Capitolul XVI.

PLANUL DE AFACERI ELEMENT COMPONENT A

SISTEMULUI DE PLANIFICARE A UNITII ECONOMICE
Sunt foarte rare cazurile n care o ntreprindere i finaneaz activitatea
exclusiv din fonduri proprii, n cele mai multe cazuri se apeleaz la finanri
externe.
Pentru obinerea finanrii externe, ntreprinderea trebuie s fie viabil din
punct de vedere economic i suficient de consolidat pentru a rambursa n totalitate
i la termen sumele mprumutate.
Viabilitatea prezent a afacerii i trendul viitor al acesteia sunt relevate cu
ajutorul unui instrument consacrat de ctre practica internaional n domeniu:
planul de afaceri.
Planul de afaceri are o importan primordial n activitatea unei firme. El
reprezint un element indispensabil n dialogul cu bncile sau cu unitile
financiare pentru obinerea de credite, pentru negocierea unor particulariti i
cooperri cu partenerii strini, pentru emisiunea de aciuni etc.
Un plan de afaceri este o descriere succesiv a obiectivului spre care tinde
ntreprinderea, este o modalitate de a anticipa i de a preveni o criz. Planul de
afaceri este documentul de baz, ce generalizeaz toat informaia aflat la
dispoziia ntreprinztorului, orientndu-l mai nti spre luarea deciziilor strategice,
iar apoi i a celor tactice n vederea organizrii businessului. Apare deci
posibilitatea de a lua decizii optimale, chiar nainte de a fi nfiinat firma.
Cei mai muli ntreprinztori nu sunt pregtii n modul adecvat pentru
nceperea unei afaceri.
Cu ct mai dezvoltat e piaa, cu att mai important este planul.
Planul de afaceri este necesar tuturor. n primul rnd bancherului,
investitorului, care va mprumuta banii businessmanului nceptor numai dup ce
va consulta planul, n care se formeaz ideea viitoarei afaceri. E binevenit i celor
care doresc s cunoasc perspectivele i sarcinile lor, i nsui antreprenorului n
scopul analizrii minuioase a ideilor sale, precum i controlul eficacitii lor.

De modul cum este realizat acest plan de afaceri depinde n mare msur
reacia diverilor creditori la care firma apeleaz pentru finanarea necesar.
Necesitatea elaborrii unui plan de afaceri poate fi argumentat prin mai
multe momente, printre care pot fi menionate principalele:
1. n economia republicii s-a ncadrat o nou generaie de antreprenori, dintre
care muli niciodat nu au condus vreo afacere i de aceea viziunea
problemelor posibile, mai ales n condiiile economiei de pia, este limitat.
2. Dac sperm s beneficiem de investiii, trebuie s putem fundamenta cererea
i s demonstrm investitorilor c suntem capabili de a calcula toate aspectele
utilizrii mijloacelor obinute.
Formal toate activitile de elaborare pot fi grupate n dou etape mari:
1.

Culegerea informaiilor despre activitatea, pe care v gtii s o ncepei,

despre condiiile, n care aceast activitate se va desfura.

2.

A doua etap este organizarea informaiilor. Dup ce se adun informaia

necesar e nevoie de a diviza aceast informaie n capitole distincte, care s
se refere la aspecte specifice.
Ca s fim nelei de partenerii de afaceri, e nevoie ca planul s fie scris ntr-

un limbaj simplu, clar, textul s fie cuprinztor i concis. Dac vom prezenta
eventualului partener bancar un volum de 100 de pagini, puin probabil ca el s
vrea s aib afaceri cu noi.
Elabornd planul de afaceri, e absolut necesar s definim limpede i
cuprinztor produsul (serviciile), s determinm necesitatea apariiei lui pe pia i
posibilitile realizrii. Apoi s alegem (de asemenea pe baz de analiz)
tehnologia de fabricaie. Pentru Republica Moldova o cerin primordial privind
tehnologiile este purificarea lor ecologic. Executnd aceti pai, ntreprinztorul
are deja o viziune clar: cine are nevoie de produsul (serviciul) su, cine e gata
deja s plteasc pentru el.
16.1. Structura planului de afaceri
Ce trebuie s conin un plan de afaceri i cum l putem ntocmi? Acestea
sunt problemele cele mai importante. Nu poate exista un plan unic pentru toate

afacerile, deoarece difer domeniul de activitate a firmelor, scopurile finale,

necesitile pentru care a fost elaborat. abloanele trebuie evitate, as tfel nct este
indicat a particulariza i dezvolta din structura acestui proiect de plan de afaceri
numai acele componente care reprezint cu adevrat afacerea.
Totui, el trebuie s conin n mod obligatoriu cteva direcii.
1. Afacerea
A. Scopul elaborrii.
B. Descrierea pe scurt a afacerii.
C. Obiective generale i specifice.
2. Descrierea pieei
A. Clienii.
B. Segmentul de pia.
C. Concurena.
D. Produsul sau serviciul.
3. Organizarea i managementul
A. Procesul de producie.
B. Echipa managerial.
C. Personalul de execuie.
4. Date financiare
A. Prezentarea venitului estimat.
B. Bilanul proiectat (bugetul de venituri i cheltuieli).
5. Riscuri i probleme critice
6. Sumarul executiv
7. Anexe
Fiecare din aceste compartimente trebuie s reflecte anumite probleme,
momente. De aceea vom determina informaiile, pe care trebuie s le conin
fiecare seciune a planului de afaceri.
Planul de afaceri ncepe cu pagina de titlu, care poate fi privit i drept carte
de vizit a firmei. n ea trebuie menionate: numele firmei, sediul, forma de

organizare, telefonul, faxul, capitalul social, numele directorului executiv, data

ntocmirii planului de afaceri.
Apoi urmeaz sumarul planului. Acest compartiment se elaboreaz la sfrit,
dup ce sunt pregtire toate celelalte. Ca structur a planului el apare la nceputul
lui, cuprinznd elementele-cheie, esena afacerii.
Dat fiind c cerinele de mai jos presupun un volum destul de mare, iar cei
ce vor citi acest document nu sunt dispui s piard mult timp, este important s
extragei esenialul din planul de afaceri, astfel ca creditorii s fie cointeresai n
afacere.
Sumarul nu trebuie s depeasc ca volum 4 pagini, s fie scris ntr-un
limbaj simplu, concis. Maximum de atenie trebuie de acordat descrierii afacerii, o
scurt i complet descriere a produsului: care vor fi prioritile lui i de ce
consumatorii vor prefera acest produs. De asemenea e necesar de a prezenta
sumarul previziunii financiare: date despre volumul estimat de vnzare pe anii
apropiai, ncasrile

de la realizare, cheltuielile pentru producere, nivelul

rentabilitii, termenul n care vei putea rambursa sursele mprumutate.

16.2. Afacerea
Acest compartiment al planului de afaceri reprezint o scurt prezentare a
firmei i a strategiei generale.
A. Scopul elaborrii planului de afaceri
n aceast seciune indicai care este scopul planului pe care tindei s-l
elaborai. n dependen de aceasta se determin i structura exact a planului:
instrument de planificare, document pentru vnzare, ghid pentru aciuni, atragerea
investitorilor, obinerea de credite.
B. Descrierea succint a afacerii
ncepe cu descrierea firmei:
- condiiile apariiei (cnd i cum a fost nfiinat firma);
- condiiile actuale. Ce fel de activitate desfoar n momentul de fr firma
dvs. (producie, servicii, comer);

- concepia de realizare: necesitile ce urmeaz a fi satisfcute, modul n care

urmeaz s se fac aceasta;
- existena brevetelor, drepturilor de autor, know-how;
- strategii de diversificare a produselor, nlocuire a produselor;
- perspectivele de dezvoltare a firmei;
- poziia n ciclul de via, adic n ce stadiu de via se afl domeniul dvs. de
activitate.
C. Obiectivele generale i specifice
Aceast aciune arat modul n care planul de afaceri va fi realizat, cum i
cnd va fi ndeplinit i cine o va face. Prevederea vnzrilor, planurile de fabricaie
sau servicii, planurile de asigurare a calitii trebuie discutate. Alte elemente de
interes pentru potenialii investitori includ preurile i profiturile, strategiile de
reclam i promovare etc.
16.3. Descrierea pieei
Acest compartiment include analiza clienilor (fr ei nu exist afacerea),
analiza concurenei, descrierea segmentului de pia unde vei realiza producia.
Aadar, orice produs trebuie realizat, de aceea e nevoie de clieni.
A. Clienii
- Cine sunt clienii specifici? Pot fi identificai individual i nregistrai ntr-o
list? Se descriu principalii clieni ai firmei, cu un accent deosebit asupra
clienilor strategici i tradiionali.
- Ce vrst au, care este starea material?
- Necesitile i utilizrile specifice, adic ce i determin pe clieni s cumpere
produsul cel i se ofer?
- Care este preul de vnzare acceptabil pentru clieni?
B. Segmentul de pia
Piaa n ansamblu este extrem de eterogen. Trebuie memorizat c un produs
sau un serviciu este creat pentru o destinaie precis. Un produs destinat tuturor i
oricrui se adreseaz, de fapt, nimnui.
n aceast seciune e necesar de menionat:

- caracteristicile pieei: unde este situat piaa de care avem nevoie, ct de mare
este piaa, este o pia n dezvoltare? Ce ritmuri de cretere nregistreaz?
- obiectivele de extindere a vnzrilor: profit, pre, noi piee;
- obstacole n ptrunderea pe pia (cost, timp, tehnologie, conservatorismul
consumatorilor);
- ponderea pe care o deine firma n totalul pieei.
C. Concurena
- Descrierea tuturor produselor concurente i a firmelor care le produc, cantitate
produselor, punctele forte i slabe ale produselor;
- caracteristicile concurenilor: ce reputaie au ei, cum i distribuie produsele,
ct de mare este segmentul lor de pia? Se prezint principalii concureni ai
firmei i ponderea fiecruia pe pieele de desfacere unde firma i vinde
produsele.
Se efectueaz analize de tip SWOT pentru fiecare concurent principal n parte,
punctnd de fiecare dat msurile de contraatac ce se impun pentru temperarea
aciunilor de for ale competitorilor.
- sublinierea unicitii (superioritii) produsului (serviciului) dvs.
n caz, c vom gsi rspuns la cele expuse mai sus, vom putea identifica
PIAA INT, adic acel grup de consumatori asupra cror ne vom concentra
atenia. Dac vom defini aceast pia int i vom concentra toate eforturile spre a
o satisface, ansele de succes sunt mari.
D. Produsele sau serviciile
- Descrierea produselor i compararea cu cele ale concurenilor;
- utilizarea i valoarea lor pentru clieni;
- care sunt cile de distribuire (prin intermediul magazinului de firm, en gros
etc.);
- ce-l face pe client s cumpere anume produsul dvs.?
- care sunt parametrii economici ai produsului dvs. (preul de realizare, costul de
producie, beneficiul)?

16.4. Organizarea i managementul

Acest compartiment este interesant att pentru partenerii externi, ct i
pentru managerul firmei, de aceea, de faptul, care va fi echipa de conducere, de
calitile ei depind i rezultatele activitii firmei dvs. Dac folosii planul pentru a
atrage investitorul, acest capitol va scoate n eviden talentul i componena
echipei manageriale. Firmele investesc n oameni i nu n idei.
A. Procesul de producie
- Descrierea etapelor procesului de producie, timpul i fondurile necesare;
- costurile pe diverse etape;
- dificulti i riscuri n diferite etape;
- cerinele produciei: materia prim, metode de control de calitate, furnizorii,
capacitile de producie existente.
B. Echipa managerial
- Organigrama general a firmei.; Se prezint echipa managerial i se relev
rolul fiecrui conductor n structura organizatoric a firmei.
- descrierea posturilor de conducere i competena celor ce le dein;
- aria de responsabilitate a conductorilor.
C. Personalul de execuie
- De care personal i n ce numr, de ce calificare vei avea nevoie?
- Unde vei gsi angajaii necesari?
- Care va fi remunerarea muncii? Cum i vei instrui?
- Ce consultani externi vor fi necesari?
16.5. Date financiare
Este etapa n care se proiecteaz evoluia rezultatelor ntreprinderii ntr un
anumit orizon de timp (3 7 ani) folosind tehnici financiare consacrate. Aceast
seciune presupune evidenierea urmtoarelor momente:
- Situaia financiar curent;
- De ci bani avei nevoie n primul an de activitate?
- Ct va costa nfiinarea firmei?

- Prognoza datelor financiare (venitul estimat n primii civa ani. Primul an

lunar, al doilea an trimestrial, apoi anual).
- Ce surse de fonduri prevedei i care va fi destinaia lor?
- Bilanul: contul de venituri i cheltuieli;
- Analiza fluxului de numerar;
- Lichiditatea, rentabilitatea, pragul de rentabilitate, analiza rentabilitii.
Cea mai important problem, pe care trebuie s o avei n vedere este
situaia fluxului n numerar. Pentru plata facturilor, cumprarea echipamentelor,
plata salariilor, avei nevoie de bani lichizi. Profitul net poate fi un profit pe hrtie,
i nici un ban n numerar.
n primii ani de activitate se recomand s atragem mai mult atenie anume
acestei probleme.
Rentabilitatea evideniaz capacitatea agenilor economici de a realiza profit
i se exprim sub forma raportului procentual ntre suma total a profitului i a
capitalului necesar. Analiza pragului de rentabilitate arat ct trebuie s vindei
pentru a v acoperi cheltuielile.
Sunt indicate utilizarea de scenarii diferite de desfurare a activitii
viitoare, i selectarea din cadrul acestora a variantei optime, care s ofere evident
eficiena maxim dar i posibilitatea rambursrii integrale a sumelor mprumutate
la termenele scadente.
16.6. Riscul i probleme critice

n planul de afaceri poate fi inclus i compartimentul referitor la studierea

riscurilor: att a riscului tehnic, ct i a riscului legat de insuccesul comercial.
Primul tip de risc poate aprea dac, s zicem, din cauza deficitului de
mijloace bneti ai hotrt s facei economie. n planul de afaceri ai planificat o
tehnologie, iar apoi, ai cumprat alta, mai ieftin, dar mai puin calitativ. De aici,
de la bun nceput, suntei determinai s fabricai un produs de o calitate mai joas
dect cea, care a fost stabilit de plan. Rezult c i desfacerea produsului va avea
probleme.

Al doilea fel de risc, cel comercial, e cu mult mai complicat, uneori greu de
determinat. E legat de obicei de analiza nesatisfctoare a pieei att n
retrospectiv, ct i n perspectiv. Pot exista mai multe modaliti: riscul de
transportare a ncrcturilor, riscul legat de capacitatea de cumprare a
consumatorilor, riscul legat de modificrile cursului valutar. Acest compartiment
poate include urmtoarele direcii:
- descrierea riscurilor posibile;
- depirea costurilor estimate;
- ntrzieri n programul de cercetare dezvoltare i n cel de producie;
- probleme cu furnizorii sau distribuitorii;
- capital insuficient.
Anexe
Anexele pot conine:
- fotografii i schie ale produselor (serviciilor);
- rezultatele testrii produselor;
- documente privind statutul de patentat.