PROIECT

MARKETING OPERAIONAL I STRATEGIC

Profesor coordonator:

Studeni:

Petruca Claudia

Carp Alina
Proca Anastasia
Stoian Andreea

2014

Cuprins
Introducere ................................................................................................................................. 3
CAP. 1 ANALIZA PIEEI ........................................................................................................ 4
1.1.

Elemente specifice ale mediului de marketing ............................................................ 4

1.2.

Structura pieei pe categorii de consumatori ............................................................... 6

1.3.

Segmentarea pieei ...................................................................................................... 7

1.4.

Piaa int ................................................................................................................... 10

CAP. 2 CONFIGURAREA PRODUSULUI ........................................................................... 10

2.1. Componentele de marketing ale produsului .................................................................. 10
2.1.1. Funciile produsului ................................................................................................ 11
2.1.2. Sistemul de susinere .............................................................................................. 13
2.2. Concurena .................................................................................................................... 16
2.3. Diferenierea i poziionarea mrcii .............................................................................. 16
CAP. 3 CONFIGURAREA PREULUI ................................................................................. 18
3.1. Factori care influeneaz preul ..................................................................................... 18
3.1.1. Factorii interni determinani ai preului .................................................................. 18
3.1.2. Factorii externi ce determin preul ........................................................................ 19
3.2. Strategia de pre ............................................................................................................. 21
CAP. 4 PROMOVAREA PRODUSULUI .............................................................................. 23
4.1. Reclama ......................................................................................................................... 23
4.2. Promovarea vnzrilor .................................................................................................. 25
4.3. Relaii publice ............................................................................................................... 26
4.4. Bugetul defalcat............................................................................................................. 27
CAP. 5 CONFIGURAREA DISTRIBUIEI .......................................................................... 27
5.1. Intensintatea reelei de distribuie i extinderea teritorial............................................ 27
5.2. Structura canalului de distribuie................................................................................... 29
CONCLUZII ............................................................................................................................ 30
BIBLIOGRAFIE ...................................................................................................................... 31

Introducere
Lentilele de contact sunt dispozitive medicale, folosite n special pentru a corecta
diverse vicii de vedere: miopie, hipermetropie, astigmatism. Lentilele de contact sunt mici
discuri din material moale (de exemplu, silicon-hidrogel) uor concave, puse direct pe ochi.
De aceea, alegerea corect a lentilelor este esenial pentru comoditatea i sigurana vederii.
nceputurile lentilelor de contact se situeaz undeva n secolul al XIX-lea, dar primele
generaii de lentile purtabile au aprut abia la mijlocul secolului XX. Odat cu dezvoltarea
industriei chimice i n special a derivailor polimerici, a apariiei materialelor
biocompatibile, aceast variant optic a ctigat teren.
De ce sunt lentilele de contact mai speciale dect ochelarii? n primul rnd, pentru c,
datorit dimensiunii lor reduse (diametrul cuprins ntre 9 i 14,5 mm) i a faptului c se aplica
direct pe ochi, pe cornee, nu se vd, adic nu modific fizionomia. Dar nu jeneaza, nu fac
rau?. Lentilele de contact nu creeaz probleme dac sunt prescrise corect i pacientul
respect regimul lor de purtare i ntreinere. Ca orice alt obiect folosit mai mult sau mai
puin zilnic au i ele o durat de via care este variabil de la un tip de lentil la altul i
atunci cnd medicul o recomanda, ele trebuiesc nlocuite.
n zilele noastre exist o mare varietate de lentile de contact. Tipul care i se potrivete
cel mai bine depinde de problema de vedere pe care o ai i de stilul tu de via.
Ochii ca magnet al interferrii umane, se spune ca "vorbesc" i sunt oglinda sufletului.
n cazul n care sunt ascuni n spatele unei perechi de ochelari, acetia trebuie s devin o
bijuterie, un accesoriu de lux care sa se mbine perfect cu imaginea noastr. Probleme de
vedere nu mai sint o ruine, handicap sau problem nerezolvabil.
Tehnica nou a permis apariia lentilelor de contact, folosite pe plan larg n toata
lumea. ns i folosirea acestora necesit alegerea cu mare grij a modelului (normale,
colorate), materialului (dure, moi), perioadei de schimbare. Toate aceste recomandri nu le
poate face dect un specialist - medicul oftamolog - n care trebuie sa ai ncredere maxim.

CAP. 1 ANALIZA PIEEI

1.1. Elemente specifice ale mediului de marketing
Piaa lentilelor de contact se afl n continu cretere. Conform ultimelor statistici din
anul 2010, cifra lentilelor utilizate era de 390 mii, observndu-se o cretere considerabil fa
de anul 2005 cnd cifra era de 29 mii. Cererea de lentile de contact este n expansiune lund
n considerare c aproximativ 50% din populaia rii necesit corecie vizual.
Cele dou sectoare n care este mprit mediul de marketing al firmei noastre sunt
micromediul i macromediul.
a) Micromediul - cuprinde agenii din imediata apropiere a firmei i anume:
furnizorii, intermediarii, clienii i concurena.
Furnizorii. La fel ca n orice alt domeniu de activitate, furnizorii notri sunt acele
firme care ne asigur utilitile necesare pentru desfurarea produciei lentilelor i anume:
utiliti materiale, energie, etc.
Intermediarii sunt firme specializate n distribuirea

produselor noastre pe pia.

Intermediarii notrii sunt detailitii. Acetia sunt intermediari care vin n contact direct cu
clientela potenial, oferindu-i informaii asupra ofertei disponibile. n aceast categorie intr
lanurile de farmacii partenere.
Clienii reprezint acea principal component a micromediului. De existena
clienilor depinde supravieuirea firmei. Ei achiziioneaz cu amnuntul produsele de la
partenerii enumerai mai sus.
b) Macromediul - cuprinde urmtoarele sectoare: mediul tehnologic, mediul
economic, mediul demografic, mediul politico-juridic i mediul socio-cultural.
Mediul tehnologic este definit de totalitatea descoperirilor tiinifice n domeniul
produselor oftalmologice i chimice. Progresul tehnic a fcut posibil crearea unor noi
materiale mai eficiente pentru fabricarea lentilelor, lucru care a atras un numr mare de
clieni finali.
Mediul economic n care identificm: preul produsului i preurile existente pe pia,
puterea de cumprare a clienilor, nclinaia spre consum sau economie a popuaiei, etc.
Mediul demografic care cuprinde urmtoarele elemente ce influeneaz n mod direct
sau indirect firma noastr: mrimea i structura populaiei, densitatea populaiei, statutul
social etc.

Mediul politico-juridic cuprinde legislaia n vigoare din care putem aminti de

protecia consumatorului, protecia concurenei, protecia societii i alte legi care
supravegheaz buna funcionare a pieei.
Mediul socio-cultural este reprezentat de clasele sociale nalte i medii, mentaliti
nonconformiste, extravagante, uneori chiar rebele. Tot din aceast categorie fac parte i
persoanele publice care se preocup de aspectul lor fizic.
eOptica i-a nceput activitatea n 2005 prin deschiderea
primului magazin de optic medical n Iai. S-a pornit de la
ideea de a oferi un serviciu de calitate pacienilor, i n timp
s-a reuit acest lucru. n fiecare an de activitate s-a mai
deschis cte un nou punct de lucru ajungnd n prezent la un
numr de 6 magazine n oraele Iai, Roman i Botoani.
n magazinele noastre gsii consilieri de vnzri cu
pregtire n domeniu gata oricnd s v ndrume pentru a
face cea mai bun alegere. Cel mai important pentru noi este
s putem oferi pacienilor un produs optim att din punct de
vedere al calitii ct i al preului.
Criteriul de selecie principal l reprezint veniturile indivizilor. Sub acest aspect
putem mpri piaa lentilelor de contact estetice eOPTICA n dou sub categorii:
-lentile de contact adresate consumatorilor cu un venit relativ ridicat (cuprins ntre 850-2000
RON); aceste lentile avnd o calitate superioar diferind prin materialul din care sunt
produse, culori i perioada de utilizare. n cazul cererii pentru acest tip de produse se observ
o constan pe pia.
-lentile de contact ce se adreseaz persoanelelor cu un venit mediu (cuprins ntre 500-850
RON); caracterizate printr-o calitate medie, doar nuannd culoarea ochilor, spre deosebire de
celelelalte, avnd de asemenea un pre acceptabil. Pentru acestea preconizm o evoluie
crescnd a cererii pe pia.
Piaa noastr de adresare este format din persoane de sex feminin, dar i de sex
masculin, cu vrste cuprinse ntre 15 i 70 de ani din judeul Iai, accentul punndu-se n
special pe locuitorii mediului urban. Piaa produsului este format dintr-un numr mare de
indivizi, dup cum arat i statisticile din Anuarul pe anul 2011, respectiv 564.896 de pacieni
diagnosticai cu diabet zaharat.

1.2. Structura pieei pe categorii de consumatori

n ceea ce privete structura acestei piee avem consumatori, noncosumatori absolui
i nonconsumatori relativi.
Consumatorul este acea persoan ce utilizeaz, folosete un anumit produs, n cazul
nostru lentile de contact care ii schimb culoare cnd nivelul glucozei

nu este bun.

Consumatorii produsului nostru nu sunt doar persoanele cu diabet, ci i cele cu deficiene de

vedere i cele care folosesc lentilele ca un simplu accesoriu.
Nonconsumatorul absolut este persoana care nu utilizeaz i nu poate fi atras n
utilizarea produsului neavnd nevoie de acesta. n aceast categorie a noncosumatorilor
absolui sunt cuprinse persoanele cu probleme oftalmologice grave, persoanele alergice la
lentile i copiii cu vrsta cuprins ntre 0-10 ani, dar pot fi i excepii, ca de exemplu copiii
care se nasc cu diabet.
Nonconsumatorul relativ este persoana care nu utilizeaz i nu cumpr nc
produsul din motive conjuncturale, dar poate fi atras s utilizeze produsul respectiv. n cazul
nonconsumatorilor relativi ntalnim: persoanele care nu au resursele necesare procurrii
produsului conform cu necesitaile sale, care consider c problema lor de sntate nu poate
fi rezolvat cu ajutorul lentilelor de contact, cele care nu consider necesar procurarea
produsului, sau pur i simplu nu vor s cumpere.
Clienii poteniali ai firmei pot fi din rndul consumatorilor relativi i a clienilor
concurenei, care pot fi ctigai printr-o informare intens i prin prezentarea ofertei noastre
ntr-un mod eficient n scopul de a fi sesizat avantajul oferit de firm.
eOPTICA se adreseaz persoanelor de ambele sexe, ncepnd cu tinerii adolesceni
(10 ani) cunoscui pentru capriciile vrstei n privina schimbrii look-ului i pn la
persoanele de vrsta a III-a (pn la 70 de ani) care doresc scoaterea n eviden a calitilor
fizice, ascunznd sau diminund defectele ochiului, dar i pentru atenionarea glucozei atunci
cnd nu se afl n limitele normale.
Subliniem faptul c, firma noastr prezint o gam variat de produse existente la ora
actual pe pia, ce respect preteniile clienilor privind forma culoarea i materialul
lentilelor.

1.3. Segmentarea pieei

n urma unei analize a produsului pe pia s-a ajuns la urmtoarele constatri privind
clasificarea lentilelor de contact, dup criteriile:
n funcie de mediul rural/urban:
-se poate observa c din totalitatea numrului de 846.910 de locuitori ai judeului Iai,
aproximativ 65%(531.000) locuiesc n mediul urban; dintre acetia aproximtiv 9.000
persoane utilizeaz lentile de contact, din care 4.000 le folosesc pentru deficienele de vedere,
1.500 folosesc lentile cosmetice, iar diferena de 3.500 sunt folosite doar de diabetici ; din
restul de 35%(285.910), locuitori ai mediului rural, se nregistreaz un numr de aproximativ
1.100 consumatori.
n funcie de venitul populaiei:
persoane cu venituri sczute cuprinse ntre 500 850 RON (~350000 indivizi la nivel
de jude); n aceast categorie numrul utilizatorilor este foarte sczut (aproximativ
2% din capacitatea pieei)
persoane cu venituri medii, cuprinse ntre 850-2200 RON (~416910 indivizi); aici
numrul clienilor crete substanial (41% din capacitatea pieei);
persoane cu venituri peste 2200 RON (~50000 indivizi); acetia acoper restul de
57% din capacitatea pieei; acetia sunt motivai n achiziionarea produselor, apelnd
la lentilele de calitate superioar.
n funcie de materialul din care este confecionat produsul:
lentilele de contact din plastic, sunt folosite de majoritatea consumatorilor (~60%
adic 6114 indivizi) datorit faptului c sunt mai uoare, lejere i ieftine;
lentilele de contact din sticl au un grad mai redus de utilizare (~25% adic 2547
indivizi);
lentilele de contact din silicon care sunt utilizate ntr-o msur mic (~15% adic
1530 indivizi) datorit faptului c au un cost de producie ridicat i implicit un pre
inaccesibil tuturor.
n funcie de sex
-majoritatea celor care achiziioneaz lentile de contact sunt att femeile ct i brbaii 70%,
fiind preocupai de sntate, iar restul de 30% de aspectul fizic i de imaginea lor.
Am realizat o segmentare complex a pieei lentilelor de contact lund n considerare
mai multe criterii:

Segmentarea socio-demografic: lentilele de contact se adreseaz tuturor persoanelor

din mediul urban i care dein venituri peste medie i mari.

Segmentarea socio-cultural: persoanele cu orizonturi deschise spre nou, prefer

lentilele pentru c ochelarii le-ar schimba fizionomia, putnd avea efecte negative asupra
propriei imagini din punct de vedere psihologic.

Segmentarea dup avantajele cutate de consumator: am identificat 7 segmente

principale dupa cum se poate observa n fig. nr. 1.

Segmentul 1 Traumatizaii inovatori - reprezint categoria persoanelor care au
suferit traumatisme oculare, persoanele care au nevoie de ochelari pentru o perioad scurt de
timp i vor sa schimbe look-ul.
Segmentul 2 Non-ochelaritii estetici - sunt persoane dependente de ochelari,
dar opteaz pentru lentilele de contact cu folosire ndelungat, doresc mai mult confort i
doresc o nou culoare a irisului.
Segmentul 3 - Sensibilii- reprezint categoria persoanelor cu o sensibilitate ridicat
a globului ocular, inclusiv copiii, care tolereaz mai greu un corp strin. Acetia doresc ca
lentilele de contact s le protejeze ochii de factorii din mediul nconjurtor i s fie
confecionate dintr-un material suportabil pentru ochi.
Segmentul 4 Diabeticii cu deficiene de vedere - sunt persoanele care au
probleme de vedere i sufer de diabet, dorind cu ajutorul lentilelor sa realizeze dou lucruri:
s i in sub control nivelul glucozei i s nu mai fie nevoii s poarte ochelari.
Segmentul 5 Modernitii sunt persoane cu venituri foarte mari, care lucreaz n
media, actori (n industria filmului), personaliti, fotomodele i tineri extravagani care vor
s impresioneze prin noua lor imagine.
Segmentul 6 Conservatorii sau Oamenii cu venituri medii sunt persoanele
care nu dispun de venituri foarte mari dar doresc s renune la ochelari, n principal
orientndu-se spre lentile ieftine i care au o durat mai mare de via, calitatea fiind pus pe
alt plan.
Segmentul 7 Scepticii reprezint categoria celor mai puin ncreztori n
avantajele lentilelor punnd pe primul plan sigurana meninerii lentilelor pe globul ocular, s
aib o umiditate ridicat, s le ofere o vedere ct mai bun, au vrsta peste 40 de ani.

SEG.1
Traumatizatii inovatorii
SEG.2 Non ochelaristii
estetici

SEG.7
Sceptici
i

SEG.3
Sensibil
ii

Lentile de
contact
SEG.4
Diabeticii
cu
deficient
e de
vedere

SEG.6
Conserv
atorii

SEG.5 Modernistii

Fig.1 Segmentarea dup avantaje

9

1.4. Piaa int

Piaa int o constituie segmentul de cumprtori pe care firma i-l alege pentru a-l
deservi.
n funcie de consumatorii vizai, firma opteaz spre a-i orienta eforturile spre mai
multe categorii de clieni poteniali, adoptnd strategii difereniate, care constau n
aplicarea unor tratamente diferite grupurilor diferite de consumatori, strategii viznd
ctigarea unor pri ct mai importante din fiecare segment n parte.
Am ales ca pia int segmentul 4 reprezentnd categoria Diabeticilor cu deficiene de
vedere , n urma unei analize a pieei totale a lentilelor de contact, deoarece am observat c
acest sector nu are parte de acoperire foarte mare, majoritatea firmelor care comercializez
lentile de contact se adreseaz persoanelor de ambele sexe, locuitori ai mediului urban i
rural, persoanelor cu deficiene de vedere, persoanelor ce doresc o schimbare i celor care vor
s-i in sub control nivelul glucozei.
n plan secund, ne orientm spre promovarea lentilelor de contact care se adreseaz
segmentelor 2 i 5 mai puin dezvoltate n prezent. Pe lng diversitatea de nuane naturale
pentru cei care au nevoie de dioptrii, exist i lentile cosmetice cu modele inedite.

CAP. 2 CONFIGURAREA PRODUSULUI

2.1. Componentele de marketing ale produsului
Lentilele de contact au n primul rnd o funcie social. Acestea reprezint un mod
care l poate ajuta pe individ s se integreze n societate sau s ii schimbe imaginea sa, felul
n care el este perceput de cei din jur sau pur i simplu pentru a-i schimba look-ul ntr-un
mod extravagant.
Din dorina de a satisface ct mai bine i ntr-o msur ct mai mare nevoile clienilor
notri, am intervenit n toate stadiile de fabricare a produselor: de la materialul din care sunt
confecionate lentilele, pn la distribuirea lor ctre consumatori. Gama de produse este una
foarte larg, difereniind n ceea ce privete culoarea, mrimea sau materia prim (plastic,
silicon, sticl).
Produsele noastre sunt realizate cu ajutorul unor utilaje performante de ultim or.
Optica noastr vizeaz retehnologizarea echipamentelor existente, astfel nct s venim
mereu cu noi produse i noi modele.
10

Lentilele funcioneaz cu ajutorul unui mic cip conectat i al unui senzor de glucoz,
care sunt nchise ntre dou straturi de materialele din care sunt fabricate lentilele de contact.
Lentilele au rolul de a avertiza diabeticii de concentraia de zahr n snge, prin producerea
unei reacii chimice care indic o scdere sau o cretere a glicemiei. Mecanismul prin care se
declaneaz acest avertisment se bazeaz pe anumite particule care odat integrate n
hidrogelul din lentile manifest o sensibilitate i reacioneaz la moleculele de glucoz care
sunt prezente n mod natural n lacrimile care irig ochiul.

2.1.1. Funciile produsului

Ceea ce cumpr clientul nu e produsul n sine, lentilele de contact, ci funciile pe
care i le ofer.
Din 1887- cnd au fost realizate primele lentile de contact (din sticl), care acopereau
ntreaga parte frontala a globului ocular - i pn la lentilele corneene din plastic ultrasubire,
lentilele de contact au trecut prin transformri majore. Ele sunt disponibile astzi ntr-o mare
varietate de materiale, culori i tipuri i pot corecta orice defect de vedere, ele avnd mai
multe avantaje.
Practic, sunt invizibile i au o contribuie estetic major. Aceasta este i mai mare n
cazul utilizrii lor n scop exclusiv cosmetic. ntre o pereche de ochi miopi dublai de ochelari
i o pereche de ochi n culoarea visat, care vd foarte bine, alegerea nu poate fi dect n
favoarea lentilelor de contact.
Factorii n funcie de care se aleg lentilele de contact:

felul i mrimea erorii de refracie, temperament, atitudinea fa de ochelari i de

lentile, profesie i hobby.

preul lentilelor de contact, prieteni i colegi purttori de ochelari ori de lentile de

contact, nivelul social, moda, modul n care este solicitat vederea.

Avantajele lentilelor de contact:

Un avantaj pe care l resimt miopii este acela c lentilele nu micoreaz imaginea aa
cum fac ochelarii. n plus, valoarea lentilei de contact este alta dect a lentilei aeriene. De
exemplu, dac pacientul are minus 20 la lentilele aeriene, la cele de contact va avea minus

11

16". Cel mai important avantaj este cel estetic, lentilele de contact sunt o alternativ foarte
bun pentru purttorii cu dioptrie mare.
senzori capabili s msoare nivelul de glucoz din fluidul eliberat de glandele lacrimale;
cei care au probleme cu nivelul de glucoz l vor putea monitoriza permanent fr s mai
fie nevoie de metoda invaziv de pn acum, clasica neptur n deget;
nu alunec de la ochi i nu se aburesc, nu trebuie curaate n timpul purtrii;
nu au o greutate proprie considerabil;
lrgesc cmpul vizual;
exist un risc foarte mic de dislocare (se preteaz i pentru sportivi);
nltur aberaiile optice tipice la marginea lentilei de ochelari;
praful din mediul nconjurtor nu poate intra n spaiul dintre lentil i cornee;
asigur stabilitate optic a imaginii n timpul clipitului;
n ocupaii care necesit acuitate vizual (chirurgie, fotografie, sport etc.), lentilele de
contact ofer o libertate de micare imposibil de atins prin purtarea ochelarilor;
nu sunt afectate de ploaie, ninsoare sau condens;
lentilele de contact dau o luminozitate mai mare;
pot fi purtai ochelarii de soare;
pot fi combinate lentilele medicale cu cele estetice;
machiajul va fi mai uor de aplicat i va iei mult mai bine n eviden.

Dezavantajele lentilelor de contact

Principalele dezavantaje in n special de pacient i intervin cnd acesta nu ine cont
de regulile de igien i manipulare impuse de medicul oftalmolog. De aceea fiecare pacient
care dorete lentile de contact va fi instruit cu privire la modul de utilizare a acestora:
purttorul de lentile de contact trebuie s se fereasc de mediile cu praf, nisip, fum;
trebuie evitat ieirea cu lentilele de contact la plaj sau piscin pentru c atunci va suferi
ochiul, nu lentila;
nu sunt 100% non-invazive i fr riscuri;
riscul infeciilor oftalmologice este bine cunoscut printre utilizatorii lentilelor de contact,
mai ales in cazul diabeticilor, care trebuie s acorde o atenie deosebita oricrui tip de
infecie.
Purttorii de lentile de contact trebuie s tie c se angajeaz la nite costuri mai mari
dect dac ar purta ochelari. i, chiar dac poart lentile, nu nseamn c renun definitiv

12

la ochelari, care trebuie tinui ca rezerv pentru momente cnd ochiul obosete i are dese
episoade de iritaie din cauza lentilelor de contact.

2.1.2. Sistemul de susinere

a. Marca
Marca este alctuit din:
numele de marc, format din cuvinte sau cifre care joac rolul unui stimul auditiv.
Numele de marc al lentilelor de contact pe care le vom produce va fi OftaPreDiabetic nume
care ii va sugera posibilitatea de a controla nivelul glicemiei.
semnul de marc (emblema), format dintr-o imagine, un desen sau o reprezentare
grafic care joac rolul de stimul vizual. Se dorete ca att numele ct i emblema s-i
determine pe consumatori s neleag c prin cumprarea produsului ei vor fi cei mai buni.
Cei mai buni n sensul c vor fi contieni de caracteristicile lentilelor de contact, de
confortul, libertatea i sntatea pe care le ofer.

Numele de marc este OftaPreDiabetic, nume pe care l-am ales dup mai multe
criterii:

s fie uor de pronunat, memorat, amintit;

s fie scurt, simplu i s sugereze o ambian plcut;

s fie sugestiv pentru produsele oferite;

s fie prietenos, cald;

s poat fi pronunat ntr-un singur fel;

s poat fi pronunat cu uurin i n alte limbi;

Certificatul de marc este un document oficial emis de Oficiul de Stat pentru Invenii
i Mrci (OSIM). Posesia certificatului de marc i a certificatului de design, confer drept de

13

proprietate industrial i protejeaz caracteristicile unice ale produsului mpotriva imitaiei, a

contrafacerii i a furtului ideilor.

b. Ambalajul
Totalitatea elementelor destinate protectiei unui produs/lot de produse, n scopul
meninerii calitii i integritii pe timpul manipulrii, transportului, depozitrii, desfacerii i
consumului i pentru inlesnirea acestor operaiuni.
Culoarea ambalajelor va fi culoarea reprezentativ pentru lentilele de contact
OftaPreDiabetic: albastru. Pe un fundal alb-bleu va fi scris numele OftaPreDiabetic n
nuane de negru. Cumprtorului i vor iei n eviden aceste culori, i se vor ntipri n
memorie.
Pe lng cele menionate anterior, ambalajul va mai conine:

A se folosi de preferin pn la data de...;

Greutatea net;

Ingredientele;

Prospect cu instruciuni de folosire/aplicare;

Instruciuni de siguran;

Perioada maxim de purtare;

Datele de contact ale productorului i distribuitorului;

A nu se lsa la ndemna copiilor;

Formularea: Avizat i testat de Asociaia medicilor oftalmologi din Romnia.

14

Garania constituie o declaraie scris sau implicit care specific modul n care
productorul va recompensa cumpratorul n cazul n care produsul nu satisface
performanele promise, ntr-un interval de timp numit termen de garanie.
Termenele de garanie ale produselor, ce aparin firmei noastre difer n funcie de
tipul de lentile de contact. n cazul n care clientul este nemulumit n legatur cu produsele
oferite de noi, firma returneaz integral plata iniial, singura condiie fiind prezena bonului
fiscal. Certificatul de atestare a calitii precum i cel de garanie (termen maxim 6 luni) se
vor gsi n interiorul cutiei.
Specificaiile tehnice ale utilizrii lentilelor de contact estetice v sunt prezentate ntrun material creat special, care conine pe lng informaii, i imagini ce v vor ajut la o mai
bun ntelegere a modului de utilizare a lentilelor:
APLICAREA CORECT A LENTILELOR DE CONTACT :

Scoaterea lentilelor

Curarea lentilelor de contact

SERVICII AUXILIARE
eOPTICA vine n ntmpinarea clienilor si printr-o gam variat de produse i servicii
care st la dispoziia lor, printr-un personal calificat n domeniu. Oferim clientului
deasemenea un control oftalmologic gratuit i un card de fidelitate unde va beneficia de o
reducere de 20% la urmtoarele achiziii. Medicii notri specialiti vor sta la dispoziia
pacienilor i le vor oferi prescripia necesar pentru fiecare tip de lentil. Odat ce s-a
ncheiat vizita medical poi trece la urmtorul pas, achiziionarea lentilelor. Linia de
produse poate fi analizat prin prisma a dou dimensiuni: lime i adncime.
15

2.2. Concurena
n ceea ce privete concurena, aceasta este una oarecum puternic ntruct numrul
firmelor cu acelai profil din jude este n continu cretere. Ca principali competitori putem
meniona urmtoarele firme: Mater Optica, Slide Vision, Color-U, Optica Transarena,
Platinum Optik, etc.
Principalul concurent l reprezint Vision Optica, firma cu extindere naional, cu
sediul central n Bucureti (ora care se afl i n perspectiva noastr de extindere, vizat n
stategia de dezvoltare).

2.3. Diferenierea i poziionarea mrcii

Strategia de difereniere i poziionare a mrcii este conceput att pe baza nevoilor i
avantajelor cutate de clieni, ct i prin imaginea i identitatea mrcii pe care dorim s le
construim pe piaa lentilelor de contact. Astfel, dorim ca produsele noastre s fie evaluate
prin prisma satisfaciei utilizrii lor, iar marca s fie asociat n mintea consumatorilor cu o
calitate superioar a lentilelor de contact precum i a serviciilor oferite n timpul i dup
achiziionarea lor.
Sloganul nostru Priveste diabetul cu ali ochi! se identific cu piaa int i ajut la
poziionarea puternic a brandului i diferenierea de celelalte produse similare, prin faptul c
firma se adreseaz unei categorii reprezentative de persoane, dorind s i atenionm cnd
nivelul glucozei depsete limita normal.

16

n esen, etapele unui ciclu de via sunt lansarea, creterea, maturitatea i

declinul.
n etapa de lansare a produsului, principalul obiectiv al firmei este s informeze
consumatorii n legatur cu apariia noilor lentile de contact n cabinetele oftalmologice cu
care am incheiat contracte. Cheltuielile n aceasta prim etap vor fi mari, vnzarile mici, iar
profiturile neglijabile.
n etapa de cretere preconizm o cretere rapid a vnzarilor i a profitului;
ntreprinderea urmrind s-si maximizeze cota de pia ctigat i s-i creeze o marc
puternic.
n etapa de maturitate volumul vnzarilor se stabilizeaz. Firma va ncearca s-i
menin avantajul competitiv prin mbunatirea caracteristicilor lentilelor de contact,
extinderea garaniei i a serviciilor post-vnzare, precum i reduceri de preuri.
n cazul apariiei etapei de declin, ntreprinderea va verifica dac mai sunt posibiliti
de a realiza profit i, linia de produse va fi restrns la modelele cele mai cutate, distribuia
devine selectiv i vom realiza aciuni promoionale care se vor axa pe reclame de reamintire
a produsului.

17

CAP. 3 CONFIGURAREA PREULUI

3.1. Factori care influeneaz preul
Preurile reflect calitatea deosebit a produselor noastre. De altfel, preul care ar
putea s par prea ridicat, are o acoperire n costurile de producie i nu ar trebui s afecteze
cererea acestui produs, care datorit calitilor deosebite se sper a fi printre cele mai bine
vndute dintre mrcile de lentile de contact comercializate la noi n ar. Oamenii i vor da
seama c nsuirile sale deosebite ating i chiar depesc nivelul preului.
Nivelul preului lentilelor OftaPreDiabetic este influenat de factori precum:

costurile ridicate datorate laboratoarelor de cercetare i dezvoltare;

costurile compartimentului de marketing cu oameni competeni i bine instruii;

preul componentelor produsului i ambalajul net superior,transportului i distribuiei.

Dar aceste costuri merit s fie fcute, deoarece prin intermediul celor care lucreaz la

"naterea" acestui produs este posibil crearea unor produse superioare, din toate punctele de
vedere, celor existente de pe pia.

3.1.1. Factorii interni determinani ai preului

Acetia sunt factorii pe care firma i poate manevra n interesul ei, dei marjele sunt
limitate datorit naturii activitii desfurate i a pieelor pe care produsul va apare, esenial
pentru firm fiind modul n care ea i definete afacerile, stabilind ce produce i pe ce pia
vinde.
Cei mai importani factori interni ce influeneaz preul sunt alturi de obiectivele de
marketing i strategia de marketing:
1.Costul de producie ce reprezint totalitatea cheltuielilor pe care le efectueaz
ntreprinderea pentru realizarea unui produs. Ele sunt costuri directe, numite cheltuieli
variabile pentru c mrimea lor se modific n acceai direcie cu cea a cantitii de
produse(materii prime, materiale, combustibil i energie pentru producie, salarii, etc.) i
costuri indirecte numite cheltuieli fixe, ntruct, ntr-un interval de modificare a cantitii de
produse rmn neschimbate (amortizarea capitalului fix, energia pentru iluminat,
combustibilul pentru nclzit, chiria, etc.).

18

Suma tuturor cheltuielilor fcute pentru realizarea produsului formeaz costul total
unitar, sau costul pe produs, care se va recupera, prin vnzarea produsului la preul de pia.
De nivelul cheltuielilor de producie depinde mrimea profitului, care este diferena
dintre preul de vnzare i costul de producie.
Obiectivul firmei este minimizarea costului de producie, aceasta fiind calea de
sporire a rentabilitii, care depinde de el.
Desigur, n determinarea mrimii preului se pornete de la costuri, dar ele sunt doar
un factor intern, factorii externi adeseori sunt cei determinai n fixarea preului pe pia.
2.Etapa ciclului de viat a produsului este un factor ce trebuie avut n vedere,
deoarece de regul n faza de introducere, se practic un pre relativ ridicat, n faza de cretere
unul moderat, n cea de maturitate ncepe s scad, iar n faza de declin n funcie i de ali
factori poate s scad sau s creasc.
3. Strategia de distribuie influeneaz preul prin ctigarea accesului la canalele de
distribuie.
4. Strategia de promovare se coreleaz preul, care devine instrument promoional.

3.1.2. Factorii externi ce determin preul

Sunt n general componentele macromediului, care au influen diferit ca intensitate
asupra preului. Astfel, influen imediat i cel mai adesea direct, o au factorii
economici(piaa cu elementele ei: cerere i ofert) i factorii politico-juridici (politica fiscal,
atitidinea fa de profit etc).
1. Cererea: ntre cerere i pre este o relaie invers proporional.
Dinamica relaiei dintre cerere i pre se evideniaz prin elasticitatea cererii, care
arat cum se modific cererea la schimbarea preului i se msoar prin coeficientul de
elasticitate. Elasticitatea este influenat de: preul produselor substitubile, ponderea preului
n bugetul cumprtorului, durabilitatea produsului, ntrebuinrile alternative ale produsului.
Produsele noastre sunt caracterizate de o cerere inelastic, adic la o crestere a venitului se
inregistreaza o crestere a consumului insa intr-o proportie mai mica decat procentul cresterii
venitului.
2. Costul registrat n funcie de alegerea materialelor folosite la confecionare a
lentilelor, respectiv plastic, sticl i silicon i a modelelor cerute, ne va da posibilitatea

19

reflectrii asupra preului produselor noastre. Pentru nceput acesta va fi unul egal cu al
concurenei sau chiar mai mic, urmnd s creasc n funcie de vnzrile nregistrate.
n ceea ce const costul, fabricrii lentilelor de contact, lum n calcul att costurile
fixe nregistrate cu plata cheltuielilor administrative, plata energiei electrice, amortizrile i
apa, ct i cele variabile ce constau n cheltuielile cu plata materiilor prime i a manoperei.
n cele din urm am ajuns la concluzia c pentru conceperea lentilelor de contact
estetice s-au realizat urmtoarele cheltuieli:
pentru lentilele de contact zilnice-60 RON;
pentru lentilele de contact sptmnale-90 RON;
pentru lentilele de contact lunare-160 RON;
pentru lentilele de contact nuanatoare-80 RON;
pentru lentilele de contact colorate opace-150 RON;
pentru lentilele de contact proestetice -80 RON;
pentru lentilele de contact PreDiabetice- 180 RON;
3. Concurena, ce reflect structura pieii pe care firma i vinde produsul, se bazeaz pe
interdependena ce exist ntre productorii aceluiai produs, ntruct consecinele aciunii
unuia depind i de reaciile celorlali productori
Astfel, n condiiile concurenei perfecte, prin mecanismul cerere-ofert, fr nici o
reglementare se formeaz preurile libere la nivelul preului de echilibru, care avantajeaz att
pe productor, pentru c-i asigur recuperarea costurilor i obinerea unui profit normal, dar
i pe consumator, deoarece este cel mai mic pre la care poate fi obinut bunul respectiv.
Principalii concureni pe piaa lentilelor de contact sunt Johnson & Johnson, Ciba
Vision i Bausch & Lomb.

Produse concurente
a) Concurena direct. Principalul produs adiacent l reprezint ochelarii de vedere.
b) Concurena indirect. Reprezentat de toi productorii de lentile de contact care i
vnd produsele prin intermediul internetului, farmacii i magazine de specialitate.
c) Concurena de soluii. O soluie a problemelor de vedere ar putea fi operaia cu
laser, iar n cazul diabetului, soluia ar putea fi aparatul de msurat glicemia.
4. Oferta, determinat de capacitatea de producie a firmei va influena preul, deoarece
ea trebuie s aleag ntre un pre mai mare cu oferta mic sau o ofert mai mare cu un pre
mai mic.
20

5. Comportamentul cumprtorilor
ntotdeauna asocierea dintre pre i calitate n viziunea consumatorului presupune
urmtorul principiu un pre mai mare are ca i corespondent o calitate bun i invers. Se
ntlnesc i cazuri n care clienii ar plti un pre mai mare, ca de exemplu:
produsul se gsete greu pe pia;
are un caracter relativ unicat;
produsul are o calitate superioar;
nu exist un alt produs substituibil;
Influena fiecruia din aceti factori se reflect n mrimea preului sub forma:
cheltuielilor de producie efectuate, a utilitii, a cererii, raritii i a altor variabile.

3.2. Strategia de pre

naintea stabilirii strategiilor de pre adecvate, firma are n vedere anumite obiective
atunci cnd i fixeaz preurile; aceste obiective sunt subnelese din scopul general al firmei:
preurile trebuie s acopere n ntregime costurile.
preurile nu le vor depi pe acelea cerute de concurenii apropiai.
preurile vor fi stabilite astfel nct s descurajeze ptrunderea de noi firme pe pia.
preurile trebuie s asigure o recuperare a investiiei.
Obiectivele pe care o ntreprindere trebuie s i le propun n domeniul preului,
trebuie s fie n concordan cu cele stabilite pentru celelalte variabile ale mixului i care si aduc aportul direct la nfptuirea obiectivelor strategice de marketing.
Obiectivul pe care l urmrim n faza de lansare este cel legat de maximizarea
profitului, presupunnd obinerea celui mai mare profit posibil, ca diferena ntre ncasri i
cheltuieli. Aceasta nseamn stabilirea unui pre ct mai mare, dar att de mare ct poate
suporta piaa. Dac, prin creterea preurilor rmn clieni dispui s plteasc suficient,
nseamn intrarea pe o pia superioar, piaa produselor scumpe cu numr mic de clieni dar
cu venituri mari. n acest caz, este vorba de un segment redus, dar cu putere mare de
cumprare.
n concordan cu obiectivul propus, vom adopta strategia preului de stratificare,
pentru lentilele de contact OftaPreDiabetic. Strategia preurilor ridicate pentru a lua
caimacul este o tactic utilizat la lansarea unei noi mrci sau unui nou produs la un pre

21

ridicat, pentru a vinde pe un anumit segment care este atras de valoarea de prestigiu, fiind
capabil s plteasc preuri de lux.
Avantajele aplicrii acestei strategii sunt:
profituri mari pe termen scurt;
recuperarea rapid n cazul unei inovaii reale;
reduce riscul demodrii;
permite reducerea preului de-a lungul timpului;
evit mririle de preuri;
implic prestigiu i calitate nalt;
necesit resurse financiare reduse;
necesit o capacitate mai sczut.
P

P1

P2
P3

Q
Q1

Q2

Q3

Preul iniial P1 intenioneaz s preia segmentul de pia insensibil la pre, iar

reducerile ulterioare P2 i P3 s lrgeasc piaa prin atragerea altor tipuri de segmente.
Produsele OftaPreDiabetic

au puini substituieni (operaii cu laser foarte costisitoare i

ochelarii), iar preul nu este att de important n decizia de cumprare. Un alt avantaj de care
beneficiaz strategia este acela c se permit reducerile de preuri fr probleme (profitul realizat
la nivelul preului P1 fiind ridicat), pe cnd dac firma ar fi nceput cu un pre mic, ar fi fost
destul de greu s-l creasc.
Ca n orice caz n care se obine un profit mare, inconvenientul ar fi c ramura n care sa infiltrat firma este una foarte atractiv pentru potenialii concureni.
22

Concomitent cu strategia de stratificare se manifest i alte strategii care se utilizeaz

n mod frecvent:
a. preuri impare preuri ce se termin cu cifre impare utilizate la bunurile ce nu au
preuri foarte mari. Ele sugereaz cumprtorului c cererea este n totalitate inelastic la acel
pre.
b. preuri discriminatorii de rangul 3 presupun diferenierea preului in funcie de
clieni(elevii i studenii beneficiaz de 10% reducere de pre).

CAP. 4 PROMOVAREA PRODUSULUI

4.1. Reclama
Deoarece produsul se afl n faza de lansare, firma noastr va utiliza reclama,
urmrind s construiasc cererea primar i s informeze consumatorii asupra avantajelor pe
care le pot obine.
Mesajul reclamei se adreseaz pieei int care se suprapune cu auditoriul intpersoanele cu venit peste mediu, interesate de a achiziiona lentile de contact potrivit nevoilor
lor, care sa fie uor de manipulat i s asigure schimbarea mult dorit att din punct de vedere
medical ct si estetic. Prin intermediul campaniei publicitare dorim ca lentilele de contact
OftaPreDiabetic s fie cunoscute pentru avantajul principal pe care l posed i anume
materialul moale din care sunt fabricate (hilafilcon i polymacon) cu coninut ridicat de ap,
astfel ncat i cele mai sensibile persoane pot purta lentile de contact. Aceasta contribuie n
aceeai msur la atargaerea noilor clieni ct i la meninerea proaspt a imaginii firmei n
atenia utilizatorilor actuali.
Dintre mijloacele de promovoare le-am ales pe urmatoarele :
-

Ziarul EVENIMENTUL de Iai

Radio ZU

Panouri publicitare

Site-ul de internet

Flyere
Ziarul EVENIMENTUL de IAI

23

Ne-am ndreptat atenia asupra acestui ziar n primul rnd pentru ca are un numar
reprezentativ de cititori fideli rspndii pe ntreaga suprafa a judeului Iai. Reclama
promovat n ziar implic un cost redus n msur n care canititatea de informaie transmis
este relativ mare (schie, texte, pictograme).
Deasemenea, Evenimentul este o publicatie zilnic ceea ce confer posibilitatea de a
modifica coninutul contextual atunci cnd se consider a fi cazul, actualizare
informatiilor,date privind produsele noi,etc.

Radio ZU
Pe lng imaginea vizual a reclamei publicat la ziar, radioul ofer un avantaj n
plus, folosind n comunicarea mesajului stimulul auditiv. Considerm c reclama la radio este
un lucru inspirat, deoarece aproape fiecare persoan deine un aparat de radio (main,
locuin, serviciu, etc.) i astfel mediatizarea mesajului publicitar se rsfrnge asupra unui
numr foarte mare de indivizi. Chiar dac au o durat de difuzare medie relativ scurt (circa
30 de secunde-1minut), ele au un impact mult mai ridicat dect n cazul ziarului deoarece
sunt mult mai active dect cele tiprite i folosesc cuvntul vorbit pentru a atrage atenia
publicului.
Am ales acest post de radio ntruct este unul dintre cele mai ascultate la nivel naional
ct i local.
Pentru textul reclamei ne-am gndit la urmtoarea idee: Simi c i crete nivelul
glicemic? Ai putea achiziiona lentilele OftaPreDiabetic i doar privindu-te n oglind
vei vizualiza nivelul glicemic. Ele niciodat nu te neal, ele sunt fidele organismului
tu.
Acest mesaj va fi difuzat zilnic, timp de 6 luni, ntre orele de vrf (12-16) cnd
posturile de radio sunt ascultate pretutindeni n main, la serviciu, n tramavai, n avion, etc.
Panouri publicitare amplasate n special n reedina de judet.
Panourile pentru care am negociat (pe o perioada de 12 luni) ca afiele noastre s
apar pe ele sunt n numr de 10 i sunt amplasate deocamdata doar n oraul Iai. Pentru
inscripionarea afielor am apelat la o firm profesionist de inscripionri-afie GRIFFIT
care se ocup cu design-ul i cu textul reclamei n concordana cu profilul firmei noastre.
Site-ul de internet al firmei noastre este www.eOPTICA.ro i este construit n

24

urmtorul fel: homepage-ul este reprezentat de emblema firmei situat pe un fond verde.
Odat intrai pe site vei da de o serie de link-uri: Despre noi, Rame, Lentile, Lentile
de contact, Consultaii, Magazine.
Info: acest link cuprinde informaii cu referire la activitatea firmei, un scurt istoric ct
i date succinte despre ceea ce reprezint lentilele de contact OftaPreDiabetic;
Magazine de desfacere: acest link conine informaii cu privire la situarea
magazinelor firmei (adresa exact) ct i cteva screen-shoturi cu interioare.
Modele: aici v sunt prezentate cele 3 modele comercializate de firma noastr. Cu un
simplu click vei putea afla tot ceea ce v intereseaz despre orice tip de lentil, aceast
pagin fiind atent structurat pentru a facilita accesul vizitatorilor.
Ghid cumprtor: descrie pe scurt paii pe care potenialii clieni vor fi nevoii s-i
urmeze atunci cnd au luat hotrrea de a achiziiona o pereche de lentile de contact
OftaPreDiabetic
Contact: aici clienii ii pot face o programare online pentru consultaie ce precede
achiziionarea. Acetia pot deasemenea trimite email-uri pe adresa eOPTICA@yahoo.com
Email-ul nostru va fi verificat zilnic de ctre un specialist care v va rspunde la eventualele
nelmuriri sau ntebari pe care le vei adresa n mesajele dumneavoastr.

Flyere
eOPTICA a ncheiat contracte pe timp de 12 luni cu firme care realizeaz imprimeuri
pe calendare, agende, pixuri precum i cu o firm care se ocup cu realizarea flyerelor
publicitare (TypeIT). Astfel ne-am angajat pentru realizarea unui numr de 20.000 de flyere
i realizarea a 15.000 de imprimeuri pe obiectele menionate.
Flyerele urmeaz a fi mprite pe strada de perosonalul firmei productoare i astfel
costurile sunt percepute tot de ei.

4.2. Promovarea vnzrilor

Printr-o politic de promovare a produselor sale, firma eOPTICA ncearc s-i atrag
i s fidelizeze clientela prin calitatea lentilelor de contact la preuri sczute i prin realizarea
unor oferte avantajoase, cum ar fi la o pereche de lentile cumprtorii beneficiaz de o soluie
de curare gratuit, iar pe lng acestea oferim consumatorilor o gam de pliante referitoare
la folosirea i igienizarea lentilelor i un discount de 20% la urmtoarea achiziie.
25

De asemenea sunt folosite urmtoarele tehnici:

cardul de fidelizare n momentul n care facei cumprturi vei primi un card de
fideligtate eOPTICA care v ofer o reducere de 20% la produsele ulterioare pe care le vei
cumpra de la noi;
talonul din cadrul tombolei din revista care ofer posibilitatea ctigrii unei perechi
de lentile estetice.
bonul valoric, care intra in poseseia dumneavoastr n momentul achiziionrii unei
perechi de lentile i care v ofer posibilitatea de a cumpra ulterior o nou soluie steril la
jumtate de pre.

4.3. Relaii publice

Pentru a ne face ct mai cunoscui i pentru a promova produsele noastre ncercm s
realizm o imagine constant n viziunea consumatorilor. Astfel, contribuim la sponsorizarea
unor emisiuni TV specializate pe profil ofltalmologic, respectiv Ce se ntmpl doctore?,
difuzat duminica la Pro TV ct i la editarea unor reviste i publicaii de domeniu medical,
Almanahul sntii, publicaie bilunar.
Firma eOPTICA deine deasemenea un site de prezentare, facilitnd astfel contactul
cu clienii notri, fiind bine cunoscut faptul c internetul reprezint n zilele noastre unul
dintre principalele mijloace ale mass-mediei. Pe adresa de internet www.eoptica.ro putei gsi
toate detaliile cu privire la produse i preurile practicate, fiind oferite deasemnea alte
posibiliti prin care firma poate fi contactat.
Cu ocazia organizrii diferitelor concursuri spontane cu premii n cadrul
evenimentelor de tipul festivalelor i concertelor, de exemplu: Zilele Iaiului, eOPTICA
ofer ctigtorilor premii constnd n perechi de lentile de contact, astfel ncat s promoveze
imaginea firmei i s aspire spre noi clieni.
Apoi, un rol deosebit l au strategiile de marketing pe produs; chiar dac pentru
nceput vom adopta preuri mai ridicate conform strategiei de stratificare, vom apela la oferte
promoionale:
n prima lun organizm o tombola constnd ntr-un pachet ofert pentru primii 100
de clienti (pachetul va conine soluia de ntreinere a lentilelor gratuit);
reduceri de pre pentru elevi i studeni cu 15% pentru orice pachet de lentile din
gama OftaPreDiabetic.
26

Un alt mijloc de promovare folosit l reprezint catalogul de produse n care sunt

prezentate detaliat fiecare produs din gama OftaPreDiabetic, ambalaj, pre, utilizare.
Catalogul este realizat n forma de pliant, sunt folosite culori din gama albastru, violet n
combinaie cu alb i negru.

4.4. Bugetul defalcat

Prezentm n continuare bugetul detaliat folosit n promovarea produselor noastre,
structurat pe urmtoarea schem:
PRE

PRE

PRODUCIE

DIFUZARE

ZIAR

100 EUR

10EURO/zi

12 LUNI

3750 EUR

RADIO

250 EUR

25EURO(orele12-16)/zi

6 LUNI

3800EUR

PANOURI

50*10=500EUR

100EUR/afi/lun

12 LUNI

12500EUR

100*10=1000EUR/lun

PUBLICITARE
SITE

FRECVENA TOTAL

1000EUR

0,05EUR/msj(150msj/zi) 12 LUNI

3750EUR

1500EUR/flyere

0,10EUR/flyer

1700EUR

INTERNET/
FLYERE

12 LUNI

2000*0,10=200EUR
TOTAL: 25.500 EUR

CAP. 5 CONFIGURAREA DISTRIBUIEI

5.1. Intensintatea reelei de distribuie i extinderea teritorial
n ceea ce privete distribuia lentilelor de contact eOPTICA, am luat n considerare n
principal piaa regional a Moldovei, ndeosebi cea a judeului Iai i urmrim ca n viitor s
ne extindem i la nivelul celorlalte piee, n special din marele centre urbane din Romnia
(Bucureti, Timioara, Cluj, Braov, etc).
Momentan vnzarea produselor noastre se face prin intermediul magazinului propriu
situat n cadrul sediului eOPTICA din Iai, B-dul. Independentei Nr.10 Bloc R4 parter, de

27

unde rezult c se utilizeaz canalele de distribuie indirecte scurte. Acest tip de canal de
distribuie ofer o serie de avantaje precum:

controlul strict i riguros asupra distribuiei, fluxurile de vnzri realizndu-se mult mai
fluent;

putem surprinde i analiza n mod direct reaciile pe care clienii le au fa de produsele

noastre, lucru care ne va face s reflectm i s ncercm mbuntirea relaiilor
productor-vnztor-cumprtor, crend o ambian plcut.
Structura canalului de distribuie se prezint n felul urmtor:

CANALE DE DISTRIBUIE

CANALE INDIRECTE

SCURTE

eOPTICA

VNZTOR

CUMPRTOR

Fiind produse care necesit o cunoatere prealabil a utilizarii lor, manifestnd o

complexitate ridicat la cumprare, eOPTICA utilizeaz distribuia exclusiv. Deoarece firma
noastr i vinde produsele prin intermediul propriului magazin, considerm c aceast
strategie de distribuie exclusiv faciliteaz atingerea obiectivelor propuse.
Lentilele de contact reprezint un produs deosebit, att ca valoare ct i ca pre, care i
confer clientului imaginea de unicitate, originalitate i stil. Faptul c exist doar un singur
punct de desfacere, prezint o serie de avantaje cum ar fi: o strns legtur i o bun
comunicare ntre compartimentele firmei: laboratoare, sectia de productie, sediu, cabinet,
magazin.
Prin intermediul personalului nostru i sunt furnizate informaii compartimentului de
marketing, cu privire la reaciile clientilor i stimulii poteniali pentru clientel, informaii
necesare n studiile de marketing i proiectele de planificare, pentru o mai bun prognozare a
28

cererii. Avnd propriul magazin deinem un control ridicat asupra preurilor, a adaosului
comercial i a stocurilor, n acelai timp putem realiza o prezentare i o promovare ct mai
bun a produselor OftaPreDiabetic.

5.2. Structura canalului de distribuie

Pe viitor avem n vedere s ne folosim de sistemul cu canale multiple (sistem hibrid
de marketing), acest lucru pentru a iei n eviden, crescnd volumul vnzrilor i pentru a
eclipsa concurena.
Ca planuri concrete, am decis ca odat cu deschiderea Palas Mall-ului s deschidem i
aici un punct de vnzare al produselor noastre, deoarece mall-ul reprezint un supermagazin
modern n care persoanele din diferite categorii sociale vin s-i fac cumparaturile, i tindem
s credem c aceste persoane se ncadreaz n piata noastr int, pe care am studiat-o
anterior. Aici contactul dintre clieni i produs este nemijlocit, astfel fiind nlturate toate
barierele ntre produs i potenialul cumprtor, individul putnd merge direct la raft pentru a
vizualiza i a analiza marfa.
Realizm faptul c acest lucru va antrena anumite costuri i eforturi financiare, ns
avantajele poteniale nu sunt nici ele de neglijat: noi clienti, vnzrile care vor spori, i nu n
ultimul rnd un profit considerabil.
Folosind acest nou canal complementar magazinului propriu, vom avea o mai bun
acoperire a pieei oraului i implicit judeului Iai. Din acest motiv ne permitem s
prognozm o cretere a cotei de pia de la actualul 19,5% la circa 23.2%, prin deschiderea
viitoare a acestui magazin in Palas Mall.

29

CONCLUZII
Lentilele OftaPreDiabetic, pe lng funcia lor estetic i medical, au avantajul
monitorizrii n permanen a nivelului glucozei din snge, verificarea acesteia fcndu-se
printr-o simpl vizualizare n oglind.
Acest produs pe lng faptul c este foarte economic, elimin i testele de evaluare
glicemic tradiional, nseamn i ridicarea nivelului de siguran al persoanelor suferinde
sau predispose la afeciunea numit generic diabet zaharat.
Diabetul este o boal agresiv care prin evoluia ei afecteaz treptat organele. Acest
motiv ne ndeamn s folosim lentilele de contact OftaPreDiabetic.
Astzi se pot comanda lentilele de contact n funcie de diferii parametri dioptrie,
culoare, raza de curbur, compoziia materialului din care sunt confecionate (materialele
moderne asigur o permeabilitate mare la oxigen, permit un schimb optim ntre tesutul ocular
i mediul ambient), coninutul n ap care asigur umiditatea i lubrifierea ochilor, filtre UV
pentru a proteja ochii de radiaiile ultraviolete nocive i multe altele. Lentilele de contact nu
sunt doar o tendin a modei folosit de adolesceni sau tineri. Tot mai multe persoane
apeleaz la lentilele de contact pentru corectarea vederii dar i pentru a face o schimbare de
imagine prin intermediul lentilelor de contact cosmetice, devenind un accesoriu inedit. ns
cu lentilele de contact OftaPreDiabetic persoanele vor dispune nu numai de vedere bun, ci i
de lentile care s le monitorizeze starea de sntate.
Aceste lentile sunt create special pentru pacienii cu diabet i vor analiza fluidul de pe
ochiul acestora, oferind msurtori ale nivelului de glucoz, n timp real. Datele vor fi
transmise wireless ctre un smartphone, permind utilizatorilor s i monitorizeze starea.
Sunt perfecte pentru cei care trebuie s-i monitorizeze des nivelul glicemiei a creat
lentilele de contact "inteligente" care fac automat asta i pot transmite datele ctre doctor.

30

BIBLIOGRAFIE
1. http://www.eoptica.ro/
2. Emil Maxim, Marketing, suport de curs pentru invatamantul la distanta, Editura
universitatii "Al. I. Cuza" Iasi, 2006

31