Seminar organizat de catre Departamentul Orga OAS,
avand ca invitati consilierii Relatii Clienti Seminarul are la baza cartea Lacunele dumneavoastra de Reinhard Engel
PRE -Pre vnzare -Faciliti, gratuiti -Forme de plat -Termene de plat PLASARE (DISTRIBUIE) -Acoperire -Sortiment -Fora de vnzare -Stocuri, depozitare PRODUSE -Gama de produse -Servicii conexe -Ambalaj -Garanii etc. PROMOVARE -Publicitate -Promovarea vnzrilor -Relaii clieni -Aranjarea mrfii la raft Mixul de marketing Telul Marketing-ului Aducerea mrfii la punctul de vnzare
Aducerea cumprtorului la punctul de vnzare
La punctul de vnzare clientul potenial trebuie s devin client cumprtor Contactul clientului cu marfa PRODUCTOR POP
MERCHANDISING COMERCIANT CONSUMATOR PROMOVAREA VNZRII - MARFA LA POP RECLAM - CLIENT LA POP Importana punctului de vnzare Elemente comune produs punct de vnzare:
Ambele au succes dac rspund la nevoile pieei
Produsul se cumpr pentru utilitile pe care le ofer (hran, adpost, confort), punctul de vnzare este frecventat pentru serviciile pe care le ofer (accesibilitate, posibiliti de alegere, spaii de parcare, diverse servicii comerciale); Succesul companiei Schimbul mrfii contra bani Promovarea vanzarii
I: Cum aduc eu marfa potrivit n cantitate potrivit la momentul potrivit la punctul de vnzare potrivit?
D: Promovarea vnzrii reprezint totalitatea msurilor, care servesc la aducerea mrfii la un anumit punct de vnzare. Merchandisingul este specific punctului de vnzare i reprezint un complex de aciuni menite s pun un produs n cel mai mare pericol de a fi vndut.
Merchandisingul se bazeaz pe adevruri simple:
1. Marfa care nu este disponibil nu se vinde 2. Clienii aleg n primul rnd cu ochii 3. Unirea face puterea 4. Raftul este mana intinsa spre buzunarul clientului
Merchandisingul se bazeaz pe adevruri simple:
5. Unghiuri mici, efecte mari
Merchandisingul se bazeaz pe adevruri simple:
6. Dac tot ntinzi mna, f-o cu mnui
7. mparte cu msura care te avantajeaz
8. Unii clieni se ncpneaz totui s nu aleag cu privirea
9. Preul potrivit la locul potrivit
10. KISS (Keep It Simply Silly)
Prezentarea mrfii Sortimente i formarea gruprilor de marf Diferitele feluri de plasare Necesarul de spaiu pentru plasare Locul articolului sau grupelor de articole n magazin Schimbarea plasrilor n timp ntreinerea mrfii Msuri de plasare ajuttoare Ateptrile clienilor n privina plasrii Prezentarea marfii cuprinde totalitatea masurilor care dau raspuns la intrebari s fie plasata marfa pentru a obine succes optim la vnzare. SCOP: SPORIREA VNZRILOR Ce marfa ? In ce cantitate ? Unde ? Cand ? Cum ? Pentru cat timp ? Sortimentul
Dimensiunea sortimentului:
Lrgimea diversitatea gruparilor de marfuri
Profunzimea articolele din cadrul gruparilor
Sortiment marginal
Sortiment de baz
Formarea sortimentului Sortiment central Formarea gruprilor de marf Reunirea de articole cu caracteristici comune n grupe, care sunt oferite ca unitate nchis. Formarea gruprilor de marf dupa provenienta
Grupuri de productori Grupuri de materiale Grupuri de produse + spaiu redus de expunere + articolele aparin unei grupe + simplu din pct. de vedere tehnic
- monoton - fr cumprri impuls Formarea gruprilor de marf dupa destinatie
Grupuri de necesitati Grupuri de dorinte Grupuri de trairi + valoare mare de reamintire + cumprri impuls + informativ i conform tririi
- mult spaiu - mai mare efort de lucru Orientare n funcie de necesiti Putem urma strict acest principiu? Linii directoare pentru formarea gruprilor 1. Aceeasi durata a folosintei/aceeasi necesitate
2. Durata de folosinta lunga completata cu durata de folosinta scurta
3. Articole scumpe completate cu articole ieftine
4. Articole mari completate cu articole mici Modaliti de plasare-caracteristici Felul articolului plasat Cantitatea articolului plasat Frecvena plasrii la punctul de vanzare Locul de plasare la punctul de vanzare Relaia n spaiu cu alte articole Durata plasrii Felul plasrii Asezarea marfii in spatiu Locatia gruparilor de marfuri
Asezarea articolului in suport Politica de sortiment si plasarea marfurilor Pe termen lung Pe termen mediu Pe termen scurt Politica de sortiment / plasare Schimbarea de sortiment pe termen lung depinde de : - produsele noi - schimbarea comportamentului clienilor pe termen lung
Coordonate cu acestea sunt plasrile de durat
Politica de sortiment / plasare
Schimbarea de sortiment pe termen mediu - se repet periodic, sezonier Coordonate cu acestea sunt plasrile de sezon
Politica de sortiment / plasare
Schimbarea de sortiment de scurt durat - reclama, ca instrument de marketing Coordonate cu acestea sunt plasrile de reclam
Schimbarea sortimentului n timp ntrebri care apar Sortiment: -Cnd includem articolul n sortiment? - NCEPUT -Ct timp st articolul n sortiment? - DURATA -Cnd scoatem articolul din sortiment? SFRIT
Prezentare marf - Cnd amenajm plasarea? NCEPUT - Ct timp pstrm plasarea? DURATA - Cnd desfiinm plasarea? - SFRIT SCOP POSIBIL: - cifra de afaceri, profit, imagine, golirea depozitelor Plasarea optim a mrfii Plasarea optim a unui sortiment se realizeaz cnd se ofer:
Produsul corespunztor n cantitatea corespunztoare La locul corespunztor n magazin La locul corespunztor n suportul de marf La timpul corespunztor Cu susinerea corespunztoare
Oferta special Cel mai important tip de plasare de reclam
Articole potrivite Numr potrivit de oferte speciale Cantitatea vinde cantitate! Amplasare special Ofertele speciale ar trebui s dureze cel mult o sptmn n primele trei zile se vinde 70-80% din vnzarea posibil
Oferta special Forme de prezentare a ofertei speciale: Plasare larg n raft Plasarea prin vrsare Plasare pe vertical la captul unei gondole Stiv de mrfuri amplasat liber Crucioare ca suport de marf Semnalizarea ofertelor speciale Informarea angajailor despre ofertele speciale Msuri suplimentare de promovare a ofertelor speciale (Anunuri n ziare, flyer, afie pe geamuri, indicatoare etc.) Ateptrile clienilor
S vad marfa S se poat apropia de marf S ating marfa S se informeze complet n privina ofertei S aleag singur i fr obligaia de a cumpra S cumpere fr a se simi observat S evite pe ct posibil discuii cu personalul S fie sftuit de personal competent atunci cand are nevoie Clientul n magazin Comportamentul clientului n magazin determina repartizarea grupelor de plasare a marfurilor: Ce cumpr? Ce cantiti? Care este traseul n magazin? Care sunt gruprile de marf crora le acord atenie? Ct timp staioneaz la anumite grupri de marf? Ct timp rmne n magazin? Cte cumprturi impuls face? Dac folosete lista de cumprturi? Care este relaia ntre timpul petrecut la magazin i cifra de afaceri? Ce relaie exist ntre lungimea traseului n magazin i cifra de afaceri? Clientul n magazin Cu ct clientul st mai mult n magazin:
Cu att mai mare este numrul grupurilor de plasare pe lng care trece Cu att mai mare este numrul grupurilor de plasare din care cumpr articole Cu att mai mare este numrul total de articole cumprate Cu att mai mare este contribuia clientului la cifra de afaceri total Fluxul de clieni Reprezint traseul clienilor prin magazin. Clienii au tendin de rotire spre dreapta Culoarele din mijloc sunt mai puin frecventate Clienii evit colurile Clienii prefer s nu se ntoarc din drum Clienii urmeaz un anumit ritm de cumprare: startul este alert, urmeaz apoi o parte de mijloc lent, care va fi urmat de o faz final ceva mai grbit Fluxul de clieni Exist: Zone cu vnzare intens Zone cu vnzare slab Fluxul de clieni Zone cu vnzare intens:
suprafeele de mrfuri aflate n dreapta fluxului de clieni, deci rafturi de perete, care sunt aezate n dreapta fluxului de clieni partea frontal a gondolelor suprafeele de impact, cele pe care clientul le vede i spre care se ndreapt automat, cnd i schimb direcia zona caselor, n care clientul este dispus n mare msur s fac cumprri-impuls intersecii de culoare cu interes mai mare i care sar n ochi mai repede dect nsi culoarele coluri proeminente, care atrag privirile Fluxul de clieni Zone cu vnzare slab:
suprafeele de mrfuri aflate n stnga fluxului de clieni, deci rafturi sau gondole aflate n stnga fluxului de clieni culoarele din mijloc cu circulaie slab coluri, pe care clienii le evit zona de intrare, prin care clientul trece repede Fluxul de clieni Cum se poate ridica valoarea zonelor cu vnzare slab?
Cum voi reui deci, ca clienii s intre ntr-un numr mai mare n zonele cu vnzare slab ale magazinului?
Cum valorific cel mai bine zonele de magazin cu vnzare intens? PRIN DIRIJAREA FLUXULUI DE CLIENI Dirijarea fluxului de clieni Construcia magazinului: Organizarea seciunii de baz Limea culoarului Iluminarea Prezentarea mrfii: Dispunerea plasrilor de lung durat Dispunerea plasrilor de campanie Reclama n magazin: Indicatoare i display-uri Anunuri prin staie Frecvena de cumprare a grupelor de plasare Grup magnet Grup obligatoriu Grup impuls Echilibrarea zonelor cu vnzare slab Cu ajutorul grupurilor magnet i al celor obligatorii poate fi ridicat valoarea zonelor cu vnzare slab:
Astfel sunt plasate carnea i mezelurile la peretele din spate al magazinului, exact opus intrrii, pentru a atrage clientul n interiorul magazinului. Produsele lactate sunt i ele plasate n partea din spate a magazinului, de obicei ntr-un col, pentru a realiza acelai scop i totodat pentru a ridica valoarea colului cu vnzare slab. Fructele i legumele sunt plasate la nceputul sau la sfritul traseului clienilor. O plasare la sfritul traseului l trage pe client prin ntregul magazin Pinea i patiseriile vor fi plasate de obicei ntr-un culoar de mijloc, pentru a ridica valoarea zonei cu slab vnzare din mijlocul magazinului Alimentele generale sunt folosite i ele pentru vitalizarea zonei de mijloc a magazinului Amplasri speciale i oferte speciale plasate n zone cu vnzare slab Planificarea amplasrii mrfurilor n magazin
Prin plan de amenajare se nelege totalitatea amplasamentelor interne stabilite ale gruprilor de plasare
Planificarea de amenajare se face o singur dat, la deschiderea unui magazin sau la o renovare fundamental Modificarea plasrilor este legat de schimbarea sortimentului i de schimbarea obinuinelor de cumprare
Criterii de plasare n raft Pretul Frecventa cererii Ponderea Necesitatea de existenta Proprietatile tehnice Marimea Greutatea Posibilitatea de identificare Valoarea de imagine Calitatea Necesarul de spaiu n raft Cantitate de umplere Facing Necesarul de spaiu n raft Prezena minim: Facing 1 Prezena optim: limea plasrii este conform scopului
Prezena minim trebuie atins Din motive psihologice fiecare articol trebuie s aib facing 2 sau, i mai bine, 3 Amplasarea orizontal Cum amplasm categoriile (mrimi de ambalare) aceluiai articol n raft?
Cum amplasm articole de fel diferit n raft?
Aici ne orientm dup studii legate de traseul clientului. Amplasarea orizontal Fluxul de clieni scump ieftin Amplasarea orizontal Fluxul de clieni scump ieftin Amplasarea orizontal Categoriile (mrimi de ambalare) unui articol vor fi plasate astfel, ca n dreapta s fie aezate cele scumpe i voluminoase i n stnga cele ieftine i mici Articolele scumpe se plaseaz n dreapta liniei de mijloc a grupului de plasare Articolele ieftine se plaseaz n stnga liniei de mijloc a grupului de plasare Articolele magnet i articole obligatorii vor fi plasate n zonele marginale ale grupurilor de plasare sau ale raftului Articolele de aceeai culoare s nu fie plasate, pe ct posibil alturat Amplasarea vertical zona de ntindere peste 160 cm zona de vedere sau zona ochilor de la 120-160 cm
zona de apucare de la 80-120 cm zona de aplecare de la 0 - 80 cm Amplasarea vertical Cu ct un articol este plasat mai la vedere, cu att se vinde mai repede.
Zona la vedere are un potenial mai mare al vnzrilor dect zona de vnzare Zona de apucare are un potenial mai mare al vnzrilor dect zona inferioar Zona inferioar este cea mai slab zon n privina vnzrilor din cadrul rafturilor verticale ntreinerea mrfurilor
Stocuri corecte.
Marfa sa existe la raft.
Amplasarea mrfii.
Ordonat si fara spatii libere.
Imaginea orientat spre fa ntreinerea mrfurilor Trebuie lsate spaii pentru prindere
Trebuie oferit numai marf nedeteriorat
Trebuie oferit numai marf curat
Marfa din raft trebuie verificat n mod regulat n privina prospeimii
ntreinerea mrfurilor Indicarea preurilor servete la informarea clientului i uureaz munca de la case
Textul de pe eticheta de pre trebuie s fie n concordan cu legislaia alimentelor i s corespund dispoziiilor
Indicatoarele referitoare la grupuri de plasare trebuie s coincid cu existentul de pe raft Va multumim !