CURS 12

Modificarea asortimentului
Poate avea la baza studiul clientilor si pretul. In cadrul studiului clientilor se are in vedere:
- Frecventa achizitiilor
- Fidelitatea clientilor
- Satisfactia fata de produsele cumparate
- Imaginea punctului de vanzare
- Imaginea punctelor de vanzare concurente
In urma analizarii acestor criterii pot fi luate urmatoarele decizii:
- Extinderea sau restrangerea unui raion
- Introducerea sau excluderea unor produse
- Optimizarea conditiilor pe timpul prezentei clientilor in magazine
Referitor la pret se folosesc termenii:
- Pret de baza / de apel (cel care asigura accesibilitatea maxima la produsele din
magazin)
- Pretul produsului de varf (preturile cele mai mari pentru referintele cele mai
pretentioase)
- Pretul in scara (pentru fiecare produs distribuitorul stabileste un pret minim si un pret
maxim). Intre cele 2 extreme se face o selectie a produselor care corespund cel mai
bine nevoilor clientilor. Se cauta sa se obtina o dispersie cat mai uniforma a pretului.
De ex: pret maxim 39lei, pret minim 15 lei, nr de referinte 7, numarul de intervale 6,
marimea intervalului mediu intre preturi este:

pret max pret min 3915

=
=4
nr de intervale
6

Dispersia teoretica a preturilor in intervalul 15-39 este de minim 15, urmatorul produs 15+4,
urm. 19+4, urm 23+4, urm 27+4, urm 31+4, urm 35+4, 39.

LINEARUL
Linearul reprezinta lungimea pe care sunt etalate marfurile. Linearul poate fi:
o La sol
o Dezvoltat insumarea lungimii rafturilor
Rolul linearului este de a sustine pasiv marfurile si de a le sustine activ (asigurarea sanselor
ca produsele sa se vada)
Intre linear si vanzari exista o legatura directa:
- Cu cat linearul unui produs este mai mare cu atat produsul este mai vizibil si se vinde
mai bine
- Lungimea spatiului acordat unui produs generaza pentru ochii clientului stimuli
senzoriali cu atat mai puternici cu cat spatiul este mai extins
- Acordarea de spatiu suplimentar unui produs genereaza de cele mai multe ori o
vanzare mai buna
Cresterea vanzarilor odata cu cresterea linearuluui nu este infinita fiind limitata de 2
restrictii:
- Pragul de saturatie lungimea linearului care nu mai genereaza plus de vanzari.
- Fiecarui produs trebuie sa I se acorde un facing nr de fetze la raft. Raportul
vanzarilor si dimensiunea linearului reprezinta elasticitatea linearului. Facing-ul
reprezinta o unitate de produs prezentata pe primul rand din fatada unui raft. Numarul
de fete este dat de numarul de produse de pe fatada unui raft. Facing-ul se poate
exprima si in cm. Cu cat facing-ul este mai mare cu atat clientul are timp sa vada sis a
analizeze produsul si sa ia decizia de cumparare.
Exista un facing minim care trebuie sa fie acordat fiecarui produs (30 cm minim)
Exista 3 tipuri de produse si 3 tipuri de curbe care descriu legatura dintre
cresterea linearului si vanzari:

1. Produsele insensibile la linear: produsele de cumparare planificata pentru

care cumparatorii nu sunt tentati sa cumpere in plus daca nu au nevoie
2. Produse care actioneaza prin cresterea linearului asupra vanzarilor:
produse de uz general pentru care punctul maxim al randamentului de
crestere al vanzarilor este atins destul de repede
3. Produse cu achizitionare ocazionala. Pentru acestea raspunsul vanzarilor
la suplimentarea spatiului este lent pana cand linearul este suficient de mare
pentru a atrage atentia consumatorului. Din acel punct cresterea este linear
si se ajunge foarte repede la punctul in care curba devine descrescatoare
saustationara.
Este dificil de precizat marimea linearului care aduce un volum maxim al vanzarilor. In
vederea atribuirii linearului se utilizeaza urmatorul principiu:
- Un articol/ o marca, un grup de produse trebuie sa dispuna de un spatiu proportional cu
volumul relative al vanzarilor
Metode traditionale pentru repartizarea linearului:
1. Atribuirea unui facing egal cu 1 fiecarui produs. Se poate practica in unitatile foarte
mici sau pentru produsele cu vanzare lenta
2. Atribuirea in functie de modalitatea de prezentare
3. Repartizarea linearului proportional cu vanzarilor. In acest caz se atribuie un procent
din spatiul linear total egal cu cota vanzarilor
4. Repartitia linearului pe baza cantitatilor vandute. Metoda consta intr-o forma in care
raionul sa poata primi numarul de unitati vandute in decursul unei perioade diferite
dintre 2 aprovizionari successive
5. Repartitia linearului in functie de cifra de afaceri trecuta.