CAPITOLUL VI

Negocierea clauzelor contractuale uzuale

Fie bun, fie rea, de cele mai multe ori, negocierea unei afaceri se poate considera ncheiat abia dup redactarea i semnarea unor documente scrise care angajeaz prile. Atunci, i nici atunci. Muli oameni de afaceri, comerciani i ageni de vnzri fac distincie ntre negocierea propriu-zis i faza formalitilor juridice. Ei consider, adesea pe bun dreptate, c aspectele formale ale redactrii i perfectrii contractelor cad exclusiv n sarcina consilierilor juridici i a avocailor. Practic, negociatorii ies din scen dup redactarea notei de negociere sau a unor notie remise avocatului pentru finalizare. Uneori, aceast manier de abordare creeaz probleme. Intervenia tardiv a juristului poate scoate la iveal unele aspecte formale rmase confuze sau incomplete dup negociere. Acestea pot reclama revenirea la masa tratativelor. Astfel, se pierde timp i se cheltuiesc bani cu aspecte juridice formale ce pot fi soluionate chiar de persoanele care negociaz contractul, dac dispun de un minim bagaj de cunotine n materie. Chiar dac, n final, se recurge totui la serviciile juristului, clauzele ilicite, confuze sau incomplete se vor diminua. n acest sens, prezentul capitol este un ndreptar i un memento operativ n negocierea cotidian a afacerilor. Lectura lui nu substituie un manual adevrat de drept comercial, dar poate fi digerat uor i cu folos n negocierea contractelor sinalagmatice, cu drepturi i obligaii corelative de ambele pri. Ipoteza de bun-sim este aceea c nici o obligaie comercial din contract nu va fi asumat fr plat. Dac o parte negociatoare nu va accepta unele clauze din

264

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE NEGOCIERE

contract, iar cealalt nu va fi de acord cu modificarea lor, contractul nu va fi semnat. Practic, prile negociatoare vor cdea de acord asupra dezacordului lor. Eschivele de genul Mai vedem... V mai sunm noi... sunt doar refuzuri diplomatice ale angajamentului. Punct. Negocierea bun se ncheie cu un angajament.

e Acordul scris
nscrisul poate fi o not de negociere, o comand, o minut, un protocol, o convenie, un contract comercial sau un tratat internaional. Formalismul redactrii acordului scris este un aspect important al negocierii, deoarece, din perspectiva juritilor, afacerea este un act juridic, adic o manifestarea de voin productoare de efecte juridice. Angajamentul prilor negociatoare este un contract, care exprim acordul la care consimt dou sau mai multe persoane fizice sau juridice. Potrivit art. 942 din Codul Civil, contractul este acordul ntre dou sau mai multe persoane spre a constitui sau stinge ntre ele un raport juridic. Atunci cnd contractul are ca scop nfptuirea unuia sau mai multor acte de comer, el devine contract comercial i se supune legislaiei comerciale. Contractul ia, de regul, forma unui nscris i reclam o redactare pertinent i complet. Forma scris nu este obligatorie, dar are rol de mijloc de prob n justiie i permite prilor s cunoasc n mod amnunit i precis obligaiile asumate. nscrisul este un mijloc de protecie i informare. Textul su exprim clauzele contractuale i trebuie mai curnd s stimuleze dect s constrng ndeplinirea operativ i corect a obligaiilor.

e Ce este o clauz contractual?

n sens larg, orice prevedere din contract este o clauz contractual. Totui, nici una dintre clauze nu poate fi analizat izolat, ci numai n context i n concordan cu celelalte clauze, cu obiectul contractului i cu voina real a prilor contractante. O clauz poate produce efecte juridice numai dac este conform cu legea, cu ordinea

NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE

265

politic, social i economic, cu normele de conduit moral i de deontologie profesional.

e Vicii de consimmnt
Consimmntul este manifestarea voinei unei persoane n vederea ncheierii unui act juridic. Sub aspect psihologic, este un act de contiin, prezent iniial sub forma unei dorine. Ulterior, este exprimat oral sau n scris (scrisoare, publicitate, telefon, nregistrri magnetice, fax). Consimmntul neexprimat sub forma unei declaraii de voin nu este valabil i nu produce efecte juridice. n plus, pentru a produce efecte, trebuie s fie contient, liber i neviciat. Consimmntul unei singure pri nu este suficient pentru validitatea unui contract comercial. Practic, consimmntul este chiar acordul de voin al prilor care ncheie un act juridic. Viciile de consimmnt sunt mprejurri sau fapte care afecteaz libertatea exprimrii voinei sau caracterul contient al acesteia, la ncheierea actului juridic. Ele dau persoanei n cauz dreptul la anularea acestuia. Pentru valabilitatea consimmntului, legea cere ca acesta s nu fie viciat prin eroare, dol, violen sau, mai rar, leziune. Eroarea este o reprezentare fals asupra realitii percepute de persoan la ncheierea unui act juridic sau a svririi unei aciuni. Cnd privete natura nsi a actului ce urmeaz a fi ncheiat sau identitatea bunului ce face obiectul contractului se numete eroare obstacol i conduce la nulitatea absolut a contractului. Cnd privete obiectul contractului (necunoaterea de ctre cumprtor a caracteristicilor cu rol determinant n exprimarea consimmntului, datorat neinformrii corecte de ctre vnztor) sau identitatea persoanei se numete eroare viciu de consimmnt. Dolul const n nelciune i inducere n eroare a unei persoane prin mijloace viclene, spre a o determina s ncheie un contract sau s accepte o clauz la care altfel nu ar fi consimit. Violena este viciul consimmntului exprimat sub constrngere, presiune moral sau ameninare cu un ru major i iminent pentru ncheierea unui contract.

266

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE NEGOCIERE

Leziunea este paguba material considerabil suferit de o parte contractant prin disproporia major ntre valoarea obligaiilor sale i prestaia celeilalte pri. Leziunea nu conduce la nulitatea contractului, dar partea lezat poate cere anularea acestuia (aciune n resciziune).

e Capacitatea de a contracta
Potrivit Codului Civil (art. 949 i 950), poate contracta orice persoan ce nu este declarat incapabil de lege. Sunt lipsii de capacitatea de a contracta minorii, interziii i, n genere, toi cei crora legea le-a prohibit orice contracte. Practic, adevrata problema ce rmne de rezolvat este a gsi nc o parte contractant, a negocia cu ea i a-i smulge consimmntul la ncheierea unui contract. Consimmntul unei singure pri face imposibil validitatea contractului.

e Formalismul contractual
n principiu, consensul prilor este suveran. La modul ideal, contractul comercial sau civil se nfiineaz automat prin simplul acord de voin al prilor, fr a fi necesare nscrisuri sau alte formaliti. n practica comercial ns lucrurile stau mai curnd altfel. Juritii afirm chiar o recrudescen a formalismului n dreptul comercial. Respectarea formalitilor, formulrilor i formulelor juridice are chiar unele virtui. Precizia nscrisului formal evit discuiile privind interpretarea contractului i permite recunoaterea naturii actului juridic dup titlul su. Cerina de nscrisuri care respect forme prestabilite este tot mai acut. Sntatea afacerilor are nevoie de garanii formale att pentru a proteja prile contractante, c^t i din motive privind ordinea public (fiscalitate, statistic, administraie).

NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE

267

e Condiii speciale de form

Fiind un nscris sub semntur privat, contractul conine n mod obligatoriu: 1) data ntocmirii, 2) redactarea n attea exemplare cte pri cu interese contrarii sunt i 3) menionarea pe fiecare exemplar original a numrului de exemplare originale ntocmite sau a faptului c s-a ntocmit cte un exemplar pentru fiecare dintre prile cu interese distincte. De regul, aceste condiii de form sunt menionate n primul sau ultimul aliniat din textul contractului.
Exemplu: Fraza care nchide textul unui contract de concesiune poate fi urmtoarea: ncheiat astzi ...., n localitatea ...., n patru exemplare originale, din care un exemplar pentru concedent, un exemplar pentru concesionar i c^te un exemplar pentru organele de control i notariat, n vederea transcrierii. CONCEDENT, CONCESIONAR, .................. ......................

Omisiunea de a ndeplini una din aceste trei condiii speciale de form poate duce la nulitatea absolut a actului.

e Denumirea nscrisului. Titlul

n principiu, orice contract poart un titlu, o denumire, care trebuie s permit recunoaterea uoar i precis a naturii actului ncheiat i a categoriei de contracte n care se ncadreaz. Codul comercial i legislaia comercial reglementeaz n ansamblu numeroasele categorii de contracte comerciale, unele mai diferite dect altele, iar categoriile distincte de contracte comerciale sunt reglementate distinct. Din acest motiv, denumirea contractului (titlul su) trebuie s-l poziioneze c^t mai precis n categoria sa. Din acest punct de vedere, cel mai uzual criteriu de clasificare a contractelor prin denumire privete natura prestaiilor: vnzare-cumprare; intermediere (de mandat, de comision, de reprezentare);

268

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE NEGOCIERE

concesiune i franchising; transfer de tehnologie (licen, know-how, consulting-enginering); finanare a operaiunilor comerciale (leasing, factoring); alte tipuri de contracte: de antrepriz (construcii), de cont curent, de consignaie, de depozit (custodie), de asociere, de asociere n participaiune, de editare, de asigurare, de prestare de servicii, de transport, de credit bancar, de gaj, de ipotec etc.

Desigur, lista de mai sus nu epuizeaz nici pe departe gama contractelor difereniate dup natura prestaiei, dar poate fi un nceput.

e Prile contractante
Redactarea textului unui contract comercial ncepe prin identificarea prilor contractante. Uzanele i formalismul nscrisurilor recomand ca prima clauz din contract s stipuleze denumirea i coordonatele lor, cu precizarea numelui i a calitii persoanelor mputernicite s le reprezinte: denumire contractani (nume comercial), adres, telefon, fax, cod unic de identificare, contul i banca la care este deschis; numele i calitatea persoanelor mputernicite s reprezinte i s semneze.
Exemplu: Prezentul contract este ncheiat astzi ...(data)... ntre: 1) Societatea comercial ..., cu sediul n ..., str..., nr...., tel. ..., fax..., Nr. nmatric. Reg. Com. ..., Cod Unic de nregistrare..., avnd contul nr.... deschis la Banca ..., reprezentat legal de dl(dna)..., posesor al actului de identitate..., n calitate de... i 2) Societatea comercial ...., cu sediul n ...., str. ..., nr...., tel. ..., fax..., Nr. nmatric. Reg. Com. ..., Cod Unic de nregistrare..., avnd contul nr.... deschis la Banca ..., reprezentat legal de dl(dna)..., posesor al actului de identitate..., n calitate de ..., cu urmtoarele clauze: Art. 1... Art. 2...

NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE

269

e Obiectul i cauza contractului

Obiectul contractului comercial (oferta) este prestaia la care se oblig fiecare dintre pri. Cauza este scopul care determin fiecare parte s-i asume obligaii. Practic, cauza sau condiia este prestaia celeilalte pri. Obiectul i cauza sunt corelative, n sensul c ceea ce constituie obiect pentru o parte reprezint cauz pentru cealalt. ntr-un contract de vnzare-cumprare, bunul vndut constituie obiect pentru vnztor i cauz pentru cumprtor. Preul n schimb este cauz pentru vnztor i obiect al contractului pentru cumprtor. Obiectul negocierii privete att obiectul contractului, ct i cauza acestuia. A negocia obiectul i cauza contractului nseamn a obine un consens cu privire la: denumirea, cantitatea, calitatea i caracteristicile prestaiei, procedurile de control, ambalare, marc, livrare, transport, plat, pre, prime, penaliti, modaliti de revizuire i ncetare etc. Pe msur ce sunt negociate, elementele menionate devin clauze ale contractului ce urmeaz s se perfecteze. Contractul poate fi negociat clauz cu clauz, pe grupe de clauze sau totul deodat. Asupra negocierii principalelor clauze contractuale ce definesc contractul sunt utile urmtoarele precizri de fond i form:

i Clauze privind denumirea

Denumirea prestaiei, a produsului sau serviciului ce face obiectul negocierilor trebuie astfel stabilit nct s evite orice posibilitate de confuzie. n cazul mrfurilor fungibile (omogene), unde un lot de marf poate fi nlocuit cu altul identic, este suficient doar meniunea denumirii complete i a tipului de marf conform uzanelor comerciale. Pentru mrfurile nefungibile i pentru servicii este necesar specificarea elementelor care le individualizeaz: descriere general, caracteristici tehnice principale, tehnologie, poziie din catalog, standard, norm tehnic, mostr, eantion, marc etc.

270

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE NEGOCIERE

i Clauze privind cantitatea

Cantitatea se determin n uniti de msur fizice uzuale pe piaa clientului, cu prevederea locului i cadrului n care va fi determinat i a documentului care atest cantitatea expediat de vnztor. Dubla determinare a cantitii privete att locul expediiei, ct i pe cel al destinaiei, atunci cnd nu exist certitudinea conservrii cantitative pe durata transportului i depozitrii. n cazul n care cantitatea nu poate fi determinat precis datorit caracteristicilor mrfii sau ale transportului, aceasta se va nscrie n contract i n documentele de expediie i transport cu o anumit aproximaie, preciznd toleranele admisibile (plus-minus). Pentru minereuri este necesar indicaia concentraiei de substan util. Pentru cereale, bumbac, ln i alte fire i fibre este necesar indicaia procentului de umiditate.
Exemplu: Antecontract de vnzare-cumprare a unui teren: Subsemnatul... m oblig a vinde prin act autentic dlui... suprafaa de teren de... mp, situat n intravilanul localitii..., n cinci zile de la obinerea titlului de proprietate i pentru care, actualmente, posed adeverina de punere n posesie nr..., eliberat de... Conform schiei, terenul are o suprafa de... mp, este situat n localitatea..., la locul numit de localnici... i are urmtoarele vecinti: la nord..., la sud..., la est..., la vest...

i Clauze privind calitatea

Definirea obligaiilor contractuale privind calitatea necesit proceduri, instrumente, personal i formulri concrete i specifice ale clauzelor. Procedurile privind determinarea calitii pot fi semnificativ diferite de la o situaie la alta i trebuie convenite ferm i precis nc la momentul negocierii. ntre procedurile uzuale, menionm: a) determinarea calitii pe baz de descriere sau specificare presupune indicarea n detaliu a caracteristicilor produsului sau serviciului n anexele contractului. n mod obinuit, pentru maini,

NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE

271

b)

c)

d)

e)

f)

utilaje i echipamente, n anexe este fcut o descriere amnunit, cu indicarea unor parametri tehnici i calitativi: capacitate, productivitate, randament, durat de funcionare, consumuri specifice etc. determinarea calitii prin mostre n acest caz, vnztorul pune la dispoziia cumprtorului eantioane din produsul asupra cruia poart negocieri. Marfa livrat ulterior va trebui s fie identic cu mostrele. Dac este cazul, un exemplar din mostrele acceptate este depus spre pstrare la teri: camere de comer, agenii bursiere, comisii de arbitraj. La negociere, mostrele au rol de informare i promovare, iar la livrare au caracter de prob pentru verificarea ndeplinirii obligaiilor asumate asupra calitii. determinarea calitii mrfii pe baz de standarde, tipuri i denumiri uzuale mostrele sunt nlocuite cu noiuni care indic tipuri de marf definite prin standarde naionale (STAS..., ASTM..., GOST..., DIN... etc.) sau internaionale, International Standardisation Organisation, prescurtat prin iniialele ISO 9000, 9001.... Standardele menionate ca atare indic caracteristicile mrfii. determinarea calitii prin indicarea mrcii marca de fabric, de comer, de serviciu sau indicaia geografic permit individualizarea calitativ a produsului ntr-o gam sau familie de produse similare care satisfac aceleai trebuine i funcii. Exemplu: Bere marca Coroana sau vin cu indicaia geografic Gras de Cotnari. determinarea calitii mrfii prin ncercare, clauza vzut i plcut presupune ca negocierea s aib loc n prezena mrfii, dup ce cumprtorul a vzut-o, a ncercat-o i s-a declarat satisfcut. determinarea calitii mrfii prin indicarea de formule-clauze consacrate de uzane clauza Tel quel, care oblig cumprtorul s accepte marfa aa cum este, fr a fi vzut sau ncercat i indiferent dac ajunge la destinaie cu unele degradri cantitative i calitative; clauza Sound delivered numit prescurtat clauza SD, se traduce prin semnificaia de marf sntoas la descrcare. Consecina acestei clauze de calitate poate fi aceea c marfa

272

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE NEGOCIERE

va fi acceptat doar dac ajunge la destinaie perfect intact, fr degradri calitative i cantitative; clauza Rye terms, numit i clauza comerului cu secar i prescurtat prin clauza RT, oblig cumprtorul s accepte marfa aa cum este, fie i cu deprecieri calitative la destinaie. Eventual, are dreptul s solicite o bonificaie de pre compensatorie (de exemplu, dac umiditatea grului, a minereului sau a srii etc. este mai ridicat dect cea prevzut n contract).

i Ambalajul
n majoritatea contractelor de vnzare-cumprare, interne i externe, este necesar ca ambalajul s fie descris i reglementat distinct de bunul principal. n consecin, textul contractului include clauze specifice de ambalaj. Clauza de ambalaj reglementeaz modalitile de ambalare i protecie la aciunea agenilor externi, n funcie de natura mrfii livrate i a tipului de transport solicitat. La negocieri se stabilete fr echivoc dac ambalajul trece n proprietatea cumprtorului sau este doar mprumutat de vnztor. Formule-clauze consacrate n reglementarea regimului ambalajului sunt urmtoarele: Clauza neto indic fie faptul c ambalajul este gratuit, fie c este inclus n preul unitar al mrfii, Clauza bruto per neto, folosit cu aceeai semnificaie ca mai sus; Clauza neto plus ambalaj indic faptul c preul ambalajului este calculat distinct, separat de cel al mrfii. Cnd este cazul, clauzele privind marcajul i etichetarea se nscriu imediat dup sau mpreun cu cele privind ambalajul.

i Marcajul i etichetarea
Marcajul i etichetarea pot face obiectul unor negocieri i clauze distincte, privind coninutul, forma, limba, locul i modul de aplicare. Dac este cazul, contractul extern va stipula obligaia cumprtorului

NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE

273

de a furniza abloane de marcare, etichete, vignete sau ambalaje individuale special imprimate. n practica contractelor externe de vnzare-cumprare se ntlnesc trei modaliti de marcare: a) marcaj special: mrfuri fragile, inflamabile, cu pericol de explozie, aparatur de precizie etc. care reclam o manipulare mai atent; b) marcaj original: marfa rmne n ambalajul productorului sau al primului distribuitor; c) marcaj neutru: ambalajul nu poart semne care atest ara de origine i productorul. Ultima situaie este invocat expres de cumprtor cnd reexport marfa n alt ar, unde meniunile privind ara de origine atrag msuri discriminatorii (vam, contingentri, embargo etc.).

e Durata contractului
Determinarea duratei contractului, cu excepia unor prestaii punctuale, se insereaz ca o clauz distinct n contract. Durata poate fi nedeterminat sau determinat. n primul caz, se poate stipula un preaviz de reziliere obligatoriu pentru fiecare dintre pri. n cel de-al doilea, se admite o reducere automat a duratei odat cu ndeplinirea prestaiei. Contractele cu durat mare implic, cel puin pentru vnztor, o clauz de protecie a preurilor sau o clauz de indexare.
Exemple de indicare a duratei contractului: a) Contract de asociaie n participaiune: Durata asociaiei este de... ani, ncepnd de la data ncheierii prezentului contract, adic de la..., pn la.... b) Contract de concesiune: Durata concesionrii se ntinde pe o perioad de... ani, ncepnd cu data perfectrii prezentului contract, adic de la... pn la....

274

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE NEGOCIERE

e Termenul de livrare sau execuie

Termenul calendaristic scadent pentru execuie, livrare sau ndeplinirea altor obligaii se menioneaz expres, prin clauz distinct. El reprezint altceva dect durata contractului. Exemplu de formulare a clauzei pentru cazul unui contract de antreprinz: Termenul de execuie i recepie definitiv este de... zile/ luni/ani, ncepnd cu data de... i pn la data de...

e Recepia
Cnd este cazul, n contract sunt indicate locul, forma, instrumentarul i modalitile de recepie. n mai toate cazurile, operaia ca atare este efectuat de cumprtor sau reprezentanii si. Dac delegatul cumprtorului nu se prezint n timp util, se poate admite autorecepia, dar recepia la furnizor nu o exclude pe cea de la client. Exemplu de formulare a clauzei de recepie n textul unui contract de antrepriz: Recepia lucrrilor se va face pe faze de execuie, ncheindu-se att procese-verbale de recepie preliminar, ct i proces-verbal de recepie definitiv a lucrrii, n baza cruia antreprenorul va avea dreptul la plata integral a preului.

e ncercri i probe
ncercarea sau proba pot avea natura unei condiii suspensive. Dac este stipulat n contract, nu poate fi nlturat dect prin renunarea explicit a cumprtorului. ncercarea trebuie fcut prin grija cumprtorului i este corect ca n contract s se prevad un termen n acest sens.

NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE

275

e Garanii
Clauza de garanie stipuleaz obligaii dup livrare privind informarea, consilierea i compensarea viciilor ascunse. n contractul de vnzare-cumprare sau leasing, obligaiile sunt asumate de vnztor sau furnizor-proprietar. Clauza determin durata (termenul de garanie) i coninutul garaniei. Ea nu se confund cu clauza de mentenan, care intr n vigoare abia dup ce nceteaz garania. Se recomand ca momentul de nceput al curgerii garaniei s nu fie ziua livrrii, ci ziua montajului sau a punerii n funciune, n formulri de genul: Garanie timp un an de la livrare. Montajul, ncercrile i punerea n funciune vor dura... zile, de la data recepiei.

e Clauza penal
Clauza penal protejeaz prile prin determinarea daunelor-interese suportate de partea vinovat. Ea se negociaz i se nscrie n contract ca o convenie accesorie prin care prile determin anticipat cuantumul prejudiciului suferit i care va fi datorat de partea aflat n culp. Conform legii (i art. 1066 din Codul Civil), clauza penal este obligatorie n relaiile comerciale, iar penalitile minimale sunt de 0,15% pentru fiecare zi ntrziere. Dac ntr-un contract, clauza ar avea o formulare de genul ntrzierea cu peste 30 zile n achitarea unei facturi atrage dup sine plata unei penaliti de 0,1% pe zi ntrziere, ea ar fi nul n instan, tocmai pentru c nu ndeplinete cuantumul minim stabilit prin lege. Dac n contract nu a fost inclus clauza penal i una dintre pri nu-i ndeplinete obligaiile, n caz de litigiu adus n justiie, partea lezat trebuie s administreze probe i expertize costisitoare. n schimb, n cazul n care clauza penal exist, instana de judecat aplic penalitile stabilite prin consensul prilor. Rmne de dovedit

276

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE NEGOCIERE

doar faptul c, ntre pri, exist un contract i una dintre ele nu i-a ndeplinit obligaiile. Rolul penalitilor este n primul rnd sancionator i abia n al doilea rnd compensator. n virtutea acestui principiu, dac penalitile stipulate n contract sunt mai mari dect prejudiciul creat, instana nu poate diminua cuantumul acestora. n acelai timp, dac penalitile sunt mai mici dect prejudiciul, exist cale juridic de a obliga partea aflat n culp la despgubiri n completare pn la compensarea integral a pagubei. Totui, despgubirile n completare se pltesc numai dac n contract s-a prevzut expres acest lucru. Clauza penal trebuie s stimuleze interesul prilor contractante mai curnd s-i execute obligaiile, dect s plteasc penaliti. O formulare minimal i simpl, dar asiguratorie, a clauzei penale este urmtoarea: Nendeplinirea n termen a obligaiilor stabilite prin prezentul contract atrage dup sine plata unor penaliti conform legii, adic 0,15% pe zi ntrziere. Penalitile sunt datorate de la data scadenei obligaiei pn la executarea efectiv. Exemplu de formulare a clauzei penale ntr-un contract de antrepriz: Neexecutarea n termen oblig pe antreprenor s suporte daune-interese reprezentnd 1/2 din suma pltit pn n acel moment de client. Totodat, clientul va putea decide sistarea lucrrilor i executarea lor de ctre alt antreprenor. Dei uzuale, formulrile clauzei penale n genul: n cazul neexecutrii obligaiilor ce-i revin, partea vinovat va plti despgubiri nu ajut n instan, tocmai pentru c nu elimin complet nevoia administrrii de probe i expertize.

NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE

277

e Limitare, agravare sau exonerare de rspundere

Cu ocazia negocierii contractului, unii parteneri pot conveni asupra unor clauze care modific ntinderea rspunderii debitorului pentru nendeplinirea obligaiei asumate. Astfel de clauze pot avea ca obiect: a) exonerarea de rspundere; b) limitarea rspunderii sau c) agravarea rspunderii. Uneori, exonerarea de rspundere poate fi o prevedere special care substituie clauza de for major. n special, n cazul contractului de gaj, aceast clauz exonereaz de rspundere pe creditorul gajist, n cazul dispariiei bunurilor primite n gaj din cauze de for major, n msura n care se face dovada c bunurile ar fi pierit n aceleai condiii, chiar dac s-ar fi aflat la proprietarul gajist (debitor).

e Clauza de readaptare
Pentru protecia fa de situaii n care, ulterior ncheierii contractului, intervenia unor mprejurri extraordinare afecteaz semnificativ echilibrul tranzaciei dintre pri, poate fi prevzut expres n contract o clauz de readaptare, reconciliere sau arbitraj. Aceasta clauz d posibilitatea renegocierii condiiilor contractuale pentru a le adapta la noua situaie. n cazul preului, de pild, chiar dac exist clauz de indexare, clauza de readaptare poate intra n vigoare odat cu variaia preului pieei ntr-un sens sau altul, peste sau sub o anumit limit convenit de comun acord.

e Fora major
Fora major i cazul fortuit sunt situaii de fapt, apreciate ca atare de ctre instan. n principiu, nu este necesar ca ele s fie definite prin clauzele contractului. Practic ns, n majoritatea cazurilor, clauza este prevzut expres pentru a proteja prile contractante

278

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE NEGOCIERE

fa de apariia unor evenimente independente de voina i de prestaia lor, care fac imposibil execuia normal a obligaiilor asumate. Fora major poate fi invocat ca atare atunci cnd ndeplinete cumulativ trei condiii: imprevizibilitatea; insurmontabilitatea; exterioritatea. Evenimente invocate i recunoscute uzual ca for major pot fi cutremure de pmnt, inundaii catastrofale, incendii, revoluii, lovituri de stat, scufundri navale, deraieri de trenuri sau prbuiri de avioane. Greva personalului nu poate fi invocat ca for major, dar poate fi motiv de suspendare a contractului. Partea lovit de consecinele forei majore are obligaia s notifice producerea evenimentului n interiorul unui termen calendaristic determinat, prevzut n contract.
Exemplu: Fora major survenit dup ncheierea contractului apr de rspundere partea care o invoc. Pot fi reinute ca for major mprejurri neprevzute i inevitabile precum: incendii, mobilizri, rechiziii, calamiti naturale, interdicii sau restricii de ordin monetar sau valutar. Invocarea cazului de for major se va face n scris, n termen de 5 (cinci) zile de la apariie, iar dovada se va comunica n 15 (cincisprezece) zile de la apariie, dovad certificat de Camera de Comer i Industrie a Romniei/a judeului....

e Rezilierea
Rezilierea semnific desfiinarea pentru viitor a unui contract bilateral cu executare succesiv ca urmare a neexecutrii obligaiei de ctre una dintre pri, din cauze imputabile. Efectele produse pn n momentul rezilierii rmn neatinse. De altfel, n contractele cu executare succesiv, prestaiile anterioare nu mai pot fi restituite (de pild, aa cum anii tinereii consumai n contractul de munc nu mai pot fi returnai). Caracterul retroactiv al rezilierii este exclus.

NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE

279

Ea se pronun de ctre instan\, care poate acorda un termen de graie pentru salvarea contractului. Chiar dac, de regul, decizia de reziliere a contractului aparine instanei de judecat, este recomandabil ca rezilierea s fie negociat i s figureze expres n textul contractului. Altfel, atunci cnd este vorba de livrri multiple, formularea confuz sau lipsa clauzei de reziliere din contract comport riscuri mari pentru vnztor, cel puin n intervalul scurs de la denunarea contractului i pn la decizia de reziliere pronunat n instan. Partea vtmat risc fie s nu mai primeasc o recompens pentru livrrile efectuate n acest interval, fie s plteasc ea nsi penaliti pentru livrrile neefectuate. Uneori, din acest motiv, odat cu formularea clauzei penale se recomand o precizare de genul: Drepturile i obligaiile prilor rmn neschimbate pn la decizia tribunalului.

e Clauza rezolutorie
Clauza rezolutorie sau pactul comisoriu semnific desfiinarea total, deci i cu efect retroactiv, a unui contract cu executare imediat, la cererea uneia dintre pri, ca urmare a neexecutrii din motive imputabile a obligaiei asumate de cealalt parte. Rezoluia se pronun n instan, fr termen de graie. Pentru a evita calea justiiei, prile contractante pot conveni din start asupra unei clauze accesorii i implicite a rezoluiei de drept (pact comisoriu) a contractului pentru neexecutarea obligaiilor asumate. n codul comercial, rezoluia se produce de drept n cazul neexecutrii obligaiilor n termen. Un exemplu de formulare categoric i fr somaie a acestei clauze poate fi urmtorul: n cazul nerespectrii ntocmai a obligaiilor din prezentul contract, el va fi desfiinat de drept fr nici o ntiinare prealabil. Rezoluia se va produce i fr aciune n justiie. O formulare mai puin categoric presupune ntiinarea prealabil a partenerului. Astfel, clauza rezolutorie este cea care prevede dispariia automat a contractului i ncetarea obligaiilor ntr-un

280

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE NEGOCIERE

numr determinat de cazuri, care trebuie definite precis n textul clauzei. Motive valide pentru clauza rezolutorie ar putea fi: fora major, nclcri grave ale standardelor i sistemelor de calitate, ntrzierea livrrilor sau plilor peste o anumit durat etc.

e Confidenialitatea
Uneori, n relaiile contractuale poate fi necesar pstrarea secretului asupra unora dintre obligaiile i informaiile legate de sau cuprinse n contract. n aceste cazuri, se poate recurge expres la includerea n contract a unei clauze de confidenialitate, care, sub rezerva unor sanciuni, oblig prile la discreie i protecie fa de teri a unor informaii i documente declarate confideniale. Eficacitatea acestei clauze este slab acolo unde una dintre pri manifest rea-credin.

e Preul
Preul sau alte pli asimilate chirie, dobnd, comision, redeven etc. reprezint obligaia principal a utilizatorului bunului i unul dintre elementele eseniale ale oricrui tip de contract comercial. Pentru mrfuri nefungibile, maini i utilaje care nu se coteaz la burs, preurile se nscriu ferm n contract. Ca regul, n contractul de vnzare-cumprare se nscriu att preul unitar, ct i suma global datorat pentru ntreaga livrare: Preul unitar este de 560.000 lei/kg. Valoarea datorat pentru ntregul lot, de 100 buc., este de 56.000.000 lei. n schimb, ntr-un contract de leasing, aceeai clauz de pre ar putea avea o formulare semnificativ diferit: Preul nchirierii i utilizrii echipamentului este de .../ lun, chiria pltindu-se astfel: ... (de precizat data, locul i modalitatea de plat).

NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE

281

n cazul mrfurilor fungibile, cotate la burs, se pot nscrie att preuri fixe, ct i preuri determinabile, cu precizarea elementelor de referin care vor permite determinarea lor viitoare ntr-o manier precis i fr dubii.
Exemplu: ntr-un contract extern privind o tranzacie cu petrol, clauza de pre a avut formularea: Pre provizoriu EUR 47/baril, FOB Galai. Preul definitiv va fi calculat la cotaia AFM Rotterdam din ziua ncrcrii (ziua conosamentului). Dac n acea zi nu se fac cotaii, se va considera cotaia din ziua anterioar.

Ca regul, se precizeaz: cantitatea pentru care se determin preul, moneda n care se face plata i eventualele reduceri de pre (cassa sconto, rabatul, remiza etc.).

i Negocierea preului
n negocierea preului de contract sunt recomandate cteva reguli i secvene cronologice i tactice. Regula dup care se conduce negociatorul este aceea de a evita s fie primul care anun preul de ofert (vnztor) sau oferta de pre (cumprtor) sau s ntrzie declararea preului ct mai mult timp posibil. Practic, secvenele cronologice i tactice ale negocierii preului, privite de pe poziia vnztorului, sunt aproximativ urmtoarele: 1. Negociatorul aduce n discuie nevoile clientului i interesul su pentru produs i 2. Argumenteaz faptul c produsul oferit satisface nevoile i interesele clientului; 3. Apoi, compar produsul oferit cu altele avnd caracteristici similare sau inferioare i 4. Puncteaz avantajele obinute de client prin cumprarea produsului oferit; 5. Ateapt rbdtor momentul n care clientul se intereseaz de pre, din iniiativa sa; 6. Abia n acest moment, negociatorul anun preul ferm, fr reineri i ovieli. 7. Dac exist o gam mai larg de preuri, va ncepe cu preul cel mai ridicat;

282

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE NEGOCIERE

8. ~n cazul `n care clientul acuz preul prea mare, o replic bun poate fi o ntrebare de genul: Prin raportare la ce anume, preul pare prea mare?. O minim documentaie de pre (breviare de calcul, devize de cheltuieli, cotaii bursiere, preuri de catalog, oferte concurente, preuri de licitaie etc.) pstrat la ndemn poate aduce putere i avantaje n argumentaie.

i Convenia star del credere

Uneori, n vnzrile prin comisionar la export, pentru comitent poate fi necesar i util o clauz de pre special star del credere menit s garanteze plata i solvabilitatea.

i Clauza de revizuire/indexare a preului

Aceast clauz este o alternativ la clauza de pre ferm, nerevizuibil. Indexarea preului poate fi necesar i util n contractele de lung durat sau cu durat nedeterminat. n mod obinuit, se pot folosi formulri de genul: sub rezerva revizuirii preului conform cursului pieei la data livrrii sau facturarea se va face la preul pieei de la data livrrii. Astfel de formulri au dezavantajul c permit vnztorului s fixeze preul oarecum unilateral, fr posibilitatea unei contestri din partea cumprtorului. Din acest motiv, se recomand legarea preului de elemente de calcul neutre sau controlabile i de ctre client. Practic, se poate recurge la formule de calcul ale preului revizuit, iar n aceste formule sunt integrai diveri indici publicai n buletine profesionale, oficiale i comerciale, precum indicii bursieri, cursurile valutare sau tarifele n vigoare.

e Clauza atributiv de jurisdicie

n tranzaciile internaionale, aceasta clauz stabilete care din legile naionale din rile partenerilor este aplicabil contractului. Exemplu: Legea naional ce va guverna prezentul contract este legea ucrainean.

NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE

283

n tranzaciile interne, aceast clauz precizeaz instana la care pot apela prile n caz de litigiu. Conform art. 897 din Codul Comercial, legea aplicabil i instana competent sunt determinate n raport cu locul executrii obligaiei, dac n contract nu se precizeaz altfel.

e Arbitrajul
Clauza compromisiv sau de compromis are menirea de a evita aducerea prilor contractante n instan, unde procesele pot dura i cteva luni sau civa ani. La negocierea contractului, prile consimt s soluioneze litigiile pe o alt cale dect aceea a instanei judectoreti. Practica curent este aceea a arbitrajului de ctre tere persoane fizice sau private. Avantajul poate fi pstrarea confidenialitii i derularea mai rapid a concilierii. Atunci cnd clauza compromisiv este nscris n contract, iar una dintre pri introduce aciune n instan, va fi inutil, pentru c instana i va declina competena.

e Clauze neacceptate
Sunt considerate ca inacceptabile urmtoarele tipuri de clauze nscrise ntr-o manier incorect, mai mult sau mai puin neloial, ntr-un contract comercial: a) clauzele greu lizibile sau care au un neles obscur; b) clauzele plasate dup semntura prilor sau pe spatele nscrisului deja semnat; c) clauzele legate de documente remise ulterior formrii contractului; d) clauzele imprimate cu caractere minuscule sau cu cerneal simpatic despre care se poate presupune c au rmas necunoscute de cealalt parte contractual. Consecinele neacceptrii unei clauze sunt acelea c se consider c acordul de voin al prilor nu s-a realizat i clauza ca atare nu poate fi opozabil celeilalte pri. Restul clauzelor din contract pot rmne valabile, cu excepia cazului n care s-ar putea proba faptul

284

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE NEGOCIERE

c, n absena clauzei neacceptate, cel puin una dintre pri, fie i cea care a inserat-o, nu ar mai fi ncheiat contractul ca atare.

e Clauze abuzive
Clauzele contrare legii, moralei i codului deontologic profesional se numesc clauze abuzive. Pot fi considerate abuzive i clauzele inserate ntr-un contract ncheiat ntre un comerciant profesionist pe de o parte (o societate de televiziune prin cablu, de pild) i un altul neprofesionist sau un consumator, pe de alt parte (abonatul la servicii de televiziune prin cablu, de pild), n msura n care celui de-al doilea i sunt impuse printr-un abuz de putere din partea primului, cruia i confer un avantaj excesiv. n principiu, aceste clauze sunt nule i, dac au fost determinate la ncheierea contractului, atrag dup ele nulitatea ntregului contract. Exemple de clauze abuzive: suprimarea dreptului la reparaii i recuperare a daunelor suferite de client n caz de neexecuie a contractului, permisiunea ca una dintre pri s-i modifice unilateral voina i prestaia etc.

Antrenamentul nr .6 Doi ntr-o barc Negocierea c^torv a clauze n contra ctul de vnzare-cump rare Prezentul exerciiu a fost adaptat dup training parcurs la un fragment dintrUniversitatea din un Omaha, SUA, cu trainerului. El co acordul nstituie o baz de simulare a negoci redactrii unor cl erii i auze ale contract ului de vnzare-cu Antrenamentul vi mprare. zeaz abilitile de comunicare interp i negociere dup ersonal mandat, simulnd condiiile de pe comportamentul in pia i dividual la masa tratativelor. La prezenta form ul de simulare s-a ajuns treptat, rularea a 8 serii de dup studeni i ageni de vnzri, care au ajustri i simplific sugerat ri succesive n cadr ul trainingului de ne gociere.

NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE

285

rea i testarea abiObiectivul ulri este antrena vor tivul prezentei sim Obiec n final, cursanii are i negociere. prin ic litilor de comun inznd redactarea de contract, cupr l ciere, cu prezenta extrasu dat i nota de nego r indicate n man ului consticonsens a clauzelo Valoarea comision onului acumulat. evaluarea comisi de negociere. icit a abilitilor ie o msur impl tu ator cru pentru moder agent de Instruciuni de lu e pe dou roluri: anun o negocier rtorilor va fi Moderatorul . Numrul cump agent de achiziii vnzri i al vnztorilor. 3 mai mare dect in tracu aproximativ 1/ r sunt atribuite pr mprto de vnztor sau cu i distincte i Rolurile dou grupur l nct s formeze gere la sori, astfe ete un exemplar inegale. fiecare grup prim de e negociator din lui su i misiunea Fiecar ciere specific rolu e. Improvizaia, mandatul de nego din te tipic opta comportamen la jocului. a intra n rol i a ad intr perfect n regu ducia i actoria entului persuasiunea, se perfectrii fragm nsuesc condiiile ul lor i Negociatorii i l mandat, coninut ecificate n propriu de contract, sp de oponeni. ile de interese fa cului i are o diferenele probab nsuit regulile jo consider c i-a negociatori, Atunci cnd ere, oricare dintre rsonal de negoci oricare dintre strategie pe l poate aborda pe or, fie cumprtor, cumprare sau fie vnzt cu oferta sa de din tabra advers eaz prin liber oponenii gociatori se form e. Perechile de ne vnzar s al prilor. i din iniiativ i consen t de muli oponen poate aborda oric or andat. Orice negociat lor prevzute n m respectarea limite eni nu tabra advers, cu nevoie de doi. Nim la negociere va fi Ca i la tango, face tu. singur, dar poate ice ordine ate dansa de unul po fi negociate n or ractuale vor putea ri i ajustri, Clauzele cont i repetate reveni enii, cu posibile doresc opon nsens. acceptate prin co

286

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE NEGOCIERE

La finalul un ei negocieri, pere chile vor semna negociere i vor Nota de compara scorul co misioanelor, disc asupra strategiilor utnd de negociere folo site. Pe durata pregtiri i negocierilor, mod eratorul observ ne ce se petrece n gr utru upurile de lucru i: stimuleaz grup urile, ajutndu-le s-i intre n rol, gsi cele mai bune pentru a strategii i tactici care ating obiectiv se asigur c fie ele; care persoan i gr up i-a notat obie strategiile i tact ctivele, icile de negocier e, mai nainte de startul; a lua amintete nego ciatorilor c ei nu trebuie s urmeze strategie indiferent aceeai de oponent i de situaie; avertizeaz asup ra faptului c eval uarea va lua n co acurateea formul nsiderare rii clauzelor i sc orul obinut n nego prin compararea ciere, valorii comisionul ui obinut. n raport cu timpu l disponibil i grad ul intenionat de ap dare a simulrii, rofundurata negocierilo r poate varia ntre dou ore. Dup o or i obinerea tuturor acordurilor, opon lueaz rezultatele enii evatuturor ciclurilor de negocieri cu to pe care i-au ntln i oponenii it. Atunci cnd lucrul s-a ncheiat i note predate moderator le de negociere au ului, se poate deta fost lia modul de eval pot face comentarii uare i se asupra reuitelor, dar nu este obligat acestea s fie pers oriu ca onalizate. Simular ea se ncheie cu pr topului punctajelo ezentarea r, a observaiilor i concluziilor.

NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE

287

NZTORULUI MANDATUL V ambare productoare de nzri la o compani racte Eti agent de v de a negocia cont unea ta este aceea isi u B), caiuni uoare. M motor (model A sa re pentru brci cu ra de vnzare-cump andat: itele prezentului m n lim mei 1. Preul de marketing a fir impus de politica negociat Preul maximal antumul preului lei/bucat. Din cu lei/ este de 10.000 de suma de 9.500 de casieria companiei n iferena efectiv, vei vrsa ului minimal. D tituie nivelul pre tului de bucat, care cons imal revine agen ciat i preul min dintre preul nego comision. vnzri, cu titlu de rare ului de 2. Termenul de liv pus de durata cicl rare minimal, im de 30 de Termenul de liv a stocurilor, este litica de gestiune peste fabricaie i de po termene de livrare ctele ncheiate cu lei/barc, zile. Pentru contra nsat cu cte 10 tul este recompe livrare 30 de zile, agen admit i clauze de zile ntrziere. Se i/ barca, pentru fiecare 10 lizat cu cte 10 le r agentul este pena ului de sub 30 de zile, da vansare a termen zile obinute ca de pentru fiecare 10 se admit livrare. uciei pe decade, a programarea prod Pentru a uur ce zile. rare multiplu de ze ai termene de liv num ranie prin3. Termenul de ga productor este, n garanie acordat de pn la Termenul de n de prelungire, . Pentru fiecare lu ai cu cte cipiu, de 10 luni nzri sunt penaliz luni, agenii de v maximum 22 de ni ntregi. 10 lei/barc. va fi exprimat n lu garanie negociat Termenul de

288

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE NEGOCIERE

4. Transportul n principiu, chel tuielile de transpo rt, de 20 lei/barc suportate de clie , sunt nt. Dac clientul nu poate fi conv accepte factura tra ins s nsportului, costu l acestuia se dedu comisionul cuveni ce din t agentului. Costul transportu lui pentru un lot nu partenerii de nego poate fi partajat n ciere. tre 5. Alte meniuni Preul rmne ac elai, indiferent de tipul ambarca vndute, dar com iunii pania promoveaz prioritar vnzrile lului A, care ridic mode mai puine prob leme de service. contracte pe mod Pentru elul A, agentul es te recompensat cu barc. 10 lei/ Not: Din raiuni necunoscute, com rile fiecrui agen pania limiteaz v nzt la maximum 30 de ambarcaiuni. nu se vor ncheia n plus, contracte pentru lo turi de expediie sunt divizibile cu care nu 5. Atenie! Bonifica iile i penalitile se calculeaz pe buca t. MANDATUL CU MPRTORULU I Eti agent de achi ziii la o compani agentului este ac e piscicol. Misiun eea de a negoci ea a contracte de v -cumprare pentru nzarenite brci cu mot or (model A sau limitele prezentulu B), n i mandat: 1. Condiii de pr e n planul de inve stiii al firmei es te prevzut un bu maxim de 9900 de lei/barc. Dac get preul negociat tractele ncheiate n conscade sub nivelul bugetului alocat, obinut revine ag diferena entului de cump rare, cu titlu de co mision. 2. Clauza de livra re Termenul de livra re impus de calend cole este de maxim arul lucrrilor pi scium 60 de zile. Pe ntru contractele n cheiate

NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE

289

nsat cu tul va fi recompe re mai scurt, agen admit i cu termen de livra 10 zile avans. Se , pentru fiecare lizat cu cte 10 lei/barc r agentul este pena peste 60 de zile, da clauze de livrare le ntrziere. ntru fiecare 10 zi , termenul te 10 lei/barc, pe c plilor pe decade cilita programarea Pentru a fa 10 zile. va fi multiplu de de livrare negociat ranie , 3. Termenul de ga garanie solicitat de companie este de sunt acceptate ata termenului Dur Ca excepie, luni de la livrare. re lun de n principiu, de 24 urte. Pentru fieca ie mai sc rmene de garan ie, pn la minii te garan ni a termenului de lei/barc. reducere sub 24 lu nalizai cu cte 10 enii vor fi pe ni ntregi. mum 12 luni, ag va fi exprimat n lu garanie negociat Termenul de de lei/barc i 4. Transportul portului este de 20 cipiu, costul trans izorul nu poate fi n prin rnizor. Dac furn a fi suportat de fu ia va fi dedus din urmeaz rtul, costul acestu s suporte transpo bugetul alocat la convins achiziii. Practic, onul agentului de stul transportului. comisi arc include i co pentru l de 9900 de lei/b nivelu stul transportului iuni contabile, co poate fi n plus, din ra indivizibil i nu t este considerat fiecare lot livra e. nerii de negocier partajat ntre parte modelul cump5. Alte meniuni elai, indiferent de l alocat rmne ac iile din modelul Bugetu z prioritar achizi mpania promovea ractele negociate rat, dar co stoc). Pentru cont piese de schimb n e de 10 lei/barc, B (exist imete o bonificai elul B, agentul pr pe mod e. special de premier finanat din fondul repartizat getul de investiii a de achiziii i bu de ambarNot: Politic a a maximum 20 permite cumprare ru loturi de fiecrui agent cheiate doar pent ntractele vor fi n caiuni, iar co divizibile cu 5. z pe bucat. expediie care sunt litile se calculea Bonificaiile i pena Atenie!

290

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE NEGOCIERE

Nota de negocier e nr.

CUMPRTOR
COMISION/ penalizare* (lei) unitar total

CLAUZE CONTRA CTUALE

Clauza nr. brci U. M. Preul (lei/ buc.) model A (lei/ buc.) model B Termen de livrare (zile) model A (zile) model B Garania (luni) model A (luni) model B Transportul (lei/ buc.) model A (lei/ buc.) model B Bonificaia (lei) model B COMISIONUL Xxxx Xxxxxxxxxx TOTAL xxxx

*) se completeaz dup semnarea co ntractului Vnztor: Cumprtor: Nume i prenume . Num e i prenume Semntura ........ .. Sem ntura Data ...... ... .............

NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE

291

e nr. Nota de negocier

COMISIONU*L/ penalizarea TUALE AUZE CONTRAC (mii lei) CL total unitar U. M. nr. brci Clauza (lei/ buc.) eul Pr (lei/ buc.) model A model B (zile) rmen de Te (zile) livrare model A model B (luni) rania Ga (luni) model A model B (lei/ buc.) sportul Tran (lei/ buc.) model A model B (lei) . aia Bonific xx model A xxxxxxxxxx xxxx xxxxxxx COMISIONUL TOTAL ractului p semnarea cont se completeaz du *) Vnztor: . Cumprtor: ele i prenumele ele .. Num .... Numele i prenum ntura ....... Sem Semntura ............. Data ......

VNZTOR