UNIVERSITATEA TEFAN CEL MARE SUCEAVA

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE I ADMINISTRAIE

PUBLIC
SPECIALIZAREA: ECONOMIA COMERULUI,
TURISMULUI I SERVICIILOR, I.D.
LUCRARE DE LICEN
COORDONATOR TIINIFIC:
Conf. univ. dr. ALEXANDRU NEDELEA
ABSOLVENT:
Zori! An"# Si$on#
SUCEAVA
%&&'
0
MARKETINGUL
SPAIILOR DE VNZARE I
MERCHENDASINGUL
STIUDIU DE CAZ : PIAA DE RETAIL DIN
ROMNIA
1
C#( ). NOIUNI *ENERALE DES+RE ,ERC-ANDISIN*
).). Evou.i# "on"/(0uui 1i # 0/2ni"ior d/ $/r"2#ndi3in4
Merchandising-ul a aprut odat cu apariia trocului i intensificarea dorinei de a
vinde.Merchandising-ul este o noiune care se refer la adaptarea sistemului de servicii ante i
post vnzare la nevoile consumatorilor, prezentarea mrfii ct mai atractiv i lansarea ei pe
piaa n momentul cererii maime. Merchandising-ul a aprut ca rezultan a unor modificri
considera!ile a principiilor de comercializare, odat cu naterea " li!re-service-ului #
$autoservirii%, constnd ntr-o serie de aciuni destinate a valoriza i anima produsele la locul
de vnzare. &entru a ntelege coninutul acestei noiuni, vom face apel la istorie i ne vom
ntoarce n timp, pentru a putea o!serva evoluia comerului " en-detail # de-a lungul anilor.
'in cele mai vechi timpuri, nainte chiar de eistena " !outi(ue #- urilor, marfa era prezentat
) pe sol sau pe tara!e ) n piee su! cerul li!er. *eea ce fcea ca marfa s se vnd era
maniera de prezentare oral. +i foarte repede a aprut !outi(ue-ul, care nu a evoluat timp de
secole ntregi.
*um arat acesta , -ra o camer ntunecoas, a crei u tre!uia mpins puternic,
!arat n centru de o te.ghea de lemn care purta patina vremii. *lientul tre!uia s cear
articolul dorit. 'e eemplu, pentru / metri de estur, vnzatorul punea pe te.ghea, pies cu
pies, stofele luate de pe rafturile aflate n spatele lui. 0ntre "consumator# i"produs# se,aflau1
- te.gheaua2
- vnztorul2
magazia din spatele vnztorului, unde produsul era depozitat, fiind aproape invizi!il.
3adar, ntre marf i cumprtor eista o separaie total. 0ncepnd cu a doua .umtate a
secolului al 454-lea, au aprut anumite modificri n desfaurarea activitii comerciale a
marilor orase, au aprut marile magazine n care produsele erau plasate naintea vnztorului
pe te.ghea, fiind n contact direct cu cumprtorii. 0n acest sens1
- produsul era apropiat de cumprtor, pus la ndemna acestuia2
- influena vnztorului era nc important, fr a fi ns determinant2
- intr n o!inuin cumprtorilor li!era circulaie pe toat suprafaa de vnzare.
0n deceniul patru al secolului 44, a aprut n 6rana " magazinul popular #, derivat al
marilor magazine, avnd la !aza urmatoarele principii 1 numr de referine limitat, produse de
larg circulaie, rotaie rapid, vnzri i ncasri simplificate, toate ducnd la diminuarea
7
rolului vnztorului. &rodusul se apropie din ce n ce mai mult de consumator. 0n aceste
magazine, cumprtorii luau ei produsele pe care voiau s le cumpere.
8rmrirea logic a acestui fapt este apariia " autoservirii # $li!re-service-ului %, produsele
fiind puse n courile consumatorilor fr a trece mai nti prin actul de cumprare. 'ispariie
total, de aceast dat, a vnztorului, li!ertate total de alegere, fr nici o intervenie uman.
9a sfritul deceniului al aselea, au aprut primele supermagazine, iar n deceniul al aptelea
au aprut primele hipermagazine. 3cum produsul tre!uie s se vnd singur. -l se confrunt,
n mi.locul concurenilor si cu consumatorul. 'eci, cine va determina impulsul de cumprare
, 'esigur, notorietatea, imaginea de marc, dar, de asemenea am!ala.ul, condiionarea,
amplasamentul, mediul.
&rodusul, poziionarea sa, amplasamentul raioanelor, fluul, randamentul, psihologia
cumprtorului, toate acestea reprezint trepte n apariia merchandisingului 1
- pro!lema produsului n cadrul magazinului
- mar:etingul produsului la punctul de vnzare2
- merchandising-ul.
Merchandising-ul este nainte de toate un mod de a gndi pentru cea mai !un punere n
valoare a produsului, a familiei de produse, a raionului, a magazinului.
,/r"2#ndi3in45u /30/ 6 $i1"#r/# $!rfii "!0r/ "u$(!r!0or 7 $n englez ) ing semnific
aciunea, micarea%.; lum un eemplu1 clientul consumator tocmai a ntrat ntr-un magazin
cu autoservire. 3ctul de cumprare, adesea impulsiv, ncepe. 3rgumentaia oral este nul. *e
influene vor orienta atunci alegerea consumatorului , - el poate fi " impregnat # de
pu!licitatea su! toate formele sale 1 vizual $afisa., presa%, auditiv $radio%, vizual i auditiv
$<=, cinema%.
- el poate fi frapat de pu!licitatea la locul de vnzare sau de anunurile sonore
1
Merchandising este un termen cu care ne-am o!inuit n ultimii 10 ani. 3 ptruns pe piaa
noastr puin dup management i mar:eting. 'espre un anumit tip de management se
cunotea i nainte suficient de mult, despre mar:eting unii auziser cte ceva, despre
merchandising nu se tia nimic pentru simplul motiv c are sens doar ntr-un contet de
a!unden i nu n unul de penurie cronic.
*iva ani mai trziu cnd concurea a pus fat n fa competitori de fore apropiate, tot
multinaionalele au declanat i aciunile masive de merchandising. Mii de omulei aran.au cu
o!stinen pachetele de igri pe tara!e, n chiocuri, tonete i consignaii. 'e mii de ori i
timp de ani de zile au aran.at pachet dup pachet, marc dup marc, cte unul, cte dou sau
1
3nton 9ucian, Evoluia conceptului i a tehnicilor de merchandising,
http1>>facultate.regielive.ro
/
cte trei la rnd, de fiecare dat n acelai loc. &n cnd proaspeii patroni, efii de magazin
i vnztorii n-au mai stricat ? fiurile !ieilor de la igari ?. 9or le datorm primul standard
de mercantizare, un efort uria care a schim!at n primul rnd mentaliti.
5ntr astzi ntr-un chioc modern, ntr-un supermar:et, cash @ carrA sau hApermar:et. Bu
tre!uie s-i propui s cumperi nimic, dar dac ai ieit cu mai puini !ani n !uzunar i cu mai
multe !onuri nseamn c merchandisingul i-a fcut datoria. 'in punct de vedere teoretic,
merchandisingul este o activitate de mar:eting care ine de promovarea vnzrilor, fiind
specific punctului de vnzare $ &C; %. &ractic, se urmrete influenarea comportamentului
de cumprare al consumatorului aflat n magazin, astfel nct s achiziioneze produsul
promovat.
).% ,ERC-ANDASIN*5UL
C definiie simpl a merchandinsing-ului ar putea fi 1
,/r"2#ndi3in4u /30/ 3(/"ifi" (un"0uui d/ v8n9#r/ 1i r/(r/9in0! un "o$(/: d/
#".iuni $/ni0/ 3! (un! un (rodu3 ;n "/ $#i $#r/ (/ri"o d/ # fi v8ndu0
%
.
C alta definiie a merchandising-ului din punctul de vedere al lui Alain Jolibert este 1
,/r"2#ndi3in4u r/(r/9in0! un #n3#$<u d/ 0/2ni"i "o$/r"i#/ "/ (/r$i0 (r/9/n0#r/#
/v/n0u#uui "u$(!r!0or= ;n "// $#i <un/ "ondi.ii $#0/ri#/ 1i (3i2oo4i"/= # (rodu3uui
3#u 3/rvi"iuui d/30in#0 v8n9!rii
>
.
0n Di".ion#ru d/ ,#r?/0in4 al Dr. Forin D. Fron/= merchandising-ul este definit
astfel
D
1 - un ansam!lu de metode i tehnici de prezentare activ, n cele mai !une condiii
materiale i psihologice a unui produs, la locul de vnzare, n scopul optimizrii vnzrilor i
pentru a aduce un plus de satisfacie clientelei n timpul cutrii i cumprrii produselor, ceea
ce implic1 semnalare, epunere, evideniere, ntietate etc. Keppner a descris aceast tehnic
ca ? ansam!lul de activiti prin care se asigur consumatorului marfa de care are nevoie, la
locul i momentul potrivit, la preul potrivit ?. *ele mai importante aspecte la care
merchandisingul face referire sunt1
7
*tlin Maim, Merchandising pur i simplu.
EEE.mar:media.ro>article
/
3lain Foli!ert, Academie des Sciences Commerciales, Dictionnaire commercial, &aris, 1GHG, pag /I1
D
6rone '. 6lorin, Dicionar de Marketing,
EEE.managusamv.ro>
D
- amplasamentul de comercializare al produsului n magazin>raion $etalare, eantionare,
condiionare, pream!alare, marcare, etichetare s.a%. C !un poziionare const n
definirea .ust a asortimentului, alegerea referielor - pentru gsirea locului potrivit i
acoperirea ct mai complet a cererii2
- suprafaa de vnzare atri!uit per produs $r! " espace de lineaire#, calculat n centimetri
sau fee de am!ala.e de produse $engl! " acings#$
- cantitatea din fiecare produs care va fi prezentat n cadrul raionului $inclusiv cntrire,
dozare, verificarea greutii, imprimare, codificare s.a% 2
- cantitate suficient pentru ca produsul s fie vizi!il i pentru a evita rupturile de stocuri
ntre dou perioade de aprovizionare $=. S%&M#, cantiti limitate pentru a evita
stocurile inutile2
- modalitile de dispunere i aran.are a mrfii, mo!ilierul de prezentare folosit $adaptat
tipului de produs 1 legume-fructe, tetile, nclminte, cri, video, .ucrii etc.% 1
eta.ere, palei, couri, rafturi $modulare% de perete, vitrine, gondole, te.ghele, standuri
'rotative# etc.2
- punerea n eviden a suprafeelor avnd un impact puternic asupra cumprtorului 1
etremitile rafturilor $r! " t(tes de gondole#, eta.ere situate la nivelul privirii i al
minilor $rezervate pentru promovarea produselor noi i ?mpingerea? pe pia a unor
articole%2
- dispunerea ct mai economic a mrfurilor, dotare adecvat cu echipamente2
- natura materialelor de semnalizare i de pu!licitate folosite la locul de vnzare 1
etichete, postere, afie, pliante, !rouri, reclama sonor, video, animatori, o!iecte
promoionale etc2
- modul de aran.are, planul si designul magazinului, modul de diri.are a clienilor,
fluul servirii, decoruri, lumin, culorile folosite, atmosfer intim etc.
3semenea activiti se afl n sarcina unui specialist numit $/r"2#ndi3/r. =. pu!licitate la
locul de vnzare - &9=. $0n 6rana, 5nstitulul 6rancez de Merchandising - 56M a fost fondat n
1GH72 o!iectiv 1 cercetarea, dezvoltarea, promovarea i difuzarea tehnicilor de
merchandising%!
+oi0i"# (ro$o.ion#!
@
cuprinde n general, ansam!lul aciunilor prin care se realizeaz
un flu de informaii, idei, mesa.e ntre ntreprindere i mediul etern acesteia cu scopul
impulsionrii vnzrilor pe pia.
I
EEE.uni!uc.ro
I
&romovarea este o component a miului de mar:eting prin rolul pe care l are
activitatea pu!licitar n procesul realizrii mrfurilor i n procesul de informare a
ntreprinderii cu privire la cerinele consumatorilor.
&olitica promoional cuprinde urmtoarele for$/:
J pu!licitatea2
J pu!licitatea la locul vnzrii2
J merchandisingul2
J promovarea vnzrilor2
J relaiile pu!lice2
J alte forme de promovare.
,/r"2#ndi3in4u #r/ ur$!0o#r// (#r0i"u#ri0!.i:
o -ste specific punctului de vnzare2
o Keprezint un comple de aciuni menite s pun un produs n cel mai mare
pericol de a fi vndut2
o -ste o tiin care se !azeaz pe cunoatere organizat, pe cercetare i pe rezultate
previzi!ile2
o -ste o art pentru c nu se poate dezvolta fr creativitate2
*a i mar:etingul, merchandisingul este totodat o tiin i o art. -ste o art pentru c nu
se poate dezvolta far creativitate. -ste o tiin pentru c se !azeaz pe cunoatere
organizat, pe cercetare, pe rezultate previzi!ile, munc n echip. Munca n echip nu este
sinonim cu echipa. -chipele sunt o form de organizare structural. Munca n echip este
reprezentat de valori, atitudini, sentimente, a!iliti. -a are o importan decisiv n prestarea
serviciului, indiferent de forma organizatoric. C echip fr munc n echip este o chip
doar cu numele
L
. Munca n echip se !azeaz pe ntlniri, comunicare, motivare,
recompensare i posi!iliti ct mai largi de afirmare. *onceptul nchis, redus al comunicrii
se !azeaz pe separatism, grad sczut al cunoaterii activitii n totalitatea ei de ctre
personalul organizaiei i posi!iliti reduse de afirmare profesional. Munca n echip nu d
rezultate n companiile care nu se !azeaz pe o comunicare deschis i pe o cola!orare ct mai
strns.
'e ce facem merchandising ,
;atisfacia clienilor este legat de conceptul de calitate total care implic att calitatea
produsului ct i calitatea serviciilor.
L
5uliana *etin, Marketing competitiv )n sectorul serviciilor, Mucuresti, <eora, 7001, pag IG
L
*alitatea produsului *alitatea serviciilor

;atisfacia clientului


9oialitatea clientului
3vanta. competitiv
@
&rofita!ilitate

6igura nr. 1 'e ce facem merchandising ,
;urs1 &eral 'istri!ution
Merchandising-ul este o form de promovare care a generat profesii
distincte
H
1merchandisingul productorului care se refer la design, estetica produsului,
am!ala. i vizeaz realizarea unui produs ct mai atractiv2 merchandisingul distri!uitorului,
care cuprinde toate operaiunile de etalare a produsului, de asociere n vnzare a produselor i
se manifest n practic su! forma demonstraiilor tehnice.
Merchandisingul, sau aa-numitul mar:eting la punctul de vnzare, influeneaz
comportamentul de cumprare astfel nct s creasc vnzrile i profitul tuturor celor
implicati n lanul comercial.
N
0n piaa de profil se spune, de eemplu, c ?merchandisingul
este, n multe cazuri, diferena ntre o vnzare i o vnzare pierdut?. Merchandiserul este
persoana care maimizeaz efectul procesului de vnzare ctre cumprtor prin semnalarea,
epunerea i evidenierea produselor promovate, pentru a avea un impact ct mai mare asupra
cumprtorului.
0n general, merchandiserul este anga.atul unei firme productoare care dorete s ai! o
legtura ct mai apropiat cu clienii i cu potenialii clieni ai si i s se asigure c are cea
mai !un promovare n pia, prin epunerea produselor companiei pe rafturi, n
conformitate cu acordul ncheiat cu reprezentanii magazinelor, dar respectnd n acelai
H
EEE.uni!uc.ro
N
EEE.gds.ro
H
timp conceptele promovate de companie. &otrivit specialitilor, merchandiserul tre!uie s
cola!oreze foarte !ine cu efii, reprezentanii magazinelor raioanelor, fie ele hApermar:eturi,
supermar:eturi, cash@carrA, discounter, mall, magazine de !ricola. sau magazine de cartier
pentru a o!ine, menine crete spaiul de raft. Mai mult dect att, pentru c se ocup de
imaginea n pia a produselor comercializate, merchandiserul tre!uie s se asigure c
produsele din raft sunt de !un calitate i se ncadreaz n termenele de garanie.
Merchandiserul monitorizeaz activitatea concurenei.
C alt activitate a merchandiserilor este aceea de a monitoriza preurile i de a plasa
materiale pu!licitare $postere, afie, pliante, !rouri, o!iecte promoionale%.<ot
merchandiserul este i cel care se ocup de introducerea unui produs nou n magazin sau a
unei promoii, pentru a atrage atenia potenialilor clieni.
*u toate c identificarea i contactarea de noi clieni $crearea portofoliului de clini%,
precum i meninerea i dezvoltarea relaiilor cu clienii eisteni sunt principalele atri!uii ale
agenilor de vnzri, nici merchandiserii nu sunt tocmai strini de aceste ocupaii. &otrivit
specialitilor din domeniu, identificarea de noi magazine este o alta activitate ce face parte din
fia postului unui merchandiser. 9ista atri!uiilor acestui post poate fi completat, potrivit
anunurilor de anga.are n acest sens, cu activitatea de gestionare a portofoliului de produse n
depozit i pe raft, asigurarea n mod constant a unui stoc suficient de produse, precum i
monitorizarea activitii concurenei la acest nivel.
'in categoria cerinelor pentru dezvoltarea de!utului ?carierei? ca merchandiser fac parte
aptitudini de comunicare si negociere $negociaz cu reprezentanii magazinelor pentru
o!inerea unor spaii cu vizi!ilitate maima pe rafturi% i a!iliti organizatorice $coordonarea
activitii de promovare n magazin - chiar i prin !una derulare a activitii promoterilor%.
3lte cerine sunt !unul-gust i imaginaia, precum i o condiie fizic accepta!il, pentru a se
putea apleca sau ntinde, n funcie de aezarea rafturilor i chiar
N
pentru a ridica greuti.
).%.). ,/r"2#ndi3in4 d/ <#9!
3provizionarea raftului cu marf, aran.area acesteia conform laAout-ului sau standardului
de mercantizare agreat, verificarea etichetrii corecte, aran.area 656C, tergerea raftului i a
produselor, aran.area acestora cu faa $!randul, denumirea% spre consumator. 5dentificarea n
depozit i la raft a situaiilor de CC; $out of stoc: situation% i raportarea acestora ctre clieni
n timp util pentru a se lua msuri rapide de remediere a acestor situaii.
N
EEE.gds.ro
N
).%.%. ,#n#4/$/n0u Co$/n9ii
5mplicarea merchandiserului 6M*O n dimensionarea corect a comenzilor emise de ctre
magazin innd cont de CC;-urile reale, de data de livrare i de factorii con.uncturali
$perioade de sr!tori, Eee:-end etc.% astfel nct CC; s fie reduse la minim i clientul
nostru s nu piard vnzri din aceste motive.

).%.>.R#(o#r0/ d/ $#r?/0in4
Kaportarea !ilunar a situaiei produselor proprii $stoc: :eeping unit ;P articol unitate de
stocare% i ale principalului concurent din magazin $preuri, nr. fee, promoii, plasri
secundare%2 aceste rapoarte pot fi furnizate clientului n form !rut sau prelucrate i analizate
de ctre managementul 6M*O.
&rogramul 5< de raportare i management al 6M*O Merchandising, operaional pe 5nternet,
colecteaz din teritoriu i ofer n timp real rapoartele i datele necesare urmririi i
perfecionrii activitii de merchandising i de mar:eting vnzri ale produselor clienilor
nostri.
6ormarea i ntreinerea unei fore de merchandiseri care s aduc !eneficiile prezentate
anterior nseamn, !ineneles i consum de resurse. Kecrutarea nseamn 1 eistena unui
'epartament de resurse umane ) !ani, pu!licare de anunuri ) !ani, recepia *=-uri ) timp,
interviuri ) timp, teste de inteligen i personalitate - timp i !ani. 6ormarea unui
merchandiser nseamn 1 pregatire - timp i !ani. 0ntreinerea unei fore de merchandising
nseamn 1 coordonare ) !ani, comunicare ) !ani, control ) !ani, raportare ) !ani. Kesurse
disponi!ilizate pentru crearea unei fore eficiente de merchandiseri.
).%.A. Su3.in/r/# #".iunior (ro$o.ion#/ (rin 0/2ni"i d/ $/r"2#ndi3in4
3ciunile de promovare desfurate de ctre productori vor avea un efect mai sigur i mai
mare atunci cnd vor fi susinute i de modul cum sunt repartizate i epuse ofertele acestora
G
n depozitele grositilor i n gondolele i rafturile punctelor de vnzare. 8n prim pas l
reprezint amplasarea raionului>raioanelor n care se gsete oferta celui ce demareaz o vast
i costisitoare campanie promoional. 3mplasarea raioanelor n suprafaa de vnzare a
magazinului are un mare efect n promovarea imaginii magazinului i n promovarea
vnzrilor ofertelor productorilor i comercianilor.
&rin operaiunea de amplasare a raioanelor se urmarete, n general, localizarea raioanelor,
a mo!ilierului i a produselor ntr-o concepie care s asigure prezena unui stoc de mrfuri
echili!rat n raport cu cerinele clientelei, precum i uurarea alegerii de ctre cumprtori a
mrfurilor epuse. -ste necesar gsirea unor soluii de utilizare intensiv a spaiilor de
vnzare prin luarea n considerare, n principal, a mai multor factori de influen 1 natura i
caracteristicile mrfurilor epuse2 formele de vnzare practicate2 dimensiunile i forma
suprafeei de vnzare2 o!iceiurile de cumprare i
G
preferinele cumprtorilor2 condiiile de
aprovizionare de la furnizor2 normativele de stoc i viteza de circulaie a mrfurilor.
&ractica comercial a demonstrat c, ntr-o sal de vnzare determinat eist, n virtutea
curenilor de circulaie a clientului, dou zone distincte 1 o zon de circulaie natural numit "
zona cald # i o zon de circulaie " nceat # sau aa-zisa " rece #. ;copul compartimentrii
pe raioane este de a crea un raport optim ntre suprafaa raionului i volumul vnzrilor
corespunztoare. 0ntruct se o!serv faptul c clienii se opresc, n cea mai mare parte, n
apropierea intrrii n magazin, evitnd drumul direct pn n partea opus a intrrii, suprafaa
magazinului tre!uie sa fie mprit n patru pari egale 1 n prima ptrime din vecinatatea
intrrii urmeaz s fie amplasate acele raioane care particip cu o cot glo!al de D0Q n
volumul vnzrilor, iar n celelalte, n ordine, raioanele cu ponderi de /0Q, 70Q i respectiv
10Q. 8n plan de amplasare optim are ca scop localizarea produselor de cerere foarte mare
ntr-o asemenea variant nct clienii s fie atrai ctre fiecare dintre ele, traversnd ntreaga
sal de vnzare. 3stfel, clienii au posi!ilitatea de a nregistra vizual ntregul linear de
prezentare, de-a lungul cruia vor figura produsele curente i, !ineneles, cele de impuls.
Crganizarea interioar a suprafeei de vnzare reprezint, ntr-o anumit msur, modul de
prezentare a magazinului. 3tt n proiectarea noilor magazine, ct i n remodelarea celor
eistente, se urmrete, n esen, crearea unei am!iane care s promoveze n cel mai nalt
grad vnzrile, realizarea unei legturi optime ntre diferiele componente ale sistemului pe
care-l formeaz ansam!lul suprafeei de vnzare.
6uncionalitatea eficient a magazinului este condiionat de modul cum se va soluiona
repartizarea suprafeei de vnzare pe raioane, dimensionarea optim a acestora avnd
G
Bedelea, 3l., *olitici de marketing, -d. 'idactic i &edagogic, Mucureti, 700I
10
consecine nemi.locite asupra cifrei de afaceri ca i asupra nivelului de servire a clienilor.
;uprafaa de vnzare atri!uit fiecarui raion depinde de mai muli factori 1
- volumul i structura sortimentului de mrfuri comercializat2
-formele de epunere i vnzare, n interdependent cu tipul i dimensiunile
mo!ilierului utilizat2
- frecvena cererii de mrfuri a populaiei, dup sezon i tendinele modei2
- o!iceiurile de cumprare ale populaiei2
- amplasarea magazinului i particularitile sale constructive.
&entru repartizarea suprafeei de vnzare i a linearului de epunere a mrfurilor ntr-un
magazin, este dificil de a se recomanda o formul matematic drept cheia sta!ilirii unei
structuri ideale datorit sta!ilirii volumului vnzrilor de mrfuri pe raioane, articole i a
incertitudinii cunoaterii evoluiei viitoare a sistemelor de condiionare a mrfurilor.
).>. C/ /30/ Tr#d/ ,#r?/0in45u
Merchandisingul face parte dintr-o important i vast activitate de <rade Mar:eting, din
care mai fac parte 1 strategia de vnzri i managementul categoriei.
Tr#d/ ,#r?/0in4 este modul n care productorii i comercianii pot construi loialitatea
consumatorilor, dar i un proces prin care productorii i detailitii dezvolt eecut programe
Ein-Ein care1 cresc loialitatea consumatorilor, cresc volumele vndute, crete profita!ilitatea.
3ceste programe au !eneficii i pentru comerciant, cum ar fi1 creterea veniturilor n vnzri,
creterea profitului, vine n ntmpinarea consumatorului, ncura.eaz consumatorul s devin
un client fidel al comerciantului, creeaz,crete traficul n magazin, salveaz timpul.
<rade Mer:eting

;trategie Manegementul Merchandising
de vanzari categoriei
6igura nr. 7 <rade Mar:eting
;urs1 &eral 'istri!ution
11
C#( %. TI+URI DE CONSU,ATORI I DE ,A*AZINE
%.). Ti(uri d/ "on3u$#0ori
'ac ne propunem s influenm comportamentul consumatorului n punctul de vnzare,
este clar c dorim s-l determinm s fac cumprturi pe care nu i le-a planificat de acas,
amorsnd practic o cumprare de impuls. 'esigur, astfel de cumprturi nu pot avea valori
mari $n raport cu ce dispune cumprtorul%, dar statisticile arat c n supermar:eturi
vnzarea pentru mai mult de .umtate din produsele epuse se !azeaz pe impuls iar n
magazine mite se poate conta pe o treime. *hiar i ntr-un domeniu conservator, cum este
comerul cu carte, o treime din achiziii sunt neplanificate. &e de alt parte, i procentele mici
pot ascunde uneori valori mari.
*onsumatori hotri - consumatorii care tiu eact ce doresc, intr n magazin i
cumpr ceea ce i-au propus2
*onsumatori semihotri - consumatorii care au intenia de a-i satisface o anumit
nevoie, cunosc categoria de produse pe care vor s o cumpere, dar nu s-au hotrt
pentru o marc anume2
*onsumatori nehotri - consumatorii care nu au iniial intenia de a cumpra un
anumit produs, dar sunt atrai de materialele promoionale sau de dispunerea atractiv
a produselor2 aceast categorie reprezint LGQ din totalul clienilor unui magazin.
,/r"2#ndi3in4u 3/ <#9/#9! (/ #d/v!ruri 3i$(/
)
1
). $#rf# "#r/ nu /30/ di3(oni<i! Bnu 3/ vind/ - aceast afirmaie ? genial ? ascunde un
prim adevr simplu, marfa tre!uie s fie n permanen disponi!il att pentru vnzarea
imediat ct i n stoc, pentru a acoperi intervalele de aprovizionare. ;-a constatat, pentru
igri de eemplu, ca n cazul n care consumatorii nu gsesc produsul la raft, I0Q vor cuta
n alt parte, /IQ vor cumpra alt produs i doar 1IQ pot fi !nuii c vor ncerca mai trziu.
-vident stocul tre!uie adaptat cu vnzrile, ceea ce nu este ntotdeauna simplu. Keferitor la
acest principiu, agentul comercial are datoria s a.ute eful magazinului s contientizeze c
principalele sale rspunderi sunt de a pstra stocurile la nivele adecvate i de a epune optim
toate produsele deinute.
17
%. "i/n.ii #/4 ;n (ri$u r8nd "u o"2ii - trei sferturi din merchandising se !azeaz pe acest
al doilea adevr simplu. &e al patrulea sfert stau le.er auzul, mirosul, pipitul i alte ispite mai
mici. Ma.oritatea stimulilor pe care mar:etingul i produce pe !and rulant sunt adresai
vzului.
'e la reclama tv i din media scris pn la panota.ul stradal i am!ala., toate vizeaz
aceeai cale de percepie. *u ct stimulii sunt mai numeroi, competiia devine mai dur i
percepia su!iectului mai selectiv. +i totusi, stimulii de aceast natur pot atrage clientul n
magazin fie printr-un anun de reducere de preuri sau de vnzare promoional, fie printr-un
afi !ine gndit care s prezinte produsul ntr-o ipostaz atractiv. 3li stimuli vizuali
$indicatoare de raft, panouri i displaA-uri, postere % pot conduce clientul la raftul care tre!uie
i, n sfrit, alii $am!ala.e, ornamente mo!ile, accesorii pentru am!alat, aran.area n raft,
vecintile etc% l determin s cumpere pe loc.
%.). $#rf# "#r/ nu 3/ v/d/ nu 3/ vind/ - dac clientul intr ntr-un magazin cu intenia
clar de a cumpra un anume produs, eist pro!a!ilitatea ca el s ntre!e de respectivul
produs. 0n cumprarea !azat pe impuls, nsi vizualizarea produsului poate fi im!oldul
hotrtor.
%.%. #/4/0i (un"0u "u 0r#fi" $#:i$ - cu ct standul este mai n drumul clienilor cu att
crete pro!a!ilitatea de a fi vzut de mai muli clieni i deci de a crete vnzrile. 3genii
comerciali, efii de magazin i, nu numai, ar tre!ui s tie 1
- *lienii care fac cumprturi prin tot magazinul cumpar mai mult dect cei care
viziteaz un anumit sector.
- *u ct un cumprtor petrece mai mult timp n magazin, cu att crete pro!a!ilitatea de a
cumpra mai mult.
- 'ac nu este diri.at, traficul tinde s se limiteze la zonele periferice ale magazinului2
&entru un supermar:et, ideal este aran.area dup modelul unei centuri circulare, far rafturi
perpendiculare.
&uncte cu trafic maim sunt, de o!icei, cele o!ligatorii de trecere ) intrarea, ieirea, casa de
marcat. ;unt de luat n considerare i standurile cu marfa cea mai vndut din magazin, cea
mai vizi!il prin reclame sau cea care face o!iectul unor reduceri spectaculoase. *u alte
cuvinte R
%.>. #/4/.i "u 4riC! v/"inii - tre!uie speculate asocierile n utilizare, consum etc. 'e
eemplu, cine cumpar un aparat de fotografiat va cumpara foarte pro!a!il cu aceeai ocazie
i un film sau un al!um, !aterii, acumulatori sau alt accesoriu specific. &e de alt parte,
influenele duntoare pot fi mai mari dect cele pozitive, vecinii greu vanda!ili vor atrage
1/
rapid un calificativ similar asupra ntregii zone. 3celai pericol este vala!il i cu vecinii
scumpi, certai cu calitatea sau cu alte cusururi mai mult sau mai puin reale.
%.A. niv/u o"2ior ridi"! niv/u v8n9!rior - materialele de reclam i produsele ar tre!ui
sa fie plasate la nivelul ochilor, pe aa vizual a consumatorilor. 3ceasta nseamn o nalime
de 1.D0 - 1.H0 m fa de nivelul solului. &entru copii, nalimea scade funcie de vrsta
acestora. Ccuparea spaiului de epunere la aceast nlime nate adevarate rz!oaie ntre
ageni. &entru unii poate prea un moft dar studiile arat c nivelul ochilor este cel mai
eficient, nivelul minilor este accepta!il, iar su! acest nivel eficiena scade eponenial.
*ifrele arat c urcarea unui produs pe un raft de la nivelul minilor la nivelul ochilor au
sporit vnzrile cu L0Q, n timp ce aceeai micare n sens invers a diminuat vnzrile cu
/0Q. *ine i poate permite s ignore aceste diferene,
%.@. d! "uo#r/ (i/./i - simurile sunt sensi!ile numai la variaie i dinamic. -le sesizeaz
mai curnd diferene, a!ateri, devieri. 3adar, n primul rnd tre!uie s urmrim contrastele.
'espre culori i percepia lor tre!uie reinut c, n principiu, evoc amintiri i triri intense.
'e aici i lupta pentru culori 1 rou *oca-*ola, verde *onne, portocaliu Crange etc. &e de
alt parte, despre rou se tie c mrete adrenalina, n timp ce, dimpotriva, al!astrul
calmeaz. *opiii sunt atrai de culori vii n timp ce adulii le prefer mai degra!a pe cele
pastelate. 0n plus, unele culori do!ndesc sim!olistic social 1 amintii-v de mainile de
culoare neagr.
>. unir/# f#"/ (u0/r/# - concentrarea n spaiu a produselor proprii determin un impact
mai puternic asupra consumatorului prin efect de mas. 0n plus, impresia pozitiv dat de
cumprarea anterioar a unui produs poate trece mai uor asupra altui produs din aceeai
gam. &rodusul poate fi chiar diferit, dar fa!ricat sau distri!uit su! aceeai marc. <ocmai de
aceea, multe firme i concentreaz sortimentele chiar dac magazinul respectiv nu este
organizat dupa mrci ci dup tipuri de produse. 8n eemplu tipic este al firmelor de
cosmetice.
A. r#f0u /30/ $8n# ;n0in3! 3(r/ <u9un#ru "i/n0uui - efectul maim l-ar avea rafturile
proiectate special pentru marfa ce urmeaz a fi epus. 3cest lucru nu este de cele mai multe
ori posi!il, fie din motive financiare, fie din motive legate de gusturile i preteniile factorilor
de decizie din magazin. *ele mai rspndite sunt rafturile tip ?gondol?, pe care, de o!icei, le
vedem n magazinele alimentare.
-ist dou moduri de amplasare a mrfurilor n raft 1 orizontal si vertical. 'ac rafturile
sunt dup te.ghea, deci la distana de cel putin 1 metru de client, atunci se prefer aran.area pe
orizontal. 3sta pentru c, avnd perspectiv, clientul va !aleia cu privirea de la stnga la
dreapta, dup modelul de citire. 'ac raftul este accesi!il clientului, atunci se aran.area pe
1D
vertical. *lientul va gsi toate sortimentele !aleind raftul de sus n .os. &entru a-l parcurge pe
orizontal ar tre!ui s se deplaseze de-a lungul raftului sau s se deprteze de raft, pentru a
avea perspectiv. 3m!ele variante presupun un efort suplimentar, deci sunt ncomode. 'ac
rafturile sunt pline ochi, perfect ordonate, neatinse, efectul pe care-l va produce nu va duce
neaprat la o cretere a vnzrilor. 3ceasta deoarece muli cumprtori vor crede c produsul
nu se vinde !ine sau chiar vor avea reineri s deran.eze aran.amentul. &rin urmare, cteva
goluri ?strategice? n raft pot sugera ca linia se vinde !ine.
@. un42iuri $i"i= /f/"0/ $#ri
6igura nr. / Merchandising pur si simplu
;ursa1 EEE.mar:media.ro>
C nclinare de doar 10 grade poate face minuni, nu credei ,
D. d#"! 0o0 ;n0in9i $8n#= f!5o "u $!nu1i - un stand special este un aran.ament al unei
anumite cantiti de marf, separat de locul sau o!inuit din raft. *ampaniile *oca-*ola sunt
cel mai cunoscut eemplu. ;copul unui astfel de stand este de a stimula cumprarea de
impuls.
&otrivit unui studiu american, .umatate din cumprrile de impuls sunt reacii la astfel de
standuri. 3mplasamentul este cu siguran important la fel ca i celelalte elemente de.a
menionate. 8n loc potrivit i ? !ine vzut ? este cel de la captul rndurilor de rafturi du!le,
spate n spate. *a regul general, astfel de standuri tre!uie schim!ate sau reamena.ate
suficient de des pentru a nu deveni parte a peisa.ului cotidian.
E. ;$(#r0/ "u $!3ur# "#r/ 0/ #v#n0#C/#9! - primul aspect referitor la alocarea spaiului pe
rafturi este legat de ordinea epunerii, n timp ce al doilea se refer la ponderea produselor.
'ac portofoliul de produse este mprit pe clase, aceast ordine tre!uie pstrat i pe raft
ncepnd cu clasa de lu. 3ceast din urm tre!uie vzut mereu prima i considerat
etalonul, inta la care tre!uie s aspirm cu toii. Keferitor la pondere, eist dou curente de
opinie 1 unul care consider c spaiul ar tre!ui repartizat ntre mrci proporional cu
vnzrile, altul care susine alocarea dup potenialul actual de vnzare al fiecarui produs, nu
dup date aparinnd trecutului. 'esigur, fiecare are dreptatea i mai ales interesul lui. Merit
reinute am!ele poziii, fie mcar ca posi!ile argumente n discuii pe aceast tem. -emplul
clasic este oferit de igri, atat la ordine ct i la pondere. ;tudiai cu atenie rafturile unui
1I
producator ntr-o locaie proprie. 'ac chiocul este pavoazat cu *3M-9, urmariti mrcile
F<52 cu ocazia asta verificai dac le cunoastei pe toateR
'. unii "i/n.i 3/ in"!(!.in/#9! 0o0u1i 3! nu #/#4! "u (rivir/# - chiar dac tre!uie s dm
cezarului ce-i aparine, nu tre!uie s negli.m i celelalte modaliti de percepie, auzul,
mirosul sau pipitul, mai ales dac produsul se preteaz la acestea. 8n magazin de muzic va
atrage prin sunet, o coloan sonor inspirat poate crea fie un mediu propice vnzrii, fie
direct un im!old spre o anumit producie. C patiserie i va duce de nas clienii, chiar de pe
strad, pn la tava potrivit. 0ntr-un magazin de stofe, pipitul trece de o!icei pe primul loc.
F. (r/.u (o0rivi0 # o"u (o0rivi0 - dac vei spune c preul n sine ine de alt element al
miului de mar:eting, avei dreptate. 0ns preul de detailist care se sta!ilete de multe ori pe
teren poate fi influenat i de agent, astfel nct s in cont de preurile aceluiai produs n
magazinele din aceeai zon, de categoria magazinului i, nu n ultimul rnd, de clienii fideli
i de o!iceiurile lor de cumprare. 8n alt element foarte important l reprezint distri!uirea
preurilor n magazin i pe raft. Multe supermar:et-uri americane au chiar la intrare un raion
de electrocasnice foarte !ine garnisit. 6iind ntr-o poziie ecelent i, n general, cu produse
de larg interes pentru ma.oritatea clienilor, oricare persoan aflat la inceputul unei activiti
$de cumparare n acest caz % i acord o atenie special. -lementul care ocheaz foarte
repede este preul, n mod intenionat mult mai mare fa de adaosul o!inuit al magazinului.
=nzrile sunt, !ineneles, sla!e, dar clientul pleac cu o anumit percepie despre standardul
magazinului i despre nivelul preurilor. 0n momentul cnd ntlnete preuri o!inuite, chiar
i la un raion similar de electrocasnice, va percepe preul ca fiind foarte avanta.os, dei el este
doar normal. 0n alt ordine de idei, v amintii c la epunere se ncepe cu clasa de lu, de ce
oare,
)&. Gi33 - e tot din englez dar nu e ceea ce credeti, ci ?//( i0 3i$(H 3iHI adic,
ntr-o traducere li!er, lucrurile simple dau rezultate. ;pecial am introdus asta nainte de a v
recomanda s facei ntotdeauna un mic plan. C a!ordare sistematic este verificat eficiena 1
- adunai date despre vnzri pe categorii de produs, rata rotirii stocului, aportul
fiecarui produs la vnzri, trafic etc2
- identificai pro!lema de merchandising2
- sta!ilii o!iective2
- alegei tehnicile potrivite n acord i cu resursele $umane, materiale i de timp % disponi!ile2
- nu uitai metodele de evaluare i corecie2
- i desigur reacia previzi!il a concurenei.
1L
3stzi datorit programului ncrcat, consumatorii i-au schim!at comportamentul de
cumprare a.ungnd s-i aleag produsele pe !az de impuls. 3vnd o mulime de tre!uri,
consumatorii nu mai au suficient timp pentru a-i planifica cumprturile. 0n conformitate cu
sonda.ele recente, n decurs de un minut un consumator trece cu privirea peste 7N/ de produse
cea ce nseamn aproape I articole pe secund.
10
0n ultimele decenii, una din pro!lemele eseniale ale firmelor productoare o constituie
cunoaterea manierei n care vor rspunde consumatorii la diveri stimuli pe care i vor folosi
n vederea atingerii elului lor final-profitul ct mai mare. ;tudierea comportamentului
consumatorului a devenit o preocupare a specialitilor n mar:eting , ntruct ei pot afla cum
i aleg cumprtorii !unurile i serviciile necesare satisfacerii multiplelor nevoi, care sunt
stimulii, factorii care le influeneaz alegerea.
9a mi.locul anilor L0 studierea comportamentului consumatorului devine un domeniu
distinct al cercetrii de mar:eting , ntruct n acest moment adoptarea opiunii impune
nelegerea mecanismului comple de transformare a nevoi n cerere de mrfuri i servicii.
*reterea compleitii vieii economice, a condus la necesitatea cunoaterii mecanismului
comportamentului economic uman, care devine tot mai amplu i mai complicat, ceea ce
impune studierea separat a celor dou componente intrinseci1 comportamentul omului n
calitate de productor de !unuri i servicii i comportamentul lui de consumator.
&entru societatea contemporan, n care progresul tehnico-tiinific tinde n multe domenii
s nlocuiasc productorul om cu productorul main, devine foarte important i
semnificativ studierea comportamentului de consum, cu att mai mult cu ct resursele rare cu
ntre!uinri alternative pe care societatea uman le are la dispoziie impun producerea, numai
a acelor !unuri i servicii care satisfac nevoile n cantitile necesare. 'e aceea, cunoaterea i
eplicarea comportamentului de consum i cumprare a devenit o necesitate stringent,
ignorarea modului de manifestare a acestuia , producnd grave dezechili!re.
'e asemenea n condiiile diversificrii considera!ile a ofertei, consumatorilor li se deschid
largi posi!iliti de alegere. &e de alt parte, creterea puterii de cumprare, concomitent cu
ridicarea nivelului de educaie i cultur, i d posi!ilitatea cumprtorului s-i satisfac mai
multe nevoi, mai sofisticate, de nivel calitativ mai ridicat, aspecte de care este a!solut
o!ligatoriu s in seama productorul, pentru a putea veni n ntmpinarea dorinelor
consumatorului.
&e msur ce studiile au progresat n acest domeniu, a devenit clar c investigarea
comportamentului necesit o a!ordare pluridisciplinar n care un rol esenial revine tiinelor
10
+MC, Management, EEE.fmcgmanagement.ro
1H
comportamentale )mai ales psihologiei i sociologiei de la care au fost preluate concepte i
idei fundamentale. 'e altfel, specialitii apreciaz c economia politic, psihologia, sociologia
i antropologia au pus !azele conceptuale ale cunotinelor actuale din acest domeniu.
'atorit naturii fundamental diferite a actelor i proceselor ce definesc comportamentul
consumatorului, modul n care oamenii se comport n plan economic nu reprezint o
nsumare de acte repetate mecanic, ci rezultatul acumulrii unei eperiene de via.
;impla nregistrare i cuantificare a actelor consumatorului nu este suficient, tre!uie
cercetate i procesele psio-fiziologice care determin aceste acte i eplic interdependena
dintre ele. 0ntruct comportamentul consumatorului se manifest pe pia, studiul acestuia
devine un capitol important.
*unotinele referitoare la comportamentul consumatorului asigur fundamentul strategiilor
de mar:eting cu privire la poziionarea produsului , segmentarea pieei, lansarea produselor
noi, adoptarea unor decizii de mar:eting-mi asigurndu-le o eficien sporit.
8nii cercettori au gsit eplicaii interesante i uneori chiar ciudate privind anumite
cumprturi
11
. 'e eemplu, s-a descoperit c 1
- fumarea igrilor de ctre !r!ai este o versiune adult a suptului degetului2
- vegetarienii nu consum carne din sentimentul de vinovie al omorrii animalelor2
- nu se consum prume uscate ntruct aduc aminte de !trnee2
- !r!aii care prefer igrile parfumate au nevoie mai mult de a-i demonstra
masculinitatea2
*omportamentul de cumprare al consumatorului , ca domeniu de cercetare a
mar:etingului, se refer la comportamentul consumatorilor finali, care cumpr !unuri i
servicii pentru consum personal-persoane individuale i gospodrii-prin care i satisfac
cerinele curente sau i indic rolul n societate.
*a n orice nou domeniu, a!ordrile conceptuale ale comportamentului
consumatorului cunosc o mare varietate, ce eprim pe de-o parte compleitatea acestuia, dar
i atenia de care se !ucur din partea specialitilor.
Jn 3/n3 r/30r8n3 comportamentul consumatorului reflect conduita oamenilor n cazul
cumprrii i>sau consumului de !unuri i servicii, n 3/n3 #r4 el cuprinde ntreaga conduit
a utilizatorului final de !unuri.
&e !aza analizei comportamentului de cumprare al consumatorilor, productorii i
comercianii vor tre!ui s in seama de 1
reacia consumatorului la strategia de mar:eting a firmei, care are
impact asupra succesului acesteia pe pia
11
*onstantin ;asu, Marketing ) -d. 8niv. 3l *uza, 5ai, 1GGI , pag GH
1N
miul de mar:eting al firmei, care tre!uie s satisfac consumatorii
posi!ilitatea de putea prevedea modul n care consumatorii vor
rspunde la strategiile firmei
costul ridicat al acestei cercetri, dificultatea realizrii ei i riscul de a
o!ine informaii incorecte.
*ercetrile n domeniul comportamentului consumatorului evideniaz, c modul n care
rspunde consumatorul numeroilor stimuli se poate structura n D stimuli de comportament1
comportamentul rspunsurilor de rutin, pe care consumatorul l practic frecvent,
pentru cumprarea articolelor cu cost mic i de consum curent, pentru care nu
cheltuiete prea mult timp i efort pentru a selecta o marc sau produs
luarea deciziei la limit, cnd cumpr un produs ocazional, pentru care are nevoie
de timp moderat de cutare a informaiei i de deli!erare
luarea deciziei etensive, cnd se cumpr produse nefamiliale scumpe, deci
presupune o decizie comple. ;e folosesc mai multe criterii pentru evaluarea
alternativelor posi!ile , ceea ce necesit un timp mai ndelungat
comportamentul impulsiv de cumprare, determinat de un stimul puternic i
consistent de a cumpra ceva imediat.
&entru unii indivizi este dominant comportamentul de cumprare, dei el provoac adesea
conflicte emoionale.
*onstatm, c adesea cumprarea unui produs nu determin acelai tip de comportament n
adoptarea deciziei. 0n unele cazuri, indivizii sunt anga.ai n luarea unei decizii etensive prima
dat cnd cumpr un anumit tip de produs, dar o decizie la limit este suficient cnd cumpr
produsul a doua oar.
'ac, ntr-o cumprare de rutin, marca, pn atunci preferat nu-l mai satisface, va lua o
decizie la limit sau una etensiv, pentru a trece la o nou marc.
Maniera n care consumatorii a!ordeaz deciziile de cumprare cunoate o mare diversitate,
ntruct reaciile acestora sunt determinate n foarte mare msur de pro!lemele mediului am!iant
n care i triesc viaa. *ompleitatea deose!it a comportamentului consumatorului se eplic i
prin multitudinea factorilor care influeneaz direct sau indirect n ultim instan procesul
decizional de cumprare i de consum.
<oi specialitii recunosc, c n fapt, comportamentul consumatorului nu se poate eplica, dect
prin cunoaterea sistemului de factori ce acioneaz n strns legtur i intercondiionare
reciproc, dar modul n care acioneaz i mai ales locul i rolul pe care acetia le au n sistem,
sunt privite n mod diferit.
1G
F#"0orii "#r/ infu/n./#9! "o$(or0#$/n0u "on3u$#0oruui:
factori individuali $personalitatea, stilul cognitiv, stilul de via i riscul
perceput %
factorii mediului se refer la1factori socio-demografici $cur!a vieii de familie,
clasele sociale % grupuri de referin, familia, mediul economic
0n ampla analiz pe care o face n comportamentului consumatorului Ph. Kotler pornete de la
analiza factorilor care l influeneaz
17
1
factori culturali reprezentai de 1cultura, su!cultura, i clasa social
factori sociali includ1grupuri de referin, familia, roluri
factori personali1 vrsta i stadiul din ciclul de via, ocupaia, stilul de via,
circumstanele economice, personalitatea i prerea despre sine
factori psihologici 1 motivaie, percepie, nvare, convingeri i atitudini.
;e o!serv c nu toate !unurile i serviciile au aceeai sensi!ilitate la nivelul veniturilor.
'e eemplu, cnd se reduc veniturile unei persoane, cheltuielile pentru produsele de folosin
ndelungat i cele pentru activiti cultural-distractive sunt cele mai afectate. *a urmare cele
mai importante criterii n adoptarea deciziilor sunt funcionalitatea i preul !unurilor i al
serviciilor.
*onsumatorul are o idee despre ceea ce are nevoie s cumpere, dar nu tie cu eactitate tot
ceea ce i tre!uie, acest fenomen numindu-se indecizia consumatorului. 5ndecizia
consumatorului poate fi eliminat prin merchandising 1 ceva ce i atrage privirea $&C;M,
displaA, planograma produsului etc% i l face s-i aminteasc de produsul la care nu se
gndea.
6igura nr. D -liminarea indeciziei consumatorului
17
Ph. Kotler, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997,p.198
70
'atorit puterii de sugestie pe care o eercit asupra consumatorului, eliminnd indecizia
acestuia, se spune c mercandising-ul are aceeai eficacitate ca i reclama <=. 'atorit acestui
fenomen i a faptului c prin amplasarea &.C.;.M., displaA-lui sau prin realizarea planogramei
la raft, se elimin posi!ilitatea ca un client care intr n magazin s nu contientizeze prezena
produselor noastre n acest loc. 0n acest fel se asigur o cretere a vnzrilor cu cel putin I0Q.
6igura nr.I 3sigurarea prezenei la raft a produselor.
&rin eliminarea out-of-stoc-lui se pot recupera vnzri pierdute la un nivel de 7I - /0Q din
cifra de afaceri.
6igura nr. L 3ezarea produselor n categoria de produs i pre.
71
&rin introducerea i pstrarea produsului n categoria de produse i pre se pot recupera
vnzri pierdute de pna la 1IQ din cifra de afaceri.
6igura nr. H Mrirea spaiului la raft.
;tudiile fcute n ;.8.3. au demonstrat c pe o pia concurenial prin mrirea spaiului la
raft cu 10Q vnzrile pot crete cu pn la /0Q.
0n lucrarea lui M! -ruhn, intitulat. /0rientarea spre clieni"temelia aacerii de succes1
sunt evidieniati patru categorii de clieni, i anume
1/
1
)."i/n.i 30#r care au un potenial ridicat de profita!ilitate i o valoare ridicat care necesit o
a!ordare difereniat printr-o strategie focalizat de fidelizare2
%."i/n.i (rodu"0ivi care au valoare ridicat dar care au o durat previzi!il a relaiei de
afaceri relativ redus,acetia se pot fideliza prin intermediul clu!urilor 2
>."i/n.i 3/$n d/ ;n0r/<#r/ au un potenial ridicat de profita!ilitate i o valoare n cretere
putnd fi transformai n viitor n clieni star 2
A."i/n.i (ro</$#0i"i aduc venituri reduse instituiei, iar perspectivele de dezvoltare nu sunt
favora!ile.
%.% Ti(uri d/ $#4#9in/
*ele mai importante tipuri de magazine sunt1 ;elf ;ervice-;upermar:et, Minimar:et2
*ounter ;ervice-Magazin alimentar, Magazin Mouti(ue, Magazin Oeneral ;tore2 Pios:-
chiocuri2 Cthers-=nztori stradali i tara!e, Menzinrii, etc .
S/f S/rvi"/ KSS# $autoservire%1
1/
M. Mruhn, 0rientarea spre clieni"temelia aaceriide succes, -ditura -conomica, Mucuresti, 7001, pag171
77
;upermar:eturi
Mini- mar:eturi
Coun0/r S/rvi"/ KCS7 $servire la te.ghea%1
Magazine SOroceries#
Magazine SMouti(ue#
Magazine SOeneral ;tore#
Gio3? KG7 $servire la geam%1
*hiocuri
O02/r3 KOT-71
=nztori stradali, tara!e
Menzinrii
3ltele
Su(/r$#r?/0 KS,7
3re suprafaa de vnzare T /00 m7
3re autoservire sau am!ele tipuri de servire $autoservire sau te.ghea %
3re minim 7 case de marcat
'eine att produse alimentare proaspete ct i produse alimentare
am!alate
1D
'eine o foarte mare varietate de !unuri casnice
'eine produse de igien i cosmetice
&oate comercializa articole de m!rcminte, electronice, ziare i orice
alte accesorii
,ini$#r?/0 K,,7
3re suprafaa de vnzare U/00 m7
3re autoservire sau am!ele tipuri de servire $autoservire sau te.ghea %
3re cel puin o cas de marcat
'eine att produse alimentare proaspete ct i produse alimentare
am!alate
'eine o mare varietate de !unuri casnice
1D 1D
&aina, B., 9azr, '., -a2ele marketingului, *lu.-Bapoca, 1GGL
7/
'eine produse de igien i cosmetice
&oate comercializa articole de m!rcminte, electonice, ziare i orice
alte accesorii
,#4#9in #i$/n0#r *ro"/rHK*R7
3re suprafaa de vnzare de 70 - 100 m7
-ste construit cu capital privat sau de stat
0n general servirea se face la te.ghea dar poate avea i autoservire
pentru magazinele mai mari
'eine att produse alimentare proaspete $lapte, carne, oua, pine,
!rnz etc. %, ct i produse alimentare am!alate
&oate deine i produse de igien i cosmetice
Cferta de produse este limitat $unul sau dou !randuri>seciune%.
,#4#9in Bou0iLu/KBT7
;ervirea se face la te.ghea
nu comercializeaz produse alimentare proaspete $cu eceptia pinii n
unele cazuri %
*omercializeaz $parfumuri, m!rcminte, igri, cafea %
,#4#9in */n/r# S0or/ K*S7
3re o suprafa de vnzare redus $10 - D0 m7 %
;unt prezente n special n mediul rural
=nd o gam restrns de produse alimentare proaspete i am!alate,
produse pentru gospodrie, pentru igien i cosmetice
=nd cel puin una din urmtoarele categorii de produse1 vopsele,
perii, m!rcminte, prosoape, unelte, aparate electrice
C2io1" KG7
;unt acele locaii n care vnzarea se face numai prin geam
;unt n general firme cu capital privat
3u structur din metal sau sticl
*omercializeaz produse alimentare am!alate, !uturi, igri, produse
de igien, detergeni, cosmetice etc.
'e o!icei au orarul de funcionare prelungit
7D
V8n9!0ori S0r#d#i M T#r#</ KT7
;unt amplasate n piee agroalimentare, pe strzi, n intersecii
3u o suprafa de vnzare n general egal cu spaiul de epunere al
produselor $masa tara!ei %
*omercializeaz produse alimentare am!alate, produse de larg
consum, produse de igien, produse cosmetice
&rogramul de vnzare este doar pe durata zilei
B/n9in/rii K+S7
C#( >. +UNCTE DE VNNZARE I ,ATERIALE +RO,OIONALE
7I
>.) +un"0/ d/ v8n9#r/
>.).). C/ /30/ un (un"0 d/ v8n9#r/
&unctul de vnzare reprezint spaiul alocat n magazin epunerii produselor unei anumite
companii. $9ocul unde produsul este disponi!il pentru consumatori%.
>.).%.Ti(uri d/ (un"0/ d/ v8n9#r/
1. &unct principal>primar de vnzare $&' %
7. &unct secundar de vnzare $;' %
/. &unct temporar de vnzare $<' %
>.).%.). +un"0 (ri$#r d/ v8n9#r/

&unct de vnzare creat n seciunea permanent a magazinului
se adreseaz cumprtorului hotrt
caracterizat de calitate - aran.at conform standardelor
caracterizat de permanen $dura!il n timp %. ;paiul ocupat de produse este marcat cu
materiale promoionale $shelf linere, Eo!!lere, etichete de pre%.
>.).%.%. +un"0 3/"und#r d/ v8n9#r/
Keprezint orice alt punct de vnzare dura!il n timp, diferit de punctul de vnzare primar1
este un raft de plastic sau lemn personalizat $furnizat de compania productoare%
acest punct tre!uie s fie puternic personalizat $marcat prin postere, headere, hangere,
etc%
se adreseaz de regul cumprtorilor nehotri
eploateaz impulsul de cumprare
caracterizat de calitate i permanen
>.).%.>.+un"0 0/$(or#r d/ v8n9#r/
-ste un !loc de produse realizat de regul pe podea sau pe postamente .oase.
7L
- S temporar# - cnd produsele se cumpr, de regul, se pierde spaiul de amplasare
- se realizeaz cu un singur ;P8- sto: :eeping unit $;P8 %-articol>unitate de stoc
- marcat de materiale promoionale
- eploateaz la maim impulsul de cumprare
- de regul spri.in campaniile promoionale, lansri sau relansri de produse
- caracterizat de1 *alitate 5mpact
6uncionalitate 3tractivitate
;ta!ilitate &romoveaz un singur produs
>.).>. +#r#$/0ri #"0ivi0!.ii d/ $/r"2#ndi3in4
1 5nventariere - disponi!ilitatea produsului>gamei n magazin
7 &oziionare - poziionarea corect a punctului de vnzare
3 &rezentare - prezentarea corespunztoare i atractiv a punctelor de vnzare
>.).>.). Inv/n0#ri/r/ O 30o"
0n cadrul acestui parametru apar urmatoarele elemente cheie1
distri!uia ntregii game de produs n conformitate cu tipul magazinului
nivelul stocului1 depinde de potenialul de cumprare al clientelei i de
politicile de distri!uie ale productorului2 insuficiena lui conduce la
nemulumirea>pierderea clienilor
alocarea spaiului de epunere1 alocat direct proporional cu cota de pia
a fiecrei mrci
>.).>.%. +o9i.ion#r/
&unctele cheie ale acestui parametru sunt1
localizarea1 produsele tre!uie dispuse proeminent, n cea mai !un poziie
din cadrul fluului de consumatori
ordinea de epunere a mrcilor1 produsele tre!uie aran.ate n ordinea
corect a mrcilor din gama i a dimensiunii am!ala.elor
rotaia stocului pe principiul Sprimul pe raft - primul vandut#.
5ndiferent dac sunt produse alimentare sau nealimentare tre!uie respectate urmtoarele
7H
principii1
- produsele tre!uie s fie dezira!ile1 preul, prezentarea i condiionarea produsului s
rspund motivaiilor pentru care clienii se adreseaz magazinului2
- produsele tre!uie s fie li!er oferite1 nu tre!uie ?ascunse? produsele i tre!uie avut
gri. de a transfera stocurile de mrfuri n sala de vnzare, la ndemna i la vederea
clientului2
- produsele tre!uie s fie lesnicios accesi!ile.
Mrfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele s fie descoperite de clieni. &rodusele ieftine se
epun printre cele scumpe i la toate tre!uie specificat preul.
Mrfurile care se vnd mai greu se aduc la primele raioane, deoarece clienii sunt mai ateni
la intrare. Mrfurile care se vnd mai repede se epun lng uile de la depozit, dar i printre
cele cu circulaie lent.
&rodusele se epun grupat. Modul de grupare poate fi diferit.
'e eemplu1 se poate face grupare dup tipul produselor $conserve%, proces tehnologic
$!uturi alcoolice%, destinaie $!r!ai, femei, copii%.
1I
-talarea depinde de produse1 pe rafturi $conserve%. 0n vitrine frigorifice $produsele
perisa!ile% etc. produsele eistente. 0n suprafaa de vnzare tre!uie s prezinte preul lor.
Fu:u d/ "on3u$#0ori
Keprezint traseul sau poriunea din magazin pe care o parcurg ma.oritatea consumatorilor
n cursul procesului de cumprare, de la intrare i pn la ieirea din magazin.
6luul clienilor este conturat de modul cum se amplaseaz mo!ilierul comercial $rafturile,
gondolele, mesele, etc %. acesta se amplaseaz lng perei sau n centrul slii de vnzare i
tre!uie s delimiteze culoarele pentru circulaie. 6luul tre!uie s fie continuu, nct s
conduc clienii pe toate culoarele. -ste recomandat ca magazinul s ai! dou ui, am!ele cu
deschidere spre strad, dei la magazinele mici nu este posi!il acest lucru. 9imea culoarelor
este de circa 7 metri i ea tre!uie pstrat constant. <re!uie prevzute spaii de staionare n
dreptul caselor de marcat i a raioanelor mai solicitate.
+o9i.ion!ri r/"o$#nd#0/
*ele mai eficiente spaii de epunere sunt 1
casa de marcat
1I
&op, B., 3l. $coord.%, Marketing strategic, -ditura -conomica, Mucureti, 7000
7N
zona de la intrarea n magazin
pe raft, la nivelul ochiului adultului
+o9i.ion#r/ 5 E/$/n0/ "2/i/
vizi!ilitate1 dac un produs nu poate fi vzut nu va fi cumprat
atractivitate1 un aran.ament atractiv crete vnzrile
mrime1 cu ct un aran.ament ocup mai mult spaiu, cu atat vnzrile vor fi mai mari
meninerea poziiilor do!ndite1 se realizeaz prin marcarea spaiului cu materiale
promoionale
gruparea produselor1 produsele unei anumite mrci tre!uie s fie asezate n !loc
compact, s nu fie amestecate cu produse din alt marc
primul pe raft>primul vndut1 rotaia i actualizarea stocurilor n funcie de perioada
de epirare
>.).>.> T/2noo4i# #$/n#C!rii 3u(r#f/./i d/ v8n9#r/
Crganizarea interioar a suprafeei de vnzare reprezint, ntr-o anumit msur,
modul de prezentare a magazinului, ?argumentul? su n cadrul dialogului pe care-l sta!ilete
cu clientela.
3ceasta presupune c magazinul s fie proiectat din interior spre eterior, ncepnd de
la punctul de vnzare $raion%.
3tt n proiectarea noilor magazine, ct i n remodelarea celor eistente, se
urmrete, n esen, crearea unei am!iane care s promoveze n cel mai nalt grad vnzrile.
- 'imensionarea raioanelor.
- 6uncionalitatea eficient a magazinului este condiionat de modul cum se va
soluiona repartizarea suprafeei de vnzare pe raioane i dimensionare a
acestora.
- ;uprafaa de vnzare a unui raion depinde mai muli factori, printre care1
1. volumul i structura asortimentului de mrfuri comercializat2
7. formele de epunere i vnzare, alturi de tipul i dimensiunile mo!ilierului utilizat2
/. frecvena cererii de mrfuri a populaiei, dup sezon2
D. o!iceiurile de cumprare a populaiei2
I. amplasarea magazinului i particularitile sale constructive.
7G
&entru a amena.a ct mai !ine suprafaa de vnzare tre!uie parcurse urmtoarele etape:
).S0#<iir/# i30/i r#io#n/or 1i f#$iiior d/ (rodu3/ "#r/ 0r/<ui/ i$(#n0#0/.
8n magazin va avea de regul urmtoarele raioane alimentare1 mezeluri, !rnzeturi,
carne, fructe i legume, produse congelate, !uturi, !cnie uscat. 5mplantarea unui raion
nealimentar 0n acest tip de magazin este condiionat de mrimea acestuia. 3stfel, n funcie
de talia magazinului, se impune o analiz grafic, pentru care tre!uie avut n vedere1
- suprafaa minim necesar pentru a introduce o anumit categorie de articole
nealimentare2
- repartiia suprafeelor 0ntre raioanele alimentare i cele nealimentare.
%. D/0/r$in#r/# n#0urii "#0/4oriior d/ #r0i"o/.
>.D/0#i/r/# #3or0i$/n0uui - presupune determinarea pe fiecare raion i familie
de produse lista articolelor care vor fi prezentate la vnzare.
Tr/<ui/ #vu0 ;n v/d/r/:
- lipsa din asortimentul de mrfuri a unor articole pe care clientul le cumpr n mod
o!inuit2
- eistena unui numr mare de produse cu desfacere lent care antreneaz reducerea
frontului de epunere i o cretere a stocului.
- cel mai !un criteriu de adaptare a asortimentului la cerinele pieei unui magazin este
urmrirea atent a comportamentului clientelei i a vnzrilor realizate.
A$/n#C#r/# vi0rin/or tre!uie s se fac astfel nct1
J s pun n valoare articolul2
J s formeze dorina de cumprare2
J s furnizeze informaii despre utilizare2
J nu se epun multe mrfuri n vitrin2
J fiecare produs epus tre!uie s constituie un punct de atracie2
J vitrina tre!uie s se schim!e des2
J tre!uie meninut o curenie perfect n vitrin.
>.).>.A. +r/9/n0#r/# tre!uie s se fac astfel nct1
1L
preurile1 tre!uie comunicate n mod clar clienilor. 9ipsa preului pe un produs
poate determina clientul s aleag o alt marc cu preul afiat $d consumatorilor
1L 1L
;asu, *., Marketing, -ditura 8niversitii ?3l. 5. *uza? 5ai, 1GGI
/0
posi!ilitatea de comparaie a diferitelor mrci %
materialele promoionale1 fiecare punct de vnzare tre!uie s ai! etichete i
materiale promoionale dispuse vizi!il
ntreinerea produselor1 spaiul de vnzare tre!uie meninut curat i atractiv
>.% ,#0/ri#/ (ro$o.ion#/
Materialele promotionale se menin ntr-o forma eseniana i anume n1
strans legatur cu produsele la care se refer
curaenie
actualitate
5ntacte
>.%.). D/fini.i/MS"o(
Materialele promoionale sunt utilizate n procesul de merchandising pentru susinerea i
promovarea pe pia a produselor unei companii.
>.%.%. Ti(uri d/ $#0/ri#/ (ro$o.ion#/
+o30/r/
se amplaseaz n interiorul magazinului, pe geamuri, pe ui, pe stlpi, vitrine
frigorifice sau perei
se pot amplasa i n eteriorul locaiei, n cazul chiocurilor $pe pereii eteriori ai
chiocului%
n general anun un concurs sau o reducere de preuri, comunic un mesa. generic
despre produs sau pur i simplu anun prezena produsului n magazin.
S0i?/r/
/1
se amplaseaz pe ui $ct mai vizi!il, lng mnerul uii sau la nivelul ochiului
adultului%, geamuri, vitrine frigorifice $n funcie de mrimea lor%, pe casa de marcat,
pe te.ghea sau pe geamurile chiocurilor
comunic un mesa. generic despre produs sau anun prezena produsului n magazin.
S2/f5 in/r/
se amplaseaz n general n seciunea permanent a magazinului pe raft
acestea au ca scop marcarea i meninerea spaiului pe raft pentru produsul respectiv,
arat c acel spaiu este dedicat n eclusivitate acelui produs.
Po<</r/
sunt utilizate pentru a atrage atenia consumatorului, scotnd n eviden produsul
se amplaseaz deasupra raftului pe care se afl epus produsul respectiv
se amplaseaz pe rac:uri, standuri care aparin produsului respectiv
se amplasez agat de tavanul locaiei, deasupra unui punct de vnzare $seciunea
permanent, un punct secundar de vnzare, un punct temporar de vnzare%
atrage atenia consumatorului, chiar de la intrare, despre eistena unui punct de
vnzare al produsului 4
n general, i a.ut pe cumprtori s gseasc produsul 4 mult mai repede,
economisind timp.
E0i"2/0/ d/ (r/.
permit afiarea vizi!il i ntr-un mod ct mai plcut a preului produsului
pot fi concepute su! forma unor etichete care se aga de gtul sticlei, n cazul
produselor m!uteliate n sticle, su! forma de shelf tal:ere, sau su! forma unor
etichete care se lipesc n spaiul de epunere al produsului
L/#f/0uri
sunt su! forma unor fluturai sau pliante
scopul lor este acela de a informa consumatorii despre o campanie promoional, o
reducere de preuri, o lansare de produs, sau informaii generice despre produs
locul optim de amplasare al acestora este casa de marcat, te.gheaua magazinului, sau
orice alt loc ct mai la ndemna consumatorilor
/7
avanta.ul acestora este c sunt ct mai la ndemana clienilor i reprezint un mod
sigur i eficient de informare a acestora.
S0#nduri
sunt concepute n special pentru a servi la epunerea produselor n punctele secundare
de vnzare
se pot amplasa la casa de marcat, dac marimea lor permite acest lucru, sau n diferite
puncte din magazin ca un al doilea punct de vnzare
vin n ntmpinarea consumatorilor indecii i eploateaz impulsul de cumprare.
&entru plasarea standurilor se va cuta ntotdeauna un punct diferit de punctul primar de
vnzare sau de cel temporar!
8nul dintre o!iectivele eseniale ale merchandisingului este acela de a cuta n permanen
oportuniti de amplasare a materialelor promoionale, n interiorul sau n afara magazinului 1
pe ui i vitrine
la intrarea n magazin
agate de tavanul magazinului
pe rafturi
n prea.ma punctelor de vnzare
pe cldiri
&entru plasarea standurilor se va cuta ntotdeauna un punct diferit de punctul primar de
vnzare sau de cel temporar. 3ltfel efectul plasrii lui va fi aproape nulV
0n lucrarea S&olitici de mar:eting#, confereniar univ. dr. 3leandru Bedelea eemplific
trei tehnici de promovare a vnzrilor i anume
1H
1
- tehnici de promovare a vzrilor orientate spre consumator 2
- tehnici de promovare a vzrilor destinate distri!uitorilor 2
- tehnici de promovare a vzrilor pentru clieni organizaionali i fora de vnzare.
1H
3l. Bedelea S *olitici de marketing1, -d. 'idactic i &edagogic, Mucureti, 700I, p. LL-LN
//
>.%.%.). T/2ni"i d/ (ro$ov#r/ # v8n9!rior ori/n0#0/ 3(r/ "on3u$#0or
&rincipalele tehnici de promovare a vnzrilor orientate spre consumator sunt1
mostrele, cupoanele, ofertele compensate, ofertele-pachet, premiile, cadourile, premiile de
fidelitate, aciunile de promovare la locul vnzrii, concursurile, loteriile i .ocurile.
,o30r// $;ampling n lim!a englez% sunt oferte gratuite dintr-un produs sau
serviciu. 3cestea se ntlnesc frecvent n cazul cosmeticelor $pliculee cu ampon, crem
etc.% sau detergenilor $plicuri mai mici din produse noi sau m!untite, ataate cutiilor
normale cu alte produse ale aceleiai firme sau ale unui partener%. Mostrele sunt oferite din
u n u, trimise prin pot, distri!uite n magazin, ataate la un alt produs sau incluse ntr-o
ofert pu!licitar.
Cu(o#n// sunt certificate care dau posesorului dreptul de a !eneficia de o anumit
reducere de pre $!ine precizat % atunci cnd achiziioneaz un anumit produs. ;e trimit prin
pot, se ataeaz anumitor produse $se introduc sau se lipesc de am!ala.ul altor produse%, se
insereaz n reviste.
Of/r0//5(#"2/0 dau consumatorilor posi!ilitatea de a achiziiona un produs la un
pre mai mic dect cel o!inuit. &reurile reduse sunt marcate de productor direct pe etichet
sau pe am!ala.. Cfertele-pachet pot avea forma unor pachete unice puse n vnzare la un pre
mai mic $de pild dou articole la preul unuia singur% sau a unor pachete du!le, care conin
dou produse nrudite $de eemplu o periu i o past de dini%. 3cestea sunt foarte eficiente,
chiar mai eficiente dect cupoanele, n ceea ce privete stimularea vnzrilor pe termen scurt.
+#"2/0u <onu3 const n oferirea unei cantiti suplimentare de produs la preul
cantitii o!inuite. -emple de aceast natur sunt mega-sticlele de 7,I litri cu !uturi
rcoritoare puse n perioada *rciunului i a &atelui, precum i nenumratele produse
cosmetice care au pe am!ala. o !and gal!en pe care scrie1 WX 70Q?.
+#"2/0u "u(u este cel prin care sunt vndute mai multe uniti de produs la un pre
total mai mic dect suma preurilor unitare. =ariantele pachetului constau fie n legarea a 7-/
uniti mpreun $?pltete 7 i primeti /?%, fie n adugarea unui produs auiliar pe lng cel
de !az $pasta de dini X periua, un spraA pentru aerul din ncpere X un dezodorizant pentru
covoare X un dezodorizant solid pentru spaii nchise2 sticla de votc X pahar .a.%.
C#douri/ (ro$o.ion#/ sunt articole, inscripionate cu numele firmei care le acord,
oferite gratuit consumatorilor1 sacoe, calendare, piuri, !relocuri, cni de cafea, !richete,
tricouri, epci.
/D
'e eemplu, compania <u!org ofer un pahar cu em!lema firmei dac se cumpr o
cutie cu I sticle de !ere.
+r/$ii/ d/ fid/i0#0/ constau n sume de !ani sau alte recompense oferite celor care
utilizeaz regulat produsele ori serviciile unei firme. 'e eemplu, companiile aeriene ofer
?diagrame destinate cltorilor fideli?, prin care se acord acestora un anumit numr de
puncte, n funcie de distana parcurs, ele putnd fi utilizate ulterior pentru efectuarea unor
cltorii $de eemplu, programul ;mart Miles oferit de <arom%. 0n mod similar companiile de
telefonie mo!il ofer un anumit numr de puncte $de eemplu, Crange R%.
Jn"/r"!ri 4r#0ui0/ #/ (rodu3uui constau n invitarea cumprtorilor poteniali s
ncerce produsul, fr nici un cost pentru ei, n sperana c l vor cumpra.
1N
'e eemplu, distri!uitorii de automo!ile i ncura.eaz pe clieni s conduc de pro!
automo!ilul pe care l doresc, fr nici o plat. 0n mod similar, 3merica Cnline ofer
posi!ilitatea de testare gratuit a softurilor sale. 'e altfel, multe companii internaionale ofer
pe 5nternet variante demo sau ?free trial? pentru produse de soft $de eemplu, programe
antivirus%.

*#r#n.ii/ #3u(r# (rodu3uui constau n promisiuni implicite sau eplicite ale
comercianilor c produsul va funciona conform specificaiilor sau c vnztorul l va repara
sau i va returna !anii clientului ntr-o perioad specificat.
Con"ur3uri/= 0o$<o//= o0/rii/ 1i Co"uri/ dau consumatorilor posi!ilitatea de a
ctiga !ani, o!iecte, ecursii, prin tragerea la sori sau prin depunerea unui efort suplimentar.
9a un concurs, consumatorii tre!uie s treac o pro! - o poezie, un rspuns la o ntre!are, o
sugestie - iar un .uriu va aprecia i va alege cele mai !une contri!uii. 9a tom!ole,
consumatorii i comunic numele, urmnd a cumpra nite !ilete pe care-i nscriu numele i
care urmeaz a fi etrase dintr-o urn. 0n cazul unui .oc, consumatorilor li se ofer ceva, de
eemplu nite numere de !ingo sau nite litere, de fiecare dat cnd achiziioneaz un produs,
acest lucru dndu-le posi!ilitatea de a ctiga un premiu.
>.%.%.%. T/2ni"i d/ (ro$ov#r/ # v8n9!riIor d/30in#0/ di30ri<ui0oriIor
Keducerea promoional de pre $la preul de catalog sau de pe factur% este un ra!at
aplicat direct asupra preului de catalog, pentru fiecare cutie>lad cumprat pe parcursul unei
1N1N
Bedelea 3l. ,*olitici de marketing,-d. &edagocic Muc. 700I
/I
perioade de timp determinate. 3ceast ofert i ncura.eaz pe distri!uitori s cumpere o
anumit cantitate sau s preia un articol nou, pe care n mod normal s-ar putea s nu-l
cumpere.
*oncursurile profesionale i stimuleaz pe distri!uitorii autorizai s-i intensifice
eforturile, oferindu-se premii celor care o!in cele mai !une rezultate.
>.%.%.>. T/2ni"i d/ (ro$ov#r/ # v8n9!rior (/n0ru "i/n.ii or4#ni9#.ion#i 1i for.#
d/ v8n9#r/.
;copul acestora este de a genera comenzi din partea clienilor, de a stimula achiziiile,
de a-i recompensa pe clieni i de a motiva fora de vnzare.
*adourile de protocol constau n mici o!iecte utile i nu foarte scumpe $agende,
calendare, piuri, !richete, ceasuri de !irou etc.%, care au imprimate pe ele numele i
em!lema firmei, oferite clienilor actuali i poteniali.
*adouri le de protocol sl!esc rezistena psihic a celui care primete, l fac mai
concesiv i, la o adic, mai uor ?de dus de nas?. *nd apuci s primeti, ncepi s te simi
o!ligat s i dai.
3tenie ns1 nu se ofer cadouri scumpe pentru a nu fi interpretate greit $ca
ncercare de mit%, scopul lor fiind de a menine numele firmei n atenia clienilor. Camenii
se feresc de mit, dar accept cu plcere mici ?atenii? i cadouri. 'ar, dincolo de lege i
uzan, cine tie unde-i grania dintre dar i mit,
>.%.>. Lo"uri d/ #$(#3#r/ # $#0/ri#/or (ro$o.ion#/
8nul dintre o!iectivele eseniale ale merchandisingului este acela de
a cuta n permanen oportuniti de amplasare a materialelor promoionale,
n interiorul sau n afara magazinului1
pe ui i vitrine
la intrarea n magazin
agate de tavanul magazinului
pe rafturi
n prea.ma punctelor de vnzare
pe cldiri
/L
>.%.A. O<i/"0ivu= (/rio#d# = $/0odoo4i# 1i $/"#ni"# un/i "#$(#nii
>.%.A.) O<i"0ivu un/i "#$(#nii
*onsolidarea imaginii pe pia
3sigurarea unei poziionri mai !une la raft a produselor
*reterea notorietii mrcii
*unoaterea pieei prin culegerea de informaii precum preuri, stoc, nr. fee
0m!untirea imaginii produselor n punctele de vnzare
*reterea vnzrilor
>.%.A.%. +/rio#d# d/ d/3f!1ur#r/ un/i "#$(#nii
-ista 7 tipuri de proiecte 1 pe perioad determinat i pe perioad nedeterminat.
&entru fiecare proiect se sta!ilete programul, locaiile mercantizate i numrul de
merchandiseri alocai.

>.%.A.>. ,/0odoo4i# 1i $/"#ni"# un/i "#$(#nii
E0#(# ). +r/4#0ir/# (roi/"0uui
1. Kecrutarea echipei
7. <rainingul intern 1 transmiterea materialelor de training general, transmiterea
materialelor de la client
/. -tapa a doua a trainingului intern 1 prezentarea sistemului de raportare on-line i
clarificarea eventualelor nelmuriri din materialele predate pn in acest moment
D. <rainingul la client
I. <estarea i selecia echipei
L. &rezentarea fielor de post i semnarea acestora
H. 5ntocmirea actelor necesare accesului merchandiserilor in locaii 1 delegaie, carnet
analize, protecia muncii, etc.
/H
N. &redarea materialelor ctre merchandiseri 1 uniforme, foi de ponta., fie de evaluare,
instruciuni de completare - sistem i rapoarte, chestionare, user i parole pentru
accesul n sistem
G. 'emararea proiectului
E0#(# %. +/ (#r"ur3u d/3f!1ur!rii "#$(#ni/i
0ndeplinirea zilnic a responsa!ilitilor descrise n fia postului
*ompletarea zilnic a fielor de ponta.
*ompletarea chestionarelor i predarea acestora la data limit sta!ilit
Kaportarea on-line a situaiei zilnice i a chestionarelor
&redarea deconturilor ctre supervisor sau pro.ect manager la sfritul lunii
E0#(# >. Jn"2/i/r/# "#$(#ni/i
&redarea materialelor primite i a uniformelor.
/N
C#( A. +AII VIZITEI A UNUI ,ERC-ANDISER
A.). D/fini.i/
&entru ca vizita unui merchandiser n magazin s ai! succes tre!uie urmai caiva pai.
Berespectarea lor, sau omiterea unuia poate duce la situaii greu de reparat.
A.%. Si30/$u d/ r#(or0#r/
0n atri!uiile merchandiserului intr i raportarea anumitor informaii n sistemul on-line.
*hestionarele n form fizic se vor raporta n sistemul on-line dup terminarea
programului pn la data i ora sta!ilit, pe !aza unui 5' i a unei parole pe care le
primimeste la inceputul proiectului de la pro.ect manager. 5d-ul i parola sunt unice. 'atele de
identificarea ale proiectului, respectiv Bumr .o!, Yave, <as:, sunt transmise sptmnal o
dat cu chestionarul n form fizic.
6iecare magazin este identificat printr-un lan i un numr de magazin.
'up introducerea datelor de identificare ale merchandiserului, proiectului i magazinului se
incepe raportarea propriu-zis.
'up ce sa raportat toate informaiile din chestionarul fizic, se salveaz formularul on-line
i se va afia codul de confirmare. 3cest cod tre!uie trecut n fia de ponta., n casua alocat.
A.>. +#1ii n/"/3#ri un/i vi9i0/ r/u1i0/ ;n $#4#9in
A.>.) +r/4!0ir/#M+#nifi"#r/# vi9i0/i
Kecapituleaz vizitele anterioare $dac s-au efectuat%
- numele efului de raion
- tipul>categoria magazinului
- o!iectivele neatinse n vizitele anterioare, promisiuni fcute
;e sta!ilete CM5-*<=89 vizitei - *- face,
- lund in considerare o!iectivele neatinse anterior, se sta!ilete o!iectivul vizitei
;e sta!ilete metodele de atingere a o!iectivelor - *8M face,
&regtete materialele promoionale
/G
- pregtete materialele promoionale potrivite tipului>categoriei magazinului
respectiv
&regtete chestionarele n care va nregistra performana atins n magazin
A.>.% Anun.#r/# 3o3irii ;n $#4#9in
6iecrui merchandiser i se permite accesul n locaie pe la intrarea personalului
$anga.ailor%. 9a intrare va semna condica de prezen a locatiei $dac eist% i va lua la
cunotin regulile interne ale magazinului.
0n toate lanurile de supermar:eturi, merchandiserul va urma la nceputul proiectului
cursurile de protecia muncii. 3cest curs nu este vala!il pe toate magazinele din unele reele,
fiind necesar pracurgerea cursului n fiecare locaie.
0n prima zi de proiect este o!ligatoriu ca att merchandiserul, ct i supervisorul acestuia s
se prezinte efului de raion i celorlali anga.ai ai raionului cu care vor intra n contact.
5ntroducerea tre!uie s fie 1
- scurt
- clar i la o!iect
- simplu de ineles
-emplu1
S Mun ziua. M numesc...., sunt noul merchandiser pentru firma......... 0ncepnd de azi voi fi
responsa!il de mercantizarea produselor lor. =a rog s-mi spunei dac eist anumte reguli
interne de care ar tre!ui s in cont.
3 aprecia, n limita timpului dumneavoastr, s m familiarizai cu locaia produselor n
depozit i la raft. #
*um s faci o impresie !un 1
- contact vizual
- sigur pe tine
- strangere de mn ferm
D0
A.>.> V/rifi"#r/#
=erific stocul la produsele int
- completeaz n chestionar
- ascult posi!ilele comentarii ale magazinului legate de distri!uie, pentru a le
comunica forei de vnzri i noteaz-le n csua de o!servaii
=erific i noteaz preurile la produsele int
=erific poziionarea displaA-urilor cu produse int $primar, secundar, temporar % i
locaiile optime de amplasare>reamplasare a acestora
=erific activitatea concurenei 1
- promoii, am!ala.e noi, materiale promoionale noi
1G
A.>.A +r/9/n0#r/# o<i/"0iv/or
'iscut numai cu eful de raion>persoana responsa!il $persoane cu drept de decizie%
de raionul respectiv
&rezint>evideniaz avanta.ele>!eneficiile detailistului ce vor rezulta din
aran.amentele pe care merchandiserul urmeaz s le fac. Boiunea de !eneficiu este
rspunsul la intre!area 1 *- 3=3B<3F 3M '3*Z 3;*89< ;63<89
M-K*[3B'5;-K8985 ,
6olete tehnica de vnzare a !eneficiilor 1
*3K3*<-K5;<5*Z X 3=3B<3F>M-B-65*58 X 0B<K-M3K-
-emplu1
S3m un suport pentru geam in care putei pune toate produsele [ora i 3lpina. 3 fost
conceput pentru a determina consumatorii s cumpere parafine i astefel s contri!uim la
creterea afacerii. *e prere avei ,
Kecomand meninerea>afiarea preului
- eplic !eneficiile afirii preului
1G70
;pircu 9.,Anali2a datelor de marketing, -d.3ll Muc.1GGD
D1
\ine n permanen eful de raion la curent cu eventualele campanii
promoionale>concursuri pe care le realizeaz firma pentru susinerea produsului
;ftuiete personalul magazinului care aran.eaz marfa n rafturi n ceea ce privete
modul n care un aran.ament corespunztor aduce !eneficii vnztorului, ct i
cumprtorului
Bu se folosesc ntre!ri nchise de genul1 S Montez raftul , #$Kspuns 1 SBu>'a#%
6olosii ndemnuri de genul 1 S [aidei s montm raftu 1 V #
A.>.@ ,/r"#n0i9#r/# /f/"0iv!
3mplaseaz>reamplaseaz displaA-urile numai n locaiile optime i n conformitate
cu standardele companiei2
3ran.eaz produsele n displaA-uri n conformitate cu standardele companiei
- respect ordinea de aran.are a variantelor de am!alare $arome, sortimente%
- respect ordinea de du!lare a variantelor
- respect nivelul de amplasare al displaA-urilor $nivelul ochiului adultului%2
6olosete numai materiale promoionale special produse pentru tipul>categoria
magazinului respectiv2
*ompleteaz chestionarele dup activitatea de mercantizare $e1 numrul de fee,
eclusivitatea displaA-urilor%
]
]
]
]
.
A.>.D R/0uru (rodu3/or n/"or/3(un9!0o#r/

0n atri!uiunile oricrui merchandiser intr i nlturarea de la raft a produselor murdare,
epirate, cu defecte de calitate $decolorate, cu depuneri, cu defecte de manipulare - am!ala.
deformat, desigilat, etichet rupt%. &rodusele murdare vor fi curate i aduse la raft. &entru
produsele cu defecte de calitate se va completa un formular de retur al acestor produse
$formular furnizat de eful de raion%. Bu se vor scoate produsele din circuit fr anunarea i
acordul efului de raion. <oate aceste pro!leme vor fi trecute n raportul zilnic fizic i on-line.
D7
A.>.E Con30#0#r/# i(3/i din 30o" # (rodu3/or
0n momentul n care un merchandiser a constat lipsa din stoc a unui produs tre!uie s
parcurg urmatorii pai 1
1. anun eful de raion
7. n formularul de precomand va propune cel puin cantitatea minim admis din
produsul respectiv
/. semnaleaz lipsa produsului n raportul fizic i on-line, astfel nct aceast informaie
s fie transmis mai departe clientului.
'ac la urmatoarea aproivizonare nu se remediaz aceasta lips, tre!uie s se afle motivul
pentru care produsul nu a fost livrat i s transmit aceast informaie direct managerului.
A.>.' Jn"2/i/r/# vi9i0/i
&rezentarea aran.amentelor realizate persoanei de decizie cu care s-a discutat
A.>.F +on0#Cu
;e vor ntocmi / fie de ponta. diferite 1 una va fi realizat de ctre merchandiser, una de
supervisor $pentru fiecare merchandiser din su!ordine% i ponta.ul general realizat de director
manager tuturor merchandiserilor i supervisorilor unui proiect.
Merchandiserul va completa fia de ponta. la intrarea n locaie i apoi la terminarea
programului.9a sfritul sptmnii va fi predat supervisorului $sau lunar coordonatorului de
proiect% i va primi un formular nou.
&e !aza fiei de ponta. zilnice se vor calcula numrul total de ore lucrate de fiecare
merchandiser, numrul de ore lucrate pe fiecare locaie.
Fi3# d/ (on0#C "on0in/:
#Q +/ f#.!
D#0/ d/ id/n0ifi"#r/
Bumele merchandiserului
D/
Bumele proiectului n desfurare
T#</u d/ (on0#C
0n fiecare zi merchandiserul va completa ta!elul pe fiecare locaie n parte cu 1
D#0# curent
,#4#9inul n care se afl
Or# in0r!rii ;n 0ur! ) ora eact la care a intrat pe raion
Or# i/1irii din 0ur! ) ora eact la care a prsit raionul.
S/$n!0ur# 1i nu$// ;n "#r # 1/fuui d/ r#ion ) este necesar pentru a putea
verifica datele din fia de ponta. i prezena merchandiserului la program.
'ac eful de raion refuz s semneze, vei incerca s o!inei numele n clar i
semntura altui anga.at i vei raporta pro!lema ntmpinat, pe verso, la pro!leme
aprute.
S/$n!0ur# 1i nu$// ;n "#r # 3u(/rvisoruui ) i se va solicita supervisorului s
confirme prezena voastr n locaie, n momentul vizitei
S/$n!0ur# $/r"2#ndi3/r
<Q V/r3o
D#0/ d/ id/n0ifi"#r/
Bumele merchandiserului
Bumele proiectului n desfurare
T#</u d/ (on0#C
;e vor completa la fiecare magazin pontat pe faa fiei, (ro</$// #(!ru0/ n locaie
i $odu d/ r/9ov#r/ al acestora.
Nu$!ru d/ "onfir$#r/ ) reprezint codul de confirmare al raportrii n sistemul on-
line. 3cest cod este unic i apare la ncheierea raportrii pe fiecare locaie.
A.A Con0rou "#i0!.ii
6iecare locaie va fi vizitat zilnic de ctre supervisorul alocat. 6iele de ponta. ale
merchandiserilor vor fi verificate de ctre supervisori, prin consultarea condicii de prezena a
locaiei i prin vizite inopinante la nceputul sau la sfritul programului.
=erficarea programului i a calitii muncii va fi facut periodic de reprezentanii clientului
i de pro.ect manager.
DD
0n funcie de feed!ac:-ul supervisorului, reprezentailor clientului i pro.ect managerului se
vor sta!ili penalizrile sau !onusurile fiecrui merchandiser.
A.@ R/4ui or4#ni9#0ori"/
la intrarea n shift fiecare mercantizor tre!uie s fac o evaluare a punctelor de vnzare
i a stocului din depozit
fiecare mercantizor tre!uie s cunoasc poziia plasrilor permanente i promoionale
ale produselor
mercantizorul este responsa!il de prezena la rafturi, plasri suplimentare a etichetelor
de pre $att cele mici ct i cele mari ptrate% n dreptul fiecrui produs n partea
stng a spaiului ocupat
toate produsele tre!uie s ai! preul comunicat, acelai pre pentru produse de acelai
fel epuse n locuri diferite
mercantizorul urmrete stocul i vnzrile i comunic efului de raion i
reprezentantului de vnzri situaia curent n scopul evitrii rupturilor de stoc
mercantizorul nu tre!uie s se contrazic>certe cu eful de raion sau magazin. Crice
sarcin se eecut i apoi dac este cazul se raporteaz ctre supervizor
mercantizarea produselor se face !a pe !a sau la am!ala. individual n funcie de
locaie i de punctele de vnzare $raft, insul, capt de raft%
nici un mercantizor nu pleac din>n depozit far s tie eact ce tre!uie s aduc
orice fel de fracie care nu intr la raft se duce napoi n depozit la raionul de unde a
fost luat cu meiunea c toate fraciile tre!uie s fie inute ordonat i la urmtoarea
aprovizionare a raftului se vor plasa primele
la raft i n depozit tre!uie urmrit perioada de epirare a produselor, $dac este
cazul% ele tre!uie s plece primele din raft $produsele care epir mai repede%.
mercantizorul anun imediat o persoan calificat, dac gsete marfa epirat sau cu
termen foarte mic $1 sptmn%
produsele care au perioada de epirare mic se mercantizeaz $depinde de am!ala.% n
primele rnduri, acelai lucru se face i pentru raft se vor amplasa n primul rnd la
nivelul cel mai cutat de consumator $produsele tre!uie s fie primele care pleac din
locaie%
DI
dup fiecare promoie se urmarete ca produsele cu eticheta promoional s plece ct
mai repede din locaie $naintea produselor cu etichet normal%
produsele epuse la raft tre!uie s fie curate, nu se pun la raft produse murdare,
epirate, cu defecte de calitate $decolorate, cu depuneri, cu defecte de manipulare -
am!ala. deformat, desigilat, etichet rupt%
la raftul cu produse i raionul din depozit tre!uie pstrat curenia
la amplasrile promoionale n limita timpului disponi!il se va face repaletarea
produselor astfel nct plasarea s fie ordonat, fr produse ieite n eviden.
n depozit se vor respecta regulile interne ale locaiei $cine nu le cunoate le poate
solicita de la personalul locaiei%
mercantizorul tre!uie s foloseasc un lim!a. civilizat i o inut decent $unele
locaii au echipament o!ligatoriu i acesta tre!uie respectat%
n depozit !oele tre!uie s fie curate i ordonate, fraciile tre!uie curate de folia
inutil sau de cartoanele nefolositoare
A.D O<i4#.i# 1i #0i0udin/# $/r"2#ndi3/rior
A.D.) O<i4#.i# $/r"2#ndi3/rior
epunerea produselor n spaiile alocate, conform planogramei oferite de client i
studiate la training2
aezarea produselor conform planogramei primite2
nlocuit>repaletat insule, plasri suplimentare sau pe raft - zilnic pentru fiecare
categorie n parte2
implementarea promoiilor conform poziionrilor presta!ilite i comunicate de client
$insule, element promoional, capt de raft etc%2
verificarea epunerii premiilor $n perioada n care sunt promoii naionale, dac este
cazul% i su!linierea n raportul zilnic2
produsele care sunt prfuite>murdare sau au defecte de calitate se vor cura n depozit
sau se vor nlocui cu altele conforme2 toate produsele neconforme vor fi predate
efului de raion, tre!uind anunat despre acestea i ;upervizor-ul>&ro.ect Manager-ul2
DL
merchandiserul tre!uie s solicite permanent marfa din depozit, stivuitoristului pentru
evitarea situaiilor de CC; $out of stoc: %2 n cazul n care nu i se aduce, repet
solicitarea efului de raion i anun ;upervizor-ul>&ro.ect Manager-ul2
informarea n raportul sptmnal dac apar modificri de preuri la produsele
mercantizate sau alte promoii dect cele comunicate2
merchandiserul tre!uie s verifice dac preul produselor corespunde cu cel din sistem
$comunicat% i s anune imediat eful de raion dac sunt diferene2
completarea zilnic a fiei de ponta.2
completarea zilnic, pe fiecare locaie, a chestionarului primit, astfel nct vineri s
ai! toate datele cerute2
raportarea sptmnal $sm!t% a datelor culese prin intermediul chestionarului, n
sistemul ;&3K2
merchandiserul comunic cu reprezentanii &romod>;&3K daca este necesar, dar
tre!uie s noteze n raportul merchandiserului toate informaiile comunicate ctre
client2 n cazul n care se comunic direct cu un reprezentant &romod, se va anuna si
coordonatorul de proiect2
respectarea tuturor regulilor interne de organizare si funcionare ale magazinului,
conform instruciunilor primite la instructa.ul de &;5 din magazin2
respectarea plan ogramei primite periodic de la client2
respectarea zilnic a programului de lucru si a pauzelor sta!ilite de comun acord cu
;upervisor-ul2
comunicarea ctre ;upervisor a tuturor pro!lemelor ntmpinate $indiferent de gradul
lor%, a tuturor modificrilor sau situaiilor neprevzute ntmpinate2
ducerea la indeplinire cu promptitudine, acuratee i responsa!ilitate a tuturor
atri!uiilor principale i o!ligaiilor ce revin acestei poziii, precum si a celor specifice,
ce se vor primi ealonat de la clientul direct, coordonator de proiect, supervisor.
A.D.% A0i0udin/# $/r"2#ndi3/rior
energic, dinamic, ndrznea
pozitiv, entuziast, plin de ncredere si profesionalism, respectuoas, politicoas si
ama!il cu presonalul magazinului si clienii
DH
nu se fumeaz, nu se vor!ete la telefon, nu se mestec gum, nu se mnnc n locaie
nu se vor!este vulgar n timpul petrecut n locaie
nu se manifest un comportament necivilizat su! orice form posi!il
nu se a.unge la altercaii ver!ale sau fizice pe perioada desfaurrii campaniei
nu se comit contravenii sau infraciuni aflate su! incidena legii
nu se permite consumul de !uturi alcoolice n timpul programului
*ele mai importante semnale pe care le transmitei unui client sunt1
A. ,! <u"ur "! 3un0 #i"i.
B. 0iu d/3(r/ "/ vor</3".
C. J$i (#"/ "//# "/ f#".
;faturi 1
). *onstruiti-v o idee concret despre ce dorii s realizai n comunicarea respectiv.
<re!uie s tii eact ce dorii s o!inei sau s fac clientul n urma recepionrii
mesa.ului dumneavoastr, cu alte cuvinte n ce direcie intenionai s influenai clientul.
%. *unoatei-v clienii>interlocutorii. *ine sunt ei, *e tiu de.a, 3u nevoie de multe
detalii, *e eperien au vis-a-vis de produsele pe care le reprezentai, *t sunt de gr!ii
i de interesai de ceea ce avei de spus,
>. *unotei-v stilul personal de comunicare. 0n ce mod voca!ularul, tonul vocii,
automatismele ver!ale, strile de spirit, lim!a.ul trupului i modul dvs general de a v
prezenta influeneaz mesa.ul perceput de client>interlocutor,
A. *onstruii imagini clare i informaii complete. -nunai ideea pn la capt i creai
imagini complete pe care clienii>interlocutorii dvs s le poat Svedea#. 6olosii cuvinte
puine i evitai folosirea lim!a.ului eufemistic. 3legei cuvinte care s transmit imagini
specifice, concrete.
@. *onvingei-v clienii>interlocutorii. 3rtai-v convingerea,ncrederea i entuziasmul prin
tonul vocii i prin gesturi. -vitai amplificrile i declaraiile eagerate. -plorai interesul
pentru propria persoan a fiecarui client>interlocutor.
D. <ratai clienii>interlocutorii cu consideraie. &rocedai n aa fel nct interlocutorii s se
simt multumii att de ei ct i de dvs. 3cordai-le spri.in i atenie. Bu punei
interlocutorul n situaii de inferioritate, nu-i nelai ateptrile i nu generalizai.
DN
E. -valuai rezultatele. *e reacie au avut interlocutorii, =-ai fcut nelei, 'e ce da, sau de
ce nu, *e vei schim!a data viitoare.
'. 3scultai ateni. Camenii au rareori motive s se plng de cineva care este atent la ceea
ce spun. *u ct avei mai multe informaii cu att vei putea realiza activitatea dvs mai
competent. 3scultarea atent este modalitatea de a o!ine mai multe informaii dect
ceilali, iar aciunile dvs vor fi mai !ine orientate.. &rin ascultare interlocutorul se va simi
respectat. 3scultarea dezamorseaz suprarea interlocutorului, influeneaz pozitiv
respectul de sine al celorlali i v va aduce propriul succes. C!servai ce v transmite
vor!itorul i prin lim!a.ul trupului, prin tonul vocii sale. Bu-l intrerupei.
F. ^ece tipuri de cuvinte care tre!uie folosite cu gri.1 .argonul, eufemismele $cuvintele care
nlocuiesc o epresie vulgar%, epresii idiomatice, argoul, trivialitile, epresiile
specifice companiei unde lucrai, cuvintele Ssemnal#, lim!a.ul vag sau a!stract, cuvintele
eagerat de complee, clieele.
O"2ii. -i spun dac cineva e interesat, concentrat, surprins, dac minte sau pot dezvalui o
mulime de alte stri, iar cel care transmite mesa.ul are un control limitat asupra a ceea ce
spun ochii si.
F#.#. Oura poate arta suprtoare, poate face grimase, poate fi !osumflat, poate zm!i sau
poate comunica infatuare. C!ra.ii pot dezvlui disconfort, .en sau lips de fermitate.
+!ru. 8nii i .udec pe cei din .ur n functie de modul n care este ngri.it prul2 pieptntura
reflect sistemul de valori personal sau al companiei pe care o reprezentai.
inu0#
5mpeca!il
&urtarea o!ligatorie a uniformei $tricoul ;&3K sau uniforma locaiei%
3spect ngri.it
&oziia aplecat, ghenunchii ndoii, umerii cazui, spatele ncovoiat sau poziia dreapt
creeaz n mintea celor din .ur imagini distincte.
*/30uri/. Micrile minii ntresc sau contrazic vor!ele rostite i pot servi drept nlocuitori
eficieni ai cuvintelor.
Co3$/0i"// 1i #""/3orii/. =or fi folosite la intensiti moderate i cu discreie.
Vo"/#. Mesa.ele Svocale# includ tonul, pronunia, dialectul i fluena, aceti factori fiind de
cinci ori mai importani dect sensul cuvintelor pronunate.
DG
Co$(or0#$/n0u. -ste permanent o!servat pentru a deduce ceea ce se consider a fi
adevrul din spatele cuvintelor noastre.
A.E R/4ui in0/rn/
Merchandiserii i supervisorii tre!uie s participe la toate etapele de training.
^ilele li!ere se anun cu cel putin o sptmn nainte.
'econturile se predau la sfritul fiecrei luni pro.ect- managerului.
;alariile se ncaseaz pe 70 ale fiecrei luni i reprezint valoarea serviciilor prestate
pe luna precedent.
;alarizarea se face doar prin intermediul cardului emis de una dintre urmatoarele
!nci1 MK', M*K, Keiffeisen, 5BO, 3MB 3mro, Kometerra Man: $contul 5M3B
tre!uie adus pn la sfritul primei luni de cola!orare.
A.' Cri0/rii d/ /v#u#r/
-valuarea merchandiserilor se va face pe !aza fielor de evaluare completate zilnic de ctre
supervisori.
Cri0/rii/ d/ /v#u#r/ au fost grupate n funcie de responsa!ilitile, sarcinile i o!ligaiile
menionate n descrierea postului.
). Si30/$u d/ r#(or0#r/ ) criteriile sunt evaluate sptmnal
0n formatul printat ) merchandiserul a completat n sptmna respectiv chestionarul n
form fizic
0n formatul on-line ) merchandiserul a completat n sptmna respectiv chestionarul on-
line2 se completeaz cu '3 dac eist numrul de confirmare n fia de ponta.
9a timp ) merchandiserul a predat chestionarul n form fizic supervisorului, n ziua
sta!ilit $9uni %
*omplet ) am!ele chestionare $n format fizic i on-line% sunt complete.
I0
%. +ro4r#$u d/ u"ru ) criteriile se aplic zilnic
Merchandiserul a respectat programul ) se completeaz pe !aza fiei de ponta.2 dac au
eistat ntrzieri sau merchandiserul a plecat mai devreme din locaie se va rspunde cu
B8 $nu a respectat programul%
Merchandiserul a respectat pauzele ) se completeaz n funcie de o!servaiile zilnice ale
supervisorului la faa locului.
>. R/4u#$/n0 ) criteriul se aplic zilnic
3 respectat regulamentul de ordine intern al magazinului ) se va completa cu B8 dac n
ziua respectiv s-au constat $de ctre supervisor, eful de raion sau alt anga.at al
magazinului% a!ateri de la regulamentul de ordine intern al magazinului. 3cest
regulament le este prezentat merchandiserilor la prima intrare n locaia respectiv.
3 respectat informaiile primite n manualul de training ) se va completa cu B8 dac n
ziua respectiv s-a constat $de ctre supervisor, eful de raion sau un reprezentat &romod%
c nu au fost respectate regulile de mercantizare din materialul de training
3 rspuns sau a rezolvat rapid orice solicitare ) se va completa cu B8 dac nu a rspuns
promt la solicitrile efului de raion, supervisorului, pro.ect managerului sau unui
reprezentant &romod.
3 raportat i>sau a rezolvat rapid pro!lemele aprute ) se va completa cu B8 dac nu a
reuit s rezolve n timp util $singur sau cu a.utorul supervisorului% sau a refuzat s
rezolve situaiile neprevzute.
3u fost comise contravenii sau infraciuni aflate su! incidena legii ) se va completa cu
B8 dac au fost comise furturi, altercaii fizice sau orice alte contravenii aflate su!
incidena legii.
&rodusele au etichete la raft ) se completeaza cu B8 dac n ziua respectiv s-a constat
$de ctre supervisor, eful de raion sau un reprezentant &romod% lipsa la raft a etichetei de
pre pentru un produs
&ersoana avizat cu etichetarea a fost anunat n cazul n care nu eist etichete ) dac
merchandiserul constat lipsa etichetei unui produs va ncerca s remedieze singur $dac i
s-a permis accesul la etichetator% sau va anuna persoana responsa!il pentru utilizarea
acestuia. 'ac supervisorul constat lipsa etichetei i persoana responsa!il de etichetare
nu a fost anunat, va penaliza merchandiserul prin marcarea casuei cu B8.
I1
A. inu0# $/r"2#ndi3/r
3 returnat materialele la timp ) criteriu evaluat ocazional2 se va completa cu B8 dac
merchandiserul nu a returnat la data sta!ilit materialele primite de la supervisor sau
pro.ect manager
-chipamentul inscripionat cu nsemnele clientului a fost napoiat n termen de 7D de ore
de la terminarea proiectului ) criteriul se aplic la terminarea proiectului
Merchandiserul a purtat doar uniform data de client> companie sau magazin. 'ac
supervisorul constat la vizita n locaie c merchandiserul nu poart uniforma agreat, l
va penaliza prin marcarea cu B8 n csua prevzut.
@. Co$uni"#r/# ) criteriu evaluat zilnic
70
5nformaiile comunicate de ctre client au fost raportate imediat catre &ro.ect Manager )
se completeaz cu B8, dac merchandiserul nu a anunat &ro.ect Managerul n legtur
cu informaiile primite direct de la un reprezentant &romod
3 furnizat corect informaiile ctre clienii magazinului ) se completeaz cu B8 dac
supervisorul a remarcat c merchandiserul a furnizat informaii eronate clienilor.
D. A0i0udin/ $/r"2#ndi3/r - criteriu evaluat zilnic
3u eistat plngeri din partea clienilor>magazinului cu privire la atitudinea
merchandiserului ) se completaz cu '3, dac a fost semnalat o atitudine
necorespunzatoare $o!raznic, refuz s rspund la solicitarile clienilor i efului de
raion, etc.%
3u eistat altercaii ver!ale sau fizice pe perioada desfurrii turei ) merchandiserul care
a fost implicat n astfel de altercaii cu ceilali anga.ai ai magazinului, clieni, ef de raion
sau supervisor va fi penalizat prin marcarea casuei cu '3. 3semenea comportament
atrage dupa sine ncetarea cola!orrii.
E. Cri0/rii r/f/ri0o#r/ # (rodu3/ M(r/.uri
3 implementat laAout-ul conform criteriilor comunicate de client $insule, element
promoional, capt de raft, etc.% ) criteriu evaluat ocazional, cnd se realizeaz astfel
epuneri. 'ac merchandiserul nu a respectat planul de raft, laAout-ul sau regulile de
70
;tudiul de piata > 3leandru Miu . - Mucuresti 1 399, 1GGN
I7
mercantizare, dei a primit instruciuni clare n acest sens de la eful de raion sau
reprezentantul companiei, se va completa cu B8.
&rodusele prfuite>murdare sau cele defecte de calitate au fost curate>nlocuite ) crieteriu
evaluat zilnic2 se va completa cu B8 dac supervisorul a gsit n timpul vizitei zilnice, la
raft, produse deteriorate sau murdare.
3 raportat schim!rile de preuri n chestionar i n sistem ) criteriu evaluat zilnic2 se
completeaz cu B8, dac se constat diferene de preuri ntre raft i informaiile culese
n chestionarul fizic i on-line.
3 modificat preurile greite la raft ) criteriu evaluat zilnic2 dac merchandiserul constat
eistena la raft a unui pre diferit de ziua anterioar tre!uie s verifice corectitudinea
preului respectiv cu eful de raion. Crice pre greit sau care nu aparine produsului epus
se nltur. Merchandiserul va fi penalizat dac supervisorul gsete epus preul greit
sau al altui produs.
'. S0o"uri ) criteriu evaluat sptmnal
3 completat i a dat managerului de raion propunerea de comand ) se completeaz cu
B8 dac merchandiserul nu a furnizat managerului de raion propunerea de comand la
data sta!ilit cu acesta.
A.F. Si30/$u d/ (#0!
;istemul de plat este sta!ilit pentru fiecare proiect n parte la nceputul proiectului.
a % Merchandiseri
salariu fi X !onus
Monusul se acord conform sistemului de evaluare.
! % ;upervisori
;alariu acordat conform sistemului de evaluare X !onus
Monusul se acord doar dac nu a eistat nici o pro!lem pe locaiile sale, n luna respectiv.
A.)&. +/n#i9!ri
I/
0n cazul furturilor, altercaiilor fizice, prsirea neanunat a locaiei n timpul programului
de lucru sau ncetarea fr preaviz a cola!orrii, merchandiser-ul>supervisorul va fi eclus din
proiect i nu-i va primi salariul pe zilele lucrate anterior.
0n cazul ntrzierilor, nerespectrii responsa!ilitilor sale nu i se va plti ziua de lucru.
D.)) R/4ui d/ #ur 1i 3f#0uri u0i/ (/n0u $/r"2#ndi3/ri
D.)).) R/4ui d/ #ur (/n0ru $/r"2#ndi3/ri
1. &lanificai aciunea de mercantizare n detaliu i cu atenie. 3ceast aciune, idee, program
tre!uie s ncercai s o Svindei# detailistului.
7. 9a fiecare vizit verificati aran.amentul din seciunea permanent a magazinului i
asigurai-v c nu este folosit de ctre competiie
/. 0ncercai ntotdeauna s creai ct mai multe fee n plus pentru aran.amentul produsului 4
D. 0ncercai s creai n magazin ct mai multe puncte de vnzare pentru produsul respectiv
$avei gri. s respectai ntotdeauna regulile de plasare a punctelor de vnzare%
I. Bu uitai c un displaA de calitate implic 1
- &rezen
- =izi!ilitate $nivelul ochilor este nivelul de cumprare%
- 5mpact
- ;ta!ilitate
- 3tractivitate
D.)).%. Sf#0uri u0i/ (/n0ru $/r"2#ndi3/ri
9a intrarea n magazin merchandiserul tre!uie s se asigure c 1
" tie toate informaiile despre produs
- numele agenilor de vnzri i ai distri!uitorilor din zon n care activeaz
- preul distri!uitorului pentru produs
- metodologia folosit
- cunoate o!iectivele i rezultatele care tre!uie s fie atinse n program
- are pregtite rspunsuri pentru toate o!ieciile detailitilor
ID
- are toate materialele promoionale i instrumentele necesare unei zile de lucru
- tie s foloseasc toate materialele promoionale pe care le are la dispoziie
pentru tipul respectiv de magazin
- cunoate toate detaliile despre campaniile promoionale, reclamele,
concursurile care susin produsul $n cazul n care acestea eist%
- tie cum s completeze toate fiele i rapoartele zilnice
Keuita primului contact ii garanteaz o relaie !un cu detailistul.
0n magazin1
- merchandiserul se prezint
- prezint scopul pentru care se afl n magazin
- ncearc s afle cteva amnunte despre cum merg vnzrile n magazinul
respectiv $pentru produsul pe care l reprezint%
- analizeaz nevoile detailistului
- pune ntre!ri pentru a primi rspunsurile cu informaiile de care are nevoie
- contracareaz o!ieciile detailistului determinndu-l s nteleag !eneficiile
- prezint o!iectivele pe care apreciaz c le poate atinge la vizita curent
;etarea o!iectivelor de mercantizare n funcie de categoria
magazinului i rezultatele ateptate>o!iective
- primul punct de vnzare
- al doilea punct de vnzare
- tipurile de materiale ce se pot amplasa
- standardele de mercantizare fa de produsele competitorilor
- standardele de mercantizare n cadrul produsului respectiv $nivelul ochilor,
primul n flu, la seciunea corespunztoare%
- maim de varietate, maim de fee, maim de vizi!ilitate, sta!ilitatea
displaA-ului, atractivitate
Merchandiserul tre!uie s ai! foarte clar n minte ceea ce dorete
s fac n magazinul respectiv n ceea ce privete amplasarea produsului
i materialelor promoionale1
II
- prioriti
- spaiu
- locaiile folosite
- cantitatea de produs necesar realizrii aran.amentului
&entru ndeplinirea planului de mercantizare folosii urmtoarele argumente1
- Spermitei-mi s v art cum putem face produsul mai vizi!il i mai atractiv#
- Shaidei s gsim pentru acest produs locaia optim n scopul de a v crete
vnzrile#
- artai materialele promoionale adecvate pentru categoria respectiv de magazin, unul cte
unul, convingnd patronul c aceste materiale promoionale sunt importante1 ele maimizeaz
impactul asupra ochiului>vizi!ilitatea produsului i implicit vnzrile n magazin.
'ac patronul refuz un tip de material promoional, convingei-l s amplaseze
materialul respectiv mcar pentru o perioad mai scurt de timp care-i va permite s
vad care este evoluia vnzrilor
&entru maimizarea numrului de fee, eplicai detailistului c un numr mai mare de
fee va face produsul mult mai vizi!il i mai atractiv pentru consumatori, iar
pro!a!ilitatea c acetia s-l cumpere este mult mai mare
0ncercai s v folosii de avanta.ele materialelor promoionale i de impactul acestora
pentru a-i convinge pe detailist s v lase s le amplasai $Materialele promoionale
sunt special create pentru detailist, n scopul de a-i a.uta s vnd mai !ine%
-ste important s comunicai detailistului o!iectivele>oportunitile de mercantizare ntr-o
manier pozitiv i s cdei de acord cu el asupra acestora. 3ceste o!iective tre!uie
prezentate i acceptate n !aza principiului S-u ctig, tu ctigi#.
&entru a putea negocia cu uurin o locaie potrivit pentru produs, folosii-v de avanta.ele
pe care le ofer acest produs fa de cele ale competitorilor.
C definiie simpl a merchandinsing-ului ar putea fi 1
IL
,/r"2#ndi3in4u /30/ 3(/"ifi" (un"0uui d/ v8n9#r/ 1i r/(r/9in0! un "o$(/: d/ #".iuni
$/ni0/ 3! (un! un (rodu3 ;n "/ $#i $#r/ (/ri"o d/ # fi v8ndu0.
C#(. @ STUDIU DE CAZ
+i#.# d/ r/0#i din Ro$8ni#
@.) ,#r?/0in4u 2i(/r$#?/0urior O scandal de pres

?[iperma:eturile nu iart nici productorii de m!rcminte?-fa!ricile de tetile sunt
nevoite s accepte preuri mici de livrare a produselor i plata unor procente !une din cifrele
de afaceri pentru promovarea n relaiile contactuale cu marile lanuri de magazine.
&racticile comerciale desfurate de pe poziie dominant de hipermar:eturi n raport cu
partenerii de afaceri nu ocolesc nici firmele din sectorul nonalimentar.'ei acetia sunt
o!ligai s plteasc tae de raft sau de vizia!ilitate, ca n cazul produselor alimentare,
fa!ricanii de produse tetile pltesc procente importante din ncasri,mascate de paravanul
cheltuielilor pentru perioade anuale de producie.
Marile superma:eturi prefer nelegerile contractuale cu fa!ricile romneti de
m!rcminte,acestea garantnd un nivel al preurilor relativ sczut.'ei un parteneriat cu un
hipermar:et reprezint aproape garania continuitii afacerii pentru productorul
romn,acesta a.unge ns s cunoasc i cealalt faet a monedei pe timpul derulrii
contractului,din cauza condiiilor pe care retailerul le impune.
Cifr# d/ #f#"/ri u#0! # ro30
RT#:#Rcare preseaz cel mai mult pe umerii productorilor romni de m!rcminte este
mascat de anumite cheltuieli pe care marile superma:eturi le fac cu ocazia perioadelor de
promoie din fiecare an.
&ractic,este condiia principal impus n contractele semnate ntre un productor de tetile
autohton i un supermar:et. ?Boi desfurm un contract cu *arrefour.0n cazul acestui
contract, reeaua de magazine nu percepe ta de raft sau cea pentru vizia!ilitatea
IH
produselor,aa cum am auzit c ar eista n cazul produselor alimentare.3vem un singur
procent de aproimativ 17Q pe care supermar:etul l percepe din volumul total al cifrei de
afcarei.3ceast sum se pltete trimestrial pentru diferite companii de promovare desfurate
de hipermar:et?,a precizat 3.2van %aureniu,reprezentantul departamentului de mar:eting al
productorului de tetile <eor ;3 din <rgul Mure.+i reprezentanii Scarlet Clothing &nt4l,
productor de linii vestimentare.WBoi avem nelegeri contractuale cu Metro,*ora i
*arrefour.&entru toate aceste contracte,din cifra de afaceri se percepe un procent pentru
promovarea sezonierW, a precizat Koana *o.ocaru, directorul general al societii
!ucuretene.
&e lng comisioanele percepute din veniturile rezultate n urma vnzrilor,productorii
romni recunosc c supermar:eturile pun o mare importan pe nivelul preurilor. ?&rodusele
care pleac de la fa!ric tre!uie s ai! un pre ct mai mic.-ste o presiune enorm din acest
punct de vedere care vine din partea hipermar:eturilor.<re!uie s-i faci calculele etrem de
atent n cazul desfurrii unui astfel de contract entru a nu intra n aria
neprofita!ilitii?,arat directorul general al ;carlet *lothing 5nt_l.
&otrivit reprezentantului companiei,marile hiperma:eturi impun,chiar n lipsa condiiilor
contactuale,relaii de eclusivitate pentru diverse produse.Koana *o.ocaru susine c pn nu
de mult politica de percepere a taelor de refat i a celor pentru vizia!ilitatea produselor a
eistat i n cazul productorilor nonalimentari.?3m avut ns i eperiene mai
neprietenoase,n cadrul contractului pe care-l desfuram cu ;elgros.3ceasta era singura
companie dintre marile magazine care mai percepea comisioane de raft i tae pentru
vizi!ilitate. 3 fost motivul pentru care am preferat s nu mai continum relaia
contractual?,ne-a precizat reprezentantul ;carlet *lothing.C alt pro!lem eistent n relaia
comercial dintre productorii de tetile i hipermar:eturi o reprezint politica de retur a
produselor nevndute, a cror eisten ne-a confirmat-o att reprezentantul <etor ;3,ct i a
productorului de m!rcminte din *apital.0n schim!,drumul greu pe care-l parcurge un
productor romn n relaia cu un mare hipermar:et nu duce neaprat la renunarea la sistemul
integrat.?0n ciuda acestor costuri i a condiiilor,tre!uie s ncercm s ne meninem ca
prezen n acest sistem de comercializare a hipermar:eturilor, a precizat Kzvan
9aureniu,reprezentantul <etor.
71
71
Crientarea spre clienti 1 5emelia aacerii de succes > Manfred Mruhn Mucureti 1 -d. -conomic, 7001.
IN
@.% S.C. ALTEX I,+EX S.R.L.
D#0/ "u (rivir/ # fir$!:
S/diu 3o"i#: &iatra Beamt, ;tr. O-ral 'ascalescu nr.1I, Ml.<1= Fud. Beamt
S/diu #d$ini30r#0iv: Mulevardul &oligrafiei, Br. 1, ;ector 1, Mucuresti, *ladirea 3B3
[C9'5BO.
Jnr/4i30r#0! # R/4i30ru Co$/r.uui "u nr. F7H>717I>1GG7
Cod uni" d/ ;nr/4i30r#r/: K7NLDI1N
C#(i0# 3o"i# 3u<3"ri3: /L.0L7.70N KCB
Adr/3# S/< : EEE.alte.ro
D#0# ;nfiin.!rii:
)FF%: *ompania ALTEX a fost infiinat cu capital integral privat.
)FF>: &rimul magazin ALTEX este inaugurat la &iatra Beam .Magazinul este
specializat pe comercializarea produselor electrocasnice si electronice.
)FFF1 ALTEX inglo!eaz activiti de retail,transporturi si service.
%&&&1 ALTEX lanseaz primul su magazin n Mucureti situat la parterul Mucureti
Mall.
%&&A1ALTEX lansareaz primul electocomple Media OalaA n Mucureti.3cesta
este un concept de avangard care reprezint un nou standard pe piaa produselor
electronice,electrocasnice,5<@*,muzic i film,multimedia.
%&&D: ALTEX i face pu!lic intenia de a vinde un pachet minoritar din aciunile
IG
companiei si planurile de etindere pe pieele din estul -uropei.
'in decem!rie 700L, aciunile 3lte au fost preluate de MCM-B=-9' M=.
ALTEX este liderul pieei de electronice, electrocasnice, 5<@* si multimedia .
ALTEX ofer clienilor si o gam variat de produse, la cele mai mici preuri, punndu-le
la dispoziie un sistem de finanare generos si flei!il, cu cea mai mic do!and i cele mai
mici rate. 3cest sistem faciliteaz accesul tuturor categoriilor de consumatori la produse i
echipamente de nalt calitate necesare confortului zilnic.
ALTEX cola!oreaz cu un numr nsemnat de furnizori, fiind singurul retailer de profil care
are n protofoliu o gam etins de produse aparinnd unor mrci, precum &hilips,
&anasonic, ;onA,<homson, 'aeEoo, Yhirlpool, 3rctic, Mosch, ;iemens, -lectrolu, ^anussi,
3riston, 5ndesit, KoEenta, <efal, Mraun etc. 'e asemenea, 39<-4 comercializeaz pe piaa
din Komnia 7 mrci proprii1 'avio $linie &* @ medii de stocare% i MAria $sisteme 5<,
laptop-uri i monitoare 9*', displaA-uri 9*' ;5 plasme% i este distri!uitor eclusiv al
mrcilor <eletech, *ata, ;anAo, Kotel, 3riete, &etra, 5ner.
Keeaua de magazine cuprinde G0 de locatii,3lte deine cte unul sau mai multe magazine
n fiecare .ude al rii.
5at un eemplu pentru .udeele ;uceava si Motoani.
39<-4 M-O3;<CK- 6Z9<5*-B5
3dresa M-dul Kevoluiei, nr.1, *omple *omercial Bada 6lorilor,
eta.. 7, 6lticeni .
39<-4 M-O3;<CK- ;8*-3=3 M8*C=5B3

3dresa *omple *omercial Mucovina - ;tr. +tefan cel Mare, nr.
IL, ;uceava
39<-4 M-O3;<CK- ;8*-3=3 -B-;*8
3dresa ;tr. Oeorge -nescu nr. DD, !l.<GD, parter, ;uceava
39<-4 *`M&898BO MC9'C=-B-;*
3dresa *alea <ransilvaniei, nr. 7H, *mpulung Moldovenesc

39<-4 O8K3 [8MCK8985
3dresa &iaa Kepu!licii, nr. L, Oura [umorului
L0

39<-4 KZ'Z8\5
3dresa ;tr.&iaa 8nirii, nr.I, parter , Magazin Oeneral, Kdui

39<-4 M-O3;<CK- MC<C+3B5 -9=593
3dresa ;tr. 1 'ecem!rie, nr. 70, Motoani

39<-4 MC<C+3B5 7
3dresa ;tr. *alea Bational, nr. LD, Motoani
39<-4 MC<C+3B5 &K5M3=-K55
3dresa ;tr. &rimaverii nr. 77, Motoani
77

3ceast dezvoltare progresiv s-a realizat datorit muncii unei echipe nchegate 2
datorit structurrii firmei n departamente distincte $departament de achiziii 2 departament
economic 2 departament resurse umane 2 departament retail 2 departament mar:eting% care
permit urmrirea , analiza evoluiei vnzrilor i a creterii treptate a parametrilor i
indicatorilor economici .
C importan deose!it n cadrul firmei, l ocup departamentul de mar:eting ,
care este structurat dup organigrame.
@.%.) ,EDIUL DE ,ARGETIN*
,#r?/0in4 $#n#4/ru acestui departament are urmatoarele roluri i responsa!iliti1
*oordoneaza ntreaga activitate de mar:eting pentru cele / !randuri13lte, Media
OalaA , 3lte 'igital, n linie cu strategia de !usiness i de !rand.
5mplementeaz strategia de !rand i de media cu scopul de a atinge targetul final de
mar:eting.
*oordoneaza campanile de !rand.
777D
Musiness Magazin, 700D-700H
L1
;electeaz i coordoneaz relaia cu principalii furnizori de servicii 3lte $creatie,
media, productie%.
*oordoneaz activitile de Mar:eting a !randului 3lte.
*oordoneaz echipa de mar:eting 3lte.
'ezvolt i administreaz !ugetul de mar:eting 3lte.
+roi/"0 $#n#4/ru se ocup cu1
;upervizeaz i coordoneaz activitile de mar:eting pentru deschideri de noi
magazine i re-!randari ale magazinelor de.a eistente - prospectarea locaiilor,
analiza competiie, informarea intern, realizarea planurilor de mar:eting2
Menine legatura cu 'ept. Ketail i 3chiziii privind !una desfurare a campaniilor de
$re%deschideri2
Menine legatura cu furnizorii de materiale pentru deschideri sau reamena.ari1 in-store,
media i sampling2
*oordoneaz produc_iile 3>= pentru toate campaniile 3lte2
*oordoneaz producia de materiale in-store.
&liant regular1
realizeaz !riefingul pentru pliantele 3lte i realizeaz pliantul2 l verific mpreun
cu 'ep. 3chiziii, Furidic,etc2
realizeaz i monitorizeaz distri!uia i comunicarea pliantului mpreun cu <rade
Managers2
evalueaz rezultatele campaniilor tactice de pliant mpreun cu Ketail si 3chiziii.
&liant pentru deschideri1
realizeaz !riefingul,realizeaz pliantul, coordoneaz comunicarea n store mpreun
cu echipa de deschideri.
*ampanii tactice1
dezvolt i realizeaz !riefingul intern pentru campanile tactice 3lte si coordoneaz
implementarea campaniilor $media, in-store etc.%2
*oordoneaz producerea materialelor corporate i de comunicare in-store i realizeaz
materiale corporate pentru anga.ai $cri de vizit, plicuri,etc%.
,#r?/0in4 "oordon#0oru se ocup cu 1
*oordoneaz implementarea activitilor de mar:eting pentru deschideri de noi
L7
magazine i re-!randari ale magazinelor de.a eistente2
Menine legtura cu furnizorii de materiale pentru deschideri1 instore, media, 'M si
sampling2
*oordoneaz producia i instalarea materialelor instore, menine legatura cu 'ep.
Ketail, 5nvestiii2
Kealizeaz miul de media pentru comunicare local - coordoneaz implementarea
planului de comunicare2
Kealizeaz laAout-ul pentru pliante1 regular, de deschideri, oferte speciale2
=erific produse, o!inere, apro!ri pentru machete de produse2
'ezvolt alte proiecte grafice alocate de &ro.ect Manageri i Mar:eting Manager2
*oordoneaz toate proiectele de '<&2
*onsult intern echipele de proiect n privina ghidului grafic al !randului 3lte i
propune soluii pentru realizarea laAout-urilor.
,/di# ,#n#4/ru se ocupa cu 1
'ezvolt strategia de media pentru !randul 3lte i pentru campanile 3lte2
Begociaz $!uAing% contractele de media2
*oordonez !ugetele de media2
;pri.in &ro.ect Managerii n realizarea i implementrea mi-ului de media2
Kealizeaz planurile de media pentru campaniile de co-op pliante i celelalte campanii
tactice2
6urnizeaz rapoarte de evaluare media, din punct de vedere eficient, !ugete etc. i
recomand soluii de m!untire.
+ R Coordon#0oru se ocup cu 1
Crganizeaz i coordoneaz activitile i evenimentele de &K pentru proiectele i
activitile de mar:eting $comunicate de pres, conferine de pres, evenimente%2
*oordoneaz i implementeaz planurile de &K pentru deschideri de noi magazine i
re!randare magazine eistente2
Crganizeaz i implementeaz planul de &K pentru campanii tactice sau alte
evenimente ce necesit comunicare ctre pres2
Kspunde la diverse solicitri ale presei privind date despre produse sau categorii de
L/
produse2
Kealizeaz machete in-store pentru pliante,campanii tactice, alte proiecte de
mar:eting.
=erific produse, o!inere apro!ri pentru machete de produse2
'ezvolt alte proiecte grafice alocate de &ro.ect Manageri i Mar:eting Manager2
*onsult intern echipele de proiect n privina ghidului grafic al !randului
3lte>*rede i propune soluii pentru realizarea laAout-urilor.
<oate aceste ndatoriri i responsa!iliti mpreun cu activitatea concret de
promovare a produselor firmei $electronice , electrocasnice i produsele de creditare% duc
n final la o mai !un cunoatere pe pia a acestora .
-emplele cele mai concludente sunt , reclamele televizate n care sunt prezentate
produsele din oferta lunii respective alturi de modul de creditare precum i valoarea
minim a ratei.
;-au creat de-a lungul timpului reclame specifice produselor 39<-4, s-au
ncetenit anumite sloganuri specifice firmei 1
Kata doar cu !uletinul
*ea mai mic do!and,cele mai mici rate
*el mai mic pre din Komnia
3lte mult confort puin efort
'ac gseti mai ieftin i ram!ursm de 74 'iferena
*rede ,un pas spre mai !ine.
<oate aceste campanii televizate sunt susinute de apariia lunar a unui pliant n care
sunt prezentate cteva din caracteristicile produselor,pretul, modalitatea de achiziionare n
rate, precum i valoarea ratei.
8n rol important n promovarea produselor l au i activitile de samplig care se
desfoar lunar o dat cu apariia pliantului.
'in dorina de a facilita accesul
romnilor la produsele de strict
necesitate ALTEX este prima firm care
lanseaz pe pia diverse oferte de
creditare care n timp s-au dovedit a fi un
real succes.
*reditul cu cea mai mic do!and i cele mai mici rate si avans zero
*reditul Sde familie# cu girant soia
LD
*reditul fr girant
*reditul doar cu !uletinul -lansat in decem!rie 700D
a revoluionat creditul de consum, propunnd cea mai simpl metod de o!inere a
unei finanri1 doar cu !uletinul2
pe ct de controversat la nceput, pe att de eficient i popular s-a dovedit a fi acesta,
la doar cteva luni dup lansare.
0n anul 700/ 39<-4 nfiineaz firma CREDEX care i desfoar activitatea n
spatiile magazinelor 39<-4 fiind o component integrat .
*rede este o companie care faciliteaz creditarea produselor electronice i
electrocasnice din cadrul firmei 3lte .
3lte a intrat ultimul pe piaa creditului de consum , crend o companie specializat
mpreun cu Kaiffeisen Man: . *ele dou companii au investit 70 milioane de euro in
*rede .
*rede este prima companie de credit de consum nfiinat de un retailer mpreun cu o
!anc , celelalte doua fiind deinute mpreun cu fonduri de investiii- de aceea este
ateptat o rigoare mai mare n acordarea creditelor. *ompania nu intermediaz acordarea de
credite de consum , ci acord finanri pe !ilan propriu .
3stfel c de la nfiinare pn n prezent *K-'-4 a lansat pe pia mai multe oferte de
creditare.
LI
ALTEX se strduiete s fie cel mai !un retailer din Komnia, care ofer clienilor
si soluii complete i adaptate necesitilor lor, prin cea mai variat gam de produse
electronice, electrocasnice, 5<@* i divertisment, cele mai mici preuri i cele mai !une
soluii de achiziionare i servicii.
@.%.% ,EDIA *ALAXT
Media OalaA este marc a grupului 39<-4, lider pe piaa romneasc de retail. 9ansat n
fe!ruarie 700D, Media OalaA reunete toate atri!utele unui !rand cu valene occidentale1
inovativ2 internaional2 atitudine de lider2 competen.
8n concept avangardist pentru piaa romaneasc, Media OalaA a revoluionat modelele
tradiionale de retail, oferind clienilor posi!ilitatea de a descoperi o noua dimensiune a
cumprturilor ntr-un univers care le asigur accesul la cele mai noi apariii n domeniul
5<@*, electronice, electrocasnice, i multimedia.
9ansarea Media OalaA a reprezentat pentru piaa romneasc de profil impunerea unui nou
standard n ceea ce privete dezvoltarea proiectelor de retail de electronice, electrocasnice i
5<@* $Media OalaA introduce pentru prima dat n Komnia conceptul de magazin pe
suprafee mari, de peste 7.000 de metri patrati%. Media OalaA are cea mai variata oferta de
produse - peste 10.000 ) compara!il prin mrci, noutate i displaA cu oferta oricrui alt
retailer de profil occidental.
+i pentru ca de fiecare dat clienii sunt n centrul preocuprilor Media OalaA, serviciile
oferite sunt la cele mai nalte standarde calitative. 3stfel, clienii !eneficiaz de finanare
flei!il, instalare gratuit a produselor achiziionate, punere n funciune, service rapid i
transport gratuit la domiciliu.
'ac n 700D Media OalaA reprezenta doar o idee cura.oas, iat c n 700H Media OalaA s-
a concretizat ntr-o poveste de succes. 3stzi reeaua cuprinde 1D electrocompleuri deschise
n principalele orae din ar, cu peste LI0 de consultani de vnzri i peste I.000 de
vizitatori n medie pe zi n fiecare electrocomple.
LL
M-'53 O3934a ;hopping *itA ;uceava - ;8*-3=3
;tr. 8nirii nr. 7I
Crar1 9uni-'uminica G100 - 77100
@.%.> V#ori/ ALTEX
Ci/n0u ;n "/n0ru #0/n.i/i
<oate aciunile noastre graviteaz n .urul clienilor notri, necesitilor i dorinelor
lor2
<oate ofertele, preurile, serviciile i programele noastre sunt pregtite avnd n minte
necesitile clienilor notri2
Kecompensm cumprturile clienilor notri oferindu-le servicii i programe de nalt
calitate cu valoare adaugat2
3nalizm cu atenie comentariile clienilor notri, sugestiile lor de m!untire sau
criticile, pentru a deveni un partener din ce n ce mai atractiv2
;untem disponi!ili pentru solicitrile clienilor notri la orice nivel, ncepnd cu
magazinele noastre i pn la mi.loacele de comunicare virtual, apte zile pe
sptmn.
Inov#.i/
;untem de prere c inovaia, la toate nivelele muncii noastre, se afl la !aza
dezvoltrii noastre i a ncercrilor de a ntmpina necesitile clienilor notri2
*onsiderm c ofertele, serviciile i programele inovative stau la !aza dezvoltrii
pieei de retail din Komnia i este de datoria noastr, n calitate de lider de pia, s
contri!uim activ la creterea acesteia2
5novm pentru c suntem deschii la tot ceea ce este nou i provocator2
6iind n permanen n cutarea performanei i a depirii propriilor limite, la !aza
inovaiilor 30#u "urio9i0#0/# 1i #0i0udin/# no#30r! (ro#"0iv!.
LH
Co$(/0/n.#
*onsiderm c la !aza permanenei noastre cutari de m!untire se afl competena2
*reznd n competen, ne pstrm promisiunile de a oferi produse de o calitate
ecelent, cel mai !un pre de pe pia, soluii i servicii inovative de achiziionare2
*redem n competena noastr, ne fim scopuri i definim mpreun strategii, pe
care ne strduim s le atingem prin tot ceea ce facem n fiecare zi2
*ompetena noastr se !azeaz pe ncura.area profesionalismului i asumarea
responsa!ilitii pentru munca noastr2
*redem n competen1 gsim i susinem oameni talentai n toate domeniile de
activitate pe care le acoperim.
Cferim anga.ailor notri cursuri de specializare i dezvoltare pentru a putea prelua
noi responsa!iliti i pentru a avea o viziune clar asupra companiei.
S(iri0 0#n#r
*onsiderm c spiritul nostru tnr reprezint o premis important pentru inovaie i
flei!ilitate2
3preciem spiritul tnr pentru prospeimea pe care o poate aduce pe pia n ceea ce
privete ofertele, soluiile i serviciile cu valoare adaugat2
*redem c avem un spirit tnr pentru c ne apreciem colegii, suntem alturi de ei, ne
sr!torim succesul mpreun i ne aruncm noi provocri n permanen2
;untem tineri n spirit pentru c suntem flei!ili, mereu gata s dezvoltm noi
competene i talente.
R/3(/"0
*onsiderm c respectul pentru clieni, colegi, parteneri, competiie dreapta,
legislaie i mediu ncon.urtor reprezint premisa care a condus compania noastr
ctre poziia de lider de pia i care st de asemenea la !aza dezvoltrii noastre
viitoare2
Be respectm colegii i superiorii2
9e respectm competenele i le apreciem implicarea n ncercarea de zi cu zi de a
performa mai !ine2
Be tratm clienii cu respect, cu scopul de a le ndeplini ateptrile i necesitile2 Be
tratm partenerii cu respect, recunoscndu-le i apreciindu-le contri!uia la
dezvoltarea companiei noastre.
7/
7/
EEE.alte.ro
LN
@.> DO,O RETAIL
Mucureti, Komnia
@.>.) DO,O. +/n0ru #"#3!
7L
EEE.crede.ro
7H
-venimentul zilei nr.I07N>700H
LG
=iziunea companiei 'CMC este s fie prezent n fiecare cas din Komnia cu orice fel de
aparatur electronic i electrocasnic pe care o comercializeaz, cu scopul de a a.uta i
inspira consumatorii n viaa lor de zi cu zi. 'CMC este cel mai dinamic retailer de
electronice, electrocasnice i 5<@* din Komnia, lider de piaa n retailul de electrocasnice,
cu un portofoliu vast de !randuri renumite, naionale i internaionale.
@.>.% DO,O. I30ori# r/"/n0!
1GGD *ompania a fost infiinat ca importator i distri!uitor al unor mrci
internaionale de renume precum1 ^anussi, Mosch, -lectrolu, ;iemens2
1GGL &rimul pas n retail1 deschiderea primului magazin2
1GGH ;-a nscut !randul 'CMC2
7001 Ketailul devine inima afacerii - vnzrile n retail au depit distri!uia2
700D K3-6 - 6ondul romano-american pentru investiii, devine acionar important n
'CMC
*ifra de afaceri a companiei depete 100 milioane -uro, iar reeaua atinge 100
magazine.
'CMC devine important acionar n compania de credite de consum a K3-6, -stima
6inance i eternalizeaz ctre aceasta activitatea de creditare.
700I *ompania ncepe un proces de re!randing care are ca o!iective att revitalizarea
imaginii eterne, ct i implementarea unei noi culturi organizaionale i a proceselor
de !usiness, care reprezint drumul companiei spre corporaie.
;e lanseaza un nou concept de retail, care presupune magazine dezvoltate pe spaii
largi, de pn la /000 mp.;e ncheie un parteneriat strategic cu retailerul german
Paufland, cu intenia de a atinge n urmtorii / ani, I0 magazine n Komnia i 70 n
Mulgaria, n cadrul reelei Paufland, toate n locaii de calitate, n cartiere cu potenial
ridicat.
700L *ompania eternalizeaz serviciile de logistic, ctre operatorul olandez, P9O
-urope.
'CMC i vinde participarea n -stima 6inance, ctre O- MoneA, genernd astfel
resurse suplimentare, pentru implementarea planurilor de dezvoltare ulterioar.
'ezvoltarea continu n afara granielor rii, deschizndu-se primele H magazine n
H0
Mulgaria. 'CMC este primul retailer romn de electronice i electrocasnice care se
etinde regional.
700H 9An &ropertA devine acionar principal achiziionnd HIQ din aciunile
companiei.
'omo ncheie procesul de re!randing al magazinelor i menine trendul ascendent al
indicatorilor de !ussiness.
@.>.> +or0ofoiu d/ (rodu3/ DO,O
&ortofoliul 'CMC include un numr de peste I000 produse su! um!rela cele mai importante
!randuri internaionale.Mai mult dect att, 'CMC dezvolt propriile !randuri, -pert
'igital, YestEood i <echnolu oferind astfel consumatorilor si game i produse accesi!ile
ca pre, satisfacnd n acelai timp preteniile referitoare la calitate.
7D
7D
EEE.domo.ro
H1
@.>.A R/./#u# DO,O #30!9i
Keeaua 'CMC numr n prezent 17N magazine, cu o suprafa total de peste L0 000 mp,
n HL de orae ale rii i are 1L00 anga.ai. 3ctivitatea logistic este coordonat de P9O, din
/ depozite regionale importante, localizate n Mucureti, *lu., <rgu ;ecuiesc i alte I
depozite de tranzit.
H7
*a urmare a noului concept de retail implementat n reea, dar i a trendurilor pieei, reeaua
'CMC i-a crescut eficiena - numrul magazinelor mici scznd direct proporional cu
creterea numrului magazinelor de suprafa mare.

@.>.@ S0r#0/4i# DO,O
&e termen scurt i mediu, compania i propune s securizeze i s consolideze cea de-a
doua poziie deinut n peisa.ul retailului romnesc. &e termen lung, 'CMC intenioneaz s
lupte pentru prima poziie i s devin lider de piaa, n ceea ce privete cota de pia,
notorietatea i profita!ilitatea.
;trategia de dezvoltare are ca scop creterea acoperirii 'CMC, prin dezvoltarea reelei, cu
locaii premium n toate oraele cu peste /0 000 locuitori.
0n acelai timp, regionalizarea !randului reprezint o destinaie strategic important pentru
urmtorii / ani.
'CMC continu implementarea conceptului su de retail adaptndu-l n funcie de suprafaa
magazinului i specificul regional astfel nct s rspund pe deplin i relevant nevoilor
consumatorului final. 0n acest sens, eist / etensii ale !randului 'omo i <echnomar:et1
H/
b acoper suprafee medii de aproimativ I00 mp2
b se situeaz n proimitatea locuinelor2
b rspunde nevoilor de !az2
b asigur tot ceea ce este necesar n echiparea unui cmin2
b acoper spaii foarte largi, ntre 1000-/000 mp2
b ofer o eperien memora!il i unic pe piaa romneasc de retail2
b asigur epunera la produse premium de nalt tehnologie, att 5<@*, ct i electronice sau
electrocasnice.
b acoper spaii pn n /00 mp, n locaii avanta.oase cu potenial de trafic2
b dedicat eclusiv tehnologiei2
b modern, prietenos, asigur consiliere i servicii de calitate.
b *-9 M35 <-[B5* ;8&-KM3KP-<2
b acoper spaii foarte largi de peste /000 mp2
b sortiment maim foarte diversificat ce !eneficiaz de cele mai avanta.oase preuri2
b situat n zone de convenien maim.
*ompania 'CMC lucreaz pentru a-i ndeplini viziunea1 ca fiecare romn s ai! n cas un
produs cumprat de la noi. Osim permanent soluii de m!untire a relaiei noastre cu
clienii, crora le oferim constant produse i mrci noi, conveniena i servicii de calitate,
tehnologie i accesi!ilitate, elemente care ne difereniaz pe piaa de retail din Komnia. 9a
'CMC poziionm clienii n centrul preocuprilor noastre i facem eforturi susinute a le
HD
oferi, su! acelai acoperis,o eperien de cumprare comple i tot ce au nevoie pentru
acas.
@.>.D V#ori/ DO,O
;-K5C^5<3<-
<ratm lucrurile cu druire, sinceritate, implicare, contiinciozitate. 6acem ceea ce promitem,
suntem constani n a nu ne dezamgi partenerii.
*CK-*<5<8'5B-
5ntegritatea, etica, moralitatea i ncrederea ne caracterizeaz. &entru c ne respectm
ntotdeauna cuvntul.
3MM5\5-
Be dorim succesul. 'ar suntem contieni c-l putem avea doar prin ndrzneal i optimism.
Be mo!ilizm toat energia pentru a ne mplini i avem puterea de a o!ine ceea ce ne dorim.
&-K;-=-K-B\3
;untem hotari i implicai n ceea ce facem. Muncim cu druire i responsa!ilitate tiind c
doar astfel ne atingem scopul.
&-K6CKM3B\3
-igenele noastre sunt ridicate i avem am!iia de a fi printre cei mai !uni.
Be cunoatem valoarea i vrem s fim recunoscui pentru valoarea noastr.
'ar suntem realiti i tim c succesul tre!uie msurat la fiecare pas pe care l facem spre el.
@.A S.C. FLANCO INTERNAIONAL S.R.L.
;ediu social1 ;tr. Miharia, nr. LH ) HH, sector 1, Mucuresti
Br. nregistrare n Kegistrul *omerului. FD0>77DD0>1GGD
*.5.6>*.8.51 KCLIDGDG1
*apital social su!scris i vrsat1 /.HDH.000 lei
HI
D/3(r/ *ru(u F#$in4o In0/rn#.ion#
Orupul 6lamingo 5nternational cuprinde patru lanuri de retail1 6lanco, 6lanco Yorld,
6lamingo i 6uture ;hop i o companie de distri!uie a produselor 5<, 6'*. *ele patru lanuri
de retail comercializeaz produse 5<@*, electronice i electrocasnice n Komania, fiind
liderul de pia pe segmentul 5<@*.
6lamingo, cu cele I0 de magazine deschise n ara noastr este liderul pieei de 5<@* din
Komnia, deinnd primul loc pe piaa calculatoarelor din Komnia, pentru al D-lea an
consecutiv, cu o cot de pia de 1/,1Q pentru 700L, n cretere cu 1N,IQ fa de anul 700I.
*lienii pot gsi n magazinele 6lamingo tehnologii i produse de ultim generaie, att din 5<
i electronice ct i din segmentul de entertainment, precum varietate foarte mare de console
i .ocuri. 'e asemenea, acetia !eneficiaz de consultan n alegerea produselor potrivite, a
celor mai !une soluii de cumprare i a celor mai eficiente i accesi!ile sisteme de vnzri n
rate, asigurnd, n plus, servicii post-vnzare, precum transportul i instalarea gratuit.
6lanco, prin reeaua sa de GH de magazine, i menine poziia de lider n retailul de
electronice i electrocasnice n ceea ce privete productivitatea magazinelor i a personalului,
eprimate n vnzri per suprafa, respectiv vnzri per anga.at.
*onceptul 6lanco Yorld presupune magazine cu suprafee mari $1N00 ) /000 mp% amplasate
n orae mari i medii, n centre de retail uor de accesat. &rimul magazin 6lanco Yorld s-a
lansat n noiem!rie 700I n Mraov, acum fiind prezent i peste N orae.
9anul 6uture ;hop, lansat n 700I, cuprinde 10 magazine la nivel naional i ofer o gam
larg de produse "mo!ile#. 'e la laptop-uri, echipamente multimedia, console de .ocuri, la
telefoane mo!ile, i accesorii, magazinele ofer soluii personalizate i asisten specializat.
'e asemenea, printre serviciile oferite de ctre magazinele 6uture ;hop se numr conectarea
la internet $a!onamente sau prepaid%, cartele prepaid de telefonie precum i produse ale
principalilor furnizori '<[ din Komnia.
*ompania de distri!uie 6lamingo 'istri!ution *enter $6'*% din cadrul grupului i
desfoar activitatea n apte ri i deine un rol foarte important n cadrul Orupului
6lamingo, un procent semnificativ din activitatea 6'* fiind reprezentat de vnzrile
corporate.
'in iunie 700I 6lamingo 5nternational este cotat la Mursa de =alori Mucureti.
HL
;ituaiile financiare ale 6lamingo 5nternational sunt auditate de &riceEaterhouse*oopers.
@.@ ,ARELVI
*ompania Marelvi a fost nfiinat n anul 1GGI cu capital eclusiv romnesc, activnd n
sectorul de retail i cunoscnd o cretere economic constant.
0ncepnd cu anul 7000 Marelvi s-a orientat ctre marea distri!uie, identificnd pe piaa de
electrocasnice oportunittile ce au marcat dezvoltarea ulterioara a companiei.
'in anul 700I, Marelvi devine unic distri!uitor n Komania al produselor &rotecno i
reprezentant al Merloni &rogetti n Komania. &entru nceput, Marelvi a oferit pentru
comercializare aparate de aer condiionat, electrocasnice mici - aspiratoare, fier de clcat,
cuptoare cu microunde, maini de cafea espresso, maini de ngheat pentru uz casnic,
precum i produse i accesorii destinate ngri.irii personale.
3stzi, Marelvi se numr printre primii trei cei mai importani distri!uitori nationali de
echipamente electronice i electrocasnice din Komania, la sfaritul anului 700H cifra de
afaceri nregistrat fiind de aproimativ DI.000.000 -8K.
0ncepnd din aprilie 700N, Marelvi a devenit unic importator i distri!uitor al produselor
frigorifice 9ie!herr pe piaa romneasc
3 lucra n Marelvi presupune un ritm susinut de m!unire a performaelor. 'e aceea, am
ales s investim n oamenii cu care lucrm, n competenele lor profesionale i a!ilittile lor
personale. =alorizm epertiza, proactivitatea, inovaia, responsa!ilitatea i integritatea i
aplicm aceste criterii ori de cte ori recrutm un nou mem!ru al echipei noastre.
&ornim de la principiul c performana unei organizaii rezid din capacitatea acesteia de a
avea echipa potrivit, n care fiecare mem!ru i valorific cunotinele i a!ilitile sale.
7I
0ntregul personal este integrat ntr-un proces continuu de pregtire i evaluare determinat pe
!aza unor indicatori de performan.
Marelvi are astzi peste NI de anga.ai, organizai pe departamente specifice. 6ora de vnzri
numar opt 'irectori zonali, coordonat la nivel naional de 'irectorul Baional de =nzri i
este susinut de 'epartamentul de achiziii ) 7 &roduct Manager i 1 'irector de 3chiziii .
;pecialiti n mar:eting, logistica, planificare, 5<, finane i administrativ completeaz fericit
echipa noastr.
;ervice Marelvi
7I
EEE.marelvi.ro
HH
*lienii Marelvi din zonele ;uceava-Motoani se !ucur de toate avanta.ele oferite de
produsele achiziionate, !azndu-se pe capa!ilittile noastre de asisten tehnic i service.
&entru c vrem s m!untim constant satisfacia clienilor notri, asigurm service
specializat pentru ma.oritatea !rand-urilor comercializate. Be propunem s etindem aria de
acoperire a prin asistenta service asigurand o dotare de ecepie i un personal calificat i
autorizat de producatori.
Mrcile pentru care oferim service sunt1 5ndesit, Yhirlpool, 3riston, -lectrolu-^anussi,
Ooren.e, 3-O, Mosch-;iemens, 6ran:e, *andA, Yestood, 'omino.
;ediul ;ervice Marelvi, Kadauti, ;tr. 5aco! ^adic: nr. H
<el. 07/0>ILH.0H02 0H7L.HDL.17H
,#4#9in/
R!d!u.i
;tr. 8nirii nr. //, Kdui, .ud. ;uceava, cod H7ID00
<el.>fa1 07/0-ILI/7/
Su"/#v#
;tr. +tefan cel Mare nr. N !l.N, ;uceava, .ud. ;uceava, cod H7000I
<el.>fa1 07/0-I1INI/
Su"/#v#
Mvd. Oeorge -nescu nr. DL !l. <GI, sc. *, parter, ;uceava, .ud. ;uceava
<el.>fa1 07/0-I1/.000
,i3iun/
; fii aproape de client, s-l respeci i s-i oferi ntotdeauna cea mai !un soluie?, este
filozofia companiei Marelvi. 'orim s devenim mai mult dect un partener pentru afacerile de
succes - un mem!ru al echipei fiecruia dintre clienii care aleg compania noastr. *redem c
integritatea, orientarea ctre client i spiritul de echip vor face din Marelvi cel mai important
distri!uitor de electronice i electrocasnice din Komnia n anii ce vor urma.
HN
&entru a atinge acest o!iectiv, ne m!untim permanent portofoliul de mrci i produse,
analizm cu atenie dezvoltarea pieei, ntelegem tendinele i adaptm ofertele, astfel nct s
putem avea rspunsuri la ntre!ri i soluii la pro!leme.&lanurile de viitor ale firmei Marelvi
vizeaz creterea portofoliului de mrci distri!uite i oferirea unor servicii ct mai
competitive.
V#ori
R/3(/"0
SDaca )i respei pe oameni aa cum sunt, poi i mult mai eicient )n a"i a6uta s. evolue2e#.
Fohn Y. Oardner.
Ori/n0#r/ "!0r/ "i/n0 S*entru noi, cei mai importai acionari sunt clienii notri! Acion.m
)n domeniul acesta pentru a veni )n )nt.mpinarea dorinelor i atept.rilor clienilor notri#.
Fohn Mac:eA.
In0/4ri0#0/
S&ntegritatea nu este un cuv7nt cu mai multe sensuri! 8u se pleac. dup. cum bate v7ntul i
nici nu este schimb.tor precum vremea de aar.! Este imaginea pe care o ai despre
tine )ns.i, i dac. te )ntorci c.tre tine i ve2i un om care nu )neal., atunci tii sigur c. nu o
vei ace niciodat.#. Fohn '. Mac'onald.
S(iri0 d/ /"2i(# SDedicarea iec.rui individ pentru un eort comun de grup " aceasta este
ceea ce ace o companie s. uncione2e, o societate s. e9iste, o civili2aie s. evolue2e#. =ince
9om!ardi.
- credit MK', maim 7 ore
-17,G Q do!nd - perioada L-7D luni $'3-- 77,NDQ, 7D luni%
- minim I00 ron
- 1D,G Q do!nd - perioada 7I-/L luni $'3-- 77,D7 Q, /L luni%
HG
- 1L,GQ do!nd - perioada /H-L0 luni $ '3-- 77,IIQ, L0 luni%.
'ocumente necesare1
- actul de identitate
- adeverin de salariu $ talon de pensie%
- vrsta 1N-LI ani
REZU,AT
,/r"2#ndi3in4u r/(r/9in0! un #n3#$<u d/ 0/2ni"i "o$/r"i#/ "/ (/r$i0 (r/9/n0#r/#
/v/n0u#uui "u$(!r!0or= ;n "// $#i <un/ "ondi.ii $#0/ri#/ 1i (3i2oo4i"/= # (rodu3uui
3#u 3/rvi"iuui d/30in#0 v8n9!rii.
0n general, merchandiserul este anga.atul unei firme productoare care dorete s ai! o
legtur ct mai apropiat cu clienii i cu potenialii clieni ai si i s se asigure c are cea
mai !un promovare n pia, prin epunerea produselor companiei pe rafturi, n
conformitate cu acordul ncheiat cu reprezentanii magazinelor, dar respectnd n acelai
timp conceptele promovate de companie. &otrivit specialitilor, merchandiserul tre!uie s
cola!oreze foarte !ine cu efii, reprezentanii magazinelor>raioanelor, fie ele hApermar:eturi,
N0
supermar:eturi, cash@carrA, discounter, mall, magazine de !ricola. sau magazine de cartier
pentru a o!ine> menine> crete spaiul de raft. Mai mult dect att, pentru ca se ocupa de
imaginea n pia a produselor comercializate, merchandiserul tre!uie s se asigure c
produsele din raft sunt de !un calitate i se ncadreaz n termenele de garanie.
'ac ne propunem s influenm comportamentul consumatorului n punctul de vnzare,
este clar c dorim s-l determinm s fac cumprturi pe care nu i le-a planificat de acas,
amorsnd practic o cumprare de impuls. 'esigur, astfel de cumprturi nu pot avea valori
mari $n raport cu ce dispune cumprtorul %, dar statisticile arat c n supermar:eturi
vnzarea pentru mai mult de .umtate din produsele epuse se !azeaz pe impuls iar n
magazine mite se poate conta pe o treime. *hiar i ntr-un domeniu conservator, cum este
comerul cu carte, o treime din achiziii sunt neplanificate. &e de alt parte, i procentele mici
pot ascunde uneori valori mari.
*ele mai importante tipuri de magazine sunt1 ;elf ;ervice-;upermar:et, Minimar:et2
*ounter ;ervice-Magazin alimentar, Magazin Mouti(ue, Magazin Oeneral ;tore2 Pios:-
chiocuri2 Cthers-=nztori stradali i tara!e, Menzinrii, etc .
Materialele promoionale sunt utilizate n procesul de merchandising pentru susinerea i
promovarea pe pia a produselor unei companii, de eemplu1 postere, sti:ere, shelf-linere,
Eo!!lere, etichete de pre, leafleturi, standuri, iar principalele tehnici de promovare a
vnzrilor orientate spre consumator sunt1 mostrele, cupoanele, ofertele compensate, ofertele-
pachet, premiile, cadourile, premiile de fidelitate, aciunile de promovare la locul vnzrii,
concursurile, loteriile i .ocurile
&entru ca vizita unui merchandiser n magazin s ai! succes tre!uie urmai caiva pai1
pregtirea>planificarea vizitei2 anunarea sosirii n magazin2 verificarea socurilor, preurilor,
concurentilor2 prezentarea o!iectivelor2 mercantizarea efectiv2 returul produselor
necorespunztoare2 constatarea lipsei din stoc a produselor2 ncheierea vizitei2 ponta.ul.
Berespectarea lor, sau omiterea unuia poate duce la situaii greu de reparat.
0n ultimul capitol este tratat studiu de caz 1&iaa de retail din Komnia1 analiz ;.Y.C.<. a
firmelor , concluzii si propuneri.

C definiie simpl a merchandinsing-ului ar putea fi 1
,/r"2#ndi3in4u /30/ 3(/"ifi" (un"0uui d/ v8n9#r/ 1i r/(r/9in0! un "o$(/: d/
#".iuni $/ni0/ 3! (un! un (rodu3 ;n "/ $#i $#r/ (/ri"o d/ # fi v#ndu0.
N1
MARKETINGUL SPAIILOR DE VNZARE I MERCHANDASING
Cu(rin3BBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBB)
C#( ). NOIUNI *ENERALE DES+RE ,ERC-ANDISIN*...............D
).) Evou.i# "on"/(0uui 1i # 0/2ni"ior d/ $/r"2#ndi3in4BBBB...D
).% ,/r"2#ndi3in45uBBBBBBBBBBBBBBBBBBB...F
).%.),/r"2#ndi3in4 d/ <#9!BBBBBBBBBBBBB)A
).%.%,#n#4/$/n0u "o$/n9iiBBBBBBBBBBBB..)A
).%.>R#(o#r0/ d/ $#r?/0in4BBBBBBBBBBBB.....)@
N7
).%.ASu3.in/r/# #".iunior (ro$o.ion#/ (rin 0/2ni"i
d/ $/r"2#ndi3in4............................................................)@
).) Tr#d/ ,#r?/0in45u........................................................................)E
C#( %. TI+URI DE CONSU,ATORI I DE ,A*AZINE.......................)F
%.) Ti(uri d/ "on3u$#0ori........................................................................)F
%.% Ti(uri d/ $#4#9in/.............................................................................>%
C#( >. +UNCTE DE VNNZARE I ,ATERIALE
+RO,OIONALE............................................................................>D
>.) +un"0/ d/ v8n9#r/...............................................................................>D
>.).) C/ /30/ un (un"0 d/ v8n9#r/............................................................>D
>.).% Ti(uri d/ (un"0/ d/ v8n9#r/............................................................>D
>.).%.). +un"0 (ri$#r d/ v8n9#r/.................................................>D
>.).%.%. +un"0 3/"und#r d/ v8n9#r/..............................................>D
>.).%.>. +un"0 0/$(or#r d/ v8n9#r/.............................................>E
>.).> +#r#$/0ri #"0ivi0!.ii d/ $/r"2#ndi3in4.........................................>E
>.).>.) Inv/n0#ri/r/ O 30o"..............................................................>E
>.).>.% +o9i.ion#r/...........................................................................>'
>.).>.> T/2noo4i# #$/n#C!rii 3u(r#f/./i d/ v8n9#r/..................A&
>.).>.A +r/9/n0#r/............................................................................A)
>.% ,#0/ri#/ (ro$o.ion#/....................................................................A%
>.%.) D/fini.i/..............................................................................................A%
>.%.% Ti(uri d/ $#0/ri// (ro$o.ion#/....................................................A%
>.%.%.) T/2ni"i d/ (ro$ov#r/ # v8n9!rior ori/n0#0/
3(r/ "on3u$#0or..................................................................A@
>.%.%.% T/2ni"i d/ (ro$ov#r/ # v8n9!rior ori/n0#0/
3(r/ di30ri<ui0or..................................................................AE
>.%.%.> T/2ni"i d/ (ro$ov#r/ # v8n9!rior (/n0ru "i/n.ii
N/
or4#ni9#.ion#i 1i for.# d/ v8n9#r/.................................A'
>.%.> Lo"uri d/ #$(#3#r/ # $#0/ri#/or (ro$o.ion#/......................A'
>.%.A O<i/"0ivu= (/rio#d#= $/0odoo4i# 1i $/"#ni"# un/i
"#$(#nii..........................................................................................A'
C#( A. +AII VIZITEI AL UNUI ,ERC-ANDISER.............................@)
A.) D/fini.i/..............................................................................................@)
A.% Si30/$u d/ r#(or0#r/.......................................................................@)
A.> +#1ii n/"/3#ri un/i vi9i0/ r/u3i0/ ;n $#4#9in.................................@)
A.>.) +r/4#0ir/#M+#nifi"#r/# vi9i0/i................................................@)
A.>.% Anun.#r/# 3o3irii ;n $#4#9in..................................................@%
A.>.> V/rifi"#r/#...............................................................................@>
A.>.A +r/9/n0#r/# o<i/"0iv/or..........................................................@A
A.>.@ ,/r"#n0i9#r/# /f/"0iv!............................................................@@
A.>.D R/0uru (rodu3/or n/"or/3(un9#0o#r/................................@@
A.>.E Con30#0#r/# i(3/i din 30o" # (rodu3/or...............................@D
A.>.' Jn"2/i/r/# vi9i0/i........................................................................@D
A.>.F +on0#Cu......................................................................................@D
A.A Con0rou "#i0!.ii..............................................................................@'
A.@ R/4ui or4#ni9#0ori"/........................................................................@'
A.D O<i4#.ii/ 1i #0i0udin/# $/r"2#ndi3/rior......................................D&
A.E R/4ui in0/rn/...................................................................................DA
A.' Cri0/rii d/ /v#u#r/..........................................................................DA
A.F Si30/$u d/ (#0!..............................................................................D'
A.)& +/n#i9!ri........................................................................................D'
A.)) R/4ui d/ #ur 1i 3f#0uri u0i/ (/n0ru $/r"2#ndi3/ri...................DF
C#( @. STUDIU DE CAZ +RIVIND +IAA DE RETAIL DIN RO,NNIA
@.) ,#r?/0in4u 2i(/r$#?/0urior O scandal de pres.......................H/
@.% S.C. ALTEX I,+EX S.R.L........................................................E@
ND
@.> DO,O RETAIL ...........................................................................'E
@.A S.C. FLANCO INTERNAIONAL S.R.L................................F@
@.@ ,ARELVI......................................................................................FE
REZU,AT
BIBLIO*RAFIE


BIBLIO*RAFIE
1. A#in Uoi</r0- A"#d/$i/ d/3 S"i/n"/3 Co$$/r"i#/3= Di"0ionn#ir/ "o$$/r"i# &aris,
1GHG
7. Bru2n ,. 5 Ori/n0#r/# 3(r/ "i/n.i50/$/i# #f#"/riid/ 3u""/3, -dit. -conomic,
Mucuresti, 7001
/. C/0in! Iui#n# 5 ,#r?/0in4 "o$(/0i0iv ;n 3/"0oru 3/rvi"iior, -dit. <eora, Mucureti, 7001
D. Go0/r +2. 5 ,#n#4/$/n0u $#r?/0in4uui, -dit. <eora, Mucureti, 1GGH
I. N/d//# A/:#ndru - +oi0i"i d/ $#r?/0in4, 8niversitatea +tefan cel Mare ;uceava
L. N/d//# A/:#ndru 5 ,#r?/0in4 ;n 0uri3$ 1i 3/rvi"ii= No0/ d/ "ur3= 8niversitatea +tefan
cel Mare ;uceava 700L
NI
H. N/d//# A/:#ndru O ,#r?/0in4, -dit. 'idactica i &edagogic, Mucureti, 700/
N. S#3u Con30#n0in 5 ,#r?/0in4, -dit 8niv. 3l *uza, 5ai, 1GGI
;urse de Ee!1

1. An0on Lu"i#n 5 Evou0i# "on"/(0uui 1i # 0/2ni"ior d/ $/r"2#ndi3in4=
EEE.facultate.regielive.ro>referate>mar:eting>evolutiacconceptuluicdecmerchandising-l
7. Fron/ D. Forin 5 Di".ion#r d/ ,#r?/0in4 EEE.managusamv.ro>cursuri
Q70zi>cursuri>frone>mar:eting>dictionar>
/. ,#:i$ C!0!in O ,/r"2#ndi3in4 (ur 1i 3i$(u EEE.mar:media.ro>
D. EEE.gds.ro
I. EEE.uni!uc.ro
L. F,C* ,#n#4/$/n 5 EEE.fmcgmanagement.ro>
H. EEE.capital.ro
&resa de specialitate 1
*apital, 700I-700L
Kevista de comer 700L-700H
5dei de afaceri 700L-700H
- EEE.alte.ro
- EEE.crede.ro
- -venimentul zilei nr.I07N>700H
- EEE. Marelvi.ro
NL