CUM S GNDII CA S REUII

MOTTO:
Am decis s nu fiu o persoan obinuit. Este dreptul meu, dac pot, s fiu
deosebit.
Caut ansa, nu comoditatea.
Nu doresc s fiu un cetean ntreinut, umilit i plictisit de grija pe care statul
mi-o arat.
Vreau s-mi asum un risc calculat, s visez i s construiesc, s greesc i s
reuesc.
Aleg provocarea vieii n locul existenei garantate, aleg emoia realizrii n
locul calmei ademeniri a utopiei.
Nu-mi voi schimba libertatea pentru mil, nici demnitatea pentru chilipir.
Nu m voi pleca n faa nici unui stpn, nici nu voi ceda n faa unei
ameninri.
Este motenirea mea s stau drept, mndru i nenfricat, s gndesc i s
acionez eu nsumi, s m bucur de ce realizez, s nfrunt lumea curajos i s
zic Aceasta, cu ajutorul lui Dumnezeu, eu am facut - o.
Iar aceasta este ceea ce se numete un NTREPRINZTOR.
CREDOUL ASOCIAIEI AMERICANE A NTREPRINZTORILOR
Ceteni, gndii aa!
Un exemplu de tenacitate
Atitudinea potrivit
O diferen esenial
Cei mai buni bani
23 de milioane de mini-revoluii
Avantajul de a fi primul
Cheia succesului este entuziasmul
Cel mai preios capital


CUPRINS
Exist o categorie de oameni care pot deveni foarte uor ntreprinztori de
succes: ei nu au nevoie dect de ideea de afacere, idee care, de multe ori, e suficient s fie exprimat
n doar cteva rnduri.
Pentru c acele cteva rnduri demareaz un ntreg lan de aciuni.
"Interesant chestia asta cu casa de comenzi, cu mobilierul din evi PVC, cu ciupercile Pleurotus,
cu fbricua de spun, cu covoarele personalizate", i spun ei i se-apuc imediat de treab
consult toat bibliografia la care au acces, i pun la btaie cunotinele i imaginaia, se-agit, iau
legtura cu diveri furnizori, merg pe la potenialii clieni i studiaz piaa, experimenteaz mai
multe variante etc., pentru ca, n final, s aib foarte clar conturat o direcie de aciune.
Ali oameni, din cu totul alt categorie, au un comportament mult mai puin
dinamic. Ori de cte ori afl de o posibil oportunitate de afaceri, ei ntreab un singur lucru: "Da
cine a mai pus ideea asta n practic?" i sunt foarte dezamgii dac afl c nu exist (sau nu se tie
c ar exista) asemenea persoane.
Iar rezultatul e c i pierd rapid ncrederea: "Dac n-a pus-o nimeni n
practic, nseamn c nu e viabil".
Cum rmne atunci cu avantajul de a fi primul pe pia?
i e uor s-i imaginezi descumpnirea unui asemenea personaj cnd
descoper c altcineva a pus pe picioare exact acea afacere: "Stai puin", se vait el, "dar eu ideea
asta o tiam de acum doi ani!".
CETENI, GNDII AA!
i ce dac? O tiai de acum doi ani, dar te-ai descurajat nainte de a face
mcar un singur pas concret. i "grav" este faptul c cel care a pus
respectiva idee n practic nu a beneficiat de alte condiii, n-a fost mpins de
nimeni de la spate i, extrem de important, nu a tiut mai multe dect tiai tu
nsui acum doi ani.
Ai plecat amndoi de pe exact aceeai poziie, doar c el s-a zbtut, s-a dat
peste cap, a aflat, concret, ce i cum trebuie fcut, iar acum se bucur de
succes. Cine e vinovat c el s-a dovedit, pur i simplu, mai vioi dect tine?
V doresc, sincer, s nu trecei printr-o asemenea experien. E foarte
dureros s fii suprat pe tine nsui, s fii dezamgit c ai ratat o ans numai
i numai din cauza ta.
Aa c ori de cte ori citii despre o idee de afaceri, chiar dac vi se pare
inedit, nvai-v s gndii: "SE POT SCOATE BANI CU EA!".

i, reinei, vorbim aici numai de inventarea becului electric, fr s punem la
socoteal toate descurajrile pe care le-a trit, probabil, la inventarea
fonografului, a cinetoscopului, a microfonului cu praf de crbune i a celorlalte
minuni prin care a rmas n istorie.
Edison a ncercat de 9.000 de ori, dar n cele din urm a reuit. E un exemplu
de tenacitate la care ar trebui s se gndeasc toi acei ntreprinztori care se
decid s-i lase balt afacerea la prima dificultate mai serioas pe care o
ntmpin.
O mulime de oameni sunt de-a dreptul ncntai de cte o
oportunitate de afaceri, dar care au abandonat punerea ei n practic datorit
unor "greuti" care l-ar face s rd pe orice ntreprinztor clit deja n lupta
cu piaa.
Lumea reuitelor nu e un joc pentru domnioare. Dar, nainte de a face speriai
un pas napoi, ncercai s v imaginai cum ar fi fost lumea astzi dac i
Edison ar fi procedat la fel.
Cuprins.

Se spune c celebrul inventator american Thomas Alva Edison, printele
becului electric, pe cnd era epuizat de numeroasele lui ncercri (euate) de a gsi un
material potrivit pentru filamentul becului su, a fost consolat de un cunoscut:
"Ce pcat", i-a spus acesta, "attea cutri i attea eforturi risipite n zadar!", la care
prolificul inventator a srit ca ars: "Ce tot vorbeti? Cum adic n zadar? Acum cunoscut
peste 9.000 de materiale care nu sunt ceea ce-mi trebuie mie!".
Lsm deoparte ideea (foarte interesant de altfel) care se deduce de aici, cum
c experiena (sau know-how-ul, sau priceperea sau cum vrei dvs. s-i spunei)
nseamn n principal cunoaterea lucrurilor care nu trebuie fcute.
Ceea ce trebuie ns s remarcai este de cte ori a ncercat Edison s rezolve
problema: de peste 9.000 de ori. De peste 9.000 de ori s-a apucat cu entuziasm de
treab, de peste 9.000 de ori a nutrit sperana c totul va iei bine i tot de peste 9.000
de ori a simit gustul eecului.
Cuprins.

UN EXEMPLU DE TENACITATE
Oricine a fost vreodat entuziasmat de o idee i s-a hotrt s o pun n
practic tie c, ntr-o astfel de situaie, eti imediat nconjurat de o armat de
binevoitori care se grbesc s-i spun c ideea ta nu este valabil i c mai bine s
renuni ct mai e timp i n-ai nceput nc s pierzi cu ea.
i deranjant e faptul c respectivii binevoitori nu sunt nite ntreprinztori
hrii, pe care experiena i-a nvat s aprecieze, cu o mare doz de corectitudine,
potenialul unei anumite oportuniti.
Nu, ei sunt doar nite oameni speriai i fr iniiativ, care, prin atitudinea lor
negativ vis-a-vis denou, nu fac dect s-i exprime propriile spaime legate de demararea
unei afaceri. i trebuie s ai nervi de oel pentru ca, stnd de vorb cu un astfel de om,
s nu devii i tu, la rndul tu, speriat i lipsit de iniiativ.
n crile i revistele de afaceri din toat lumea sunt publicate periodic teste care i arat
dac ai sau nu stof de ntreprinztor. i n toate aceste teste exist o ntrebare care sun
cam aa: "Prinii dvs. sau persoanele din anturajul dvs. au fcut sau fac afaceri?".

ATITUDINEA POTRIVIT
Prima dat cnd am citit un asemenea test, acum vreo zece ani, n-am neles
rostul acestei ntrebri. M gndeam: "Ce conteaz dac prinii mei au fcut
sau nu afaceri? Doar testul mi-l fac mie m intereseaz dac eu am stof de
ntreprinztor, nu altcineva."
Mai trziu ns, cnd am descoperit ct de mult conteaz succesul n
afaceri de felul n care ai fost nvat s gndeti, de atitudinea pe care i-au
insuflat-o prinii sau anturajul, ntrebarea mi s-a prut ct se poate de
pertinent.
Ca s poi s faci anumite lucruri n via trebuie s ai atitudinea
potrivit pentru a face acele lucruri.
Nu-i va fi uor, de exemplu, s-i asumi riscuri (o condiie esenial
pentru reuita n afaceri) dac ai fost crescut n ideea c nu trebuie s-i asumi
niciodat riscuri.
Nu-i va fi uor, spuneam, dar nici imposibil: pentru c, dei nimeni nu poate
schimba felul n care a fost crescut, oricine poate decide cum va "crete" de
acum ncolo.
Cuprins.



n urm cu milioane de ani, omul (sau strmoul omului) era un animal pipernicit, fr
prea mari anse, care se lupta din greu s supravieuiasc n faa altor animale mult mai puternice
dect el. n condiiile acestea, cum se face c a ajuns s stpneasc lumea?
Rspunsul e mult mai simplu dect v ateptai. Motivul care a stat la baza succesului
omului, ca specie, a fost faptul c el, spre deosebire de celelalte animale, avea un deget opozabil.
Aceast particularitate anatomic aparent banal a fost elementul care i -a permis omului
s cucereasc lumea. Pentru c, avnd un deget opozabil, omul a putut s apuce obiectele din jur
(pietre, crengi), s le transforme n unelte i s-i creeze cu ajutorul lor avantaje pe care celelalte
animale nu i le puteau crea.
N-a fost aadar vorba de cine tie ce caliti ieite din comun omul a devenit stpnul
lumii datorit, pur i simplu, unui banal deget opozabil.
ntreprinztorii au i ei un "deget opozabil" care i difereniaz de oamenii obinuii i
care le permite s se ridice mult deasupra acestora, ca standard de via.

O DIFEREN ESENIAL
Care s fie acest "deget opozabil"? Care s fie, deci, trstura comun a tuturor celor
care sunt ntreprinztori? S fie oare acel fler nnscut, despre care se tot vorbete? S
fie oare competena ntr-un anumit domeniu, pe baza creia poi identifica uor ce
oportuniti ofer domeniul respectiv? S fie oare talentul de a lucra cu oamenii, astfel
nct s reueti s-i atragi n preajma ta pe cei mai valoroi dintre ei? Cam prea
complicat.
"Degetul opozabil" al ntreprinztorilor, ca i adevratul deget opozabil (cel al omului, ca
specie), trebuie s fie un lucru simplu. i chiar este un lucru simplu: el const n curajul
de a aciona.
Acesta este elementul care i difereniaz pe ntreprinztori de oamenii
obinuii: faptul c la un moment dat n viaa lor au avut curajul de a aciona cu toate
riscurile i dificultile pe care le-a presupus acest pas.
Pentru c degeaba identifici o oportunitate-trsnet, degeaba te documentezi de la A la
Z, degeaba pui la punct toate amnuntele... Atta timp ct nu acionezi, nu poi spune
c vei reui. Ci cel mult un hobby.
Cuprins.

"V aruncai ochii pe fereastr i vedei c n faa casei voastre este o bancnot de 20 $,
pe care o sufl vntul de colo-colo. Ce facei? Variante de rspuns:

V tolnii n fotoliu i v uitai la televizor;
V certai cu ceilali membri ai familiei ca s stabilii odat pentru totdeauna a cui sarcin este s
strng banii din faa casei;
V repezii afar cu viteza luminii i nfcai bancnota, pn n-o gsete altcineva naintea voastr.
Evident, alegei a treia variant de rspuns doar nu suntei att de stupid s lsai s v scape
printre degete 20 $.
i-atunci, dac rspunsul este att de clar de ce nu facei ce spunei? De ce nu v repezii afar s
nfcai bancnota, pn n-o gsete altcineva naintea voastr?
<<Pentru c nu este nici o bancnot afar>>, o s spunei. Hm Oare?
Sunt o mulime de bancnote de 20 $ afar care ateapt s fie culese, doar c ele nu se afl n faa
casei voastre, ci prin mprejurimi: peste tot n jurul vostru exist oameni care au nevoie de cineva
care s le curee covoarele, s le tund gazonul, s le vopseasc gardul, s le plimbe cinele, s le
spele maina etc. i aceti oameni sunt dispui s plteasc pentru toate aceste mici servicii.
Nu e deloc complicat: banii v ateapt, trebuie doar s ieii din cas i s-i culegei.
Cuprins.

CEI MAI BUNI BANI
Cele mai tulburtoare trei cuvinte pe care le puteai auzi prin anii 80, pe vremea lui
Ceauescu, erau "A bgat marf!". Nu conta depre ce marf era vorba tacmuri,
zahr, spunuri, erveele, ulei, vin orice era bun, aa c te aezai aproape din reflex
pe la cozi, spernd s mai apuci i tu ceva.
Personal, am trit destule asemenea momente, care se suprapuneau peste o grmad
de alte neajunsuri specifice acelei perioade. Ca urmare, e de neles emoia care m-a
ncercat dup Revoluie cnd am putut s beau prima bere la cutie din viaa mea, cnd
am vzut la televizor clipuri muzicale ale postului "Super Channel" (i nu omagii
greoase) sau cnd am fonit ntre degete paginile paaportului meu personal.
Astzi, la atatia ani de la momentul decembrie 89, aproape oricine i permite s bea
din cnd n cnd o bere la cutie, televiziunea, cu toat abundena ei incredibil de
programe, este practic gratuit, iar a avea paaport este o banalitate. Cu toate acestea,
paradoxal, cei mai muli oameni sunt nemulumii.
Revoluia a adus mult mai mult dect o cutie de bere pentru fiecare. A adus un un
lucru de o importan colosal, un lucru aproape miraculos, dar pe care foarte puini l
mai contientizeaz n ziua de azi: a adus fiecruia dintre noi posibilitatea de a alege ce
anume vrea s fac n via.

23 DE MILIOANE DE MINI-REVOLUII
Acum nimeni nu mai impune nimnui absolut nimic, suntem liberi s ne alegem
drumul pe care vrem s mergem. Dac vrem s reparm maini, reparm
maini; dac vrem s cultivm ciuperci, cultivm ciuperci; dac vrem s
concepem programe de calculator, concepem programe de calculator.
i asta pe cont propriu, n propriul nostru interes. Nu ne ine nimeni n
lanuri. Nu ne place ce facem la un anumit moment, n-avem dect s ne
orientm spre ceea ce ne place i tim s facem. Noi alegem. Suntem
complet liberi s ne etalm talentele i s scoatem bani cu ele.
Dar atenie! Dac nu vrem sau nu avem curajul s profitm de aceast libertate,
asta este strict problema noastr. i nu e cinstit s-i acuzm pe alii pentru ceva
care ine de noi nine.
Cuprins.

Ori de cte ori propunem n revist o afacere interesant, dar absolut nou pentru
piaa romneasc, se gsesc n mod sigur cteva persoane care s ntrebe: "Da cine a
mai pus afacerea asta n practic? Artai-mi pe cineva care scoate bani cu ea, s m
conving eu c e o treab viabil."
Un asemenea mod de a gndi mi se pare o dovad clar de amatorism n afaceri. O
afacere de succes se bazeaz ntotdeauna tocmai pe un element de noutate, pe o
chestie inedit, care nu s-a mai fcut pn atunci, dar care satisface ntr-o proporie
mulumitoare o anumit nevoie a unei piee (care pia poate fi i una local;
important este ca acolo s nu fi ptruns nc produsul sau serviciul n cauz).
A fi primul este vital. Peste tot n lume, ntreprinztorii adevrai se zbat s fie nu cei
mai buni, ci primii sosii ntr-un domeniu. i asta pentru c ei tiu c primul sosit va
fi ntotdeauna preferatul consumatorilor: pantoful de sport Adidas, copiatorul Xerox,
imprimanta Hewlett-Packard s-ar putea s nu fie produse mai bune dect Nike, Canon
sau Lexmark, dar, fiind primele aprute n domeniul lor, s-au fixat puternic n
contiina publicului.
AVANTAJUL DE A FI PRIMUL
Iar treaba asta se aplic peste tot, nu numai n domeniul afacerilor: Nadia
Comneci este i acum cea mai celebr gimnast din lume, pentru simplul
motiv c a fost prima care a luat nota 10. Au urmat dup ea i alte gimnaste
care au luat nota 10, dar cine le mai ine minte?
Sau gndii-v ct de uor a ctigat FSN-ul alegerile din 90. Ca primul partid
politic intrat n atenia romnilor dup Revoluie n-a avut nici o emoie i, dac
n-ar fi intervenit scindarea din 92, probabil ar fi fost i acum cel mai important
partid din Romnia.
Aadar, luptai-v ntotdeauna s fii pionieri ntr-un domeniu. Luptai-v
s demarai primii ceva, pentru c atunci vei scpa, cel puin pentru o
perioad, de cel mai nemilos adversar al oricrui ntreprinztor:
concurena.
Iar un ntreprinztor priceput, care nu are concuren n domeniul su, nu
trebuie s se gndeasc dect la ce va face cu banii ctigai.
Cuprins.

<< Nici o afacere nu aduce bani! >> O afirmaie derutant, nu-i aa?
Ea a fost fcut n urm cu aproape 30 de ani de H.S. Kahm, un renumit consultant
american, autorul a numeroase cri pe probleme de afaceri. n sprijinul afirmaiei sale care, ntr-
adevr, este foarte derutant la prima vedere, Kahm construiete o argumentaie de excepie, att
de convingtoare i de instructiv nct merit s v-o prezint integral:
"Poate un topor s taie un copac? Nu, nu poate! Un om poate folosi un topor ca s
taie un copac, dar un topor, singur, nu poate s fac treaba asta. Similar, un om poate face bani
cu o afacere, dar nu afacerea aduce banii, ci omul care o conduce. Dac toporul este unealta
pentru a tia un copac, afacerea este unealta pentru a face bani. i ceea ce conteaz este cum
foloseti aceast unealt.
Afacerea, ca unealt, difer ns ntr-un mod esenial de celelalte unelte: ea trebuie s
se potriveasc perfect n minile tale, trebuie s fie exact unealta care i trebuie IE.
Aadar, nu are importan ct de atractiv i de bnoas i se pare o anumit afacere,
ea s-ar putea s fie o "unealt" complet nepotrivit pentru tine.
Nu alege, deci, o afacere doar pentru c ai impresia c vei ctiga mai uor bani cu ea.

CHEIA SUCCESULUI ESTE
ENTUZIASMUL
n schimb, alege-o pentru c presupune s faci o munc pe care o faci cu
plcere, n nite locuri unde te simi bine i n compania unor oameni (i aici
m refer, n principal, la clieni) a cror companie o agreezi.
De ce toate aceste condiii? Simplu, deoarece cheia succesului ntr-
o afacere este entuziasmul.
Nu vei reui niciodat ntr-o afacere dac nu este afacerea care i
place. Poi s-i imaginezi un fotbalist de top cruia s nu-i plac mingea? Un
vnztor eficient care s urasc discuiile cu oamenii? Un chirurg de excepie
care s nu suporte sngele?
Oamenii sunt diferii. Ceea ce este man cereasc pentru unul poate
fi otrav pentru altul. Joe Smith poate demara o anumit afacere i s fac
avere. Bill Jones poate s demareze exact aceeai afacere, n aceleai
condiii, cu acelai capital iniial i s dea faliment n trei luni."
Concluzia? Succesul este o problem strict personal.
Cuprins.

n America, exist aa-numiii "self-made millionaires". Acetia sunt oameni care au
fcut milionul de dolari exclusiv prin fore proprii, deci fr s beneficieze de
moteniri picate din cer i fr s fac parte din familii bogate i influente, care s le
nlesneasc intrarea n afaceri. Sunt oameni care au pornit de foarte de jos i care, cu
pai mai mici sau mai mari, au ajuns bogai (i respectai pentru reuita lor).
Cel mai celebru exemplu de "self-made millionaire" este Bill Gates, patronul firmei
Microsoft, care i-a nceput afacerea de miliarde de dolari la vrsta adolescenei, avnd
ca singur resurs... inteligena proprie.
Anul trecut, am avut ocazia s cunosc i eu un "self-made millionaire" Ted Nicholas,
autorul unor cri de senzaie privind tehnicile cele mai eficiente de
a-i face reclam.
Ajuns acum la o vrst destul de naintat, Ted Nicholas i -a vndut editura i
cltorete peste tot n lume, susinnd seminarii foarte apreciate, n care mprtete
vastele sale cunotine celor interesai.
L-am ascultat i eu la un astfel de seminar i v asigur c discursul lui a fost de-a
dreptul fascinant, cu o multitudine de informaii concrete, de mare ajutor.
CEL MAI PREIOS CAPITAL
Dar lucrul cel mai important cred c l-am aflat atunci cnd l-am auzit pe Ted Nicholas
explicnd drumul lui spre succes:
"Am devenit milionar scriind i vnznd cri despre cum s promovezi cel mai bine o
afacere.
Dar, iniial, nici nu m gndeam la tehnici de promovare: desfuram o mic afacere cu
produse de uz casnic i ncercam s gsesc mijloacele cele mai eficiente pentru a
ajunge la clieni. Azi am ncercat ntr-un fel, mine n alt fel i tot aa, luni i ani de-a
rndul.
Mi-am stors creierii zi i noapte s imaginez texte ct mai percutante, am testat toate
variantele care mi-au trecut prin minte, am fcut toate greelile posibile i imposibile i
am fost de multe ori pe punctul de a pierde totul.
n final, m-am trezit c tiu, cu o mare doz de certitudine, care sunt tehnicile care dau
cele mai bune rezultate.
Aa c, logic, m-am gndit s mprtesc i altora cunotinele mele. i-am devenit
milionar.
Concluzia? Munca nu este niciodat n zadar ea i permite s obii cel mai
preios capital pe care l poate avea vreodat un om de afaceri: EXPERIENA."
Cuprins.