CURS 5

Analiza amplasamentului unui punct de vanzare

Se realizeaza pe baza urmatoarelor criterii:
1. Populatie pentru care intereseaza numarul, veniturile, structura de varsta,
nivelul de interes
2. Concurenta se analizeaza numarul si marimea concurentilor, eventualele
puncte tari si puncte slabe
3. Traficul pietonal si automobilistic
4. Parcarea
5. Accesibilitatea
6. Caracteristicile locului (forma terenului)
7. Conditii de instalare
Principia de amplasare a punctului de vanzare:
1. Principiul atractiei cumulate gruparea mai multor puncte de vanzare in acelasi
loc, conduce la o atractie mai mare
2. Principiul compatibilitatii sa fie in concordant cu nevoile cumparatorilor din
zona respective
3. Principiul accesibilitatii
4. Principiul capacitatii de interceptare zona de atractie
Elementele care influenteaza alegerea magazinului
-

Cumparatorii asteapta din partea magazinului sa le ofere comoditate si rapiditate

in efectuarea cumparaturilor
Asteapta ca vanzarile sa fie completate si de unele servicii
Asteapta ca oferta publicitara sa fie reala

Alegerea magazinului depinde de mai multi factori care difera de la individ la individ
sau pentru acelasi individ in functie de anumite prioritati sau constrangeri
Principalii factori cognitive sunt:
-

Amplasarea magazinului
Varietatea articolelor
Utilitatea dobandita in urma
pretului platit

Serviciile magazinului
Ambianta generala a magazinului
Satisfactia ulterioara cumpararii

- Alegerea magazinului difera si in functie de produsul care se doreste a fi cumparat.

De exemplu:
-

Pentru bunurile de larg consum clientul cunoaste bine produsele si adaptarea

la produsele sale, nu doreste o marca speciala, accepta usor un produs substituibil
Pentru bunurile specifice acestea au o cumparare mai putin frecventa,
consumatorul are o idee despre ceea ce doreste si va face un effort de informare si
de cautare a unui produs cu caracteristici diferite
Pentru bunurile de cumparare rara consumatorul nu detine informatii particulare
complete. Alegerea magazinului se face dupa o comparare prealabila a ofertei altor
magazine.

Alti factori care influenteaza alegerea magazinului:

Situatia generala a consumatorului (caracteristicile socio-economice si

demografice)
Caracteristicile nevoii pentru care este achizitionat produsul
Aspectul magazinului (intrarea in magazine, fatada, aspectul scarilor si a
geamurilor, logo-ul magazinului)
Interiorul magazinului: luminozitatea, vasele de marcat, rafturi permanent
incarcate, aprovizionate, preturi vizibile si corecte, stocuri corespunzatoare cu
solicitarile, iesiri de siguranta, conditionarea aerului, aranjarea produselor in forme
stabile

Consum si consumator

Consumul este procesul obiectiv prin care pe baza rezultatelor economice,

societatea isi satisface nevoile. Cercetarea consumului se face pe 2 planuri:

1. Cercetarea consumului propriu-zis ca amploare si moment a utilizarii bunurilor si

serviciilor
2. Descrierea mecanismelor care declanseaza si deruleaza procesul de consum. Acest
plan are 3 aspecte:
o Cercetarea nevoilor de consum (structura, dimensiuni)
o Factori de influenta a nevoilor
o Directii de evolutie a nevoilor
-

Tipuri de consum

Dupa modul in care se utilizeaza bunurile si serviciile: individual si consum

colectiv
In functie de finalitatea consumului exista consum productiv si neproductiv
Dupa natura produselor consumate: consum de produse alimentare,
nealimentare si servicii
Dupa durata procesului de consum: de moment, de folosinta curenta, periodica,
indelungata

In actul de consum activeaza 2 parti: vanzator si client

Relatia vanzator-client trebuie sa faciliteze sis a incurajeze procesul de vanzarecumparare. Deficiente ale acestei relatii:

Lipsa de informare a vanzatorului cu privire la perfomantele produselor

Comportament neadecvat al vanzatorului

- Comportamentul consumatorului rezulta din interactiunea dintre el si produs si se

desfasoara in 3 etape:
1. Perceperea produsului
2. Impresia produsului facuta asupra consumatorului exprimata prin ceea ce simte
consumatorul care percepe produsul
3. Conduit consumatorului ca rezultat al primelor 2 etape
-

Functiile consumului: consumul poate reprezenta o oglinda a stratificarii si

diferentierii sociale. Comportamentul consumatorului poate constitui expresia,
nivelul de educatie, cultura, civilizatie, dar si a calitatii vietii sociale.
1. Functia utilitara arata dependent consumului fata de utilitatea unui produs
sau serviciu in conceptia utilizatorului final. Este o functie relative si subiectiva
pentru ca este vazuta diferit de fiecare consummator in raport cu capacitatea
produsului de a satisface o necessitate
2. Functia de comunicatie este una cu caracter social si exprima ceea ce un
consumator exprima celor din jur prin ceea ce cumpara. Aceasta functie este
corelata cu structura motivationala a consumatorului. In consum se implica si
nevoia de a respecta anumite conveniente ale mediului social de apartenenta
sau coduri impuse prin obiceiuri, traditii, norme culturale, morale, religioase.
3. Functia de diferentiere actioneaza concomitent sau succesiv cu cea de
comunicatie. Fiecare categorie sociala beneficiaza de un model caruia incearca
sa I se supuna pentru a se diferentia de alte categorii. Consumatorul aspira la
ceva mai mult, aceasta aspiratie fiind permanenta.
4. Functia imaginativa se refera la posibilitatea de a compensa anumite
neajunsuri prin achizitionarea unor categorii de produse.