Proiect nr.

1 Piaa Team SINERGY

SC Sinergy Laser Point SA este o firm autohton prezent pe piaa
electronicelor, n special a laserelor, de peste 50 de ani. Ea este unul dintre cei mai mari
productori europeni de lasere. Firma export n strintate mai mult de 70 din producia
proprie, n primul r!nd n "ermania, #talia, Frana, $uedia, %ustria, &olonia, 'usia,
(ul)aria, *anemarca etc..
&entru $iner)+ ,aser &oint desi)nul nseamn mult mai mult dec!t crearea unor
produse cu aspect plcut. *esi)nul este un element cheie n procesul de ino-are. Firma
exploreaz permanent modaliti noi de m.untire a produselor /i de oferire a unor
produse ino-atoare ctre clieni. Toate aciunile companiei se orienteaz spre satisfacerea
deplin a clienilor de calitatea produselor /i ser-iciilor sale, de dez-oltarea /i folosirea
ntre)ului potenial de ctre an)a0ai.
Sinergy Laser Point ofer consumatorilor o )am lar) de produse cum ar fi1
lasere pointer -erzi 2,$34 &art+ ,aser, (a.+ (eamer5 "reen ,aser &ointer, (T"36E plus
En)ra-ea.le "reen ,aser &ointer, etc.7, lasere pointer ro/ii 2(TE38 9i)hest &o:er 'ed
,aser &ointer, (TE38$ 9i)hest &o:er 'ed ,aser &ointer, (TE36E *ot ; %rro: 'ed ,aser
&ointer, etc.7, c!t /i lasere pointer cu du.lu led, adic -erde /i ro/u, telecomenzi <ireless
,aser &ointer &o:er&oint.
$= $iner)+ ,aser &oint $% /i dore/te s lanseze pe piaa laserelor de tip pointer
din 'om!nia n luna septem.rie a anului >00? un nou model re-oluionar numit ROGVAIV
Power Laser 5mW. &entru a realiza prototipul noului model, departamentul de @arAetin)
al firmei a ntocmit un studiu de pia pe un e/antion de 4000 de persoane de sex masculin
/i feminin, cu -!rsta cuprins ntre 48 /i 60 ani pentru a analiza preferinele consumatorilor
cu pri-ire la lasere. 'ezultatele studiului -or fi prezentate n cele ce urmeaz.
1. Care sunt elementele specifice ale mediului de marAetin)?
M acromediul reprezint ansam.lul de -aria.ile, factori /i fore, necontrola.ile de ctre
firm /i care mpreun constituie climatul )eneral n care /i desf/oar acti-itatea aceasta.
a7@ediul socio3cultural se refer la mediul demografic2-!rsta, sexul, starea ci-il,
ocupaia, domiciliul7, mediul cultural2-alorile, normele, credinele /i tradiiile existente
ntr3un spaiu social determinat1 ara, zona, localitatea7 /i la mediul consumatorului final.
4
Proiect nr. 1 Piaa Team SINERGY
.7@ediul economic se refer la -eniturile /i puterea de cumprare, structura .u)etului
de cheltuieli, recesiunea, taxarea, ratele do.!nzilor, inflaia, cursul de schim. -alutar.
c7@ediul informaional este critic pentru firma noastr s nelea) cine sunt
cumprtorii, cine nu sunt, unde /i de ce /i cheltuiesc .anii /i ce oferte de produse sau
ser-icii sunt necesare pentru a3i atra)e sau a3i pstra. %cest mediu reprezint principalul
instrument de asi)urare a competi-itii pe pia, precum /i de meninere a unor relaii
profita.ile cu clienii. Totodat, ofer firmelor posi.ilitatea de a .eneficia de ultimele
nouti de pe pia.
M icromediul marAetin)ului cuprinde acei factori interni /i fore externe care
influeneaz n mod direct acti-itatea firmei /i asupra crora se poate exercita un anume
control. Este alctuit din mediul extern al firmei 2firma ns/i /i natura acesteia7 /i
micromediul extern al acesteia 2clienii, concurenii, furnizorii, intermediarii, or)anismele
purttoare de interese7.
2. Cine -or fi cumprtorii?
#. *escriere a pieei pe cate)orii de consumatori /i nonconsumatoriB
&rodusele noastre se adreseaz unui numr mare de consumatori, fiind utile /i perfecte
pentru scopuri educati-3o.ser-aionale2profesori, astronomi, fizicieni, studeni, in)ineri,
mana)eri, medici, )hizi turistici, pri-itori de psri, prezentatori profesionali7, dar nu
numai. Ele pot ser-i /i pentru pentru distracia personal 2copii, tineri, .tr!ni7.
a)Consumatorii1 n aceast cate)orie intr persoanele care fie au cumprat de0a produsul,
fie c l adopt cu un anumit )rad de certitudine. %ceste persoane au -enituri medii spre
mari /i sunt recepti-i la noutile pieeiC &rofesorii;pasionaii de astronomie deseori
cumpr laserele noastre deoarece le este mult mai u/or s arate spre o anumit stea pe cer.
*e asemenea fizicenii sunt cumprtori fideli ai produselor noastre. Ei o.i/nuiesc s
foloseasc c!te trei lasere n paralel simul!nd astfel un fascicul de raze paralele. Ei pot
arta astfel cam tot ce e ne-oie la optic n /coal, inclusi- difracia /i interferena, e-it!nd
folosirea materialelor didactice tradiionaleD/i exemplele pot continua B
b) Non3consumatorii relati-i includ persoanele care fie nu au .ani s cumpere laserele, fie
nu sunt con-inse de calitatea acestora sau fie pur /i simplu nu doresc aceste produse
deoarece nu le )sesc nici o utilitate, dar care n -iitor pot de-eni consumatori efecti-i.
>
Proiect nr. 1 Piaa Team SINERGY
c) Non3consumatorii a.solui sunt reprezentati de persoanele care nu au ne-oie de produs
la modul a.solut /i nu3l -or cumpra /i consuma niciodat.
##. #dentificare a principalelor criterii /i -aria.ile de se)mentare a pieii cu se)mente
posi.ile pe fiecare -aria.ilB
$e)mentarea pietei se face in functie de criteriile urmatoare1
3 socio-e!ogra"ice 2 se# orice persoan, indiferent dac este femeie sau .r.at poate
cumpra laserele noastreC totu/i s3a o.ser-at un mai mare succes n r!ndul .r.ailorC
$%rst& 40348 ani cumuleaza cam 40 din -!nzri, 453>> ani cumuleaz >5, >E380 ani
55 iar peste 80 de ani >0C $enit 60034000 ron. 40, 400034F00 60, peste 4F00 ron
E0'( stat)t !arita* cei cstorii se hotrsc mult mai repede deoarece /i permit mici
rsfuri, cei necstrii fac eforturi din punct de -edere financiarC !ei)* e +ro$enien,&
persoanele din mediul ur.an cumuleaz 75, iar cei din cel rural restul de >5C +ro"esia
intelectualii reprezinta pu.licul nostru int C re*igia nu are nici o rele-an 7
###. $e)mentarea pieei pe a-anta0eB
Echipa noastr de marAetin) a ela.orat o list a criteriilor de ale)ere care stau la
.aza deciziei de cumprare a consumatorului. Gn sonda0ul ela.orat de echipa noastr s3a
aflat faptul c consumatorii a/teapt de la noul nostru laser performant urmtorul set de
a-anta0e1 +reci-ie !are .n !o!ent)* "o*osirii 2aparent, toi /i doresc aceast opiune, dar
puini sunt cu ade-rat dispu/i s plteasc n plus7, $i-ibi*itate !a#i!& +e .nt)neric 2toi
doresc ca raza laserului s fie u/or de depistat n timpul nopii, acest lucru nu e un simplu
moft /i clienii sunt dispu/i s plteasc n plus n funcie de puterea fasciculului de
lumin7, re-isten,& .n ti!+ 2 clienii sunt interesai de acest aspect, ns nu ntr3at!t nc!t
s a0un) s plteasc n plus doar pentru aceast opiune, ei d!nd nt!ietate altor funcii7,
c)*oarea 2ma0oritatea clienilor caut culori c!t mai e-idente pe timp de noapte, cele de
succes fiind -erde, indi)o, al.astruC clienii sunt dispu/i s plteasc n plus pentru o
culoare c!t mai -izi.il7, +re, !ic/!are 2 clienii p!n n >> de ani prefer preuri c!t mai
mici, sunt interesai de perioada promoiilor /i a/teapt p!n c!nd -or a-ea resursele
financiare necesareC cei peste >> de ani nu acord at!t de mult importan preului, n
mintea lor preul ridicat fiind sinonim cu calitate superioar7, con"ort .n !o!ent)*
)ti*i-&rii 2 persoanele p!n n 48 ani sacrific confortul pentru un desi)n c!t mai atracti- al
casetei laser cu o carcas n form de animal , n timp ce cei peste 48 ani prefer
E
Proiect nr. 1 Piaa Team SINERGY
practi.ilitatea n defa-oarea unui desi)n complex 3 laser cu o carcas simpl )en stilou7,
esign 2 marea ma0oritatea a clienilor prefer un desi)n simplu;tip pen n fa-oarea unei
puteri a fascicului de lumin mult mai mare, concluzia fiind c pentru ei nu desi)nul i
atra)e, ci utilitatea produsului n sine7, !arc& 2a-em n data de .aze numero/i clieni fideli
care ne prefer datorit faptului c .rand3ul nostru e cunoscut /i existent pe pia de mai
mult de 50 de aniC concluzia e c muli cumprtori mer) pe .rand lo+alt+ /i ale) s
cumpere orice tip de produs nou doar dac aparine unei anumite firme de care ei au auzit7.
Seg!ent)* nr. 1 este format din persoane cu -!rsta ntre 40348 ani. Ei sunt
interesai de culoare, desi)n, pre c!t mai mic. %ce/ti oameni nu -or plti n plus pentru
restul opiunilor, pentru ei laserele sunt doar pentru scopuri de amuzament /i nu reprezint
at!t de mult interes nc!t s fac o in-estiie mai serioas. Seg!ent)* nr. 2 este format din
persoane cu -!rst cuprins ntre 483>> de ani. %ceste persoane -or plti n plus pentru un
model mai performant, care s le ofere -izi.ilitate maxim pe ntuneric /i precizie mare. Ei
nu pun accent pe marc sau pe rezistena n timp datorit resurselor financiare limitate.
Seg!ent)* +este 22 e ani e si cel mai adult n luarea deciziilor de cumprare. %ceste
persoane in-estesc n produsele noastre /i a/teapt de la noi produse de calitatea nt!i, cu
toate opiunile enumerate mai sus. *easemenea pentru ei e foarte important marca
laserului, ei fiind )enul de persoane care mer) pe recomandri sau pur /i simplu rm!n
fideli unei anumite firme dac -d c mcar unul dintre produsele testate e eficient /i pe
msura a/teptrilor.
#H. &rofilul pieei intB
&entru noi cumprtorii efecti-i;nucleul intei sunt persoane cu -!rsta de peste >>
de ani care locuiesc n mediul ur.an, sunt intelectuali 2profesori, astronomi, fizicieni,
=uloarea
'ezisten n
timp
@arc
=onfort n
momentul
utilizrii
*esi)n
,aser
&ointer

,aser
&ointer

&re
mic;mare
&recizie
mare
Hizi.ilitate
maxim pe
ntuneric
8
Proiect nr. 1 Piaa Team SINERGY
studeni, in)ineri, mana)eri, medici, )hizi turistici, etc.7 /i realizeaz -eniturii medii /i
mari..
>. Cine sunt concurenii?
#.Firme concurente pe piaB
$= $iner)+ ,aser &oint $% se confrunt cu o concuren acer. mai mult
internaional dec!t naional2pe plan naional exist!nd doar distri.uitori7. &e plan
internaional se confrunt cu1 Firma Z-,%$E' IptoeleAtroniA "m.9, @etris 3 9i)h3speed
laser, %ero $til &oint, 9i)h &o:er *iode ,asers, (lue *&$$ ,aser $+stems, Laser Point
%", ,umini &I#JT @9 etc.
##.&roduse concurente pe pia
*eocamdat nc nu exist un produs pe pia care s se compare cu 'I"H%#H
&o:er ,aser 5m<. =lienii no/tri /i3au fcut clar dorina de a dispune de toate culorile
curcu.eului n momentul utilizrii laserelor noastre /i noi le3am ascultat dorinele /i am
pus n practic cerinele lor. *e/i preul -a fi mai mare dec!t un laser de 5m< normal, cu o
sin)ur culoare2de re)ul -erde sau ro/u7, opiunile suplimentare cu si)uran -or atra)e
pu.licul int doritor de ce-a nou n materie de lasere de tip pointer 2 7 culori -s. 4
culoare7.
E. E tendine ale pieei de lasere pentru urmtorii >3E aniB
Tendinele pieei, ce duc la cre/tere pe termen lun) n realizarea de lasere, includ1
3m.untirea continu din punct de -edere al raportului pre;performaneC
3con-er)en continu a tehnolo)iei ntre lasere, scanere, copiatoare /i ma/ini fax n
dispoziti-e inte)rate unice de tip all3in3oneC
3adoptarea crescut a laserelor color pentru afaceri, medicin, in)inerie /i uz personalC
=a /i rezultat al acestor tendine ale pieei, $#JE'"K ,aser &oint dispune de
oportuniti de cre/tere n )ama de lasere de 5m<, color. $trate)ia de ansam.lu a
$#JE'"K se realizeaz pe trei planuri1 extinderea se)mentelor de produse, extinderea
penetrrii n se)mentele de pia /i dez-oltarea continu a con/tiinei de .rand /i a
poziionrii .randului. =redem c dispunem de atu3uri competiti-e unice ce ne susin
cre/terea1 inte)rarea -ertical n tehnolo)ie, care ne3a permis de3a lun)ul timpului s
scdem costurile /i raportul pre;performaneC /i, echipele orientate pe marii consumatori
5
Proiect nr. 1 Piaa Team SINERGY
din industrie /i echipele orientate pe clienii din retail, ce conduc resonsa.ilitatea /i
flexi.ilitatea clientului.
6