Tema 2. Marketingul ca metodologie a activitii de pia.

2.1 Scopurile i sarcinile marketingului.

2.2 Concepiile n baza crora firmele i desfoar activitatea de marketing.
2.3 rincipiile i funciile marketingului.
2.! "i#loacele marketingului $marketingul mi%&.
2.1 Scopurile i sarcinile marketingului.
Actualmente cumprtorii sunt pui n faa unui sortiment uria de produse i
servicii de tot felul. Cumprtorii au reacii i cerine diferite fa de preul unui
produs sau raportul produs/servicii oferite, de asemenea sunt n continu cretere i
cerinele lor n ceea ce privete calitatea.
Avnd posibiliti nelimitate de a alege, cumprtorii se vor orienta ctre
acele oferte care corespund cel mai mult ateptrilor i nevoilor lor, iar decizia de a
cumpra se va baza pe capacitatea de percepie a valorii. Evident clienii buni
reprezint un elementc!eie a mar"etingului. Atunci cnd cumprtorii sunt bine
servii i tratai, ei devin o surs de profit pe termen lung pentru firm, iar n
condiiile unei concurene acerbe scopul unei firme trebuie s fie acela de a ctiga
fidelitatea clientului i de ai satisface cerinele la un nivel superior. Cele e#puse
anterior i determin scopul mar"etingului $figura %.&'.
de pia
de management
de asigurare
de control
'igura 2.1 Scopurile marketingului
(arcinile mar"etingului sunt evideniate n dependen de tipurile de
mar"eting) de conversie, stimulare, n dezvoltare, remar"eting, sincromar"eting,
demar"eting, antimar"eting, mar"eting de meninere $figura %.%'.
&
(C*+,-./E 0A-1E2.34,/,.
2rebuie de creat cererea i de stabilit)
de ce cumprtorii au atitudine negativ
se poate modifica atitudinea lor
2rebuie de constituit cererea prin)
stabilirea raportului dintre produs i necesitate
intensificarea activitii de reclam
se activeaz formele vnzrii
2rebuie de ntocmit cererea real prin)
estimarea cererii poteniale
proiectarea produsului conform cererii reale
2rebuie de restabilit cererea prin)
modificarea ofertei
a mbunti deservirea
activizarea i stimularea desfacerii
2rebuie de stabilizat cererea prin)
nivelarea cererii n sezon
pre
rabat
ofert stabil
reclam.
2rebuie de meninut cererea la acest nivel)
meninerea cererii e#istente
acordarea ateniei asupra factorilor de influen.
(e reduce nivelul cererii prin)
creterea preurilor
2rebuie de adus cererea la zero)
a convinge consumatorii s se dezic de
obinuinele duntoare
elaborarea programelor sociale de reducere a
consumului de alcool, tutun, etc.
'igura 2.2. (ipurile de marketing utilizate prin diferite situaii ale cererii
i sarcinile lui.
%
0ar"eting de conversie
$Cerere negativ'
0ar"eting de stimulare
$Cererea lipsete'
0ar"eting n
dezvoltare $Cererea
potenial'
-emar"eting
$Cererea n descretere'
(incromar"eting
$Cererea variabil, de
sezon'
0ar"eting de meninere
$Cererea dezvoltat i
corespunde
posibilitilor'
5emar"eting $Cererea
e#cesiv'
Antimar"eting
$Cererea iraional'
Actualmente firma trebuie s rspund tot mai mult ateptrilor de ansamblu
ale societii. (istemul de mar"eting const din activitatea de mar"eting colective
-evizuind sarcinile de baz ale mar"etingului n dependen de tipurile de
mar"eting i cerere putem restructura sarcinile de baz n patru direcii prioritare
astfel $figura %.6')
'igura 2.3 Sarcinile de baz ale marketingului
A face mar"eting nseamn a aciona pe pia dezvoltnd produse i servicii
noi, distribuindule acolo unde este nevoie de ele i acelora care le ateapt i au cu
ce plti. 7n acest conte#t 8enr9 :ord afirma c secretul succesului const n a oferi
mult i a cere puin. +entru a gsi consumatori i ai convinge s cumpere este
necesar implicarea n urmtoarele direcii ale mar"etingului. $figura %.;'.
'igura 2.! )irecii de implicare ale marketingului
6
Sarcinile de baz ale marketingului
argumentarea raionalizrii i necesitii de producere a unui
produs prin descoperirea cererii e#istente sau poteniale<
efectuarea investigaiilor tiinifice n scopul crerii noilor produse
i lansrii lor pe pia n corespundere cu cerinele consumatorilor<
coordonarea i prognozarea activitii de producere, de desfacere
i financiare ale ntreprinderii<
coordonarea i diri=area ntregii activiti ale ntreprinderii.
+entru a gsi consumatori i ai convinge s cumpere este necesar s)
s cerceteze nevoile, dorinele, comportamentul, atitudinea, opiniile pentru a
depista consumatorii poteniali;
s conceap i s realizeze produsele care satisfac aceste nevoi i dorine;
s plaseze i s distribuie aceste produse acolo unde sunt cumprate sau
consumate
li se stabileasc un pre;
fie promovate pe pia i n contiina consumatorilor poteniali prin
comunicare cu acetia.
2.2. Concepiile n baza crora irmele i desoar activitatea de
marketing.
E#ist cinci concepii n baza crora firmele i desfoar activitatea de
mar"eting $tabelul %.&'.
2ab. %.&
Concepiile n baza crora firmele i desfoar activitatea de marketing
!enumirea concepiei Motivele apariiei acestei concepii
Concepia de producie +revede c vor fi preferate de consumatori produsele
disponibile la un pre sczut. (arcina directorilor va fi
orientat n direcia obinerii unei eficiene ridicate a
produciei i asigurarea unei distribuii pe sacr larg.
Concepia de produs (usine c cumprtorii vor prefera produsele cu cea
mai bun calitate, cu cele mai bune performane i
caracteristici.
Concepia de vnzare Argumenteaz c consumatorii nu vor cumpra de la o
firm cantitatea suficient de produse dac vor fi lsai
s decid singuri, de aceea se impune ca firma s duc
o politic de promovare a vnzrilor.
Concepia de marketing Atenioneaz c soluia atingerii obiectivelor de
mar"eting const n determinarea nevoilor i
dorinelor consumatorilor vizai i n furnizarea
satisfaciei ateptate ntrun mod mai eficient i
operativ dect concurena.
Concepia de marketing
social
(usine c sarcina ntreprinderilor const n
determinarea nevoilor, cerinelor i intereselor
pieelorint i s ofere satisfacia ateptat, n aa fel
nct s menin sau s sporeasc bunstarea
consumatorilor i a societii.
Sursa !otler "#. $anagmentul marketing. %ucureti, &eora, '((), p.*+.
Concepia de mar"eting i oblig pe mar"eteri ca, n momentul n care
elaboreaz o politic de pia s aib n vedere urmtoarele elemente importante care
duc la creterea eficienei activitii de mar"eting $figura %.>'
;
"#$%C$"$$&' M(#)'T$%*+&+$
Consumatorul e rege* iar productorul + supuii lui* care au sarcina de a,l a#uta i a,i oferi
comoditi ma%ime s,i fac alegerea produsului- serviciului
(rebuie s se produc ceea ce se vinde* nu s se v.nd ceea ce se produce
"arketing pentru firm* nu firma pentru marketing $trebuie s se neleag c afacerea este
problema ntregii firme&
Cine economisete la promovare* acela economisete din prosperitatea firmei sale
)ac nu e%ist deservire nu e%ist succes
Cine uit azi de concureni* mine va uita de pia
/n desing bun e un business bun
Consumatorul nu trebuie ntrebat de ce articole are nevoie* ci care sunt problemele lui astzi i
cum are de gnd s le rezolve cu a#utorul mrfurilor produse mine
C,%C'"-$( !' M(#)'T$%*
nevoile
consumatorilor
marketing
coordonat
rentabilitatea
ntreprinderii
piaa
int
'igura 2.0. 1lementele pe care se bazeaz concepia de marketing.
'igura 2.2. rincipiile marketingului.
:iind o disciplin economic mar"etingul include funcii generale i specifice.
:unciile generale sunt elucidate n figura %.?.
'igura 2.3. 'unciile generale ale marketingului.
:unciile specifice includ) &' studierea pieei i necesitile de consum fiind
necesar de un flu# sistematic de informaii despre piaa actual i potenial, se
studiaz comportamentul consumatorilor n dependen de factorii demografici,
>
'unciile
generale
ale
marketingului
managerial
planificare
organizare
eviden i control
sociali, culturali, politici< %' adoptarea firmei la mediul economicosocial impune
analiza tuturor sc!imbrilor ce prevd promovarea spiritului novator n activitatea
firmei, nnoirea ofertei de mrfuri i perfecionarea formelor de distribuie, creterea
capacitii de mobilizare a resurselor firmei, diversificarea aciunilor promoionale< 6'
satisfacerea ma#im a nevoilor de consum reunete msuri de asigurare a unor
posibiliti largi de alegere a mrfurilor conform preferinelor, lrgirea gamei
serviciilor, informarea consumatorilor asupra utilizrii raionale a produselor i
educarea gusturilor lor n concordan cu interesele generale ale societii< ;'
ma#imizarea eficienei economice va fi atins doar n cazul alocrii fondurilor de
investiii i utilizarea eficient a specialitilor $figura %.@'.
'igura 2.4. 'unciile specifice ale marketingului
2...Mi/loacele marketingului 0marketing mi1' .
0i=loacele mar"etingului sau mi#ul de mar"eting sintezizeaz i manipuleaz
unitar i coerent, n bloc cele patru variabilec!eie ale aciunilor de pia) produsului,
preul, promovarea i plasamentul n concordan cu resursele ntreprinderii.
0ar"etingul contemporan tinde s controleze i s manipuleze aceste variabile prin
care ntreprinderea poate aciona pentru a obine ma#imum de impact asupra pieei i
a consumatorilor $figura %.A'.
B
0.C/*ACE/E
0A-1E2.34,/,.
Studierea pieei i necesitilor de consum
,daptarea operativ a firmei la mediul economico-social
Satisfacerea
ma.im a
nevoilor de
consum
$a.imizarea
eficienei
economice
+-*5,(
+-ED
+-*0*EA-E
+/A(A0E32
Calitate< Caracteristici<
Ambala=< (ervicii<
(tilul< 4aranii.
+re de vnzare<
Condiiile ac!itrii<
5eterminarea preului n dependen de corelarea
cererii i ofertei<
Adaos la pre
+ublicitate< +ublicitate direct<
-elaii publice< +romovarea vnzrilor.

Coordonarea forei de vnzare<
(tocurile< 2ransport<
Canale de distribuie< /ocul amplasrii<
+erioada amplasrii.
'igura 2.5. "i#loacele marketingului $marketingul mi%&

?