Cuvintele prin care ne definim experiena

devin propria noastr experien

(Anthony Robbins)
Capitolul
PROGRAMARE NEURO-LINGVISTIC
Dialogurile cotidiene ne prind adesea ca o curs pe biciclet. Apsm pe cuvinte ca
i cum am apsa pedalele pentru a ne propulsa mai departe.
n vltoarea cursei, cu ochii plecai peste ghidon, uitm faptul c i cuvintele
apas pe circuitele noastre neuronale, provocnd scurt-circuite i bucle care
tulbur mintea contient, mcar pe durata unor fraciuni de secund. Cuvintele
provoac o hipnoz de scurt durat. Uneori, ajunge pentru a pierde din vedere
direcia de mers. n astfel de momente, merit s ridicm ochii de pe ghidon i chiar
s ne dm jos de pe biciclet, pentru a ne privi cum pedalm.
Cnd limbajul provoac derut i criz este util s tim cum s ne limpezim mintea,
clarificnd lacunele, distorsiunile i ambiguitile induse de cuvinte.
Din fericire, Programarea Neuro-Lingvistic (Neuro-Lingvistic Programming, pe
scurt, NLP) dispune de un model util comunicrii de precizie. Este vorba de aa
numitul Metamodel, dezvoltat de Richard Bandler i John Grinder, fondatorii NLP,
despre care, metaforic vorbind, spunem c este un ghid de utilizare a creierului
uman.
Meta-modelul ne ajut s lum o anumit distan mental fa de capcanele
limbajului, s le privim de la oarecare nlime i s le dejucm n plin curs a
dialogului.
1. META-MODELUL
n structurarea limbajului, fiecare dintre noi utilizeaz mai mult sau mai puin
contient o serie de procese prin care reduce varietatea experienelor trite i
simplific mecanismele de nelegere i luare a deciziilor. Organele de sim, dat fiind
capacitatea lor limitat de a percepe realitatea, opereaz o prim selecie i pun la
dispoziia creierului modele ale realitii accesibile att contientului, ct i
incontientului.
Filtrele minii
Apoi, informaiile coninute de aceste modele ale realitii suport aciunea unor
alte filtre, construite pe baza experienelor anterioare. Acestea elaboreaz un metamodel i mai schematic, care permite transpunerea realitii n cuvinte i concepte.
Meta-modelul este chiar scheletul gndirii noastre. John Grinder i Richard Bandler
au identificat cteva filtre care intervin succesiv ntre teritoriu (realitate) i harta sa
mental (imaginea noastr despre realitate):
filtre neurologice, datorate limitelor funcionale ale organelor de sim; limitele
vzului, de pild, fac s vedem forma unei fripturi i nu o grmjoar de celule
oxidate n farfurie;
filtre culturale, datorate interpretrilor pe care societatea n care trim ni le
impune prin intermediul culturii; de pild, aceeai realitate noaptea de 31 decembrie
este perceput ca noaptea anului nou de ctre cea mai mare parte a populaiei
planetei. Sunt ns i excepii; populaia Chinei srbtorete anul nou la o alt dat;
filtre personale, care integreaz ntreaga experien de via a unei persoane,
diferit de experiena altora.

Aciunea acestor filtre se manifest n limbajul unei persoane ca o reflectare a

meta-modelului su personal, alctuit din scheme i modele proprii de gndire.
Structura limbajului
Premiza de fond n construcia meta-modelului a fost distincia (fcut anterior n
semiotic) ntre cele dou structuri ale limbajului:
structura de suprafa i
structura de profunzime.
Structura de suprafa privete cuvintele rostite i const n enunurile care
comunic experiena. Spre exemplificare, iat dou enunuri care descriu coninutul
unor experiene pe care le-am trit astzi:
Enunul A: Am scris un text scurt pentru Economistul i
Enunul B: Am cumprat o carte.
Structura de profunzime privete discursul nerostit, adic reprezentarea lingvistic complet i
implicit din spatele enunurilor rostite i reprezentrile interne ale semnificaiei
cuvintelor. Toatea acestea nseamn o mulime de detalii mai mult sau mai puin
derizorii, dar ct se poate de concrete:
Enunul A: Azi, ntre 9:00 i 10:30, am scris un text de 2000 de
caractere, cu titlul Time out, pentru rubrica S auzim de bine!, pe
care o in sporadic n ziarul Economistul, care apare... etc.
Enunul B: Azi, la ora 11:00, n librria Junimea, din Iai, am cumprat
Antrenamentul comunicrii, o carte scris de Vera Birkenbihl, autoarea
german care Am pltit preul de...i ... etc.
Structura de profunzime implic elemente precum: a ti ce este un text sau o carte,
ce fel de ziar sau de carte, ce ataament emoional am fa de ele, cum am scris, are
coperte cartonate sau nu, din ce direcie am venit ctre librrie, unde am plecat de
acolo, ct de larg sau aglomerat era strada, ct de albastru sau ntunecat cerul... etc.
Cele dou structuri ale enunurilor pun n lumin faptul c limbajul descrie
incomplet i simplificator realitatea la care se refer. De altfel, dac i-ar propune s
descrie complet chiar i cea mai banal experien uman, limbajul ar deveni prolix i
inoperant. n mod inevitabil, pentru a rmne funcional, limbajul modeleaz i
simplific experienele pe care le descrie.
Antrenamentul nr. ...
O imagine mai bogat dect o mie de cuvinte
Premiz: Admitem limbajul verbal ca o modalitate de a comunica propriile
experiene i faptul c el are o structur superficial i alta profund.
Vei forma perechi i vei desemna persoana A i persoana B. Vom exersa un joc
care probeaz c i cea mai simpl experien este mai bogat dect limbajul.
Pasul 1. (2 min):
Persoana A deseneaz o figur pe hrtie, fr ca B s o vad. Cnd termin,
persoana A ntoarce hrtia cu faa n jos.
Pasul 2. (2 min):
Persoana A explic lui B figura desenat. ntre timp, B deseneaz ceea ce i se
explic fr s-i arate lui A.
Pasul 3. (1 min.):

A i B pun desenele alturi, le compar n tcere i se pregtesc de comentarii i

concluzii.
Concluzie: Imaginile transport o cantitate de informaii a cror verbalizare este
n mod inevitabil lacunar i distorsionant. De cele mai multe ori, nu avem cuvinte
destule i potrivite pentru a exprima tririle i senzaiile concrete i unice.
2. ARTA DE A PUNE NTREBRI
Comunicatorul i negociatorul abil nu se mulumesc cu informaiile redate de
structura superficial a limbajului, ci merg mai departe, n miezul enunurilor. Sparg
coaja de la suprafaa limbajului i trec dincolo de ea, pentru a elucida lacunele i
zonele de umbr din structura superficial.
Meta-modelul poate fi elucidat, n parte, prin tehnica chestionrii, cu ntrebri
adresate interlocutorului pentru a afla ct mai exact ceea ce ne intereseaz. Practic ,
antrenarea abilitii de a chestiona se identific cu dezvoltarea natural a ascultrii active.
Prin adresarea unor ntrebri adecvate:

obinem informaii suplimentare care ne permit s nelegem despre ce este

vorba i cum anume gndete persoana din faa noastr,

ajutm interlocutorul s-i depseasc limitele perceptuale i de interpretare a

lumii i s construiasc o hart mai pertinent a realitii.

IMPORTANT:
Mai nainte de a prezenta tehnica chestionrii prin ntrebri specifice metamodelului, ne ngduim cteva instruciuni de folosire:
Cu ct ntrebrile sunt mai simple, cu att mai puternic este impactul lor;
Formulrile de genul: cine?, cnd?, cum?, chiar aa?, chiar toi?, chiar mereu?, de
ce?, n ce fel?, n ce scop? sunt mai eficace dect cele alambicate, care rup irul
povestirii;
Abuzul de ntrebri specifice meta-modelului este duntor; folosite abuziv, creeaz
impresia de interogatoriu i irit sau activeaz mecanisme de aprare;
n paralel cu chestionarea, trebuie folosite tehnici de ascultare activ pentru a intra
n raport i a menine o atmosfer deschis, plin de ncredere.

Fenomenele universale de meta-modelare a limbajului sunt grupate n patru

categorii: omisiuni, generalizri, distorsiuni i presupoziii.
Omisiunile
Omisiunea este fenomenul de modelare care selecteaz informaiile, evideniind pe
unele i ignornd altele. Rezultatul este tergerea unei pri din coninutul
experienelor descrise n enunuri. Principalele tipuri de omisiuni sunt descrise n cele
ce urmeaz.
Verbele nespecifice
Majoritatea verbelor au caracter nespecific, n sensul c indic o aciune, fr a
expune precis CUM anume a fost ea realizat. Cineva spune: Femeia asta m- a
tulburat. Oameni diferii pot fi tulburai n moduri diferite i decodific enunul n
mod diferit. Pentru a primi informaii precise, putem ntreba: Concret, ce anume ai
simit n prezena ei? sau Mai precis, ce nelegei prin tulburat?
Rspunsurile generate de ntrebri au rolul de a elucida enunul.
Exemple:
Omisiunile din limbaj sunt evidente / Pentru cine sunt evidente?

 Afacerile cu armament sunt profitabile / Pentru cine? La cine v gndii

cnd spunei asta?
Comparaiile
Orice comparaie implic un termen de referin. n limbajul uzual, ntlnim ns
comparaii care indic diferene, fr a preciza termenii de referin.
Exemple: Preul este prea mare. A venit mai trziu. Va fi mai bine. S vezi ceva
mai frumos.
Enunurile indic diferene, fr a preciza n raport cu ce anume. ntrebri utile
pentru elucidare ar putea fi: n raport cu ce anume e preul prea mare? Mai trziu
dect cine sau ce anume? Mai bine dect ce anume?... etc.
Acest tip de omisiune persist atta timp ct fiecare interlocutor are n minte un alt
termen de comparaie sau nici unul: Magazinul acesta este mai scump. Noi vindem la
preuri mai mici.
Cineva poate spune: Felul tu de a scrie este deosebit.
Pentru a afla ce vrea s spun, ntreb: Deosebit de ce? De cine?
Generalizrile
Acum, cnd scriu aceste rnduri, vd pe ecranul televizorului ntrebarea: Se tem
brbaii de femei? Emisiunea nate dispute, chiar patimi, pentru c unii brbai se
tem i alii nu. Oameni cu experiene de via diferite rspund diferit i contradictoriu.
ntrebarea nsi e o capcan de limbaj, bazat pe generalizare.
A generaliza nseamn a face o constant universal dintr-un caz particular,
extinznd sfera de aplicare a unor experiene izolate, ridicndu-le la rang de lege.
Desigur, nu avem nimic mpotriva metodei generalizrii folosit contient, ntemeiat
pe argumente i evideniat explicit n limbaj. Din punctul nostru de vedere,
primejdioase sunt doar generalizrile introduse implicit prin capcane de limbaj, care
risc s rmn necontientizate, fie de expeditorul enunului, fie de cel care l
recepionez, fie de amndoi.
Generalizrile sunt introduse n limbaj prin operatori modali, prin indeci
refereniali nespecificai, cuantificatori universali i prin performative pierdute.
Operatorii modali
Operatorii modali sunt cuvinte care impun reguli i limite la care aderm n mod
incontient. De regul, introduc omisiuni prin folosirea fr discernmnt a verbelor:
a putea, a trebui sau a fi necesar.
Operatori modali de (im)posibilitate: Nu pot; Pot; Imposibil.
Operatorii modali de posibilitate pun bariere n calea aciunii. Cnd cineva spune:
nu pot s fac asta n loc de nu vreau s fac asta i induce un sentiment de
neputin. ntrebrile potrivite pentru depirea blocajului sunt de genul: Ce te
mpiedic? sau Ce se ntmpl dac ncerci?.
De pild, enunul Nu pot negocia cu eful! indic n mod clar o imposibilitate,
dar nu ofer nici un indiciu asupra cauzelor care o genereaz. ntrebnd simplu: De
ce nu? Ce te mpiedic? sau Ce se ntmpl dac o faci? putem clarifica.
Enunul Nu putem merge n concediu implic faptul c nu exist nici o cale
pentru a avea un concediu. Poate fi contracarat prin prin ntrebri de genul: Ce s-ar
ntmpla dac am merge? sau Ce ne mpiedic

Operatorii modali de necesitate: Trebuie; Este necesar.

Deseori, operatorii modali de necesitate nu fac altceva dect s se raporteze la

prejudeci i reguli de conduit confuze, limitnd opiunile i posibilitile de
aciune. ntrebrile generice care le pot contracara sunt de genul: Cine spune asta?
sau Ce s-ar ntmpla dac ai face?.
De pild, enunul Trebuie s-mi iau concediu implic faptul c viitorul nu mai
are sens fr concediu. Poate fi contracarat prin ntrebarea: Ce s-ar ntmpla dac
nu i-ai lua concediu?
Adesea, utilizarea lui trebuie la adresa capacitilor unei persoane apare ca repro
sau ndoial: Un tnr de vrsta ta trebuie s ...
Index referenial nespecificat
Cuvintele se, ei, au, alii, nite introduc o generalizare implicit, atunci cnd nu
tim la cine se refer. Ele expediaz la modul impersonal experiena sau atitudinea
unor persoane neprecizate i permit vorbitorului s se ascund dup ele ca dup un
paravan, fra a preciza dac ader sau nu opinia exprimat i fr a indica autorul ei :
Acest lucru nu se face / Cine afirm asta i pe ce se bazeaz?
n Romnia, se mnnc prost
Practic, n- am fost lsat s vorbesc
Ceilali nu sunt mulumii de tine
n ntreprinderea asta nu eti agreat.
De remarcat c nici unul din enunuri nu spune ceva precis despre cei care ...
Pentru a elucida i contracara astfel de enunuri pot fi utile ntrebri de genul: Cine
anume? Care anume dintre ei? Cine anume din ntreprindere nu m agreeaz?.
Adesea, afirmaiile de acest gen au coninut moral i nu merit contestate. Totui,
identificarea lor n discurs rmne relevant pentru natura credinelor.
Cuantificatorii universali
Adesea, supra-generalizrile implicite sunt introduse prin cuvinte cu rol de
cuantificator universal sau index referenial general: totul, toi, toate, toat lumea,
totdeauna, niciodat, mereu, fiecare, nimeni, nimic, nicieri etc.
Uzual, generalizrile de acest gen apar n enunuri precum: Aa zice lumea; Toi
brbaii sunt la fel; Toat lumea se poart aa; Aa- i moda; ntotdeauna faci aa;
Niciodat n- ai rbdare; Totdeauna te grbeti; Toi mint; Niciodat nu ajungi la
timp; Niciodat nu dai restul corect; Nimeni nu m nelege niciodat; Niciodat nu
plteti la timp sau ntotdeauna m critici.
Cnd o persoan spune Nimeni nu m nelege se comport de ca i cum ar
enuna o lege universal. Sub aspect psihologic, capcana limbajului o poate convinge
de ceea ce spune. O ntrebare simpl, pe un ton nu neaprat ironic de genul: Chiar
nimeni? o poate trezi la realitate, fcnd-o s admit c exist excepii.
La o edin de consiliu de administraie, o persoan adreseaz alteia enunul:
Raionamentul dumitale este n mod evident eronat. Acesta conine o generalizare
implicit, pe care persoana atacat o contracareaz elegant cu: n mod evident pentru
cine?.
Un vnztor se justific n faa efului pentru o prezentare ratat:
Nu am fost lsat s vorbesc.
Cine anume nu te- a lsat s vorbeti? ntreab eful.
Clienii, rspunde vnztorul.
Cum au fcut?
Nu au pus ntrebri.
?!

Sunt doar cteva dovezi n ideea c, punnd ntrebri precise, naintm pas cu pas
spre elucidarea lacunelor din limbaj i gndire.
Performative pierdute
Aa zisele performative pierdute sunt judeci de valoare i generalizri despre
lume i via a cror origine este fie ignorat, fie pierdut (lost performatives). De
obicei, apar sub forma unor enunuri sentenioase, care nu explic prin ele nsele pe ce
anume se ntemeiaz: Aa trebuie s facem!/Nu este bine s te ceri/ Nu-i frumos s
zmbeti cu gura pn la urechi n faa profesorului/ Locul femeilor este la buctrie/
Brbaii sunt necioplii/ Presa minte etc.
Enunurile nu furnizeaz informaii despre cine, cnd i unde a decis o dat
pentru totdeauna adevrurile pe care le invoc. n indiferent care situaie particular,
agentul responsabil de afirmaie lipsete.
Contracararea lor poate fi fcut prin ntrebri care care cer informaii suplimentare,
n genul: Cine afirm asta i pe ce se bazeaz?
Atunci cnd cineva spune: Eu cred c aa trebuie fcut originea afirmaiei
devine evident i responsabil. ntrebarea Cine anume a decis asta? nu are rost.
Distorsiunile
Distorsiunile sunt capcane de limbaj ascunse sub coaja enunurilor vagi sau
rstlmcite n mod implicit. Sunt generate de fenomene de modelare a limbajului
precum: substantivizarea, divinaia, false relaii cauz-efect i echivalene complexe.
Nominalizarea. Substantivizarea
Fenomenul lingvistic prin care procesele sunt ngheate n evenimente statice i
verbele sunt transformate n substantive abstracte se numete substantivizare
(nominalizare). A iubi devine iubire, a educa devine educaie, a relaiona devine
relaie i a avea ncredere devine ncredere. Rezultatul este un cuvnt abstract, cu un
coninut diferit de la o persoan la alta i de la o situaie la alta: educaie, dragoste,
libertate, dezvoltare, fericire, comunicare, imaginaie, speran etc.
Natura abstract a nominalizrilor lipsite de coninut concret i specific poate fi
ilustrat prin reducere la absurd, n imposibilitea aberanta de a oferi o lad de
prietenie, un kilogram de iubire sau un hectar de educaie.
Dac ne oprim la cuvntul educaie, suntem obligai s constatm c el comport o
varietate de sensuri i rmne vag att timp ct nu tim cine, pe cine, despre ce, cnd,
cum i unde face educaie.
Dac ne oprim la cuvntul dragoste i l definim ca sentiment, tot mai trebuie s
aflm dac se refer la iubit sau iubit, copii, prini, frai, patrie, bani, slujb, cas,
coal sau carte.
Tocmai din acest motiv, ori de cte ori vrem s convingem la nivel superficial,
putem folosi linitii cuvinte abstracte. Cei mai muli dintre interlocutori se regsesc
cumva n ele i cad uor de acord. n discursul politicienilor, lipsesc detalii concrete i
precise, dar abund cuvintele vagi: libertate, dezvoltare, pace, prosperitate, fericire.
n afaceri, negocieri, tiin sau diplomaie, cuvintele abstracte creaz probleme
cnd nelesul lor nu este delimitat precis, prin ntrebri clarificatoare. De pild,
ntr-un discurs sindical, era revendicat repetat mbuntirea condiiilor de
munc. La masa tratativelor, s-a constatat c asta nsemna hran mai bun, lumin,
cldur, aer curat, transport, locuin, echipament de lucru, mai muli bani i toate la
un loc.

Cteva exemple de nominalizri / i contracarri posibile:

Vreau mai mult dragoste!/ ... i cam cte kilograme i-arajunge?
Ajut-m s m simt liber! / Concret, ce anume ar trebui s fac eu? Ce anume
ar trebui s simi tu?
Acord-mi mai mult ncredere / Concret, cum anume vrei s fii mai credibil?
Relaia noastr nu este bun / Concret, ce anume nu merge?
Sunt democrat / Concret, pe ce te bazezi cnd afirmi aa ceva?
n limbajul diplomatic, gsim exemple rafinate; ntre am dori i solicitm sau
ntre preferm i avem nevoie sunt percepute diferene semnificative de atitudine.
Divinaia
Citirea minii sau divinaia (divination, fr. i mind reading, engl.) privete
aptitudinea de a ghici, prezice i cunoate ceva ascuns. Faptul c unele persoane i
atribuie gratuit astfel de nsuiri paranormale poate fi o surs de distorsiuni, blocaje i
iritare n comunicare. Este vorba n special de persoanele care uzeaz de replicile n
genul:
Mda, tiu la ce te gndeti
Sunt sigur c asta o s-i plac
tiu eu cam ce- i poate capul
tiu ce vrei s-mi spui
Vai, eti deprimat!
Adesea, divinaia este un rspuns intuitiv la indicii nonverbale ale interlocutorului:
Eti obosit sau i este frig. Nu-i nimic ru n astfel de afirmaii, cnd sunt
intemeiate pe observaie atent i pertinent.
Totui, atunci cnd cineva spune Eti nefericit/suprat/confuz/deprimat i este o
simpl halucinaie sau proiecia propriilor sentimente asupra altcuiva, citirea minii
trebuie pus sub semnul ntrebrii. Devine necesar elucidarea procesului prin care
vorbitorul identific nefericirea, suprarea sau alt emoie trit de altcineva.
n orice caz, citirea minii poate fi suspectat ca fiind pretenia absurd a unei
persoane de a putea ti ceea ce alii gndesc, cred i simt. Fenomenul n sine nu-i o
imposibilitate, dar merit clarificat, din cnd n cnd. Problema nu se rezolv prin
simpla negare, ci printr-o cerere de informaii suplimentare asupra modului n care
sunt facute previziunile.
Exemplu:
Mda, tiu deja la ce te gndeti/ Da! ...i cum ai fcut?
tiu ce-o s spui cnd vei intra pe u/ Eu nu tiu nc. Pe ce te bazezi cnd
afirmi c tii?
Replica potrivit este o ncercare de aducere a interlocutorului cu picioarele pe
pmnt, fr a-l contesta, ironiza sau lua de sus. Replici eficace sunt cele prin care
ne inferiorizm n raport cu partenerul, plasndu-ne ntr-o postur subaltern,
artndu-ne docili i impresionai, pentru a-i face s explice ce i cum... (Dan
Popescu, Arta de a comunica, Editura Economic, Bucureti, 1999).
False relaii cauz-efect
Falsificarea relaiilor cauzale n enunuri care leag dou sau mai multe concepte
independente ca i cum unul ar fi cauza celuilalt este poate genera distorsioni.
n general, este puin probabil ca un efect s aib o singur cauz i, a reduce
explicaiile la aceast pretins unic cauz, nseamn a limita posibilitile de
nelegere a unei situaii.

Modele uzuale de falsificare a relaiilor cauz-efect sunt cele de genul: M

enervezi. M ntristezi. M-ai fcut s ridic tonul. M-ai umilit. M-ai speriat etc.
n astfel de cazuri, este vorba de stri emoionale de care doar persoana n cauz
este cu adevrat responsabil i nimeni altcineva. Punerea sub semnul ntrebrii a
unor astfel de relaii cauz-efect are loc prin ntrebri care cer descrieri amnunite
sau verific logica pe care se bazeaz interlocutorul: Cum anume te enervez? Cum
anume a putea s te umilesc, fr voia ta? Ce face s crezi c eu a putea fi
responsabil de strile tale emoionale?
Echivalene complexe
Fenomenul de echivalen complex intervine atunci cnd dou afirmaii sunt
legate n acelai enun, astfel nct las impresia c sunt echivalente i nseamn unul
i acelai lucru. Distorsiunea are loc prin analogia ntre un enun specific i unul
general: Nu m privete n ochi ...este suprat pe mine
De pild, enunul Te-ai ncruntat; de ce eti nervos? implic faptul c a fi
ncruntat este tot una cu a fi nervos. La fel, enunul i-ai mucat buzele; cu ce te-am
suprat? implic faptul c a muca buzele este identic cu a te supra.
Contracarri tipice pot fi ntrebrile de genul: Ce te face s crezi c a fi ncruntat
nseamn a fi nervos? i Cum anume (Pe ce baz) asociezi faptul c mi-am mucat
buzele cu acela c m-ai fi suprat cu ceva?
Acelai gen de echivalen complex exist i ntr-un enun de genul: Nu mi-ai
adus flori, deci nu m mai iubeti ca pe vremuri
Uneori, echivalenele complexe se mpletesc cu false relaii cauz-efect i dau
natere la structuri cauzale nclcite, care nu pot fi contracarate imediat, cu o singur
ntrebare.
Cineva declara cu toat convingerea: A deschide o afacere, dar n-am bani. Mam ndoit c banii sunt adevratul motiv pentru care nu pornete afacerea i am cutat
replica potrivit: S neleg c, dac ai avea bani, ai deschide imediat o afacere? n
clipa ntrebrii, care practic nu schimba coninutul afirmaiei interlocutorului, am
clarificat dou lucruri: 1) am verific relaia cauz efect invocat i 2) am deschis
ntr-o manier delicat posibilitatea contestrii afirmaiei sale.
Persoana a continuat: La drept vorbind, dac a avea o oportunitate ...a face un
plan de afaceri, ... a lua un credit... Falsa cauzalitate propus de interlocutor a fost
contracarat i discuia relansat ntr-o manier constructiv.
Un alt exemplu privete o student cu o reacie anxioas la testele scrise. Sunt
ghinionist; niciodat n- am fost n stare s iau not mare la o lucrare scris.
Echivala cu ghinionul faptul c nu obinea note mari la lucrri scrise. Prin ntrebri
succesive, am aflat mpreun cu ea c pretinsul ghinion consta n relaia proast cu
timpul. Ea dezvolta excesiv prima jumtate a testelor, se pierdea n detalii de expresie
verbal i nu mai avea timp i energie pentru cea de-a doua parte. A contientizat
treptat acest lucru i a scpat de blocajul psihologic, adoptnd alt comportament de
ncadrare n timp. n ultimul an de studii, a luat note mari la testele scrise. Oare
ghinionul fusese cauza eecurilor anterioare?
Presupoziiile
Practic, ne-ar fi imposibil s trim fr credine, ateptri i ipoteze bazate pe
experiena noastr anterioar. Ele sunt grile de lectur a realitii i pun ordine n
informaiile haotice care ne bombardeaz clip de clip.
Presupoziiile sunt presupuneri implicite, precondiionate de experien, educaie i
cultur, coninute de cuvintele care trebuie s fie adevrate pentru ca enunul s aib

sens. Adesea, presupoziiile au un rol pozitiv pentru c nu gsim nimic atunci cnd
nu tim ce cutm. Alteori, presupoziiile limiteaz comportamentul prin aceea c
vom gsi doar ceea ce cutm.
S ne oprim la un enun de genul: De ce nu zmbeti mai des? El presupune deja
faptul c exist un motiv anume pentru care nu zmbeti, nu zmbeti destul sau nu
eti capabil s zmbeti. n plus, implic i faptul c, pur i simplu, ar trebui s
zmbeti mai des.
Dac eful i spune: Astzi, dup ce vei finaliza proiectul la care lucrm, mi-ar
plcea s stm de vorb enunul su implica att faptul c vei termina proiectul, ct
i pe acela c acest lucru se va ntmpla astzi. Contracararea se obine, dup caz, cu
ntrebri de genul: Cine a hotrt c eu finalizez proiectul? sau Cnd i unde s-a
decis c eu l finalizez astzi
n sfrit, dup sofisticatul periplu prin feluritele capcane ale limbajului verbal, s-a
fcut timpul potrivit pentru un antrenament extrem de util n dialogurile de toat ziua.
Antrenamentul nr. 19
Contracararea omisiunilor
Promisiune: Acest gen de antrenament favorizeaz dezvoltarea abilitilor
avansate de comunicare, care permit s nelegem profund partenerul i s ne
exprimm precis i clar. Utilitatea procesului de chestionare const i n dezvoltarea
natural a ascultrii active.
Pasul 1. Formai grupuri de trei persoane i redactai cte trei enunuri pentru
fiecare dintre abloanele indicate n tabelul de mai jos ca purttoare de capcane ale
metamodelului de limbaj.
Pasul 2. Schimbai exemplele gsite cu alt grup de lucru i generai modaliti
potrivite de elucidare i contracarare a enunurilor.
Not: Acest antrenament creativ a fost inspirat dup trainig-urile NLP, conduse de
Julie Hay, creia i datorez certificarea mea ca i practitioner of NLP
Verbele nespecifice
Exemple:
Sunt emoionat.
nv pentru examen.
1.
2.
3.

Contracarri posibile:
Concret, ce anume simi?
Cum anume?Ce faci cnd nvei?
1.
2.
3.
Comparaii

Exemple:
Preul este mare.
Sunt mai puin pregtit.
1.
2.

Contracarri posibile:
n comparanie cu ce anume?
Cum i dau alii seama de acest
lucru? De ct cine? De ct cnd?
1.
2.

3.

3.

Operatori modali de (im)posibilitate:

Exemple:
Contracarri posibile:
Nu pot s fac asta.
Ce anume te mpiedic s ...?
Aa sunt eu i nu m pot schimba.
1.
1.
2.
2.
3.
3.
Operatori modali de necesitate
Exemple:
Contracarri posibile:
Trebuie s ne oprim aici.
Ce se ntmpl dac mergem mai
departe?
1.
1.
2.
2.
3.
3.

1.
2.
3.

Index referenial nespecificat

Exemple:
Contracarri:
Nu eti agreat n firma asta.
Cine anume nu m
agreaz?
Dup cum au artat cercettorii
La cine anume v referii?
americani...
Se zice c... Se pare c...
Cine? Ce?
1.
2.
3.

1.
2.
3.

Index referenial general (cuantificator universal)

Exemple:
Contracarri:
Presa minte.
Chiar toat presa?
Este bine cunoscut faptul c...
Eu nu-l cunosc...
1.
2.
3.

Performative pierdute
Exemple:
Contracarri:
Locul femeilor este la buctrie
Cine a hotrt asta?
1.
1.
2.
2.
3.
3.

Substantivizarea (Nominalizarea)
Exemple:
Contracarri:
Vreau de la tine mai mult dragoste!
...Cte kilograme i-ar fi ndeajuns?
Propun o schimbare n relaiile noastre. Ce anume vrei s schimbm?
1.
1.
2.
2.
3.
3.
Citirea minii (Divinaia)
Exemple:
tiu deja ce vrei s spui.
tefan nu m iubete.

Contracarri:
Ciudat; eu nu tiu nc. Cum faci?!
Cum i dai seama de asta?
1.
2.
3.

1.
2.
3.

False relaii cauz-efect

Exemple:
M-ai fcut s simt umilia!

Contracarri:
Sunt eu responsabil de ceea ce tu
simi?
1.
2.
3.

1.
2.
3.

Echivalene complexe
Ai
zmbit
desconsiderai!

Exemple:
tot
timpul;

Nu mi-a adus flori ...nu m mai iubete.

Nu danseaz ...nu se distreaz.
1.
2.
3.

Contracarri:
De ce credei c a zmbi este tot
una cu a desconsidera?
Care-i legtura?
Dansul este unica distracie?
1.
2.
3.

Presupoziii
Exemple:
mi mai spui o minciun?

Am s v las raportul nainte s

mergei la edin.
Voi propune premierea dvs. cnd

revenii din deplasare.

Contracarri:
Care a fost ultima?
Cine a hotrt c voi merge
la edin?
Cnd i unde s-a decis s
merg n deplasare.

1.
2.
3.

Nici nu merit s ncerc.

Ne ntlnim azi sau mine?

Ai ncercat deja? De unde

tii c nu merit?
Ce te face s crezi c vreau
s ne ntlnim?

1.
2.
3.

n concluzie, arta de a pune ntrebri ne ajut s nelegem mai clar metamodelul interlocutorului. n sensul NLP, acesta nseamn s facem mai vizibil i
inteligibil universul interior al altei persoane.
Not: Folosii ntrebrile de elucidare a confuziilor i contracarare a capcanelor de
limbaj numai atunci cnd este nevoie, fr a abuz de ele n conversaia cotidian!
Abuzul denot lips de empatie i intuiie. n plus, provoac disconfort i iritare.
3. DEGETE I CUVINTE CRITICE
Meta-modelul poate fi abordat ntr-o versiune simplificat, transpus n modelul
mnemotehnic din figura de mai jos (Catherine Cudicio, Comprendre le NLP, Les
Editions dOrganisation, Paris 1994, p. 64).
Restrns la doar cinci cuvinte critice, modelul atribuie cte unul din degetele unei
mini fiecruia dintre aspectele delicate ale utilizrii limbajului. Apoi, fiecruia dintre
cuvintele critice, i atribuie cte un tip de ntrebare cheie corespondent.
n final, fiecare deget al unei mini este asociat cu o pereche format dintr-un
cuvnt critic i o ntrebare cheie, numai potrivit pentru dezamorsare (vezi figura).

Modelul de forma unei mini permite asocierea rapid cu cele cinci degete att a
celor cinci grupe de cuvinte critice, ct i a celor cinci ntrebri care pot obine
informaii cheie pentru elucidare sau contracarare:
Degetul mare: Cuvntul critic este trebuie. Poate fi contracarat cu ntrebarea
cheie de tipul: i dac nu?.
Arttorul: Cuvintele critice sunt indecii refereniali nespecificai: se, ei, au,
alii, nite. Pot fi elucidai sau contracarai cu ntrebri de tipul: Mai precis,
cine anume?.
Mijlociul: Cuvntul critic este verbul a face, cu 45 de sensuri posibile n
limba romn. El pune n eviden omisiunile i distorsiunile provocate de
cuvinte insuficient definite. ntrebarea susceptibil s aduc informaii
pertinente este de tipul: n mod precis, cum anume?.
Inelarul: Cuvintele critice sunt de tipul: mai bine, mai mult, mai puin, mai
scump etc., i implic o comparaie fr termen de referin. ntrebarea
potrivit este de tipul: Mai bine (mult, frumos, scump etc.) dect ce anume?.
Degetul mic: Cuvntul critic este un cuantificator universal de genul: totul,
toi, toate, toat lumea, totdeauna, niciodat, mereu, fiecare, nimeni, nimic,
nicieri etc. ntrebarea corespondent: Chiar totul/toi/niciodat...?.
4. REPREZENTAREA SENZORIAL
Noi, oamenii, percepem i re-prezentm propriile experiene cu ajutorul celor cinci
simuri fundamentale. Porile prin care realitatea ptrunde n minte i prin care
comunicm extern (cu lumea nconjurtoare) i intern (cu noi nine) sunt aceleai
cinci canale senzoriale:
Vizual (vz, abreviat V)
Auditiv (auz, abreviat A)
Kinestezic (tactil, termic, micare, echilibru, vibraie, emoie, abreviat K)
Gustativ (gust, abreviat G) i
Olfactiv (miros, abreviat O).
n NLP, numele generic dat sistemului de reprezentare senzorial este abrevierea
VAKOG. Acest model al sistemelor de reprezentare senzorial este util din cel puin
urmtoarele motive (dupa Julie Hay, note de training, 2001):
Crete performana n comunicare; antrenarea abilitilor de sincronizare a
propriului sistem de reprezentare cu cel al altor persoane mrete
considerabil capacitatea de a comunica cu ele;
Are valene psihoterapeutice; intervenia voluntar asupra modalitilor
senzoriale n care ne amintim unele experiene neplcute aduce schimbri
pozitive ale modului n care le reprezentm mental;
Modeleaz succesul i copie tehnologia performerilor; identificnd
secvenele de comportament pe care oamenii de succes le folosesc atunci
cnd realizeaz performane, putem copia (modela) aceste secvene, cu
performanele lor cu tot.
Fiecare canal senzorial lucreaz att extern, ct i intern. De pild, folosim canalul
vizual extern (Ve) pentru a privi o imagine pe fereastr sau pe ecranul televizorului.
Apoi, folosim canalul vizual intern (Vi) pentru a vizuliza imagini pe ecranul interior
al amintirii. Similar, exist auditiv extern (Ae) i auditiv intern (Ai). n sfrit,
canalul kinestezic extern (Ke) privete senzaiile tactile, termice, vibraiile, cmpul,

micarea, iar cel kinestezic intern (Ki) privete amintirea acestor senzaii, emoiile
asociate i simul echilibrului.
n timp ce citeti aceste cuvinte, foloseti (Ve) pentru a prelua lumina din camer i
cuvintele tiprite pe hrtie. Tot n exterior, foloseti (Ke) pentru a ntoarce pagina i
percepe ambiana, temperatura i sprijinul comod sau nu al scaunului. Apoi, este
probabil c foloseti i (Ai), pentru dialogul intern din propria-i minte, acolo unde
auzi ritmul i tonalitatea unor cuvinte. Dac ar fi o pagin cu poze, ai folosi i (Vi),
pentru a cuta sau a fixa imaginile n memorie. Poate c foloseti i (Ae) ca s auzi
muzica de fundal din ncpere i btaia aceea n u pe care atepi s o auzi din clip
n clip.
mpreun, canalele senzoriale formeaz sistemul de reprezentare prin care
experiena subiectiv se transform n limbaj. La rndul su, limbajul poate sugera
experiena. Este destul s analizm un banal text publicitar ca s intuim cumva modul
n care limbajul verbal activeaz canalele senzoriale:
plaja mtsoas (k), aurie (v) i linitit (a)
Canalul kinestezic este activat de cuvntul mtsoas, cel vizual de cuvntul
aurie, iar cel auditiv de linitit. Toate canalele funcioneaz n modul intern. De
remarcat i faptul c, atunci cnd facem un exerciiu de memorie sau de imaginaie,
noi nu facem altceva dect s re-producem mental nite stimuli senzoriali.
Pe baza stimulilor captai din mediu i trecui prin filtrele subiective ale gndirii
(limbaj, credine, valori), fiecare persoan i construiete subiectiv o harta mental
a realitii, propriul su model despre lume.
In esen, aa cum orice hart este altceva dect teritoriul pe care-l re-prezint i
harta mental va fi diferit de realitatea ca atare. Hrile mentale vor diferi i de la o
persoan la alta. Din fericire, pot fi i suficient de asemntoare ca s ne putem
nelege unii cu alii (mai uor sau mai greu, dup cum hrile sunt mai mai mult sau
mai puin asemntoare).
Stimulii din mediu sunt preluai simultan pe toate canalele senzoriale, dar creierul
se pare c funcioneaz secvenial. El proceseaz rnd pe rnd informaiile captate de
organele de sim (Catherine Cudicio, Comprendre le NLP, Les Editions
dOrganisation, 1994, p. 23). Asta ar nsemna c, n clipa conectrii canalului vizual,
sunt contientizate doar imagini. Dac, n urmtoarea fraciune de timp, locul
canalului vizual este luat de cel auditiv, vor fi contientizate doar sunetele .a.m.d.
Iluzia de simultaneitate se obine prin comutarea rapid de la un canal la altul.
Preferine senzoriale
nc din copilrie, persoane diferite i antreneaz n mod preferenial unele canale
mai mult dect pe altele. Persoana care cnt i ascult muzic favorizeaz
antrenamentul canalului auditiv. Cea care construiete, face sport i se joac cu
diverse fiine i obiecte favorizeaz canalul kinestezic. coala, televizorul i lectura
favorizeaz canalul vizual, motiv pentru care multe persoane prefer acest canal.
Majoritatea oamenilor folosesc permanent toate canalele, dar au o anumit
preferin pentru unul anume. Un pictor, de pild, prefer canalul vizual, un muzician
pe cel auditiv, iar un fabricant de parfumuri pe cel olfactiv.
Chiar i ntre culturi i religii sunt diferene semnificative de reprezentarea senzorial.
Islamismul nu crede n imagini i credincioii si nu tiu chipul sfinilor; sistemul lor
de reprezentare senzorial este dominant auditiv i olfactiv, dar nu vizual. n schimb,
cretinii prefer reprezentri vizuale i chipul sfinilor este vzut n icoane.

n practica NLP, canalele vizual, auditiv i kinestezic sunt considerate primare sau
principale, iar canalele olfactiv i gustativ sunt fie luate mpreun, fie mai mult sau
mai puin ignorate.
Fiecare persoan are un sistem al su de reprezentare senzorial. Chiar dac nu este
contient de acest lucru, sistemul propriu de reprezentare este diferit de al altor
persoane. Inevitabil, diferenele existente ntre sistemele de reprezentare ale
persoanelor ridic probleme de sincronizare i compatibilizare. Reprezentndu-i
realitatea n mod diferit, ele nu comunic pe aceeai lungime de und i le este
dificil s se neleag.
Altfel spus, dac ne potrivim sistemul de reprezentare cu alte persoane,
sincronizndu-ne pe canalul lor preferat, vom putea comunica mai bine, mai profund,
mai performant. Pentru asta, trebuie s nvm cum s identificm canalul preferat i
cum s-l folosim, la rndul nostru.
Putem ncepe cu orice indicii care permit recunoaterea rapid i relativ corect a
propriului sistem de reprezentare senzorial, ca i pe al diverilor interlocutori. O
bun parte dintre aceste indicii sunt observabile n comportament i limbaj. Cnd
comunic, indiferent de context i dispoziie psihic, orice persoan adopt comportamente i limbaje specifice canalului su dominant. Ele sunt observabile din exterior.
Precizare necesar: Chiar dac persoana observat are un canal dominant, acest
lucru nu o mpiedic s le foloseasc pe celelalte. n ce m privete, de pild, sunt
dominant kinestezic, dar m descurc destul de bine pe canalul vizual i ceva mai
dificil pe cel auditiv. Pe ct m in puterile, m adaptez interlocutorilor, dar nu-mi
reuete de fiecare dat.
Recomandare: Oricare ar fi propriul canal senzorial dominant, atunci cnd trecem
pe canalul preferat al interlocutorului, ne vom sincroniza i nelege mai uor, mai
profund.
Unele indicii asupra corespondenelor dintre comportamentele observabile ale unei
persoane i canalul su senzorial dominant sunt prezentate n continuare (dup
Cudicio):
a) Vizualul:
postura este uor ncordat, trupul rigid
gesturile orientate n sus
respiraia superficial i rapid
vocea ascuit, sacadat, n ritm mai alert
predomin cuvinte i expresii din registrul vizual.
b)

c)

Auditivul:
postura este destul de dezinvolt, aproape relaxat
poziia de ascultare este adesea vizibil, ca la telefon
respiraia ampl, linitit
vocea bine timbrat, cu un ritm mediu al vorbirii
predomin cuvinte i expresii din registrul auditiv.
Kinestezicul:
postur dezinvolt, trup relaxat
gestica ampl i sugestiv transpune cuvintele n imagini
respiraia ampl i profund
voce joas i ritm lent, cu multe pauze

 predomin cuvintele din registrul emoional, referinele la senzaii,

emoii i sentimente.
Antrenament nr. 20.
Autoevaluare. Vizual, auditiv sau kinestezic?
Pentru identificarea destul de aproximativ a propriului sistem de reprezentare
dominant, este util confruntarea cu cteva mostre de comportament specific. In
situaii identice, fie i dintre cele mai banale, persoane avnd un sistem de
reprezentare diferit percep cu predilecie aspectele specifice canalului lor senzorial
dominant, aproximativ n maniera sugerat mai jos:
1) n timp ce face o baie, este mai probabil faptul c:
Vizualul viseaz cu ochii deschii, inspirat de spuma alb i decor,
Auditivul savureaz linitea, ascult muzic sau ascult altceva
Kinestezicul simte mbriarea apei i cldura sau rcoarea
Cnd persoana nu manifes nici unul din aceste indicii sau ceva asemntor,
probabil c ea poart un Dialog interior care exprim senzaiile n cuvinte.
2) Dimineaa, la trezire, de obicei, mai nainte de altceva,
Vizualul contientizeaz o gean din lumina zilei n ferestre, printre
jaluzele sau face gestul de a aprinde lumina,
Auditivul contientizeazp alarma ceasului
Kinestezicul contientizeaz nfiorat contrastul cldurii de sub ptur cu
rcoarea ncperii
3) Aflat ntr-o pia plin de gur-casc n zi de srbtoare,
Vizualul este uimit de paleta culorilor
Auditivul este uluit de vuietul mulimii
Kinestezicul este prins de nghesuiala de gur casc
Cnd persoana nu manifes unul din aceste indicii sau ceva asemntor, probabil c
gndurile-i zboar la fel de fel de alte piee nghesuite.
4) Abia intrat ntr-o discotec,
Vizualul remarc decorul, culorile, mbrcmintea
Auditivul remarc muzica bun, tare sau nceat
Kinestezicul simte instantaneu ambiana bun, prietenoas sau ostil.
Dac persoana nu manifes unul din aceste indicii sau ceva asemntor, probabil
c, n gnd, purtnd un dialog interior, se felicit sau blestem pentru alegerea
fcut.
Registre de cuvinte senzoriale
Un alt nivel de identificare a canalului senzorial n care prefer s funcioneze
interlocutorul este cel al compoziiei limbajului, mai precis, a registrului senzorial n
care i alege majoritatea cuvintelor, n special verbele.
Registrul de cuvinte utilizate de o persoan pentru a descrie experienele sale
subiective ne permite s descoperim canalul senzorial dominant n care au fost
percepute i integrate experienele. Pictorul, de pild, va vorbi mai curnd de
perspectiv, de culoare, lumini i umbre. Kinestezicul va vorbi mai curnd de cldura
vocii, de fiori, frisoane, tensiune, relaxare i emoii.

Atunci cnd dou sau mai multe persoane vorbesc predominant n acelai registru
de cuvinte, ele i reprezent lumea cam n acelai mod, se afl n armonie verbal, pe
aceeai lungime de und. Dac limbajul unui interlocutor este mult prea diferit de al
nostru, ansele de bun nelegere diminuiaz. Pot crete ns din nou, dac ne vom
transpune propriul limbaj verbal n canalul senzorial preferat de partener.
Un exemplu de grupare a cuvintelor pe cele trei registre senzoriale, specifice celor
trei canale senzoriale primare, este cel prezentat n mai jos.
Cuvinte i expresii vizuale
A vedea
A aprea
A colora
A clarifica
A imagina
A lumina
A limpezi
sus
A ilustra
A prevedea
A inti
A desena
A decora
Vd unde bai
Etc.

Punct de vedere
Aparene
Albastru
La prima vedere
Viziune
Vizibil
n alb i negru
Tur de orizont
Miraj
Sinuos
Imagine
Decor
S vezi!

Ce peisaj!
Iat!
Und verde
Clar. Neclar
Uit-te!
Ai vzut?
Privete de
Pitoresc
Mare. Mic
Drept la int
Palid la fa
Luminat
mbujorat

Cuvinte i expresii auditive

A auzi
A spune
A suna
A asculta
A dialoga
A accentua
A trage cu urechea
A armoniza
A vorbi
A ncnta
A predica
A ngna
A gnguri
Etc.

Linite asurzitoare
mi iuie urechea
mi sun-n cap
Ecourile nopii
Rezonan
Muzical
Afon
Sunet
Urlet
ncntare
Hrmlaie
Nu-mi sun bine,
ine o predic

Discutm spectacolul
Nici ipenie
Succes rsuntor
Not fals
Zgomot
Surd
Concert
Simfonie
Turuie gura
Cnt-te!
S auzi una!
Inima bate ca o tob
ngnat de ape

Cuvinte i expresii kinestezice

A simi
A nlemni
A se usca de dor
A contacta

Senzaie
Situaie apstoare
Zi uoar/grea
Ard clciele

mbriat de valuri
Situaie jenant
E groas, frailor!
Vorbe grele

A ine
A atinge
A agita
A tensiona
A oca
A sesiza
A nfiora
A prinde ideea
A freamta
A bloca

Ironie usturtoare
Bun sim
Cald/frig
i ia inima-n dini
M trec cldurile
M roade ceva
Fiori reci
Emoie
Flexibil
Moale

Inima-i sparge pieptul

Are fler
Greu/uor
Vocea zgrie
M unge pe suflet
Sparge urechile
Face pielea de gin
Inimos
Calm
Mtsos

A mpine
Etc.

Echilibru

Micare

Discursurile fr cuvinte senzoriale rmn abstracte prin aceea c nu acceseaz

sistemele de reprezentare senzorial, nu ajut auditoriul s foloseasc simurile. Vor fi
nelese i memorate cu mare dificultate.
Limbajul abstract, neutru sub aspectul implicrii senzoriale, se bazeaz pe un
registru de cuvinte digitale. Acestea sunt specifice proceselor mentale din cortexul
cerebral i nu sunt specifice nici unora dintre simuri sau analizatori senzoriali.

A nelege
A percepe
A planifica
A administra
A crea
A memora

Cuvinte abstracte sau digitale

A gndi
A crede
A ti
A gestiona
A sintetiza
A cunoate

A interpreta
A decide
A delibera
A analiza
A procesa
etc.

Dezvoltarea abilitii de a identifica registrele senzoriale ale interlocutorilor

notrii i armonizarea cu propriul glosar de cuvinte senzoriale poate avea ca rezultat o
subtil i rafinat cretere a persuasiunii. Un scurt antrenament n acest scop pare a fi
cu totul oportun n acest moment.
Antrenamentul nr. 21.
Identificarea cuvintelor din registre senzoriale disticte
Formai grupuri a cte patru persoane i convenii cine este persoana A, B, C i
D, n ordine.
Pasul 1.
Persoana A ncepe cu un enun tipic vizual, cu predicat vizual i sfrete cu o
conjuncie n suspensie, care va putea servi ca punct de plecare pentru un alt enun, ca
de exemplu:
M vd adesea mbrcat n galben i...
Persoana B continu enunul tipic vizual, cu un alt predicat vizual i sfrind tot cu
o conjuncie, ca de exemplu:

... i aprnd luminoas i vizibil din deprtare, dar ...

Persoana C reia i continu enunul dup suspensia persoanei B i ncheie cu o
conjuncie oarecare:
...dar imaginea prea ar sri n ochi, iar...
Persoana D continu enunul tipic vizual i ncheie fr suspensie i fr
conjuncie.
nainte de a trece la pasul urmtor, grupul va comenta enunul timp de 1-2
minute.
Pasul 2.
Repetai procesul, n exact aceiai manier, de aceast dat, articulnd
enunuri tipic auditive.
Pasul 3.
Repetai procesul, n exact aceiai manier, construind enunuri tipic
kinestezice.

Antrenamentul nr. 21.

Cuvinte din toate sistemele de reprezentare
Formai grupuri a cte patru persoane i convenii cine dintre voi va fi
persoana A, B, C i D, n ordine.
Pasul 1.
Persoana A ncepe un enun n care folosete, n orice ordine dorete, un predicat
vizual, unul auditiv i unul kinestezic, dup care sfrete cu o conjuncie, care va
putea servi ca punct de plecare pentru un alt enun, ca de exemplu:
Cnd ipi la mine, m mbujorez toat i inima d s-mi sparg pieptul dei...
Pasul 2.
Persoana B continu enunul, cu alte trei predicate, fiecare din alt sistem de
reprezentare, dispuse ntr-o alt ordine dect la persoana precedent i sfrete tot cu
o conjuncie, ca de exemplu:
...dei i vd zmbetul pe buze, nu prea simt o atitudine deschis i prietenoas n
tonul vocii, fiidc... .
Pasul 3.
Persoanele C i D continu n exact acelai mod pn vorbesc toate. Persoana
D va ncheia fr conjuncie final. Exerciiul poate fi reluat nc un ciclu, dar nainte
de a-l relua, grupul va comenta enunurile timp de 2-3 minute.

5. CHEILE DE ACCES VIZUAL

Observarea micrile scurte i involuntare ale ochilor permit accesul n intimitatea

senzorial a interlocutorului. Practic, avem de-a face cu nite chei de acces vizual i
un mod de a ptrunde n mintea celuilalt.
Aceste chei de acces vizual ofer unele indicii asupra naturii proceselor de gndire
care au loc n mintea interlocutorului.
Se pare c o zon oarecare din cortexul cerebral devine mai activ dect altele,
atunci cnd se afl pe direcia privirii. De pild, cnd privirea urc, o dreapt
imaginar introdus prin pupil strbate cortexul vizual (occipitalii), n care sunt
procesate informaiile de pe retin. Drept urmare, de regul, privirea va urca ntr-o
micare scut i involuntar, stnga sau dreapta, ori de cte ori evocm imagini din
amintire sau crem imagini mentale.
n mod asemntor, reprezentrile auditive localizate n lobii temporali sunt
activate suplimentar atunci cnd privirea alunec involuntar n lateral, fie orizontal
dreapta, fie orizontal stnga, pentru a asculta, a evoca amintiri sonore sau pentru a
crea sunete.

Micarea rapid i involuntar a ochilor pe direciile indicate n figur ofer cteva

chei de acces vizual n intimitatea senzorial i, practic, n mintea partenerului de
comunicare i relaie, dup cum urmeaz:
Sus - VIZUAL: micarea indic faptul c accesm imagini mentale; ridicm n
mod involuntar privirea (poate rmne i fix, pierdut sau difuz);
Sus stnga - AMINTIRI VIZUALE : micarea indic faptul c accesm imagini
pe care le-am vzut i memorat, chipul unui vechi prieten, de pild;

Sus dreapta - CONSTRUCTE VIZUALE : micarea indic faptul c imaginm

ceva ce n-am mai vzut; un palat cu totul i cu totul de cletar sau chipul unui
marian;

Orizontal stnga - AMINTIRE AUDITIVA - de obicei, micarea indic faptul c

auzim ceva ce au mai auzit, vocea mamei, a efului, a persoanei iubite;

Orizontal dreapta - CONSTRUCTE AUDITIVE - micarea de a privi scurt i

involuntar spre dreapta, de obicei, indic faptul c se construiete auditiv ceva ce
n-am auzit niciodat, vocile ngerilor la Judecata de Apoi, de pild;
Jos stnga - AUDITIV DIGITAL - cnd privirea cade involuntar pe vrful
pantofilor, de obicei, purtm un dialog interior, vorbim cu noi nine;

Jos dreapta - KINESTEZIC - de obicei, ascultm propriul trup cu urechile

minii i accesm propriile senzaii, emoii i sentimente interne.

Aceste observaii asupra micrilor involuntare ale ochilor sunt adevrate la 95%
dintre oameni. Restul reacioneaz exact invers. n orice caz, modelul cheilor de acces
vizual ne permite mcar s bnuim canalul senzorial utilizat de interlocutor, n clipa
de graie.
n filmul american Negociatorul exist o scen n care negociatorul Danny
Roman l acuz pe coruptul Niebaum c minte. El i justific acuza pe faptul c a
vzut micarea involuntar a pupilelor lui orientat ctre sus-stnga. Asta nseamn c
personajul inventa imagini.
6. CUM INTIM OBIECTIVELE
Cnd comunicm fr s tim ce vrem, tragem cu puca fr s tim unde-i inta.
Comunicarea persuasiv intete obiective. Pentru a atinge un obiectiv, mai nti
trebuie s-l definim. Visurile, dorinele i veleitile nespecifice nu sunt obiective.
Muli oameni trudesc din greu pentru a ajunge nicieri. Ei nu tiu ce vor i unde
anume trebuie s ajung.
Modelul SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timley - Specific,
Msurabil, Posibil, Rrealizabil cu resursele disponibile i Temporal, adic programat
n timp i nu atemporal) este unul bun i larg recomandat n management. n NLP,
modelul SMART suport cteva amendamente.
Primul pas privete contientizarea obiectivului i delimitarea sa de efectele
colaterale. Sugestiv n acest sens este exemplul trainerului n vnzri care, dup ce
explic cum se face o prezentare, este interpelat de un agent de vnzri: Bine, dar
aa clientul nu va nelege nimic! Replica trainerului: Clientul nu trebuie s
neleag, ci s cumpere. Acesta este obiectivul.
Al doilea pas privete formularea obiectivului n termeni pozitivi. Asta nseamn s
stabileti ce vrei i nu ce nu vrei.
S zicem c urci n taxi i oferul ntreab: Unde vrei s ajungi? Rspunzi: Nu
vreau s merg n centru. Bine, dar unde mergi? revine taximetristul. Nu conteaz.
D-i drumul! S nu fie la gar. Nu afl inta, dar pornete i se nvrte n cerc pn te
hotrti unde vrei s ajungi. Atunci, lucrurile vor fi simple pentru amndoi.
Cnd formulezi negativ, tii ncotro nu vrei s mergi. Orice drum este bun i nici
unul. Cnd spui unui copil S nu cazi, este probabil s cad, pentru c creierul su
primete un obiectiv n termeni negativi.
n viaa personal, profesional i n afaceri, povestea obiectivelor este aceeai.
Oamenii care reuesc au o caracteristic comun: tiu s-i defineasc obiectivele
pozitiv i precis. Apoi, le urmresc cu perseveren.
Un al treilea pas privete verificarea ecologic a obiectivului, adic a efectelor
negative ale atingerii obiectivului asupra altora. Ne ntrebm cine/cum/cnd/unde va
mai fi afectat de consecinele atingerii obiectivului.

Al patrulea pas privete specificarea avansat a obiectivului. In NLP, asta nseamn

s-l percepi senzorial, s-l vezi, s-l auzi i s-l simi deja realizat. Marii campioni au
acest obicei; i propun un obiectiv i l vizualizeaz realizat n toate detaliile, nainte
de a-l atinge. n interior, ei triesc de nenumrate ori reuta. Creierul are capacitatea
de a crea experiena n interior, folosind reprezentarea senzorial.
Al cincilea pas privete dialogul interior. ntrebrile pe care ni le punem sunt de
genul: Ce nevoi am? Ce vreau s obin? Vreau s fac impresie? S informez sau s
conving?Ce comportament vreau de la partener? Argumente raionale sau
emoionale? Cum mi voi da seama c m apropii de obiectiv? Cum voi ti dac am
atins obiectivul? etc.
Vom trece la aciune dup ce paii ctre obiectiv vor fi fost deja fcui n minte.
Mutri anticipate ntr-o partid de ah.
NLP propune o strategie a definirii obiectivelor prin apte ntrebri:
1. Ce vreau s obin? (Specific i Pozitiv)
2. Cum voi putea ti c am obinut ceea ce vreau? (Msurabil)
3. Cum va putea ti altcineva acest lucru? (Msurabil)
4. Ce se va ntmpla dup ce obin ceea ce vreau?(Verificare ecologic)
5. Ce m mpiedic s obin ceea ce vreau?(Accesibil, Realist)
6. Cnd vreau s obin?(Temporal, termen calendaristic)
7. Ce mi- a putea permite s cedez n schimbul a ceea ce vreau s obin?
Judecat n spiritul i nu n litera sa, orice ntrebare va fi adaptat contextului i
formulat altfel.
n NLP, trebrile se concentreaz mai curnd pe CUM?, dect pe DE CE?.
Ideea pragmatic este aceea de a defini obiectivele n termeni de proces i pai de
urmat, iar nu n termeni de raionalizri, justificri i frmntri existeniale.
n plus, aceleai ntrebri au avantajul de a fi utile de dou ori:
a) pentru a ne interoga pe noi nine prin dialog interior i
b) pentru a fi adresate partenerului, clarificnd situaia de ambele pri.
ntrebrile au fost probate n psihoterapie, vnzri i negocieri.
** *
Comunicarea are ntotdeauna un obiectiv. Dac nu-l contientizm, el exist doar la
nivel incontient. n spatele oricrui act de comunicare se afl intenia, contient sau
incontient, de a influena gndirea, sentimentele i comportamentul cuiva.
Aciunea de influenare nu se regsete neaprat la nivelul semantic sau sintactic
(vezi enunul: Este deja miezul nopii).
Concluzie final: Cuvintele au o influen uria. Ne trag napoi, ne in n loc
sau ne mping nainte. Dezvoltarea abilitilor noastre neuro-lingvistice nu-i floare la
ureche, dar efortul rmne investiie pe via.