Capitolul 2: Spaiul de vnzare-cadrul desfurrii actelor

comerciale
2.1. Principii i tehnici de amenajare a spaiului de vnzare
Designul unui magazin reprezint ansamblul elementelor tehnico constructive,
funcionale, estetice care contribuie la crearea stilului particular, atractiv al magazinului.
Designul unui magazin trebuie s creeze o ambian care si determine pe clieni s
intre n magazin, s-i atrag n a vizita toate raioanele existente, s le dea senzaia de
confort n timpul efecturii cumprturilor, s-i stimuleze ntr-un mod subtil n demersul
de achiziionare de produse, mrindu-le totodat i gradul de satisfacie.
Cele doua elemente care contribuie conjugat la crearea stilului particular al
magazinului sunt designul exterior (faad, vitrina, accesul in magazin) si designul interior
( pereii interiori, pardoseala, plafonul, iluminarea, sonorizarea).
Elementele principale ale design-ului exterior sunt: faada, acoperiul, spa iul de
acces, emblema, vitrina12.
Faada magazinului poate fi definit ca parte constructiv cu acces direct la artera
de circulaie, piee sau alte spaii destinate publicului, ea fiind o form major de
promovare a vnzrilor pentru comerciantul de detail.
Fiind elementul cu cea mai mare vizibilitate, faada trebuie s capteze atenia
trectorilor, sugerndu-le profilul magazinului i elementele distinctive fa de concurenii
din vecintate. Aspectul exterior al magazinului depinde n mare msur de modul n care
se prezint faada, configuraia, materialele folosite n construirea ei (crmid, ciment,
piatr, marmur, metale), decoraiile, ornamentele.
In continuare voi enumera configuraiile de baz ale faadei pentru magazine:
- faada n linie dreapt, paralel cu axul strzii, cu posibilitatea unor mici nie pentru
12

Pistol, Gh. M., Pistol, L. (coord.) Comerul interior. Teorie i practic Editura Economic, Bucureti, 2004.

20

intrare;
- faada n unghi, creeaz un plus de atractivitate i interes, conducndu-i pe clieni
direct n magazin;
- faada tip arcad, avnd la baz configuraia faadei n linie dreapt dar cu cteva nie
pentru intrri i vitrine, ceea ce asigur cumprtorilor cteva arii de protecie n faa
vitrinelor i creeaz o atmosfer atractiv i relaxant.
Faadele unitilor comerciale sunt dotate cu vitrine, firme i alte elemente de
informare i publicitate comercial. La amplasarea i dimensionarea lor se va ine seama
de soluia arhitectonic a faadelor n aa fel nct efectul de promovare s fie maxim.
Acoperisul se prezint sub form plat, doar partea frontal care permite accesul n
cldire este un pic superioar conferindu-i astfel cldirii un aspect plcut.
Acesul n magazin trebuie proiectat astfel nct s-i incurajeze pe clieni s intre.
Numrul i localizarea intrrilor sunt influenate de factori cum ar fi: mrimea
magazinului, numrul de lifturi,

sistemele de securitate ale magazinului, fluxurile

clienilor, particularitile arhitectonice.

Am observat c cele mai multe magazine, de dimensiuni mici, au o singur intrare ieire. Unele dintre ele au adesea i o intrare prin spate (partea opus faadei) pentru
aprovizionarea cu mrfuri. Marile magazine cu autoservire au o intrare i o ieire, situate
apropiat, pe aceeai latur a cldirii, separate printr-o soluie constructiv dar exist i
magazine localizate n construcii independente care pot avea mai multe intrri, amplasate
pe dou sau pe toate laturile cldirii.
Unitile moderne sunt dotate cu ui rabatabile acionate prin celule fotoelectrice care
permit accesul liber al clienilor n magazin sau cu un sistem de acces circular,
compartimentat, acionat prin impingere de ctre clieni.
Firma sau emblema definete numele i marca unitii si este un mijloc de comunicare
eficient a magazinului cu mediul su extern ajutnd oamenii s gseasc magazinul si s
cunoasc totodat si ce vinde acesta.

21

n opinia mea att iluminarea firmei ct i amplasarea ei n poziie central, deasupra

ferestrelor ajut la atragerea ateniei persoanelor aflate n trecere n zona respectiv.

Vitrina poate fi considerat o miniexpoziie reprezentativ a mrfurilor care se gsesc

permanent n magazin, o posibilitate de a etala linii promoionale sau sezoniere, comunicnd

natura, calitatea i preurile mrfurilor. Vitrinele au att rolul de a nfrumusea cldirea
magazinului, de a promova vnzrile, ct i pe acela de atragere a ateniei trectorilor.
Acionnd ca mijloc de atracie asupra trectorilor vitrina este important pentru a
convinge clientul s intre n magazin prima dat.
Am constatat c odat cu apariia magazinelor de autoservire rolul vitrinei a fost
ntr-o anumit msur diminuat, acestea prefernd s foloseasc ntreaga faad placat cu
geamuri, pentru a asigura vizibilitatea ntregului magazin.
Vitrinele se organizeaz pe ct posibil la faad, n dimensiuni mari, cu geamuri
montate n tmplrie de metal sau material plastic.
Exist dou variante132 de amenajare i anume: liniar, continuu, pe ntreaga
lungime a faadelor, ntrerupte de intrri i ieiri la magazinele care dispun de front suficient i alveolar, la unitile cu front de faad redus mrindu-se astfel suprafaa de
prezentare i permind vizionarea mrfurilor expuse din mai multe pri.
Principalele cerine pentru realizarea vitrinelor sunt stabilirea optimului de mrfuri
expuse, iluminat de fond de intensitate adecvat, prezentare corespunztoare a mrfurilor
diurn i nocturn, prezentare estetic, actualitatea expunerii.
Aceasta nseamn c alctuirea temei vitrinei, a etalrii i a elementelor
decorative trebuie s fie potrivite cu anotimpul, cu moda, cu evenimentele la zi.
Este cunoscut faptul c multe sortimente de mrfuri au un caracter sezonier. Cea
mai puternic schimbare n cererea de mrfuri se petrece odat cu trecerea de la iarn la
primvar i de la var la toamn. Astfel i decorarea vitrinelor se face n func ie de cele
patru anotimpuri folosindu-se urmtoarele culori de primvara, culorile n nuane pastel

213

Ristea, Ana Lucia, Tudose, Constantin, Ioan Franc, Valeriu Tehnologie comercial Editura Expert, Bucureti,
1998

22

(verde, galben, albastru deschis, portocaliu deschis, roz, lila, bej), vara (rou, portocaliu,
galben, maro), toamna (violet, verde, albastru, cenuiu) i iarna ( alb, albastru, negru).
Sala de vnzare trebuie s se prezinte ca un ansamblu estetic, atractiv care s
stimuleze activitatea ce se desfoar n acest cadru. Acest aspect se obine prin
concordana ntre asortimentul de mrfuri, mobilierul comercial, elemente arhitectonico decorative respectiv perei interiori, tavane, pardoseli, iluminat, indicatoare luminoase,
aer condiionat, decoraiuni, colorit general, mijloace de informare comercial interioar.
Pereii interiori sunt folosii pentru a segmenta spaiul magazinului, departajnd zonele
de vnzare de cele care sprijin vnzarea. Se folosesc pereii despritori mobili, care
asigur o mare flexibilitate n exploatarea spaiilor, construii din materiale uoare (lemn,
carton special, materiale plastice, metal, sticl), piesele de divizare a slii de vnzare pot
fi colorate, decorate cu tapet sau acoperite cu alte materiale, pentru a produce efecte
estetice atrgtoare.
Pardoseala este parte integrant a design-ului interior al unui magazin i ndeplinete
o mare funcionalitate n asigurarea condiiilor de ntreinere a cureniei i de protecie a
mrfurilor expuse i a echipamentului comercial existent. Ea trebuie s fie rezistent la
traficul intens, uor de curat, uscat i fr obstacole pentru clieni ncepnd cu partea
constructiv, pardoseala este de regul specific acestor tipuri de proiecte, gresie de
dimensiuni mari este principalul material folosit pentru ca n astfel de spaii este strict
necesar, aplicat ntr-un mod profesional este cea mai bun alegere. Magazinele alimentare,
farmaciile au pardoseala alb, lucioas, perfect neted, cu efecte de marmur care s dea
impresia de curenie, n timp ce un magazin de mobil va avea de preferat o podea
specific unei camere mobilate.
Plafonul contribuie, de asemenea, la atmosfera unei ncperi, avnd n acelai timp
rolul de a masca instalaia electric, conductele sanitare i alte elemente de infrastructur
a construciei.
O atenie deosebit se acord i nlimii plafonului aceast se va regla n funcie de
dimensiunea i tipul slii de vnzare. Un plafon jos poate crea o atmosfer de intimitate n
23

magazin ns poate da i sentimentul lipsei de confort, de spaiu suprapopulat. ncperile

mici cu plafoane joase sunt avantajoase pentru condiionarea temperaturii (costurile energiei
pentru nclzire iarna i pentru aer condiionat vara). Un plafon nalt creeaz senzaia de
ncperi spaioase, dar care pot fi apreciate de ctre clieni ca fiind impersonale. La acestea
se adaug costurile mai mari de condiionare a microclimatului.
Iluminatul143 magazinului, atat din necesitati practice, ct i ca efect promo ional
este utilizat pentru a atrage atenia trectorilor, precum i pentru a nlesni clien ilor
examinarea mrfurilor. Pentru a obine efectul dorit se armonizeaz culoarea, pozi ia,
tipul de lamp i dispozitivele de fixare. Designul iluminatului poate fi considerat o art.
Iluminatul unui spatiu comercial poate fi natural si artificial astfel:
-Iluminatul natural este asigurat prin intermediul vitrinelor, faadelor vitrate i ferestrelor.
Mrimea vitrinelor sau ferestrelor prin care ptrunde lumina n slile magazinului trebuie
s fie ct mai mare (minimum 1/6 din suprafaa slilor respective).
-Iluminatul artificial trebuie s asigure o prezentare ct mai bun a mrfurilor fr s
denatureze aspectul, culoarea i calitatea acestora i s consume ct mai puin energie
electric. Modul de realizare a instalaiilor de iluminat (becuri, corpuri, tuburi, lmpi) se
pune de acord cu fluxul tehnologic al unitii, cu elementele constructive ale acesteia
pentru a crea o ambian plcut i o funcionalitate perfect.
Se utilizeaz, de regul, iluminatul fluorescent, incandescent (n mai mic msur)
ct i iluminatul rezultat prin combinarea celor dou sisteme. Lumina incandescent
permite mai bine determinarea adevratei culori a unui produs, motiv pentru care este
folosit pentru iluminatul general, de fond. Lumina fluorescent, dei mai puin costisitoare
produce efectul de irizare albastr care confer culorilor o nuan nenatural. Lumina de
vapori metalici este utilizat pentru iluminarea de efect.
Gradul de iluminare influeneaz toate celelalte elemente ale designului
magazinului. Culorile deschise reflect lumina, iar culorile nchise o absorb, n acelai
mod, suprafeele lucioase reflect lumina, cele mate nu. De aceea nu surprinde faptul c
multe magazine utilizeaz suprafee de culoare deschis i foarte lucioase pentru perei,
314

Patriche, D.(coord.) Bazele comerului, Editura Economic, Bucuresti, 1999

24

plafon, pardoseal i alte dispozitive auxiliare. n mod special sunt utilizate oglinzile
pentru c ele obin efectul de mai mult lumin n spaiu. Trebuie avut ns grij ca
suprafeele foarte lucioase s nu fie alunecoase, ceea ce nu ar fi confortabil nici pentru
clieni, nici pentru personalul magazinului. Oglinzile trebuie utilizate judicios pentru a nu
crea confuzie i situaii penibile.
Cerine generale pentru iluminatul comercial154:

asigurarea unui nivel de iluminare suficient n raport cu specificul tehnologic i cu

amplasarea unitii;

iluminatul local suplimentar se face cu proiectoare spot cu ajutorul crora se

realizeaz pete luminoase contrastante;

realizarea unei iluminaii potrivit mrfurilor expuse n aa fel nct s asigure

confortul vizual i producerea efectelor psihologice favorabile unei bune prezentri a

produselor;

adaptarea iluminatului la structura arhitectonic a spaiului, n aa fel nct

armonizarea acestora s contribuie la realizarea ambianei i favorizarea tehnologiei;

evitarea efectului de orbire, prin plasarea surselor de lumin, cu luminane mai mari

dect luminia maxim admisibil, n afara cmpului vizual normal;

realizarea unor instalaii accesibile i flexibile pentru a putea n orice moment

prentmpina modificrile de amplasare ale punctelor de vnzare n cadrul magazinului.

Corpurile de iluminat se vor alege pe baza criteriilor optice, economice i estetice.
Iluminatul de veghe are rolul de a mbunti condiiilor de efectuare a pauzei
unitilor comerciale pe timpul nopii, cnd acestea sunt nchise.
In interior, iluminarea de veghe se plaseaz n urmtoarele spaii: slile de vnzare
i vitrinele de la faadele parterelor.
Corpurile de iluminat aferent iluminrii de veghe sunt de acelai tip constructiv cu
cele aferente iluminrii generale, constituind o parte integrant a acesteia i realiznd o
iluminare de cca. 10% din valoarea nivelului de iluminare general.
415

Adscliei Virgil Tehnici comerciale moderne marketingul spaiilor de vnzare Editura Uranus, 2000

25

Un mijloc important de publicitate n marile magazine l constituie animaia

sonor, motiv pentru care marile uniti comerciale sunt dotate cu staii de transmisie
amplificare difuzare. Transmiterea de mesaje publicului predispune la cumprare.
Aceasta poate mbrca forme variate: transmisii n direct sau nregistrate, anunuri sau
spoturi publicitare complexe. La acestea se adaug animaia muzical general, special
difuzat. Muzica este considerat un decor acustic reconfortant i stimulator att pentru
clientel ct i pentru personalul de vnzare.
Prezentarea anunurilor publicitare prin staiile din marile magazine va respecta
urmtoarele recomandri, precum mesajul s nu dureze mai mult de 15 - 20 secunde,
difuzarea mesajelor se va face la un interval de cel puin 20 minute, se vor transmite
maximum dou mesaje diferite pentru acelai produs, transmiterea mesajelor se va face
ntr-o form accesibil i plcut (tonalitate, volum, frecven, debit).
Condiionarea aerului din unitile comerciale se refer la ansamblul activitilor
tehnicoorganizatorice prin care se menin n limite acceptate parametrilor de
microclimat: temperatura, umiditatea, viteza de circulaie a aerului.
Unitile comerciale de mici dimensiuni nu ridic probleme deosebite din acest
punct de vedere, condiionarea aerului realizndu-se n general pe cale natural, aceasta
fiind suplimentat prin utilizarea de aparate i instalaii speciale (ventilatoare, aparate de
aer condiionat sisteme de nclzire centralizate).
Construcia marilor suprafee comerciale este proiectat i realizat n aa fel nct
funcionarea lor pe ntreaga perioad a anului este dependent de instalaiile specializate
pentru climatizare. Aceste construcii nu dispun de posibiliti de autoreglare a
temperaturii i de evacuare pe cale natural a mirosurilor, a noxelor i a aerului viciat.
Instalaiile de condiionare a aerului trebuie s produc o temperatur interioar
plcut, s realizeze un climat optim de lucru, deoarece un magazin cu un aer bun este un
semn de curenie i bun servire pentru client i o condiie de concentrare i putere de
munc pentru lucrtorii din magazin.
Temperaturile care trebuie realizate n cadrul suprafeelor comerciale sunt de 16
18C, depozite mrfuri nealimentare 10 15 C, depozite pentru alimente n funcie de
26

gradul de perisabilitate a mrfurilor - 2...4C, camere frigorifice -18...-20 C . In perioada

de var temperatura aerului din spaiile interioare trebuie s fie cu cca. 5 - 7C mai sczut dect cea exterioar. Viteza de circulaie a aerului nu trebuie s depeasc 0,3 m/s,
n special n dreptul punctelor fixe unde se afl personalul (vnztori, casieri etc).
Amenajarea slii de vnzare const n asigurarea echipamentului comercial,
stabilirea fluxurilor de circulaie a clienilor, implantarea raioanelor de vnzare,
prezentarea mrfurilor. Echipamentul comercial este format din mobilier i utilaje
comerciale.
Echipamentul servete la desfurarea celor mai multe din activitile din magazin,
uurarea muncii lucrtorilor, folosirea optim a suprafeei de vnzare, etalarea unei cantiti
ct mai mari de mrfuri. Durata de utilizare a echipamentului comercial variaz ntre 5 i
10 ani, n funcie de tip, calitatea materialelor i intensitatea deteriorrii. Echipamentul
comercial se poate uza fizic sau moral, ambele forme necesitnd nlocuirea. Echipamentul
uzat moral nu mai corespunde comercializrii optime a mrfurilor, i cerinelor de
rentabilitate i productivitate a activitii comerciale.
Un exemplu elocvent este cel al caselor de marcat clasice care n ultima perioad de
timp au fost nlocuite n totalitate nu numai datorit uzurii fizice ci i faptului c nu mai
corespund cerinelor unei gestiuni moderne.
Casele de marcat moderne165sunt echipamente performante multifuncionale
reunind un numr mare de caracteristici tehnico funcionale cum ar fi: sistem de citire a
codurilor de bare, cntar electronic, ceas /calendar ncorporate n masa terminalului,
sertar pentru bani (cu deschidere automat la nchiderea bonului), imprimant termic,
afiaj alfanumeric pentru client, display LCD, rulare automat a rolei, hrtie copiativ sau
dublu autocopiativ i funcionare n regim de imprimant fiscal cu memorarea sumelor
in memorie, jurnal elecronic, interfa de conectare la PC, autonomie electric i control
automat al procesului de ncrcare a bateriei, cititor de carduri, e-button, posibiliti de
memorare a unui variabil de coduri de produse n regim de lucru magazin sau restaurant,
516

Pop Cohut, Ioana (coord.), Adina Catana Tehnologie, organizare i amenajare n comer, Editura Universitii
din Oradea, 2010

27

posibilti nregistrare a unui variabil de cumprturi pe bon, posibilitate lucru simultan a

unui numr mare de operatori cu nume i parol, eliberare numr multiplu de bonuri de
cas, memorie fiscal energo independen pentru rapoarte zilnice "Z", posibiliti de
emitere rapoarte zilnice fiscale pe articole, pe subgrupe de mrfuri, pe operatori, pe grupe
fiscale, pe conturi nencheiate (deschise), operare cu numere ntregi i fracionare
reduceri i adaosuri procentuale, programate sau libere, acceptare diverse modaliti de
plat (tichete, card, CEC, numerar), imprimare si vizualizare sume intermediare,
corectare (tergere) nscrieri greite nainte de nchiderea bonului, calcularea restului,
blocare n caz de funcionare incorect.
Mobilierul comercial176 este format din ansamblul elementelor materiale utilizate
pentru expunerea mrfurilor: dispozitive de perete: rafturi, dulapuri, cuiere, sertare, casete,
gondole pentru prezentri libere cu rafturi, dulpioare, grtare, containerele speciale i alte
tipuri de recipieni, cum ar fi: cutii, couri, stenderele (suporii din bare metalice) pentru
expunerea articolelor de mbrcminte pe umerae sau prinse cu inele, crlige etc; mese,
scaune. Tendina actual este de a se renuna la unele dintre aceste piese care ascund
mrfurile i creaz bariere ntre mrfuri i cumprtori.
Cerinele pentru proiectarea i folosirea mobilierului comercial reprezint proiectarea
unor linii de mobilier modern, cu un grad ridicat de specializare pentru anumite grupe de
mrfuri (confecii, nclminte, marochinrie, menaj, etc) care s pun n valoare
caracteristicile i destinaia mrfurilor; realizarea unui mobilier comercial uor, ieftin,
multifuncional, cu mare capacitate de preluare a mrfurilor att pe orizontal, ct i pe
vertical; dispunerea mobilierului astfel nct s permit folosirea intensiv a spaiilor
comerciale, pe orizontal i vertical, respectiv un grad optim de ncrcare a slii de
vnzare cu mrfuri n care se prevede ca magazinele s realizeze un grad de ocupare a
suprafeei cu mobilier ntre 25 - 35 % n funcie de profilul unitii, forma de vnzare;
stabilirea nlimii pieselor de mobilier n aa fel nct s se realizeze un echilibru ntre
nevoia de a expune un volum ct mai mare de mrfuri i aceea de a prezenta ct mai
atrgtor fronturile de vnzare exceptnd rafturile de perete, pentru asigurarea vizibilitii
617

Gherasim, T., - Microeconomie vol.I, Editura Economic, Bucureti, 1993

28

mrfurilor din interiorul slii de vnzare se va urmri ca nlimea pieselor de mobilier s

nu depeasc cota de 1,65 m; mobilarea slii de vnzare se va face n strns dependen
cu cile principale de circulaie aprecindu-se ca fiind optim aranjarea dreptunghiular a
frontului de expunere a mrfurilor spre calea principal de circulaie; asigurarea unei
orientri uoare a clienilor prin aranjarea pieselor de mobilier n linie dreapt, circular
sau semicircular, avndu-se n vedere eliminarea posibilitilor de formare a unor zone
ascunse, necontrolabile; dimensionarea optim a rndurilor purttorilor de mrfuri:
lungimea acestora se va situa ntre 5 -10 m; folosirea la maximum a suprafeei pereilor
pentru prezentarea mrfurilor; n acest scop, nlimea rafturilor laterale poate ajunge pn
la 220-240 cm.
Mobilierul

comercial

modern

se

realizeaz

dup

urmtoarele

caracteristici187:
Modularea-elementele constitutive ale diferitelor tipuri de mobilier i vitrine
frigorifice, se execut avnd la baz un modul dimensional prin

crui

multiplicare se pot obine dimensiunile necesare pentru unitatea respectiv.

Tipizarea - pentru mobilierul de serie mare, elementele constitutive au fost tipizate
(montani, console, supori, elemente de prindere i de mbinare, panouri etc.)
astfel nct ele pot fi executate dup un proces tehnologic continu realizndu-se pe
de o parte o producie raional i economic cu preuri de cost reduse, iar pe de
alt parte rapiditate i precizie n execuie.
Interanjabilitate - elementele de baz tipizate sunt astfel executate nct pot fi
utilizate n obinerea variatelor tipuri de mobilier destinate att unor raioane cu
profile diferite, depozite ct i pentru categori variate de mrfuri din acelai raion.
Autoportant - elementele i subansamblele sunt executate din profile rezistente i
nu mai este necesar utilizarea unor structuri interioare separate de rezisten.
Tipurile de mobilier (rafturi, gondole, stendere etc.) se compun din elemente
asamblabile care se produc n serie: montani, picioare detaabile, panouri (fundal),
polie, dulpioare, margini, supori, socluri, ornamente, ghidaje.
718

V. Madgearu Meseria de comerciant Institutul Naional, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1995.

29

Utilaje de prezentare i desfacere a mrfurilor:

- utilaje de baz ale slii de vnzare: case de marcat, mijloace de transport;
-utilaje specifice sectorului nealimentar: aparate pentru ncercat i verificat articolele
electrocasnice, baterii, becuri, aparate de msur, standuri de ncercri, pupitre pentru
audiii muzicale, maini pentru clcat, refriat, fasonat, festonat, cusut i brodat articole de
confecii, esturi, perdele, covoare, mochete, lenjerie de pat;
- utilaje specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice, maini pentru tiat, cntrit,
ambalat, marcat.
Casele de marcat sunt echipamente de baz ale slii de vnzare, prin intermediul lor
realizndu-se ncasarea contravalorii mrfurilor. Procesul de preluare a banilor trebuie s se
deruleze ct mai operativ i corect, cumprtorii aprecind buna funcionare a magazinului
i dup felul n care se desfoar acesta. Organizarea ncasrii preului mrfurilor const
n stabilirea numrul necesar de case de marcat i amplasarea acestora.
Numrul caselor de marcat n diferite tipuri de magazine trebuie s asigure
continuitatea procesului de ncasare i s prentmpine aglomerrile. Numrul necesar al
caselor de marcat se stabilete n funcie de :
- numrul maxim al clienilor care se afl ntr-un anumit interval de timp n magazin (c);
- timpul mediu de servire la cas a unui client (t);
- durata total de funcionare a casei n intervalul de timp considerat (d),
n=cxt/d
ntruct n magazine fluxul clienilor este oscilant i condiiile locale sunt diferite
nu este ntotdeauna posibil a se determina numrul caselor i orelor de funcionare cu
ajutorul unui indice mediu valabil pentru toate unitile. De aceea, se recomand a se
urmri suplimentar fluxul clienilor i a se stabili numrul de case pe baza unor studii
efectuate n timp. Gradul de ncrcare a casei de marcat se reflect n coeficientul de
folosire a caselor, exprimat prin raportul ntre orele de folosire a caselor i orele de
funcionare a magazinului. Un coeficient redus arat c exist mai multe case dect este
nevoie i c doar un numr mic funcioneaz. Un coeficient de 100% este imposibil de
30

atins, n general, corespunztor condiiilor specifice fiecrui magazin se apreciaz ca fiind

optim un coeficient de ncrcare ntre 75-85%.
Amplasarea caselor de marcat are n vedere respectarea anumitor cerine:
- circulaia clienilor trebuie s se desfoare nestnjenit, astfel nct s nu se ajung la
aglomerri;
- fluxul clienilor s nu se intersecteze n faa caselor de marcat; clienii vor fi ndrumai
n aa fel nct toate casele de marcat s fie solicitate n mod uniform;
- casierul trebuie s poat supraveghea de la locul su o parte a slii de vnzare;
- n cazul vnzrii prin autoservire toate casele vor fi grupate ntr-un loc; excepii sunt
posibile atunci cnd sala de vnzare (sau raionul) are mai multe ieiri care trebuie s fie
deschise.

2.2 Delimitarea i evaluarea spaiului de vnzare

Suprafaa total a magazinului este format din

spaii destinate activitii de

vnzare i spaii n cadrul crora au loc activitile de susinere a vnzrii propriu - zise.
Ca regul general, se va repartiza ct mai mult spaiu pentru vnzare. Suprafaa de vnzare
variaz n funcie de tipul i mrimea magazinului; ntr-un magazin universal

de

exemplu, suprafaa de vnzare reprezint cca. 65% din suprafaa total n timp ce un
magazin de bijuterii aproape nu are nevoie de un spaiu de susinere a vnzrii.
Suprafaa comercial se poate diviza n funcie de mrimea i profilul
magazinului, vechimea cldirii, modul de realizare a construciei (unul sau mai multe
niveluri)198:

Sala de vnzare, n cadrul creia are loc procesul de vnzare a mrfurilor;

Spaiul pentru rezerva de mrfuri destinat pstrrii stocurilor;

Spaii auxiliare, dup caz, n funcie de profilul magazinului:

- spaii pentru primirea, dezambalarea i recepionarea mrfurilor;

- spaii pentru depozitarea temporar a ambalajelor;
819

D. Mouton, G. Paris, Practica merchandisingului: Spaiul de vnzri. Oferta de produse. Comunicarea la locul de
vnzare- Editura Polirom, Iasi, 2009

31

- spaii pentru efectuarea operaiunilor de retuat, clcat, confecii, tricotaje, splrii i

reparrii bunurilor de folosin ndelungat;
- sli pentru prezentri de mod;
- spaii pentru diverse alte activiti;
- spaii anexe sanitare i sociale (vestiare pentru personal, duuri, camere pentru repaus i
mas);
- birouri;
- spaii tehnice - centrale termice, de ventilaie i condiionare a aerului, centrala telefonic,
de radioficare, televiziune cu circuit nchis, hidrofor, staie de pompare-evacuare a apei uzate,
ncperi pentru trolii de lifturi, dulapuri-tablouri electrice, spaii pentru presarea ambalajelor
din hrtie i carton;
- ghene pentru ventilaie, nclzirea aerului, conducte de alimentare cu ap, colectarea de
ape uzate, cabluri electrice i telefonice;
- goluri pentru lifturi, scri rulante, benzi transportoare, tobogane etc.
O importan deosebit pentru organizarea procesului tehnologic a magazinului o are
forma, mrimea i nlimea slii de vnzare.
n mod practic exist o mare diversitate de forme ale slii de vnzare. Sunt
preferate formele ptrate i dreptunghiulare datorit condiiilor optime de vizibilitate i de
orientare a cumprtorilor, de amplasare a mobilierului i utilajelor, de stabilire a celor mai
raionale fluxuri ale mrfurilor, personalului i cumprtorilor.
Pentru evitarea furturilor este indicat ca la proiectarea slilor de vnzare s se evite
locurile ascunse sau cu vizibilitate redus, n acest sens forma ptrat a slii de vnzare
fiind cea mai indicat. Forma alungit a slii mpiedic organizarea autoservirii (se
lungesc fluxurile de circulaie a cumprtorilor, personalului i mrfurilor, se resimte
nevoia organizrii a dou linii de case de marcat etc), n special dac sala de vnzare este
segmentat de casa scrilor sau de stlpi portani ai blocului de locuine.
O alt problem care influeneaz asupra organizrii interioare a slilor de vnzare
este mrimea deschiderilor ntre stlpii de susinere. Ideal pentru spaiile comerciale este
s nu existe asemenea stlpi n cadrul slii de vnzare. Aceasta permite mobilarea
32

raional a magazinului, organizarea mai bun a fluxului de circulaie a cumprtorilor,

aprovizionarea cu mrfuri ct i o mai bun vizibilitate n sal. Lipsa stlpilor n sala de
vnzare poate provoca o serie de complicaii din punct de vedere constructiv. Proiectarea
magazinelor cu proporii optime ale slilor de vnzare este posibil n cldiri
independente.
n ceea ce privete nlimea slii de vnzare, aceasta va fi de 3,0-3,5 m. Pentru
slile de vnzare cu o suprafa de sub 1.000 mp este indicat, n msura posibilitilor,
montarea de plafoane false care s reduc din nlimea excesiv a ncperilor.
Sala de vnzare trebuie s aib create condiii de iluminare natural care s asigure
n timpul zilei vizibilitatea pn n cele mai ndeprtate locuri, s permit studierea
amnunit a mrfurilor expuse cu distingerea fr efort a ntregii palete coloristice a
produselor.
Spaiul pentru rezerva de mrfuri se dimensioneaz la cca. 25-40% din suprafaa
comercial a unitii inndu-se cont de o multitudine de factori:
- specificul mrfurilor comercializate (sezonalitatea i frecvena cererii, complexitatea
sortimental a grupelor de mrfuri, tipul produciei bunurilor);
- volumul mrfurilor ce urmeaz a fi recepionate, pstrate i pregtite pentru vnzare;
- frecvena aprovizionrii cu mrfuri i durata de stocare a mrfurilor;
- formele de vnzare practicate i modul de etalare a mrfurilor n sala de vnzare;
- capacitatea de ncrcare cu mrfuri a mobilierului;
Amplasarea spaiilor pentru rezerva de mrfuri vizeaz reducerea la minimum a
distanei ce trebuie s fie parcurs de marf de la locul de recepie, la locul de depozitare i,
de aici, n sala de vnzare, evitarea interferenelor dintre fluxul mrfurilor i cel al
cumprtorilor, eliminarea oricror posibiliti de degradare i sustragere a mrfurilor.
Localizarea spaiilor pentru rezerva de mrfuri se va face conform urmtoarelor
principii:
- amplasarea ct mai aproape de sala de vnzare, de preferin n legtur direct cu
aceasta;

33

- comunicarea direct cu rampa de ncrcare-descrcare i recepie a mrfurilor, n cazul

magazinelor dotate cu astfel de rampe;
- amplasarea n vecintatea spaiilor destinate recepiei mrfurilor;
- amplasarea ct mai aproape de ascensor, la magazinele cu dou sau mai multe niveluri.

2.3.Marketingul spaiului de vnzare element definitoriu n realizarea

actului comercial
La nivelul firmei, se distinge dou tipuri de funci209principale de marketing:

investigarea pieei i a nevoilor de consum, funcie ce urmrete obinerea de

informaii referitoare la pieele prezente i la cele poteniale, la ansamblul nevoilor de

consum existente, la motivaia acestora, la comportamentul consumatorilor, la toi factorii
de ordin demografic, social, cultural, politic, ce influeneaz piaa;

adaptarea dinamic a firmei la mediul economico-social, funcie care raporteaz

permanent ntreaga activitate a unei firme la profilul, cerinele i schimbrile mediului n

care ea exist i funcioneaz, profitnd de oportunitile care apar n ceea ce privete
stimularea cererii pentru anumite produse i servicii;

satisfacerea superioar a nevoilor de consum ncearc s asigure concordana dintre

produsele i serviciile n care se materializeaz activitatea firmei i nevoile crora le sunt

destinate;
maximizarea eficienei economice, a profitului firmei, reprezint cea mai important
funcie a marketingului.
n economia actual, tendina de mondializare i globalizare intr n contradicie
chiar cu cealalt trstur a acesteia, diferenierea, decalajul veniturilor; angrenat
organic n acest context economic i social, marketingul presupun: traficul de proprietate
de la vnztor la cumprtor, distribuia fizic a mrfurilor prin transport, depozitare,
finanare, obinerea de informaii etc; el conecteaz dinamic o firm la mediul social economic, mobiliznd resursele materiale, financiare i umane spre a rspunde ct mai
920

Ristea, Ana Lucia, Tudose, Constantin, Ioan Franc, Valeriu, Tehnologie comercial Editura Expert, Bucureti,
1998

34

fidel, prin produsele i serviciile pe care le realizeaz i le comercializeaz, nevoilor

purttorilor cererii, ncercnd s satisfac pe un plan superior aceste nevoi; face legtura
ntre resursele de care dispune societatea, ntre veniturile acesteia i produsele, serviciile
ce se pot achiziiona cu aceste resurse, astfel nct schimbul ntre venituri i
achiziionarea de bunuri i servicii s urmeze regulile unui buget structurat pe venituri i
cheltuieli, care s ofere satisfacii celor care cumpr, i valoare celor care vnd;
direcioneaz activitatea economic spre satisfacerea nevoilor i dorinelor consumatorilor,
avnd rolul de a asigura informaiile necesare cunoaterii pieei racordnd capacitile
tehnologice ale firmei la cerinele cumprtorilor poteniali unete cele dou funcii de
baz ale societii: producia i consumul; creeaz, menine i ridic standardul de via,
el fiind un proces social i managerial complex prin care se creeaz i se ofer produsele
i serviciile dorite, la o anumit valoare.
Piaa ca spaiu economicogeografic n care la un moment dat se confrunt
ofertele i cererile de bunuri i servicii, constituie un ansamblu de oportuniti dar i de
constrngeri i restricii. Pe pia fiecare firm apare att n postur de ofertant (vnztor
al produselor sau serviciilor ce fac obiectul su de activitate) ct i de solicitant, cu
scopul de a obine un profit ct mai bun.
Fiind o noiune care reflect o realitate foarte complex, definit i nuanat n
timp i spaiu, nu exist o definiie unanim acceptat pentru pia. Se poate spune c ea
reprezint:
-un spaiu economic n care se desfoar activitatea economic, n care acioneaz
persoane fizice sau juridice, ageni economici;
-locul de ntlnire al agenilor economici, care se mpart n dou mari categorii: vnztori
i cumprtori;
-locul de ntlnire al cererii cu oferta de bunuri i servici;
-locul n care se formeaz preul;
-forme concrete: targuri si hale publice, retele de magazine, lanturi de supermarketuri.
Pentru fiecare ntreprindere este foarte important sfera consumatorilor crora li se
adreseaz produsele sale, ceea ce o oblig s-i aleag strategiile:
35

- nedifereniate, de mas, cnd se adreseaz tuturor consumatorilor;

- concentrate (la int, de ni), axate pe un anumit segment de pia;
-diversificate, axate pe specializarea pe segmente de pia sau grupe de produse, cnd
piaa ntreprinderii se adreseaz mai multor segmente de consumatori cu produse
specifice, ncercnd s-i lrgeasc sfera.
Din acest punct de vedere se pot delimita cteva tipuri de piee: piaa ntreprinderii
productoare de bunuri material, piaa ntreprinderii prestatoare de servicii, piaa
ntreprinderii distribuitoare, intre producatori si consumatori. Poziia de inut de orice
companie pe pia depinde de dimensiunea pieei ntreprinderii care se poate aprecia n
orice moment prin civa parametrii care o definesc:

capacitatea pieei - reprezint maximum de bunuri i servicii pe care ntreprinderea

le poate desface pe piaa total. Ea se poate exprima cu ajutorul indicatorilor fizici i

valorici. Principalii indicatori care definesc capacitatea pieei sunt: volumul cererii,
volumul ofertei, volumul tranzaciilor, cota de pia, gradul de saturaie al pieei, global
sau pe produse.

aria pieei, dimensionarea sa, este influenat de localizarea ei n spaiu. Activitatea

practic a evideniat dou ci posibile de dezvoltare a ariei pieei ntreprinderii, una

extensiv i alta intensiv:
-atragerea non-consumatorilor relativi, nlturnd motivaia care-i ndeprteaz de
produs;
-creterea intensitii de consum pn la nivelul considerat optim, care nseamn creterea
cumprrilor medii efectuate de un consumator.
Structura pieei pleac de la premisa c ea poate fi privit n dou sensuri:

n sens restrns -caracterizeaz sintetic mrimea, structura i tendinele evoluiei

vnzrilor unui produs sau serviciu. Mrimea pieei privit n sens restrns se poate
exprima n uniti fizice (tone de crbune, kilowai de energie electric, numr de
maini), n uniti de msur convenionale( cltori/ kilometri, tone / kilometri) si n
uniti valorice, adic n termeni monetari;
36

n sens larg reprezint ansamblul indivizilor, firmelor, care pot exercita o anumit

influen asupra vnzrilor unui bun economic sau asupra activitilor unei organizaii.
Acest ansamblu de componente se refer la:
consumatori (utilizatori), care se constituie de fapt n clienii finali;
cumprtori, care n anumite cazuri se pot confunda cu consumatorii sau pot fi
diferii, sunt cei care cumpr efectiv bunurile economice, pentru nevoi proprii sau
pentru nevoile altora;
prescriptorii sunt cei care dau sfaturi, prescripii, n legtur cu consumul;
distribuitorii sunt cei care se interpun ntre productori i consumatori: angrositi,
detailiti, negociatori;
productorii concureni sunt cei care realizeaz bunuri economice asemntoare,
influennd volumul vnzrilor;
macromediul, compus din mediul tehnologic, cel instituional, economic, demografic,
social sau cultural.
Piaa trebuie s fac distincie, n cadrul ei, ntre diferite tipuri de piee:
piaa principal, care cuprinde produsele direct concurente, asemntoare din punct de
vedere structural i utilitar;
piaa nvecinat, care cuprinde produse diferite de cel principal, dar care satisfac
aceleai nevoi, stabilite pe criterii i motivaii similare;
piaa suport, reprezentat de ansamblul produselor care au legtur direct cu
produsul principal i fr de care aceasta nu i-ar gsi utilizarea final;
piaa generic, reprezentat de toate produsele care se leag de acelai gen de nevoi
pentru care este cutat produsul principal.
Ca exemplu de tipuri de piee, urmnd relaia piaa generic piaa suport piaa
nvecinat piaa principal, avem:
dulciuri bomboane bomboane diverse bomboane de ciocolat;
turism cazare alte categorii de hoteluri hoteluri de lux.
37

Din punct de vedere al structurii consumatorilor reali, poteniali sau chiar a celor
care se nscriu n categoria de nonconsumatori, piaa conine:
- nonconsumatori absolui pentru o perioad de timp considerat, care nu pot cumpra
produsul din raiuni profunde, financiare sau materiale, morale, fiziologice i chiar
psihologice;
- nonconsumatorii relativi sunt cei care nu cumpr ntr-o perioad dat un produs, din
raiuni mai puin profunde dect ale nonconsumatorilor absolui i care in de
necunoaterea produsului, spaiul de locuit redus, venituri temporar insuficiente.

38