MANUAL

PENTRU

FORMARE

DE

FORMATORI

MOTTO
Fabula celor dou broate

Cineva n Frana mi-a spus povestea celor dou

broate o broasc optimist i o broasc
pesimist fiecare a czut ntr-un borcan cu
smntn.
Broasca pesimist s-a gndit: Sunt terminat.
Nu mai pot respira. Nu mai pot iei. M voi
neca. i aa a fost.
Broasca optimist nu tia nici ea ce s fac, dar
fiind optimist, a avut speran, i avnd
speran a fost dinamic. Aa c a nceput s se
mite n toate direciile. Ddea din picioare cu
putere. i ce s-a ntmplat? Ei bine, smntna sa transformat n unt i curnd broasca optimist
sttea pe o bucat de unt n vrful borcanului,
rsuflnd liber i fiind foarte fericit.
Toate aceste dovedesc c e mai bine s ncerci s
faci ceva dect s nu faci nimic.
Andre Maurois

Facilitatorul - Rolul i Competenele Sale

Acest capitol ofer informaii despre rolul facilitatorului, cunotinele,

aptitudinile i atitudinile pe care trebuie s le aib un bun facilitator.
Sunt luate n discuie importana autocunoaterii, precum i a motivaiei
n obinerea performanelor individuale i n grup.

Definitie, Rol,
Competente

Ce este un Facilitator?
Facilitatorii nu sunt o ras special. Unii indivizi se apuc de acest lucru precum
raa se apuc s noate. Alii nva cu ajutorul unui proces minuios. Unii
dobndesc abiliti adiionale i totui nu se simt bine i nici n stare s faciliteze
un grup.
Un facilitator competent:
trebuie s aib o disciplin profesional riguroas;
este o persoan de orice vrst, din diferite medii sociale, cu diferite nivele
educaionale care valorific puterea pozitiv a deciziei luate de un grup,
onoreaz membrii grupului i nelepciunea grupului care ies n eviden n
timpul procesului de facilitare;
conduce procese care includ contribuia fiecrui membru al grupului;
contientizeaz membrii grupului c fiecare este un instrument important n
atingerea scopului i ndeplinirea sarcinilor;
posed cunotine i abiliti pentru a proiecta i conduce procesul;
conduce grupul ctre atingerea scopurilor i gsirea propriilor rspunsuri.

Rolul Facilitatorului
Rolul facilitatorului i al facilitrii au fost definite n mai multe moduri. n cele ce
urmeaz exemplificm cteva dintre acestea:
1. Facilitatorul conduce discuiile de grup i procesul la care particip un grup
astfel nct membrii grupului au fiecare ceva de nvat i trec printr-o
experien pozitiv.
2. Facilitatorul conduce discuii de grup n care subiectele i nevoile sunt analizate
constructiv. Deciziile grupului sunt astfel luate nct toi membrii se vor implica
n activiti. Se formeaz echipe unite.
3. Facilitatorul conduce grupul n identificarea unor rspunsuri, a viziunii i
dezvoltarea unor planuri care motiveaz pe fiecare s ating scopurile convenite
- aceste scopuri reprezint un ctig pentru fiecare.
4. Facilitatorul este ca un dirijor de orchestr care orchestreaz i scoate n
eviden talentele i contribuiile celorlali.
6

5. Facilitarea unui grup este un proces n care o persoan care este acceptat de
toi membrii grupului, care este neutr i care nu are autoritate de luare a
deciziilor, intervine pentru a ajuta grupul s-i mbunteasc modalitatea de
identificare i rezolvare a problemelor i de luare a deciziilor, pentru a crete
eficacitatea grupului.
Prezentm mai jos un tabel care sintetizeaz cunotinele, atitudinile i aptitudinile
(competenele) pe care trebuie s le aib un bun facilitator. Ele sunt grupate n 6
categorii (de la A la F).

Competenele Facilitatorului
Acioneaz pentru propria Creeaz parteneriate care
dezvoltare profesional

stimuleaz colaborarea

A.

Creeaz un mediu care

stimuleaz participarea

B.

C.

1. i lrgete continuu

1. Dezvolt parteneriate

1. Demonstrez abiliti de

cunotinele

funcionale cu clienii

comunicare interpersonal

Are cunotine de

management, sisteme i
dezvoltare organizaional,

dezvoltarea grupului,
psihologie i instruire
nelege dinamica schimbrii
nelege teoria nvrii

2. Compar metodele de

2. Creeaz i menine relaii

Demonstreaz abiliti de
comunicare verbal
Dezvolt interaciunea cu
participanii
Practic ascultarea activ
Demonstreaz abilitatea
de a observa i a da
feedback participanilor
2. Respect i recunoate

facilitare

profesionale i colegiale

diversitatea, asigurnd

nediscriminarea

Cunoate o varietate de
procese
Distinge procesul de sarcin
i coninut

Identific nevoile reale ale

clienilor
Clarific responsabilitile i
asigur implicarea tuturor
prilor
Promoveaz valorile i
beneficiile facilitrii

Proiecteaz serviciile n
colectiv
Demonstreaz valorile i
procesele echipei
Face echip bun cu ali
facilitatori n timpul
procesului de facilitare

3. Menine un standard

3. Co-proiecteaz i adaptez

ncurajeaz acceptarea
experienei i a modului
de percepie ale i de
ctre toi participanii
Creeaz un climat de
siguran i ncredere
Pune n eviden i
folosete diversitatea
grupului
Cunoate impactul
cultural
3. tie cum s abordeze

profesional ridicat

metodele pentru a satisface

conflictele

nevoile clienilor

Studiaz continuu
Reflecteaz i nva
Este membru al unei reele
sau organizaii de facilitatori

Proiectez pachete de
servicii adaptate
Definete calitatea
serviciului oferit
Analizeaz/evalueaz
satisfacia clientului

Recunoate conflictul
Asigur un climat de
siguran pentru a
permite conflictului s
ias la suprafa
Stpnete atitudinea
distructiv a grupului
Mediaz conflictul

Utilizeaz tehnici

Conduce grupul pas cu

senzoriale diverse

pas prin ntregul proces

D.

E.

1. Pune n eviden cretivitatea

grupului, mpletind stilurile
de nvare i gndire
Este contient de stilurile
individuale de nvare i
gndire
Comunic cu toate stilurile
ncurajeaz gndirea creativ
Accept toate ideile

1. Conduce grupul prin

metode i procese clare
Stabilete un context clar
Aplic diverse procese
participative
Stpnete procese pentru
grupuri mici i pentru
grupuri mari
tie consecinele folosirii
greite a metodelor
2. Folosete procese care
2. Faciliteaz autoimplic tehnici senzoriale
contientizarea grupului
diverse
Menine dinamica grupului
Analizeaz nevoile i
Recunoate devierile de la
abilitile senzoriale ale
subiect i redirecioneaz
grupului
ctre sarcinile propriu-zise
Selecteaz dintr-o varietate de Ascult, pune ntrebri i
tehnici senzoriale
sintetizeaz pentru a nlesni
Folosete tehnicile care
nelegerea grupului
corespund cel mai bine
Asist grupul n observarea
nevoilor i abilitilor
experienei membrilor si
grupului
Stimuleaz energia grupului
3. Folosete timpul i spaiul
3. Conduce grupul ctre
pentru a sprijini procesul
consens i obinerea
grupului
rezultatelor dorite
Amenajeaz spaiul pentru a
Cunoate o varietate de
corespunde scopului ntlnirii
abordri pentru a atinge
obiectivele grupului
Planific i monitorizeaz
Adapteaz procesele la
folosirea efectiv a timpului
situaie
tie cnd s implice grupul n
activiti dinamice sau statice Evalueaz i comunic
progresele fcute de grup
Stpnete aspectele
Asist n ndeplinirea
simbolice ale ntlnirilor
sarcinilor

Este integru
F.
1. Pune ntrebri profunde
despre sine i despre
alii
Descoper aspectele
profunde ale grupului
i definete scopul vieii
sale

2. Determin/induce
atitudini pozitive
Contientizeaz pentru
sine i pentru membrii
grupului diversele idei i
perspective nlesnind
abordri diverse
Abordeaz diversele
situaii cu ncredere i
atitudine pozitiv
i determin limitele
profesionale i etice
3. Are ncredere n
potenialul grupului i
determin neutralitatea
Onoreaz nelepciunea
grupului
ncurajeaz ncrederea n
capacitatea i experiena
altora
Las de o parte opiniile
personale
Menine un climat
obiectiv, non-defensiv,
non-critic

Autocunoastere

10

Autocunoaterea
Cunoaterea de sine permite o mai bun contientizare a calitilor i limitelor
noastre.
V propunem s ncepem prin a vedea care ne este atitudinea n relaia cu alii, n
special cu persoane dificile sau care ne creeaz probleme. Nu existena unei
probleme constituie o problem, ci cum facem fa acestei probleme constituie
problema.

11

Chestionar

Acesta nu este un test. Este un chestionar care v poate furniza informaii despre
aptitudinile care le avei n relaia cu ceilali. Sunt trei rspunsuri pentru fiecare
set de ntrebri. Citii ntrebrile i bifai rspunsul care v vine imediat n minte,
nu cel care v gndii c ar fi potrivit, ci ceea ce ai face dvs. n fiecare situaie.
Rspundei ct putei de repede.
1. Conducei maina i v-ai oprit la semafor. Luminile se schimb, dar nainte de
a putea s v punei maina n micare persoana din spatele dvs. v claxoneaz.
Ce facei:

1. v simii jenat
2. aprobai cu o micare a capului i mergei mai departe
3. njurai, ipai

2. Avei o ntlnire ntr-o parte a oraului care nu e sigur. Ai ajuns cu taxiul i

trebuie s v ntlnii cu un prieten. Ai ateptat mai mult de o or n strad i n
final prietnul apare. Ce facei:

1. calm l ntrebai de ce a ntrziat

2. furios i spunei prietenului cum v-ai simit uitat acolo
3. urcai n main, trntii ua fr a spune nimic.

3. Vedei civa puti care umbl la maina vecinului dvs. Ce facei:

1. v uitai s-i putei identifica

1. spunei c nelegei problema, dar nu putei rmne

2. v chemai vecinul

3. strigai: Oprii-v
4. Vi se cere s lucrai peste program a treia oar n sptmn. Ai mai rmas de
multe alte ori peste program. n aceast sear avei o ntlnire important. Ce
facei:

12

2. spunei Da, dar cnd se termin programul plecai fcndu-v c ai

uitat
3. i spunei persoanei: Nu fi ridicol

5. Avei un angajat tnr n subordine sau o cunotin, care se sperie uor i pare
nfricoat de dvs. Ce facei:

1. i spunei: Nu fi ridicol, nu muc. Dac eti corect cu mine, sunt i

eu corect
2. i ignorai frica i continuai cu munca ntr-o manier calm i
distant
3. te strduieti s pori o discuie amical cu persoana pe un ton
vesel, neformal

6. Avei un coleg care fumeaz la birou, chiar dac i-ai comunicat c nu v place
fumatul. Ce facei:

1. i spunei s sting igara c nu v place fumatul

2. v plngei altora
3. i spunei persoanei ce lips de consideraie are dac fumeaz cnd
i-ai comunicat c nu v place.

7. Avei o ntlnire cu o familie prieten, cnd acetia ncep s se certe:

1. ncercai s-i mpcai

3. i ignorai sau dai muzica mai tare s-i acoperii

2. le spunei s nceteze s se mai poarte ca nite copii i s strice

seara altora

8. Vedei pe cineva c vrea s fac ceva ce l-ar putea rni. Ce facei:

1. nchidei ochii i sperai ce e bine

1. i lsai s se descurce

2. strigai: Oprii-v

3. spune-i calm: Fii atent

9. Unul dintre subordonaii dvs. este ceartat de unul dintre colegii dvs.
Confruntarea e cu ipete, dar subordonatul se pare c se poate descurca. Ce
facei:

13

2. i ntrerupei i-i spunei colegului c nu e n msur s-i vorbeasc

subordonatului dvs. astfel
3. v aezai i ncercai s-i linitii

10.Ai fost chemat la o ntlnire la o or i ai fost lsat s ateptai timp de aproape

o or fr s vi se spun nimic. Persoana nu v motiveaz ntrzierea i nu-i
cere scuze foarte evident. Ce facei:

1. spunei: Termin, i plecai

2. spunei: Nu e nici o problem
3. i spunei ce prost v-ai simit s fii lsat s ateptai fra s vi se
spun de ce.

11.Conducei un grup de oameni care lucreaz mpreun de ceva timp. n general

comunicarea e foarte bun, dar doi dintre ei au o nenelegere. Ce facei:

1. insistai s nceteze i s devin prieteni

2. i lsai s-o rezolve singuri
3. stai cu cei doi i discutai.

12.Persoane arogante din companie necjesc o persoan tcut i timid din

departamentul dvs.. Ea nu pare s se descurce i ncepi s te ngrijorezi. Ce
facei:

1. le spui s se opreasc
2. ai o discuie ntre patru ochi cu persoana timid
3. nu iei nici o atitudine.

14

Punctaj
Pentru a v evalua chestionarul, transferai-v nti rspunsurile ncercuind
numerele care le-ai ales ca rspuns pentru cele 12 ntrebri. De exemplu, dac ai
ales pentru ntrebarea 1, rspunsul 3, ncercuii 3 n coloana B, ntrebarea 1 etc.
Dup ce ai fcut asta dac numrul care l-ai ales e identic cu cel din colana X,
ncercuii i aceast coloan.
Dup ce ai transferat scorurile, adunai numrul de puncte n cele trei coloane:A,
B, C.

15

ntrebarea
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Total

A
2
1
2
1
2
1
1
3
3
3
3
2

B
3
2
3
3
1
3
2
2
2
1
1
1

C
1
3
1
2
3
2
3
1
1
2
2
3

X
2
2
3
1
3
1
3
2
1
3
2
1
x5
Scorul total
Punei-l n Scara

Punei in Triunghiul

Punei in

Punei in

Triunghiul 2

Triunghiul 3

de Eficacitate

- Punei totalul pentru A n spaiul 1 din triunghi, B n spaiul 2 din triunghi, C n

spaiul 3 din triunghi;
- Apoi totalizai coloana X, multiplicnd rezultatul cu 5 i punei scorul total n
scara de eficacitate.
Asertiv

Scorul
(1) asertiv___________

Sentimente

Comportament

Calm

Confident

Mulumit

Sigur

Stare de confort

Rezolvare problem

(2) agresiv___________
(3) pasiv_____________

Orientat ctre scopuri

16

Pasiv

Agresiv

Sentimente

Comportament

Sentimente

Comportament

Fric

Se retrage

Furie

Sarcastic

Trist

Nu spune nimic

Iritat

Dominator

Stare de

Nu face nimic

Exasperat

Ctig-Pierdere

disconfort

D - renun
Defensiv

Scara de eficacitate n relaia cu alii:

10

20

30

40

50

60

Gradul de eficacitate:
-

50-60 Excelent
40-49 Foarte bine
30-39 Bine
20-29 Moderat
10-19 Destul de slab
0-10 Slab

17

Rezolvarea
Problemelor

18

Analiza

Generare idei

Problemei
Cum ?

Prioritizare

Luare decizii

idei
Cum ?

Cum ?

Cum ?

Metoda

Brainstorming

Metoda

Metoda

cartonaelor

Brainwriting

multivoting

consensului

Analiza problemei
Cheia folosirii eficiente a creativitii n rezolvarea problemelor este de a evita tentaia soluiei
directe, ntr-o linie logic de la problem la soluia imediat. Aceasta poate conduce la o soluie
superficial care poate lsa neatinse aspectele ascunse i cauzele problemei.
Primul pas n cadrul procesului este de a petrece ceva timp n a explora mediul n care problema
este nconjurat. Pentru aceasta trebuie generat o imagine a diferitelor sperane, vise, idei,
obiective, probleme, sub-probleme, implicaii, constrngeri i n general asupra tuturor factorilor
nconjurtori. Punei ntrebri de genul:
-

Cine: toate prile implicate, oameni, funcii, instituii, departamente

Ce: lucruri implicate (materiale, resurse, obiecte)
Unde: spaii, zone, ncperi, locaii, poziii
Cnd: timp, perioade, date, termene, programri
De ce: motive, obiective, intenii
Cum: ce a fost fcut pn acum, se face n prezent i poate fi fcut n viitor

Am acas ase servitori cinstii

(Ei m-au nvat tot ce tiu);
i cheam Ce i Cine i Cnd
i Cum i Unde i De ce.
Rudyard Kipling

19

METODA CARTONAELOR
1. Facilitatorul va enuna problema i va distribui cartonae fiecrui participant
2. Pe msur ce participanii vor identifica aspectele problemei le vor nota pe cte un cartona
i le vor lipi pe perete.
3. Facilitatorul va comasa cu sprijinul participanilor aspectele similare.
4. Facilitatorul va prezenta principiul zonelor de influen (control-influenta-preocupare)
5. Facilitatorul va nota pe o foaie de flip-chart aspectele problemei ce se afl sub control sau pot
fi influenate

Control

20

Generarea ideilor
Reprezint elementul central n rezolvarea creativ a problemelor. Exist multe tehnici diferite
care pot ajuta la aceasta ns toate au n comun dou lucruri:
perspectiv deschis, nengrdit asupra problemei
mijloace de a distrage atenia de la generarea direct a ideilor, pentru a fora incubarea
ideilor n subcontient

METODA BRAINSTORMING
Este o procedur util n generarea i definitivarea ideilor. Brainstorming e guvernat de 2
principii cheie:
1. ntrzierea lurii deciziei mbuntete calitatea aportului participanilor, i
2. cantitatea ideilor aduce calitate.
n sesiunea de brainstorming, participanii trebuie s se rein de la evaluarea ideilor celorlali
pn cnd ideea a fost finalizat i s asculte cu fair-play. Ideea este de a diminua teama de
criticism i refuz din partea celor care vor s argumenteze de ce o idee nou va costa prea mult
sau nu va merge niciodat.
Ideea c totui cantitatea aduce calitate este bazat pe faptul c primele idei care-i vin n minte
sunt cele mai evidente, i cele cu adevrat creative vin numai dup ce am scpat de sugestiile
evidente.
Conductorul brainstorming-ului se bazeaz pe 4 reguli principale:
1. Nici o evaluare a celuilalt sau celorlali colegi nu este permis. Evaluarea critic se amn
dup ce s-a terminat sesiunea de brainstorming
2. Participanii trebuie s contribuie cu ct mai multe idei posibile
3. Ideile neobinuite sunt ncurajate, neinnd cont de ct de ireale ar prea
4. Construirea ideilor pe cele ce au fost deja spuse sau combinarea ideilor este ncurajat
deoarece promoveaz integrarea i pieptnarea ideilor.
Paii ce trebuie urmai n brainstorming sunt:
1. grupul numete o persoan care va lua notie i scrie pe flipchart
2. participanii genereaz ct mai multe idei posibile (putei trece de 2-3 ori pe la fiecare
participant)
21

3. odat ce avei un numr mare de idei ncepei s eliminai dintre ele: persoana numit va
conduce ierarhizarea lor i aranjarea ideilor, combinndu-le pe cele similare, reformulndu-le
i eliminndu-le pe cele nepotrivite
4. cele finale asupra crora s-a czut de acord vor fi pstrate.

METODA BRAINWRITING
Aceast metod ajut atunci cnd membrii echipei nu sunt confortabili cu viteza
metodei BRAINSTORMING sau cnd problema poate da natere unor conflicte.
Paii ce trebuie urmai n brainwriting sunt:
1. Distribuii fiecrui participant o foaie de hrtie cu un tabel format din apte linii i trei
coloane, totaliznd 21 de csue.
2. Rugai fiecare participant s completeze trei idei, cte una ntr-o csu, i s depun foaia
ntr-o cutie colectoare.
3. Apoi, rugai fiecare participant s extrag din cutie o alt foaie la ntmplare i s completeze
sau alte trei noi idei sau extinderi ale ideilor existente n tabel.
4. Repetai procesul pn sunt completate ct mai multe din csuele tabelelor. ntr-un timp de
zece minute, un numr de zece participani pot genera ntre 75 i 100 de idei.
5. Printr-un tur de mas, rugai fiecare membru s citeasc ce idei sunt notate pe foaia sa. n
acest timp, ceilali membrii vor anula printr-un X pe foile lor ideile similare.
6. Facilitatorul va nota pe o foaie de flip-chart lista ideilor identificate, pe msur ce acestea
sunt citite.

22

FORMULAR BRAINWRITING
1

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

23

Prioritizarea ideilor

METODA MULTIVOTING
Aceast metod se folosete pentru a reduce numrul de idei care s fie luate n consideraie.
Paii ce trebuie urmai n aceast metod sunt:
1. Se noteaz ideile generate pe o foaie de flip-chart.
2. Fiecare participant primete 5 buline adezive roii pe care le plaseaz conform preferinei,
cte una pentru o idee.
3. Ideile care au primit cele mai multe voturi se ncercuiesc i, pe ct posibil, ideile rmase se
comaseaz i se reformuleaz rezultnd o nou list mai scurt.
4. Fiecare participant primete 3 buline adezive albastre pe care le plaseaz conform preferinei,
cte una pentru o idee.
5. Ideile care au primit cele mai multe voturi se ncercuiesc i, pe ct posibil, ideile rmase se
comaseaz i se reformuleaz rezultnd o nou list mai scurt.
6. Fiecare participant primete 1 bulin adeziv verde pe care o plaseaz conform preferinei.
7. Metoda va continua pn cnd va rezulta o list de minim trei, dar nu mai mult de cinci idei.

24

Luarea deciziilor

METODA CONSENSULUI
Cultura noastr nu este practicat n spiritul consensului. Cele mai multe persoane sunt
ngrijorate de timpul i energia necesar pentru gsirea de rspunsuri acceptabile de ctre toi.
Acetia ar prefera s practice regula majoritii cu riscul neimplicrii sau chiar sabotrii
deciziilor de ctre minoritate.
Atitudinea i spiritul echipelor care practic consensul se remarc substanial fa de cei care
voteaz. O echip poate simi cnd apare consensul, iar energia generat recompenseaz
efortul de a-l obine. Oricum, nu orice decizie luat n cadrul echipei necesit consensul.

Consensul se folosete:
cnd subiectul luat n discuie este unul important iar unitatea ctigat recompenseaz
timpul consumat
cnd obinerea sinergiei ntre membri reprezint o prioritate
cnd un anumit numr de alternative i ci de aciune trebuie s fie explorate i luate n
considerare
cnd este important s fie analizate un numr ct mai mare de faete ale unei probleme
cnd soluia unei probleme creaz noi probleme
cnd procesul de a lua o decizie este la fel de important ca i decizia nsi
cnd amnarea cauzat de procesul pentru atingerea consensului previne ca echipa s ajung
prea repede la o concluzie asupra unei probleme
cnd decizia este final

Pentru a aplica aceast metod sunt necesare atitudini i comportamente

cum ar fi:

Abilitatea de a vorbi la persoana I-a: Eu prefer, Eu am nevoie, Eu cred

Suficient auto-disciplin pentru a rmne focalizat asupra subiectului i a procesului
Exprimare clar, onest i direct n termeni de cine, ce, cnd, unde
Abilitatea de a reformula temeri i probleme ca sugestii i propuneri
Abilitatea de a determina preferine personale i de a le susine n faa echipei
Abilitatea de a distinge faptele de opinii
Abilitatea de a identifica i defini sentimente
Nivel sczut de aprare atunci cnd ceilali i critic ideea
25

Bunvoina de a asculta; abilitatea de a procesa punctele de vedera ale altora

Angajamentul de a cuta cel mai bun rspuns
Nivel sczut de competitivitate
Suficient auto-respect pentru a fi capabil s spui NU n faa echipei
Abilitatea de a cuta alternative care se susin reciproc
Ascultarea pentru a identifica i sintetiza zonele de acord
Rbdarea de a te abine de la luarea unei decizii premature
Dorina sau curiozitatea de a ncerca luarea deciziei prin consens.

Paii care trebuie fcui pentru obinerea consensului sunt:

1. O tematic sau o idee este supus deciziei echipei.
2. Se discut tematica; se exprim temeri i probleme; se prezint date i posibile soluii.
3. Echipa va decide dac se va ncerca obinerea consensului, ct timp va dura i ce se va face
n caz c nu se va obine consensul (de exemplu supunerea la vot sau amnarea deciziei).
4. Diferene i dezacorduri, precum i similariti, sunt explorate i ncurajate.
5. Se fac sugestii i modificri ale tematicii iniiale.
6. Pe baza discuiilor o nou idee este creat de echip
7. Facilitatorul verific atingerea consensului i urmrete indicii nonverbale care sugereaz
faptul c unii membri nu sunt de acord.
8. Dac nu este consens, facilitatorul solicit o variant a ideii i verific din nou consensul.
9. Dac se constat c nc mai este un membru indecis, facilitatorul va ntreba echipa asupra
unor propuneri de concesii (de exemplu o perioad de prob).
10. Dac acel membru i exprim sprijinul pentru o perioad de prob (de exemplu 90 de zile),
atunci facilitatorul verific din nou consensul; astfel ntreg grupul va sprijini decizia luat.
Cteodat oamenii prefer s stea deoparte i s nu blocheze consensul dac sunt fcute anumite
concesii. Acestea pot fi:
a nu se solicita membrului echipei s lucreze n cadrul unor anumite activiti
menionarea punctului de vedere divergent n minuta ntlnirii.
Stipularea c decizia nu stabilete un precedent i n consecin nu poate fi utilizat ca baz
pentru luarea altor decizii.
Stabilirea unei perioade de prob a deciziei i implemetrii sale.

n timpul folosirii acestei metode pot apare unele probleme specifice:

1. Dou persoane sunt n dezacord cu echipa. Asigurai-v c au fost ascultate ideile; ntrebai-i
dac sunt suficient de hotri pentru a bloca consensul. ntrebai-i dac sunt de acord cu
anumite concesii.
2. Echipa este divizat n mod egal. Formai mici grupuri care s dezvolte propuneri acceptabile
de ctre toi membrii.
3. Se exercit presiuni asupra unuia sau doi membri pentru a accepta. Facilitatorul i/sau
observatorii procesului trebuie s protejeze dreptul participanilor de a nu fi de acord.

26

RELAIA NTRE FACTORII CARE AFECTEAZ MOTIVAIA

Rezult direct din ndeplinirea activitii:
Convingei-v c persoana este
capabil de performana cerut.
Alegei proceduri adecvate de
selecie
Instruii corespunztor

Respectul de sine; Sentimentul realizrii; Sentimentul de

Unelte adecvate
Materiale i echipamente
Informaii relevante
Timp

a fi nvat ceva; Sentimentul de a fi realizat ceva

folositor; Sentimentul de a fi realizat ceva necesar pentru
firm; Oboseala

REZULTATE
INTRINSECI
Abilitate i

Resurse

aptitudini

Implic un element intermediar i sunt mai puin

apropiate de performan dect cele intrinseci

EFORT

Plata; Statutul n cadrul firmei; Statutul n afara firmei;

PERFORMAN

Beneficii suplimentare; Condiii de munc plcute;

Diversitatea muncii; Lauda; Promovarea; Timpul liber;

Claritatea

Penalizri sociale; Pierderea salariului

REZULTATE

obiectivelor

EXTRINSECI
Persoana tie exact ceea ce i se cere
Perspectiva i cunotinele subordonailor
difer de cele ale efilor
Stabilii obiectivele mpreun cu
subordonanii => obiective mai clare

RECOMPENSE
CONSIDERATE DREPT
JUSTIFICATE

SATISFACIA N
MUNC

Labor Redeployment Program

PROGRAMUL DE REDISTRIBUIRE A FORTEI DE MUNCA

Formarea Echipei

Anexa7 Raport final Grupul De@l

28

Ce este echipa?
Echipa este un grup de persoane care lucreaz mpreun pentru a realiza un
obiectiv comun. Multe echipe sunt la nceput un grup de strini care s-au reunit
pentru a ndeplini o sarcin trasat de cineva.
Cnd o echip tipic i ncepe activitatea coeziunea dintre membrii si este mic,
nelegerea a ceea ce trebuie fcut i semnificaia sa variaz i nu exist nici o
nelegere cu privire la modul n care va lucra acest grup pentru ndeplinirea
sarcinii.
nainte de rezolvarea acestor probleme echipa e mai puin productiv i creativ
dect o singur persoan. Aceste probleme odat rezolvate, echipa i dezvolt un
spirit de colaborare. Pe msur ce membrii ncep s se foloseasc de contribuia
celorlai i s vorbeasc despre cum lucreaz mpreun, se dezvolt o sinergie
(efectul comun al tuturor membrilor este mai mare dect suma eforturilor tuturor
membrilor luai separat).
Pe lng ndeplinirea sarcinii trasate, membrii echipei vor simi c echipa este
eficient, creativ.

Regulile n cadrul echipei

Echipele au o singur trstur comun: nevoia de a avea reguli de
autoguvernare. Regulile joac un rol important n succesul echipei
astfel:
Regulile sunt stabilite la nceputul perioadei de dezvoltare a unei
echipe i, odat stabilite, este greu s fie modificate sau revizuite.

29

 Orice schimbare a regulilor unei echipe necesit mult timp i

poate cauza adesea suprarea membrilor echipei.
Conductorul echipei joac un rol important n stabilirea
rolurilor; ceea ce nu face conductorul poate fi la fel de
important ca ceea ce face el.
Respectarea limitelor de comportare este mai strict n cazul
echipelor mici.
Echipele i judec de obicei membrii dup modul de respectare a
regulilor; membrii care se conformeaz cel mai strict regulilor
ctig cel mai mare respect.
Cu ct membrii echipei lucreaz mai mult mpreun la stabilirea
regulilor, cu att se vor nelege mai bine.
O echip care dorete s-i creeze reguli, este o echip care
dorete s se auto-controleze i s-i asume responsabilitatea
comportamentului ei.
Cnd o echip nu are reguli clare, nu are control asupra
membrilor si.
Regulile ajut la egalizarea puterii tuturor membrilor.
Multe organizaii formeaz echipe. Cnd formarea echipei este
fcut prost, sunt investii puini bani i efort n a-i asigura
succesul. Astfel de echipe nu dureaz mai mult de ase luni. Ele nu
aduc beneficii companiei, n afar de acela c aceasta poate folosi
cuvntul echip atunci cnd i descrie structura intern.
Membrii echipei sunt mai frustrai dect au fost nainte de a se crea
echipa.
Echipele de succes sunt vzute ca o strategie - un amectec sinergic
de resurse umane - pentru a atinge scopurile unei organizaii. Sunt
investii cu mai mult entuziasm bani, efort i, ceea ce este mai
important, rbdare i sprijin.

30

Comportamentul n cadrul echipei

Compartamentul
eficiena sa:

n cadrul echipei joac un rol important n

Comportament
Care ajut o echip
Care pune n pericol o echip
fii punctual / fii pregtit
fii critic / negativist
particip, ofer-te voluntar
atac la persoan
angajeaz-te ntr-o comunicare
domin
deschis, onest
manipuleaz
ascult s nelegi; vorbete s fi
sari de la un subiect la altul
neles
mascheaz afirmaiile cu
respect agenda
ntrebri
construiete pe ideile altora
interpreteaz selectiv
fii optimist / gndete pozitiv
fii de acord cu toate
referitor la echip
evit prin sarcasm luarea
critic idei, nu membrii
deciziilor
realizeaz ceea ce ai promis
caut compasiunea celorlali
fii atent, las-i mintea deschis
exprim-i lipsa de sens,
ia problemele n serios
neajutorarea
fii curtenitor, onest, de ncredere
retrage-te psihilogic
spune ce simi / gndeti
reflect plictiseala / nu
asum-i riscuri
acorda atenie
fii ngust la minte
folosete expresii cu noi
folosete expresii cu voi
spijin-i pe ceilali
nu comunica, coopera sau
angajeaz-te n a face lucrurile s
participa
mearg
judec-i pe ceilali
folosete-i simul umorului
fixeaz obiective / planificare n timp nu asculta (angajeaz-te n
conversaii separate)
realiste
f alte activiti care distrag
stabilete roluri bine definite
atenia
distribuie munca n mod egal

31

Pai n eficientizarea echipei

a) pregtirea pentru lucrul n echip: care conine selectarea membrilor echipei,
stabilirea primei ntlniri ntre membrii echipei, aranjarea spaiului unde se va
desfura prima edin, stabilirea resurselor necesare;
b) organizarea pentru aciune ce include: alegerea unui conductor al echipei,
stabilirea regulilor pentru luarea deciziei n echip, stabilirea programului de
lucru al echipei, organizarea pentru lucru;
c) stabilirea unui climat de lucru: familiarizarea membrilor unii cu alii,
familiarizarea cu sarcinile; autentificarea diferenelor de opinie
d) clarificarea sarcinilor att ale echipei ca un ntreg ct i a fiecrui membru al
echipei
e) identificarea resurselor disponibile: se face un inventar asupra capacitilor
membrilor echipei, calificri, informaii necesare, echipamente.
f) lucrul n echip: pe msur ce lucrai cercetai cum merge treaba, au fost
ndeplinite sarcinile, cum se lucreaz mpreun, ct de bine este organizat
echipa. Luai i msurile necesare n caz de totul nu e conform planificarii:
subdivizai echipa de exemplu.

Determinanii eficienei echipei

Factori dai

Factori care

Rezultate

intervin
Grup

Stil de conducere
Productivitate
Procese i

Scop / Sarcini
Mediu

procedee
Motivaie

Satisfacia
membrilor

Evaluarea final
Au fost scopurile clare i potrivite?
32

A existat ncredere i sinceritate?

S-a realizat conducerea?
Au fost membrii sensibli unii fa de alii?
S-au realizat sarcinile echipei?
S-a realizat obiectivul echipei?

33

Comportamentul
uman si Motivatia

34

Nimic mai ciudat dect oamenii

Suntem diferii i avem diverse resorturi de motivare pe care le mobilizm pentru a

ne satisface nevoile. Povestea lui Robinson Crusoe, singur pe insula prsit dup
un naufragiu, este interesant din acest punct de vedere.
S ncercm s nelegem de ce Robinson nu s-a dat btut i cum a reuit acest
lucru.
Dup naufragiu, Robinson s-a trezit singur, pierdut, fr nimic. Instinctul de
conservare i-a permis s gseasc mijloace de a se hrni. Satisfcnd aceste prime
nevoi, va ncerca s se apere de frig, de ploaie, de prdtori i n acest scop i va
construi o cas. n jurul casei i va organiza viaa i va aduna toate elementele
necesare supravieuirii i apoi traiului: apa, hrana (vntoare i pescuit), sigurana
(un acoperi pentru el i pentru rezervele de furaje ale animalelor).
Odat satisfcute celelalte nevoi, Robinson ncepe s resimt singurtatea i va
cuta, prin urmare, tovria cuiva. l va gsi pe Vineri. Robinson nu mai este
singur, aparine unei comuniti de dou persoane, ceea ce i va influena
comportamentul. Va cuta s fie apreciat de Vineri. Va dobndi dup aceea
admiraia salvatorilor si cu privire la munca ndeplinit pe insul i tria de
caracter a acestui om care a putut supravieui ntr-un mediu ostil. i, n sfrit,
ntors acas, respectat de cei apropriai, el se va desvri scriindu-i memoriile.
Singur pe insul, motivaiile lui Robinson nu sunt deloc aceleai cu cele pe care le
are cnd se ntoarce n ar.

35

Exerciiu

Test pentru descoperirea nevoilor

Dispunei de 100 de puncte pe care le putei repatiza, aa cum dorii, ntre

cele 35 de sugestii de nevoi propuse.

!
1.
2.
3.

Trebuie s alegei n mod obligatoiu ntre 6 i 15 propuneri.

Propuneri
Puncte
S am un loc de munc stabil.
S obin respectul celorlali.
S respect programele, s-mi rezerv perioade de

4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.

repaus, timp liber.

S primesc un salariu mare.
S conduc o firm renumit.
S beneficiez de condiii bune de lucru.
S profit de avantaje n natur.
S fac o munc de calitate.
S fac carier.
S m neleg bine cu ceilali.
S pot comunica n mod adecvat cu alii.
S risc.
S m bucur de o poziie, de un statut n cadrul

14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.

firmei.
S obin o promovare.
S fac o munc stimulant.
S beneficiez de pensie, de avantaje sociale.
S beneficiez de servicii: sport, cltorii.
S lucrez ntr-o ntreprindere solid.
S nu am probleme grele de rezolvat.
S tiu ce se petrece n cadrul firmei.
S am sentimentul c fac un lucru important.
S fiu membru ntr-un colectiv de conducere.
S am un post bine definit.
S am un ef care s m felicite pentru munca mea.

Nr.

36

25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.
Total

NEVOI
I.
II.
III.
IV.
V.

S muncesc ntr-o ntreprindere n care fiecare are o

funcie bine definit.
S evoluez ntr-o firm dinamic.
S asist la un numr maxim de ntlniri.
S fiu de acord cu obiectivele firmei.
S m bucur de libertate n ceea ce fac.
S dispun de ocazii pentru dezvoltarea proprie.
S fiu sancionat dac e cazul.
S am un superior competent.
S-mi aleg perioadele de vacan.
S muncesc sub strict supraveghere.
S am un loc de munc aproapre de cas.
100 puncte

NR. SUGESTIEI

PUNCTE

TOTAL

ALOCATE
3, 6, 7, 17, 19, 33, 35
1, 9, 16, 18, 22, 31, 34
2, 5, 10, 11, 20, 27, 32
4, 8, 13, 21, 23, 24, 29
12, 14, 15, 25, 26, 28, 30

EXPLICAREA COMPORTAMENTULUI UMAN PE BAZA NECESITILOR

Abraham Maslow

Clayton Alderfer

AUTO-REALIZARE:
necesitatea dezvoltrii continue
a personalitii, conform

Dezvoltare

potenialului propriu

37

STIM
respectul de sine, reputaia,
condiia social

NECESITI SOCIALE:

Relaii

apartenena, acceptarea, prietenia

NECESITI DE SIGURAN:
protecia mpotriva pericolelor,
ameninrilor, privaiunilor

Existen

NECESITI FIZIOLOGICE:
hran, ap, adpost

David McClelland
Unii sunt motivai de confruntarea cu diverse provocri, de realizarea
obiectivelor propuse. Acetia simt chemarea de a depi obstacole, de a urca
panta sau chiar de a o crea atunci cnd nu exist.
Alii sunt motivai de nevoia unor relaii bune cu colegii de munc, nevoie
denumit afiliere. Pentru ei este mai important s aib colegi cu care s se
neleag bine i s se bucure de respectul lor.
A treia categorie este motivat de nevoia de putere, de exercitare a controlului.
Ei se simt frustrai dac altcineva are ultimul cuvnt n luarea deciziilor

Ferii-v de false ipoteze:

Prima fals ipotez: lumea real este singura care conteaz
A doua fals ipotez: toat lumea lucreaz pentru aceleai
scopuri
A treia fals ipotez: faptele vorbesc de la sine

38

Comunicare

39

Acest capitol ofer informaii despre comunicare i bariere n

comunicare, despre ascultarea activ i feedback.

Feedback

40

41

Feedback
CE ESTE FEEDBACK-UL?
Feedback nseamn a descrie altei persoane comportamentul
acesteia i ceea ce ai simit ca reacie la acest comportament.
Feedback-ul este un mod de a ajuta pe cineva s se gndeasc s-i schimbe
comportamentul, nseamn a furniza cuiva aspecte ale comportamentului su i
efectele acestuia asupra dvs. Ca ntr-un sistem de rachete dirijate, feedback-ul ajut
individul s afle dac comportamentul su a avut afectul scontat; l informeaz
dac nu a pierdut inta pe msur ce ncerca s-i ating obiectivele.

TRANSMITEREA FEEDBACK-ULUI

1. Incepei cu ce e pozitiv
Cnd oferii feedback ar putea ajuta dac primitorul ar auzi mai nti ceea ce v-a
plcut, ce ai apreciat, ce ai gsit c a fost fcut bine.
Cultura noastr ne ndeamn s subliniem partea negativ, focalizarea s fie pe
greeli mai degrab dect pe puncte tari, i-n graba de a critica aspectele pozitive
sunt omise. Dac partea pozitiv e spus la nceput, e mult mai uor de primit
partea negativ i aciona pe msur.
2. Fii specific
Comentariile genarale nu sunt foarte utile cnd se refer la aptitudinile dvs. n
dezvoltare deoarece nu furnizeaz detalii suficiente pentru a fi utile n procesul de
nvare. Comentarii cum ar fi a fost foarte bine sau a fost groaznic sunt fr

42

ajutor n ceea ce privete nvarea dac nu este precizat ce a fost foarte bine sau
groaznic. Este foarte greu s reacionezi la comentarii i informaii generale.
3. Fii descriptiv nu evaluativ
Descriei-v reaciile spunnd persoanei ce ai vzut sau auzit i ce efect a avut
asupra dvs. Comentnd simplu c a fost bun sau ru nu este informativ i
valoarea judecii va conduce la o atitudine defensiv.
4. Avei grij de timp
Feedback-ul e util cnd e dat ct mai repede dup eveniment i sentimentele sunt
proaspete.Totui trebuie s v asigurai c receptorul este pregtit pentru feedback
atunci.

5. Oferii alternative
n situaia n care oferii feedback negativ, sugernd c ai fi fcut altfel este mai
util dect s criticai. ntoarcei feedback-ul negativ n sugestii pozitive. De
exemplu:
Faptul c ai continuat cu expunerea cnd Bil a intrat n sal, mi s-a prut lipsit de
politee. Cred c dac v-ai fi oprit pentru moment s-l salutai i s facei
prezentrile i-ar fi fost mult mai uor s se integreze n grup.
6. Verificai
Nu asumai c feedback-ul este imediat neles i c mesajul recepionat a fost cel
intenionat. Verificai cu persoana c a neles.
7. Apartenena feedback-ului
Oferind o opinie univesal de tipul ca tu eti este o curs n care poi cdea
cnd oferi feedback. Tot ce putem spune persoanei n cauz este propira noastr

43

experien la un moment dat i este important ca s ne asumm responsabilitatea

pentru feedback-ul care-l oferim.
ncepnd cu Eu.., Din punctul meu de vedere.. poate ajuta s evitai impresia
c judecai persoana n cauz.
8. Nu compleii
Furnizarea unei cantiti de feedback e important. Cnd vi se cere s comentai
sau s v spunei opinia, exist tentaia s spunei tot ce v trece prin minte i s
aglomerai persoana, n loc s selectai cea mai potrivit i util informaie, lsnd
persoana s pun ntrebri.
9. Lsai-i persoanei posibilitatea de a alege
Feedback-ul care presupune schimbare sau este impus poate genera rezisten, sau
distrugerea relaiei. Feedback-ul nu implic explicarea unei persoane ct de mult
trebuie s ni se potriveasc.
10. ntrebarea la nceput
Ajutnd persoana s gndeasc despre ce ea sau el vrea s fie, punnd ntrebri
reflective va fi mult mai util dect fcnd o afirmaie despre persoan.
11. Fii obiectiv
Obiectivitatea e greu de atins cnd dai sau primii feedback. Descriind
comportamentul nainte de a v spune opinia v ajut s evitai subiectivitatea i s
punei observaia ntr-un context.

44

PRIMIREA FEEDBACK-ULUI

Putem obine maximum din feedback dac urmm cteva sfaturi:

1. Ascultai
Feedback-ul poate fi dificil de ascultat dar poate fi mai puin dezavantajos dect s
nu tii ce gndesc i simt alii despre tine. Oamenii au opinii despre tine la fel i
percepii despre comportamentul tu i poate fi de ajutor s tii prerea lor. De
asemnea nu uitai c avei dreptul la propria voastr prere i putei ignora ca
nesemnificant, irelevant opinia altora.
2. Fii siguri c nelegei
Asigurai-v c ai neles ce vi s-a spus nainte de a rspunde. Dac srii la
concluzii, devenii defensiv sau atacai, putei face oamenii s evite s v mai dea
feedback. Verificai dac ai neles, iar o tehnic ar fi s parafrazai sau s repetai
ce vi s-a spus.
3. Verificai cu alii
Bazndu-v numai pe o surs de informare v poate duce la o prere greit c
asta e prerea tuturor. Dac verificai i cu alii pute i constata c experiena altora
este diferit i v putei construi o prere mai echilibrat despre dvs.
4. Cerei feedback
Dac nu primii feedback, cerei-l.
5. Utilizai feedback-ul
Feedback-ul poate avea o contribuie substanial la autodezvoltare, dac l
folosii. Dup ce ai primit feedback-ul e important s-i evaluai valoarea,
consecina, dac l ignorai sau dac i folosii i ce trebuie fcut. Dac nu lum
nici o atitudine, putem spune c l-am pierdut.

45

Nu uitai s mulumii persoanei care v-a furnizat feedback-ul. Poate ai beneficiat

de pe urma lui, i persoanei i-a fost foarte greu s-l dea iar utilizarea lui n orice
organizaie este valoroas.

CRITERII PENTRU FOLOSIREA FEEDBACK-ULUI

Emiterea i recepionarea feedback-ului sunt abiliti ce pot fi dobndite. Cnd

feedback-ul nu este ncercat la timpul potrivit i n modul potrivit, rezultatele vor fi
n cel mai bun caz nefolositoare, dar nu chiar distructive. Deci, dobndirea
abilitilor necesare feedback-ului este foarte important. Iat cteva criterii
folositoare pentru feedback:

este mai curnd descriptiv dect evaluativ. Este mai util s v concentrai
asupra a ceea ce a fcut individul dect s-i traducei comportamentul ntr-o
afirmaie despre ceea ce este individul respectiv. Ai ntrerupt trei persoane
ntr-o jumtate de or poate c nu este tocmai ceea ce i-ar fi dorit s aud, dar
este mai util dect Eti bdran.

Se axeaz pe ceea ce simte persoana care a recepionat comportamentul i care

ofer feedback-ul. M simt frustrat cnd m tot ntrerupi ofer individului
informaii clare despre efectul comportamentului su i n acelai timp i las
liberatea de a decide ce s fac relativ la acest efect.

Este mai curnd specific dect general. De exmplu, este probabil mai util s afli
c m enerveaz c vorbeti aa de des dect s-i spun c eti dominator.

Este ndreptat spre un comportament cu care receptorul poate s fac ceva.

Frustrarea crete cnd unei persoane i se recunoate un defect pe care nu-l
controleaz.

46

Este mai curnd solicitat dect impus. Feedback-ul este mai util cnd receptorul
simte c are nevoie de el, cnd el nsui a formulat o ntrebare la care pot
rspunde cei care l observ.

Este bine situat n timp. Feedback-ul atinge maximum de eficien cnd se

produce imediat dup observarea unui comportament dat, depinznd de ct este
dispus receptorul s-l primeasc, de sprijinul pe care sunt gata ceilali s-l ofere
etc.

Este o modalitate pentru a asigura o comunicare clar. O modalitate de a realiza

acest lucru const n a-l determina pe receptor s ncerce s reformuleze
feedback-ul sub forma unei ntrebri pentru a verifica dac versiunea acestuia
corespunde cu ceea ce a vrut s spun emitorul.

Cnd feedback-ul are loc ntr-un grup, att emitorul ct i receptorul au ocazia
s-i verifice acurateea cu ajutorul celorlali. Astfel, receptorul va putea s tie
dac aceasta este o reacie personal sau o impresie general a grupului.

Feedback-ul nu trebuie s fie folosit pentru a te descrca pe cineva. Dac

credei c trebuie s spunei ceva cuiva ntrebai-v mai nti pe cine ncercai s
ajutai

Feedabck-ul nu conine ntrebarea de ce ci se ncadreaz n limitele

comportamentului cuiva i a reaciei altcuiva la acesta. Evitnd de ce-urile vei
evita s cdei n pcatul psihologului amator.

RESPINGEREA FEEDBACK-ULUI
Dac
feedback-ul poate fi un mod de autorecunoatere, din ce motive l

respingem?
Unul ar fi c este greu s ne recunoatem propriile dificulti. Este inc
i mai greu s le recunoatem n faa altuia. Nu suntem convini c
putem avea ncredere n acea persoan sau c i ceillai au observat

47

Ne-ar putea fi team s aflm ceea ce cred alii despre noi. De obicei ne ateptm
s auzim numai opinii negative tinznd s ne trecem cu vederea calitile.
Pe de alt parte nu este ntotdeauna uor s oferi celorlali feedback-uri
constructive. Celor mai muli dintre noi ne place s dm sfaturi. Aceasta sugereaz
c suntem competeni i importani. Ne lsm destul de uor ademenii de rolul de
sftuitor fr a mai verifica dac este potrivit problemei sau abilitii, temerii sau
calitii persoanei pe care ncercm s o ajutm.
Dac persoana pe care ncercm s o ajutm se apr am putea ncerca s ne
certm sau s o form s accepte. Aprarea i negarea din partea receptorului sunt
indicaii clare c metoda folosit nu este bun. Poate c nu suntem bine
sincronizai, dar n orice caz cel mai bine ar fi s ne oprim pn putem re-evalua
situaia. Dac nu reacionm, rezistena receptorului va crete.

UN FEEDBACK ARE NEVOIE DE URMTOARELE

ncredere reciproc
receptarea feedback-ului ca o experien comun
ascultarea atent, mai ales din partea emitorului
comportamentul emitorului trebuie s fie de natura s-l ajute pe receptor s
vorbeasc.

Feedback-ul ine seam att de nevoile receptorului ct i de cele ale emitorului.

Un feedback pozitiv n general este bine primit de receptor cnd este un feedback
adevrat. Dac feedback-ul are loc ntr-o situaie de nvare, n condiiile descrise
aici, poate deveni unul din sensurile principale ale nvrii despre sine.

48

EXEMPLE DE FEEDBACK

De ce dai feedback?
Scop: a oferi celorlali un feedback eficient pentru a comunica exact ceea ce m
deranjeaz, n ce mod m afecteaz, ce doresc s fac ceilali. A face aceasta fr a
leza cealalt persoan, a minimaliza aprarea, a-i face pe ceilali s neleag c
comportamentul m deranjeaz, nu persoana, ar rspunde cineva.
Strategie: A identifica comportamentul respectiv, cnd apare, cum m afecteaz,
ce a dori n viitor.
Strategii ineficiente:
-

afirmaii foarte generale, acuzatoare (Eti lene..)

afirmaii exagerate ( Tot timpul faci Niciodat nu..)
a lsa toat responsabilitatea pe seama celuilalt (M enervezi cnd)
atribuirea de motive celuilalt.

Alte exemple:

DA
- M simt frustrat cnd m ntrerupi n edine. i-a fi recunosctor dac ai
atepta s termin ce am spus nainte de a vorbi.

NU
- Este foarte nepoliticos s m ntrerupi mereu. Cred c ai ceva cu mine. Nu pot
lucra cu un tip aa guraliv. (nespecific, acuzator, fr sentimente pentru iniiatorul
feedback-ului, fr sugestii constructive).

49

Comunicarea

50

Ce este comunicarea?
RECEPTOR
EMITOR
CANAL DE COMUNICARE
Mesaj
Feedback

transmite

ZGOMOT

Codific i

Primete i
decodific

Bariere n comunicare

Vorbitorul are o idee bazat pe experiena sa;

Vorbitorul descrie ideea cu ajutorul sunetelor;
Sunetele activeaz nervul acustic din urechea asculttorului;
Creierul asculttorului rspunde cu o idee bazat pe experiena proprie
Vorbitor

A- filtre n mintea vorbitorului care l impiedic s se

exprime n mod clar
B- Filtre n mintea asculttorului care l mpiedic s
recepioneze ideea aa cum a fost transmis
C- Bariere externe

Asculttor

B
C

Barierele sunt:
Fizice deficiene verbale, acustice, amplasament, lumina, temperatura, ora din
zi, durata ntlnirii etc.
Semantice vocabular, gramatic, sintax, conotaii emoionale ale unor
cuvinte

51

Determinate de factori interni:

implicare pozitiv: mi place Ion, aa c ascult ceea ce are de spus
implicare negativ: Mirela m-a brfit acum 10 ani, aa c interpretez tot
ce spune mpotriva mea
frica: sunt aa de preocupat de ce voi spune dup aceea nct nici nu pot
s aud ce spune Mihai
ameninarea statutului: dac ar tcea odat a putea spune ceva mult mai
important
presupuneri subiective: ari exact ca unchiul meu pe care nu pot s-l
sufr, aa c ori de cte ori vorbeti l aud pe el
agend ascuns: ndat ce se termin edina m voi putea duce s joc
baschethai s discutm acest subiect n edina urmtoare.

Lumi imaginare: toi avem lumi imaginareinterpretarea noastr personal a

lucrurilor i ideilor...pe care le protejm cu grij.

Ascultarea activ
ABILITI DE ASCULTARE ACTIV

Stabilii un climat confortabil

Subliniai atitudinea de ascultare cu ajutorul limbajului corporal
Folosii corespunztor contactul vizual
Parafrazai
Oferii reflecii ale mesajelor de baz
Punei ntrebri clarificatoare
Oferii reflecii ale sentimentelor de baz
Rezumai mesajul.

REACII LA ASCULTARE ACTIV

Tipuri
ATENT

Ideea de baz
Folosirea de mesaje
nonverbale (priviri,
expresia feei, poziii
i micri ale
corpului) pentru a
arta atenia
ndreptat asupra
vorbitorului

Scop
A manifesta interes
fa de vorbitor sau
mesajul su

Exemple
Priviri, nclinri ale
capului cu sens
afirmativ, aezarea
cu faa spre vorbitor

52

Tipuri
NEUTRU

REPETATIV

REZUMATIV

PARAFRAZ

NTREBRI

Ideea de baz
Folosirea de cuvinte
neutre care nu
exprim nici acordul
nici dezacordul cu
vorbitorul
Repetarea afirmativ
a ntregii sau ultimei
pri a propoziiei
finale a vorbitorului

Scop

ncurajarea
vorbitorului s
continue s
vorbeasc, fr a
nterveni
Dovada c
asculttorul e foarte
atent; ajut
vorbitorul s nu-i
piard irul gndirii
Strngerea ideilor
Punct de control
i/sau sentimentelor i pentru discuii
reafirmarea lor drept
viitoare; pune n
concluzii
discuie problema
vorbitorului
Rspuns n ceea ce
Arat c ai neles
privete coninutul i att ce a spus ct i
prerile vorbitorului, ce a simit vorbitorul
exprimat n cuvintele
ascultate
Ctre cine?
Pentru a obine
Ce?
informaii
Cnd?
suplimentare. Ajut
Unde?
vorbitorul s
Cum?
cerceteze toate
aspectele problemei
respective

Exemple
neleg
Aha
Interesant
Orice citat direct
din ceea ce a spus
vorbitorul
Astea sunt ideile de
baz pe care le-ai
exprimat..?
Dac neleg
binenu?
V: edina asta a
fost proast.
A: Eti suprat de
ceea ce s-a ntmplat
n timpul edinei.
Ce consecine crezi
c ar putea avea?
Cum reacioneaz
ceilali la aceast
propunere?

GHID PENTRU FORMULAREA NTREBRILOR

Formulai ntrebrile clare i concise

Cu ct ntrebarea e mai lung cu att este mai greu de urmrit. La ntrebrile scurte
se rspunde mult mai uor dect la cele lungi.

Nu punei mai multe ntrebri deodat

Punnd mai multe ntrebri n acelai timp creai confuzii. Asculttorii nu vor ti la
care s rspund mai nti.
Lsai o pauz dup ntrebare

53

Este nevoie de timp pentru formularea rspunsurilor i pentru a gndi puin la ce se

va rspunde.

Formulai mai curnd ntrebri deschise dect ntrebri nchise

ntrebrile deschise ncurajeaz rspunsurile i ncep cu ce, de ce, cum.
ntrebrile nchise permit numai rspunsuri prin da sau nu i sunt ncrcate,
dirijate sau amenintoare.
Tonul i inflexiunile vocii indic faptul c vorbitorul are deja un rspuns la
ntrebare cnd de fapt nu este aa.
Exemple de ntrebri dirijate sau ncrcate:
- Suntem de acord cu asta, nu? sau
- Nu spunem acelai lucru? sau
- N-ar fi cea mai bun soluie s face aa?.
Sensul de ameninare al unei ntrebri poate fi redat prin tonul sau inflexiunile
vocii sau prin alegerea cuvintelor.
Exemple de ntrebri cu motivaie personal:
- Gigi, de ce nu l-ai trecut pe Vasile pe list? sau
- De ce m dezaprobi, Mariana?
ntrebri ultimatum: Te potoleti sau raportez efului?
Adresarea unei ntrebri stnjenitoare: Punem pariu, Virgil, c nu tii ce s
rspunzi?.

Evitai ntrebrile care implic existena unei modaliti total greite sau a unei
modaliti perfecte de a crede sau a aciona, n zone ca relaiile interumane,
atitudini, valori, obiceiuri, credine i comportamente. Interaciunea uman este
mult prea complex pentru a ine la rspunsuri obinuite.
Exemple de ntrebri cu coninut moralizator sau care cer un standard absolut:
- Care este singura cale just de a ne comporta unii fa de ceilali? sau
- Cum ar putea cineva inteligent crede aa ceva? sau
- Cum se formeaz corect membrii personalului? sau
- Care este rspunsul la problemele noastre legate de angajai sau
- Ar trebui s fie mai ateni, nu?.

54

Ascultai rspunsul verbal i observai-l pe cel nonverbal n cazul fiecrei

ntrebri. Observai-v atent. Ascultai-v pe dvs. niv cuvintele, tonul,
inflexiunile vocii - cnd punei ntrebarea. Fii contient de sentimentele personale,
de tensiunile i postura corpului, de micarea ochilor i mimica.
Trebuie simit climatul de ncepere sau atmosfera din cadrul relaiilor
intrepersonale ca rspuns la ntrebri.
Cnd se formuleaz un rspuns verbal asculai fr a-l ntrerupe, privii persoana
respectiv fr a-i pierde ns din vedere pe ceilali membrii ai grupului.
Concentrai-v asupra a ceea ce exprim verbal i non-verbal cel care rspunde.
Aceasta v poate ajuta s evitai s v lsai furai de propriile gnduri n loc s fii
ateni la rspunsul dat la ntrebarea dvs.

Felul n care cel care pune ntrebarea confirm primirea rspunsurilor poate
avea un efect favorabil sau nefavorabil asupra dorinei grupului de a participa, de a
se exprima. Dndu-i seama de acest lucru, cel care pune ntrebri ncearc s
confirme primirea rspunsurilor astfel nct s ntrein o atmosfer n care toi s
se simt liberi s se exprime.
ncercai s nu alterai rspunsul cnd l reformulai pentru a-l confirma. De
asemenea ntrind rspunsurile fiecruia ncurajai participanii s reacioneze
punnd ntrebri i primind rspunsuri.
Este importat ca nainte de a trece mai departe s reacionai la ceea ce tocmai s-a
spus.

55

Prezentarea

Acest capitol ofer informaii despre pregtirea pentru prezentare i

livrarea unei prezentri, despre metode de nvingere a anxietii i

56

modaliti de abordare a diferitelor tipuri de participani, despre

instruirea n echip i metode de evaluare a unei prezentri.

Evaluarea

57

Evaluarea
TIPURI DE EVALUARE
n general, exist dou moduri de a puncta datele culese prin estimarea cursanilor:
(1) analitic i (2) holistic.
(1) n punctarea analitic, instructorul dorete ca cursantul s rezolve anumite
puncte sau aspecte. Punctajul este dat n funcie de modul n care activitatea
cursantului include aceste lucruri.
(2) Punctarea holistic ia n considerare ntreaga activitate a cursantului. Este mai
rapid i mai subiectiv. Rubricile i modalitile de punctare trebuie puse la punct
n funcie de calitatea dorit a fi obinut n sarcina dat.
Sunt cteva aspecte care trebuie luate n considerare de instructor cnd evalueaz
activitatea unui cursant.
Trebuie s stabilii ce reprezint o activitate excelent i cteva standarde locale
care s vin n ntmpinarea necesitilor, intereselor i stilului cursantului, precum
i tipurile de activitate pe care acesta trebuie s demonstreze c le stpnete.
Atunci cnd stabilii standarde de ateptare, determinai care este punctul n care
produsul sau performana nu mai sunt suficient de bune.
nainte de evaluare cursanilor trebuie s li se ofere, n cadrul instruirii, exemple i
modele de produse i performane de calitate. Ei trebuie s tie care este nivelul cel
mai nalt care se poate atinge i care este activitatea care se poate ridica la cele mai
nalte ateptri.
n final, acordai punctaj aspectelor produsului sau performanei care snt
considerate notabile, nu numai cele evidente i uor de punctat sau observat.

58

EVALUAREA HOLISTICA - Exemplu

Nivel
5 Foarte bine

Descriere
Demonstreaz nelegerea conceptelor.
Permite mai mult de o abordare sau
soluie.
Raionamentul

este

structurat.
4 Bine

3 Satisfctor

2 Slab

1 Foarte slab

consecvent

ndeplinete sarcinile cu
acuratee.
D explicaii clare.

bine Merge dincolo de cerinele

sarcinii.

Demonstreaz nelegerea conceptelor.

Are greeli minore de

raionament.
Folosete explicaii potrivite.
Vede doar o singur
De cele mai multe ori realizeaz sarcina cu soluie sau abordare.
acuratee.
ndeplinete toate
cerinele.
Demonstreaz o nelegere de baz a Are greeli majore de
raionament.
conceptelor.
Vede o soluie/abordare
D explicaii minime.
dar deviaz de la ea.
ndeplinete aproape
ndeplinete sarcina cu o acuratee medie.
toate cerinele sarcinii.
Demonstreaz o nelegere limitat a Raionamentul este
incorect.
conceptelor.
ncepe prezentarea
Ofer numai explicaiile de baz.
soluiei / abordrii dar
nu o termin.
Nu are acuratee n realizarea sarcinii.
Satisface numai
cerinele minime ale
sarcinii.
Nu nelege conceptele.
Nu ncearc s
raioneze.
Nu poate da nici o explicaie clar.
Nu vede soluia sau
Nu poate realiza sarcina cu acuratee.
abordarea.
Nu ndeplinete nici
cerinele minime ale
sarcinii.

MODEL DE EVALUARE A INSTRUIRII

59

Nivel de performan
1

Instruirea:

a permis flexibilitate
a fost practic (poate fi aplicat n situaii reale)
a fost direcionat ctre nivelul cursanilor
a oferit posibilitatea individualizrii
a alocat timp pentru fiecare activitate
a inclus folosirea materialelor auxiliare audio sau
vizuale, acolo unde acestea au fost necesare
a permis implicarea cursanilor

n legtur cu metodele, tehnicile i experiena

de nvare

cursanilor li s-a dat posibilitatea s aplice ce au nvat

au fost legate de resursele i facilitile disponibile n
clas i la locul de munc
au fost relevante pentru necesitile, interesele i
abilitile cursanilor

n legtur cu coninutul
coninutul a fost suficient de detaliat i de clar
a cuprins informaii necesare pentru realizarea
obiectivelor instruirii
a fost relevant pentru situaii concrete la locul
de munc
n legtur cu resursele i materialele
instrumentele, echipamentul, materialele
adiionale, media etc. au fost relevante pentru
situaiile concrete la locul de munc
n legtur cu evaluarea
s-a bazat pe atribuiile i performana necesar
n situaiile de la locul de munc
ateptrile evalurii au fost anunate clar
cursanilor
ateptrile s-au referit direct la scopul instruirii

60

Modul de abordare
a participantilor

61

Abordarea comportamentului diversionist

Cteodat grupul de participani include unul sau doi membrii care devin
diversioniti. Acest lucru se poate manifesta prin diverse modaliti:

o atitudine dezinteresat i retragerea complet de la a participa

o provocare permanent a facilitatorului sau a altor participani
remarci maliioase, sarcasm sau folosirea exagerat a glumelor
limbaj al corpului care sugereaz plictiseal sau sfidare

Toate acestea sunt chiar subminatoare! O modalitate de a aborda acest

comportament este acela de a preveni apariia lui. Exist cteva modaliti de a o
face:
Asigurai-v c participarea este voluntar
Cu alte cuvinte, asigurai-v atunci cnd organizai o instruire c fiecare
participant vine din propria dorin. Dac nu, resentimentul care ar trebui
probabil direcionat ctre eful lor se ndreapt, pe nedrept, asupra
dumneavoastr instructorul.
mprii responsabilitile
Cnd convenii asupra regulilor grupului, trebuie s cerei participanilor s fie
rspunztori de propria lor participare i acumulare de cunotine. Cu alte
cuvinte subliniai faptul c dumneavoastr nu suntei acolo s forai sau s silii
pe cineva s participe. Clarificnd aceast relaie la nceput v ajut s prevenii
posibilitatea de a deveni persoana care este inta nemulumirii.
Abordai-i ct mai devreme
Vorbii cu ei individual n primul moment posibil, n loc s lsai s se instaleze
tensiunea. Pauzele de cafea sunt un moment potrivit pentru astfel de contactare.

62

ncurajai-i s-i exprime sentimentele i s vad instruirea ca pe o oportunitate

de a trece prin noi experiene.
Verificai cum se simte grupul
Acest lucru se poate face rugnd participanii s spun ceva despre felul n care
se simt ca membrii ai grupului. Este probabil ca majoritatea participanilor va
exprima sentimente pozitive ceea ce v va asigura c lucrurile merg bine.
Trecnd pe la fiecare participant, vei da posibilitatea tuturor s i exprime
sentimentele i punctele de vedere, iar sentimentele negative vor fi vzute n
contextul unui grup n care majoritatea participanilor este mulumit de
instruire. Uneori, dndu-le participanilor cu puncte de vedere negative
posibilitatea s-i le exprime reprezint un truc bun care i face s simt c i-au
jucat rolul i apoi ncep s participe mai mult.
Totui, dac tensiunea se amplific, trebuie s abordai persoana respectiv i
comportamentul su n moduri mai directe:
Confruntai-i direct cu grupul

Specificai-le c atitudinea lor este diversionist, din punctul dumneavoastr de

vedere, i pentru ca dumneavoastr s continuai instruirea trebuie ca ei s-i
schimbe atitudinea. Poate ajuta s v referii la regulile grupului spunnd c toi
ai convenit asupra acestora. ncercai mai degrab s specificai cuvintele pe
care le-au folosit i nu s emitei generaliti. ncercai s fii pozitiv faa de
orice contribuie folositoare pe care au avut-o i insistent asupra a ceea ce dorii
dumneavoastr. Dac este necesar, specificai i schimbrile de comportament
pe care le dorii.
Exist dou aspecte importante ale instruirii - primul este acela de v
psa ntradevr de grup; al doilea este acela de a opri participanii care i
deranjeaz pe ceilali

63

O posibil abordare este aceea de a implica grupul. Dei, n unele cazuri putei
obine un acord rsuntor cu percepia dumneavoastr despre comportamentul
persoanei respective, totui riscai ca n aceast situaie deja tensionat s se
divid grupul n dou tabere cu puncte de vedere diferite. Datorit riscului,
aceast abordare nu este recomandat n acest moment destul de trziu dect
dac suntei sigur c majoritatea covritoare v va sprijini.
Rugai persoana s prseasc instruirea

Ideal, acest lucru trebuie fcut fa n fa i nu n faa ntregului grup, deorece

nu numai c va fi mai puin dramatic dar va rni mai puin persoana n cauz.
Fii foarte clar cu privire la motivele dumneavoastr, chiar dac ntreg grupul la dezabrobat. ncercai s respingei comportamentul i persoana. Acum luai o
pauz de cafea! Cu siguran avei nevoie de aceasta att dumneavoastr ct i
ntregul grup!
A cere unei persoane s plece poate fi un moment ntradevr important al
experienei dumneavoastr de instructor - vei ti c nu ai dat gre ca
instructor din cauz c nu ai putut pstra n grupul de participani pe toi
cei care intr pe u.

Cnd dou persoane ncep s discute mai aprins

(s se certe)
Dac se ntmpl acest lucru, putei:
s le amintii celor dou persoane c toi ai convenit asupra regulilor de a
critica punctele de vedere i nu s atacai persoana
s le cerei ca dezbaterea s fie deschis pentru a-i include i pe ceilali
participani

64

 s ntrebai dac membrii grupului sunt perturbai de aceast controvers i ar

prefera ca ea s nceteze
s spunei c dumneavoastr suntei perturbat de controvers i dorii ca ea s
nceteze
facei o pauz de dou minute.
n mod evident, trebuie s vedei dac discuia respectiv este ntradevr
duntoare! Dac nu este un atac la persoan i dac are legtur cu subiectul
discutat, s-ar putea s vrei s o lsai s continue. Totui, trebuie s verificai
efectul ei att asupra dumneavoastr ct i asupra ntregului grup i apoi s
acionai n concordan.
n oricare dintre aceste cazuri v-ai afla:

nu v angajai n dispute personale cu participanii, ncercai mai

degrab s

facei o pauz, chiar dac nu era planificat, i judecai la rece

nu facei pe expertul atottiutor care i privete de sus pe toi i d directive
nu v lsai depit de situaie
dac facei echip cu un alt instructor care se afl n asemenea situaii, nu
intervenii n discuie (lsai-l s-i exercite autoritatea). Dac vedei c nu se
descurc, ncercai s-i sugerai discret o pauz i discutai mpreun
modalitatea cea mai bun de rezolvare.

65

Cum abordm diferite tipuri de participani la

seminarii..

1. Certreul - nu v implicai n dispute, dar

limitai-i interveniile i nu-l
lsai s monopolizeze discuia.

6. Necooperantul-negativistul - folosii
ambiiile sale, recunoatei i utilizai
cunotiinele i experiena lui n sens

2. Pozitivul - este de mare ajutor, lsai-l s

intervin i folosii-l ct mai des.

pozitiv.
7. Dezinteresatul-apaticul - solicitai
intervenia lui apelnd la munca i

3. tie tot - lsai grupul s discute i s

aprecieze teoriile i opiniile lui.
4. Vorbreul - limitai timpul de discuie i,
cnd este cazul, ntrerupei-l cu

interesele personale.
8. Arogantul - nu-l criticai i folosii tehnica
replicilor de tipul da, dar...
9. Persistentul n ntrebri - deoarece
ncearc s-l surprind pe picior

tact.
5. Ruinosul - punei-i ntrebri simple,
stimulai-i ncrederea n sine i,

greit pe cel care conduce discuia,

reorientai ntrebrile lui spre
ntregul grup.

atunci cnd este cazul, acordaii

credit.

66

Instruirea in echipa

67

Beneficiile instruirii n echip

Exist dou motive principale i evidente pentru a lucra n echip cu un alt
instructor: face viaa mai uoar i mai plcut att pentru instructor ct i pentru
participant. Instructorii care cltoresc mult susinnd sesiuni de instruire consider
aceasta drept o munc foarte solicitant i solitar. Instruirea n echip divide
sarcina pregtirii i a responsabilitii pentru evenimentul respectiv i ndulcete
singurtatea.
Participanii beneficiaz de stilurile diferite ale celor doi instructori, ceea ce face
cursul mai dinamic i mai interesant. Alte beneficii pentru instructori i participani
sunt listate mai jos.

Pentru Instructori:
Le permite s-i testeze ideile reciproc i s se redirecioneze att
naintea ct i n timpul instruirii.
Presiunea de a fi singurul responsabil pentru curs este nlturat;
fiecare instructor are momentul su de respiro, adugnd apoi
mai mult energie cursului.
Posibilitatea de a-i veni n ajutor unul altuia n momente
dificile constituie un factor major n linitea mental a
instructorului i n desfurarea fr incidente a instruirii.

Pentru Participani:
Beneficiaz de o varietate de stiluri individuale de instruire i
prezentare, precum i stilul compus al echipei de instructori;
acestea fac cursul foarte dinamic i stimulativ.

68

 Experiena cultural i de instructor a partenerilor, mpreun cu

punctele de vedere proprii cresc diversitatea, varietatea i bogia
cursului.
Fiecare participant beneficiaz de o mai mare atenie.
Instruirea n echip crete atenia participanilor deoarece acetia
trebuie s fie ateni la doi instructori, precum i la interaciunea
acestora.
Toate aceste beneficii sunt considerabile i este bine ca instructorii s lucreze n
echip ori de cte ori este posibil pentru a-i reduce propriul nivel de stres i pentru
a furniza servicii mai bune participanilor.

Tehnici de prezentare
Iat cteva tehnici de prezentare/sfaturi folositoare pentru
instruirea n echip:
Planificarea, pregtirea i instruirea trebuie coordonate foarte
bine. Instructorii colaboreaz n toate fazele ncepnd cu
planificarea instruirii, continund cu elaborarea materialelor,
organizarea instruirii, instruirea propriu-zis i ncheind cu
evaluarea instruirii i a modului de colaborare.
Instructorii trebuie s aib o relaie deschis i participativ,
care nu numai c include dar favorizeaz critica constructiv. n
acest fel vor nva unul de la cellalt i vor avea un tovar la
nevoie.
Instructorii prezint pe rnd conform planificrii stabilite.
Instructorul care nu prezint st jos n laterala sau n spatele
slii pentru a nu atrage atenia participanilor, dar pentru a
pstra contact vizual cu colegul su care prezint.
Instructorii stabilesc un cod de semnale non-verbale prin care
i semnalizeaz dac vor s intervin. n nici un caz nu se
ntrerup unul pe cellalt.
Instructorii se sprijin reciproc i promoveaz o imagine bun
echipei pe care o formeaz. Nu este vorba despre cine este mai

69

bun i mai detept, ci este vorba despre echipa lor care trebuie s
apar cea mai potrivit pentru instruirea respectiv.

Prezentarea

70

Evaluarea deprinderilor

1.1 Un instructor eficace

Scriei individual, n spaiile de mai jos, cinci caracteristici care credei c sunt
cele mai importante pentru un instructor eficace. Apoi utiliznd scara de mai jos,
autoevaluai-v calitile care le avei ca instructor.
-

ineficace___________________________________foarte eficace
ineficace___________________________________foarte eficace
ineficace___________________________________foarte eficace
ineficace___________________________________foarte eficace
ineficace___________________________________foarte eficace

Acum facei pereche cu alt participant i discutai autoevaluarea pe baza celor 5

caracteristici. Considerai cum v putei utiliza ct mai bine punctele tari i cam
ce aciuni trebuie s ntreprindei pentru a v putea mbunti punctele slabe.

1.2. Pentru a fi un prezentator ct mai eficient este util s v evaluai calitile

prezente. Urmtoarea evaluare v ajuta s v focalizai pe zonele unde trebuie s

v mrii competena.
Citii ntrebrile i alegei rspunsul care v reprezint cel mai bine. Urmeaz s
v concentrai asupra punctelor la care ai rspuns cu 1,2 ,3.
1. mi stabilesc nite obiective nainte de a-mi planifica prezentarea
2. Analizez valorile, nevoile i constrngerile audienei mele

54321
54321
71

3.
4.
5.
6.
7.
8.

mi scriu ideile principale nainte de a construi prezentarea

54321
Fac o trecere n revist a ideilor principale nainte i dup prezentare 5 4 3 2 1
ncep cu o introducere care s atrag atenia
54321
Concluzia mea se refer la introducere
54321
Materialele vizuale sunt simple, uor de citit i au impact
54321
Numrul materialelor vizuale vor ntri prezentarea, i nu vor
54321
distrage atenia
9. Prezentarea mea e convingtoare i argumentele susin discursul
54321
meu
10.Folosesc stresul ca un fluid pentru entuziasmul prezentrii, i nu
54321
pentru a m timora
11.M asigur c beneficiile sugerate auditoriului sunt clare i realizabile 5 4 3 2 1
12.Comunic ideile cu entuziasm
54321
13.Repet nainte pentru a m focaliza ct mai puin pe notiele i mai
54321
mult pe audien
14. Notiele conin numai cuvinte cheie, pentru a evita s citesc de pe
54321
manuscris
15.Repet prezentarea stnd n picioare i utiliznd i materialele vizuale 5 4 3 2 1
16.Pregtesc rspunsurile la ntrebrile ce le anticipez i le repet
54321
17.Aranjez sala, mesele i verific echipamentele naintea prezentrii
54321
18.Menin n permanen un contact vizual cu auditoriul
54321
19.Gesturile mele sunt normale i neafectate de team-stres
54321
20.Vocea este puternic i clar, nu monoton
54321
Scor total_______________________

72

Dac scorul a fost ntre 80-100, suntei un prezentator foarte bun care trebuie s-i
pstreze calitile prin practic.
Dac scorul a fost ntre 60-80, avei potenial s devenii un prezentator eficace.
Dac scorul a fost ntre 40-60, acest curs v va ajuta semnificativ.
Dac scorul a fost ntre 30-40, trebuie s artai o mbuntire dramatic prin
mult practic, acest curs v va ajuta semnificativ.
Dac scorul a fost sub 30, adunai-v materiale i nvai i practicai mult. Nu va
fi uor dar vei putea progresa remarcabil, dac ncepei ncercai, acest curs v
va ajuta semnificativ

73

Cum s v nvingei anxietatea

Anxietatea este o stare natural care apare de fiecare dat cnd suntem
stresai. O prezentare ce trebuie inut, va cauza n mod normal ceva
stres. Cnd apare astfel de stres, apar schimbri psihologice care pot
cauza simptome cum ar fi: nervi stomacali, transpiraie, tremur al minilor i
picioarelor, respiraie accelerat i/sau creterea btilor inimii.
Nu v ngrijorai. Dac avei aceste simptome nainte sau n timpul prezentrii,
suntei normal. Dac nu vi se ntmpl aa ceva, suntei unul dintr-un milion.
Aproape oricine trece prin aa ceva nainte de prezentare, chiar i atunci cnd
sarcina e foarte simpl cum ar fi: spunei grupului ceva despre dvs. mecheria
este s faci ca excesul de energie s lucreze pentru tine.
Cnd nvei s pui stresul s lucreze pentru tine, acesta poate fi fluidul pentru o
prezentare mai dinamic i mai entuziast. Cum spune cineva: mecheria este s
pui fluturii din stomac s zboare toi n aceeai direcie.
Leo este un inginer la o firm de electonice. n 2 sptmni el trebuie sa fac o
prezentare managerilor de la diverse divizii, despre proiectul pe care-l propune. El
tie subiectul, dar auditoriul i va examina propunerea n detaliu i este sigur c va
primi nite ntrebri foarte dure. De cte ori se gndete la planificarea a ceea ce va
avea de spus, devine prea nervos pentru a se apuca de treab.
Dac aceste probleme ale lui Leo vi se par familiare, atunci urmtoarele sfaturi v
pot ajuta:

74

TRUCURI PENTRU A V REDUCE TEAMA

Organizai-v
Lipsa organizrii este una dintre problemele principale ale anxietii. Faptul c
avei gndurile organizate v va da mai mult ncredere, care v va ajuta s v
focalizai energia n prezetare.
Vizualizai
Imaginai-v c mergei prin sal, fcnd cunotin, innd prezentarea cu
entuziasm, rspunznd la ntrebri i prsind sala tiind c ai fcut o treab
excelent. n mod mental repetai acest scenariu cu toate detaliile situaiei dvs. n
mod particular.
Practicai
Muli instructori repet prezentarea n minte sau numai cu buzele. n loc de aceste
metode, dvs. trebuie s practicai stnd n picioare, ca i cum ai avea auditoriul n
faa dvs i s utilizai materialele vizuale. Cel puin dou repetiii sunt
recomandate. Dac e posibil s avei pe cineva care s v critice i/sau s v
nregistreze. Urmrii nregistrarea, ascultai criticile i facei schimbrile necesare
nainte de ultima repetiie.
Respirai
Cnd muchii sunt ncordai i v simii nervos, s-ar putea s nu respirai destul de
profund. Primul lucru ce trebuie fcut este s v ridicai, s resirai, dar relaxat, s
inspirai profund de cteva ori.
Focalizai-v pe relaxare
n loc de a v gndi la tensiune, focalizai-v pe relaxare. n timp ce respirai,
spunei-v cnd inspirai, Sunt i cnd expirai relaxat. Exeersai cteva
minute.
Eliberai tensiunea
Tensiunea crescut i neeliberat v va face s v tremure minile i picioarele.
nainte de a ncepe prezentarea este bine s eliberai energia printr-un exerciiu
foarte simplu (de exemplu ridicai-v i cobori pe vrfuri de cteva ori). Acest
exerciiu trebuie fcut fr ca cineva s tie c v relaxai.
Micai-v
Prezentatorii care stau ntr-un loc i nu gesticuleaz, sunt tensionai. Pentru a
elibera tensiunea, trebuie s permitei muchilor dvs. s flexeze. Micai-v.
75

Micarea prii superioare a corpului dvs. e imporatnt. Trebuie s facei i civa

pai, fie nainte-napoi sau stnga-dreapta. Atenie ns s nu devenii ca un pendul
care ajunge s-i oboseasc pe participani.
Meninei contactul vizual cu audiena
ncercai s facei prezentarea dvs. similar cu o discuie om la om. Uitai-v n
ochii oamenilor cnd vorbii. Intrai n legtur cu ei. Facei prezentarea personal
i personalizat. Acest lucru v va relaxa deoarece devenii mai puin izolat i
nvai s reacionai la interesul-dezinteresul participanilor.

Planificarea prezentrii
Parte de planificare nseamn s v ntrebai De ce, nu Ce.
Partea cu Ce va avea rspuns cnd ncepei s v organizai
ideiile.La nceput trebuie s v gndii de ce facei
prezentarea unui anumite auditoriu. Rspunsul la ntrebare
v va ajuta s v planificai prezentarea.
O abordare n doi pai 1) dezvoltarea obiectivelor i 2) analiza
auditoriului, v va ajuta:
Pasul 1 Dezvoltarea obiectivelor
Primul pas este s scriei o propoziie cu obiectivele ce vi le propunei. De
exemplu: Obiectivul meu este s informez auditoriul asupra progresului
cercetrilor mele sau Obiectivul meu este s conving echipa de conducere s-mi
mreasc bugetul departamentului cu 20%.
Pasul 2 Analiza auditoriului
Punei-v n locul celor ce-i vor fi auditoriu.
Cnd v analizai auditoriul, sunt trei lucruri ce trebuie luate n considerare:
a) care sunt valorile, nevoile i constrngerile auditoriului?
b) care este nivelul de cunotine al auditoriului?
c) ce va merge i ce nu? (exemple, argumente cu care vei obine reacia cea mai
favorabil etc)

76

Organizarea prezentrii
Este bine s ncepei s v organizai coninutul prezentrii i s v gndii la
introducere mai trziu.
Prezentatorii de succes au nvat s construiasc de la centrul
prezentrii ctre exterior.
Urmtoarele sugestii v vor ajuta:
Pasul 1 Brainstorm ideile principale
Lsai ideile s curg la acest pas pe flipchart, de exemplu. Strategia este s
generai ct mai multe idei posibil.
Dup ce ai generat un mare numr de idei, ncepei s eliminai dintre ele.
ncercai s ajungei la 2 - maxim 5 idei principale. Acesta este un numar tipic de
idei principale pentru orice prezentare. Dac avei mai multe, fcei-le subpuncte
ale unei idei principale.
Pasul 2 - Stabilii subpunctele
Odat ce ai stabilit ideile principale ale prezentrii este timpul s dezvoltai idei de
susinere. Acestea pot consta din explicaii, date sau exemple pentru a susine ideile
principale. De exemplu:
Trebuie s
actualizm reeaua
de computere
Sistemul vechi e
inadecvat
Nu poate utiliza
ultimele softuri

E nevoie de mai multe programe

Idei principale
pentru a dezvolta sistemul nostru
de PC
Va fi mai puin dependent de exterior
Sub - idei
Ne va face s fim competitivi
.

Pasul 3 Stabilirea beneficiilor

n prezentare este necesar s spunei audienei ce beneficii va avea dac vor
participa.
De exemplu n cazul de mai sus (de ce departamentul are nevoie de un buget cu
20% mai mare), presupunem urmtoarele beneficii pentru auditoriu:
vor deveni mai competitivi
noul sistem ne va permite s mbuntim actualele produse i s dezvoltm noi
produse etc.
77

Pasul 4 - Dezvoltarea de handouts (materiale distribuite participanilor)

Acum v putei decide ce materiale vei aduga la prezentarea voastr. n
continuare sunt trei motive principale pentru a utiliza handout-uri ntr-o prezentare:
s ntreasc informaiile importante
s rezume subiectele principale pe care auditoriu s le urmreasc
s furnizeze informaii suplimentare pe care nu dorim s le includem n
materialele vizuale.
Dup ce ai stabilit ce materiale vei distribui trebuie s v decidei cnd le vei
distribui. Sunt trei posibiliti n acest sens:

nainte de prezentare
Principala problem ar fi c participanii vor fi curioi s le studieze n timp ce
vorbii. Cnd oamenii citesc, ei nu ascult. O soluie ar fi s le dai atunci cnd
sosesc, astfel vor avea suficient timp s le studieze nainte. n plus le putei
explica ce conin, astfel le satisfacei curiozitatea;

n timpul prezentrii
Trebuie s avei grij cu aceast posibilitate: materialele trebuie mprite rapid
i s fie relevante la subiectul discutat. Altfel va fi o distragere de la prezentare
i nu un ajutor.

Dup prezentare
n timpul prezentrii trebuie s v informai participanii c vor primi materiale
pentru subiectul respectiv. Acest lucru le va permite s nu ia notie.
Pasul 5 Pregtii materiale vizuale
Trebuie s decidei ce fel de materiale vizuale vei folosi n prezentarea dvs. Acest
subiect va fi discutat n capitolul
Pasul 6 Prevedei ideile principale/ Recapitulai ideile principale
Exist un principiu ce trebuie aplicat n orice instruire:
Spunei-le ce avei de gnd s le spunei
Spunei-le
Spunei-le ce le-ai spus.
Cu alte cuvinte, la nceput precizai-le subiectele principale, iar la final recapitulai
care au fost subiectele discutate.

78

Pasul 7 Pregtirea Introducerii

Acum suntei gata s dezvoltai introducerea prezentrii dvs. Aceast intoducere
poate fi util pentru mai multe scopuri:
s captai atenia participanilor i s-i facei ateni la dvs. de la bun nceput
sa furnizai informaii generale despre ce urmeaz s discutai
s v prezentai i s le explicai de ce suntei dvs. calificat s le vorbii
despre acest subiect.
In acelai timp sunt i alte modaliti de a ncepe o prezentare, de exemplu:
cu o anectod, care s o legai de subiectul ce urmeaz s-l prezentai;
glum. O glum e o modalitate forte util n spargerea gheii, DAR, nu
uitai, trebuie s fie legat de subiectul n discuie;
ntrebare retoric. O ntrebare retoric este o ntrebare cu un rspuns
evident.
propoziie care ocheaz, care va capta atenia participanilor.
Pasul 8 Dezvoltarea concluziei
O bun concluzie se refer ntotdeauna la materialele din Introducere. Trebuie s
fac referire la subiectul discutat, anecdota, gluma sau ntrebarea care ai folosit-o
n introducere.
n concluzie trebuie s li se spun de asemenea ce aciuni trebuie ntreprinse, cum
i cnd.
Introducerea i Concluziile pun cap i coad prezentrii dvs. Fr ele, sau cu ele
insuficient dezvoltate, nu vei avea o prezentare complet i acest lucru va deveni
evident pentru participanii dvs.

79

Dezvoltarea i utilizarea materialelor vizuale

UTILIZAI materiale vizuale cnd avei nevoie s:
Focalizai atenia participanilor
Intrirea mesajului verbal (i NU repetarea acestuia)
Stimularea interesului
Ilustrarea factorilor ce sunt greu de vizualizat.
NU folosii materiale vizuale ca s:
Impresionai participanii
Evitai interaciunea cu participanii
Prezentai idei simple care se pot explica uor verbal
Explicai mai mult de un subiect.
INFORMAIILE CE TREBUIE PUSE PE MATERIALELE VIZUALE
a. Cum s prezentm cifrele ca informaie n grafice i tabele
Nu v aglomerai tabelele/graficele cu prea multe date. Dac o facei
participanii i vor pierde interesul, i se vor plictisi;
Folosii maxim 30 de numere pe cte un matreial folosit. Mergnd peste acest
numr va face ca materialul dvs. s fie prea ncrcat, i participanii i pierd
interesul;

80

Vnzrile lunare la produse alimentare

Cantitate Pret
TVA
Total
234
345
345
6789
23
456
289
399
1
23
234
2567
23
35
12
123
12
234
567
8900
345
3677
67543
23456
TOTAL 12345
123
234567

AA NU
Vnzrile lunare la produse alimentare
Cantitate
TOTAL

Pret
12345

TVA
123

Total
234567

AA E MULT MAI BINE:

PREZENTAI TOTALURILE

81

b. Cum s prezentm cuvintele n materialele vizuale

- Pentru materialele vizuale n care folosii cuvinte folosii maxim 36
cuvinte pe material vizual.
- ncercai s scriei maxim 6 linii, cu maxim 6 cuvinte pe fiecare linie.
- Dac avei nevoie de mai mult spaiu utilizai mai multe linii, dar mai
puine cuvinte pe fiecare linie.
Cum s v organizai prezentarea
Este bine s ncepei prin stabilirea obiectivelor.
De ndat ce ai terminat acest lucru este nevoie s
v analizai auditoriul. Trebuie s completai aceti

EVITAI
ACEST MOD!

pai nainte de a trece la brainstorming

Organizarea prezentrii
1. Stabilii obiectivele

AA DA!

2. Analizai auditoriul
3. Brainstorm ideile principale

Prezentarea informaiilor clar i concis pe materiale va face ca

participanii/auditoriul s rein mai uor informaiile.
c. Dezvoltarea Titlurilor pentru materialele vizuale
Pot fi trei tipuri de titluri pe materialele dvs. Alegei pe cel care v reprezint
cel mai bine interesul:
Tilu subiect utilizat atunci cnd nu trebuie s transmitei un anumit
mesaj ci numai s furnizai anumite informaii, ca de exemplu:
Vnzrile
Titlu tematic utilizat pentru a spune participanilor ce fel de informaii
vor obine din materialel prezentate, de exemplu:
Vnzrile n 1999 au fost cu peste 22% mai mari dect n
1998
Titlu asertiv cnd dorii s v prezentai opinia i preciza ce concluzii
trebuie participanii s trag din prezentarea dvs.
Trebuie s ne focalizm efortul nostru n vnzri n USA

d Atragerea ateniei participanilor

nvai s direcionai atenia participanilor acolo unde dorii. Cnd utilizai
materiale vizuale atenia participanilor este mprit. Pentru a-i ctiga
napoi trebuie s le redirecionai atenia. Acest lucru se face de obicei prin
nchiderea materialelor vizuale:
nchidei retroproiectorul
ntoarcei foaia de flipchart
tergei tabla de scris
i facei 2-3 pai nspre auditoriu.
Plasarea echipamentului n sal
Cnd folosii retroproiector sau flipchart, acestea trebuie s adauge nu s
distrag atenia de la prezentarea dvs. Acest lucru poate fi fcut prin plasarea
retroproiectorului sau flipchart-ului la 450 i puin ntr-o parte a slii, nu n
centru. Este singurul mod prin care prezentatorul va putea ocupa poziia
central a slii i focaliza mai uor atenia auditoriului pe explicarea celor
afiate.
Unde i cum s stai
O problem major atunci cnd utilizai materiale vizuale este c foarte des
v inei prelegerea uitndu-v la echipamente i nu la auditoriu.
Acest lucru poate fi foarte uor corectat dac prezentatorul ii aduce aminte
s in umerii ndreptai ctre auditoriu i nu ctre echipament.

Nu uitai: Nu ncepei s vorbii pn nu avei contact vizual cu

participanii dvs. Dac avei ceva de scris pe flipchart sau
retroproiector, ncetai s vorbii n timp ce scriei.

Pregtirea prezentrii
Cum s v exersai prezentarea?
Urmtorii pai v vor ajuta n pregtirea
prezentrii:
Asigurai-v c notiele dvs. conin numai
cuvinte cheie, scrise cu litere mari pe foi
speciale;
Mental trecei prin prezentare pentru a v
revizui secvenial fiecare idee;
Repetai procedura de mai sus pn devenii familiar cu ordinea ideilor i
cu locul unde vei utiliza materiale vizuale pentru a v susine
prezentarea;
Repetai n picioare prezentarea. ncercai s repetai ntr-o camer
similar cu cea n care vei avea prezentarea;
Facei o simulare de prezentare utiliznd i matreialele vizuale, idee cu
idee, nu cuvnt cu cuvnt; Focalizai-v maxim pe auditoriu i minim pe
notie;
Repetai rspunsuri la ntrebri ce le anticipai s le avei;
Facei ntreaga prezentare din nou. nregistrai-v dac avei posibilitatea
sau folosii un prieten pentru feedback;
Revizuii video nregistrarea i modificai unde se impune;
Facei 1 sau 2 prezentri n hainele cu care vei fi mbrcat.
Controlai mediul n care vei face prezentarea
nainte de nceperea prezentrii, luai-v timp pentru planificare, verificarea
echipamentelor i aranjarea slii.
Verificai:
Retroproiectorul; becul s nu fie ars, tergei ecranul acestuia. Avei
nevoie de foi noi pentru retroproiector?
Flipchartul- avei foi suficiente, dar markerele sunt n bune condiii?
Handouts sunt ele accesibile, n ordine astfel nct s poat fi nmnate
cu uurin? Ai aranjat cu cineva s v ajute n distribuirea lor?
Pointere avei nevoie de unul? Este el la ndemn pentru a-l utiliza
cnd avei nevoie?
Microfon Dac trebuie s vorbii la mai mult de 50 persoane, probabil
c avei nevoie de un microfon. Vedei s aib un cordon suficient de

lung pentru a v putea deplasa prin camer. De asemenea vedei i de

suport pentru acesta pentru a v putea folosi minile liber;
Lumina Trebuie s aprindei lumina n camer? Vedei dac
funcioneaz toate becurile;
Aranjarea slii Verificai numrul de scaune, mese s fie conform cu
numrul de participani. Aranjai mesele conform scopului prezentrii: n
U, mese separate, n V, etc.
Gsii locul potrivit i pentru dvs., niciodat lng u. E bine ca ua s
fie n spatele slii, astfel nct plecarea sau sosirea unor persoane s nu
distrag atenia.

Livrarea prezentrii
Trebuie s comunicai entuziasmul dvs. participanilor, dac dorii ca i ei s
fie entuziati de prezentarea dvs.
Stnd nemicat fr micri ale corpului i vorbind cu o voce monoton, fr
contact bun vizual cu aprticipanii este clar c va duce la o prezentare
plictisitoare.
Noi comunicm prin mai mult dect nite cuvinte. Aciunile dvs. non verbale
arat ce simii. Dac aceste metode de comunicare nu exist datorit
anxietii, interaciunea i raportul dvs. cu auditoriul vor suferi.

Trebuie s avei grij nu numai de ceea ce spunei ci i de cum spunei.

nvai s v fii propiul dvs. antrenor n timp ce suntei n faa audienei.
Facei prezentarea n urmtoarea secven:
1. Introducere
2. Prevedei (spune-i ce avei de gnd s le spunei)
3. Ideile principale i ideile secundare (spunei-le)
4. Beneficii (ntr-o prezentare agresiv)
5. Recapituare (spunei-le ce le-ai spus)
6. Concluzii
Urmtoarele sfaturi v vor ajuta s avei o prezentare animat, intersat i
implicat:

Poziia
Stai drept dar relaxat. Greutatea trebuie s fie distribuit pe ambele picioare,
altfel vei distrage atenia; vrfurile picioarelor ndreptate ctre auditoriu.
Micarea
Micai-v spre auditoriu, ca s fii mai aproape i participanii se vor simi
mai aproape de dvs., fr bariere. Stai drept, ctre, aproape i implicat cu
audiena dvs.
Gesturile
Utilizarea gesturilor naturale nu va distrage auditoriul dvs. de la prezentare;
totui dac facei unul din urmtoarele gesturi, i va distrage:
dac inei minile n buzunare
dac le inei la spate
dac inei braele strnse n fa
dac v frecai minile cu nervozitate.
Contactul vizual
Contacul vizual deschide un canal de comunicare ntre oameni. Ajut la
stabilirea i contruirea raportului vostru cu particpanii. Implic auditoriul n
prezentare i face prezentarea mai personal. Contactul cu auditoriul ajut i
prezentatorul s se relaxeze, conectnd prezentatorul cu auditoriul i
reducnd senzaia prezentatorului de izolare.
Timpul pentru acest contact este de 1-3 secunde pe persoan. ncercai s nu
v lsai ochii pierdui prin sal. ncercai s-i focalizai pe o persoan, dar
nu prea mult pentru a face persoana respectiv s se simt stnjenit, dar
destul de mult pentru a o implica n prezentare.
Cnd facei o prezentare, nu v uitai la auditoriu ci vedei-l. Cutai
persoanele i fii sigur c v uitai la ele.
Dac grupul e prea mare pentru a v uita la fiecare individ separat, uitai-v
la persoane din diferite pri ale slii. Persoanele care sunt lng cele la care
v uitai vor crede c v uitai la ei, dearece mai multe persoane vor intra n
cercul dvs. vizual.
Utilizarea vocii

Exist trei probleme principale asociate cu vocea: monotonia, nepotrivit ca

vitez, sau volumul este prea mare sau prea mic. Asigurai-v c vocea
lucreaz pentru dvs. Cteva sugestii v vor ajuta!

Monotonia
Aceasta este datorat strii de anxietate. Relaxai-v. nvai s v ascultai:
avei grij nu numai de ce spunei dar i de cum spunei.

Vorbitul prea rapid

Rata medie de cuvinte/minut este de 125. Cnd suntei stresat aceast rat
crete. Atunci putei sri peste cuvinte.
Dup ce terminai o propoziie facei o scurt pauz i apoi continuai cu
urmtoarele propoziii. Nu v temei s facei pauze scurte n prezentare,
auditoriul are nevoie de timp pentru a digera ce se spune.

Probleme cu volumul vocii

Acest lucru l putei rezolva prin practic. Trebuie s v stpnii volumul.
Totui ar fi bine s ntrebai n timpul prezentrii dac v aud i cei din
spatele slii. Auditoriu va fi onest i v va rspunde.
O voce prea slab se poate mbunti printr-un exerciiu simplu: exersai
ntr-o sal cu doi prieteni unul st n fa, altul n spate i vorbii. Exersai
pn cel din spate v aude i cel din fa nu spune c vocea e prea tare.
Tehnici de a ntreba i rspunde la ntrebri
Sunt cteva tehnici ce ar fi bine s le urmai:
ntrebai fcnd un pas nainte i ridicnd mna
Anticipai ntrebrile i exersai rspunsurile
Privii-l pe cel care ntreab i ascultai ntrebarea cu atenie
inei minile ntr-o poziie neutr cnd ascultai ntrebarea
Repetai ntrebarea pentru a fi sigur c toi au auzit-o sau pentru
clarificri
Pstrai acelai stil pe care l-ai avut n timpul prezentrii
Folosii contactul vizual care implic pe toi n rspunsul dvs.

Exist trei feluri de a rspunde la ntrebri:

furnizai rspunsul dvs.

redirecionai ntrebarea ctre persoan

amnai ntrebarea.

Facei urmtoarele
Furnizai rspunsul dvs.

Cnd
Suntei singura persoan care poate
furniza rspunsul
Redirecionai ntrebarea napoi ctre Exist probabilitatea mare ca acea
persoana respectiv sau alt persoan
persoan s vin cu rspunsul corect
Amnai ntrebarea
ntrebarea este deasupra scopului
grupului
Rspunsul nu poate fi dat n timpul
alocat
Rspunsul va fi dat la alt subiect din
cadrul seminarului

Lista de verificare pentru pregtirea unui

seminar
Generale
Activitatea

Stabilii data, ora i agenda seminarului

Stabilii locul seminarului i folosii lista de la punctul 2.4.
Stabilii hotelul unde vor locui invitaii i faceti rezervrile
necesare
ntocmii bugetul seminarului i asigurai-v c avei fondurile
necesare
Elaborai i expediai invitaiile pentru seminar (acestea trebuie s
includ toate informaiile privitoare la data, ora, locul seminarului,
locul de cazare, agenda seminarului, alte materiale informative care
considerai util a le distribui nainte de seminar). Atenie la

Observaii

cantitatea de informaii pe care o trimitei n avans!

Pregtirea slii de seminar

Activitatea
Observaii
Rezervai sala i inspectai-o nainte. Facei cunotin cu persoana
care se ocup de amenajarea slii respective. Aflai chiar numrul
de telefon al persoanei responsabile. Se poate ntampla, ca dei ai
convenit toate detaliile, s ajungei acolo sambta dimineaa i s
gsii cladirea nchis.
Planificai aranjarea mobilei (forma U sau V ofer multe avantaje
pentru participani i conductorul seminarului), a flip-chartului
(FC), a retroproiectorului, a mesei ajuttoare pentru conductorul
seminarului. ncercai ca partea din fa a slii (acolo unde va fi FC
i/sau ecranul pentru retroproiector) s fie mai departe de ua de
acces n sal pentru ca cei care intr sau ies din sal s nu
deranjeze.
Asigurai-v c exist spaii adecvate pentru lucru pe echipe.
Identificai i verificai ntrerupatoarele i prizele. Asigurai-v c
vei avea prelungitoare destul de lungi pentru a ajunge la prize.
Asigurai-v c becurile din sal funcioneaz i dau destul
lumin.
Verificai dac putei afia pe perei posterele seminarului (dac
putei folosi blu tack, band adeziv, etc.). Atenie c unele
zugrveli pot fi grav afectate de materialele folosite pentru
prinderea afielor.
ntrebai unde se poate fuma n cldire.
Verificai unde se pot servi cafeaua i aperitivele din pauze.
Contactai firma care se va ocupa de servirea cafelei i a
aperitivelor. Convenii asupra meniului i a orelor de servire.
Pentru pauza de mas servii bufet i nu mas pentru a nu consuma
prea mult timp.
Pregtii postere indicatoare pentru accesul n sal.

Materiale
Materialul

Observaii

Flip-chart
Hrtie de flip-chart. Asigurai-v c avei destul.
Markere de scris pe coli de flip-chart. Verificai-le dac
scriu. Pe cele goale aruncai-le.
Retroproiector, ecran, prelungitor, bec de rezerv.
Transparente: pregtite nainte i goale.
Markere de scris pe transparente. Verificai-le dac scriu. Pe
cele goale aruncai-le.
Lista pe care se vor nscrie participanii
Ecusoane
Materialele pe care le vor gsi participanii pe mese: mape
cu etichete i materiale informative, pixuri, notesuri sau coli
de scris
Materialele care vor fi distribuite participanilor n timpul
seminarului. Punei-le n ordine, capsai-le. Aezai-le pe o
mas lateral
Notiele dumneavoastr, agenda conductorului de seminar.
Trusa conducatorului de seminar: perforator, capsator, capse
adecvate, pixuri, creioane, agrafe, band adeziv, blu tack,
cutter, elastice, post-it
Diverse alte materiale: pansamente (pentru eventuale mici
tieturi), tablete pentru dureri de cap, pantofi comfortabili,
gustri personale (ciocolat, biscuii, gum de mestecat sau
orice altceva v poate face s v simiti bine atunci cnd
muncii din greu).

FOAIE DE APRECIERE A PREZENTRII

Acordai note de la 1 la 5 (1 cea mai mic) pentru urmatoarele:
1
I

Prezentarea pe materialele ajutatoare (Flip chart, etc)

1. Alegerea cuvintelor
2. Structura propozitiei
3. Concizia prezentrii
II

Livrarea prezentrii
1. Claritatea
2. Varietatea
3. Fora i entuziasmul

III

Impresia general
1. Contactul cu audiena
2. Mecanismul (gesturi, postura etc.)

IV

Puncte tari pe care s se poat construi:

Unul sau mai multe domenii ce trebuie mbuntite:

EVALUAREA INSTRUIRII
V rugm s punctai aspectele de mai jos. Adugai n spaiul de mai jos
comentariile dumneavoastr.
FACILITAI

Slab

Excelent
1. Calitatea slii de curs

1 2 3 4 5

2. Calitatea camerei de hotel

1 2 3 4 5

3. Calitatea meselor

1 2 3 4 5

4. Calitatea pauzelor de cafea

1 2 3 4 5

INSTRUCTORUL
5. Atitudinea apropiat a instructorilor

1 2 3 4 5

6. Calitatea prezentrii

1 2 3 4 5

7. Cunoaterea subiectelor prezentate

1 2 3 4 5

8. Calitatea general a instructorilor

1 2 3 4 5

INSTRUIREA
9. Obiectivele au fost atinse

1 2 3 4 5

10. S-a ridicat la nivelul ateptrilor mele

1 2 3 4 5

11. Calitatea materialelor

1 2 3 4 5

12. Calitatea general a instruirii

1 2 3 4 5

13. A avut instruirea durata potrivit?

Da

Dac nu, v rugm explicai.

14. Ce fel de cursuri de instruire ai vrea s urmai n viitor?
Comentarii suplimentare:

Nu

Sfaturi pentru o
buna Prezentare

Cum mi controlez emoia?

Suntei nervos nainte de sesiune. Este foarte bine!

Dac nu ai fi, sesiunii i-ar lipsi probabil profesionalismul, i un prezentator
strlucitor.
Totui trebuie s v controlai nervii. Aa c:
- reasigurai-v c starea de nervozitate este.Normal!
- controlai i administrai energia ca s-o putei folosi n mod constructiv
Cum?
i nvei fluturii s zboare n aceeai direcie.
Dai mcar impresia de Calm, confiden i curaj astfel nct s v putei
aminti mereu vorbele lui Henry Ford:
Orice ai crede c tii sau nu tii, ai dreptate!

Fii pregtii
Cunoatei materialul
Cunoatei facilitile unde urmeaz s prezentai
Testai. Testai i testai din nou echipamentele audio-video sau
computerul
Cunoatei-v auditoriul: i pregtii-v i prezentai-v special
pentru el

Respirai adnc i liber

Respiratul adnc v controleaz nervii, v ntrete vocea i v
ajut s gndii mai bine
Respirai adnc i ncet auzind cuvintele: Gndesc clar!
Expirai ncet i adnc auzind cuvintele M simt calm!
Repetai aceti ultimii doi pai de cel puin 5 ori nainte de sesiune
Micai-v conform planului dvs.
Chiar dac v planificai sau nu, corpul dvs. se va mica oricum.
Se va roti, ndoi sau rmne nemicat dac nu planificai i v
urmai micrile n mod natural
Schimb direcia corpului cnd schimbi subiectul n discuie.
Mergei n faa slii sau n direcia opus pentru a sublinia aceast
schimbare de subiect. Emoiile v pot coplei, iar micndu-v va
face ca acest lucru s nu se observe.

Sfaturi pentru o bun prezentare

Care sunt obiectivele dumneavoastr?

" Prezentatorul (instructorul) bun, materialele interesante -- dar nu asta
am venit s aud (sau s nv)." Asigurai-v c participanii nu pleac de
la sesiunea voastr spunnd acestea!
Comunicai obiectivele instruirii nc de la nceput i apoi reamintii-le la
sfritul prezentrii. Verificai ca obiectivele voastre s fie SMART
S = Specifice - (ambiguitatea i zpcete i i frustreaz pe participani)
M = Msurabile - (cum vor ti ei -- i voi -- c ai atins obiectivele?)
A = Posibil de Atins - (este POSIBIL s atingei obiectivele n timpul de
care dispunei?)

R = Realiste - (este PROBABIL s atingei obiectivele, avnd n vedere

constrngerile datorate timpului pe care l-ai avut pentru pregtire i
resursele, precum i nivelul de cunotine al audienei?)
T = Ancorate n Timp - (ce poate fi realizat n TIMPUL sesiunii i CE i
PN CND ateptai ca urmare a acesteia).
Dac nu tii unde mergei, probabil c vei ajunge n alt parte.
Prioritizai-v materialele
Vi s-a ntmplat vreodat acest lucru? Suntei rugat s facei o prezentare pe
tema "XYZ" (un subiect pe care l tii foarte bine i despre care ai putea
vorbi ore ntregi) la o anumit dat, la o anumit or, unui anumit grup (care
nu tie nimic despre "XYZ"). Apoi vine lovitura: Avei la dispoziie numai
30 minute! Ce facei?
(A) V decidei s vorbii cu 300 cuvinte pe minut,
(B) i covrii cu materiale care s acopere tot ceea ce nu putei
spune n timpul dat (i pe care participanii nu le vor citi
NICIODAT),
(C) refuzai imediat oportunitatea de a informa i inspira aceast
audien i de a v promova drept o persoan calificat,
prezentatoare profesionist a cestei teme?
Rspunsul?
(D) NICI UNUL DIN CELE DE MAI SUS
Devenii NEMILOS cu coninutul prezentrii!
E mai bine s spunei 5 lucruri bine dect 10 care ar lsa auditoriul confuz i
nelmurit.
Focalizai-v pe problemele ce TREBUIE tiute (informaiile necesare
pentru dvs. i pentru auditoriu care s v duc la atingerea obiectivelor
stabilite)
Problemele care AR TREBUI tiute (informaii care tii dvs. c pot fi
utile pentru audiitoriu, dac ai avea timp s le prezentai) pot fi furnizate
sub form de hand-outs (materiale scrise), inclusiv referine pentru
informaii n plus

 n ceea ce privete cele ce AR PUTEA FI CUNOSCUTE

..ARUNCAI-LE! Este mai bine s nu aglomerai auditoriu cu
informaii dac nu v solicit ei expres acest lucru.
ncepei n for
ncepei prezentarea astfel:
1. Coninutul
- prezentai-v
- stabilii obiectivele
- prezentai agenda
- explicai modul de abordare
- stimulai atenia auditoriului n subiectele ce urmeaz s le expunei
- stabilii raportul
2. Metoda
Gndii creativ asupra metodei care o vei utiliza pentru a intra n subiect,
aceasta ar putea conine:
Dac

o ntrebare provocatoare, referitor la subiectul n discuie

o metafor pentru mesajul general care vrei s-l transmitei
o problem care ar putea fi rezolvat urmare a acestui seminar
o anecdot
nu le trezii interesul, curiozitatea sau nu le ctigai ncrederea de la

nceput, este mult mai greu s-o facei mai trziu.

Corabia noastr ar veni mai repede dac noi am nainta n ntmpinarea ei.
Terminai prezentarea cu mult entuziasm
Sfritul prezentrii trebuie s fie cel puin la fel de atractiv ca
nceputul. Prima i ultima impresie sunt cruciale iar sfritul
prezentrii va rmne cu siguran lucrul care i-l vor reaminti cel mai
repede.

Sesiunile care se termin cu intrebri pot lsa auditoriul confuz i frustrat.

ncheind cu o ntrebare fr rspuns v lipsete de posibilitatea de a-i lsa cu
un mesaj cheie.
Astfel e bine ca la sfritul prezentrii s:
- rezumai punctele principale
- amintii obiectivele i confirmai realizarea lor
- finalizai cu o ntrebare retoric, metafor sau anecdot referitor la cele
discutate
- mulumii auditoriului pentru timpul acordat
- lsai-i cu o chemare la aciune plan de aciune
- legai-v de urmtoarea prezentare.
Totdeauna exist o bun recolt care s v hrneasc gndirea. Avei nevoie doar
de destul entuziasm pentru a o recolta.
Ce face auditoriul?
Importana contactului vizual cu auditoriu este bine tiut de toat lumea.
O privire scurt de 2 secunde, va ajuta persoana n cauz s se simt
implicat, interesat i n relaie cu dvs i cu ceea ce spunei.
i numai focalizndu-v asupra auditoriului (i nu asupra notielor) i va face
s reacioneze la mesajul transmis de dvs.
In mod non-verbal, auditoriu v va transmite feed-back asupra modului cum
merge sesiunea.

Nu diferena dintre oameni e problema, ci indiferena acestora!

Utilizarea hand-out-urilor

- auditoriul va tinde s-i distrag atenia de la dvs. dac le vei da

materialele (hand-out) n avans, i le vor avea n fa
- dac credei totui c auditoriu trebuie s-i ia notie n plus fa de ce le
dai, atunci dai-le la nceput. Dar facei hand-out ct mai simple i cu
multe spaii libere pentru adugiri
- ar fi bine s le dai materialele n trane, funcie de subiectul n discuie,
atunci cnd aceasta e discutat
- gndii-v i cum va fi utilizat materialul dup sesiune: un scurt coninut
la nceput ar fi de ajutor
- utilizai culori in hand-out-uri.
- dai referine pentru materiale suplimentare.
O greeal este dovada c cineva a ncearcat mcar s realizeze ceva.
Obinerea participrii, implicrii n discuie
ntrebrile nchise vor duce lalinite!
Bineneles c nu totdeauna se ntmpl aa. Dar dac dorii un dialog,
ntrebrile deschise sunt mult mai eficiente n obinerea acestui rezultat.
ntrebri care ncep cu: Cum? Ce? De ce? Cnd? Unde? Cine? invit la
opinii, idei, probleme, declaraii i rspunsuri care vor confirma c mesajul a
fost neles sau nu!

S-ar putea s nu tii toate rspunsurile -- dar probabil c nici nu v vor fi puse
toate ntrebrile.

Poate auditoriul nelege ce spunei?

Considerai urmtoarele:
- 75% din ce tiu adulii a fost obinut din ceea ce au
vzut. Auzul a contribuit numai cu 13%

Dup 3 zile,
- numai 10% din ce am auzit mai reinem
- 30% din ce am vzut mai reinem
- 70% din ce am vzut i am auzit reinem.
Ca instructori, facilitatori, trebuie s utilizai materiale vizuale!
- utilizai gesturi cu palmele deschise ( e un gest de invitare)
- ridicai sprncenele ncet, un gest de curiozitate privind la ce spun ei
- stai jos, ca s fii la nivelul lor, comunicndu-la astfel c suntei egali n
discuie
- zmbii i creai o atitudine mai puin formal
- pstrai contactul vizual cu ei ca i cum i-ai ntreba
Este mai bine s v uitai ncotro mergei, dect s v focalizai ctre unde ai fost.

Cum v administrai timpul

Auditoriul nu v va mulumi pentru faptul c ai depit timpul sau nu ai
trecut prin toat agenda.
Urmtoarele sfaturi v vor ajuta s rezolvai probleme timpului:
- repetai nainte cu voce tare: lucrurile care sunt vorbite iau mai mult dect
dac le spunei n gnd
- dupa ce ai repetat i v-ai cronometrat, adugai nc 10-30% timp
suplimentar (pentru ntrebri, probleme logistice etc)
- nregistrai timpul pe fiecare subiect
- la nceputul prezentrii facei cunoscut auditoriului agenda i cnd vor fi
ntrebrile i comentariile. Spunei-le ct va dura fiecare seciune.
- nu purtai un ceas. Cnd l vei privi, atenia auditoriului va fi concentrat
de acum ncolo numai la timp, cauznd delsare, anxietate, non

comunicare i presiune. n schimb, avei ceasul fie pe perete, la spatele

auditoriului, sau un coleg care ine timpul sau ceasul lng notiele dvs.
A ine cont de timp nu este nici pe departe la fel de important ca a face timpul s
conteze.

Notiele care v ajut

Folosii notie sub form de carduri care v vor conduce uor prin
toat prezentarea dvs. Dar i acestea trebuie s fie astfel:
- ct mai scurte: 3-4 cuvinte pentru fiecare punct sunt foarte utile
- scriei ct mai mare
- lsai spaii libere n jurul cuvintelor, pentru a putea aduga idei ct mai
uor
- folosii desene, simboluri i abrevieri ct mai mult
- folosii culori diferite
- numerotai cardurile funcie de secvena lor
- folosii un tabel: punctele cheie, subpunctele i timpul in coloane diferite.
Pentru a fi un bun vorbitor n public, trebuie s fii un bun gnditor n particular.
Diversitatea vocii e valoroas
Cnd oamenii au spus c au avut un prezentator plictisitor, invariabil nu a
fost vorba despre coninut. Comunicarea puternic i eficient este format
din: a) cuvintele care le foloseti, b) modul cum vorbeti, c) ce vd oamenii.
Cercetrile au artat c ultimele dou elemente contribuie cu aproximativ
90% la modul n care e transmis mesajul.
Flexibilitatea i variaia sunt puncte cheie n utilizarea vocii. Considerai
variaii la: ton, volum, vitez.

i nu uitai valoarea pauzei auditoriu v va mulumi pentru scurtele

momente n care ei diger i se gndesc la ce ai spus.

Pentru a avea cunotine trebuie s nvai. Pentru a fi nelept trebuie s citii

printre rnduri.
Atenia participanilor
Deseori cea mai mare ncercare ntr-o prezentare este s faci auditoriu s
asculte (nu numai sa aud) ceea ce spui.
Ei pot s nu fie ateni dintr-o varietate de motive: poate c informaia e prea
simpl sau compelx, exist o lips de stimulente vizuale, prezentatorul
vorbete monoton, consider informaia irelevant.
Un alt motiv poate fi faptul c un participant consider
c nu-i spunei ceva nou.
Atunci cnd participanii cred c ei deja tiu tot, de obicei e
bine s-i ntrebai dac au citit vreodat o carte sau vzut un
film de dou ori. Vor fi de acord c inc o vizionare sau citire le-a permis s
observe informaii adiionale care nu le-au observat prima dat.
Nu uitai:minile oamenilor trebuie s fie deschise pentru a putea s le
transmitei mesajul!

Putem cere informaii -- dar cel mai adesea ne intereseaz doar ceea ce confirm
opiniile noastre.
Gesturile
Cteva gesturi pot deruta asupra mesajului transmis. S spunem c vorbii
despre ceva care este de o importan deosebit pentru participani. Gesturile

dvs. cum ar fi: minile in buzunare, stnd blazat pe un scaun, va fi n

contradicie cu ceea ce vorbii. Auditoriu se va ntreba n final ce e mai
adevrat: ceea ce aud sau ceea ce vd..
Aa c asigurai-v c gesturile dvs. se potrivesc cuvintelor dvs.
Vei observa c putei transmite n final mult mai mult cu mult mai puine
cuvinte.

Persoana care crede c le tie pe toate, a ncetat pur i simplu s gndeasc.

Facilitarea

Rolul facilitatorului
Rolul facilitatorului este de a face grupul s lucreze ca un tot unitar
constructiv i n coeziune. Rolul facilitatorului n cadrul grupului
vine din trei direcii principale:
Conducere
Focalizare s furnizeze o focalizare a grupului cnd acesta i pierde
ideea
Stimulare s ncurajeze o dezbatere constructiv ntre membrii
grupului
Suport s fac cunoscute ideile furnizate de membrii introvertii ai
grupului i s pemit exprimarea noilor idei
Participare cnd grupul interacioneaz puin sau ntr-o direcie
greit, facilitatorul trebuie s promoveze noi dezbateri
Formarea echipei s formeze o echip coeziv, interactiv i
productiv.
Referine
Reguli s menin ordinea n discuiile grupului, descurajnd
participanii s vorbeasc toi odat sau s domine discuia
Protejarea membrilor - s se asigure c toi participanii la discuii
sunt tratai n mod egal i c nici unul nu este mpiedicat s-i spun
ideile
Tratarea problemelor s controleze persoanele problem din grup
permind fiecruia s se exprime liber
Pstrarea programului s urmreasc programul ntlnirii, astfel
asigurnd respectarea agendei.

 Neutru
Pragmatism s aib o atitudine obiectiv vznd n fiecare discuie
meritul ei
ncurajarea feedback-ului s promoveze discuia ctre toi membrii
grupului
Facilitatorul trebuie s fie o persoan neutr, avnd o viziune
pragmatic asupra tuturor punctelor de vedere

Abilitile i Calitile manageriale

Pentru a fi eficace n calitatea dvs. de facilitator, ar
trebui s fii i un manager eficace, ceea ce implic s avei
nite caliti i abiliti care s v permit s conducei
ntlnirea cu uurin.
Comunicarea
Abilitatea de a v exprima utiliznd toate tehnicile verbale i non
verbale, dintre care ascultarea activ are un rol important

Planificarea
Aranjarea locului ntlnirii astfel nct toate barierele dintre facilitator
i participani s fie nlturate
Conducerea
S modelai o echip dintr-un grup de indivizi, prin motivarea i
mputernicirea fiecruia. Delegarea sarcinilor este esenial pentru un
bun conductor, s tii cnd s stai n umbr i s lsai echipa s
aib iniiativ i cnd s iei tu iniiativa.

 Consultarea
Facilitatorul nu trebuie s stea n fa i s lectureze n mod formal. El
trebuie s implice auditoriul i s l fac cunoscut ce urmeaz pe
agend. Pentru a implica audioriul, el trebuie s fie un catalizator
pentru discuie i cnd e nevoie s reformuleze puntele discutate i s
cear feed back de la auditoriu.

Abilitile i Calitile Personale

Flexibilitatea
Abilitatea de a ndeplini diferite roluri n grup: conductor,
susintor, inchizitor, pentru a pstra procesul fluid i a-i maximiza
potenialul
Confidena
A induce ncrederea n grup printr-o atitudine direcionat pe scop i a faptului c
suntei n control, astfel nct s diminuai insecuritatea grupului
Autenticitatea
S fii consistent n abordarea sarcinii, s nu schimbai obiectivele, astfel nct s
artai nesiguran grupului
Rbdare, Perseveren
S apreciai munca grupului i determinarea pe care acesta o are n a termina ce i-a
propus
Conducere (Prezena)
S avei respectul pentru grup care poate devini un nlocuitor de conductor dac este
nevoie
Integritate
S fii un exemplu pentru grup privind modul cum s lucreze mpreun
Iniiere
S fii n msur a pune grupul la lucru sau atunci cnd este dezvoltat o problem s
gsii o alternativ pentru a-l menine n lucru
Respect
S avei admiraia grupului ca fiind o persoan pe a crui judecat se pot baza
Percepia
S avei capabilitatea de a recunoate problemele din grup, utilizndu-le pe cele
pozitive n avantajul grupului i reinndu-le pe cele negative pentru a le putea
diminua.

Sfaturi pentru Facilitatori

Alegerea locului pentru desfurarea seminarului
Alegei un loc bun! Undeva departe de alte tentaii sau posibiliti de
ntreruperi brute!
Asigurai-v c avei echipamentul gata cu ceva timp nainte de a ncepe
prezentarea. Flipchart-ul, markere, scotch toate la ndemn. Aerul
condiionat sau retroproiectorul: s tii s le folosii.
inei minte c facilitatorul trebuie s stapneasc locul, i s-l aranjeze aa cum dorete!

Aranjarea locului
Aici avei grij de aranjarea scaunelor: scaunele aranjate ca la teatru duc la pasivitate i
arat c toat comunicarea va trece prin partea din fa, unde st facilitatorul. Pentru a
vedea, facilitatorul trebuie s se ridice. Aceast poziie neag egalitatea necesar pentru
ca o conversaie adevrat s aib loc.
Cei mai muli traineri utilizeaz aranjamentul potcoav de cal pentru mese. E bun
pentru training, deoarece las loc pentru flipchart, totui cumuleaz mult putere n partea
din fa, la facilitator. Astfel facilitatorul e mai mult un conductor de edin dect un
ghid pentru participanti.
Cea mai eficient conversaie are loc ntr-un aranjament n cerc, fr mese sau altceva n
fa. S avei numai scaune suficiente pentru cei prezeni. Nici un scaun n plus!
Introducerea regulilor grupului
ncrederea de a fi deschis i onest poate fi ntrit dac sunt stabilite nite reguli de la bun
nceput. Ca facilitator avei responsabilitatea pentru crearea unui mediu sigur pentru ca
participanii s se poat exprima.
Aceste reguli trebuie stabilite mpreun cu grupul. Cteva dintre regulile pe care
invariabil grupul le alege includ: Numai o persoan vorbete odat; S agrem c nimeni
nu va fi criticat pentru ideile sale; Nici un atac personal; Ascult pe cel ce vorbete cu
atenie i fr a-l ntrerupe fie direct sau implicit (dnd din cap, fcnd alte semne); S
folosim un ton de respect: cinismul nu are ce cuta n grup; S fim punctuali; S nu
deviem de la subiect.
Afiai regulile undeva unde pot fi vzute. Dup ce sunt vzute asigurai-v c TOI sunt
de acord cu ele. Acestea sunt regulile pe care voi le-ai stabilit.
Timpul
Stabilii timpul de la bun nceput i asigurai-v c toi l-au agreat. Auditoriul are mai
mari anse de a rmne focalizat dac nu se ntreab ct are de gnd s dureze totul.
Dac observai c vei depi timpul preconizat, cerei permisiune grupului de a continua
peste program. Am observat c suntem n mijlocul unui subiect intersant i suntem pe
cale s ajungem la o concluzie. Timpul preconizat nu va fi suficient, astfel nct ar fi OK
dac am mai continua nc 10 minute peste program? Are cineva o obiecie? Mulumesc.
Apoi orice s-ar ntmpla nu depii ce deja ai extins. n acest fel v vei respecta
participanii i v vei cldi credibilitate ca cineva pe care se poate conta. Pentru a fi un
bun facilitator trebuie s fii o persoan de ncredere i credibil.
Meninei agenda
De multe ori sunt deviaii de la agend. O modalitate de a-i aduce pe participani la
subiectele de pe agend este s amintii participanilor de ntrebarea dvs. iniial: Acesta
este un subiect interesant, Dan, i l vom aborda mai trziu, dac vom mai avea timp. In
acelai timp s amintim ce am dorit noi de fapt
Mai exist posibilitatea s ntrebm grupul dac dorete s discute subiectul acesta acum.
ntotdeauna cerei permisiunea nainte de a schimba discuia. Sau notai-v subiectul i
propunei o alt ntlnire pe acest subiect.

Revizuii ce ai discutat pn acum

Revenii i amintii ce s-a discutat pn acum.
deci am discutat despre factorii care influeneaz condiiile de afaceri din
comunitate. Care credei c este cel mai important factor referitor la
comunitatea dvs?
Notai c e o idee bun s sfrii cu o ntrebare i apoi s nu mai comentai
nimic. Dai auditoriului timp de gndire. Astfel ei i vor face curaj s-i
exprime prerile sau dezacordul i poate vor muta procesul ntr-o direcie complet nou.
Alegerea stilului
Ct de flexibil suntei n schimbarea stilului de facilitare la un moment dat?
Stilul pe care-l alegei se poate schimba de la un moment la altul ntr-o anumit
conversaie. Un grup care nu are nici o direcie sau care nu tie ncotro va fi condus va
avea nevoie de ajutor n stabilirea obiectivelor i planificare activitilor. Aceasta va
implica un rol directiv din partea dvs.
Dac dimpotriv ei i-au stabilit clar obiectivele atunci poate ar trebui s-i lsai pe ei si stabileasc singuri activitile, delegnd!
Facilitatorul trebuie s aleag la momentul potrivit ntre a prelua conducerea sau a sta n
planul doi i a lsa grupul s fac singur ce are de fcut, numai ghidndu-l.
Plcerea conversaiei
Nerbdarea de a exprima idei noi pe care nu am tiut c le avem. Aceasta poate aprea la
oricare din auditoriul dvs.
Dumneavoastr, ca facilitator, avei responsabilitatea de a furniza mediul, contextul i
ghidarea necesar pentru ca aceasta s i se ntmple oricriu participant. Apoi un posibil
rezultat pentru participani ar fi contribuia la satisfacia lor real i continu.
Respectul i arta pot fi o serie de caliti ce trebuie s intre n rolul oricrui facilitator.

Conflictul
n timpul facilitrii pot exista participani care vor avea vederi diferite asupra
tuturor opiniilor dvs. Dac aceast atitudine persist e bine s refuzai s v
angajai n conversaie cu persoana respectiv. Conversaia cu el s-ar termina
ntr-un conflict aparent nerezolvat care v-ar deranja procesul de facilitare.
Ca facilitator nu trebuie s v temei de un potenial conflict sau de un schimb
de argumente cu unul dintre participani. Dac diferenele privesc un anumit
subiect ce se discut i nu constau n personalitile contestatarilor atunci
rezultatul poate fi ceva benefic ce duce la noi informaii i cunotine. Provocarea i
conflictul pot duce la dezvoltare.
George Bernard Show a spus c: Un om n-o s v spun niciodat nimic pn nu-l
contrazicei.
Urmrirea rezultatelor

Ca facilitator, o parte din munca dvs. este s pstrai scopul iniial al conversaiei i
periodic s-l amintii. De asemenea ncercai s facei un rezumat unde ai ajuns att dvs.
ct i grupul.
Vorbii pentru dvs.
Regul: Stai departe de subiect dac nu v privete.
Deciziile luate lund n considerare posibila reacie a altor persoane nu pot fi considerate
decizii!
Rspunsul ar putea fi: Intrebai-i. Nu putei vorbi sau gndi pentru ceilali. Este ca
atunci cnd luai modele de opinii pentru a obine consensul. Nu e bine. Trebuie s-i
angajai pe toi n discuie.
Astfel: Vorbii pentru dvs. Dac vrei s luai decizii i v ntrebai cum ar reaciona
ceilalintrebai-i.

Cum abordam
persoanele dificile

Motive pentru care alegei s fii

victima persoanelor dificile
De cte ori ai ales s nu acionai n relaia cu o persoan dificil,
cnd ar fi trebuit s-o facei? De cte ori ai reacionat fa de o alt persoan
cu enervare i neconstructiv?
Fiecare din noi s-a aflat ntr-una din aceste situaii la un moment dat. Nu este
nici o ruine. Totui, dac repetai aceeai greeal n mod constant i sfrii
prin a deveni o victim, atunci nu este bine.
Dac nu tii ce anume de la o persoan dificil v face s luai decizii
proaste, este probabil s nu v putei schimba. Dac nu v schimbai, vei fi
o victim constant.
Exist patru motive

pentru care oamenii iau decizii proaste, evit s

acioneze, sau acioneaz greit.

Dac nu contientizai propriile reacii i motivul lor, este probabil s nu putei

aborda bine persoanele dificile. Ciudat, primul pas n a nva cum s abordai o
persoan dificil este acela de a v auto-examina.
Nu pot s cred (Nu-mi vine s cred c se ntmpl acest lucru)
Ai fost vreodat n situaia de a v spune Nu-mi vine s cred c ea/el chiar
a zis acesta? Probabil c da. Unul din motivele pentru care nu acionm n
faa unei persoane dificile este acela c nu ne ateptm ca el/ea s fie

dificil(). Majoritatea oamenilor normali nu trec prin via ateptndu-se la

necazuri de la alii. Cnd necazul apare pe neateptate, sau comportarea
cuiva este pur i simplu scandaloas, avem tendina s nghem, ca un
animal prins n lumina farurilor. Rmnem fr cuvinte, aproape necreznd
ce ni se ntmpl.
Nu numai c ne blocm n acel moment, dar uneori i dup aceea nu credem
c s-a ntmplat cu adevrat. Fie negm, fie o considerm drept o ntmplare
singular.

Credei! Chiar i cei mai buni oameni fac lucruri neplcute, duntoare. Nu
pretindei c nu se ntmpl. Dac facei aceasta s-ar putea s nrutii situaia.
Dorina de a evita confruntarea
Chiar dac recunoatei c cineva este nesuferit, dificil, neplcut, s-ar putea
s ezitai s acionai deoarece credei c dac spunei ceva ai nruti
situaia.
Cteodat este adevrat. Sunt cazuri n care dac facei mult caz de ceva
care, privit n ansamblu, este nensemnat, s-ar putea s sfrii prin a v crea
singur() probleme. i apoi cearta poate ncepe. Sau poate tii c acea
persoan se ceart pentru orice i ai obosit de asta
Nu sugerm c trebuie s srii la orice lucru mrunt. Totui, dac ignorai i
ignorai, mai bine v-ai pune un semn pe spate cu Lovete-m.
Recunoatei c a aborda o persoan dificil ntr-un mod constructiv nu
nseamn s v certai. ncercai s nu lsai spaima de confruntare s
influeneze negativ stpnirea situaiilor dificile.

Nimeni nu vrea s fie omul cel ru

Un alt motiv ar fi acela c oamenii se feresc s fac pe durii. Trecei peste
aceasta. Suntei cei care trebuie s asigurai condiii bune celor de care v
pas.

Dac lsai pe cineva s fac viaa amar celorlai, exist o mare ans ca
vicitima/victimele s v acuze pe dumneavoastr, chiar dac suntei implicat
indirect.
Lupt sau fugi
Fenomenul lupt sau fugi este biologic. Cnd crezi c eti ameninat,
corpul reacioneaz hormonal i funcional pentru a se pregti fie s fug, fie
s se lupte. Sunt i acele modificri chimice care cauzeaz transpiraia,
pulsul ridicat, chiar tremuratul n timpul sau dup perceperea pericolului.
Din pcate, aceste modificri chimice, cauzeaz i rspunsuri verbale
distugtoare.
Putem ns s nvm s ne controlm i chiar s reacionm mai puin
agresiv cnd ne aflm n situaii dificile.

Nu oamenii sunt dificili ci comportamentul lor

este dificil
Este o tendin uman de a eticheta oamenii ca fiind dificili sau uor de
neles cu ei, iar acest lucru afecteaz modul n care interacionm cu ei.

Tindem s caracterizm oamenii i s-i clasificm sau s-i punem pe diferite

categorii. Creierul este o superb main de simplificat i etichetat. El
clasific, eticheteaz i organizeaz informaia pentru a ne face viaa mai
uoar.

Dei creierul nostru tinde s eticheteze oamenii drept dificili, acesta nu este cel mai
bun lucru de a gndi despre situaiile dificile. Dac etichetai o persoan drept
dificil, este foarte probabil s nrutii situaia deorece v ateptai s se
ntmple lucruri rele.
De fapt, v ateptai ca acea persoan s se comporte ru. Pe de o parte este
bine, pentru c v putei pregti. Pe de alt parte este ru, deoarece atunci
cnd ne ateptm la ceva ru din partea cuiva, reacionm diferit dect dac
am avea ateptri pozitive. Este foarte probabil s:

interpretm mai repede aciunile lor drept negative

reacionm emoional mai puternic
i tratm mai brusc
ateptm mai puin de la ei

Cu alte cuvinte, ateptrile sau etichetarea preconcepute pot face s nu

scapi de ceea ce i este fric -- se va ntmpla exact ce ai prevzut.

Ateptrile noastre afecteaz modul n care ne comportm i interacionm cu

ceilali, iar acetia reacioneaz la comportarea noastr n moduri care deobicei
confirm ateptrile noastre -- efectul pygmalion.

Trebuie dou persoane pentru o ceart

Se spune c trebuie dou persoane pentru un tango. Trebuie

dou persoane pentru a face un copil. Trebuie dou persoane
pentru a) o ceart i b) pentru a nruti o situaie dificil.
De ce? Simplu. Pentru c trim ntr-o cultur a acuzaiilor /
n care se d vin pe alii. Cnd se ntmpl ceva neplcut, primul lucru pe
care l fac oamenii este acela de a gsi pe cineva pe care s se dea vina, un
acarul Pun. Din pcate, acest mod de abordare nu este bun n rezolvarea
problemelor sau n abordarea oamenilor dificili.
Un pas important n a ne mbunti modul de abordare al oamenilor sau
situaiilor dificile este acela de a nu ncerca s dm vina pe cineva. Motivul
este foarte simplu. Cnd dm vina pe cineva avem tendina de a ne nfuria i
de a aciona furios. n acest caz nu mai suntem constructivi. Ne pierdem
controlul. Spunem lucruri pe care le regretm.

Oamenii implicai ntr-un conflict tind s fac o simpl greeal. Ei dau vina pe
cealalt persoan pentru ntreaga problem, nu i dau seama c trebuie dou
persoane pentru a transforma o situaie dificil ntr-o problem major. Nu
presupunei niciodat c cealalt persoan este singura cauz a problemei sau
situaiei dificile.
Dac cel care este destinatarul comportamentului dificil nu cedeaz primului
impuls de a da vina numai pe celellalt, i pstreaz calmul i rmne
constructiv, va avea controlul situaiei i va putea s abordeze mai bine
situaiile dificile.

n orice relaie, ambele persoane influeneaz comportarea celuilalt. n

aproape toate situaiile conflictuale, ambele persoane au contribuit ntr-un fel
sau altul la a se ajunge n acea situaie.
Dac te focalizezi pe a da vina pe cellalt nu faci dect s te nfurii. n
aceste situaii este esenial s te focalizezi pe modul n care TU poi
mbuntii lucrurile. Nu conteaz a cui este vina dac te preocup s
ndrepi lucrurile.

Ce urmresc oamenii dificili

Luai n considerare i faptul c oamenii care sunt etichetai drept dificili ar
putea s nu tie cum s se comporte altfel sau cum s abordeze o anumit
situaie care le cauzeaz discomfort.

Este uor s considerm greit o lips a abilitilor sociale sau de comunicare ca

pe ceva care vrea intenionat s ne fac ru. Acordai atenie faptului c anumii
oameni nu tiu pur i simplu cum s acioneze mai adecvat.
Un alt mod de a privi lucrurile este acela c de multe ori oamenii considerai
dificili acioneaz ca atare pentru c doresc s fie bgai n seam sau s
obin o recompens.

Acordai atenie recompensei sau sprijinului pe care o persoan le poate primi

pentru comportare dificil. Oamenii consider drept recompens lucruri ciudate, de
exemplu orice atenie primit (chiar i negativ) sau primirea unor sarcini mai
uoare datorit performanelor mai slabe. Asigurai-v c prin reacia voastr nu
recompensai tocmai comportamentul pe care dorii s-l oprii sau s-l schimbai.
Dac oamenii sunt dificili deoarece doresc s fie recompensai pentru
aceasta, care pot fi recompensele lor?

Unii oameni vor rspunde pozitiv la lucrurile care le dau sentimentul c sunt
influeni. Putei ncerca s dai unei persoane dificile mai multe responsabiliti sau
s le solicitai contribuia mai des pentru a vedea dac obinei un efect pozitiv.
Avnd n vedere c roata care scrie este uns mai des, s vedem ce
recompense psihologice pot fi obinute n schimbul unor compartamente
dificile.

Sentimentul de a fi influent / a controla

Probabil muli, dac nu toi oamenii doresc s simt c-i controleaz viaa
i ceea se ntmpl n jurul lor. Foarte puini oameni se simt n siguran la
ideea c vieile i bunstarea lor -- prezente i viitoare -- sunt total n afara
controlului lor. Pentru muli sentimentul de neajutorare asociat cu lucrurile
n afara controlului propriu sunt nspimnttoare.
Muli oameni dificili obin ca rezultat al comportamentului lor controlul
asupra situaiei sau a reaciei celorlali. Ei i influeneaz pe cei din jurul lor.
Oamenii reacioneaz la persoanele dificile. Acest lucru permite unei
persoane dificile s manipuleze, s controleze i s influeneze, chiar dac
reaciile sunt negative. Este ca n cazul prinilor i copiilor. Odat ce copiii
tiu ce vor prinii ca ei s nu fac, ei au informaia exact asupra modului n
care pot atrage atenia prinilor.
Sentimentul de a fi n centrul ateniei
Muli oameni doresc s se simt n centrul ateniei, actorul principal, omul
minune, cel/cea care le tie pe toate i are ntotdeauna dreptate. Aceast
atitudine este chiar enervant.

Starurile care doresc s hotreasc totul, s fie cei care fac lucrurile s se
ntmple sunt greu de abordat. Trebuie s decidei dac tratnd pe cineva ca peun
star l/o va face s fie mai puin dificil() sau mult mai dificil(). Este greu de tiut
dinainte.
Aceti oameni se cred legende, se cred speciali i mai buni dect alii. Ei
devin staruri de cte ori se comport ca nite staruri.

Nu nsemn mult dar am multe de dovedit

n acest caz comportamentul dificil provine din nevoia de a demonstra ceva
celorlali dar propriei persoane. Aceste persoane simt o puternic, aproape
obligatorie, nevoie de a-i demontra lor nii i altora c sunt persoane
valoroase. Deci comportarea lor nu se datoreaz faptului c sunt persoane
rele sau neplcute, ci faptului c sunt mai degrab disperate.
mi doresc s am o reacie din partea ta
V vine s credei sau nu, unele persoane par s fie mnate doar de dorina
de a provoca reacia celorlali. Este aproape ca i cum aceste persoane nu
cred c triesc sau respir dect dac pot cauza o reacie a celor din jur. Ce
este ciudat la acest persoane este faptul c ele nu par a le psa dac
genereaz o reacie pozitiv, precum lauda, sau o reacie negativ, precum
cea de a se ipa la ele. Ele par s obin satisfacii psihologice din oricare
situaie.
Este important ca acestor persoane s nu le dai ceea ce doresc, adic reacii
emoionale.
Cauze biologice
Unele persoane dificile acioneaz ca atare datorit unor cauze biologice
proprii. Pe msur ce oamenii de tiin vor ajunge s cunoasc mai bine
creierul uman, vom afla probabil c din ce n ce mai multe dintre
comportamentele dificile pot fi explicate de anumii factori biologici.

Menionm acest lucru pentru a v face s nelegei c un comportament

dificil s-ar putea s nu fie sub controlul contient al persoanei respective.
Adevrul este c unii oameni (i nu tim ci) nu se pot abine.

Cum dezamorsm persoanele ostile

Iat cteva principii pe care ar trebui s le urmai cnd avei de a face
cu persoane ostile / furioase:
Abordeaz-i mai nti sentimentele
n cazul unei persoane suprate trebuie s abordm problema i sentimentele
pentru a ncepe s interacionm constructiv. Cu ct persoana este mai
suprat, cu att este mai important s le dm de neles c le recunotem
suprarea prin folosirea unor afirmaii empatice i prin a-i asculta nainte de
a trece la problema n sine. Rezolvarea problemei mpreun cu persoane
suprate duce adesea la pierdere de timp dac aceste persoane nu sunt gata
s participe calm.
ncepei s-i dezamorsai mai devreme
Persoanele suprate i frustrate i arat dispoziia nainte de a deschide gura
sau de a-i ncepe atacul ostil. Dac suntei ateni la aceste semne, putei
prentmpina atacul.
Fii asertivi, nu manipulativi, pasivi sau agresivi

Avei dreptul s luai atitudine n situaiile n care cineva depete limita

prin comentariile sau aciunile sale. De fapt, dac nu v spunei cuvntul n
aceste situaii, cei care v "terorizeaz" v vor percepe ca pe o victim
potrivit pentru comportamentul lor greit. Cnd facei o afirmaie asertiv,
nu insistai pe modul cum comunic persoana respectiv mai mult dect este
necesar. Facei afirmaia i apoi refocalizai conversaia pe subiectul discutat.
Transmitei mesajul: "Asta nu-i va merge cu mine"
Persoanele agresive, abuzive i manipulative caut victime pe care le pot
controla / conduce, folosind o varietate de comportamente care provoac
confruntarea. Cnd v aflai n faa unei asemenea persoane, trebuie s le
transmitei un mesaj important: "Ceea ce faci nu va merge la mine Nu voi
fi terorizat, atras ntr-o argumentare stupid nu voi fi insultat sau nu i voi
da satisfacia de a reaciona la abuzul tu". Pe scurt, nu va "ine" la mine.
Imediat ce persoanele agresive i vor da seama c nu vor putea s v
controleze / conduc (s v enerveze), exist posibilitatea s se ndrepte
ctre altcineva care este o victim mai bun.
Nu mucai momeala verbal
Termenul de momeal verbal se refer la comportamentele provocatoare de
confruntare care au un singur scop; acela de a v conduce i manipula ctre a
rspunde emoional. Cnd mucai momeala, cedai controlul asupra
conversaiei. Mai ru chiar, l cedai unei persoane care numai la binele
dumneavoastr nu se gndete.
Dai drumul la momeal. n cele mai multe cazuri momeala este foarte puin
sau deloc legat de ceea ce se discut, fiind de fapt un supterfugiu de

controlare a conversaiei. Astfel, este bine s fie ignorat. O tactic este

aceea de a admite realitatea sentimentelor celeilalte persoane, apoi s v
refocalizai sau s mutai discuia ctre subiectul dezbtut.

Atitudini care v ajut ntr-un conflict

Conflictul poate fi pozitiv sau negativ, constructiv sau distructiv, n funcie
de ce faci tu din el. El este o parte inevitabil a vieii i relaiilor
interumane. Cnd l tratezi cum se cuvine, el are rezultate creative i ajut ca
o relaie s devin mai puternic.
Cea mai bun atitudine ntr-un conflict este de a vedea n cealalt persoan
ca pe un "partener" i nu ca pe un "adversar". Numai astfel se poate obine
un rezultat pozitiv i constructiv dintr-un conflict, chiar dac procesul poate
fi tensionat. Avei n vedere urmtoarea list de sugestii atunci cnd v
confruntai cu o potenial situaie conflictual:
Stabilii problema: aflai de ce "v certai"
Nu v abatei de la subiect: nu introducei subiecte adiacente i nu
atragei lucruri din trecut
Punei-v n locul celuilalt: ncercai s nelegei punctul lui de vedere,
chiar dac nu suntei de acord cu el.
Nu rnii deliberat cealalt persoan.
Avnd n vedere poziia fiecruia, ncercai s obinei un rezultat care v
satisface pe amndoi.

Cum ne
influenteaza viata
opinia despre noi
insine

Se pare c majoritatea celor care au probleme cu Anxietatea i Panica au de

fapt probleme legate de imaginea despre sine i respectul fa
de propria fiin / auto-respectul. A nva s ne acceptm pe
noi nine este cheia abordrii Panicii. Panica poate scdea
considerabil, proporional cu mbuntirea imaginii despre
noi nine.
Ce este imaginea despre sine? Exist multe teme cheie care se refer la
imaginea despre noi nine. Iat cteva dintre acestea.
Opinia despre sine: aceasta este o evaluare individual a persoanei proprii -o auto-evaluare.
Imaginea despre sine: Aceasta este imaginea pe care o avei despre voi
niv, felul de persoan care credei c suntei. Cum v-ai descrie altcuiva?
Imaginea despre sine este creat de partenerii de via, prini, cei ce v
nconjoar. Fie c feedback-ul este pozitiv, fie c este negativ, acesta este
modul n care tindei s v vedei pe voi niv.
Auto-respectul: Acesta este ceea ce simii despre propria persoan. Putei
avea o imagine despre sine puternic pozitiv sau un auto-respect sczut.
Cum v putei mbuntii opinia despre sine?

Devenii contieni de propria fiin

Stabilii o atitudine pozitiv fa de sine i ceilali
Recunoatei-v toate sentimentele

Focalizai-v pe voi iniv

Strduii-v s credei c voi i ceilali suntei demni de a fi
acceptai i de a fi iubii
Dezvoltai credina c voi i ceilali meritai respectul / suntei
demni de respect
inei-v la distan de acele persoane care sunt foarte critice
fa de persoana voastr
nconjurai-v de persoane care v sprijin

Amintii-v c persoanele care se afl n jurul vostru se ateapt ca voi s v

comportai ntr-un anume fel. Pe msur ce opinia despre voi niv se
mbuntete, aceste persoane ar putea s aib nevoie de ceva timp pentru a
se obinui cu "noua" persoan care ai devenit.

Crezul Instruirii Active

Ceea ce aud, uit.

Ceea ce aud i vd, mi amintesc puin.
Ceea ce aud, vd i pun ntrebri sau
discut cu cineva, ncep s neleg.
Ceea ce aud, vd, discut i fac, mi
permite s dobndesc cunotine i
aptitudini.
Ceea ce predau altora (i instruiesc pe
alii), stpnesc.
Adaptare dup Confucius

1. Ai prezentat subiecte n cadrul unor intilnir/ programe de formare? Care

sunt acelea?

2. Ce ai simit atunci cnd ai fcut prezentarea?

3. Ce not ntre 0 i 100 i-ai acorda pentru prestaia ta n timpul

atelierelor (ine cont i de pregtirea acestora)?

4. Ce consideri c trebuie s mbunteti pentru a deveni un bun

prezentator i facilitator.

Istorioare de
retinut

ALEGEI FELUL N CARE V VEI NCEPE ZIUA

MINE
Michael era genul de om care ori i place, ori i e antipatic. ntotdeauna
avea o stare de spirit bun i ntotdeauna avea ceva pozitiv de spus. Cnd
cineva l ntreba ce face, el rspundea Dac-ar fi s fac mai bine, a fi deja
gemeni!
Era genul de persoan care i motiveaz pe alii cu uurin. Dac un
coleg avea o zi proast, Michael i arta cum s vad partea bun a
lucrurilor. Acest gen de atitudine m-a fcut curios, aa c ntr-o zi m-am dus
la el i l-am ntrebat: Nu neleg! Cum poi s fii o persoan att de tonic i
pozitiv tot timpul? Cum faci?
Michael mi-a rspuns: n fiecare diminea, cnd m trezesc, mi spun:
Mike, ai dou variante. Poi s alegi s ai o stare de spirit bun, sau s ai o
stare de spirit proast. Eu aleg s am o stare de spirit bun. De fiecare dat
cnd se ntmpl ceva ru, pot s aleg s fiu o victim sau pot s aleg s
nv din ce se ntmpl. De fiecare dat cnd cineva vine la mine s se
plng, pot s aleg s accept faptul c se plng sau pot s scot n eviden
partea bun a lucrurilor. Eu aleg partea bun a lucrurilor.
- Da, m rog, dar nu e chiar aa de uor, am protestat eu.
- Ba da, este, a spus Michael. Viaa se rezum la alegerile pe care le
facem. Cnd ncerci s vezi care este esenialul, i dai seama c
fiecare situaie presupune o alegere. Tu poi s alegi felul n care vei
reaciona la ceea ce i se ntmpl. Tu alegi felul n care ceilali i
afecteaz starea de spirit. Tu alegi s ai o stare de spirit bun sau
proast. Ideea este c modul n care i trieti viaa este propria ta
alegere.
Am reflectat la ce mi-a spus Michael. La scurt timp dup aceea am plecat
din firma Tower Industry ca s mi ncep propria mea afacere. N-am mai

inut legtura cu Michael dar m-am gndit deseori la el atunci cnd aveam de
fcut o alegere legat de viaa mea i nu doar reacionam la ce mi se
ntmpla.
Civa ani mai trziu am auzit c Michael a avut un accident grav,
cznd de la 100 de metri dintr-un turn de comunicaii. Dup o operaie de
18 ore i cteva sptmni de reanimare, Michael a ieit din spital cu o
protez lombar. L-am revzut la aproximativ ase luni dup accident. Cnd
l-am ntrebat ce fcea, mi-a rspuns: Dac-ar fi s fac mai bine, a fi deja
gemeni! Vrei s-mi vezi cicatricile? N-am vruit s i le vd, dar l-am ntrebat
ce i-a trecut prin minte n timpul accidentului. Primul lucru la care m-am
gndit a fost viitorul fiicei mele care urma s se nasc, mi-a spus Michael.
Apoi, cnd zceam pe pmnd, mi-am amintit c am dou variante: a
putea s aleg s triesc sau a putea s aleg s mor. Mi-am zis c aleg s
triesc. N-ai fost speriat? Nu i-ai pierdut cunotina? l-am ntrebat.
Michael a continuat: Medicii de pe ambulan au fost nemaipomenii. Miau spus tot timpul c o s fie bine. Dar cnd m-au dus la camera de gard i
am vzut expresia de pe feele doctorilor i asistentelor, m-am speriat. n
ochii lor puteam citi: e un om mort. tiam c trebuia s fac ceva. i ceai fcut? l-am ntrebat. Ei bine, o asistent mai solid m tot ntreba
diverse chestii strignd. M-a ntrebat dac sunt alergic la ceva. I-am rspuns
c da. Doctorii i asistentele s-au oprit ateptnd rspunsul meu. Am respirat
adnc i am strigat: LA GRAVITAIE. n timp ce ei rdeau le-am spus:
Eu vreau s triesc. Operai-m ca i cum a fi viu, nu mort. Michael a
supravieuit; nu numai datorit abilitii doctorilor care l-au operat, dar i
datorit atitudinii sale extraordinare. Am nvat de la el c n fiecare zi
putem alege s trim pe deplin. Atitudea e totul.

IMPORTANA ALEGERILOR
Joseph Henry povestea de multe ori o poveste ciudat din copilria lui.
Bunica lui a pltit un cizmar ca s i fac o pereche de pantofi.
Omul i-a msurat picioarele i i-a spus c poate s aleag ntre dou modele:
cu vrful rotund i cu vrful ptrat. Micul Joseph nu se putea hotr. Prea o
hotrre greu de luat; n fond, pantofii aceia urmau s fie singura lui pereche
de pantofi pentru mult timp.
Cizmarul l-a lsat cteva zile s se hotrasc. n fiecare zi Joseph mergea la
atelier, uneori chiar de trei sau patru ori pe zi! De fiecare dat se uita la
pantofii cizmarului i ncerca s se hotrasc. Pantofii cu vrful rotund erau
mai practici, dar cei cu vrful ptrat erau mai moderni. Continua s amne
decizia. Ar fi vrut s se poat hotr, dar nu putea!
n fine, ntr-o zi s-a dus la atelier iar cizmarul i-a dat un pachet nvelit n
hrtie. Erau noii lui pantofi! A alergat acas ntr-un suflet. A rupt hrtia i
nuntrul pachetului a gsit o pereche foarte frumoas de pantofi de piele
un pantof avea vrful rotund i cellalt ptrat!
Joseph a nvat o lecie dificil despre hotrrile pe care trebuie s le lum:
dac nu le lum noi, le vor lua alii n locul nostru. Iar sentimentul de
mplinire n via nu-l putem avea dac nu ne asumm ntreaga
responsabilitate pentru alegerile pe care le facem.

(Din UN MINUT POATE SCHIMBA O VIA, de Steve Goodier)

Iat o afirmaie pe care o putei ncerca sptmna aceasta.
Ca persoan inteligent, recunosc i accept faptul c calitatea vieii mele este
determinat n ntregime de Alegerile pe care le fac n fiecare Moment
Prezent i c numai i numai eu am puterea, abilitatea i responsabilitatea de
a-mi schimba alegerile n orice moment!
mi dau seama c alegerile pe care le fac astzi vor determina n ntregime
modul n care voi tri n viitor!
Aceasta nseamn c, dac n prezent m confrunt cu nite probleme, asta se
ntmpl din cauza alegerilor pe care le-am fcut n trecut.
Dac vreau s am un viitor mai bun (s ating un nivel mai nalt al Eficienei
Personale) trebuie s-mi schimb aciunile prezente, iar pentru asta am mai
multe variante din care pot s aleg!

Primeti ceea ce oferi!

Un om i fiul su se plimbau prin pdure. Dintr-o dat biatul se mpiedic
i, datorit durerii, ip Ahhhhh!!! Surpins, aude o voce care venea dinspre
munte: Ahhhh!!!
Plin de curiozitate, strig: Cine esti? Dar singurul rspuns pe care-l
primete este: Cine eti? Chestia asta l nfurie, aa c strig: Eti un
la!, iar vocea i rspunde: Eti un la!
Copilul se uit la tatl lui i-l ntreab: Ce se ntmpl?
- Fiule, i rspunde tatl, fii atent! Apoi strig i el: Te admir! Vocea i
rspunde: Te admir!
Tatl strig:
- Eti minunat! Vocea i rspunde:
- Eti minunat! Biatul este surpins, dar tot nu nelege ce se ntmpl.
Tatl i explic:
- Oamenii numesc fenomenul sta ecou, dar de fapt ar trebui s-i spun
via. Viaa i d ceea ce tu oferi.
Viaa este ca o oglind a aciunilor tale. Dac vrei mai mult Dragoste,
atunci ofer tu mai mult Dragoste! Dac vrei mai mult bunvoin din
partea celorlali, ofer tu bunvoin. Dac vrei mai mult nelegere i
respect, fii mai nelegtor i mai respectuos. Dac vrei ca oamenii s aib
rbdare i s te respecte, ai tu rbdare i respect-i!
Aceast regul se aplic n orice aspect al vieii noastre.
Viaa i va oferi ntotdeauna ceea ce tu oferi. Viaa ta nu este o coinciden,
ci o oglind a faptelor tale.

Atitudinea e totul!
Imaginea Personal depinde de atitudinea noastr de fapt, cred c depinde
numai de atitudine impactul pe care o atitudine pozitiv l are asupra vieii
noastre este uimitor. Avem puterea de a schimba atitudinea pe care o avem n
prezent; din acest motiv a vrea s v mprtesc gndurile de mai jos, cu
mulumiri pentru autorul necunoscut.
Atitudinea este de cele mai multe ori mai importanta dect ceea ce se
ntmpl n mod concret.
Atitudinea este mai important dect banii.
Atitudinea este mai important dect trecutul.
Atitudinea este mai important dect situaia n care te afli.
Atitudinea este mai important dect eecurile sau succesele.
Atitudinea este mai important dect ce cred, spun sau fac alii.
Atitudinea este mai important dect capacitatea ta fizic sau mental.
Atitudinea poate s ruineze o companie, o biseric, un camin.
Ideea e c avem de ales n fiecare zi atitudinea pe care vrem s-o avem.
Nu pot schimba trecutul.
Nu pot controla viitorul.
Nu pot controla modul n care va aciona altcineva.
Singurul lucru pe care l pot face este s mi controlez propria atitudine.

Cred c viaa este 10% ceea ce mi se ntmpl i 90% atitudinea mea fa de

ceea ce mi se ntmpl.
Totul depinde de mine pentru c ntotdeauna mi pot controla Atitudinea.

Eti un mr, un ou sau o cafea ?

Fiica se plngea tatlui de viaa ei i de faptul c lucrurile erau aa de
complicate pentru ea. Nu tia cum o s reueasc n via i vroia s renune.
Era obosit de atta lupt i chin. Prea c nici nu se rezolv bine o
problem, c alta i apare.
Tatl fetei, buctar de meserie, a luat-o n buctrie. A umplut 3 vase
cu ap i le-a pus pe foc. Cnd apa a nceput s fiarb a pus n primul vas un
mr, n cel de-al doilea un ou, iar n cel de-al treilea cafea. Fata atepta
impacientat i se ntreba ce avea de gand s demonstreze. Dup vreo 20 de
minute, tatl a stins focul, a luat mrul, oul i cafeaua i le-a pus pe fiecare n
cte un bol. Apoi s-a ntors spre fat i a ntrebat-o ce vede. Un mr, un ou
i o cafea a rspuns fata. A ndemnat-o s vin mai aproape i s observe
mrul: acesta se nmuiase. Apoi i-a spus s sparg oul: dup ce i-a curat
coaja, a observat c oul se ntrise. La urm i-a cerut s guste din cafea, i
fata a zmbit simindu-i aroma.
Totui nu nelegea i i-a ntrebat tatl ce nseamn experimentul sta.
Tatl i-a spus c toate cele 3 elemente avuseser de nfruntat aceeai
problem: apa fiart; dar fiecare a reacionat diferit: La nceput mrul pruse
extrem de rezistent cu miezul i coaja foarte tari. Dar, dup ce se ntlnise
cu apa fiart, se nmuiase de tot.
Oul fusese moale. Coaja lui subire i protejase interiorul lichid. Dup
ce a trecut prin experiena apei fierbini, interiorul lui s-a ntrit.

Boabele mcinate de cafea au avut un comportament cu totul special:

cnd s-au trezit n apa fierbinte, au nbogit-o pur i simplu.
Tu, cum reacionezi, draga mea, n faa problemelor ?
Ca un mr, care pare tare, dar durerea i problemele l fac s-i piard
tria?
Ca un ou, care la nceput este moale: eti un spirit fluid care dup o
ruptur, un divor sau o concediere te ntreti? Pe dinafar pari la fel, ca i
coaja de ou, dar inima i spiritul tu s-au ntrit?
Sau eti ca o cafea? Cafeaua se schimb odat ce d de apa fiart i
capt cea mai bogat arom cnd apa ajunge n clocot. Cu ct apa este mai
fierbinte, cu att cafeaua se mbogete n arome. Dac eti aa, atunci cnd
ai problemele cele mai mari, tii cel mai bine cum s rezolvi lucrurile.

Secretele succesului
Strduiete-te permanent s i mbunteti calitatea vieii

Calitatea vieii noastre este determinat de ct de bine ne simim.

Calitatea vieii noastre determin ct de mult succes avem.
Calitatea vieii noastre determin performanele pe care le avem.
Cnd avem performane bune i ne bucurm de succes avem respect de sine,
ncredere n sine, energie i entuziasm, care toate contribuie la creterea
calitii vieii noastre.
De asemenea, atunci cnd contribuim la creterea calitii vieii unei alte
persoane ne simim bine i automat crete i calitatea vieii noastre.
La fel, atunci cnd, cu bun tiin, contribuim la scderea calitii vieii unei
alte persoane scade i calitatea vieii noastre.
Fiecare aciune pe care o realizm i fiecare gnd pe care l avem contribuie
la creterea sau scderea calitii vieii.
Atunci cnd v pregtii s facei ceva, fie pentru dv., fie pentru o alt
persoan, punei-v urmtoarea ntrebare: contribuie aceasta la creterea sau
la scderea calitii vieii mele?

Dac rspunsul este nu NU O FACEI!

Dac rspunsul este da FACEI-O!

Ajutai-i pe alii s aib succes

Muli oameni (inclusiv eu) aproape c trebuie s le cad o crmid n cap

nainte s i dea seama de acest lucru. Mie personal mi-a luat o mie de ani!
Sunt sigur c ai mai auzit acest lucru nainte. A fost spus n multe forme dea lungul timpului, dar explicaiile acestei reguli au fost fie complicate, fie
dificil de neles.
Simplu spus, nseamn c, dac vrei s obii ceva de la via, trebuie mai
nti s dai!
Acum, avnd n vedere c nu sunt Platon, nici mcar n-o s ncerc s v
explic cum funcioneaz lucrul sta, i, de fapt, nici nu conteaz.
Ce ESTE important, este faptul c funcioneaz!
Dac vrei s avei SUCCES ajutai-i pe alii s aib succes. Muli dintre
noi fac greeala de a atepta pe alii s-i ajute nainte de a-i ajuta ei nii pe
alii!
ntotdeauna mi s-a prut c din Regula de Aur lipsete un cuvnt!

Versiunea mea este: F altora NTI ceea ce ai vrea s fac ei pentru tine.
i, apropos, nu uitai c, n felul n care funcioneaz aceast regul a
Succesului, rsplata vine rareori din partea persoanei creia dv. i-ai dat
ceva mai nti!
i nc ceva Dac ajutai pe cineva s aib Succes, nu-i aa c asta crete
calitatea vieii dv.?

nvai s iubii

Cuvntul dragoste nseamn altceva pentru fiecare.

Este Iubirea acelai lucru cu Relaia Amoroas?
Spunem deseori c ne place foarte mult un film bun, unii spun c dragostea
face pmntul s se nvrteasc; ne iubim animalul din cas, ne place o
mncare preferat, iubim un partener, iubim un copil, l iubim pe Dumnezeu,
dar ce se ntmpl cu Dragostea de Sine?
Cineva mi-a trimis mai demult nite gnduri despre diferena dintre Iubire
i Relaia Amoroas
ntr-o Relaie Amoroas cutm perfeciunea, Iubirea nseamn s ieri
greelile.

O Relaie Amoroas te face s zbori, Iubirea este un teren sigur pentru

aterizare.
Relaia Amoroas nseamn nerbdarea cu care ateptm telefonul s sune ca
s auzim o voce ce ne va opti lucruri frumoase, Iubirea este nerbdarea cu
care ateptm un telefon care s ne asigure c cineva este bine i n
siguran.
Relaia Amoroas presupune efortul de a fi ntotdeauna atractiv pentru
cellalt, Iubirea nseamn doi oameni care gsesc frumusee unul n cellalt
indiferent de felul n care arat.
Sunt toate formele de iubire la fel?
Poate vrei s v gndii la urmtoarele
Adevrata Iubire nseamn s iubeti pe cineva destul de mult nct s l
lai s fac singur greeli i s l respeci suficient de mult ca s l lai s se
descurce cu consecinele logice i predictibile ale comportamentului i
aciunilor sale!
Iar n ce privete Dragostea de Sine
Pentru a te iubi pe tine nsui/nsi trebuie s nvei cum s ai grij de tine ca
i cum ai fi un copil, prietenul cel mai bun sau animalul favorit.
Dragostea nu poate exista fr compasiune, disciplin i dreptate, iar a
accepta sau a drui dragoste fr aceste caliti nseamn s o distrugi la un
moment dat.

nvai cum s Iubii CU ADEVRAT v va schimba viaa pentru

totdeauna!

Nu uitai niciodat c suntei singurul creator al propriei

dv. viei i c viitorul depinde de alegerile pe care le
facei n fiecare moment

n calitate de Consultant n Succes mi se pare c problema cea mai mare pe

care o au clienii mei este de a-i da seama de ct de adevrat este acest
secret.
Dac suntei ca mine, v-ai petrecut cea mai mare parte din via gndind i
spunnd lucruri ca
Dac m-ar fi tratat mai bine, mi-ar fi fost mai bine n ziua de azi.
Dac nu m-ar fi respins, n-a fi att de nefericit.
Dac a fi avut o tineree mai linitit, lucrurile ar fi diferite acum.
N-am ncotro, ei m-au pus s fac chestia asta.
i multe altele asemntoare
Adevrul dureros este c VOI suntei ceea ce SUNTEI astzi datorit
alegerilor, hotrrilor i aciunilor VOASTRE din trecut nu ale altcuiva!
ncercai aceast Afirmare Personal. V sugerez s o spunei cu voce tare de
apte ori pe zi timp de douzeci i una de zile:

Ca persoan inteligent, recunosc i accept faptul c Alegerile pe care le fac

n Fiecare Moment determin calitatea propriei mele viei i c numai eu am
puterea, abilitatea i responsabilitatea de a schimba aceste alegeri, n orice
moment!
mi dau seama c alegerile pe care le fac astzi vor determina n ntregime
modul n care voi tri n viitor!
Aceasta nseamn c, dac n prezent m confrunt cu nite probleme, asta se
ntmpl din cauza alegerilor pe care le-am fcut anterior.
Dac vreau s-mi schimb viitorul n bine trebuie s-mi schimb aciunile din
prezent acum, i pentru asta trebuie s fac alte alegeri.
ncepei s trii o via nou de astzi. Creai-o n fiecare moment prezent.
Dac vrei ca lucrurile s se schimbe, cel care trebuie s se schimbe eti TU!

Nu uitai c toate actele de comunicare sunt fie un rspuns afectuos, fie

un strigt de ajutor

n ce privete succesul personal sau n afaceri, comunicarea eficient este

probabil cel mai important i vital ingredient.

Toate actele de comunicare au loc la dou nivele Comunicarea cu alii i

comunicarea cu sine!
Amndou sunt la fel de importante
Iat cteva ntrebri pe care vi le putei pune pentru a vedea ct de bine
comunicai:
Ct de bine tii s ascultai?
tii CUM s ascultai?
Atunci cnd ascultai, ascultai i cu ochii i intuiia n aceeai msur n
care ascultai cu urechile?
V ascultai pe dv. niv corpul, inima, mintea, spiritul dv.?
n fine, dac toate actele de comunicare sunt fie un rspuns afectuos, fie un
strigt de ajutor, care din aceti doi factori a existat ultima dat cnd cineva a
avut o disput cu dv., sau ultima dat cnd dv. ai avut o disput cu cineva?
ntotdeauna este fie un factor, fie cellalt!
Acest lucru nu scuz o atitudine inacceptabil dar o poate explica!

Lsai la o parte Critica!

Nr. 1
Recionai la ceea ce credei c exist!
Nr. 2
Dv. creai situaia la care reacionai!
Nr. 3
ntotdeauna vei reaciona asupra a ceea ce credei c exist!
Dac suntei foarte critici fa de alii, cu gndul, prin cuvinte sau prin fapte,
dv. acionai de fapt ca un magnet, atrgndu-v critica asupra dv.
Exist un test simplu pentru a vedea dac suntei o persoan care critic
analizai ce vi se ntmpl. Dac suntei criticat trebuie s renunai la a
critica dv.
La fel, atunci cnd credei c v lipsete ceva, acel ceva va ncepe s
lipseasc cu adevrat din viaa dv. Dac credei c avei parte numai de
eecuri vei atrage eecurile n viaa dv. i aa mai departe.
Din fericire, i invers este la fel de adevrat.
Dac vrei s fii iubii iubii dv. Dac vrei s fii respectat respectai dv.
i dac NU vrei ca alii s v critice nu criticai dv.
Problemele importante cu care ne confruntm nu pot fi rezolvate la acelai
nivel de gndire care le-a creat Albert Einstein

Mergei drept!

Observai care este poziia corpului dv. n acest moment.

Fr a v mica, ncercai s vedei ce putei vedea n jurul dv.
Respirai adnc i ntindei corpul la ntreaga sa nlime.
ncercai s vedei ce putei vedea n jurul dv. ACUM.
Nu-i aa c putei vedea mai multe lucruri?
Un alt mod de a spune acest lucru este c vedei lumea cu ali ochi.
Atunci cnd vedei lumea cu ali ochi, i lumea v vede pe dv. cu ali ochi i
vei observa o schimbare n modul n care facei lucrurile, n care rspundei
celorlali i n modul n care reacioneaz ceilali la dv.
ncercai s facei acest exerciiu sptmna viitoare i vei vedea cum lumea
dv. se schimb. V recomand s folosii un sistem care v aduce aminte s
mergei drept cel puin de apte ori pe zi chiar mai mult dac se poate!
A vrea s mi spunei ce schimbri simii dup aceasta.
S avei o sptmn dreapt!