CURSUL NR.

9
Obiective de studiu
- Aprovizionarea
- implementarea planului de aprovizionare
- leasing-ul
- marketing-ul n sport
9.1. Aprovizionarea
Aprovizionarea este procesul prin care se implementeaz planul de
buget. Metodele de aprovizionare cu materiale, echipament i asigurarea de
servicii sunt critice pentru operarea eficient sub raportul costurilor unui
program sportiv. Prin strategii creative de aprovizionare s-a dovedit c se pot
reduce cheltuielile pentru materiale sportive cu pn la 40% (Ray, 1991).
Aprovizionarea se desfoar n ase faze (Wright, 1983):
- referatul de necesitate
- cererea de ofert
- negocierea
- comanda
- recepia
- execuia plii.
1) Referatul de necesitate
Prima faz n procesul de aprovizionare este completarea i naintarea
unui referat de necesitate pentru materiale, echipamentul sau serviciile de
care este nevoie (Wright, 1983). Aceast faz poate fi fie formal sau
informal, n funcie de nivelul de autoritate a profesorului de educaie fizic
i sport sau antrenorul n birocraia general a organizaiei.
Referatul este doar o solicitare n scris pentru a se cheltui fondurile
organizaiei.
2) Cererea de oferte
O cerere de ofert este un document care nsoete formularul de cerere i
ofer instruciuni de ofertare pentru furnizorii de materiale, echipament i
servicii pentru un program sportiv. Utilizarea formularului de ofertare prin
licitare este cea mai eficient cale pentru a reduce costurile la consumabile.

nainte de a distribui furnizorilor formularele de ofert, trebuie avute n

vedere mai multe aspecte. Unele dintre ele, cu sugestii de rezolvare
corespunztoare, sunt prezentate n tabelul 13.
Tabelul 13
Aspectele ce trebuie avute n vedere
nainte de a distribui furnizorilor cererile de ofert
ASPECT
SUGESTII
Trebuie specificate denumirile Produsele pentru care se cere
mrcilor sau sunt acceptabile denumirea mrcii trebuie s fie notate
numele generice ale produselor?
clar pe formularul de comand cu
formula fr nlocuitor.
Ci furnizori i care anume vor Numrul minim propus este de trei.
fi invitai s liciteze?
Furnizorii cu reputaie pentru servicii
excelente vor trebui s aib prioritate
fa de cei care nu se bucur de o astfel
de reputaie.
Cine rspunde de costul Majoritatea
furnizorilor
de
transportului: instituia care face consumabile sunt dispui s plteasc
comanda sau furnizorul?
transportul dac se specific astfel n
comand.
Ce fel de produse vor fi Consumabilele i unele tipuri de
achiziionate prin licitaie?
echipament durabil se preteaz bine la
licitaie. Majoritatea serviciilor ns
vor fi licitate cu mare grij deoarece
calitatea lor poate fi reflectat de
preurile mai reduse.
Cnd se trimite cererea de ofert Depinde de felul n care instituia
ctre furnizor?
desfoar procesul de aprovizionare.
Dac
antrenorii
trebuie
s
achiziioneze materialele printr-un
departament central de desfacere, se va
rezerva un interval de cel puin trei
luni de la trimiterea cererii de ofert la
livrare.
3) Negocierile
Negocirerile reprezint o parte important a procesului de
aprovizionare deoarece desfurarea lor eficient poate ajuta la pstrarea i
aprarea intereselor unei organizaii sau program sportiv.

Antrenorii trebuie s duc tratative pentru urmtoarele trei categorii de

achiziii.
Investiii mari de capital
Este cazul unor echipamente costisitoare i durabile, care adesea
constituie partea cea mai important de aparatur folosit n cadrul unui
program sportiv. Sunt achiziii care cost mult i au un caracter ocazional.
Achiziii anuale la pre mediu
Sunt, de regul, achiziii de servicii care trebuie renegociate anual. De
exemplu, salariile, taxele de consultan ale personalului medical, serviciile
de ambulan.
Consumabile la preuri mai mici
Aceste poziii reprezint cea mai mare parte a bugetului de
aprovizionare pentru programele sportive. Dei unele materiale trebuie
comandate n mod repetat n cursul anului, o planificare atent va permite
antrenorului sportiv s stabileasc doar o singur comand major pentru
ntregul an. Acest lucru i va servi antrenorului n negocieri, avnd n vedere
reducerile de pre practicate, de regul, n asociere cu vnzrile cantitative.
Urmtoarele cinci elemente pot face obiectul negocierilor n cadrul
fiecrei dintre cele trei categorii de mai sus (Barlow, 1982).
Preul
Este aspectul cel mai palpabil al negocierilor la achiziionarea de
bunuri i servicii. Cererea de ofert reprezint primul pas n negocierea
preului pentru materialele consumabile, dar nu este i singura opiune
posibil. Furnizorii sunt adesea dornici s negocieze reduceri de pre dup ce
au naintat oferta.
Termenele de livrare
Printe cele mai comune puncte de negociere ntre antrenori i furnizori
sunt termenele de livrare i efectuarea plilor pentru bunurile achiziionate.
Negocirile privind termenele de livrare i facturare sunt i mai
importante pentru organizaiile sportive unde fluctuaiile de intrri bneti au
un impact sporit.
Calitatea
De regul, profesorii de educaie fizic i sport/antrenorii sunt cei care
negociaz calitatea bunurilor achiziionate, prin specificarea unor nume
generice sau mrci pe formularul de comand. Un alt element de negociere
care se aplic mai ales n cazul investiiilor considerabile de capital este
garania. Cu toate c fiecare produs ar trebui nsoit de o garanie implicit,
antrenorul are libertatea de a negocia o garanie expres, care s confirme
caracteristicile de performan ale produsului.

Transportul
Cele dou aspecte care se negociaz n primul rnd n legtur cu
transportul bunurilor cumprate sunt costurile de transport i punctul f.o.b.
(n engl. freight-on-board = franco la bord, pltit i ncrcat pe vapor).
Un antrenor precaut va include o clauz n cererea de ofert care s
stipuleze c furnizorul i va asuma toate cheltuielile asociate cu transportul
i mnuirea produsului. Acest lucru reprezint o practic comun care
clarific costul de achiziie pentru antrenor, permind furnizorilor s
factureze costul transportului n documentele lor.
Punctul f.o.b. specific locul la care titlul de proprietate asupra mrfii
achiziionate trece de la furnizor la cumprtor. n general, antrenorii vor
specifica propria lor instituie drept punct f.o.b., pentru a beneficia de o mai
mare protecie mpotriva pierderii sau deteriorrii pe durata transportului.
Asistena
Negocierea pentru asisten tehnic este deosebit de important n
cazul investiiilor n nalta tehnologie. Computerele i aparatele de testare
isocinetic i de refacere sunt exemple tipice de echipamente pentru care
antrenorii pot cere asisten tehnic. Costul acestei asistene este deseori
negociabil i va deveni un factor important n cadrul costului general al
duratei de exploatare a echipamentului respectiv.
4) Comanda
Comanda este un document care formalizeaz termenii cumprrii i
aduce la cunotina furnizorului intenia cumprtorului de a achiziiona
bunuri sau servicii.
Comanda trebuie completat i transmis doar dup ce s-a primit
oferta de la furnizor.
O hotrre important este dac s se transmit furnizorului o
comand de achiziie global, bazat pe o valoare negociat mic pentru
ntreaga cantitate necesar sau s se comande la nivelul unui pre redus
negociat pentru fiecare poziie individual. Cele mai mari economii se pot
realiza la comenzile articol cu articol.
Metoda are ns i neajunsuri. Majoritatea furnizorilor au o politic de
comand minimal. Un furnizor care a primit o comanda de 500.000 lei
dintr-o ofert posibil de 100.000.000 lei nu va fi dispus s negocieze n
termeni favorabili n viitor. O posibil soluie este de a lansa comenzi de
achiziie doar pentru sume peste un anumit nivel critic. Procednd astfel se
poate mpri comanda total de aprovizionare n pachete, care s-i

permit antrenorului s economiseasc bani i, n acelai timp, s-i asigure o

marj rezonabil de profit pentru majoritatea furnizorilor competitivi.
5) Recepia
Recepia este procesul de acceptare a livrrii bunurilor achiziionate
de la furnizori. Cu ocazia recepiei, bunurile trebuie verificate imediat pentru
a avea sigurana c documentul de nsoire corespunde coninutului
containerului de transport i c toate bunurile specificate n comand au fost
primite. Toate bunurile trebuie verificate contra deteriorrilor. Dac ele
exist, trebuie imediat aduse la cunotina furnizorului. Majoritatea acestora
iau msuri de a nlocui bunurile deteriorate doar dac acest lucru se
raporteaz n cadrul unei anumite perioade de timp.
6) Execuia plii
Plata pentru achiziiile de materiale i echipament se execut, de
regul, ntr-o anumit perioad de timp de la primirea bunurilor sau
facturilor. Profesorii de educaie fizic i sport care i desfoar activitatea
n nvmnt vor nainta facturile ctre serviciile economice din cadrul
instituiilor respective imediat dup primirea lor.
Formele de plat utilizate n mod curent sunt:
- prin virament;
- cu cecuri;
- cu numerar;
- i mai nou cu carduri sau mai sunt numii bani de plastic.
9.2. Leasing-ul
O dat luat hotrrea de a se achiziiona un echipament costisitor,
antrenorul i responsabilul cu probleme de afaceri al organizaiei trebuie s
cad de acord dac vor cumpra echipamentul sau l vor nchirea. Multe
asemenea aparate costisitoare pot fi i nchiriate, nu numai cumprate.
n mod evident, exist avantaje i dezavantaje pentru ambele metote
vezi tabelul 14. Avantajul primar al cumprrii fa de nchiriere prin
leasing este costul. Acest lucru este cu att mai corect dac echipamentul a
fost pur i simplu cumprat fa de situaia n care achiziionarea lui a fost
finanat.
Cellalt avantaj al cumprrii const n faptul c organizaia devine
posesoarea echipamentului respectiv. Totui, acest lucru poate deveni un
dezavantaj, dac echipamentul se bazeaz pe o tehnologie nalt care se
perimeaz nainte ca echipamentul s se amortizeze.

Unul dintre avantajele leasing-ului este faptul c permite instituiei si foloseasc capitalul n alte moduri dect blocarea unor sume mari de bani
pentru achiziionarea de aparatur. Pot exista, de asemenea, unele avantaje
impozitarea, cnd echipamentul este nchiriat i nu cumprat.
Tabelul 14
Meritele relative ale leasing-ului
Avantaje
Dezavantaje
Avantaje posibile la impozitare
Costuri generale mai mari
Risc sczut al uzurii morale
Absena titlului de proprietate
Costuri iniiale mai mici
O rat a dobnzii reale mai mare
dect n cazul finanrii tradiionale
mbuntirea mijloacelor fixe
Mijloacele fixe reprezint acele bunuri cu o durat de utilizare mai
mare de un an i o valoare contabil mai mare de 5.000.000 lei. Mijloacele
fixe sunt evaluate i reflectate n contabilitate la valoarea de intrare n
patrimoniu, care poate fi:
- costul de achiziie pentru mijloacele fixe achiziionate cu titlu oneros;
- costul de producie pentru mijloacele fixe produse n regie proprie;
- valoarea de aport pentru mijloacele fixe intrate n patrimoniul
organizaiei cu ocazia asocierii sau fuziunii, conform statutelor i
contractelor;
- valoarea actual, pentru mijloacele fixe primite cu titlu gratuit;
- valoarea rezultat n urma reevalurii, pentru acele mijloace fixe
supuse reevalurii n baza unor dispoziii legale.
9.3. Marketing
Marketingul este procesul raportrii produsului sau serviciilor la cei
care le doresc. Aceti beneficiari sau utilizatori constituie piaa.
Marketingul, include, de asemenea, planificarea vnzrii produselor sau
serviciilor considerate.
Numrul i tipurile de posibiliti de petrecere a timpului liber a
crescut impresionant n ultimii ani. Marketingul devine astfel deosebit de
important n existena i dezvoltare cluburilor i sportului. Cluburile au
nevoie de o strategie de marketing pentru atragerea, creterea sau meninerea
numrului de membri i voluntari.

Un responsabil anume eful serviciului dezvoltare este cel care

se ocup, n general, de introducerea strategiilor de marketing. Responsabilii
programelor de dezvoltare constat, uneori cu surprindere, c de fapt se
ocup de marketink, iar marketing nseamn att influenarea oamenilor, ca
i obinerea fondurilor.
Identificai i cunoatei produsul sau serviciul pe care l oferii.
Care sunt elementele i punctele de atracie specifice organizaiei
dumneavoastr?
- Promoveaz relaiile de prietenie i viaa de societate?
- Ofer posibilitatea pregtirii sportive sub ndrumarea unor
antrenori i ansa creterii rezultatelor?
- Dispune de amenajri atrgtoare?
- Poate organiza competiii de nalt nivel?
- Este bine amplasat?
Trebuie s avei o idee clar despre ce intenionai s realizai prin
marketing: Dorii s mrii numrul celor care practic sportul sau s cretei
campioni mondiali? Decizia luat va determina tipul de planificare de
marketing necesar.
Obiective de marketing
Trebuie s v stabilii obiective clare, care pot include:
Creterea numrului de sportivi, antrenori i oficiali;
Creterea nivelului performanelor clubului;
Obinerea succesului n competiii de nalt nivel;
Creterea participrii;
Atragerea sprijinului financiar exterior pentru mbuntirea
amenajrilor;
Creterea implicrii comunitii i a numrului de manifestri
sociale.
Identificarea grupurilor int
Grupurile int i reunesc pe cei care au interese sau preocupri
comune (de exemplu, n funcie de sex, ocupaie, vrst, nivel educaional,
loc de reziden, vrsta copiilor, preferine comune de petrecerea a timpului
liber etc).
Vedei ce elemente au n comun membrii clubului dumneavoastr.
Care sunt interesele, pregtirea, vrsta lor? De ce particip ei la activitile

clubului? Dac clubul este mare putei solicita fiecrui membru s

completeze un mic chestionar, care s constituie i o surs de informaii
demografice pentru sponsori i pres.
Trebuie s cunoatei ce este important pentru un anumit grup int i
s l abordai n funcie de necesitile lui.
Dup ce v-ai elaborat strategia, pregtii:
- o scurt prezentare a obiectivelor;
- o descriere a pieei vizate;
- o prezentare general a produselor sau serviciilor pe care le oferii;
- metodele prin care intenionai s acionai asupra pieei.
ATENIE: strategia de marketing presupune susinere financiar. Prevedei
acest capitol n bugetul dumneavoastr.
Promovarea i publicitate
Aciunile promoionale aduc clubul dumneavoastr n atenia pieei.
Sunt incluse aici multiple forme: afie, insigne, etichete, sacoe i spaii de
publicitate rezervate n ziarul local.
Promovarea nu este doar o campanie de publicitate. Ea trebuie s
determine i o contientizare pozitiv din partea publicului larg privind
clubul i activitilor lui. Publicitatea n ziare i la radio reprezint o form
de promovare a imaginii clubului deoarece deseori sunt dornice s accept
tiri i reportaje relevante pe plan local.
Verificai-v ntotdeauna ideile discutndu-le cu prieteni, familia i
ceilali membri ai clubului nainte de al face publice.
nainte de a ncepe campania promoional, asigurai-v c organizaia
dumneavoastr poate face fa unei solicitri sporite.