COLECIA

CRI
CHEIE
Colecie iniiat i coordonat de IREN ARSENE
.1 ..
ALLAN PEASE, autralian de ori!ine, ete unul dintre cei "ai cele#ri i ori!inali autori i oratori din lu"ea
$ntrea!. Pornind de la tudiul $ntre%rin au%ra li"#a&ului tru%ului i de la o te'nic de ($n)are %ro%rie, a a&un *i
i"%un tilul incon+unda#il i %oate +i coniderat un ade(rat ca"%ion in do#orirea a di+erite recorduri din do"eniul
($n)rilor.
A $nce%ut crie i *i de)(olte %ro%ria te'nic de ($n)are la ($rta de 1, ani i a +ot a!entul de ($n)ri nu"rul 1
%e %lan naional al unei co"%anii, ($n)$nd oale i cratie. La -1 de ani a +ot cea "ai t$nr %eroan care a ($ndut
(reodat ai!urri de (ia de %ete 1 "ilion de dolari, iar la -. de ani era cel "ai t$*nr o" care a reuit de(in
"e"#ru $n elita National /utual, 0International 1o% -23, du% ce +cue ($n)ri de "ai "ulte "ilione de dolari. La
-4 de ani a de(enit director e5ecuti( i aociat la cea "ai "are co"%anie de ai!urri din Autralia, reuind (ind
ai!urri $n (aloare de 126 "ilioane de dolari $ntr*un in!ur an, $nainte de a de(eni orator %ro+eionit.
At)i, $i conduce %ro%ria co"%anie de intruire i ine e"inalii in 62 de ri. Pe lita lui de clieni e nu"r7 I8/,
S'eraton, A/P, ESSO, 9ool:ort', /c;o*nald, 88C, /a)da. Intitute o+ Accountant, Ne: <or= Li+e, 8arcla>?
8an=, 1eleco", Su)u=i i c'iar 8iroul de 1a5e i I"%o)ite. Allan Peae a "ai inut e"i*narii %entru Poliie, Ar"at
i /arin, $n %itale, uni(eriti i cole!ii. S+aturile ale %e te"a I"a!inii %u#lice $nt a%reciate de oa"eni din cele
"ai di+erite do"enii, de la directori e5ecuti(i la %oliticieni rui, %re)entatori de tele(i)iune i (edete roc=. Pro!ra"ul
u audio i (ideo de intruire ete inclu $n nu"eroae cururi de %re!tire %entru a+aceri.
Allan Peae ete un autor recunocut datorit lucrrilor ale. care e $ncriu %rintre cele "ai #ine ($ndute cri din
lu"ea $ntrea!@ dintre ele +ace %arte i Li"#a&ul tru%ului, care *a ($ndut $n "ai "ulte "ilioane de e5e"%lare i a +ot
tradu $n 6- de li"#i Ainclui( $n li"#a ro"BnC. Alte lucrri7 9'> /en ;orit Liten and 9o"en Can?t Read /a%,
1al= Lan!ua!e, 9rite Lan*!ua!e, /e"or> Lan!ua!e, Rude And Politicll> Incor*rect Do=e, Co""unicatin! +or
Reult, Ho: to Haiidle t'e ;i+&erence in Ot'er. Ete "e"#ru al Ro>al Societ> o+ Art ALondraC, al Intitute o+
/ana!e"ent i al Li+e:riter Aociation.
ALLAN PEASE
$ntre#rile $nt, de +a%t,
1raducere de LECIAN POPESCE
A.tuni1
7 /L=,
;eFOO1GH HACI t@* 7,"$o& r.rrHOo
(il..
i"*@
I oi J
@.3>K J
8ECEREL1I, -221
F1A* 1. 1 A
;ecrierea CIP a 8i#liotecii Naionale ALLAN PEASE
$ntre#rile $nt, de +a%t, r%unuri G Allan Peae trad.7 Lucian Po%ecu 8ucureti7 Curtea Fec'e Pu#li'in!, -221
11- %.@ -2 c" ACri c'eie@ --C
1it. orl!. en!.7 Muetion Are t'e An:er
IS8N 4N6*,1-2*.6*,
I. Po%ecu, Lucian Atrad.C 664.6N,
F
r
li
Co%erta coleciei de ;AN PERDOFSCHI Co%erta de ;AN S1ANCIE
Editor7 Or. Arene
CER1EA FECHE PE8LISHINO tr. ar'. Ion /incu 11, 8ucureti tel.G+a57 A2-1C---.PN.-Q, A2-1C---..N.QP e*"ail7
areneR=a%%a.ro :e#7 :::.curtea(ec'e.ro
Allan Peae
MEES1IONS ARE 1HE ANS9ERS
Ho: to Oet to 0<e3 in Net:or= /ar=etin!
Co%>ri!'t S Allan Peae, -222
Tirt %u#li'ed in Autralia #> Peae 1rainin! International Pt> Ltd
S CER1EA FECHE PE8LISHINO, -221, @. %entru %re)enta (eriune $n li"#a ro"Bna
IS8N 4N6*,1-2*.6*,
+U.
1DD+ ,
Pentru 8ar#ara Peae,
care %oate tran+or"a
tciunii $n dia"ant
Introducere
! $"i %lac 'ainele (oatre, JVW>XX I $"i %lace co%ilul (otru, $"i
(X**i >%lac +eele (oatre V nu (rei D L XYU Z cu"%rai o "ain$
3+ul7
i?A ?J?
7.*I &
Lu=e i /ia
I
Lu=e era un $ntre%rin)tor 'otr$t +ac din a+acerile lui un ucce +inanciar. Soia a, /ia, era un conta#il $ndr!it
de clientel. $ntr*o )i, (ecinul lor /artin i*a in(itat %artici%e la o $nt$lnire la care e (or#ea de%re o o%ortunitate de
a+aceri. /artin nu le*a dat %rea "ulte detalii, dar $nt$lnirea era doar la c$te(a ui "ai $ncolo, lor le %lcea de el, aa c
au deci e duc. $n %lu. %oate c a(eau $nt$l*neac i c$i(a noi (ecini.
Pe "ur ce e de+ura $nt$lnirea, lui Lu=e i oiei ale /ia nu le (enea cread ce (edeau i ce au)eau. Li *a
%re)entat un %lan al unei Reele de F$n)ri ;irecte, care le o+erea oca)ia de a do#$ndi inde%enden +inanciar i un
ni(el de ucce care le $ntrecea i"a!inaia. Nu *au %utut o%ri tot (or#eac de%re el ti"% de "ai "ulte )ile. Au
luat deci)ia intre i ei $n reea, %entru c *au !$ndit c 0oricine (a (edea acet %lan cu i!uran (a dori
%artici%e3.
;ar nu era at$t de i"%lu %recu" credeau. Nu toat lu"ea a %rut ani"at de acelai entu)ia" ca i ei, "uli oa"eni
nici nu e %re)entau la reuniunile lor %entru a au)i de%re %lan, iar unii dintre %rietenii cei "ai a%ro%iai nici "car
nu (oiau +i5e)e o $nt$lnire. $n ciuda acetor +a%te, $ncet*$ncet i*au contruit o a+acere olid. ;ar lucrurile nu
"er!eau at$t de re%ede %e cit i*ar +i dorit.
12
$ntre#rile lnt. de&a.%t, r%unuri
0I"a!inea)*i doar3, i*a %u Lu=e oiei ale /ia, 0cu" ar +i ca oa"enii ne %un ei de ce ar (rea intre $n
Reeaua de F$n)ri, $n loc $ncerc" noi *i con(in!e". ;ac ar e5ita o at+el de cale...3
E5it o cale, iar aceat carte ( (a arta*o.
Cea "ai "are +ric %e care o au cei "ai "uli oa"eni atunci c$nd ete (or#a intre $ntr*o Reea de F$n)ri ;irecte
ete aceea c, %entru a a&un!e la ni(ele u%erioare, (or a(ea ne(oie de ali oa"eni +oarte dotai %entru ($n)ri. Cartea
aceata conine un ite" i"%lu ce ( (a %er"ite recrutai oa"eni noi cu relati( uurin. Nu e (or#a de trucuri,
ci doar de te'nici i %rinci%ii care (or +unciona atunci c$nd (i le (ei $nui.
;e ce a" cri aceat carte
C$nd a" +ot introdu %entru %ri"a oar $ntr*o Reea de F$n)ri, $n 14,2, a" +ot uluit c %oate e5ita o o%ortunitate
at$t de e5traordinar, care +ie $n acelai ti"% i"%l, le!al, "oral, ditracti( i %ro+ita#il. Li nu era (or#a
de%re una dintre acele c'e"e de $"#o!ire ra%id V era un ite" de a de(eni #o!at.
1i"% de )ece ani, %$n atunci, cercetae" i de)(oltae" te'nici de co"unicare i de ($n)are care adu!aer )erouri
la ci+ra de a+aceri a di+eritelor +ir"e i tran+or"aer "uli oa"eni $n "ilionari. /*a" !$ndit7 0Eau[ ;ac a %utea
introduce acete te'nici $n Reeaua de F$n)ri, re)ultatul ar +i incredi#il[3
Aceat carte ete re)ultatul "ai "ultor ani $n care a" ada%tat, "odi+icat, tetat i a%licat acete te'nici la Reele de
F$n)ri. F (ei da ea"a c e uor i i"%lu de%rindei acete a#iliti care ( (or %ro%ula %re "arele ucce,
aa cu" e $nt$"*
Introducere 11
%l cu "ii de ali oa"eni, la +el ca (oi, c'iar $n acet "o"ent.
En lucru +oarte i"%ortant ete c nu (a tre#ui c'i"#ai ce(a din ceea ce ai $n(at de&a %$n acu". Cu dou ore
de tudiu i cu ce(a %ractic ( %utei de)(olta a+acerea %$n la un ni(el ce ( (a ului.
Pro"iiunea
E5it o %ro"iiune care $noete ite"ul %e care*1 (ei $n(a din aceat carte.
;ac %ro"ii c (ei $n(a aceat te'nic cu tot u+letul i nu (ei c'i"#a un cu($nt din ea ti"% de 1. )ile, $i %ro"it
c re)ultatele (or de%i cele "ai +ru"oae (iuri ale tale.
Ete o %ro"iiune "are i detul de +ru"uic, nu*i aa\ ;ar ete, de ae"enea, o $nele!ere $ntre dou %ri V (reau
*"i %ro"ii c (ei %ractica,C %ractica i iari %ractica %$n c$nd $i (ei %utea re%eta cu(intele i*n o"n. Tr
0dac3, 0dar3 au 0%oate3 V doar te dedici nea#tut $n(rii te'nicilor. Aceat cale (a de(eni %entru totdeauna
calea ta. En "are nu"r de alte a+aceri la care a" +ot conultant, +tuitor au %artener au a&un a+aceri de ute de
"ilioane de dolari, au recrutat "ii de noi "e"#ri %entru cau)a lor i i*au crecut %ro+itul cu -2], P2], 122],
P22] i 1222] +oloind acet ite". Nu e (or#a de %retenii e5a!erate. Ceea ce (ei $n(a aici $i %oate c'i"#a
$ntr*un "od dra"atic (iaa, dar tre#uie +ii de acord a%lici ite"ul. ;ac eti de acord, %une ;A cu (oce tare.
;ac nu ai %u ;A cu (oce tare, "er!i $na%oi la $nce%utul %a!inii i "ai citete o dat.
1-
$ntre#rile lnt, de +a%t, r%unuri
Not7 Acolo unde ete +oloit cu($ntul 0el3, aceta e a%lic $n e!al "ur #r#ailor i +e"eilor. ;ac (or e5ita
di+erene de !en $n co"%orta"ente, ele (or +i %eci+icate.
1ur#oreactorul tu %eronal
E5it at$t de "ulte cri i $nre!itrri e5celente de%re cu" *i ta#ileti $nt$lnirile au cu" *i %re)ini %lanul de
a+aceri, $nc$t acete u#iecte nu (or +i tratate aici $n %ro+un)i"e. Aceat carte $i arat e5act ce +aci, ce %ui i
cu" %ui %en*, tru a*i +ace %e clienii %ro#a#ili %un 0da3 la & $nt$lnirile +a $n +a. In+or"aiile cu%rine aici
(or +ie tur#oreactorul %re)entrilor %e care le (ei +ace7 +r altere)e $n ceea ce tii de&a. [
;in acet "oti(, "ulte dintre lucrurile i"%ortante din aceat carte e (or re!i $n dicuia de%re cea? de*a doua
c'eie V 0Oete 8utonul Tier#inte3.
Nu c'i"#a niciodat ceea ce "er!e V %une*i un1 tur#oreactor.
Allan Peae?
CAPI1OLEL 1
Pri"ul %a
Z
HF*
Aa cu" e $nt$"%l deeori $n (ia, doar c$i(a oa"eni %ot %ri(eac deenul de la $nce%utul ca%itolului i *i
delueac clar $neleul. Pentru un oc'i neantrenat, el nu e dec$t o erie de linii care n*au nici un $nele. ;ar atunci
c$nd (ei $n(a cu" citeti %rintre r$nduri, $i (ei da ea"a c nu tre#uie dec$t *i "odi+ici %uin %er%ecti(a
%entru a deco%eri r%unul. E5act acet lucru te (oi $n(a eu *1 +aci %rin aceat carte. A$nclin %a!ina cu +aa $n
&o, $nde%rtea)*o %uin de tine i $nc'ide un oc'i.C
Cele cinci re!uli de aur ale ucceului
La +ra!eda ($rt de 11 ani, "i *a cerut ($nd din ca $n ca #urei de %lat (ae i a&ut at+el la colectarea
#anilor neceari %entru contrucia unei ca#ane %entru tru%a "ea de cercetai. Le+ul cercetailor, un o" #tr$n i
$nele%t, "i*a di(ul!at atunci un ecret@ l*a" nu"it le!ea conec(enei. A" trit du% aceat le!e i !arante) c
oricine e (a ine de ea (a a(ea ucce in cele din ur". $i (oi re%eta aceat le!e e5act aa cu" a" au)it*o i eu7
0Succeul ete un &oc V cu c$t &oci de "ai "ulte ori cu at$t c$ti!i de "ai "ulte ori. Li cu c$t c$ti!i de "ai "ulte ori
cu at$t (ei &uca "ai #ine.3
1Q
$ntre#rile lnt, cie +a%t, r%unuri
S a%lic" aceat le!e la Reeaua de Fin)ri7
0Conecina +a%tului c (ei cere "ai "ultor oa"eni (i e alture ete aceea c "ai "uli oa"eni (i e (or altura
V cu c$t (ei cere de "ai "ulte ori oa"enilor (i e alture cu at$t (ei ti "ai #ine cu" le cerei acet lucru.3 Cu
alte cu(inte, tre#uie ceri "ultor oa"eni i e alture.
REOELA NR. 1 Fe)i "ai "uli oa"eni
Aceata ete cea "ai i"%ortant re!ul. For#ete cu oricine (a ta detul ti"% te aculte. Nu de(eni un cuttor
no# au ae"eni &uctorului de cri care*i caut norocul $n alte cri dec$t cele din "$*n. ;ac te ur%rin)i
%un$nd, atunci c$nd caui %rin lita ta de clieni %ro#a#ili, 0ei $nt %rea #tr$ni, ...%rea tineri, ...%rea #o!ai, ...%rea
raci, ...%rea re)er(ai, ...%rea inteli!eni3 etc. etc, atunci ur"e)i o %it ce duce la eec. $n %ri"ele tadii ale
contruciei a+acerii tale tre#uie (or#eti cu oricine, %entru c ai ne(oie de %ractic. C$nd (or#eti cu toi de%re
a+acerea ta, le!ea %ro#a#ilitii arat c (ei a(ea ucce, $ntre#area (a +i doar c$t de "ult ucce. Nu e5it nici o
%ro#le" de care te*ai %utea lo(i $n a+acerea ta care nu %oat +i re)ol(at %rin creterea acti(itii. ;ac te i"i
de%ri"at de +elul cu" "er!e (iaa ta, i"%lu, du#lea) nu"rul de %re)entri. ;ac a+acerea ta nu e contruiete %e
c$t de re%ede ai +i (rut, crete randa"entul. Creterea acti(itii ete un "edica"ent uni(eral %entru cele "ai "ulte
dintre $n!ri&orrile %e care le (ei a(ea. For#ete cu toat lu"ea. Aceata ete %ri"a re!ul.
Pri"ul %a 1N
REOELA NR. - Fe)i "ai "uli oa"eni
Continu c'e"i oa"eni. Poi +l cel "al #un %re)entator din ora. dar dac nu $nt$lneti u+icient de "uli clieni
%oteniali, ai Ieit din a+acere. Poi +ii un e5celent or!ani)ator i ai o %eronalitate %uternic, dar +r un (olu"
e"ni+icati( de %re)entri nu (ei +i "ai "ult dec$t "ediocru. For#ete cu toat lu"ea.
REOELA NR. 6 Fe)i "ai "uli oa"eni
/uli dintre a!enii unei reele trec %rin a+acere doar d$ndu*i i+oe i nu $i atin! niciodat %otenialul. El cred c
acet lucru e $nt$"%l din cau)a clienilor %oteniali %e care nu i?*au con(in. ;ar nu e ade(rat V ete din cau)a
clienilor %oteniali %e care nu l*au $nt$lnit.
S%une continuu %o(etea ta. ;ac te (ei u%une doar acetor trei re!uli, te (ei #ucura de un ucce $n%i"$nttorl
REOELA NR. . Toloete le!ea %ro#a#ilitii
Le!ea Pro#a#ilitii !u(ernea) ucceul oricrei acti(iti din (ia. Ata $nea"n c dac (ei +ace acelai lucru, $n
acelai +el, de "al "ulte ori, $n aceleai circu"tane, (ei a(ea un et de re)ultate care (or rB"$ne totdeauna
contante.
;e e5e"%lu, %ro#a#ilitatea ca un auto"at de Ducat %o=er care +uncionea) cu +ie de un dolar %lteac ete $n&ur
de 1271, Pentru 12 a%ri %e #uton (el %ri"i un c$ti! total $ntre Q2 de ceni i -2
1,
$ntre#rile $nt, de&a.%t, r%unuri
de dolari. Lana de a a(ea un c$ti! $ntre -2 de dolari i 122 de dolari ete de 11,71. Aici nu e i"%licat nici o
a#ilitate o"eneac@ auto"atul ete %ro!ra"at %lteac %e #a) de %ro#a#iliti au %rocenta&e.
$n a+acerile cu ai!urri a" deco%erit o %ro#a#ilitate de 17PQ. Ata $nea"n c dac "er! $n trad i %un o
$ntre#are ne!ati( %recu"7 0Nu (rei cu"%eri o ai!urare de (ia\3 V o %eroan din PQ (a r%unde 08a da3.
Ata $nea"n c dac %un aceat $ntre#are de 1Q, de ori %e )i, a" ($ndut 6 %olie $n acea )i i $nt $ntre %ri"ii P]
dintre a!enii de ($n)ri[
;ac tai la colul tr)ii i %ui oricui trece %e l$n! tine7 0N*ai (rea "i te alturi $ntr*o a+acere $n reea\3, le!ea
%ro#a#ilitii $i (a da un re)ultat. Poate unul dintr*o ut $i (a r%unde 0da3. Le!ea %ro#a#ilitii +uncionea)
$ntotdeauna.
C$nd era" co%il i (indea" #urei %entru %lat (ae din u $n u cu -2 de ceni #ucata, "edia "ea era de7
127N7.7-.
Pentru +iecare 12 ui la care #tea" $ntre orele ..22 %.". i Q.22 %."., N locatari r%undeau la u, . dintre ei $"i
acultau %re)entarea i doi cu"%rau un #urete, aa c +cea" .2 de ceni, ceea ce $ne"na o "uli"e de #ani $n
14Q-, "ai ale %entru ($r*ta de 11 ani. 8tea" cu uurin la 62 de ui $ntr*o or, at+el $nc$t $n dou ore +cea" 1-
($n)ri, care $ne"nau -,. dolari. Pentru c $neleee" cu" +uncionea) le!ea %ro#a#ilitii, nu "*a" $n!ri&orat
niciodat din cau)a celor 6 ui care nu *au dec'i, a celor 6 oa"eni care n*au (rut *"i aud %re)entarea au a
celor - care nu cu"%rau. 1ot ceea ce tia" era c dac #at la 12 ui, +ac .2 de ceni. Ata $ne"na c de +iecare dat
c$nd #tea" la o u c$*ti!a" . ceni, indi+erent de ce *ar +i $nt$"%lat.
Pri"ul %a 14
Acet +a%t a contituit o %uternic "oti(aie %entru "ine V #tind la oricare 12 ui, c$ti!a" .2 de ceni[ Succeul
inea acu" doar de re%e)iciunea cu care %utea" #at la acele ui.
ine e(idena %ro%oriilor
inerea unei e(idene a "ediilor i a tatiticilor $nre!itrate $n acti(itatea "ea de ($n)ri a contituit o "oti(aie
%uternic. Curind, nu "i*a "ai %at dac o u nu e dec'idea au dac cine(a nu cu"%ra. At$ta ti"% c$t #tea" la
o "uli"e de ui i +cea" %re)entri, a(ea" ucce. Acu", " %utea" rela5a i " %utea" ditra #t$nd la ui.
in$nd o e(iden a "ediilor i tatiticilor $nre!itrate te "enii o%ti"it i "ereu $n %ri).
Aceata ete c'eia %ri&inirii "oti(aiei i %entru a te decurca cu re+u)urile. C$nd te concentre)i au%ra
%ro#a#ilitilor, retul nu te "ai u%r. Eti "oti(at uni la o alt u c$t "ai curind %oi#il. Tr o $nele!ere a
le!ii %ro#a#ilitii (ei +i "oti(at de ceea ce i e (a $nt$"%la $n cli%a ur"toare. ;ac cine(a $i %une 0nu3, *ar %utea
a&un!i *i %ier)i %erana. C$nd acce%i i $nele!i le!ea %ro#a#ilitii, ni"ic din acetea nu "ai contea). in$nd
o e(iden a uilorG%re)entrilorGnoilor "e"#ri, $i (ei de)(olta cu re%e)iciune un et %ro%riu de "edii.
Auto"atul "eu %eronal de %o=er de 4 dolari
Cind era" adolecent, a(ea" o lu&# de ear cont$nd $n ($n)area de oale, cratie. len&erie de %at i %turi %rin
li(rare la do"iciliu.
-2 ^ntre#rile $nt, d"&?a%t, r%unuri
Pro%oria "ea era de ?
P767-71.
Pentru +lecare P clieni %ro#a#ili crora le ddea" tele+on, cu 6 $"i ta#ilea" o $nt$lnire. A(ea" ana +ac o
%re)entare de %rodue doar la - dintre el, %entru c al treilea +ie nu "al r%undea, +le, anula $nt$lnlrea, +ie nu aculta
au a(ea o alt o#iec*& ie care era dincolo de controlul "eu.
;in cei - care acultau, 1 cu"%ra, iar eu ", ale!ea" cu .P de dolari, At+el, la +iecare P oa"eni?? %e care*1 cuta"
la tele+on, r"$nea" cu .P de dolari co"iion, ceea ce ec'i(ala cu 4 dolari %entru +lecare tele+on dat.
Ata $ne"na eB +lecare 0da3 la tele+on ec'i(ala c(i 1P dolari c$ti!al, Indi+erent dac el cu"%rau1 au nu au dac
e artau la $nt$lnire au nu. Ll Indi+erent de ceea ce $"i %uneau la tele+on. Eau[ Ata era +antatic[
n
A" deenat un e"n "are $nuntrul cruia a" cri ci+ra de 4 dolari l l*a" %laat $n a%ro%ierea tele+onului. La
+iecare %eroan care r%undea c$nd $l tele+ona" c$ti!a" 4 dolari. Pentru oricine %unea 0da3 c$nd $i cerea" o
$nt$lnire, " +cea" cu 1P dolari, Ata $ne"na c a(ea" un control co"%let au%ra detinului "eul /uli ali a!eni
de ($n)ri *ar +l i"it de%ri"ai dac un client %otenial ar +i %u 0nu3. Cur$nd, a" a&un a!entul de ($n)ri nu*
"rul unu al co"%aniei, la ni(el naional,
/edia "ea de P767-71, tradu $n7
Con(or#iri tele+onice7 Intllnirl7 Pre)entri7 F$rari7
4 dolari 1P dolari --.P2 dolari .P dolari
Pri"ul %a -1
NYa" cutat niciodat oa"eni care ar %utea cu"* %Bra de la "ine. Princi%alul "eu co% era de a da tele+oane
clienilor %oteniali.
Aceata ete c'eia. Nu te duce caui noi ditri#uitori de %rodue V caut clieni %oteniali care *ti aculte
%re)entrile. Le!ea %ro#a#ilitii (a (eni du% tine. U
, intete "arile oca)ii
La ($rta de -2 de ani a" intrat $n a+acerea ai!u* _ ? rarilor de (ia ca a!ent de ($n)ri. La -1 de ani, 7
` era" cea "ai t$nr %eroan care a ($ndut ai!urri @ de %ete un "ilion de dolari In %ri"ul an i "*a"
I cali+icat %entru Clu#ul /eei Rotunde de En /ilion
. de ;olari.
3 /edia "ea era @IU ?J
Z 127P7.7671. 7
*S Pentru +lecare 12 clieni %oteniali care r%un*
)i deau la tele+on, P erau de acord cu o $nt$lnlre, unul . a nu*i inea cu($ntul. aa c a&un!ea" (d doar ., 1
;intre acetia ., reuea" i ter"in %re)entarea J b doar %entru 6, 1 dintre ei cu"%ra, iar eu +cea" ++ 622 de
dolari. / concentra" totdeauna !ec 1 P oa"eni care %un 0da3, acce%t$nd o $nt$lnlre. 1 Nu "*a"
concentrat niciodat au%ra clienilor %o*\ teniali care nu e "ai %re)entau la $nt$lnire %entru inter(iu au au%ra
celor - care nu cu"%rau. Ace**te e(eni"ente erau doar o %arte necear a %roceului de a !i un cu"%rtor, ;e
+a%t, dac un client %otenial nu e "ai %re)enta la inter(iu, nu " u%ra", %entru ci era $n %lan ea unul "i e
o%un, aa c atunci c$nd e inti"%la acet lucru, eu tot c$ti!a" Q2 de dolari,
--
$ntre#rile $nt, de&a%t, r%unuri
Eti $n a+aceri cu ci+re.
Ltia" c dac 12 oa"eni r%und la tele+on, iar P $nt de acord " (ad, (oi +iri cu un co"iion de 622 de dolari
$n #u)unar. Ata ec'i(ala cu 62 de dolari c$ti!ai de +iecare dat c$nd un client %otenial r%undea la tele+on.
/edia "ea de 127P7.7671, tradu $n@
Con(or#iri tele+onice7 $nt$lniri7 Pre)entri7 Pre)entri ter"inate7 F$n)ri7
62 dolari
Q2 dolari
NP dolari
122 dolari
622 dolari
La ($rta de -1 de ani, a(ea" %ro%ria "ea ca, conducea" un "odel recent de /ercede*8en) i a(ea" un til de
(ia +oarte con+orta#il. Acu" era (or#a doar de o i"%l c'etiune de rutin i in!ura %ro#le" era c$t de de
%utea" !i !ru%uri de P clieni %oteniali care %un 0da3 la tele+on atunci c$nd $i in(ita" la $nt$lnire.
REOELA NR. P $"#untete*i "edia
$n a+acerea cu ai!urri, tia" c de +iecare dat c$nd ridic rece%torul i (or#ec cu cine(a V cu oricine V c$ti! 62
de dolari. 1otui, %ro%oria "ea de P $nt$lniri +i5ate la 12 tele+oane date nu era $ndea&un de #un $n o%inia "ea,
%entru c ata $ne"na c %ierd %rea "uli clieni %oteniali. A(ea" ne(oie de un ite" care %roduc cel %uin ,
$nt$lniri la 12 con(or#iri. Acet lucru $ne"na c nu "ai tre#uia caut clieni %oteniali cu tot at$ta aidui*
Pri"ul %a -6
tate %recu" o +cue" %$n atunci, %entru c $ncerca" con(in! "ai "uli la tele+on.
Ra%ortul dintre $nt$lniri i %re)entri $n ca)ul "eu era de P7., ceea ce $ne"na c -2] dintre clienii "ei %oteniali
renunau, at+el c a +i %utut u%lini aceat li% dac a +i tele+onat unor clieni %oteniali "ai #ine alei. Ra%ortul
dintre %re)entri i %re)entri $nc'eiate, de 671, %utea de ae"enea +ie $"#untit. Ltia" totui c i dac nu (oi
c'i"#a ni"ic, tot (oi citi!a 62 de dolari de +iecare dat c$nd (oi ridica rece%torul.
Le!ea %ro#a#ilitii (a +unciona totdeauna %entru tine.
Ta%tul de a ine e(idena %ro%oriilor te "enine raional, $i %une unde ai ne(oie de $"#untiri i*i arat c$t ucce
%oi a(ea. 1e la te concentre)i au%ra acti(itilor care $i aduc re)ultate, nu au%ra a ceea ce ur"ea) i e
$nt$"%le.
/edii $n Reelele de F$n)ri ;irecte
A" %re!tit a!eni de ($n)ri $n Reea $nc din anii ?N2 i a" colectat re)ultatele o#inute de indi(i)i i or!ani)aii
care au a&un la ni(ele $nalte ale ucceului.
/edia $ntr*o reea de ($n)ri directe ete Z 127Q7671.
;in +iecare 12 clieni %ro#a#ili care i*au acultat %re)entarea. Q au +ot intereai de ea i au o%u c (or intra $n
a+acere. Du"tate dintre acetia au in*
-. $ntre#rile tnt, de&a%i, r%unuri
trat $ntr*ade(r, iar dintre cei 6, unul a a(ut ucce, unul *a %ierdut %e dru", iar altul a continuat doar cu"%ere
%rodue, ;eci, la +iecare 12 %re)entri ale %lanului, (ei o#ine i ditri#uitor %roducti( %e ter"en lun!.
Iat acu" "area $ntre#are7
Cit de "ult ti"% $i (a lua d uor#e%tl eu 12 oa"eni de%re a+acere\
R%unul tu la aceat $ntre#are (a deter"ina %ro%ria ta rat de de)(oltare. $n a+acerea ai!urric lor de (iaa,
oricine a ($ndut ai!urri de un "ilion de dolari V doar c unora le*a luat "al "ult ti"% dec$t altora. Enora le*a luat
6YP ani a o +ac, $n ti"% ce alii au +cut*o $ntr*un an V acetia $nt cel care au a(ut %arte de reco"%ene i %re"ii.
A" de(enit at$t de or!ani)at $n a " (edea cu oa"eni, $nc$t %utea" ($nd de un "ilion la +iecare dou%re)ece
%t"ini[ Aa c era (or#a de o %ro#le" de %lani+icare V nu de o %ro#le" de ($n)arel Reeaua de F$n)ri
;irecte ete e5act la +el. /oti(ul %entru care at$t de "uli a!eni de ($n)ri din Reea euea) $n a atin!e ni(eluri
$nalte de ucce nu ine de clienii %oteniali %e care nu i*au con(in V ine de clienii %oteniali cu care nu i*au
(u[ ;ac (rei *i du#le)i re)ultatele i"ediat, iat r%unul7
$nt$lnete*te anul aceta cu clienii %oteniali de anul (iitor.
Anul (iilor (el con(oca noi clieni %oteniali %enY tru a le %o(eti de%re a+acere@ corect. nuYl aa\ Ei #ine, e'ea"B*i
"ai de(re"el Int$lnete*te cu ei anul aceta V duYte te (e)i cu el acu"[ Pro#le"a
Pri"ul %a
-,
ta nu ete aceea a ($n)riler, I"%ortant tte i +ii +oarte or!ani)at i "oti(at (or#eti eu c$t de "uli oa"eni %oi,
tnt$lneteYtt cu +lecare c$t "ai eur$nd %oi#il, /area ocale %entru a a(ea ucce In Reea nu cont $n a con(in!e
oa"eni Y* eonti $n a +i diY ci%linat i or!ani)at, at+el $nc$t $nt$lneti c$t de "uli oa"eni %oi Y i c$t de eur$nd
%oi#il, AYi $"Y #unti "edia ete doar un %roce de $n(are.
Cu" o#ii un 0da3
ODi, ai o#er(at\ Potolete*te, d(en V Z GAclicC... o#er(at\ AclicC ai $nce%ut (or#eti I GV o#er(at\ AclicC... o Ca o
%lac tricat. ? l er(at\ +clieD... o#er*
i ,
7 +.
F
J# J.J_
1e'nica celor Patru C'ei
C$nd (or#eti de%re a+aceri, clienii ti %oteniali te cred oare\
Pe curt, r%unul ete V nu. Ei e atea%t din %artea ta *i con(in!i e i"%lice. Ei e atea%t ca tu $ncerci
le (in)i ce(a, deci e %ro#a#il ia o atitudine de+eni( V indi+erent c$t de #ine*i cunoti. Iat %ro#le"a cu care ai
de*a +ace7
Clienii %oteniali (or ridica o#iecii la tot ceea ce %ui.
Nu datorit (aliditii a ceea ce %ui, ci %entru c tu eti cel care %une. ;ac %ui ce(a, ete ideea ta, nu a lor, aa c
%otenialii clieni e i"t $ndre%tii ridice o#iecii. Pe de alt %arte7
1ot ceea ce clienii ti %oteniali $i %ui ete ade(rat.
Aceata e $nt$"%l %entru c dac ei %un ce(a, ete ideea lor, nu a ta. Ata +ace ideea acce%ta#il, iar ei nu i"t
i"%ulul de a ridica o#iecii.
1e'nica %e care i*o (oi de)(lui te (a +ace ca%a#il *i deter"ini %e clienii ti %oteniali *i %un ceea ce (or $n
realitate, $n ti"% ce tu (ei aculta.
62 $ntre#rile lnt, de +a%t, ra%u.nu.ri
;ac $i %ui unui client %otenial7 0Fei +i $n tare duci o (ia $n care ai tot ceea ce $i doreti3, el ar %utea
r%unde7 0;ar eu nu $nt ne+ericit cu +elul $n care triec acu".3 El a ridicat o o#iecie doar %entru c a+ir"aia a
+ot +cut de tine.
;ar dac clientul tu %ro#a#il %une e5act acelai lucru %e care l*ai %u tu, (a +i ade(rat. ;e e5e"%lu, dac clientul
tu %otenial %une7 0A (rea *"i $"#untec traiul i a" "ai "ulte dintre lucrurile #une din (ia3, nu (a +i
ridicat nici o o#iecie, %entru c el e cel ce %une ata. A +ot ideea lui, nu a ta.
C$nd (ei +oloi 1e'nica celor 0Patru C'ei3, clienii ti %oteniali (or +i cei care $i (or %une ce $i dorec $n realitate,
$n ti"% ce tu (ei +i cel cei (a aculta.
;e ce o#iectea) oa"enii
A" $ntre#at odat un a!ent de ($n)ri din reea cu" i*a "er cu un client %otenial la o %re)entare %e care o inue
recent. El a r%un7 0Nu +oarte #ine V n*a +ot %rea intereat.3 L*a" $ntre#at ce (rea %un, iar el a re%etat7 0Nu
tiu, doar c el n*a +ot intereat.3
Nu e5it clieni %oteniali neintereai, ci doar %re)entri neintereante.
Ceea ce a (rut %un a +ot c el, a!entul din Reea, nu +uee %rea intereant.
Atunci c$nd tu eti intereant, clienii ti %oteniali (or +i intereai.
Cu" o#ii lu5 0da3
61
Cele %atru c'ei
ale cu+rului cu co"oara Reelelor de F$n)ri ;irecte
ORSCS1C 8E1ONEL
TIdR+$lN1d C
Acete %atru c'ei re%re)int co"#inaia necear %entru a a&un!e $n cel "ai curt ti"% %oi#il de la o atitudine rece la
un 0da3.
6- $ntre#rile uit, de&a.%t, r%unuri
Sco%ul acetui %ri" %a ete de a crea o relaie cu clienii %oteniali, %o(etindu*le de%re tine i deco%erind lucruri
de%re ei. O#iecti(ul acetei c'ei ete %ur i i"%lu de a te (inde %e tine $nui. ;ac o %eron te %lace, e5it o
an "are ca ei *i %lac ceea ce (ine de la tine. Nu %rea are rot le "ai %re)ini %lanul dac ei nu te %lac au nu
au $ncredere $n tine.
C$t de "ult r"$i la acet tadiu\ At$ta ti"% c$t $i ia te (in)i %e tine $nui i ta#ileti o relaie de $ncredere.
C$nd de&a ai ta#ilit o relaie de $ncredere, (ei a(ea %arte de o acultare corect, iar ata e tot ce (rei. Cu unii clieni
%oteniali, acet lucru $i %oate lua doar 6*. "inute, $n ti"% ce cu alii, 62*.2 de "inute.
1re#uie +ie a#olut clar ceea ce e (a $nt$"%la $n acet tadiu. Clienii ti %oteniali *ar %utea +ie tul#urai
e"oional@ ei ar %utea de(eni intereai, de%ri"ai, $n!ri&orai au c'iar +urioi. Nu +urioi %e tine, ci %e ei $nii. Nu e
loc %entru "ulu"irea de ine $n aceat %arte a %re)entrii[ C$nd oa"enii $nt "ulu"ii cu co%urile au a"#iiile
lor, (or +i "ulu"ii i cu +elul $n care "uncec. Nu ai ne(oie de oa"eni "ulu"ii de ine $n reea. Cei care au
%uternice i"#olduri e"oionale de a intra $n Reea (or +i cei "oti(ai o +ac +uncione)e. $n acet tadiu, (ei
$n(a cu" deco%eri Tactorul /oti*(aional Pri"ar au T/P al cui(a.
Cu" o#ii un 0da3 ? 66
T/P ete "oti(ul %entru care oa"enii (or (rea intre $n a+acerea ta.
Orice o" ete "oti(at de unul dintre acete dou lucruri7 ai# un c$ti! au e(ite o durere.
Cu aceat c'eie (ei (edea cu" a deco%eri Tactorul lor /oti(aional Pri"ar i cu" *i %ui %e &ar, odat ce l*ai
!it. Aceta ete "o"entul $n care clienii ti %oteniali $i (or %une ce (or c$ti!e i ce dureri (or e(ite.
Aceata ete cea "ai i"%ortant dintre cele Patru C'ei, deoarece clienii ti %ro#a#ili $i (or %une $n cu(inte
%eranele, (iurile i te"erile lor.
;e ce cu"%r oa"enii\
Cercetrile noatre au artat c Tactorii /oti(aio*nali Pri"ari ce deter"in intrarea $ntr*o Reea $nt7
(enit u%li"entar@ inde%enden +inanciar@ a a(ea %ro%ria a+acere@ "ai "ult ti"% li#er@ de)(oltare %eronal@ a*i
a&uta %e alii@ a $nt+lni oa"eni noi@ %enionare@ larea unei "oteniri.
C$nd (ei tudia aceat lit, (ei o#er(a c "oti(ul tu %ri"ar de a (rea intri $ntr*o Reea de F$n*)ri ;irecte a
+ot unul dintre cele $niruite. E5it, %ro#a#il, i alte "oti(e ecundare, dar $ntotdeauna e5it un "oti( care e
$naintea celorlalte. El e Tactorul tu /oti(aional Pri"ar.
6. $ntre#rile int, de&a.%t. r%unuri
Pentru c Tactorul /oti(aional Pri"ar ete de "a5i" i"%ortan, e a#olut ne(oie $nele!i c7
Tactorii /oti(aionali Pri"ari ai celorlali de a intra $ntr*o Reea de F$n)ri ;irecte nu coincid a%roa%e niciodat cu
al tu.
;e e5e"%lu, *ar %utea ca ie *i %lac $n!'eata cu ciocolat. Ata nu $nea"n c %lace tuturor. Enii oa"eni
%re+er $n!'eata cu c%uni au cu cara"el. ;ar dac ie*i %lace ciocolata, nu nu"ai c*i (a +i uor (or#eti
de%re ea, dar (ei i dori o $"%ri cu toat lu"ea i*i (a +i di+icil $nele!i de ce nu %lace tuturor. /ultor
oa"eni le %lace $n!'eata cu ciocolat, dar nu e necear ca toat lu"ea o %re+ere. Enii oa"eni c'iar $nt aler!ici la
ea.
Ceea ce ur"ea) $nt %o(etiri ade(rate care arat %uterea Tactorului /oti(aional Pri"ar.
;e ce nu *a alturat Ron
Al#ert era ditri#uitor. El intrae $n Reeaua de F$n)ri ;irecte %entru c dorea inde%enden +inanciar. Foia +ie
%ro%riul lui e+ i *i deter"ine in!ur (enitul %ro%riu. El dorea li#ertatea de a (eni i de a %leca atunci cind
dorete, dorea *i tri"it co%iii la cele "ai #une coli, ai# o ca de (acan .a.".d. Inde%endena +inanciar
era Tactorul u /oti(aional Pri"ar, %entru c ea $i %utea %rocura toate acete lucruri. Era i"%licat e"oional $n
co%urile ale i ar +i %utut (or#i de%re ele tot ti"%ul cu un entu)ia" incer.
La un e(eni"ent local, cu oca)ia unei colecte de +onduri, a int$lnit un %oi#il recrut nu"it Ron i 1*a in(itat arunce
o %ri(ire au%ra a+acerii. Al#ert i*a
Cu" a o#ii un. 0da3 J?_JI_ 6P
artat lui Ron %lanul cu o#inuitul u "are entu)ia". Ron a +ot i"%reionat i a %u c e (a altura a+acerii.
;ar a%oi, Al#ert nu 1*a "ai ()ut niciodat %e Ron i a r"a $ntr*o tare de con+u)ie $n %ri(ina a ceea ce e
$nt$"%lae. ;e ce nu a intrat Ron $n a+acere\
Pro#le"a era c Tactorul /oti(aional Pri"ar al lui Ron nu era inde%endena +inanciar. El nu a(ea a"#iia de a +i
#o!at, de a tri $ntr*o ca "are au de a conduce o "ain e5tra(a!ant. Era +ericit cu caa "odet %e care o
"otenie de la "a"a lui. Pre+era "ear! cu trenul i citeac )iarul, dec$t r"in #locat $n tra+ic. Ron
i"ea c inde%endena +inanciar era un lucru #un, dar nu era $ndea&un %entru a*1 "oti(a e i"%lice.
Ceea ce $l "oti(a cu ade(rat %e Ron era oca)ia de a int$lni oa"eni noi, de a de%rinde noi a#iliti i de a %artici%a la
(iaa co"unitii V de aceea i era i"%licat $n trin!erea de +onduri. ;ar nu a(uee oca)ia (or#eac de%re
acete lucruri %entru c Al#ert nu (edea altce(a dec$t inde%endena +inanciar. Tuee cucerit de %re)entarea
entu)iat a lui Al#ert, dar c$nd oarele a rrit a doua )i, elanul lui Ron e rcie in aceat %ri(in. ;u% dou
)ile, %ractic uitae de %re)entarea entu)iat a lui Al#ert. Tactorul /oti(aional Pri"ar al lui Ron de a*i a&uta %e alii
nu +uee deco%erit.
Dudecata !reit a lui Dan
Dan era o "a" in!ur de 6. de ani, cu doi co%ii. Tcea %arte dintr*o Reea de F$n)ri ;irecte de doi ani. L*a $nt$lnit
%e ;a(id la o %etrecere. ;a(id %rea intereat de acti(itile Reelei in care acti(a ea i a $ncura&at*o *i %un "ai
"ulte. Tactorul /oti*(aional Pri"ar al lui Dan era acela de a a(ea u+icient
6Q
$ntre#rile int, de+a.%t, r%ut5uri
ti"% %entru a*i crete i a*i educa cei doi co%ii, dar era $ndea&un de %er%icace %entru a*i da ea"a c nu aceata
era %rioritatea nu"rul unu a tuturor.
;a(id a(ea "ai #ine de P2 de ani i era li#er %ro+eionit, aa c Dan a %reu%u c %enionarea ar +i %ri"a %e lita lui
de %rioriti. C$nd i*a %o(etit de%re a+acere, con(eraia ei *a centrat "ai ale %e a(anta&ul de a le %er"ite
oa"enilor o %enionare con+orta#il.
Ea a +ot teri#il de de%ri"at la +$ritul erii, c$nd ;a(id i*a %u c nu a (rut niciodat e %enione)e, c (ede in
%enionare o "oarte %re"atur. Dan a %reu%u c Tactorul /oti(aional Pri"ar al lui ;a(id ar +i %enionarea, ceea
ce era !reit. Prin ur"are, el nu *a i"it "oti(at i e alture.
Nu + niciodat %reu%uneri. Ai *o dai "ereu $n #ar.
C$nd +aci %reu%uneri au%ra Tactorul /oti(aional Pri"ar al altei %eroane, e %ro#a#il !reeti. C'iar dac
%reu%unerea ta e corect, (a %rea ca +iind ideea ta i nu ideea clientului %otenial, aa c nu (a a(ea acelai i"%act
i aceeai %utere "oti(a*ional.
Cu" deco%eri Tactorul /oti(aional Pri"ar
Fei a(ea ne(oie de un a&utor (i)ual, cont$nd $n lita cu Tactorii /oti(aionali Pri"ari. Aceat lit %oate +i %e
%atele crii tale de (i)it, contituind un a&utor (i)ual dinainte %re!tit, au %e o +i de #u)unar. Iat din nou lita7
Cu" o#ii un 0da.3
6N
Fenit u%li"entar
Inde%endent +inanciar
A a(ea %ro%ria a+acere
/ai "ult ti"% li#er
;e)(oltare %eronal
A*i a&uta %e alii A $nt$lni oa"eni noi
Penionare Larea unei "oteniri
Iat o te'nic i"%l de a*i %re)enta lita. Pune*i clientului tu %otenial aceat $ntre#are7
0Ltii de ce intr oa"enii $ntr*o reea de ($n)ri\3
Tru"ueea acetei $ntre#ri ete c r%unul 0nu3 $i d %er"iiunea %ui7
0La*" *i art.3
$n acet %unct coi lita.
;ac clientul tu %ro#a#il (a r%unde 0da3 la $ntre#are, tu %ui7
0;e ce intr\3
Clientul tu %ro#a#il $i (a da c$te(a "oti(e reale au doar %e &u"tate !$ndite la $ntre#area de ce oa"enii %ornec o
a+acere $ntr*o Reea de F$n)ri ;irecte. C$nd ter"in de %u "oti(ele, $ntrea#*17 0Li altce(a\3 El (a r%unde
0Ni"ic3, aa c tu $i %ui7
0La*" *i art.3
Li $i %re)ini lita cu Tactorii /oti(aionali Pri"ari. A%oi. %une*i cele Cinci $ntre#ri de Aur.
6, $ntre#rile "t, de +a%t, r%unuri
Acetea (or +i cele "ai (aloroae cinci $ntre#ri %e care le*ai %u (reodat. Ele $i (or ai!ura o cur ra%id $n lu"ea
telar a Reelelor de F$n)ri ;irecte Adac aceta ete Tactorul tu /oti(aional Pri"arC, $n(a acete $ntre#ri i
+*le de(in %arte din tine. Ordinea lor nu tre#uie c'i"#at. Aceata ete %artea %e care ai %ro"i c o (ei $n(a.
Iat cele Cinci $ntre#ri de Aur7
1. Care ete %rioritatea ta nu"rul unu\
-. ;e ce ai ale*o %e ata\
6. ;e ce e i"%ortant %entru tine\
.. Care $nt conecinele $n ca)ul $n care nu ai a(ea aceat o%ortunitate\
P. ;e ce te*ar $n!ri&ora ata\
$n(a acete $ntre#ri cu($nt cu cu($nt. Nu te a#ate de la ele atunci c$nd le %ui. A le ine $n ordine ete de a#olut
neceitate.
Enii a!eni din reele %re+er +oloeac 0a#ordarea %rin curio)itate3 atunci c$nd (or#ec cu noi clieni %oteniali,
$n ti"% ce alii %re+er 0a#ordarea direct3. $n ur"toarele e5e"%le, a#ordarea +oloit tinde +ie "ai direct, %entru
c acet lucru +ace de"ontraia "ai i"%l. 1rancri%turile $nt ale unor inter(iuri reale.
An!ie $i $nt$lnete %e Ra> i Rut'
Ra> i Rut' erau un cu%lu $n &ur de -P de ani i a#ia e "utaer $ntr*o ca nou, la dou ui de An!ie. $n curul unei
con(eraii ca intre (ecini, An!ie "enionae c era i"%licat $ntr*o a+acere $n re*
Cu" o#ii un ,.da3 ? *( _U 64
ea i c ar +i +ericit le dea oca)ia de a (edea cu" +uncionea).
Rut' a %u c nu crede c ei ar +i intereai, %entru c nu au %rea "ult ti"% li#er. Ra> a(ea dou lu&#e, iar de%re ea
%ue c eara era co"%let ocu%at cu noua lor ca.
An!ie %ue c aceata era ituaia "ultor oa"eni care a(eau dou lu&#e i care a#ia e "utaer $ntr*o ca nou,
dar c ea ar +i oricu" +ericit le arate, $n e(entualitatea c ei (or +i intereai (reodat $n (iitor. An!ie i*a in(itat
treac %e la ea %entru o ca+ea. 0S$"#t du%*a"ia) %e la ..22 ar +i #ine\3 Ra> i Rut' au +ot de acord. Au a&un la
ora ..22 i, du% o dicuie i o ca+ea, An!ie le*a %u c era (or#a de%re o a+acere $n reea. Ra> i Rut' i*au r%un
c au au)it de%re reele, c tiu oa"eni care au $ncercat i au euat, c ei cred c e ce(a care are le!tur cu %unul
i au $ntre#at7 0Ete ca A":a>\3 Iat cu" *a decurcat An!ie7
An!ie7 Ltii de ce %ornec oa"enii o a+acere in reea\ Ra>7 E in !enul unei ($n)ri %ira"idale, nu*i aa\
An!ie7 La*" *i art Aca din int$"%lare, le*a %re)entat +ia ei T/PC. Acetea $nt %rinci%alele "oti(e %entru care
oa"enii intr $ntr*o Reea de Fin)ri ;irecte. Care ar +i %rioritatea ta nu"rul unu\
Ra>7 A'... /""... Pentru noi, ar +i inde%endena +inanciar.
Rut'7 A+er"C Ata e cu i!uran. An!ie7 ;e ce ai ale*o %e ata\
Ra>7 Pentru c eu "uncec $n dou locuri %entru a %lti i%oteca, iar Rut' "uncete i ea "ult aa c atunci c$nd ne
(o" decide $nte"eie" o +a"ilie, (o" a(ea un cui# al notru. Fre" +ace" at+el incit co%iii notri
.2
$ntre#rile $nt, de+a.%l, id%i.Lnu.ri
#ene+icie)e de o #un educaie i nu (re" aler!" du% #ani tot ti"%ul.
An!ie7 ;e ce e i"%ortant %entru (oi\
Ra>7 Aa cu" a" %u, (re" ne %lti" caa i le d" co%iilor notri o educaie #un.
Rut'7 A%relu$nd ideeaC Aa e. Prinii "ei *au )#tut totdeauna o coat la ca%t. Noi nu (re" ca (ieile noatre
+ie tot aa. _
An!ie7 Care ar +i conecinele +a%tului de a nu a(ea inde%enden +inanciar\
Ra>7 A" +i $n aceeai #arc cu %rinii notri. Ar $ne"na ne ine" trict de ceea ce c$ti*!" i rareori o
coate" cu #ine la ca%t.
Rut'7 Cot o "uli"e de #ani o educaie #un %entru co%iii notri. Tr #ani $n %lu, nu a" +i $n tare le d"
acet tart #un $n (ia.
An!ie7 ;e ce (*ar $n!ri&ora ata\
Ra>7 A%r$nd tenionatC Aa cu" a" "ai %u, dac nu $ncerci do#$ndeti inde%enden +inanciar, (iaa (a +i o
)#atere %er"anent@ i cine $i dorete acet lucru\
Rut'7 $n %lu, a(e" ne(oie de o ai!urare %entru %enie. ;e aceeea trudi" acu" din !reu.
Anali)7
1ot ceea ce *a %u $n aceat con(eraie ar +i %utut +ie %u de orice cu%lu i"ilar. ;i+erena, totui, ete c $n
aceat con(eraie An!ie a +oloit cele Cinci $ntre#ri de Aur, iar Rut' i Ra> i*au detinuit Tactorii lor
/oti(aionali Pri"ari. C'iar dac An!ie ar +i a(ut detul noroc !'iceac +a%tul c $n ca)ul lor T/P ar +i
inde%endena +inanciar, Rut' i Ra> ar +i cre)ut c ete ideea ei i nu a lor. ;ac An!ie le*ar +i (or#it de%re
inde%endena
Cu" o#ii u.n 0da.3 .1
+inanciar. Rut' i Ra> ar +i ridicat %ro#a#il o#iecii, %entru c An!ie ar +i +ot cea care ar +i, (or#it de%re ata. ;ar
%entru c ei au +ot cei care au (or#it de%re ata, a +ot ade(rat i n*au "ai %utut a%rea o#iecii.
S %ri(i" "ai atent cele cinci $ntre#ri7
1. Care ete %rioritatea ta nu"rul unu\
$ntre#area real era7 0;e ce ai intra $n Reeaua "ea de F$n)ri directe at)i\3 Ra> a %u c Tactorul lor
/oti(aional Pri"ar era inde%endena +inanciar. Iat de ce *ar +i alturat ei reelei.
-. ;e ce ai ale*o %e ata\
Foia $ntre#e de +a%t7 0;e ce te*ai altura %e acet "oti(\3 A"indoi au e5%licat c (oiau *i %lteac caa, le
dea co%iilor o educaie #un i nu duc niciodat li% de #ani.
6. ;e ce e i"%ortant %entru tine\
$ntre#area )ice de +a%t7 0/ai %une*"i o dat de ce te*ai altura reelei %e acet "oti(\3 Ra> a r%un7 0Aa cu" a"
%u...3 i *a re%etat, relu$nd "oti(ele %entru care ei ar tre#ui e alture a+acerii. Rut', de ae"enea, a e5%licat
"ai %e lar! de ce inde%endena +inanciar re%re)int "oti(ul nu"rul unu %entru care ei ar tre#ui e alture. $n
%lu, %rinii ei a(ueer di+iculti $n a e decurca cu #anii i ea nu (oia triac $n circu"tane i"ilare.
.. Care ar Di conecinele in ca)ul $n care nu ai a(ea aceat o%ortunitate\
$ntre#area aceata de)(luie $n realitate ce li *ar $nt$"%la dac nu *ar altura. Acu". a"$ndoi au de(enit incitai. Ei
i*au %u lui An!ie c nu (or ai# aceeai ituaie +inanciar ca a %rinilor lor
.-
$ntre#rile int, de +a%t, r%unuri
au a&un! *i li%eac %e co%ii lor de o educaie #un %entru c nu au #ani u+icieni.
P. ;e ce te*ar $n!ri&ora ata\
$ntre#area $i %une re%ete %rioritatea lor nu"rul unu. A"$ndoi au de(enit $nu+leii. Au u#liniat de "ai "ulte ori
de ce inde%endena +inanciar re%re)int "oti(ul nu"rul unu %entru care ei ar intra $ntr*o ae"enea a+acere at)i.
Ei i*au %u lui An!ie. Nu ea le*a %u lor.
;ac An!ie le*ar +i %u e5act aceleai lucruri, ei %ro#a#il c i*ar +i dat "oti(e %entru care nu treac la aciune, dar
%entru c ei au %u de ce ar (rea e alture, "oti(ele au +ot clare.
;u% acet inter(iu, An!ie le*a artat cu" +uncionea) %lanul i le*a re%etat %ro%riile lor cu(inte %entru a decrie
#ene+iciile i (eniturile %e care a+acerea li le*ar %utea aduce. Ea le*a artat c$ti!urile %e care le*ar %utea reali)a i
durerile %e care le*ar %utea e(ita. ;in %unctul de (edere al cu%lului Ra> i Rut', a+acerea era r%unul %er+ect la
(iurile lor, %entru c $i acultau %ro%riile lor (or#e, co%urile i te"erile ce +ueer e5%ri"ate $n %ro%unerea
%lanului a+acerii. 1oate erau ale lor, nu (eneau de la An!ie.
Cu" a %art 8runo o nuc tare
8runo era un in!iner care lucra $n Co"itetul unei Aociaii cu ali in!ineri, inclui( cu Di". 8runo %ornie o a+acere
$ntr*o reea de ($n)ri directe $n ur" cu un an, ()$nd $n ea o cale de e(adare din ceea ce i"ea a +i rutina de )i cu
)i. El cruta ori)onturi $nde%rtate.
8runo $i (or#ie de "ai "ulte ori $n treact lui Di" de%re o 0o%ortunitate de a+aceri3, dar %ri"ie
Cti" a o#ii un 0da3
.6
doar r%unuri reci. Sora lui Di" +uee $ntr*una 0dintre acele c'e"e3 i $ncercae *1 +ac i %e el i e alture,
dar aceta e o%uee %entru c e i"ea in!iner i nu a!ent de (Bn)ri i %entru c nu (oia +ie 0o %acote %e ca%ul
%rietenilor3.
$ntr*o ear, du% ca+ea, 8runo i*a artat ca din $nt$"%lare cartea de (i)it cu lita Tactorilor /oti(a*ionali Pri"ari
i"%ri"at %e %ate. Di" a %ri(it cartea de (i)it ce coninea cu(intele 0;itri#uie $n Reea3 i"%ri"ate u# nu"ele
lui 8runo.
8runo7 Ltii ce e o reea de (Bn)ri, Di"\
Di"7 /da, aa cu" i*a" %u, ora "ea a +ot $ntr*una. E un +el de c'e" %ira"idal, nu\
8runo7 Ei #ine, la*" *i art.
8runo a $ntor cartea de (i)it %e %artea cealalt i a lat e (ad lita cu Tactorii /oti(aionali Pri"ari.
8runo7 Care ete %rioritatea ta nu"rul unu\
Di"7 Aa'[... Preu%un c a" %ro%ria "ea a+acere i %ot *i a&ut %e ceilali. 8runo7 ;e ce le*ai ale %e acetea
dou\
Di"7 /i*ar %lcea a" ana de a lucra %entru "ine $nu"i, %entru c lucre) $n "eeria ata "onoton de a%roa%e
dou)eci de ani. Li dac o (oi +ace (reodat, !$ndec c "i*ar %lcea ca at+el +iu $n tare *i a&ut %e alii. $"i
dorec "ult +ac ata. ;e aceea ra*a" $ncri (oluntar $n acet Co"itet.
8runo7 ;e ce e i"%ortant %entru tine\
Du"7 Aa cu" a" %u, %entru "ine (iitorul (a +i aceeai "unc "onoton V tii cu" ete ata, 8runo V $nce%
" !$ndec din ce $n ce "ai "ult la %enionare, iar ata ete trit. /i*ar %lcea +ac altce(a, dar la (Brta de
..
$ntre#rile int, cie&Wa.%t, ra%u.nu.ri
6, de ani ar $ne"na *"i au" un ric %rea "are.
8runo7 Ei #ine, care ar +i conecinele $n ca)ul $n care nu ai a(ea aceat o%ortunitate\
Di"7 Ade(enind t$n&enitC Aa cu" a" %u, ar +i aceeai (ec'e "onotonie. 1i%ii de ($rta noatr "or din cau)a
treului, tii\ ;ac a a(ea "ai "ult ti"% li#er, a %artici%a la edinele Co"itetului de Prini de la coala +iului
"eu. A %utea %etrece "ai "ult ti"% $n atelier, +c$nd lucrrile %e care le (reau eu. A" o#oit ca alii *"i
controle)e (iaa.
8runo7 ;e ce te $n!ri&orea) toate acetea\
Di"7 Pentru c dac a +i t%$n %e ti"%ul "eu, 8runo, a +ace lucrurile $ntr*un "od di+erit. A tri "ai "ult i a
"unci "ai %uin. Freau +ac lucruri %entru "ine $nu"i i " c'i"#.
8runo7 Ete e5act ceea ce a+acerea $n Reea ete detinat te lae +aci. $i d "ai "ult ti"%, "ai "ult
inde%enden i a(anta&ele de a a(ea %ro%ria ta a+acere, l$ndu*te $ntre ti"% *i a&ui %e ceilali +r ricul %e care $l
%re)int $nce%erea unei noi cariere. La*" *i art cu" +uncionea) ea %entru "ine.
1i"% de "ai "ult de un an, 8runo $ncercae +r ucce *1 +ac %e Di" +ie intereat de a+acere. C$nd 8runo a
$n(at ecretul celor Cinci $ntre#ri de Aur, el i*a dat ea"a c ti"% de un an nu +cue altce(a dec$t $ncerce *i
%un lui Di" ce ar +i tre#uit +ac cu (iaa lui. Era doar ideea lui 8runo, nu a lui Di". Lita de %e %atele crii de
(i)it a lui 8runo i cele Cinci $ntre#ri de Aur i*au %er"i lui Di" (or#eac de%re "oti(ul %entru care *ar
altura a+acerii.
Cu" o#ii un 0da.3 .? I.(, J .P
C$nd Di" a ()ut %lanul a+acerii, nu i*a %utut crede oc'ilor. 0;e ce nu "i*a artat ni"eni ata %$n acu"\3, a
$ntre#at el. R%unul era c el nu %uee ni"nui (reodat de ce tre#uie e alture V ni"eni nu*i cerue
(or#eac de%re Tactorii /oti(aionali Pri"ari $n ca)ul lui.
Cu" a +ot intruit to"atolo!ul
Aceata ete o $nt$"%lare %e care a" trit*o %eronal. Tran=, $n ($rt de .. de ani, era to"atolo!ul "eu. A(ea o
ca %e %la& de un "ilion de dolari, o "ain lu5oa i era $ntotdeauna ocu%at. ;u% tandardul "ultor oa"eni, el
era un o" de "are ucce. $ntr*o )i, " !ea" $n centrul co"ercial al oraului, c$nd l*a" ()ut tind $ntr*o ca+enea.
/*a" alturat lui #eau i eu o ca+ea.
Allan7 Cu" "er! a+acerile, Tran=\ Tran=7 A+r entu)ia"C 8ine.
Allan7 Acu u"orC Haide, Tran=, ai o ca %e %la&, ai "ult de "unc i +aci o "uli"e de #ani V tre#uie *i +ie #ine.
Tran=7 E un "od de a tri, %reu%un.
Allan7 Ei #ine, dac nu*i %lace, Tran=, de ce nu renuni i te a%uci +aci altce(a\
Tran=7 / $ndoiec c (oi +ace acet lucru, Allan. Allan7 ;e ce nu\
Tran=7 A%e un ton erioC Pentru c $nt to"atolo!, a" +ot $ntotdeauna to"atolo!, cu ata " ocu% eu.
Allan7 AintereatC H"... C$nd ai deci de(ii to"atolo!, Tran=\
Tran=7 C$nd a(ea" 1, ani, la uni(eritate. N*a" +cut "edicin. O%iunea "ea a +ot to"atolo!ia.
.Q
$ntre#rile int, cLeDWa.%t, r%unuri
Allan7 $i %lace +ii to"atolo!, Tran=\
Tran=7 A$ncurcatC Nu c'iar, dar aa $"i %ltec +acturile.
Allan7 Tran=, dac un tudent de 1, ani ar (eni la tine la ca#inet i i*ar %une ce +aci cu (iaa ta $n ur"torii -2 de
ani, l*ai aculta\
Tran=7 Ar$)$ndC Nu %rea are ce *i %un de%re (ia cine(a de 1, ani unuia de .. de ani.
Allan7 ;eci nu l*ai aculta.
Tran=7 $n nici un ca).
Allan7 Atunci de ce eti tu...\
Con(eraia a&unee $ntr*un %unct "ort. Tran= era conternat. Nu e !indie niciodat cu" o deci)ie de "o"ent a
unui tudent de 1, ani la uni(eritate controlae direcia (ieii lui %$n la ($rta de .. de ani. A" %utut (edea
i"%actul %e care aceat $ntre#are $l a(uee au%ra lui, iar aceata era o oca)ie %rea #un ca o %ierd. A" #!at
"$na $n #u)unar i a" co cartea "ea de (i)it, care a(ea i"%ri"at %e %ate lita cu T/P. A" ae)at*o $n +aa lui.
Allan7 Tran=, %ri(ete aceat lit. Care ai %une c ete %rioritatea ta nu"rul unu $n (ia\
;u% ceea ce a %rut o tcere +r +$rit, $n cele din ur" a r%un.
Tran=7 /ai "ult ti"% li#er. 7
Allan7 ;e ce ai ale*o %e ata\
Tran=7 / tre)ec la ora Q.22 $n +iecare di"inea at+el $nc$t +iu %re!tit %entru %ri"ul %acient de la ,.62 a.".
Lucre) %$n la Q.22 %."., iar )iua "ea e %lin de oa"eni care e %l$n! i care nu e #ucur " (ad. Nu a"
niciodat ti"% %entru "ine au %entru co%iii "ei. nici c'iar la +$ritul %t"$nii.
Cu" o#lii un 0da.3
.N
S$nt %rea leit de %uteri ca +ac ce(a care "erite. 1i"%ul li#er ete ce(a de care n*a" a(ut niciodat %arte cu
ade(rat.
Allan7 ;e ce ete at$t de i"%ortant %entru tine, Tran=\
Tran=7 Ade(enind t$n&enitC Aa cu" a" "ai %u, (iaa "ea e %ro!ra"at "inut cu "inut. Cred c "i*ar %lcea
+iu "ai de!ra# %ro+eor la coal, %entru ca at+el ara "ai "ult ti"% i o "uli"e de (acane.
Allan7 Ce $nea"n\
Tran=7 Sto"atolo!ia nu ete ceea ce %are. C$nd "*a" deci %ri"a oar " a%uc...
Tran= (or#i cu %aiune (reo cinci "inute de%re $nc'ioarea $n care i"ea c a +ot %rin de to"atolo!ie.
Allan7 Care $nt conecinele +a%tului de a nu a(ea "ai "ult ti"% li#er, Tran=\
Tran=7 Acu o (oce di%eratC $"i (oi %etrece retul (ieii $nlnuit de ca#inet. Co%iii "ei crec re%ede i nu au %arte de
%rea "ult ti"% %e care li*1 acord. Soia "ea %une c *a turat de di%o)iia treat $n care %ar +iu totdeauna.
Taa lui Tran= de(eni %alid. Oc'ii $i erau u"e)i. A" cre)ut c o i)#ucneac $n lacri"i. Pentru %ri"a oar $n -2
de ani %unea $n cu(inte toate lucrurile care $i trecuer %rin ca%.
Allan7 Acu #l$ndeeC ;e ce te $n!ri&orea) toate atea, Tran=\
Tran= n*a r%un. Nu a %utut. Era $n!ri&orat %e #un dre%tate. ;oar a tat acolo tcut. Nu l*a" "ai %reat %entru "ai
"ulte in+or"aii, deoarece "i*a" dat ea"a c nu le %oate da. $n %lu, eu era" acolo %entru a cu"%ra nite +ul!i de
%oru"#, nu %entru a*i c'i"#a (iaa lui Tran=.
.,
$ntre#rile lnt, e Da.%t, r%unuri
1rei luni "ai t$r)iu, ra*a" du *1 (d %e Tran= la ca#inet. Secretara lui "i*a %u c %lecae de tot. Fenie $ntr*o )i
de luni i anunae c un %rieten $i (a %relua ca#inetul i c el nu "ai a(ea ti"%. Ni"eni nu 1*a "ai ()ut ti"% de
a%roa%e trei luni. En an "ai t$r)iu a" au)it c ete $n A"ericaU, unde (indea "oteluri $n re!i" de co"iion i e
ditra de "inune. Nu tiu unde*i Tran= acu" au ce +ace. dar ceea ce a" decri aici c *a $nt$"%lat ete i"%ortant,
%entru c arat c$t de %uternic %oate +i aceat te'nic i cu" %oate c'i"#a c'iar i (iaa acelor oa"eni la care te
ate%i cel "ai %uin.
Poate c Tran= a intrat unde(a $ntr*o Reea de F$n)ri ;irecte...
Clientul %otenial +r %rioriti
;in c$nd $n c$nd, $nt$lneti clieni %oteniali care %retind c ei nu au nici o %rioritate.
Enii oa"eni %retind c nu au o %rioritate nu"rul unu dintr*un "oti( au din dou.
$n %ri"ul r$nd, %un incer c nu au cu ade(rat o %rioritate nu"rul unu au o %rioritate nu"rul doi au nu"rul
trei. $n acet ca), "ulu"ete*le %entru ti"%ul %ierdut i caut un alt client %otenial. Nu*i %ierde ti"%ul cu oa"eni
care n*au %erane, (iuri au %rioriti. $n al doilea rind, le e +ric alea! o %rioritate, deoarece ar +i o#li!ai
acione)e %entru ea.
Iat cu" te decurci cu aceti clieni7
1u7 Care ete %rioritatea ta nu"*
rul unu\
Clientul %otenial7 Nici una dintre acetea cu ade(rat... 1u7 Nici una\
Peae ete autralian. AN. ed.C
Cu" o#ii un 0da.3
.4
Clientul %otenial7 Nici una nu ete i"%ortant %entru "ine c'iar acu".
1u7 Ane!li&entC Ei #ine, dac una
dintre acetea ar +i +ie i"%ortant, care ar +i ea\
Clientul %otenial7 Ei #ine, dac una ar +i i"%ortant, ea ar +i inde%endena +inanciar.
;e ce ai ale*o %e ata\
Pentru c e i"%ortant ai #ani i...
Acu" %oi continua cu cele Cinci $ntre#ri de Aur.
1u7
Clientul %otenial7
Puterea tcerii
;u% ce %ui o $ntre#are, tre#uie r"$i co"%let tcut, %$n c$nd clientul %otenial $i co"%letea) r%unul. Re)it
oricrei tentaii de a*1 a&uta *i electe)e %rioritatea@ tre#uie d +ie ideea lui, nu a ta. Ei au ne(oie *i %un de ce e
necear intre $n a+acerea ta. Ete %oate %ri"a oar $n (iaa acetui client %otenial c$nd cine(a ii %une $ntre#ri at$t
de i"%ortante i $i d ti"% *i e5%ri"e !$ndurile. C'iar dac clientul %otenial a "ai +ot a#ordat $nainte de c$te(a
ori de a!eni ai Reelelor de F$n)ri ;irecte, e %oi#il +ie %entru %ri"a oar c$nd cine(a $i %une acete $ntre#ri i
a%oi $l acult. R%unu*l irile clientului tu %otenial (or indica la ce ni(el de i"%licare e di%u acione)e $n
a+acere %e ter"en
Cu" de%ari oile de ca%re
Sinceritatea i %ro+un)i"ea r%unurilor clienilor %oteniali la cele Cinci $ntre#ri de Aur $i (or arta cit de
"oti(ai (or %utea +i e@ in a+acere. ;ac+i
P2
$ntre#rile ini, de&a.%t, r%unuri
r%unul lor e i"%ro(i)at, de circu"tan au necon(in!tor, tre#uie te !$ndeti cu !ri& dac ar tre#ui in(itai
intre $n reea. P$n c$nd clienii ti %oteniali nu (or +i %ui %e &ar, ei nu (or +ace altce(a dec$t e %l$n!. ;ac
r%unurile lor la cele Cinci $ntre#ri de Aur $nt la#e, e "ai #ine caui un alt client. Clienii %oteniali care dau
r%unuri la#e (or +i ne%roducti(i i te (or +ace $n "od contant *i %ier)i ti"%ul. Clienii %oteniali cu %rioriti i
(iuri (or reui c'iar dac li te (ei ae)a $n dru".
Clienii %oteniali cu %rioriti (or reui $ntotdeauna. 1u nu %oi dec$t !r#eti acet %roce.
Contruirea unei Reele de F$n)ri ;irecte ete ae"eni %lantrii unei !rdini. Culti(i olul, $l +ertili)e)i, $l %reti i
te ai!uri c e %rote&at de (re"ea rea. ;ar unele e"ine (or crete, $n ti"% ce altele e (or uca. 1ot ceea ce %oi
+aci ete u)i terenul, *1 +ertili)e)i i *1 %reti. Se"inele %uternice (or crete indi+erent de tine.
;ac e"inele %e care le %lante)i $nt la#e, (a tre#ui ca totdeauna le %ri&ini, %erind c (or crete. Nu te a"!i
in!ur, cre)$nd c o "$n la# %oate +i $ncura&at a&un! o %lant %uternic i +ru"oa. Rareori e $nt$"%l
ata. Secretul real ete %lantarea unor e"ine %uternice. Aceta ete co%ul %e care i*1 %ro%un cele Cinci $ntre#ri
de Aur V ele (or teta %otenialul unei e"ine $nainte de a o %lanta.
;ac clientul tu %otenial nu d r%unuri %uternice, atunci ar %utea +i unul !reit ale. Poate c nu e ti"%ul %entru
el. Sau %oate c (a de(eni doar un cu"%rtor de %rodue. S%ri&in c$t de "uli
Cu" a o#ii un 0da3
P1
clieni %oi, dar %etrece*i cea "ai "are %arte din ti"% cu e"inele %uternice.
Etili)area litei $ntr*un !ru%
Cu %uin %ractic, $i (ei da ea"a c acet %a %oate +i i o ui"itoare cale de a +ace o %re)entare unui !ru% de
clieni. 1u %oi +ie +oloeti o lit %re!tit cu T/P, +ie ceri audienei %un "oti(ele %entru care oa"enii i*
ar dori intre $ntr*o Reea de F$n)ri ;irecte. ;ac +oloeti o lit %re!tit, (ei $ntre#a %e cine(a7 0Care ete
%rioritatea ta nu"rul unu\3 i (ei +i %e dru"ul cel #un[ A%oi re%ei %roceul %entru al doilea i al treilea client i
+oarte curind +iecare dintre cei audiai $i (a %une de ce (rea intre $n a+acere.
;ac %re+eri crii de "$n lita $n ti"%ul %re)entrii, $ntrea# +iecare %eroan care a $ndr)nit %un o
%rioritate7 0;e ce ai ale*o %e ata\3, du% care ur"ea) %ui toate celelalte $ntre#ri. Fa +i detul de ditracti( ca
toi "e"#rii !ru%ului *i %un unul altuia de ce e i"%ortant intre $n reea i tu nu tre#uiac +aci nici o
a+ir"aie[ 1ot ceea ce ai de +cut ete dai din ca% i $ncura&e)i.
Arat %lanul
Aceta ete "o"entul $n care cei "ai "uli a!eni ai Reelelor de F$n)ri ;irecte trlucec. Aceta ete "o"entul
$n care tu de"ontre)i cu" %lanul ete o oluie la %eranele, te"erile i (iurile ce au +ot deco%erite %rin cea de*a
doua c'eie, Oete 8utonul Tier#inte. Cel care te*a atra %e tine $n reea i*a artat un ite" de a %re)enta %lanul de
a+aceri, care ete %ro#at i d re)ultate.
P-
$ntre#rile ini, de +a%t, r%unuri
E totui a#olut ne(oie ca tu $nele!i ur"toarea a+ir"aie7
Planul a+acerii ete doar o oluie la o %ro#le" au calea de a reali)a un (i.
O oluie tre#uie +ie lo!ic. ;ar lo!ica doar de*, c'ide "intea. Cele Cinci $ntre#ri de Aur decuie, e"oiile i $i
"oti(ea) %e clienii %oteniali #ine !*[ ii doreac *i !eac %ro%ria lor oluie.& C$nd doar ari oluiile,
+r a deco%eri "ai $nt$, Tactorul /oti(aional Pri"ar al unei %eroane, clien*X tul %otenial e %oate +ie condu
de entu)ia"`@ dar nu +ie "oti(at e"oional. ;in aceat cau)r clienii e r!$ndec du% c$te(a )ile.
+U
C$nd ari %lanul, +oloete cu(intele clientului. ?
S%re e5e"%lu7 r,
0;eci aceata $nea"n c $i (ei controla ?
%ro%riul tu detin i (ei a(ea "ai "ult ti"% u
%entru a*1 %etrece cu +a"ilia.3
au7
6
J6
0Ata $nea"n c te %oi %eniona i %oi a(ea (iaa i con+ortul %e care ai %u Z c le doreti.3
C$nd re%ei cu(intele clientului %otenial $n ti"% ce $i ari %lanul a+acerii, aceta de(ine ce(a %eronal %entru el,
de(ine &udicio i "oti(ant. S$nt ideile i cu(intele lui, nu ale tale.
Ol
Jn
C$nd +oloeti acete te'nici e5act aa cu" au +ot %re)entate, a*i cere clientului tu %otenial i
Cu." o#ii un 0da.3 P6
e alture nu ete un e(eni"ent dra"atic. Ei ar tre#ui +ie at$t de $n+ier#$ntai de %ro%riul lor entu*@ )ia", $nc$t
luarea tartului $n a+acere e $ncrie $n curul +irec al lucrurilor. A#ordea) totdeauna %re)entarea cu atitudinea c
a lua tartul $n a+acere J ete un lucru %er+ect natural. Stilul tu tre#uie +ie unul de a+aceri, dar rela5at, de %arc ai
+ace ata $n +iecare )i.
Lucrul cel "ai i"%ortant de reinut ete c atunci c$nd %entru clientul tu a%are "o"entul %otri(it intre $n a+acere,
tre#uie i ceri intre.
Tii clar, $ncre)tor, %reci i %une*le c tu (rei ca ei intre $n a+acere. At)i V nu "$ine.
;e ce +uncionea) acet ite"
Site"ul celor Patru C'ei ete o cale (eri+icat de a o#ine un 0da3, aa c tre#uie te %ri&ini %e aceat +or"ul
%entru a o#ine "a5i"u" de re)ultat. Cei "ai "uli a!eni ai Reelelor de F$n)ri ;irecte %e care i*a" $nt$lnit $nt
#uni $n tadiul 01o%ete O'eaa3. Ei au $n(at cu" (or#eac cu ceilali $n "od %rieteno i cu" ta#ileac o
relaie. 1otui, "uli dintre ei nu $nt e+icieni $n tadiul 0Oete 8utonul Tier#inte3 V ei "er! direct de la 01o%ete
O'eaa3 la .A%a 8utonul Tier#inte3. C'iar dac %re)entarea %lanului a+acerii ete e5celent, clienii %oteniali nu
$nt $n "od necear "oti(ai acione)e, %entru c ei nu $nt i"%reionai e"oional.
Aceta ete "oti(ul %entru care at$t de "uli clieni %ot +i incitai de %re)entarea %lanului, dar e %ot r!$ndi co"%let
du% o )i au dou. Enii a!eni ai reelelor $nt at$t de entu)ia"ai de %re)entarea %lanului, incit ar %utea (inde
ideea, dar atunci continu (or#eac at$t de "ult. inc$t a&un! o cu"%ere $na%oi.
P.
$ntre#rile ini, de +a%t, r%unuri
Planul a+acerii ete doar oluia %entru durerea %e care clienii ti (or *o e(ite au %entru citi!urile %e care (or le
o#in. Nu are nici un rot %re)ini %lanul %$n c$nd nu ai deco%erit Tactorul /o*ti(aional Pri"ar i nu ai %u %e
&ar clientul %otenial $n aceat %ri(in.
;ac eti #un $n Oirea 8utonului Tier#inte, nu "ai e ne(oie +ii e5cei( de %reocu%at $n ceea ce %ri(ete
O#inerea I"%licrii. C$nd tii cu" acione)i at+el $nc$t clienii %oteniali +ie tul#urai e"oional, ei (or $nce%e
*i caute %ro%riile oluii la %ro#le"ele %e care le au.
Oete 8utonul Tier#inte, a%a*1 i contruirea unei reele (a +i i"%l.
CAPI1OLEL
Lae trate!ii
%entru o %re)entare
con(in!toare
Xalut. 1u eti ti%ul cel nou, nu*i aa\ ;a.
efe "ai
(ede" %e*aici& atunci.
r
.=
Iat cele ae u#tile, dar dra"atic de e+iciente trate!ii care (or con+eri +or %re)entrilor tale.
S1RA1EOIA nr. 1 Contruirea de %uni
Contruirea %unilor ete o te'nic ce "enine acti( con(eraia i nu %er"ite ituaia $n care tu ai %utea (or#eti
%rea "ult, iar clientul tu %otenial (or#eac %rea %uin.
Ete +rutrant %ui o $ntre#are dec'i e5traordinar i %ri"eti o re%lic curt.
O %o(ete de (ia ade(rat7 Cu" a $ncl)it Sue un %ete rece
Iat e5e"%lul lui Sue, o ditri#uitoare ce $ncerca contruiac o relaie cu clientul u %otenial. Tred lucra %entru
o co"%anie de co"%utere i a +ot de acord o aculte %e Sue $n ti"%ul %au)ei de "a. Tred %rea %uin ri!id la
$nce%ut i ceea ce %unea nu %rea una ca o con(eraie ti%ic, iar acet lucru a decura&at*o %uin %e Sue.
Sue7 Cu" *a int$"%lat de ai intrat $n a+acerea ata, Tred\
Tred7 A" +ot $ntotdeauna intereat de co"%utere.
P,
$ntre#rile $nt, de +a%t, r%unuri
r
$n acet %unct, Sue nu di%unea de %rea "ulte in+or"aii %e care le %relucre)e, aa c a $ncercat *i %un o alt
$ntre#are dec'i.
Sue7 Ce $i %lace cel "ai "ult la a+acerile cu co"%utere\
Tred7 Se c'i"# $ntotdeauna.
;in nou un r%un curt, care a +orat*o e !indeac la o alt $ntre#are dec'i, $n $ncercarea de a !i o %$r!'ie
care dec'id aceat coic #ine $nc'i. Pro#le"a ete c dac ea $i (a tot %une $ntre#ri dec'ie, du% o (re"e
con(eraia (a $nce%e une ca un intero!atoriu, iar Sue arate ca @ un co"andant de %oliie.
Clienii %oteniali care dau r%unuri curte %ot +i cel "ai #ine "ane(rai %rin 0contruirea de %uni3 *care *i +ac
(or#eac. Printre %unile %uternice e nu"r7 Z
Adic...\
;e e5e"%lu...
Li atunci...\
Prin ur"are...\
Atunci tu...\
Ata $nea"n c...\
Tiecare %unte tre#uie ur"at de tcere din %artea ta. ;in +ericire, Sue $n(ae cu" +oloeac %unile i iat cu" a
decur con(eraia ei cu Tred.
Sue7 Cu" *a $nt$"%lat de ai intrat $n a+acerea
ata, Tred\
Tred7 A" +ot $ntotdeauna intereat de co"%utere. Sue7 Adic...\ Tred7 Adic de intalarea de reele de
co"%utere
$n +ir"e "ari i "edii.
Sue7 Ata $nea"n... \
O %re)entare con(in!toare
P4
Tred7 $nea"n c i*a" a&utat la $"#untirea $n !eneral a unei a+aceri, cre$nd %ro!ra"e %entru calculator, care le
+ac celor de acolo (iaa "ai uoar.
Sue7 ;e e5e"%lu... \
Tred7 Ei #ine, de e5e"%lu, ieri a" intalat un ite" %entru o co"%anie care a(ea %ro#le"e erioae cu
conta#ilitatea. /*au c'e"at i...
$n acet ca), Sue nu nu"ai c a %art cu ucce o nuc tare, dar a +cut*o +r une de %arc ar +i in(eti!at ce(a.
Ea nu a (or#it %rea "ult $n ti"%ul acetei dicuii. ;ar a o#inut o "uli"e de in+or"aii de%re Tred, iar el a (or#it
de%re u#iectul lui nu"rul unu V el $nui.
C$nd +oloeti o %unte, + acete trei lucruri7
1. A%leac*te $nainte, in$nd %al"a orientat $n u, $n %o)iie ori)ontal.
-. Lun!ete ulti"a ila# a $ntre#rii.
6. La*te %e %ate i r"$i tcut.
Toloete Puni %entru a ine lucrurile in "icare.
Q2
$ntre#rile int, de +a%t, r%unuri
A te a%leca $nainte cu %al"a $n u $nea"n dou lucruri. /ai $nt$i, %une enor" de "ulte +r a +i +oloite cu(inte,
c tu nu eti a"enintor, i $n al doilea r$nd, $i %une aculttorului c e r$ndul lui (or#eac, %rintr*o 0$n"$nare3 a
controlului. Lun!irea ulti"ei ila#e a %unii o con(ertete a%roa%e $ntr*o $ntre#are@ +a%tul de a nu o lun!i %oate o
+ac une ca o a+ir"aie.
;e e5e"%lu7
Tred7 Aa c a+acerea %oate o%era $ntr*un "od "ult "ai e+icient.
Sue7 Ata $nea"n...\ Alun!itC
Tred7 $nea"n c oa"enii $nt "ai rela5ai i e %ot decurca "ai #ine cu clienii lor. Ltii, "ulte dintre a+aceri nu au
un ite" #un i...
;ac nu lun!eti ulti"a ila# a %unii, o (ei +ace une ca o a+ir"aie au ca o o%inie. Poate una c'iar ca o
$n+runtare.
;u% ce ai +oloit o %unte, taci[ O%une*te i"#oldului de a %rera %erle de $nele%ciune $n tcerea care %are +r
+$rit, ce %oate ur"a du% +oloirea unei %uni. Pal"a dec'i arat c re%ona#ilitatea de a (or#i $n continuare a
+ot cedat clientului %otenial, aa c la*1 %e el (in cu ur"toarea a+ir"aie.
Li"#a&ul tru%ului $n (re"e 3 ce aculi
Iat un e5e"%lu care arat cu" contruirea de %uni %oate deco%eri "oti(aii acune, %oate da la i(eal in+or"aii
de la clienii %oteniali.
;u% ce ai cedat controlul, te lai %e %ate cu "$*na %e #r#ie, $ntr*o %o)iie de e(aluare. Acet lucru
O %re)entare con(in!toare
Q1
$l (a condiiona ra%id %e aculttor continuie (or* U #eac at$ta ti"% c$t tu eti lat %e %ate. @
S %une" c %otenialul tu client a ale Inde%endena +i*@ nanciar ca Prioritatea Nu*, "rul Enu.
I
1u7
Clientul %otenial7
1u7
Clientul %otenial7
1u7
Clientul %otenial7
1u7
Clientul %otenial7
1u7
Clientul %otenial7
Care ete Prioritatea ta Nu"rul,
Enu\
Inde%endena +inanciar. ,
;e ce ai ale*o %e ata\ ?
Pentru c e i"%ortant a" #ani, i
at+el $nc$t %ot +ace toate lu*X
crurile %e care (reau le +ac in
(ia.
Aa%lec$ndu*te $nainte cu %al"a
$n uC Adic...\
Adic detui #ani %entru a le da
co%iilor "ei o #un educaie, iar
eu triec con+orta#il.
Aa%lec$ndu*te $nainte cu %al"a
$n uC Con+orta#il, adic...\
...adic a" detui #ani
%lec $ntr*o (acan lun!, g
conduc o "ain +ru"oa au,
B*"i cu"%r din c$nd in c$nd
"ici o#iecte de lu5.
;e e5e"%luuu...\
...ei #ine, de e5e"%lu, dac a
(rea cltorec, "i*ar %lace
+iu $n tare " duc...
Q-
$ntre#rile $nt, cLe+a.%t, r%unuri
Prin +oloirea celor dou %uni, 0adic3 i 0de e5e"%lu3, clientul tu %otenial (or#ete acu" de%re ceea ce !$ndete,
i"te i crede i, "ult "ai i"%ortant, nu tu eti cel care contruiete dicuia.
Punile $nt de +a%t un ti% de $ntre#ri dec'ie. Ele $nt e+iciente cu %recdere $n acele %re)entri $n care oa"enii nu
(or#ec %rea "ult au dau r%unuri curte la $ntre#ri. C$nd +oloeti %entru %ri"a oar %unile, *ar %utea ai un
enti"ent ciudat A"ai ale dac eti un o" o#inuit (or#eac "ultC, din cau)a tcerii care ur"ea) uneori +oloirii
unei %uni. ;ar dac aculttorul tu ete o#inuit dea r%unuri curte, el ete de ae"enea o#inuit cu e5%eriena
unor %erioade de tcere $n ti"%ul con(eraiei, aa c lui totul i e (a %rea nor"al. Punile $nt ditracti( de +oloit,
ele +ac %re)entrile "ult "ai intereante i $i dau %uterea de a controla tcerea.
S1RA1EOIA NR. - 1e'nica a%ro#rii cu ca%ul
Cei "ai "uli oa"eni nu au coniderat te'nica a%ro#rii cu ca%ul un intru"ent %uternic de con(in!ere. Ta%tul de a
da din ca% $n u i $n &o ete un !et care $n cele "ai "ulte ri indic +a%tul de a +i de acord. Ori!inea lui ete
$nclinarea cor%ului au %lecciunea, care $nea"n7 0;ac " $nclin $n +aa ta, $nt u#ordonat dorinelor tale.3 Aa
c e (or#a de o %recurtare a %lecciunii.
S$nt dou +eluri %uternice de a +oloi te'nica A%ro#rii cu Ca%ul. Li"#a&ul tru%ului ete o re+lectare e5terioar a
enti"entelor interioare. ;ac i"i %o)iti(, (ei $nce%e +aci !eturi %recu" a%ro#area cu ca%ul $n ti"% ce (or#eti.
;ac i"i neutru i intenionat $nce%i a%ro#i cu ca%ul, (ei $n*
u O %re)entare con(in!toare Q6
ce%e e5%eri"ente)i enti"ente %o)iti(e. Cu alte cu(inte, enti"entele %o)iti(e $nt cau)a a%ro#rii cu ca%ul V iar
reci%roca ete i ea ade(rat, a%ro#area cu ca%ul ete cau)a enti"entelor %o)iti(e.
;ac i"i %o)iti(, (ei $nce%e a%ro#i cu ca%ul. ;ac a%ro#i cu ca%ul, (ei $nce%e i"i %o)iti(.
A%ro#atul cu ca%ul ete i conta!io. ;ac eu te a%ro# cu ca%ul, de re!ul, (ei a%ro#a i tu cu ca%ul V c'iar dac nu
eti $n "od necear de acord cu ceea ce %un. Aceta ete un e5celent intru"ent %entru a o#ine acordul i
coo%erarea. S+$rete +iecare +ra) cu o a+ir"aie (er#al %recu"7
Nu*i aa\
Nu eti de aceeai %rere\
Nu*i ade(rat\
A" dre%tate\
C$nd (or#itorul i aculttorul a%ro# a"$ndoi cu ca%ul, aculttorul e5%eri"entea) enti"ente %o)iti(e, iar acet
lucru creea) o cale dec'i %entru un re)ultat %o)iti(. 1e'nica A%ro#rii cu Ca%ul %oate +i uor $n(at i du% o
%t"$n de %ractic ea %oate de(eni o %arte %er"anent a re%ertoriului tu $n Li"#a&ul 1ru%ului.
Cea de*a doua +oloire a A%ro#rii cu Ca%ul are ca co% "eninerea con(eraiei. Iat cu" e +ace. C$nd %ui o
$ntre#are dec'i au ai +oloit o %unte, iar aculttorul d r%unul, tu a%ro#i cu ca%ul c$t ti"% (or#ete. C$nd
ter"in de (or#it, continu a%ro#i cu ca%ul $nc de cinci ori, $n "edie, o dat %e ecund. ;e o#icei, c$nd ai
ter"inat de nu"rat %atru ecunde, aculttorul (a $nce%e (or#eac iari i $i (a da "ai "ulte in+or"aii. Li at$ta
ti"% c$t te %ri*
Q. $ntre#rile lnt, de +a%t, r%unuri
&ini %e %ate cu "$na la #r#ie, au%ra ta nu e (a e5ercita nici o %reiune ca (or#eti. $n acet +el, nu (ei %rea c
intero!'e)i %e cine(a. C$nd aculi, %une o "$n %e #r#ie i "$n!$i*o uor. Studiile au%ra acetui !et au artat c el
$i $ncura&ea) %e ceilali (or#eac %entru o %erioad "ai lun! de ti"%.
8r#atul Te"eia
"$n!$indu*i #r#ia "$n!$indu*i #r#ia
S1RA1EOIA NR. 6 /icile $ncura&ri
$n ti"% ce o alt %eroan (or#ete, $ncura&ea)*o continuie +oloind "icile $ncura&ri. Acetea includ7
$nele!... A'a...
$ntr*ade(r\ /ai %une*"i...
/icile $ncura&ri %ot +ace "ai "ult dec$t du#le)e cantitatea de in+or"aie %e care i*o +urni)ea) cealalt %eroan.
/icile $ncura&ri co"#inate cu te'nica A%ro#rii cu ca%ul i cu nunile $nt cele "ai e+iciente intru*
O %re)entare con(in!toare
QP
"ente %e care %oi $n(a le +oloeti %entru a "enine acti( %re)entarea.
S1RA1EOIA NR. .
Cu" *i "enii controlul
au%ra oc'ilor
Cercetrile au artat c din in+or"aiile %e care creierul unei %eroane le %ri"ete $n curul unei %re)entri +a $n
+a, ,N] (in %rin oc'i, 4] %rin urec'i i .] %rin alte i"uri.
;ac, de e5e"%lu, clientul %otenial ur"rete %re)entarea (i)ual %e care o +aci $n ti"% ce (or#eti, el (a a#or#i
doar 4] din "ea&ul tu, dac "ea&ul nu e $n direct le!tur cu ceea ce (ede. At+el, dac +aci un deen cu o ca
$n ti"% ce (or#eti de%re cltorii, *ar %utea ca el nu %oat ur"ri ceea ce %ui. ;ac "ea&ul ete le!at de %re*
)entarea (i)ual, el (a a#or#i doar -P] au 62] din "ea& $n ca)ul $n care e uit la %re)entarea (i)ual i nu direct
%re tine.
Pentru a "enine un control "a5i" au%ra oc'ilor, +oloete un creion cu care ari %re %re)en*
QQ
$ntre#rile ini, de +a%t, r%unuri
tarea ta i. $n acelai ti"%, %une $n cu(inte ceea ce %otenialul client (ede. A%oi. ridic creionul de %e %lana (i)ual,
ine*1 la &u"tatea ditanei dintre oc'ii ti i ai lui i a%ro# cu ca%ul $n ti"% ce (or#eti.
Toloete creionul
%entru a "enine
contactul (i)ual
Pri(ete %ete ($r+ul creionului $n oc'ii clientului tu %otenial i arat cu creionul doar $n locul $n care te uii. Acet
+a%t are un e+ect "a!netic $n a*i $nla ca%ul clientului tu %otenial, at+el $nc$t el %ri(eac $n oc'ii ti, (ad i
aud ceea ce $i %ui, +c$nd ca "ea&ul tu ai# "a5i"u" de i"%act. Tii i!ur c %al"a celeilalte "$ini e
(i)i#il c$nd (or#eti, "enin$nd o at"o+er nea"enintoare.
1 S1RA1EOIA NR. P
O!lindirea
`I?J
C$nd doi oa"eni $nt, din %unct de (edere "ental, 0$n incroni)are3 unul cu altul, tru%urile lor e "ic de ae"enea
$ntr*o incroni)are +i)ic, ado%t$nd %oturi i"ilare i utili)$nd aceleai !eturi. Sco%ul
O %re)entare con(in!toare
QN
acetui co"%orta"ent ete de a crea un ra%ort %o)iti( $ntre %artici%ani i de a e(ita un con+lict. Tr cu(inte, acet
co"%orta"ent %une7 *0Sint la +el ca tine i $nt de acord cu tine i cu atitudinea ta.3
Le!tura de 0incroni)are3 cu o alt %eroan ete o e5%erien ti"%urie, dinainte de natere, c$nd +unciunile
cor%ului i #tile ini"ii +etuului ur"rec rit"urile "a"ei. ;e aceea o!lindirea ete o tare ctre care $nte"
$nclinai $n "od natural.
/a"a, tata i Ro(er
Ca re)ultat, co%ie" intuiti( oa"enii cu care i"i" c $nte" $ntr*o relaie. Poi o#er(a acet lucru la $nt$lnirile de
a+aceri au la e(eni"entele ociale la oa"enii care e au #ine unii cu alii. Se e5%lic at+el de ce. du% ani de
con(ieuire, doi oa"eni %ot $nce%e e"ene unul cu cellalt. A%oi cu"%r un c$ine care $nce%e arate ca ei
a"$ndoi.
Q,
$ntre#rile $nt, de&Wa.%l, r%unuri
/ai"ua (ede, "ai"ua +ace
Cei doi oa"eni din ilutraia de "ai &o %re)int un e5e"%lu ti%ic %entru cu" arat o o!lindire. Ei tau $n %oturi
a%roa%e identice, $i in #uturile $n acelai +el V %ro#a#il acelai +el de #utur V, $nt $"#rcai ae"ntor i
+oloec un (oca#ular i"ilar. ;ac unul $i %une "ina $n #u)unar, cellalt $l co%ia). ;ac cellalt $i "ut !reutatea
cor%ului %e cellalt %icior, %rietenul lui (a %roceda la +el. At$ta ti"% c$t acordul e "enine i intre ei e5it o le!*
tur, o!lindirea (a continua.
O!lindirea
arat c intre ei
e5it o le!tur
de identi+icare
O!lindirea $l +ace %e cellalt e i"t rela5at. Ete un intru"ent %uternic de contruire a unei le!turi. Cercet$nd
+il"ul (ideo dat cu $ncetinitorul al unei o!lindiri, e %oate (edea c ea %oate include cli%it i"ultan, u"+larea nrilor,
ridicarea %r$ncene*
O %re)entare con(in!toare
Q4
lor i c'iar dilatarea au contractarea %u%ilelor $n acelai ti"%. Aceta ete un +a%t re"arca#il, %entru c acete
"icro*!eturi nu %ot +i i"itate $n "od contient.
Crearea unor #une (i#raii
O!lindirea li"#a&ului tru%ului al altei %eroane i a +elului ei de a (or#i ete o cale dina"ic de a contrui ra%id un
ra%ort %o)iti(. C$nd $ntBlneti o nou %eroan, o!lindete*i %o)iia $n care t, %otura, un!'iul cor%ului, !eturile,
e5%reia i tonul (ocii. Nu (a trece "ult i ea (a $nce%e i"t c ai ce(a care*i %lace. Pro#a#il c te (a decrie
dre%t o %eroan 0cu care e %lcut te $ntreii3. Acet lucru e $nt$"%l %entru c e %oate (edea %e ea $ni
re+lectat $n tine.
Crearea unei le!turi %rin o!lindire
En a(erti"ent7 nu $nce%e a%lici %rea de(re"e o!lindirea cu o %eroan a#ia $nt$lnit. /uli oa"eni au luat
cunotin de trate!iile o!lindirii de c$nd a" cri cartea Li"#a&ul tru%ului i de c$nd %ete 122 de "ilioane de
tele%ectatori au %ri(it la tele(i)or erialele i au ()ut caetele (ideo de antrena"ent ce au ur"at. E $nele%t "ai
ate%i c$te(a "inute $nainte de a o!lindi.
N2 $ntre#rile $nt, de&a.%t, r%unuri
;i+erenele dintre #r#ai i +e"ei $n ceea ce %ri(ete o!lindirea
Creierele #r#ailor i ale +e"eilor $nt %ro!ra"ate di+erit %entru a*i e5%ri"a e"oiile. Te"eile +oloec "ai "ulte
e5%reii +aciale, iar #r#aii e #a)ea) "ai "ult %e "icri ale cor%ului i %e !eturi.
$n "od ti%ic, o +e"eie (a +oloi $n "edie ae e5%reii +aciale $n )ece ecunde, $n ti"% ce acult, %entru a re+lecta i
a reaciona +a de e"oiile (or#itorului. Taa ei (a o!lindi e"oiile e5%ri"ate de ctre (or#itor. Pentru cine(a care
%ri(ete dou +e"ei (or#ind, %are c e(eni"entele dicutate li *au $nt$"%lat a"$ndurora.
Iat o ecuend ti%ic de )ece ecunde cu o +e"eie ce arat c acult7
tritee ur%ri) +urie #ucurie +ric dorin
O +e"eie citete e"ni+icaia a ceea ce e %une din tonul (ocii i li"#a&ul tru%ului (or#itorului i e5%ri" ceea ce
$nele!e %rin re+lectarea acelor e"oii.
Ete e5act ceea ce tre#uie +ac un #r#at %entru a ca%ta atenia unei +e"ei i %entru a o +ace *1 aculte. /uli
#r#ai $nt inti"idai de clientul %otenial care, atunci c$nd acult, +oloete ca reacie de r%un e5%reiile +aciale,
dar cei care e %rice% la acet lucru %ot tra!e "ulte +oloae.
Enii #r#ai $i %un7 0Ea (a crede c $nt ciudat3, dar cercetrile au artat c atunci c$nd un #r#at o!lindete
e"oiile unei +e"ei ea $l (a decrie ca +iind "ult "ai inteli!ent, intereant i atracti(.
O %re)entare con(in!toare
N1
;in cau)a neceitii i"%ue %rin e(oluie de a nu*i arta e"oiile $n %u#lic %entru a %re$nt$"%ina at+el un %oi#il
atac, "uli dintre #r#ai arat ca nite tatui atunci c$nd acult.
Iat, $n aceeai ordine, e5%reiile +aciale
ale unui #r#at o#inuit $ntr*o
%erioad de )ece ecunde $n care acult7
tritee ur%ri) +urie #ucurie +ric dorin
Aceata ete o %er%ecti( cara!'ioa au%ra +elului $n care un #r#at a#ordea) +a%tul de a aculta, dar e %oate
recunoate aici un ade(r %e care u"orul nu +ace dec$t *1 conture)e "ai #ine. /aca e"oional a+iat de #r#ai
atunci c$nd acult le %er"ite i"t c ei controlea) ituaia, dar nu $nea"n c nu au e"oii. I"a!inile
creierului re(elea) c #r#atul i"te e"oiile tot at$t de %uternic ca i +e"eia, c'iar dac $i inter)ice le arate $n
%u#lic.
C'eia o!lindirii co"%orta"entului unui #r#at ete de a $nele!e +a%tul c el $i +oloete tru%ul V nu +aa V %entru
a e"nala atitudinile. /ulte +e"ei !ec c ete detul de di+icil o!lindeac un o" +r e5%reie, dar aceat
o!lindire d re)ultate. ;ac eti +e"eie, ata $nea"n c tre#uie *i reduci e5%reiile +aciale at+el $nc$t nu %ari
co%leit au inti"idat. Cel "ai i"%ortant lucru ete nu o!lindeti ceea ce cre)i c ar %utea el i"i. Acet lucru
%oate +i de)atruo dac !reeti $n %reu%unerile tale. Ai %utea +i decri atunci ca 0)%cit3 au 0)(%iat3.
Te"eile care +oloec o +a erioa c$nd acult $nt decrie de #r#ai ca +iind "ai inteli!ente, itee i eni#ile.
N-
$ntre#rile lnt, de +a%t, r%unuri
S1RA1EOIA NR. Q A %i $n rit"
Intonaia, in+le5iunea (ocii i (ite)a de (or#ire e incroni)ea) de*a lun!ul %roceului de o!lindire %entru a ta#ili
"ai de%arte o atitudine "utual i a contrui o le!tur %o)iti(. Acet +a%t ete cunocut ca 0a %i $n rit"3 i %oate
+i ae"nat detul de #ine cu ituaia $n care doi oa"eni c$nt $"%reun o "elodie. ;eeori (ei (edea un (or#itor
care #ate un +el de rit" cu "$inile $n ti"% ce aculttorul $nce%e i el dea din ca% $n acelai rit". Pe "ur ce e
de)(olt o relaie, de*a lun!ul ti"%ului, o!lindirea %o)iiilor %rinci%ale ale li"#a&ului tru%ului e di"inuea) odat ce
+iecare %eroan $nce%e *i antici%e)e celeilalte atitudinile. A %i $n rit"ul celeilalte %eroane de(ine at+el
%rinci%alul "i&loc de a "enine le!tura.
Nu (or#ii niciodat "ai re%ede dec$t (or#ete cealalt %eroan. Studiile au re(elat c ceilali e i"t 0%reai3 c$nd
cine(a (or#ete "ai re%ede dec$t ei. Fite)a de (or#ire a unei %eroane arat c$t de re%ede creierul ei %oate anali)a $n
"od contient in+or"aia. For#ii la +el de re%ede au %uin "ai rar dec$t cealalt %eroan. A %i $n rit" ete e5tre"
de i"%ortant atunci c$nd ta#ili" $nt$lniri %rin tele+on, %entru c (ocea ete in!urul tu "ediu de tran"itere, aa c
e ne(oie de %ractic.
hhhhhhhhhCAPI1OLEL .hhhhhhhhh
Lae te'nici e5traordinare
%entru a la o i"%reie %o)iti(
;ou +eluri +oarte #une %entru a la o %ri" i"%reie %roat
J ir(
Jii\
Nu (ei "ai a(ea niciodat o a doua an %entru a +ace o %ri" i"%reie #un. Pro#a#il c acet lucru l*ai "ai au)it
i de la #unica ta. Ea %oate c nu a a(ut ne(oie de un ec'i%a"ent co"%uteri)at o+iticat %entru a*i da ea"a c alii
$i +or"ea) %rerea de%re tine $ntr*o %ro%orie "ai "are de 42] $n "ai %uin de %atru "inute. Sau c e (or +ace, $n
acel ti"%, cel %uin dou)eci i cinci de &udeci au%ra ta, inclu)$nd ($rta, (enitul, educaia, autoritatea, c$t de
%rieteno eti i c$t $ncredere "erii. Ei (or decide c'iar c$i #ani %ot *i $"%ru"ute +r !aranii. E5it, din
+ericire, %atru )one au%ra crora tu %oi deine $ntruc$t(a controlul. Acetea $nt7 tr$nul "$inii, )$"#etul,
$"#rc"intea i %aiul %eronal.
1EHNICA NR. 1 Puterea %al"ei
Ena dintre cele "ai %uternice, dar i cele "ai %uin luate $n ea" e"nale ale li"#a&ului tru%ului ete +oloirea
%al"ei "$inii. C$nd ete +oloit corect, %uterea %al"ei $l in(etete %e cel ce o +oloete cu autoritate i cu o %utere
tcut de co"and.
E5it trei !eturi %rinci%ale ale %al"ei7 Pal"a*$n*Su, Pal"a*$n*Do i Pal"a*Str$n*Ait$nd*cu*;e!etul.
;i+erenele $n ceea ce %ri(ete %uterea +ie*
NQ
$ntre#rile lnt, de +a%t. r%unuri
crei %o)iii $nt artate $n acet e5e"%lu. S %une" c $i ceri cui(a e "ute $ntr*o alt %arte a ca"erei. S
%reu%une" c +oloeti acelai ton al (ocii, aceleai cu(inte, aceeai e5%reie +acial, c'i"*#$nd doar %o)iia
%al"ei.
Pal"a*$n*Su Ailutraia AC ete un !et nea"enintor, iar %eroana creia i e cere e "ute nu e (a i"i
a"eninat de aceat cerere. Ete !etul +oloit de o"ul ca(ernelor %entru a arta c nu ine $n "$n (reo ar".
A Su%u
8 ;o"inator
C A!rei(
C$nd %al"a ta ete $ntoar cu %odul $n &o Ailutraia 8C, co"unici autoritate i"ediat. Peroana %re care ai artat e
(a i"i de %arc i *ar +i dat un ordin i ar %utea i"i ad(eritate +a de tine V "ai ale dac $i d ea"a c nu ai
dre%tul +ii cate!oric.
;ac +aci o %re)entare i $n "od continuu +oloeti %o)ii) Pal"a*$n*Do, e +oarte %ro#a#il c (ei a(ea %arte de
re%in!ere din %artea audienei.
$n ilutraia C, de!etul arttor de(ine o #$t i"#olic cu care (or#itorul $l #ate la +i!urat %e aculttor %entru a*1
u%une. ;e!etul*Arttor ete unul dintre cele "ai iritante !eturi %e care le %oate +oloi un (or#itor, "ai ale c$nd
#ate cu de!etul $n rit"ul (or#elor %e care le rotete.
Cercetrile, at$t $n ceea ce %ri(ete Pal"a*$n*Su, c$t i ;e!etul Arttor, arat c aculttorii $i ocotec %e (or#itorii
care +oloec acete !eturi ca +iind +oarte a!rei(i, %oruncitori, in+atuai au aro!ani i nu %ot *i a"inteac %rea
"ulte din ceea ce acetia au %u. Ata din cau) c aculttorul t
O i"%reie %o)iti(. NN
&udece atitudinea (or#itorului i nu aculte in+or"aia.
;ac o#inuieti +aci !etul de a arta cu de!etul, $ncearc %ractici !eturile Pal"a*$n*Su i Pal"a*$n*Do i*i
(ei da ea"a c o co"#inaie a acetor !eturi %oate crea o at"o+er rela5at, iar tu %oi a(ea un e+ect "ai %uternic
au%ra audienei tale.
1EHNICA NR. - Str$n!erea "$inii
Strin!erea "$inii ete o r"i din e%oca o"ului ca(ernelor. ;e c$te ori e $nt$lneau, oa"enii ca(ernelor tre#uiau
*i in #raele $ntine cu %al"a $n u %entru a arta c nu in au nu acund (reo ar".
Acet !et, Pal"ele*$n*Aer, *a "odi+icat de*a lun!ul ecolelor i au a%rut !eturi %recu" O*Sin!u*r*Pal"*$ntin
au Pal"a*%ete*Ini", cu nu"eroaele lor (ariante. Tor"a "odern a acetui ritual de $nt$"%inare a cui(a ete
a%ro%ierea i trin!erea "$inilor, care, $n "a&oritatea rilor non*aiatice, ete o+iciat de o#icei at$t la oirea cui(a c$t
i la %lecarea a. $n "od nor"al, "$inile $ncletate e cutur de la trei %$n la a%te ori.
Lu$nd $n coniderare ceea ce *a %u %$n aici de%re i"%actul unei co"en)i date cu Pal"a*$n*Su i cu Pal"a*$n*
Do, e5%lor" acu" rele(ana ur"toarelor dou %o)iii ale tr$nului "$inii.
S %reu%une" c $nt$"%ini o %eroan nou cu o tr$n!ere de "$n. Fa +i tran"i una dintre cele trei atitudini
+unda"entale7
1. ;o"inare7 0Aceat %eroan $ncearc " do"ine. 1re#uie +iu %rudent.3
-. Su%unere7 0Pot do"ina aceat %eroan. Ea (a +ace ce (reau eu.3
N,
$ntre#rile int, de +a%t, r%unuri
6. E!alitate7 0$"i %lace aceat %eroan. O "ear! #ine $"%reun.3
Acete atitudini $nt tran"ie incontient.
;o"inarea ete co"unicat atunci c$nd $i $ntorci "$na A"ineca $nc'i la culoareC at+el $nc$t %al"a +ie $ndre%tat
$n &o $n ti"%ul tr$n!erii "$inilor. Pal"a nu tre#uie +ie de la $nce%ut %aralel cu %odeaua, ci doar +ie $ndre%tat
$n &o $n relaia %e care o ta#ilete cu %al"a celeilalte %eroane, acet lucru %un$nd c (rei %reiei controlul.
Studiile au%ra a cinci)eci i %atru de directori %rinci%ali %lini de ucce au rele(at +a%tul c %atru)eci i doi dintre ei
nu nu"ai c $nt cei ce iniia) tr$n!erile de "$*n, dar +oloec i %o)iia do"inant c$nd tr$n! "$na. Acet til de a
tr$n!e "$na nu ete #un %entru a crea o le!tur, deoarece %e cei "ai "uli oa"eni $i inti"idea). Ete +oloit "ai
ale de ctre #r#ai.
D. Preluarea controlului
-. Cedarea controlului
1ot aa cu" c$inii arat u%unere d$ndu*e %e %ate i de)(elindu*i !$tul a!reorului, noi, oa"enii, +oloi" !etul
Pal"ei*$n*Su %entru a arta u%unere +a de alii. Re(erul Str$n!erii de /$n ;o"inatoare ete de a o+eri "$na cu
%al"a orientat $n u Ailutraia -C. Acet lucru ete e+icient atunci c$nd (rei cede)i altei %eroane controlul au
o lai i"t c ea are controlul. ;e ae"enea, %oate %une c eti inti"idat.
O i"%reie %o)iti(
N4
Cu" cree)i o le!tur %rintr*o tr$n!ere de "$n
E5it dou re!uli de a crea o le!tur %rintr*o tr$n!ere de "$n V "ai $nt$i, ine %al"a (ertical V nu do"inant
au u%u, ci e!al cu a celuilalt. Acet lucru +ace ca toat lu"ea e i"t con+orta#il i nea"eninat.
6. E!alitate
$n al doilea r$nd, o+er aceeai %reiune ca i cea %e care o %ri"eti tu. Ata %oate $ne"na c dac, de e5e"%lu, eti
introdu $ntr*un !ru% de )ece %eroane, (ei "odi+ica de "ai "ulte ori %reiunea i (ei +ace "ai "ulte a&utri ale
un!'iului "$inii.
Cu acet til de a tr$n!e "$na nu e5it c$ti!*tori au $n(ini i ni"eni nu e i"te inti"idat. Prin el ete "ai uor
%entru +iecare e i"t dec'i la idei noi i *i &udece "ai %uin %e ceilali.
Str$nul "$inii care tre#uie e(itat
E(it $nt$"%ini noii cunocui d$nd noroc cu A"$ndou*/$inile. ;ei o#iecti(ul %oate +i acela de a tran"ite
enti"ente de #ucurie, cldur i $ncredere, acet !et are un e+ect co"%let o%u au%ra celuilalt. El $l %erce%e %e cel
ce*i trin!e "$na ca +iind neincer, nede"n de $ncredere au ca a($nd "oti(e acune. ; noroc $ntotdeauna doar cu
O*Sin!ur*/$n[
,2 $ntre#rile $nt, de&Wa.%t, r%unuri
E(it dai "$na cu oa"eni necunocui care*i $ntind A"$ndou*/$inile
1EHNICA NR. 6 Ce +aci cu "$na tin!
Aceat trate!ie %are +ie e(ident de la $nce%ut, dar %uin lu"e $i d u+icient atenie. E5erea) inutul cu "$na
t$n! a doarelor, '$rtiilor, !enilor, er(ietelor, #uturilor. Ne $nt$"%in" unii %e alii +oloind "$na drea%t %entru
a da noroc, iar "uli dintre noi +oloec "$na drea%t %entru a dec'ide ui, a "ica caune au a +ace e"ne de r*
"a #un. ;ac, de e5e"%lu, eti %re)entat cui(a i ai $n "$na drea%t un %a'ar cu #utur rece, (ei +i +orat *1 "ui
$n "$na t$n!. C'iar dac reueti aceat o%eraie +r (eri %a'arul %e %anto+ii cui(a, %eroana nou $nt$lnit (a
%ri"i o "$n rece, ud i tot aa (a +i i %ri"a ei i"%reie de%re tine
O i"%reie %o)iti(
,1
V de rece, de%ri"ant i &ila(. ;ac ii docu"ente $n "$na drea%t i le "ui $n cealalt %entru a dec'ide o u,
%entru a "ica un caun au %entru a tr$n!e "$na cui(a, *ar %utea ca%i '$rtiile %e &o i ari ca un cara!'io
ne$nde"$natic.
1EHNICA NR. . Puterea )$"#etului
Oa"enii $nt in!urele ani"ale care*i retra! #u)ele %entru a*i arta dinii, nu ca "ute. i$"#e*tul $i are ori!inea
$ntr*un !et de linitire i ete de ae"enea +oloit de "ai"ue i ci"%an)ei %entru a arta c nu $nt a"enintoare.
J"
iB"#etul ete un (ec'i e"nal de linitire
Cercetrile noatre au%ra !eturilor arat c, cu c$t +oloeti )$"#etul "ai de, cu at$t ceilali %ro#a#il (or ta "ai
a%roa%e de tine, cu at$t (ei a(ea "ai "ulte contacte (i)uale cu ei, cu at$t e "ai %ro#a#il +ie i"%reionai de tine i
cu at$t (or (rea tea "ai "ult cu tine. Cu alte cu(inte, )i"#etul e +oarte #un %entru a+acerile tale i %entru (iaa ta
%eronal, %entru c le arat celorlali c nu*i a"enini.
,-
$ntre#i*ile $ni, de&a.%t, r%unuri
1EHNICA NR. P Lt * Re%ectul teritorial jJ?
Tiecare dintre noi car du% el un 'alou de %aiu $n &urul cor%ului u, cunocut u# denu"irea de S%aiu Peronal.
/ri"ea lui de%inde de denitatea %o%ulaiei i de cultura creia a%arine". ;e e5e"%lu, oa"enii din claa "i&locie
crecui $n orae $n care e (or#ete en!le)a au ne(oie de un %aiu %eronal de a%ro5i"ati( .Q c" i de aceea, $n
ituaii nea"enintoare au ociale, ei %trea) o ditan de circa un "etru unul +a de altul Ailutraia 1C.
D. ;itana la
care e t
$n cele "ai
"ulte orae
de li"#
en!le)
1 "etru
$n "ulte %ri ale Euro%ei, $n )ona "editeranean i $n A"erica de Sud, S%aiul Peronal dintre oa"eni %oate +i "ai
"ic de 62 c". Aceata $nea"n c ei tau %rea a%roa%e +a de c$t o#inuiec occidentalii i %erce%ia %oate +i aceea
c 0e $n!'euie3.
6
?i
-. ;itana la care, e t $n )ona i "editeranean D
O i"%reie %o)iti( ?3. ,6
$n ilutraia -, dac a"$ndoi oa"enii $nt din re!iunea "editeranean, %ro#a#il c e i"t con+orta#il unul cu cellalt
la aceat ditan. ;ar dac unul e din Londra i cellalt din Ro"a, londone)ul (a crede %ro#a#il c i e +ac a(anuri
inti"e au a!rei(e. ;ac tai a%roa%e de cine(a i o#er(i c el e d $n %ate de +iecare dat c$nd tu te "iti $nainte,
"enine ditana i re)it tentaiei de a te "ai "ica $nainte. El (rea *i arate care ete %aiul de care are ne(oie
%entru a e i"i con+orta#il.
En u#iect eni#il
/ulte dintre culturile ce nu $nt de li"# en!le) $nt +oarte tactile au 0eni#ile la atin3, iar aceat trtur
co"%lic co"unicarea e+icient dintre culturi. Strate!iile $n acet ca) $nt i"%le V o!lindete +rec(ena atin!erilor
%e care le %ri"eti. ;ac cealalt %eroan nu te atin!e, la*o $n %ace. ;ac %eroana ete, de e5e"%lu, de ori!ine
italian au +rance) i %are c te atin!e contant, returnea)*i atin!erile, alt+el ar %utea !$ndi c nu o %laci.
1EHNICA NR. Q $"#rac*te at+el $nc$t ai ucce
Hainele aco%er 42] din cor%ul tu i au o %uternic in+luen au%ra %erce%iei celorlali oa"eni $n ce %ri(ete
$ncrederea %e care o %re)ini, c$t de "ult e %ot #i)ui %e tine, e5%eriena, autoritatea, ucceul ocial i "erul
a+acerilor tale.
;ei $n acet ca%itol nu (o" anali)a +iecare co"%onent $n %arte a $"#rc"intei, ( (oi da +or"ula %entru a (
$"#rca $ntr*un "od %otri(it. Te"eile $nt "ai %redi%ue dec$t #r#aii e $"#race !reit, %entru c ele au acce la
un nu"r "ai "are de
,.
$ntre#rile int. de +a%t, r%unuri
tiluri, culori i "odele. 1otui, $n ti"% ce cei "ai "uli #r#ai au "ai %uine ale!eri Ai "ai %uine 'aineC, "are
%arte dintre ei nu au o dotare anu"e a "inii care le %er"it %otri(eac corect "odelele i ti%arele de
$"#rc"inte, unul din o%t #r#ai +iind a%roa%e or# la culori %recu" rou, al#atru au (erde.
Care e di+erena dintre un #r#at nectorit i un clo(n\ Clo(nul tie c$nd %oart 'aine cara!'ioae.
Secretul de a te $"#rca %otri(it %entru a+aceri cont $n a r%unde corect la $ntre#area7 cu" e atea%t clientul
%otenial +ii $"#rcat\ Ca te $n+ie)i credi#il, %lcut, cu autoritate, %lin de cunotine, %lin de ucce i
a#orda#il, cu" ar tre#ui +ii tu $"#rcat $n o%inia lor\ Ce cotu", c"a,
/... neo#inuit,
di+erit..., oii, intereant cotu", O(ald[
O i"%reie %o)iti(
,P
#lu), cra(at, +ut, %anto+i, cea de "$n, "ac'ia& i %ie%tntur ar tre#ui ai\ $n o%inia lor V nu a ta.
A"intete*i c o%inia clientului tu %otenial ete i"%ortant $n acti(itatea ta, aa c $"#rac*te %entru el au %entru
ea. Telul cu" te $"#raci (a +i di+erit de la o re!iune la alta.
0;ar cu" r"$ne cu Ric'ard 8ranon i 8ill Oate\3, $ntrea# unii oa"eni. 0Se $"#rac de %arc toc"ai ar +i ieit
dintr*o tornad[3
Aceti oa"eni $nt e5ce%ia, nu re!ula. ;ac ne*a" $"#rca ae"eni acetor oa"eni, celorlali le*ar (eni !reu ai#
$ncredere $n noi au ne ur"e)e. ;ac ai aduna cei "ai de ucce lideri i oa"eni de a+aceri din lu"e, ai %utea
o#er(a c e5it un tandard du% care $nt $"#rcai. Iar aceta ete tandardul cel "ai i!ur de ur"at. Nu*i crea
in!ur un de)a(anta&, $"#rc$ndu*te du% %ro%riul tu !ut i ni(el de con+ort %re+erat. $"#rac*te du% ate%trile
clienilor ti %oteniali.
$"#rc$ndu*te ca i clienii ti %oteniali $i (ei +ace e i"t con+orta#il, dar ei nu (or (rea, $n "od necear, te
ur"e)e %entru ata.
CAPI1OLEL P
Li"#a&ul
tru%ului V cu" citeti e"nele
"i"
/uli oa"eni nu (d ceea ce e e(ident 1u ce (e)i\
14*
&SW 1 i
A%roa%e toat lu"ea ete acu" contient c e %oi#il citeti atitudinea cui(a din co"%orta"entul lui au al ei.
C$nd a" cri Li"#a&ul tru%ului, $n 14NQ, nu a" a(ut idee c (a a(ea un ae"enea i"%act au%ra lu"ii, $nc$t e
($nd $n %atru "ilioane de e5e"%lare, $n 66 de li"#i.
Cercetrile noatre de $nce%ut au%ra Li"#a&ului 1ru%ului, %recu" i alte nenu"rate tudii +cute de atunci au artat
c, $ntr*o %re)entare +a $n +a, i"%actul "ea&ului tu au%ra aculttorilor ete $"%rit du% cu" ur"ea)7
Cu(inte
Foce
Li"#a&ul 1ru%ului
N]W12] din i"%actul total 12]*62] din i"%actul total Q2]*,2] din i"%actul total
Acet lucru arat c +elul $n care ari, !eturile, )$"#etul, +elul $n care eti $"#rcat i cu" te "iti are cel "ai "are
i"%act au%ra atitudinii unei alte %eroane +a de tine. Telul $n care (or#eti ete de trei ori "ai i"%ortant dec$t
cu(intele %e care le +oloeti.
Cele trei re!uli de a citi Li"#a&ul 1ru%ului7
REOELA NR. 17 Citirea ana"#lului
Ca orice li"#a&, li"#a&ul tru%ului cont $n cu(inte, %ro%o)iii, +ra)e i %unctuaie. Tiecare !et ete
42
$ntre#rile $nt, de +a%t, r%unuri
ca un cu($nt i %oate a(ea di+erite e"ni+icaii. ;oar atunci c$nd %ui cu($ntul $ntr*o +ra) %oi *i $nele!i %e de*a*
ntre!ul e"ni+icaia. Oeturile e adun $n %ro%o)iii, %e care le nu"i" 0ana"#luri3.
Nu $ncerca inter%rete)i (reodat un !et i)olat. ;e e5e"%lu, cr%inatul $n ca% %oate $ne"na o "uli"e de
lucruri7 "Btrea, "$ncri"e, tran%iraie, nei!uran, un la%u au o "inciun, $n +uncie de celelalte !eturi care
a%ar $n acelai ti"%. Pentru o citire corect, caut $ntotdeauna ana"#luri care conin cel %uin trei !eturi.
oU
D. Ana"#lul E(alurii Critice
Ilutraia 1 arat un ana"#lu ti%ic al E(alurii Critice V #raele $n &urul cor%ului, "$na la +a, de!etul "are
%ri&inind #r#ia, %icioarele unul %ete altul i %rincenele $ncruntate.
Nu $ncerca niciodat citeti un !et in!ular7 %oate nu e (or#a de altce(a dec$t de o "$ncri"e a naului.
$n aceat eciune (o" anali)a !eturile indi(idual, cu toate c ele nu a%ar de ine tttoare, ci $n ana"#luri de
!eturi.
Li"#a&ul tru%ului
41
REOELA NR. -7 Ia $n coniderare conte5tul
Ana"#lurile de !eturi tre#uie e(aluate $n conte5tul $n care a%ar. ;ac, de e5e"%lu, cine(a t $ntr*o taie de
auto#u) cu "$inile i %icioarele trin $ncruciate i cu #r#ia $n %ie%t, iar a+ar ete o )i +ri!uroa, e "ult "ai
%ro#a#il ca lui au ei *i +ie +ri!@ nu ete nea%rat o %o)iie de a%rare.
-. Tri!, nu de+eni(
;ac totui o %eroan +oloete aceleai !eturi $n ti"% ce tu tai la "a in +aa ei, $ncerc$nd *i %re)ini o idee de
a+aceri, !eturile ar %utea +i inter%retate corect ca $ne"n$nd c %eroana %ri(ete ituaia $n "od ne!ati( au
de+eni(.
4-
$ntre#rile ini, de +a%t, r%unuri
REOELA NR. 67 Recunoate di+erenele culturale
En !et care $nea"n ce(a $ntr*o ar %oate a(ea un cu totul alt $nele $ntr*o alta. ;e e5e"%lu, !etul 0inelului3
%re)entat $n Ilutraia 6 ete $n !eneral recunocut $n rile occidentale ca $ne"n$nd 0Ok3 au 0#ine3. $neleul de
0Ok3 ete acu" r%$n*dit $n toate rile care rece%ionea) %ro!ra"ele 1F ale rilor occidentale i dei e"ni+icaia
lui e r*%$ndete re%ede $n toat lu"ea, are alte ori!ini i $neleuri $n alte locuri.
6. 08ine3 la a"ericani, 0)ero3 la +rance)i i o inult la !reci
;e e5e"%lu, $n Trana, el $nea"n 0)ero3 au 0ni"ic3, $n Da%onia $nea"n 0#ani3, iar $n unele ri "editeraneene
ete o inult e5ual.
/ulte dintre !eturile de #a) ale li"#a&ului tru%ului $nt aceleai %retutindeni. C$nd oa"enii $nt +eri*
Li"#a&ul tru%ului
46
citi, )$"#ec, c$nd $nt triti au +urioi, e $ncrunt. ;atul din ca% de u $n &o ete +oloit a%roa%e uni(eral %entru a
e"ni+ica 0da3 au a+ir"ati(ul i, du% cu" a" "enionat de&a, acet !et ete o +or" de %lecciune a ca%ului.
i$"#etul ete %ro#a#il $nncut, %entru c i oa"enii ncui cu de+iciene de (edere $l +oloec, dei n*au ()ut cu
ade(rat %e ni"eni )$"#ind.
$n acet ca%itol (oi %re)enta un 0dicionar3 i"%lu al !eturilor li"#a&ului tru%ului co"une "ultor culturi, acetea
+iind cel "ai %ro#a#il a +i ()ute de*a lun!ul unei %re)entri +a $n +a.
;e ce +e"eile $nt rece%tori "ai #uni
Aa cu" a" artat $n cartea ;e ce #r#aii nu acult i +e"eile nu %ot citeac 'ri, creierul #r#ailor nu ete
at$t de #ine acordat %entru a %ri"i "icile e"ne non*(er#ale au (ocale, +a%t %entru care "uli dintre ei $nt decrii
de ctre +e"ei ca 0ne%tori3 au 0li%ii de eni#ilitate3 +a de ne(oile i enti"entele celorlali.
Te"eile de %retutindeni, du% un e(eni"ent "onden, le %ot %une #r#ailor7 0N*ai ()ut ce %ri(ire i*a" aruncat\
1re#uia *i +ie clar c (oia" %lec" de la %etrecere[3 Poate c ar +i +ot clar %entru "ulte +e"ei, dar nu i %entru
"uli #r#ai.
8r#aii nu $nt de %iatr V $n creierele lor nu $nt %ro!ra"ate citeac e"nalele u#tile ale li"#a&ului tru%ului.
C$nd o +e"eie %une c ea %oate 0 (ad3 enti"entele de durere au de de)acord $n ra%ort cu o%inia !ru%ului au
ale cui(a, ea 0(ede3 $ntr*ade(r du*
4.
$ntre#rile lnt, de Da.%t, r%unuri
rerea au de)acordul. Ea o#er( c li"#a&ul tru%ului acelei %eroane nu e "ai incroni)ea) cu o%inia !ru%ului i
$i arat de)acordul. Cu" %ot 0(edea3 +e"eile de)acordul, +uria, $nelciunea au durerea a +ot $ntotdeauna o ur
de a"u)a"ent %entru #r#ai. Acet lucru e $nt$"%l deoarece creierul celor "ai "uli #r#ai %ur i i"%lu nu ete
ec'i%at %entru a citi detaliile +ine ale li"#a&ului tru%ului %recu" creierul +e"eii. Iat de ce $ncercarea de a "ini o
+e"eie $ntr*o $ntre(edere +a $n +a nu e un lucru $nele%t V o con(or#ire la tele+on e "ai i!ur[
Cu" $n(ei citeti Li"#a&ul 1ru%ului
Stai deo%arte un +ert de or %e )i %entru a tudia i a citi !eturile altor oa"eni i %entru a do#$n*di o contiin
trea) a %ro%riilor tale !eturi. En loc #un de citit !eturi ete acela $n care oa"enii e $n*t$lnec i reacionea). En
aero%ort ete un at+el de loc #un %entru a o#er(a $ntre! %ectrul !eturilor u"ane, %entru c acolo oa"enii $i
e5%ri" dec'i, %rin !eturi, ner#darea, +uria, u+erina, +ericirea, ner#darea i "ulte alte e"oii. $ndatoririle
ociale, $nt$lnirile de a+aceri au %etrecerile $nt c$"%uri +ertile %entru tudiu i, de ae"enea, %ri(itul la tele(i)or ete
un "i&loc e5celent de a $n(a. O%rete onorul i $ncearc $nele!i ce e $nt$"%l %ri(ind doar i"a!inea. ;$nd
dru"ul la onor %ete c$te(a "inute, (ei +i $n tare (eri+ici c$t de corect a +ot citirea e"nelor non*(er#ale i
%ete un ti"% (ei %utea ur"ri un %ro!ra" $ntre! +r onor i $nele!i ce e $nt$"%l V la +el ca oa"enii care au
de+iciene auditi(e. Toloete o ca"er (ideo %entru a te +il"a %e tine $nui +c$nd o %re)entare, derulea)
$nre!itrarea cu unetul $nc'i i ro!*i %e %rieteni au aociai *i e(alue)e %er+or"ana.
Li"#a&ul tru%ului
4S
i %, 0 En curt !'id 3
al Li"#a&ului 1ru%ului
Iat aici un !'id %entru cele "ai o#inuite e"nale ale Li"#a&ului 1ru%ului %e care e %ro#a#il le (e)i de*a lun!ul
unei %re)entri.
8raele $ncruciate
C$te(a o#er(aii i ori!inile7
$ncruciarea #raelor $n +aa cor%ului indic o atitudine detaat i $nc'i. Ete un !et $nncut i N2] dintre oa"eni
$i %un #raul t$n! %ete cel dre%t. Ete a%roa%e i"%oi#il re$n(ei *i $ncrucie)i #raele in(er. Sco%ul %are a +i
cel de a %rote&a ini"a i %l"$nii $n +aa unui atac i "ulte %ri"ate $l +oloec din acet "oti(.
El l*ar %utea +ie o nuc tare X !reu de %art
Cercetrile au%ra !eturilor au artat c aceia dintre "e"#rii unei audiene care iau aceat %o)iie $n ti"%ul unui
dicur %ot *i a"inteac din
4Q
$ntre#rile $nt, de&a%t, r%unuri
ceea ce *a %u cu 6,] "ai %uin dec$t cei ce ado%t o %o)iie dec'i. C$nd $nt $ntre#ai de%re %er+or"ana
%re)entatorului, cei ce in "$inile $ncruciate dau r%unuri curte, au "ai %uin contact (i)ual, tau de!ea#a "ai
"ult (re"e i $nt "ai critici +a de %er+or"ana %re)entatorului dec$t aculttorii cu #raele ne$ncruciate.
..
P.
Q.
Po)iia #raelor*$ncruciate %oate +i de ae"enea o#er(at $n "ai "ulte +or"e u#tile, inclu)$nd e"i*$ncruciarea
Ailutraia .C@ inutul*in!ur*de*"$n Ailutraia PC, care %are a +i o re"inicen de %e (re"ea c$nd %rinii ineau
co%ilul de "in c$nd era ner(o i inutul*unui*o#iect*cu*a"#ele*"$ini Ailutraia QC. Sco%ul inerii unei %oete, a unui
%a'ar au a unui doar cu a"$ndou "$inile ete acela de a do#$ndi un enti"ent de i!uran %rin %o)iionarea
"$inilor $n +aa cor%ului. Docul cu un inel, cu ceaul au cu #utonii de la "anet duce la acelai re)ultat. Ilutraia N
arat un #r#at, a+lat $n drea%ta i"a!inii, ce +oloete un ana"#lu de !eturi $ntr*un conte5t corect. Toloete %o)iia
#raelor*$ncruciate. %icioarele $i $nt de%rtate Aa!reiune "aculinC, o %rincean ridicat AcriticC, un )$"#et cu
#u)ele tr$ne Aa#inereC, iar cor%ul $i ete orie ?tal
Li"#a&ul tru%ului
4N
$n%re e5terior Ade)intereC. El e i"te e5clu de ceilali doi oa"eni, care contruiec o le!tur a unuia cu cellalt
%rin o!lindire.
N. 8r#atul din drea%ta e i"te e5clu
Pro#le"e de cau) i e+ect
S %une", de e5e"%lu, c o %eroan i"te ne!ati(, e i"te in de+eni(, non*%artici%ati( au otil. Ete detul
de %ro#a#il ca ea e"nale)e non*(er#al acet lucru %rin $ncruciarea #raelor %ete %ie%t. Lti", de ae"enea, din
cercetri, c o %eroan care a ado%tat %o)iia #raelor*$ncruciate reine din ceea ce e %une cu .2 de %rocente "ai
%uin, iar atitudinea ei de(ine "ai critic.
$ncearc acet e5%eri"ent i"%lu. Stai i $ncruciea) tr$n #raele %e %ie%t. Cu" te i"i\ St$n&e*nit\ Nei"%licat\
Non*%artici%ati(\ Studiile arat c dac*i $ncrucie)i #raele indi+erent de "oti(, (ei $nce%e e5%eri"ente)i
e+ectele ne!ati(e ale acetui !et. Ete o %ro#le" de cau) i e+ect. Cei ce o#inuiec *i $ncrucie)e #raele
%retind $ntotdeauna c e i"t 0con+orta#il3, %entru c !etul #raelor*$n*cruciate (a +i rei"it dre%t con+orta#il cind
ei i"t
4,
$ntre#rile $nt, de +a%t, r%unuri
e"oiile ce core%und !etului. C'iar dac nu cre)i c $ncruciarea #raelor ete un e"nal ne!ati(, aculttorul tu te
(a citi ca +iind ne!ati( au ina#orda#il. ;e aceea e !reu con(in!i un !ru% de oa"eni $ntr*o $nc%ere in care e +ri!.
1e"%eratura ideal a ca"erei $n care e +ac %re)entrile ar tre#ui +ie de -1mC.
C$te(a trate!ii +oloitoare
1. Eli"in #raele*$ncruciate din re%ertoriul tu. Alt+el, aculttorii ti $i (or a"inti "ai %uin din ceea ce %ui, (or
+i "ai critici $n ceea ce %ri(ete %er+or"ana ta i te (or %lace "ai %uin. Practic un li"#a& dec'i al tru%ului.
-. Ende ete %oi#il, %une la di%o)iia audienei tale caune cu #rae. Ata le (a %er"ite *i in #raele
ne$ncruciate i (rea %artici%e "ai "ult. E(it %ui caunele +r #rae %rea a%roa%e unul de cellalt, %entru c
acet lucru $i (a $ncura&a %e %artici%ani *i $ncrucie)e #raele %entru a nu*i atin!e %e cei de l$n! ei.
6. ;ac "e"#rii audienei tau cu #raele $ncruciate, %oi %ar!e aceat %o)iie cer$ndu*le ridice "$inile %entru a
r%unde la $ntre#ri, +c$n*du*i at+el e i"%lice $ntr*un &oc +i)ic, d$ndu*le creioane i '$rtie au er(indu*le
#uturi +ier#ini.
Atin!erea +eei*cu*"$na
C$te(a o#er(aii i ori!inile
1oi cercettorii care au in(eti!at atin!erea +eei*cu*"$na $nt de acord c ea e le!at de enti"ente ne!ati(e.
Occidentalii i "uli euro%eni crec nu"rul atin!erilor +eei*cu*"$na c$nd nu %un ade(rul. Nu ete i ca)ul
aiaticilor, crora le ete inter)i
Li"#a&ul tru%ului
44
atin!erea ca%ului din "oti(e reli!ioae, dar la ei e inteni+ic "icarea %icioarelor c$nd "int.
Oeturile ori!inale de Atin!ere a Teei*cu*/$na
A aco%eri !ura c$nd "ini ete un !et o#inuit %entru co%ii i $nc "ai %oate +i ()ut la aduli, %recu" $n ilutraia ,.
/inciuna crete eni#ilitatea naului i %oate duce la o atin!ere*a*naului Ailutraia 4C. Aco%erirea oc'ilor cu "$na
ne o%rete de la a %ri(i la ceea ce nu ne %lace (ede" au nu crede" i e a+l la ori!inea !etului de a*+reca*un*
oc'i Ailutraia 12C. A%ucatul*de*urec'e au +recatul*ure*c'ii Ailutraia 11C au cr%inatul*%e*o*%arte*a*!$*tului
Ailutraia 1-C $nt de ae"enea indicatori ai +a%tului c o %eroan ete nei!ur au ne$ncre)toare +a de ceea ce e
%une.
4.
12.
122
^ntre#rile lnt, de +a%t, r%unuri
11.
1-.
C$te(a trate!ii +oloitoare7
1. Citete $ntotdeauna e"nalele atin!erii +eei*cu*"$na $n ana"#lu i $n conte5t. Nu con+unda "$n*cri"ea de na
cu "inciuna.
-. E(it !eturile de atin!ere a +eei*cu*"$na $n ti"%ul %re)entrii, alt+el audiena (a a(ea "ai %uin $ncredere.
E5erea) $n +aa unei ca"ere (ideo au a unei o!lin)i %entru a eli"ina atin!erea +eei.
6. ;ac cine(a +oloete !eturile atin!erii +eei*cu*"$na $n ti"%ul %re)entrii, $ncearc acete trate!ii7
0Fd c a(ei o $ntre#are V ( %ot ru!a *"i %unei care ete\3 b&=
O (eriune "ai %uternic ete7 %>
0Li"#a&ul 1ru%ului $"i arat
c a(ei o $ntre#are V ( %ot ru!a *"i
%unei care ete\3
Tii %rudent c$nd %ui aceat ulti" $ntre#are, ca nu %ar un a+ront V e o $ntre#are +oloit de %ro+eionitii
intero!atoriului[
Li"#a&ul tru%ului
121
Se"nale %o)iti(e ale tru%ului
1. Ca%ul $nclinat7
$nclin" ca%ul atunci c$nd $n*te" intereai de ceea ce (ede" au au)i". ;ac %otenialul tu client $nclin ca%ul,
continu %re)entarea. ;ac $i ine ca%ul dre%t, $l clatin au $l a%leac %re %ie%t, +*1 e i"%lice au c'i"#
direcia %re)entrii.
-. /$na la o#ra)7
Acet e"n indic o e(aluare %o)iti( a %re)entrii tale. /$na ete du la o#ra), dar nu %ri&in ca%ul. En de!et
atin!e de o#icei t$"%la. ;ac "$na $nce%e %ri&ine ca%ul, $nea"n c intereul e %ierde.
6. Su%tul ra"ei oc'elarilor7
O %eroan %oate de ae"enea u!e un creion, un tilou au c'iar %ro%riile*i #u)e. Aceata ete o +or" de e(aluare
ce %oate +i ()ut c$nd o %eroan $ncearc ia o deci)ie. Ea %oate +i de ae"enea +oloit ca %rete5t de a nu lua o
deci)ie, %entru c %eroana e i"te $ndre%tit nu r%und $n ti"% ce !ura $i ete ocu%at $n acet +el.
12-
$ntre#rile $nt, de+a.%t, r%unuri
.. A%lecarea $nainte7
Ne "ut" "ai a%roa%e de oa"eni i de lucruri c$nd $nte" "ai intereai au "ai atrai de ele. Aceata nu tre#uie
con+undat cu %o)iia de tart, care arat ae"ntor, doar c a"#ele "$ini $nt %e !enunc'i, iar %eroana arat de
%arc ar lua tartul $ntr*o cur, %ro#a#il %re u.
P. /$inile $n +or" de aco%eri7
Acet !et %oate +i citit ca unul inde%endent i arat o atitudine de!a&at i $ncre)toare. $ntre#area ete totui7
$ncre)toare $n ce\ $ncre)toare "ear! alturi de tine\ $ncre)toare $n cunoaterea u#iectului\ A "ai au)it aa
ce(a $nainte\ Conte5tul $n care ete +oloit acet !et $i (a da r%unul corect.
Q. ;e!etele "ari ieite $n a+ar7
;e!etele "ari %ot iei $n a+ar din #u)unarele 'ainei, ale %antalonilor, din #retele au din re(ere. Aceta ete un
e"nal de atitudine u%erioar V $ncre)toare i de!a&at, i"ilar cu !etul aco%eriului. Nu ete $nele%t +oloii
aceat %o)iie $n +aa audienei, %entru c %oate +i inter%retat ca in!$"+are au ca atitudine aro!ant.
Li"#a&ul tru%ului
126
N. A"$ndou "$inile la cea+7
Toloit a%roa%e e5clui( de #r#ai, co"unic o atitudine de !enul 0Ltiu toate atea V a" toate r%unurile.3
$ncearB *1 $ntre#i %e #r#atul ce a ado%tat aceat %o)iie7 0$"i dau ea"a c tii ce(a de%re ata V ai +i at$t de
#un $nc$t ne $"%rtii din e5%eriena d(.\3 ;e aici *ar %utea a&un!e la o coo%erare au la o de)#atere, $n +uncie
de conte5tul $n care a +ot +oloit !etul.
Se"nale ne!ati(e ale tru%ului
1. E(aluarea critic7
Acet !et ete lar! +oloit i re(elea) c aculttorul are o !$n*dire critic. ;e!etul arttor li%it de o#ra) arat $n
u, de!etul "are %ri&in #r#ia, iar de!etul "i&lociu ete l$n! au %ete !ur. O $ntre#are %recu"7 0Care ete %*
rerea d(.\3 %oate eli"ina $n!ri&orarea %eroanei re%ecti(e.
-. $nde%rtarea unei ca"e i"a!inare7
$nde%rtarea unei ca"e i"a!inare rele( de)a%ro#area +a de ceea ce *a %u. Aceat %eroan %ri(ete $ntr*o
%arte $n ti"% ce $nde%rtea) o ca" au un %u+ i"a!inar. O a#ordare de +elul7 0Cred c a(ei o $ntre#are...3 %oate
+unciona #ine cu o at+el de %eroan.
12. $ntre#rile int, de&Wa.%t, ra&6u.nu.ri
6. 1raul de !uler7
C$nd cine(a i"te o +urie tcut, e u%rat au e dece%ionat, i"te o +urnictur %e !$t i are i"%ulul de a tra!e de
!uler %entru a*1 $nde%rta de !$t. O $ntre#are de !enul7 0Ce i"ii $n le!tur cu aceat %ro#le"\3 %oate +i
%otri(it.
.. O durere de cea+7
Aceat e5%reie decrie %er+ect ceea ce e $nt$"%l aici. Creterea teniunii au +rutrrile +ac ca %eroana *i
"ae)e au *i lo(eac cea+a %entru a*i liniti en)aia de +urnictur ce a%are atunci c$nd cine(a au ce(a $i d
0o durere de cea+3. Ea e cau)at de "icarea unor "uc'i "ici Aerecta %illaeC din !$t.
P. Cli%itul lent7
Acet !et deran&ant ete +oloit de ctre o %eroan care e i"te "ai #un, "ai $nelea%t, "ai #o!at au "ai
detea%t dec$t tine i ete deeori $noit de ridicarea %e ($r+urile %icioarelor %entru a c$ti!a $nli"e. Creierul la
a+ar tot ce nu (rea (ad %rin $nc'iderea oc'ilor. Aceat %eroan *ar %utea uita du% tine cu di%re.
Li"#a&ul tru%ului
12P
Q. Picioarele %ete caun7
Acet !et %re)int o co"#inaie de e"ni+icaii V "ai $nt$i, %eroana e i"te rela5at i $ncre)toare in ine, i ata
"ai ale dac caunul nu*i a%arine@ $n al doilea rind, ete o +or" de teritorialitate, %entru c el $i "ac'ea)
%reteniile %rin %iciorul ae)at %ete caun, $n !eneral, ete (or#a de%re o atitudine de indi+eren rela5at.
N. $nclecatul unui caun7
Aceta ete "ai ale un !et "aculin, care tran"ite un "ea& de do"inaie au de u%erioritate. S%tarul caunului
o+er %rotecie $"%otri(a unui %oi#il 0atac3, iar %o)iia %icioarelor*de%rite ete o tactic claic de do"inaie
"aculin. Nu dicuta niciodat $n contradictoriu cu o %eroan care ia aceat %o)iie. /ai de!ra#, o#ine
i"%licarea ei au roa!*o $ntoarc caunul $n %o)iia nor"al.
,. Trecatul lent al "$inilor7
Fite)a cu care o %eroan $i +reac "$inile arat e"oiile %ro#a#ile ale acelei %eroane. Trecatul ra%id al "$inilor
denot o %eroan ce e i"te incitat $n ce %ri(ete ur"area care %reocu% %e toat lu"ea. Trecatul lent al "$inilor
ete +oloit atunci c$nd %eroana e atea%t %ri"eac #ene+icii %eronale au c$*ti!e #ani din dicuie, .+D
12Q
$ntre#rile $nt, cLe+a.%t, r%unuri
En ana"#lu ti%ic
$n aceat cen, +e"eia din drea%ta %re)int claicul ana"#lu*al*e(alurii*critice, iar #r#atul din t$n!a +oloete
%al"ele*dec'ie i e a%leac $nainte %entru a o coate din aceat %o)iie. 8r#atul din centru +oloete !etul
%al"elor*$n*+or"*de*aco*%eri, a($nd o %o)iie a!rei( a %icioarelor, care re+lect o atitudine de $ncredere i
i!uran de ine.
Elti"ul cu($nt
Li"#a&ul tru%ului ete ca un %u))le V "uli dintre noi dein "ulte dintre %iee, dar nu le*au %u niciodat ca% la ca%
%entru a alctui o i"a!ine. A"intete*i $ntotdeauna Re!ula Nu"rul Enu a Li"#a&ului 1ru%ului V nu inter%reta
niciodat !eturile i)olat, caut $ntotdeauna ana"#lul de !eturi. Tii i!ur c iei $n coniderare conte5tul tuturor
e"nalelor i c recunoti di+erenele culturale e5itente.
A +i ca%a#il citeti Li"#a&ul 1ru%ului $nea"n a +i $n tare (e)i ceea ce e e(ident $n ituaiile de )i cu )i.
Li"#a&ul tru%ului
12N
Acu" %ri(ete ur"toarea ilutraie. Ce (e)i\
[ ?JC?J
$n conclu)ie
;e c$te ori ai au)it %e cine(a %un$nd 0Ea e dotat de la natur3 au 0El e ncut +ie a!ent de ($n*)ri3, cu re+erire
la un a!ent din ($r+ul unei reele de (in)ri directe\
Nu o au)i (reodat c o %eroan ete decri ca 0un in!iner dotat de la natur3, 0un +ar"acit dotat de la natur3
au 0ncut +ie doctor3. Lti" c acete ocu%aii in de do"enii ale tiinei. Ele $nt ca%aciti au te'nici de%rine
%rintr*un tudiu ite"atic #a)at %e o#er(aie, e5%eri"ent i "urtori.
A!enii din reele nu $nt 0dotai de la natur3 au 0ncui3 at+el. Acti(itatea $ntr*o reea de ($n)ri ete o tiin V
o art ce e %oate $n(a V, la +el ca oricare alt tiin. Aceat carte $i o+er c$te(a te'nici %uternice i $i arat cu"
le +oloeti, cu" +aci "urtori ale e(oluiei tale, cu" %ro!ree)i "ai ra%id i ce o#er(i atunci c$nd ai
de*a +ace cu oa"enii. Ltiina de a lucra $ntr*o reea de ($n)ri ete o a#ilitate care e $n(a i care cere tot at$ta
dedicare, %ractic i %ere(eren ca i oricare alt tiin.
Ena dintre cele "ai "ari %ro(ocri cu care tre#uie e con+runte a!enii dintr*o reea de ($n)ri ete eni#ilitatea
lor e5a!erat +a de r%unurile ne!ati(e. C$nd +oloeti te'nica decri $n aceat
12, $ntre#rile $nt, de&a.%t, r%unuri
carte, (ei $nele!e cu" +iecare 0nu3 ete, $n realitate, un %a %o)iti( %re atin!erea co%urilor tale. inerea e(idenei
"ediilor o#inute de tine $i (a do(edi contant acet lucru.
Aceat carte deco%er ecretele acelui 0cu" 3 care, %entru "uli, re%re)int cea "ai "are %iatr de %oticnire. ;e
acu", de%inde doar de tine.
A+acerile din Reelele de F$n)ri ;irecte au e(oluat a%roa%e %ete noa%te, +r urle i tr$"#ie, +r %u#licitate i ar
%utea de(eni cel "ai "are ite" de a+aceri dintre toate. Succeul lor e %ri&in %e ite"ul de ditri#uie %eci+ic i
de%inde a%roa%e $n $ntre!i"e de entu)ia"ul "e"#rilor reelei. Ete una dintre cele "ai e5traordinare o%ortuniti
create (reodat de "intea o"ului.
Aceat carte $i +urni)ea) c'eia %entru a decuia co"orile ce e a+l $n ite" i te %ro%ulea) cu cea "ai "are
(ite) %re ucce. 1ot ce ete cri $n aceat carte a +ot tetat, do(edit i d re)ultate i"ediat. 1otul (a +unciona i
nu (ei a(ea %ro#le"e. Nu "ai e5it (reo cu) de a nu atin!e cotele %e care le doreti. Aa c ta#ilete*i co%urile
i la trea#[
Cu%rin
IN1RO;ECERE
Lu=e i /ia .......................................................................... 4
;e ce a" cri aceat carte ................................................ 12
Pro"iiunea ......................................................................... 11
1ur#oreactorul tu %eronal ................................................. 1-
1. PRI/EL PAS
Cele cinci re!uli de aur ale ucceului ................................. 1P
Re!ula nr. 1. Fe)i "ai "uli oa"eni .................................... 1Q
Re!ula nr. -. Fe)i "ai "uli oa"eni .................................... 1N
Re!ula nr. 6. Fe)i "ai "uli oa"eni .................................... 1N
Re!ula nr. .. Toloete le!ea %ro#a#ilitii .......................... 1N
ine e(idena %ro%oriilor ..................................................... 14
Auto"atul "eu %eronal de %o=er de 4 dolari ...................... 14
intete "arile oca)ii ...........................................................-1
Re!ula nr. P. $"#untete*i "edia .................................--
/edii $n Reelele de F$n)ari ;irecte ......................................-6
-. CE/ S O8II EN 0;A3
1e'nica celor Patru C'ei ...................................................... -4
;e ce o#iectea) oa"enii......................................................62
Cele %atru c'ei ale cu+rului cu co"oara Reelelor
de F$n)ri ;irecte ........................................................... 61
1. C'eia nr. 17 1o%ete O'eaa ............................................ 6-
-. C'eia nr. -7 Oete 8utonul Tier#inte ...........................6-
;e ce cu"%r oa"enii\ ...................................................... 66
;e ce nu *a alturat Ron .................................................... 6.
Dudecata !reit a lui Dan .................................................... 6P
Cu" deco%eri Tactorul /oti(aional Pri"ar ....................... 6Q
An!ie $i intilnete %e Ra> i Rut' .........................................6,
Cu" a %art 8runo o nuc tare .......................................... .-
Cu" a +ot intruit to"atolo!ul .......................................... .P
Clientul %otenial +r %rioriti ............................................ .,
Puterea tcerii.................................................................... .4
Cu" de%ari oile de ca%re ........................................... .4
Etili)area litei $ntr*un !ru% ............................................... P1
6. C'eia nr. 6. A%a 8utonul Tier#inte ............................ P1
Arat %lanul ....................................................................... P1
.. C'eia nr. .. O#ine I"%licarea...................................... P-
;e ce +uncionea) acet ite" ......................................... P6
6. LASE S1RA1EOII PEN1RE 2 PREiEN1ARE CONFINO1OARE
Strate!ia nr. 1. Contruirea de %uni ................................ PN
Li"#a&ul tru%ului $n (re"e ce aculi ................................. Q2
Strate!ia nr. -. 1e'nica a%ro#rii cu ca%ul ....................... Q-
Strate!ia nr. 6. /icile $ncura&ri ....................................... Q.
Strate!ia nr. .. Cu" *i "enii controlul au%ra oc'ilor .. QP
Strate!ia nr. P. O!lindirea................................................. QQ
/ai"ua (ede, "ai"ua +ace.............................................. Q,
Crearea unor #une (i#raii ................................................. Q4
;i+erenele dintre #r#ai i +e"ei $n ceea ce %ri(ete
o!lindirea...................................................................... N2
Strate!ia nr. Q. A %i $n rit" ........................................... N-
.. LASE 1EHNICI En1RAOR;INARE PEN1RE A LSA 2 I/PRESIE POiI1IF
1e'nica nr. 1. Puterea %al"ei ........................................... NP
1e'nica nr. -. Strin!erea "$rnii ........................................ NN
Cu" cree)i o le!tur %rintr*o trin!ere de "$nB........... N4
Strinul "$inii care tre#uie e(itat ....................................... N4
1e'nica nr. 6. Ce +aci cu "$na t$n! ........................... ,2
1e'nica nr. .. Puterea )$"#etului ..................................... ,1
1e'nica nr. P. Re%ectul teritorial ..................................... ,-
En u#iect eni#il ............................................................ ,6
1e'nica nr. Q. $"#rac*te at+el $nc$t ai ucce............. ,6
P. LI/8ADEL 1REPELEI * CE/ S CI1EL1I SE/NELE
Cele trei re!uli de a citi Li"#a&ul 1ru%ului ......................... ,4
Re!ula nr. 1. Citirea ana"#lului...................................... ,4
Re!ula nr. -. Ia $n coniderare conte5tul ........................... 41
Re!ula nr. 6. Recunoate di+erenele culturale ................. 4-
;e ce +e"eile $nt rece%tori "ai #uni ................................. 46
Cu" $n(ei citeti Li"#a&ul 1ru%ului ......................... 4.
En curt !'id al Li"#a&ului 1ru%ului .............................. 4P
8raele $ncruciate ............................................................. 4P
Pro#le"e de cau) i e+ect.................................................. 4N
Atin!erea +eei*cu*"$na ..................................................... 4,
Se"nale %o)iti(e ale tru%ului .......................................... 121
Se"nale ne!ati(e ale tru%ului ......................................... 126
Elti"ul cu($nt .................................................................... 12Q
$n conclu)ie ....................................................................... 12N
J? 1alon de co"and _
Curtea Fec'e ( o+er %rin acet talon cri cu reducere de a%ro5i"ati( 1P] i ta5e %otale !ratuite. Co"%letai
cua core%un)toare titlului %e care dorii *1 co"andai cu nu"rul de e5e"%lare dorite, indicai a%oi datele
du"nea(oatr i tri"itei talonul %e adrea editurii. Plata e +ace ra"#ur $n "o"entul %ri"irii coletului.
Editura $i re)er( dre%tul de a "odi+ica %reurile crilor.
AE1OR COLECIA CRI*CHEIE
LD ;ale Carne!ie ; Na%oleon Hill ; ;a (id D. Sc':art) o Do'nC'a++ee ; 9alter Anderon ; ;a(id Reu#en
o o o o o o o
o o o
o o o o ; o o o o
C
C
c o o o
o o
/a5:ell /alt) ., h Nor"an F. Peale 3U Ste(en k. Scott ?
Le Oi#lin
Henriette A. klauer Z. 9illia" Olaer ii! ii!lar
;ale Carne!ie ? n"Iia Alan Lo> /cOinni . Oar> C'a%"an ii! ii!lar Ro#ert 1. ki>oa=i ;ale Carne!ie Olenn
Fan E=eren ?.Si S%encer Do'non Allan Peae O! /andino O! /andino 8ur=e Hed!e
Nor"an F. Peale ******
k. 8lanc'ard, S. Do'non ;aniel Oole"an ??_[ Do'n C. /a5:ell 3XWL3 /. Scott Pec= @.cbr& Dinn> S. ;it)ler
ii! ii!lar S%encer Do'non Do'n C. /a5:ell ui 8ill Muain
DacKue Salo"e ;ale Carne!ie
1I1LE UI
Secretele ucceului
;e la idee la #ani
Puterea "a!ic a !$ndului
O clu) i!ur
Cur %ractic de $ncredere
1ot ce ai (rut tii de%re e5U
U ;ar i*a +ot tea" $ntre#i1331
Pi'oci#ernetica
Tora !$ndirii %o)iti(e
Pai i"%li ctre (ie i"%oi#ile
Arta de)(oltrii relaiilor interu"ane
Notea) i acionea)
Cu" ale!e" +ericirea
Pute" crete co%ii #uni
$ntr*o lu"e ne!ati([
La !ri&ile, $nce%e trieti
I"%ortana %rieteniei
Cele cinci li"#a&e ale iu#irii
;incolo de ($r+
1at #o!at, tat rac
Cu" (or#i" $n %u#lic
;ru"uri %re +ericire
Cine "i*a luat Caca(alul\
$ntre#rile $nt, de +a%t, r%unuri
Al doi%re)ecelea $n!er
Cel "ai (etit ($n)tor din lu"e
A+ir"*te u# %ro%ria +ir"
S%une 0%ot3 i (ei %utea
/ana!er la /inut
Inteli!ena e"oional
Cu" de(ii %o%ular ?W3W
;ru"ul ctre tine $nui Z &
Cel "ai #un an
/oti(e %entru a )$"#i
;a au nu
Reali)ea)*te %e de%lin
12 re!uli de $nclcat
j 12 re!uli de ur"at
;ac "*a aculta, "*a $nele!e
Liderul %oi +i tu
PRE AreduC
162.222 162.222 162.222 162.222 122.222
16P.222 11P.222 162.222 11P.222 11P.222 122.222 11P.222 11P.222
16P.222 122.222 162.222 11P.222 162.222 11P.222 122.222 122.222 122.222 122.222 11P.222 11P.222 162.222
122.222 16P.222 122.222 162.222 122.222 122.222 122.222 122.222 122.222
162.222 162.222
o
Ron Ho++ Re!ulile unei %re)entri de ucce 16P.22
2
u S. C. Lundin et al. Ti'[ 1riete*i %iaa[ 122.22
2
n /arian Stan E r$ndul tu 122.22
2
; /ic'ael 8eer 8ucuria de a $n(in!e 122.22
2
iI Ro#ert 1. ki>oa=i Co%il #o!at, co%il ite 162.22
2
iI Scott 9. Fentrella Tora !$ndirii %o)iti(e $n a+aceri 162.22
2
iC ;ee%a= C'o%ra Calea "a!ului 11P.22
2
iI Nor"an F. Peale Tora entu)ia"ului 11P.22
2
iI Ant'on> Ro##in ;eco%er +ora din tine A(. ipiiC 142.22
2
iI Ro!er ;a:on Start %re e+icien 11P.22
2
iI Na%oleon Hill Puterea de con(in!ere 162.22
2
iI /a5:ell /alt) /a!ia i"a!inii %eronale 11P.22
2
iI DacKue Salo"e Cura&ul de a +i tu $nui 11P.22
2
6 8ill Muain co"er 122.22
2
iI 8o##e So""er Pi'oci#ernetica -222 11P.22
2
iI R. H. Con:ell et al. Claici ai literaturii "oti(aionale 122.22
2
iI N. Hill, 9. C. Stone Succeul i atitudinea 11P.22
2
iI 1ara*8ennett Oole"an Alc'i"ia e"oional 16P.22
2
iI Ed:ard de 8ono O$ndirea lateral 162.22
2
iI Trance 9il= 1ran+or"area enti"entelor 11P.22
2
i
D
;ale Carne!ie 1e'nici de a (inde 16P.22
2
iI Ste(en k. Scott Durnalul unui "ilionar 11P.22
2
iI P'ili% /cOra: Strate!ii de (ia 16P.22
2
iI 8ur=e Hed!e a+acerea*de*(i.co" 11P.22
2
i
D
8ur=e Hed!e Conducta de "ilioane 11P.22
2
iI C'arle C. /an) Puterea eecului 11P.22
2
iI 8rian 1rac> Fiitorul de%inde de tine 16P.22
2
iI Tran= 8ett!er Cu" a" de(enit e5%ert $n ($n)ri 16P.22
2
iI Oeor!e R. 9alt'er In+luena li"#a&ului %o)iti( 16P.22
2
iI Ro#erta Ca(a Co"unicarea cu oa"enii di+icili 16P.22
2
o ken 8lanc'ard /ana!e"entul i (alorile 1-2.22
2
S

TII SN1OS
o ;ee%a= C'o%ra Ino"nia 11P.22
2
iC ;ee%a= C'o%ra O di!etie %er+ect 11P.22
2
iI ;ee%a= C'o%ra Co"%orta"ente de%endente 11P.22
2
o ;ee%a= C'o%ra Oreutatea ideal 11P.22
2
8I8LIO1ERAPIA
o /. Scott Pec=
Pi'olo!ia "inciunii
1.2.222
F ru!" co"%letai talonul cite, cu "a&ucule i *1 tri"itei %e adrea7 CER1EA FECHE PE8LISHINO, tr.
ar'. Ion /incu nr. 11, ector 1, 8ucureti
Nu"e............................................ Prenu"e.......................................................
Localitatea ..........................................................&udeul........................................
trada ..............................................nr...............#l............e............a%............
Cod %otal.............................. 1ele+on ..............................;ata7 .......................