FORME DE LICITATII ELECTRONICE

ISTORIA LICITATIILOR ELECTRONICE

In prezent multi nu fac distinctia clara intre Word Wide Web si Internet. Cu
toate acestea licitatiile electronice au aparut inainte ca Web sa fie disponibil la scara
larga. Inainte de aparitia primului browser de Web Mosaic la sfarsitul anului 1993,
exista un numar de licitatii electronice care se desfasurau in cadrul grupurilor de stiri
(newsgroups) si a listelor de posta electronica (email). Primul grup de stiri in cadrul
caruia s-au desfasurat licitatii electronice a aparut la inceputul anului 1993 in cadrul
caruia se tranzactionau cartoane din jocul" Magic: the Gathering". Grupul de stiri,
denumit original rec.games.deckmaster.marketplace poate fi gasit la adresa
rec.games.tradingcards.marketplace.magic.auctios. Sute de vanzatori diferiti vindeau
la licitatie in cadrul acestui grup, licitatia avand o durata de cateva zile sau saptamani.
Fiecare vanzator scotea la licitatie un numar de cartoane iar licitatia avea un format
ascendent. Licitatorii trimiteau oferta prin posta electronica(email) iar vanzatorul
realiza in fiecare zi o acualizare a celei mai mari oferte primite. Existau insa anumite
variatii ale regulilor de desfasurare, unele licitatii puteau sa se incheie la expirarea
timpului stabilit initial iar altele puteau sa continue pana cand existau trei zile
consecutive in care nu s-a primit nici o oferta de licitare.
Primele situri de licitatii electronice se pare ca au fost Onsale care s-a lansat in
mai 1995 si eBay in septembrie acelasi an. Acestea au fost primele care au beneficiat
de tehnologia Web incluzand realizarea licitarii automate, ofertele fiind introduse prin
formulare electronice, de cea a motoarelor de cautare si de listarea tipurilor de licitatii
desfasurate in cadrul acestora. La fel ca si in cadrul grupurilor de stiri, licitatiile
electonice bazate pe Web aveau o durata de cateva zile sau saptamani, permitand
licitatorilor sa aleaga cand sa liciteze.
Onsale s-a lansat ca un site comercial care scotea la licitatie produsele proprii
din categoria calculatoarelor si a produselor electronice. Acest site se adresa in special
barbatilor care nu erau pasionati de cumparaturi ca o modalitate de distractie. Acest
model de afaceri nu a avut succesul celui avut de eBay si ca urmare cei din
conducerea Onsale au schimbat strategia. In 1997 ei au inceput suplimentarea sitului
comercial cu serviciul de listare a licitatiilor electronice similar celui de la eBay
urmand ca apoi sa transfere acest serviciu sitului Yahoo.

Prin contrast, eBay a incurajat de la inceput persoanele individuale sa listeze

licitatiile proprii online. La inceput majoritatea produselor listate pe situl eBay erau
cele de colectie, dar mai existau si altele in afara de acestea care se licitau. Vanzatorii
de pe situl eBay aveau posibilitatea sa aleaga un numar de caracteristici pentru fiecare
actiune ca: durata licitatiei, oferta minima acceptata si optional un pret secret rezervat.
Acest site a avut o crestere rapida in timp de aproximativ 13% pe luna. Mai existau
multe situri de licitatii electronice cu modele de afaceri relativ similare dar nici unul
nu s-a apropiat la dimensiunea celui gazduit de eBay.
O sarcina dificila o reprezinta estimarea dimensiunii pietei de licitatii
electronice si a volumului de tranzactii derulate pe situl Web. Totusi aceasta sarcina
este mult mai usor de realizat in cazul licitatiilor electronice decat in orice alt tip de
afacere, deoarce acestea prin natura lor afiseaza o mare cantitate de informatie pe site
referitoare la preturi si la cantitati.

Un studiu efectuat la 142 de situri de licitatii arata astfel:

Venitul lunar ($)

Numarul de situri

sub 10.000

83

intre 10.001 si 100.000

27

intre 100.001 si 1.000.000

21

peste 1.000.000

Figura 1.1.1 - Distributia venitului pe siturile de licitatii electronice

Tabelul arata ca in aproximativ 58% din cazurile studiate avem situri de

licitatii electronice relativ mici, veniturile lunare in aceste cazuri nu au depasit 10 mii
$. Unele din aceste situri tranzactioneaza numai anumite tipuri de produse in general
de colectie, dar exista si multe situri care au planuri de dezvoltare indraznete pentru
viitor.
Unele din siturile studiate au venituri lunare semnificative, 15% dintre ele
obtinand din vanzari peste 100 mii $ pe luna iar 7 dintre situri peste 1 milion $ lunar.

Site

Venit lunar ($)

eBay

70.000.000

First Auction

5.000.000

Onsale

5.000.000

uBid

2.000.000

Going-Going-Sold

1.800.000

Auction Vine

1.500.000

Encore Auction

1.300.000

Figura 1.1.2 - Cele mai mari situri de licitatii electronice in august 1998

In medie venitul lunar al unui site de licitatii electronice este aproximativ 100
mii $ pe luna fapt care justifica necesitatea dezvoltarii acestui model de afaceri.
In octombrie 1998, respectiv martie 1999 doua mari companii bazate pe
tehnologia Web, Yahoo si Amazon au anuntat realizarea propiilor situri de licitatii
electronice asemanator celui de la eBay. EBay are pozitia de favorit pe piata, fiind si
primul venit, vanzatorii preferand sa listeze produsele acolo unde sunt cei mai multi
vizitatori iar cumparatorii prefera sa viziteze siturile cu gama cea mai variata de
produse.
Modul de desfasurare a licitatiilor electronice in cadrul celor doua situri este
asemanator celui de la eBay, produsele erau si ele similare, la fel si procedurile de
listare a produselor. Este insa diferita modalitatea de incheiere a unei licitatii: Amazon
prelungeste cu zece minute dupa incheierea licitatiei, Yahoo! cinci minute iar eBay
continua licitatia pana cand nu se mai depune nici o oferta in timp de zece minute. O
alta diferenta foarte importanta se refera la modalitatea de percepere a taxelor in
cadrul siturilor. In timp ce Amazon si eBay percep o taxa si un comison din vanzare,
Yahoo! nu percepe nici o taxa obtinandu-si veniturile din publicitatea afisata pe site.
Diferentele

in

perceperea

taxelor

au

un

efect

important

asupra

comportamentului vanzatorilor. Deoarece Yahoo! nu percepe nici o taxa, vanzatorii

care liciteaza sunt mai putin interesati sa se asigure ca licitatia se va incheia cu succes.
Un studiu atent releva faptul ca majoritatea actiunilor desfasurate pe situl Yahoo! au
preturi rezervate foarte mari, vanzatorii sperand sa gaseasca un cumparator care sa
plateasca pretul cerut. Yahoo! are un sistem automat de reafisare a licitatiilor, astfel in
cazul in care pentru o licitatie nu se face nici o oferta aceasta este listata din nou, acest
lucru putandu-se realiza la infinit. Prin contrast, politica de percepere a taxelor in
cadrul siturilor eBay si Amazon aplicata indiferent daca produsul se vinde sau nu

obliga vanzatorul sa evalueze corect pretul produsului pentru a mari probabilitatea

incheierii cu succes a licitatiei. Un studiu efectuat in anul 1999 releva faptul ca 54%
din licitatiile desfasurate pe situl eBay s-au incheiat cu succes, 38% in cazul sitului
Amazon si doar 16 % pe Yahoo!
In privinta venitului lunar, acesta este in continuare de 100 de ori mai mare pe
situl eBay fata de cel inregistrat de Amzon si de zece ori mai mare fata de Yahoo.
Ambele situri s-au dezvoltat intr-un ritm foarte rapid, ajungand in topul primelor zece
situri de licitatii electronice dar nici unul nu au reusit sa ajunga la dimensiunea sitului
eBay, care intre timp si-a dublat veniturile inregistrand cresteri lunare de aproximativ
12%.

Licitatii incheiate intr-o zi

Venituri pe luna ($)

eBay

340.000

190.000.000

Yahoo !

88.000

19.000.000

Amazon

10.000

2.000.000

Figura 1.1.3 Venitul lunar al siturilor eBay, Yahoo! si Amazon (iunie-iulie

1999)

Produsele care se vand in cadrul siturilor de licitatii electronice sunt dintre

cele mai variate, de la diverse maruntisuri care se vand in general la un pret sub 10 $
pana la produse de colectie, tablouri sau chiar masini a caror valoare depaseste cateva
mii de $.
Acelasi studiu efectuat asupra a 142 de situri de licitatii electronice prezinta
urmatoarea structura a produselor care sunt licitate pe Internet:

Categorii

Siturile care listeaza

Siturile specializate in aceasta

categoria respectiva

categorie

Articole de colectie

90

56

Antichitati

40

10

Produse celebre

16

Timbre

11

Monede

17

Jucarii

17

Cartoane de colectie

14

Electronice si calculatoare

48

Bijuteri

17

Programe de calcul

16

Echipament folosit

15

Articole sportive

13

Servicii de turism

Imobiliare

Vinuri

Figura 1.1.4 - Tipuri de produse vandute la licitatii electronice pe Internet

Cele mai tranzactionate produse de departe au fost produsele de colectie, mai

mult de 60% din siturile de licitatii electronice includeau categoria respectiva in lista
lor. O alta subcategorie importanta o constituie si licitatiile de antichitati, timbre,
monede, jucarii si cartoane de colectie. Pe situl eBay aproximativ 85% din licitatiile
desfasurate sunt din categoria produselor de colectie acestea reprezentand 75% din
valoarea veniturilor.
In loc sa se specializeze pe un anumit tip de produse majoritatea siturilor
tranzactioneaza produse din mai multe categorii. Tehnologiile moderne permit gasirea
cu usurinta a produselor fie prin folosirea unor optiuni de cautare fie prin folosirea
meniurilor.
O intrebare la care trebuie sa raspunda economistii o reprezinta: Ce tipuri de
produse trebuie licitate in cadrul unui site de licitatii electronice. O data cu scaderea
costurilor de realizare si intretinere a unui site Web se asteapta in viitor la aparitia
unor noi tipuri de produse care vor fi licitate pe aceste situri. Aceasta piata in formare
a licitatiilor electronice a inceput deja sa liciteze o mare varietate de bunuri, in special
produsele de colectie ieftine care inainte erau foarte rar intalnite la o licitatie
traditionala. O caracterisitca a licitatiilor electronice o constituie tendinta care se
manifesta de licitare a produselor folosite, produsele noi avand o pondere mai redusa.
Aceasta a aparut datorita flexibilitatii fixarii preturilor la produsele folosite, licitatiile
pot determina care este pretul pietei pentru un anumit bun folosit pe cand in cazul
produselor noi acest pret este stabilit de producator. Evolutia licitatiilor electronice va
duce la aparitia de noi categorii de produse care vor fi licitate pe siturile de
specialitate. Economistul Wang in studiul sau compara licitatiile cu alte modele de

afaceri in privinta stabilirii pretului de echilibru dar nici el nu face o analiza a tipurilor
de produse pe care vanzatorii sunt interesati sa le scoata la licitatie.
O ipoteza este aceea ca in viitor vor fi tranzactionate produse la care nu se
cunoaste cererea pe piata de catre vanzator si acestea vor fi rulate in cantitati mici,
deoarece in aceste circumstante vanzatorul beneficiaza de o piata flexibila iar sansele
sa obtina un pret bun sunt foarte mari. O alta tendinta de viitor care va putea lua
amploare este cresterea volumului serviciilor licitate, ca de exemplu bilete pentru
cinema, rezervari la hoteluri si altele. Avantajul serviciilor este acela ca acestea pot fi
oferite intr-un flux relativ constant spre deosebire de bunurile care sunt livrate in
limita stocurilor existente pana la epuizare. In prezent exista putine situri de licitatii
electronice care au in desfasurare licitatii la servicii, dintre acestea cele mai des
intalnite se refera la organizarea de calatorii sau rezervari la hoteluri iar ocazional au
loc vanzari de bilete la concerte. Un obstacol care franeaza cresterea numarului de
licitatii la servicii il reprezinta caracterul local al acestora, in timp ce majoritatea
licitatiilor au un cadru de desfasurare national sau international. Timpul ne va spune
care sunt tipurile de licitatii care vor avea succes in viitor. O atentie deosebita trebuie
acordata modelului de afaceri a siturilor de licitatii electronice.

TIPURI DE SITURI DE LICITATII ELECTRONICE

Exista doua tipuri de situri de licitatii electronice:

situri de licitatii electronice specializate in comercializarea produselor proprii
situri de licitatii electronice specializate in listarea produselor unor vanzatori
independenti de situl unde are loc licitatia, care actioneaza ca un intermediar intre
vanzator si cumparator

In primul caz cel al siturilor specializate in comercializarea produselor proprii,

o firma cum este cazul sitului Onsale, ofera produsele proprii spre vanzare actionand
ca un comerciant doar ca alege sa-si vanda produsele prin organizarea de licitatii
electronice.
Un sit specializat in listarea produselor unor vanzatori independenti, cum ar fi
de exemplu situl eBay, actioneaza ca un intermediar pentru alti vanzatori, permitandule acestora sa inregistreze produsele proprii si sa le liciteze in beneficiul lor. Aceste
situri nu au produse proprii scoase la licitatie si nici nu se ocupa cu realizarea platilor

si nici cu livrarea produselor, toate detaliile sunt perfectate intre vanzator si

cumparator. Unele situri combina cele doua modele de afaceri, licitand propriile
produse dar in acelasi timp permit listarea altor licitatii independente pe situl lor. De
multe ori distinctia nu e clara, multe din siturile "comerciale" liciteaza alte produse
diferite de ale lor prin realizarea unei intelegeri cu partea proprietara. Trebuie facuta
distinctia clara intre un sit specializat in listarea produselor unor vanzatori
independenti, unde vanzatorii individuali au listate propriile licitatii si siturile
specializate in comercializarea produselor proprii unde produsele vandute nu apartin
vanzatorilor individuali.
Majoritatea siturilor in prezent sunt situri de licitatii electronice din a doua
categorie si doar un numar redus au ca obiect de activitate comercializarea propriilor
produse. Cele mai mari situri orientate pe comercializarea produselor proprii includ
siturile Onsale, First Auction, uBid, situri care se caracterizeaza prin faptul ca
liciteaza produse din mai multe categorii de produse. De asemenea mai exista cateva
situri mai mici ca SportsAuctions and Hollywood Auctions, care liciteaza produse din
o singura categorie. Cel mai mare sit specializat in listarea produselor apartinand unor
utilizatori individuali este situl eBay. Ebay, Amazon, Yahoo!, Auction Universe si
multe alte situri din aceasta categorie au dezvoltat o interfata prietenoasa care permite
oricarei persoane sa adauge o licitatie pe situl respectiv.

TIPURI DE LICITATII

Licitatia reprezinta o operatiune de tip concurential care are drept protagonisti

un proprietar de obiecte sau servicii care vinde si mai multi licitatori care cumpara si
care sunt arbitrati dupa un set de reguli stabilite de un administrator al licitatiei.
Scopul licitatiei este reprezentat de achizitionarea obiectului sau serviciului in
competitie cu ceilalti licitatori.

Exista mai multe tipuri de licitatii:

Licitatii standard
Licitatii inchise
Licitatii olandeze

Licitatiile standard

Licitatia standard este licitatia preferata de majoritatea utilizatorilor pe

Internet, avand reguli simple care nu difera cu mult de cele ale licitatiei clasice. Se
poate pune in vanzare un singur articol, castigatorul licitatiei fiind cumparatorul care
ofera cel mai mare pret pe durata stabilita pentru desfasurarea licitatiei.
Organizatorul licitatiei, ofertantul, va introduce pretul de pornire al licitatiei,
in acest caz pretul minim la care ofertantul este dispus sa vanda care va fi cunoscut
tuturor participantilor. Participantii la licitatie vor furniza un pret de pornire care va
trebui sa fie mai mare sau egal cu pretul de pornire introdus de organizator si un pret
rezervat pretul maxim pana la care sunt dispusi sa liciteze.
In momentul in care un cumparator gaseste produsul pe care il cauta poate
decide sa liciteze completand un anumit formular. Dupa ce are loc completarea
acestuia o actualizare automata ii va prezenta daca oferta lui de licitare a devenit cea
mai buna sau nu. El poate parasi situl in postura de castigator si se poate intoarce
inainte de expirarea termenului limita pentru a fi sigur ca oferta lui este cea
castigatoare.
Majoritatea siturilor ofera posibilitatea de a vizualiza foarte usor licitatiile pe
care un anumit utilizator autentificat le are in desfasurare. In acelasi timp siturile
trimit automat un mesaj de atentionare in momentul in care are loc o noua oferta mai
mare a unui alt cumparator.
Intr-o licitatie clasica in care licitatorii sunt prezenti in aceeasi camera,
organizatorul licitatiei va inchide licitatia folosind formularea "o data... de doua ori...
vandut". O licitatie standard pe Web este diferita, avand vanzatori din mai multe zone
geografice ale lumii si licitatia dureaza de la o perioada de cateva zile pana la cateva
saptamani. De exemplu la eBay licitatiile dureaza sapte zile de la inceperea lor, acest
interval fiind calculat exact la minute si secunde.
Acest aspect aduce in discutie o anumita problema: daca licitatia se incheie la
o anumita data dinainte stabilita atunci ce rost mai au ofertele din primele zile? Intradevar in prezent exista multe situri specializate care asteapta pana in ultimele minute
inainte de expirarea termenului unei licitatii si ofera un pret cu putin mai mare decat
in ultima oferta existenta castigand astfel licitatia, fara a mai lasa timp pentru o noua
oferta din partea celorlati. Daca toti cumparatorii ar folosi aceasta strategie de licitare
atunci ea ar deveni echivalentul unei licitatii in care cel care face prima ofera este

casigatorul licitatiei deoarece pretul oferit de toti este acelasi. Ca o reactie impotriva
acestor practici au aparut doua strategii alternative care incurajeaza participarea din
primele zile a cumparatorilor la licitatie.
Prima alternativa consta in extinderea duratei de desfasurare a licitatiei. In
general aceasta se prelungeste cu cinci minute, aceasta insemnand ca daca exista
activitate in ultimile cinci minute ale licitatiei aceasta se va prelungi cu inca cinci
minute. Acest proces se poate repeta pana cand nu mai exista nici o activitate timp de
cinci minute. Aceasta strategie este in prezent intalnita pe multe din siturile Web de
licitatii electronice. Un dezavantaj al acestei strategii il constituie obligativitatea
reintoarceri pe situl respectiv cu putin timp inainte de expirarea termenului limita de
desfasurare a licitatiei si urmarirea acesteia pana la final. O solutie o poate constitui
prelungirea licitatiei cu o perioada mai mare, existand situri unde acest interval ajunge
la o ora, dar acest lucru face si mai dificil de estimat momentul cand se va incheia
licitatia.
O alta strategie este implementarea unui mecanism de licitare automata cu un
anumit pas, mecanism cunoscut si sub denumirea "proxy bidding". Acest sistem
presupune stabilirea unei anumite valori limita si supralicitarea automata a tuturor
ofertelor depuse care depasesc valoarea ofertei curente depuse de cumparatorul care
foloseste acest mecanism in limita sumei stabilite initial. Acest mecanism
descurajeaza cumparatorii care folosesc o stategie de asteptare si licitare in ultimele
minute.
Un tip particular al licitatiei standard il constituie licitatia inversa standard
care este organizata de cumparator. Cumparatorul va introduce pretul de pornire al
licitatiei, in acest caz pretul maxim pe care este dispus sa il plateasca,va fi cunoscut
tuturor participantilor (ofertantilor). Participantii la licitatie vor furniza un pret de
pornire care va trebui sa fie mai mic sau egal cu pretul de pornire introdus de
organizator si un pret rezervat, pretul minim pana la care sunt dispusi sa liciteze.
Pretul rezervat va fi cunoscut doar celui care l-a introdus. Ofertantul va licita pentru
intreaga cantitate de articole pe care cumparatorul o cere.

Licitatiile inchise

In prezent exista doua tipuri de licitatii inchise pe Internet, corespunzatoare

celor doua tipuri de licitatii studiate si in teoria de specialitate.

Castigatorul licitatiei pentru primul tip de licitatii inchise trebuie sa plateasca

pretul pe care l-a licitat pentru un anumit bun sau serviciu spre deosebire de cel de-al
doilea tip unde castigatorul licitatiei trebuie sa plateasca pretul ultimei oferte
incrementat cu pasul de licitare.
In cadrul licitatiilor inchise participantii trebuie sa depuna ofertele pana la un
termen limita. La expirarea termenului ofertele sunt examinate, evaluate si se declara
un invingator.
Licitatiile inchise care se desfasoara clasic sunt de doua feluri: licitatii cu o
singura strigare, unde nu exista aceeasi atmosfera ca si in cazul licitatiilor clasice
necesara pentru a creste ofertele licitatiei in curs. Licitatiile cu mai multe strigari
rectifica aceasta situatie. Intr-o licitatie cu mai multe strigari exista un termen limita
pentru fiecare strigare si la termenul limita fie licitatia este inchisa fie ofertele din
momentul respectiv sunt facute publice si o noua licitatie incepe care are un alt
termen limita bine stabilit.

Licitatiile olandeze

Licitatia olandeza este tipul de licitatie recomandat in cazul in care se doreste

tranzactionarea mai multor articole de acelasi fel sau pentru produsele perisabile cum
ar fi fructele, legumele sau biletele de avion. Aceste licitatii se caracterizeaza prin
faptul ca pretul de pornire este foarte ridicat. Apoi treptat acest pret scade pana in
momentul in care cumparatorii sunt interesati sa cumpere la pretul oferit. Acest pret
poate sa scada in asa fel incat sa mentina interesul cumparatorilor dar in limita in care
exista produse in stoc. Cel care liciteaza poate controla procesul de "golire a
depozitului" prin stabilirea ratei de scadere a pretului de licitatie. La acest tip de
licitatie pot exista mai multi castigatori. Castigatorii licitatiei sunt cumparatorii care
au facut cele mai mari oferte iar cantitatile cerute de ei, insumate, nu depasesc
cantitatea de articole oferita de vanzator. Exista posibilitatea ca pentru ultimul
castigator sa ramana o cantitate mai mica decat cea ceruta, numita "cantitate partiala".
Castigatorul partial are dreptul sa refuze cantitatea partiala, caz in care pierde calitatea
de castigator.
Pretul de vanzare este stabilit astfel: pentru fiecare castigator numim ultimul
pret oferit "pret final". Pretul de vanzare este pretul final cel mai mic. Astfel, chiar

daca exista castigatori care au oferit un pret mai mare decat pretul de vanzare, ei vor
achizitiona articolele cu pretul de vanzare rezultat.
Unul din dezavantajele acestui tip de licitatie este durata relativ scurta de
desfasurare motiv pentru care sunt destul de rar intalnite pe Internet. In general aceste
licitatii dureaza cateva minute sau ore timp in care are loc scaderea pretului initial cu
15-20%, procent care totusi nu pare sa atraga prea multi ofertanti.

REGULI DE DESFA}URARE A LICITATIILOR

Regulile procesului de licitare

Regulile procesului de licitare stabilesc continutul mesajelor care pot fi trimise

intre diferiti utilizatori, drepturile pe care le au acestia si modalitatile de retragere a
ofertelor depuse.
O licitatie poate avea reguli prin care sa se specifice care sunt utilizatorii
autorizati sa participe, de exemplu in cadrul unei licitatii standard se poate stabili un
anumit vanzator care sa faca o oferta. In multe din licitatiile B2B furnizorii trec prin
mai multe faze de calificare pana sa primeasca dreptul de a licita. In plus acestia pot fi
impartiti in grupe diferentiate in functie de anumite criterii, astfel unii participanti la
licitatie pornesc dintr-o postura de favoriti fata de ceilalti.
Regulile prin care se accepta o licitatie si cele prin care se reglementeaza
modalitatile de retragere a unei oferte sunt mult mai complexe.
Licitatiile care au ca obiect un singur produs au reguli clare care permit doar
cresterea valorii ofertelor depuse. Astfel natura ascendenta a licitatiilor standard
necesita ca noua oferta sa fie mai mare decat cea curenta, de obicei ea fiind
incrementata cu o anumita valoare numita pas de incrementare.
In practica exista doua tehnici care sunt cel mai des folosite pentru cresterea
valorii unei oferte:
cresterea cantitatii oferite spre cumparare(vanzare) la licitatie
se refera in special la cresterea pretului la vanzare sau a valorii banesti oferite
la cumparare
Retragerea sau adaugarea unei oferte se poate face numai intr-un interval bine
stabilit, in general majoritatea siturilor permit retragerea unei oferte sau precizeaza
clar ca nu se pot face retrageri decat daca oferta respectiva nu este castigatoare.

O alta regula care se manifesta de curand, o reprezinta gradul de activitate a

utilizatorului, altfel spus numarul de licitatii incheiate cu succes. In general aceste
reguli restrictioneaza accesul la o licitatie numai acelor utilizatori care au un anumit
nivel de activitate.

Reguli de informare

Majoritatea tipurilor de licitatii electronice furnizeaza diverse informatii pe

parcursul desfasurarii activitatii de licitare in functie de operatiunile care au loc, cu
exceptia licitatiilor inchise care nu dezvaluie nici o informatie pana in momentul
incheierii licitatiei.
Aceste informatii pot fi grupate in trei categorii principale astfel:
Cartea cu ofertele de licitare - contine dupa cum ii spune si numele o lista cu
toate ofertele depuse pana la un moment dat de toti utilizatorii, posibilitatea
identificarii identitatii acestora, a cantitatii si a pretului oferit
Istoria tranzactiilor - prezinta intreg procesul de licitare din prima secunda si
pana la momentul actual daca licitatia este inca in desfasurare, ordinea in care s-au
depus ofertele, identitatea participantilor, cantitatile si pretul.
Cota pretului - reprezinta nivelul la care a ajuns pretul, fapt ce permite
participantilor sa observe evolutia acestuia din momentul initial si stabilirea
viitoarelor strategii de licitare pe baza lui

Durata de desfasurare a unei licitatii

Cele mai multe situri ofera vanzatorului posibilitatea de stabilire a duratei unei
licitatii. In cadrul sitului eBay, de exemplu, vanzatorul poate alege intre patru tipuri
de intervale astfel el poate sa aleaga licitatii cu durata de 3, 5, 7 sau 10 zile. In general
durata medie de desfasurare a unei licitatii electronice este de sapte zile, cea mai
scurta fiind licitatia "fulger" de trei minute intalnita pe situl First Auctions si cea de
saizeci de minute in cadrul sitului Onsale. Cele mai lungi perioade de desfasurare a
unei licitatii pot ajunge la trei luni si sunt intalnite in general pe siturile de licitatii
publice a diferitelor state sau in tarile in care acest segment al comertului electronic
este mai slab dezvoltat, cum este cazul tarii noastre.

Pretul minim si pretul rezervat

Majoritatea licitatiilor electronice au un pret minim de pornire, sub nivelul

caruia nu se accepta nici o oferta. In cadrul siturilor de licitatii electronice specializate
in listarea produselor pretul minim este ales cand are loc adaugarea unei noi licitatii.
In schimb foarte multe situri folosesc un pret secret rezervat, specificat in momentul
inscrierii licitatiei de catre un nou utilizator dar care este necunoscut celorlalti
participanti pe tot parcursul desfasurarii licitatiei. Daca la momentul incheierii
licitatiei nu s-a atins pretul rezervat atunci bunurile care au facut obiectul licitarii nu
vor fi vandute.
In cadrul sitului eBay majoritatea licitatiilor standard au un pret rezervat, iar in
momentul in care se ajunge la acest pret se afiseaza un mesaj care notifica acest lucru.
Exista o intrebare care apare frecvent in prezent: care este efectul pretului
rezervat asupra unei licitatii ?
Pretul rezervat poate fi util vanzatorului prin stabilirea unui pret minim foarte
mic in speranta ca va atrage multi participanti si vor exista foarte multe oferte din
partea acestora. Vanzatorul stabileste un pret rezervat pe care nu il face public, el
urmand sa vanda produsul numai daca acest pret este atins. Strategia de practicare a
unui pret minim mic si a unui pret secret rezervat mare este destul de intalnita in
ultimul timp si ii aduce vanzatorului un profit mai mare decat daca pretul rezervat ar
fi facut public.
Pretul rezervat are si unele dezavantaje. In cadrul unei licitatii cu pretul
rezervat secret cumparatorul cu cea mai mare oferta poate sa nu fie cel care castiga
licitatia daca pretul oferit de acesta este mai mic decat cel rezervat. Acest lucru poate
duce la evitarea licitatiilor cu pret rezervat a unor utilizatori.

Reguli pentru inchiderea licitatiilor

Licitatiile standard se pot incheia la momentul stabilit initial. O alta alternativa

presupune ca licitatia sa continue dupa acest moment atat timp cat inca se mai fac
oferte un timp bine precizat.
In cadrul licitatiilor desfasurate pe Internet acest interval este de cateva minute
iar intr-o licitatie obisnuita este de cateva secunde.

Licitatiile olandeze pot fi inchise inaintea expirarii termenului limita in cazul

in care stocul de produse s-a terminat sau pretul a scazut sub o limita dinainte
prestabilita.
La terminarea liciatiei cel care are oferta cea mai mare castiga produsul oferit
la licitatie dar pretul pe care il plateste poate sa fie cel din oferta sau mai mic.

PROCESUL COMPLET DE REALIZARE A LICITATIEI

Un proces complet de realizare a unei licitatii presupune parcurgerea

urmatorilor pasi:
inregistrarea cumparatorului si a vanzatorului
Acest pas trateaza aspecte legate de autentificarea participantilor la licitatie,
schimbul de chei criptografice si posibilitatea realizarii unui profil pentru fiecare
participant care reflecta interesul sau intr-un anumit domeniu, eventual si suma de
bani pe care este dispus sa o cheltuiasca.
inregistrarea unei noi licitatii
Acest pas presupune descrierea produsului care este licitat si stabilirea
regulilor de desfasurare. Regulile licitatiei explica tipul de licitatie care se desfasoara
(licitatie standard, olandeza sau inchisa), caracteristicile licitatiei (pretul minim, data
limita, modul de plata, etc.), data de incepere a licitatiei, regulile de inchidere a
licitatiei, etc.
prezentarea licitatiei si publicitatea
Pentru a atrage potentiali cumparatori produsele din aceeasi categorie trebuie
sa fie oferite spre licitare impreuna in acelasi loc. Licitatiile populare trebuie
amestecate cu altele mai putin lipsite de interes pentru a forta cumparatorii sa liciteze.
Produsele care urmeaza sa fie scoase la licitatie sunt prezentate in prealabil si sunt
anuntati potentialii cumparatori.
licitarea
In cadrul procesului de licitare sunt colectate ofertele de la diversi potentiali
cumparatori si sunt supuse regulilor de desfasurare a licitatiei (pretul minim de
licitare, pasul de incrementare) iar in cadrul licitatiilor deschise sunt instiintati
participantii cand o noua oferta a fost depusa.
evaluarea ofertelor si inchiderea licitatiei

In acest moment se aplica regulile de inchidere a licitatiei si se stabilesc

castigatorii si invinsii licitatiei.
plata si livrarea produsului
Acest pas final include realizarea platii catre vanzator, transferul bunurilor sau
daca vanzatorul nu este proprietarul, plata proprietarului si a veniturilor cuvenite
intermediarilor.

In figura 5 este prezentat modul in care trebuie realizat un model de licitatii

electronice. Acest model cuprinde mai multe componente, iar in cadrul sitului de
licitatii electronice avem mai multi participanti, mai multe produse si mai multe
licitatii in desfasurare. Fiecare licitatie are ca obiect fie un produs, fie mai multe
produse din aceeasi categorie. Componenta produse descrie produsul sau serviciul
care urmeaza sa fie licitat, aceasta fiind separata de componenta licitatie deoarece un
anumit produs poate sa apara in diferite cantitati in cadrul mai multor licitatii.
Componenta cautare suporta diferite tipuri de cautare a unui produs in cadrul sitului.
In plus fata de produse si participanti, licitatia trebuie sa accepte mesajele
trimise de participanti, regulile de desfasurare si modalitatile de plata. Cele mai
importante tipuri de mesaje trimise de participanti sunt acelea care contin ordine de
creare, modificare, actualizare, stergere trimise de cumparatori si mesajele prin care
se solicita inchiderea manuala a licitatiei sau modificarea pretului in cadrul licitatiei
olandeze de catre vanzator.
Licitatia in desfasurare restrictioneaza tipurile de mesaje care pot fi trimise de
participanti la un moment dat. De exemplu o licitatie standard la un moment dat poate
fi doar in una din urmatoarele situatii: activa, inchisa sau in stadiul initial de publicare
premergator inceperii licitatiei. Modificarea regulilor si parametrilor unei licitatii, ca
pretul rezervat de exemplu, nu pot fi facute pana in momentul inceperii licitatiei.
Similar cumparatorii pot sa faca diferite oferte atat inaintea inceperii licitatie cat si in
timp ce aceasta este activa dar nu pot sa retraga ofertele depuse decat inainte de
inceperea licitatiei. Astfel de fiecare data cand este primit un mesaj acesta este evaluat
si este executat doar daca respecta regulile de desfasurare ale licitatiei.
Fiecare mesaj, de exemplu aparitia unei oferte noi din partea unui cumparator
sau inchiderea licitatiei de catre vanzator, are ca efect actualizarea si notificarea
participantilor la licitatie. Diferiti participanti pot primi mesaje diferite de notificare.
De exemplu, cand o noua oferta este depusa, cel care face oferta primeste o simpla

notificare in timp ce cumparatorii a caror oferta este depasita vor fi informati ca exista
o oferta mai buna. Componenta reguli contine metode care modifica comportamentul
celorlalte componente.
Componenta referitoare la comerciant contine informatii despre cumparator si
vanzator, ca adresa, nume sau poate contine preferintele cumparatorului pentru un
anumit produs, metodele prin care doreste sa primeasca mesajele. Aici putem include
si o lista cu toate licitatiile active pe care le are in desfasurare respectivul comerciant.

Figura 1.5 - Modelul de desfasurare a licitatiei electronice

STRATEGII DE MANIPULARE A LICITATIILOR

In ultimii ani pe Internet au aparut utilizatori care folosesc diferite tipuri de

strategii pentru a manipula licitatia in desfasurare fie in avantajul cumparatorului fie
in folosul vanzatorului.

Strategia numita siling este o strategie folosita de vanzator pentru a creste

pretul iar strategia de licitare scut care este o tehnica folosita de cumparatori pentru
a obtine un produs la un pret mic. Ambele practici nu sunt in conformitate cu regulile
de desfasurare a licitatiilor pe Internet, dar sunt greu de sesizat si de sanctionat.
Strategia siling este folosita in cadrul licitatiilor standard de multi ani. Aceasta
se aplica in momentul in care ramane un singur cumparator intr-o licitatie. Vanzatorul
incearca sa creasca pretul licitand impotriva celuilalt cumparator ramas. Majoritatea
siturilor de licitatii electronice nu permit vanzatorului sa liciteze produsele proprii dar
acest lucru poate fi usor ocolit prin folosirea unor intermediari sau chiar prin
realizarea unui alt cont folosind o alta adresa de email a vanzatorului. Un dezavantaj
al acestei stategii este posibilitatea eliminarii cumparatorului din cadrul licitatiei dar si
acest lucru poate fi evitat de catre vanzator prin retragerea ulterioara a ofertei facute,
astfel castigator al licitatiei va fi urmatorul clasat in ordine adica celalalt cumparator.
Retragerea unei oferte nu se poate realiza decat in cazuri exceptionale, cu motiv serios
si numai de un numar de ori, daca acest numar este depasit contul respectiv este sters.
Licitarea scut actioneaza in sens invers strategiei siling. In acest caz cel care
liciteaza este cumparatorul. Acesta face initial o oferta foarte mica, de exemplu 10$,
si apoi folosind un alt cont sau cu ajutorul unui intermediar depune o oferta foarte
mare, de exemplu 500$. Aceasta ultima oferta actioneaza ca un scut si va face ca
licitatia respectiva sa aiba doar aceste doua oferte. Cu putin timp inainte de inchiderea
licitatiei cumparatorul care a depus oferta de 500$ isi retrage oferta iar oferta
castigatoarea va fi cea de 10 $. Exista posibilitatea ca vanzatorul sa nu-si dea seama
de ceea ce s-a intamplat deoarece ofertele retrase nu apar in lista cu ofertele care s-au
depus in timpul desfasurarii licitatiei. Aceasta practica nu este totusi asa raspandita,
multe situri nepermitand retragerea unei oferte decat daca motivele sunt bine
intemeiate. In plus la crearea unui cont este necesara introducerea numarului unei
carti de credit fapt ce reduce posibilitatea crearii conturilor multiple.

TIPURI DE PARTICIPANTI LA O LICITATIE

Un studiu efectuat analizand peste 60 de situri de licitatii electronice releva

faptul ca exista trei tipuri de participanti la o licitatie electronica, diferentiati in
functie de experienta si nivelul de informare:
evaluatorii:

au o idee clara asupra valorii bunurilor scoase la licitatie

ofertele sunt in general mult mai mari decat pretul minim cerut
participantii obisnuiti:
ofertele lor nu depasesc pretul minim cerut
monitorizeaza permanent evolutia licitatiei si au oferte ascendente care nu
depasesc insa minimul cerut
oportunisti:
vanatorii de oferte
depun oferte minime, in general cu cateva minute inainte de inchiderea
licitatiei

Dintre aceste trei categorii se apreciaza ca participantii obisnuiti sunt cei care
obtin cea mai mare profitabilitate deoarece ofera intotdeauna un pret cat mai mic,
actioneaza rational si urmaresc in permanenta evolutia licitatiei.
Figura 6 releva evolutia unei licitatii electronice, o data cu cresterea mizei in
joc creste si numarul participantilor care actioneaza rational dupa anumite strategii
clare.

Figura 1.7 Clasificarea licitatorilor

LICITATII ELECTRONICE IN ROMANIA, TENDINTE ACTUALE SI DE

VIITOR

Licitatiile online, asa cum au fost ele adaptate specificului pietei romanesti, ar
putea constitui - cel putin pentru perioada de criza economica interna prin care trecem
- o formula de comert electronic simpla si accesibila pentru orice roman. Exista,
bineanteles, diferente intre licitatiile online din Romania si cele din tarile dezvoltate.
Deosebirea fundamentala este sistemul electronic de plata, care foloseste carti de
credit, ce sunt inca prohibitive pentru majoritatea romanilor. Chiar daca licitatiile
electronice romanesti nu functioneaza inca dupa modelul occidental, ele exista si se
dezvolta intr-un sistem hibrid, ce reuseste sa adapteze elemente de e-commerce la
realitatea sociala si economica din Romania.
Aflate inca intr-o faza relativ incipienta din punct de vedere al numarului de
utilizatori inregistrati si al volumului tranzactiilor, siturile de licitatii online din
Romania sunt absolut gratuite, deci nu percep nici taxe de acces, nici taxe pentru
listarea obiectelor, nici cote parte din tranzactii. In acordul de utilizare, afisat in
momentul inregistrarii, cei de la situl OKazii.ro isi rezerva insa dreptul de a percepe,
la un moment dat in viitor, o taxa pentru serviciile prestate, dupa o prealabila
notificare in termeni rezonabili, insa in prezent serviciile oferite sunt absolut gratuite.
La randul lor, in termenii si conditiile prezentate utilizatorilor, cei de la eeeBid.ro
specifica faptul ca inregistrarea, licitarea si vanzarea sunt gratuite. Modalitatea
efectiva de plata pentru licitatiile incheiate cu succes se stabileste fie ulterior
tranzactiei, de catre cei doi parteneri, de comun acord, fie este precizata de la bun
inceput de licitator, cel care cumpara asumandu-si deci, implicit, conditiile de plata
solicitate.
AuctionWatch Romania este filiala firmei americane AuctionWatch.com care
furnizeaza servicii pentru siturile de licitatii online. La Bucuresti exista o grupa de
dezvoltare care lucreaza exclusiv pentru firma americana. Programatorii romani se
ocupa de toate serviciile pentru clientii AuctionWatch, cu exceptia partilor de Web
design si aplicatii pentru sisteme electronice de plata, care se fac in SUA.
AuctionWatch.com a dezvoltat o platforma de e-commerce care permite persoanelor
particulare si afacerilor de toate dimensiunile beneficiile unui mediu de preturi
dinamic, cum este cel al licitatiilor online. Serviciile oferite includ instrumentele

necesare pentru distribuirea eficienta a marfurilor si obtinerea de clienti, in paralel

oferind si modalitati de cautare si achizitie a marfurilor. Utilizatorul primeste diverse
sabloane pentru prezentarea pe Web a produselor sale si are diverse alte optiuni,
precum lansarea unei licitatii la un anumit moment. De asemenea, in cazul castigarii
unei licitatii, AuctionWatch pune la dispozitia clientilor servicii postranzactie, precum
platile electronice sau cele de asigurare, transport si livrare. Un alt serviciu oferit este
acela de gazduire a imaginilor obiectelor, AuctionWatch oferind mult mai mult spatiu
de stocare decat ofera siturile obisnuite.
AuctionWatch.com are circa patru milioane de vizitatori unici pe luna, peste
100.000 de cautari complete pe zi, mai mult de 700.000 de utilizatori inregistrati,
peste 2 mil. de imagini servite clientilor zilnic, peste 2,6 mil. de licitatii lansate zilnic,
iar clientii AuctionWatch.com vand marfuri in valoare de peste 40 mil.$ in fiecare
luna.
Primul sit de licitatii online din Romania, OKazii.ro, a fost lansat la 5 aprilie
2000, de compania netBridge din Bucuresti. Proiectul viza o licitatie absolut gratuita,
situl OKazii.ro propunandu-si sa fie strict un loc de desfasurare a pietei. Cu o
structura echilibrata si extrem de variata a categoriilor de obiecte scoase la licitatie,
situl s-a remarcat rapid dupa lansare, in special prin licitatiile in scopuri umanitare, la
care diverse personalitati din mediile culturale, politice sau artistice din Romania au
scos la licitatie obiecte personale, sumele rezultate fiind donate pentru acte caritabile.
In prezent, cei de la OKazii au lansat situri de licitatii similare si pentru Bulgaria,
Ucraina, Ungaria, si Rusia.

Un studiu efectuat asupra sitului la sfarsitul anului 2001 releva urmatoarea

situatie:

Figura 1.7 - Analiza sitului OKazii.ro la sfarsitul anului 2001

La numai cinci zile dupa lansarea primului sit de licitatii online, mai precis pe
20 aprilie 2000, piata romaneasca de profil a devenit cu adevarat competitiva, odata
cu intrarea in joc a Eeebid Inc., companiei fiica a firmei Unicarte.com Software AG.,
din Vaduz, Lichtenstein. Situl a fost dezvoltat de o tanara echipa de programatori din
Brasov, care si-au propus ca prin functionalitate, servicii atractive si design sa atraga
un numar cat mai mare de utilizatori. Ei au inceput simultan si dezvoltarea unei retele
de astfel de situri pentru pietele din Ungaria si Republica Ceha si se afla in lucru si un
proiect similar destinat pietei poloneze.
O particularitate interesanta a sitului este sectiunea dedicata anunturilor de tip
business to business, din domenii precum agricultura, birotica, industriale, constructii
etc. Aceste anunturi sunt accesibile din eeebid Cafe, o pagina unde utilizatorii pot lasa
mesaje despre oferta lor de produse inregistrate in licitatie sau pot lansa cereri pentru
produse care nu se regasesc pe listele sitului. Un alt serviciu oferit de situl eeebid.ro
este cel de licitatii inverse (reverse bidding), care poate ajuta firmele producatoare sa
economiseasca 10-15% din costul total de achizitionare de marfuri sau servicii. Intr-o
astfel de licitatie, castigator devine licitatorul care poate acoperi o anumita cerere de
marfa sau serviciu la cel mai scazut pret.
Desi nu prea multi, printre utilizatorii siturilor de licitatii de tip eBay, Yahoo
Auctions, MSN Auctions, Lycos Auctions, Excite Auctions etc. se numara si romani.
Ei folosesc si siturile de servicii precum Auction-sWatch, insa numarul lor este limitat
intrucat exista o serie de conditii pentru inscrierea pe un astfel de site, intre care
spinoasa chestiune a cartii de credit.

BIBLIOGRAFIE
1.

2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10
.

ALOK GUPTA, RAVI BAPNA

"Online Auctions: A Coser Look" - Handbook Of Electronic Commerce In Business And Society, Boca Raton, Fl,
Crc Press, 2002
BILL MCCARTY
"Php 4" - Editura Teora, 2002
BRYAN MORGAN, JEFF PERKINS
"Sql Fara Profesor In 12 Zile" - Editura Teora, 1995
DANIEL HOUSER, JOHN WOODERS
"Reputation In Auctions: Theory, And Evidence From Ebay"
DAVID LUCKING - REILEY
"Auctions On The Internet: Whats Beeing Auctioned, How", 1999
EBAY, INC.
"Ebay Proxy Bidding", 1998
MANOJ KUMAR, STUART FELDMAN
"Internet Auctions"
NICOLAIE GIURGITEANU
Proiectarea Bazelor De Date Relationale" - Editura Sitech, Craiova, 1997
PETER R. WURMAN, MICHAEL P. WELLMAN, WILLIAM E. WALSH
"Specifying Rules For Electronic Auctions", 2002
RICK DARNELL
"Totul Despre Html 4" - Editura Teora, 2002

11
.

SABIN BURAGA
"Proiectarea Siturilor Web. Design Si Functionalitate" - Editura Polirom, 2002

12
.

SABIN BURAGA, VICTOR TARHON - ONU, STEFAN TANASA

"Programare Web In Bash Si Perl" - Editura Polirom, 2002

13
.

STEFAN KLEIN
"Introduction To Electronic Auctions", 1997