Echipa de negociatori.

Atribuii la masa negocierii

Echipa de negociatori
"n via nu primeti niciodat ceea ce merii,
ci
ceea ce negociezi."
Thomas Edison
n constituirea echipei de negociere trebuie s avem n vedere urmtoarele aspecte:
mrimea echipei, structura i atribuiile membrilor (inclusiv pe cea a liderului) precum i modul de
comunicare dintre acetia.

Aspecte generale:
pentru pregtirea echipei de negociere sunt necesare:
1.
fixarea mrimii i structurii echipei
2.
fixarea atribuiilor efului i membrilor
3.
stabilirea modului de comunicare
structura echipei este legat de mrimea acesteia i
rezult din aplicarea a cel puin dou criterii:
1.
competena legat de coninutul afacerii
2.
rolul funcional

Echipa de negociatori
Mrimea echipei este influenat de complexitatea
negocierii:
n anumite situaii (ex.: negocieri guvernamentale) se
impune formarea unor echipe mai numeroase.
n general ns numrul participanilor trebuie
dimensionat cu multa grij, pentru a fi pstrat la un nivel
ct mai mic posibil.
echipele prea numeroase ridic probleme de coordonare
i mai ales de comunicare, existnd tendina formrii
unor subgrupuri.

Echipa de negociatori
Modul de comunicare:

este esenial ca negociatorii s manifeste respect unii

fa de alii
s se sprijine reciproc
sprijinul trebuie s se manifeste constant, att verbal
("da, aa este!", "ntr-adevar..."), ct i non-verbal (ex.:
ncuviinare din cap)
trebuie s se asigure sigurana unor convorbiri sau
transmiteri de documente confideniale ori secrete

Echipa de negociatori

echipa ideal de negociatori ar trebui s aib ntre 3 i 5

membri i s asigure interpretarea tuturor rolurilor-cheie
nu e obligatoriu ca fiecare rol s fie jucat de o persoan,
de mai multe ori acelai echipier poate interpreta mai multe
roluri complementare.
o strategie bun presupune desfurarea optim a
personalului (trebuie s decidei asupra rolurilor i
rspunderilor pe care vrei s le i le asume membrii
echipei).

Echipa de negociatori
Atribuiile echipei de negociatori:

Elaborarea materialului tehnic i comercial

Fixarea legturilor de comunicaie
Elaboararea planului sau modelului de negociere
Participarea la elaborarea mandatului de negociere
Elaboararea proiectului contractului
Elaborarea i lansarea ofertei/ cererii de ofert (dup caz)
Participarea la pregtirea psihofiziologic specific

Echipa de negociatori
Roluri clasice ale echipei de negociere :
Liderul
Biatul Bun
Biatul Ru
Durul
Mintea Limpede
( pot fi adoptate i alte roluri, n funcie de specificul negocierii )

Atribuii la masa de negocieri

Definirea rolurilor din echip:

Liderul
Orice echip de negociatori are nevoie
de un lider. Poate fi persoana cea mai
versat, nu neaprat cu cea mai mare
vechime n munc.

Conduce negocierile, se adreseaz

celorlali cnd este nevoie.
Decide n chestiunile de competen (de
pild, dac sunt destui bani pentru
finanarea unei operaii de preluare).
i coordoneaz pe ceilali membrii ai
echipei.

Atribuii la masa de negocieri

Definirea rolurilor din echip:

Biatul bun
Este persoana cu care se identific n
majoritate echipa advers,
pe care i l-ar putea dori ca singur
oponent.

Exprim nelegere fa de punctul de

vedere al opoziiei.
D impresia c se repliaz pe o poziie
ocupat anterior de propria sa echip.
Confer adversarilor un fals sentiment
de siguran, fcndu-i s se relaxeze.

Atribuii la masa de negocieri

Definirea rolurilor din echip:

Biatul ru
Este opusul biatului bun i are rolul
de a-l face pe adversar s cread c
s-ar ajunge mult mai uor la
un acord fr el.

ntrerupe negocierile dac i cnd e

nevoie. Submineaz orice argument
sau punct de vedere exprimat
de opoziie. Intimideaz opoziia i
ncearc s-i divulge slbiciunile.

Atribuii la masa de negocieri

Definirea rolurilor din echip:

Durul
Privete toate lucrurile de pe poziii
de for. Pune opoziia n situaii
complicate, iar colegii de echip i
dau cuvntul frecvent.

ntrzie negocierile prin tactica blocajului.

Se permite celorlali s revin asupra
eventualelor oferte dezavantajoase pe care
le-au formulat. Observ i noteaz evoluia
negocierilor. i face pe colegi s rmn
fixai pe obiectivele negocierii.

Atribuii la masa de negocieri

Definirea rolurilor din echip:

Mintea limpede
Identific i pune cap la cap toate punctele
de vedere exprimate, dup care le
prezint sub forma unei poziii
unite i convingtoare.

Sugereaz soluii de depire

a impasurilor. Are grij ca discuia s nu se
ndeprteze prea mult de la subiect.
Semnaleaz inconsecvenele punctului
de vedere al opoziiei.

10 porunci ale negocierii:

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

nti vinde, negociaz dup i doar dac eti nevoit!

S nu faci niciodat concesii, ci schimburi
WIN / WIN nu nseamn 50/50
Puterea vine din minte
Pregtete-te i plnuiete totu cu grij
Identific i plnuiete-i jokerii
Logica nu este convingtoare
Nu te mulumi doar cu tiatul plcintei, ci crete-o
Dezvolt-i abilitile comportamentale
Pstreaz toate mingile n aer pn la sfrit

Mai bine s nu nchei afacerea dect s nchei o afacere proast!