Aspecte conceptuale privind marketingul

construciilor
Dr. ing. Iulian PATRICHE Oficiul Central de Stat pentru
Probleme Speciale
Abstract:
Te efficienc! of mar"eting acti#ities $ic can be applied as part of te
construction
firmes dependees of its s"ill% tecni&ue competence% te #ision of planning team or ma"ing te
respecti#e acti#ities% as $ell as of te managerial efficienc! concerning to te touc of te definite
ob'ecti#e. Strong enterprised failed because of a $rong mar"eting organi(ation and because of te
specific control used for reacing at te ob'ecti#e.
Marketingul ce poate fi utilizat n domeniul construciilor se impune a fi conceput astfel nct s
devin accesibil la toate nivelurile manageriale i s poat rspund nevoilor strategice i operaionale
ale unitii economice, un mijloc managerial permanent att sub aspectul informaiilor, ct i cel al
aciunilor ce urmeaz a fi ntreprinse n cadrul mediului de afaceri. Ca sistem, respectivul concept
trebuie s fie descis, pentru a permite ecipei manageriale s creeze cereri speciale i s realizeze
proiecte de cercetare i investigare speciale, n mod continuu i punctual. !n plus, trebuie s furnizeze
informaii comparative privind o pia sau alta i ciar grupuri de piee.
!ntr"o asemenea accepiune, demersurile privind stabilirea cadrului de definire a marketingului
ce poate fi promovat n activitile de construcii sunt condiionate de e#plicitarea unor aspecte
conceptuale care s asigure fezabilitatea, att a ideilor i practicilor preconizate, ct i a
instrumentarului ce ar putea fi utilizat.
$ornind de la respectivele deziderate, ne propunem, n cadrul acestui studiu, s supunem ateniei
cteva aspecte care, dup prerea noastr, pot contribui la conturarea cadrului de definire a
respectivului concept.
% n domeniul construciilor, conceptul de marketing trebuie avut n vedere ca un suport
tiinific al aciunilor de pia. &cest concept este gndit pentru a fi implementat ntr"un domeniu de
ma#im importan pentru evoluia societii moderne i format din activiti diverse i e#trem de
comple#e, realizate de ntreprinderi eterogene sub aspectul specializrii, mrimii, gradului de
mecanizare, automatizare i informatizare a tenologiilor de lucru. !n asemenea condiii, marketingul
construciilor trebuie s ofere suportul tiinific aciunilor manageriale n vederea identificrii soluiilor
optime menite s asigure o eficien ridicat activitilor specifice. &ceasta presupune i o
implementare fle#ibil, care s permit preluarea specificului domeniului i pe cel al ntreprinderilor
care acioneaz n respectivul domeniu, n definirea obiectului i metodei, precum i conturarea unui
instrumentar tiinific utilizabil n condiii concrete, pentru a"i asigura posibilitatea integrrii lucrative
n mediul su de afaceri.
% $ornind de la premiza c n construcii, mai mult ca n oricare alt domeniu sau sector de
activitate, locul i poziia ntreprinderilor n cadrul pieei este e#trem de diferit, ceea ce face ca
mijloacele de aciune i instrumentarul managerial utilizat s cunoasc o mare diversitate de variante,
mergnd de la forme foarte simple i ajungnd pn la cele mai comple#e, este necesar s se in seama
de faptul c se ajunge frecvent i n situaia n care conceptul respectivului marketing al construciilor
trebuie s devin o component a instrumentarului managerial al organizaiei. !n acest sens, el
trebuie s includ n sistemul su categorial i o serie de instrumente care, prin natura i modul lor de
utilizare, s se nscrie i n cadrul instrumentelor manageriale. &vem n vedere, n acest sens,
instrumentarul ce face obiectul strategiilor de marketing, precum i cele de pia i cele ale mi#"ului,
care se regsesc n diverse forme, att n cadrul marketingului, ct i al managementului strategic
orientat spre pia
'
. (n astfel de mesaj nu ar trebui s lipseasc din preocuprile nici unei uniti de
construcii. Mai mult, mprtim prerea specialitilor care, acceptnd o asemenea gndire, susin c
trebuie fcut mai mult pentru prentmpinarea dificultilor privind ncorporarea marketingului n
activitatea organizaiei, printr"o reflectare mai corect, n teoria sa metodologic, a problematicii
manageriale aferent proceselor i relaiilor specifice fiecrei ntreprinderi. $ornind de la asemenea
percepte, am gndit s continum acest concept astfel nct, prin instrumentele sale specifice, s asigure
o supravegere continu a pieelor, urmrind evenimente i posibiliti de apariie a acestora n funcie
de regulile de pia ale ntreprinderilor de construcii, aciunile concurenei, scimbrile cadrului
legislativ i alte asemenea elemente. Conceptul poate, de asemenea, s absoarb dorinele sau sarcinile
unitii economice privind investigarea mediului de afaceri, cercetarea sau realizarea unor modele
econometrice, precum i conturarea unor instrumente proprii de urmrire, investigare i cercetare
combinat
)
.
% Aspecte foarte importante n conceptualizarea marketingului construciilor ridic utilitatea
i funcionalitatea acestuia. *e au n vedere, primul rnd, structurile de marketing care trebuie astfel
alese nct s corespund nevoilor clienilor + beneficiari de obiecte sau servicii de construcii + i s fie
competitive pentru ntreprindere. !n acelai timp, respectivele structuri trebuie s fie compatibile cu
tipul de clientel i s asigure, n acelai timp, avantajele concureniale necesare oricrei uniti
economice ce acioneaz ntr"o economie de pia funcional. *pecific conceptualizrii marketingului
din domeniul construciilor apare i faptul c noiunea de funcionalitate poate s se aplice n anumite
cazuri oarecum diferit de restul relaiilor de pia. , asemenea accepiune se bazeaz pe ipoteza c
beneficiarii de construcii sunt pregtii s plteasc n plus pentru o soluie mai bun n rezolvarea
problemelor lor sau, n ceea ce privete satisfacerea nevoilor, procednd astfel mai degrab dect la o
simpl comparare a preurilor diverselor produse ecivalente. !n construcii, respectiva funcionalitate
poate fi avut n vedere i ca o rezultant a analizrii nevoilor clienilor sau ciar a nemulumirilor
acestora n raport cu ceea ce se ofer pe pia, n scopul asigurrii unei noi concepii i respectiv a unei
noi oferte pentru care clientul ar fi dispus s plteasc un anumit pre.
% Un alt aspect definitoriu legat de conceptualizarea marketingului construciilor se refer la
operaionalizarea sa, la sistemul su de integrare operaional n funciile manageriale i
problematica ntreprinderilor de specialitate. *e pornete de la ideea potrivit creia gndirea de
marketing trebuie antrenat n mediile de afaceri cu acelai rol, sub aceeai form sau gndire cu
contabilitatea, informatica, tenologia de lucru i productivitatea etc. -a aceasta adugm, drept deviz,
noiunea de .stare de spirit/, formulat de 0eodore -evitt, care, n actuala etap a dezvoltrii
economiei de pia, a devenit un demers intelectual n lumea specialitilor n management. 0reptat, se
generalizeaz ideea potrivit creia funcia de marketing trebuie s se integreze n toate funciile
ntreprinderii, utiliznd n demersurile sale, deopotriv, tenici financiare i contabile, precum i
modaliti i instrumente juridice pentru rezolvarea problemelor cu care se confrunt. *"a ajuns la
concluzia c atunci cnd funcia de marketing reuete s influeneze alte funcii ale ntreprinderii, se
poate vorbi de realizarea unei structuri de marketing integrat a ntreprinderii. !n cadrul unei asemenea
structuri, marketingul integrat i propune asumarea misiunii de a organiza realizarea, n spiritul
cerinelor mecanismelor de pia, a unor sarcini ce revin diferitelor funcii ale ntreprinderii,
integrndu"se n activitile lor, pentru asigurarea finalitii satisfaciei printr"o entitate utilitaristic
'
1. ,lteanu2 )anagement*mar"eting. O pro#ocare +tiin,ific-, 3ditura 3comar, 4ucureti, )55), p. '6 )
7.8. 9udle:2 Strat.gie des ann.es /01: le d.fi du marc. uni&ue, les 3ditions d;,rganisation,
$aris, '665, p. '<=
generat de e#istena coerenei faptelor reale. !n cadrul unei piee concureniale o asemenea coeren
este deosebit de necesar, activitatea de marketing cutnd s monitorizeze temporar tocmai elaborarea
strategiilor concureniale care oblig unitatea economic s procedeze la o regrupare a obiectivelor
individuale ale diferitelor compartimente i servicii ntr"un singur obiectiv global comparativ.
% *urprinderea n conceptualizarea marketingului construciilor a ct mai multor aspecte, care s
contribuie att la o mai bun continuare a operaionalitii sale, ct i la o implementare eficient, se
dovedete a fi un demers comple#, a crui abordare trebuie s porneasc de la premisa c marketingul
reprezint, concomitent, un sistem de gndire i un sistem de aciune. !n calitatea sa de sistem de
gndire contureaz fundamentele metodologice ale opticii de marketing i a modalitilor de analiz a
principalelor implicaii pe plan funcional i organizaional n cadrul ntreprinderii. Ca sistem de
aciune ncearc s coaguleze un anumit numr de aciuni necesare funcionrii n bune condiii a unei
economii bazate pe scimbri voluntare sau dorite de organizaia n discuie
>
. Mesajul fundamental al
unei astfel de abordri const n aceea c performana economic a unei uniti de construcii depinde
direct de capacitatea sa de a rspunde eficient nevoilor pieei i de a"i orienta activitile n funcie de
evoluia nevoilor i a posibilitilor tenologice pe care le gestioneaz. !n cadrul unui asemenea mesaj,
dup cum se observ, se regsesc dou dimensiuni2 dimensiunea .aciune/, ndreptat asupra pieei i
dimensiunea .analiz/, sau ncercarea de a nelege piaa i semnalele acesteia. &ceasta, deoarece n
practica ntreprinderilor + inclusiv a celor din domeniul construciilor, unde se ncearc implementarea
noilor concepte i mecanisme de pia + se contureaz ca tendin general o reducere a marketingului
la dimensiunea .aciune/, respectiv la marketingul operaional, subestimnd dimensiunea .analiz/,
care, de fapt, reprezint summ"ul preocuprilor i coninutul marketingului strategic. 3ste necesar deci a
se sublinia c cele dou viziuni de marketing, cu toate c sunt strns complementare i prezena lor este
recomandat concomitent n cadrul activitilor manageriale ale organizaiei, sunt foarte diferite
?
. !n
acest sens, pornind de la condiiile n care acioneaz ntreprinderile de construcii, atunci cnd se
ncearc s se conceptualizeze i s se implementeze spiritul de marketing, considerm c ar trebui s se
aib n vedere ca perspectiva conceptualizare s surprind cele dou viziuni i s ofere ci specifice de
implementare.
@ Conceptul de marketing n construcii, avut n vedere ca un marketing operaional, trebuie s
reprezinte, n viziunea managerilor ntreprinderilor de specialitate, un demers voluntar de cucerire a
pieelor e#istente, cu obiective de aciune circumscrise unui orizont predicional pe termen scurt i pe
termen mediu. 3l poate fi considerat ca un demers de afaceri clasic, centrat pe realizarea unor obiective
legate de cifra de afaceri i care se sprijin pe mijloace tactice referitoare la politica de produs,
contractual, de distribuie i de comunicare. &ciunile preconizate de un asemenea marketing
operaional se pot concretiza n obiective ce privesc atingerea unor cote de pia i o bun delimitare a
bugetelor de marketing necesare realizrii acestor obiective. Andind ntr"un concept operaional,
marketingul construciilor poate reprezenta un factor decisiv al performanelor unitilor de construcii,
ndeosebi n cadrul pieelor cu o concuren puternic, deoarece toate produsele ntreprinderilor
respective + obiecte sau servicii de construcii + indiferent de destinaie i de gradul de superioritate al
calitii lor, trebuie s aib un pre de pia acceptabil, s fie vndute prin circuite tranzacionale
adaptabile la tipul de pia + de afaceri sau a utilizatorilor individuali + i obiceiurilor de cumprare a
clienilor"int, s fie susinute prin aciuni publicitare destinate a le face cunoscut e#istena i a le
valorifica calitile distinctive. 9in punct de vedere al evoluiei afacerilor unitilor de construcii,
indiferent de natura i mrimea acestora, se poate spune c implementarea unui concept de marketing
>
7.7. -ambin2 2e mar"eting strat.gi&ue, McAraB"Cill, $aris, '6<6, p. '"= ?
7.7. -ambin2 op. cit., p.
'"=
operaional specific domeniului n cauz poate reprezenta aspectul cel mai important i mai vizibil al
demersului de marketing al construciilor, el reprezentnd braul comercial al ntreprinderii, fr de care
nici cel mai bun program strategic nu poate fi implementat i derulat cu rezultate performante.
@ Conceptul de marketing n construcii, avut n vedere ca un marketing strategic prezint, la
rndul su, cteva aspecte importante, n ceea ce privete implementarea sa n managementul unitilor
economice din domeniu. 3l se poate baza pe o viziune analitic, n special pe analiza nevoilor
indivizilor i organizaiilor, aceasta ntruct n construcii ceea ce caut potenialul beneficiar i ciar
cumprtorul nu este produsul propriu zis, ci serviciile pe care produsele oferite + obiecte sau servicii
de construcii + sunt susceptibile de a le asigura. &semenea servicii pot fi obinute i, n special,
difereniate prin aciuni i modificri tenologice, care ele nsi reprezint continue tatonri,
e#perimente i ciar rezultante ale unor alte impacturi tiinifice, economice sau sociale. &stfel, rolul
conceptului strategic al marketingului construciilor const tocmai n a urmri evoluia pieei de
referin, pentru identificarea previzional a diferenelor aprute sau care pot s apar + piee i
segmente actuale sau poteniale + pe baza unor analize efectuate asupra diversitii nevoilor i a unor
aspecte privind funcionalitatea construciilor. $roblematica pieelor identificate + noi tipuri de
construcii sau servicii n construcii, noi e#igene privind funcionalitatea acestora, noi faciliti
acordate de stat sau preferate de beneficiarii poteniali etc. + trebuie descompus i structurat pe
oportuniti economice pe care ntreprinderea trebuie s le evalueze i s stabileasc atractivitatea
acestora. !n concepia strategic a marketingului construciilor, respectiva atractivitatea poate fi
comensurat n termeni cantitativi prin noiunea de pia potenial i n termeni dinamici prin durata
vieii economice reprezentat de ciclul de via a rezultantelor activitilor de construcii. Du trebuie,
ns, omis nici faptul c n sectorul respectiv ntreprinderile se confrunt cu fenomenul .produs + pia/
i, n consecin, pentru o unitate economic oarecare atractivitatea unui produs"pia creat i oferit
depinde, n primul rnd, de competitivitatea sa, respectiv de capacitatea ei de a se confrunta n condiii
ct mai bune sau mai avantajoase cu concurenii n ceea ce privete satisfacerea nevoilor i, n special, a
e#igenelor cumprtorilor sau beneficiarilor poteniali. , asemenea competitivitate poate fi creat i
asigurat numai n msura n care ntreprinderea ajunge s dein un avantaj concurenial, materializat
fie n realizarea unei caliti distincte i mai dificil de asigurat de ctre concurenii si, fie ntr"o
productivitate superioar care s i permit copleirea pieei. 9ar rolul marketingului construciilor +
conceput ntr"o viziune strategic + const tocmai n conturarea tendinelor pieei i orientarea
ntreprinderii spre oportuniti atractive pentru ea, adaptabile la resursele i capacitile sale, oferindu"i
posibilitatea de a face ceva care s i asigure un potenial generator de creteri i rentabilitate. *pre
deosebire de conceptul anterior + cel operaional + demersurile de marketing se situeaz, potrivit
acestui concept, n orizonturi previzionale medii i lungi, iar scopul su const n a preciza misiunea
unitii economice, de a"i defini obiectivele, elaborarea unei strategii de dezvoltare i de a milita pentru
meninerea unei structuri ecilibrate a portofoliilor de producie. &semenea elemente conceptual"
formative, a#ate pe refle#ii i programri strategice, difereniaz puternic conceptul strategic al
marketingului construciilor, de cel operaional, implicant, n acelai timp i alte caliti, talente i
cunotine profesionale pentru specialitii antrenai n e#ercitarea funciilor propuse de respectivul
concept.
@ 9ac cele dou viziuni cu privire la implementarea spiritului de marketing n cadrul
ntreprinderilor de construcii + .aciune/ i .analiz/ + s"au conturat, n ceea ce privete
conceptualizarea marketingului construciilor n noiunile de marketing operaional i marketing
strategic, o problem mai deosebit ridic conturarea cilor specifice de implementare. !n scopul
soluionrii i a acestei probleme, este adus n discuie latura relaional a marketingului n construcii.
Marketingul n construcii, avut n vedere ca un marketing relaional, reprezint dup prerea noastr,
viziunea cea mai important i e#trem de semnificativ, pentru activitatea cotidian a ntreprinderilor
de construcii. Eespectiva noiune constituie baza de abordare a oricrei afaceri sau aciuni nonprofit.
Conceptul aparine specialitilor scandinavi C. ArFnroos i 3. Aunnuesson, crora li s"au alturat
specialitii britanici &. $a:ne i M. 4aker, precum i o serie de specialiti americani, n frunte cu $.
Gotler, -.-. 4err:, &. $arasuraman i cei din &sociaia &merican de Marketing, care au ncercat s
clarifice acest concept i s pun ordine n domeniu, stabilind c el reprezint marketingul ce se
concretizeaz n planificarea i e#ecutarea activitilor de concepere, evaluare, promovare i distribuie
a ideilor, bunurilor i serviciilor, n scopul realizrii de scimburi capabile s satisfac diverse obiective
individuale i organizaionale
=
. Cu toate c respectivul concept, astfel definit, se fundamenteaz pe mi#"
ul de marketing + produs, sistem contractual, distribuie i comunicare + i sintetizeaz mijloacele
corespunztoare unor variabile endogene, ce pot fi utilizate de ntreprinztori n vederea atingerii
obiectivelor lor strategice, a generat puternice dispute ntre creatorii si i &sociaia &merican de
Marketing, acuzat de subestimarea relaiilor din cadrul procesului de scimb n care se implic orice
ntreprinztor
H
. &ducem n discuie respectiva disput, ntruct pentru unitile de construcii, aa dup
cum susin creatorii nord"europeni ai conceptului, intereseaz n mod direct managerii unor astfel de
uniti economice. &vem n vedere, ndeosebi, prerea lui C. ArFnroos, potrivit creia marketingul
relaional const n stabilirea, meninerea i ntrirea raporturilor cu consumatorii + pentru obinerea
unui profit + astfel nct obiectivele prilor s se realizeze, fenomen ce se poate contura i derula
numai prin scimburi mutuale i prin ndeplinirea promisiunilor.
*copul demersului marketingului relaional const n orientarea ntreprinderilor de construcii
spre dezvoltarea unor atitudini i convingeri n cadrul organizaiei, care s asigure un climat n cadrul
cruia satisfacia consumatorului sau utilizatorului + a beneficiarului, n general + s constituie raiunea
de a fi a acestuia
I
, iar prin cultura inerent i prin valorile mprtite, prin orientrile sale ctre
perfecionarea ofertei i a serviciilor oferite, unitatea economic s se poat delimita clar de concurenii
si. &ltfel spus, marketingul relaional implic crearea, meninerea i consolidarea relaiilor pe termen
lung cu cumprtorii i cu ceilali parteneri de afaceri ai ntreprinztorului, asigurarea unor relaii
privilegiate cu cumprtorii i + pe baza lor + fidelizarea ntr"o proporie ridicat a respectivilor
cumprtori
<
.
*ub aspect practic, n activitatea unitilor economice ce activeaz n cadrul pieei construciilor,
marketingul de tip relaional ar trebui s reprezinte o preocupare a tuturor ntreprinderilor de a
segmenta i delimita cumprtorii cu constant ma#im, alctuindu"i astfel o pia format din
componenii fideli, precum i de a"i stabili bune relaii pe termen lung cu asemenea segmente, n
vederea asigurrii unor venituri importante pe ntreaga lor durat de via i nu doar pentru moment.
&ceasta nseamn c fiecare unitate de construcii trebuie s"i interpreteze beneficiarii ca centre de
profit permanent, prin cultivarea unor relaii durabile. $entru aceasta, este necesar s foloseasc diferite
metode specifice i ct mai subtile, n scopul curtrii i determinrii potenialilor beneficiari s apeleze
la arta, tenicitatea i utilitatea oferit, iar fidelitatea acestora s fie rspltit n diferite modaliti,
ajungndu"se ciar la oferirea gratuit a unor servicii n cadrul ofertei generale, prin introducerea i
utilizarea de ctre beneficiari a unei cri de fidelitate. 9e asemenea, se poate apela la practici prin care
s se transforme cumprtorii sau beneficiarii de construcii realizate de ntreprindere, n promotori ai
produselor acesteia, ctre ali cumprtori sau beneficiari poteniali.
=
J
J
J
2 American )ar"eting Asiociation 3 A)A 4oard Appro#es 5e$ )ar"eting Definition, Marketing
DeBs, Marc,
'.'., '6<=
H
C. ArFnroos2 6uo #adis% mar"eting7 To$ards a Relationsip )ar"eting Paradigma, 7ournal of
Marketing Management,
'5 K?L, '66? I
M. 4aker KeditorL2 Te )ar"eting 4oo", 4utter"8ort"Ceinemann, ,#ford, '66?, p. ?<"?6 <
1. &dscliei2 )ar"etingul rela,ional 3 paradigm- a mar"etingului la cump-na dintre milenii, n
lucrarea Rom8nia * ori(ont 91:1, vol. ', 3ditura ,scar $rint, 4ucureti, )55', p. '=I"'H'
Marketingul construciilor de tip relaional are implicaii i asupra practicilor manageriale ale
unitilor economice din domeniu, deoarece n cadrul eforturilor comple#e din partea ntreprinztorilor,
de orientare i aciune permanent spre satisfacerea benefic a clienilor lor, respectivul tip de
marketing folosete, ca argument esenial al fidelizrii cumprtorilor, calitile convingtoare ale
ofertei, precum i condiiile n care diferitele elemente specifice ale ofertei de construcii sunt asigurate
i puse la dispoziia beneficiarilor. &ceasta presupune o nou viziune asupra pieei, care trebuie avut n
vedere ca o reea de relaii purttoare de valoare, care s cuprind + alturi de relaiile cu
cumprtorii + i relaiile cu un grup mai mare, viziune ce are n vedere influenarea i sancionarea
tranzaciei. !n consecin, marketingul construciilor + conceput ca un marketing relaional + se
integreaz n cadrul procesului managerial, conturndu"se ca o sum de relaii i interaciuni
6
. Eelaiile
respective se pot referi la legturile unitii economice cu e#teriorul, la legturile din interiorul acesteia,
la aspecte organizatorice, la unele elemente speciale ale legturilor cu clienii, precum i la o serie de
fenomene speciale aprute n anumite zone de pia. &semenea relaii pot fi structurate n relaii
elementare, relaii de reacie, relaii de rspundere, relaii ofensive sau incitative i relaii de
cooperare
'5
, toate impunnd o anumit conduit de pia din partea unitilor de construcii ce
acioneaz n domeniu. Eeelele, la rndul lor, apar n cazul realizrii unor relaii multiple, comple#e i
dificil de controlat , ele fiind formate din ntreprinderea n cauz i din furnizorii i clienii respectivei
organizaii, parteneri ntre care se stabilesc legturi de interdependen i care presupun un contact activ
ntre ele. Eespectiva interaciune are ns n vedere c, n cadrul marketingului relaional,
conceptul de interaciune trebuie s se bazeze pe o strategie n cadrul creia ambele pri s"i rmn
loiale una alteia, fiind, n acelai timp, libere s se retrag dup dorin
''
.
!n concluzie, ne alturm specialitilor
')
care susin c, prin elementele pe care le aduce n plus,
fa de marketingul tradiional i, n special, fa de cel tranzacional + limitat i ciar singular + tipul de
marketing relaional, care preconizm s caracterizeze marketingul construciilor, trebuie s devin
internaional, pretutindeni fcndu"i loc concepia potrivit creia numai prin stabilirea unor relaii
reciproc avantajoase i de durat ntre ntreprinztori, partenerii acestora + furnizori i beneficiari + se
vor asigura n permanen tranzacii profitabile i repetabile.
Bibliografie
1. &dscliei, 1.2 )ar"etingul rela,ional 3 paradigm- a mar"etingului la cump-na dintre
milenii, n lucrarea Rom8nia * ori(ont 91:1, vol. ', 3ditura ,scar $rint, 4ucureti, )55'
2. 4aker, M. KeditorL2 Te )ar"eting 4oo", 4utter"8ort"Ceinemann, ,#ford, '66?
3. 4alaure, 1. KcoordonatorL2 )ar"eting + ediia a MM"a revzut i adugit, 3ditura (ranus,
4ucureti, )55)
4. Cristoper, M., $a:ne, &., 4allanz:ne, 9.2 Relationsip )ar"eting, 4utter"8ort"
Ceinemann, ,#ford, '66'
5. 9udle:, 7.8.2 Strat.gie des ann.es /01: le d.fi du marc. uni&ue, les 3ditions
d;,rganisation, $aris, '665
6. Nlorescu, C., Mlcomete, $., $op, D.&l. KcoordonatoriL2 )ar"eting. Dic,ionar e;plicati#,
3ditura 3conomic, 4ucureti, )55>
7. ArFnroos, C.2 6uo #adis% mar"eting7 To$ards a Relationsip )ar"eting Paradigma,
7ournal of Marketing Management, '5 K?L
6
3. Aunnuesson2 Relationsip mar"eting, *tockolm (niversit:, '66? '5
$. Gotler2 )anagementul mar"etingului, 3ditura 0eora, 4ucureti, '66I, p. <H ''
1. &dscliei2 op. cit., p. '=6"'H5 ')
M. Cristoper, &. $a:ne, 9. 4allanz:ne2 Relationsip )ar"eting, 4utter"8ort"Ceinemann,
,#ford, '66', p. <H
. Aunnuesson, 3.2 Relationsip mar"eting, *tockolm (niversit:, '66?
!. Gotler, $.2 )anagementul mar"etingului, 3ditura 0eora, 4ucureti, '66I
1" -ambin, 7.7.2 2e mar"eting strat.gi&ue, McAraB"Cill, $aris, '6<6
11 ,lteanu, 1.2 )anagement*mar"eting. O pro#ocare +tiin,ific-, 3ditura 3comar, 4ucureti,
)55)
12
J
J
J
2 American )ar"eting Asiociation 3 A)A 4oard Appro#es 5e$ )ar"eting Definition,
Marketing DeBs, Marc, '.'., '6<=