COLEGIUL ECONOMIC ADMINISTRATIV IAI

PROIECT
pentru obinerea certificatului de calificare
profesional nivel 3




NDRUMTOR.
Prof. Craciun Ovidiu
CANDIDAT,
Eleva: Frecuanu Alina
a XII a I










IAI
2013
COLEGIUL ECONOMIC ADMINISTRATIV IAI
Filiera: tehnologic
Profil: servicii
Domeniul pregatirii de baz: economic
Calificarea profesional: tehnician n activiti economice



POLITICA DE
DISTRIBUIE









IAI
2013
ARGUMENT



Probabil c nu o singur dat vi s-a ntmplat ca, intrnd ntr-un magazin, s vedei
un afi de genul Adaos comercial 0-50% i s v punei aproape instantaneu ntrebarea De
ce a plti att de mult celui care nu face altceva dect s vnd produsul?.
Pentru a rezolva problema, ai putea s dai o fug pn la Timioara sau la Bucureti
s v cumprai o pereche de pantofi sau un costum, direct din magazia productorului. Numai
c aceasta este o soluie puin plauzibil chiar i pentru un student care are un buget de timp
foarte flexibil deoarece timpul consumat i oboseala acumulat ntr-un astfel de drum costa
mai mult dect adaosul practicat de comerciant.
O astfel de analiz intuitiv a costurilor i beneficiilor celor 2 variante se produce n
mintea majoriii cumprtorilor, care evit s parcurg distane mari i sa-i piard timpul
pentru cumprturi. Din acest motiv, produsele trebuie s se afle ct mai aproape de ei, lucru
asigurat de canalele de distribuie care, prin faptul c reduc distana dintre vnztor i
cumprtor, creeaz utilitate de timp i spaiu sau altfel spus, creeaz valoare.
Am abordat aceast tem n trei capitole.
In primul capitol am definit mixul de marketing i am caracterizat pe scurt fiecare
element component al mixului si anume: produsul, preul, plasamentul i promovarea.
Cel de al doilea capitol intitulat politica de distribuie prezint conceptul i rolul
distribuiei ntr-un prim subcapitol, in cel de al doilea subcapitol am caracterizat tipurile de
canale de distribuie i am incheiat capitolul cu prezentarea principalelor tipuri de strategii de
distribuie pe carte le poate adopta o firm.
Am ncheiat lucrarea cu cel de al treilea capitol n care am prezentat un studiu de caz
realizat la firma General Motors.

CAPITOLUL 1
MIXUL DE MARKETING

Conceptul de marketing mix
Conceptul de marketing mix a fost introdus n 1964
de americanul Neil Borden. Ideea central a acestui
concept este cea referitoare la natura, numarul i
ponderea sau dozajele variabilelor de marketing pe
care s le cuprind fiecare combinaie cu ajutorul
creia s se acioneze asupra pieei
Variabilele mixului de marketing
Neil Borden a inclus dousprezece elemente n
structura mixului de marketing. Un alt
american, Jerome Mc. Carthy. A simplificat i
sistematizat modelul lui Borden, reducnd
variabilele mixului de marketing la 4 grupe, pe
care le-a numit cei 4 P i care reprezinta
iniialele cuvintelor din limba engleza Product
= Produs, Price = Pret, Place =Plasament,
Promotion = Promovare
Produsul politica de produs
n sens clasic, produsul poate fi definit ca un ansamblu
de atribute i caracteristici funcionale,reunite ntr-o
form identificabil i tangibil, ce pot fi apreciate
obiectiv cu ajutorul unor parametric fizici,chimici,
tehnici, economici i estetici, care i ofer proprietatea
de a satisface o anumit nevoie social.
Politica de produs a unei ntreprinderi vizeaz
numeroase aspecte, cele mai importante fiind cele care
se refer la linii i game de produse,ciclul de via al
produsului, la alegerea numelui de marc i a
ambalajului I la strategiile de produs.

Preul - politica de pre
Preul reprezint o form de msurare
economic,de evaluare concret a schimbului,
cunoscut odat cu apariia schimbului de mrfuri.
Evaluarea prin pret a schimbului este denumit forma
bneasc a acestuia; n sensul acesta,preul exprimnd
cantitatea de bani pltit pentru cumprarea bunurilor
i serviciilor,n cadrul tranzaciilor bilaterale care au loc
pe pia;el este un raport intre bunuri i bani.El
reprezint o condiie- premis a efecturii tranzaciilor
pe pia,este inclus ca variabil n mixul de marketing
cu misiunea de a armoniza valoric relaia dintre
cerere I ofert.
Determinarea preului este o
operaiune extrem de delicat,ce
se realizeaz in funcie de 3
elemente eseniale:
costuri
cerere
concuren
Factorii care influeneaz
preul sunt clasificai astfel
F
a
c
t
o
r
i

i
n
t
e
r
n
i


obiective
organizaionale i
de marketing
obiective de pre
strategia de
marketing
costurile
alte variabile ale
mixului de
marketing
F
a
c
t
o
r
i

e
x
t
e
r
n
i

Cererea
Concurena
Percepia
consumatorului
Membrii canalului
de marketing
Ali factori ai
mediului extern al
ntreprinderii
Promovarea- politica de promovare
Promovarea reprezint acea parte a procesului
de comunicaie al firmei prin care aceasta,
folosind un ansamblu de metode i tehnici
specifice, ncearc s influeneze
comportamentul clienilor si actuali i
poteniali n vederea obinerii unor rezultate
ct mai bune pe o perioad mai lung de timp.
Principalele elemente componente ale activitii
promoionale sunt:
Publicitatea
Promovarea vnzrilor
Relaiile publice
Marketingul direct
Manifestrile promoionale
CAPITOLUL 2
POLITICA DE
DISTRIBUIE

Conceptul i rolul distribuiei

Distribuia cuprinde totalitatea activitailor realizate de producator cu sau
fara ajutorul altor organizaii, din momentul terminrii produselor finite sau a
serviciilor finale pn n momentul n care acestea intr n posesia
consumatorului. Ea ndeplinete o serie de funcii care nlesnesc trecerea
produsului din faza de producie n stadiul de consum i se refer la:
Traseul pe care l parcurg mrfurile pe pia, trecnd de la productor,
eventual prin intermediari, la consumatorii finali;
Procesele logistice, transportul sau ceea ce numim, pe scurt, distibuia fizic a
produselor de la productor la consumatorul final, aici incluzndu-se i
stocarea, manipularea marfurilor;
Aparatul tehnic,suportul material, dat de unitai de depozitare , intermediere,
capaciti de transport etc. ce intr n procesul fizic al distribuiei;
Personalul, angrenat n activiti de distribuie, prin intermediul cruia au loc
aceste operaiuni i procese multiple

Distribuia ndeplinete dou funcii principale:
de distribuie fizic
de servicii

Distribuia fizic are ca activiti componente transportul,
asortimentul i stocarea:
transportul corespunde operaiilor logistice de
manipulare i de deplasare n spaiu care decurg din
faptul c orice activitate necesit deplasarea produselor
de la locul fabricaiei la locul de consum;
asortimentul reprezint oferta adaptat pieei sale de
ctre distribuitor i const n loturile de vnzare obinute
prin transformarea loturilor de producie;
stocarea permite adaptarea i ajustarea produciei i a
cererii n timp i spaiu. Intervine deoarece produsele
trebuie s se afle la locul i momentul potrivit i n
cantiti suficiente pentru a satisface nevoile de consum.
Serviciile implicate n procesul distribuiei pot fi materiale,
financiare i de comunicare:
serviciile care ndeplinesc funcia material se refer la
livrare, instalare, sortare, formarea asortimentelor i a
stocurilor, ntreinere, reparaii etc.;
funcia de finanare asigur contrapartida financiar a
produciei fr ca productorii s fie obligai s atepte
pn cnd produsele lor vor fi cumprate de consumatorii
finali. Toate riscurile de cumpare sunt preluate de ctre
intermediari, care cumpr de la productori pentru a
revinde comercianilor. Pot s apar i cazuri n care
productorii finaneaz distribuia, acceptnd termene
de plat ulterioare
comunicarea, incluznd informarea i promovarea, se
refer att la preurile afiate, ct i la publicitatea la locul
de vnzare sau la informaiile preluate de la vnztori. De
asemenea, n faza de distribuie comunicarea joac i un
rol invers, de transmitere a informaiilor comerciale ctre
productor.comunicarea, incluznd informarea i
promovarea, se refer att la preurile afiate, ct i la
publicitatea la locul de vnzare sau la informaiile
preluate de la vnztori. De asemenea, n faza de
distribuie comunicarea joac i un rol invers, de
transmitere a informaiilor comerciale ctre productor.
Canalele de distribuie
Membrii unui canal de distribue intermediarii ndeplinesc urmtoarele funcii:
- informarea const n culegera i furnizarea de informaii de marketing referitoare la clienii
actuali i poteniali, la concuren i ali participani etc.
- promovarea are ca obiect elaborarea i transmiterea unor mesaje convingtoare despre
oferta firmei, cu scopul de a atrage consumatorii;
- negocierea reprezint ncercarea de a ajunge la un acord final cu privire la pre i la alte
condiii, astfel nct s poat fi realizat transferul dreptului de proprietate sau de posesie, sau s fie prestat
serviciul;
- lansarea de comenzi are n vedere comunicarea inteniei participanilor la canalul de
distribuie de a achiziiona produsele oferite de productor;
- finanarea are ca obiect obinerea i alocarea fondurilor necesare pentru acoperirea reelei
de canale de distribuie (reeaua de distribuie este sistemul integrat de canale, ageni economici i mijloace
care asigur transferul mrfurilor de la productori la consumator);
- asumarea unor riscuri se refer la posibilitatea nerealizrii activitii din cadrul canalului de
distribuie, i anume de a nu distribui ntreaga cantitate de produse deinut;
- deinerea de produse are ca obiect stocarea i deplasrile succesive pe care le sufer
produsele, de la stadiul de materii prime i pn la cel de produse destinate consumatorilor finali;
- efectuarea de pli const n achitarea de ctre cumprtori a facturilor emise de vnztori,
prin intermediul bncilor sau al altor instituii financiare;
- proprietatea asupra produselor are ca obiect transferul real de proprietate asupra
produselor, de la o firm sau persoan la alta.
Tipologia canalelor de distribuie
n activitatea de distribuie se utilizeaz o mare varietate de
canale de distribuie care se difereniaz ntre ele, n principal, n
funcie de caracteristicile dimensionale.
Dimensiunile unui canal de distribuie sunt: lungimea, limea
i adncimea.
Lungimea canalului este dat de numrul de verigi
intermediare parcurse de un produs ntre productor i consumatorul
final.
Limea canalului este definit de numrul firmelor ce
presteaz servicii de aceeai natur, prin intermediul crora se asigur
distribuirea produselor n cadrul fiecrei faze de deplasare a produsului
spre consumator.
Adncimea canalului de distribuei reflect gradul de
apropiere a ultimului distribuitor de consumatorul sau utilizatorul final
al produsului.

STUDIU DE CAZ
La firma
GENERAL MOTORS

PREZENTAREA FIRMEI
General Motors a fost fondat in anul 1908 de
catre W.C. Durant, care alturi de Henry Ford au pus
bazele industriei automobilistice n America i nu numai.
General Motors reprezinta cea mai mare companie
privat cu profil industrial din lume. Povestea ei domin
secolul prezent si include o mare parte a dezvoltarii
moderne a artelor ingineresti. Corporaia multinaional
deine un procent important din producia mondial de
locomotive i produse electrice de uz casnic.
Dar General Motors este n principal un productor de
automobile fiind reprezentat pe piaa de mrci cum ar fi:
Chevrolet, Pontiac, Oldmobile, Buick, Cadillac,etc.
Politica de distribuie a firmei General
Motors
Automobilul nu are nimic in comun cu produsul pe care consumatorii l achiziioneaz din
raftul supermarketurilor n fiecare zi. Este un produs de o complexitate ridicat.Reprezint o
investiie major pentru cumpratorul obinuit.El se ateapta s-l utilizeze zilnic iar
cunostinele lui tehnice lipsesc sau sunt la un nivel sczut. Acest cumprator depinde de
dealerul sau pentru a se ocupa de service i intreinere.Astfel cei doi parteneri de afaceri
depind la randul lor unul de cellalt: dealerul de atractivitatea pe care productorul
reueste s o creeze pentru produsul su, iar productorul de eficiena dealerului de a
vinde produsele i de a oferi service postvnzare.In momentul n care automobilele second-
hand au ptruns pe pia, propunerea de vnzare de automobile noi a dealerilor a fost
inlocuit cu o propunere de afaceri. Si aceast abordare o intlnim i astzi
Vizitele personale la sediile dealerilor de catre top managementul GM este un lucru
obinuit. Cand astfel de campanii sunt puse in practica se viziteaza in jur de 5 -10 dealeri pe
zi. Pe la langa faptul ca este o modalitate de control a acestora din urma, sunt binevenite
sugestiile si criticile cu privire la relatiile cu GM, la caracteristicile produselor, la politicile
companiei, la evolutia cererii consumatorilor, la previziunile pentru viitor.Tot ca modalitate
de control dar si de evaluare si comparatie este si sistemul contabil standardizat pe care GM
il impune dealerilor.

CONCLUZII

Valorificarea oportunitailor pieei i finalizarea efectiv a activitaii
ntreprinderilor producatoare de bunuri i servicii sunt condiionate de
ajungerea mrfurilor la consumatorii i utilizatorii finali, de satisfacerea
nevoilor pentru care au fost concepute. In spaiul i timpul care separ
ncheierea produciei de intrarea bunurilor/serviciilor n consum, se
desfaoar un ansamblu de operaiuni i procese economice a cror
orientare eficient constituie obiectul unei componente a mixului de
marketing - politica de distibuie. Politica de distribuie cuprinde totalitatea
deciziilor care se refera la o asigurare a treptelor de desfacere subordonate
cu performanele ntreprinderii.
Una din funciile eseniale ale distribuiei o constituie realizarea
actelor de vnzare-cumprare, prin intermediul crora, odata cu micarea
efectiva a mrfurilor, are loc schimbarea proprietaii asupra lor, respectiv
transferarea succesiv a dreptului de proprietate de la productor pan la
consumator. Este vorba de un itinerar n circuitul economic al marfurilor,
denumit canal de distributie.
ntruct distribuia este elementul cel mai puin flexibil al mixului
de marketing, deciziile privind canalul folosit pentru dirijarea fluxului de
produse capt o importan crucial.