Managementul IMM-urilor

TMLC anul I Page 1

Cuprins
1. INTRODUCERE ................................................................................................................ 2
2. CARACTERISTICILE IMM-urilor ................................................................................... 4
3. SOCIETATEA COMERCIALA EUROPEANA (EUROPA EA)SE ............................. 7
4. IMPORTANTA DIMENSIUNII SI SCOPUL AFACERII IN IMM ................................. 8
5. OPORTUNITATILE IMM-urilor si OBIECTIVE ........................................................... 14
6. ARGUMENTE PENTRU IMM-uri .................................................................................. 15
6.1 Dezavantaje ............................................................................................................... 15
6.2 Caractere care influenteaza configuratia, structura si dimensiunea IMM: ................ 17
7. ADMINISTRAREA IMM-urilor ...................................................................................... 18


















Managementul IMM-urilor

TMLC anul I Page 2

1. INTRODUCERE
Existenta oricarei civilizatii s-a bazat intotdeauna pe asigurarea bunurilor si serviciilor
realizate prin activitati infaptuite individual sau in colectiv care au asigurat, in functie de
stadiul dezvoltarii si la nivelul potentialului lor, cele necesare.
In perioada moderna dar mai ales cea contemporana, bunurile si serviciile se asigura in
mod determinat prin unitati economice bine organizate si structurate. Aceste unitati
economice bine organizate au o mare diversitate de bunuri si servicii pe care le realizeaza si,
cel putin teoretic, reusesc sa realizeze din ce in ce mai bine trebuintele individuale si sociale.
Activitatea economica se realizeaza astazi si asigura existenta si progresul societatii in
unitati specializate, bazate pe diviziunea muncii: industrii, servicii. Daca inainte familiile
reprezentau celula de baza a activitatii, in conditii moderne s-a realizat o diviziune a muncii
cu merite deosebite. In cadrul acestei diviziuni celulele economice sunt denumite unitati
economice care sunt specializate intr-o masura mai mica sau mai mare si care, pentru a-si
asigura activitatea.
Problema activitatilor economice legate de obiectul constructii formeaza obiectul
disciplinei. In conditiile actuale, obiectul bunurilor sau serviciilor din domeniul constructiilor
il constituie unitatile economice denumite intreprinderi sau firme.
Aceste unitati economice se caracterizeaza in primul rand prin faptul ca produc pentru
a vinde caracter comercial, produc bunuri sau/si servicii, sunt autonome. Unitatile
economice existente intr-o tara, desi sunt de o mare diversitate, au drept caracteristici
esentiale: caracter comercial, produc bunuri sau/si servicii, sunt autonome.
Pentru numarul de salariati exista urmatoarele grupari: 1-9, 10-49, 50-250.
Se mai iau in calcul: volumul de vanzari, volumul profitului.
Clasificarea IMM-urilor:
Firme
Intreprinderi
Intreprindere Nr. personal Cifra afaceri anuala () Total
active
Grad
autonomie
Micro 1-9 < 2 mil < 2 mil -
Mica 10-49 < 10 mil < 10 mil -
Mijlocie 50-249 < 50 mil < 43 mil -
FMM < 50 mil < 43 mil
Mare 250 50 mil 43 mil

Managementul IMM-urilor

TMLC anul I Page 3

Dupa cercetari si experienta, putem trage concluzia ca, in general, firmele care detin
cel putin ca limite 75 % grad de autonomie, pot lua decizii in mod autonom, chiar daca au
adversari. Apropiindu-se de 100%, gradul de autonomie creste. Sub 75% creste influenta celor
care detin parti de capital si se influenteaza calitatea deciziilor.
Numarul de lucratori in toate aceste firme mici si mijlocii a oscilat din 2003 cam intre
18-35 persoane.
In constructii se asigura o productie din valoarea bruta intre 5-6%. Ponderea
salariatilor este mai mare decat in alte tari (catre 10-12%). In cadrul acestei categorii se
vorbeste distinct de intreprinderi artizonale si de intreprinderi cooperatiste.
Firmele cu 1-9 lucratori asigura intre 18-23% variabile din valoarea adaugata (neta =
salarii si profit).
Bruta = profit + salarii + amortizare
Firmele cu: 10-49 lucratori 18-23%
50-249 lucratori 15-21%
Aceste firme au dezvoltat si importante relatii cu exteriorul.
Foarte multe firme au relatii stabile in exterior, care se ridica diferite de la tara la tara
(9-30%) din totalul disponibil. Si in Romania si UE, IMM-urile din grupul micro formeaza
majoritatea.
Pe masura cresterii UE s-a constatat o evolutie a numarului de salariati. Pe masura ce
au trecut anii numarul salariatilor a avut o tendinta de scadere, chiar daca a crescut numarul
salariatilor din IMM-uri.
O mare parte dintre firmele existente pe piata la momentul actual sunt cooperative,
avand in cuprinsul lor toata gama: consum, comert, investitii.
a. Cooperative de consumator: intreprinderea apartine consumatorilor (cooperatori)
b. Cooperative de producator
c. Cooperative ale salariatilor (unirea salariatilor intreprindere)
d. Societati cooperative de interes colectiv in alte tari
La recensamantul din 2005, in tara noastra se inregistra un numar de 800.000
cooperative.
Sector bancar foarte multe in Franta (40 %), Germania (15 %), Finlanda (25 %).
Intreprinderi artizonale multe: se bazeaza pe munca. Exista firme cu produse destinate
activitatii de constructii: lemn, caramida, var, ciment (pe cont propriu, nu filial vreunei firme
mari). Motivatia acestor firme: asigurarea propriului loc de munca si asigurarea venitului,
dobandirea unei pozitii economico-sociale, dobandirea unui statut.
Managementul IMM-urilor

TMLC anul I Page 4

Obiectivul principal dobandirea unei experiente specifice care ii confirma
seriozitatea, gestionarea propriei averi.
Afirmarea si atragerea clientele + profit modest anumite pretentii
IMM-urile pe baza cercetarii (inclusiv in constructii) considera ca principala
constrangere este puterea de cumparare scazuta a clientilor interesati de produsele lor.
-crestere economica lenta
-ideea ca cu cat intreprinderea este mai mica cu atat constrangerea data de volumul
mijloacelor pe care le utilizeaza este mai mare: Germania (37 %), Romania (70 %).
Alte constrangeri:
insuficienta fortei de munca cu grad inalt de calificare;
acces foarte greu la finantare bancara;
oscilatiile evolutiei din economie se simt mai puternic, sub forma venitului nu a
volumului de lucrari;
Insuficienta fortei de munca cu calificare inalta este mai importanta pentru
intreprinderile mijlocii, iar finantarea este mai dificila pentru microintreprinderi.
Toate sunt afectate de implementarea de noi tehnici si tehnologii, de implementarea
unei noi conduceri, de calitatea managementului.
2. CARACTERISTICILE IMM-urilor
a. Numarul actiunilor in sectorul primar al economiei capital mare in exploatare
carbune, petrol.
b. IMM-urile contribuie in mod esential la procesul de dezvoltare pentru companiile care
au creat/creeaza locuri de munca; exista tari in care majoritatea locurilor de munca sunt
in IMM-uri, asa ca IMM-urile genereaza o mare parte din PIB (chiar 95 %).
c. Adaptare mare la cerintele si schimbarile pietei. Se considera ca avantajul este dat de
rapiditatea procesului decizional. Sunt importante la veniturile bugetului de stat
(impozite si taxe).
d. Foarte multe valorifica segmente de piata mai putin profitabile pentru intreprinderile
mari.
e. Sunt puternic ancorate in economiile locale (bazate pe resursele locale si valorificarea
lor).
f. Se bazeaza pe munca intensiva, forta de munca fiind un factor de productie determinant
(mecanizarea este foarte raar) in raport cu intreprinderile mari.
Managementul IMM-urilor

TMLC anul I Page 5

g. Volumul de munca creste si este de mai buna calitate cand intreprinzatorul este in firma
sau insoteste lucratorii.
h. Reprezinta un sector de activitate spre care refuleaza o mare parte din forta de munca
neangajata.
i. Aceste intreprinderi reprezinta un fel de mediu din care mai devreme sau mai tarziu se
formeaza intreprinderile mari/ foarte mari (asociere sau cumparare).
j. Prin ele, atat sub forma constituirilor si activitatilor pe care le depun, au un impact
pozitiv si sunt o modalitate de exploatare a economiilor populatiei.
k. Cel putin partial ofera posibilitatea pentru implinirea profesionala si sociala a unei parti
importante din populatia muncitoare.
l. Se remarca si ca formarea si functia IMM-urilor pot constitui o sursa prin care se
realizeaza nu numai constituirea, ci si desfiintarea de locuri de munca.
Dezavantaje ale IMM-urilor:
au productivitate scazuta, mai mica decat firmele mari;
aproape toate aceste firme au o dependenta foarte mare de o singura persoana
(intreprinzator).
IMM-urile sunt importante si pentru firmele mari si foarte mari, deoarece pot fi clientii
acestora pentru multe produse si, in acelasi timp, pot furniza firmelor mari si foarte mari o
parte din resursele de care au nevoie (munca mai calificata, produse).
Multi cercetatori considera un avantaj al IMM-urilor si faptul ca pot aparea si in zone
cu populatie mai redusa si mai saraca, asigurand activitati si bunuri la care intreprinderile mari
si foarte mari nu s-ar putea angaja datorita rentabilitatii scazute.
Principala problema a IMM-urilor este accesul la sursele de finantare (capitaluri
proprii, participare la capital, imprumuturi bancare, leasing, fonduri nerambursabile,
subventii). Accesul la credite este ingreunat de faptul ca obtinerea unui credit implica
realizarea unui nivel minim de autofinantare, la care se adauga faptul ca au o mare
instabilitate si nu prezinta siguranta pentru restituirea creditelor.
Solutia este limitarea accesului la finantare si desfasurarea de catre stat a unor
programe de finantare.
Accesul la finantare prezinta 2 aspecte majore:
neincrederea justificata a potentialilor creditori in posibilitatile firmelor mici si
mijlocii;
Managementul IMM-urilor

TMLC anul I Page 6

potentialii creditori au reticente intrucat aceste IMM-uri nu au garantii
corespunzatoare, uneori sunt dificil de a fi urmariti de creditori, o mare lipsa de
cunostinte managerial, experienta limitata sau deloc in zona afacerilor, nu stiu sa-si
sustina prezentarea atunci cand se pune problema unei cereri de finantare.
Peste 50 % IMM-urile din Romania isi asigura in totalitate (cea mai mare parte) ca
mod principal de existenta.
Exista pentru aceste intreprinderi surse de asistenta financiara nerambursabila (alocari
bugetare + granturi UE sau organizatii internationale). Constatarea si sustinerea dosarelor
pentru accesul la aceste modalitati este grea (nepregatire + lipsa experienta + lipsa
organismelor de ghidare si ajutor).
Pe masura trecerii timpului circulatia libera a bunurilor, serviciilor, capitalului si fortei
de munca in UE a permis o anumita promovare a economiei din tarile mai putin dezvoltate si
mai putin profitabile (Grecia, Italia, Spania, Portugalia) prin intermediul realizarilor din
activitatea IMM-urilor.
Integrarea IMM-urilor in contextual economiei europene ramane cea mai mare
problema a lor. Baza unei reusite in acest sens ramane folosirea eficienta si in intregime a
sprijinului pe care il acorda organizatiile acreditate in acest sens astfel incat sa gaseasca solutii
proprii legate de instrumentele valutare si financiare , fuziuni si achizitii.
Cifra de afaceri = volumul vanzarilor IMM > 50 % din cifra de afaceri
IMM-urile sufera in Romania de insuficienta inovarilor in afaceri. O alta problema
este cea a dobanzilor de 2-3 ori mai mari decat in UE, ceea ce duce la manipulari. Investitiile
in Romania sunt mult mai mici, iar disponibilitatile de creditare ale unitatilor bancare sunt mai
mici, de unde rezulta ca IMM-urile trebuie sa foloseasca toata gama de modalitati de sprijin
pe care le pot acorda (resurse valutare si financiare, fuziuni pentru firme mai mari, plus
achizitii 57% x cifra de afaceri e IMM).
Cereri in domeniul serviciilor-cele mai numeroase
Schimbare pozitiva: cresterea rapida a constructiilor prin extinderea oraselor si
localitatilor, cresterea infrastructurii si alte actiuni cresterea rapida a IMM-urilor in acest
domeniu.
Foarte putine IMM-uri in agricultura, evolutie lenta, contributie de 4-5%.
Se observa o tendinta de speciallizare pe zone ale tarii (Bucuresti, Ilfov servicii in
constructii, S+SE agricol, centru+V+NVindustrial)
In conditiile actualei crize a aparut disparitia IMM-urilor, mica si lenta.
Managementul IMM-urilor

TMLC anul I Page 7

Exista cauze si situatii in care IMM-urile sunt dominate de marile intreprinderi.
3. SOCIETATEA COMERCIALA EUROPEANA (EUROPA EA)SE
In relatia dintre firmele din UE apar probleme exista o cale de a le asigura o
existenta si o miscare proprie chiar in limitele UE.
Afectate de legislatiile fiecarei tarifirmele se misca greu.
2 viteze: una europeana (mai noua) si una national-europeana
Aparitia acestui model de firma s-a conturat pe baza unui set antecedent (dificultati de
miscare a capitalului, de alcatuire).
S-a pus problema unei reglementari uniceapropierea legislatiilor intre tari,
reguli comune.
Nu mai avem de-a face cu o firma.
Acest tip de societate=SE=firma supranationala (reglementata la nivel european,
acceptata de toate tarile).
Supranationalizarea este si de natura economica. Este interesul tuturor firmelor sa
beneficieze de avantajele oferite de unificarea legislatiei.
Aceasta firma este considerata si multinationala.
Statutul SE s-a conturat pe regulamentul 2157/2001 si directive 2001/86 care trebuie
transpusa in toate tarile UE sii spatial economic European(Norvegia, Islanda, Liechtenstein)
Firma cu unitate economica in diferite tario SE si poate functiona dincolo de
reglementarile nationale. Regulamentul SE=o reforma a dreptuluisocietatilor comerciale in
spatial European si ofera pentru firmele cu activitate transnationala posibilitatea de a se
organica mai usor la o scara europeana.
In aprobarea documentelor acestor firmemai favorabil atat patronilor cat si
salariatilor.
Tarile au reticente cu privire la aceasta firmagenereaza blocaje.
SE poate ocoli protectii oferite de state.
Exista problema unei temeri pentru regimul fiscal (au tendinta de constituire in functie
de favorabilitatea regimului fiscal).
Constituirea unui regim fiscal european a presupus riscuri.
Este foarte utila marilor grupuri financiare, mai putin favorabila IMM-urilor.
Mai putin utila pentru firmele care actioneaza intr-o singura tara.
Nu cuprinde prevederi pentru fiscalitate.
Managementul IMM-urilor

TMLC anul I Page 8

Deciziile dreptului national si comun sunt aplicabile acelor aspecte care nu sunt
acoperite de directive.
Firma isi poate muta sediul social dintr-un stat in altul fara a-si lichida sediul in alt stat
(exceptie Franta).
Poate aparea prin transformarea unei societati anonime (cel putin 2 ani filiala in alt
stat).
Orice proiect se realizeaza prin implicarea salariatilor.
In toate cazurile, reprezentatii salariatior trebuie informati cu privire la perspectivele
firmei, la fuziunile la care ia parte, reducerea activitatilor, inchiderea filialei.
Trebuie sa avem in vedere o firma europenizata: dimensiune minima in sus.
Poate fi proprietate straina.
Identitate europeana sau nationala.
Proiectul SE este si criticat, dar pe ansamblu este apreciat pozitiv.
Aplicarea proiectului2 propuneri majore in UE:
Modificarea directivei asupra fuziunilor
Instalarea unui proiect fiscal
SE s-ar putea concentra in Irlanda, Luxemburg, Belgia, Austria, Elvetia (impozite
mici), Germania si Frantadezavantaj impozite mari.
4. IMPORTANTA DIMENSIUNII SI SCOPUL AFACERII IN IMM
Dimensiunea unei afaceri de tip IMM = relativ redusa, dar aceasta se datoreaza
specificului de activitate care face ca o afacere mica sa fie mai eficienta decat una mare.
Al doilea aspect: mai mici sunt firmele noi, dar pe parcurs pot creste. Micile
intreprinderi se intalnesc pe pietele locale in special, au necesitati reduse de capital si
tehnologii simple. Astfel de unitati economice depinde de una sau cateva personae, iar o
asemenea firma poate fi afectata de faptul ca o persoana nu poate avea toata gama de calificari
manageriale necesare coordonarii ciclului de activitate.
Patron cu abilitati comerciale, realizeaza greu relatii bune cu angajatii si se descurca
greu in obligatii financiare.
Sistemul de control in micile intreprinderi este direct si personal, uneori proprietarii
intra in conflict cu angajatii (exagerare, comportament, sacaiala). Daca la firma prin natura
activitatii este solicitat mai mult patronal in mod zilnic, el va avea mai putin timp pentru a
gandi si pune la punct viitorul afacerii si din acest motiv reactioneaza cu intarziere la
Managementul IMM-urilor

TMLC anul I Page 9

schimbari si anticipeaza greu schimbarile ce trebuiesc facute. Modificarile din emdiul
concurential si fluctuatiile economice afecteaza IMMurile.
Avantaje si dezavantaje in functie de forma juridica de organizare
a. Firme personale
usurinta constituirii si dezvoltarii lor
Avantaje: rapiditate, suplete in elaborarea deciziilor, (decide o singura
persoana)
Dezavantaje: Proprietarul are responsabilitati nelimitate (totale); Averea lui
(firma) exista si functioneaza in conditiile unor reglementari juridice care
trebuiesc respectate.
b. Firme in parteneriat
Avantaje: - usurinta in organizare (fct de numarul partenerilor)
- realizeaza beneficii prin specializare
- procesul de productie poate fi bine supravegheat
- partenerii au raspundere nelimitata si solidara(responsabilitate)
Dezavantaje: - decizia are caracter complex si poate induce frustrari, nemultumiri si
intelegeri dificile.
- iesirea din afacere a unora dintre parteneri provoaca dificultati sau
restructurarea afacerii si poate chiar incetarea activitatii.
Studiile facute pentru tarile dezvoltate arata ca intreprinzatorii multor firme de acest
gen castiga mai putin decat daca s-ar angaja ca salariati (firme mari, institutii). Aceasta
situatie se explica astfel:
Lipsa calificarii care i-ar permite ocuparea unui post de salariat;
Dorinta de independent personala;
Orgoliul sau dorinta de prestigiu in comunitate;
Dorinta de a oferi familiei o sursa permanenta de venituri prin munca proprie pe care o
poate controla;
Pentru anumite domenii (agricultura) acestor motivatii li se mai adauga inca 2 si
anume: ocupatiunea traditionala a familiei si posibilitatea de angajare a fortei de
munca disponibile in familie.
Problema profitului
Este o dorinta permanenta, in agricultura se bazeaza pe ocupatiuni traditionale si
numarul IMM-urilor este mai mic.
Managementul IMM-urilor

TMLC anul I Page 10

Managerii IMM-urilor trebuie sa-si cunoasca optiunile. Trebuie sa cunoasca
obiectivele si sensul dezvlotarii. La modul teoretic si practic se porneste de la existenta
profitului. Realizarea unui anumit nivel al profitului = scopul principal al afacerii (valabila
si la o firma prin asociere). In desfasurarea activitatilor IMM, cei care conduc activitatile
trebuie sa aiba ca preocupare buna functionare, delimitarea precisa si anuntarea obiectivelor,
identificarea atuurilor pentru bune rezultate.
Trebuie stabilit un cod de comportament al angajatilor. Sa identifice fiecare care sunt
atuurile proprii (ajutor, corectitudine).
Scopul principal al oricarei intreprinderi il reprezinta profitul, desi nu se manifesta
cu aceeasi intensitate.
Alte scopuri:
realizarea de produse pe piete comerciale diferite
sa-si faca cunoscute valorile cele mai importante ale comportarii si conduitei in
activitate
sa se afirme prin ceea ce are firma mai bun
Participarea la afaceri a IMM-urilor implica in esenta sa fie bine centrata si explicita.
Sa faca cunoscuta intr-o forma sau alta partenerului ca firma in cauza are niste optiuni
de dezvoltare din care nu este exclus profitul dar il considera conditionat de un bun
comportament un munca si afaceri;
Explicatiile si comportamentul trebuie sa puna in evidenta ca insusi patronul
IMM-ului concepe profitul ca un rezultat al unui comportament adecvat in activitate.
Abilitate si corectitudine in desfasurarea activitatii;
Sa cultive un comportament atractiv din partea tuturor membrilor.
Cea mai grea problema pentru orice IMM = finantarea afacerii.
Motivul:
Au greu acces la pietele financiare organizate pentru ca nu ofera siguranta si garantii
in raport cu efectele pe care le include propria activitate.
Data fiind infragilitatea lor, ele obtin greu finantari bancare pe termen lung si foarte
lung. Bancile considera riscanta o investitie in firmele de acest gen, dar se declara disponibile
de a acorda credite cerute pe termen scurt si foarte scurt, cu dobanzi corespunzatoare si
garantii.


Managementul IMM-urilor

TMLC anul I Page 11

Principalele preocupari financiare pentru aceste firme:
a) Consolidari posibile de finantare interna si foarte buna gestionare a fondului de
rulment, a.i. sa-si pastreze solvabilitatea adica posibilitatea de a plati cand trebuie, cat
trebuie;
b) Realizarea unor costuri scazute in raport cu alte firme si perioade si a unei rotatii mai
rapide a capitalului pentru a putea sa-si perpetueze activitatea;
Alte probleme:
asigurarea unei bune programari a activitatilor;
sa aiba clara succesiunea activitatilor si costurilor acestora (= planificare).
Planificarea ajuta la:
anticiparea riscurilor ca marime si timp
obligarea sa se pregateasca pentru a face fata riscurilor respecteive
sa caute solutii
permite intreprinderii sa aprecieze mai adecvat situatia prezenta
indentificarea obiectivelor in mod succesiv si sa-si gaseasca(sa induca) o strategie
realizabila pe termen mediu si lung
sit. pune firma in conditiile necesitatii de a analiza riscurile pe perioada de actiune si
de a incerca sa le contracareze
Problema: ciclul de viata al IMM-urilor in constructii (toti vor sa ramana permanenti).
Datele statistice arata ca 37% din afacerile din intreprinderile mici isi inceteaza
activitatea in primele 6 luni, iar 46% cam 1,5 ani.
Pe baza acestor date a fost elaborata o teorie a ciclului de viata a unui IMM-urilor.
Stadiile acestui ciclu de viata sunt:
a) al formarii (experimentarii) = perioada in care se afirma
b) al cresterii
c) al maturitatii
d) declinul
Aceste stadii de viata a IMM-urilor au o fundamentare pe probleme financiare:
necesarul de capital, finantarea, evolutia ratei profitului, solvabilitatea patrimoniala (=
capacitatea de a-si acoperi cheltuielile):
a. Stadiul Formarii si Experimentarii
Pentru orice firma noua intrarea pe piata=experienta=fundamentul pentru mentinerea
si cresterea viitoare. Aceasta concluzie are 2 aspecte:
Managementul IMM-urilor

TMLC anul I Page 12

aceasta s-ar datora potentialului propriu pe care si-l creeaza firma
aceasta s-ar putea baza pe faptul ca ramura de activitate in care s-a implantat firma
este in crestere (i-ar permite sa se mentina si sa se afirme)
In acest stadiu exista urmatoarele elemente caracteristice:
vanzarile si profitul cresc lent
se urmareste introducerea de noi produse pentru a mari gama incasarilor
patrunderea pe noi piete sau pe o piata mai larga. Acest aspect este dificil de realizat
pentru ca necesita timp, iar firmele din aceasta categorie au o capacitate limitata in
timp (nu pot sustine o perioada indelungata cresterea pietii). In plus proprietarul
firmei, pentru a se gandi la cresterea afacerii, trebuie sa:
cunoasca foarte bine produsele si piata din domeniu.
sa caute si sa gaseasca metode pentru un management mai eficient
sa recurga permanent la analiza financiara
Pentru IMM-uri: concluzie: cel mai important element de urmarit este fluxul de
lichiditati nete (incasari).
b. Stadiul Cresterii = stadiul exploatarii (folosirea bazei create dupa prima etapa)
Caracteristici:
vanzarile cresc relativ repede si profitabilitatea;
piata se extinde;
in acest stadiu trebuie controlate si supravegheate strict miscarea resurselor banesti si
analiza fluxului de intrari banesti. Scopul este un echilibru, nu in sens de egalitate. In
aceasta etapa devine importanta obtinere de resurse banesti din alte surse din afara
activitatii, pentru a face fata angajamentelor asumate. Probleme supravegherii
permanente a intrarilor si iesirilor banesti devinde fundamentala. De aceste miscari ale
fluxurilor de intrari si iesiri tine in mod direct sansa firmei de valorificare a
oportunitatilor;
firmele pot apela la credit bancar, dar folosirea creditului bancar implica si costuri si
riscuri mai mari. Orice dificultate in gestionarea si folosirea resurselor din credit
afecteaza serios IMM-urile.
Concluzii:
chiar daca firma are un potential de crestere ridicat, ea este expusa unei presiuni mai
mari in problemele financiare
Managementul IMM-urilor

TMLC anul I Page 13

succesul unei afaceri in aceasta faza face sa apara pe piata noi concurenti iar firma va
trebui sa dea dovada de competivitatea pentru a ramane pe piata
pentru ca in mod normal in aceasta faza profiturile sunt mai mari, foarte multe firme
pot ajunge sa aiba un exces de capacitate de productie
c. Stadiul Maturitatii se caracterizeaza prin:
stabilizarea dimensiunii afacerii
satisface deplin cererea pt produsele vechi (cerute pana atunci)
tendinta de a evolua constant vanzarile, costurile si profiturile
potentialul de crestere al firmei este scazut
nevoia de suplimentare a capitalului se diminueaza pentru ca firma isi realizeaza la
timp lucrarile, obtine la timp incasarile si isi pot indeplini obligatiile asumate cu
resursele proprii
firmele au posibilitati mici de a inova, de a gasi noi tehnologii, iar costul noilor
tehnologii creste foarte mult si ar influenta in mod evident pretul produselor
In aceasta faza se atinge un nivel in care volumul vanzarilor incepe sa scada.
Randamentul sau se diminueaza, iar pentru a se mentine firma trebuie sa investeasca si sa
recurga in aceasta situatie la credite bancare (=costuri ridicate). Pe aceasta baza se observa ca
lichiditatea si solvabilitatea firmei se diminueaza. Iesirea din aceasta stare implica o
reconsiderare a obiectivelor de productie, de marketing si a celor financiare (=schimbari cu
efecte favorabile), care daca nu sunt bine concepute si suficient de eficiente pot la intrarea
firmei in declin si faliment.
d. Declinul Firmei
concurenta sporita
cererea de activitati pe care le realizeaza firma nu mai creste sau scade si firma isi
atrage mai putine resurse efectul cel mai defavorabil (falimentul)
Studiul unei firme de profil releva ca falimentul micilor afaceri este determinat astfel:
de incompetente manageriala (44%)
lipsa de experienta manageriala (17 %)
experienta insuficienta in finante si marketing (15%)
experienta insuficienta in tehnologie (15%)
neglijenta (1%)
frauda (0.6 %)
dezastre naturale (0.6 %)
Managementul IMM-urilor

TMLC anul I Page 14

alte cauze (6 %)
Principala cauza a declinului = incompententa manageriala. Nu pot anticipa
fenomenele negative si pentru ca nu se pot anticipa satisfacator nici cat de nefavorabile sunt
evenimentele pietei.
5. OPORTUNITATILE IMM-urilor si OBIECTIVE
Pentru a reusi, un IMM trebuie sa cunoasca bine si sa actioneze corespunzator de-a
lungul intregului sau ciclu de viata. Este foarte important ca managerul sa incerce toate
oportunitatile pe piata.
Identificarea posibilitatii de a realiza avantaje comparative fata de ceilalti competitori
cu privire la:
actualizarea produselor si serviciilor
asigurarea unei calitati de exceptie
practicarea unor preturi rezonabile
conditii avantajoase de vanzare (=credit comercial, prime pentru vanzarea produselor,
reduceri pentru cei ce fac plata imediat, servicii la domeniul beneficiarului)
In situatii dificile managerul firmei trebuie sa identifice adevaratele oportunitati +
evitarea falselor ocazii. In acest sens firmele interesate sa reuseasca trebuie sa cunoasca (sa
descopere):
daca oportunitatea intrevazuta poate afecta obiectivul firmei
daca oportunitatea poate fi luata in serios pentru strategia firmei
daca oportunitatea impinge firma pe un nou domeniu de activitate
daca oportunitatea este compatibila cu resursele financiare ale firmei
Cea mai importanta restrictie a IMM-urilor = limita capitalului disponibil (in
constructii aceasta problema e foarte raspandita si evidenta). Asemenea oportunitati implica
sume mari si uneori termene lungi de recuperare a investitiei). Realizarea si lansarea lor
devine dificila datorita costurilor mari.
Depasirea decaderii se face prin informatie si apoi prin strategia de folosire a
acesteia. Formarea unei strategii de viitor = o operatie care este numita programare
strategica si implica intelegerea modului cum trebuie actionat si a continutului pe care trebuie
sa-l aiba obiectivele strategice.

Managementul IMM-urilor

TMLC anul I Page 15

6. ARGUMENTE PENTRU IMM-uri
IMM-urile care produc un singur produs sau o gama limitata asemanatoare, realizeaza
o specializare cu consecinte directe asupra nivelului tehnic, asupra cresterii productiei si
asupra costurilor (scadere). Toate IMM-urile necesita investitii initiale reduse. Gradul de
reducere difera in functie de specific.
Cea mai mare parte a acestor tipuri de intreprinderi nu necesita conditii deosebite de
amplasare, de aceea multe se fac prin mici amenajari la obiective deja existente.
Au posibilitati si folosesc forta de munca devenita disponibila. In general nu au o
calificare foarte ridicata si sunt foarte accesibile tinerilor. Multe pot folosi utilaje si instalatii
disponibilizate de marile firme. Pot sa isi asigure aprovizionarea de la o diversitate de mari
intreprinderi pentru piese componenete. Pot prelua de la marile intreprinderi anumite activitati
sau productia anumitor accesorii. Uneori contracteaza service-uri pt marile intreprinderi.
Acest gen de intreprinderi au capacitatea de a amelioara performantele fortei de munca
angajate prin orientarea concreta pe activitatile necesare la producerea unor bunuri.
Toate aceste firme au o evidenta contabila simplificata. Au o mare independenta
pentru ca nu sunt nevoiti sa faca presiuni.
Pot sa negocieze, nu primesc dispozitii ierarhice superioare, nu isi fac probleme ca vor
fi trecuti in somaj sau ca vor fi concediati.
Pentru ca la baza IMM-urilor sta proprietatea privata a unei singure persoane este
posibila orientarea profitului spre dezvoltarea afacerii fara nici un fel de restrictie. Asigura
secretul unei operatiuni care nu trebuie popularizata.
6.1 Dezavantaje
riscul nereusitei (faliment) = foarte puternic (aprox. 3 din 5 firme nu reusesc sa reziste
mai mult de 3-4 ani in activitate. Firmele consolidate, care rezista mai mult, sunt
influentate puternic de criza, aceasta datorandu-se, in principal, faptului ca dispun de
resurse financiare restranse;
foarte multe firme mici reprezinta singura sursa din care se sustin proprietarii si
familiile lor (subzistenta);
aceste firme au capacitate scazuta de obtinere a capitalului (nu pot prezenta garantii +
principala lor sursa: imprumut ca persoana nu ca firma);
aceste firme ofera un camp foarte larg in care intreprinzatorii isi pot manifesta
creativitatea. Trasaturile celui care initiaza o afacere IMM si limitele sunt
Managementul IMM-urilor

TMLC anul I Page 16

determinante pt mentinerea si dezvoltarea firmei. Teoretic si practic isi poti utiliza
intregul potential (dar nu au creativitate necesara);
deschiderea si punerea pe picioare a unei afaceri IMM nu reprezinta garantia ca
intreprinderea va reusi pentru ca s-a dovedit ca intreprinderile care asigura un venit
adecvat sunt foarte putine (dar si venitul obtinut de aceste intreprinderi nu are o
regularitate necesara care sa ofere siguranta);
calitatea vietii IMM pana la stabilizarea afacerii lor este foarte fluctuanta, mai ales sub
aspectul timpului de munca, pentru ca uneori lucreaza 60-70 ore/sapt, cat si sub
aspectul veniturilor. Efortul intreprinderilor este foarte mare, mai ales in perioada de
inceput a afacerii;
antreprenorii au raspunderea completa pt ceea ce fac (ei trebuie sa ia decizii, iar
deciziile lor se refera la domenii unde au o competenta restransa/deloc);
vulnerabilitate: capital redus si in functie de obiectivul de activitate (dificultati
tehnice);
protectia sociala pentru lucrari din asemenea intreprinderi este mica. In foarte multe
cazuri exista o contradictie intre calitatea de proprietar si managementul firmei;
dispunerea de un capital mic si o serie de dificultati provin din faptul ca foarte multe
reglemetari nu fac nici o diferenta intre firmele mari si mici. Avand un caracter
complex mai restrans, aceste firme sunt mai adaptabile la schimbare cererii si la
diferenta intre diferitele segmente de cumparatori. Si ele au pierderi in conditii de
criza, dar pierderile sunt mai mici (proportional cu dimensiunea lor).
IMM-urile sunt considerate ca avand avantaje in sensul unui grad mare de
adaptabilitate la cerintele pietei:
preturi de transfer
ceea ce au de facut nu presupune calificare inalta
informatia este directa
dirijate si adaptate la un nr mic de persoane
Comunicarea in cadrul personalului este mai operativa si consultarea de catre ei a
patronului este mult mai realizabila. Costurile tranzactionale ale acestor firme sunt mai
restranse. Vulnerabilitatea la crize este mai mare si au capacitate economica financiara si de
negociere mai scazuta.
Aceste firme formeaza un sistem organic adoptativ (adopta schimbari in functie de
situatie, de conditiile mediului ambiant si altor situatii care apar).
Managementul IMM-urilor

TMLC anul I Page 17

6.2 Caractere care influenteaza configuratia, structura si dimensiunea IMM:
specializarea modului in care ea participa la diviziunea sociala a muncii
standardizarea procedurilor formalizate ale unitatii respective
configuratia firmei respective
traditionalismul (daca acesta exista)
In randul IMM-urilor s-au conturat 4 tipuri:
1. Intreprinderile dependente (ex: brutarii fara productie proprie de paine). Aceasta
dependenta scade in mod deosebit sub incidenta subcontractarii. Exista IMM-uri care
concureaza cu firme mari pe anumite produse care asigura folosirea intensiva a
capitalului si muncii;
2. IMM-uri permanente (isi desfasoara activitatea unor piete nise) - cantitati relativ mici;
3. IMM-uri care dezvolta produse si servicii noi, tehnologii noi. Acestea, in functie de
situatie, ar putea deveni vulnerabile fata de intreprinderi mari cand actioneaza pe piete
mari.
Aceste aspecte pun in discutie problema liberei initiative, flexibilitatii productiei si
unitatilor tehnologice (flexibilitatea in utilizarea resurselor dispune definirea scopurilor
solutiilor adoptate, relatii care se dezvolta). In legatura cu acestea, pentru IMM-uri se pune
problema:
adaptabilitatii la mediul cu schimbari permanente
interactivitatea (relatiile intre IMM si cerintele pietei) (Pornind de la nomenclatorul de
produse si situatii in raport cu nevoile existente in piata + disponibilitatea si resursele
firmelor pentru a putea face fata noilor situatii + dimensiunea relativ redusa pe care o
au grupurile de IMM)
In general, in UE si diferite tari exista norma proprie sau specificatii pentru delimitarea
categoriilor de IMM. La modul general, o IMM prezinta urmatoarele trasaturi:
conditia de independenta;
capitalul este furnizat si constituie proprietate obtinuta de una sau un nr restrans de
persoane reunite pe baze contractuale legale;
aria operatiunilor economice pt IMM este in primul rand locala/zonala desi piata
bunului respective exista la nivelul intregii tari.
Implicatiile care provin din dimensiunea restransa a IMM:
cantitate relativ redusa de bunuri si servicii care limiteaza cota de piata a fiecarei firme
Managementul IMM-urilor

TMLC anul I Page 18

imposibilitatea de a realiza economie de scara cu efete in reducerea costurilor si
marirea marjei de profit
7. ADMINISTRAREA IMM-urilor
Orice problema si orice IMM reprezinta o oportunitate, o ocazie, care trebuie
exploatata. Pentru aceasta este necesara administrarea IMM-urilor. In functiunea lor IMM-
urile se confrunta cu obstacole care de regula niciodata nu sunt unice, nu pot fi inlaturate si
uneori nici influentate pentru ca sunt generate de mediul extern IMM-urilor. In mare masura
problema este asumarea cu solutii date problemei aparute si care ar trebui sa fie optime. Date
find dificultatile IMM-urilor, solutiile potentiale se clasifica in functie de gradul in care aceste
pot rezolva problema si influenta intreprinderii. Orice solutie are dificultati de implementare
si, ca urmare, orice solutie implementata va avea si elemente de dificultate pentru
determinarea efectelor sale.
Pentru IMM-uri resursele patronului care este si manager sunt si ele ridicate, motiv
pentru care nu pot exploata toate oportunitatile existente. Prin situatia lor, IMM-urile nu au
cum sa faca decat sa apeleze la un consultant specializat. Imposibilitatea de a rezolva astfel de
probleme conduce IMM-urile spre esec (cedarea afacerii).
Esecul unei afaceri este identificat ca fiind anumite forme de faliment. Altii considera
ca esecul poate proveni din fuziunea cu alte IMM-uri, iar altii chiar cu achizitia.
Esecul consta in incetarea afacerii si procedurile legale pentru incetare. Incetarea
activitatii unui IMM din orice motiv este denumita si definita in foarte multe feluri. De cele
mai multe ori incetarea activitatii unui IMM este generata de esec (nu se aduc veniturile
asteptate de detinatorii IMM-urilor).
Incetarea poate fi: definitiva sau temporala (proprietarul decide). Acestea se pot
manifesta temporar (mascat sau nu), se pot manifesta in conditii foarte complexe sau simple.
In general se considera ca esecul pentru un IMM are o tripla semnificatie:
economico-juridica (incetarea definitiva a activitatii firmei, potrivit procedurilor legale
si finalizate prin radierea firmei din Registrul Comertului)
sociala (firma realizeaza o incetare temporara declarata esec temporar)
psihologica (atunci cand activitatea firmei inceteaza temporar nedeclarata oficial)
Problemele cu care se confrunta IMM-urile se pot grupa in:
probleme care se datoreaza neanticiparii dificultatilor care pot sa apara dupa pornirea
intreprinderii
Managementul IMM-urilor

TMLC anul I Page 19

probleme care apar ca urmare a unor evenimente/conjuncturi neasteptate si care, in
cele din urma, impun o anumita reactie pt inreprinzator. Se spune ca o IMM are succes
atunci cand:
aduce un venit care ii permite patronului sa traiasca la un standard profitabil
dispune de lichiditati
De regula, in primii ani nu se indeplinesc aceste criterii in intregime, si in aceste
situatii se spune ca afacerea este inca la incubator. Intr-o asemenea perioada, cei implicati
invata rapid ce si cum functioneaza o asemenea unitate, isi adapteaza planul initial, dar de
regula patronii si care ii ajuta nu pot anticipa cele mai multe din dificultati.
Se considera ca supravietuirea noilor firme depinde in esenta de masura in care
exista un anumit mediu de resurse, care in cantitati si tipurile lor sa poata fi dobandite de
intreprindere. La randul lor, tipurile si cantitatile de resurse care in final sunt dobandite,
trebuie sa fie influentate pt a merge in aceasta directie.
Cele mai dificile probleme apar in primii ani si se reflecta la:
1. lipsa de capital
2. lipsa lichiditatilor si portofoliilor determinate de:
dificultati care puteau fi prevazute (generate de insuficienta pregatirii din perioada
stadiului premergator debutului)
dificultati care nu puteau fi prevazute
dificultati care decurg din ineficienta sistemului de calcul ale afacerii
dificultati din lipsa unei strategii de supravietuire
Dificultatile previzibile reflecta analiza insuficienta pe care o face managerul
intreprinderii in fiecare stadiu al afacerii (mai ales la inceput).
Cheia acestui tip de dificultati poate fi unul dintre urmatoarele aspecte:
Ideea (oferta sau produs de servicii) nu corespunde nevoilor potentiale ale clientilor
reactia clientilor este diferita de ce a anticipat firma
numarul clientilor este insuficient
oferta IMM este aceeasi cu a altor firme concurente (cu renume mai bun)
firma are deficiente din punct de vedere al calitatii si al respectarii termenelor de
livrare
produsul/serviciul intra greu pe piata
clientii considera ca pretul este mare
resursele prevazute au fost subestimate
Managementul IMM-urilor

TMLC anul I Page 20

firma nu poate asigura necesarul de resurse estimate
furnizorul nu a fost bine evaluat
fondul de rulment din care se finanteaza este insuficient
volumul rebuturilor este excesiv
firma nu mentine calitatea produsului la nivel constant
gradul de utilizare al produsului a fost supraestimat
alte cauze care tin de finante
Esecul deplin, temporar sau temporar mascat are o semnificatie complexa.
Pentru esecul definitiv, semnificatia juridoco-economica = incetarea pentru totdeauna
a activitatii firmei, si radierea din Registrul Comertului.
Se considera ca intreprinderea de succes aduce venit, este profitabila si dispune de
lichiditati. Foarte multe intreprinderi mici si mijlocii nu indeplinesc aceste criterii.
Dificultati neprevazute:
recesiunea economica
schimbarea la termene destul de scurte a persoanei de conducere si cu functii
importante
clientii sau furnizorii importanti, modificari de legislatie, schimbari semnificative in
nevoile clientilor, starea sanatatii patronului
modul cum gestioneaza lichiditatile, controlul asupra utilizarii resurselor pentru
eficienta, problema rebuturilor si a calitatii in serviciile realizate
gasirea unei chei de prognozare a cifrei de afaceri, a profiturilor si a produselor
asigurarea unor rezerve suficiente pt a acoperi datorii financiare
evaluarea reactiei clientilor si a firmei
gasirea si folosirea consultantei
Strategia de supravietuire:
planificare in special a urmatoarelor aspecte:
sa evite dependenta de un anumit client/furnizor
sa gaseasca o modalitate de a-si gestiona datoriile, sa gaseasca parteneri
compensarea lipsei de experienta
cautarea de noi resurse in permanenta
gasirea unui mod care sa-i permita monitorizarea unui mod de afaceri
depasirea reticentelor de a discuta problemele pe care le au cu consilierii lor
Managementul IMM-urilor

TMLC anul I Page 21

Pentru supravietuirea unei IMM, parerea patronului conteaza foarte putin sau deloc,
cel mai important fiind modul cum apreciaza clientii, furnizorii, angajatii.
IMM-urile esueaza nu neaparat pentru ca in toate cazurile nu au profit, ci pentru ca
si-au terminat lichiditatile (ce au facut cu banii?).
Probleme de lichiditati:
apar datorita proastei urmariri a debitelor
stocuri excesive (produs mult astept cumparatori)
timpul dintre productie si vanzare cat mai scurt
retrageri excesive de capital pentru alte destinatii
proasta urmarire a creditorilor
eliminarea excesului de imobilizari
probleme bancare (intarzieri etc.)
Profitul tine de cifra de afaceri (volumul vanzarilor), de pret, de raportul dintre
cheltuieli si profit, de raportul dintre cheltuieli si profit pe categorii de servicii, cheltuieli cu
forta de munca, cheltuieli cu materialele, cheltuieli generale.
Daca profitul este o problema importanta, trebuie sa se aiba in vedere cat este de mare,
ce componente are, "cum sa fac sa mearga bine toate" plus controlul cheltuielilor de toate
felurile.
Constrangerile/cauzele care limiteaza procesele de formare a IMM:
climatul economic nesigur pentru intreprindere, dat de venituri scazute;
puterea redusa de cumparare;
existenta blocajelor financiare;
inflatie ridicata;
acces greu la piata creditului datorita dobanzilor mari si garantiilor mari pe care le
cer bancile;
impozitare prea aspra pentru resursele intreprinzatorilor mici si mijlocii;
lipsa de informare asupra mediului economic;
lipsa de aptitudini manageriale ale celor ce conduc afacerea.
Toate aceste cauze se impart in:
cauze generale imprevizibile
cauze specifice previzibile


Managementul IMM-urilor

TMLC anul I Page 22

1. Cauze generale previzibile:
inflatia
rata dobanzii
accesul la finantare
reglementarile guvernamentale
Intreprinzatorul trebuie sa reactioneze la fiecare din aceste cauze.
2. Cauze specifice intreprinderii:
lipsa evidenta de experienta
incompetenta managementului
intarzierea platilor
spatiul inadecvat (pozitie si marime si posibilitatea de exploatare)
expansiune neplanificata
atitudinea gresita a managerului poate sa atraga dificultati
problema financiara cea mai inportanta este la inceput: suficient capital pentru incepre
si sustinere o perioada
succesul creeaza uneori probleme foarte mari de dezvoltare
Aproximativ 50% din intreprinderi esueaza in primii 5 ani de functionare. In SUA si
Canada 80%. Foarte multi neglijeaza sau incalca legislatiile in vigoare.
Cauzele esecului pot fi urmatoarele:
evaluare gresita a pietei
idee buna, realist generatoare de profit, dar efectul aplicarii ei poate fi negativ
neglijarea legislatiei in vigoare: toate componentele unei constructii in UE trebuie
sa fie agreate si confirmate de reglementarile in vigoare. Aparitia unei noi reglementari,
trebuie sa respecte confirmarea, iar pentru aceasta este recomandata o duratata de 3-6 luni,
uneori chiar mai mult. Foarte multe firme au esuat in realizarea de produse noi similare
subestimarea necesitatilor financiare, apare din necesitatea de inovare: firma se
adreseaza bancilor iar acestea refuza sa finanteze din motive foarte variate (trebuie sa
treaca mult timp pana se restituie creditul, este nesigura din punct de vedere stiintific)
imposibilitatea de a recupera o crestere a preturilor (costuri variabile) poate duce la
faliment pentru ca nu se pot spori costurile produselor sale
pozitionare gresita
conteaza amplasamentul, distanta, dificultatea de a ajunge in afara unor cai usoare de
acces. Cei care deschid o afacere in aceste conditii spera ca prin comportament si
Managementul IMM-urilor

TMLC anul I Page 23

materiale sa convinga clientul sa vina la ei. Foarte multi dintre potentialii cumparatori
iau materialele din alta parte , chiar intreprinderi necunoscute.
influenta deosebita: continuitatea activitatii intreprinsa creata in raport cu activitatea
desfasurata anterior. Anchete din Anglia scot la iveala ca 3/4 din reusite se explica
prin continuarea activitatii intreprinse. Cu alte cuvinte activitatea creata initial se
realizeaza pe un timp foarte indelungat. Lansarea afacerii intr-un domeniu complet
nou in care nu exista relatii anterioare si nici relatii curente.
Alegerea unui sistem diferit de cel anterior sau derivat din cel anterior este influnetata
foarte mult de continuitatea dintre activitati.
Cand este vorba de lansarea unei afaceri intr-un domeniu complet nou nu exista relatii
care pot asigura desfasurarea negocierilor si de aceea riscul unui esec creste. Intreprinzatorul
isi doreste un proiect de dezvoltare. Rar sau foarte putini intreprinzatori sunt preocupati de
marimea pe care trebuie trebuie sa o atinga intreprinderea lor pentru a-si putea permanentiza
activitatile. Se cunosc cazuri cand mici intreprinderi preluate de proprietari noi si-au
permanentizat afacerea si si-au marit cifra de afaceri ca rezultat al ambitiei, al pregatirii si al
folosirii lor eficiente.
Alte cauze:
grija exagerata fata de capitalul propriu
lipsa de inteligenta
dificultati de orientare si cazul unei activitati inovatoare.
Exista intreprinderi care stagneaza si esueaza pentru ca nu au vrut sau s-au temut prea
tare sa caute in exterior capitalul necesar.
Afacerea intrata in dificultate, este greu de redresat (greu de atras un investitor).
greseli in alegerea oamenilor. Intreprinzatorii sunt inconjurati de oameni cunoscuti sau
nu. Isi gasesc asociati cu care impartasesc aceleasi ambitii intrucat sunt mai putine
surse de conflict (nu se elimina de tot). Doua sugestii legate de acest lucru:
trebuie studiate cu exigenta motivatiile si personalitatile partenerilor pentru a
vedea daca sunt compatibili
sa se intocmeasca un contract sub semnatura privata prin care sa se specifice
raspunderea fiecaruia
dovada de naivitate: asemenea situatii sunt mult mai frecvente decat crede majoritatea
oamenilor. Explicatia este urmatoarea: creatorii sunt idealisti, cred in afacerea lor si
spera foarte mult, iar economia de piata este o adevarata jungla. In conditii de
Managementul IMM-urilor

TMLC anul I Page 24

naivitate, creatorul debutant are tendinta de a aprecia gresit, de fapt de a intrepreta in
sensul gandit de el favorabil intereselor clientilor sai. Pentru a negocia cu succes in
aceasta situatie trebuie evaluate raporturile de forta care se formeaza si care de cele
mai multe ori sunt asimetrice. Angajamentele verbale sunt inselatoare = cauza foarte
multor falimente. La scurt timp dupa asemenea intelegere scrisa/nescrisa, cel care a
promis comenzi mari se afla in situatia de a ceda intreprindera sa unei alte firme si
astfel investitorul devine perdant.
Concluzia in acest caz, in relatiile economice umane:
trebuie sa se renunte la ideea existentei unui comportament ideal
sunt multi autori care au studiat situatia firmelor din propriile tari si aproape in toate
cazurile, afacerile mici si mijlocii sunt cele mai vulnerabile la faliment
Drept dovada se citeaza pe diferiti ani, in tari ca Anglia, SUA, Germania, ca din
numarul total al afacerilor mici si mijlocii devin falimentare intre 50% si 2/3. Explicatia este
aceea ca firmele mari detin un mare arsenal de arme strategice cu care fac fata provocarilor ,
intre care volumul productiei si al resurselor este mult mai mare si important. Intreprinderile
mari depinde foarte rar un singur contract asa cum depind foarte multe IMM, si tot ele au mari
posibilitati de rationalizare si contracarare a concurentei.
Firmele mari au posibilitatea de a-si schimba managerii cu cei de top. Afacerile mici
aproape fara exceptie sunt conduse de proprietari si sunt foarte putin capabile sa preia idei noi
pentru a solutiona problemele. De aici ideea ca urmarindu-si propriile ideologii si practici
IMM-urile isi diminueaza capacitatea. Pentru IMM-uri resursele financiare sunt limitate iar
accesul la finantari directe este dificil. Aproape toate lucrarile scrise legate de IMM-uri,
pornind de la date reale, apreciaza ca principala cauza a esecului in afaceri o reprezinta lipsa
pregatirii manageriale. Dimensiunile mici ale firmei nu pot sustine imbunatatirea procesului
decizional, ingreuneaza adaptarea la structuri interne dinamice si la modificari impuse de
mediul concurential.
10 firme mici esuate vs. 10 firme mici care au avut succes:
- la toate cele ineficiente,concluzia a fost o activitate necorespunzatoare, planificare
ineficienta, coordonarea productiei (in sensul evitarii produselor pe stoc), administrare
generala a firmei
Factorii care determina esecul micilor afaceri in SUA sunt considerati:
incompetenta managerilor pentru 45% din falimente
lipsa de experienta manageriala 17%
Managementul IMM-urilor

TMLC anul I Page 25

lipsa de experienta in finantare si marketing 15,8%
lipsa de experienta in procesul tehnologic 15%
Esec in ROMANIA:
cresterea ratei dobanzii a facut posibila cresterea...
fiscalitatea mare (procent ridicat de impozite si limitarea profitului ramas
intreprinzatorilor)
cresterea accentuata a preturilor concomitent cu scaderea puterii de cumparare a
oamenilor
impozite mari pe venit
a devenit posibila productia si cresterea ei dar incasarea a ramas o problema
contractarea cu complicitatea unor bancheri a unor credite mari
In acelasi timp, se mai afirma ca esecul unei afaceri mici chiar si cand micul
intreprinzator are abilitati, se poate datora unor factori independenti de el:
lipsa unui plan strategic
accesul la capital
lipsa de capital
ciclul afacerii = din momentul in care investeste pana "recuperi" cu tot cu profit (in
mod normal in constructii e lung)
inflatia si dobanzile
reglementarile guvernamentale (neclare, insuficiente, dezavantajoase)
incompetenta managementului
programare necorespunzatoare a activitatii
extindere neprevazuta a activitatii
atitudini neadecvate ale intreprinzatorului
esecul se datoreaza modului in care e perceputa afacerea
Principalele probleme:
marketing
vanzarea produselor
controlul financiar
premise nefavorabile
Daca studiem problema mai profund exista dificultati ale afacerilor mici in marile
orase:
accesul si dificultatea surselor de finantare (capital de lucru si investitional)
Managementul IMM-urilor

TMLC anul I Page 26

al doilea aspct: dificultati legate de inexistenta locatiilor convenabile si accesibile din
punct de vedere al: calitatii, pozitionarii, securitatii
lipsa abilitatii manageriale (intocmirea plan afaceri, respectarea procedurilor,
insuficienta/lipsa personal calificat, identificarea si fructificarea oportunitatilor oferite
de noile piete)
abilitatea de a-si mari cota de piata (nr clienti)
modul de a face concurenta
modul in care se inscrie in mediul economic
1. probleme legate de lichiditati
2. realizare stabilitatii si durabilitatii afacerii
3. riscurile legate de patrimoniul fizic afectat de: impozite, furturi actiuni de coruptie,
impunerea fortata a protectiei
In cazul IMM-urilor carcetarile releva ca este foarte dificil sa se gaseasca candidati
pentru posturi vacante chiar si in conditii rezonabile. De asemenea, pentru o inteprindere este
foarte dificil sa-si pastreze angajatii, din doua puncte de vedere:
cantitativ (ca numar)
calitativ (ca pregatire si comportament)
Probleme deosebite apar in cazul firmelor mici care fac parte din lanturile de
subfurnizori. Aceste inteprinderi au si ele probleme privind faptul ca acesti subfurnizori
suporta din partea firmelor beneficiare preturi din ce in ce mai mici. Din acest punct de
vedere, reusitele lor depind in mare parte de firmele mari.
Esecul in afaceri pt IMM-uri are consecinte pe urmatoarele planuri:
Financiar pierderi banesti, ceea ce reprezinta sume din economiile realizate in
perioade lungi de timp
Se erodeaza foarte repede renumele IMM-ului, existand dificultati in stabilirea unor
noi legaturi in afaceri
Familiar dificultatea de a intretine familia
Psihologic afectata stima de sine; pierderea increderii in fortele proprii ceea ce duce
la instabilitate
La nivelul societatii aceste efecte se reflecta in scaderea resurselor de capital.
Aceasta diminuare, avand la baza credite acordate de alte surse de finantare, se
manifesta la nivelul bancherilor.
Managementul IMM-urilor

TMLC anul I Page 27

Social iesirea din circuit reduce bunurile si serviciile si locurile de munca pentru
care exista cerere
Consecinte: personale si financiare ale esecului unui IMM
Dispunand de capitaluri mici, nu au posibilitatea sa-si construiasca o protectie care sa
le confere o raspundere limitata si nu totala, rezultand un sentiment de rusine dat de
experienta falimentului.
Marea Britanie 1986 conventie privind insolvabilitatea financiara. Pot pastra
bunuri necesare, echipament audio si video elementar, o masina mica, calculator personal,
daca se dovedeste a fi necesar.
Intreprinderile falimentate se reabiliteaza foarte greu in mediul de afaceri. Majoritatea
celor aflati in faliment nu pot face nimic pentru ca acest lucru presupune anumite eforturi.
Perioada minima dupa care un fost patron a carui firma a intrat in insolventa ar putea fi
gratiat este, de cele mai multe ori, de 2 ani, dar poate fi si mai mare.
Pentru evitarea unui insucces cu o afacere mica trebuie respectate anumite reguli:
Cunoasterea afacerii in profunzime: orice inteprinzator trebuie sa se asigure ca
stapaneste o serie de elemente teoretice si practice despre lumea afacerilor, iar pe
parcurs, pe masura ce aplica aceste reguli trebuie sa-si stabileasca lipsurile, defectele
astfel incat acestea sa nu influenteze afacerea. Cele mai predispuse la esec sunt
intreprinderile mici.
Detinatorii de unitati economice trebuie sa-si planifice activitatea (organizare si
desfasurare)
Trebuie stabilite problemele si solutiile lor; dupa gradul de accesibilitate, masurile
stabilite trebuie sa fie logice si integrate in mersul firmei
Intreprinzatorii mici nu trebuie sa fie specialisti in finante si contabilitate, insa trebuie
sa stie sa analizeze veniturile si vanzarile lor deoarece nicio banca nu va credita o
firma la care patronul nu stie sa opereze cu indicatorii financiari sau nu stie sa-i aplice
si ajunge sa consume mai mult decat castiga.
La baza administrarii intreprinderilor sta administrarea eficienta a resurselor
financiare. Administrarea trebuie sa beneficieze de consultanta profesionala, in special in
aspectele pe care nu le poate acoperi prin abilitatile si cunostintele sale.
Pentru IMM-uri se cere o mare flexibilitate si adaptabilitate la cerintele mediului
(schimbator si foarte dinamic).

Managementul IMM-urilor

TMLC anul I Page 28

Concluzii:
Functiile de natura flexibilitatii trebuie adoptate:
Pentru a avea succes trebuie sa nu capituleze in fata obstacolelor
Sa obtina increderea angajatilor, furnizorilor si clientilor chiar in conditiile dificile;
astfel se pot trece de problemele majore care pot aparea.
Se cultiva increderea si se considera ca pentru a a realiza o dezvoltare durabila sunt
necesare: capital uman si forma capitalului (abilitati profesionale si experienta). Aceasta
abilitate, acest capital social implica inclusiv usurinta cu care invata si cu care reuseste
patronul sa diminueze nesiguranta.
In acest sens exista o situatie oarecum ciudata si contradictorie: literatura recomanda
responsabililor sa-si urmeze intutia. Psihologii cred ca intuitia este subiectiva.
Solutia unui management reusit in conditii de criza consta intr-o reducere a costurilor,
ceea ce presupune restrangerea activitatilor si folosirea ultimelor resurse la intreaga lor
capacitate. Asemenea tentative au rolul de a evita o catastrofa pe termen mediu si scurt, iar
pe termen lung amanarea falimentului.
O alta solutie consta intr-o viziune anticipativa prin elaborarea unui diagnostic
financiar preventiv, a unor modalitati de reducere a riscurilor.
In ceea ce priveste construirea si existenta IMM-urilor, foarte multi autori considera ca
aceste afaceri evolueaza potrivit unor cicluri de dezvoltare bazate pe:
Nasterea realizarea unei pozitii sigure stabile si supravietuirea
Cresterea exploatarea ocaziilor pe care le permite piata
Maturitatea coordonarea activitatilor si structurilor care au crescut rapid
Revitalizarea (renasterea) adaptarea la un mediu mai complex, in pas cu schimbarile
Declinul (stagnarea): daca este cazul