Universitatea Crestina Dimitrie Cantemir

Facultatea de Management turistic si comercial

Analiza diagnostic a firmei ROMTELECOM
Student: Serbanescu Dragos
Grupa 15
An II
1
Introducere
Prezentarea firmei ROMTELECOM
Romtelecom este compania de telecomunicaii din Romnia, care a deinut monopolul n
telefonia fi! pn! la 1 ianuarie "##$% &n mai "##', dup! restructur!ri masi(e, compania are n
continuare n )ur de $ milioane clieni de telefonie fi!%
Dup! ce a pierdut monopolul pe piata telecomunicatiilor, compania a trecut printr*un mare
declin a)ungnd sa fie pri(ati+at! n cele din urm! de c!tre un grup elen% ,oua politic! a
firmei este ba+at! pe sporirea calit!tii ser(iciilor, a satisfacerii clientilor -prin (asta campanie
./lientul pe locul I01, de+(oltarea masi(! pe sectorul business, toate acestea la costuri
minime%
/ompania, deinut! iniial de statul romn, aparine 2rgani+aiei 3lene de 4elecomunicaii
243, care are 55,#16 din aciuni% Restul de 55,776 din aciuni au r!mas n posesia statului
romn% Romtelecom deine, de asemenea, $#6 din aciunile operatorului romn de telefonie
mobil! /osmote Romnia%
8a data de "7 noiembrie "##9, Romtelecom a lansat ser(iciul de tele(i+iune digital! prin
satelit numit Dolce% Ser(iciul a a(ut succes, n aprilie "##' a)ungnd la 5##%### clieni * rat!
de penetrare pe piaa tele(i+iunii prin satelit de peste $$6%
Obiectul principal de activitate al ROMTELECOM
/ompania ofer! ser(icii clientilor s!i ser(icii de (oce, date si Internet de band! larg!, pac:ete
combinate ce includ ec:ipamente I4, precum si solutii complee de I4;/, dar si tele(i+iune
digital! prin satelit, att pentru persoane fi+ice, ct si pentru persoane )uridice%
Scurt istoric:
19!: Se nfiintea+! SAR4 -<Societatea Anonim! Romn! a 4elefoanelor<1, cu 7#6 capital
str!in, din partea I44 -S=A1>
19"9#19$9: ?inisterul @ostelor si 4elecomunicatiilor ncorporea+! compania de
telecomunicatii nationali+at! si transformat! n departament> in(estitiile n retea si te:nologii
sunt limitate>
%up& 19$9: Se nfiintea+! R2?*@2S4*4383/2?, ca operator de stat n domeniul
telecomunicatiilor, postei si broadcasting>
1991: Romtelecom de(ine operator de stat n domeniul telecomunicatiilor, cu monopol n
domeniul ser(iciilor de ba+!> cte(a repere ale st!rii momentului: penetrarea ser(iciilor de
telefonie atingea 7,56, te:nologia folosit! era analogic!, n mediul rural se foloseau
preponderent centrale manuale, peste $%### de comunit!ti nu erau conectate la reteaua
telefonic!>
199': Romtelecom de(ine societate pe actiuni si este preg!tit! pentru pri(ati+are>
2
199$: 243 ac:i+itionea+! $56 dintre actiuni, plus 196 u+ufruct, pl!tind 9A5 milioane =SD
si prelund managementul companiei>
1 ianuarie (!!: Romtelecom pierde monopolul telecomunictiilor la ni(el national%
(!!: A dou! etap! a pri(ati+!rii are loc, n urma c!reia 243 de(ine actionar ma)oritar cu
556, pl!tind "A$ milioane =SD> restul actiunilor sunt detinute de statul romn, prin
?inisterul /omunicaiilor si Societ!ii Informaionale -?/SI1>
Reperele ultimilor ani
B Romtelecom a intrat pe piata de Internet fi de band! larg! n "##5, prin ser(iciile /licCnet
ba+ate pe te:nologia ADS8> nregistrnd cele mai mari rate de crestere pe acest segment,
compania a de(enit lider de piat! pe segmentul care se adresea+! clientilor business n "##'>
B Ser(iciile de g!+duire de date au fost lansate n "##9, odat! cu desc:iderea celor dou!
centre /DberEost, care operea+! pe ba+a celor mai moderne standarde din industrie>
B Romtelecom a lansat ser(iciile 4F n "##9, platforma Dolce nregistrnd n primii ani de
dup! lansare cele mai nalte rate de crestere din Romnia si din regiune pe acest segment>
B &ncepnd cu "##A, compania s*a concentrat pe o nou! abordare a clientilor: ./lientul pe
locul 10, un efort continuu de mbun!t!tire a tuturor ser(iciilor oferite, precum si a relatiei cu
clientii s!i>
Analiza diagnostic a domeniului comercial
1) Piata
@iata telecomunicatiilor din Romnia este n continu! de+(oltare, n ultimii ani a lund o
amploare imens!% ,e(oie de comunicare ndeamn! orice persoan! la ac:i+itionarea unui
abonament pentru telefonia fi! m!car, mai ales dupa anii G7# cnd a disp!rut notiunea de
cen+ur!%
=n eemplu clar al de+(olt!rii masi(e a acestui domeniu este +ona telefoniei mobile, unde la
sfrsitul anilor G7#, ap!reau primii operatori GS? * a+i, dup! +ece ani, eist! de)a peste 15
milioane de utili+atori de telefonie mobil! la o populatie total! de aproape "" de milioane
locuitori%
8a fel s*a de+(oltat si ne(oia de acces la Internet prin intermediul calculatorului personal sau
direct de pe telefonul mobil sau de tele(i+iune digital! prin satelit, ca o alternati(! a
tele(i+iunii n(ec:ite prin cablu, prima fiind de o calitate net superioar!%
Aceste ser(icii sunt ns! disponibile si pentru persoanele )uridice, cu afaceri etinse, firme
care nu pot eista f!r! a a(ea acces la aceste te:nologii% Romtelecom ofer! solutii complee
pentru business, oricare ar fi domeniul de acti(itate al firmelor%
3
/oncurenta este acerb! ntre furni+orii de ser(icii de telefonie, internet sau tele(i+iune%
2fertele de(in din ce in ce mai atr!g!toare, cu preturi mai a(anta)oase, fiecare companie (rea
o mic! parte din marea pl!cint! care este piata telecomunicatiilor%
() Produse
Ofert& persoane fizice:
Abonamente de (oce:
Foce 2riunde 5###H
Foce 2riunde "###H
Foce Ii ,elimitat
Foce Ii 1###H
Foce Ii 1##
Abonamente de internet:
Abonamente ADS8: /licCnet "J5J9J'J"# ?bps -plus oferte cu luni gratuite incluse
sau consola Kii1>
Abonamente FDS8: /licCnet "#J$# ?bps>
Internet mobil: /licCnet ?obile #%5J"J9 GL trafic recomandat>
Dial up: /licCnet Start>
4ele(i+iune:
Romtelecom Dolce
Romtelecom Dolce Interacti(
Oferta pentru persoanele *uridice include pac:ete de abonamente de (oce combinate cu
abonamente de internet sau c:iar si tele(i+iune pre+ente si la persoane fi+ice% &ns! oferta la
persoane )uridice poate (aria n functie de ne(oile clientului, oferta de(ine personali+at! si se
poate negocia% Se mai ofer! si abonamente speciale, cu (ite+! constant!, centrale si toate
ec:ipamentele necesare%
2 ec:ip! speciali+at! n instalarea produselor si de asemenea si oferirea de ser(icii de
mentenant! este reparti+at! fiec!rui client, fie el fi+ic sau )uridic%
) Pret
@retul produselor Romtelecom a cunoscut o mare sc:imbare, eist! perioada nainte si
perioada dup! 1 ianuarie "##$, cnd compania a pierdut monopolul n telecomunicatii%
4
Atunci cnd firma repre+enta monopolul pe piat! a(ea libertatea de a alege preturile dup!
bunul plac, respectnd totusi plafonul stabilit de stat, dar nea(nd concurent! era mai usor s!
prosperi si s! aplici preturi mai mari, populatia nea(nd o alt! alternati(!%
Situatia s*a sc:imbat dramatic ns! dupa ianuarie "##$, cnd a nceput s! apar! concurenta,
preturile de(enind deodat! o problem! ma)or!% Acum preturile trebuiau stabilite si n functie
de competitori, stabilindu*se astfel o concurent! loial!, conform legilor statului%
") Clienti si concurenti
Clientii companiei Romtelecom, sunt dup! cum am preci+at si mai sus, persoane fi+ice si
)uridice din rndul populatiei Romniei si nu numai% /lientii firmei pot fi simpli cet!teni
romni cu un ni(el de trai decent sau firme gigantice cu mii de anga)ati si cifre de afaceri
impresionante%
@entru a obser(a sc:imbarea ne(oilor clientilor pe piat! (om anali+a cresterea sau sc!derea
num!rului de clienti pe di(erse ramuri n ultimii ani%
Televiziune digital prin satelit - serviciul "Dolce":
Data 2010-06 2009-12 2008-10 2008-04 2007-10
Numr clien i 921.782 850.000 559.000 500.000 300.000
Internet de band larg - ADS:
Data 2011-09 2010-06 2009-11 2008-10 2008-03 2007-12 2007-08 2006-12 2005-12
Numr
clien i
1.100.000 833.618 750.000 567.000 448.000 360.000 176.000 90.000 12.000
Tele!onie !i":
Dup! cte se obser(! foarte clar din tabelele de mai sus, clientii au a(ut tendinta si au n
continuare s! renunte la (ec:ile ser(icii -telefonie fi!1 fiind nlocuit! cel mai probabil cu cea
mobil! si s! mbr!tise+e noile te:nologii ap!rute n materie de Internet si tele(i+iune%
Concurentii companiei sunt:
#
Data 2010-06 2009-09 2008-03 2007-01
Milioane clien i 2,6 2,8 3 3,4
R/S ; RDS M concurenti pe partea de abonamente de (oce, internet, dar si tele(i+iune
digital! prin satelit -Digi4(1>
=@/ M ofer! deasemenea ser(icii de internet si (oce>
Fodafone, 2range M concurenti pentru c! de(in alternati(e pentru abonamentele de
(oce, dar aceste " companii ofer! si ser(icii de telefonie fi! si internet att pentru
mobil ct si pentru calculator>
Loom4F M cel mai imporant concurent pentru Dolce, tele(i+iunea digital! prin cablu>
+) ,ctivitatea promotional&
Acti(itatea este constituit! din:
De+(oltarea unui sistem de comunicare direct! cu clientii% 3ist! o linie telefonic!
direct! -telefonul clientului1 de la care sunt preluate principalele probleme cu care se
confrunta clientii>
/oncursuri pentru fideli+area clientilor>
Adresa si sigla firmei sunt imprimate pe etic:etele si ambala)ele produselor, precum si
pe suprafetele eterioare ale auto(e:iculelor proprii ce participa la procesul de
mentenant! sau ale agentilor de (n+!ri directe, n special business%
3istenta unei pagini de internet a firmei foarte modern de+(oltat!
NNN%romtelecom%ro>
2rgani+area unor promotii speciale pentru clienti, promotiile curente fiind:
* Super @romotia GoalCeeper
0 $o%and online orice serviciu &o%teleco% 'i po(i c)'tiga bilete la %eciurile
ec*ipelor ro%)ne'ti +n cupele europene,-
* /all to Kin
02rice apel la 11'%7$" * noul ser(iciu OInformaii ,umere /lieni Romtelecom0 M
te nscrie automat n cursa pentru premiiP
&ntre 1*"' noiembrie "##7, ai Qansa s! cQtigi s!pt!mnal:
R 1 8/D 4F Samsung
R $ ?p5 plaDer SonD0
.
Analiza SOT
S-OT repre+int! acronimul pentru cu(intele engle+eQti !Strengt"ts# -Iore, @uncte
forte1, .KeaCnesses0 -Sl!biciuni, @uncte slabe1, !O$$ortunities# -2portunit!i, Sanse1 Qi
!T"reats# -Amenin!ri1% @rimele dou! pri(esc firma Qi reflect! situaia acesteia, iar
urm!toarele dou! pri(esc mediul Qi oglindesc impactul acestuia asupra acti(it!ii firmei%
Punctele forte ale firmei sunt caracteristici sau competene distincti(e pe care aceasta
le posed! la un ni(el superior n comparaie cu alte firme, ndeosebi concurente, ceea ce i
asigur! un anumit a(anta) n faa lor% Altfel pre+entat, punctele forte, repre+int! acti(it!i pe
care firma le reali+ea+! mai bine dect firmele concurente, sau resurse pe care le posed! Qi
care dep!Qesc pe cele ale altor firme%
Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care i determin! un ni(el de
performane inferior celor ale firmelor concurente% Punctele slabe repre+int! acti(it!i pe care
firma nu le reali+ea+! la ni(elul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are
ne(oie dar nu le posed!%
Oportunitile repre+int! factori de mediu eterni po+iti(i pentru firm!, altfel spus
Qanse oferite de mediu, firmei, pentru a*Qi stabili o nou! strategie sau a*Qi reconsidera strategia
eistent! n scopul eploat!rii profitabile a oportunit!ilor ap!rute% Oportuniti eist!
pentru fiecare firm! Qi trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesar!
fructific!rii lor sau pot fi create, ndeosebi pe ba+a unor re+ultate spectaculoase ale
acti(it!ilor de cercetare*de+(oltare, adic! a unor ino(!ri de an(ergur! care pot genera c:iar
noi industrii sau domenii adiionale pentru producia Qi comerciali+area de bunuri si ser(icii%
Ameninrile sunt factori de mediu eterni negati(i pentru firm!, cu alte cu(inte
situaii sau e(enimente care pot afecta nefa(orabil, n m!sur! semnificati(!, capacitatea firmei
de a*Qi reali+a integral obiecti(ele stabilite, determinnd reducerea performanelor ei
economico*financiare% /a Qi n ca+ul oportunit!ilor, .ameninri de di(erse naturi Qi cau+e
pndesc permanent firma, anticiparea sau sesi+area lor la timp permind firmei s!*Qi
reconsidere planurile strategice astfel nct s! le e(ite sau s! le minimali+e+e impactul% ?ai
mult, atunci cnd o ameninare iminent! este sesi+at! la timp, prin m!suri adec(ate ea poate fi
transformat! n oportunitate%
Analiza SOT a com$aniei ROMTELECOM
%uncte tari
/
/ompania este detinut! in proportie de 55%#16 de 2rgani+aia 3len! de
4elecomunicaii 243, care la rndul ei este detinut! in proportie de "56 de gigantul
german n telecom, Deutsc:e 4eleCom%
@restigiul firmei, care a fost prima companie national! de telecomunicatii, a(nd
notorietate att la ni(el national ct si la ni(el international%
Dupa pierderea monopolului s*a pri(ati+at si s*au f!cut restructur!ri masi(e,
sc:imbndu*se politica dorindu*se n primul rnd satisfacerea clientilor cu produse si
ser(icii de calitate, la un cost minim%
/resterea ni(elului te:nologic, ceea ce a dus la diminuarea costurilor pe termen lung,
cresterea num!rului de utili+atori ai internetului, cresterea eficientei de furni+are a
ser(iciilor, dar si la sc!derea tarifelor%
/ompania dispune de resurse si potential uman de nalt! calificare%
@rodusele si ser(iciile oferite sunt de o nalt! calitate, conform normelor aflate n
(igoare%
Din "##A se duce o campanie de multumire a clientilor, numit! 0/lientul pe locul 10%
/stigarea licentei /D?A, care permite accesul la o frec(ent! care suport! att
ser(icii de (oce, ct si de date la o (ite+! mai bun!%
%uncte sla&e
&ncrederea clientilor in firm! a fost +guduit! din momentul n care compania si*a
pierdut monopolul%
/ompania practic! preturi mai mari dect competitia, desi se ofer! calitate mai bun!,
clientii ns! sunt sensibili la diferentele de pret%
?ulte ser(icii au fost eternali+ate c!tre terti sc!+nd astfel dramatic num!rul
anga)atilor, ns! si calitatea ser(iciilor de instalare si mentenant!%
au fost f!cute disponibili+!ri masi(e de la pri(ati+are, dar desi s*au oferit compens!ri
generoase, populatia nu a pri(it cu oc:i buni aceast! deci+ie a companiei%
O$ortunit'ti
3tinderea ariei de acoperire la ni(el national, c:iar si n +one mai greu accesibile%
Dorinta noilor proprietari -243 si Deutsc:e 4eleCom1 de a face in(estitii ma)ore n
infrastructur! si perfectionarea anga)atilor%
Dobndirea de noi te:nologii care s! sporeasc! din calitatea ser(iciilor Qi s! micQore+e
costurile%
Reorgani+area intern!, rete:nologi+area companiei n segmente deficitare%
0
Amenin('ri
/ri+a economic! pare a fi cel mai mare ad(ersar al firmei n perioada aceasta, tot mai
multe firme, care deineau contracte importante cu firma, au fost ne(oite s! siste+e
acti(it!ile cel puin temporar%
@osibile legi ale concurenei sau din domeniul economic ce (or fi date de noul Gu(ern
care (or ngreuna acti(itatea firmei%
/oncurenii care (or ncerca s! atrag! tot mai muli clieni cu oferte din ce n ce mai
a(anta)oase Qi clieni care (or prefera preul mic n detrimimentul calit!ii%
@osibile de+astre naturale: cutremure, inundaii, incendii etc care ar distruge c!ile de
comunicaie n care s*au in(estit sume enorme de*a lungul timpului%
Concluzii
Romtelecom r!mne )uc!torul num!rul unu cel puin pe piaa telefoniei mobile, iar p!strnd
acest trend ascendent in de+(oltare, prin in(estiiile ce (or fi f!cute de in(estitori, are toate
Qansele s! de(in! num!rul unu Qi pe alte piee, de tele(i+iune digital!, internet Qi c:iar
telefonie mobil!% 4rebuie s! se in! cont de puterea concurenilor Qi mai ales de dorinele
clienilor%
)i&liografie
NNN%romtelecom%ro
NNN%NiCipedia%org
1