FIA DE APRECIERE ANUAL

Agent de vnzri

INSTRUCIUNI
Pe fiecare din paginile care urmeaz, vei gsi cte o scal de apreciere pe baza creia va
trebui s evaluai persoanele notate pe lista care vi s-a nmnat. Scalele de apreciere reprezint
performane care au fost determinate pe baza analizei activitii inginerului; au fost selectate cele
mai relevante dimensiuni care concur la succesul profesional.
Sarcina dvs. de evaluare difer de altele pe care le-ai ntlnit anterior. Nu vei ntmpina
greuti dac avei n vedere cteva instruciuni simple. Fiecare scal de evaluare se refer la un
anumit tip de performan. n partea superioar a fiecrei pagini, gsii denumirea dimensiunii de
evaluat, precum i definiia acesteia. Citii cu mare atenie definiia. Sub definiie este desenat
scala propriu-zis de evaluare dispus pe vertical, de la performana SUPERIOAR sau de
excepie, la performana INFERIOAR sau slab. Cifrele de pe scal (de la 9 la 1) corespund
diferitelor niveluri de eficien a sferei respective de performan. O not de 9 nseamn o
performan excepional, una de 5 o performan medie i una de 1 o performan foarte slab.
n partea dreapt a fiecrei scale, vei gsi o serie de exemple. Ca i cifrele de la 9 la 1,
exemplele sunt aezate ntr-o anumit ordine. Cele din partea superioar a scalei exprim o
performan eficient. Exemplele din zona central a scalei descriu o performan medie.
Exemplele din partea inferioar a scalei exprim o performan la limit.
Exemplele utilizate au fost furnizate de ctre un grup de ageni de vnzri, aa-numii
experi. Ele au fost poziionate pe fi de o aa manier nct s le putei utiliza n acordarea
notei adecvate fiecrei persoane evaluate pe un aspect specific de performan. Inspectnd
exemplele i identificnd pe acela care descrie/surprinde cel mai bine comportamentul tipic al
unui anumit agent de vnzri care trebuie notat, vei putea s-i acordai nota corespunztoare
domeniului respectiv de performan. Se poate ns ntmpla ca nici un exemplu s nu se
potriveasc persoanei apreciate, sau ca dvs. s nu fi ntlnit niciodat la cel n cauz manifestarea
comportamental descris pe fia de evaluare. Nu este nici o problem. Ideea scalei de evaluare
i a exemplelor care o nsoesc este s v ofere un reper concret a ceea ce vi se cere s apreciai.
Astfel, v va veni uor s evaluai locul ocupat de un anumit inginer pe scala de eficien. Rolul
exemplelor este deci s v ajute s facei aprecierea.
Evaluarea se face ncercuind cifra (9, 8, 7, 6, 5, 4, 3, 2, sau 1) corespunztoare din partea
de jos a paginii, unde scrie EVALUARE, cifr ce corespunde aprecierii pe care o facei
inginerului respectiv. Cnd facei aprecierile, va trebui s avei grij s evitai cteva din erorile
sistematice de notare.

Strduii-v s nu fii nici prea severi, dar nici prea indulgeni n aprecieri. n orice grup de
ingineri, civa vor fi excepionali, unii vor fi sub medie i alii mediocri. Cnd notai, nu
trebuie s v temei s utilizai toat gama de note a scalei. Evitai s acordai tuturora note
superioare sau inferioare. La fel, nu dai la toi note medii.
Avei n vedere c dimensiunile sau performanele sunt factori distinci. Aceasta nseamn c
atunci cnd acordai o not, trebuie s considerai fiecare dimensiune prin propriul su
coninut, ca o individualitate. Nu trebuie s v gndii c inginerul respectiv este bun,
mediu sau slab i n funcie de aceasta s-i acordai aceeai not la fiecare aspect. Fiecare

persoan are caliti i defecte. Obiectivul evalurii performanei este s identifice acele
caliti sau defecte specifice.

Volumul de cunotiine : Cantitatea de cunotiine dobndite, att cele practice ct i cele

teoretice, curiozitatea profesional, deschidere spre acumularea continu de informaii
9
8

Performane la cote superioare

-Dobndirea de cunotiine la un nivel superior att din punctul de

vedere al volumului acestora ct i din punctul de vedere al calitii
-

Dorina de a acumula cuotine noi i de a se dezvolta i

perfeciona pe plan profesional

Rezultate medii, de nivel

obinuit

Cunotiine doar la nivel teoretic . Dificulti n cazul punerii

acestora n practic

Performane la limit

Nivel minim de cunotiine n domeniu, absena inteniei de

perfecionar

6
5
4
3
2
1

Evaluare: 9 8 7 6 5 4 3 2 1

Abiliti de comunicare : Transmiterea informaiilor ntr-o maniera flexibil, spontan, natural;

transmiterea si receptarea rapid i corect a informaiilor;

9
8

Performane la cote superioare

Comunic cu uurin, transmite informaiile ntr-un mod

coerent , transmite mesaje verbale fara a distorsiona informaiile

Transmite informatiile fara a intampina dificultati dar nu

reuseste sa fie spontan, avand nevoie de a-si pregati dinainte
textul pe care urmeaza sa il comunice clientului.

ntmpin dificulti att n momentul n care transmite

mesaje ct i atunci cnd le primete. Distorsioneaz
infomaiile.

7
6
5
4

Rezultate medii, de nivel

obinuit

3
2

Performane la limit

Evaluare: 9 8 7 6 5 4 3 2 1

Sociabilitate : Agreabilitate, uurina de a se face ineles i de a nelege, de a se integra n

mediul de munca.

9
8

Performane la cote superioare

Se integreaz cu uurin n colectiv, comunic cu cei din

jurul su, fcndu-se placut i respectat

Uor timid, are o atitudine mai retras, neadaptndu-se cu

uurin mediului i condiiilor n care lucreaz

Este retras, nu comunic cu cei din jurul sau, nu se face

placut in faa clieniilor, nu are succes n a-i vinde marfa

7
6
5
4

Rezultate medii, de nivel

obinuit

3
2

Performane la limit

Evaluare: 9 8 7 6 5 4 3 2

Atenie distributiv: Capacitatea de a fi atent la mai multe aspecte n acelai timp.

9
8

Performane la cote superioare

Are rezultate optime atunci cand desfoar mai multe

activiti n acelai timp

Nu intampin dificulti semnificatie atunci cnd trebuie s

se ocupe de mai multe activiti n acelai timp

De cele mai multe ori intampin dificulti atunci cnd este

pus n situaia de a desfura doua sau mai multe sarcini
paralele.

7
6
5
4

Rezultate medii, de nivel

obinuit

3
2

Performane la limit

Evaluare: 9 8 7 6 5 4 3 2 1

Autocontrolul : Capacitatea de a deine controlul asupra sentimentelor sale, de a nu-i pierde

cumptul n situaii de criz, n situaii problematice.

Performane la cote superioare

tie ntotdeauna ce are de fcut i nu acioneaz din impuls

i menine calmul atunci cnd ntampin anumite
dificulti, cum ar fi un client cu un caracter mai dificil

7
6
5
4

Rezultate medii, de nivel

obinuit

Reuete s-i stpneasc emoiile dar are tendina de a se

enerva uor i de a aciona din impuls

3
2

Performane la limit

i pierde cumptul n faa situaiilor problematice

Acioneaz impulsiv

Evaluare: 9 8 7 6 5 4 3 2 1

Performane la cote superioare

8
7
6ncrederea

n sine : Capacitatea de autosugestie, ncredere n fotele proprii, motivare n atingerea

obiectivelor propuse

5
4

Rezultate medii, de nivel

obinuit

3
2
1

Performane la limit

ncreztor n forele proprii, capabil s-i duca la bun sfrit

sarciniile
Prezentrile sale i ating obiectivul ntr-un procent ridicat

Are teama de a nu fi suficient de bun, de a nu prezenta

ncredere clientului, de a nu-i ndeplini targhetul de vnzri

ntmpin dificulti atunci cnd trebuie s relaioneze cu

clientul, dnd impresia de nencredere i nesiguran att n
propria persoan ct i n marfa pe care trebuie s o prezinte
clienilor

Evaluare: 9 8 7 6 5 4 3 2 1

Performane la cote superioare

8
7
Imaginaia
: Capacitatea de a anticipa diverse situaii pe baza cunotiinelor dobndite n trecut,
capacitatea de a fii inventiv, creativ, de a gsi strategii noi i originale.
6

5
4

Rezultate medii, de nivel

obinuit

3
2
1

Performane la limit

Anticipeaz comportamentul potenialului client n diferitele

faze ale vnzarii, reuete s-i construiasca un plan care sa-

i ofere posibilitatea de a rspunde oricrei intrebri i

oricarei obiecii.
Creeaz strategii noi de vnzare care s atrag potenialii
clieni

Gsete modaliti noi de atragere a clienilor, nu reuete s

anticipeze comportamente, situaii

Este rigid n gndire, nu caut metode noi prin care s-i

prezinte marfa cleinilor.

Evaluare: 9 8 7 6 5 4 3 2 1

9
8

Performane la cote superioare

Perseverena : Capacitatea de a fi insistent, de a nu renuna n faa obstacolelor .

7
6
5
4

Rezultate medii, de nivel

obinuit

3
2
1

Performane la limit

Manifest statornicie n aciuni, concepii

Insist atunci cnd este cazul, nu renun atunci cnd

primete un raspuns negativ

Lupt pentru a obine ceea ce i propune, i folosete toate

resursele necesare pentru a-i convinge clienii, ns renun
destul de uor atunci cnd primete un rspuns negativ

- Atunci cnd este refuzat, renun i i gsete alt client

Evaluare: 9 8 7 6 5 4 3 2 1

Fi de evaluare a expectanelor.

Am realizat aceast fi pentru postul de agent de vnzri.

Primul pas n construcia scalei de evaluare a expectanelor a constat n formarea unui grup
de 3 experi crora li s-a solicitat s formuleze individual un set de dimensiuni care permit
calificarea unei persoane ca bun specialist n domeniul vnzrilor. Din dimensiunile alese au fost

eliminate cele redundante .Ulterior aceluiai grup de experi i s-a cerut s elaboreze definiii
explicative pentru fiecare dimensiune . Aceast aciune a durat aproximativ 30 de minute.
Dimensiunile formulate la prima ntlnire, au fost urmtoarele : volumul de cunotiine,
abiliti de comunicare, atenie distributiv, atenie selectiv, autocontrol, ncredere n sine,
echilibru comportamental i emoional, rezisten la efort i stres, sociabilitate, imaginaie,
perseveren, ascultare activ, caracter ntreprinztor. Din cele 13 dimensiuni au fost eliminate :
ascultarea activ, rezistena la efort i stres, caracterul ntreprinztor i echilibrul comportamental
i emoional acestea fiind considerate redundante.
n cel de-al doilea pas, lista cu dimensiunile i definiiile acestora, a fost distribuit
aceluiai grup de experi. Acetia au fost solicitai s gseasc pentru fiecare dimensiune, una sau
dou definiii care s defineasc un comportament de performan profesional superior, mediu
i inferior referitor la fiecare dimensiune.
Ulterior a fost alcatuit o list pe care au fost scrise toate definiiile fiind eliminate cele
irelevante.
n pasul al treilea, unui singur expert i-a fost data o list cu dimensiunile gsite n primii
pai i definiiile lor i o alt list cu exemplele provenite de la aciunea anterioar,. Acestea au
fost aranjate ntr-o manier aleatoare . Expertul a repartizat fiecare exemplu la categoria sau
dimensiunea pentru care a fost scris.
n cel de-al patrulea pas itemii au fost grupai pe dimensiuni. Pentru fiecare demiensiune s-a
creat cte o fil pe care n partea de sus a fost trecut dimensiunea i definiia ei urmat de itemii
aezai aleator. Fiecare membru din grupul de trei experi-evaluatori, a notat individual, pe o
scal de la 1 la 9 puncte, fiecare item. Pentru fiecare item s-a calculat apoi media i abaterea
standard i s-a constatat c fiecare item are o valoare medie care acoper aproape integral
ntinderea scalei i deasemenea c posed o abatere standard restrns. ndeplinirea acestor dou
aspecte reprezint faptul c evaluatorii au fost de acord asupra nivelului de performan descris
de exemplul respectiv.

Radoslav Mihaela- Roxana

Psihologie, an III, gr a II.a