului pe pia
poate fi descris prin intermediul unui ciclu de via ale crui principale etape sunt
lansarea, creterea, maturitatea i declinul.
-tapa de lansare &introducere' pe pia a produsului sau etapa de natere a acestuia
presupune manifestarea cererii pentru produsul n cauz, purttorii acesteia fiind, n acest
%
caz, consumatorii de tip inovator, RcurioiiP dispui s ncerce produsul. 2aracteristicile
acestei etape sunt!
- profiturile sczute, datorate, n principal, costurilor ridicate de producie i
comercializare$
- preurile mari$
- distribuia selectiv$
- publicitatea intens ndreptat ctre inovatori etc.
-tapa de cretere a produsului presupune o evoluie n sens favorabil a v"nzrilor,
strategia utilizat preponderent fiind aceea a penetrrii pieei, respectiv de convingere a
unui numr din ce n ce mai mare de consumatori s ac#iziioneze produsul. Aceast
etap poate fi descris prin intermediul urmtoarelor elemente!
- creterea profiturilor, consecin a preurilor mari i cererii aflate n cretere$
- distribuia practicat este preponderent intensiv$
- publicitatea vizeaz avanta)ele mrcii$
- produsul ncepe s se diferenieze etc.
-tapa de maturitate apare n condiiile saturrii pieei i stabilizrii v"nzrilor, pe
parcursul acesteia nregistr"ndu-se ma(imul de v"nzri. Alementele definitorii ale acestei
etape sunt!
- stabilirea unei structuri relativ fi(e a ofertei ntreprinderii, ce include un numr redus de
mrci cu o poziie bine definit$
- profiturile sunt reduse$
- preurile se menin la un nivel ridicat$
- comunicarea este de tip persuasiv i ncearc s diferenieze i s menin imaginea de
marc$
- publicitatea este moderat, av"nd n vedere faptul c produsul este de)a cunoscut$
- se practic promovarea v"nzrilor ctre consumatori i distribuitori$
- canalele de distribuie sunt stabile iar avanta)ele oferite distribuitorilor sunt ridicate, n
scopul meninerii produsului pe pia$
- sunt considerate oferte c"t mai comple(e, ce includ produsul n cauz, la care se adaug
un anumit numr de servicii etc.
-tapa de declin se manifest n condiiile n care produsul se uzeaz moral, el
nemaiput"nd rspunde cerinelor consumatorilor. 3e impune, n acest conte(t, redefinirea
produsului n scopul meninerii cererii la un nivel acceptabil. Aceast etap poate fi
caracterizat prin!
- scderea preurilor i a profiturilor &care se transform n pierderi'$
- distribuie de tip selectiv$
- publicitate de minim intensitate, orientat ctre preul sczut etc.
Ta7elul 3) Ciclul de Cia2 al produsului ;i s1ra1egiile =n1reprinderii
&3anc#ez, 6.$ Acebron, =. 7., %HIK'
Etape ale
ciclului de via
< Activiti
desfurate n
ntreprindere
Lansare <
*nvestigare
Cretere <
roducie
Maturitate <
.ar9eting
Declin <
2ontrol
financiar
2ucerirea pieei =ent Sapid 3tabil Descresctoare
rocesul de
fabricaie
n faz
incipient
n faz de
stabilizare
3tabil 3tabilizat
%
rofilul
clientului
*novator .a)oritatea
pieei
.a)oritatea
pieei
=ene
Saportul ofert <
cerere
.anifestare a
necesitii
ofertei
2erere mai
mare dec"t
oferta
2erere egal
cu oferta
2erere mai mic
dec"t oferta
reul de
v"nzare
Sidicat n descretere n descretere
uoar
3tabilizat
Sentabilitatea 7un 6oarte bun .edie 3czut sau
negativ
6lu(ul de cas >egativ .oderat Sidicat 3czut
2omunicarea 2unoatere a
produsului
Acompaniere a
produsului
Difereniere 3usinere
rodusul De baz mbuntit Difereniat Saionalizat
Distribuia 3electiv *ntensiv *ntensiv <
e(clusiv
3electiv
2oncurena *ne(istent *ncipient uternic n descretere
2#eltuielile de
mar9eting
Sidicate ncepere a
reducerii
n descretere 3czute
Abordarea de
mar9eting
2unoaterea
produsului
referin
pentru marc
6idelitate fa
de marc
3electarea
pieelor
3) !oli1ica de pre
2onceptul &noiunea' de pre este str"ns legat de conceptele &noiunile' de
tranzacie sau sc#imb, precum i de conceptul de utilitate. rin intermediul sc#imbului,
un actor &agent' economic ce acioneaz pe pia comunic, intr n relaie cu un alt actor
economic, n scopul obinerii, de la acesta din urm a unui bun ce are valoare i este util,
oferind n sc#imb RcevaP similar, valoros i util.
reul reprezint o form de msurare economic, de evaluare concret a
sc#imbului, cunoscut odat cu apariia sc#imbului de mrfuri. Avaluarea prin pre a
sc#imbului este denumit forma bneasc a acestuia$ n sensul acesta, preul e(prim"nd
cantitatea de bani pltit pentru cumprarea bunurilor i serviciilor, n cadrul tranzaciilor
bilaterale care au loc pe pia$ el este un raport ntre bunuri i bani
J
.
n practic sunt utilizate mai multe categorii de preuri, unele dintre celemai
frecvente fiind urmtoarele!
M preul rotund &de e(emplu %BBB, %BBBB lei etc.'$
M preul magic &are ca terminaie cifra H! HHH lei, %B%HH lei etc.'$
M preul impar &de e(emplu HH@ lei '$
M preul minim - o barier din punctul de vedere al consumatorului, asociat, de
regul, unei caliti insuficiente a produsului$
M preul ma(im - preul pe care consumatorul este dispus s-l plteasc$
M preul negociat - preul acceptat at"t de v"nztor, c"t i de cumprtor, pentru c
a fost stabilit n urma unei negocieri la care au participat ambele pri $
J
6lorescu, 2., ."lcomete, ., op, >. Al. &coordonatori', op. cit., 2BB+
%
M preul recomandat de un anumit productor distribuitorilor cu care acesta
lucreaz etc.
n mar9eting, preul reprezint un element al mi(ului de mar9eting, aflat ntr-o
coresponden permanent cu celelalte! produsul, distribuia i promovarea dar i un
element acorporal al produsului. reul este, nainte de toate, variabila care )ustific nsi
e(istena sc#imbului i, n termeni monetari, variabila care genereaz venituri pentru
v"nztor, toate celelalte variabile &produsul, distribuia i promovarea' gener"nd
c#eltuieli.
3). !reul ;i s1ra1egia de mar<e1ing a =n1reprinderii
n conte(tul e(istenei i manifestrii unei economii de tip concurenial i av"nd
n vedere faptul c preul reprezint un element intrinsec al sc#imbului, stabilirea
nivelului acestuia reprezint, pentru ntreprindere, o problem esenial. De fapt, la
nivelul ntreprinderii se pune problema definirii i conturrii unei strategii de pre care s
corespund obiectivelor pe care aceasta i le-a propus.
Astfel, ntre principalele obiective ale ntreprinderii se situeaz!
M ma(imizarea profitului, care reprezint, n cele mai multe cazuri, principalul
obiectiv al ntreprinderii$
M ma(imizarea veniturilor, a v"nzrilor sau a cotei de pia$
M mbuntirea imaginii produselor oferite pe pia$
M contracararea concurenei$
M supravieuirea etc.
Lbiectivele enumerate anterior se pot constitui, de fapt, i n obiective care pot fi
realizate prin intermediul preului.
reul, n calitate de element al mi(ului de mar9eting, trebuie s se coreleze cu
celelalte trei elemente ale acestuia! cu produsul - preul unui produs se stabilete n
funcie de caracteristicile i nivelul de calitate al produsului$ cu distribuia - preurile
practicate se afl ntr-o relaie str"nd cu modalitile efective de distribuire a produselor$
cu promovarea 8 e(ist"nd numeroase interaciuni ntre pre i activitatea promoional!
preurile mari pentru un nou produs pot furniza fondurile necesare programelor de
informare a consumatorilor asupra produsului respectiv$ publicitatea are un impact mai
mare asupra v"nzarilor la preuri mici$ promovarea continu reduce sensibilitatea
consumatorilor la pre.
Solul i importana preului n mi(ul de mar9eting variaz n funcie de situaia
concret n care ntreprinderea acioneaz, de specificul pieei pe care aceasta evolueaz.
n unele cazuri, acesta poate avea un rol #otar"tor n realizarea obiectivelor ntreprinderii,
n altele ns are o contribuie mai puin important. 3e constat, n ultimul timp, o
cretere a rolului preului n politica de mar9eting a ntreprinderilor.
3),) Modali12i de de1erminare a preului
Determinarea preului este o operaiune e(trem de delicat, ce se realizeaz n
funcie de trei elemente eseniale, i anume! costuri$ cerere i concuren, fiecare dintre
acestea acion"nd n mod diferit asupra procesului de stabilire efectiv a preului, n
funcie de obiectivele urmrite.
%
+eterminarea preului 'n funcie de costuri
.etodele de determinare a preului n funcie de costuri sunt considerate ca
reprezent"nd primele metode cu caracter tiinific ce au fost utilizate n acest scop.
Determinarea preului n funcie de nivelul costurilor este considerat a fi cea mai simpl
modalitate, dintre cele trei, teoretic preul trebuind s acopere costurile i s asigure
obinerea unui profit.
2osturile sunt ncadrate, n principal, n dou categorii! costurile fi(e i costurile
variabile. "osturile fixe sunt cele generate de activitile generale ale ntreprinderii, ele
neput"nd fi repartizate asupra unui produs sau altul$ ele mai sunt cunoscute i sub
denumirea de costuri indirecte sau de infrastructur. "osturile variabile se afl ntr-o
relaie direct cu volumul produciei, de aceea ele se mai numesc i costuri directe.
>ivelul lor total se determin n funcie de cantitatea sau de numrul de uniti produse,
costurile variabile unitare fiind relativ constante.
Ftilizarea pe scar larg n activitatea practic a metodelor de determinare a
preului pornind de la costurile de producie se bazeaz pe simplitatea i obiectivitatea
acestora. .uli productori i v"nztori consider c pot aprecia costurile cu o precizie
mult mai mare comparativ cu cererea$ de asemenea, metodele sunt transparente, av"nd n
vedere faptul c multe costuri sunt uor de verificat.
2uantificarea adecvat i ntr-o manier operativ a costurilor ce urmeaz a fi
utilizate n procesul de determinare a preului necesit, cel puin din perspectiv teoretic,
calcularea unei funcii a costurilor medii, corespunztoare diferitelor niveluri ale
produciei. De asemenea, trebuie s nu omitem faptul c e(ist numeroase costuri
variabile i c fiecare dintre acestea evolueaz n mod diferit. n acest conte(t, se pot
defini! costul fix total, ca sum a tuturor costurilor fi(e$ costul variabil total, ce reprezint
suma tuturor costurilor variabile, corespunztoare diferitelor niveluri ale produciei$
costul total, obinut prin nsumarea celor dou tipuri enunate anterior.
6iecruia dintre cele trei tipuri de cost i corespunde un cost mediu unitar, ce
rezult din din raportarea costului la volumul produciei obinute, dup cum urmeaz!
costul fi( mediu unitar, costul variabil mediu unitar i costul mediu unitar, volumul optim
al produciei corespunz"nd punctului n care costul mediu marginal este nul.
+eterminarea preului 'n funcie de cerere
*ndiferent de nivelul su, preul e(ercit o influen direct asupra cererii, i
invers. Selaia ntre pre i cerere se transpune n conceptul de funcie a cererii. Astimarea
acestei funcii se poate realiza n dou forme posibile! ntr-o form restr"ns, consider"nd
c preul concurenei rm"ne constant i ntr-o form e(tins, care include o estimare,
pentru fiecare nivel al preului stabilit de ctre ntreprindere, a diferitelor preuri ale
concurenei i ale altor ageni economici
6uncia cererii e(prim numrul de uniti v"ndute pe pia, la niveluri de pre
diferite, ntr-o anumit perioad de timp.
n mod obinuit, cererea i preul se afl ntr-o relaie invers! cu c"t preul este
mai mare, cu at"t cererea scade, i invers. A(ist ns i e(cepii de la aceat regul, n
%
cazul produselor de lu( de e(emplu, motivaia fiind simpl! consumatorii asociaz
creterea preului cu o mbuntire a calitii.
Fn element de o deosebit importan n procesul de determinare a preului n
funcie de cerere este reprezentat de elasticitatea cererii n raport cu preul. Abordat prin
prisma consumatorului, elasticitatea cererii n raport cu preul este influenat de o serie
de elemente, dintre care mai importante sunt! e(istena unei zone de pre de referin$
atracia e(ercitat de anumite preuri &preurile psi#ologice'$ inegalitatea sensibilitii
consumatorilor la pre$ utilizarea preului ca un indicator de calitate.
+eterminarea preului 'n funcie de concuren
2oncurena poate avea un rol #otr"tor n determinarea preului, av"nd n vedere
multitudinea, dimensiunea i fora concurenilor. n economia de pia concurenial,
orientarea preurilor n funcie de concuren este strategia la care ntreprinderile apeleaz
cel mai frecvent. .odalitatea concret de raportare la concuren depinde de mai muli
factori, ntre care se remarc! poziia ntreprinderii pe pia$ obiectivele acesteia$ cota de
pia deinut i perspectivele evoluiei acesteia.
e pia, n funcie de numrul de concureni i de gradul de difereniere a
produselor, distingem urmtoarele situaii!
M concurena pur, caracterizat prin aceea c un numr mare de ofertani se
adreseaz unui numr mare de cumprtori, nici unul dintre ei neput"nd influena nivelul
preurilor. n consecin, n aceast situaie, preul nu poate fi controlat de ntreprindere$
M oligopolul, caz n care pe pia se nfrunt un numr redus de ofertani,
concurenii fiind dependeni unii de alii n stabilirea preurilor$
M monopolul, ce corespunde unei piee pe care se nfrunt un ofertant i un numr
mare de cumprtori, ofertantul av"nd un rol #otar"tor n formarea preurilor.
4) Mi>ul promoional
.i(ul promotional consta n selectarea si combinarea principalelor instrumente
promotionale - publicitatea, promovarea v"nzarilor, relatiile publice si v"nzarea personala
- n vederea stimularii dorintei de cumparare pentru un anumit produs sau serviciu, sau
pentru a impune pe piata imaginea ntreprinderi.
Publicitatea! orice forma impersonala de promovare si prezentare a unor idei,
bunuri, servicii sau c#iar ntreprinderi, prin intermediul cuvintelor, imaginilor sau
sunetelor, care este platita de un sponsor precis identificat. ublicitatea ofera o mare
fle(ibilitate, e(ist"nd posibilitatea de a se adresa at"t unei audiente foarte largi c"t si
posibilitatea de concentrare pe un segment de piata ngust.
ntreprinderea &sponsorul' poate controla continutul mesa)ului transmis si locul de
transmitere. Lbiectivul principal este sa se a)unga la o audienta c"t mai mare, cu un cost
rezonabil, pentru a informa publicul de e(istenta ntreprinderii sau produsului si pentru a
crea atitudini favorabile.
%
Desi, de obicei, reclama era privita ca instrument promotional distinct, cercetarile
mai recente o includ n cadrul publicitatii, preciz"ndu-se totusi si aspectele care o
diferentiaza de aceasta.Seclama este o forma impersonala de comunicare prin care se
mentioneaza favorabil un produs, serviciu sau ntreprindere. Seclama poate fi o simpla
mentiune sau stire n mass-media, scopul sau fiind sa ofere informatii publicului larg, sa
creeze si sa mentina o imagine favorabila &aceste stiri pot sa contina si unele referiri
negative si de aceea necesita o atentie sporita'$
entru a-i atinge scopul, mesa)ul publicitar parcurge, n drumul su ctre
consumator, un traseu amplu i comple(. Aste necesar ca inta vizat s vad, s citeasc,
s fie interesat de mesa)ul respectiv, s doreasc s e(perimenteze produsul sau serviciul
care face obiectul publicitii etc.
Lbiectivele publicitii se afl ntr-o str"ns legtur cu obiectivele de mar9eting
generale i rspund unui numr de trei cerine principale! informarea, persuasiunea i
amintirea<reamintirea. entru a rspunde cerinei referitoare la informare, publicitatea
este utilizat atunci c"nd dorim s facem cunoscut un nou produs, caracteristicile
acestuia, atunci c"nd dorim s sugerm noi utilizri pentru un produs de)a e(istent pe
pia etc.
.ediile publicitare sunt reprezentate de diferitele canale de comunicare prin
intermediul crora pot fi transmise mesa)ele publicitare. 2ele mai importante medii
publicitare sunt! presa scris, radioul, televiziunea, cinematograful, publicitatea
e(terioar, publicitatea direct i publicitatea la locul de v"nzare.
Promovarea v&nzarilor: acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul de a
ncura)a clientii sa ncerce si sa ac#izitioneze un anumit produs sau serviciu. Aceasta
modalitate promotionala utilizeaza cupoanele, mostrele gratuite, reducerile de pret,
v"nzarile grupate, )ocuri, concursuri si demonstratiile s.a. si c"stiga o popularitate tot mai
mare printre consumatori. 2ostul pe consumator este moderat, fle(ibilitatea medie dar
ntreprinderea controleaza n totalitate mesa)ul transmis si locul de plasare. Acest
instrument urmareste cresterea v"nzarilor pe termen scurt prin stimularea impulsului de
cumparare.
.&nzarile personale &v"nzari profesionale'! comunicarea directa, nemi)locita cu
unul sau mai multi clienti potentiali pentru a-i informa si convinge sa cumpere un produs
sau serviciu. .arile companii aloca pentru v"nzarile personale mult mai multi bani dec"t
pentru oricare alt element al mi(ului promotional. Datorita faptului ca pune n contact
direct agentii de v"nzare cu cumparatorii, v"nzarile personale pot fi un instrument
promotional mult mai convingator dec"t publicitatea, dar mesa)ul promotional a)unge la
un numar mult mai mic de posibili cumparatori. 2ostul este mare pe consumator, dar
mesa)ul este specific n functie de consumatorul vizat, fle(ibilitatea acestui instrument
fiind foarte ridicata. Lbiectivul principal este de a intra n contact direct cu consumatorii,
de a rezolva problemele si ntrebarile puse de acestia pentru ca n final sa se nc#eie
v"nzarea.
/elatiile publice ca instrument de comunicare, includ planificarea, organizarea si
controlul tuturor actiunilor desfasurate de o ntreprindere pentru a atinge obiectivele de
comunicare stabilite si pentru a dezvolta o relatie de ncredere si ntelegere cu piata.
Lbiectivele relatiilor publice se refera at"t la mentinerea unor relatii publice
pozitive cu toti colaboratorii, concurentii si cu publicul, asigur"nd astfel si o imagine
%
favorabila ntreprinderii, c"t si la neutralizarea si contracararea informatiilor si
atitudinilor negative.
Activitatile de relatii cu publicul cuprind! colaborarea cu presa &conferinte si
declaratii de presa, rapoarte despre produse destinate mass-media', masuri ale dialogului
personal &cultivarea relatiilor cu liderii de opinie, reprezentantii presei, prelegeri n
universitati', activitati cu grupele-tinta &prezentarea ntreprinderii vizitatorilor,
sponsorizarea activitatilor sportive si social-culturale ale comunitatii, e(pozitii', actiuni
interne ale ntreprinderii etc.
*nstrumentele utilizate n vederea realizrii acestor obiective sunt e(trem de
diverse, cele mai frecvent utilizate fiind urmtoarele!
M publicaii speciale pentru clieni$
M publicaii speciale cu ocazia anumitor aniversri, inaugurri$
M organizarea de conferine, colocvii, seminarii$
M organizarea unor cltorii de studii$
M crearea i difuzarea de filme$
M acordarea de interviuri infiinarea de fundaii$
Tes1ul nr).
I)%2spundei la urm21oarele =n1re72ri(
%. Definii piaa efectiv.
2. 2are sunt dimensiunile pieei,
+. 2e reprezint cota de pia absolut,
;. 2are sunt formele distribuiei,
II) Incercuii r2spunsul corec1!
%. 2are dintre urmtorii indicatori nu se regsesc printre cei ce msoar capacitatea
pieei,
a' volumul pieei
b' gravitaia comercial
c' potenialul pieei
2. Lrice canal de distribuie are trei dimensiuni!
) lungime, inalimea i ad"ncimea
) lungimea, limea si nlimea
) lungimea, limea i ad"ncimea
%
Tes1ul nr ,
I)%2spundei la urm21oarele =n1re72ri(
%. Definii piaa potenial.
2. 2e reprezint cota de pia relativ,
+. 2are sunt dimensiunile oricrui canal de distribuie,
;. 2e reprezint capacitatea pietei,
II) Incercuii r2spunsul corec1(
%. 2are dintre urmtorii indicatori nu se regsesc printre cei ce msoar aria pieei,
a' aria comercial
b' gravitatia comercial
c' cota de pia
2. rintre formele de comer nu se regsete!
a' comerul direct
b' comerul cu amnuntul
c' comerul ambulant
Tes1ul nr) 0
I)%2spundei la urm21oarele =n1re72ri
%. 2are sunt cele mai utilizate categorii de preuri,
+. 2are sunt avanta)ele gamei scurte de produse,
;. Determinarea preului n funcie de concuren.
@. Definiti si caracterizati publicitatea.
II) %2spundei cu adeC2ra1 sau 8als(
%. .i(ul promotional consta n selectarea si combinarea principalelor instrumente
promotionale - publicitatea, promovarea v"nzarilor, relatiile publice si v"nzarea
personal.
2. Atapa de declin se manifest n condiiile n care produsul se uzeaz fizic, el
nemaiput"nd rspunde cerinelor consumatorilor.
K. rofunzimea indic numrul de referine &modele sau versiuni' care se ofer prin
intermediul fiecrei linii de produse.
%
Tes1ul nr) 3
I)%2spundei la urm21oarele =n1re72ri
%. 2are sunt cele mai importante caracteristici &dimensiuni' ale unei game de
produse,
2.2are sunt avanta)ele gamei lungi de produse,
+.Determinarea preului n funcie de cerere.
;.Definii si caracterizati promovarea v"nzrilor.
II) %2spundei cu adeC2ra1 sau 8als(
%. Atapa de maturitate a produsului presupune o evoluie n sens favorabil a v"nzrilor,
strategia utilizat preponderent fiind aceea a penetrrii pieei.
2. Selatiile publice, ca instrument de comunicare, includ planificarea, organizarea si
controlul tuturor actiunilor desfasurate de o ntreprindere pentru a atinge obiectivele de
comunicare stabilite.
+. Amplitudinea gamei de produse msoar numrul total de produse care pot fi
comercializate.
2
5)?i7liogra8ie(
%. .anole, 0ictor, 3toian, .irela, 0ar1etin% Aditura A3A,7ucuresti, 2BB;
2. 7alaure, 0irgil, coord., 0ar1etin%--ditia a !!-a, Aditura Franus, 2BB+
2