Nr. Crt.

Pas din ciclul de

vnzare

Conversaie

V(ce vezi?)

1.

Prospectare i
calificare client

V: Bun ziua! Va
luat cineva
comanda?
C: Bun ziua! Nu.
V: Ce dorii s
comandai?
C: A dori un
meniu mic, dar nu
m-am decis nc.
Ce mi-ai
recomanda?

Vnztoarea are
prul prins n
coad, cu apc
pe cap i purta un
machiaj natural.
Purta uniforma
firmei i un
ecuson. A zmbit
subtil. Avea
manichiura fcut
i nu purta
bijuterii.

A.

Cum ai proceda tu
n locul lui? Din ce
motive?

2.

Contactul i
Analiza nevoilor
clientului

n acelai fel.
Avnd n vedere
c eram indecis
n acel moment,
vnztoarea a
procedat n
acelai mod n
care a fi procedat
i eu.
V: V
recomandm
meniul Mc
Nuggets, ce
conine

B.

Cum ai proceda tu
n locul lui? Din ce
motive?
Demonstraia

3.

A(ce auzi?)

K(ce observi la
Vnztor d.p.d.v
Kinestezic)

Rapport
Face rapport?
Cu care dintre
voi?

C.

4.
D.

5.
E.

6.
F.

Cum ai proceda tu
n locul lui? Din ce
motive?
Negocierea
Cum ai proceda tu
n locul lui? Din ce
motive?
Concluzia
Cum ai proceda tu
n locul lui? Din ce
motive?
Comanda
Cum ai proceda tu
n locul lui? Din ce
motive?