UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI

FACULTATEA DE PSIHOLOGIE I TIINE ALE EDUCAIEI

PERSUASIUNE N RECLAME
BOCU (AVRAM) DIANA
BU VIOLETA
CIOTOCLIEV (LAZA) SOFIA AUGUSTA
ERDEI MIRUNA
GUDAS ANDREEA
VORNICU MIHAELA
PSIHOLOGIE AN II ZI

Cluj Napoca, mai 2012

Descrierea succint a reclamei

Avem de a face cu o campanie a firmei Audi (2006/2007) pentru Finlanda/Norvegia, constituita din 3
spoturi publicitare de 30 de secunde fiecare concepute ca fiind pri ale unei scurte povestiri.
Prima parte ne nfieaz un automobil Audi naintnd iarna pe un drum de ar. Acesta ajunge n
dreptul unei case pe a crei verand st de paz un cine negru. Acesta sim indu- i nclcat teritoriul
ncepe s alerge dup intrus, dar la prima curb derapeaz n timp ce ma ina i continu
nestingherit drumul.
Partea a II-a reia imaginea aceluiai automobil, de aceast dat primvara cnd drumul este plin de
noroi. Ne este nfiat acelai cine, care de aceast dat nu mai pornete n cursa de alungare a
intrusului pentru c i aduce foarte bine aminte episodul din iarna trecut.
Finalul este unul foarte amuzant. De aceast dat, vznd maina oprit, cinele se rzbun
murdrind-o toat de noroi.
Identificarea publicului int
Reclama vizeaz cumprtorii din partea superioar a clasei medii, n special cei care sunt clien i/
admiratori obinuii ai automobilelor marca Audi, dar n acelai timp vizeaz i atragerea unor
poteniali clieni care au stabilitate financiar i nu au experimentat nc marca Audi.
Totodata potentialii clieni ar putea fi cei care au spirit de aventur sau adrenalin n snge i prefer
drumurile provocatoare (curbe sau drumuri cu decliviti mari sau chiar drumuri la mari altitudinilocul din reclam ar putea fi de asemenea o staiune turistic montan); iar n acest caz aceast marc
de main le-ar veni n ajutor, susinndu-le preferina indiferent de situaie/anotimp.
Identificarea variabilelor care in de surs, mesaj, audien prin care se ncearc persuadarea
surs: Sursa este credibil ntruct Audi este cunoscut ca fiind o marc de ncredere cu competen e
nalte; parcursul mainii pe zpad i n curbe evideniaz c aceasta este stabil i sigur (nu
derapeaz). Condiiile de noroi nu pun nici ele probleme acestei maini (episodul 2) deci ma ina face
fa cu brio tuturor condiiilor nefavorabile ale vremii- prin urmare se remarc competen a sursei .O
alt variabil care se evideniaz este atractivittea sursei: maina n sine este prezentat clar n imagini
remarcndu-se prin elegant.
mesaj: Cadru in care este ncadrat mesajul este unul non-verbal, timpul alocat fiecrei secven e este
unul redus (30 s), astfel inct argumentele prezentate nu sunt numeroase. Cu toate acestea sunt de
calitatea astfel nct ele contureaz un mesaj indirect- Intr-un Audi A4 Quatro nimic nu te scoate de
pe drum- care se repet i n urmtoarele secvene.
audien: Reclama este adresat unei audiene format din persoane crora le place s cltoreasc
confortabil indiferent de condiiile de drum i de asemenea este gndit astfel nct s-i declan eze
acesteia o stare pozitiva i implicit emoii care au la baza umorul.
Precizarea influenei/impactului variabilelor
sursa: Audi este un brand cunoscut (sursa este deci, credibil). Maina (Audi A4), prin forma sa
aerodinamic, sfideaz legile fizicii, tot ceea ce tim despre fora centrifug, inerie, for de frnare
prin asta fiind diferit fa de celelalte branduri auto. Aceast main cu o linie elegant, estetic,
ofera un confort evident, sugerat de lungimea si limea ei..(Tot ceea ce tim deja despre acest brand
2

ni se reconfirm, percepem c ceea ce ni se prezint este de ncredere.- confirmarea stereotipurilor).

Astfel putem observa c att credibilitatea sursei ct i atractivitatea sa au impact asupra audientei pe
ruta perifiric.
mesajul: Mesajul folosit este simplu, vizual, poate fi neles de ctre oricine, i este procesat att pe
ruta central ct i pe cea periferic. Conform modelului ELM, mesajul este procesat pe ruta central,
deoarece este o procesare de adncime, ce implic inclusiv repetiia ideii centrale transmise (Intr-un
Audi A4 Quatro nimic nu te scoate de pe drum) care favorizeaz retenia, asupra persoanelor care
sunt motivate i care au abilitatea de a urmrii reclama cu scopul de a lua o decizie. De asemenea
mesajul poate fi procesat i pe rut periferic datorit numrului redus al argumentelor oferite ntr-un
cadru temporal limitat(30s/secven).
.
Audiena: Nota de umor conturat de implicarea cinelui reuete s creeze o atmosfer plcut,
destins, relaxant. Concurena dintre cine i Audi ambii buni alergtori aduce o not de umor, care
face ca mesajul s fie mai uor reinut(conform modelului contingen ei hedonice procesarea se face pe
ruta centrala atunci cnd persoana este binedispusa si are experienta valentei mesajului transmis
pozitiva-mai ales in legatura cu partea a 2-a si a 3-a). Conform aceluiai model n cazul n care
audiena este intr-o dispoziie negativ la existena credinei c mesajul transmis are o valen pozitiv
procesarea va avea loc pe cale periferica
Concluzie
n ansamblu este bine de menionat ca reclama este destinat s fie procesat pe rut periferic.
Conform rezultatelor din baza de date Millward Brown, care cuprinde peste 50.000 de rapoarte despre
branduri i 40.000 de reclame testate cu ajutorul produsului Link(TM) i de asemenea, 1000 de studii
de caz i peste 700 de lucrari i articole, legtura dintre persuasiune i o crestere a vnzrilor pe
termen scurt este i mai puternic atunci cnd avem de-a face cu mrci nou aprute pe pia sau cu
mrcile mici.
n ceea ce privete reclama pe care am descris-o putem afirma c aceast reclam deine toate
componentele necesare unei reuite n vnzari. Acest lucru este confirmat de numrul mare de vnzari
al acestei marci (Audi Quatro).

Bibliografie
Petty, Rucker, Bizer & Cacioppo (2004) The Elaboration Likelihood Model of Persuasion. In SEiter
& Gass (2004), Perspectives on Persuasion, Social Influence, and Compliance Gaining
http://www.strategic.ro/publicitate/ce-face-o-reclama-sa-fie-convingatoare.html