Bine ati venit!

COMPETENE
ANTREPRENORIALE

Structura cursului

1. ANTREPRENORIAT IN PEISAJUL ECONOMIC SI SOCIAL AL

REGIUNII NORD-EST
2. DEFINITII ALE TERMENILOR: AFACERE, PROFIT SI
ANTREPRENOR
2.1. Posibile definitii pentru termenul afacere
2 2 Si acum sa definim antreprenorul
2.2.
antreprenorul
3. DRUMUL CATRE MARILE BRANDURI
3.1. Scurta istorie a Microsoftului
3 2 Portret
3.2.
P t t de
d investitor:
i
tit George
G
SSoros omull care a invins
i i Banca
B
A li i
Angliei
3.3. Apple Inc.
3.4. Coca-Cola, Nokia si Dacia, cele mai de incredere branduri pentru
internautii romani

COMPETENTE ANTREPRENORIALE Structura

Trasaturile de caracter ale antreprenorilor
4.2. Analiza trasaturilor din punct de vedere macroeconomic
4 3 Tipologii de antreprenori
4.3.
4.4. Variante de debut in afaceri
5. MEDIUL EXTERN, FURNIZOR AL INFORMATIILOR DE BAZA
51 O
5.1.
Organizatii
i tii guvernamentale
t l
5.2. Organizatii neguvernamentale
6. INTRODUCERE IN CERCETAREA MEDIULUI AFACERII
6.1. Cercetarea
6.2. Stabilirea obiectivelor
7. MANAGEMENT FINANCIAR
7.1. Managementul
7.2. Administrator la o societate comerciala
7.3. Taxa pe Valoarea Adaugata
7.4. Cheltuielile firmei
7.5. Impozitul platit de firma
7 6 Managementul fluxurilor de numerar
7.6.

COMPETENTE ANTREPRENORIALE Structura

7. MANAGEMENT FINANCIAR (continuare)
7 7 Bil
7.7.
Bilantull contabil.
bil P
Patrimoniul
i
i l
7.8. Operatiuni contabile si documente
7.9. Contabilitatea de gestiune
8. MANAGEMENTUL RESURSELOR UMANE
8.1. Analiza si descrierea posturilor
8.2. Organigrama
g g
9. PUBLICITATEA SI BRANDINGUL
10. GHID PRACTIC DE INFIINTARE A UNEI FIRME
10 1 Sursele de finantare ale intreprinderilor
10.1.Sursele
10.2. Alegerea structurii firmei
10.3. Inregistrarea firmei
11 PLANUL DE AFACERI
11.
12. TEME SUPLIMENTARE DE DEZBATERE

COMPETENTE ANTREPRENORIALE

PUNCTE TARI

PUNCTE SLABE

Drumul european E85 (strbate regiunea pe direcia

Cea mai sczut valoare a indicatorului PIB regional/locuitor

nord-sud),
d d) coridorul
id l pan-european IX;
IX Trei
T i aeroporturi
t i

di t ttoate
dintre
t regiunile
i il (71
(71,7%
7% di
din media
di naional
i l 2002

internaionale Iai, Suceava i Bacu;

Cea mai ridicata rat a srciei dintre toate regiunile

Trei centre universitare cu infrastructur de baz in

40.7% in 2001 (calculat conform metodologiei CAPSIS, pe

[ PowerPoint Template ]

domeniul cercetrii, dezvoltrii i inovrii in Iai, Suceava, baza indicatorul agregat al veniturilor i beneficiilor sociale).
Bacu

www.themegallery.com
Cea mai mare rat de mortalitate infantil dintre toate

Centre culturale (Iai, Suceava), mnstiri (Agapia,

regiunile (20.1 decese/1000 nscui vii - judeul Vaslui 23.5

Vratec, Vorone, Iai, Moldovia, Sucevia, etc),

decese/1000 nscui vi), superioar mediei naionale (16.7

monumente
t iistorice
t i (C
(Cetatea
t t N
Neamului,
l i C
Cetatea
t t dde

d
decese/1000
/1000 nscui
i vii);
ii)

Scaun a Sucevei, Hanul Domnesc din Suceava, Biblioteca Productivitatea muncii inferioar celei naionale;
Central Universitar din Iai,
, Biserica Trei Ierarhi - Iai,
,

Cel mai redus numr de IMM-uri dintre toate regiunile

g
rii;
;

etc.), de importan naional i internaional (patrimoniul Productivitate slab in agricultur ( numai 21% din PIB
UNESCO);

regional);

www.themegallery.com

COMPETENTE ANTREPRENORIALE

PUNCTE TARI(continuare)

PUNCTE SLABE(continuare)

Bucovina: zon tradiional mai dezvoltat (sectorul

Nivel sczut al infrastructurii rutiere modernizate, precum i

serviciilor) cu influen asupra arealelor limitrofe

legturi aeriane deficitare;

Ofert turistic diversificat, cu specific in eco i

Grad sczut de ocupare turistic in raport cu potenialul

agroturism;

turistic existent;

[ PowerPoint Template ]

Infrastructura de telecomunicaii bine dezvoltat i cu un Grad sczut de atractivitate a majoritii oraelor mici i
grad ridicat de acoperire;

mijlocii neavnd un profil

www.themegallery.com

Numr ridicat de IMM-uri de mrime mic i mijlocie ale economic bine conturat (cel mai redus procent de ISD, grad
localnicilor reintori din strintate (doar in Bucovina);

sczut de ocupare turistic);

Specific meteugresc (lemn,

(lemn olrit,
olrit textile) i culinar

Grad sczut al populaiei ocupate in domeniul serviciilor,

serviciilor

bine conturate;

inclusiv in construcii;

Resurse de sol (pduri de rinoase, soluri fertile), subsol Ponderea ridicat a populaiei concentrate in mediul rural
(sare, hidrocarburi), resurse hidroenergetice

(59.23%);
www.themegallery.com

COMPETENTE ANTREPRENORIALE

PUNCTE TARI(continuare)

PUNCTE SLABE(continuare)

For de munc calificat in industria chimic,

Numeroase intreprinderi puin viabile cu capacitate

petrochimic, metalurgic, textil, lemn i

redus de adaptare technologic i managerial

prelucrarea
l
acestuia
i

Vulnerabilitate
l
bili
la
l fenomene
f
naturale
l (inundaii,
(i
d ii

[ PowerPoint Template ]

alunecri masive de teren), datorit lucrrilor civile

insuficiente i tierilor masive de pduri
Relaii de transport dificile spre Vestul Europei, in
www.themegallery.com
special in perioada de iarn (trectori carpatice des

blocate: Tihua i cheile Bicaz )

Vulnerabilitatea structural a populaiei datorit
plecrii
l ii masive
i a brbailor
b b il la
l munc iin stintate,
i
agravat de tendina de limitare a ofertelor pentru
femei
Resurse de subsol (hidrocarburi) limitate i tieri
masive a pdurilor

www.themegallery.com

COMPETENTE ANTREPRENORIALE

OPORTUNITI

Posibilitatea

AMENINRI

dezvoltrii

schimburilor Lipsa de coeziune a msurilor de dezvoltare

[ PowerPoint
Template
comerciale
datorit amplasrii
regiunii pe ]

economic i social pe fondul accenturii lipsei

viitoarea grani de est a Uniunii Europene: de incredere a populaiei in redresarea economic

zone de concentrare pentru logistica produselor a rii;
destinate comerului cu Estul Europei;www.themegallery.com
Slaba competitivitate a firmelor de profil din
Incurajarea practicrii unor noi forme de regiune cu cele din statele membre dup
turism i valorificarea motenirii istorice, accederea Romniei in U.E.;
culturale spirituale i de tradiie;
Continuarea exodului materiei cenuii i, in
Posibilitatea dezvoltrii mediului de afaceri ca general, a forei de munc, ctre alte regiuni ale
rezultat al construciei parcurilor industriale
industriale, rii
ii ii in
i strintate;
i
tiinifice i a incubatoarelor de afaceri;
www.themegallery.com

COMPETENTE ANTREPRENORIALE

OPORTUNITI(continuare)

AMENINRI(continuare)

Materii prime: materiale de construcii, Extinderea zonelor afectate de dezastre

lemn capabile s atrag investitorii strini; naturale (alunecri de teren,

teren inundaii);

[ PowerPoint Template ]

Modernizarea aeroporturilor din regiune Mrirea discrepanei intre zona Bucovinei,

pott susine
i mediul
di l de
d afaceri
f
i regional
i l ii maii dezvoltat
d
lt t ii restul
t l regiunii.
i ii
pot devini puncte de plecare www.themegallery.com
pentru
itinerariile turistice regionale;
Experien profesional i infuzie de
capital provenind de la persoanele care
lucreaz in strintate

www.themegallery.com

AFACERE/PROFIT/ANTREPRENOR

Afacere = efortul organizat al unor indivizi de a produce si vinde

pentru profit bunurile si serviciile care satisfac cereri ale societatii.
In traditia liberei intreprinderi indivizii sunt liberi sa decida ce
sa produca, cum sa produca si la ce pret sa vanda.
Afacerile sunt de doua feluri:
B2C (business to consumer), daca produsele si serviciile oferite se
adreseaza consumatorilor si
B2B (b
(business
i
t business),
to
b i
) daca
d
produsele
d
l sii serviciile
i iil oferite
f it se
adreseaza altor afaceri, acestea incorporndu-le in propriile produse si
servicii.

AFACERE/PROFIT/ANTREPRENOR

Posibile definitii pentru profit

surplusul obtinut de o societate comerciala atunci cnd venitul total
pe care aceasta il obtine din toate activitatile sale depaseste
cheltuielile necesare realizarii acestor activitati.
activitati
Profitul brut (profitul impozabil) efectiv realizat al unei societati
comerciale este calculat prin scaderea tuturor cheltuielilor (efectuate
in limitele permise) din venitul total obtinut de societate.
Profitul net se calculeaza prin scaderea din profitul brut a cotelor de
impozit pe profit.
profit

AFACERE/PROFIT/ANTREPRENOR

Antreprenorul:
o persoana activa capabila sa identifice si sa exploateze
oportunitatile de profit inainte altora.
dovedeste echilibrul si valorifica experienta bazata pe
cunoastere,
t
vigilenta
i il t sii risc;
i
calitatile cerute antreprenorului sunt vigilenta, rapiditatea in
reactii (sa fie cu un pas inaintea altora),
altora) capacitatea de a face
diferenta dintre oportunitatile reale si cele aparente.
n profilul psihologic al antreprenorului trebuie sa se regaseasca
abilitati si calitati de conducator si inovator.

Structura cursului

3.

DRUMUL CATRE MARILE BRANDURI

3.1. Scurta istorie a Microsoftului
3 2 Portret de investitor: George Soros omul care a invins
3.2.
Banca Angliei
3.3. Apple
pple Inc.
nc.
3.4. Coca-Cola, Nokia si Dacia, cele mai de incredere branduri
pentru internautii romani

Antreprenorii
Antreprenorii de
success au viziune nu
doar idei
idei

Tipologii de
antreprenori(identificarea
t
i(id tifi
profilului fiecarui cursant)

EVALUAREA IDEII DE
AFACERE
Durata existenei oportunitii
Mrimea pieei
Protecia fa de concureni
Investiia cerut
Gradul de risc
Originalitatea
Ctiguri acceptabile

Planul de afaceri
Planul de afaceri reprezint, n acelai timp, o cerin a
investitorilor externi (creditori sau acionari poteniali). Acetia trebuie
s afle dintr-un p
plan de afaceri:
- n ce const afacerea;
- motivele pentru care afacerea este profitabil;
- necesar;
- rentabilitatea scontat.

Planul de afaceri
De regul, un plan de afaceri conine o serie de componente
obligatorii:
-rezumatul
t l planului
l
l id
de afaceri;
f
i
-cuprinsul planului;
-prezentarea produsului firmei;
-piaa-int i concurena;
-procesul de producie i furnizorii;
-strategia
g de marketing;
g
-vnzrile preconizate;
-previziunile financiare;
-necesarul
necesarul de finanare.

Planul de afaceri
Rezumatul planului de afaceri trebuie s conin,
conin ntr-o
ntr o form succint,
succint
date referitoare la:
-istoricul firmei (n cazul firmelor deja existente);
-domeniul/
d
i l/ domeniile
d
iil de
d activitate;
ti it t
-misiunea firmei, obiectivele pe termen lung i cele pe termen
scurt;
-conducerea firmei (experien, rezultate);
-caracteristicile produsului/ serviciului;
-descrierea p
pieei
(p
(perspective
p
de cretere,

concurena);
)
-sumarul proieciilor financiare i suma de bani solicitat.

Descrierea firmei
Conducerea firmei
Contribuia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei.
Numrul de salariai existeni.
Ca o anex suplimentar, poate fi prezentat organigrama firmei.
Produsele/serviciile actuale (enumerare, caracteristici, rentabilitate,
avantaje competitive).
Locul n care se desfoar activitatea i implicaiile acestei situaii (de
exemplu privind utilitile, fora de munc etc.).
Principalii
p
furnizori de materii p
prime i materiale
Dotrile cu maini, utilaje, mijloace de transport etc., imobilele deinute
(trebuie precizat dac acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai
nchiriate sau obinute

prin leasing).
p
g)
Clienii actuali
Principalii concureni (enumerare, ponderea lor pe pia i poziia firmei
fa
de acetia,
, explicaii
p ale acestei situaii).
)

Planul de afaceri
Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii?
Cum trebuie prezentat produsul?
Cum trebuie prezentat piaa?
C
Cum
ttrebuie
b i prezentai
t i clienii?
li ii?
Cum trebuie prezentat concurena?
Cum trebuie prezentai furnizorii?
Cum trebuie prezentat procesul tehnologic?
Cum trebuie descris investiia propus?
Cum trebuie p
prezentat p
personalul necesar?
Cum trebuie prezentate activitile de desfacere?
Cum trebuie prezentate activitile de promovare a vnzrilor?
Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activitii?

Planul de afaceri continuare

Ce reprezinta proieciile financiare?
Ce venituri va aduce afacerea?
Care vor fi cheltuielile? iniiale

i aferente activitii,

,
fixe, variabile
Care va fi rentabilitatea scontat a afacerii?- Datele
referitoare
f it
la
l veniturile
it il ii cheltuielile
h lt i lil previzionate
i i
t vor d
da o
imagine asupra rentabilitii afacerii.
Care vor fi principalii indicatori financiari?
Care sunt documentele financiare necesare?
Cum se determin suma necesar?

Care vor fi principalii

p
p
indicatori financiari?
Indicatorii financiari sunt deosebit de importani pentru un potenial
investitor. De obicei, trebuie inclui:
Indicatori
d cato de rentabilitate
e tab tate de e
exemplu,
e p u, rata
ata de rentabilitate
e tab tate a
activelor (profit net/ active totale), rata de rentabilitate a capitalului
investit (profit net/ capitaluri proprii);
Indicatori de lichiditate - de exemplu,
exemplu rata curent de lichiditate
(active circulante/ obligaii curente), rata imediat de lichiditate
(disponibiliti bneti/ datorii pe termen scurt);
Indicatori de solvabilitate - de exemplu,
exemplu rata de ndatorare
(datorii totale/ total paiv);
Indicatori referitori la gradul de utilizare a activelor, viteza de
rotaie
t i a stocurilor
t
il (cifra
( if de
d afaceri/
f
i/ stoc
t mediu),
di ) durata
d t medie
di de
d
ncasare a creanelor i de plat a furnizorilor etc.

Care sunt documentele

financiare necesare?
De asemenea, trebuie anexate:
bilanul pro-forma pentru perioada urmtoare (conform
standardelor
t d d l din
di rile
il occidentale,
id t l bilanurile
bil il previzionate
i i
t lunare
l
pentru primul an i bilanurile anuale pentru urmtorii 3 ani);
contul de profit i pierdere previzionat pe aceeai perioad;
previziunea cash-flow-ului. Dei acesta nu este o cerin
tradiional a contabilitii n Romnia, este totui un element esenial.
Veniturile
i cheltuielile nregistrate
g
ntr-un cont de p
profit
i p
pierderi nu
coincid cu intrrile i ieirile de numerar. Multe firme pot avea profituri
pe hrtie, dar ajung la faliment din cauza lipsei de lichiditi.

Managementul
g
riscului
Cteva dintre lucruri sunt de ateptat
ateptat, sau cel puin
puin,
sunt puncte pe care le pot planifica i pe care le poi controla cu
siguran, ca de exemplu:
volumul
l
ld
de vnzri
i estimat;
ti t
costul salariilor;
taxele i impozitele;
costul echipamentelor i de aprovizionare;
preul practicat pentru produsele/serviciile oferite
clienilor.

Altele sunt schimbtoare sau la ntmplare i necontrolabile,

ca de exemplu:
aciunea concurenilor;
preferinele i tendinele clienilor

Spre sfritul anilor 2000, se prea c piaa internaional este scena a dou
categorii de actori": marile corporaii, cu obiective i aciuni globale M
Megacorp
Inc.
I
- ii micile companii, cu obiective
bi ti ii aciuni
i i locale.
l
l
n Europa predomin.......................................................

1
Megacorps Inc. ncercau s
vnd o gam variat de produse
pe ntreaga pia mondial i
erau concentrate
t t pe aspectele
t l
globale ale marketingului.
Mergacorp au nceput s
consume o mulime

de timp
p
pentru a ncerca s think
globally, but act locally'

2
Niche Ltd. se confrunt cu o
provocare de departe mai simpl s supravieuiasc.
Companii mici i flexibile, Niche"
SRL fac slalom n spaiile"
p
nguste
g
dintre Megacorps.
Economiile de scar i
standardizarea sunt cea mai mic
grij a acestor piee
piee.
Totui, ntreaga energie a Niche
Ltd. este consumat pentru a-i
apra piaa. Temerea c ar putea-o
nghii o preluare agresiv.
agresiv

Nu cumva, tocmai aceasta explic

nevoia
i
de
d continua
ti
preocupare de
d
dezvoltare a afacerii?

Mixul de marketing al exporturilor

Produsul;

[ PowerPoint Template ]

Preul

www.themegallery.com

Distribuia/Plasare

Promovarea
www.themegallery.com

Cele patru componente tradiionale ale mix-ului de

k ti
t ceii 4 P:
P
marketing
sunt-

Produs

Pre

Promovare

- Gama
-Portofoliul
- Ambalarea
- Variante de
mrime
- Variante de
produs (culoare,
gust etc.)
- Nume de marc
- Calitate
- Garanii
(standarde)
- Servicii postvnzare
- Specificaii
(disponibilitate,
utilizare etc.)

-Poziionarea
n relaiile cu
produsele
comparabile
- Preul de
catalog
- Discount-uri
- Termene de
vnzare i de
plat
- Marjele
comercianilor

- Elemente de
valoare
adugat
pentru
utilizatori

- Comunicare
de marketing
- Promovarea
personal
(vnzare,
demonstraii,
design etc.)
- Promovarea
vnzrilor
(tactici pe
termen scurt)
- Relaii publice
i publicitatea
mrcii
- Marketing
direct

Distribuie

- Canale de

comercializare
- Infrastructura
distribuiei
- Costuri de
distribuie
- Diferenierea
produsului prin
distribuie
segmentat
- Modificarea
d l l de
d
modelelor
distribuie
- Dinamica pieei

Abordrile mai recente adaug nc

d noii elemente
dou
l
t
1
Personal
- Impactul personalului asupra
activ. de marketing
g
- Relaia personalului cu
clienii
- Recrutarea personalului
- Cultura i imaginea
companiei
- Instruire i calificri
- Remunerare
R
ii motivare
ti

2
Procese
- Asigurarea c toate
procesele sunt gestionate
pentru a satisface clienii
- Planificarea strategic
- Re-engineering-ul procesului
de afaceri
- Tehnologia informaiei i de
produs
- Cercetare i dezvoltare
- Logistica distribuiei
- Procesarea documentaiei

P scurt,
Pe
t politica
liti produsului
d
l i iinclude
l d un sett d
de d
decizii,
i ii cele
l
mai importante fiind:
decizia dezvoltrii produsului;
decizia standardizrii/adaptrii;
p
decizia mrcii de export;
decizia ambalrii produsului.
Orice demers n analiza politicii produsului pleac de la conceptul de produs,
consacrat n Marketing: suma tuturor nsuirilor fizice i psihologice pe care
cumprtorul le obine ca rezultat al cumprrii i/sau al utilizrii unui produs .

Decizia de pre
Factori determinani pt.
costurile

competiia

condiiile de pia
i comportamentul
consumatorilor

aspecte politice
i legale
TARIC-UE

Pre
p
politicile
generale ale
companiei: fin.,
org., mkt i
producie
p

Strategia preurilor de export, depinde de obiective sau de ceea ce dorete

managementul s realizeze prin preul de export ca instrument de marketing.

Preul de preempiune"

Strategia de smntnire" a pieei

Strategia pas cu pas"

Strategia de penetrare

Strategii de
preuri

Preul de extincie
(eviciune)

Relaia preului de
export cu preul intern

Promovarea

Formele promovrii exporturilor nu difer de cele generice dect prin

adresabilitate i proporii. Acestea sunt:
vnzarea p
personal;;
reclama;
promovarea vnzrilor;
publicitatea
publicitatea.
Managementul firmei internaionale sau al departamentului de export trebuie s
aleag o combinaie potrivit a celor patru forme sau instrumente promoionale,
constituind ceea ce literatura de specialitate numete mix-ul promoional.
In principiu, o firm exportatoare poate adopta dou
categorii de strategii promoionale:
strategia push" (de mpingere), bazat, n principal,
pe vnzarea

personal
l ii promovarea vnzrilor;

il ex.-crii

strategia pull" (de tragere), bazat pe reclam i

publicitate.

Plasare/
Distributie

A
Aceast
t d
decizie
i i privete
i
t toate
t t activitile
ti itil care concur
la
l
transferul produselor de la exportator la consumatorul
final n principiu,
final.
principiu distribuia produselor pe piaa
internaional include dou componente importante:

canalele de distribuie;
distribuia fizic i (logistica internaional).
Decizia privind canalul de distribuie cuprinde:
proiectarea / formarea canalului;
selecia i monitorizarea intermediarilor;
coordonarea relaiilor ntre componente.